Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM TRUNG HỢP

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2015
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHẠM TRUNG HỢP

PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60.3404 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS. Mai Ngọc Cƣờng

THÁI NGUYÊN - 2015
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn với tiêu đề “Phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên” hoàn toàn là kết quả
nghiên cứu của chính bản thân tơi và chưa được cơng bố trong bất cứ một
cơng trình nghiên cứu nào của người khác. Trong quá trình thực hiện luận
văn, tôi đã thực hiện nghiêm túc các quy tắc đạo đức nghiên cứu; các kết quả
trình bày trong luận văn là sản phẩm nghiên cứu, khảo sát của riêng cá nhân
tôi; tất cả các tài liệu tham khảo sử dụng trong luận văn đều được trích dẫn
tường minh, theo đúng quy định.
Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm về tính trung thực của số liệu và
các nội dung khác trong luận văn của mình.
Thái Nguyên, tháng 6 năm 2015
Tác giả luận văn

Phạm Trung Hợp

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


ii

LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành luận văn này, tơi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu,
Khoa sau đại học, cùng các thầy, cô giáo trong trường Đại học kinh tế và
Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho
tơi trong q trình học tập và thực hiện đề tài.

Tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới GS.TS Mai Ngọc Cường Giảng viên trường Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội - Giáo viên trực tiếp
hướng dẫn, đã tận tình giúp đỡ và đóng góp nhiều ý kiến q báu để tác giả
hồn thành luận văn.
Tơi xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc, cán bộ nhân viên Công ty cổ
phần xi măng La Hiên đã tạo điều kiện cung cấp số liệu, đóng góp ý kiến và
giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn này.
Xin trân trọng cảm ơn!
Thái Nguyên, tháng 6 năm 2015
Tác giả luận văn

Phạm Trung Hợp

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................... ii
MỤC LỤC ................................................................................................... iii
DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT ...................................................... vi
DANH MỤC BẢNG ................................................................................... vii
DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ ..................................................................... viii
MỞ ĐẦU ....................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................... 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................... 2
4. Đóng góp của luận văn ........................................................................... 2
5. Bố cục luận văn ...................................................................................... 3

Chƣơng 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN
THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA
DOANH NGHIỆP .......................................................................... 4
1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Khái niệm, chức năng, vai trò, phân
loại và tầm quan trọng ................................................................................ 4
1.1.1. Khái niệm về thị trường và sản phẩm............................................ 4
1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường .............................................. 6
1.1.3. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm .......................................... 7
1.1.4. Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ......... 9
1.2. Bản chất, nội dung và nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm .......................................................................... 10
1.2.1. Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm................... 10
1.2.2. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ........................ 11
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm .............................................................................................. 12

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


iv

1.3. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số Công
ty trong nước và bài học đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên............... 24
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một
số Công ty trong nước .......................................................................... 24
1.3.2. Bài học kinh nghiệm đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên . 26
Chƣơng 2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ........................................... 27
2.1. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................ 27
2.2. Các phương pháp nghiên cứu ............................................................ 27
2.2.1. Khung đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm.............................. 27

2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin .................................................. 27
2.2.3. Phương pháp tổng hợp, xử lý số liệu ........................................... 28
2.2.4. Phương pháp phân tích số liệu .................................................... 29
2.2.5. Phương pháp ma trận SWOT ...................................................... 29
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu phản ánh về phát triển thị trường ......... 31
Chƣơng 3. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG LA HIÊN .. 34
3.1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công ty .............. 34
3.1.1. Quá trình hình thành của Cơng ty ............................................... 34
3.1.2. Tổ chức bộ máy quản lý và tiêu thụ của Công ty ........................ 38
3.1.3. Sự phối hợp giữa các bộ phận sản xuất và tiêu thụ của Công ty
cổ phần xi măng La Hiên ...................................................................... 41
3.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ
phần xi măng La Hiên .............................................................................. 43
3.2.1. Thực trạng phát triển thị trường theo chiều rộng ......................... 43
3.2.2. Thực trạng phát triển thị trường theo chiều sâu ........................... 55
3.3. Đánh giá tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần xi măng La Hiên ............................................................ 64
3.3.1. Tổng hợp đánh giá kết quả ý kiến đóng góp của khách hàng ...... 64
3.3.2. Những hạn chế chủ yếu .............................................................. 65
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


