BT MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Tiểu luận:XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
SẢN PHẨM CÀ PHÊ HỊA TAN DÀNH CHO PHÁI ĐẸP

- PASSIONA-

MƠN HỌC: Quản trị Bán hàng
GIẢNG VIÊN: ....
LỚP: ....


Tiến trình xây dựng
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG


TỔNG QUAN VỀ
THỊ TRƯỜNG CÀ PHÊ VIỆT NAM

 Tiêu thụ thị trường nội địa tại Việt Nam chỉ chiếm khoảng 5% trong tổng cà phê xuất khấu,

tương đương 61,000 tấn/năm. Trong đó cà phê hịa tan chiếm 9,000 tấn, cà phê rang xay có
nhãn hiệu chiếm 35,000 tấn cịn lại là cà phê không tên tuổi và nhãn hiệu. Thị trường cà phê nội
địa tăng trưởng hàng năm khoảng 18% trong đó cà phê hịa tan đang dẫn đầu mức tăng
trưởng (+22%) còn cà phê rang xay tăng trưởng chậm hơn thị trường (+13%).
 Theo nghiên cứu của IAM về thói quen sử dụng cà phê, 65% người tiêu dùng có sử dụng cà phê
Việt Nam uống cà phê bảy lần trong tuần, nghiêng về nam giới (59%). Riêng về cà phê hịa tan
thì có 21% người tiêu dùng sử dụng cà phê hòa tan từ 3 đến 4 lần trong tuần và hơi nghiêng
về nhóm người tiêu dùng là nữ(52%)
 Tỷ lệ sử dụng cà phê tại nhà (in home) và bên ngoài (Out of home) là ngang nhau 49%/50%.
Thời gian uống cà phê phổ biến nhất là từ 7-8 giờ sáng.
 Ba thương hiệu cà phê “ông lớn” tại Việt Nam: 1. Vinacafe, 2. Nestle, 3. Trung Nguyên

1+2


CÁC XU HƯỚNG TIÊU DÙNG TRONG TƯƠNG LAI

 Nhu cầu nâng tầm cuộc sống: Cụ thể, các loại thực phẩm cao cấp đóng góp 20% doanh số của








ngành hàng này, với tốc độ tăng trưởng 11%. Ở ngành hàng chăm sóc cơ thể, tỷ lệ này là 23%, với
mức tăng trưởng 22%. Các loại nước uống cao cấp dù chỉ đóng góp 3% vào tổng doanh số nhưng
mức tăng trưởng đạt đến 103%.
Tiêu dùng thông minh. Người Việt sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn nhưng điều đó khơng đồng nghĩa
họ sẽ chi tiêu khơng tính tốn.  Và trong thời đại mua sắm trực tuyến bùng nổ như hiện nay, NTD
thường so sánh trước khi ra quyết định mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ vì có rất nhiều lựa chọn.
Nhu cầu tìm hiểu về nguồn gốc sản phẩm đại đa số người Việt (80 - 90%) khẳng định nguồn gốc
là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ so với các yếu tố khác. Có đến 3
trong 4 người Việt đọc kỹ các thông tin về sức khỏe liên quan đến sản phẩm họ sử dụng (88%) và
tìm hiểu kỹ về các thơng tin dinh dưỡng được cung cấp bởi sản phẩm họ sử dụng (74%)
Tìm kiếm "sự an khang". Theo báo cáo Chỉ số niềm tin NTD do Nielsen thực hiện, sức khỏe của
bản thân cùng với sự an khang và hạnh phúc của cha mẹ nằm trong Top 5 mối quan tâm lớn nhất
của người Việt. Họ tập thể dục thường xuyên hơn (84%) và chủ động sử dụng các biện pháp ăn
kiêng (80%) để trở nên khỏe mạnh hơn. Bên cạnh đó, NTD cũng thận trọng hơn trong việc tìm
kiếm và sử dụng các loại thực phẩm tốt cho sức khỏe.
Người tiêu dùng kết nối. Là những người trẻ, thường xuyên kết nối với internet, có thu nhập cao

và sẵn sàng chi tiêu
1+2


1+2


Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
Mức độ quen thuộc của thương hiệu (chỉ số quen thuộc):
Nescafe: 48% - G7: 47%.

Nguồn: Khảo sát trực tuyến Vinaresearch 4/2018

1+2


Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp
Mức độ mong muốn sử dụng nhất trong tương lai:
G7: 27,2% - Nescafe: 25,2%

Nguồn: Khảo sát trực tuyến Vinaresearch 4/2018

1+2


CÁC SẢN PHẨM G7
 Cà phê G7 3in1: cà phê sữa hịa tan G7, được chế biến từ những hạt Robusta
tại Bn Mê Thuột và sử dụng công nghệ rang xay tiên tiến của Đức
 Cà phê G7 2in1: cà phê đen hòa tan G7, dịng sản phẩm dành cho những
người thích uống cà phê đen đá.

