Luận văn nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của các cơ sở chế biến luồng trên địa bàn huyện quan hóa tỉnh thanh hóa

Bộ giáo dục và đào tạo
Trờng đại học nông nghiệp hà nội
-------------***-------------


Nguyễn quốc huân



Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh
Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của các
cơ sở chế biến luồng trên địa bàn
huyện quan hóa - tỉnh thanh hóa





Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh


Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.05

Ngời hớng dẫn khoa học: TS. Chu thị kim loan



hà nội 2011
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

i
LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong Luận văn
này là trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam ñoan rằng mọi sự giúp ñỡ ñều ñã ñược cảm ơn và các
thông tin trích dẫn trong Luận văn ñã ñược chỉ rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày … tháng … năm 2011
Tác giả



Nguyễn Quốc Huân










Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

ii
LỜI CẢM ƠN

Hoàn thành luận văn thạc sỹ chuyên ngành quản trị kinh doanh của mình

ngoài sự lỗ lực của bàn thân, tôi ñã nhận ñược sự giúp ñỡ nhiệt tình của rất
nhiều cá nhân và tập thể.
Nhân dịp này tôi xin bày tổ lòng biết ơn sâu sắc tới sự giúp ñỡ của các
thầy giáo, cô giáo khoa Kế toán và QTKD, Viện Sau ñại học – Trường ðại
học Nông nghiệp Hà Nội, ñặc biệt là sự quan tâm, tận tình chỉ dẫn của TS.
Chu Thị Kim Loan, là người hướng dẫn tôi trong suốt quá trình hoàn thành
luận văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn UBND huyện Quan Hoá, Phòng Thống kê,
Phòng Nông nghiệp và PTNT, Phòng Tài nguyên và môi trường. Sở Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn tỉnh Thanh Hoá, Chi cục Lâm nghiệp tỉnh
Thanh Hoá, Dự án phát triển ngành hoàng luồng Thanh Hoá (LDP), Tổ chức
Gret Việt Nam, cùng toàn thể chủ các cơ sở chế biến trên ñịa bàn huyện Quan
Hoá ñã giúp ñỡ tôi trong quá trình nghiên cứu thực hiện ñề tài.
Chúng tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp ñỡ ñộng viên của bạn bè, gia
ñình người thân trong suốt thời gian qua.
Xin chân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày tháng năm 2011
Tác giả



Nguyễn Quốc Huân
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

iii
MỤC LỤC
Lời cam ñam i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục bảng vi

Danh mục ñồ thị và sơ ñồ viii
Danh mục viết tắt ix
1. MỞ ðẦU 1
1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ðỀ TÀI 1
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2
1.2.1. Mục tiêu chung 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể 2
1.3 ðỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3
1.3.1. ðối tượng nghiên cứu: 3
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ðỀ TÀI 4
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN 4
2.1.1. Lý thuyết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm 4
2.1.2 Lý luận về sản xuất và tiêu thụ luồng 20
2.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN 23
2.2.1 Ngành hàng tre luồng trên thế giới 23
2.2.2. Khái quát về ngành hàng tre, luồng ở Việt Nam 25
2.2.3. Các công trình nghiên cứu có liên quan 27
2.2.4. Thực trạng công nghiệp chế biến tre, luồng ở Thanh Hóa 28
3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 32
3.1. ðẶC ðIỂM CHUNG VỀ ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU 32
3.1.1. ðiệu kiện tự nhiên 32
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

iv
3.1.3. Tình hình sản xuất kinh doanh của huyện 39
3.1.4. ðánh giá chung 41
3.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 42
3.2.1. Phương pháp thu thập số liệu 42
3.2.2 Phương pháp xử lý thông tin 43

3.2.3. Phương pháp phân tích số liệu 44
3.2.4. Hệ thống chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu ñề tài 45
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 47
4.1. TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÁC CSCB LUỒNG Ở HUYỆN QUAN
HOÁ 47
4.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của các cơ sở chế biến luồng 47
4.1.3. Loại hình sản xuất của các cơ sở chế biến luồng 49
4.1.4. Hình thức hoạt ñộng của các CSCB luồng theo loại sản phẩm 52
4.2. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THU CỦA CÁC CSCB
LUỒNG TRÊN ðỊA BÀN HUYỆN 55
4.2.1. Tình hình sản xuất 55
4.2.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các CSCB 66
4.3. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÁC CƠ SỞ CHẾ BIẾN ðIỀU TRA 67
4.3.1. Tình hình sản xuất của các cơ sở ñiều tra 67
4.3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các cscb ñiều tra 83
4.4. ðÁNH GIÁ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ CỦA
CSCB LUỒNG HUYỆN QUAN HOÁ THỜI GIAN QUA 98
4.4.1. Kết quả và hiệu quả ñạt ñược 98
4.4.2. Nhận xét, ñánh giá hoạt ñộng của các cơ sở chế biến luồng 105
4.5. GIẢI PHÁP ðẨY MẠNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÁC CSCB LUỒNG Ở HUYỆN QUAN HOÁ 108
4.5.1. Các căn cứ ñưa ra giải pháp 108
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

v
4.5.2. Một số giải pháp nhằm ñẩy manh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
của các CSCB luồng ở Quan Hoá thời gian tới 113
5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 119
5.1. KẾT LUẬN 119

