Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của PETEC? Phân tích đánh giá thực trạng công nghệ Marketing bán buôn và quy trình bán buôn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và môi trường Marketing và đưa ra các giải pháp

\

ĐỀ TÀI
Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân đoạn thị trường mục tiêu của Tổng công ty
Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC? Phân tích đánh giá thực trạng cơng nghệ
Marketing bán bn và quy trình bán buôn trong đáp ứng với phân đoạn thị trường và
môi trường Marketing. Đưa ra các giải pháp cho thời gian tới của doanh nghiệp bán
buôn này.



MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU............................................................................................................................1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BN HÀNG HĨA
TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI..............................................................................................2
1.1 Khái niệm, bản chất và tầm quan trọng của bán bn hàng hóa tại cơng ty
Thương mại............................................................................................................................2
1.2 Nội dung cơ bản của cơng nghệ marketing bán bn hàng hóa tại cơng ty thương
mại..........................................................................................................................................3
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG MARKETING BÁN BN TẠI CƠNG TY PETEC.......5
2.1

Tổng quan về cơng ty PETEC...................................................................................5

2.2. Phân tích thị trường, môi trường marketing...............................................................7
2.3 Phân đoạn thị trường mục tiêu của PETEC...............................................................10
2.4 Phân tích những nội dung cơ bản của công nghệ marketing BB mặt hàng xăng tại
công ty PETEC....................................................................................................................10
2.4.1. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm tại cơng ty Petec.......................................10
2.4.2 Phân tích tình hình xác lập phối thức marketing BB mặt hàng xăng tại công ty PETEC
...............................................................................................................................................12

2.4.3 Phân tích cơng nghệ bán bn tại cơng ty PETEC......................................................14
2.4.4. Phân tích quy trình bán bn tại cơng ty PETEC.......................................................16
2.5. Phân tích sự đáp ứng của cơng nghệ và quy trình marketing bán bn với phân
đoạn thị trường và mơi trường marketing........................................................................19
CHƯƠNG III. ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING
BÁN BUÔN TẠI PETEC.......................................................................................................21
3.1. Nhận xét chung thực trạng marketing bán buôn của PETEC.................................21
3.1.1 Thành tựu đạt được:.....................................................................................................21
3.1.2 Hạn chế:........................................................................................................................21
3.2. Những đề xuất phát triển công nghệ Marketing bán buôn tại công ty:..................22
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................24


LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh cơ hội có được là những thách thức khơng
thể tránh khỏi. Thị trường bán bn hiện nay mang tính toàn cầu, các hàng rào mậu
dịch đang dần được tháo bỏ. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam làm thế
nào để giữ vững được thị trường trong nước và phát triển ra thị trường nước ngoài là
một vấn đề rất được quan tâm. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường
khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để sản phẩm của mình tiếp
cận được với thị trường một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Sự phát triển của nền sản
xuất hàng hóa làm cho của cải vật chất ngày càng gay gắt, mâu thuẫn giữa cung và cầu
ngày càng phức tạp. Trước tình hình đó buộc các nhà kinh doanh phải phân đoạn thị
trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, áp dụng các cơng nghệ marketing bán bn để
có thể đạt được hiệu quả cao nhất.
Cơng nghệ marketing bán bn có một vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của công ty trong điều kiện nền kinh tế phát triển và có sự cạnh tranh mạnh mẽ
hiện nay. Vì vậy nhóm 12 xin chọn đề tài: “Nhận dạng và phân tích đặc điểm các phân
đoạn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp PETEC. Phân tích đánh giá thực trạng
cơng nghệ Marketing bán bn và quy trình bán bn trong đáp ứng với phân đoạn thị

trường và môi trường Marketing. Đưa ra các giải pháp cho thời gian tới của doanh
nghiệp bán bn này.” Sau q trình nghiên cứu, nhóm xin đưa ra thực trạng công
nghệ marketing bán buôn, đánh giá những ưu điểm và hạn chế trong thực trạng của
cơng ty và từ đó đưa ra một số giải pháp hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn sản
phẩm.

1


CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BN
HÀNG HĨA TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI.
1.1 Khái niệm, bản chất và tầm quan trọng của bán bn hàng hóa tại công ty
Thương mại.
1.1.1 Khái niệm và bản chất của thương mại bán bn hàng hóa
Thương mại bán bn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch
vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ
những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên
tham gia vào q trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.
Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn người ta phân phân biệt giữa bán
buôn và bán lẻ:
Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến
mại, đến bầu khơng khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc
với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối
cùng.
Thứ hai, khối lượng giao dịch trong thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao
dịch trong thương mại bán lẻ.
Thứ ba là luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán
buôn và bán lẻ.
1.1.2 Tầm quan trọng của bán bn hàng hóa tại cơng ty thương mại
Kinh doanh bán bn hàng hóa là cầu nối những nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối

cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán bn là một trung gian thương mại hay là những
nhà phân phối hàng hóa. Kinh doanh bán bn hàng hóa có vai trị quan trọng trong
q trình phát triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài
chính có hạn khơng thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp
Mặt khác do trình độ và tính chun mơn hóa của các nhà kinh doanh bán bn hàng
hóa cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy hiệu quả kinh doanh của các
nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các nhà doanh nghiệp sản xuất.
2


