Tiểu luận Quản trị kinh doanh tổng hợp: Khảo sát thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH thương mại – dịch vụ Đỉnh Bạch Mã
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.06 MB, 72 trang )
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2
ĐỀ TÀI:
KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ
GVHD : Th.S Nguyễn Kiều Oanh
Nhóm sinh viên thực hiện:
• Mai Thị Như Thảo
• Trần Thị Đoan Trang
• Lê Thị Bích Nguyên
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
Thành phố Hồ Chí Minh - 2018
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH- MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP LẦN 2
ĐỀ TÀI:
KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ
GVHD : Th.S Nguyễn Kiều Oanh
Nhóm sinh viên thực hiện:
• Mai Thị Như Thảo
• Trần Thị Đoan Trang
• Lê Thị Bích Nguyên
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP
Thành phố Hồ Chí Minh - 2018
LỜI CẢM ƠN
Trải qua thời gian một tháng thực hiện bài Thực hành nghề nghiệp,nhóm em
đã có trải nghiệm thực tế hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại
– Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã và cũng như học tập được các kỹ năng, kiển thức thực tế tại
doanh nghiệp. Đây sẽ là những kinh nghiệm quý báu cho cơng việc tương lai sau này
của nhóm.
Để hồn thành báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2 này , nhóm xin gửi lời cảm
ơn sâu sắc đến cơ Nguyễn Kiều Oanh đã giúp nhóm em rất nhiều trong việc hồn chỉnh
bài, trong cách trình bày, nội dung, cũng như những điều cần lưu ý khi thực hiện bài
Thực hành.
Bên cạnh đó, nhóm xin chân thành cảm ơn tồn thể nhân viên Công ty TNHH
Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã đã tạo điều kiện cho nhóm được thực tập tại đơn
vị, tiếp xúc với thực tế doanh nghiệp hoạt động, cũng như cung cấp số liệu xác thực để
em có thể hồn thành bài báo cáo một cách tốt nhất.
Tuy nhiên trong điều kiện thời gian nghiên cứu và làm báo cáo cịn hạn hẹp,
khơng tránh khỏi thiếu sót trong nội dung của đề tài. Vì vậy nhóm em kính mong nhận
được sự chỉ bảo, đóng góp và đánh giá của Quý thầy cô trong Khoa để chúng em được
hoàn thiện hơn về kiến thức, phục vụ cho công tác nghề nghiệp thực tế sau này
Xin chân thành cảm ơn.
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày
tháng 04 năm 2018
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
Thành phố Hồ Chí Minh, ngày
tháng 04 năm 2018
XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ
ĐỈNH BẠCH MÃ ............................................................................................................... 4
1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY .............................................................. 4
1.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển ........................................................ 4
1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh.............................................................. 5
1.2 TỔ CHỨC BỘ MÁY ................................................................................................. 6
1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU .................................................... 7
1.3.1. Thị trường: ....................................................................................................... 7
1.3.2 Khách hàng tiêu biểu: ....................................................................................... 7
1.4 NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY ................................................................................ 8
1.4.1 Nhân lực............................................................................................................ 8
1.4.2 Vật lực .............................................................................................................. 9
1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG ...................................................................................... 11
1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH ............................................................ 12
1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH ............................................................. 14
CHƯƠNG 2: KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ ................... 15
2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 15
2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định trong quản trị bán hàng....... 15
2.1.2. Xác định mục tiêu trong công tác hoạch định bán hàng ............................... 19
2.1.3. Xây dựng kế hoạch bán hàng ........................................................................ 20
2.2 CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY................. 28
2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức hoạt động bán hàng .................. 28
2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng ........................................................................... 29
2.2.3 Tổ chức kênh phân phối ................................................................................. 33
2.2.4 Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng........................................................... 37
2.2.5 Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng....................................... 38
2.3 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC CHÍNH SÁCH
ĐÃI NGỘ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN CỦA CƠNG TY ................................................... 42
