Khóa luận tốt nghiệp: Giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ dịch vụ thông tin di động của công ty viễn thông Viettel trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI T H Ư Ơ N G
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHUYÊN N G À N H KINH DOANH QUỐC TẾ

== ũa====
==

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI P H Á P Đ Ẩ Y MẠNH VIỆC TIÊU T H Ụ DỊCH v ụ
T H Ô N G TIN DI ĐỘNG CỦA C Ô N G TY VIỄN T H Ô N G
VIETTEL TRONG THỜI K Ỳ HỘI NHẬP KINH T Ế QUỐC TẾ

Sinh viên thực hiện : Lê Thị Hằng
Lằp
: Anh 2 - K42 - QTKD
Giáo viên hưằng dẫn : TS. Bùi Ngọc Sơn

UũầUĨ- ị
HÀ NỘI, 11/2007


MỤC LỤC
LỜI NĨI ĐẦU Ì
C H Ư Ơ N G ì: DỊCH vụ THÔNG TIN DI ĐỘNG VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN TIÊU THỤ DỊCH vụ THÔNG TIN DI ĐỘNG
3
ì. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI DỊCH vụ THƠNG TIN DI ĐỘNG 3
l.Khái niệm
'..

3
2. Phân loại
5
2.1. Dịch vụ cơ bản
5
2.2. Dịch vụ giá trị gia tăng
5
2.3. Các dịch vụ giá trị gia tăng khác
5
3. Đặc điểm của dịch vụ thông tin di dộng
6
n. TIÊU THỤ DỊCH vụ THÔNG TIN DI ĐỘNG 6
1. Khái niệm
6
2. Vai trò của tiêu thụ
7
3. Sự cần thiết thúc đẩy tiêu thụ dịch vụ thông tin di động
8
3. Ì. Xuất phát từ yêu cầu phát triển kinh tế và đòi sống xãhội
9
3.2. Phát triển dịch vụ thông tin di dộng phù hợp vứi xu thế chung của thế
giứi

'.

'.

.7.

*

10

3.3. Triển vọng phát triển dịch vụ thông tin di động trong thời gian

tứi....lo

4. Các hình thức tiêu thụ
l i
4.1. Tiêu thụ trực tiếp
12
4.2. Tiêu thụ gián tiếp
12
4.3. Tiêu thụ hỗn hợp
13
ra. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ DỊCH vụ THƠNG TIN DI
ĐỘNG
14
Ì. Mơi trường vĩ m ô
14
1.1. Môi trường kinh tế
14
1.2. Môi trường pháp luật
14
1.3. Môi trường công nghệ
15
1.4. Các yếu tố môi trường cạnh tranh
15
1.4.1. Mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang hoạt động trong
ngành

7.

1.4.2. Sự đe doa của người cung ứng
1.4.3. Sức mạnh đàm phán của người mua
Ì .4.4. áp lực từ sản phẩm thay thế
^__1A5. Đe doa của các đối thủ tiềm ẩn
2. (Yếuttymơi trường vi m ơ
Ịỹ, ĨTTTrình độ cơng nghệ

.Ì!..'........?......!

.....

...16
17
18
18 V
19
20
20


2.2. Trình độ lao động và năng suất lao động
21
2.3. Khả năng tài chính
21
2.4. Hoạt động Marketing
22
2.5. Chi phí sản xuất và quản lý

23
2.6. Hiệu quả sản xuất kinh doanh
23
IV. MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ Tốc ĐỘ TIÊU THỤ DỊCH vụ THÔNG TIN
DI ĐỘNG
24
1. Thị phần
24
2. Tốc độ tăng lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường
24
3. Tốc độ phát triển khách hàng
25
4. Tốc độ tăng doanh thu
25
5. Tốc độ tăng lợi nhuận
25
CHƯƠNG li: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ DỊCH vụ THƠNG TIN DI ĐỘNG CỦA
CƠNG TY VIỄN THƠNG VIETTEL
26
ì. GIỚI THIỆU CHUNG VẾ CƠNG TY 26
1. Q trình hình thành và phát triển
2. Chồc năng, nhiệm vụ
2.1. Chồc năng
'.
2.1.1.Tham mưu
2.1.2.Quản lý và tổ chồc thực hiện
2.1.3. Giám sát
2.2. Nhiệm vụ
2.2.1.Nhiệm vụ khai thác và kinh doanh
2.2.2.Nhiệm vụ quản lý

2.2.3.Nhiệm vụ chính trị
3. Mục tiêu và triết lý kinh doanh
4. Mo hình tổ chồc...
4.1. Sơ đồ tổ chồc: Được trình bày phần phụ lục
4.2. Ban Giám đốc Tổng Công ty Viettel
4.3. Các phịng ban Tổng cơng ty:
5. Một số đặc điểm về kinh tế, kỹ thuật của công ty
5.1. Về tài chính
5.2. Đặc điểm kỹ thuật, cơ sở vật chất
n. CÁC LOẠI DỊCH vụ DO CÔNG TY CUNG CẤP VÀ TÌNH HÌNH CẠNH
TRANH TRONG NGÀNH THƠNG TIN DI ĐỘNG
1. Hệ thống gói sản phẩm Viettel Mobile cung cấp
1.1. Gói sản phẩm trả trước
1.2. Các gói sản phẩm trả sau
2. Hệ thống dịch vụ do Viettel Telecom cung cấp
2.1. Các dịch vụ giá trị gia tăng
2.2. Các dịch vụ giá trị gia tăng khác

26
27
27
27
27
27
27
27
28
28
29
29

29
29
30
32
32
33
33
33
33
36
37
37
39


3. Các đối thủ cạnh tranh tronengành
40
3.1. Thuê bao và thị phần Q T J
3 2 Giá cước
41
3 3. Tình hình cạnh tranh
45
3.3.1. Viettel- Chất xúc tác tạo ra cạnh tranh
45
3.3.2. Viettel cạnh tranh quốc tế
46
3.3.3. Thị trường viễn thông Việt Nam chạy đua bằng "độc chiêu" ....46
3.3.4. "Chiêu" mói của Viettel Mobile
47
ni. KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH vụ 47

1. Kết quả thuê bao
47
2. Doanh thu bán hàng
49
3. Cơng tác chăm sóc khách hàng:
50
3.1. Quản lý hồ sơ:
50
3.2. Đấu nối thuê bao:
50
3.3. Giải quyết khiếu nại:
50
3.4. Công tác chăn sóc khách hàng
51
4. Cơng tác truyền thơng, quảng cáo:
51
5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua một số năm
51
IV. ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT 52
1. Những điểm mạnh của Viettel Mobile
52
2. Hạn chế
54
3. Nguyên nhàn của những hạn chế
55
3.1. Nguyên nhân khách quan
55
3.2. Nguyên nhân chủ quan
56
C H Ư Ơ N G in: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ DỊCH vụ THÔNG TIN DI

