Một số giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu ở công ty cổ CMC trong thời gian tới.

CHƯƠNG 2
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG
DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CMC
TRONG THỜI GIAN TỚI
2.1-Định hướng chiến lược hoạt động của công ty trong năm tới
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ,các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển để khẳng định mình đều phải có định hướng đúng đắn về quá trình sản
xuất kinh doanh trong tương lai một cách cụ thể ,hợp lý nhằm đem lại hiệu quả tốt
nhất.Mỗi doanh nghiệp dựa vào năng lực hiện có của mình về vốn ,trang thiết bị
,đội ngũ CBCNV ,trình độ quản lý ,khả năng áp dụng khoa học công nghệ hiện đại
…để dự định sẽ sản xuất sản phẩm gì trong tương lai .,chất lượng mẫu mã ,giá cả
sản phẩm như thế nào …công ty cổ phần CMC cũng là một doanh nghiệp hạch
toán độc lập,hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây
dựng (các loại gạch men ceramic ốp tường ,gạch lát nền và gạch viền trang trí )
nên việc định hướng trước chiến lược kinh doanh trong tương lai để phù hợp với
nhu cầu tiêu thụ của thị trường là vô cùng quan trọng .Nếu chiến lược kinh doanh
đúng hướng thì sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn từ đó doanh thu của hoạch
nghiệp tăng lên.
Công ty đã xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển gắn với yêu cầu nâng
cao khả năng cạnh tranh trên cơ sở đánh giá năng lực hiện có của mình và sự biến
động của thị trường sản xuất gạch men.
2.1.1-Thuận lợi và khó khăn
2.1.1.1-Thuận lợi:
- Công ty được tiếp nhận tài sản lớn bao gồm: Đất đai, nhà xưởng, máy móc
thiết bị được đầu tư đồng bộ, hiện đại có giá trị rất lớn (gần 200 tỷ theo thời giá
năm 2001).
- Công ty thuộc nhóm Doanh nghiệp có sản phẩm tung ra thị trường sớm
nhất.
-Nợ dài hạn của Doanh cho đầu tư tài sản cố định trả nợ gần hết (còn gần 2,5
tỷ)
2.1.1.2-Khó khăn

- Nhà máy đặt ở xa các trung tâm lớn tiêu thị sản phẩm như Hà Nội, lại nằm
xen kẽ trong khu dân cư nên việc đầu tư cải tạo để sử dụng nguồn nguyên, nhiên
liệu sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Chi phí sản xuất luôn cao hơn các Doanh nghiệp có
cùng sản phẩm.
- Hệ thống máy móc thiết bị hoạt động đã hỏng hóc nhiều, chi phí thay thế
phụ tùng sớm, do vậy ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất, gây thất thoát trong
sản xuất. Sản phẩm đang gặp sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường (cung > cầu),
việc thiết kế mẫu và thị trường chưa có kết quả.
- Vật tư đầu vào tăng cao, nhất là gas và dầu do ảnh hưởng của thị trường thế
giới, dẫn đến giá thành sản phẩm tăng trong khi sản phẩm chưa tăng giá dẫn đến
hiệu quả cho sản xuất không đảm bảo.
- Công nợ phải thu kéo dài, dây dưa và khó đòi lớn ảnh hưởng đến luân
chuyển vốn của Công ty.
- Các khâu trong quá trình sản xuất còn nhiều vướng mắc. Sự phối hợp giữa
các bộ phận, phòng ban trong Công ty chưa chặt chẽ, hiệu quả chưa cao.
- Quản lý vật tư, định mức sản xuất tính ổn định chưa cao, chưa chính xác
phụ thuộc vào chi phí theo thực tế.
- Mặt hàng gạch ốp đơn thuần, chưa nhiều chủng loại, mẫu mã đẹp, độc
quyền, tạo nét riêng trên thị trường, chưa có sản phẩm cao cấp và định hướng cho
các sản phẩm mới, mặt hàng mới.
Khi đã đánh giá được những thuận lợi và khó khăn của mình công ty có
những định hướng sau:
2.1.2- Hướng phát triển của Công ty giai đoạn năm 2008 và những năm tiếp
theo năm tiếp theo:
Năm 2008 là năm có nhiều khó khăn đối với nghành gạch cramic khi cung lớn
hơn cầu ,có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường gạch.
Bên cạnh những thuận lợi nhất định của công ty,cũng còn rất nhiều kho khăn
chung,song với sự đồng lòng và quyết tâm của toàn thể cán bộ CBCNV,công ty sẽ
quyết tâm thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm 2008 với các chỉ tiêu
chủ yếu như sau:

- Xuât bán 4 triệu mét vuông trên năm
- Doanh thu 200 tỷ
- Lợi nhuận 8.600 tỷ
- Thu nhập bình quân người lao động:2,2 triêu trên/người/tháng
Ngoài duy trì ổn định thị trường trong nước, mục tiêu trong thời gian tới của
Công ty là không ngừng xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu, tìm kiếm thị
trường, đẩy mạnh xuất khẩu.
Để hoàn thành được chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008 ,ngay từ bây
giờ chúng ta phải đưa ra được kế hoạch cụ thể và những giải pháp thiết thực để
phát huy những mặt tích cực tranh thủ tối đa những lợi thế của công ty hạn chế
những mặt tồn tại và vướng mắc trong năm 2007 .
Công ty đã và đang đầu tư lò than thứ 2 của chạm khí hóa than nhằm cung
cấp đủ nhiên liệu cho sản xuất toàn nhà máy.
Cải tạo và lắp đặt đường ống khí đốt cho lò nung wellko số 2 và 01 chạm than xích
. Dự kiến tháng 10 năm 2008 lò 2 của trạm sẽ đi vào hoạt động, khi đó để hoàn
thành kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty sẽ đưa vào chạy hết 4 dây chuyền
bằng khí hóa than phấn đấu sản xuất hết 100% công xuất 5 triệu m/năm
Công ty sẽ nghiên cứu thị trường và khả năng tài chính để quyết định việc
đầu tư 1 dây chuyền sản xuất gạch Granit và nhập 1 dây chuyền gạch viền. Trước
mắt Công ty nghiên cứu thị trường nhập 1 số gạch viền tiêu thụ nhằm hỗ trợ sản
phẩm gạch ốp của Công ty trước khi đầu tư.
Định hướng các sản phẩm cao cấp kích thước lớn như gạch ốp cỡ lớn quy cách
300x450, 400x600 và 600x600, sản phẩm trên trong nước chưa sản xuất hoặc sản
xuất ít chủ yếu nhập khẩu khi sản xuất các kích thước trên tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận phù hợp với xu thế thị trường.
Cải tiến mẫu mẫu bao bì sau khi đầu tư thiết bị tại Xí nghiệp bao bì gắn công tác
quản lý hạch toán báo sổ để Xí nghiệp tự chủ.
Tạo thêm mặt hàng mới như: Ngói tráng men và các dòng sản phẩm mới có
giá trị kinh tế cao mà thị trường đang có nhu cầu nhất là thị trường xuất khẩu.
Từ những định hướng như vậy công ty có các kế hoạch cụ thể sau:

Bảng 6: Kế hoạch doanh thụ và lợi nhuận cho những năm tiếp theo
Chỉ tiêu ĐVT Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Vốn điều lệ Triệu đồng 46.000 48.500 52.000
Doanh thu thuần nt 200.000 240.000 260.000
Tổng chi phí nt 190.000 228.000 246.000
Lợi nhuận trước thuế nt 10.000 12.000 14.000
Lợi nhuận sau thuế nt 8.600 10.320 12.040
Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/doanh thu
thuần
% 4,3 4,3 4,63
Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/VCSH % 18,7% 21,3% 23,2%
Cổ tức % 12% 14% 14%
Nguồn: Bản cáo bạch
* Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm – phát triển thị trường:
Miền Bắc và Hà Nội:
Duy trì hệ thống kênh phân phối bán hàng cấp I của Công ty là các khách hàng
bán hàng chính, tạo lòng tin và và phối hợp với các đại lý khuyến khích các đại lý
bán vào các công trình, mở rộng địa bàn, mở rộng thêm các đại lý cấp 2 ở các tỉnh
lân cận và miền núi. Mở rộng quảng bá thương hiệu, quảng cáo, hội chợ giới thiệu
sản phẩm tại Hà Nội.
Thị trường Miền Trung:
- Duy trì cung cấp và tiêu thụ các đại lý cấp I tại miền Trung, đẩy sản lượng
tiêu thụ ở thị trường này nhiều hơn nữa. Việc duy trì sản phẩm ở thị trường này
thời gian qua khá tốt.
- Tạo ra những sản phẩm, mẫu mã hợp gu với thị trường miền Trung và Tây
Nguyên, tăng cường và mở rộng lên các địa bàn còn chưa vươn tới.
Thị trường miền Nam:
- Đang là thị trường đánh giá là giàu tiềm năng, tuy nhiên cạnh tranh quyết
liệt. Tại thị trường này, nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng đa dạng, phong phú.
Việc duy trì tiêu thụ gạch CMC ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Tây

