Luận văn: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam

Luận văn
Một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí
nghiệp sản xuất dịch vụ thương
mại da giầy Việt Nam

1


MỞ ĐẦU

Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh
tranh khốc liệt, xu hướng hội nhập nền kinh tế với các nước trong khu vực và
trên thế giới đòi hỏi các nước phải năng động, sáng tạo. Đến năm 2006 Việt
Nam phấn đấu gia nhập WTO và 2020 cơ bản trở thành một nước cơng
nghiệp điều đó mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp
Việt Nam, để có thể đứng vững và phát triển được đòi hỏi doanh nghiệp phải
năng động, vươn lên để tự khẳng định mình.
Mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết tốt
các vấn đề sau: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? dịch vụ
cho ai? đồng thời phải chuyển đổi theo hướng giảm dần vai trò cạnh tranh
theo giá và tăng dần cạnh tranh phi giá, doanh nghiệp phải làm tốt công tác
tiêu thụ vì đã sản xuất phải có tiêu thụ, có tiêu thụ doanh nghiệp mới tồn tại
và phát triển.
Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành công hay thất bại
phụ thuộc vào yếu tố chủ quan là: khả năng tổ chức, điều hành, chất lượng,
sản phẩm, mẫu mã… yếu tố khách quan là: thị trường, chính sách, thị hiếu,
giá cả…
Như vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải nghiên cứu xem xét
mức độ ảnh hưởng của các yếu tố từ đó đề ra những giải pháp và biện pháp
khắc phục kịp thời.

Xí nghiệp dịch vụ thương mại da giày Việt Nam là một doanh nghiệp
sản xuất có quy mô tầm cỡ trong ngành sản xuất của nước nhà nói chung và
trong ngành giầy nói riêng. Các mặt hàng của cơng ty đã tạo được uy tín lớn
đối với người dân trong và ngoài nước. Kim ngạch xuất khẩu giầy luôn đứng
hàng đầu trong ngành giầy Việt Nam với kim ngạch xuất sang các nước: Đức,
Ý, Anh, Pháp… Song trước sức ép của thị trường hiện nay Xí nghiệp dịch vụ

2


thương mại Việt Nam chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty giầy trong
nước như: công ty da giầy Hà Nội, giầy dép Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê,
giầy dép Bitis…Và đặc biệt là hàng Trung Quốc, hàng ngoại nhập với giá rẻ
hơn… Chính vì vậy buộc cơng ty phải chú trọng hơn trong công tác tiêu thụ
sản phẩm bởi đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận của doanh
nghiệp, điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đặt lên hàng đầu. Xuất phát từ
thực tiễn đó tơi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da
giầy Việt Nam" để viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

3


PHẦN I
TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI
DA GIẦY VIỆT NAM

I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÁNH VÀ PHÀT TRIỂN XÍ NGHIỆP

Từ khi xí nghiệp thành lập đến nay xí nghiệp đã có q trình hình

thành phát triển và có nhiều biến đổi.
1. Thời kỳ 1958 – 1970
Đây là thời kỳ xí nghiệp hoạt động dưới hình thức là “Cơng ty hợp
doanh” tức là có cả vốn của nhà nước và vốn của các nhà tư sản Việt Nam.
Nhiệm vụ của xí nghiệp là vừa sản xuất vừa chiến đấu. Cơ chế hoạt động
sản xuất kinh doanh của thời kỳ này là theo cơ chế “bao cấp cũ” tức là các
sản phẩm của xí nghiệp chủ yếu là bán cho chính phủ và chính phủ sẽ bán
cho các đơn vị liên quan. Giá cả do chính phủ quy định, tiền lương của cán
bộ công nhân viên được quy định theo ngành bậc thống nhất cả nước, kèm
theo chế độ tem phiếu, định lượng các tiêu chuẩn của CBCNV.
2. Thời kỳ 1970 – 1986.
- Từ sau năm 1970 xí nghiệp được hình thành
- Sau những năm 1986, khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới sản
xuất phải theo thị trường, có sự cạnh tranh cao và đặc biệt là khơng cịn
được nhà nước bao tiêu sản phẩm như trước, xí nghiệp phải tự tìm lấy thị
trường cho mình. Cũng vào cuối những năm 80 này xí nghiệp đã mất đi
hai thị trường lớn là Liên Xô và các nước Đơng Âu do tình hình chính trị
bất ổn. Với những biến động rất lớn đó đã làm cho tình trạng sản xuất
kinh doanh của xi nghiệp ngày càng khó khăn, có những năm sản lượng da
mềm chỉ cịn từ 200 - 300 ngàn bìa, da cứng chỉ cịn khoảng 20 - 30 tấn, tức
là bằng thời kỳ mới thành lập (1912).