2.3.1 Kiểm sốt hoạt động quản trị bán hàng .......................................................... 42
2.3.2 Giám sát và đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng ............................... 45
2.3.3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. ..................................... 48
CHƯƠNG 3 : ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI –
DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ .......................................................................................... 53
3.1 NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY................................................................................................................................... 53
3.1.1 Nhận xét đánh giá về công tác hoạch định quản trị bán hàng tại công ty ...... 53
3.1.2 Nhận xét đánh giá về công tác tổ chức hoạt động bán hàng .......................... 55
3.1.3 Nhận xét đánh giá về công tác kiểm soát ....................................................... 57
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY .............................................................................................................. 58
3.2.1 Hồn thiện cơng tác hoạch định trong quản trị bán hàng tại cơng ty ............ 58
3.2.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng ............................................................ 59
3.2.3 Hồn thiện cơng tác kiểm soát....................................................................... 61
DANH MỤC HÌNH
Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã .............6
Hình 1 – 2 Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 – 2017 ....13
Hình 2 - 1 Biểu đồ thể hiện ngân sách bán hàng của công ty Đỉnh Bạch Mã 2017 ........ 27
Hình 2 – 2 Cơ cấu tổ chức nhân sự phịng kinh doanh ...................................................29
Hình 2 – 3 Tổ chức lược lượng bán hàng ........................................................................32
Hình 2 – 4 Kênh phân phối trực tiêp ...............................................................................34
Hình 2 – 5 Kênh phân phối gián tiêp ...............................................................................36
Hình 2 – 6 Quy trình bán hàng tại Cơng ty .....................................................................37
Hình 2 – 7 Quy trình đánh giá thành tích nhân viên tại cơng ty Đỉnh Bạch Mã ............ 46
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1 – 1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã ....................8
Bảng 1 – 2 Danh mục thiết bị, máy móc tại Cơng ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã .. 9
Bảng 1 – 3 Tình hình kinh doanh của Cơng ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã .............12
Bảng 1 – 4 Bảng tốc độ tăng trưởng ................................................................................13
Bảng 2 – 1 Danh sách các đối tác cung cấp sản phẩm cho công ty ................................17
Bảng 2 – 2 Danh sách các đối thủ cạnh tranh .................................................................18
Bảng 2 – 3 : Thực trạng thực hiện mục tiêu giai đoạn 2015 – 2017 ...............................19
Bảng 2 - 4 : Thực hiện kế hoạch bán hàng theo dòng sản phẩm 2015 -2017 ...............23
Bảng 2 – 5: Trình độ cán bộ nhân viên tại công ty ........................................................31
Bảng 2 – 6: Nhu cầu tuyển dụng trong những năm gần đây tại Công ty .......................38
Bảng 2 – 7: Tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng......................................................39
Bảng 2 – 8: Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã ..........42
Bảng 2 – 9 : Thực hiện kế hoạch chi phí của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 -2017 ........43
Bảng 2 – 10: Thực hiện kế hoạch khách hàng của Công ty Đỉnh Bạch Mã 2015 – 2017 44
Bảng 2 – 11 : Bảng đánh giá hoạt động của nhân viên công ty Đỉnh Bạch Mã ..............47
Bảng 2 – 12: Bảng lương nhân viên bán hàng tháng 3/2018 .........................................49
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lí do chọn đề tài
Ngày nay, với thị trường rộng mở và tồn cầu hóa, việc cạnh tranh trong kinh doanh
ngày càng khốc liệt. Đặc biệt là với tình hình kinh tế như hiện nay, khi Việt Nam đã và
đang tiếp tục xâm nhập vào thị trường thế giới, ký kết các Hiệp định để nền kinh tế ngày
càng phát triển như CPTPP – Hiệp định Đối tác Tồn diện và Tiến bộ xun Thái Bình
Dương, AEC, FTA,.... Khi ký kết các Hiệp định này, Việt Nam sẽ có các cơ hội để phát
triển nền kinh tế. Tuy nhiên, bên cạnh các lợi ích cũng có khơng ít những thách thức cho
các doanh nghiệp hiện nay khi thúc đẩy kết nối và hợp tác giữa các doanh nghiệp trong
nước với các doanh nghiệp nước ngồi. Vì sự cạnh tranh gay gắt như thế, các doanh nghiệp
phải chuẩn bị cho mình một tâm thế cạnh tranh khu vực và quốc tế, cần phải có tư duy sáng
tạo, đổi mới và sự nhạy bén trong kinh doanh, có kế hoạch xây dựng năng lực đặc biệt về
thương hiệu, uy tín và chất lượng.
Đối với các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng là rất quan trọng và dường như là khơng
thể thiếu, và để có thể cho hoạt động bán hàng được diễn ra thuận lợi và ngày càng phát
triển thì việc Quản trị Bán hàng càng quan trọng hơn nữa. Quản trị Bán hàng sẽ giúp cho
doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Nắm
bắt được điều đó, nhiều doanh nghiệp ngày càng chú trọng hơn vào công tác Quản trị Bán
hàng của mình và Cơng ty Đỉnh Bạch Mã cũng không ngoại lệ.
Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã là một doanh nghiệp với kinh
nghiệm dày dặn trong việc phân phối cho nhiều thương hiệu nổi tiếng trên thế giới về lĩnh
vực thiết bị đo lường – thử nghiệm và cơ điện tử. Do đó, cơng tác Quản trị Bán hàng là điều
cần thiết khi công ty phân phối các thiết bị này cho các khách hàng trong nước và nước
ngồi. Với những lí do trên, nhóm chúng tơi đã chọn đề tài “Khảo sát thực trạng công tác
Quản trị Bán hàng tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã” cho bài Thực
hành nghề nghiệp 2.
1
2. Mục tiêu nghiên cứu
Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến công tác Quản trị Bán hàng tại công ty
Phân tích và đánh giá thực trạng tổng quan nhất về công tác Quản trị Bán hàng như lập
kế hoạch, tổ chức và kiểm tra. Từ đó phát hiện ra các mặt ưu điểm, nhược điểm của các
hoạt động đã nêu
Đề xuất một số các biện pháp nhằm hoàn thiện các hoạt động trong Quản trị Bán hàng
của công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã.
3. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp quan sát: quan sát hiện tượng thực tế tình hình ở cơng ty.
Phương pháp thu thập thông tin: thu thập thông tin ở công ty và tham khảo một số sách
liên quan đến đề tài nghiên cứu.
Phương pháp tổng hợp, so sánh: qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch
bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện, tiến hành so sánh kết quả bán hàng qua
các năm. Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó có thể biết được cơng tác bán hàng của doanh
nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra không. So sánh kết quả bán hàng
thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả hoạt động kiểm soát bán
hàng của doanh nghiệp.
Phương pháp đánh giá: đưa ra các đánh giá, nhận xét đánh giá tổng thể.
4. Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Công ty TNHH Thương mại –Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã.
Có 2 mốc thời gian trong đề tài :
Thời gian khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã hiện tại.
Thời gian dự báo, đưa ra giải pháp cho sự phát triển hoạt động quản trị bán hàng
tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã trong tương lai.
2
5. Bố cục bản báo cáo
Đề tài gồm trang, chia làm 3 chương:
• Chương 1 : Giới thiệu khái quát về Công ty THNN Thương mại – Dịch vụ Đỉnh
Bạch Mã
• Chương 2 : Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Thương
mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã.
• Chương 3 : Đánh giá nhận xét và một số kiến nghị hoàn thiện hoạt động Quản
trị bán hàng Công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Đỉnh Bạch Mã
3
CHƯƠNG 1 : KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ
1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CƠNG TY
1.1.1 Lịch sử hình thành và q trình phát triển
❖ Tên giao dịch : DBM CO, LTD
❖ Mã số thuế : 0302790280
❖ Địa chỉ : Tầng 2, Tòa nhà Vietbuild, Số 70 Đường số 43, Phường Tân Quy,
Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh
❖ Đại diện pháp luật: Phùng Đình Đức
❖ Điện thoại: (84 8) 3775 5651 ~ 3775 5654
❖ Fax : (84 8) 3775 5655
❖ Email:
•
Yêu cầu chào giá:
•
Thơng tin chung:
•
Hỗ trợ kỹ thuật:
❖ Website : www.dbm.com.vn
❖ Ngày cấp giấy phép : 26/11/2002
❖ Ngày hoạt động : 01/01/2003 (Đã hoạt động 14 năm)
❖ Vốn điều lệ: 1.500.000.000 VNĐ
1.1.1.1 Lịch sử hình thành
Cơng Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo
lường - thử nghiệm và cơ điện tử. Là nhà phân phối của nhiều thương hiệu nổi tiếng trên
thế giới cùng với kinh nghiệm hơn 14 năm hoạt động trong tư vấn thiết bị và hỗ trợ các giải
pháp kỹ thuật bằng phần cứng và phần mềm, DBM có thể đem đến khách hàng phương án
tối ưu nhất về giải pháp và thiết bị. Bên cạnh các sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM đã và
4
đang hướng đến cung cấp cho khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập
dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa trên nền tảng máy tính bằng phần mềm lập trình đồ họa
LabVIEW
1.1.1.2 Quá trình phát triển
Công Ty DBM thành lập năm 2002, hoạt động trong lĩnh vực thiết bị đo lường
- thử nghiệm và cơ điện tử. Cơng ty khơng ngừng nâng cao uy tín – chất lượng sản phẩm
và đã tạo được chỗ đứng vững vàng trên thị trường.
