PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG của HOẠT ĐỘNG xúc TIẾN bán HÀNG đến KHỐI LƯỢNG đặt HÀNG sản PHẨM DOWNY của p&g tại các đại lý ở THÀNH PHỐ HUẾ

z
Nhóm 9
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÉ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH


ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
ĐẾN KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G TẠI
CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ

GVHD: Nguyễn Như Phương Anh
Thực hiện nhóm 9

1. Trần Đình Quang
2. Trần Thị Thùy Dung
3. Lê Tiến Trung
4. Võ Thị Thảo Hiền
5. Lê Duy Tiến
6. Nguyễn Thị Ý Nghĩa
7. Trương Hữu Quốc Mạnh
Huế 10/2011

1


Nhóm 9

MỤC LỤC

Danh mục các từ viết tắt
Danh mục các sơ đồ
Danh mục các bảng biểu
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ.....................................................................................................5
1.

Lý do chọn đề tài.....................................................................................................5

2.

Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu...............................................................................6
2.1. Câu hỏi nghiên cứu..............................................................................................6
2.2. Mục tiêu nghiên cứu............................................................................................6

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................7
3.1........................................................................................................Đối tượng nghiên cứu
.................................................................................................................................... 7
3.2........................................................................................................... Phạm vi nghiên cứu
.................................................................................................................................... 7

4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................7
4.1...........................................................................................Phương pháp thu thập số liệu
.................................................................................................................................... 7
4.2................................................................................................Phương pháp xử lý số liệu
.................................................................................................................................... 7
5.

Kết cấu đề tài...........................................................................................................8

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU....................................................10
Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.................................................................10
1.1.......................................................................................................................Cơ sở lý luận
.................................................................................................................................. 10
1.1.1. Khái niệm xúc tiến.....................................................................................10
1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của
các doanh nghiệp...................................................................................................12
1.1.3. Một số khái niệm liên quan.........................................................................13
1.2. Cơ sở thực tiễn..................................................................................................15
1.2.1 Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh......15
2


Nhóm 9

1.2.2 Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại TP
Huế........................................................................................................................ 16
Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng
đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế.......................................18
2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy...........................19
2.1.1 Khái quát chung...........................................................................................19
2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam..................................................20
2.1.3. Giới thiệu về sản phẩm Downy và các chiến lược xúc tiến bán sản phẩm
Downy..................................................................................................................23
2.2. Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt. .27
2.3. Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt
hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế.........................................29
2.3.1. Tổng quan về đối tượng nghiên...................................................................29
2.3.2. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm

Downy tại các địa lý trên địa bàn thành phố Huế..................................................30
Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy tại
các đại lý ở TP Huế.......................................................................................................44
3.1. Nhận xét chung..................................................................................................44
3.2. Giải pháp............................................................................................................45
PHẦN III: KẾT LUẬN.....................................................................................................48
1. Kết luận..................................................................................................................... 48
2. Kiến nghị..................................................................................................................49
Phụ lục
Danh mục tài liệu tham khảo
Phiếu phỏng vấn
Chạy bảng SPSS
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
1. TP: Thành phố
2. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
3


Nhóm 9

3. TNHH TMTH: Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp
4. NPP: Nhà phân phối
5. P&G: Procter and Gamble
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đố 1 : Mô hình quá trình xúc tiến bán
Sơ đồ 2 : Tổ chức hệ thống phân phối của P&G Việt Nam
Sơ đồ 3 : Bộ máy quản lý công ty TNHH Tuấn Việt ngành hàng P&G
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Thời gian làm đại lý cho P&G
Bảng 2. Kiểm định thang đo