v

3.4. Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần xi măng La Hiên ............................................................ 67
3.4.1. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc mơi trường bên ngồi Doanh nghiệp .. 67
3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường bên trong Doanh nghiệp .. 74
Chƣơng 4. PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ

TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN XI MĂNG LA HIÊN......................................................... 86
4.1. Cơ hội thách thức và phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên....................................... 86
4.1.1. Ma trận SWOT ........................................................................... 86
4.1.2. Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần xi măng La Hiên ........................................................ 89
4.2. Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ
phần xi măng La Hiên .............................................................................. 93
4.2.1. Giải pháp nâng cao chất lượng trong xây dựng và tổ chức thực
hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm......................................................... 93
4.2.2. Giải pháp tăng cường công tác tổ chức quản lý thực hiện
tiêu thụ sản phẩm ................................................................................ 96
4.2.3. Giải pháp tăng cường cơ sở vật chất và năng lực tài chính của
Cơng ty ............................................................................................... 100
4.3. Một số khuyến nghị về hồn thiện mơi trường kinh tế xã hội .......... 104
4.3.1. Đối với cơ quan nhà nước ......................................................... 104
4.3.2. Đối với tập đồn cơng nghiệp than khống sản Việt Nam ......... 106
4.3.3. Đối với Công ty cổ phần xi măng La Hiên ................................ 106
KẾT LUẬN ............................................................................................... 108
TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................ 109
PHỤ LỤC.................................................................................................. 111

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


vi

DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT

CTCP

: Công ty cổ phần

DN

: Doanh nghiệp

DNNN

: Doanh nghiệp nhà nước

NVL

: Nguyên vật liệu

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

TSCĐ

: Tài sản cố định

VCĐ

: Vốn cố định

VLĐ

: Vốn lưu động

VLXD

: Vật liệu xây dựng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


vii

DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Cơ cấu sản phẩm và sản lượng tiêu thụ của Công ty 2010-2014............. 44
Bảng 3.2. Các chỉ tiêu phân tích biến động tổng sản lượng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 ....................... 45
Bảng 3.3. Số lượng và cơ cấu khách hàng của Công ty năm 2010-2014................. 48
Bảng 3.4. Quy mô và cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty năm 2010-2014 ........ 50
Bảng 3.5. Tình hình thị phần Thái Ngun của Cơng ty cổ phần xi măng La
Hiên giai đoạn 2010 - 2014 ................................................................... 52
Bảng 3.6. Tình hình thị phần Hà Nội của Cơng ty cổ phần xi măng La Hiên giai
đoạn 2010 - 2014 .................................................................................. 54
Bảng 3.7. Tình hình SXKD Cơng ty cổ phần xi măng La Hiên năm 2010-2014 ..... 59
Bảng 3.8. Các chỉ tiêu phân tích biến động doanh thu xi măng của Công ty cổ
phần xi măng La Hiên năm 2010 - 2014 ............................................... 62
Bảng 3.9. Đánh giá ý kiến của khách hàng về quá trình tiêu thụ sản phẩm ............. 64
Bảng 3.10. Tình hình góp vốn của Cơng ty Cổ phần xi măng La Hiên ................... 84
Bảng 3.11. Các chỉ tiêu tài chính của Cơng ty cổ phần xi măng La Hiên ............... 84
Bảng 4.1. Kế hợp điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội - thách thức ................................ 88
Bảng 4.2. Nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng trong nước đến năm 2020 ............... 90