5.2. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 121
5.2.1. ðối với các cấp chính quyền 121
5.2.2. ðối với các cơ sở chế biến luồng 121

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

vi
DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 : Diện tích và trữ lượng tre, nứa của một số tỉnh ở Việt Nam năm 2009 26
Bảng 3.1 Tình hình sử dụng ñất của huyện Quan Hoá qua 3 năm 2008-2010 34
Bảng 3.2 Tình hình dân số và lao ñộng huyện Quan Hoá qua 3 năm
(2008-2010) 36
Bảng 3.3: Giá trị sản xuất của huyện qua 3 năm (2008-2010) 40
Bảng 4.1 Số lượng các CSCB luồng ñang hoạt ñộng trên ñịa bàn huyện
Quan Hóa 48
Bảng 4.2 Thông tin chung về các cơ sở chế biến luồng ở huyện Quan Hoá năm
2010 51
Bảng 4.3. Số lượng các cơ sở chế biến luồng phân theo loại hình sản phẩm
trên ñịa bàn huyện qua 3 năm (2008-2010) 54
Bảng 4.4a: Số lượng luồng khai thác và số lượng luồng dùng cho chế biến 57
Bảng 4.4b: Yêu cầu chất lượng luồng cho sản xuất các sản phẩm trong các
CSCB 58
Biểu 4.5.: Biến ñộng giá các loại luồng qua các năm (2006-2010) 59
Bảng 4.6: Tình hình sử dụng lao ñộng tại các CSCB chế biến luồng năm
2010 63
Bảng 4.7: Số lượng các sản phẩm chính sản xuất từ luồng trên ñịa bàn
huyện qua 3 năm (2008-2010) 65
Bảng 4.8: Thị trường tiêu thụ sản phẩm từ luồng của các CSCB luồng
huyện 67

Bảng 4.9: Tình hình lao ñộng tại các cở ñiều tra năm 2010 70
Bảng 4.10: Tình hình tài chính của các cơ sở ñiều tra năm 2010 71
Biểu 4.11: Tình hình thu mua luồng cây của các loại hình sản xuất ñiều tra
năm 2010 (trung bình cho 1 cơ sở) 73
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

vii
Biểu 4.12: Tình hình thu mua nguyên liệu ñầu vào khác cho sản xuất của
các CSCB luồng năm 2010 74
Biểu 4.13: Số lượng sản phẩmcủa các CSCB ñiều tra sản xuất năm 2010 75
Biểu 4.14: Giá trị sản xuất của cơ sở ñiều tra năm 2010 77
Biểu 4.15: Tình hình chi phí sản xuất của các cơ sở ñiều tra năm 2010 79
Bảng 4.16: Giá bán sản phẩm qua các năm của các cơ sở ñiều tra. 86
Bảng 4.17: Số lượng và giá trị sản phẩm thô tiêu thụ của các cơ sở ñiều tra
năm 2010 89
Bảng 4.18: Số lượng và giá trị sản phẩm tinh chế tiêu thụ của các cơ sở
ñiều tra năm 2010 90
Bảng 4.19: Số lượng và GTSX một số sản phẩm chủ yếu của các cơ sở chế
biến luồng trên ñịa bàn huyện Quan Hoá qua 3 năm (2008 –
2010) 101
Bảng 4.20: Kết quả và hiệu quả kinh tế của CSCB các cơ sở ñiều tra năm
2010 (trung bình cho một cơ sở) 103
Bảng 4.21: ðiểm mạnh, ñiểm yếu cơ hội và thách thức của ngành hàng
luồng trên ñịa bàn 109

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

viii
DANH MỤC BIỂU ðỒ VÀ SƠ ðỒ

Sơ ñồ 2.1: Mối quan hệ giữa giá cả với lượng cầu sản phẩm 10
Sơ ñồ 2.2: Các kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá 14
Sơ ñồ 2.3: Mô hình các yếu tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng chế biến tre, luồng 21
Sơ ñồ 2.4: Các kênh tiêu thụ luồng ở Thanh Hóa 29
Biểu ñồ 4.1: Sự biến ñộng các cơ sở chế biến luồng theo sản phẩm chế biến 53
Biểu ñồ 4.2: Sự biến ñộng giá các loại luồng cây qua các thời ñiểm 60
ðồ thị 4.3: Biến ñộng giá bán trung bình các sản phẩm chính qua 3 năm
(2008-2010) 87
Sơ ñồ 4.5: Kênh tiêu thụ sản phẩm của các cơ sở chế biến luồng 93
Biểu ñồ 4.6: Nhu cầu của các cơ sở chế biến luồng 111

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

ix
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt sử dụng Nội dụng
BQ Bình quân
CC Cơ cấu
CN-TTCN Công nghiệp - tiểu thủ công nghiệp
CNH-HðH Công nghiệp hoá - hiện ñại hoá
CSCB Cơ sở chế biến
ðVT ðơn vị tính
ð ðồng
GTGT Giá trị gia tăng
GTSX Giá trị sản xuất
HTX Hợp tác xã
KG Kilogram
LDP Dự án phát triển ngành hàng luồng Thanh Hoá
Lð Lao ñộng
NN Nông nghiệp