Bảng 3: Anh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng ở các đại lý P&G tại TP Huế
Bảng 4: Kiểm định One sample T-Test đánh giá ảnh hưởng của quảng cáo đến khối lượng
đặt hàng sản phẩm Downy ở các đại lý P&G tại TP Huế
Bảng 5: Ảnh hưởng của chương trình khuyến mãi đến khối lượng đặt hàng sản phẩm
Bảng 6: Kiểm định One sample T-Test đánh giá ảnh hưởng của khuyến mãi đến khối
lượng đặt hàng sản phẩm Downy ở các đại lý P&G tại TP Huế
Bảng 7: Đánh giá chương trình trưng bày dành cho các đại lý
Bảng 8: Kiểm định One Sample T-Test đánh giá chương trình trưng bày
Bảng 9: Các ưu đãi dành cho đại lý
Bảng 10: Đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán hàng Bảng
11: Kiểm định One sample T-Test đánh giá của đại lý về tính hiệu quả của các hoạt động
xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm Downy
Bảng 12: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình quảng cáo dành cho nước xả vải
Downy của P&G và Comfort của Unilever
Bảng 13: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình khuyến mãi dành cho nước xả vải
Downy của P&G và Comfort của Unilever
Bảng 14: Đánh giá của các đại lý giữa chương trình trưng bày dành cho nước xả vải
Downy của P&G và Comfort của Unilever

4


Nhóm 9

PHÂN TÍCH ẢNH HƯỞNG CỦA HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG ĐẾN
KHỐI LƯỢNG ĐẶT HÀNG SẢN PHẨM DOWNY CỦA P&G
TẠI CÁC ĐẠI LÝ Ở THÀNH PHỐ HUẾ
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.

Lý do chọn đề tài

Ngày nay sự cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp là vô cùng quyết liệt , nền
kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ với nhiều cơ hội kinh doanh nhưng cũng tiềm ẩn
nhiều rủi ro, thách thức, ngày càng có nhiều cơng ty gia nhập vào thị trường với những
chủng loại sản phẩm đa dạng và phong phú hơn, tạo nên một cuộc cạnh tranh khốc liệt
trong việc chiếm lĩnh thị trường, tranh giành khách hàng, Về phía người tiêu dùng, nhu
cầu của họ ngày càng tăng và cũng khó tính, kỹ lưỡng hơn trong việc chọn sản phẩm để
đáp ứng nhu cầu của mình…Chính vì vậy, để tồn tại và phát triển, mỗi một công ty phải
không ngừng nâng cao vị thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Các tập đoàn công
ty lớn luôn thay nhau đổi mới sản phẩm để mang lại sức mạnh cạnh tranh cho chính bản
thân doanh nghiệp mình. Ngoài sản phẩm mới,cơng nghệ dây chuyền thiết bị hiện đại thì
khâu bán hàng là một trong những khâu rất quan trọng trong việc mang lại lợi nhuận và
thành công cho công ty. Vì thế mà đây cũng là một trong những vấn đề mà các doanh
nghiệp đang rất chú trọng quan tâm và xây dựng chiến lược xúc tiến bán bán hàng của
riêng mình. Để khách hàng có thể nhận biết và tiến đến mua sản phẩm của doanh nghiệp,
cơ hội để doanh nghiệp tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm, để có thể chiến thắng các đới
thủ cạnh tranh và tạo vị trí vững mạnh trên thị trường thì việc tìm ra các giải pháp để nâng
cao hoạt động xúc tiến bán, tạo dựng thương hiệu vững mạnh cho doanh nghiệp là vấn đề
quan trọng hàng đầu.
Với tầm quan trọng như vậy của hoạt động xúc tiến bán , mỗi một doanh nghiệp phải
đầu tư, chú trọng vào việc xây dựng và tìm các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống chiến
lược xúc tiến của mình. Cơng ty P&G nói chung và P&G miền Trung nói riêng cũng
khơng nằm ngoài vấn đề này, kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng đầy tiềm năng,
cơng ty gặp khơng ít đới thủ cạnh tranh, đặc biệt là từ Unilever, mà gần đây là cuộc cạnh