Những nhà kinh doanh bán bn hàng hóa là những người có trình độ và tính chun
mơn hóa hơn so với những người sản xuất, họ hiểu rõ về nhu cầu thị trường từ đó họ
mở rộng khả năng cung ứng hàng hóa đối với những người kinh doanh bán lẻ. Người
sản xuất nhờ có những nhà kinh doanh bán bn hàng hóa sẽ giúp họ tập trung vào sản
xuất và sản xuất tốt hơn.
1.2 Nội dung cơ bản của cơng nghệ marketing bán bn hàng hóa tại cơng ty
thương mại.
1.2.1 Đặc điểm thị trường doanh nghiệp bán buôn
Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thườngng rộng hơn thị trường bán
lẻ về vị trí địa lý. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại bán buôn là những tổ
chức, khách hàng mua có tính chất chun nghiệp. Với góc độ kinh doanh bán bn
hàng hóa, thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn được hiểu là: “Tập các
khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường về các mặt
hàng mà công ty kinh doanh bán bn có dự án kinh doanh trong mối quan hệ và các
nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán - đối thủ cạnh tranh của nó.”
1.2.2 Phối thức marketing bán bn hàng hóa tại cơng ty Thương mại.
Sản phẩm: Chất lượng, tên nhãn hiệu, quy cách bao gói, dịch vụ sau bán và lợi ích.
Giá bán: Bằng giá, chiết khấu thời hạn thanh tốn tín dụng
Phân phối: Kênh phân phối, kiểm soát, tồn kho, vận chuyển
Quảng cáo- xúc tiến: Quảng cáo, bán hàng cá nhân,quan hệ công chúng, xúc tiến,

marketing trực tiếp…

3


1.2.3 Phân tích cơng nghệ bán bn

4


CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG MARKETING BÁN BUÔN TẠI CÔNG TY
PETEC
2.1 Tổng quan về công ty PETEC
2.1.1 Thông tin doanh nghiệp


Tên tiếng Việt: TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI KỸ THUẬT VÀ ĐẦU TƯ CTCP (PETEC)



Tên tiếng Anh: PETEC TRADING AND INVESTMENT CORPORATION



Tên viết tắt: PETEC



Vốn điều lệ: 2.600.000.000.000 đồng



Điện thoại: (028) 3930 3633 – (028) 3930 3299



Địa chỉ: 194 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, P.6, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh



Website: www.petec.com.vn

2.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn
Sứ mệnh: PETEC cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao theo nguyên tắc thỏa
mãn tối đa nhu cầu khách hàng vì lợi ích đơi bên.
Tầm nhìn: Kiên quyết đột phá - Đổi mới toàn diện - Tăng tốc phát triển
2.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển
Ngày 12/10/1981 cơng ty nhập khẩu thiết bị và kỹ thuật dầu khí (PETECHIM),
tiền thân của tồng coont ty thương mại kỹ thuật và đầu tư-CTCP (PTTEC) được thành
lập theo quyết định số 1140 BNgT/TCCB của Bộ ngoại thương để thực hiện kế hoạch
nhập khẩu thiết bị vật tư, ký thuật dầu khí.
1989: Cơng ty nhập khẩu thiết bị và kỹ thuật dầu khí ( PETECHIM) được đổi
tên thành cơng ty xuất nhập khẩu dầu khí (PETECHIM) để bổ sung, mở rộng hoạt
độnhg của mình trong các lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh phân bón, xuất khẩu gạo
và nông sản, nhập khẩu vàng, nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu và các hàng hóa
khác.

5

1994: Ngày 23/9/1994: Bộ thương mại đã ra quyết định số 1180/TM-TCCB đổi
tên công ty xuất nhập khẩu dầu khi PETECHIM thành thương mại kỹ thuật và đầu tư
PETEC
2010: Thực hiện quyết điịnh của thủ tướng chính phủ về việc chuyển giao
nguyên trạng công ty thương mại và kỹ thuật đầu tư PETEC từ Bộ cơng thương về tập
đồn dầu khí Việt Nam theo thơng báo số 373/TB-VPCP ngày 31/12/2009 của văn
phịng Chính Phủ; Quyết định số 0881/QĐ-BCT ngày 12/2/2010 của Bộ công thương
về việc chuyển công ty thương mại và kỹ thuật đầu tư PETEC thuộc Bộ công thương
về dầu tập đồn dầu khí Việt nam và quyết định số 555/QĐ/DKVN ngày 5/3/2010 của
Hội đồnh quản trị dầu khí Việt Nam về việc tiếp nhận công ty thương mại và kỹ thuật
đầu tư PETEC từ Bộ công thương về làm đơn vị thành viên tập đồn dầu khí Việt
Nam, Bộ thương tập đồn dầu khí Việt Nam đã kí biên bản bàn giao công ty thương
mại kỹ thuật và đầu tư PETEC về làm đơn vị thành viên của tập đồn dầu khí Việt
Nam ngày 31/3/2010.
Ngày 30/7/2010: Cơng ty thương mại và kỹ thuật đầu tư PETEC đổi tên thành
công ty TNHH MTV thương mại và kỹ thuật đầu tư PETEC theo quyết định số
1440/QĐ-DKVN ngày 18/6/2010 và số 1634/QĐ-DKVN ngày 14/7/2010 của Hội
đồng quản trị Tập đoàn dầu khí Việt Nam
2011: Thực hiện quyết định số 1020/QĐ-DKVN ngày 18/5/2010 của Hội đồng
quản trị Tập đồn dầu khí Việt nam về việc thực hiện cổ phần hóa cơng ty thương mại
kỹ thuật và đầu tư PETEC và quyết định số 3080/QĐ-DKVN ngày 25/11/2010 của Hội
đồng thành viên dầu khí Việt nam về việc phê duyệt phương án và chuyển công ty
TNHH MTV thương mại kỹ thuật và đầu tư thành Tổng công ty thương mại kỹ thuật
và đầu tư-CTCP, Tổng công ty thương mahi kỹ thuật và đầu tư PETEC chuyển sang
hoạt động dưới hình thức CTCP từ ngày 19/5/2011.
2013-2019: Từ ngày 26/4/2013, Tổng công ty Thương mại kỹ thuật và đầu tư
PETEC trở thành đơn vị thành viên của Tổng cơng ty Dầu Việt Nam PVOIL sau khi
hồn tất thủ tục công nhận cổ đông PVOIL căn cứ trên hợp đồng chuyển nhượng sở
hữu cổ phần số 2439/HĐ-DKVN ngày 9/4/2013 giữa Tập đồn Dầu khí Việt Nam và
Tổng công ty Dầu Việt Nam PVOIL và văn bản số 3334/DVN-KH ngày 24/4/2013 của