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


viii

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ
HÌNH
Hình 2.1. Khung Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm ........................... 27
Hình 3.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2010-2014 ........... 45
Hình 3.2. Số lượng cơ cấu khách hàng của Cơng ty năm 2010-2014 ........... 49
Hình 3.3. Sản lượng tiêu thụ trung bình tại các địa bàn của Cơng ty cổ phần xi
măng La Hiên năm 2010 - 2014 ............................................. 51
Hình 3.4. Tình hình SXKD của Cơng ty năm 2010-2014 .......................... 60
Hình 3.5. Mơ hình hệ thống kênh phân phối thơng qua các Nhà phân
phối chính .......................................................................... 80

SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.................................................... 40
Sơ đồ 3.2. Dây chuyền công nghệ sản xuất xi măng ..................................... 41

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường ngày càng có sự cạnh tranh gay
gắt về nhiều mặt. Các sản phẩm hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú.
Trong thị trường tiêu thụ sản phẩm, khách hàng chỉ chấp nhận các loại sản
phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng, giá cả hợp lý, kèm theo các khoản chi phí

sau bán hàng tốt theo thị hiếu của khách hàng. Không ngừng phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu xuyên suốt và là mối quan tâm của
mọi doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm được phát triển rộng doanh
nghiệp càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm, doanh thu bán hàng cao, có lợi
nhuận tốt tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng, từng bước
nâng cao phúc lợi cho người lao động góp phần thúc đẩy nền kinh tế phát
triển và đảm bảo an sinh xã hội.
Ngành xi măng ln có vai trị quan trọng trong xây dựng cơ sở hạ tầng,
phát triển kinh tế - xã hội... Cùng với tốc độ đơ thị hóa thì nhu cầu sử dụng xi
măng ngày càng cao. Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công
ty cổ phần xi măng La Hiên chưa được mở rộng, chưa tiêu thụ được nhiều sản
phẩm so với công suất thiết kế của dây chuyền sản xuất xi măng. Vấn đề cấp
thiết đặt ra là phải nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ đó có những giải pháp phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm xi măng là yêu cầu cấp bách đối với các doanh nghiệp sản
xuất xi măng nói chung và Cơng ty cổ phần xi măng La Hiên nói riêng.
Xuất phát từ thực tế đó, tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
a. Mục tiêu chung
Xây dựng luận cứ khoa học về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty cổ phần xi măng La Hiên


2
b. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa những vấn đề về lý luận và thực tiễn về phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Đánh giá thực trạng tình hình phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên, chỉ ra những thành tựu, hạn

chế và nguyên nhân của những hạn chế.
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên.
- Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần xi măng La Hiên
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ xi măng trên 2 phương diện lý luận và
thực tiễn của Công ty cổ phần xi măng La Hiên
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Luận văn nghiên cứu hoạt động phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty cổ phần xi măng La Hiên.
- Về thời gian: Các tài liệu tổng quan về tình hình phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm xi măng được thu thập từ các tài liệu đã công bố, số liệu điều
tra khảo sát tình hình tiêu thụ sản phẩm xi măng, phiếu đóng góp ý kiến của khách
hàng giai đoạn từ năm 2010-2014.
+ Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm xi
măng của Công ty trong thời gian tới.
4. Đóng góp của luận văn
Luận văn là đề tài có tính thực tiễn, là tài liệu tham khảo cho Cơng ty
cổ phần xi măng La Hiên góp phần phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.


3
5. Bố cục luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn được chia làm 3 chương:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm xi măng của doanh nghiệp.
Chƣơng 2: Phương pháp nghiên cứu
Chƣơng 3: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần xi măng La Hiên.
Chƣơng 4: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của Công ty cổ phần xi măng La Hiên.


