Marketing mix dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôi chi nhánh hải dương (tt)

TÓM TẮT LUẬN VĂN
Phát triển dịch vụ nhằm gia tăng sức cạnh tranh, mở rộng thị phần, phục vụ tốt
hơn nhu cầu của khách hàng đang trở thành xu thế chung của các ngân hàng Việt Nam.
Hiện nay, dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân đang đem lại nguồn
lợi nhuận cao cho các ngân hàng. Chính vì vậỵ, các ngân hàng thương mại cũng đang chú
trọng vào việc Marketing cho sản phẩm dịch vụ bày vì họ nhận thấy được thị trường tiềm
năng lớn của dịch vụ, phù hợp với khả năng cung ứng, nguồn lực của mình.
Ngân hàng nơng nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam- chi nhánh Hải Dương
là một chi nhánh có quy mơ tổng tài sản lớn, tiềm lực tài chính hùng hậu. Tuy nhiên, việc
phát triển dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân vẫn chưa thực sự
xứng tầm, chưa đóng góp được nhiều vào tỷ trọng doanh thu, thu nhập của ngân hàng.
Một trong những nguyên nhân chính là hoạt động marketing mix dịch vụ cho vay bất
động sản đối với khách hàng cá nhân chưa tốt.
Từ thực tiễn trên, tác giả đã chọn đề tài: "Marketing mix dịch vụ cho vay bất động
đối với nhóm khách hàng cá nhân tại Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi
nhánh Hải Dương" làm đề tài cho luận văn thạc sĩ của mình.
Qua q trình tìm hiểu, tác giả nhận thấy có rất nhiều nghiên cứu về Marketing
dịch vụ trong ngân hàng đã được thực hiện như luận văn thạc sĩ của tác giả Mai Ngọc
Bích với đề tài: "Giải pháp Marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng tiêu dùng
tại Ngân hàng ngoại thương Việt Nam" của tác giả Mai Ngọc Bích, trường Đại học kinh
tế quốc dân Hà Nội (2006). Luận văn đã hệ thống hóa những lý luận cơ bản về hoạt động
tín dụng tiêu dùng và Marketing sản phẩm tín dụng tiêu dùng trong NHTM, từ đó đi sâu
nghiên cứu cơng tác Marketing sản phẩm tín dụng tiêu dùng tại VCB và đưa ra những
giải pháp Marketing đồng bộ để nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động tín dụng tiêu dùng
tại VCB.; hay luận văn thạc sĩ : "Giải pháp Marketing nhằm phát triển dịch vụ Internet
banking tại Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV)" của tác giả Vũ
Mạnh Linh cũng đã phân tích thực trạng phát triển dịch vụ Internet banking của ngân
hàng và đưa ra các giải pháp Marketing và có những kiến nghị với các đối tượng khác


nhau tại ngân hàng BIDV. Như vậy, cũng có những nghiên cứu nhất định về sản phẩm,

dịch vụ ngân hàng nhưng vẫn chưa có một cơng trình nào nghiên cứu một cách tồn diện,
có hệ thống về hoạt động marketing mix đối với dịch vụ cho vay bất động sản đối với
nhóm khách hàng cá nhân tại NHNo & PTNT chi nhánh Hải Dương.
Do vậy, đề tài luận văn đã chọn khơng trùng lặp với các cơng trình đã được cơng
bố, có những đóng góp nhất định cho hoạt động marketing mix dịch vụ cho vay bất động
sản đối với khách hàng cá nhân tại NHNo & PTNT VIệt Nam- chi nhánh Hải Dương nói
riêng và cho các ngân hàng Việt Nam nói chung.
NỘI DUNG
Ngồi lời cảm ơn, lời cam đoan, mục lục, danh mục, bảng biểu, danh mục từ viết
tắt, lời mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo, các phụ lục thì luận văn được chia làm 3
chương:
Chương I: "Lý luận cơ bản về marketing mix dịch vụ cho vay bất động sản đối với
nhóm khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại"
Chương 2: "Thực trạng marketing mix dịch vụ cho vay bất động sản đối với nhóm
khách hàng cá nhân tại NHNo & PTNT – chi nhánh Hải Dương giai đoạn 2012 – 2014."
Chương 3: "Marketing mix dịch vụ cho vay bất động sản đối với nhóm khách
hàng cá nhân tại NHNo & PTNT – chi nhánh Hải Dương."
Trong chương I, tác giả đã đưa ra những lý luận cơ bản nhất về dịch vụ cho vay
bất động sản đối với nhóm khách hàng cá nhân. Trước hết là những vấn đề chung về hoạt
động cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân trong ngân hàng thương mại, đây
là hoạt động riêng lẻ trong tổng thể hoạt động của ngân hàng thương mại nhưng cũng có
định nghĩa, đặc điểm, xu hướng phát triển riêng biệt. Trên cơ sở những hiểu biết đầy đủ
về sản phẩm, chương I sẽ đề cập đến hoạt động marketing mix trong ngân hàng thương
mại nói chung cũng như marketing mix sản phẩm cho vay bất động sản dành cho khách
hàng cá nhân nói riêng. Theo đó, marketing dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách
hàng cá nhân là tập hợp các hoạt động từ phân tích môi trường kinh doanh, đặc điểm
khách hàng cá nhân, đến phát triển và thực hiện chiến lược, những hoạt động marketing


