Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bê tông và xây dựng VINACONEX xuân mai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP & PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP
----------------------------

NGUYỄN PHƯƠNG LOAN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG
VÀ XÂY DỰNG VINACONEX XUÂN MAI

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ NÔNG NGHIỆP & PTNT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP
----------------------------

NGUYỄN PHƯƠNG LOAN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHIẾN LƯỢC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG
VÀ XÂY DỰNG VINACONEX XUÂN MAI

Chuyên ngành : Kinh tế nông nghiệp
Mã số : 60.62.01.15

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS LÊ TRỌNG HÙNG

HÀ NỘI - 2013


i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan, các số liệu và kết quả nghiên cứu trình bày trong luận văn
là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ bất kỳ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được
cảm ơn và các thơng tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Tác giả luận văn

Nguyễn Phương Loan


ii

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn thạc sỹ kinh tế, ngồi sự nỗ lực cố gắng của bản
thân, tơi còn nhận được sự giúp đỡ của nhiều tập thể, cá nhân trong và ngồi
trường.

Nhân dịp này, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn tới Thầy giáo PGS.TS Lê Trọng
Hùng đã tận tình giúp đỡ để tơi hồn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Lâm nghiệp Việt Nam, Khoa đào
tạo Sau đại học đã tạo điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành luận văn.
Tơi xin chân thành cảm ơn tới các phòng, ban ngành, Ban Giám đốc Công ty
cổ phần Bê tông và Xây dựng Vinaconex Xuân Mai đã tận tình cung cấp tài liệu,
giúp đỡ tơi trong q trình nghiên cứu luận văn
Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã động viên khích lệ, giúp đỡ tơi
hồn thành luận văn tốt nghiệp này.
Xin chân thành cảm ơn!

Tác giả luận văn

Nguyễn Phương Loan


iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN .................................................................................................. ii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................... vi
DANH MỤC BẢNG ...................................................................................... vii
DANH MỤC HÌNH ...................................................................................... viii
ĐẶT VẤN ĐỀ .................................................................................................. 1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC TIÊU
THỤ .................................................................................................................. 4
SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP ..................................................... 4
1.1 Doanh nghiệp và mục tiêu của doanh nghiệp......................................... 4

1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp ......................................................................... 4
1.1.2 Mục tiêu doanh nghiệp ........................................................................... 4
1.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với doanh nghiệp 5
1.2.1 Khái niệm chiến lược tiêu thụ sản phẩm ............................................... 6
1.2.2 Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm .......................................... 6
1.2.3. Sự cần thiết của chiến lược tiêu thụ sản phẩm .................................. 11
1.2.4. Vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm ........................................... 11
1.3 Khái niệm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm trong doanh nghiệp ............................................................................ 12
1.3.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ........................................................... 12
1.3.2. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm ............................................................ 13
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ............................................................................................................. 13
1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .................. 19
1.5.1. Nghiên cứu thị trường ......................................................................... 19
1.5.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm ............................................................ 19


iv

1.5.3. Xây dựng các điều kiện tiêu thụ sản phẩm ......................................... 20
1.6 Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp ............................................................ 23
1.6.1 Doanh nghiệp trong nước..................................................................... 25
1.6.2 Doanh nghiệp nước ngoài .................................................................... 26
Chương 2: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
......................................................................................................................... 27
2.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Vinaconex
Xuân Mai. ....................................................................................................... 27
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty cổ phần Bê tông và
Xây dựng Vinaconex Xuân Mai. ................................................................... 27