4
Chƣơng 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm: Khái niệm, chức năng, vai trò, phân
loại và tầm quan trọng
1.1.1. Khái niệm về thị trường và sản phẩm
* Thị trường:
- Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, có rất nhiều khái niệm về thị trường.
Thị trường là phạm trù kinh tế khách quan gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân
cơng lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân cơng lao động xã hội thì ở đó và
khi ấy có thị trường.
- Theo quan điểm đơn giản, thị trường được quan niệm là nơi diễn ra các
hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính
khơng gian, thời gian, có người mua, người bán, đối tượng đem trao đổi. Khi sản
xuất lưu thơng hàng hóa ngày càng phát triển thị thị trường được hiểu đầy đủ và
đúng đắn hơn.
- Theo Philip Kotler giáo sư Marketing thì “ Thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng và có khả năng tham giá trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”
Theo Philip Kotler cũng đã phân chia: Người bán thành ngành sản xuất, còn
người mua thị họp thành thị trường.
Ở phạm vi Doanh nghiệp ta cần hiểu và mô tả thị trường một các cụ thể
hơn như các thành phần tham gia, các yếu tố cấu thành như vậy: Thi trường là
một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và

người bán cụ thể nào đó mà Doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua
bán hàng hóa dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
* Sản phẩm:
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong
muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử


5
dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, con người, địa
điểm, tổ chức và ý tưởng. Nó là sự thống nhất của hai thuộc tính: Giá trị sử dụng
và giá trị.
- Sản phẩm với tư cánh là một hàng hóa, nó khơng chỉ là sự tổng hợp các
đặc tính hóa học, vật lý, các đặc tính sử dụng mà cịn là vật mang giá trị trao đổi
hay giá trị.
- Sản phẩm là những hàng hóa dịch vụ có thể cung cấp và có khả năng
thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn nào đó của con người.
* Các yếu tố của thị trường:
Các yếu tố cấu thành lên thị trường là bốn yếu tố: Cung, cầu, giá cả và
cạnh tranh.
Cung: Là tổng số hàng hóa người bán muốn bán và sẵn sàng bán ở những
mức giá khác nhau và vào những thời điểm nhất định. Quy mô cung phụ thuộc
các yếu tố như: Số lượng, chất lượng và các yếu tố sản xuất, chi phí sản xuất,
nhu cầu người tiêu dùng, giá cả...
Cầu: Là nhu cầu có khả năng thanh tốn , là số lượng hàng hóa dịch vụ
người mua muốn mua và sẵn sàng mua ở một mức giá khác nhau vào một thời
điểm nhất định. Quy mô cầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Thu nhập sức mua
của đồng tiền, thị hiếu của người tiêu dùng... trong đó giá cả là yếu tố đặc biệt
quan trọng.
Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung cầu gặp nhau. Nó
được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Khi cung và cầu trên thi trường

thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo.
Cạnh tranh: Là sự ganh đua giữa các cá nhân doanh nghiệp trong hoạt
động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ sản
phẩm nhằm thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và
khơng có đích cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình qn hóa các giá trị cá biệt để hình
thành giá cả thị trường.


6
1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường
* Vai trò của thị trường:
Thị trường là trung tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh vừa là mục
tiêu vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh
nghiệp đều hướng vào thị trường. Do đó thị trường hướng dẫn sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải tự quyết định kinh doanh mặt hàng
gì? Cho ai? và bằng phương thức kinh doanh nào? Thị trường là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát triển khi hàng hóa dịch vụ
của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận. Trong cơ chế thị trường, sự cạnh
tranh diễn ra liên tục không ngừng, thị trường được chia sẻ cho các doanh nghiệp
do đó doanh nghiệp sẽ tồn tại và phát triển nếu doanh nghiệp đó giữ vững và
phát triển thị trường của mình và ngược lại.
Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính
đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.
Thơng qua thị trường bổ sung các công cụ điều tiết vĩ mô là nơi nhà nước
tác động vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường phá vỡ ranh giới của sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc để hình
thành một cấu trúc mới trong nền kinh tế quốc dân, làm cho nền kinh tế trong
nước gắn với nền kinh tế thế giới.
Qua thị trường doanh nghiệp có căn cứ để hoạch định chiến lược sản
phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý. Xác định được đặc điểm kinh doanh

của mình cho phù hợp với thị trường trên cơ sở nghiên cứu những đặc điểm của
thị trường.
* Chức năng của thị trường:
Chức năng thừa nhận: Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa để bán.
Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp được thị
trường thừa nhận, được thực hiện về giá, khi đó doanh nghiệp mới thu hồi được
vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có lãi để tái phát triển kinh doanh. Ngược lại, nếu