của chi nhánh ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu vay bất động sản của khách

hàng cá nhân và thực hiện được các mục tiêu của ngân hàng
Chương đầu tiên của luận văn đã nêu lên hoạt động marketing dịch vụ cho vay bất
động sản với khách hàng cá nhân: bản chất và nội dung marketing mix (gồm 7 yếu tố cơ
bản: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp, bằng chứng vật chất, quy trình, con
người). Cuối cùng, chương I nêu căn cứ xây dựng chiến lược marketing mix dịch vụ cho
vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân với 4 nhân tố chính là: mơi trường
marketing vĩ mơ, hành vi của khách hàng, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và nguồn lực
của ngân hàng.
Với việc làm rõ khái niệm về hoạt động marketing mix trong ngân hàng, nhân tố
ảnh hưởng đến marketing mix trong ngân hàng,... Chương I đã tạo được tiền đề, trang bị
những kiến thức cơ bản cũng như có sự gợi mở cho việc đánh giá về thực trạng hoạt động
marketing mix dịch vụ cho vay đối với khách hàng cá nhân tại NHNo & PTNT chi nhánh
Hải Dương ở chương tiếp theo.
Tại chương II: "Thực trạng marketing mix dịch vụ cho vay đối với nhóm khách
hàng cá nhân tại NHNo & PTNT Việt Nam- chi nhánh Hải Dương", luận văn đã giới thiệu
sơ bộ về NHNo & PTNT chi nhánh Hải Dương, đánh giá năng lực cạnh tranh của ngân
hàng, thực trạng cung cấp dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân của chi
nhánh, thực trạng hoạt động marketing mix đối với dịch vụ và đặc biệt là nêu lên được hoạt
động marketing mix dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân trong đánh
giá của khách hàng qua một cuộc nghiên cứu nhỏ.
Phần giới thiệu sơ bộ về NHNo & PTNT chi nhánh Hải Dương đã nêu lên những
nét khái quát về chi nhánh như tên gọi, trụ sở, lịch sử hình thành và phát triển, các thành
tựu đạt được trong những năm gần đây và vị trí của chi nhánh trong NHNo & PTNT Việt
Nam. Qua đó có thể thấy được tiềm lực phát triển của chi nhánh. Tiếp đến, trong chương
II đã nêu ra tình hình kinh doanh dịch vụ cho vay bất động sản đối với khách hàng cá
nhân của chi nhánh trên cơ sở số liệu về số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ và dư nợ
đối với mảng dịch vụ này qua các năm 2012-2014. Thêm vào đó là thực trạng hoạt động


marketing mix dịch vụ này tại chi nhánh dựa vào mơ hình 7PS của hoạt động marketing

qua các số liệu so sánh với các ngân hàng và đánh giá của khách hàng đối với dịch vụ cho
vay bất động sản đối với khách hàng cá nhân tại chi nhánh. Tác giả đã thực hiện một
cuộc nghiên cứu đối với 250 khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh Hải Dương để nắm bắt
được nhu cầu khách hàng, mức độ biết đến dịch vụ,.. và quan trọng hơn là đánh giá của
khách hàng về dịch vụ cho vay bất động sản của chi nhánh cũng như các yếu tố có liên
quan đến dịch vụ cho vay bất động sản. Các đánh giá đó là cơ sở dữ liệu giúp ngân hàng
có những thay đổi để hoàn thiện marketing mix dịch vụ này.
Trong phần này, tác giả đã nêu ra sự hài lòng của khách hàng cao nhất là địa điểm
giao dịch (3.61 điểm) và quy trình thủ tục (3.29 điểm giữa mức hài lịng và bình thường),
tiếp theo là cơ sở vật chất (3.1 điểm), thông tin đến khách hàng (3.1 điểm), sản
phẩm(3.02 điểm), thái độ của nhân viên ngân hàng (3.01 điểm) và cuối cùng là lãi suất
cho vay (2.58 điểm). Như vậy, mức độ hài lòng về các yếu tố của dịch vụ cho vay bất
động sản của chi nhánh là không cao, yếu tố được đánh giá cao nhất cũng chỉ ở gần mức
hài lòng (địa điểm giao dịch và quy trình thủ tục) và yếu tố được đánh giá thấp nhất (thái
độ nhân viên ngân hàng) được đánh giá ở mức giữa bình thường và khơng hài lịng. Bên
cạnh đó, mức độ biết đến dịch vụ cho vay bất động sản của chi nhánh còn thấp, chưa
tương xứng với tiềm lực tài chính, nguồn lực... của chi nhánh. Điều này cho thấy công tác
truyển thông, quảng bá, dịch vụ cho vay bất động sản của chi nhánh đến khách hàng chưa
thực sự hiệu quả, chất lượng dịch vụ chưa được khách hàng đánh giá cao ở tất cả các yếu
tố. Đặc biệt 2 yếu tố thái độ nhân viên ngân hàng và lãi suất cho vay là 2 yếu tố quan
trọng quyết định việc sử dụng dịch vụ cho vay của ngân hàng đều đạt mức thấp. Ngoài ra,
chương II nêu lên những nguyên nhân chủ quan và khách quan ảnh hưởng tới marketing
mix dịch vụ cho vay bất động sản với khách hàng cá nhân
Từ những phân tích, đánh giá trong chương II, tại chương III đã dự báo xu hướng
thị trường dịch vụ, phân tích swot trên cơ sở thấy cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm
yếu đưa ra chiến lược marketing - nền tảng đề xuất giải pháp marketing mix phát triển
dịch vụ cho vay bất động sản. Theo đó, những tồn tại ở chương II là cơ sở đưa ra giải


