Phân tích về chiến lược định giá tập đoàn viễn thông quân đội viettel

Mơn: Định giá
PHÂN TÍCH VỀ TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI VIETTEL
Nhóm
MAI VĂN THIẾT
NGUYỄN THỊ ÁI DIỄM
PHẠM VÕ GIA LÂM
LÊ LƯƠNG GIA HUY
NGUYỄN THỊ MY MY

Phân tích về chiến lược
định giá tập đồn viễn
thơng qn đội Viettel


Mục lục
I.

Giới thiệu tổng quan về Viettel...................................................................................3
1.

Tổng quan về công ty...........................................................................................3
a.

Sứ mệnh phát triển............................................................................................5

b.

Tầm nhìn...........................................................................................................5

c.

Quan điểm phát triển.........................................................................................5

d.

Triết lý kinh doanh............................................................................................5

2.

II.

Tổng quan về ngành nghề kinh doanh..................................................................5
a.

Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.........................................................................5

b.

Sản phẩm chủ yếu.............................................................................................6

c.

Các dịch vụ viễn thơng......................................................................................6

Phân tích cạnh tranh...................................................................................................6
1.

Thị phần Viettel, Mobiphone và Vinaphone.........................................................6

2.

Các gói cước hiện nay của Viettel, Mobiphone và Vinaphone..............................8

III.

a.

Gói cước trả trước của 3 nhà mạng....................................................................8

b.

Gói cước trả sau của 3 nhà mạng.......................................................................8

c.

Gói cước 3G/4G của Viettel..............................................................................9

d.

Gói cước 3G/4G của Vinaphone........................................................................9

e.

Gói cước 3G/4G của Mobiphone.......................................................................9

Chiến lược Marketing hiện tại................................................................................10

1.

Chiến lược định vị..............................................................................................10
a.

Khác biệt sản phẩm.........................................................................................10

b.

Khác biệt giá....................................................................................................11

c.

Khác biệt chất lượng dịch vụ...........................................................................12

2.

Chiến lược sản phẩm..........................................................................................12

3.

Chiến lược giá cả................................................................................................14
1


4.

Chiến lược phân phối..........................................................................................14

5.

Chiến lược xúc tiến.............................................................................................15

IV.

Phân tích định giá...................................................................................................16

1.

2.
V.

Cấu trúc giá.........................................................................................................16
a.

Gói cước trả trước:..........................................................................................16

b.

Gói cước trả sau:.............................................................................................18
Sự nhạy cảm về giá của khách hàng với Viettel..................................................20

Phân tích chiến lược giá hiện tại..............................................................................26
1.

Viettel thực hiện chiến lược phân biệt giá theo tiêu thức xâm nhập thị trường:. .26

2.

Chính sách giá phân biệt theo khách hàng:.........................................................26

VI.

Nhận định về chiến lược giá...................................................................................30

VII. Danh mục tài liệu tham khảo..................................................................................30

2


PHÂN TÍCH VỀ TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI VIETTEL
I.

Giới thiệu tổng quan về Viettel

1.Tổng quan về công ty
- Ngày 1 tháng 6 năm 1989, Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO) được
thành lập, là tiền thân của Tập đồn Viễn thơng Qn đội (Viettel).
- Tập đồn Viễn thông Quân đội (Viettel) là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn
nhà nước, chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và lợi ích hợp pháp của
Tổng cơng ty viễn thơng qn đội. Tập đồn viễn thơng qn đội (Viettel) do Bộ Quốc
Phịng thực hiện quyền chủ sở hữu và là một doanh nghiệp quân đội kinh doanh trong
lĩnh vực bưu chính – viễn thơng và cơng nghệ thơng tin.
- Logo:

 Nhìn logo Viettel, ta thấy có sự chuyện động liên tục, xoay vần vì hai dấu nháy
được thiết kế đi từ nét nhỏ đến nét lướn, nét lớn lại đến nét nhỏ, thể hiện tích logic,
ln ln sáng tạo liên tục đổi mới.
 Logo của Viettel được thiết kế với hình elipse biểu tượng cho sự chuyển động liên
tục, sáng tạo không ngừng (văn hóa phương Tây) và cũng biểu tượng cho âm
3


dương hòa quyện vào nhau. Ba màu trên logo cũng có những ý nghĩa đặc biệt: màu

xanh (thiên), màu vàng (địa), và màu trắng (nhân).
- Slogan: “Hãy nói theo cách của bạn”
 Sự quan tâm, lắng nghe, tôn trọng và đáp ứng của Viettel đối với khách hàng và các
thành viên.
 Bên cạnh đó là sự khuyến khích phản hội, đóng góp, xây dựng và sáng tạo của mọi
người (khách hàng và các thành viên Viettel) Nhằm tạo ra các sản phẩm ngày càng
hoàn hảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
a. Sứ mệnh phát triển
-

Vietteltelecom luôn lấy sáng tạo là sức sống, lấy thích ứng nhanh làm sức mạnh cạnh
tranh, không ngừng phấn đấu tạo ra những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao và giá
cả hợp lý để đóng góp vào mục tiêu tăng trưởng của khách hàng.

b. Tầm nhìn
-

Trở thành cơng ty phân phối sản phẩm cơng nghệ kiểu mới hàng đầu tại Việt Nam
trong đó lấy sản phẩm công nghệ thông tin và dịch vụ tin học, viễn thông làm chủ lực,
hướng tới sự phát triển bền vững.

c. Quan điểm phát triển
-

Kết hợp chặt chẽ kinh tế quốc phòng
Chú trọng đầu tư vào cơ sở hạ tầng
Kinh doanh định hướng khách hàng
Phát triển nhanh, liên tục cải cách để bền vững
Lấy con người làm yếu tố cốt lõi

d. Triết lý kinh doanh
-

Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể riêng biệt, cần được tôn trọng, quan
tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt. Liên tục đổi mới, cùng

-

với khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo.
Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội. Viettel cam kết tái đầu tư lại cho
xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt đông sản xuất kinh doanh với các hoạt động xã
hội, hoạt động nhân đạo.