NL Nguyên liệu
NTTS Nuôi trồng thuỷ sản
SL Số lượng
SXKD Sản xuất kinh doanh
Tr.ñ Triệu ñồng
TNHH Thu nhập hỗn hợp
TSCð Tài sản cố ñịnh
UBND Uỷ ban nhân dân

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

1
1. MỞ ðẦU



1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ðỀ TÀI
Thanh Hoá là một trong những tỉnh có tài nguyên rừng phong phú với
diện tích trên 527 nghìn ha, trữ lượng 16 triệu m
3
gỗ, ñặc biệt có diện tích
rừng luồng lớn nhất cả nước, khoảng 77.000 ha, trữ lượng khoảng 102 triệu
cây cho xây dựng và chế biến. Cây luồng Thanh Hoá gắn liền với cuộc sống
của hơn 1 triệu dân ñặc biệt là người dân tộc, ñược coi là “cây xoá ñói - giảm
nghèo” của người dân miền núi, Quan Hoá là một huyện Miền Núi có diện
tích rừng luống lớn nhất của tỉnh Thanh Hoá với 21.000ha, trữ lượng khai
thác hàng năm 16 triệu cây [11]
Cây luồng ngoài giá trị về kinh tế nó còn là cây còn có khả năng sinh
trưởng nhanh và có tác dụng bảo vệ môi trường sinh thái; tạo thu nhập thường
xuyên và bền vững cho người dân, tiềm năng phát triển các sản phẩm của cây luồng

trong công nghiệp chế biến... Từ những giá trị to lớn của cây luồng mang lại và ñặc
biệt là lợi thế của vùng ñã thu hút ñược sự quan tâm của Nhà nước, các tổ chức
quốc tế, nhà khoa học, nhà kinh doanh nhằm phát triển tiềm năng của rừng luồng,
thúc ñẩy ngành công nghiệp chế biến các sản phẩm từ luồng phát triển.
Ngành công nghiệp chế biến các sản phẩm từ luồng ở Thanh Hoá phát
triển tập trung từ năm 2005 và ñến nay số lượng các cơ sở chế biến luồng
ngày càng phát triển cả về số lượng và quy mô. Tuy nhiên, qua quá trình phát
triển còn bộc lộ nhiều tồn tại trong sản xuất và tiêu thụ, chưa tương xứng với
tiềm năng của nó. Công nghiệp chế biến luồng mới chỉ phát triển ở trình ñộ
thấp, sản phẩm chủ yếu là thô, ở mức sơ chế và bán thành phẩm. Sản phẩm
còn ñơn ñiệu, tính cạnh tranh của sản phẩm không cao. Các nhà máy, xưởng
chế biến quy mô còn nhỏ lẻ, hoạt ñộng phân tán, thiếu sự liên kết. Vì vậy,
chưa thể hỗ trợ nhau nhau tận dụng nguồn nguyên liệu ñể nâng cao giá trị trên
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

2
cây luồng nguyên liệu và hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Bên cạnh ñó trình ñộ quản lý kinh tế của các chủ xưởng về sản xuất
kinh doanh, về thị trường còn nhiều hạn chế, công nghệ sản còn lạc hậu và
ñơn giản, sản phẩm chưa ña dạng do ñó thị trường tiêu thụ sản phẩm còn hạn
hẹp, chủ yếu tiêu thụ trong tỉnh và một số thị trường trong nước, chưa có sản
phẩm xuất khẩu...
Những năm gần ñây cùng với các chủ trương khuyến khích ñầu tư vào
ngành công nghiệp chế biến của ðảng và Nhà nước, tỉnh Thanh Hoá cũng ñã
quan tâm ñến ngành công nghiệp chế biến luồng bằng các chính sách trồng
mới rừng luồng, xây dựng nguồn nguyên liệu, khuyến khích thu hút ñầu tư
cho chế biến, công tác ñào tạo tập huấn, xúc tiến ñầu tư, tổ chức, tham gia các
hoạt ñộng quảng bá sản phẩm như hội chợ, hội thảo...
Tuy ngành chế biến luồng của tỉnh Thanh Hoá nói chung và huyện
Quan Hoá nói riêng những năm vừa qua ñã có bước phát triển nhưng vẫn còn rất

nhiều khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. ðó là những vấn ñề chủ yếu
hạn chế sự phát triển của công nghiệp chế biến luồng trên ñịa bàn. Xuất phát từ
tình hình thực tiễn và những lý do trên chúng tôi tiến hành thực hiện ñề tài
“Nghiên cứu giải pháp ñẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của các cơ sở
chế biến luồng trên ñịa bàn huyện Quan Hoá - tỉnh Thanh Hoá”.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Tìm hiểu và ñánh giá thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của các
cơ sở chế biến luồng trong thời gian qua, từ ñó ñưa ra các giải pháp nhằm ñẩy
mạnh hoạt ñộng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm cho các cơ sở chế biến luồng
trên ñịa bàn huyện Quan Hoá, góp phần khai thác tốt thế mạnh của vùng.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa những vấn ñề lý luận và thực tiễn của sản
xuất, tiêu thụ nói chung và sản xuất, tiêu thụ ngành hàng luồng nói riêng.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