pháp khắc phục tương ứng là giải pháp marketing chiến thuật với từng yếu tố cụ thể trong

7Ps.
Cuối cùng tác giả đưa ra một số kiến nghị với NHNo & PTNT Việt Nam, NHNN
và với Nhà nước để có những định hướng và giúp đỡ kịp thời, hỗ trợ hoạt động kinh
doanh tại Chi nhánh để phát triển ngày càng an toàn và hiệu quả hơn.
KẾT LUẬN
Hiện nay, nền kinh tế đang có dấu hiệu phát triển tích cực, dịch vụ ngân hàng bán lẻ
trong đó dịch vụ cho vay bất động sản sẽ có xu hướng phát triển mạnh trong thời gian tới.
Bởi lẽ, xã hội ngày càng đi lên thì nhu cầu về bất động sản ngày càng tăng.
Đề tài: "Marketing mix dịch vụ cho vay bất động sản đối với nhóm khách hàng
nhân tại NHNo & PTNT- chi nhánh Hải Dương" là biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh dịch vụ cho vay bất động sản tại Chi nhánh.
Đề tài đã thưc hiện nghiên cứu thực trạng kinh doanh dịch vụ tại chi nhánh một
cách cụ thể. Qua đó, ngân hàng đã bộc lộ nhiều yếu kém trong hoạt động marketing. Đặc
biệt là sử dụng công cụ marketing mix hồn tồn mờ nhạt, khơng được chú trọng. Chi
nhánh dường như mới chỉ tập trung vào nghiệp vụ ngân hàng chứ chưa có ý định đầu tư,
định hướng marketing trong kinh doanh do đó chưa đem lại hiệu quả cao cho chi nhánh.
Đề tài cũng tiến hành nghiên cứu tổng quan thị trường dịch vụ cho vay bất động sản trên
địa bàn tỉnh Hải Dương nhằm đánh giá tiềm năng thị trường cũng như tìm hiểu về đặc
điểm, nhu cầu, hành vi khách hàng khi sử dụng dịch vụ giúp đánh giá một cách khách
quan và đúng đắn các yếu tố ảnh hường đến dịch vụ,... Từ những nghiên cứu đó, bài viết
đã đưa ra cách thức lựa chọn lại khách hàng mục tiêu cũng như chiến lược sử dụng các
công cụ marketing mix và đưa ra một số kiến nghị với NHNo & PTNT Việt Nam, với
NHNN, với Nhà nước nhằm cải thiện dịch vụ và thu hút khách hàng hơn nữa.
Do hạn chế về thời gian, phạm vi nghiên cứu nên luận văn chỉ tập trung nghiên
cứu khách hàng cá nhân trên địa bàn thành phố Hải Dương là chính, các nghiên cứu chú
trọng vào các giải pháp marketing mix. Hy vọng, những vấn đề này sẽ được nghiên cứu ở


những đề tài khác trở thành những tài liệu bổ sung cho luận văn, cùng với luận văn góp
phần vào sự phát triên chung của dịch vụ cho vay bất động sản của Chi nhánh.

Và cuối cùng, tôi mong rằng sẽ nhận được sự góp ý, tham gia ý kiến của các thầy
cô, các đồng nghiệp trong ngân hàng, các bạn bè và những người quan tâm đến phát triển
của dịch vụ cho vay bất động sản để có thể hồn thiện hơn nữa luận văn của minh.
Tơi xin chân thành cám ơn!