4


2.Tổng quan về ngành nghề kinh doanh
a. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
-

Cung cấp dịch vụ Viễn thơng
Bưu chính
Phân phối thiết bị đầu cuối
Đầu tư tài chính
Truyền thơng
Đầu tư Bất động sản
Xuất nhập khẩu
Đầu tư nước ngoài

b. Sản phẩm chủ yếu

 Dịch vụ chuyển phát nhanh
 Dịch vụ phát hành báo
 Dịch vụ viễn thông
c. Các dịch vụ viễn thông





Dịch vụ di động (2G, 3G, 4G)
Dịch vụ điện thoại cố định có dây và khơng dây
Internet bang rộng (ADSL, FTTH, Wimax)
Dịch vụ cho thuê kênh nội hạt, thuê kênh đường dài trong nước, thuê kênh quốc tế,

dịch vụ mạng riêng ảo (VNP)
 Kinh doanh thiết bị đầu cuối kèm dịch vụ

5


II.

Phân tích cạnh tranh
1. Thị phần Viettel, Mobiphone và Vinaphone

Thị phần 3 nhà mạng 2017 (Nguồn: IDG)

21.00%

52.00%

27.00%

Viettel
-

Mobiphone

Vinaphone

Thị trường di động tiếp tục chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt của ba đại gia là
VinaPhone, Mobilephone và Viettel. Về thị phần Viettel đang dẫn đầu với 52%, tiếp

-

theo là Mobiphone 27%, Vinaphone với 21%
Truyền thống và cách làm của người lính đã ảnh hưởng rất rõ đến việc xây dựng chiến
lược marketing của Viettel thể hiện từ nhận thức đến hành động, đó là niềm tự hào về
cội nguồn quân đội, truyền thống kỷ luật, đoàn kết, chấp nhận gian khổ, quyết tâm
vượt khó khăn, gắn bó máu thịt và cách làm quyết đốn, nhanh, triệt để. Do đó, con
người chính là một điểm mạnh rất lớn của Viettel. Việc tuyển chọn kỹ lưỡng, chặt chẽ,
môi trường làm việc cạnh tranh với quy luật đào thải mạnh và khá khắt khe đã khiến
cá nhân viên phải làm việc hết mình, phải liên tục có những ý tưởng mới đem lại hiệu
quả rõ rệt. Các vị trí lãnh đạo cũng thường hay bị thay đổi để đáp ứng yêu cầu công
việc, một guồng máy vận hành khắc nghiệt của Viettel là bất cứ lúc nào giám đốc yếu
kém cũng có thể xuống làm nhân viên hành chính và một nhân viên hành chính có

-

năng lực chớp mắt sẽ lên làm lãnh đạo.
Trong khi đó, con người và các giá trị truyền thống lại không phải là điểm mạnh của

Vinaphone và Mobiphone. Vinaphone với mơ hình khá cồng kềnh, lượng cán bộ nhân
viên lớn, trình độ hạn chế, truyền thống cha truyền con nối, do kế thừa từ thời kinh
6


doanh bao cấp. Mobiphone với cơ chế thơng thống hơn, hiện đại hơn nên lực lượng
-

trẻ nhiều hơn khá năng động
Vinaphone và Mobiphone mặc dù thâm nhập thị trường sớm hơn và có cơ sở hạ tầng
khá đầy đủ vào thời điểm khi Viettel mới tham gia vào thị trường viễn thơng, nhưng
đến nay Viettel đã đuổi kịp và có thể nói là chất lượng dịch vụ cũng tương đương với
các bậc đàn anh.

2. Các gói cước hiện nay của Viettel, Mobiphone và Vinaphone
a. Gói cước trả trước của 3 nhà mạng

7


b. Gói cước trả sau của 3 nhà mạng

c. Gói cước 3G/4G của Viettel

d. Gói cước 3G/4G của Vinaphone
Gói cước
M70
M90
MIU
MIU90

BMIU
M10
M25
M50
M120
M200

Giá cước (Đồng/Tháng)
70.000
90.000
70.000
90.000
200.000
10.000
25.000
50.000
120.000
200.000

Lưu lượng Data
3,8GB
5,5GB
3,8GB
5,5GB
16,5GB
50MB
150MB
450MB
8,8GB
16,6GB

e. Gói cước 3G/4G của Mobiphone
Gói cước
MAX

Giá cước (Đồng/Tháng)
70.000
8

Lưu lượng Data
3,8GB


MAXS
MAX100
MAX200
MAX300
BIG70
BIG90
BIG120
BIG200
BIG300
M10
M25
M50
M120

III.