Năm 2003 là năm đánh dấu sự lớn mạnh của công ty DBM, sau khi thành lập,
cơng ty đã tiến hành q trình hợp tác quốc tế với công ty Mooatech (Hàn Quốc); DBM và
Mooatech (Hàn Quốc) đã chính thức ký kết Hợp Đồng Hợp Tác Kinh Doanh vào ngày 26
tháng 04 năm 2003, mở ra một trang mới cho tiến trình hội nhập với nền kinh tế khu vực.
Bên cạnh đó, DBM đã tiến hành ký kết hợp đồng đối tác nhiều hãng sản xuất
các sản phẩm công nghệ hàng đầu như Burster (Đức – Thiết bị đo, hiệu chuẩn và cảm biến
cao cấp chuyên dùng), Inficon (Thụy Sỹ – Thiết bị dị tìm rị rỉ khí, chân khơng, phát hiện
khí độc…), Kuka (Đức – Robot công nghiệp), Rixan (Mỹ - Robot và các giải pháp tích hợp
sử dụng Robot), Aldebaran (Pháp – Robot hình người), Kistler (Thụy Sỹ - Đo kiểm động
cơ đốt trong, xe hơi, cảm biến), Emona (Úc – Thiết bị dạy học điện tử viễn thông)… đặc
biệt là mối quan hệ hợp tác kinh doanh gần gũi với National Instruments (NI), một công ty
của Mỹ về Đo lường và Tự động hóa bằng cơng nghệ máy tính với phần mềm nổi tiếng
LabVIEW, trở thành nhà phân phối chính thức tồn bộ các sản phẩm của NI tại Việt Nam.
Đến nay, Công ty đang không ngừng để mở rộng mạng lưới phân phối.
1.1.2 Chức năng và ngành nghề kinh doanh
1.1.2.1 Chức năng
Giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và kinh phí trong quá trình nghiên
cứu, tạo mẫu thử và sản xuất sản phẩm ra thị trường, DBM là cầu nối liên kết giữa các hãng
danh tiếng ở các nước phát triển với các viện, trung tâm ứng dụng, các trường đại học kỹ
5
thuật và nhà máy sản xuất trong nước bằng các sản phẩm mang hàm lượng công nghệ cao
nhất. Bên cạnh các sản phẩm kỹ thuật cao cấp, DBM đã và đang hướng đến cung cấp cho
khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống trong thu thập dữ liệu, đo kiểm và tự động hóa
trên nền tảng máy tính bằng phần mềm lập trình đồ họa LabVIEW.
1.1.2.2 Ngành nghề kinh doanh
❖
Cung cấp thiết bị đo lường, thử nghiệm và tự động hóa
•
Thiết bị dạy học cho các ngành học liên quan đến kỹ thuật cơng nghệ
Emona (www.emona-tims.com)
•
Tích hợp các hệ thống thu thập dữ liệu và tự động hóa cho các mục
đích cụ thể theo yêu cầu của khách hàng
❖
Cung cấp các thiết bị cảm biến: đo áp suất, đo độ dịch chuyển,…
1.2. TỔ CHỨC BỘ MÁY
Giám đốc
Phó giám đốc
Phịng Hành chính
- Nhân sự
Phịng Kế tốn
Phịng Kỹ thuật
Phịng Kinh doanh
TP Nhân sự
Kế tốn trưởng
TP Kỹ thuật
TP Kinh Doanh
NV Văn phịng
NV Kế tốn
NV Kỹ Thuật
NV Kinh doanh
Hình 1 - 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã
(Nguồn : Phịng Hành chính - Nhân sự)
6
Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức theo mơ hình trực tuyến chức năng phù
hợp với đặc điểm và qui mơ của cơng ty. Với mơ hình này thì có thể đảm bảo được chế độ
một thủ trưởng, người thừa hành (nhân viên) chỉ nhận mệnh lệnh trực tiếp để thi hành, giúp
cho trách nhiệm cũng như công việc được phân công rõ ràng.