phải có kế hoạch toàn diện: Từ mẫu mã, kích cỡ từng vùng cũng như trong quan hệ
giao dịch, thanh toán với từng khách hàng và đại lý.
- Hàng năm, để phát triển thị trường này được ổn định việc quảng bá thương
hiệu, quảng cáo sản phẩm và cách làm thị trường đều luôn được duy trì. Các biện
pháp mà chi nhánh đưa ra phải cụ thể như:
- Mẫu mã (Theo đơn đặt hàng hoặc mẫu độc quyền)
- Nắm bắt xu hướng của người tiêu dùng : Phụ thuộc kích cỡ, hoa văn, màu,
men…
- Việc thanh toán giao hàng với khách hàng.
Thị trường xuất nhập khẩu:
- Thị trường xuất khẩu đối với sản phẩm của Công ty tuy nhiều nhưng lượng
tiêu thụ còn quá nhỏ, hàng đặt đơn điệu, chưa tạo được niềm tin và dấu ấn sản
phẩm đối với khách hàng ngoài nước. Công việc làm thị trường của Công ty còn
nhiều vấn đề như:
-Chưa có tính chuyên nghiệp bao gồm công tác giao dịch chào hàng trên các
phương diện như: Gửi mẫu, trang Web điện tử, thư chào hàng…
-Sản phẩm còn ít về lượng và mẫu mã, chưa được nghiên cứu một cách khoa
học, bài bản vì vậy không chủ động trong việc bán hàng xuất khẩu.
-Thực tế thời gian qua cho thấy việc bán hàng xuất khẩu chưa được chú trọng,
chưa làm được công tác thị trường. Do vậy, chưa cung cấp được những yêu cầu mà
khách hàng đang cần để có cơ hội tiếp cận và bán hàng.
-Việc nghiên cứu thị trường đối với xuất khẩu còn phụ thuộc rất lớn vào định
hướng sản phẩm xuất khẩu như nắm được gu của khách hàng với những loại sản
phẩm, gu của khách hàng từng khu vực, từng nước như màu, men, hoa văn kích
cỡ…
Thời gian tới, Công ty tập trung cho bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu đầu
tư về chiều sâu, con người để duy trì, các khách hàng truyền thống, mở rộng kinh
doanh thương mại xuất nhập khẩu, dần dần có thị trường hơn
2.2- Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng
doanh thu của công ty cổ phần CMC:

2.2.1- Các giải pháp:
2.2.1.1-Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường: "Bao gồm quá trình hoạt động thu thập và xử lý một
cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trường, giúp cho nhà kinh doanh
nắm bắt được một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình thị trường để có
những quyết định đúng đắn tác động tới thị trường".
Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình
sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2
hoạt động chính: Nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu, sự vận
động của thị trường) và điều tra thị trường cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính
sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuyếch trương sản phẩm
phù hợp với nhu cầu của thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển
và mở rộng thị trường, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của
Công ty thành hiện thực.
Đối với Công tycổ phần CMC, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ
sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu
cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị
trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường, mức thu nhập bình quân
đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện khí hậu địa lý, giá cả của các sản phẩm
cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Các thông tin này muốn có phải thông qua
công tác điều tra nghiên cứu thị trường.
Vì vậy bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty sẽ phải trả lời các câu hỏi:
- Đâu là thị trường có triển vọng tốt nhất đối với mỗi sản phẩm của công ty?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đó ra sao?
- Công ty cần xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những
biện pháp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Sức mạnh của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm của công ty như thế nào?
Muốn giải đáp những vấn đề trên, trước hết về quy mô thị trường công ty phải
dự báo về số lượng khách hàng tiêu thụ với từng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm
tiêu thụ, mức giá của công ty cung ứng trên thị trường, doanh số tiêu thụ và tỉ lệ

