Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV k’event anh khoa

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV
K ‘ EVENT ANH KHOA

HOÀNG THỊ TỐ CẢNH

HUẾ 2019


LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, tôi xin cảm ơn tất cả giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh thuộc
Trường Đại học Kinh tế Huế, đã dạy cho tôi những kiến thức mới rất bổ ích về chuy n
ngành Kinh doanh thương mại, cũng như tạo điều kiện để tôi phát triển các kỹ năng
của bản thân. Với lượng kiến thức và kỹ năng này, một phần đã giúp tơi ồn t ành khóa
luận tốt nghiệp. Đặc biệt, tơi xin gửi lời cảm ơn đến cô Võ Thị Mai Hà, giảng viên trực
tiếp hướng dẫn khóa luận tốt nghiệp của tơi; cơ đã cho tơi nhiều sự góp ý q báu từ
giai đoạn chọn đề tài đến khi hoàn thành đề tài, cũng như định hướng cho tôi cách làm
bài để tránh bị lạc đề. Chúc thầy, cô luôn mạnh khỏe và gặt hái được nhiều thành công
trong tương lai.
Bên cạnh đó, tơi chân thành cảm ơn các anh chị trong Cơng ty TNHH MTV
K’event Anh Khoa nói chung và Anh Nguyễn Đức Thọ nói riêng – người hướng dẫn
thực tập trực tiếp, không những tạo điều kiện cho tôi thực tập mà cịn hỗ trợ và giúp đỡ
tơi trong q trình thu thập thơng tin về số liệu, tài liệu nhằm bổ trợ cho q trình làm
bài. Chính vì thế, không những tôi đã học được rất nhiều kiến thức mới và kinh
nghiệm làm việc trong môi trường thực tế. Là sinh viên năm 4, đang trong giai đoạn

thực tập, tơi gặp khá nhiều khó khăn trong việc tiếp cận mơi trường thực tế, nhưng
chính vì nhờ sự tận tình iúp đỡ từ các anh, chị trong công ty mà tôi gặt hái được nhiều
bài học hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn.
Với những hạn chế về sự hiểu biết cũng như các kĩ năng phân tích, tổng hợp và
đánh giá,..nên khóa luận của tơi khơng tránh khỏi bị thiếu sót. Vì vậy, tơi mong giảng
viên hướng dẫn cho tơi để khóa luận được hồn thiện hơn.
Tơi xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên thực tập

Hoàng Thị Tố Cảnh

i


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN..................................................................................................................................................... i
MỤC LỤC........................................................................................................................................................... ii
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ.................................................................................................................... vi
DANH MỤC BIỂU ĐỒ.............................................................................................................................. vii
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU.......................................................................................................... viii
DANH MỤC PHỤ LỤC.............................................................................................................................. ix
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................................................ 1
1. Lí do chọn đề tài.......................................................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu......................................................................................................... 2
3.1. Đối tượng nghiên cứu............................................................................................................................ 2
3.2. Phạm vi nghiên cứu................................................................................................................................ 2
4. Phương pháp nghiên cứu.......................................................................................................................... 3
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu............................................................................................................. 3
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp............................................................................... 3

4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp................................................................................. 3
4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu........................................................................................... 4
5. Quy trình nghiên cứu................................................................................................................................. 8
6. Kết cấu đề tài................................................................................................................................................. 9
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.................................................................. 10
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG................................................... 10
1.1.Cơ sở lý luậ............................................................................................................................................... 10
1.1.1. Lý thuyết về bán hàng........................................................................................................... 10
1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng............................................................................................. 10
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại..................................................................... 12
1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng................................................................................ 12
1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng...................................................................................... 13
1.1.1.5. Mục tiêu của hoạt động bán hàng................................................................................. 15
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng........................................................ 15
1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về mơi trường bên ngồi của cơng ty..................................... 15
1.1.2.2.Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của Công ty...................................... 19