1.3 THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
1.3.1. Thị trường:
Chủ yếu kinh doanh trong nước với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp,
tổ chức, viện nghiên cứu, trường học và quân đội…
1.3.2 Khách hàng tiêu biểu:
Công ty trong nước: Cảng Chân Mây, PTSC, PV Gas, Cụm cảng Hàng không
Miền Nam, ISE Nha Trang, FICO, Điện Lực Bình Thuận, Ắc quy Đồng Nai …
Cơng ty có vốn nước ngồi: Haier Vietnam, Samsung Vietnam, Midea Việt
Nam, Panasonic Vietnam, Sharp Vietnam, Jabil Việt Nam, Coats Phong Phu, Colgate
Pamolive Vietnam, Hoalam – Kymco, Trường Hải, Daiwa Plastic, Estec Vina, Robert
Bosch Vietnam, Taihan-Sacom, tập đồn Dầu khí Hàn Quốc (KNOC), Scancom …
Trường Đại học: Đại học Việt Đức, Đại học Công nghiệp TP.HCM, Đại Học Sư
Phạm Kỹ Thuật TP. HCM, Đại học Bách Khoa TP. HCM, Đại Học Cần Thơ, Đại Học Nha
Trang, Đại học Trà Vinh, Đại Học Đồng Tháp, Cao đẳng Kỹ thuật Cao Thắng, Cao Đẳng
KT-KT Kiên Giang…
Viện nghiên cứu: Viên Khoa Học Ứng Dụng Nha Trang, Viện hạt nhân Đà Lạt,
Phân viện VIELINA TP. HCM…
Quân đội: Sỹ Quan Không Quân, Nhà máy A42…
7
1.4 NGUỒN LỰC CỦA CỒNG TY
1.4.1 Nhân lực
Bảng 1 - 1 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã
Độ tuổi
Giới tính
STT
Cơ
cấu
Nam
Nữ
20 - 30 30 - 40
Trình độ
> 40
Đại
học
Cao
đẳng
1
Số
lượng
14
5
10
7
2
17
2
2
Tỷ lệ
(%)
73,7
26,3
52,6
36,8
10,5
89,5
10,5
3
Tổng
19
19
19
(Nguồn : Phịng Hành chính – Nhân sự)
▪ Về giới tính : Dựa vào bảng 1-1 ta có thể thấy cơ cấu giới tính khơng đồng đều. Tỷ
lệ giới tính nam chiểm 73.7%, trong khi đó tỷ lệ giới tính nữ chỉ chiếm 26.3%. Mức
chênh lệch giữa nam và nữ khá lớn.
▪ Về độ tuổi : Độ tuổi của nhân viên tại Công ty từ 20-40 tuổi. Trong đó, độ tuổi từ
30-40 chiếm tỉ lệ lớn nhất 36.8%, tiếp theo đó là độ tuổi 20-30 chiểm 52.6%. Lý do
vì Cơng ty đã hoạt động khá lâu nên lực lượng lao động tương đối già mặc dù vậy
nhưng lực lượng lao động này có ưu điểm là có trình độ chun mơn cao, có nhiều
kinh nghiệm.
▪ Về trình độ văn hóa : Nhân viên của Cơng ty đa số đều là trình độ đại học chiếm
89,5%, trình độ cao đẳng chỉ chiếm 10,5%. Qua đó cho thấy Cơng ty đang có một
lực lượng chất lượng rất tốt với trình độ cao.
8
1.4.2 Vật lực
1.4.2.1 Máy móc thiết bị
Bảng 1 - 2 Danh mục trang thiết bị, máy móc tại Cơng ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã
Năm 2017
Rô bôt công
nghiêp
LabVIEW
robotics - NI
Máy hiển thị
sóng NI USB
5132
Hê thơng tay
máy 6 trục
Bộ máy móc
phịng kỹ thuật
làm Demo
(2013)
cDAQ-9174-NI
- Bơ truy xuất
dữ liệu (Phịng
Kỹ tht làm
Demo)
SL
Giá trị
(VNĐ)
Số
tháng
sử
dụng
Thời gian
bắt đầu
sử dụng
Phòng kỹ
Cái
thuật
1
27.262.762
36
01/10/2015
Phòng kỹ
Cái
thuật
1
12.261.424
36
01/10/2015
Phòng kỹ
Bộ
thuật
1
49.209.311
36
01/10/2015
Phòng kỹ
Bộ
thuật
1
20.280.000
36
01/10/2015
Phòng kỹ
Cái
thuật
1
40.717.724
60
01/01/2016
Bộ phận
sử dụng
ĐVT
Máy tính Dell
xách tay
VP + KD
+ KT + Cái
kế tốn
12
127.163.217
36
01/01/2013
(6 cái) +
20/04/2014:
(6 cái)
Máy tính để bàn
VP + KD
+ KT + Cái
kế tốn
5
47.356.241
36
01/01/2013
Bộ
1
69.500.000
60
03/02/2016
Bộ máy chủ
(seve…)
03/02/2016; hđ:
0000690
VP
(Nguồn: Phịng kế tốn)
9
1.4.2.2
Văn phịng
Hiện tại, cơng ty đang có 2 văn phịng ở 2 miền Bắc, Nam, xuyên suốt cả đất
nước Việt Nam. Đó là 2 văn phịng ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thủ đơ Hà Nội. Hai địa
điểm trên là hai đầu tàu kinh tế của cả nước, rất tiện lợi cho việc kinh doanh của doanh
nghiệp.
