Nghệ thuật quản trị các chuỗi cung ứng (Phần 5)

Nghệ thuật quản trị các chuỗi
cung ứng (Phần 5)

Thiết kế một Dây chuyên cung ứng thân thiện
Với những đề xuất giá trị đã được nhận ra, một công ty có thể bắt đầu quy
trình xây dựng và duy trì Dây chuyền cung ứng thân thiện. Về cơ bản, đây là một
quy trình 5 bước:
1. Tạo dựng môi trường cho sự thay đổi văn hoá. Việc chuyển từ Dây
chuyền cung ứng có trọng tâm sản phẩm (Product-centric supply network) sang
Dây chuyền cung ứng có trọng tâm khách hàng (Customer-centric supply network)
sẽ yêu cầu một vài thay đổi văn hoá. Những thay đổi này lan truyền khắp các đối
tác kênh cung ứng. Tất cả các đối tác, cả trong và ngoài, đều phải nhất trí rằng yếu
tố then chốt chính làm việc làm sao để gia tăng giá trị cho khách hàng vốn được
xác định bởi các đề xuất giá trị mục tiêu.
2. Không ngừng xem xét, phân tích các phân đoạn khách hàng. Việc gỡ
bỏ các vấn đề liên quan tới trọng tâm sản phẩm và tổ chức lại xung quanh yếu tố
lợi nhuận phân đoạn khách hàng là rất quan trọng để xây dựng một Dây chuyền
cung ứng thân thiện. Mục tiêu là nhằm không ngừng nhận ra những phân đoạn
khách hàng nào thực sự đem lại lợi nhuận cho công ty. Từ các thông tin đó, những
đề xuất giá trị mới có thể được xây dựng không chỉ đào sâu thêm mối quan hệ đối
tác thân ái với các khách hàng tốt nhất mà còn giúp đỡ gia tăng lợi nhuận.
3. Vạch ra Sơ đồ dây chuyền cung ứng thân thiện. Các dữ liệu định
lượng và định tính từ bước 2 nên cung cấp một “bản đồ địa lý” cơ sở dữ liệu khách
hàng và chỉ ra những phương cách then chốt có được lòng trung thành, giá trị và
sự thoả mãn của khách hàng. Đến lượt mình, kiến thức này sẽ cho phép các nhà
quản lý trong kênh cung ứng có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng với lựa chọn
tối ưu được đưa ra bởi các điểm nút kênh cung ứng thích hợp nhất. Bản đồ sẽ tạo
điều kiện tối ưu hoá việc hợp tác qua lại các kênh cung ứng sản phẩm và dịch vụ
để chúng luôn đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Cuối cùng, khách hàng sẽ
không thấy được một vài chủ sở hữu sản phẩm rải rác dọc dây chuyền cung ứng,
mà thay vào đó là một giải pháp đơn lẻ được thiết kế đáp ứng các nhu cầu đơn