Tổng công ty dầu Việt nam PVOIL đề nghị công nhận tư cách cổ đông của PVOIL
6


2.1.4 Thành tựu đạt được








Danh hiệu “Anh hùng Lao động”
Huân chương lao động hạng Nhất.
Huân chương lao động hạng Nhì.
Huân chương lao động hạng Ba.
Huân chương lao động hạng Ba.
Cờ thi đua của Chính phủ.
Bằng khen: PETEC cịn được tặng gần 30 bằng khen của Chính phủ, Bộ Cơng
Thương, Bộ Tài chính, Bộ Cơng An .. và UBND các tỉnh về các thành tích nộp



ngân sách, kinh doanh, đền ơn đáp nghĩa, bảo vệ an ninh Tổ Quốc …
Nhà nước tặng thưởng các danh hiệu cao quý cho các đồng chí lãnh đạo
PETEC.

2.2. Phân tích thị trường, mơi trường marketing
Xăng dầu là mặt hàng được coi là độc quyền nhà nước. Nhà nước thực hiện vai trị chi

phối thơng qua quản lý hoạt động xuất - nhập khẩu cũng như phân phối của 13 doanh
nghiệp đầu mối. Và Petec chiếm khoảng 20% thị phần bán buôn vào cuối năm 2015.
Tổng công ty kỹ thuật và đầu tư (Petec) là một trong 4 ông lớn về xăng dầu Việt Nam
hiện nay, doanh nghiệp đang nỗ lực hết sức để mở rộng và phát triển thị phần của
mình.
Mơi trường vĩ mơ
Nền kinh tế: GDP nước ta ngày càng được cải thiện, kinh tế đang trên đà phát triển
mạnh mẽ. Điều này làm gia tăng lượng tiêu thụ xăng dầu để phục vụ hoạt động kinh tế
- xã hội.
Nhân khẩu học: Dân số nước ta đang ở giai đoạn dân số vàng, với tỷ lệ người dân ở độ
tuổi lao động cao. Mức độ sử dụng phương tiện cá nhân cũng trở nên nhiều hơn. Cùng
với giao thơng phát triển, ngày càng có nhiều những cơ sở bán xăng dầu mọc lên. Nhờ
vậy, khả năng mở rộng khách hàng mua buôn của Petec tăng lên khá nhiều.
Chính trị: Nền chính trị ổn định, cùng nền pháp lý chặt chẽ trong ngành xăng dầu giúp
cho Petec có mơi trường hoạt động tốt và có nhiều chính sách ưu đãi từ Nhà nước.
Tự nhiên: Nước ta có nhiều mỏ dầu, nhưng cơng suất chế biến dầu thơ thành thành
phẩm có thể sử dụng cịn nhiều hạn chế. Hiện chỉ có 1 nhà máy lọc dầu Dung Quất
7


thực hiện chế biến dầu thơ. Vì vậy, phần lớn lượng xăng dầu tại nước ta được nhập
khẩu.
Công nghệ: Với nền kinh tế hội nhập, tự do thương mại, các doanh nghiệp có nhiều cơ
hội để nhập khẩu những máy móc, thiết bị hiện đại nhất. Từ đó, tăng khả năng hoạt
động của doanh nghiệp

Môi trường doanh nghiệp
Tại Petec ta có thể nhận ra được những ưu nhược điểm sau:
Điểm mạnh (Strength):
 Nguồn tài nguyên nhân lực mang 3 đặc tính rõ nét là: (1) – có trình độ, (2) – có

kinh nghiệm và (3) – khát vọng tự thể hiện mình. Lực lượng lao động có trình
độ được thể hiện qua chun mơn, nghiệp vụ. Lao động có trình độ từ cao đẳng,
đại học trở lên của PETEC chiếm trên 40%, 60% lãnh đạo cấp cao được đào tạo
đại học ở nước ngồi. Nguồn tài ngun nhân lực có kinh nghiệm được thể hiện
ở chỗ số năm trung bình của một người làm việc tại PETEC là 11 năm (hơn 1/3
thời gian tồn tại công ty), 80% cán bộ lãnh đạo cấp cao làm việc tại công ty từ
ngày thành lập.
 Hệ thống quản lý
PETEC đã xây dựng cho mình một hệ thống quản lý: (1) – khoa học, (2) – có
trách nhiệm, và (3) – linh hoạt. Tính khoa học được thể hiện qua việc quản lý
mang tính hệ thống với những qui trình cơng việc khoa học, những thủ tục, qui
định rõ ràng, hệ thống phân cấp, phân quyền phù hợp với yêu cầu công việc,
qui chế quản lý tài chính chặt chẽ, hệ thống kiểm tra kiểm sốt nội bộ có hiệu
quả…
Tính có trách nhiệm trong quản lý quan hệ với người lao động là chăm lo việc
phát triển toàn diện của họ một cách “nhân hậu”; đối với chủ sở hữu là bảo toàn
và phát triển vốn đang quản lý, sử dụng một cách “mẫn cán”; đối với Nhà nước
là làm đầy đủ, kịp thời nghĩa vụ nộp thuế, tuân thủ pháp luật một cách “gương
mẫu” và đối với xã hội “có trách nhiệm và biết chia sẻ”. Tính linh hoạt được thể
8