• Trụ sở chính ở Thành phố Hồ Chí Minh
Địa chỉ: Số 70, Đường số 43, Phường Tân Quy, Quận 7, Tp.HCM
Điện thoại: (02 8) 3775 5651 ~ 3775 5654
Website: www.dbm.com.vn
• Văn phịng Hà Nội
Địa chỉ: Số 22, Phố Yên Bái 1, Phường Phố Huế, Quận Hai Bà Trưng, Hà
Nội
Điện thoại: (84 4) 3632 1958
Email:
Ngồi ra, mỗi văn phịng đều có mỗi kho bãi riêng của mình, để cho việc lưu
trữ, kiểm tra hàng hóa, giao chuyển sản phẩm tới tay khách hàng được thuận tiện nhất có
thể. Đối với hàng có sẵn trong kho: trong vòng 03-05 ngày làm việc sau khi đạt thỏa thuận
với khách hàng, có thể giao ngay trong ngày đối với khách hàng tại TP.HCM. Đối với hàng
phải nhập: dựa nào thời gian thông báo trên website sau khi đạt thỏa thuận với khách hàng.
Như vậy, dựa vào Vật lực của cơng ty như máy móc thiết bị, văn phịng, kho bãi sẵn có, có
thể thấy tất cả các yếu tố trên đảm bảo cho công ty vận hành tốt và giúp công ty đạt hiệu
quả trong kinh doanh. Tuy nhiên, để có thể mở rộng thị trường cũng như là có thể tiện cho
việc giao hàng trên khắp các tỉnh thành thì nên có thêm các chi nhánh ở các tỉnh thành khác,
hoặc có thể thêm chi nhánh ở miền Trung.
10
1.5 NĂNG LỰC BÁN HÀNG
❖ Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chính
• Cung cấp vật tư, máy móc thiết bị ngành: điện, điện tử-viễn thơng, tự động hóa,
cơ điện tử, robot, cơ khí CNC trong cơng nghiệp và giáo dục từ năm 2002 đến
nay.
• Cung cấp các dụng cụ đo lường, kiểm tra thử nghiệm, hiệu chuẩn và các trang
thiết bị dùng trong phịng thí nghiệm & nghiên cứu cơ lý từ năm 2002 đến nay.
❖ Tổng số lao động hiện có: 19
• Trong lĩnh vực kinh doanh: 10
• Trong lĩnh vực sản xuất: 09
• Trong đó cán bộ chun mơn: 12
❖ Nhân sự - trình độ CBNV:
• Giám đốc : 1 – Trình độ Đại học
• Phó giám đốc: 1 – Trình độ Đại học
• Kế toán trưởng, TP. Kỹ thuật, Tp. Kinh doanh: 3 – Trình độ Đại học
• NV kế tốn: 1 – Trình độ Đại học
• NV Văn phịng: 1 – Trình độ Đại học
• NV Kinh doanh: 9 – 7 Đại học & 2 Cao đẳng
• NV Kỹ thuật (sản xuất): 4 - Trình độ Đại học
Trưởng phịng là người có đầy đủ kiến thức về lí thuyết lẫn thực tế, dày dạn
kinh nghiệm, lãnh đạo nhân viên tổ chức bán hàng theo sản phẩm một cách hiệu quả nhất.
Trưởng phòng kinh doanh là người đã có 4 năm kinh nghiệm bán hàng vì thể hồn tồn có
đủ trình độ để lãnh đạo lực lượng bán hàng. Nhân viên bán hàng đều đã có kinh nghiệm
bán hàng trên một năm, đầy đủ kiến thức và năng lực. Như vậy Cơng ty có đầy đủ năng lực
về nhân sự và trình độ để hoạt động bán hàng hiệu quả.