4


3. Thời kỳ 1986 - 1994
Đứng trước nguy cơ bị phá sản, Đảng uỷ và Ban lãnh đạo xi nghiệp đã
nhóm họp bàn bạc và tìm giải pháp khắc phục như: Xây dựng lại bộ máy
quản lý để thích ứng với cơ chế mới, đề ra các kế hoạch chiến lược mới,
thơng tin cụ thể hố đến từng bộ phận cơ sở trong xi nhgiệp, tập trung

nguồn lực sẵn có, khai thác mạnh những khả năng tiềm tàng. Nhờ sự nỗ
lực không mệt mỏi của tập thể lãnh đạo và cán bộ cơng nhân viên,xí
nghiệp đã dần dần cải thiện được tình hình. Nếu năm 1994 chỉ đạt mức
tổng doanh thu là 5,02 tỷ đồng thì sang năm 1995 đạt 5,06 tỷ và năm 1996
đã là 6,2 tỷ đồng.
4. Thời kỳ 1994 đến nay.
Xí nghiệp thương mại dịch vu da giầy việt Nam thuộc sự quản lý của
Tổng công ty da giầy Việt Nam và Bộ công nghiệp nhẹ.
II. CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ

1. Chức năng.
Xi nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại Da giầy Việt nam hoạt động
kinh doanh độc lập, tự hạch toán trên cơ sở lấy thu bù chi, khai thác nguồn
vật tư, nhân lực của đất nước, đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu tăng thu
ngoại tệ, góp phần vào cơng cuộc CNH - HĐH đất nước.
Xí nghiệp có chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩu
trực tiếp bao gồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với
những sản phẩm thuộc da khác.Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp cịn bổ xung
thêm các mặt hàng giầy vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa
dạng hố sản phẩm. Đơng thời xí nghiệp cịn kinh doanh các ngun phụ
liệu, phẩm chất, máy móc thiết bị, phụ tùng, đồ điện dân dụng, dụng cụ kim
khí, điện máy hay làm đại lý cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước về
sản phẩm nguyên phụ liệu thiết bị ngành giầy.

5


2. Nhiệm vụ
- Thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trên cơ sở chủ động hạch
toán kinh doanh và tuân thủ nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật.

- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường, kiến nghị và đề
xuất với Bộ Thương mại cũng như Nhà nước giải quyết các vấn đề vướng
mắc trong kinh doanh.
- Tuân thủ pháp luật nhà nước về quản lý tài chính, quản lý xuất khẩu
và giao dịch đối ngoại. Nghiêm chỉnh thực hiện cam kết trong hợp đồng
mua bán và các hợp đồng liên quan đến sản xuất kinh doanh của xí nghiệp
- Quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đông thời tự bổ sung
nguồn vốn kinh doanh, đầu tư mở rộng đổi mới trang thiết bị bù đắp chi
phí đảm bảo kinh doanh có lãi, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước.
- Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu nhằm có nguồn thu ngoại tệ phục vụ
cho nhập khẩu máy móc thiết bị phát triển sản xuất và xuất khẩu các sản
phẩm giầy vải, giầy da.
- Đào tạo và quản lý CBCNV một cách có hiệu quả.
III. CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT DỊCH
VỤ THƯƠNG MẠI DA GIÀY VIỆT NAM.

Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt nam là doanh nghiệp
hạch tốn độc lập có đầy đủ tư cách pháp nhân thuộc tổng công ty Da giầy Việt
Nam, bộ máy quản lý của xí nghiệp tổ chức theo mơ hình trực tuyến chức năng.
Trước năm 2003 hệ thống tổ chức bộ máy của xí nghiệp tuy gọn nhẹ xong chức
năng các phịng ban khơng thực sự rõ ràng, giám đốc phải phụ trách mhiệm quá
nhiều cơng việc khơng cần thiết do chỉ có phó giám đốc kỹ thuật và phó giám đốc
kinh tế quản lý. Nhưng bắt đầu từ năm 2003 bộ máy quản lý của xí nghiệp đã
được ban lãnh đạo thay đổi với mục tiêu để quản lý có hiệu quả hơn trong công
việc kinh doanh, bao gồm:

6


* Ban lãnh đạo: trực tiếp tiến hành quản lý các đơn vị thành viên theo cơ chế

hoá, các quản đốc phân xưởng phải tự đôn đốc công nhân trong q trình sản xuất.
Đứng đầu xí nghiệp là ban giám đốc gồm một giám đốc, một trợ lý giám đốc và
ba phó giám đốc.
+ Giám đốc: là người đứng đầu xí nghiệp , chịu trách nhiệm chung trước
tổng cơng ty trong công tác điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp, thay mặt tồn bộ CBCNV của xí nghiệp chịu trách nhiệm trước nhà nước
và cơ quan chủ quản cấp trên về tình hình hoạt động và nộp ngân sách.
+ Trợ lý giám đốc: có chức năng thư kí tổng hợp, văn thư liên lạc, tham mưu
cho giám đốc về việc hình thành và chuẩn bị các yêu cầu quản lý.
+ Phó giám đốc sản xuất: là người trực tiếp phụ trách các bộ phận, phòng
XNK, trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật cũng như xưởng giầy da của xi nghiệp.
Với nhiệm vụ cụ thể là chỉ đạo các thành viên nghiên cứu và tìm mẫu mới trong
thời gian nhanh nhất nhằm theo kịp nhu cầu thị hiếu của khách hàng, đồng thời
phụ trách mảng XNK với yêu cầu cao từ phía các bạn hàng quốc tế đặt ra.
+ Phó giám đốc kỹ thuật: trực tiếp phụ trách phòng quản lý chất lượng ISO
đồng thời quản lý hai xưởng giầy vải và xưởng cao xu. Với nhiệm vụ giám sát quá
trình sản xuất, tiêu thụ cũng như cơng tác quản lý của xí nghiệp nhằm mang lại
hiệu quả cao hơn trong cơng việc kinh doanh.
+ Phó giám đốc thương mại: quản lý trực tiếp các phòng như phịng kinh
doanh nội địa, phịng thương mại, phịng hành chính và xưởng cơ điện. Nhiệm vụ
đặt ra là tổ chức cơng tác hành chính, thương mại dịch vụ và đặc biệt mảng kinh
doanh nội địa ln địi hỏi người quản lý lỗ lực cao nhất.
* Các phòng ban của doanh nghiệp:
+ Phịng tài chính kế tốn: Chịu sự giám sát trực tiếp của giám đốc, phịng
có nhiệm vụ hạch tốn kinh doanh, lập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh
doanh, cung cấp thông tin về vốn, tài sản, cơng nợi thu chi, hạch tốn chi phí