hiện ở chỗ hệ thống quản lý phải luôn luôn được điều chỉnh cho phù hợp với
yêu cầu của môi trường bên trong, bên ngồi và mang tính thúc đẩy phát triển.
 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Ngay sau khi được Nhà nước giao nhiệm vụ nhập khẩu và phân phối xăng dầu,
Công ty PETEC đã chú trọng vào việc phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật và xem
đây là nhiệm vụ chiến lược. Tính chiến lược của cơ sở vật chất kỹ thuật trong
kinh doanh xăng dầu tùy vào: (1) – vị trí xây dựng, (2) – qui mô đầu tư và (3) –
tiềm năng phát triển. Đối với nhiệm vụ nhập khẩu xăng dầu thì kho cảng đầu

nguồn là yếu tố có tính quyết định lợi thế cạnh tranh.
Hiện nay, PETEC đang sở hữu một hệ thống các kho đầu nguồn nằm ở những
vị trí chiến lược là những khu kinh tế trọng điểm như: Kho xăng dầu Cát Lái,
Thành phố Hồ Chí Minh với tổng dung tích 95 ngàn m3 và cảng nhập tàu dầu
25 ngàn tấn; Kho xăng dầu Hải Phòng với tổng sức chứa hiện tại là 41 ngàn m3,
cảng nhập tàu dầu 8 ngàn tấn và được mở rộng sức chứa thêm 40 - 50 ngàn m3;
Kho xăng dầu Đà Nẵng với dung tích chứa 10 ngàn m3, cảng 5 ngàn tấn, tiềm
năng phát triển sức chứa lên gấp đôi; Kho cảng xăng dầu Cái Mép, tỉnh Bà Rịa
- Vũng Tàu có sức chứa 200 ngàn m3 và cảng nước sâu cho tàu trọng tải 60 –
70 ngàn tấn, tiềm năng mở rộng thêm từ 400 – 450 ngàn m3.
Đối với việc phát triển kênh bán lẻ, bán buôn, để tạo lợi thế cạnh tranh cần có
một hệ thống kho trung chuyển, kho kinh doanh và cảng xuất nhập đường thủy
trên các địa bàn, khu vực chiến lược cùng với hệ thống cửa hàng xăng dầu.
Điểm yếu (Weak):
 Hệ thống thông tin vẫn gặp một số ách tắc, nhưng đã được doanh nghiệp nỗ lực
nâng cấp và kiện tồn để chất lượng cơng việc được tối đa hóa
 Một số yếu kém tồn tại trong công tác quản lý, điều hành dẫn đến tình trạng bị
chiếm dụng vốn, nợ cơng tăng cao (doanh nghiệp đã tiến hành tái cơ cấu bộ
máy để khắc phục yếu điểm này)
Cơ hội (Opportunity):

9


 Sau khi gia nhập PV Oil, Petec có nhiều cơ hội để hợp tác và phát triển cùng
các doanh nghiệp xăng dầu tại Việt Nam với chiến lược “Hợp tác cùng phát
triển”
 Các hiệp định thương mại tự do có thể giúp doanh nghiệp nhập khẩu xăng dầu
với hàng rào thuế quan tiến dần đến 0%
Thách thức (Threat):

 Tình hình Covid-19 ảnh hưởng tồn cầu, nó kéo theo vơ vàn khó khăn cho nền
kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. Thị trường xăng dầu thế giới
biến động ảnh hưởng lớn đến xăng dầu nước ta. Thách thức trong thời kì này
đặt ra cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu (trong đó có Petec) là duy trì
hoạt động, ổn định tình hình mua bán xăng dầu trong nước. Như chúng ta có thể
thấy, giá xăng dầu đầu năm 2021 giảm rất mạnh, nó đã tác động lớn đến các
doanh nghiệp như Petec.
 Nhà nước cắt giảm một số điều kiện đầu tư kinh doanh xăng dầu, nhằm tạo cơ
hội gia nhập cho các doanh nghiệp mới. Điều này tạo ra những cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu.
2.3 Phân đoạn thị trường mục tiêu của PETEC.
Đối với mặt hàng xăng dầu và với hình thức bán bn, tiêu thức phân đoạn thị trường
mục tiêu mà PETEC hướng đến là phân đoạn theo tiêu thức địa lý. Theo đó, PETEC sẽ
chia đoạn thị trường theo 3 miền Bắc – Trung – Nam. Mỗi miền sẽ chia ra các khu vực
1, khu vực 2 và khu vực 3.
2.4 Phân tích những nội dung cơ bản của công nghệ marketing BB mặt hàng xăng
tại công ty PETEC
2.4.1. Lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm tại công ty Petec
-

Thị trường bán buôn trọng điểm mà Tổng công ty kỹ thuật và đầu tư Petec

đang kinh doanh và hoạt động nằm chủ yếu trên địa bàn các tỉnh phía Nam như: Hồ
Chí Minh, Bình Dương, Bình Phước,...
10


Mạng lưới xăng dầu Petec – Nguồn: petec.com.vn

Mục tiêu về phát triển thị trường: giữ vững thị phần hiện có, khơng ngừng nỗ lực

để mở rộng thị trường. Ngồi các tỉnh phía Nam là trọng yếu mà cơng ty cung cấp,
cơng ty cịn cố gắng vươn đến các tỉnh phía Bắc như Hải Phịng, Hà Nội, Thái Bình…
Bên cạnh đó, cơng ty cũng theo đuổi mục tiêu về hình ảnh, uy tín. Đó là xây dựng
thương hiệu PETEC trở thành thương hiệu tin cậy cho bất kỳ khách hàng nào có nhu
cầu về xăng dầu.
-