5


Nhóm 9

tranh gay gắt trong dịng sản phẩm nước xả vải giữa Downy của P&G và Comfort của
Unilever. Do đó để có được lợi thế hơn so với đới thủ cạnh tranh thì P&G phải xây dựng
cho chính bản thân mình một chiến lược xúc tiến bán bán hàng hợp lý, đặc biệt là chiến
lược áp dụng cho các đại lý nhằm gia tăng khối lượng đặt hàng.
Vậy làm thế nào để P&G miền Trung tăng được khả năng đặt hàng của sản phẩm nước
xả vải Downy trước sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ mà đặc biệt là từ Unilever?
Nhận thấy tầm quan trọng của vấn đề này, nhóm nghiên cứu quyết định nghiên cứu đề tài:
“Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng
sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế.”
Và qua đề tài này, nhóm sẽ cớ gắng tìm ra một sớ giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao
hoạt động của chiến lược bán cho sản phẩm nước xả vải Downy của P&G miền Trung.
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Câu hỏi nghiên cứu
-Các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G miền trung đối với sản phẩm Downy được
thực hiện như thế nào tại TP Huế?
-Các hoạt động xúc tiến bán bán của P&G miền trung có làm tăng khới lượng đặt hàng
của các đại lý tại TP Huế không?
 Trong thời gian quảng cáo nước xả vải Downy có tác động đến khối lượng đặt
hàng của các đại lý khơng?
 Khi có các chương trình khún mãi cho các đại lý thì khối lượng đặt hàng của
các đại lý có tăng khơng khơng?
 Các hỡ trợ về trưng bày hay thiết bị trưng bày sản phẩm có ảnh hưởng tới hiệu
quả bán hàng cho các đại lý?
2.2. Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích ảnh hưởng của quảng cáo đến khối lượng đặt hàng của các đại lý tại Tp
Huế.
- Phân tích ảnh hưởng của khún mãi khới lượng đặt hàng của các đại lý tại TP Huế.
- Phân tích ảnh hưởng của chương trình trưng bày sản phẩm tại các đại lý đến khối
lượng đặt hàng.

6


Nhóm 9

- Đánh giá các chính sách ưu đãi của P&G dành cho các đại lý.
 Định hướng các giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán của P&G đối với sản
phẩm Downy.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1.

Đối tượng nghiên cứu
Các hoạt động xúc tiến của P&G đối với sản phẩm Downy áp dụng cho các đại
lý tại TP Huế.

3.2.
-

Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: nghiên cứu các đại lý kinh doanh sản phẩm Downy của P&G
tại thị trường Thành phố Huế.

-

Phạm vi thời gian: tiến hành phát bảng hỏi và nghiên cứu từ ngày 10 – 30/10/2011.

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1.
-

Phương pháp thu thập số liệu
Thu thập số liệu thứ cấp: internet (doanhnhan.com, quantrikinhdoanh.com

tuanviet-tradinh.com.vn), sách báo, tài liệu tham khảo: Xúc tiến bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại, Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), NXB Thống kê),
-

Thu thập thơng tin sơ cấp:

 Nhóm điều tra các các đại lý cấp 1 được phân phối từ công ty TNHH Tuấn VIệt tại
thành phố Huế thông qua phỏng vấn trực tiếp có sử dụng bảng hỏi.
Sớ phiếu phỏng vấn: 55
Số phiếu thu về: 55
Số phiếu hợp lệ: 50
 Kích thước mẫu:
Điều tra tổng thể các đại lý trên địa bàn TP Huế.
Tổng thể = mẫu = 55
4.2.

Phương pháp xử lý số liệu

Phương pháp thống kê mô tả: dùng các chỉ số tương đối, số tuyệt đối để phân tích sự
biến động cũng như mới quan hệ giữa các hiện tượng.
Xử lý số liệu bằng phần mềm SPSS 16.
- Giá trị trung bình
7


Nhóm 9

- Kiểm định giá trị trung bình tổng thể theo phương pháp One Sample T-test.
+ Các giá trị trung bình được kiểm định bằng kiểm định trung bình theo
phương pháp One Sample T-test để khẳng định xem nó có ý nghĩa về mặt
thống kê hay không.
H0: u bằng giả thiết kiểm định
H1: u khác giả thiết kiểm định
+ Alpha là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác xuất bác bỏ H0, Alpha=0.05
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết
Nếu Sig. (2-tailed) >= 0.05 chưa đủ cơ sở bác bỏ giả thiết H0
Nếu Sig. (2-tailed) < 0.05 bác bỏ giả thiết H0
5. Kết cấu đề tài
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
2.1. Câu hỏi nghiên cứu
2.2. Mục tiêu nghiên cứu
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.3. Đối tượng nghiên cứu
3.4. Phạm vi nghiên cứu
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Phương pháp thu thập số liệu
4.2. Phương pháp xử lý số liệu
5. Kết cấu đề tài
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
1.1.

Cơ sở lý luận

1.1.1. Khái niệm xúc tiến
1.1.2. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thương mại của các
doanh nghiệp
1.1.3. Một số khái niệm liên quan
8


Nhóm 9

1.2.