1.1.3. Một số chỉ tiêu phân tích tình hình bán hàng............................................................... 23
1.1.3.1.Doanh thu bán hàng............................................................................................................. 23
1.1.3.2.Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa....................................................................................... 23
1.1.3.3. Chi phí bán hàng.................................................................................................................. 24
1.1.3.4. Doanh lợi doanh thu ( ROS)........................................................................................... 24
1.1.3.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ( ROE)....................................................................... 24
1.1.3.6.Doanh lợi trên chi phí......................................................................................................... 24
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................................................ 25
1.2.1. Đặc điểm của thị trường thiết bị du lịch, dã ngoại..................................................... 25
1.2.2. Vài nét về thị trường trang thiết bị du lịch, dã ngoại ở Việt Nam........................ 25
1.2.3. Khái quát về thị trường trạng thiết bị du lịch ở Thừa Thiên Huế......................... 26
1.3. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan và mơ hình nghiên ứu.......................................... 27

1.3.1. Bình luận các bài nghiên cứu liên quan.......................................................................... 27
1.3.2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất............................................................................................... 28
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MTV
K’EVENT ANH KHOA- THÀNH PHỐ HUẾ................................................................................... 30
2.1.Tổng quan về công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa......................................................... 30
2.1.1.Giới thiệu về công ty............................................................................................................... 30
2.1.2. Quý trình hình thành và phát triển.................................................................................... 30
2.1.3.Tổng quan về K’event Anh Khoa...................................................................................... 31
2.1.3.1.Lĩnh vực kinh doanh........................................................................................................... 31
2.1.3.2.Bộ máy cơ cấu tổ chức của cơng ty............................................................................... 31
2.1.4. Tình hì h hân sự và nguồn vốn của công ty K’event Anh Khoa.......................... 32
2.1.4.1. Tình hình nhân viên của cơng ty giai đoạn 2016 đến 2018................................. 32
2.1.4.2.Tình hình tài sản của Cơng ty K’event Anh Khoa................................................... 35
2.1.4.3.Tình hình cơ sở vật chất của cơng ty............................................................................ 37
2.1.4.4.Tình hình kinh doanh của cơng ty.................................................................................. 37
2.2. Thực trạng về hoạt động tổ chức bán hàng của Công ty........................................................ 40
2.2.1. Giới thiệu sản phẩm của Cơng ty...................................................................................... 40
2.2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của Cơng ty TNHH MTV K’event
Anh Khoa............................................................................................................................................... 42
2.3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm qua..................................................... 43


2.4.Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty K’event
Anh Khoa46
2.4.1. Mô tả mẫu nghiên cứu......................................................................................
2.4.2.Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân tích nhân tố ....................................
2.4.2.1.Đánh giá độ tin cậy của thang đo...................................................................
2.4.2.2.Phân tích nhân tố khám phá ( EFA)...............................................................
2.4.3. Phân tích hồi quy tuyến tính ............................................................................
2.4.3.1. Phân tích hồi quy...........................................................................................

2.4.3.2. Mơ hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy....................................................
2.4.3.3. Kiểm định các giả thiết .................................................................................
2.4.3.4. Đánh giá của khách hàng về các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán
hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa ...................................................
2.4.4. Thống kê về giá trị trung bình của các thành phần về hiệu quả hoạt động bán
hàng ............................................................................................................................74
2.4.5.Phân tích kiểm định sự khác biệt về Hiệu quả hoạt động bán hàng của khách hàng
theo đặc điểm cá nhân .......................................................................................75
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV K’EVENT ANH KHOA – THÀNH PHỐ
HUẾ 80

3.1.Định hướng của Công ty TNHH MTV K’EVENT Anh Khoa đối với hoạt động bán
hàng trong thời gian tới ......................................................................................................
3.2.Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV
K’event Anh Khoa..............................................................................................................
3.2.1.Nhóm giải pháp về Sản phẩm ...........................................................................
3.2.2.Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối...................................................
3.2.3.Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến.............................................................
3.2.4.Nhóm giải pháp về Giá cả.................................................................................
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ..........................................................................
I.Kết luận 84
II.Kiến nghị.........................................................................................................................
1.Đối với Cơ quan quản lý nhà nước .........................................................................
2.Đối với Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa – thành phố Huế......................


DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...........................................................................

PHỤ LỤC A: PHIẾU KHẢO SÁT......................................................................................................... 88
PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU............................................................................ 92


DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ
Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu............................................................................................................. 9
Hình 1.2 Quan niệm về bán hàng...................................................................................................... 11
Hình 1 3 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.............................................. 12
Hình 1.4 Mơ hình PEST........................................................................................................................ 16
Hình 1.5 Mơ hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter................................................ 18
Hình 1.6 Hình thức phân phối trực tiếp.......................................................................................... 21
Hình 1.7 Hình thức phân phối gián tiếp.......................................................................................... 22
Hình 1.8 : Mơ hình hành vi người tiêu dùng của Philip KOTLER (2002)........................ 28
Hình 1.9 Mơ hình nghiên cứu đề xuất............................................................................................. 28
Hình 1.10 Cơ cấu tổ chức K’event Anh Khoa.............................................................................. 32


DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu giới tính của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công ty
K’event Anh Khoa................................................................................................................................... 47
Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nghề nghiệp của khách hàng đã sử dụng thiết bị du lịch của công
ty K’event Anh Khoa............................................................................................................................. 48
Biểu đồ 2.3 Cơ cấu thu nhập của khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty K’event
Anh Khoa.................................................................................................................................................... 49
Biểu đồ 2.4 Thống kê về phương tiện biết đến sản phẩm của công ty K’event Anh
Khoa.............................................................................................................................................................. 50
Biểu đồ 2.5: Thống kê về sản phẩm khách hàng chọn của công ty K’eve t A h Khoa
50
Biểu đồ 2.6:Thống kê về tần suất sử dụng sản phẩm của công ty ’event Anh Khoa .51
Biểu đồ 2.7 Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả

hoạt động bán hàng (n=125)................................................................................................................ 75


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Tình hình nhân viên của cơng ty K’event Anh Khoa............................................. 33
Bảng 2.2 Tình hình tài sản của Công ty K’event......................................................................... 36
Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2016-2018..................................... 39
Bảng 2.4 Sản lượng sản phẩm bán ra của Công ty TNHH MTV K’event giai đoạn
2016 – 2018............................................................................................................................................... 42
Bảng 2.5 Các sản phẩm kinh doanh của công ty......................................................................... 44
Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng.................................................................................. 45
Bảng 2.7 Mẫu điều tra............................................................................................................................ 46
Bảng 2.8 Kiểm định độ tin cậy đối với sản phẩm....................................................................... 52
Bảng 2.9 Kiểm định độ tin cậy đối với giá cả.............................................................................. 53
Bảng 2.10 Kiểm định độ tin cậy đối với hệ thống kênh phân phối...................................... 54
Bảng 2.11 Kiểm định độ tin cậy đối với nhân viên bán hàng................................................. 55
Bảng 2.12 Kiểm định độ tin cậy đối với hoạt động xúc tiến................................................... 56
Bảng 2.13 Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc............................................................. 57
Bảng 2.14 Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập........................................................... 58
Bảng 2.15 Phân tích nhân tố biến độc lập...................................................................................... 59
Bảng 2.16 Các nhân tố sau phép xoay nhân tố............................................................................. 60
Bảng 2.17: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ t uộc............................................................. 60
Bảng 2.18 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc................................................................................. 62
Bảng 2.19 Ma trận tương quan giữa các biến............................................................................... 63
Bảng 2. 20 : Tóm tắt mơ hình............................................................................................................. 64
Bảng 2.21 Phân tích ANOVA về sự phù hợp của mơ hình hồi quy...................................... 64
Bảng 2. 22 Kiểm định hệ tương qu n đa cộng tuyến.................................................................. 65
Bảng 2.23 Kết quả hồi quy sử dụng phương pháp Enter.......................................................... 66
Bảng 2. 24 Mơ hình hiệu chỉnh sau phân tích hồi quy.............................................................. 67
Bảng 2.25 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Sản phẩm....................69