3
- ðánh giá, phân tích thực trạng, nguyên nhân thực trạng sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm của các cơ sở chế biến luồng trên ñịa bàn huyện Quan Hoá
- tỉnh Thanh Hoá.
- ðưa ra những giải pháp chủ yếu nhằm ñẩy mạnh sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm của các cơ sở chế biến luồng trên ñịa bàn huyện trong tương lai.
1.3 ðỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. ðối tượng nghiên cứu:
Những hoạt ñộng liên quan ñến lý luận và thực tiễn trong sản xuất và tiêu
thụ các sản phẩm của các cơ sở chế biến luồng (CSCB) trên ñịa bàn huyện Quan
Hoá - tỉnh Thanh Hoá.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung: ðề tài tập trung nghiên cứu những vấn ñề lý luận và
thực tiễn thuộc phạm vi sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm sản xuất từ luồng

của các cơ sở chế biến luồng trên ñịa bàn huyện Quan Hoá. Trong ñó tập
trung các vấn ñề: Tình hình tổ chức sản xuất, ñặc ñiểm các yếu tố sản xuất,
thực trạng chế biến và tiêu thụ sản phẩm của các CSCB luồn chủ yếu trên ñịa
bàn huyện.
- Không gian: huyện Quan Hoá - tỉnh Thanh Hoá.
- Thời gian nghiên cứu: Thời gian thu thập số liệu từ 2008 – 2010, số
liệu thực trạng năm 2010. Các giải pháp dự kiến sẽ ñược áp dụng tới trong
năm tới.





Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

4
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ðỀ TÀI

2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Lý thuyết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1. Sản xuất và các yếu tố ảnh hưởng ñến sản xuất
a. Khái niệm về sản xuất, chế biến
Sản xuất là quá trình phối hợp và ñiều hoà các yếu tố ñầu vào ñể tạo ra
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ ñầu ra [6,tr.12]. Nếu giả thiết sản xuất sẽ
diễn biến một cách có hệ thống với trình ñộ sử dụng các ñầu vào hợp lý,
người ta mô tả mối quan hệ giữa ñầu vào và ñầu ra bằng một hàm sản xuất:
Q = f(X
1
, X
2

,…, X
n
)
Trong ñó: Q là số lượng một loại sản phẩm nhất ñịnh;
X
1
, X
2
,..., X
n
là lượng của một số yếu tố ñầu vào.
b. Các yếu tố ảnh hưởng ñến quá trình sản xuất
- Vốn sản xuất: vốn ñối với quá trình sản xuất là vô cùng quan trọng.
Trong ñiều kiện năng suất lao ñộng không ñổi khi tăng tổng số vốn sẽ dẫn ñến
tăng thêm sản lượng sản phẩm hàng hoá.
- Lực lượng lao ñộng: là yếu tố ñặc biệt quan trọng của quá trình sản
xuất. Mọi hoạt ñộng sản xuất ñều do lao ñộng của con người quyết ñịnh, nhất
là người lao ñộng có trình ñộ kỹ thuật, kinh nghiệm và kỹ năng lao ñộng. Do
ñó chất lượng lao ñộng quyết ñịnh kết quả và hiệu quả sản xuất.
- ðất ñai: là yếu tố sản xuất không chỉ có ý nghĩa quan trọng với ngành
nông nghiệp, mà còn rất quan trọng trong sản xuất công nghiệp và dịch vụ.
ðất ñai là yếu tố cố ñịnh lại bị giới hạn bởi quy mô, nên người ta phải ñầu tư
thêm vốn và lao ñộng trên một ñơn vị diện tích nhằm nâng cao hiệu quả sử
dụng ñất ñai.
- Khoa học và công nghệ: quyết ñịnh ñến sự thay ñổi năng suất lao
ñộng và chất lượng sản phẩm. Những phát minh sáng tạo mới ñược ứng dụng
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

5
trong sản xuất ñã giải phóng ñược lao ñộng nặng nhọc, ñộc hại cho người lao

ñộng và tạo ra sự tăng trưởng nhanh chóng, góp phần vào sự phát triển kinh tế
– xã hội.
- Ngoài ra còn một số yếu tố khác: quy mô sản xuất, các hình thức tổ
chức sản xuất, mối quan hệ cân ñối tác ñộng qua lại lẫn nhau giữa các ngành,
các thành phần kinh tế, các yếu tố về thị trường nguyên liệu, thị trường tiêu
thụ sản phẩm,… cũng có tác ñộng tới quá trình sản xuất.
2.1.1.2 Tiêu thụ và các yếu tố ảnh hưởng ñến tiêu thụ sản phẩm
a. Một số khái niệm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai ñoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, nó quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của các nhà sản xuất. Tiêu thụ
sản phẩm thực hiện mục ñích của sản xuất hàng hoá, ñưa sản phẩm từ nơi sản
xuất ñến nơi tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc
mua và bán các sản phẩm ñược thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau,
quyết ñịnh ñến bản chất hoạt ñộng thương mại ñầu vào và hoạt ñộng thương
mại ñầu ra [22].
Hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm ñược cấu thành từ các yếu tố sau:
- Chủ thể kinh tế tham gia (người bán và người mua).
- ðối tượng tiêu thụ (sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và tiền tệ)
- Thị trường (nơi gặp gỡ của người bán và người mua): có thể hiểu rằng
thị trường là nơi diễn ra các mối quan hệ kinh tế, là nơi chứa ñựng tổng số
cung - cầu, là nơi tập hợp nhu cầu các loại sản phẩm hàng hoá.
* Quan ñiểm về hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
Ngày nay, trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường các
nhà sản xuất buộc phải năng ñộng, sáng tạo tìm ra biện pháp nâng cao hiệu
quả kinh tế trong từng khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong
những khâu quan trọng ñó là hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