Tập khách hàng bán bn trọng điểm của Công ty là các doanh nghiệp tư

nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng xăng dầu, các tổ chức có nhu
cầu sử dụng xăng dầu vào các hoạt động sản xuất, kinh doanh…
Mục tiêu chung của công ty: phân phối xăng dầu một cách nhanh nhất với chất
lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể.
-

Mục tiêu: cung cấp cho các tập khách hàng mua buôn các sản phẩm xăng dầu

đúng chất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiện
nhất, tạo lập uy tín và khẳng định vị thế của Petec trong lịng khách hàng, tạo lập và
duy trì mối quan hệ bạn hàng tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài.
-

Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm xăng dầu: sẽ phải đáp ứng các yêu

cầu của Công ty, nhất là các yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh tốn của Cơng ty.
Đối với các tập khách hàng mua buôn xăng dầu như các Doanh nghiệp tư nhân, các
Cơng ty TNHH, các Doanh nghiệp vận tải.. thì yêu cầu phải có bồn chứa đảm bảo tuân
thủ của pháp luật hiện hành về kinh doanh xăng dầu. Đối với các tập khách hàng công
11

nghiệp như các khu công nghiệp, các khu công nghệ cao, các nhà máy lắp ráp chế tạo
cơ khí..thì u cầu phải có hệ thống nhà kho, phân xưởng đáp ứng tốt nhất về điều kiện
an tồn và phịng chống cháy nổ, cũng như hệ thống vận chuyển .
2.4.2 Phân tích tình hình xác lập phối thức marketing BB mặt hàng xăng tại công ty
PETEC
2.4.2.1 Quyết định mặt hàng xăng dầu bán buôn.
Petec tổ chức “Bán buôn trực tiếp” chủ yếu phục vụ nhu cầu khách hàng sử
dụng trực tiếp xăng dầu cho sản xuất. Khách hàng của Petec là các nhà máy, khu công
nghiệp, hộ sản xuất trên địa bàn các tỉnh miền Nam. Petec có đội ngũ tiếp thị chuyên
nghiệp, tận tâm, giàu kinh nghiệm; có một hệ thống cung ứng đảm bảo đủ số lượng,
đúng chất lượng, đáp ứng yêu cầu tiến độ giao hàng; cùng với các dịch vụ uy tín trước,
trong và sau khi bán hàng. Danh mục chủng loại xăng dầu bán buôn của Cơng ty bao
gồm: Xăng A92 khơng chì, Dầu DO 0,5% Smax, dầu MAZUT FO 0,3% S, Xăng E5,
Dầu Diesel 0,25% S.
2.4.2.2 Quyết định giá bán bn
Cơng ty tính giá dựa trên mức Giá cơ sở và điều chỉnh giá xăng dầu theo quy
định của Nhà nước, theo Nghị định 83/2014/NĐ-CP của Chính phủ về Kinh doanh
xăng dầu và các Thơng báo của Bộ Tài Chính về việc điều hành kinh doanh xăng dầu.


Đối với hàng hố bán bn

Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanh thu) +Phí
xăng dầu.


Bán cho các đại lý bán buôn:

Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanh thu) +

Phí xăng dầu - Hoa hồng
Petec có chính sách giảm giá ưu đãi được căn cứ theo sản lượng mua và thời hạn thanh
tốn trong điều kiện kinh doanh bình thường. Đối với các hộ đại lý bán buôn, Công ty
cũng phân loại để áp dụng mức chiết khấu cho phù hợp.
Đối với kênh Bán buôn trực tiếp, Công ty:
12


♦ Giữ giá cố định theo chu kỳ (nếu khách hàng u cầu) trên cơ sở tính tốn, dự báo
xu hướng giá xăng dầu trên thị trường (trong nước và thế giới) để thỏa thuận mức giá
phù hợp, đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
♦ Thực hiện chế độ giảm giá ưu đãi theo sản lượng mua và thời hạn thanh tốn trong
điều kiện kinh doanh bình thường, theo ngun tắc sau: Khối lượng mua lớn, thời hạn
thanh tốn ngắn thì giá thấp và ngược lại. Căn cứ lượng hàng thực mua của khách
hàng tháng trước (cộng chung các mặt hàng) và thời hạn thanh toán theo thực tế để
thực hiện giảm giá tự động trong mọi trường hợp cho tháng sau so với mức giá công
bố trên các quyết định giá của Công ty tại từng thời điểm.
2.4.2.3 Quyết định kênh phân phối bán buôn mặt hàng xăng dầu.
Với hơn 30 năm kinh nghiệm trong kinh doanh xăng dầu, với mạng lưới phân
phối trải rộng từ Bắc vào Nam, sản phẩm xăng dầu của Tổng công ty Thương mại Kỹ
thuật và Đầu tư – CTCP (PETEC) luôn phục vụ nhu cầu của khách hàng kịp thời, đảm
bảo chất lượng, số lượng và an toàn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trực tiếp
sử dụng hàng hóa và dịch vụ do PETEC cung cấp.
PETEC có cơ cấu khách hàng đa dạng với nhiều loại hình phân phối trên thị trường:
Cửa hàng bán lẻ trực thuộc, Tổng đại lý, đại lý, thương nhân phân phối, thương nhân
nhượng quyền, khách hàng công nghiệp.
Hệ thống phân phối trải rộng khắp cả nước của PETEC được hỗ trợ bởi hạ tầng kỹ
thuật gồm 4 kho xăng dầu với tổng sức chứa 140.000m3 tại Hải Phòng, Đà Nẵng, Cái
Mép (Vũng Tàu) và Vĩnh Long với hệ thống cầu cảng đảm bảo việc tiếp nhận từ các
phương tiện vận tải xăng dầu đường thủy, hệ thống phân phối đảm bảo việc xuất hàng