7

nguyên vật liệu tính giá thành, giá bán thành phẩm, tính trả lương cho cơng nhân
viên, tham mưu cho giám đốc về các vấn đề tài chính.
+ Phịng tổ chức: cũng như phịng tài chính kế tốn, phịng tổ chức chịu sự
giám sát trực tiếp của giám đốc với nhiệm vụ tổ chức sắp xếp những vấn đề về
nhân lực, việc làm, thun chuyển phịng ban chức vụ...nhằm mục đích tổ chức có
hiệu quả trong lao động.
+ Phịng quản lý chất lượng ISO: có chức năng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của
phó giám đốc kỹ thuật, thực hiện chức năng quản lý chất lượng thống nhất trong
tồn bộ xí nghiệp trên các mặt, hoạch định thực hiện các nội dung của công tác
quản lý chất lượng, khả năng cạnh tranh và cải thiện vị trí của xí nghiệp trên thị
trường trong nước và thế giới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của xí
nghiệp.
+ Trung tâm thiết kế mẫu và kỹ thuật: chịu trách nhiệm tạo mẫu mã cho sản
phẩm bao gồm đưa ra các mẫu mã mới hoặc thiết kế theo đơn đặt hàng của khách
hàng.
+ Phòng hành chính: có nhiệm vụ quản lý, phụ trách những cơng việc tiếp
đón, hướng dẫn khách hàng khi tới xí nghiệp làm việc. Đây cũng là nơi tiếp nhận
những thông tin gửi tới giao dịch hay chuyển đi các phòng những tin cần thiết.
+ Phịng thương mại: có chức năng phụ trách công việc đối với công văn
giấy tờ giao dịch trao đổi, nghiên cứu tìm hiểu mức độ thay đổi nhu cầu thị trường
để từ đó tìm ra kế hoạch sản xuất phù hợp...
+ Phòng XNK: chịu sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc sản xuất, phịng
có nhiệm vụ giúp phó giám đốc trong nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu,
nghiên cứu khảo sát thị trường ở nước ngồi, tham gia mứu trí ký kết các hợp
đồng xuất nhập khẩu.
+ Phòng kinh doanh nội địa: được tách ra từ phòng kế hoạch, phòng kinh
doanh nội địa chịu sự chỉ đạo của phó giám thương mại với mục tiêu tìm hiểu khả

8

năng, nhu cầu, sức mua của thị trường nội địa đồng thời trực tiếp quản lý công tác
tiêu thụ khi có khách hàng tới xí nghiệp, qua đại lý , chi nhánh...
+ Các xưởng sản xuất: bao gồm xí nghiệp giầy vải, xí nghiệp giầy
da, xí nghiệp cao su, xí nghiệp cơ khí. Các xí nghiệp này có nhiệm vụ sản
xuất theo đúng chức năng của mình. Nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất các loại
giầy, đồ da xuất khẩu đồng thời chế biến nguyên vật liệu cho sản xuất và
sửa chữa các thiết bị máy móc.

IV. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP.

Trải qua hơn 45 năm trưởng thành và phát triển, Xí nghiệp sản xuất dịch
vụ thương mại da giầy Việt Nam từng bước vươn lên và trở thành một trong
những doanh nghiệp đứng đầu ngành của Việt Nam.
Với nhiệm vụ vừa nghiên cứu, vừa thiết kế mẫu, vừa tiến hành sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm, Xí nghiệp đã đáp ứng được nhu cầu trong và ngoài nước, mang
lại cho Ngân sách Nhà nước một lượng ngoại tệ lớn.
Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau:
- Giầy vải,
- Giầy thể thao,
- Giầy da,
- Các sản phẩm từ da thuộc....
Xí nghiệp chuyên sản xuất các mặt hàng có chất lượng cao theo đơn đặt
hàng của khách hàng trong và ngồi nước. Xí nghiệp có hệ thống quản lý chất
lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9002. Trong những năm vùa qua, sản phẩm của Xí
nghiệp ln được khách hàng ưa thích và bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng
cao.

9

Bảng 1: Những thành tích đáng kể được thể hiện qua các chỉ tiêu
tổng quát sau
Chỉ tiêu

Đơn vị tính

Năm 2003

1. Tổng doanh thu

Triệu đồng

11.985,891 25.210,699

2. Kim ngạch xuất khẩu

Triệu USD

27

29.7

30

4. Tổng lợi nhuận trước thuế

Triệu đồng

1.408

1.527

1.605,36

5. Nộp ngâp sách

Triệu đồng

2.473

2.874

3.369

6. Vốn cố định

Triệu đồng

Trong đó vốn ngân sách Nhà

3.742
8.000

Năm 2004

4.282
8.000

Năm 2005

53.299000

5.003
8.000

Nước cấp
7. Vốn lưu động
8. Lực lượng lao động

Triệu đồng
Người

9. Thu nhập bình

Đồng/người/1

qn(người/đồng)

tháng

4.836

48.530

55.070

1.930

2.003

2.300

850.000

950.00

1.150.000

Hàng năm, Xí nghiệp sản xuất khoảng 6 triệu sản phẩm, trong đó xuất
khẩu chiếm hơn 80%, sản phẩm hiện có mặt ở hơn 40 quốc gia trên thế giới và
được chấp nhận ở cả những thị trường khó tính như : Nhật, Mỹ, Pháp, Hàn Quốc,
Hơng Kơng, Hà Lan … Trong đó một số thị trường đã trở thành khách hàng
truyền thống của Xí nghiệp. Điều đó đã khẳng định được tên tuổi, uy tín và vị trí
của Xí nghiệp trên thị trường.