50.000

100.000
200.000
300.000
70.000
90.000
120.000
200.000
300.000
10.000
25.000
50.000
120.000

4GB
5,8GB
15GB
30GB
4,8GB
7GB
12GB
22GB
36GB
200MB
600MB
1,2GB
1,5GB

Chiến lược Marketing hiện tại
1. Chiến lược định vị
-

Từ việc phân tích rõ thị trường và đối thủ cạnh tranh Viettel đã xây dựng cho mình
những chiến lược định vị nhằm tạo nên sự khác biệt và ưu thế để dần chiếm lĩnh thị
trường.

a. Khác biệt sản phẩm
-

Viettel không ngững nỗ lực sáng tạo ra những những sản phẩm dịch vụ mới. Với
Viettel, sáng tạo là yếu tố sống còn, sáng tạo để có những dịch vụ mới với tính năng
lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Những gói cước mà Viettel cung cấp ra thị
trường như Tomato, Ciao và gần đây nhất là gói cước “Cha và con” đều thể hiện triết
lý “Caring -Innovator” (Sẻ chia - Sáng tạo) và nhằm đáp ứng những nhu cầu khác

-

nhau của các khách hàng.
Sự phát triển của Viettel không chỉ đạt đến mức cung cấp cái khách hàng cần mà cịn
tích cực tạo ra nhu cầu của khách hàng, tức là sáng tạo ra những sản phẩm mới và chỉ

-

cho khách hàng biết họ cần sử dụng dịch vụ đó.
Tuy giá trị mang lại khơng lớn lắm những thực sự nó đã tạo ra một sự khác biệt trong
lĩnh vực di động. Thơng qua hình thức này Viettel đã thể hiện được sự thiện chí của
mình đối với khách hàng, từ đó càng thiết lập nên mối quan hệ trung thành với sản
phẩm và dịch vụ của công ty.
9

b. Khác biệt giá
-

Những chiến lược của Viettel thể hiện sự tham vọng của hãng muốn thâm nhập và
phủ sóng tới toàn bộ dân số của Việt Nam. Viettel đã thực hiện chiến lược “giá thâm
nhập thị trường” khi sử dụng giá thấp để mọi người dân đều có thể tiếp cận những
dịch vụ của họ. Viettel định vị mình là một thương hiệu giá thấp để tất cả những đối
tượng ít chịu chi nhất vẫn có thể sử dụng, như nông thôn, học sinh, sinh viên là các
đối tượng chính Viettel muốn nhắm tới. Đây là cách mà Tập đồn tấn cơng thị trường
trong thời gian đầu bằng cách lấy đi thị phần từ phân khúc vốn không được Mobifone
& Vinaphone đầu tư nhiều. Đồng thời xây dựng cho mình thế hệ khách hàng tương lai
từ học sinh, sinh viên – chính những người sẽ là khách hàng chủ lực trong tương lai.

-

Tuy nhiên, mục đích kinh doanh vì cộng đồng của Viettel lại được kết hợp với triết lý
thương hiệu “luôn coi khách hàng là những cá thể riêng biệt”. Viettel xem xét khách
hàng ở góc độ cá thể với những đặc điểm và yêu cầu khác nhau. Vì thế, Viettel liên
tục mở ra những phân khúc thị trường mới để có những sách lược cụ thể nhằm mang
dịch vụ công nghệ cao đến tận tay người sử dụng. Hay nói cách khác Viettel đang

-

định giá theo đối tượng khách hàng.
Một trong những chính sách giá được coi là một bước ngoạt lớn không chỉ ở Viettel
mà chung cho cả thị trường viễn thơng Việt Nam. Đó chính là việc giảm giá cước các
cuộc gọi quốc tế. Theo đó, nếu so với giá cước gọi đi quốc tế của các nhà cung cấp
khác trên thị trường trong nước, thì giá cước này của Viettel thấp hơn đến 52%. Còn
nếu so với giá cước gọi quốc tế trực tiếp của các nước khác trong khu vực như Trung
Quốc, giá cước của Viettel thấp hơn khoảng 30%; so với Singapore thấp hơn đến 65%

và so với Thái Lan thì thấp hơn khoảng 79%. Khơng chỉ có vậy, nếu xét trên phạm vi
thế giới, thì giá cước quốc tế của Viettel cũng nằm trong top giá cước thấp nhất. Cụ
thể, giá cước này thấp hơn đến 87% so với giá cước quốc tế trực tiếp tại Úc, và thấp

-

hơn đến 81% so với Anh, và nếu so với Mỹ thì thấp hơn khoảng 23%.
Viettel ln theo đuổi chính sách giá tốt nhất, nhằm đem lại lợi ích tối đa cho khách
hàng. Cơng ty muốn xóa bỏ khoảng cách giữa Việt Nam và thế giới bằng việc đưa ra
mức giá hợp lý nhất với khách hàng, qua đó mở rộng kết nối của người dân Việt Nam
tới bạn bè năm châu. Không chỉ dừng lại ở những gói cước hấp dẫn, Viettel cịn có
những chính sách chiết khấu nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ.

10


c. Khác biệt chất lượng dịch vụ
-

Nếu như trước đây chất lượng sóng điện thoại hay dịch vụ chăm sóc và hỗ trợ khách
hàng không được nhiều nhiều doanh nghiệp chú trọng thì nay đây chính là yếu tố cho
sự sống còn của doanh nghiệp trong nghành. Và đây cùng chính là nhân tố tạo nên lợi
thế cho Viettel. Với việc phân tích và nhân định đúng thị trường để tạo nên sự khác

-

biệt riêng cho mình và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường.
Với quan điểm phát triển kinh doanh hướng tới lợi ích của khách hàng, từ năm 2005,
Viettel đã xây dựng chuỗi cửa hàng đa dịch vụ trên toàn quốc. Đến với hệ thống cửa
hàng và siêu thị Viettel, quý khách hàng sẽ thật sự hài lòng về dịch vụ đồng bộ

