phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên nông sản hữu cơ quế lâm huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

KHĨA LU ẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HO ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG G

ẠO HỮU CƠ

CỦA CÔNG TY TRÁCH NHI ỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
NÔNG S ẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ

PHẠM THỊ HIẾU

Niên khóa: 2016 - 2020


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

KHĨA LU ẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HO ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG G

ẠO HỮU CƠ

CỦA CÔNG TY TRÁCH NHI ỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN
NÔNG S ẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ

Huế, tháng 5 năm 2020


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Lời Cảm Ơn
Để hồn thành Khóa lu ận tốt nghiệp này bên c ạnh sự nỗ lực của bản thân tôi đ ã
nhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía. Với tình cảm chân thành và sâu s ắc nhất, cho tơi
xin được phép bày t ỏ lịng bi ết ơn đến tất cả các cá nhân và đơn vị đã t ạo điều kiện
giúp đỡ trong quá trình thực tập và nghiên c ứu đề tài.
Trước tiên, tôi xin chân thành bày t ỏ lòng bi ết ơn đến quý th ầ y cô c ủa Khoa
Quản Trị Kinh Doanh đã tạo những điều kiện và những hỗ trợ tốt hất để tơi có th ể
hồn thành khóa lu ận tốt nghiệp này.
Tôi c ũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và toàn b ộ nhân viên c ủa Công ty Trách
Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông S ản Hữu Cơ Quế Lâm đã giúp đỡ, cung cấp
những tư liệu và tạo điều kiện một cách tốt nhất trong thời gian tôi th ực tập tại

công ty.
Đặc biệt, tơi xin bày t ỏ lịng tri ân sâu s ắc đến TS. Lê Thị Phương Thanh, người
đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tơi có th ể thuận lợi hồn thành khóa lu
ận tốt nghiệp này.
Cuối cùng, tôi c ũng xin ửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè đã hết lịng giúp đỡ,
động viên tơi trong su ốt q trình thực hiện Khóa lu ận tốt nghiệp.
Do còn h ạn chế về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm nên khóa lu ận
khơng tránh kh ỏi những thiếu sót. Tơi r ất mong nhận được những ý ki ến đóng góp
của thầy cơ và các b ạn để khóa lu ận được hồn thành t ốt hơn.
ơi xin chân thành c ảm ơn!
Sinh viên

Phạm Thị Hiếu

SVTH: Phạm Thị Hiếu

i


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN............................................................................................................................................... i
MỤC LỤC.................................................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT............................................................................................................... vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU................................................................................................................. vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ............................................................................................................................ viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ........................................................................................................................ 1
1.Lý do ch ọn đề tài................................................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên c ứu........................................................................................................................... 2
2.1 Mục tiêu nghiên c ứu chung........................................................................................................... 2
2.2 Mục tiêu nghiên c ứu cụ thể............................................................................................................ 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu................................................................................................... 2
3.1. Đối tượng nghiên cứu:..................................................................................................................... 2
3.2. Phạm vi nghiên cứu.......................................................................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu.................................................................................................................... 3
4.1. Thiết kế nghiên cứu.......................................................................................................................... 3
4.2. Phương pháp thu thập và x ử lý d ữ liệu thứ cấp................................................................... 4
4.3. Phương pháp thu thập và x ử lý s ố liệu sơ cấp...................................................................... 4
5. Kết cấu của đề tài.................................................................................................................................. 4

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ K ẾT QUẢ NGHIÊN C ỨU...................................................... 6
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG................................................ 6
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng........................................................................................... 6
1.1.1. Các quan niệm về bán hàng....................................................................................................... 6
1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng............................................................................................ 7
1.1.3. Vai trò ho ạt động bán hàng....................................................................................................... 8
1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng........................................................................................... 9
1.1.5. Phương thức bán hàng............................................................................................................... 10
1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại..................................................... 10

SVTH: Phạm Thị Hiếu

ii


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

1.2. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng.................................................................... 12
1.2.1. Chính sách về sản phẩm........................................................................................................... 12
1.2.2. Chính sách về giá........................................................................................................................ 12
1.2.3. Chính sách về kênh phân ph ối.............................................................................................. 13
1.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thơng............................................................................................ 14
1.3. Các nhân t ố ảnh hưởng đến quyết định bán hàng c ủa doanh nghiệp...................... 15
1.3.1. Môi trường vĩ mô........................................................................................................................ 15
1.3.2. Môi trường vi mô........................................................................................................................ 17
1.4. Các chỉ tiêu hoạt động bán hàng.............................................................................................. 19
1.4.1. Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch................................................................................................ 19
1.4.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng..................................................................................................... 20