6
Thực tế trong kinh doanh cho ta thấy không thiếu những sản phẩm

ñược sản xuất ra rất tốt nhưng lại tiêu thụ chậm, thậm chí không tiêu thụ ñược
do không biết cách tổ chức tiêu thụ sản phẩm, không ñáp ứng ñược yêu cầu
tiêu dùng của xã hội. Do vậy tiêu thụ sản phẩm là công việc vô cùng khó khăn
mà ñòi hỏi các nhà sản xuất phải trăn trở suy nghĩ. Muốn nâng cao hiệu quả
trong hoạt ñộng tiêu thụ ñòi hỏi phải nghiên cứu thường xuyên, có kế hoạch,
chiến lược thị trường phù hợp về mẫu mã, giá cả, chất lượng.
Hoạt ñộng tiêu thụ thường tuân theo một số quan ñiểm sau:
1. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn
từ sản phẩm hàng hoá sang tiền tệ. Quá trình này phải ñảm bảo: Tổng doanh
thu lớn hơn tổng chi phí.
ðể thực hiện ñược quan ñiểm này, ñòi hỏi nhà sản xuất phải có chiến
lược, sách lược sản phẩm là sử dụng phương thức kinh doanh như thế nào ñể
có hiệu quả trên cơ sở ñảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của
khách hàng. Một chiến lược sản phẩm ñược coi là tối ưu trước hết phải hội tụ
ñủ khả năng vượt qua những trở ngại trên con ñường ñi tới mục tiêu của nhà
sản xuất ñã ñịnh ra. Hơn nữa phải ñảm bảo công tác tạo nguồn trong sản xuất,
liên doanh, liên kết ổn ñịnh, thường xuyên mở rộng thị trường, tăng cường
mở rộng các hoạt ñộng marketing ñồng thời phải linh hoạt, nhạy bén thích
ứng kịp thời với những thay ñổi nhanh chóng của thị trường và các ñối tượng
khách hàng khác nhau.
Khi xây dựng chiến lược sản phẩm cần chú ý tới 2 nguyên tắc cơ bản sau:
- Chỉ quyết ñịnh sản xuất sản phẩm mới khi trải qua ñầy ñủ 4 bước:
Nghiên cứu - thiết kế – chế thử – chuẩn bị ñiều kiện.
- Chỉ lựa chọn sản phẩm khi ñáp ứng ñược 2 mặt: Tiến bộ kỹ thuật và
lợi ích kinh tế.
2. ðẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ñể rút ngắn chu kỳ sản xuất
kinh doanh.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

7

Sản xuất là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình sản xuất
kinh doanh, nó có thể biểu hiện dưới dạng sau:
T H T
1
LN
1
= T - T
1
Vòng quay 1
T
1
H
1
T
2
LN
2
= T
2
- T
1
Vòng quay 2
T: Lượng ñầu vào cho sản sản xuất
H: Lượng hàng hoá sản xuất vòng 1
H
1
: Lượng hàng hoá sản xuất vòng 2
T
1
: Lượng tiền thu ñược sau khi bán hàng ở vòng quay 1

T
2
: Lượng tiền thu ñược sau khi bán hàng ở vòng 2
Trong nền kinh tế thị trường khi mà cạnh tranh ngày càng gay gắt
muốn ñạt ñược mục tiêu lợi nhuận tối ña thì phải rút ngắn ñược chu kỳ sản
xuất kinh doanh nhằm tăng vòng quay vốn lưu ñộng của doanh nghiệp ñể tăng
hiệu quả sử dụng vốn. Muốn làm ñược ñiều ñó ñòi hỏi quá trình tiêu thụ sản phẩm
phải ñược tiêu thụ nhanh chóng. ðiều này ñược thể hiện bởi số vòng quay của vốn
lưu ñộng.
L = M/V
L: Số vòng quay của vốn lưu ñộng trong một năm
M: Tổng mức luân chuyển vốn lưu ñộng kỳ kế hoạch
V: Vốn lưu ñộng bình quân 1 năm
Vậy muốn tăng tổng lợi nhuận thì hoặc tăng LN
1
hay tăng số vòng quay
L. Từ ñó rút ngắn ñược chu kỳ sản xuất kinh doanh, làm thúc ñẩy sản xuất
phát triển, sử dụng tối ña nguồn lực ñầu vào, hạ giá thành sản phẩm,
dẫn ñến hạ giá thành sản phẩm thị trường, tăng sức cạnh tranh cho sản
phẩm. Ngược lại sẽ làm cho hàng hoá khó tiêu thụ, dẫn ñến sản xuất bị
trì trệ, khó mở rộng quy mô sản xuất.
* Tiêu thụ sản phẩm tác ñộng ñến khâu sản xuất
Quá trình sản xuất kinh doanh gồm nhiều công ñoạn, giữa các khâu có
mối quan hệ với nhau như một chuỗi mắt xích, các mắt xích kéo dài từ khâu
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