chiếm lĩnh của công ty trên thị trường. Sau đó phải xác định được thị trường sản
phẩm của công ty, tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm ở mỗi khu vực thị trường ra sao?
Thông qua việc trả lời các câu hỏi trên bộ phận nghiên cứu sẽ xác định được
các yếu tố đó, xác định thị trường tiêu thụ và đề ra các quyết định như kế hoạch
sản xuất kinh doanh. Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất kinh doanh có phù hợp
và được thị trường chấp nhận hay không. Dựa vào đó để có những biện pháp thích
hợp giảm khoản mục có liên quan đến chi phí. Nhất là chi phí để bảo quản và vận
chuyển, kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối tượng khách hàng cần mua với khối lượng là
bao nhiêu, loại mặt hàng nào? mức giá nào sẽ được thị trường chấp nhận? phương
pháp giao hàng và phương pháp thanh toán nào được người mua cho là phù hợp?
Công ty có thể thành lập phòng marketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị
trường, có nghiệp vụ kỹ thuật marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc
để từ đó đưa ra các loại sản phẩm chính, chính sách phù hợp. Phòng marketing có
thể được tổ chức như sau:
Số cán bộ phòng:
1 trưởng phòng
2 bộ phận thông tin
3 bộ phận tổ chức hoạt động marketing
Từ việc nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường một cách chính
xác, công ty sẽ lập được kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sát với thị
trường .
* Một số công việc quan trọng khi nghiên cứu thị trường
Là phải nghiên cứu và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của công ty để từ đó đưa
ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Để giành chiến thắng trong cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp không những chỉ biết
phát huy thế mạnh của mình mà còn phải biết những điểm mạnh, điểm yếu cũng
như chính sách của đối thủ cạnh tranh để có những đối sách hợp lý. Để hiểu rõ về
đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách bài
bản và kỹ lưỡng.
• Xác định chiến lược, mục tiêu của đối thủ cạnh tranh

Trước tiên và quan trọng đối với việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là xác
định chiến lược của những đối thủ cạnh tranh gần nhất, những đối thủ cùng hoạt
động trên một thị trường mục tiêu như công ty.
Để xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh công ty cần phải theo dõi mọi biến
động của họ về giá cả, sản phẩm, các hoạt động khuyếch trương kích thích tiêu
thụ… để xem họ tăng hay giảm giá, mở rộng hay thu hẹp danh mục sản phẩm, có
xâm nhập thị trường mới hay không. Từ đó công ty cần phán đoán chiến lược của
các đối thủ cạnh tranh, xác định mục tiêu của họ là lợi nhuận hay thị trường. Công
ty cần đặc biệt chú ý tới những đối thủ cạnh tranh có mục tiêu là mở rộng thị
trường vì những đối thủ này sẽ tìm mọi cách để mở rộng thị trường của họ và điều
đó có thể thu hẹp thị trường của công ty
• Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
Bước tiếp theo là tiến hành thu thập các số liệu về đối thủ cạnh tranh. Để
thực hiện công việc này, công ty cần cử người theo dõi những biến động về sản
lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, công ty có
thể thu thập số liệu từ báo chí, từ các báo cáo, luận văn về các đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó, công ty còn có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh
tranh thông qua điều tra nghiên cứu thị trường hay sử dụng các mối quan hệ của
nhân viên trong công ty nhưng việc tiến hành phải hết sức cẩn thận và tế nhị.
Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định
sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao
2.2.1.2-Tăng cường công tác quản lý chất lượng
Quản lý chất lượng sản phẩm: Là việc ấn định đúng đắn các mục tiêu phát
triển bền vững của doanh nghiệp, đề ra nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp trong
từng thời kỳ và tìm ra con đường đạt tới mục tiêu một cách có hiệu quả nhất.