đường thủy và đường bộ, và một mạng lưới cửa hàng xăng dầu được phân bố khắp 3
miền đất nước
2.4.2.4 Quyết định xúc tiến thương mại bán buôn mặt hàng xăng dầu.
Petec không ngừng củng cố và phát triển thương hiệu để giữ vững vị trí của
mình trên thị trường thơng qua việc cung ứng hàng hóa kịp thời và nhanh chóng, đáp
ứng yêu cầu đòi hỏi khắt khe của khách hàng. Thực hiện đúng những gì đã cam kết với
khách hàng nhằm mục đích xây dựng hình ảnh của Cơng ty và nâng cao uy tín trên
thương trường.
13


Hoạt động khuyến mãi/khuyến mại/hậu mãi cũng được Công ty coi trọng như:
Khuyến mãi - có chính sách về thù lao đại lý, tổng đại lý linh hoạt, kích thích; khuyến
mại - giảm giá bán các khách hàng công nghiệp; hoạt động quảng cáo, quảng bá
thương hiệu trên phương tiện thông tin đại chúng, tại các cửa hàng xăng dầu; và quan
hệ công chúng (PR) thông qua các hoạt động tài trợ các phong trào quần chúng, công
tác xã hội.
Tổ chức Hội thi “Đội vận hành giỏi” khối kho xăng dầu năm 2018 nhằm thúc
đẩy CBCNV đang công tác tại các kho xăng dầu liên tục rèn luyện, học tập, nâng cao
trình độ chun mơn, nghiệp vụ. Bên cạnh đó, Hội thi là cơ hội để các đội có điều kiện
học hỏi lẫn nhau, tự rút kinh nghiệm và hoàn thiện tay nghề chuyên môn
Bên cạnh hoạt động XTTM bán hàng hóa/cung cấp dịch vụ, hoạt động XTTM
trong nhập khẩu và/hoặc mua sắm hàng hóa cũng đồng thời được tiến hành để bảo
đảm hàng hóa/dịch vụ đạt chuẩn ngay từ đầu vào với mức giá cạnh tranh.
Công ty tổ chức các đợt khuyến mại tri ân cả hệ thống phân phối lẫn bên tiêu
dùng với quy mơ tập trung ngồi ra tại các đơn vị thành viên Petec cũng tổ chức nhiều
hoạt động XTTM với quy mô vùng miền khi có các sự kiện: nhân ngày thành lập cơng
ty/chi nhánh, nhân khai trương cửa hàng xăng dầu và/hoặc cửa hàng kinh doanh tổng
hợp….
2.4.3 Phân tích cơng nghệ bán bn tại công ty PETEC



Công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đặt hàng.

Cơng ty có mối quan hệ với khách hàng bán buôn lâu năm, khách hàng gửi đơn đặt
hàng bằng chữ đến cơng ty. Phịng kinh doanh sẽ tiếp nhận đơn hàng và xử lý đơn
hàng theo đúng u cầu của đơn đặt hàng. Sau đó cơng ty sẽ liên hệ với các kho xăng
dầu của Tổng Công ty xăng dầu Petec, nhập hàng về kho công ty hay chuyển thẳng
đến cho khách hàng.


Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại.

Để mở rộng hoạt động kinh doanh xăng dầu của công ty, Công ty cổ phần vật tư xăng
dầu Petec đã thành lập ra các văn phịng đại diện thương mại, các chi nhánh và cơng ty
con. Các văn phịng đại diện thương mại của cơng ty được Ban giám đốc công ty uỷ
14


nhiệm, uỷ quyền tự chủ trong kinh doanh và trợ giúp cho q trình kinh doanh của
cơng ty.

Văn phịng cơng ty, đơn vị trực thuộc và công ty con của PETEC
-



Nguồn: petec.com.vn -

Chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.

Trong kinh doanh bán buôn, chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán có vai
trị quan trọng và nó là mục tiêu cuối cùng của bất cứ một cơng nghệ bán hàng nào. Vì
vậy, cơng ty phải thực hiện tốt các công nghệ bán của mình thì mới mong đi đến mục
tiêu cuối cùng là hiệp thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Trong đàm phám các điều kiện hợp đồng, do truyền thống là một công ty ngoại thương
nên PETEC rất chặt chẽ, thậm chí “rất rắn” trong việc thương thảo và ký kết nhưng
luôn luôn tôn trọng và thực hiện đầy đủ các cam kết và mong muốn đối tác của mình
cũng có những thái độ như vậy. Theo các cán bộ làm việc lâu năm tại phòng Kinh
doanh xăng dầu của PETEC, mối quan hệ giữa PETEC và các khách hàng truyền
thống là mối quan hệ thân tình, gắn bó và khó chia tách.