2.1.2. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Bê tông và
Xây dựng Vinaconex Xuân Mai. ................................................................... 31
2.2 Đặc điểm các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh của Công ty ......... 36
2.2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật ..................................................... 36
2.2.2 Đặc điểm về lao động của Công ty ....................................................... 37
2.2.3 Đặc điểm về vốn của Công ty ................................................................ 40
2.3 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty ......... 43
2.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ ...................................... 43
2.3.2 Đặc điểm về tổ chức sản xuất của Công ty .......................................... 48
2.3.3 Đặc điểm bộ máy quản lý lao động của Công ty ................................. 48
2.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.......................................... 50
2.5 Phương pháp nghiên cứu........................................................................ 52
2.5.1 Phương pháp khảo sát thực tế .............................................................. 52
2.5.2 Thu thập tài liệu .................................................................................... 52
2.5.3 Xử lý số liệu .......................................................................................... 53
Chương 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN ........................ 54
3.1. Định hướng chiến lược phát triển chung của Công ty ....................... 54


v

3.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông và Xây
dựng Vinaconex Xuân Mai ........................................................................... 55
3.2.1. Chiến lược thị trường .......................................................................... 56
3.2.2. Chiến lược giá ...................................................................................... 59
3.2.3. Chiến lược sản phẩm ........................................................................... 64
3.2.4. Chiến lược phân phối........................................................................... 68
3.2.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp............................................................... 73
3.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới kết quả thực hiện chiến lược tiêu
thụ sản phẩm của Công ty ............................................................................ 76

3.4. Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê
tông và Xây dựng Vinaconex Xuân Mai ..................................................... 83
3.4.1. Hoàn thiện chiến lược chất lượng sản phẩm ..................................... 83
3.4.2. Hoàn thiện chiến lược giá ................................................................... 85
3.4.3. Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm của Cơng ty ................. 86
3.4.4. Hồn thiện chiến lược thị trường ....................................................... 88
3.5. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh quá trình thực hiện
chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng
Vinaconex Xuân Mai..................................................................................... 90
KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ ............................................................... 98
1. Kết luận ...................................................................................................... 98
2. Khuyến nghị ............................................................................................. 100
2.1. Đối với Nhà nước .................................................................................. 100
2.2. Đối với Công ty ...................................................................................... 100
TẢI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 101


vi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
BQ

Bình quân

DTBH

Doanh thu bán hàng

BTCT DƯL

Bê tông cốt thép dự ứng lực

DƯL

Dự ứng lực

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

LĐ

Lao động

LN

Lợi nhuận

TCDH

Tài chính dài hạn

TCNH

Tài chính ngắn hạn

TCVN

Tiêu chuẩn Việt Nam

TSCĐ

Tài sản cố định


vii

DANH MỤC BẢNG
Biểu 2.1. Tình hình cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công ty .........................................37
Biểu 2.2: Tổng số lao động và thu nhập bình quân người lao động .........................38
Biếu 2.3: Tình hình lao động của Cơng ty đến 31/12/2011 ......................................39
Biểu 2.4: Tình hình cơ cấu vốn của Cơng ty giai đoạn 2009 - 2011 ........................41
Biểu 2.5: Tình hình cơng nợ của Công ty .................................................................42
Biểu 2.6: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2009 – 2011 ............51
Biểu 3.1: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường ..............................58
Biểu 3.2: Giá bán bình quân một số sản phẩm của Công ty .....................................63
Biểu 3.3: Số lượng một số sản phẩm sản xuất kinh doanh của Công ty ...................65
Giai đoạn 2009 - 2011 ...............................................................................................65
Biểu 3.4: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối của Công ty ...................71
Giai đoạn 2009 - 2011 ...............................................................................................71
Biểu 3.5: Phân tích tóm tắt ma trận Swot .................................................................81


viii

DANH MỤC HÌNH
Sơ đồ 1.1 Các kiểu kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .................................22
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty ...................................................32
Biểu đồ 2.1: Diễn biến tình hình thay đổi lao động và thu nhập của Công ty giai
đoạn 2009 - 2011 .......................................................................................................38

Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm bê tơng của Cơng ty ..................................44
Sơ đồ 2.3. Quy trình sản xuất cấu kiện bê tông cốt thép dự ứng lực: .......................45
Sơ đồ 3.1: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty ..............................................56
Biểu đồ: 3.2: Tỷ lệ khách hàng của Công ty theo vùng ............................................59
Biểu đồ 3.3: Diễn biến giá bán một số mặt hàng của Công ty giai đoạn 2009 - 2011
...................................................................................................................................63
Biểu đồ 3.4: Giá trị sản phẩm tiêu thụ theo kênh phân phối .....................................72