1.4.3. Chỉ tiêu chi phí............................................................................................................................. 20
1.4.4. Chỉ tiêu lợi nhuận........................................................................................................................ 21
1.5. Đề tài nghiên c ứu liên quan...................................................................................................... 21
1.6. Cơ sở thực tiễn................................................................................................................................ 22
1.6.1. Thị trường thực phẩm gạo hữu cơ tại Việt Nam.............................................................. 22
1.6.2. Thị trường sản phẩm g ạ o hữu cơ tại địa bàn Huế........................................................ 23
2.1. Tổng quan về công ty.................................................................................................................... 24
2.1.1. Lịch sử hình thà h và phát triển của cơng ty.................................................................... 24
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Tập Đồn Quế Lâm....................................... 24
2.1.1.2. Giới thiệu về cơng ty TNHH MTV Nông s ản hữu cơ Quế Lâm.......................... 26
2.1.2. Tổ chức bộ máy lãnh đạo công ty......................................................................................... 27
2.1.3. Chức năng nhiệm vụ của các phịng ban............................................................................ 27
2.1.4. Tình hình nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2017-2019..................................... 29
2.1.5. Tình hình nguồn vồn và tài s ản của cơng ty qua các năm 2017-2019...................32
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty qua các năm 2017-2019......................33
2.2. Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV Nông S ản Quế Lâm.......36
2.2.1. Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng c ủa Công ty................................ 36
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................................................... 36

SVTH: Phạm Thị Hiếu

iii


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

2.2.1.2 Môi trường vi mô...................................................................................................................... 37
2.2.2. Tổ chức hoạt động bán hàng c ủa công ty......................................................................... 39

2.2.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân ph ối........................................................... 40
2.2.4. Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng và chính sách bán hàng c ủa Cơng ty .. 42

2.2.4.1. Hình thức bán hàng................................................................................................................. 42
2.2.4.2. Quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Nơng s ản hữu cơ Quế Lâm......45
2.2.4.3. Chính sách bán hàng của công ty...................................................................................... 49
2.2.5. Sản lượng tiêu thụ gạo tại Công ty TNHH MTV Nông S ản

ữu cơ Quế Lâm

trong 3 năm 2017-2019......................................................................................................................... 53
2.2.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo qua các kênh phân ph ối của Công ty TNHH
MTV Nông s ản hữu cơ Quế Lâm giai đoạn 2017-2019.......................................................... 55
2.2.7. Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch................................................................................................ 55
2.2.8. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận................................................................................. 58
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2..................................................................................................................... 60
Những điều trên là căn cứ để tác giả tìm ra giải pháp nhằm nâng cao được hiệu quả
bán hàng c ủa Công ty............................................................................................................................ 60
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THI ỆN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG T ẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG S ẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM ...61

3.1. Cở sở đề xuất giải pháp................................................................................................................ 61
3.1.1. Phân tích SWOT của hoạt động bán hàng......................................................................... 61
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai....................................................... 62
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng g ạo hữu cơ tại Cô ng ty TNHH

M V Nông S ản hữu cơ Quế Lâm.................................................................................................... 62
3.2.1. Chính sách sản phẩm................................................................................................................. 62
3.2.2. Chính sách giá.............................................................................................................................. 63
3.2.3. Chính sách về kênh phân ph ối.............................................................................................. 63

3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thơng............................................................................................ 64
3.2.5. Chính sách xúc tiến bán hàng................................................................................................. 64
3.2.6. Chính sách lực lượng bán hàng............................................................................................. 65

SVTH: Phạm Thị Hiếu

iv


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KI ẾN NGHỊ................................................................................ 66
1. Kết luận.................................................................................................................................................. 66
2. Kiến nghị............................................................................................................................................... 67
2.1. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Nông s ản hữu cơ Quế Lâm.......................67
2.2. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà n ước...................................................................... 68
TÀI LI ỆU THAM KHẢO............................................................................................................... 69
PHỤ LỤC.................................................................................................................................................. 70

SVTH: Phạm Thị Hiếu
Khóa lu ận tốt nghiệp

v


Tên viết tắt
TNHH:
MTV:

DNTN:
TSNH:
TSDH:
VCSH:
LĐ:
ĐVT:
DV:
TNDN:
LN/CP:
ROS:
ROE:
SL:
CL:

SVTH: Phạm Thị Hiếu

vi


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh
DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình laođộng của cơng ty qua 3 năm 2017 – 2019...................................... 30
Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2017 – 2019...................32
Bảng 2.3: Báo cáo k ết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2017 – 2019.34

Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng g ạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông
sản hữu cơ Quế Lâm............................................................................................................................... 47

Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm............................................................................................................. 50
Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thơng của Cơng ty trong giai đoạ
2017 – 2019.....52
Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của Công ty giai đoạn 2017 -2019
........................................................................................................................................................................ 53

Bảng 2.8: Kết quả hoạt động các kênh phân ph ối gạo trong giai đoạn 2017 – 2019...55
Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng và m ức độ thực hiện tại Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019. 56

Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí và lợi nhuận sản phẩm gạo hữu cơ của công ty giai
đoạn 2017 – 2019.................................................................................................................................... 58
Bảng 3.1 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng c ủa Công t y............................................ 61

SVTH: Phạm Thị Hiếu

vii


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu.............................................................................................................. 3
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại............................................ 10
Sơ đồ 1.2 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa d ịch vụ tiêu dùng cá nhân..........................13
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty............................................................................... 27
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu cơ của công ty................................... 40
Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Nơ ng sản hữu cơ Quế Lâm. 45
Hình 2.1: Logo Tập đồn Quế Lâm.................................................................................................. 24

Hình 2.2: Logo cơng ty Quế Lâm...................................................................................................... 26

SVTH: Phạm Thị Hiếu

viii


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1.Lý do ch ọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường với xu hướng tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ
như hiện nay đã tạo ra nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển, đồng
thời cũng làm cho các doan h nghiệp cạnh tranh ngày càng kh ốc liệt hơn. Chính vì vậ
y, các doanh nghiệp muốn tồn tại phải không ng ừng nỗ lực vươn lên và khẳng định
thương hiệu của công ty trên thương trường. Mỗi doanh nghiệp sẽ có nh ững vũ khí
riêng để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh, có th ể là chăm sóc khách hàng, bán
hàng hay là ch ất lượng dịch vụ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược
và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa c ủa doanh nghi ệp được khách hàng ch
ấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu
hoạt động có quan h ệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự
tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Trong thời buổi hiện nay, hoạt động bán hàng ph ản ánh tình hình hoạt động kinh
doanh của cơng ty, là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thơng qua khối lượng hàng hóa bán
ra trên thị trường và lợi nhuậ n doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa được
chuyển hóa t ừ hình thái hiệ n vật sang hình thái giá trị và vịng chu chuy ển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành. Qua v ấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt

động bán hàng trong các doanh nghi ệp. Chính vì vậy, trong điều kiện kinh tế ngày
càng khó khăn, cạnh tranh ngày càng kh ốc liệt như hiện nay thì phải khơng ng ừng
nâng cao hiệu quả bán hàng, địi h ỏi công tác bán hàng ph ải không ng ừng nâng cao
và hồn thiện.
Trải qua 5 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty TNHH MTV Nông s ản
hữu cơ Quế Lâm Huế đã trở thành một trong những doanh nghiệp đứng mạnh trên thị
trường, thông qua các s ản phẩm gạo hữu cơ được người tiêu dùng đón nhận tích cực. Tuy
nhiên để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành như: gạo Hoa Sữa của
công ty Vi ễn Phú, VinEco (T ập đoàn Vingroup), Hoàng Gia, Trung An, Đồng

SVTH: Phạm Thị Hiếu

1


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Phú, gạo Hoa Lúa,… thì cơng ty cũng gặp khơng ít khó khăn. Do vậy, muốn đứng
vững trên thị trường cơng ty ph ải không ng ừng nâng cao, đổi mới và phát tri ển hoạt
động bán hàng . Nhận thức được vai trò và t ầm quan trọng của hoạt động bán hàng n
ên em chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng g ạo hữu cơ tại công ty TNHH MTV
Nông s ản hữu cơ Quế Lâm”. Thông qua đó, để có th ể tiếp xúc tr ực tiếp với công vi ệ
c bán hàng và quan tr ọng hơn hết hiểu được cách thức tổ chức và hoạt động bán hàng
của từng sản phẩm. Để từ đó, có thể học hỏi được những kiến thức, kỹ năng hực tế để
sau này ra tường có th ể trở thành một nhân viên kinh doanh, bán hàng th ự c sự.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên c ứu chung
Khóa lu ận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công

ty TNHH MTV Nông s ản hữu cơ Quế Lâm trong thời gian từ năm 2017 đến năm
2019.
2.2 Mục tiêu nghiên c ứu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý lu ận và thực tiễ n về hoạt động bán hàng .
- Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của cô ng ty thông qua các d