7
hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp khơng được thị trường thừa nhận thì doanh
nghiệp đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và phá sản.
Chức năng thực hiện: Được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các
hành vi mua, bán. Địi hỏi hàng hóa và dịch vụ được thực hiện về giá trị trao đổi.
Người bán và người mua gặp nhau giá cả hàng được xác định.
Chức năng điều tiết và kích thích: Mọi hoạt động của dịch vụ của doanh
nghiệp đều hướng vào thị trường, các hoạt động mua bán trao đổi hàng hóa đều
diễn ra trên thị trường. Qua hoạt động đó thị trường sẽ điều tiết hoạt động sản
xuất kinh doanh phát triển hay ngược lại. Với chức năng này thị trường luôn
điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành của một số doanh nghiệp.
Chức năng thông tin: Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế
quan trọng về cung cầu hàng hóa trên thị trường được tồn xã hội quan tâm, đặc
biệt là những người cung ứng cũng như tiêu dùng hàng hóa đặc biệt quan tâm.
Thơng tin thị trường có vai trị đặc biệt trong sản xuất kinh doanh khi đưa ra các
quyết định trong sản xuất kinh doanh. Chính những thơng tin thị trường chính
xác, kịp thời sẽ giúp doanh nghiệp, và cũng ảnh hưởng lớn đến thành công thất
bại của doanh nghiệp.
1.1.3. Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.3.1. Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:
Thị trường đầu vào: Là thị trường của các yếu tố đầu vào phục vụ cho quá

trình sản xuất kinh doanh như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao động...
Thị trường đầu ra: Là thị trường tiêu thụ các yếu tố đầu ra như hàng
hóa dịch vụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh
nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược và sách lược công cụ điều
khiển tiêu thụ.
1.1.3.2. Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp
Thị trường quốc tê: Là thị trường bao gồm thiều khu vực, nhiều quốc
gia khác nhau trên thế giới.


8
Thị trường khu vực: Là thị trường vượt ra ngoài phạm vi quốc gia bao
gồm một khu vực nhất định như thị trường ASEAN, thị trường EU, thị trường
Nam Mỹ...
Thị trường toàn quốc: Là thị trường toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Thị trường địa phương
1.1.3.3. Căn cứ vào mức quan tâm đến thị trường của doanh nghiệp
Thị trường chung: Là thị trường tất cả hàng hóa dịch vụ mà doanh
nghiệp mua bán.
Thị trường sản phẩm: Là thị trường mà doanh nghiệp đang kinh doanh
nhằm thỏa mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng.
Thị trường thích hợp: Là thị trường mà doanh nghiệp có đủ khả năng
và điều kiện để thực hiện kinh doanh.
Thị trường trọng điểm: Là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để tập
chung mọi nguồn lực nhằm chiếm lĩnh thị trường thông qua việc thỏa mãn
một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
1.1.3.4. Căn cứ theo mức độ chiếm lĩnh thị trường
Thị trường hiện tại: Là thị trường mà doanh nghiệp đang thực hiện
kinh doanh ở đó.
Thị trường tiềm năng: Là thị trường mà doanh nghiệp có khả năng khai

thác và mở rộng trong tương lai.
1.1.3.5. Căn cứ vào mức độ canh tranh trên thị trường
Thị trường cạnh tranh hồn hảo: Là thị trường có vơ số người bán và
người mua, ở đó người bán và người mua đều khơng quyết định được hàng
hóa và giá cả trên thị trường. Để tồn tại và phát triển địi hỏi doanh nghiệp
phải nỗ lực khơng ngừng.
Thị trường độc quyền: Là thị trường duy nhất một người bán nên có
khả năng chi phối giá cả hàng hóa trên thị trường.