1

ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đại hội VI của Đảng năm 1986 đã đánh dấu sự đổi mới sâu rộng và toàn diện
cả về tư tưởng lẫn đường lối của Đảng và Nhà nước ta, đó là việc xóa bỏ cơ chế tập
trung, quan liêu, bao cấp chuyển sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận
động theo cơ chế thị trường với sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội
chủ nghĩa.
Trước đây, trong cơ chế bao cấp thì chiến lược tiêu thụ sản phẩm khơng
được coi trọng vì các doanh nghiệp chỉ việc tập trung sản xuất theo kế hoạch của
cấp trên, của nhà nước giao cho còn vấn đề tiêu thụ sản phẩm đã được nhà nước bao
tiêu.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở
thành hoạt động vơ cùng quan trọng, đó là vấn đề sống còn đối với các doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh thế thị trường
thì sản phẩm của nó sản xuất ra phải tiêu thụ được, chỉ khi sản phẩm của doanh
nghiệp được bán, được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí bỏ ra để
sản xuất sản phẩm, đồng thời thu được lợi nhuận để tiếp tục duy trì và mở rộng quy
mơ sản xuất.
Với xu thế hội nhập kinh tế toàn cầu như hiện nay, thị trường của doanh

nghiệp khơng cịn bị giới hạn trong phạm vi một quốc gia mà đó là thị trường khu
vực, thị trường thế giới. Đây vừa là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp khẳng định
mình khơng chỉ ở trong nước mà còn vươn ra tầm khu vực, tầm thế giới đồng thời
cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp.
Công ty cổ phần Bê tông & XD Vinaconex Xuân Mai là đơn vị thành viên
của Tổng Công ty xuất nhập khẩu Việt Nam, với trên 2.000 cán bộ công nhân viên,
ngành nghề sản xuất kinh doanh chính là sản xuất công nghiệp và vật liệu xây dựng,
bất động sản, thi công xây dựng, tư vấn thiết kế.
Công ty đã không ngừng lớn mạnh và phát triển trong suốt chặng đường
nhiều thử thách, đặc biệt là trong thời kỳ đất nước mở cửa hội nhập với nền kinh tế


2

thế giới. Cơng ty đã có những bước phát triển mạnh về kết quả và hiệu quả trong
sản xuất và xây dựng. Cơng ty đã góp phần giải quyết những vấn đề bức xúc của xã
hội đó là việc làm, thu nhập của người lao động, thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh
tế, ổn định trật tự an toàn xã hội gắn với lợi ích doanh nghiệp, lợi ích xã hội là một
vấn đề có ý nghĩa rất lớn trong giai đoạn hiện nay.
Hiện nay, ngành công nghiệp và vật liệu xây dựng đang phát triển mạnh mẽ,
đáp ứng nhu cầu trong nước và quốc tế. Cùng với sự phát triển của ngành xây dựng,
là sự xuất hiện ngày càng nhiều các đơn vị sản xuất,thi công, thiết kế xây dựng.
Điều đó đã tạo mơi trường cạnh tranh giữa các Công ty trong ngành nhằm chiếm
“một chỗ” trong thị trường vật liệu xây dựng, thi công, thiết kế,…
Do vậy các Công ty trong ngành xây dựng sẽ cạnh tranh gay gắt trên thị
trường về chất lượng sản phẩm, giá cả và chất lượng dịch vụ. Để làm được điều này
Công ty không chỉ cho ra sản phẩm đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng mà còn
phải mạnh dạn tái cấu trúc, nâng cao năng lực quản trị, đầu tư cơng nghệ, tiết kiệm
tối đa chi phí sản xuất, làm tốt chiến lược quảng bá thương hiệu,… với khách hàng
vào bất kỳ thời điểm nào, thời gian nào khi họ cần.