Cơ sở thực tiễn

1.2.1. Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh
1.2.2. Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại TP Huế
Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt
hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế
2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy
2.1.1. Khái quát chung
2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam
2.1.3. Giới thiệu về sản phẩm và các chiến lược xúc tiến bán sản phẩm Downy
2.2. Khái quát về công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt
2.3. Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối lượng đặt hàng
sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế
2.3.1 Tổng quan về đới tượng nghiên
2.3.2. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hàng của P&G đối với sản phẩm Downy
tại các đại lý trên địa bàn thành phố Huế
Chương 3: Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng cho sản phẩm Downy
3.1. Nhận xét chung
3.2. Giải pháp

PHẦN III: KẾT LUẬN
1. Kết luận
2. Kiến nghị
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
1.1.

Cơ sở lý luận

1.1.1. Khái niệm xúc tiến
Xúc tiến là một tham số của marketing hỗn hợp. Xúc tiến có nguồn gớc từ tiếng
anh: PROMOTION.
Có nhiều các quan niệm khác nhau về xúc tiến.
9


Nhóm 9

Trong “marketing căn bản” của Philip Kotler thì: Xúc tiến là hoạt động thông tin
marketing tới khách hàng tiềm năng. Trong kinh doanh thông tin marketing là trao
truyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản
phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ
nhận được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như tin tức cần thiết từ phía
khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của
khách hàng.
Theo các nhà lý luận của các nước tư bản thì xúc tiến là hình thái quan hệ xác định
giữa người bán và người mua, là một lính vực hoạt động định hướng vào việc chào
hàng một cách năng động và hiệu quả nhất.
Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một cơng cụ, một chính
sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người bán

và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự
chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng của khách hàng về hàng hóa
và dịch vụ.
Theo giáo trình “lí ḷn và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh” của khoa
marketing trường đại học kinh tế quốc dân: Xúc tiến là các biện pháp và nghệ thuật
mà các nhà kinh doanh dùng để thơng tin về hàng hóa, tác động vào người mua, lơi
kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho bán hàng. Xúc tiến bao gồm
ba nội dung chính: Quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, và xúc tiến bán.
Trong giáo trình “Quản trị kinh doanh thương mại” thì: Xúc tiến là những kĩ thuật
đặc thù gây ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng tạm thời do việc cung cấp
m,ột ngoại lệ cho khách hàng.
Trong các khái niệm trên, mỗi khái niệm đều được tác giả trình bày một cách
chung nhất về xúc tiến. Tuy nhiên, mỗi lĩnh khác nhau, mỗi ngành nghề khác nhau
đều có những đặc tính khác nhau. Do đó để hoạt động xúc tiến ở mỗi lĩnh vực, mỗi
ngành nghề phát huy được tác dụng của mình thì mỗi lĩnh vực, mỡi ngành nghề cần có
quan điểm riêng về xúc tiến cho phù hợp.
Xuất phát từ góc dộ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại là hoạt
động có chủ đích trong lĩnh vực MARKETING của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm,
10


Nhóm 9

thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương
mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán
hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
* Vị trí của xúc tiến thương mại trong marketing hỗn hợp:
Xúc tiến thương mại là một trong bốn tham số quan trọng có thể kiểm sốt được
trong marketing hỡn hợp.
Trong bớn tham số của marketing, sự sắp xếp thứ tự theo mức độ quan trọng của

mỗi tham số đối với mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Điều đó phụ thuộc
nhiều vào chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp, phụ thuộc vào chiến lược
cạnh tranh cũng như vị thế cạnh tranh của từng doanh nghiệp.
Trong bản thân mỗi doanh nghiệp, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau, vị trí
của xúc tiến trong marketing hỡn hợp cũng có thể khác nhau. Điều này phụ thuộc vào
chiến lược marketing cũng như điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp, chương trình
xúc tiến của đối thủ cạnh tranh trong từng giai đoạn.