2. Chiến lược sản phẩm
Viettel luôn chú trọng xây dựng phát triển thương hiệu cho tất cả các sản phẩm của công
ty: phát triển đa dạng sản phẩm, xây dựng nhãn hiệu riêng cho từng sản phẩm thể hiện
bản chất của sản phẩm. Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước, nhưng tiêu biểu là 4 gói
cước sau:
-

Gói student - Gói cước sinh viên là gói cước trả trước dành riêng cho các thuê bao
sinh viên của Viettel với những ưu đãi đặc biệt và vô cùng hấp dẫn.
 Cộng 25.000đ/ tháng trong suốt thời sinh viênkhithuê bao có tiêu dùng data tối
thiểu10.000đ trong tháng liền trước
 1000 phút gọi nội mạng và nhắn tin miễn phí với những thành viên trongcộng
đồng khi tham gia Cộng đồng sinh viên (phí tham gia 15.000đ/ tháng). Cú pháp
đăng ký: CDSV gửi 109.
 Data MimaxSV siêu khủng: chỉ 50.000đ có ngay 3GB tốc độ cao trong 30 ngày.
Hết lưu lượng tốc độ cao, truy cập tốc độ thông thường.SoạnMIMAXSV gửi
191,bấm gọi *098# hoặc truy cập My Viettel.
 Giảm ngay 20.000đ khi đăng ký các gói data: Mimax70, Mimax90, Mimax125,
Mimax200, Umax300.
 Ưu đãi theo ngày –đăng kýKMSV5 chỉ 5.000đ/ngày có 300SMS nội mạng,
300MB data và gọi nội mạng giảm còn 300đ/phút. Soạn KMSV5 gửi 109, bấm gọi

-

*098# hoặc truy cập My Viettel.
Gói cưới Hischool – Đồng hành cùng tuổi xanh: đối tượng khách hàng là học sinh,
trong độ tuổi từ 14 – 18, cước gọi và nhắn tin rẻ nhất trong số các gói cước trả trước
của Viettel “SMS siêu tiết kiệm”.
11

 Bạn có thể lựa chọn nhận ưu đãi 25.000đ/tháng hoặc 1GB sử dụng trong 7 ngày
nếu bạn có tiêu dùng data từ tài khoản gốc tối thiểu 10.000đ trong tháng liên trước
(ưu đãi trong vòng 12 tháng đầu tiên sử dụng sim học sinh).
 Đăng ký MimaxSV unlimited siêu ưu đãi. Chỉ 50.000đ có ngay 3GB tốc độ cao và
3GB sử dụng dịch vụ Onme (xem truyền hình online) trong 30 ngày. Sau khi hết
tốc độ cao sẽ chuyển về tốc độ thơng thường
 Đăng ký gói OMG unlimited dành cho cú đêm. Chỉ 70.000đ có ngay 3GB ban
ngày; 3GB ban đêm tốc độ cao và 3GB sử dụng dịch vụ Onme (xem truyền hình
online) trong 30 ngày. Sau khi hết tốc độ cao sẽ chuyển về tốc độ thơng thường.
 Giảm ngay 20.000đ khi đăng ký các gói data: Mimax70, Mimax90, Mimax125,
Mimax200, Umax300
 Đăng ký gói ưu đãi theo ngày – KMSV5 chỉ 5.000đ/ngày có 300SMS nội mạng,
300MB data và gọi nội mạng giảm cịn 300đ/phút.
 Gói cước Economy - Thân thiện và kinh tế: có cước thoại thấp, dành cho khách
-

hàng cá nhân gọi nhiều với mức dùng dưới 150.000 đồng/tháng.
Gói cước Tomato – Điện thoại di động cho mọi người: là gói cước đại chúng nhất của
Viettel, đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn dùng điện thoại di động
nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu.
 Không giới hạn thời hạn thẻ => Dùng vô thời hạn đến khi tài khoản khơng cịn
tiền.
 Khơng cước th bao tháng.
 Trong vịng 60 ngày, khách hàng chỉ cần phát sinh 1 trong các thao tác: Nạp thẻ,
cuộc gọi đi có cước, tin nhắn đi có cước, phát sinh lưu lượng Mobile Internet,
nhận cuộc gọi thành cơng là có thể sử dụng được dịch vụ lâu dài mà không mất
cước thuê bao tháng
 Khách hàng có thể thực hiện cuộc gọi hoặc nhắn tin tại bất kỳ thời điểm nào, miễn

-

là tài khoản >0 đồng.
Economy là gói cước trả trước đơn giản, thuận tiện và dễ sử dụng nhất của Viettel
Telecom. Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi
nhiều với mức sử dụng dưới 150.000 đ/tháng.
 Không phải ký hợp đồng thuê bao;
 Không phải trả cước thuê bao tháng, th bao ngày;
 Khơng phải thanh tốn hố đơn cước hàng tháng;
 Chỉ trả cước cho từng cuộc gọi;
 Giá cước thoại cực thấp;
 Sử dụng dịch vụ bất cứ lúc nào.
12