 Cà phê G7 hòa tan đen: với thành phần 100% cà phê đen, thuận tiện cho
người sử dụng pha chế cà phê.
 Cà phê G7 Gu mạnh X2: với hương vị mạnh gấp đôi so với các sản phẩm cà
phê hịa tan cùng loại, gồm có 2 dạng sản phẩm là 2in1 và 3in1.

 Cà phê G7 Passiona 4in1 - Cà phê dành cho phái
đẹp: sản phẩm có hàm lượng caffein thấp và bổ sung
thêm collagen.
 Cà phê G7 White Coffee bạc sỉu: mang hương cà phê nhẹ nhàng và đậm đà
vị ngọt ngào của sữa, bổ sung năng lượng như một bữa ăn nhẹ trong ngày.
 Cà phê G7 Cappuccino: gồm G7 Cappuccino Halzenut, G7 Cappuccino Irish
Cream và G7 Cappuccino Mocha có vị của sữa và kem.

3


MỤC TIÊU BÁN HÀNG
-Với thông tin tổng quan về thị trường cà phê;
-Với xu hướng tiêu dùng trong tương lai;
-Với thế mạnh hiện tại của Trung Nguyên và các dòng cà phê hiện có thuộc
nhóm G7;
-Với các lợi ích mà Passion mang lại cho phái đẹp;

Nhóm chọn Xây dựng Chiến lược bán hàng Dòng Cà phê dành cho phái đẹp
Passiona – là một sản phẩm hiện đang nằm trong nhóm G7 nhưng vẫn chưa
được tìm được “tiếng nói trên thị trường” và chiếm 1 tỉ trọng rất nhỏ trong
tổng doanh thu của nhóm G7

3

MỤC TIÊU BÁN HÀNG
1. Nhóm G7 nói chung: Tiếp tục phát huy thế mạnh với mực tiêu tăng trưởng 25% doanh thu so với năm cũ (năm cũ là 18,5%)
2. Nhóm Passiona nói riêng: Tăng trưởng doanh số lên 4%/ tổng doanh thu nhóm G7

Năm

Chỉ tiêu
Doanh thu
Chiếm

Tăng/ Giảm

Năm cũ

Nhóm G7
156,4 tỉ đ

Năm dự kiến

Passiona
1,564 tỉ đ

Nhóm G7
195,5 tỉ đ

1%/ tổng DT

Passiona
7,82 tỉ đ

4%/ tổng DT

Tăng 25%/năm cũ

Tăng từ 1% lên 4% so
với năm cũ

3


PHÂN TÍCH SWOT CHO PASSIONA

4


PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG:
I. Kênh phân phối:
Sử dụng Chiên lược Đa kênh để phân phối SP đến người tiêu dùng với:
Quán cà phê : ~ hơn 1.000 điểm
Nhà PP độc quyền: ~121 điểm
Điểm bán hàng: ~7.000 điểm
Trong đó: Cửa hàng bán SP G7: ~59.000 điểm

4


PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG:
I. Kênh phân phối (tiếp theo): Theo như phân tích SWOT và tình hình thực tế khảo sát tại các hệ thống siêu thị, chợ (đã được thừa
hưởng từ hệ thống phân phối có sẵn của Trung Nguyên) thì chúng ta cần:

 Chú trọng hơn đến các kênh phân phối siêu thị (hệ thống siêu thị CoopMart, Big C, Metro, Vinmart) và kênh phân phối chợ (các
chợ lớn: Bến Thành, An Đơng, Bình Tây; các chợ nhỏ và các tiệm tạp hóa nhỏ). Vì đây là nơi PHÁI ĐẸP lui tới hàng ngày. Đặc
biệt chú trọng:
1. Trưng bày hàng hóa nơi bắt mắt, dễ nhìn, ngang tầm mắt, gần những kệ hàng thiết yếu cho nhu cầu hàng ngày
2. Ln có chương trình khuyến mãi, giảm giá, q tặng kèm

 Chú trọng kích thích sự tị mị, tăng nhận biết về SP cho người bán và người mua về nhãn hàng. Vì bấy lâu nay cà phê được coi là
sản phẩm không tốt cho sức khỏe và sắc đẹp – nhất là đối với phụ nữ

 Thực hiện khảo sát về các đối thủ (nếu có)
3. Đẩy mạnh kênh bán hàng online trên website với kênh thanh tốn an tồn (visa, chuyển khoản, code...) và các kênh thanh tốn tiện
ích mới (Momo, Viettel Pay..)