1.1.2. Vai trị của hoạt động xúc tiến đới với hoạt động kinh doanh thương mại
của các doanh nghiệp
Theo quan điểm trước đây, xúc tiến có một sớ vai trị quan trọng như: kích thích
hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các hàng hóa bằng cách giảm giá sản
phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến thương mại là những hoạt
quan trọng không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
Nhờ có hoạt động xúc tiến thương mại, các doanh nghiệp có thơng tin tớt về khách
hàng cũng như đới thủ cạnh tranh. Qua đó, doanh nghiệp có hướng đổi mới kinh
doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh.

11


Nhóm 9

Hoạt động xúc tiến thương mại là cầu nới giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động xúc tiến các doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về ưu
nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó doanh nghiệp có cở
sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh
phân phới một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng.
Xúc tiến thương mại là cộng cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau, đặc biệt

nhờ nghệ thuật của xúc tiến thương mại, hoạt động này kích thích người tiêu dùng
mua sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Thông qua hoạt động xúc tiến, nhà kinh doanh không chỉ bán được nhiều hàng hóa
mà cịn góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng.
Giúp cho doanh nghiệp thương mại muốn đạt được mục tiêu kinh doanh đặt ra thì
một vấn đề không thể thiếu được là phải tổ chức hoạt động xúc tiến thương mại.

Xác định mục tiêu bán hàng

Lựa chọn phương thức bán hàng
Sơ đố 1: Mơ hình quá trình xúc tiến bán
Xây dựng chương trình xúc tiến
bán hàng

Thử nghiệm chương trình xúc tiến
bán

Thực hiện và kiểm tra chương
trình xúc tiến bán

Đánh giá kết quả xúc tiến bán

12


Nhóm 9

1.1.3. Một sớ khái niệm liên quan
1.1.3.1. Quảng cáo
Quảng cáo là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ hay

ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong
đó người ḿn trùn thơng phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để
đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. Quảng cáo là
những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay
khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản
phẩm hay dịch vụ của người bán.
Các hình thức quảng cáo: Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng
như:
 Truyền hình
 Báo chí
 Internet
 Phát thanh
 Quảng cáo trực tuyến
 Quảng cáo qua bưu điện
 Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển
 Quảng cáo qua các trang vàng
 Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-rơn
 Quảng cáo trên bao bì sản phẩm
13


Nhóm 9

 Quảng cáo qua gửi thư trực tiếp
 Quảng cáo truyền miệng
 Quảng cáo từ đèn LED
1.1.3.2. Hỗ trợ trưng bày sản phẫm
Nhà sản xuất hỗ trợ cho các đại lý của mình các vật dụng như áp phích, giá để
hàng, bảng hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rơn, khung bảng giá và nó được sử
dụng như một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền

thông cho các trung gian để họ có thể sắp xếp hàng hóa một cách gọn gàng, đẹp mắt và
khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với hàng hóa của nhà sản xuất hơn, ngoài ra các nhà
sản xuất còn đưa nhân viên đến trực tiếp tư vấn trực tiếp cho các đại lý. Hoạt động hỗ trợ
trưng bày sản phẩm hiệu quả giúp các nhà sản xuất tăng khối lượng tiêu thụ hàng hóa.
1.1.3.3. Khún mãi
Khún mãi là hình thức khún khích mua hàng hố, dịch vụ, do đó mục đích
chính của khún mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều.
Các hình thức khuyến mãi.
1.Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
2.Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch
vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo.
3.Phiếu dự thi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để chọn
người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã cơng bớ.
4.Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các
chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua
hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể
lệ và giải thưởng đã cơng bớ.
5.Tổ chức chương trình khách hàng thường xun: theo đó việc tặng thưởng cho khách
hàng căn cứ trên sớ lượng hoặc trị giá mua hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng thực hiện
được thể hiện dưới hình thức thẻ khách hàng, phiếu ghi nhận sự mua hàng hoá, dịch vụ
hoặc các hình thức khác.
6.Chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí: Tổ chức cho khách hàng tham gia các
chương trình văn hóa, nghệ tḥt, giải trí và các sự kiện khác vì mục đích khuyến mại.
14


Nhóm 9

7. Dùng thử hàng mẫu miễn phí: Đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách
hàng dùng thử không phải trả tiền.

8. Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng,
phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một sớ lợi ích nhất định.
1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1 Thực trạng về các hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp liên doanh
Các doanh nghiệp liên doanh ở Việt Nam thì hoạt động xúc tiến diễn ra khá mạnh do
các doanh nghiệp liên doanh có tiềm lực lớn về vốn, cũng như kinh nghiệm trong việc
tổ chức các hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp liên doanh đặc biệt có nhà quản trị là
người nước ngoài thường chú trọng vào các giải pháp xúc tiến bán một cách hiệu quả,
có nhiều giải pháp cho các hoạt động xúc tiến đa dạng với nhiều hoạt động khác nhau
phù hợp với từng loại sản phẩm hay ngành hàng mà doanh nghiệp đó kinh doanh.
Một sản phẩm khơng thể đáp ứng được tất cả những địi hỏi đó. Do đó, doanh
nghiệp cần lựa chọn cho mình một chiến lược đúng đắn để đáp ứng được nhu cầu thị
trường và giảm thiểu sự cạnh tranh đơn giản về giá thông qua chiến lược cạnh tranh
dựa trên sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ.
Mặt dù các doanh nghiệp cạnh tranh trong cùng một thị trường với sản phẩm cùng
chung đặc tính thì các giải pháp xúc tiến cho sản phẩm đó cũng khác nhau, tùy vào
đặc tính của mỡi sản phẩm, họ khơng chỉ chú trọng đến khác biệt hóa trong sản phẩm
hay chất lượng sản phẩm mà còn khác biệt hóa trong các chiến lược xúc tiến nhưng sự
cảm nhận về sự khác biệt đó là do nhu cầu, sự cảm nhận của từng nhóm khách hàng,
Các chiến lược xúc tiến luôn gắn kết chặc chẻ với sản phẩm, và ln bất biến theo tình
hình của thị trường, sẽ có những chiến lược xúc tiến khác nhau khi sản phẩm mới ra
đời, khi sản phẩm được cải tiến hay theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Mỗi doanh nghiệp tùy thuộc vào tình hình và chiến lược của mình để đưa ra các chiến
lược xúc tiến phù hợp. Chiến lược cạnh tranh đa dạng và khôn ngoan sẽ đem lại lợi
nhuận doanh nghiệp và cũng làm tăng sự thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Đó chính là
cách tớt nhất để mọi người cùng được hưởng lợi.

15

Nhóm 9

1.2.2 Đặc điểm của nước xả vải và thị trường nước xả vải ở Việt Nam và tại
TP Huế
Vải được chia thành nhiều loại khác nhau với cấu trúc sợi linh động như sợi thiên
nhiên, sợi nhân tạo... Lúc mới sử dụng, vải còn rất mịn tuy nhiên sau một thời gian tiếp
xúc nhiều với ánh nắng, môi trường, khí hậu... các hóa chất độc hại khác nhau sẽ ăn mịn
vật liệu của vải. Điều đó dẫn đến tình trạng vải bị xơ cứng, đứt gãy hay thậm chí xảy ra
tình trạng thâm kim. để phòng tránh những trường hợp này xảy ra, ngoài các biện pháp
giặt, bảo quản hợp lý thì ta phải thường xuyên sử dụng nước xả vải. Với những thành
phần hoác chất đặc biệt. Các cấu trúc vải sẽ dần được phục hồi và vải sẽ được trả về đúng
với tình trạng tự nhiên lúc ban đầu. Không chỉ chú trọng tạo nên mùi hương dễ chịu cho
người sử dụng, các nhà sản xuất đã không ngừng nghiên cứu để tạo ra loại nước xả vải
một lần với nhiều tính năng ưu việt.
Các loại chất hóa học cơ bản có trong nước xả vải là các hợp chất gớc hydro
cacbon vịng benzen. Sau nhiều nghiên cứu và những trải nghiệm cá nhân, bản thân tôi
cảm thấy các hóa chất này khơng ảnh hưởng nhiều lên da con người và hoàn toàn vô hại
với môi trường.
Những hóa chất mà nhà sản xuất đưa vào thành phần của nước xả vải thì hoàn tịa
vơ hại với những làn da mẫn cảm nhất. Điều quan trọng là bạn phải chọn và sử dụng
những loại sản phẩm nước xả có bao bì và thơng tin rõ ràng của nhà sản xuất. Tránh mua
và sử dụng nước xả không rõ nguồn gốc trên thị trường để ngăn ngừa các hậu quả đáng
tiếc lên quần áo và da của người sử dụng.
Hiện tại, các nhà sản xuất đã giới thiệu ra thị trường dòng sản phẩm nước xả một
lần. Cách thức hoạt động của loại nước xả mới này
- Có hai lọ đựng nước xả (loại nước xả một lần và nước xả thông thường).
- Chuyên viên cho mẩu vải thấm xà phòng vào lọ nước xả thường.
- Thực hiện tương tự với lọ nước xả một lần.
- Sau đó dùng giấy quỳ để tiến hành đo độ PH của từng mẫu vải sau khi xả.
- Vải được xả một lần có độ PH bằng 0.