ĐỘNG CỦA CÔNG TY VIÊN THÔNG VIETTEL TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP
KINH TẾ QU
C TẾ
57
4

0

7

ì. MỤC TIÊU, QUAN ĐIỂM VÀ KÊ HOẠCH SẢN XUẤT KINH DOANH CtỈA
CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP KINH TẾ
QU
C TẾ
.'.
57
1. Cơ hội và thách thức
57
1.1. Cơ hội
. 57
1.2. Nguy cơ & thách thức:
57
2. Quan điểm, mục tiêu giai đoạn 2007-2010
58
2.1. Quan điểm
58
4- 2.2. Phương hướng phát triển 2007-2010
58
2.3. Mục tiêu phát triển 2007-2010
.........59

n. GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ DỊCH vụ THÔNG TIN DI ĐỘNG CỦA
CƠNG TY VIỄN THƠNG VIETTEL
60
1. Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
60


2. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
62
2.1. Hoạt động trước bán hàng
62
2.2. Hoạt động bán hàng
63
2.3. Hoạt động sau bán hàng
64
3. Tăng cường vốn cho phát triển dịch vụ
65
4. Nâng cấp, đầu tư thiết bị, công nghệ
65
4.1. Cơ sở của giải pháp:
65
4.2. Nội dung thực hiện:
66
4.3. Hiệu quả của giải pháp:
70
5. Các giải pháp hoàn thiện nguứn nhân lực:
70
6. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing
72
6.1. Thành lập lực lượng marketing:

72
6.2. Tổ chức hoạt động marketing
72
6.3. Các hoạt động marketing cần thiết
72
7. Phát triển các đại lý và hình thức bán sản phẩm dịch vụ thơng tin di động 73
8. Xây dựng hệ thống giám sát, quản lý chất lượng cung cấp dịch vụ
74
8.1 Cơ sở pháp lý của giải phấp:
74
8.2. Nội dung thực hiện giải pháp:
77
8.2.1. Xây dựng mục tiêu chất lượng cho doanh nghiệp
77
8.2.2. Xây dựng ban kiểm soát chất lượng dịch vụ
77
KẾT LUẬN 79
^ANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 80
M Ơ HÌNH TỔ CHỨC TỔNG CƠNG TY VIÊN THƠNG Q U Â N ĐỘI
82
MƠ HÌNH CÔNG TY ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VIETTEL 83


LỜI

NĨI

ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài:

Cùng v ớ i đà phát triển chung của các nước trong k h u vực và trên t h ế
giới, V i ệ t Nam trong những năm gần đây đã đạt được những thành tựu đáng
kể về m ọ i mặt đời sống, khoa học và công nghệ. Đ ờ i sống con người ngày
càng được nâng cao thì việc trao đổi thông tin là hết sức cần thiết. V ớ i tốc độ
phịt triển rịt nhanh của khoa học, công nghệ, nhịt là trong giới truyề n thông
lĩnh vực thông tin đã từ lâu là một yếu tố không thể thiếu được với bịt kỳ quốc
gia nào trên t h ế giói. Dịch vụ viễn thơng m à n ổ i bật là mạng thông tin ra đời
đã giúp con người rút ngắn khoảng cách vềkhông gian và thời gian.
V i ệ t N a m đang h ộ i nhập kinh tế với các nước trên t h ế giới, do đó việc
phát triển viễn thơng trong đó có thơng tin d i động là m ộ t tịt yếu. H i ệ n nay đã
có sáu nhà cung cịp dịch vụ viễn thơng d i động đó là: Vinaphone, Mobiíone,
Viettel, S_fone, E V N Telecom, Hanoi Telecom, là m i n h chứng cho sự phát
triển thị trường thông tin d i động của Việt Nam- m ộ t thị trường đầy tiềm năng
với trên 80 triệu dân với thời điểm năm 2007 chì m ớ i 15,35 triệu th bao.
Vói nhiều nhà cung cịp dịch vụ thơng t i n như vậy, khách hàng sẽ có
thêm sự lựa chọn cho riêng mình. Nhãn tố để khách hàng quyết định sử dụng
sản phẩm của doanh nghiệp này m à không phải của doanh nghiệp khịc nằm ở
chịt lượng của sản phẩm. Công ty viễn thông Viettel t u y ra đòi sau nhưng đã
vươn lên trở thành người anh trai cả trong làng thông t i n d i động. Câu hỏi đặt
ra: Trong thòi đại h ộ i nhập kinh tế quốc tế hiện nay, k h i m à cạnh tranh diễn ra
khốc liệt hơn bao giờ hết thì liệu rằng Viettel cịn g i ữ vững vị trí số một hay
khơng? Viettel cần làm gì để bỏ xa các đối thủ của mình xứng đáng là người
dãn đầu trong làng thông tin d i động. Xác định rõ tầm quan trọng của vịn đề,
em quyết định lựa chọn và nghiên cứu để tài:

"Giải pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ dịch vụ thôngtindi động của
công ty viền thơng Viettel trong thịi kỳ hội nhập kinh tế quốc tế".
2. M ụ c đích nghiên cứu:
M ụ c đích nghiên cứu chính của đềtài:

Ì


- Tìm hiểu các khái niệm liên quan đến lĩnh vực dịch vụ thông tin di
động.
- Nêu ra thực trạng tiêu thụ dịch vụ thông tin di động của công ty viễn
thòng Viettel.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ dịch vụ thông
tin di động của công ty viễn thông Viettel.
3. Nội dung và phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ gói gổn trong việc nâng cao tiêu thụ
dịch vụ thơng tin di động tại công ty viễn thông Viettel.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Khóa luận đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu khoa hổc như:
Phương pháp duy vật biện chứng; Phương pháp thống kê tổng hợp; Phương
pháp phân tích đánh giá... trên cơ sở những tài liệu và số liệu thực tiễn hoạt
động kinh doanh của công ty viễn thông Viettel trong những năm gần đây.
5. Kết cấu của khóa luận:
Ngồi lịi mở đầu và kết luận, khóa luận được chia làm ba phần chính:
Chương ì: Dịch vụ thơng tin di động và các nhân tố ảnh hưởng đến
tiêu thụ dịch vụ thông tin di động
Chương l i : Thực trạng tiêu thụ dịch vụ thông tin di động của công ty
viễn thông Viettel
Chương n i : Giáp pháp đẩy mạnh tiêu thụ dịch vụ thông tin di động của
công ty viễn thông Viettel trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế
Mặc dù có nhiều cố gắng song do hạn chế về thời gian và trình độ nên
bài viết của em có thể cịn nhiều hạn chế và khơng tránh khỏi những thiếu sót.
Em rất mong nhận được các ý kiến đóng góp q báu từ phía các Thầy, Cơ để
bài viết của em hồn thiện hơn.
Em xin gửi lời cảm ơn trân trổng nhất đến Thầy giáo, TS. Bùi Ngổc Sơn

đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn và công ty viễn thông Viettel đã cung cấp tài
liệu giúp em hồn thành khóa luận này.