Bảng 2. 26 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến..70
Bảng 2.27 Giá trị tru bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hệ thống kênh phân
phối............................................................................................................................................................... 71
Bảng 2.28 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về Giá Cả ..........................72
Bảng 2.29 Giá trị trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến. .73
Bảng 2.30 Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả hoạt
động bán hàng của công ty ( n= 125)............................................................................................... 74
Bảng 2.31 Kết quả kiểm định sự khác biệt theo Giới tính....................................................... 76
Bảng 2.32 Test of Homogeneity of Variances – Nghề Nghiệp............................................... 76
Bảng 2.33 ANOVA – Nghề nghiệp................................................................................................... 77
Bảng 2.34 Test of Homogeneity of Variances – Thu nhập hàng tháng............................... 77
Bảng 2. 35 ANOVA – Thu nhập hàng tháng................................................................................. 78
Bảng 2.36 Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi.......................................................... 78
Bảng 2.37 ANOVA- Độ tuổi............................................................................................................... 78


DANH MỤC PHỤ LỤC
PHỤ LỤC A : PHIẾU KHẢO SÁT
PHỤ LỤC B: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU
B.1. THANG ĐO
B.2. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ
B.3. PHÂN TÍCH HỒI QUY
B.4. THỐNG KÊ MÔ TẢ VÀ KIỂM ĐỊNH CÁC GIẢ THIẾT

B.5.

THÔNG

TIN

MẪU

ĐIỀU

TRA


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Trong nền kinh tế phát triển thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, xu hướng
tồn cầu hóa và quốc tế hóa đã dần trở thành một yếu tố tất yếu, mối quan hệ giữa các
quốc gia trên thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ thì sự cạnh tranh giữa các Cơng y
cổ phần, công ty TNHH, ngày càng gay gắt. Không chỉ dừng lại ở thị trường tài c ính
và ngay cả thị trường du lịch đang được các công ty khai thác và phát triể mạ mẽ vì
đây là thị trường mới và cũng được nhà nước chú trọng.
Việc doanh nghiệp tồn tại và phát triển mạnh hay yếu là dựa vào các đặc tính,
đặc thù. Để tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp có rất nhiều biện pháp và hoạt động
để giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình, trong đó hoạt động
bán hàng cũng là một hoạt động đóng vai trị cực kì quan trọng. Chiến lược bán hàng
đi đôi với hoạt động bán hàng nếu chiến lược tốt giúp hoạt động bán hàng cũng tốt và
ngược lại. Hoạt động bán hàng diễn ra rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đang
phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển nền kinh tế thế giới. Sự phát triển về kinh tế,
văn hóa và sự tăng lên về con người, g úp họ có cơ hội tiếp xúc và lựa chọn được
nhiều sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình hơn. Điều đó dẫn đến sự cạnh tranh gay
gắt giữa các doanh nghiệp, đồng thời mỗi doanh nghiệp phải đưa ra nhiều chiến lược,
giải pháp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời thúc đẩy phát triển mạnh