ữ liệu thứ cấp thu thập được.
- Đề xuất các giải pháp hoàn thi ện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty.
3. Đối tượng và ph ạ m vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu:

Hoạt động bán hàng gạo hữu cơ tại Công ty TNHH MTV Nông s ản hữu cơ
Quế Lâm.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Về mặt nội dung
- Nghiên cứu những lý lu ận có liên quan đến hoạt động bán hàng và phương pháp

phân tích hoạt động bán hàng.
- Phân tích thực trạng bán hàng gạo hữu cơ của cơng ty thơng qua phân tích các

chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận và chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

2


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

- Đề xuất các gi ải pháp nh ằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của

công ty.
 Về mặt không gian

Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH MTV N ông sản hữu cơ Quế Lâm.
 Về mặt thời gian

Các thông tin th ứ cấp được thu thập trực tiếp tại công ty trong kho ảng thời gian
từ năm 2017 đến 2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu

Xác định đề tài
nghiên cứu

Tìm hiểu các nghiên
cứu liên quan

Thu thập dữ liệu

Xác định thông tin và
ngu ồn
thông tin c ần thu thập

Tiến hành thu thập dữ liệu

Kết luận và
báo cáo

Xử lý và phân tích dữ liệu

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu
SVTH: Phạm Thị Hiếu

3


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

4.2. Phương pháp thu thập và x ử lý d ữ liệu thứ cấp
 Dữ liệu thứ cấp được thu thập qua các nguồn sau:
- Dữ liệu thứ cấp bên trong: Thông tin v ề công ty và s ố liệu liên quan đến hoạt

động bán hàng do công ty cung c ấp, tình hình hoạt động bán hàng, báo cáo k ế t qu ả
hoạt động kinh doanh, tình hình sử dụng lao động, tình hình nguồn vốn và tài s ản c ủa
công ty trong th ời gian từ năm 2017 – 2019.
- Các số liệu thứ cấp bên ngồi: Thơng tin v ề tình hình kinh doanh củ a các công

ty khác cũng như ngành hàng sản phẩm gạo hữu cơ trên thị trường được hu hập thông
qua các website chính thống, tài liệu, sách báo, lu ận văn có liên quan k ác.
• Sau khi đã thu thập được số liệu, tiến hành xử lý:
- Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế: Trên cơ sở các tài li ệu đã được tổng

hợp vận dụng các phương pháp phân tích thống kê như số bình qn tuyệt đối, số tuyệt
đối, tốc độ phát triển… để phân tích.
- Phương pháp cân đối so sánh: Phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn lao

động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ qua các năm
với mục đích phân tích sự biến động của các tiêu th ức nghiên cứu qua các thời kỳ.

4.3. Phương pháp thu thập và x ử lý s ố liệu sơ cấp
• Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua:
- Phương pháp quan sát: Phương pháp này ghi lại có ki ểm sốt các hành vi ứng xử

của con người, cụ thể là nhân viên và khách hàng c ủa công ty, bằng cách quan sát trực
tiếp số lượng sản phẩm đã bán ra, quan sát cu ộc thảo luận của khách hàng và nhân

viên, từ đó thu thập được thơng tin c ần thiết để làm bài khóa lu ận.
- Dữ liệu sơ cấp sau khi được thu thập sẽ tiến hành tập hợp sắp xếp theo trình tự

và sau đó phân tích để đưa ra kết luận.
5. Kết cấu của đề tài
Khóa lu ận được chia làm 3 phần:
- Phần I: Đặt vấn đề
- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng t ại Cơng ty Trách N hiệm Hữu Hạn
Một Thành Viên Nông S ản Hữu Cơ Quế Lâm.
SVTH: Phạm Thị Hiếu

4


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công
ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông S ản Hữu Cơ Quế Lâm.
- Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Phạm Thị Hiếu