8
sản xuất ñến khâu tiêu thụ và có sự tác ñộng qua lại với nhau. Tiêu thụ sản
phẩm luôn gắn với thị trường và thị hiếu người tiêu dùng. Những thông tin
phản ánh ñúng nhu cầu thị trường và thị hiếu người tiêu dùng sẽ là kim chỉ

lam cho ñịnh hướng phát triến sản xuất và ngược lại nếu thông tin sai hay
ñịnh hướng không tốt sẽ làm ảnh hưởng tiêu cực ñến hoạt ñộng sản xuất như:
Sản xuất ra sản phẩm không phù hợp với cái mà thị trường cần, hàng hoá
không tiêu thụ ñược, dẫn ñến thua lỗ.
* Mục ñích của công tác tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tiêu thụ nhằm vào 3 mục ñích chính:
- Bảo ñảm việc tiêu thụ sản phẩm theo ñúng kế hoạch, ñúng hợp ñồng
ñã ký trên quan ñiểm tạo mọi ñiều kiện thuận lợi cho khách hàng.
- Bảo ñảm uy tín doanh nghiệp, tăng cường sự tin tưởng và gắn bó lâu
dài của khách hàng với doanh nghiệp.
- ðảm bảo ngày càng có nhiều khách hàng mới cho doanh nghiệp thông
qua công tác giao dịch, phương thức phân phối, tiêu thụ, thủ tục giao nhận và
thanh toán ñối với khách hàng trên quan ñiểm coi khách hàng là thượng ñế
của doanh nghiệp. ðấy chính là ñộng lực thúc ñẩy doanh nghiệp phát triển.
* Vai trò của hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm ñóng vai trò quan trọng, quyết
ñịnh sự tồn tại và phát triển. Khi sản phẩm ñược tiêu thụ tức là nó ñã ñược
người tiêu dùng chấp nhận ñể thoả mãn một nhu cầu nào ñó. Sức tiêu thụ sản
phẩm thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm,
sự thích ứng với nhu cầu thị trường, nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện
của các hoạt ñộng dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh ñầy ñủ
những ñiểm mạnh và ñiểm yếu của doanh nghiệp.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

9
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng,
nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu
cầu của khách hàng.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân
ñối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những

cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất ñịnh. Sản phẩm sản xuất ra ñược tiêu
thụ nghĩa là sản xuất diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh ñược
sự mất cân ñối, giữ ñược bình ổn trong xã hội. ðồng thời tiêu thụ sản phẩm
giúp cho các ñơn vị xác ñịnh phương hướng và bước ñi của kế hoạch sản
xuất cho giai ñoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự ñoán nhu cầu tiêu dùng xã
hội nói chung và của từng khu vực nói riêng ñối với từng loại sản phẩm.
Trên cơ sở ñó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng ñược các kế hoạch phù hợp
nhằm ñạt hiệu quả cao nhất.
Tóm lại, ñể hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ñược
tiến hành thường xuyên liên tục hiệu quả thì hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm
phải ñược tổ chức tốt.
b. Nội dung tiêu thụ sản phẩm
* Thị trường: Trong cơ chế thị trường hiện nay có thể nói rằng, thị
trường là ñiều kiện ñể doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Khâu tiêu thụ sản
phẩm các doanh nghiệp phải nắm ñược nhu cầu thị trường, hoạt ñộng nghiên
cứu thị trường phải ñược coi là hoạt ñộng có tính chất tiền ñề, có tầm quan trọng
ñể ñảm bảo xác ñịnh ñúng ñắn phương hướng phát triển sản kinh doanh. Phải
không ngừng mở rộng thị trường ñịnh vị của mình, gắn với từng ñối tượng
khách hàng.
* Giá cả: Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị. Trong nền kinh tế
của thị trường giá cả ẩn chứa nhiều mối quan hệ, nó liên quan tới sự cạnh
tranh, sự tồn tại và phát triển sản phẩm hàng hoá ñó trên thị trường. Nó thể
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

10
hiện mối quan hệ tổng cung và tổng cầu về sản phẩm cũng như giữa người
mua với người bán.