2


CHƯƠNG ì:
DỊCH VỤ THƠNG TIN DI ĐỘNG VÀ CÁC NHÂN Tố ẢNH HƯỞNG ĐẾN
TIÊU THỤ DỊCH vụ THÔNG TIN DI ĐỘNG
ì. KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI DỊCH vụ THƠNG TIN DI ĐỘNG
1. Khái niệm
Đ ể hiểu thế nào là dịch vụ thông t i n d i động trước tiên ta hãy tiếp cận
đến thuật n g ữ "Hệ thống thơng t i n d i động tồn cầu". Theo bách khoa tồn thư
mở Wikipedia thì: Hệ thống thơng t i n d i động toàn cầu (tiếng Anh: Global
System for Mobile Communications; viết tắt: GSM) là một công nghệ dùng
cho mạng thông t i n d i động. Dịch vụ GSM

được sử dụng bởi hơn 2 tỷ ngưẩi

trên 212 quốc gia và vùng lãnh thổ. Các mạng thông t i n d i động GSM

cho

phép có thể roaming với nhau do đó những m á y điện thoại d i động GSM của
các mạng G S M khác nhau ở có thể sử dụng được nhiều nơi trên thế giới.
GSM

là chuẩn, phổ biến nhất cho điện thoại d i động ( Đ T D Đ ) trên thế

giới. K h ả năng phủ sóng rộng khắp nơi của chuẩn G S M làm cho nó được chào

đón ở các nơi trên thế giới. GSM khác với các chuẩn tiền thân của nó về cả tín
hiệu và tốc độ, chất lượng cuộc gọi. Đ ứ n g về phía quan điểm khách hàng, l ợ i
thế chính của GSM

là chất lượng cuộc g ọ i tốt hơn, giá thành thấp và dịch vụ

tin nhắn. Thuận l ợ i đối với nhà điều hành mạng là khả năng triển khai thiết bị
từ nhiều ngưẩi cung ứng. GSM cho phép nhà điều hành mạng có thể sẵn sàng
dịch vụ ở khắp nơi, vì thế ngưẩi sử dụng có thể sử dụng điện thoại của họ ở
khắp nơi trên thế giới.
Khái n i ệ m t h ứ hai cần làm rõ, đó là khái niệm về dịch vụ. Cho đến nay
chưa có một định nghĩa về dịch vụ được chấp nhận trên phạm v i tồn cầu.
Tính vơ hình và khó nắm bắt của dịch vụ, sự đa dạng, phức tạp của các loại
hình dịch vụ làm cho việc định nghĩa dịch vụ trở nên khó khăn. H ơ n nữa, các
quốc gia khác nhau có cách hiểu về dịch vụ khơng giống nhau, phụ thuộc vào

3


trình độ phát triển k i n h tế của m ỗ i quốc gia. Đ ể thấy rõ hơn sự khó khăn trong
việc đưa ra khái niệm dịch vụ, chúng ta có thể thấy ngay cả trong G A T S
(Genaral Agreement ôn Trade i n Services) cũng chỉ đưa ra khái niệm dịch vụ
bằng cách liệt kê dịch vụ thành 12 ngành l ớ n và 155 phân ngành khác nhau.
Nhưng chúng ta có thể hiểu dịch vụ bằng cách tìm ra các đặc tính n ổ i bạt và
khác biệt của dịch vụ so vói hàng hoa. Đ ó là:
* Tính vơ hình ịintangibility)
Khác v ớ i sản phẩm, dịch vụ không tồn tại dưới dạng vạt phẩm cụ thể,
khơng nhìn thấy được, nắm bắt được hay nhạn diện được bằng giác quan.
Chính vì vạy m à k h i m u ố n marketing cho cấc dịch vụ, cần phải tạo cho N D T
biết tiềm năng của nó bằng cách cung cấp cho họ một cảm giấc hữu hình về

cấc dịch vụ đó.
* Tính khơng đồng nhất (heterogeneity)
Dịch vụ gắn chặt với người cung cấp dịch vụ. Chất lượng của dịch vụ
phụ thuộc chặt chẽ vào cá nhân thực hiện dịch vụ (trình độ, kỹ năng,...) và
hơn thế nữa đối vói cùng một cá nhân, chất lượng dịch vụ nhiều k h i cũng thay
đổi theo thời gian.
* Tính khơng thể tách rời!chia cắt (inseparability)
Thơng thường để thực hiện một dịch vụ, người cung cấp dịch vụ thường
phải tiến hành một số bước hoặc thao tác đi liền v ớ i nhau, không thể tách ròi
nhau để thu được kết quả m à người mua dịch vụ mong muốn. T ó m lại dịch vụ
là kết quả tạo nên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng cấc hoạt động tiếp
xúc giữa người cung cấp và khách hàng và bằng các hoạt động n ộ i bộ của
người cung cấp [1].
Ớ V i ệ t N a m khái niệm dịch vụ thông t i n d i động không được nêu ra và
làm rõ chỉ đến k h i H ộ i nghị Mobile Việt N a m 2006 được tổ chức ngày l o
tháng 5 n ă m 2006. Cuối H ộ i nghị đã nhất trí đưa ra khái n i ệ m như sau:
Dịch vụ thông t i n d i động là dịch vụ thông t i n vô tuyến hai chiều cho

4


phép mấy điện thoại có thể nhận cuộc gọi đến và chuyển các cuộc gọi đi t ớ i
một m á y điện thoại d i động hoặc m á y cố định khác.
2. Phân loại
Tại V i ệ t Nam hiện nay, dịch vụ thông tin d i động bao gồm: dịch vụ cơ
bản, dịch vụ giá trị gia tăng và một số dịch vụ giá trị gia tăng khác.