5


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ K ẾT QUẢ NGHIÊN C ỨU
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.1. Các quan ni ệm về bán hàng
Theo James M.Comer (2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán
sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán l ợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là m ột khâu quan tr ọng nhất, mấu
chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quy ết đị sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp [10].
Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo nên
một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mụ đích thuyết phục người này
mua một sản phẩm hay dịch vụ” [8].
Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá r ộng rãi trong kinh doanh, có th ể khái quát
các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh t ế:

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các
Mác cho rằng: “Bán hàng là s ự chuyển hóa hình thái giá tr ị của hàng hóa t ừ hàng
sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp
cận này, có th ể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là ho ạt động thu tiền
từ người mua [1].
- Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân:

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hàng vi thương mại của thương
nhân. heo đó, người bán có ngh ĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có ngh ĩa vụ trả tiền cho người bán và nh ận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng s ẽ tập trung vào các ho ạt động của
nhân viên bánh hàng thông qua ho ạt động tiếp xúc v ới khách hàng, thương lượng,
thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng và mang l ại lợi ích cho cả hai bên [15].
SVTH: Phạm Thị Hiếu

6


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

- Bán hàng là m ột hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học: Theo

Trương Đình Chiến (2001), Quản trị marketing lý thuyết và thực tiễn: Xét về mặt nghệ thuật:
Bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, g ợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của
người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu c ầu của khách hàng

v ề một giá trị sử dụng nhất định. Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển

hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu
hàng hóa cho khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng [1].
- Bán hàng là quá trình th ực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng :

Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các cơng
việc có liên h ệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp. Ngồi ra,
hoạt động bán hàng cịn được xem là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối quan
hệ giữa khách hàng và doanh nghi ệp. Nhờ có ho ạt động bán hàng mà khách hàng có
th ể tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và từ đó doanh nghiệp bán
được sản phẩm, kiếm được doanh thu và t u được lợi nhuận. Nó đảm bảo q trình tái
sản xuất và liên t ục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy,
doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có nh ững chính
sách, biện pháp nhằm nâng c o hiệu quả hoạt động bán hàng c ủa doanh nghiệp.
1.1.2. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) cho rằng mục tiêu bán hàng “có thể chia
thàng hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi
nhuận”. Những công ty thành công đều có nh ững mục tiêu được xác định rõ ràng v ới
những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thơng thường những mục tiêu đó, được cụ
thể hóa thành nh ững chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi
tiết hóa theo h ệ thống tổ chức của công ty đến từng mức cho từng vùng, địa lý [7].
Mục tiêu bán hàng c ủa các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác cơng su ất, đào tạo
nguồn lực, xâm nhập thị trường… Doanh nghiệp có th ể thực hiện một mục tiêu duy
nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
SVTH: Phạm Thị Hiếu

7


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thu ộc vào từng doanh nghiệp, có th ể thể
hiện bằng giá trị tiêu thụ, có th ể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lự c
lượng bán hàng có ch ất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có th ể bán được
hàng nhiều nhất có th ể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với
các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.1.3. Vai trò ho ạt động bán hàng
Theo Phạm Thị Thu Phương (1995) thì bán hàng được coi là khâu quan tr ọng
nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn k nh doanh, thu được
lợi nhuận và mở rộng thị trường kinh doanh.
Bán hàng là nghi ệp vụ cơ bản nhất, thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác.
Trong nền kinh tế thị trường, việc t u út được khách hàng có q uan hệ tốt với
khách hàng là y ếu tố quan trọng quyết định đế n khả năng nắm giữ và mở rộng thị
phần của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng có vai trị quan tr ọng như:
- Đối với nền kinh tế qu ốc dân:
 Hoạt động bán hàng là c ầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi gặp gỡ giữa

cung và cầu góp ph ầ bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung
và cầu, bình ổn giá cả và đời sống nhân dân.
 Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

•Bán hàng thơng qua ho ạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu, thu ngoại
tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xu ất khẩu cịn
góp ph ần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp ph ần phát huy lợi
thế của đất nước, tạo nguồn lực để cơng nghi ệp hóa, hi ện đại hóa n ền kinh tế.
- Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:
 Thơng qua nh ịp điệu mua bán trên th ị trường có th ể dự đốn chính xác nhu cầu

xã hội. Từ đó, đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

8


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

- Đối với doanh nghiêp:
 Bán hàng là nghi ệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.
 Bán hàng là ho ạt động trực tiếp tạo ra doanh số, thu hồi vốn, kết thúc q trình

lưu chuyển hàng hóa và chu chuy ển vốn lưu động.
 Bán được nhiều hàng hóa là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp ph ầ n

nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
 Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh hưởng đến

hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.