10


Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu

TT
1

Tổng doanh thu

Trong đó doanh thu xuất

Hoạt động SX & KD

2003

2004

2004/2003

2005

Số tiền

11.985,8 25.210,6 53.299,0 13.224,8

%

2005/2004
Số tiền

110,3 28088,30

%
111,4

91

99

00

08

1

54.401

72.516

81.014

18.115

33,30

8.498

11,27

khẩu
2

Doanh thu thuần

63.872

85.593

102.649

21.721

34,01

17.056

19,93

3

Giá vốn bán hàng

49.816

69.702

83.435

19.886

39,92

13.733

19,70

4

Lãi gộp

14.056

15.981

19.214

1.835

13,05

3.323

20,91

5

Chi phí bán hàng

5.280

6.075

5.710

795

15,06

365

6,01

6

Chi phí QLDN

7.600

8.629

11.929

1.029

13,54

3.300

38,24

7

Lãi thuần HĐKD

1.176

1.187

1.575

11

0,94

389

32,08

8

Tổng LN trước thuế

1.210

1.508

1.605

298

24,63

97

6,43

9

Thuế TNDN

387

482

514

95

24,63

31

6,43

10 LN sau thuế

823

1.026

1.091

203

24,63

66

6,43

0,850

0,950

1,150

11 Thu nhập
BQ/người/tháng

Qua số liệu trên ta thấy Xí nghiệp đang hoạt động ngày một hiệu quả, thể
hiện trước hết ở doanh thu và kim ngạch xuất khẩu luôn luôn tăng với tốc độ cao,
đặc biệt là doanh thu hàng xuất khẩu.
Cụ thể, năm 2004 là 25.210,699triệu tăng 110,3% (+13.224,808 triệu) so
với năm 2003 trong đó doanh thu xuất khẩu tăng 33,30%. Năm 2005 doanh thu
vẫn tăng cao cụ thể là tăng 111,4% (+28088,301triệu) so với năm 2004, nhưng tốc
độ tăng doanh thu hàng xuất khẩu lại bị sụt giảm mạnh chỉ tăng 11,72% (+8.498
triệu) so với năm 2004. Xét trên bình diện chung của cả ngành thì đây là một kết
quả khả quan thể hiện mức tăng trưởng cao của doanh nghiệp.
Do đạt được mức tăng tổng doanh thu cao vào năm 2004 nên đã làm cho
tổng lợi nhuận cũng tăng tương ứng với mức tăng 24,63% (+298 triệu) so với năm

11


2003, nhưng khi qua năm 2005 mức tăng tổng lợi nhuận trước thuế đã giảm khá
mạnh do phải cạnh tranh, bắt buộc Xí nghiệp phải nâng cao chất lượng, giảm giá
hàng bán nên chỉ tăng 6,43% (+98 triệu) so với năm 2004.
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần năm 2003 là 1,29% hay nói cách
khác là cứ 100 đồng doanh thu thì tạo ra 1,29 đồng lợi nhuận sau thuế, năm 2004
là 1,2% còn năm 2003 đã xuống tới mức 1,06% tức là 100 đồng doanh thu chỉ còn
tạo ra được 1,06 đồng lợi nhuận sau thuế.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2005 đã sụt giảm so với
năm trước, nguyên nhân chủ yếu là do doanh thu xuất khẩu giảm mạnh. Mức sụt

giảm này cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp ở thị trường
ngồi nước đang gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh quyết liệt bắt buộc công ty
phải giảm giá bán để duy trì thị trường, dẫn đến giá vốn bán hàng chiếm tỷ trọng
cao trong doanh thu thuần, tỷ trọng bình quân giá vốn bán hàng trong doanh thu
thuần là trên 80% và luôn tăng nhanh hơn mức tăng của doanh thu thuần. Đây là
nguyên nhân trực tiếp dấn đến lợi nhuận sau thuế giảm mạnh, mức tăng lợi nhuận
sau thuế năm 2004 đạt 24,63% thì tới năm 2005 đã giảm tới mức rất thấp là 6,43%
dẫn tới tỷ suất lợi nhuận doanh thu giảm dần.
Chi phi bán hàng có giảm đơi chút cịn chi phi quản lý có tăng về số tuyệt
đối nhưng lại giảm về mặt tỷ trọng so với doanh thu thuần, năm 2003 là 11,89%,
năm 2005 là 11,62% đây là một dấu hiệu cho thấy Xí nghiệp đã sử dụng tổ chức
bộ máy quản lý và lao động gián tiếp một cách có hiệu quả.
Là một doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu là chính, cho nên nguyên vật
liệu chủ yếu phải mua từ nước ngồi, vì vậy Xí nghiệp bị phụ thuộc thị trường
ngun vật liệu nước ngồi. Xí nghiệp phải có các biện pháp quản lý hàng tồn
kho, có kế hoạch dự trữ nguyên vật liệu và giảm tối đa chi phí.