2.1. Dịch vụ cơ bản
Dịch vụ thoại
Dịch vụ cuộc g ọ i khẩn cấp (Emogenycall)

Dịch vụ truyền số liệu

2.2. Dịch vụ giá trị gia tăng
Hiển thị số gọi đến
Nhắn tin ngắn (SMS): bao gồm dịch vụ SMS và khai báo dịch vụ nhắn tin
Dịch vụ chừ cuộc gọi
Dịch vụ chặn cuộc gọi đi và đến
Dịch vụ g i ữ cuộc gọi
Dịch vụ chuyển cuộc gọi
Dịch vụ hộp thư gọi: là dịch vụ trả l ừ i tự động giúp thuê bao trả lòi cuộc
gọi và ghi lại các tin nhắn; dịch vụ chuyển tin từ hộp thư đến hộp thư; dịch vụ
truy xuất thông t i n và dịch vụ báo tin nhắn tự động
Dịch vụ truyền fax d ữ liệu
Dịch vụ g ọ i h ộ i nghị
Dịch vụ g ọ i số điện thoại khẩn cấp

2.3. Các dịch vụ giá trị gùitịngkhác
Dịch vụ thơng báo cuộc gọi nhỡ
Dịch vụ ứng tiền
Dịch vụ thanh toán cước thuê bao trả sau bằng thẻ trả trước
Các dịch vụ n ộ i dung trên đầu số 8000
Thanh toán cước trả sau bằng thẻ A T M .
Dịch vụ GPRS.

5


3. Đ ặ c điểm của dịch vụ thông tin di động
Dịch vụ thòng t i n d i động là dịch vụ truyền túi tức giữa người đưa t i n và
người nhận tin. N ó là một nhu cầu rất cơ bản trong xã h ộ i ngày nay nên nó là

một sản phẩm thiết yếu trong đời sống. Dịch vụ này có q trình sản xuất và
tiêu dùng diễn ra đồng thòi, dịch vụ tạo ra ở đâu thì đưệc bán tại đó.
Dịch vụ thơng t i n d i động là một sản phẩm vơ hình và yêu cầu của
khách hàng vềchất lưệng sản phẩm này là rất cao. Nhưng chất lưệng của sản
phẩm phụ thuộc vào cơ sở vật chất kỹ thuật như: chất lưệng m á y móc, hệ
thống mạng lưới và số lưệng các trạm thu phát sóng, các tổng đài hay trung
tâm chuyển mạch dịch vụ d i động và sự phân bổ các trạm này, trình độ của
những cán bộ kỹ thuật mạng, khả năng khai thác và điều hành mạng lưới, đầu
tư cơ sở m á y m ó c thiết bị.
Dịch vụ thông t i n d i động có khả năng mang l ạ i hiệu quả thơng t i n m ọ i
lúc, m ọ i nơi m ộ t cách nhanh chóng và thuận tiện an tồn nhất, trong đó đặc
biệt là phải quan tâm đến chuyển vùng quốc tế. M ộ t m á y điện thoại sử dụng
GSM có thể sử dụng ở bất cứ nơi nào của vùng phủ sóng của hệ thống.
Dịch vụ thịng t i n d i động có độ t i n cậy cao vềsự bảo mật t i n tức do
thông t i n đã đưệc m ã hoa trước k h i truyền đi, khả năng phục vụ là rất cao do
phải đầu tư xây dựng mạng lưới là rất l ớ n nên giá cả dịch vụ cao hơn khá
nhiều so vói các loại dịch vụ viễn thông khác.
Dịch vụ thông t i n d i động là dịch vụ m à người truyền t i n cũng như
người nhận t i n trực tiếp liên lạc với nhau ờ bất kỳ thòi điểm nào.

n. TIÊU THỤ DỊCH vụ THÔNG TIN DI ĐỘNG
1. Khái niệm
M ộ t đặc điểm k i n h doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào là sản phẩm
đưệc sản xuất ra phải bán đưệc trên thị trường và đưệc khách hàng chấp nhận.
Có như vậy doanh nghiệp đó m ớ i có doanh thu và tạo đưệc l ệ i nhuận từ đó
doanh nghiệp m ớ i có khả năng đầu tư để tái sản xuất. Tiêu t h ụ sản phẩm kết
thúc k h i người mua nhận đưệc hàng hoa của người bấn và người bán nhận tiề n
hoặc bất kỳ vật dụng khác của người mua hay là quyền sỡ hữu của người mua
và người bán trao đổi nhau.

6


Tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ là một quá trình lưu thông hàng hoa, là cầu
nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng .
Trong quá trình sản xuất và tiêu dùng theo c. M á c có 4 khâu : sản xuấtphân phối-trao đổi-tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là cáu nổyrịữa sản xuất và ự
tiêu dùng và làm cho quá trình sản xuất diễn ra liên túc. Qua trình tiêu thụ sản
phẩm nhằm đưa r a những sản phẩm phù hợp v ớ i nhu cầu tiêu dùng về số
lượng, chủng loồi, chất lượng, qui cách, phương thức giao hàng, phương thức
thanh toán của khách hàng
Vậy tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng: Tiêu t h ụ sản phẩm là m ộ t quá
trình k i n h tế bao gồm nhiều khâu từ khâu nghiên cứu thị trường, xác định nhu
cầu thị trường dặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,
xúc tiến bán hàng .. .nhằm đồt được hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là chuyển quyền sở hữu sản
phẩm, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền.
2. V a i trò c ủ a tiêu t h ụ
Tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ là giai đoồn c u ố i cùng của quá trình sản
xuất k i n h doanh là nhân tồ^quyết định đến sự tồn tồi và phát triển của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoa, dịch
vụ và đưa sản phẩm, hàng hoa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. N ó là khâu
lưu thơng hàng hoa là cầu n ố i trang gian m ộ t bên là sản xuất phân phối, m ộ t I /

Ở bất kỳ một doanh nghiệp k i n h doanh nào, tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ
đóng một vai trò hết sức quan trọng, quyết định đến sự t ồ n tồi và phát triển
của doanh nghiệp đó. K h i dịch vụ của doanh nghiệp đó được tiêu thụ, thì nó
đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoa m ã n m ộ t nhu cầu nào đó của họ.
Kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp nó thể hiện ở mức bán ra, số lượng bán và
số người sử dụng dịch vụ, cũng như uy tín thương hiệu của doanh nghiệp, chất
lượng dịch vụ cũng như sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cũng như sự hoàn