mẽ về hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng ln đóng vai trò quan trọng trong
mỗi doanh nghiệp, đồ thời là một phần của quá trình doanh nghiệp thuyết phục được
khách hàng mua sả phẩm hay dịch vụ của họ. Bán hàng tốt thì dẫn đến doanh thu bán
hàng tăng, đồng thời xác định được các chiến lược đưa ra phù hợp, đồng nghĩa với
việc đề ra những chiến lược mới và chính sách mới về sau.
Đời sống của người dân khơng ngừng được nâng cao nên địi hỏi của họ về
mẫu mã, đa dạng chủng loại, nguồn gốc, xuất sứ, lợi ích cũng như cơng dụng sản phẩm
cũng tăng nhanh. Đối với ngành du lịch, trải nghiệm là môi trường kinh doanh mới
nhưng cũng thu hút được khách tỉnh và khách nước ngồi. Với nhiều kinh nghiệm của
Cơng ty mẹ đã trải dài ra các công ty con kéo dài từ Bắc Trung Nam để phục vụ khách
hàng và khách du lịch. Tuy nhiên K’event cũng chịu sự cạnh tranh gây gắt trong lĩnh
vực du lịch các công ty khác địi hỏi cơng ty khơng ngừng nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trong lĩnh vực này.
SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

1


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Xuất phát từ những lý do trên, tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “ Một số
giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV
K’event Anh Khoa” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa.
Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả oạt động
kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.

Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động bán hàng thiết bị du lịch tại K’event Anh Khoa - Thành Phố Huế.
3.2. Phạm vi nghiên cứu

Phạm vị không gian: Đề tài tập trung ng iên cứu những vấn đề của bộ phận bán
hàng tại công ty K’event Anh Khoa.
Phạm vi thời gian :
Số liệu thứ cấp: Các thông tin được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2016
đến 2018.
Số liệu sơ cấp : Các thông tin liên quan đến việc điều tra phỏng vấn khách hàng
được thu thập tro khoảng thời gian từ tháng 15/10 đến tháng 15/11 năm 2019.
Phạm vi ội du g: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng thiết bị du lịch

tại K’event Anh Khoa.

SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

2


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập bao gồm :
Từ K’event Anh Khoa Huế: Báo cáo về tình hình kinh doanh giai đoạn 2016 đến
2018 như : doanh thu, chi phí, lợi nhuận,..., giai đoạn 2016 đến 2018.
Các trang web chuyên nghành, trang web chính thức của cơng ty như Umove,..
Dữ liệu được cung cấp từ: Nhân viên bán hàng, kế toán... của ’event Anh Khoa.
Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ ác sách tham khảo, báo
chí, giáo trình, các bài viết trên internet, và khóa luận tốt nghiệp ủa các khóa trước tại
trường Đại học Kinh tế Huế.
4.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
 Xác định phương pháp chọn mẫu

Do đối tượng chọn mẫu điều tra là khách hàng sử dụng mua hàng tại Công ty
K’event Anh Khoa nhưng vì hạn chế về mặt thời gian và chi phí nên đề tài được thực
hiện theo phương pháp chọn ngẫu nhiên phi xác suất. Có nghĩa là phỏng vấn dựa trên
sự thuận lợi và các tiếp cận khách hàng đến cửa hàng mua sản phẩm, trải nghiệm sản
phẩm .
Từ nhữ g kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tác giả tiến hàng thiết kế
bảng câu hỏi để đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
chọn mua thiết bị du lịch tại công ty.
Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng
lựa chọn cửa hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm.
Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 đếm – thể hiện mức độ
hồn tồn khơng đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.
Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố
khi lựa chọn cửa hàng thiết bị du lịch.

SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

3

Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn thử 30 khách hàng xem họ có
hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đích câu hỏi khơng, họ có đồng ý cung cấp những
thông tin được hỏi không.
Sau khi được điều chỉnh ở bước này, bảng hỏi được sử dụng cho cơng việc phỏng
vấn chính thức.Việc khảo sát được tiến hàng trong vòng 30 ngày, đảm bảo mẫu số
lượng khảo sát cần thiết.
 Xác định kích thước mẫu