11
1.6 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Bảng 1 - 3 Tình hình kinh doanh của Cơng ty TNHH TM-DV Đỉnh Bạch Mã
(Đơn vị : đồng)
STT
1
2
3
a
b
c
4
Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
Doanh thu hoạt động tài
chính
Chi phí SXKD
Giá vốn hàng bán
Chi phí bán hàng
Chi phí Quản lý DN
Chi phí tài chính
Trong đó chi phí lãi vay dùng cho
SX, KD
5
6
7
8
9
10
11
Lợi nhận thuần từ hoạt động
SXKD (1+2-3-4)
Thu nhập khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác
Lợi nhuận trước thuế
(5+8)
Thuế TNDN
Lợi nhuận sau thuế
Năm 2015
Năm 2016
Năm 2017
9.351.790.402
13.334.455.060
21.329.860.062
5.799.100
3.993.150
11.320.609
5.895.935.640
3.437.028.562
1.447.612.581
1.011.294.497
404.402.372
9.507027.217
5.680.477.856
2.652.913.503
1.173.635.858
126.365.399
14.093.260.264
9.086.520.386
2.507.334.293
2.499.405.585
107.485.785
371.793.254
92.873.104
53.905.562
3.057.251.490
3.705.055.594
7.140.434.622
1.052.322
46.139.184
(45.086.862)
51.468.610
131.773.717
(80.305.107)
70.901.987
2.521.456.232
2.057.554.245
3.012.216.950
3.624.750.487
5.082.880.377
602.443.390
2.409.773.560
724.950.097
2.899.800.390
1.016.576.075
4.066.304.302
(Nguồn: Phịng kế tốn)
12
Bảng 1-4 Bảng tốc độ tăng trưởng
(Đơn vị : đồng)
Năm 2015
Năm 2016
Năm 2017
Tốc độ tăng trưởng
2016/2015
2017/2016
Doanh thu
9.358.641.824
13.389.916.820 21.412.082.658
143.08%
159.91%
Chi Phí
6.948.868.264
10.490.116.430 17.345.778.356
150.96%
165.35%
Lợi nhuận
2.409.773.560
2.899.800.390
120.33%
140.23%
4.066.304.302
Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh
25,000,000,000
20,000,000,000
15,000,000,000
Doanh thu
10,000,000,000
Chi phí
5,000,000,000
Năm 2015
Năm 2016
Năm 2017
Hình 1-2: Biểu đồ kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2015 - 2017
Dựa vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh và biểu đồ, ta có thể dễ dàng nhận ra
doanh thu của công ty Đỉnh Bạch Mã tăng đều hằng năm với tốc độ đáng kể. Điều đó chứng
tỏ hoạt động quản trị mà cơng ty đã áp dụng nói chung và cơng tác quản trị bán hàng nói
riêng đang khá hiệu quả. Cụ thể là từ năm 2016 doanh thu tăng 43% so với năm 2015 ,
kéo theo đó là lợi nhuận cũng tăng mạnh từ 2.4 tỷ đồng lên 2.9 tỷ đồng (tăng 500 triệu
đồng). Tại thời điểm này công ty tiếp cận nhiều thị trường, đặc biệt là kí kết các hợp đồng
xuất khẩu ở thị trường thế giới và bắt đầu tìm được các khách hàng nên có nhiều cơ hội bán
hàng giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh thu tăng đáng kể vào năm
13
2016 là do công ty đã chủ động hơn trong nguồn vốn, giảm chi phí lãi vay rất nhiều giúp
giảm chi phí cho cơng ty.
Giai đoạn từ năm 2016 đến 2017 doanh thu tăng thêm gần 8 tỷ đồng tương ứng với
tốc độ tăng là 160%, đây là một dấu hiệu khả quan cho thấy rằng hoạt động của công ty
đang rất hiệu quả. Năm 2017 lợi nhuận lên đến hơn 4 tỷ đồng, tăng 40% so với năm 2016.
Tuy doanh thu bán hàng tăng cao nhưng chi phí trong năm 2017 tăng 7 tỷ đồng làm lợi
nhuận mất đi khá nhiều. Nguyên nhân chính là do giai đoạn này công ty chi để đầu tư vào
cơ sở vật chất, kho bãi để phục vụ cho lượng hàng hóa lớn và tập trung đào tạo lực lượng
bán hàng nên chi phí khá lớn dẫn đến lợi nhuận tăng nhưng khơng tương đồng mới mức
doanh thu như vậy.
Mặc dù vậy, trong 3 năm 2015-2017, ta có thể thấy doanh thu của năm 2017 tăng so
với cùng kỳ năm 2015. Doanh thu tăng chi phí cũng tăng theo nên lợi nhuận trước thuế của
cơng ty chỉ tăng đều. Điều đó chứng tỏ, Cơng ty đang ngày hồn thiện để từng bước đáp
ứng được những yêu cầu cũng như đứng vững trên thị trường hiện nay. Tuy nhiên, công ty
cần chú ý hơn đến chi phí đầu tư, sử dụng các nguồn lục hợp lí để tránh ảnh hưởng đến
doanh thu.