7


thiện các hoạt động dịch vụ kèm theo như dịch vụ giải đáp khách hàng, dịch
vụ chăm sóc khách hàng .. .Do vậy, tiêu thụ sản phẩm dịch vụ phản ánh đầy
đủ điểm mạnh điểm, điểm yếu của doanh nghiệp.
Tiêu t h ụ sản phẩm, dịch vụ có vai trị trong việc cân đối giữa cung và
cầu trong nền k i n h tế quốc dân. Bên cạnh đó tiêu t h ụ sản phẩm giúp cho cấc
doanh nghiệp xấc định phương hướng và bước đi của k ế hoạch sản xuất cho
giai đoạn tiếp theo để từ đó lén các k ế hoạch sản xuất, cung ỏng tiêu thụ và
các hành động cần phải làm để có được kết quả tốt trong hoạt động sản xuất,
kinh doanh.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ có thể d ự đốn nhu cầu tiêu dùng
của xã h ộ i nói chung và từng k h u vực nói riêng đối v ớ i từng loại sản phẩm,
dịch vụ. Trên cơ sỏ đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các k ế hoạch phù
hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
T ó m lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện những biện phấp
kinh tế, tổ chỏc nghiệp vụ khác nhau nhằm bán được hàng hoa sản xuất ra và
thoa m ã n tốt nhất những yêu cầu của khách hàng. Tiêu thụ là m ộ t trong những
khâu quan trọng của tái sản xuất xã h ộ i và của hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp m ớ i thu được l ợ i
nhuận từ đó m ớ i thực hiện được tái sản xuất, nâng cao hiệu quả của hoạt động
khác. Tiêu thụ sản phẩm trở thành nhân t ố quyết định trong tình hình k i n h
doanh của tất cả các đơn vị.
3. Sự cần t h i ế t thúc đẩy tiêu t h ụ dịch v ụ thông t i n d i động
Trong tất cả các doanh nghiệp kinh doanh thì việc m u ố n trụ lại và đỏng
vững trên thị trường khơng có cách nào khác là phải tiêu thụ được sản phẩm
của chính mình. C ó tiêu thụ sản phẩm thì m ớ i có doanh thu và l ợ i nhuận .Vì
vậy kinh doanh dịch vụ d i động cũng khơng nằm ngồi những q u i luật này.

Tiêu thụ dịch vụ thông t i n d i động là rất cần thiết vì:

8


3.1. Xuất phát từ yêu cầu phát triển kinh tế và đời sống xã hội
Trong thời đại ngày nay viễn thông và Internet là m ộ t phần rất quan
trọng của cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia. Thông t i n có vai trị quan trọng
quyết định sự phát trilển k i n h tế của đất nước và tạo điều kiện cho các ngành
kinh tế khác phát triển. Bên cạnh đó V i ễ n thịng là m ộ t động lực quan trọng
giúp cho việc phát triển và hiện đại hoa các ngành k i n h tế; hỗ trỷ có hiệu quả
trong q trình h ộ i nhập của đất nước trong m ộ t thế kỷ m ớ i - t h ế kỷ của sự
bùng nổ khoa học công nghệ và thông tin. Trong tình hình hiện nay, nếu
chúng ta khơng phát triển khoa học thông t i n và các ứng dụng của nó thì cơng
nghệ khác sẽ trở nên lạc hâu; kém hiệu quả và dễ dàng bị thay thế, điều này
ảnh hưỏng đến năng lực sản xuất kinh doanh và giảm nhịp độ cơng nghiệp
hóa-hiện đại hoa đất nước.
H i ệ n tại, đời sống kinh tế xã h ộ i của nước ta nói riêng và của t h ế giới
nói chung đang có những bước thay đổi lớn, chính b ở i sự phát triển khơng
ngừng của khoa học cơng nghệ . Ngồi ra h ộ i nhập k i n h tế quốc tế cũng đang
mang lại một sắc thái m ớ i trên toàn thế giới. N ó đang biến thế giới trở thành
một thị trường thống nhất trên cơ sở sự m ở cửa và quan hệ thân thiện hỷp tấc
của các quốc gia tham gia trên thị truờng đó. Sự phát triển của m ỗ i quốc gia
phụ thuộc rất l ớ n vào độ m ở cửa và sự tham gia thị trường chung này. H ộ i
nhập kinh tế quốc tế đem lại những cơ h ộ i và những thách thức vơ cùng khó
khăn m à muốn nắm bắt đưỷc nó chúng ta phải có m ộ t hệ thống thơng t i n thật
nhanh nhạy và hiệu quả.
Phát triển dịch vụ thõng tin d i động là cần thiết không chỉ với sự phát
triển của đất nước, m à cần thiết với sự phát triển trong nhu cầu và đời sống xã
hội. Cuộc sống của con người nói riêng và của xã h ộ i nói chung càng phát

triển thì nhu cầu sử dụng các dịch vụ cao cấp càng tăng. Dịch vụ thông t i n d i
động trước đây đưỷc coi là một sản phẩm cao cấp, nhưng v ớ i sự phát triển của
kinh tế như hiện nay nó đưỷc coi là một sản phẩm bình dân.
Cùng với x u t h ế h ộ i nhập, các m ố i quan hệ giao lưu của con người ngày

9


càng tăng, do đó họ khơng có nhu cầu sử dụng dịch vụ trong nước mà còn sử
dụng cho mục đích khác như: bn bán vói nước ngồi, đi du lịch tìm kiếm
thơng tin từ các nước khác.
Rõ ràng, với sự hội nhập và mở cửa, đời sống xã hội có những bước
chuyển biến khơng ngừng đã thúc đẩy ngành dịch vụ thơng tin di động nói
riêng và ngành viủn thõng nước nhà bước sang một trang sử mới.
3.2. Phát triển dịch vụ thông tin di động phù hợp với xu thế chung của thế
giới
Hiện nay trên thế giới, tỷ trọng của ngành dịch vụ trong đó có dịch vụ
thơng tin di động có xu hướng ngày càng tăng cao. ở các nước châu Âu ngành
dịch vụ đóng góp khoảng 60%GDP, ở Mỹ là 7 3 % và dịch vụ này có xu hướng
tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo. Tính chung cả giai đoạn 1980-2005,
hàng năm thương mại dịch vụ trên thế giới tăng trung bình 9% cao hơn tốc độ
của thương mại hàng hóa khoảng 3%. v ề đầu tư cũng trên khoảng 6 0 % đầu tư
trực tiếp nước ngoài hiện nay về lĩnh vực dịch vụ.
Như vậy, xét tình hình và xu hướng chung trên tồn thế giới, ngành dịch
vụ đã và đang có những đóng góp quan trọng. Vì đây là một ngành siêu lợi
nhuận. Phát triển dịch vụ và trong đó có dịch vụ thông tin liên lạc không chỉ
phù hợp với xu thếtình hình chung của thếgiới mà cịn là u cầu có tính
khách quan đối vói mỗi quốc gia nếu khơng muốn tụt hậu.
3.3. Triển vọng phát triển dịch vụ thơngtíndi động trong thời gian tới
Nền kinh tế Việt Nam theo dự báo của các chuyên gia sẽ phát triển lạc

quan trong những năm tới và có khả năng sơi động hơn do sức mua tăng và
các dịch vụ mới, hiện đại có chất lượng cao được người tiêu dùng hưởng ứng.
Nền kinh tế phát triển ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho lĩnh vực kinh
doanh Bưu chính viủn thơng nói chung và kinh doanh dịch vụ thơng tin di
động nói riêng phát triển.
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển con người theo guồng quay kinh
tế, để đáp ứng nhu cầu cho phát triển khơng cịn cách nào khác là phải dùng