- Chun viên kết ḷn tính năng ưu việt của loại nước xả vải một lần đã trung hịa
được kiềm cịn sót lại trong vải sau khi giặt bằng xà bông.
16


Nhóm 9

Ngoài việc tránh tiếp xúc với những loại hóa chất độc hại thì hạn chế giặt quần áo
bằng máy cũng sẽ giúp tăng độ bền của áo quần. Bởi các cơ chế hoạt động phức tạo với
những tác động cơ học cao, vải rất dễ bị ảnh hưởng xấu. Đối với những loại chất liệu đặc
biệt thì giặt bằng tay sẽ giúp giữ được tuổi thọ của áo quần.
Điều quan trọng là nước xả vải không "kỵ" với bất kỳ loại vải nào. Thế cho nên
sau khi giặt, dùng nước xả một lần cũng là các để giúp áo quần bạn trở nên mềm mại và
mới lâu hơn.
Nước ta là một nước đông dân với mật độ dân số khá dày, khí hậu lại ẩm ướt, nên nhu
cầu của người dân về nước xả vải ngày càng cao, thu nhập của người dân ngày càng cao
vì vậy nhu cầu về nước xả vải ngày càng một cao hơn, nhà sản xuất ngày càng da dạng
hóa sản phẩm với nhiều chức năng khác nhau, tiến xa chức năng cơ bản ban đầu là giảm
chất kiểm trong bột giặt thừa còn sót lại của bột giặt trong áo quần.
Các nhà sản xuất tung ra nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho thấy miếng bánh thị
trường nước xả vải đang tăng trưởng cao và nhu cầu đa dạng của người dân về nước xả
vải với tính năng thơm lâu, xã một lần, chống muỗi, hương nước hoa...
Vào mùa đông trời lạnh thì công dụng của nước xả vải ngày càng được phát huy, khi nó
chỉ xả một lần và tớn ít nước hơn, vì dân số nước ta 80% là người dân sống ở nông thôn,
và rất rất nhiều người dân vẫn đang ở mức thu nhập trung bình và rất khó để sắm máy
giặc, ở thị trường này thì người phụ nữ sẽ giảm số thời gian giặt áo quần trong nước lạnh
nhưng vẫn đảm bảo trút bỏ cặn dư của bột giặt trên quần áo, nói chung thị trường về nước
xã vải vẫn đang trong quá trình tăng trưởng.
Trên thị trường nước xả vải ở Việt Nam hai hãng P&G và Unilever đang chiếm
lĩnh thị trường, tùy vào từng thị trường mà thị phần nghiên về bên này hay bên kia nhưng

nhìn chung thì thị phần nước xả vải của Unilever với thương hiệu Comfort đang chiếm ưu
thế so với sản phẩm Downy của P&G, ngoài hai hãng đang chiếm lĩnh thị trường này với
hai sản phẩm Downy và Comfort thì trên thị trường cịn có các sản phẩm nước xả vải
khác như Nướcxả vải Sokudo, Nước xả vải Longo, Nước xả vải Springland Hương ngàn
hoa, các sản phẩm này được phân phối từ công ty TNHH Giải pháp SKD.
Ở thị trường Thừa Thiên Huế, với sự ra đời sớm và người dân đã có thói quen tiêu
dùng sản phầm nước xả vải Comfort thì ở thị trường này sản phẩm nước xả vải của
17