3. Chiến lược giá cả
Viettel đã định vị cho mình “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ, vì thế chiến lược mà
doanh nghiệm này lựa chọn là chính sách giá thấm dần. Giảm dần giá cước và tính cước
dịch vụ theo block 6 giây và 1 giây, xây dựng giá của các gói cước phụ thuộc vào đối
tượng khách hàng mục tiêu của cơng ty. Tính đến nay, cùng với Vinaphone và Mobifone,
Viettel ln là nhà mạng có giá cước hấp dẫn nhất tại thị trường Việt Nam.
4. Chiến lược phân phối
Với sản phẩm dịch vụ điện thoại di động trả trước thì hệ thống kênh phân phối của Viettel
đó là: Tổng công ty Viettel; Hệ thống các chi nhánh; đại lý sim; thẻ Khách hàng là kênh
phân phối gián tiếp của sản phẩm dịch vụ điện thoại trả trước của Viettel.
Về cách phân phối, Viettel dùng cả cách thức phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền.
Phân phối rộng rãi: Viettel đã tổ chức mạng lưới các đại lý sim ở tất cả các địa phương
trong cả nước.
Phân phối độc quyền: tại các quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cư công ty mở 1

hay hơn 1 chi nhánh độc quyền Viettel và họ chỉ kinh doanh dịch vụ của Viettel mà
không kinh doanh dịch vụ của bất cứ đối thủ nào.
Với nỗ lực lắp đặt các trạm phát sóng khắp tồn quốc, cùng cách tiếp cận khách hàng
khác biệt so với đối thủ, Viettel đã khẳng định vị trí số 1 trong thị trường viễn thơng nội
địa. Hiện Viettel đang là doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn nhất: số lượng
thuê bao lên tới 55,5 triệu, chiếm tới 44,05% thị phần di động tại Việt Nam.
Tính đến cuối năm 2017, Viettel có vùng phủ sóng rộng nhất: khoảng 90.000 trạm thu
phát sóng BTS (gồm các trạm 2G,3G,4G). Vì thế, mật độ phủ sóng của Viettel vơ cùng
dày đặc, đưa sóng di động về sâu đến các vùng nông thôn, vùng hải đảo xa xôi.
5. Chiến lược xúc tiến
Viettel xây dựng Slogan “Hãy nói theo cách của bạn” thể hiện sự quan tâm, lắng nghe các
nhu cầu khách hàng, ý kiến, ý tưởng của từng cá nhân trong nội bộ doanh nghiệp. Logo
13


hình elip biểu tượng sự chuyển động liên tục, sáng tạo khơng ngừng (Văn hố phương
Tây), cho âm dương hồ quyện vào nhau (Văn hố phương Đơng).
Việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi, qua panơ, áp phích…)
của Viettel được thực hiện rầm rộ vào thời kỳ đầu. Khuyến mãi được tổ chức thường
xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho từng đối tượng
khách hàng. Ngồi ra cịn có các chương trình ưu đãi như:
Ưu đãi về dịch vụ: khách hàng VIP được phục vụ riêng tại các siêu thị Viettel trên toàn
quốc, ưu tiên trả lời trước khi gọi điện tổng đài 19008198, hoãn chặn cước, được cài đặt
và thử nghiệm các dịch vụ mới, …
Ưu đãi về chi phí: khách hàng có thể đổi điểm thành tiền trừ vào cước/tài khoản, miễn
giảm cước phí khi sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng, nhận quà sinh nhật hằng năm, …
Đặc biệt, với thẻ Hội viên Viettel Privilege, khách hàng còn được giảm giá khi sử dụng
dịch vụ của các đối tác liên kết của Viettel trên tồn quốc.
Viettel cịn là doanh nghiệp có nhiều chương trình gắn liền với những lợi ích to lớn của
xã hội hoặc chính sách nhân đạo, quan tâm đặc biệt đến người nghèo và trẻ em nhất: Các

chương trình như Mạng Internet cho Bộ Giáo dục, Hội nghị thoại cho Bộ Y tế… Ngoài
ra, hằng năm Viettel đã chi hàng tỷ đồng ủng hộ người nghèo với chương trình đặc biệt tổ
chức cuối năm “Nối vòng tay lớn”, hay cùng góp sức chung tay với những người hảo tâm
để gây quỹ “Trái tim cho em” nhằm giúp đỡ trẻ em bị bệnh tim bẩm sinh.
IV.

Phân tích định giá
1. Cấu trúc giá
a. Gói cước trả trước:

Tên gói cước
Tomato Bn
làng
7Colors

Gọi nội mạng

Gọi ngoại mạng

1590 đồng/phút

1790 đồng/phút

1590 đồng/phút

1790 đồng/phút
14

Cước SMS nội Cước SMS ngoại
mạng

mạng
200
đồng/bản
250 đồng/bản tin.
tin
200
đồng/bản
250 đồng/bản tin.
tin


1.990 đồng/phút

Tomato

1390 đồng/phút
sinh viên

Economy

Tom690

2.190 đồng/phút
1590 đồng/phút

200

đồng/bản

tin

100

đồng/bản

250 đồng/bản tin

250 đồng/bản tin
tin
Được công 25000 đồng và 30MB lưu lượng truy cập internet/tháng, Gói
SMS, 100 bản tin chỉ với 3000 đồng (30 đồng/bản tin).
300
đồng/bản
1.690 đồng/phút 1.890 đồng/phút
350 đồng/bản tin.
tin
890 đồng/phút 1190 đồng/phút
200
đồng/bản
(13 tháng sau) (13 tháng sau)
250 đồng/bản tin
tin
(trong vùng)
(trong vùng)
Khi ra khỏi vùng đăng ký thì cước liên lạc nội mạng và ngoại mạng sẽ
tăng lên 1190 đồng/phút (13 tháng sau). Trong vùng đăng ký trong 12
tháng đầu là 690 đồng/phút