10


phương tiện thơng tin liên lạc vói nhau trong cơng việc cũng như mục đích khác.
Bên cạnh đó, khoảng cách phát triển kinh tê giữa thành thị và nông thôn
ngày càng được rút ngắn, cơ cấu thị trường cũng có sự thay đổi rõ rệt. Tỷ lệ thị
phần dịch vụ thơng t i n d i động có x u hưửng tăng ở k h u vực nông thôn.
X u thế h ộ i nhập và m ở cửa nền k i n h tế thu hút đầu tư nưửc ngồi ngày
càng tăng, các liên doanh, văn phịng đại diện xuất hiện nhiều. Đây là n h ó m
khách hàng làm tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ thông t i n d i động để phục vụ
cho hoạt động k i n h doanh của họ. M ở cửa nền k i n h tế là nguyên nhân sâu xa
cho thị trường dịch vụ thông tin d i động sơi động hơn, ngành Bưu chính viền
thơng tham gia hợp tác cơng ty nưửc ngồi làm dịch vụ ngày càng đa dạng và
chất lương ngày càng tốt hơn
Cùng vửi sự phất triển của khoa học công nghệ kỹ thuật nhanh chóng đã
đem lại nhiều cơ h ộ i cho ngành kinh đoannh dịch vụ thông t i n d i động phát
triển nhanh, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của ngi dân.
Qua phân tích nhu cầu và thực trạng phát triển ngành dịch vụ thông tin
di động ta thấy đây là ngành còn hứa hẹn nhiều tăng trưởng. Vì t h ế trong thời
gian tói cấc cơng ty trong ngành nên tiếp tục m ở rộng sản xuất k i n h doanh tói
các cùng miền của đất nưửc đồng thời phát triển r a k h u vực quốc tế. Khắc
phục những hạn chế, nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu phát triển

của khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của các công ty hoạt động trong ngành
viễn thông cần làm trong thời gian tói.

4. Các hình thức tiêu thụ
Trong nền k i n h t ế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận hành t ừ
các doanh nghiệp sản xuất, cung cấp dịch vụ đến tận tay cấc h ộ tiêu dùng
c u ố i cùng.
Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm, dịch
vụ trong q trình tiêu thụ nói chung đểu thông qua m ộ t số kênh chủ yếu:
Doanh nghiệp sản xuất, cung cấp dịch vụ bán trục tiếp các sản phẩm, dịch vụ

li


cho các hộ tiêu dùng; Bán thông qua các công t y bán buôn và các hãng bán
buôn độc lập. T u y thuộc vào đặc điểm của từng doanh nghiệp cũng như sản
phẩm, dịch vụ tung ra thị trường m à doanh nghiệp áp đụng các hình thức tiêu
thụ hợp lý.

4.1. Tiêu thụ trục tiếp
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thầng sản
phẩm, dịch vụ của mình cho người tiêu dùng cuối cùng khơng qua các khâu
trung gian.
Sơ đồ ỉ. Tiêu thụ trực tiếp

Doanh nghiệp sản xuất 1

Môi giới

N g ư ờ i tiêu dùng cuối cùng

Hình thức này có ưu điểm là các sản phẩm mói được đưa nhanh vào tiêu
thụ. Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc vói khách hàng và thị trường, biết rõ
nhu cầu thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận l ợ i để nâng
cao uy tín cho doanh nghiệp. Tuy nhiên hạn c h ế của nó là làm tăng c h i phí
trong việc xây dựng cho doanh nghiệp mình m ộ t mạng lưới phân phối độc lập
và thuê nhân viên bán hàng. Tiêu thụ trực tiếp là một trong những hình thức
phân phối khơng thể thiếu k h i doanh nghiệp tung sản phẩm mói ra thị trường.

4.2. Tiêu thụ gián tiếp
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất, cung cấp dịch vụ
bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu
trung gian, bao gồm: N g ư ờ i bán buôn, bán lẻ, đại lý... V ớ i hình thức này các
doanh nghiệp có thể tiêu thụ được hàng hoa trong thời gian ngắn nhất v ớ i k h ố i
lượng lớn, từ đó thu h ồ i vốn nhanh, tiết k i ệ m được cước phí bảo quản, giảm

12


hao hụt. Nhưng v ớ i hình thức này thời gian lưu thơng hàng hoa dài, tăng c h i
phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó k i ể m soát được các khâu trung gian.
Sơ đồ 2 . Tiêu thụ gián tiếp

Doanh nghiệp

M ô i giới

Đ ạ i lý

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng

4.3. Tiêu thụ hỗn hợp
Đây là hình thức tiêu thụ kết hợp hai dạng tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán trực tiếp sản phẩm, dịch vụ đến t
n tay
người tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua
trung gian.
Sơ đó 3. Tiêu thụ hỗn hợp
Doanh nghiệp

Đ ạ i lý

Lực lượng bán hàng
của doanh nghiêp

Ngúcri mua
trùmĩ gian

N g ư ờ i tiêu dùng
cuối cùne

N g ư ờ i tiêu
dùng cuối cùng
13

Doanh nghiệp có thể chỉ sử dụng một dạng kênh phân phối tuy theo đặc
điểm cụ thể của doanh nghiệp và sản phẩm k i n h doanh. Nhưng ngày nay hầu
hết doanh nghiệp thường có x u hướng sử dụng kênh phán phối hỗn hởp để
phát huy đưởc các ưu t h ế đồng thòi giảm thiểu các hạn c h ế của từng dạng
kênh trong tiêu thụ.

m. CÁC NHÂN Tố ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ DỊCH vụ THÔNG TIN DI
ĐỘNG
Phân tích yếu tố ảnh hưởng tiêu thu dịch vụ thông tin d i động nhằm xác
định những cơ h ộ i và những m ố i đe doa tiềm ẩn từ mơi trường bên ngồi, bên
trong từ đó doanh nghiệp xây dựng những bước đi đúng cho chính mình.