Dựa theo nghiên cứu của Hair & ctg (1998), kích thước mẫu tối thiểu là gấp 5 lần
tổng số biến quan sát. Đây là cỡ mẫu phù hợp cho nghiên cứu có sử dụng phân tích
nhân tố:
n= 5*m
Trong đó:
n: Cỡ mẫu cần nghiên cứu
m: Tổng số biến quan sát sử dụng trong ng iên cứu
Khi đó ta có:
n = 5*25 =125
Từ phương pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy
95% và sai số cho phép là 5%.
Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối
tượng.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu sơ cấp cần thu thập bao
gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty.
 Thiết kế bảng hỏi:

Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần:
Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu.
Phần 2: Thông tin chung
Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi sử dụng sản phẩm
Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng.
4.2. Phương pháp phân tích và xử lí số liệu
SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

4


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Với dữ liệu sơ cấp thu thập qua bảng câu hỏi, sau khi điều tra bảng câu hỏi hoàn
tất, chọn lọc bảng hỏi hợp lệ, mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, ta tiến hành phân tích dữ
liệu bằng phần mềm SPSS 20 với các phương pháp sau:
 Thống kê mô tả

Phương pháp thống kê mô tả sử dụng biểu đồ để đánh giá những đặc điểm cơ bản
của mẫu điều tra. Sử dụng thống kê và mô tả nghiên cứu theo các chỉ tiêu khác nhau
nhằm cho thấy đặc điểm của mẫu điều tra về giới tính, độ tuổi, nghề ng iệp và t u nhập
hàng tháng của mẫu nghiên cứu.
 Phân tích độ tin cậy( Hệ số Cronbach’s Alpha)

Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều
nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hồng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân
tích dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì:
0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt

0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt
0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện.
Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các
thang đo lường là phải lớn hơn 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
 Phân tích nhân tố khám phá ( EFA)

Phân tích nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp nhiều
biến thành một số biến tương quan đối ít hơn, loại bỏ những biến không hợp lệ giúp
cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa hơn. Cơ sở của việc rút gọn này
dựa vào mối quan hệ tuyến tính của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời, kiểm tra
độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo.
Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là
chỉ tiêu đảm bảo mức ý nghĩa thiết thực của EFA:
 Factor loading > 0,3 được xem là mức đạt tối thiểu.
 Factor loading > 0,4 được xem là quan trọng.
 Factor loading > = 0,5 được xem là có ý nghĩa thực tiễn.

SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh

5


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Hair & ctg cũng khuyên rằng, nếu chọn tiêu chí Factor loading > 0,3 thì cỡ mẫu ít
nhất phải là 350; nếu cỡ mẫu khoảng 100 thì nên chọn Factor loading > 0,55; nếu cỡ
mẫu khoảng 50 thì Factor loading > 0,75.
Khi phân tích nhân tố khám phá phải thỏa mãn các điều kiện sau:

- Trị số KMO phải có giá trị 0,5 đến 1, trị số KMO lớn có ý nghĩa phân tích nhân

tố là thích hơn.
- Hệ số tương quan đơn giữa các biến và các nhân tố (factor loadi g) phải lớn hơn

hoặc bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989).
- Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem

xét giả thuyết các biến có tương quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05
thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể sử dụng kết quả phân tích EFA. (Hồng
Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
- Thang đo được chấp nhận khi tổng phương sai trích lớn hơn 50% và giá trị

Eigenvalue lớn hơn 1 (Gerbing & Anderson, 1988)
 Phân tích hồi quy tương quan

Phân tích hồi quy được thực hiện bằng phương pháp Hồi quy với phần mềm
SPSS 22.0
Mơ hình hồi quy tổng qt được viết như sau:
Y = β 0 + β1X1 + β2 X2 + β3X3 + … + βiXi

Trong đó: Y: Hiệu quả hoạt đông bán hàng
Xi: Các biến độc lập
βi: Các hệ số hồi quy ứng với các biến độc lập Xi(i>0)
β0: Hằng số
2

Mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy được đánh giá thông qua hệ số R điều
chỉnh. Kiểm định ANOVA được sử dụng để kiểm định độ phù hợp của mơ hình hồi
quy tương quan, tức là có hay khơng mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ

thuộc.
Cặp giả thuyết nghiên cứu:
H0: Khơng có mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

6


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Độ tin cậy: 95%.
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1
Nếu Sig. > 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0
 Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test

Kiểm định cho tất cả các phần tử của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả oạt động
bán hàng.
Giả thuyết kiểm định:

H0:Giá trị trung bình của tổng
thể bằng giá trị kiểm định

H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định
Với độ tin cây=95%, mức ý nghĩa α= 0,05( α: xác suất bác bỏ H0 khi H0 đúng)
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:
 Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H 0 , chấp nhận giả thuyết H1

 Nếu Sig. ≥ 0,05: Chưa có cơ sở để bác bỏ giả t uyết H0
 Kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm nhân tố: Independent-Sample T

Test và One-Way ANOVA
• Kiểm định Independent-S mple T Test: Áp dụng đối với trường hợp biến
định tính có hai giá trị.
Nếu Sig. Levene’s Test < 0,05 thì phương sai của hai nhóm là khác nhau, sử dụng
kết quả kiểm đị h t ở hàng Equal variances not assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05
chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ
thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Khơng có sự khác biệt về mức độ
đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.
Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phương sai của hai nhóm là bằng nhau, sử
dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05
chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ
thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Khơng có sự khác biệt về mức độ
đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.

SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh

7


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

 Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định tính có nhiều hơn

hai giá trị.
Kết quả kiểm định gồm 2 phần:

Phần 1: Levene Test
Giả thuyết kiểm định: H0: Phương sai bằng nhau
H1: Phương sai không bằng nhau
Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H0, chấp nhận H1
Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H0, đủ điều kiện để tiếp tục phân tích ANOVA.
Phần 2: ANOVA test
Giả thuyết kiểm định:
H0: Trung bình bằng nhau

H1: Trung bình khác nhau
Nếu Sig. < = 0,05: Bác bỏ H 0, đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt giữa
các nhóm đối với biến phụ thuộc.
Nếu Sig. > 0,05: Chấp nhận H 0, chưa đủ điều kiện để khẳng định có sự khác biệt
giữa các nhóm đối với biến phụ thuộc.
Khi có sự khác biệt thì có thể phân tích sâu để tìm ra sự khác biệt như thế nào
giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm
định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test.
5. Quy trình ghiên cứu

Tìm hiểu các đề
tài nghiên cứu liên

Điều Tra chính thức
SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh

Điều tra thử

Xây dựng bảng hỏi
8

Khóa Luận Tốt Nghiệp

Xử lý và phân
tích số liệu

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Kết luận và
báo cáo

Hình 1.1 Quy trình nghiên cứu

6. Kết cấu đề tài
Nội dung đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Đặt vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH MTV K’event Anh
Khoa- Thành phố Huế
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH MTV K’event Anh Khoa
Phần III : Kết luận và kiến nghị

SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

9


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.Cơ sở lý luận
1.1.1. Lý thuyết về bán hàng
1.1.1.1.Các định nghĩa về bán hàng
Theo Jams M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “ Quan điểm trước đây về bán
hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm,
nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách àng”. Hoạt động bán hàng là một khâu quan
trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp, hoạt động bán hàng còn
nhằm bán hàng hóa củ nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã
hội, nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đẩy mạnh việc bán hàng để gia tăng
doanh số để thực hiện lợi nhuận.
- Khái iệm về “ bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh với mục tiêu
nghiên cứu cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu mà có thể đưa ra các khái niệm về bán
hàng khác nhau như sau:


Bán hàng là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho

ằng, bán hàng “ là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-)
và sự chuyển thể thấy rằng giai đoạn khó khăn nhất” trong việc bán hàng là hoạt động
thu tiền từ người mua.