12


PHẦN II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT
DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DA GIẦY VIỆT NAM

I. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI XÍ
NGHIỆP SẢN XUẤT DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DA GIẦY VIỆT NAM

Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản
phẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức
độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng khơng giống nhau, có nhiều

cách phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo những tiêu thức khác nhau, song
ta có thể phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:
+ Các nhân tố khách quan.
+ Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp).
Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu.
1. Các nhân tố khách quan
a. Đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh trên thương trường có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp nói chung và xí nghiệp-dịch vụ thương mại nói riêng. Cạnh
tranh lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của xí nghiệp từ yếu kém
trở nên hùng mạnh và ngược lại có thể làm cho xí nghiệp đi đến phá sản, vì thế
các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng định
được vị trí của mình trên thị trường. Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh đúng
đắn, các phương thức cạnh tranh có lợi nhất để thu được kết quả kinh doanh cao
nhất, tăng lợi nhuận cho xí nghiệp.
Sản phẩm Xí nghiệp sản xuất dịch vụ thương mại da giầy Việt Nam
đang phải cạnh tranh với rất nhiều sản phẩm của các công ty khác tại thị
trường trong nước như: Cơng ty giày Thượng Đình, Cơng ty giày da Hà
13


Nội, giầy dép Thăng Long, giầy Thuỵ Khuê, giầy dép Bitis, Cơng ty giầy da
Sài Gịn... và các sản phẩm ngoại nhập. Đối với thị trường ngoài nước, sản
phẩm của cơng ty chưa thật sự vững mạnh, điều đó đã dẫn đến xuất khẩu
sản phẩm không ổn định. Để đứng vững tại thị trường trong và ngồi nước
Cơng ty cần phải có những biên pháp cải tiến về sản phẩm, chất lượng sản
phẩm, giá thành sản phẩm, tìm kiếm thêm các thị trường tiềm năng và các
biện pháp hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm.
b. Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nước:

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân. Hiện nay Đảng
và Nhà nước ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh tế,
chính sách phát triển kinh tế ...nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho
mọi doanh nghiệp, từng bước nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất
nước.
Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nước có ảnh hưởng đến
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại. Các chính sách của nhà
nước sử dụng như: thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng...có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp và
ngược lại. Ngồi ra, các chính sách về phát triển những ngành khoa học,
văn hoá nghệ thuật...của nhà nước cũng có vai trị quan trọng, nó tác động
trực tiếp đến cung cầu giá cả.
Về mơi trường chính trị và pháp luật môi trường này bao gồm hệ thống
pháp luật và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức
bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị- xã hội. Khi đó
sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo bầu khơng khí
tốt cho các DN đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khi tình hình chính trị bất ổn
sẽ gây ra tâm lý lo lắng với phần đơng người tiêu dùng. Người tiêu dùng sẽ có xu
hướng cất trữ tiền chứ không đưa ra lưu thông nhiều, làm cho cầu suy giảm, dẫn
đến hoạt động tiêu thụ bị trì trễ. Khi các bộ luật đang trong quá trình hồn thiện sẽ

14


dễ tạo khe hở cho các đối tượng làm ăn phi pháp tận dụng để tạo ra sự cạnh tranh
bất bình đẳng với các cơ sở kinh doanh hợp pháp ví dụ: Hàng lậu, hàng giả…dễ
dàng cạnh tranh với sản phẩm thất trên phương diện giá cả, thậm chí cả mẩu mã,
hình thức. Do đó, khi xác định lĩnh vực kinh doanh gì cần phải xét đến cả các vấn
đề thuộc mơi trường chính trị, pháp luật.
d. Các nhân tố về tiêu dùng:

Mỗi dân tộc có tập quán tiêu dùng riêng, nó chịu ảnh hưởng của nền văn
hố, bản sắc dân tộc…vì vậy các sản phẩn khi sản xuất đều phải tính đến các yếu
tố đó vì khách hàng ln ưa thích những sản phẩm phù hợp với nhu cầu về thị
hiếu của họ. Các nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng phát triển,
càng biến động theo hướng ưa chuộng các sản phẩm có chất lượng cao, hình thức
mẫu mã hấp dẫn tính hữu dụng cao, giá rẻ…nếu DN không chú ý đến đặc điểm
này sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm.
Tình trạng kinh tế của người tiêu dùng:
Cơ hội thị trường của người tiêu dùng phụ thuộc vào hai yếu tố: Khả năng
tài chính và hệ thống giá cả hàng hố. Vì tình trạng kinh tế bao gồm thu nhập,
phần tiết kiệm, khả năng đi vay, tích luỹ…của người tiêu dùng đó ảnh hưởng rất
lớn đến loại hàng hoá và số lượng hàng hố mà họ lựa chọn mua sắm. Nó địi hỏi
DN phải thường xuyên theo dõi xu thế biến động trong lĩnh vực tài chính cá nhân,
các khoản tiết kiệm, tỷ lệ lãi xuất để có biện pháp hữu hiệu để thúc đẩy hiệu qủa
tiêu thụ.
Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hưởng tới mức bán ra của xí nghiệp, nhu
cầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh tốn cao
ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và ngược lại.
Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân cư, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân cư
trên địa bàn hoạt động của xí nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập của người
tiêu dùng ảnh hưởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng. Thu

15


nhập của người tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó doanh nghiệp có
điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận.
Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu, lứa tuổi, giới tính cũng
là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người tiêu dùng
và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp.

Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đến cách thức mua sắm của người tiêu
dùng. Do trình độ văn hoá, hiểu biết của người tiêu dùng tăng lên làm dịch chuyển
nhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ. Nếu doanh nghiệp không
đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn xí nghiêp sẽ thất bại trong cạnh
tranh cũng như trong hoạt động kinh doanh.
e. Nhân tố thuộc về thị trường
Thị trường cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của xí nghiệp. Trên thị trường, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống do
nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hưởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu cung nhỏ hơn cầu thì
giá cả cao hơn và ngược lại. Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một
loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
* Tình hình tiêu thụ sản phẩm giầy ở một số nước trong khu vực:
Ngày nay với sự lớn mạnh của nền kinh tế nhu cầu làm đẹp của con người
không ngừng tăng lên. Xu hướng trong cách mua sắm của con người không chỉ là
bền, chắc mà là đẹp và hợp mốt. Với những nước phát triển nhu cầu về hàng hoá
chất lượng cao ngày càng tăng, những nước phát triển và những nước có dân số
đơng có thị trường rộng lớn như: Mỹ, Đức, Trung Quốc… nhu cầu giầy dép ở
những nước này cao cung không đủ cầu vì vậy họ phải nhập khẩu từ những nước
khác.
Liên minh châu Âu EU là một trong những thị trường lớn về nhập khẩu
giầy- dép trên thế giới và cũng là nơi có ngành cơng nghiệp giầy dép phát triển từ
lâu đời. Hiện nay ngành da giầy trong khu vực EU đang rơi vào tình trạnh thâm

16


hụt cán cân thương mại do các nhà sản xuất phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh
ngoài cộng đồng về giá công nhân thấp. Mặt khác các thành viên của EU lại
hướng vào sản xuất các mặt hàng công nghiệp điện tử và chuyể giao công nghệ

sang các nước đang phát triển. Hiện nay hàng năm EU nhập khẩu trên 850 triệu
đôi giầy các loại chủ yếu từ châu á và phần đông là các nước Trung Quốc, Thái
Lan, Việt Nam…
Sau đây là một số thị trường về giầy trong mấy năm gần đây
 Thị trường Italia dân số 60 triệu người nhu cầu giầy dép khoảng 8000 tấn/
năm
Bảng 3: Nhu cầu và sản xuất hàng giầy ở Italia từ năm 2002 đến 2004
ĐVT: tấn
Năm
2002

2003

2004

Tự sản xuất

7060

7220

7230

Nhập khẩu

2930

3020

2340

Tiêu dùng

8020

8120

8170

Xuất khẩu

1970

2120

2340

Nhu cầu

Nguồn: báo doanh nghiệp ngày 20/12/2004
 Thị trường Pháp
Là một thị trường lớn trong khối EU có nhu cầu giầy rất cao sản phẩm
trong nước sản xuất ra không đủ nên phải nhập với số lượng lớn.
Bảng 4: Nhập khẩu và nhu cầu hàng giầy ở Pháp từ năm 2002 đến năm
2004
ĐVT: tấn

17

Năm

2002

2003

2004

Nhập khẩu

5920

6738

6948

Tiêu dùng

7120

7869

8001

Nhu cầu

Nguồn: báo DN ra ngày 20/12/2004
- Ngoài ra phải kể đến nhu cầu ở các nước khác như:
+ Đức có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7640 tấn
+ Tâybanha có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 8770 Tấn

+ Canađa có nhu cầu tiêu dùng hàng năm là: 7260Tấn
* Tình hình tiêu thụ giầy ở Việt Nam:
Hiện nay sản phẩm giầy ở Việt Nam đang phát triiển khá mạnh và chiếm
được tình cảm của nhiều khách hàng khơng chỉ ở trong nước mà cịn rất nhiều
khách hàng và bạn hàng quốc tế. Mặc dù giầy Việt Nam chịu sự cạnh tranh khốc
liệt của các loại giầy nước ngoài đặc biệt là hàng nhập từ Trung Quốc. Việt Nam
có nhiều lợi thế hơn các nước sản xuất giầy dép trong khu vực về giá nhân công
rẻ. Do đó giá thành tính trên một đơn vị sản phẩm rẻ hơn so với các sản phẩm
cùng loại được sản xuất từ các nước trong khu vực. Hiện nay Việt Nam là nước
sản xuất giầy dép sang trực tiếp thị trường EU. EU là Thị trường sản xuất ngày
càng giảm trong khi đó sức tiêu thụ ngày càng tăng tạo diều kiện thuận lợi cho
DN Việt Nam tìm kiếm thêm thị trường. Bình quân đầu người trong các nước
EU sự dụng vào khoảng 1-4 đôi giầy/măm với dân số khoảng 367 triệu người
hàng năm tiêu thụ trên 1 tỷ đôi giầy các loại vì thế việc nhập khẩu từ nước ngồi
cộng đồng là khơng thể tránh khỏi.
Giầy dép là loại mặt hàng EU khơng khuyến khích nhập khẩu, nó được
hưởng mức thuế xuất tối huệ quốc. Vì vậy các DN Việt Nam cần tăng khả năng
cạnh tranh của sản phẩm về các khía cạnh chất lượng, giá cả, thời hạn giao hàng
để tranh thụ nâng cao kim nghạch xuất khẩu. Trong sản xuất giày của Việt Nam
chưa phải áp dụng hạn ngạch xuất khẩu như các nước khác. Bên cạnh đó các DN