Cơng nghệ cung ứng và vận chuyển.
15


Công ty cổ phần vật tư xăng dầu Petec lấy mục tiêu chi phí vận chuyển làm mục tiêu
hàng đầu của hoạt động cung ứng và vận chuyển hàng hoá. Công ty luôn ra những
quyết định vận chuyển nhằm giảm tới mức thấp nhất chi phí của cả hệ thống hậu cần.
Do đặc điểm của ngành hàng kinh doanh, công ty thường tổ chức vận chuyển và cung
ứng thẳng đến cơ sở hậu cần của khách hàng mua buôn. Công ty có các đội xe có năng
lực vận chuyển 100m3/ngày(Gồm 12 xe KAMAZ 12m3, 02 xe HUYNDAI 23m3, 01
xe IA 0.75m3 chuyên chở hàng. Việc bán thẳng không qua kho giúp cơng ty giảm
được chi phí bốc xếp, bảo quản và dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo nhiệm vụ của hệ
thống hậu cần kinh doanh của công ty.


Ứng dụng cơng nghệ 4.0 vào dịch vụ chăm sóc khách hàng

Theo lãnh đạo PETEC, việc chăm sóc khách hàng hiện nay của các doanh nghiệp xăng
dầu lớn trên thị trường đã được đẩy mạnh. Song, một số doanh nghiệp vẫn chưa xây
dựng hệ thống khách hàng thành viên hoàn chỉnh và chưa ứng dụng công nghệ để hỗ
trợ khách hàng trả nợ sau, hay mua xăng dầu tại nhiều cửa hàng trên toàn tuyến quốc
lộ… Nắm bắt được xu thế ứng dụng mã QR và thiết bị di động thông minh, đã chủ
động ứng dụng chương trình PVOIL Easy và các chương trình thanh tốn điện tử vào
dịch vụ chăm sóc khách hàng. Cách này giúp công ty hỗ trợ khách hàng thanh tốn dễ
dàng, nhanh chóng và tiện lợi.
2.4.4. Phân tích quy trình bán bn tại cơng ty PETEC
Các bước thực hiện công nghệ Marketing bán buôn qua đơn đặt hàng tại Công ty
PETEC:
Bước 1: Tiếp nhận đơn đặt hàng của các khách hàng bán buôn
Bước 2: Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng bán buôn
Bước 3: Đám phán, thương lượng, thông báo giá cả và phương thức thanh tốn, giao
hàng đến khách hàng bán bn
Bước 4: Ký hợp đồng
Bước 5: Giao hàng cho khách bán buôn.

16


Tiếp n h ận
đ ơ n h àn g v à
ký hợp đồng
tậ p tru n g đ ơ n
h àn g
tổ c hứ c m ặt
h àn g th eo y ê u
cầ u
g ia o ch o

k h ác h hàn g
Sơ đồ mơ hình cơng nghệ marketing bán buôn mặt hàng xăng dầu qua đơn đạt
hàng
Các bước thực hiện công nghệ Marketing bán buôn qua đại diện thương mại của
PETEC:
Bước 1: Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa điểm yêu cầu
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mua buôn xăng dầu
Bước 2: Tư vấn cho các khách hàng về các loại mặt hàng xăng dầu bán buôn
Bước 3: Tạo lập hồ sơ, hợp đồng, ký kết với khách hàng mua buôn
Bước 4: Vận chuyển hàng cho khách hàng mua buôn xăng dầu
Bước 5: Thanh toán và thực hiện các dịch vụ hậu bán buôn xăng dầu

17


Tiếp khách

Xác định nhu cầu
và quy mô lô
hàng theo yêu cầu
khách hàng

Đàm phán thương
lượng giá, cách
thức vận chuyển

Tiến hành giao
hàng cho khách
hàng
Sơ đồ công nghệ chào hành qua đại diện thương mại

Các bước của q trình thực hiện cơng nghệ chào hàng thương mại và ký kết hợp
đồng mua bán của Cơng ty PETEC:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mua buôn xăng dầu
Bước 2: Đánh giá tiềm năng khách hàng có triển vọng
Bước 2: Chuẩn bị các bản chào hàng thương mại bán buôn mặt hàng xăng dầu
Bước 4: Chào hàng thương mại
Bước 5: Ký kết hợp đồng
Bước 6: Giao hàng và thanh toán hợp đồng

18


Tìm kiếm và đánh
giá các khách hàng
có triển vọng

Chuẩn bị bản chào
hàng

Tiếp cận khách
hàng

Chuẩn bị hàng hoá

Cung ứng hàng
hoá cho khách
hàngbị hàng hoá
Sơ đồ chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán của cơng ty
2.5. Phân tích sự đáp ứng của cơng nghệ và quy trình marketing bán buôn với

phân đoạn thị trường và môi trường marketing.
Trong những năm qua, các hoạt động kinh doanh xăng dầu của cơng ty đã đạt
được những thành quả đáng khích lệ, nó khơng chỉ đem lại lợi nhuận đáng kể cho cơng
ty, mà cịn gíup PETEC khẳng định được vị thế, nền tảng vững chắc trong kinh doanh
xăng dầu trên thị trường. Để duy trì vị trí đó, PETEC đã liên tục cập nhật những xu
hướng mới về công nghệ marketing bán buôn để đáp ứng với sự thay đổi của môi
trường và phân đoạn thị trường mục tiêu của mình. Cơng ty ln hướng tới mục tiêu
cung cấp cho các tập khách hàng tổ chức sản phẩm xăng dầu đúng chất lượng đúng
19