1.7 ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH
• Thuận lợi:
-
Tình hình kinh doanh ngày càng phát triển sẽ tạo điều kiện cho nhiều khách hàng
biết tới công ty hơn.
-
Thuận lợi cho việc mở rộng thị trường sau này do đã có khá nhiều kinh nghiệm
-
Ngày càng nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhu cầu của khách hàng, từ đó
dễ dàng đưa ra các chiến lược, dự báo, kế hoạch bán hàng.
-
Giúp làm tăng thị phần trong lĩnh vực đang kinh doanh.
• Khó khăn:
Việc kinh doanh ngày càng thuận lợi sẽ dễ dàng tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp khác nhảy chân vào thị trường này.
14
CHƯƠNG 2:
KHẢO SÁT THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ ĐỈNH BẠCH MÃ
2.1 CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạch định trong quản trị bán hàng
Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cũng như việc thực hiện công tác lập kế
hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại có những yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác xây
dựng kế hoạch bán hàng, gồm những yếu tố bên ngồi và bên trong doanh nghiệp.
• Yếu tố chính trị - pháp luật
Đới với lĩnh vực kinh doanh của công ty, đa số là những mặt hàng buộc công
ty phải nhập khẩu từ các nước trong khu vực, các nước phát triển. Do đó, sự ổn định về
chính trị và đường lối ngoại giao của chính phủ cũng là một yếu tố cần được quan tâm, vì
nó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Ngồi ra các chính
sách, văn bản, điều luật, quy định của Nhà nước có liên quan đến kinh doanh, yêu cầu cơng
ty phải thích ứng kịp thời, phải cam kết thực hiện đúng các quy định của Nhà nước về môi
trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lành manh, sản phẩm đảm bảo chất lượng. Nói
chung, cả hai yếu tố chính trị và pháp luật ln là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng
cần hướng tới nhất là trong thời kì kinh tế ngày càng phát triển như hiện nay.
• Mơi trường kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, tuy nhiên các yếu tố như tỉ lệ
lạm phát, tốc độ tăng trưởng kinh tế,… sẽ gián tiếp tác động đến sức mua của khách hàng.
Vì các mặt hàng của cơng ty đa số là máy móc thiết bị, q trình mua hàng dễ bị trì hỗn
nên sẽ địi hỏi cơng ty phải có kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. Cuối năm 2017, tỉ lệ lạm phát đã giảm và tốc độ tăng trưởng cũng đã tăng lên, hứa
15
hẹn nền kinh tế đầy tiềm năm trong năm 2018. Có thể nói, đây là một lợi thế cho các doanh
nghiệp nói chung và cơng ty Đỉnh Bạch Mã nói riêng.
• Mơi trường cơng nghệ kỹ thuật
Ngày nay, cơng nghệ được coi là yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnh
tranh. Cơng nghệ kỹ thuật vừa là cơ hội và cũng là mối thách thức. Là cơ hội khi doanh
nghiệp biết nắm bắt, và sẽ là thách thức nếu không theo kịp công nghệ mới, tiên tiến hơn.
Công ty đặc biệt quan tâm đến yếu tố tiến bộ của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng
vào hoạt động kinh doanh. Công ty luôn cập nhận các sản phẩm và xu hướng công nghệ
hàng đầu nhằm đáp ứng nhu cầu của ngày càng cao của khách hàng.
• Nhà cung cấp
Nhà cung ứng hiện nay của công ty là các hãng công nghệ hàng đầu của các
nước phát triển như Buster của Đức, Emona của Úc, National Instrument của Mỹ. Các nhà
cung ứng này không chỉ hợp tác và cung cấp cho cơng ty Đỉnh Bạch Mã mà cịn là nhà
phân phối của các doanh nghiệp khác, có thể là các đối thủ cạnh tranh của mình. Doanh
nghiệp khơng nên bị phụ thuộc bởi một nhà cung ứng, điều đó sẽ chịu nhiều rủi ro trong
việc nhập hàng một cách linh hoạt, hoặc có những bất lợi trong các mua bán của hai bên.
Vì vậy, cơng ty cần chọn cho mình một số nhà cung ứng nhất định, thu thập nhiều thông
tin, luôn nắm thế chủ động để phân tán sự rủi ro cũng như là tạo sự cạnh tranh nhất định
trong thị trường.
16