18


cũng cần phải lưu ý đảm bảo các điều kiện về tiêu chuẩn xuất sứ và tránh gian lận
trong thương mai.
2. Nhân tố chủ quan thuộc về xí nghiệp.
a. Giá cả sản phẩm:
Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả. Giá cả
sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản

phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh được ứ
đọng, hạn chế thua lỗ. Xu hướng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của
doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trường thì khối
lượng sản phẩm bán ra của xí nghiệp càng tăng.
Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì việc
giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng….do vậy giảm doanh số bán
ra. Nhiệm vụ của xí nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý
đối với từng đối tượng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân cư và ở từng
thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, nâng cao
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của xí ngiệp.
b. Chất lượng sản phẩm và bao bì:
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Nếu như trước kia nói tới chất lượng
sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lượng sản phẩm
khơng chỉ nói đến đặc tính thương phẩm mà cịn nói đến u cầu về thẩm mỹ. Khi
tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu
mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng người tiêu dùng
trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Do
đó, xí nghiệp muốn thu hút được khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất
thì xí nghiệp phải thường xun đổi mới và hồn thiện về chất lượng, kiểu dáng,
mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấp dẫn người mua...trong điều kiện ngày

19


nay có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp
phải tạo ra sản phẩm chất lượng cao, bao bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín
sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩm kéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho xí
nghiệp.

c. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh:
Câu hỏi đầu tiên khi xí nghiệp bắt tay vào kinh doanh là xí nghiệp sẽ bán cái
gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? khi xí nghiệp xác định được “bán cái thị trường
cần chứ khơng bán cái mà xí nghiệp có” tức là doanh nghiệp đã lựa chọn đúng
mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thuận lợi. Bởi sản phẩm marketing của doanh nghiệp nào mà phù hợp với
thị hiếu nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó.
Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hưởng tới tiêu thụ, ví dụ:
Đối với mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng
loại và phẩm chất phải phong phú. Đối với mặt hàng trong siêu thị nên kinh doanh
tổng hợp nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa dạng khác nhau
hoặc là phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút người mua.
d. Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan
hệ giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng.
Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của xí nghiệp, nó xuất hiện ở mọi nơi
mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sau bán hàng.
Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm dịch
vụ của xí nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng, chính xác, giúp khách hàng
hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọn chính xác phù
hợp các dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trưng bầy, chào hàng...dịch vụ
trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hố có thêm
các thơng tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế, kỹ thuật hay cách thức

20


vận hành, bảo quản. Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm
tăng thêm hoăc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách

hàng sau khi mua. Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để
thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này. Đồng thời
dịch vụ sau khi bán hàng sẽ có tác dụng tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới,
giúp xí nghiệp thu được những thơng tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm
dịch vụ để có đối sách phù hợp.
Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụ
trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:
+ Dịch vụ gắn với sản xuất
Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ
này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận
chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chi phí lưu
thơng. Cơng tác này cho phép xí nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trường,
phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được khả năng cạnh tranh, đồng thời
tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổ sung cho xí nghiệp. ở
những nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bán hàng và vận chuyển theo yêu
cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phổ biến trong thương mại với một
nguồn thu dịch vụ chủ yếu (30%) cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây uy
tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp xí nghiệp có điều kiện
tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quay trở lại với xí
nghiệp. Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và thay thế có thể được coi là một cơng cụ
cạnh tranh hữu hiệu của xí nghiệp.
Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sản phẩm,
hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị...
+ Dịch vụ gắn với lưu thơng hàng hố ở xí nghiệp

21


Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ

chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm. Chào hàng có vị trí
rất quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng được lực lượng lao
động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đưa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản
xuất.
Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các doanh nghiệp là
lợi nhuận, Xí nghiệp cần phải bán được hàng hàng. Hàng hố muống bán được thì
người tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hố như tên gọi, chất lượng, tiện ích,
dịch vụ đi kèm...Quảng cáo sẽ giúp chuyền đưa các thông tin này tới người tiêu
dùng. Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ của Marketing thương mại, là
phương tiện để bán hàng. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn,
nhanh hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp thời.
Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảng cáo
thì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo. Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phí
tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòng tin của
khách hàng...
Hội chợ và triển lãm thương mại: là hoạt động xúc tiến thương mại thơng
qua việc trưng bầy hàng hố, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hàng
hoá bán hàng và nắm được nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và
thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm...Hội chợ thương mại đóng vai trị nổi bật trong
thị trường hàng công nghiệp và chúng đang đạt được những thành công trong thị
trường hàng tiêu dùng. Hội chợ được coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đối với
những hàng hoá mới và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển.
+ Áp dụng biện pháp Maketing hỗn hợp
Các biện pháp Maketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm cơng cụ chủ yếu là
chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến
hỗn hợp.
Chiến lược sản phẩm giúp DN tạo ra sản phẩm có chất lượng, hình thức
bao bì, mẫu mã…phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Ngoài ra