9
Thị trường cạnh tranh độc quyền - hỗn tạp: Là thị trường nằn ở vị trí
trung gian giữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền. Trên
thị trường có nhiều người tham gia cạnh tranh với nhau nhưng mỗi người đều
có sức mạnh độc quyền kiểm sốt thị trường ở mức độ nào đó.
1.1.3.6. Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp
Thị trường chính: Là thị trường mà doanh nghiệp dồn mọi nỗ lực để
thu hút được lợi nhuận cao nhất.
Thị trường không phải là chính: Là thị trường nhỏ lẻ ngồi thị trường
chính mà doanh nghiệp tham gia để tăng thêm doanh thu và lợi nhuận.
1.1.3.7. Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường
Thị trường của sản phẩm thay thế: Là thị trường của các sản phẩm có
giá trị sử dụng tương tự nhau, có thể thay thế cho nhau.
Thị trường của sản phẩm bổ sung: Là thị trường của những sản phẩm
có liên quan đến nhau trong tiêu dùng.
1.1.4. Tầm quan trọng của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1.4.1. Đối với doanh nghiệp và người lao động trong doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp và người lao động trong doanh nghiệp thị trường
tiêu thụ sản phẩm ln ở vị trí trung tâm, quyết định sự sống cịn của doanh
nghiệp. Thơng qua hoạt động mua bán trên thị trường các doanh nghiệp đạt

được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp
thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán hàng
hóa để tìm kiếm thị trường là nhân tố ln cần tìm kiếm.
Thị trường càng lớn thì hàng hóa tiêu thụ càng nhiều, cịn thị trường bị
thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thối,
khơng thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ
khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp ngày càng khốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao.
Bất kỳ doanh nghiệp nào dù đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị


10
lùi lại phí sau nếu khơng nắm bắt được thị trường một cách kịp thời. Ngược lại
cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn
lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhậy bén, phát hiện ra xu thế của
thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được.
Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trường điều tiết,
hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường,
việc quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh
nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà là do nhu cầu của
người tiêu dùng. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận
thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng
cần chứ khơng phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng
xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố thị trường như cung, cầu, giá
cả... Các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng với thị
trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận cho doanh nghiệp đảm
bảo đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động.
1.1.4.2. Đối với xã hội
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì đi đối với nó là sản phẩm sẽ
được sử dụng nhiều dưới nhiều hình thức sẽ mang lại hiệu quả kinh tế xã hội

cho nhiều người tiêu dùng, kích thích xã hội phát triển, nâng cao nhu cầu sử
dụng các sản phẩm phục vụ lợi ích cơng cộng của con người đối với sự phát
triển của xã hội.
1.2. Bản chất, nội dung và nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Bản chất của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Bản chất của phát triển thị trường là sự mở rộng mối quan hệ giữa
khách hàng và doanh nghiệp.
Mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp là mối quan hệ mua
bán. Như vậy theo quan niệm này thì phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
bao gồm phát triển thi trường theo chiều rộng và theo chiều sâu:


11
Phát triển thi trường theo chiều rộng liên quan đến khách hàng và khu
vực địa lý. Vì vậy phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách
hàng và mở rộng khu vực địa lý.
Phát triển thi trường theo chiều sâu liên quan đến đổi mới sản phẩm của
doanh nghiệp, sản phẩm này có thể là sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ
mà doanh nghiệp luôn chú ý việc nâng cao chất lượng thay đổi mẫu mã sản
phẩm của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Mục tiêu cuối cùng của kinh doanh là đạt được lợi nhuận cho doanh
nghiệp khi kinh doanh trên thị trường, mục tiêu của phát triển thị trường là
bán được nhiều sản phẩm trên thị trường sau đó mới là mục tiêu hướng tới là
lợi nhuận. Khi doanh nghiệp mới hình thành đi vào hoạt động hay đã có chỗ
đứng trên thị trường thì doanh nghiệp vẫn phải quan tâm đến công tác phát
triển thị trường, từ đó doanh nghiệp càng phát triển.
Như vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là q trình mang tính
chất lâu dài của doanh nghiệp gắn liền với sự phát triển của doanh nghiệp.
1.2.2. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Với quan điểm “ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các
cách thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm tiêu
thụ trên thị trường của doanh nghiệp đạt mức tối đa, từ đó nâng cao lợi nhuận,
mở rộng thị phần, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp.
- Xét theo hình thức thị trường thì nội dung phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm gồm:
i) Phát triển theo chiều rộng: Là việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng chủng
loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng.
ii) Phát triển theo chiều sâu: Liên quan tới sự đổi mới sản phẩm bao
gồm cả sản phẩm vật chất và các sản phẩm dịch vụ.


12
- Xét theo yếu tố của thị trường thì nội dung phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm gồm:
i) Phát triển khách hàng: Doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để tăng số
lượng người mua các sản phẩm của doanh nghiệp.
ii) Phát triển chủng loại sản phẩm: Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm sẽ
tìm cách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh công tác nghiên
cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng cũng như các hoạt
động maketing quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng.
- Mở rộng phạm vi địa lý:
Doanh nghiệp sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách thâm
nhập vào thị trường mới. Để phát triển theo hướng này doanh nghiệp phải đẩy
mạnh các hoạt động nghiên cứu khu vực thị trường mới. Kết quả sản phẩm sẽ
được mở rộng về mặt không gian, số lượng người mua tăng lên, số lượng sản
phẩm tiêu thụ tăng lên nhờ đó doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng sẽ tăng.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

1.2.3.1. Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm
- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải
xây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Trình tự xây dựng chiến lược
tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức sản phẩm bán ra.
Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Bước 3: Lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Sau khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần triển
khai chiến lược tiêu thụ sản phẩm đã hoạch định thông qua việc lập kế hoạch
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Thực chất của việc lập kế hoạch là xây dựng
phương án tiêu thụ và các phương án bộ phận như phương án sản phẩm,


13
phương án phân phối, phương án thị trường, phương án xúc tiến và yểm trợ
bán hàng…Trên cơ sở các phương án được thiết lập, doanh nghiệp sẽ tổ chức
thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của mình.
- Phân tích, đánh giá, điều chỉnh chiến lược và kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm thơng qua các chỉ tiêu được xây dựng. Với các
chỉ tiêu định tính, doanh nghiệp sử dụng phương pháp chấm điểm, sau đó so
sánh. Đối với các chỉ tiêu định lượng doanh nghiệp có thể dùng phương án so
sánh trực tiếp cả bằng giá trị tuyệt đối và tương đối.
Việc đánh giá chiến lược thông qua các chỉ tiêu chuẩn kiêm tra cho
phép doanh nghiệp thấy rõ chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so
với các mục tiêu đặt ra có phù hợp với khả năng sản xuất của doanh nghiệp
hay không? Những tiêu chuẩn nào mà doanh nghiệp đạt được và chưa được?

Nguyên nhân?...
Trên cơ sở những phân tích đánh giá trên, khi thấy chỉ tiêu đánh giá
vượt giới hạn trên hoặc thấp hơn giới hạn dưới thì cho phép doanh nghiệp
phải xem sét lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng như điều
chỉnh lại chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với sự biến
động của môi trường kinh doanh, môi trường cạnh tranh và xu hướng biến đổi
của nhu cầu.
1.2.3.2. Công tác tổ chức quản lý thực hiện tiêu thụ sản phẩm
Để công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thì doanh
nghiệp phải kết hợp thực hiện các biện pháp và chính sách sau
Thứ nhất, bộ máy tổ chức kinh doanh và năng lực đội ngũ cán bộ kinh
doanh của doanh nghiệp
1) Về tổ chức bộ máy tiêu thụ: Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm là
một mơ hình nguồn lực, mơ hình này do doanh nghiệp tạo ra để chuẩn bị sẵn