yêu cầu, với thời gian ngắn nhất, thanh toán thuận tiện nhất, tạo lập uy tín và khẳng
định vị thế của PETEC trên thị trường xăng dầu.
Cụ thể, công nghệ marketing bán buôn qua đặt hàng tạo điều kiện thuận lợi về
mặt thời gian để cơng ty có điều kiện chuẩn bị tốt về mặt hàng và những điều kiện tạo
lập nguồn hàng. Công nghệ chào hàng qua đại diện thương mại tạo điều kiện cho
khách hàng mua được khối lượng mặt hàng xăng dầu mà họ cần, rút ngắn q trình
hiệp thương đồng thời góp phần giảm chi phí lưu thơng.
Để vận hành tốt các quy trình bán bn, PETEC đã và đang có những đầu tư
như: cơng ty đã trang bị các thiết bị hiện đại cho các phịng ban, mỗi phịng đều có
máy tính nối mạng internet, điện thoại bàn, fax để truy cập thông tin và cung cấp thông
tin kinh tế kịp thời, để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí trong kinh
doanh. Công ty đã đầu tư trang thiết bị kho và cơng trình kiến trúc kho hiện đại nhằm
đáp ứng nhu cầu thị trường, đây là lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh cùng
ngành. Cụ thể trong năm 2020, công tác đầu tư, mua sắm trang thiết bị chủ yếu là cải
tạo cơ sở vật chất, mua sắm trang thiết bị cho các kho, cảng,... Giá trị thực hiện đầu tư
mua sắm trang thiết bị ước đạt 9,97 tỷ đồng, giải ngân 12,62 tỷ đồng (XNXD Hải
Phòng: 3,43 tỷ đồng; XNXD Cái Mép: 4,52 tỷ đồng; XNXD Hoà Hiệp: 4,67 tỷ đồng).
Năm 2021, tuy vẫn còn chịu ảnh hưởng từ dịch Covid-19 nhưng dự báo nhu cầu
tiêu thụ xăng dầu có dấu hiệu phục hồi; hoạt động kinh doanh được sự quan tâm và hỗ

trợ của PVN và PV OIL. Do vậy, PETEC đẩy mạnh triển khai các ứng dụng khoa học
công nghệ nhằm gia tăng sản lượng để giữ ổn định và tìm kiếm cơ hội để gia tăng sản
lượng kênh khách hàng tổ chức.
Bên cạnh đó, cơng ty cịn nghiêm túc thực hiện, chấp hành đầy đủ các quy định
pháp luật của Nhà nước; các quy chế, nghị quyết, quyết định, chỉ thị, các văn bản do
PVN, PVOIL ban hành để quá trình hiệp thương với các khách hàng luôn diễn ra thuận
lợi, suôn sẻ, mang lại kết quả kinh doanh tốt đẹp cho cả hai bên.

20


CHƯƠNG III. ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN BUÔN TẠI PETEC
3.1. Nhận xét chung thực trạng marketing bán buôn của PETEC.
3.1.1 Thành tựu đạt được:


Áp dụng cơng nghệ thơng tin một cách nhanh chóng và tích cực vào hoạt động
Marketing bán buôn của doanh nghiệp, đặc biệt trong hoạt động quản lý đơn đặt
hàng, công nghệ đã hỗ trợ PECTEC rất nhiều trong việc ra các quyết định gộp đơn
hàng để giảm thiểu chi phí, giám sát hành trình đơn đặt hàng. Đặc biệt, PECTEC
đã xây dựng thành công hệ thống thông tin quản lý (MIS) giúp liên kết các hoạt
động trong doanh nghiệp một cách nhanh chóng, chính xác, giúp quản lý các dữ
liệu khách hàng một cách hiệu quả, tránh sai lỗi. Đồng thời doanh nghiệp đã áp
dụng khoa học kỹ thuật cung cấp các dịch vụ đặt hàng trực tuyến, tạo thêm kênh
tương tác giữa đối tác với doanh nghiệp.



Xây dựng thành công các mối quan hệ lâu dài và chặt chẽ với các đối tác lớn

như Trasco, Quang Phát Petro, Vingroup, Petrolimex Paints, Bp và Petrolimex tạo
ra các đơn đặt hàng có giá trị cao, đồng thời quản trị tốt mối quan hệ bạn hàng với
hàng trăm đối tác lớn nhỏ khác.

3.1.2 Hạn chế:


Chưa có một phịng ban riêng để quản trị hoạt động Marketing bán buôn, tuy
Marketing mang lại nguồn thu cao và ổn định hơn các hoạt động bán lẻ của doanh
nghiệp nhưng PETEC lại chưa xây dựng một bộ phận, một phòng ban riêng để
quản lý hoạt động này trong khi bộ phận quản lý bán lẻ của doanh nghiệp đã được
xây dựng từ lâu.



Nguồn nhân lực tuy giàu kinh nghiệm nhưng khả năng thích ứng với khoa học
cơng nghệ chưa cao, chưa vận dụng hết được những thành tựu của công nghệ vào
hoạt động Marketing bán buôn, nhất là các công nghệ trong việc tạo lập và xử lý
đơn đặt hàng vẫn chưa đem lại hiệu quả cao như mong đợi.

21


3.2. Những đề xuất phát triển công nghệ Marketing bán bn tại cơng ty:


Tích cực đầu tư các sản phẩm cơng nghệ tiên tiến tích hợp trong hoạt động chào
hàng và quản lý đơn đặt hàng, xây dựng thành một hệ thống chun nghiệp và có
tính liên kết giữa các thành viên tham gia vào hoạt động bán hàng.



Xây dựng hệ thống quản lý khách hàng B2B chuyên nghiệp, tăng hiệu quả quản
lý và hoạt động bán hàng.



Xây dựng một đội ngũ nhân viên nhiệt huyết, năng động, có trình độ bán hàng
và sử dụng các tiện ích cơng nghệ tốt, nếu có thể nên xây dựng một phịng ban bán
hàng B2B chuyên nghiệp. Đồng thời thường xuyên tổ chức các buổi đào tạo kỹ
năng chuyên môn và kỹ năng công nghệ cho đội ngũ nhân viên.

22