Sơ ñồ 2.1: Mối quan hệ giữa giá cả với lượng cầu sản phẩm

Giả sử: A là ñiểm cân bằng thị trường
D: Cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp
S: Khả năng cung sản phẩm của doanh nghiệp
P: Giá cả
Q: Lượng sản phẩm hàng hoá
Mục tiêu của nhà kinh doanh là ñưa hai ñiểm B và C tiến gần tới ñiểm A.
Muốn vậy ñòi hỏi nhà kinh doanh phải có phương pháp ñịnh giá sản
phẩm hàng hoá cho phù hợp.
Giá cả còn phản ánh tình hình biến ñộng của thị trường, chất lượng và
uy tín của sản phẩm. Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh thì việc xác
ñịnh giá cả hợp lý cho sản phẩm là vô cùng quan trọng, giúp nhà kinh doanh
tối ña hoá hiệu quả kinh tế.
Việc xác ñịnh giá cả tiêu thụ sản phẩm phải ñảm bảo cho nhà sản xuất
bảo tồn ñược vốn ñể phục vụ sản xuất và có lãi. Giá tiêu thụ sản phẩm của

P
1

P

P
0

P
2

0


Q
1

Q
0

Q
2

Q


D


S


B

A

z
C

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

11
nhà kinh doanh ñược quết ñịnh bởi tổng chi phí sản xuất và chi phí lưu thông
sản phẩm. Tuỳ vào tính chất hoạt ñộng của nhà kinh doanh, dựa vào thị
trường cạnh tranh hay dựa theo chu kỳ sống của sản phẩm. Thường có một số
phương pháp ñịnh giá sau:
- ðịnh giá dựa vào chi phí bình quân
P = AFC + AVC + Lợi nhuận
Trong ñó:
P: Giá bán sản phẩm
AFC: Chi phí cố ñịnh bình quân
AVC: Chi phí biến ñổi bình quân
Phương pháp này sẽ ñảm bảo cho doanh nghiệp hoạt ñộng có lãi.
- ðịnh giá dựa vào cơ sở phân tích ñiểm hoà vốn
P
hv
= FC/Q
hv
+ AVC
Trong ñó:
FC: Tổng chi phí cố ñịnh
Q
hv

: Sản lượng hoà vốn
P
hv
: Giá tại ñiểm hoà vốn
Phương pháp này giúp doanh nghiệp biết ñược mức giá cần ñặt ra ñể
khi tiêu thụ hết lượng Q
hv
sản phẩm thì nhà kinh doanh sẽ hoà vốn.
* Nghiên cứu khách hàng
Với phương châm “khách hàng là thượng ñế ” nên nhà sản xuất phải biết
ñược sở thích, nhu cầu của “thượng ñế” thì mới làm thoả mãn nhu cầu và tăng
cường mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng ñược. Nhà sản xuất cần nắm ñược
các thông tin như: người tiêu dùng hay mua loại sản phẩm hàng hoá gì? mua ở
ñâu? số lượng bao nhiêu? mua khi nào? trong năm. Trên cơ sở ñó nhà sản xuất
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

12
có thể ñịnh hướng ñược chính sách phân phối ñúng ñắn, nắm bắt ñược thời cơ
ñể ñưa hàng hoá ra thị trường nhằm ñạt hiệu quả tiêu thụ cao nhất.
Ngoài ra nhà sản xuất còn phải nắm ñược tập tính, thị hiếu của người
tiêu dùng ñể từ ñó có chiến lược tiêu thụ cho phù hợp. Nhìn chung:
- Người tiêu dùng thường muốn thuận tiện khi mua hàng, nhanh gọn.
- Người tiêu dùng muốn mua hàng hoá có chất lượng cao.
- Người tiêu dùng muốn mua hàng hoá mới kèm theo dịch vụ hỗ trợ.
- Người tiêu dùng muốn mua hàng hoá với giá phải chăng, phương
thức thuận tiện.
* Cạnh tranh: Nhìn chung mọi doanh nghiệp ñều phải ñối ñầu với các
ñối thủ cạnh tranh khác nhau. Xét quan ñiểm cạnh tranh trên 4 cấp ñộ:
- Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lượng thu nhập người ta
có thể dùng vào các mục ñích khác nhau: Mua sắm các trang thiết bị trong gia

ñình, ñi du lịch...khi dùng mục ñích này có thể thôi không dùng mục ñích
khác, dùng cho mục ñích này nhiều sẽ hạn chế mục ñích khác. Cơ cấu chi tiết
có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng, do ñó tạo ra cơ hội hay ñe dọa hoạt
ñộng tiêu thụ.
- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau ñể cùng thoả mãn một
mong muốn. Mong muốn về phương tiện ñi lại hoặc mong muốn về giống có
thể gây ra sự cạnh tranh.
- Cạnh tranh cùng loại sản phẩm
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu
Trong 4 loại cạnh tranh trên mức ñộ gay gắt dần từ 1 ñến 4. Khi xem
xét cạnh tranh doanh nghiệp phải tính tới cả 4 cấp ñộ ñể quyết ñịnh các
phương án cho hoạt ñộng tiêu thụ của mình, nghĩa là phải xác ñịnh và dự
ñoán trước vấn ñề gì sẽ xẩy ra trong thời gian cạnh tranh thì doanh nghiệp
phải tìm khoảng thời gian cạnh tranh. Nếu tiềm lực của doanh nghiệp còn
thấp kém, không ñủ sức cạnh tranh thì doanh nghiệp phải tìm khoảng trống
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