Sea+

1590 đồng/phút

1790 đồng/phút

Speak sim

550 đồng/phút

1790 đồng/phút

Hi School

1190 đồng/phút

1390 đồng/phút

200

đồng/bản

tin
200

đồng/bản

tin
100

đồng/bản

250 đồng/bản tin

250 đồng/bản tin

250 đồng/bản tin
tin
 Economy có cước gọi giá rẻ, phù hợp với khách hàng là đối tượng có nhu cầu gọi
là chính và quản lý được tài khoản của thuê bao.
 Tomato là gói cước dành cho những cá nhân có nhu cầu nghe và nhắn tin nhiều
hơn gọi, đây là gói cước thơng dụng nhất của Viettel Mobile.
 Gói cước Tomato bn làng là gói cước hướng đến các khách hàng ở những nơi xa
xơi và khó cung cấp dịch vu nhất.
 Gói cước Tom690 dành cho khách hàng ít di chuyển ra khỏi địa bàn tỉnh/TP, với
mức phí 690đ/phút - rẻ hơn 40% so với gói cước thơng thường.
 Gói cước của sinh viên và học sinh là gói cước chuyên biệt dành cho đối tượng
sinh viên và học sinh có nhu cầu nhắn tin là chinh.
 Bộ hòa mạng 7Colors của Viettel được thiết kế dựa trên những thấu hiểu sâu sắc về
tính cách, sở thích của những bạn học sinh dưới 14 tuổi, đồng thời giải quyết được
15


những mối quan tâm từ phía phụ huynh học sinh về việc quản lý chi tiêu của thuê
bao con, tra cứu vị trí th bao con và tạo mơi trường học tập lành mạnh cho con
qua các câu hỏi đố vui hàng tuần và định hướng học tập hàng tháng từ phía Viettel.
 Sea+ là gói cước trả trước của Viettel được thiết kế với những ưu đãi và tính năng
đặc biệt nhằm giúp cho cuộc sống của người dân vùng biển và ven biển an tồn và
tiện ích hơn.
 Gói Speak Sim là một phần trong bộ sản phẩm Speak Sim - Bộ sản phẩm viễn
thông dành cho người khiếm thị, thể hiện sự quan tâm của Viettel đến đối tượng
khách hàng là người khiếm thị Việt Nam, góp phần thể hiện triết lý kinh doanh:
Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể riêng biệt, cần được tôn trọng,
quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt.

 Gói cước Học Sinh là gói cước trả trước dành riêng cho các thuê bao Học sinh của
-

Viettel với những ưu đãi:
Ưu đãi 25.000đ/tháng hoặc 1GB sử dụng trong 7 ngày nếu có tiêu dùng data từ tài
khoản gốc tối thiểu 10.000đ trong tháng liên trước. (ưu đãi trong vòng 12 tháng

-

đầu tiên sử dụng sim học sinh)
Đăng ký MimaxSV unlimited siêu ưu đãi. Chỉ 50.000đ có ngay 3GB tốc độ cao và
3GB sử dụng dịch vụ Onme (xem truyền hình online) trong 30 ngày. Sau khi hết

-

tốc độ cao sẽ chuyển về tốc độ thơng thường
Đăng ký gói OMG unlimited dành cho cú đêm. Chỉ 70.000đ có ngay 3GB ban
ngày; 3GB ban đêm tốc độ cao và 3GB sử dụng dịch vụ Onme (xem truyền hình

-

online) trong 30 ngày. Sau khi hết tốc độ cao sẽ chuyển về tốc độ thông thường.
Giảm ngay 20.000đ khi đăng ký các gói data: Mimax70, Mimax90, Mimax125,

-

Mimax200, Umax300.
Đăng ký gói ưu đãi theo ngày – KMSV5 chỉ 5.000đ/ngày có 300SMS nội mạng,
300MB data và gọi nội mạng giảm cịn 300đ/phút.

b. Gói cước trả sau:
Tên gói cước
VIP

Gọi nội mạng

Gọi ngoại mạng

790 đồng/phút

890 đồng/phút.

Cước SMS nội Cước

SMS

mạng
ngoại mạng
300 đồng/bản 350 đồng/bản

tin
tin
Chi phí 250.000 đồng/tháng (cước thuê bao 50.000 đồng/tháng, được
miễn phí 200 phút gọi trong nước, 100 tin nhắn nội mạng, miễn cước
16


truy cập 300MB internet)
890 đồng/phút

990 đồng/phút

300

đồng/bản 350

đồng/bản

tin
tin
Cước thuê bao 50.000 đồng/tháng, gọi nội mạng Viettel Mobile giá 890

Basic+

đồng/phút
890 đồng/phút
Coporate

990 đồng/phút

300

đồng/bản 350

đồng/bản

tin
tin
Dành cho doanh nghiệp có từ 5 thuê bao trả sau trở lên với tổng tiền
thanh toán cước >= 3.000.000 đồng/tháng. Cước gọi nội mạng 450

đồng/phút đối với các thuê bao cùng nhóm
890 đ/phút
1090 đ/phút
300 đ/tin
350 đ/tin
Family
Miễn phí 115 phút gọi nội nhóm/ thuê bao
- VIP là gói cước dành cho những người thu nhập cao và được hưởng những ưu đãi
-

đặc biệt.
Basic+ là gói cước hướng tới các Khách hàng có nhu cầu sử dụng đơn lẻ khơng

-

theo nhóm (mức cước sử dụng trên 150.000 đ/tháng).
Coporate là gói cước mà chủ doanh nghiệp có thể quản lý hướng gọi và mức sử