nhất của khách hàng.
4. Ứng dụng các công nghệ thích hợp. Thực trạng công nghệ dây chuyền
cung ứng ngày nay vẫn đang phát triển mạnh mẽ. Các giải pháp sẵn có giải quyết
toàn các lĩnh vực khác nhau từ các cổng tiếp thị (marketing portals), quản lý mối
quan hệ khách hàng trọn gói (Packaged customer relationship management –
CRM), các công cụ quản lý hợp đồng và dịch vụ, các chương trình hoạch định hợp
tác, dự đoán và bổ sung (Collaborative planning, forecasting, and replenishment
programs – CPFR), và các giải pháp quản lý mối quan hệ đối tác (Partner
relationship management – PRM). Trong việc đánh giá sự mở rộng của các sản
phẩm ngoài đó, những nhà quản trị dây chuyền cung ứng cần phải hết sức cẩn thận
thích nghi với các công nghệ trên vốn đóng vai trò hỗ trợ quản lý trọng tâm khách
hàng (customer-centric management) ở bất kỳ nơi nào trong mạng lưới cung ứng.
5. Giám sát, đánh giá, trau chuốt. Có lẽ nhiệm vụ khó khăn nhất của Dây
chuyền cung ứng thân thiện đó là nhận ra phương cách đánh giá trọng tâm khách
khách hàng (customer-centric measurements). Các phương cách nên bao gồm việc
tuyên bố những giá trị sản phẩm, dịch vụ của kênh cung ứng tổng thể. Chúng cần
chú trọng kỹ lưỡng vào mức độ lợi nhuận theo phân đoạn khách hàng và nên nêu
bật sự thay đổi hành vi và nhu cầu của khách hàng. Không có những phương cách
đánh giá như vậy, các dây chuyền cung ứng sẽ trở lại thành mô hình truyền thống
trước đây chỉ tập trung vào sản phẩm/dịch vụ mà bỏ qua yếu tố khách hàng.
Những lợi ích của Dây chuyền cung ứng thân thiện
Lợi ích chính của việc xây dựng một Dây chuyền cung ứng thân thiện có
thể được cô đọng ngắn gọn như sau: Một Dây chuyền cung ứng thân thiện sẽ tạo
điều kiện cho các công ty và đối tác mạng lưới kênh cung ứng của họ tiến hành
các hoạt động kinh doanh theo một cách thức khác biệt và nổi bật so với các đối
thủ cạnh tranh. Lợi ích này được biểu lộ trong hai lĩnh vực cụ thể: Hoạt động tài
chính (Financial performance) và Vị thế cạnh tranh (Competitive positioning).
Hoạt động tài chính. Việc xây dựng và quản lý Dây chuyền cung ứng thân
thiện sẽ đảm bảo cho tất cả các đối tác dây chuyền cung ứng có thể gia tăng lợi
nhuận và thu hút thêm các cổ đông bằng việc tập trung trực tiếp vào một nguồn

doanh thu và lợi nhuận rất thực tế – các khách hàng.
Những phương cách thiết kế và thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo trọng tâm
này được duy trì ổn định. Miễn là các phương cách đánh giá lợi nhuận đưa ra được
những nhìn nhận chính xác nhất về việc hoạt động kinh doanh được thực hiện hiệu
quả như thế nào, chức năng trọng tâm khách hàng trong Dây chuyền cung ứng
thân thiện sẽ tính toán trực tiếp mức độ lợi nhuận (hay thua lỗ) của từng phân đoạn
khách hàng. Điều này sẽ đảm bảo rằng các tài sản giá trị, các quy trình hiệu quả và
đề xuất giá trị được thích hợp nhất để theo đuổi mục tiêu hài hoà lợi nhuận giữa
các phân đoạn khách hàng khác nhau.
Một kết quả rõ rệt nhất của Dây chuyền cung ứng thân thiện đó là loại bỏ
được những lãng phí và các nỗ lực sai trái. Qua đó, đem lại sự hiệu quả hơn trong
hoạt động, đồng vốn và các nguồn lực kinh doanh. Hơn thế nữa, sự gia tăng giá trị
sử dụng tài sản và mức độ lợi nhuận sẽ làm gia tăng giá cổ phiếu liên quan tới thu
nhập thực tế và thu nhập sổ sách trên mỗi cổ phiếu.
Các công ty thành công nhất ngày nay (như Dell Computer, Home Depot,
General Electric, Microsoft, và nhiều công ty khác nữa) vẫn tiếp tục ngày một
thịnh vượng hơn nữa bởi vì họ hiểu rằng thị phần có mức độ liên quan chặt chẽ tới
yếu tố thân thiện với khách hàng. Theo hãng AMR Research, các công ty có một
mạng lưới cung ứng hướng theo nhu cầu và trọng tâm vào khách hàng luôn đảm
bảo tỷ lệ hàng tồn kho dưới 15%; hoạt động xử lý đơn đặt hàng diễn ra tốt đẹp và
thời gian chu trình tiền mặt thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh đến 35%.
Những kết quả như vậy đã dẫn tới việc cải thiện được 10% doanh thu và 5 đến 7%
lợi nhuận.
Hãy thử hình dung một giá trị rằng toàn thể các dây chuyền cung ứng có
thể hiện rõ nét tính thân thiện bằng việc trở nên trọng tâm vào khách hàng và xây
dựng giá trị tại tất cả các điểm trong dây chuyền cung ứng. Như đã thảo luận ở
trên, các mạng lưới cung ứng định hướng theo nhu cầu, thích nghi và cốt lõi đều đi