 Bán hàng là khâu ho ạt động có quan h ệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng

đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do v ậy, đó cũng là một
vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
1.1.4. Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa t ập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghi ệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức
năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu,…
được cấp trên bao cấp theo chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kì này
chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá c ả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề
trung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó, hoạt động bán hàng c ũng có
những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
- Khách hàng ch ỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và

thuận tiện trong việc mua bán.
- Khách hàng ln địi h ỏi người bán quan tâm đến lợi ích của mình.
- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng ln thay đổi.

Qua đó, tác giả nhận thấy doanh nghiệp nên điều tra thị trường để nhận biết sự
thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. T ừ đó, doanh nghiệp sẽ cân
nhắc, tính tốn một cách tồn di ện trong hoạt động bán hàng nói riêng và ho ạt động
kinh doanh của tồn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy được tối đa những thế
SVTH: Phạm Thị Hiếu

9


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng , mở rộng thị
trường, tăng doanh thu và lợi nhuận.
1.1.5. Phương thức bán hàng
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng:
- Bán hàng tr ực tiếp (bán hàng cá nhân): Đây là phương thức bán hàng giúp

khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Ở đây, nhân vi n
bán hàng và khách hàng g ặp gỡ trực tiếp để trao đổi về thông tin s ản phẩm và đàm p
án về mức giá cũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hà g.
- Bán trả góp: Là vi ệc bán hàng cho khách hàng và khách hàng tr ả tiền nhiều

lần. Với hình thức này doanh nghiệp sẽ được nhận thêm một khoản lãi do khách
hàng trả chậm.
- Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân ph ối như siêu

thị, shop…
- Đại diện bán hàng: M ột đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người

tiêu dùng.
- Bán hàng qua điện tho ạ i: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán

hàng qua điện thoại, không c ầ n gặp mặt trực tiếp.
- Bán hàng t ại hà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản

phẩm/dịch vụ và bán hàng tr ực tiếp.
- Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghi ệp khác.

- Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính ph ủ, nhà nước.
- Bán hàng tr ực tiếp trên internet.

1.1.6. Quy trình bán hàng trong doanh nghi ệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghi ệp thương mại trải qua các bước sau:
Nghiên
cứu
thị
trường
Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguy ễn Sơn Lam)
SVTH: Phạm Thị Hiếu

10


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

- Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin v ề thị trường. Đây là

khâu đầu tiên, đóng vai trị quan tr ọng trong q trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thơng qua
hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghi ệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả năng
thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc t hị trường và xác định thị trường mục tiêu của
mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân
ph ối cho phù h ợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của cơng tác

bán hàng [2].
- Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu

cầu hay mong muốn và được chào bán trên th ị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua
sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt
bằng, tổ chức và ý t ưởng. Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trình
bán hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp đều phải chú tr ọng tập trung tới các yếu tố ảnh hưởng
tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng c ủa mình, các yếu tố đó là:

• Chất lượng nguồn hàng: Một sản p ẩ m muốn thành công trên th ị trường trước
hết phải có ngu ồn hàng đạt chất lượng, đả m bảo các yêu c ầu về chỉ tiêu chất lượng
theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghi ệp đề ra. Muốn được như vậy thì
đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, cơng ngh ệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội
ngũ nhân viên…
• Giá thành: Đây cũ là một yếu tố được các nhà qu ản trị hết sức quan tâm, lựa
chọn nguồn hàng có giá t ốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một mức giá
hợp lý để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
nhưng vẫn t ong khả năng có thể thanh tốn của khách hàng.
 Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi h ỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên c ứu kỹ, dựa

vào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn lựa
các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn. Qua đó giúp cho sản phẩm của doanh
nghiệp thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khi ến khách hàng c ảm thấy thích
thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp [2].
- Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và d ự trữ hàng hóa l à “sự tích lũy hàng hóa,
ngun – nhiên – vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân ph ối nhằm thỏa mãn