22


thông qua chiến lược sản phẩm mà DN tạo ra và đưa ra thị trường các sản phẩm
đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ.
Chiến lược giá bán sản phẩm cũng tạo ra sức hút lớn đối với người tiêu
dùng trên thi trường, còn quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm. Nếu
DN định giá bán thấp hơn giá thị trường sẽ thúc đầy công tác tiêu thụ sản phẩm
nhưng DN lại gặp khó khăn trong việc bù đắp chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ.
Nếu DN định giá bán cao hơn giá thị trường sẽ khó khăn thu hút khách hàng tiêu
dùng sản phẩm của DN, dẫn đến hàng hoá bị ứ đọng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
bị ách tắc.
e. Mạng lưới phân phối của xí nghiệp
Trong hoạt động tiêu thụ sản của xí nghiệp cần phải có hệ thống phân phối
sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:
- Kênh cực ngắn: là xí nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mình cho
người tiêu dùng.
- Kênh ngắn: là kênh trong đó xí nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ của mình.
- Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới phân phối hợp lý sẽ đem lại
hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiện tiêu
thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
g. Vị trí điểm bán
Trong quân sự người ta thường nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sự
thành cơng đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hồ. Trên thương trường cũng vậy, đón
đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh
tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp.
Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanh nhất định, thông
thường ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâm thương mại - thương
mại thứ cấp thường đặt ở ven đơ do giá th diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại,

thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực

23


đông dân cư trên đường giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh vì
người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại
để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
Sản phẩm sản xuất ra muốn tiêu thụ được phải di chuyển từ nơi sản xuất
đến một địa điểm tiêu thụ phù hợp. Khi chọn được địa điểm tiêu thụ thích hợp sẽ
làm phát sinh quan hệ mua bán sản phẩm giữa DN và khách hàng, đồng thời
cũng góp phần đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ sản phẩm. Khi địa điểm khơng thích
hợp như: ở xa khu dân cư, ở xa các đầu mối giao thơng…thì nhu cầu tiêu thụ sản
phẩm sẽ khó có thể được DN đáp ứng do người tiêu thụ ở xa nơi bán hàng và
thiếu các thông tin cần thiết về sản phẩm của DN hoặc do nơi tiêu thụ ở vị trí
khó khăn cho các phương tiện vận tải di chuyển và bốc dỡ hàng hố, vì vậy khi
xem xét việc tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi DN phải tính đến sự tác động của nhân tố
địa điểm tiêu thụ sản phẩm để có thể tránh được tình trạng tuy khả năng cung
ứng lớn nhưng không đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trường.
h. Công nghệ sản xuất, chi phí sản xuất và đội ngũ nhân lực
Cơng nghệ sản xuất:Đây là nhân tố quyết định chất lượng sản phẩm của
DN, công nghệ sản xuất hiện đại một mặt nâng cao năng xuất lao động của DN
tạo cơ hội để DN hạ giá thành sản phẩm, mặt khác giúp DN cho ra những sản
phẩm chất lượng cao, tiết kiệm nhiên liệu…điều này có tác dụng tích cực đối với
hoạt động tiêu thụ, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho DN.
Chi phí sản xuất: Là chi phí cho quá trình sản xuất của DN tuy khơng tác
động trực tiếp đến q trình tiêu thụ sản phẩm nhưng nó góp phần đáng kể vào
việc cấu thành giá thành sản phẩm từ đó làm cơ sở xác định giá bán sản phẩm.
Khi chi phí thấp sẽ làm hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá bán thành phẩm,
giúp DN tăng cường sức cạnh tranh về giá trên thị trường. Ngược lại khi chi phí

cao sẽ dẫn tới giá bán thành phẩm tăng điều này khiến cho DN gặp khó khăn
trong việc thu hút khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Do đó địi hỏi DN
phải đặc biệt quan tâm đến cơng tác quản lý chi phí sản xuất.

24


Đội ngũ nhân lực: là nhân tố chủ quan thuộc về DN. Nó địi hỏi đóng góp
vai trị trực tiếp quyết định hiểu quả cơng tác tiêu thụ vì tồn bộ nội dung của quá
trình tiêu thụ đều do đội ngũ cán bộ, nhân viên của DN xây dựng và tổ chức thực
hiện. Chiến lược tiêu thụ của DN có được xây dựng thực sự hay khơng và có được
thực thi đúng hay không là do nhân tố này quyết định. Do vậy DN phải hết sức
quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn đề bạt nhân lực của DN phục vụ hoạt
động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của tồn DN
nói chung.
II. PHÂN TÂCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT
DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI DA GIẦY VIỆT NAM.

Song song với cơng tác sản xuất sản phẩm thì xí nghiệp cũng xây
dựng cho mình một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với điều kiện
sản xuất, chính sách giá cả..v..v..Một phương sách tiêu thụ sản phẩm được
gọi là tối ưu khi nó hội tụ đủ khả năng để vượt qua các trở ngại trên con
đường đi tới mục tiêu mà xí nghiệp đã lựa chọn. Thực tế cho thấy một
phương sách tiêu thụ đúng đắn tối ưu sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tăng khả năng chiếm lĩnh thị trường. Ngược lại nếu phương sách
tiêu thụ bị sai lầm thì dù có sản phẩm tốt cũng bị ứ đọng. Hiện nay hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Da giầy Việt nam được tiến hành
theo các phương thức có bản sau:
1. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ
Với chức năng sản xuất da, giầy, kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp bao

gồm: xuất khẩu các loại sản phẩm da, giầy các loại cùng với những sản phẩm
thuộc da khác. Tuy nhiên hiện nay xí nghiệp còn bổ xung thêm các mặt hàng giầy
vải, giầy thể thao nhằm tăng thêm chủng loại, đa dạng hoá sản phẩm. Nhưng để
thấy rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua cơ cấu sản phẩm chúng ta hãy
tìm hiểu mức doanh thu bán hàng được thể hiện qua bảng 1.

25