Để đạt được mục tiêu đó địi hỏi mỗi Cơng ty phải có một chiến lược và một
mục tiêu cụ thể trong việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, phải nghiên cứu
thị trường để từ đó lựa chọn được, đưa ra những sản phẩm chiến lược, chọn kênh
phân phối phù hợp, định giá bán phù hợp. Nhận thấy việc làm này là cần thiết, cấp
bách và không thể thiếu được đối với sự tồn tại và phát triển của Cơng ty.
Xuất phát từ thực tế đó tơi chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện
chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Bê tơng và Xây dựng
Vinaconex Xn Mai” nhằm hồn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty,
góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường cạnh tranh, đem lại lợi
nhuận cao hơn cho Công ty.


3

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu tổng quát
Trên cơ sở nghiên cứu chiến lược tiêu thụ sản phẩm, đưa ra những giải pháp
chủ yếu nhằm góp phần đẩy mạnh q trình thực hiện và hồn thiện chiến lược tiêu
thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Vinaconex Xuân Mai.
2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá được những vấn đề lý luận và thực tiễn của hoạt động tiêu thụ
và chiến lược tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
- Đánh giá được thực trạng chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
Bê tông và Xây dựng Vinaconex Xuân Mai.
- Đánh giá được các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Vinaconex Xuân Mai.
- Đề xuất được một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình thực hiện và hồn
thiện chiến lược, góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ
phần Bê tông và Xây dựng Vinaconex Xuân Mai.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động liên quan đến thực hiện
chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phẩn Bê tông và Xây dựng Vinaconex
Xuân Mai.
3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động tiêu thụ một số sản
phẩm phục vụ xây dựng của Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Vinaconex
Xuân Mai.
- Phạm vi về thời gian: Số liệu phục vụ nghiên cứu đề tài được thu thập từ
năm 2009 đến năm 2011. Lý do không lựa chọn năm 2012 là vì trong này Cơng ty
tiến hành kiểm tốn tổng thể nên số liệu chưa được cơng bố.


4

Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Doanh nghiệp và mục tiêu của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế được thành lập để thực hiện các hoạt
động kinh doanh với mục tiêu thu lợi nhuận. Doanh nghiệp được coi là chủ thể kinh
doanh chủ yếu trong nền kinh tế thị trường.
Theo Luật doanh nghiệp của nhà nước ta hiện nay, doanh nghiệp là tổ chức
kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh
doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh
doanh.
1.1.2 Mục tiêu doanh nghiệp
Tùy theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà có các
mục tiêu khác nhau, tuy nhiên về cơ bản có những mục tiêu chung sau:

- Mục tiêu thu lợi nhuận: Lợi nhuận là phần thu nhập còn lại của doanh
nghiệp sau khi đã trang trải các chi phí trong sản xuất kinh doanh và làm nghĩa vụ
thuế đối với ngân sách nhà nước. Đây là mục tiêu trung tâm số một của mỗi doanh
nghiệp.
- Mục tiêu phát triển: Để có thể đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị
trường, liên tục phát triển là mục tiêu quan trọng được đặt ra một cách thường
xuyên đối với mọi doanh nghiệp, bởi tương quan giữa các doanh nghiệp là một
trạng thái thường xuyên thay đổi theo thời gian. Để có thể phát triển ổn định, bền
vững doanh nghiệp cần xây dựng và thực thi một chiến lược kinh doanh khoa học,
các chính sách và biện pháp kinh doanh linh hoạt, hiệu quả.
- Mục tiêu cung ứng: Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho nền
kinh tế là một mục tiêu quan trọng, là lý do tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh
tế. Đây vừa là mục tiêu, vừa là phương tiện để doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi
nhuận và những mục tiêu khác của mình. Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp


5

phải tạo cho mình một phân đoạn thị trường hợp lý và một lượng khách hàng đủ lớn
để tồn tại và phát triển.
- Mục tiêu trách nhiệm xã hội: Doanh nghiệp là một đơn vị cơ sở sản xuất
kinh doanh của nền kinh tế, là một tế bào của xã hội, vì thế phải đặt ra mục tiêu
thực hiện các trách nhiệm xã hội của mình. Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp là
việc đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ đưa ra thị trường, đảm bảo lợi ích
chính đáng của người tiêu dùng, bảo vệ và cải thiện các điều kiện môi trường sinh
thái trong khu vực nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của toàn bộ nền kinh tế,
góp phần tích cực vào sự nghiệp phát triển tồn diện kinh tế xã hơi, đảm bảo an
ninh quốc phòng trên từng địa bàn cụ thể.
1.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm và vai trị của nó đối với doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc

lập. Để tồn tại và phát triển lâu dài trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có
chiến lược kinh doanh riêng của mình trong chiến lược kinh doanh thì chiến lược
tiêu thụ sản phẩm là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh Chiến lược
tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời
kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra.
Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi
nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu
thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu
chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đẩy tăng trưởng
của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu
của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu
thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng...
- Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có phù
hợp với nhu cầu của khách hàng khơng có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp
không?


6

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ chế
thị trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư vào đó
một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa
dạng hố sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng
vững trên thương trường. Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm
với thị trường. Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó.
Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần nắm được nhu cầu thị hiếu của
khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn. Nâng cao uy tín cho sản phẩm, người
tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản phẩm chưa quen

nhưng được nhiều người biết và ca ngợi. Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này
của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm.
- Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua khơng có
đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi khơng ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng
ln ln phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm tính này tác dụng, thay đổi mẫu mã
bao bì...) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ. Chỉ có như
thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.
1.2.1 Khái niệm chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra
trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm mặt hàng tiêu
thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường và nâng cao uy tín cho
doanh nghiệp.
1.2.2 Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương
trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của
doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng
dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng về cơ bản
chúng đều bao gồm 2 vấn đề cơ bản là chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.


7

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với
những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể
hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch
vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài
chính…Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho
từng thời kỳ.
Chiến lược bộ phận bao gồm:

- Chiến lược sản phẩm: Là phương thức kinh doanh trên cơ sở bảo đảm thỏa
mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược
tiêu thụ sản phẩm. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trị
của chiến lược tiêu thụ sản phẩm càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm
không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà cịn gắn bó chặt chẽ
giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện
các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu của chiến lược sản phẩm
nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? và sản xuất cho ai?
Cụ thể bao gồm:
+ Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: Kích thước
của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và
số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường. Kích thước
của tập hợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ
mà doanh nghiệp sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản
phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể theo đuổi chính sách chun mơn hóa,
tổng hợp hoặc đa dạng hóa sản phẩm tùy thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục
tiêu của doanh nghiệp. Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại
của mỗi loại sản phẩm. Cuối cùng, trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra
những mẫu mã nào sẽ được đưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trường,
số lượng mẫu mã của mỗi loại chính là chiều sâu của tập hợp sản phẩm.


8

+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng
trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi
doanh nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của
khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về
chất lượng và dịch vụ. Đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm

mới hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi sản phẩm
đều có chu kỳ sống nhất định khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thối thì
doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Chiến lược giá cả: Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả
đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả
vẫn có vai trị nhất định. Do vậy doanh nghiệp cần xác định được một chiến lược
giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm. Chiến
lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược giá cả
thì sẽ thu được ít hiệu quả. Xác định một chiến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh
việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác.
Chiến lược định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của Công ty. Khi xác
định giá cho sản phẩm, Công ty cần xem xét các bước của q trình định giá như
sau:
Thứ nhất: Cơng ty lựa chọn được mục tiêu marketing của mình thơng qua
định giá, đó là mục tiêu:
- Định giá hướng vào lợi nhuận
- Định giá hướng vào thị phần
- Định giá hướng vào đối thủ cạnh tranh
- Định giá hướng vào người mua
- Định giá hướng vào chất lượng
Thứ hai: Công ty xác định, ước lượng quy mô cầu và độ co giãn của cầu để
căn cứ định giá thích hợp.