1. Mơi trường vĩ m ơ
1.1. Mơi trường kinh tế
Là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty. Sự ổ n định hay bất ổ n về k i n h tế có tác động trực tiếp đến hoạt
động sản xuất k i n h doanh của công ty. K h i nền ổ n định và tăng trưởng sẽ là
điểu kiện tốt để các doanh nghiệp tăng trưởng và phát triển. N ề n kinh tế tâng
trưởng cao sẽ kéo theo sự tăng lên một cách nhanh chóng số lưởng các doanh
nghiệp tham gia thị trường và như vậy mức độ cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt.
A i đi trước trong cuộc cạnh tranh này, lôi kéo và g i ữ đưởc khách hàng thì
ngi đó sẽ chiến thắng. V à ngưởc lại k h i nền k i n h tế ở trong giai đoạn suy
thoái, tỷ lệ l ạ m phát tăng làm cho giá cả tăng và sự biến động của đồng tiền
trở nên không lường trước đưởc, tương lai của doanh nghiệp khó d ự đốn.
1.2. Mơi trường pháp luật
Chính trị và pháp luật cũng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất k i n h
doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Luật pháp rõ ràng, chính trị ổ n đinh
tạo môi trường thuận l ở i đảm bảo cho các doanh nghiệp tham gia vào thị

trường tạo hành lang thơng thống trong hoạt động sản xuất k i n h doanh cũng
như bảo vệ h ọ trước pháp luật về hoạt động kinh doanh của họ. Đ ồ n g thời mơi
trường chính trị cũng đảm bảo cho các doanh nghiệp k i n h doanh cạnh tranh

14


công bằng và lành mạnh.
1.3. Môi trường công nghệ
Ngày nay công nghệ là một yếu t ố vô cùng quan trọng đối vói bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Ngành viễn thông là một ngành luôn ứng dụng công
nghệ cao và nó đang phát triển rất nhanh trong những năm gần đây. N h ờ ứng
dụng công nghệ cao m à các công ty trong ngành cho ra nhiều sản phợm dịch
vụ viễn thơng m ớ i với tính năng ngày càng ưu việt hơn, các dịch vụ đa dạng,
phong phú hơn và ngày càng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. M ô i
trường công nghệ đã tạo ra nhiều cơ hội nhưng bên cạnh đó cũng tạo ra nhiều
thách thức đe doa đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp viễn thông.
Công nghệ viễn thõng xuất hiện các x u hướng cơ bản sau: Sự h ộ i tụ
giữa viễn thông t i n học v ớ i phát thanh truyền hình làm thay đổi cơ cấu thị
trường dịch vụ, công nghệ thông t i n phát triển nhanh theo khuynh hướng gắn
kết giữa Internet và điện thoại d i động tạo ra khả năng truy cập thông t i n m ọ i
lúc, m ọ i nơi. H ệ thống thông t i n d i động toàn cầu sử dụng kỹ thuật số G S M ra
đòi đã đáp ứng được những đòi h ỏ i cao về chất lượng cuộc gọi, dung lượng
mạng, độ an tồn và bảo mật thơng tin. Cơng nghệ thông t i n d i động đang dần
chuyển sang t h ế hệ 3G sẽ tạo điều kiện nâng cao tốc dô truy cập thuê bao lên
tới 20Mb/s.
Việc khai thác cơng nghệ mói, hiện đại và phù hợp là giải pháp quan
trọng trong việc tạo ra được nhiều sản phợm dịch vụ hơn với giá cả thấp hơn
và quan trọng hơn cả là tạo ra được l ợ i thế cạnh tranh cho doanh nghiệp mình.
1.4. Các yếu tố mỏi trường cạnh tranh

Môi trường cạnh tranh là môi trường gắn trực tiếp vói từng cơng ty k i n h
doanh dịch vụ thông t i n d i động. M à hiện nay trong ngành này yếu t ố cạnh
tranh đang diễn ra rất khốc liệt. Giáo sư Micheal Porter của trường quản trị
kinh doanh Harvard đã đưa ra những vấn đề cốt lõi nhất để cho các doanh
nghiệp phân tích mơi trường kinh doanh trong ngành. Ơ n g đưa ra 5 áp lực
cạnh tranh trong ngành: ( l ) M ứ c độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang

15


hoạt động trong ngành; (2)Sức mạnh về giá của người cung ứng; (3)Sức mạnh
đàm phán của người mua; 4) Đ e dọa các sản phẩm thay thế; (5)Đe doa của đối
thủ tiềm ẩn. M ô i trường cạnh tranh là mơi trường gắn trực tiếp vói từng cơng
ty k i n h doanh dịch vụ điện thoại d i động và phần lấn các hoạt động cạnh tranh
của công t y
Các đối thủ tiềm ẩn

Các đối thủ cạnh
N g ư ờ i cung ứng

tranh trong ngành
Cuộc cạnh tranh giữa

N g ư ờ i mua

các đối thủ hiện tại

Sản phẩm thay t h ế

1.4.1. Mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang hoạt dộng trong ngành

Sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành là
yếu t ố quan trọng tạo ra cơ h ộ i hoặc m ố i đe doa cho các công ty. K h i áp lực
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp là yếu thì cấc doanh nghiếp có thể nâng giá
nhằm thu được l ợ i nhuận cao hơn. Nếu cạnh tranh ngày càng gay gắt sẽ dẫn
tói sự cạnh tranh quyết liệt về giá, đó là nguy cơ làm giảm l ợ i nhuận của cơng
ty và nếu doanh nghiệp khơng có những phương hưấng, tiềm lực tốt thì rất có
thể thì cịn đe doa đến vị trí và sự tồn tại của mình trong ngành, phụ thuộc vào
các yếu tố sau :
M ộ t là: Số lượng và q u i m ô các công t y cạnh tranh trực tiếp trên thị
trường. K h i thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh nhau và các công t y đều có
qui m ơ vừa và nhỏ, khơng có cơng t y nào chi phối tồn ngành, các cơng ty đều

16


cạnh tranh trực tiếp vói nhau thì thị trường sẽ không ổn định. Ngược lại, k h i
ngành hợp nhất bao gồm một số ít các cơng ty có qui m ô lớn các công ty hoạt
dộng phụ thuộc nhau thì trên thị trường có sự ổn định tương đối về giá cả theo
mức giá được định bởi công ty đầu đàn trong ngành. Các công ty trong ngành
hợp nhất thì thường có khuynh hướng cạnh tranh nhau về mẩu m ã hoặc chất
lượng của sản phẩm.
Hai là: Mức độ yêu cầu.Tăng nhu cầu tạo cơ h ộ i cho việc m ở rộng sản
xuất, làm dịu bót cạnh tranh.Cầu tăng lên k h i trên thị trường có thêm người
tiêu dùng mói hoặc tăng sức mua của nhũng người tiêu dùng hiện tại.Ngược
lại cầu giảm k h i có người tiêu dùng rời bỏ thị trưởng tiêu dùng của ngành hoặc
sức mua của người tiêu dùng hiện tại giảm, k h i đó sự cạnh tranh giữa các cơng
ty trở nên mạnh mẽ hơn .
Ba là: Chi phí cố định và lưu kho. Lĩnh vực công nghệ thông t i n là lĩnh
vực đòi h ỏ i các trang thiết bị hiện đại chi phí đầu tư lớn nên đòi h ỏ i các doanh
nghiệp trong ngành phải khai thác hết năng lực sản xuất và điều này cho phép

giá cưức của các dịch vụ phải giảm
T h ứ tư: Tính dị biệt cùa sản phẩm và chi phí chuyển đổi: Ngành công
nghệ thông t i n là ngành các dịch vụ khơng có sự khác biệt lớn nhưng đấu tư
rất lớn và chi phí chuyển đổi sang các ngành khác là rất lớn. Nếu dịch vụ của
công ty ngày càng đa dạng và đáp ứng nhu cáu ngày càng tăng của khách
hàng thì số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty ngày càng cao.