14
sàng cho hoạt động trên thương trường của doanh nghiệp. Mọi hoạt động liên
quan đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đều do bộ máy quản lý này điều
hành thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng
bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra và đạt hiệu quả cao nhất cho
doanh nghiệp. Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng
hoặc người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng, bộ máy quản lý tiêu thụ
sản phẩm có những hoạt động chủ yếu trên thương trường là: i) Nghiên cứu
thị trường; ii) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm; iii) Chuẩn bị hàng hoá để xuất
bán; iv) Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm; v) Tổ chức các hoạt động
xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng;
vi) Tổ chức hoạt động bán hàng;
vii) Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2) Về yếu tố về nguồn nhân lực: Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi

hoạt động của các loại hình doanh nghiệp, quyết định sự thành công hay
không của các doanh nghiệp, các tổ chức ở mỗi quốc gia. Trong các doanh
nghiệp yếu tố này cực kỳ quan trọng vì mọi quyết định liên quan đến quá
trình quản trị chiến lược đều do con người quyết định, khả năng cạnh tranh
trên thị trường mạnh hay yếu, văn hóa tổ chức tốt hay chưa tốt v.v... đều xuất
phát từ con người. Vì vậy nhân lực là yếu tố đầu tiên trong các nguồn lực mà
các nhà quản trị của các doanh nghiệp có định hướng kinh doanh lâu dài cần
xem xét, phân tích để quyết định nhiệm vụ, mục tiêu và những giải pháp cần
thực hiện.
Thứ hai, chính sách sản phẩm: Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể
thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng.
Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống
Makerting - mix chiến lược sản phẩm có một vai trị, một vị trí cực kỳ quan
trọng nó là nền tảng xương sống của chiến lược chung, chiến lược sản phẩm
là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường.


15
Yếu tố quyết định vị trí của Cơng ty trên thị trường là ở chỗ: i) Chất
lượng sản phẩm của Cơng ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh cùng loại
khơng. ii) Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có
đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của người tiêu dùng
hay khơng. iii) Làm thế nào để có khách hàng. Chiến lược sản phẩm đảm bảo
thực hiện các mục tiêu của chiến lược chung Makerting. Các mục tiêu này
gồm: i) Mục tiêu lợi nhuận; ii) Mục tiêu thế lực; iii) Mục tiêu an toàn
Chiến lược chủng loại: Cần phải đa giạng hóa sản phẩm bởi vì trong
kinh doanh hiếm có cơng ty nào chỉ có một loại sản phẩm duy nhất vì nếu chỉ
có một sản phẩm duy nhất sẽ tránh khỏi rủi ro và không đảm bảo mục tiêu an
tồn trong sản xuất kinh doanh.

Chính sách chun mơn hóa: Chiến lược hồn thiện và nâng cao đặc
tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người
tiêu dùng. Nhờ đặc tính của hàng hóa là thỏa mãn những nhu cầu khác nhau
trong tiêu dùng đặc biệt là chất lượng của sản phẩm đo đó doanh nghiệp cần
phải nâng cao chất lượng sản phẩm.
Thứ ba, chính sách giá: Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm, dịch vụ
mà người tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất. Đó vừa là dấu hiệu kinh tế
tức là phải trả bao nhiêu tiền để có được hàng hóa, dịch vụ đồng thời là một
dấu hiệu về tâm lý xã hội thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng sản
phẩm và là một dấu hiệu về chất lượng giả định của hàng hóa dịch vụ.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của makerting - mix nó đóng
vai trị quan trọng trong việc mua hàng hóa của người tiêu dùng. Khi bán một
loại sản phẩm hàng hóa là một quyết định rất quan trọng đối với cơng ty. Giá
cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của cơng ty nó thường xuyên là
tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng. Giá cả có tác
động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty như vậy giá cả giữ
một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.