4


4


XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ
CHO KÊNH PHÂN PHỐI







Chính sách hoa hồng đối với đại lý (đã có sẵn)
Chính sách lương thưởng cho lực lượng bán hàng (đã có sẵn): triển khai thêm chương trình THI ĐUA BÁN HÀNG

Chính sách đào tạo cho lực lượng bán hàng: nâng cao khả năng truyền đạt ý nghĩa của nhãn hàng
Chính sách khuyến mãi đối với khách hàng
Chính sách chăm sóc khách hàng
Như đã chia sẻ ở trên thì Passiona nằm trong nhóm sản phẩm G7 của Trung Nguyên nên được thừa hưởng hầu hết các kênh
phân phối, lực lượng bán hàng... Chủ yếu cần tập trung các hoạt động QUẢNG CÁO TIẾP THỊ:
Quảng bá Ý NGHĨA THÔNG ĐIỆP CÀ PHÊ DÀNH CHO PHÁI ĐẸP thông qua việc:

1. Các kênh quảng cáo dành công cộng
2. Tổ chức các Event sự kiện dành riêng cho phái đẹp
3. Chăm sóc chính sách khuyến mãi, tặng quà kèm theo đối với khách hàng nữ
TẬP TRUNG SỰ CHÚ Ý CỦA KHÁCH HÀNG
ĐỂ QUẢNG BÁ SỰ KHÁC BIỆT CỦA SẢN PHẨM
NHẰM GIA TĂNG THỊ PHẦN

5


DỰ TRÙ KINH PHÍ HOẠT ĐỘNG
 /> Đây là một câu hỏi lớn dành cho doanh nghiệp. Với câu trả lời là: “Còn tùy”.
 Cách thường thấy: Doanh thu – (Chi phí SX+ CP Cố đinh+Lương+Lợi nhuận gộp mong đợi+CP khác)= Phần còn lại dành
cho Quảng cáo tiếp thị

 Hoặc tỉ lệ từ 3-8%/ Doanh số kỳ vọng

 Nhưng ở đây, vì chúng ta muốn đẩy mạnh Tiếp thị Quảng cáo để GIA TĂNG THỊ PHẦN nên
chi phí này sẽ bằng

20%/
20%/ Doanh
Doanh số

số kỳ
kỳ vọng=
vọng= 20%/7,82
20%/7,82 tỉ
tỉ đồng=
đồng= 1,564
1,564 tỉ
tỉ đồng
đồng

6


NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO
Mục
Tổng ngân sách Quảng cáo dự tính

Số tiền
1,564 tỉ đồng

Quảng cáo trên truyền hình

400 triệu đồng

Quảng cáo trên Facebook, Youtube

100 triệu đồng

Cuộc thi Ảnh Nữ công sở duyên dáng (8/3)

120 triệu đồng

Cuộc thi Ảnh Ngày của mẹ (10/5)

120 triệu đồng

Cuộc thi Ảnh Duyên dáng Việt Nam (20/10)

120 triệu đồng

Quảng cáo qua các báo mạng
Hỗ trợ banner quảng cáo tại các cửa tiệm nhỏ

54 triệu đồng
650 triệu đồng

Hàng khuyến mãi tặng kèm (đồ gia dụng, đồ chơi cho bé)
Chiến dịch Mua 2 Thanh toán 1( 1 SP date mới hồn tồn, 1 SP date cịn ít nhất 4 tháng dử dụng)

6


DỰ THẢO KẾ HOẠCH

 Bước 1: Thu thập thông tin thông qua việc nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng thực tế
của công ty.
 Bước 2: Xác định mục tiêu là căn cứ vào các thông tin đã phân tích và xử lý ở bước 1 bộ phận
kế hoạch cần xác định mục tiêu trong kỳ kế hoạch phù hợp với mục tiêu, chức năng và nhiệm
vụ của công ty.
 Bước 3: Lên kế hoạch, kiểm tra, đánh giá và phê duyệt kế hoạch bán hàng.

 Bước 4: Xây dựng các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng


LẤY Ý KIẾN ĐĨNG GĨP, HỒN CHỈNH VÀ BAN HÀNH KẾ HOẠCH

 Các nhân viên bán hàng thuộc phòng kinh doanh sẽ gửi báo cáo bán hàng của mình trong từng tháng
 Phòng kinh doanh sẽ dự báo nhu cầu thị trường, gửi bản báo cáo đi các phòng ban khác trong cơng ty
 những phịng ban này sẽ căn cứ vào kết quả dự báo và tình hình trên thị trường để dự thảo kếhoạch tác
nghiệp.






Phòng kinh doanh sẽ tổng hợp lại và lập kế hoạch bán hàng cho năm tới.
Gửi bản kế hoạch đã hoàn thành lên ban lãnh đạo của công ty để kiểm tra, bổ sung và hoàn thiện bản KHBH
Ban điều hành kế hoạch sẽ chỉnh sửa theo các ý kiến đóng góp và ban hành kế hoạch thực hiện
Đánh giá kiểm tra qua trình thực hiện kế hoạch và có hướng điều chỉnh cho kế hoạch tới.


TẬP THỂ LỚP CDK14QT3
XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ QUAN TÂM CHÚ Ý CỦA MỌI NGƯỜI
MỌI Ý KIẾN ĐÓNG GÓP VUI LÒNG GỬI VỀ EMAIL :
.....

THANK YOU!