1.4.2. Sự đe doa của người cung ứng
N g ư ờ i cung ứng được coi là đe doa của công ty k h i họ có thể đẩy mức
giá đầu vào của cơng t y lén, điều đó sẽ ảnh hưởng đến giá cước các dịch vụ do
công t y cung cấp, ngồi ra cịn ảnh hưởng đến l ợ i nhuận của cơng ty. H ọ có
thể khẳng định quyển lực của họ bằng cách đe doa tăng hoặc giảm chất lượng
cung ứng. Các công ty thường phải quan hệ các tổ chức cung cấp cấc nguồn
hàng khấc nhau như: vật tư thiết bị, nguồn lao động và tài chính. Quyền lực
của nhà cung cấp xuất phát từ các yếu t ố như: khơng có sản phẩm thay t h ế

17 l\'-0M^
I

ìn

«

\


người mua chiếm tỷ trọng nhỏ trong sản lượng của nhà cung cấp, sản phẩm
của nhà cung ứng chiếm vị trí quan trọng hàng đầu đối v ớ i hoạt động của
khách hàng và số lượng nhà cung cấp ít, người mua khó lệa chọn cơ sờ cung
cấp. Vì vậy người mua nhiều k h i phải chịu áp lệc về giá, giá sẽ cao hơn làm

cho chi phí sản xuất cao hơn, giá cả dịch vụ sẽ cao hơn và việc tiêu thụ sẽ khó
khăn hem.

1.4.3. Sức mạnh đàm phán cửa người mua
N g ư ờ i mua được xem như là sệ đe doa mang tính cạnh tranh k h i họ đẩy
giá cả xuống hoặc k h i họ yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm
cho chi phí hoạt động của cơng ty tăng lén. Khách hàng ln địi h ỏ i giá thấp
m à chất lượng dịch vụ cao. áp lệc từ phía khách hàng xuất phát từ các điều
kiện như:khi người mua mua v ố i số lượng lớn họ có thể sử dụng sức mua của
mình như m ộ t đòn bẩy để yêu cầu được giảm giá; k h i người mua chiếm tỷ
trọng lớn trong sản lượng của người bán; k h i ngành cung cấp nhiều cơng t y
nhỏ cịn người mua là số ít cơng ty nhưng có q u i i m ơ lớn; k h i sản phẩm khơng
có tính khác biệt nên người mua có thể đặt hàng từ các cơng ty cung ứng cùng
một loại hàng hoa.

1.4.4. Áp lực từ sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của công t y trong ngành khác
nhưng thoa m ã n những nhu cầu của người tiêu dùng giống như các công t y
trong ngành. Những công t y này thường cạnh tranh gián tiếp v ớ i nhau. sản
phẩm thay t h ế sẽ cạnh tranh gián tiếp đến độ co giãn của cầu theo giá và do đó
ảnh hưởng đến l ợ i nhuận cua doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong m ộ t
ngành không chỉ cạnh tranh với doanh nghiệp trong ngành mình m à cịn phải
cạnh tranh v ớ i doanh nghiệp trong ngành khác có sản phẩm thay t h ế các sản
phẩm trong ngành. M ứ c độ lệa chọn giá sản phẩm thay t h ế càng hấp dẫn thì
cạnh tranh sản phẩm càng trở nên gay gắt. Xác định sản phẩm thay t h ế là việc
tìm kiếm sản phẩm khác có cùng cơng dụng để có các chiến lược nâng cao chất
lượng hay giảm giá thành nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm doanh nghiêp.

18

1.4.5. Đe doa của các đối thủ tiềm ẩn
Đ ố i thủ tiềm ẩn hiện khơng có mặt trong ngành nhưng rất có khả năng
nhảy vào k i n h doanh trong ngành đó bất cứ lúc nào. Đ ố i thủ tiềm ẩn mói tham
gia trong ngành nhung có thể làm giảm l ợ i nhuận của công t y do họ đưa vào
khai thác các năng lực sản xuất mói với mong muốn giành được một phần thụ
trường. Do đó các cơng ty đang hoạt động tìm m ọ i cách hạn chếđối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn nhảy vào lĩnh vực kinh doanh của họ. N g u y cơ xâm nhập vào
một ngành sẽ phụ thuộc vào các rào sản xâm nhập thể hiện qua các phản ứng
của các đối thủ cạnh tranh hiện thời. Các trở ngại chủ yếu đối với việc nhảy
vào một ngành k i n h doanh đó là:
T h ứ 1: Tính hiệu quả trong sản xuất. Đây là ưu thế về chi phí của các
cơng ty có qui m ơ lớn, ưu thế của sản xuất lớn bao gồm: giảm chi phí do sản
xuất hàng loạt cấc đầu ra đã được tiêu chuẩn hoa, giảm giá do việc mua các
nguyên liệu đầu vào và các bộ phận m á y m ó c thiết bụ với số lượng lớn hoặc do
quảng cáo đại trà giúp hạ thấp chi phí quảng cáo trên từng sản phẩm, sự phân
bổ đều những chi phí cố đụnh cho khối lượng sản xuất lớn hơn. Nếu cơng ty có
được những l ợ i thế chi phí nào thì sẽ chiếm lĩnh được thụ phần và có uy tín
trên thụ trường. Đây là yếu tố rào cản cao đối vói đối thủ mới. Các cơng ty m ớ i
thâm nhập vào phải đương đầu với những khó khăn về q u i m ó và phải mạo
hiểm với các phản ứng từ đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành hoặc phải
đương đầu với những khó khăn về qui m ô sản xuất nhỏ.
T h ứ 2: Sự khác biệt của sản phẩm. Đ ặ c biệt của rào cản này là nhấn
mạnh sự trung thành về sản phẩm doanh nghiệp có tiếng trên thụ trường. Các
sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và có tiếng trên thụ trường thì họ đã
thoa m ã n về chát lượng cũng như sự tin cậy về sản phẩm của doanh nghiệp đó
trên thụ trường. N ê n yếu t ố tạo nên rào cản thâm nhập buộc các đối thủ phải
vượt qua sự trung thành khách hàng dành cho một sản phẩm nào đó. Khác biệt
của sản phẩm có thể về: chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm; cung cách phục
vụ và chiến dụch quảng cáo của doanh nghiệp.

19