-

dụng cảu thành viên trong nhóm.
Gói cước Family của Viettel là gói cước trả sau dành riêng cho nhóm khách hàng
gia đình, bạn bè có từ 2 đến 4 thuê bao trả sau của Viettel. Như vậy, Viettel đã đáp
ứng nhu cầu của hầu hết tất cả các đối tượng khách hàng. Từ những đối tượng
chưa có thu nhập đến những đối tượng có thu nhập trung bình và thu nhập cao

Truyền thông giá trị
Viettel luôn biết cách đưa ra các chương trình quảng cáo và khuyến mãi đúng lúc, đúng
đối tượng để kích thích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn nữa các sản phẩm và dịch vụ

mới của cơng ty. Ngồi ra cịn có các chương trình ưu đãi khác như :
• Ưu đãi về dịch vụ: được phục vụ riêng tại khu vực dành cho khách hàng VIP tại các
siêu thị Viettel trên toàn quốc, ưu tiên trả lời trước khi gọi điện tổng đài 19008198, hoãn
chặn cước, được cài đặt và thử nghiệm các dịch vụ mới, miễn phí đặt cọc Roaming…
• Ưu đãi về chi phí: Khách hàng có thể đổi điểm thành tiền trừ vào cước/tài khoản (đổi 1
điểm bằng 20 đồng), miễn giảm cước phí khi sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng, nhận
quà sinh nhật hàng năm..v…v. Đặc biệt, với thẻ Hội viên Viettel Privilege, khách hàng
còn được giảm giá khi sử dụng dịch vụ của các đối tác liên kết của Viettel trên toàn quốc.
17


Kích cầu và đa dạng hệ sinh thái của Viettel
-

Vào thời điểm mới ra mắt, giá dịch vụ cước viễn thông tại Việt Nam ở mức khá cao
so với trung bình thu nhập của người dân Việt Nam. Do vậy, chính bởi lý do đó mà
Viettel tạo ra trào lưu giảm giá và siêu khuyến mãi liên tục để kích thích thị trường
bùng nổ đồng thời đánh vào tâm lý khách hàng Việt Nam ưa thích “Ngon – bổ – rẻ”.
Thêm vào đó, thời điểm đó các thương hiệu nước ngồi cũng lăm le tấn cơng vào thị
trường Việt Nam, Viettel đã tạo ra rào cản để gây khó khăn cho các thành phần ngoại
nhập tấn công “miếng mồi ngon”.

-

Để tận dụng lợi thế về dịch vụ viễn thông và khách hàng có sẵn, Viettel đã khơng
ngừng mở rộng hệ sinh thái viễn thơng của mình với nhiều ứng dụng mang lại trải
nghiệm và tiện ích cho người dùng như:
 Keeng – mạng xã hội âm nhạc và tải nhạc chất lượng cao
 Mocha – ứng dụng nhắn tin, trò chuyện miễn phí nội mạng Viettel
 BankPlus tiện ích thanh toán, nạp tiền điện thoại tiện lợi từ ngân hàng di động

-

Viettel ln biết cách đưa ra các chương trình quảng cáo và khuyến mãi đúng lúc,
đúng đối tượng để kích thích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn nữa các sản phẩm và
dịch vụ mới của cơng ty. Ngồi ra cịn có các chương trình ưu đãi khác như:
 Ưu đãi về dịch vụ: được phục vụ riêng tại khu vực dành cho khách hàng VIP tại
các siêu thị Viettel trên toàn quốc, ưu tiên trả lời trước khi gọi điện tổng đài
19008198, hoãn chặn cước, được cài đặt và thử nghiệm các dịch vụ mới, miễn phí
đặt cọc Roaming…
 Ưu đãi về chi phí: Khách hàng có thể đổi điểm thành tiền trừ vào cước/tài khoản
(đổi 1 điểm bằng 20 đồng), miễn giảm cước phí khi sử dụng các dịch vụ giá trị gia
tăng, nhận quà sinh nhật hàng năm..v…v. Đặc biệt, với thẻ Hội viên Viettel
Privilege, khách hàng còn được giảm giá khi sử dụng dịch vụ của các đối tác liên
kết của Viettel trên toàn quốc.

18


2. Sự nhạy cảm về giá của khách hàng với Viettel
-

Trong bất kỳ loại hình kinh doanh nào thì mức giá luôn là một trong những vấn đề mà
khách hàng và cả doanh nghiệp đều quan tâm đến. Mức giá hợp lý giúp cho doanh
nghiệp thu lại nhiều khách hàng nhất với mức lợi nhuận cao nhất. Khách hàng cũng
thường so sánh giá giữa các sản phẩm và dịch vụ với những sản phẩm và dịch vụ
tương tự của các doanh nghiệp hoặc so sánh với sản phẩm thay thế. Các mức giá khác
nhau có thể ảnh hưởng đến tâm lí và quyết định mua của khách hàng, do đó cần phải
xác định được mức giá hợp lí đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Việc đo lường

-

độ nhạy cảm về giá của khách hàng rất quan trọng để định giá sản phẩm và dịch vụ.
Để thực hiện đo lường thì nhóm đã khảo sát 100 đáp viên bằng 2 phương pháp đó là

-

phỏng vấn qua mạng và phỏng vấn trực tiếp.
Các câu hỏi để khảo sát:

(1) Anh/chị đã từng sử dụng những nhà mạng di động nào?
(2) Khi lựa chọn một nhà mạng để sử dụng, yếu tố nào quan trọng nhất để anh/chị lựa
chọn?
(3) Trước khi lựa chọn một nhà mạng để sử dụng, anh/chị có tìm hiểu, so sánh giá cước
giữa các nhà mạng khơng?
(4) Anh/chị có dễ dàng thay đổi đầu số mình đang sử dụng để chuyển sang một nhà
mạng có đầu số khác hay khơng?
(5) Theo những gì anh/chị biết, các gói cước của nhà mạng Viettel hiện nay có giá như
thế nào so với các nhà mạng còn lại?
(6) Nếu sử sụng sim thứ 2 cho mục đích nào đó, anh/chị có lựa chọn sim của nhà mạng
Viettel khơng?
(7) Nếu nhà mạng Viettel tăng giá cuộc gọi và các gói cước cao hơn các nhà mạng khác,
anh/chị có tiếp tục sử dụng mạng Viettel không?
(8) Theo anh/chị chất lượng mà Viettel mang lại có xứng đáng với số tiền mà mình bỏ ra
hay không?
(9) Nếu giữ nguyên số bạn đang dùng chỉ đổi đầu số nhà mạng, bạn sẽ chuyển sang nhà
mạng nào?
19

Anh/chị đã từng sử dụng những nhà mạng di động nào
Vietnammobile

4

Vinaphone

19

Mobifone

54

Viettel

63
0

10

20

30

40

50

60

70

Kết quả khảo sát đã cho thấy rằng, có đến 63 thuê bao sử dụng Viettel, vượt trội hơn hẳn
so với các nhà mạng khác. Qua những biểu đồ tiếp theo thì có thể nhận thấy được một
phần ngun nhân.

Ở biểu đồ này, có đến 66% đáp viên trả lời là trước khi lựa chọn nhà mạng, họ sẽ tìm
hiểu và so sánh với các nhà mạng khác. Và đây chính là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của
Viettel khi có các gói cước với giá rẻ hơn.

20


Ở biểu đồ này cũng cho thấy rằng, đa số đáp viên cũng rất nhạy cảm về vấn đề giá của
các gói cước. Có đến 57% trả lời rằng, họ sẽ dừng sử dụng các gói cước của nhà mạng
Viettel nếu họ tăng giá hoặc giá các gói cước cao hơn so với các nhà mạng cịn lại.
Từ những thơng tin trên, có thể thấy rằng việc khách hàng có hiểu biết ngày càng rõ hơn
về giá trị của họ mang lại cho mỗi công ty. Bởi vậy, việc lựa chọn một nhà mạng tốt với
mức giá hợp lí là việc tất yếu phải xảy ra. Sự nhạy cảm về giá càng ngày càng tăng lên
trong thời đại công nghệ số 4.0 với sự bùng nổ của các những nghệ mới và thông tin đang
tràn ngập ở khắp mọi nơi, nên họ càng có thêm nhiều sự lựa chọn để phù hợp với chính
nhu cầu của bản thân họ.
Việc khách hàng rất nhạy cảm về giá của các nhà mạng như đã nêu ở trên. Nhưng với
những thông số được thể hiện dưới đây thì lại cho thấy rằng, khách hàng sẽ rất khó có thể
thay đổi nhà mạng cho dù họ có độ nhạy cảm về giá nhất định.

21


22

-

Với gần 64% ở biểu đồ thứ nhất và 49% ở biểu đồ thứ hai, có thể thấy rằng việc
thay đồi đầu số và nhà mạng rất khó có thể xảy ra. Thơng qua những ngun nhân
chính như sau:
 Lí do thứ nhất, như đã nêu ở phần phân tích các gói cước giữa các nhà mạng ở
trên. Có thể thấy, Viettel hiện là nhà mạng có các gói cước với giá rẻ hơn so
với 2 nhà mạng lớn còn lại nên việc khách hàng nhạy cảm với giá sẽ khó có thể
chuyển sang dùng các gói cước của các nhà mạng khác có phần đắt hơn so với
Viettel.
 Lí do thứ hai đó chính là việc chuyển đổi các nhà mạng hoặc đầu số có thể gây
rắc rối cho khách hàng sử dụng. Trong thực tế, khi chuyển đổi nhà mạng thì
khách hàng sẽ phải đánh đổi rất nhiều thứ, chẳng hạn như: có thể bị mất những
số liên lạc cũ, bạn bè sẽ khơng có thơng tin về số mới nên cần phải tốn thêm
thời gian để thông báo. Đối với những người trong gia đình thì lại càng khó
khăn hơn, vì khi thay đổi nhà mạng thì cước gọi ngoại mạng sẽ đắt hơn nhiều
so với cước gọi nội mạng, và với tâm lí lười thay đổi do tốn thời gian cũng như
tiền bạc nên đa số nhiều gia đình sẽ ln sử dụng chung một nhà mạng với
nhau để thuận tiện cho việc liên lạc.

-

Cùng với đó là Viettel đã làm cho khác hàng hồn tồn hài lịng với chất lượng
các gói cước của mình, được thể hiện qua biểu đồ dưới đây.

23

-

Với 76% đáp viên hài lòng với việc Viettel mang lại cho họ những giá trị xứng
đáng thì khơng có lí do gì mà họ lại phải thay đổi nhà mạng với những sự bất tiện
như đã nêu ở trên.

-

Với những chính sách giá hợp lí mà Viettel đã đưa ra, việc chiếm giữ một thị phần
lớn trong thị trường mạng viễn thông là điều hiển nhiên. Kết quả khảo sát cũng đã
cho thấy rằng, phần lớn khách hàng sẽ sẵn sàng sử dụng Viettel cho cá nhân của
họ và khơng có ý định sẽ thay đổi trong tương lai.
24