13
thị trường ñể lé tránh, tức là tìm những sản phẩm mà ñối thủ bỏ qua ñể sản
xuất và tìm thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
* Kênh phân phối
Theo quan ñiểm tổng quát kênh phân phối là một loại hoạt ñộng tập
hợp các doanh nghiệp và cá nhân ñộc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia
vào quá trình ñưa hàng hoá từ người sản xuất ñến người tiêu dùng. Nói
cách khác, ñây là một nhóm tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt ñộng
làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người
sử dụng công nghệ, ñể họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo
nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung
gian tới người mua cuối cùng.
Phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng

ñúng sản phẩm, ñúng thời gian, ñúng vị trí trên cơ sở kênh hay luồng hàng.
Các yếu tố cấu thành hệ thống kênh phân phối bao gồm:
- Người cung ứng: Nhà sản xuất, công ty thương mại
- Người trung gian: ðại lý, người bán buôn, người bán lẻ, người môi giới
- Người tiêu dùng cuối cùng: Khách hàng
Tuỳ từng ñiều kiện khác nhau mà doanh nghiệp áp dụng các kênh khác
nhau sao cho vừa giảm ñược chi phí marketing, vừa tăng cường ñược lượng
bán sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Các loại kênh phân phối: có hai loại kênh phân phối ñó là kênh trực
tiếp và kênh gián tiếp (sơ ñồ 2.2).
Kênh trực tiếp: nhà xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng, không thông qua trung gian .Người sản xuất kiêm luôn khâu bán hàng.
Họ có hệ thống các cửa hàng, siêu thị ñể bán các sản phẩm sản xuất ra. Ưu
ñiểm của kênh này là ñẩy nhanh tốc ñộ lưu thông hàng hoá, ñảm bảo cho sự
giao tiếp của doanh nghiệp trên thị trường, thu lợi nhuân cao hơn. Song cũng
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

14
có nhiều hạn chế như chi phí bán hàng tăng, chu chuyển vốn chậm, lượng
hàng hoá tiêu thu ít, quan lý phức tạp.
KÊNH TRỰC TIẾP
Người sản xuất

Người tiêu dùng

KÊNH MỘT CẤP
Người sản xuất
Người bán lẻ

Người tiêu dùng

KÊNH HAI CẤP
Người
sản xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng

KÊNH BA CẤP
Người
sản
xuất

ðại lý
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu
dùng

Sơ ñồ 2.2: Các kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
Kênh gián tiếp: Người sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối
cùng thông qua hệ thống trung gian.
+ Kênh một cấp: gốm một người trung gian gần nhất với người tiêu

dùng cuối cùng trên thị trường, người trung gian này thường là người bán lẻ.
Kênh này có nhiều ñiểm tương ñồng với kênh tiêu thụ trực tiếp. Tuy nhiên có
hạn chế là quy mô lưu thông hàng hoá ít, phân bố trong kênh chưa cân ñối
hợp lý.
+ Kênh hai cấp: gồm hai người trung gian trên thị trường tiêu dùng,
thành phần trung gian có thể là nhà bán buôn hoặc bán lẻ. Kênh này có thể áp
dụng ñối với một số nhà bán buôn hoặc bán lẻ.
Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

15
Kênh này có ưu ñiểm là do mua bán theo từng ñoạn nên có tổ chức
kênh chặt chẽ, quy mô hàng hoá lớn và quay vòng vốn nhanh. Tuy nhiên có
nhều rủi ro phải qua các khâu trung gian.
+ Kênh 3 cấp: bao gồm ba người trung gian, kênh này dễ phát huy tác
dụng tốt nếu người sản xuất kiểm soát ñược và các thành phần trong kênh
chia sẻ lợi ích một cách hợp lý.
Tuỳ từng ñiều kiện khác nhau mà có thể áp dụng các kênh khác nhau
sao cho vừa giảm ñược chi phí marketing, vừa tăng cường ñược lượng bán
sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
* Các hoạt ñộng yểm trợ ñẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
+ Thông tin quảng cáo
Là hình thức truyền thông trực tiếp ñược thực hiện thông qua những
phương tiện truyền tin như truyền hình, phát thanh, áp phích, báo chí … qua
ñó ñưa các thông tin cần thiết nhằm kích thích thị hiếu của người tiêu dùng
ñến với sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo ñược thực hiện trên một
phạm vi không gian, thời gian và một khoảng chi phí nhất ñịnh.
+ Khuyến mại
Khuyến mại là hình thức khuyến khích khách hàng mua nhiều sản
phẩm bằng các ưu ñãi có ñiều kiện. Ví dụ khi mua khối lượng hàng hoá lớn sẽ
ñược giảm giá hay chiết khấu tỷ lệ cho khách hàng. Một số doanh nghiệp còn

có hình thức khuyến mại ñặc biệt dành cho khách hàng mua ñược sản phẩm
có phiếu trúng thưởng. Từ ñó kích thích tâm lý tới người tiêu dùng sẽ mua
nhiều lần, nhiều lượng sản phẩm của doanh nghiệp hơn. Thường thì việc
khuyến mại chỉ diễn ra trong một giai ñoạn cần thiết nào ñó, nhằm nâng cao
thông tin và uy tín của doanh nghiệp nhất là khi có sản phẩm mới, thị trường
cũ hay sản phẩm cũ thị trường mới.