9

Thứ ba: Cơng ty ước tính giá thành
Thứ tư: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho

giá của mình.
Thứ năm: Lựa chọn phương pháp định giá, nó bao gồm các phương pháp:
Định giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo cảm nhận của
khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu thầu.
Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trường kéo theo Công ty phải
thay đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lược điều chỉnh như:
Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá
phân biệt và định giá cho danh mục sản phẩm.
Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá Công ty cần phải xem xét thận
trọng những phản ứng của thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối sảm phẩm là phương hướng
thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng
của mình trên thị trường mục tiêu.
Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Mối chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho q
trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được
sự cạnh tranh và làm cho q trình lưu thơng hàng hóa nhanh chóng.
Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và
chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, đồng
thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiến lược
này.
+ Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau:
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều
mục tiêu khác nhau nhưng về cơ bản nó có bốn mục tiêu chính là: Bảo đảm phân
phối nhanh chóng; Tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; Bảo đảm chất
lượng hàng hóa; Chi phí thấp. Tùy theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ
và các mục tiêu của các chiến lược sản phẩm và giá, mỗi doanh nghiệp có thể lựa


10

chọn một hoặc một số mục tiêu chủ yếu là cơ sở cho xây dựng chiến lược phân
phối.
+ Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối:
Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: Nhóm những hàng
hóa khó bảo quản, dễ hư hỏng địi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; Nhóm
những hàng hóa đơn chiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp;
Nhóm những hàng hóa muốn bán với khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian.
Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay
phân tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng...
+ Xác định kênh phân phối
Nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối là phải chọn một kênh phân
phối phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh
nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược phân phối.
Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kênh phân phối, trong chiến lược còn
phải xác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối như trung gian, số mạng
phân phối và loại phương tiện vận chuyển.
- Chiến lược giao tiếp và khuếch trương: Là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm
trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế chỉ huy,
người sản xuất không cần quan tâm đến xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch
trương, bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền
kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách
hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Do vậy, vai trò của chiến lược giao
tiếp và khuếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược
sản phẩm, giá cả và phân phối. Chiến lược giao tiếp và khuếch trương bao gồm
những nội dung sau:
+ Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin để
truyền tin về sản phẩm hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối
cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.

11

+ Chiến lược xúc tiến bán hàng: là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc
thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán
hàng bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua như: bán hàng có
thưởng, khuyến mại, giảm giá…
+ Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán nhằm
gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau
thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, hội nghị khách
hàng….
1.2.3. Sự cần thiết của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Để tồn tại và phát triển, mỗi Cơng ty cần phải cho mình mục tiêu và cố gắng
để đạt được mục tiêu đó. Khi việc quản lý và điều hành công việc dựa trên những
kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành cơng của
Cơng ty thì việc lập kế hoạch chiến lược cho toàn bộ các hoạt động của Công ty là
điều cần thiết. Kế hoạch chiến lược sẽ giúp cho Công ty thất rõ hơn mục tiêu cần
vươn tới của mình và chỉ đạo sự phối hợp các hoạt động hoàn hảo hơn. Đồng thời
kế hoạch chiến lược cũng giúp cho nhà quản trị suy nghĩ có hệ thống những vấn đề
kinh doanh nhằm đem lại những chuyển biến tốt đẹp hơn.
Nằm trong chiến lược chung của Công ty, chiến lược tiêu thụ sản phẩm thể
hiện sự cố gắng của Công ty nhằm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị trí cạnh
tranh và sự biên động của môi trường kinh doanh. Chỉ khi lập được chiến lược tiêu
thụ sản phẩm thì Cơng ty mới có thể thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, bắt đầu từ việc tìm hiểu và nhận biết các yếu tố mơi trường bên
ngồi, đánh giá những điều kiện khác bên trong Công ty để từ đó có những chính
sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến nhằm đạt tới mục tiêu tốt nhất.
Với ý nghĩa đó việc hồn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực sự là công
việc quan trọng, cần thiết phải làm đối với mỗi Công ty. Đây là cơ sở để tổ chức và

thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong Công ty.
1.2.4. Vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm


12

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm
bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị
trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối
lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách
hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành
công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
1.3 Khái niệm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp
1.3.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Bản chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là
giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến với người tiêu dùng. Qua quá trình
này, người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư của mình để trang trải các chi phí sản
xuất và tiếp tục tái sản xuất.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là giai
đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa. Đứng trên góc độ
ln chuyển vốn thì tiêu thụ là quá trình luân chuyển từ hình thái sản xuất hàng hóa
sang hình thái sản xuất giá trị. Sản phẩm hàng hóa được coi là tiêu thụ khi doanh
nghiệp nhận được tiền hoặc khách hàng chấp nhận trả tiền.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị của sản phẩm. Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng
chấp nhận thanh toán. Theo quan điểm này, quá trình tiêu thụ bắt đầu khi đưa hàng
vào lưu thông và kết thúc khi đã bán hàng xong.

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, từ
việc tổ chức nghiên cứu thị trường, định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng và thực
hiện các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. Theo quan điểm này, tiêu thụ sản
phẩm là một quá trình xuất hiện từ trước khi tổ chức các hoạt động sản xuất và chỉ
kết thúc khi đã bán được sản phẩm.


13

1.3.2. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm có
tác động rất lớn, nhiều khi cịn đóng vai trị quyết định đối với hiệu quả của quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ khâu têu thụ mà doanh nghiệp có
thể thu hồi được các chi phí bỏ ra, thực hiện các mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu
khác trong sản xuất kinh doanh của mình.
Kết quả của tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh đúng đắn của mục tiêu và chiến
lược kinh doanh, chất lượng công tác của bộ máy quản lý doanh nghiệp nói chung
và bộ phận tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
Nếu tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi nhanh,
tốc độ vịng quay của vốn lớn, do đó chu kỳ kinh doanh được rút ngắn và sử dụng
vốn có hiệu quả cao. Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm góp phần làm
giảm chi phí lưu thơng, giảm thời gian dữ trữ nguyên vật liệu, giảm lượng hàng hóa
tồn kho của doanh nghiệp. Đồng thời giảm được chi phí về mất mát, hao hụt nguyên
vật liệu, giảm chi phí bảo quản.
Đối với xã hội: Việc tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sẽ thúc đẩy nhanh quá
trình phân phối lưu thơng, đẩy nhanh q trình tái sản xuất xã hội trên cơ sở đó thúc
đẩy sự phát triển mọi mặt của nền kinh tế. Quá trình tiêu thụ góp phần thúc đẩy sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp và các ngành nghề khác phát triển. Tiêu thụ sản
phẩm có hiệu quả nghĩa là hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục

từ đó tạo cơng ăn việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Kết quả cuối cùng của hoạt động tiêu thụ là khối lượng sản phẩm bán ra và
doanh thu thu được. Tuy nhiên, trong đó quá trình tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều
nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp cần phải xác định để hạn
chế các tiêu cực của nó. Có thể chia các yếu tố ảnh hưởng thành hai nhóm sau:
- Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp: là những nhân tố chủ quan thuộc
phạm vi doanh nghiệp. Bao gồm:


14

+ Khối lượng sản phẩm sản xuất: Nhân tố này có tác động rất lớn đến cơng
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khối lượng sản xuất lớn là điều kiện để
đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên, khối lượng sản phẩm sản
xuất lại phụ thuộc rất nhiều vào năng lực sản xuất tổng quát của doanh nghiệp và
khó có thể tăng lên một cách vô hạn.
+ Chất lượng sản phẩm tiêu thụ: Nhân tố này không những ảnh hưởng đến
khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn ảnh hưởng đến giá cả tiêu thụ và uy tín doanh
nghiệp. Do đó, nó địi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp nâng cao chất
lượng sản phẩm tiêu thụ để tăng khối lượng tiêu thụ và khả năng cạnh tranh trên thị
trường.
+ Giá cả tiêu thụ: Giá bán sản phẩm là chỉ tiêu người tiêu dùng quan tâm.
Cùng một loại hàng hóa như nhau nhưng sản phẩm nào có giá bán thấp hơn sẽ được
mua nhiều hơn. Chính vì vậy, có thể coi giá bán như một địn bẩy kích thích tiêu
dùng, đặc biệt trong điều kiện thu nhập của người mua còn hạn chế. Tuy giá cả
hàng hóa được hình thành một cách khách quan, tự phát trên thị trường nhưng
doanh nghiệp hoàn tồn có thể quyết định được mức giá nhỏ hơn hoặc bằng giá cả
trên thị trường. Giá bán được coi là hợp lý và linh hoạt khi nó có thể bù đắp được
chi phí bỏ ra, có mức lãi hợp lý và tạo ra thế mạnh cạnh tranh trên thị trường, đây

cũng chính là chính sách giá của doanh nghiệp.
+ Tổ chức công tác tiêu thụ: Việc lựa chọn các kênh tiêu thụ, các phương
thức thanh toán và thực hiện các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp
khả năng mở rộng thị trường và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: Đây là những nhân tố có ảnh hưởng
gián tiếp nhưng rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Thuộc
nhóm nhân tố này bao gồm:
+ Khách hàng: Là những tổ chức, cá nhân thường xuyên hoặc không thường
xuyên mua hàng của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, mức độ
phụ thuộc và mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng tương đối lớn nó ln
tạo áp lực đối với doanh nghiệp từ phía khách hàng như yêu cầu giảm giá hàng hóa,


15

yêu cầu chất lượng hàng hóa, yêu cầu dịch vụ hậu mãi,…. Vì vậy địi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu và phân loại khách hàng theo các tiêu chí khác nhau như
khách hàng thường xuyên và không thường xuyên; Khách hàng là người tiêu dùng,
người bán lại hay người môi giới. Mặt khác doanh nghiệp cũng quan tâm tới nhu
cầu, mong muốn, mức thu nhập, thị hiếu, sở thích hay tập quán của khách hàng để
có biện pháp đáp ứng hữu hiệu nhất.
+ Nhân tố cạnh tranh: Canh tranh trong nền kinh tế thị trường là yếu tố khách
quan, không thể thiếu được trong cơ chế vận động của nó. Cạnh tranh là linh hồn
sống của cơ chế thị trường, nó buộc các doanh nghiệp phải tự vươn lên, nỗ lực phấn
đấu trong quản lý sản xuất, trong quản trị kinh doanh nhằm giành được phần lớn
chỗ đứng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Mức độ cạnh tranh cịn tùy
thuộc vào hình thái thị trường mà doanh nghiệp đang tiến hành khai thác. Chiến
thắng trong cạnh tranh có ý nghĩa là mở ra cho doanh nghiệp một khả năng phát
triển mới, một thị trường lớn hơn. Ngược lại, thất bại trong cạnh tranh gây khó khăn
rất lớn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

Các đối thủ cạnh tranh bao gồm những tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh
doanh mặt hàng như nhau hoặc tương tự mặt hàng của doanh nghiệp trên thị trường
hoặc các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành sản xuất, kinh doanh
trong tương lai. Do vậy doanh nghiệp phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm ra điểm
mạnh, điểm yếu của từng đối thủ để có biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị
trường.
+ Môi trường kinh doanh: Bao gồm các yếu tố hoàn cảnh bên ngoài tác động
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như mơi trường chính trị, mơi trường
pháp lý, mơi trường kinh tế, mơi trường văn hóa xã hội,… Ngồi ra cịn phải kể đến
tình hình kinh tế xã hội của đất nước, chính sách kinh tế của nhà nước cũng tác
động khơng nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
+ Nhân tố quản lý của nhà nước: Trong thời đại ngày nay, bất kỳ quốc gia
nào nhà nước cũng đóng vai trị quan trọng trong sự phát triển kinh tế của nhà nước