SVTH: Phạm Thị Hiếu

11

Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

nhu cầu mua hàng của khách hàng trên th ị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất” [5].
Hoạt động này nhằm giúp doanh nghi ệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách
hàng một cách nhanh chóng và đầy đủ.
- Bán hàng: Là khâu quan tr ọng nhất trong quy trình bán hàng nhằm giúp cho

hàng hóa ln chuy ển về tay người tiêu dùng.
- Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là t ất cả những gì cần thi ế t

mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, t ức là
phục vụ cho khách hàng theo cách mà h ọ mong muốn được phục vụ và làm nh ững
việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có” [4].
1.2. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng
1.2.1. Chính sách về sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm
mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn
hiệu,…) những thông tin t ừ người sản xuấ t kinh doanh và những thông tin t ừ thị
trường do khách hàng mang l ại.
Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một
dịch vụ nào đó khơng chỉ đơn thuần về kỹ thuật mà cịn nghiên c ứu về những biến
động khơng ng ừng về nhu c ầ u của khách hàng. Doanh nghi ệp không th ể đảm bảo
rằng sản phẩm đưa ra thị trườ sẽ được người tiêu dùng ch ấp nhận không?
Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau:
- Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận khơng?
- Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có th ật sự mới hay không?
- Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ.
- Các quy định về chất lượng sản phẩm.

1.2.2. Chính sách về giá
Giá cả là một trong bốn công c ụ cơ bản của marketing, nó gi ữ vai trị quy ết
định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của
marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

12


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Marketing là không ng ừng tỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao
và lợi nhuận tối đa.
Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị
trường mà thu nhập của dân cư cịn th ấp.
1.2.3. Chính sách về kênh phân ph ối
Kênh phân ph ối là con đường mà hàng hóa được lưu thơng từ nhà sản xuấ t qua
trung gian đến tay người tiêu dùng. Có th ể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhất
của kênh phân ph ối là giúp doanh nghi ệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu
dùng nh ằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ.
(1)
(2)
NHÀ

SẢN

XUẤT
(3)
Đại lý

Bán buôn

Nhà bán l ẻ

(4)
Sơ đồ 1.2: Mơ hì h kênh phân ph ối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân
(Nguồn: Lê Thế Giới, 2003, Quản trị Marketing)
Kênh không c ấp (còn g ọi là kênh phân ph ối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực
tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không ph ải trao chuyền qua tay bất kỳ một
nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cu ối
cùng. Cách th ức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho vi ệc phân phối
tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá tr ị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến
hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy trì và bảo dưỡng thiết bị. Mặt
khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua v ới số lượng lớn, không c ần qua khâu
trung gian nào cũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp.


SVTH: Phạm Thị Hiếu

13


Khóa lu ận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Phương Thanh

Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng
dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet và
các cửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp (kênh phân ph ối gián tiếp) có m ột trung gian như người bán lẻ .
Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng đó, thường
là một người bán sỉ và một người bán lẻ.
Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán l ẻ có h m m ột
người bán sỉ nhỏ. Ngồi ra, có th ể có kênh phân ph ối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên, số
cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thơng tin c ủa những ngườ sử dụ g cuối cùng
và thực hiện việc kiểm soát các trung gian s ẽ khó khăn hơn [3].
1.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thông
Đây là phần quan trọng trong các chiến dịch marketing, có chi ến lược hồn hảo,
giá sản phẩm hợp lý nhưng truyền thông không t ốt thì sẽ khơng ai bi ết đến thương
hiệu của bạn, khách hàng s ẽ không bi ết đến sả n ph ẩm, dịch vụ của bạn. Hoạt động
tiếp thị này bao gồm:
Quảng cáo
Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thơ ng khơng tr
ực tiếp được thực hiện qua nh ững phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ
nguồn- kinh phí”.
Quảng cáo là bi ện pháp truyền bá thông tin, n ội dung quảng cáo là thơng tin v
ề doanh- nghiệp, hàng hóa, d ịch vụ.
Ph ơng tiện quảng cáo là thông qua các mơi gi ới, mục đích quảng cáo là thúc
đẩy tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ để thu lợi nhuận. Có các phương tiện quảng cáo như:
 Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại. Đây là

những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
 Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet,…

Những phương tiện này phát tri ển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
 Nhóm phương tiện ngồi trời, ngồi đường như pano, áp phích, bảng hiệu,…

Hiện nay được sử dụng rất phổ biến.

SVTH: Phạm Thị Hiếu

14