Bán hàng là hóa này là giai đoạn khó khăn nhất. Theo quan niệm này, có hành

vi thương mại của thương nhân
SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

10


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Luật thương mại 2005 cho rằng : “ Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại
của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển nhượng quyền sở
hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc khách hàng, thương lượng, hỏa thuận
về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn n u cầu của khách
hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.


Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính Khoa

học Quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và
thực
tiễn:


Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái

của vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền hay c uyển từ quyền sở hữu hàng hóa cho
khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.


Về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và

đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
• Bán hàng là q trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế
bao gồm các cơ việc có liên quan với nhau được thực hiện bởi các bộ phân trong
doanh nghiệp.

Nghiên
cứu
hành vi
mua
sắm của
khách
hàng

Hình 1.2 Quan niệm về bán hàng


SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

11


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

(Nguồn Sách Marketing căn bản)
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối
quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể
tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán
được những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo
q trình tái sản xuất và liệu tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Vì
vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm nhiên hơn đến hoạt động bán hàng và có những
chính sách, biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doa h ghiệp
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại
- Kinh doanh thương mại

Theo từ điển Wikpedia: “ Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức
của một cá nhân hay một tổ chức nào vào việc mua bán hàng hóa để bán lại hàng hóa
và kiếm lời”.
Hình 1.3 Quy trình bán hàng trong d anh nghiệp thương mại

Nghiên
cứu thị
trường
(Nguồn Sách Marketing căn bản)
Như vậy, để bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào các tổ chức và các hoạt
động bán hà g mà phải giải quyết được tất cả các khâu trước đó. Đặc biệt, cần phải chú
trọng vai trị của hoạt động marketing như quảng cáo, tuyên truyền, tổ chức các dịch
vụ quảng báo sản phẩm và xúc tiến việc bán hàng.
Nói cách khác, bán hàng khơng chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà
cần được xác định là mục đích chung của tồn bộ doanh nghiệp.
1.1.1.3. Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước đang can thiệp vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các
chức năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho
người tiêu dùng.
SVTH: Hoàng Thị Tố Cảnh

12


Khóa Luận Tốt Nghiệp

GVHD: ThS. Võ Thị Mai Hà

Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đề
sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đặc

điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn,
cịn số lượng người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được.
- Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứng

được nhu cầu, thuận tiện trong việc mua.: Để thu hút khách hàng các doa h ghiệp phải
sử dụng các công cụ để cạnh tranh giành lấy khách hàng.Các cơng cụ cạnh tranh có thể
là:
+ Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm
+ Cạnh tranh về giá cả
+ Cạnh tranh về dịch vụ bán hàng hàng
+ Thủ tục giao dịch, mua bán
+ Cạnh tranh về các Quảg cáo, khuyến mã ,.....

- Khách hàng ln địi hỏi người bán phải quan tâm tới mục đích và lợi ích của

mình: Khách hàng là người quyết định mua sản phẩm nên họ có quyền được lựa chọn,
cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Trên cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc
khơng là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng.
- Tạo lị g tin tưởng cho khách hàng của mình qua cách bán hàng chuyên nghiệp:

Bán hàng được hay không là nhờ vào cách bán hàng chuyên nghiệp như thế nào, tạo
được lòng tin tưởng từ khách hàng là lợi thế cho việc bán sản phẩm.
Tóm lại những đặc điểm của hoạt động bán hàng trên cần được cân nhắc, tính
tốn một cách tồn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động của tồn thể
doanh nghiệp nói chung, tập trung vào những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế
canh tranh, thu hút khách hàng cũ, tìm khách hàng tìm năng mới, mở rộng thị trường,
tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
1.1.1.4. Vai trò của hoạt động bán hàng
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh ln được các doanh
SVTH: Hồng Thị Tố Cảnh

13