Nhóm 9

Unilever đang chiếm thị phần lớn, mặc dù đã có rất nhiều cớ gắng trong hoạt động
marketing cũng như xúc tiến thì ở thị trường thừa thiên huế đặc biệt khó xâm nhập hơn so
với các thị trường khác ở khu vực miền trung, theo sớ liệu mà nhóm tìm hiểu được, số
liệu vào quý 2 năm 2011 thì thị phần của P&G là 40% thị phần của Unilever là 55% còn
lại là thị phần của các sản phẩm khác.
Ở thị trường thành phố Huế mưa nhiều, quần áo thường hay bị ẩm mốc, thu nhập
người dân ngày càng được tăng lên, Thu nhập bình quân của người dân ở Huế trong
những năm gần đây tăng lên, đời sống người dân được nâng cao, người dân có xu hướng
sử dụng các sản phẩm nhanh gọn tiêu tớn ít thời gian chính vì vậy sản phẩm một lần xả
ngày càng được ưa chuộng. Đây là cơ hội tốt cho P&G tăng thị phần.
( />Chương 2: Phân tích ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến bán bán hàng đến khối
lượng đặt hàng sản phẩm Downy của P&G tại các đại lý ở TP Huế
2.1 Tổng quan về công ty P&G và sản phẩm Nước xã vải Downy
2.1.1 Khái quát chung
Procter & Gamble (P&G) là tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới. Vớn kinh doanh
của tập đoàn cịn lớn hơn cả tổng thu nhập quốc dân của nhiều nước, và tập đoàn phục vụ
lực lượng khách hàng tại trên hơn 180 quốc gia khác nhau. Tầm cỡ của tập đoàn mang
đến không chỉ là cơ hội, mà còn cả trách nhiệm. Cơ hội của P&G là khả năng đạt được

những điều lớn lao hơn, cịn trách nhiệm đó là việc trở thành một đơn vị kinh doanh có
đạo đức. Và điều này được thể hiện trong mục tiêu của công ty.
Tuyên bố về mục tiêu của P&G thể hiện rõ một mục đích chung tạo cảm hứng cho
doanh nghiệp. Đó là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ có thương hiệu với chất lượng tớt
hơn và giá trị có thể nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng trên toàn thế
giới, trong thời điểm hiện tại, cũng như cho các thế hệ tương lai. Kết quả thu được đó là
sự công nhận là người bán hàng hàng đầu mà người tiêu dùng dành cho tập đoàn, lợi
nhuận và các giá trị được tạo ra, cho phép người lao động, cổ đơng cũng như cộng đồng
nơi P&G có mặt có được cuộc sống thịnh vượng. Những thành tựu mà P&G có được
ngày hơm nay khơng thể khơng kể đến các bước phát triển của tập đoàn:
18


Nhóm 9

Ngày 12/4/1837 William Procter và James Gamble bắt đầu sản xuất xà phòng và nến.
31/8/1837 William Procter và James Gamble kí hợp đồng liên doanhvới nhau.
Năm 1859, P&G có doanh số là 1 triệu USD, với 80 công nhân.
Năm 1879, James Norris Gamble, con trai của James Gamble đã tổ chức nghiên cứu
và phát triển ra loại xà phòng trắng giá rẻ nhưng có chất lượng cao và đã xuất khẩu
sang những khu vực phía trung Tây Ban Nha. Sản phẩm này có tên là Ivory và tên này là
do ý tưởng của Harley Procter con trai của William Procter. Ivory gắn liền sạch sẽ, thuần
khiết, nhẹ nhàng êm ả và hương thơm còn lưu mãi.
Năm 1895, King Camp Gillette phát minh ra dao cạo râu an toàn đầu tiên trên thế giới.
Năm 1907, William Cooper Procter trở thành giám đốc điều hành của P&G sau khi
William Alexander Procter qua đời.
Năm 1911, P&G giới thiệu Crisco, là một loại dầu thực vật đầu tiên trên thếgiới nó là
giải pháp cho sức khỏe khi nấu ăn bằng mỡ động vật và tiết kiệm chi phí hơn khi sử dụng
bơ.
Năm 1946, P&G giới thiệu sản phẩm giặt tẩy Tide, một sản phẩm hơn hẳn những sản

phẩm hiện đang có mặt trên thị trường. Tide đã vượt lên dẫn đầu thị trường vào năm
1950.
Năm 1960, P&G mở văn phòng đầu tiên ở Frankfurt, Đức với 15 nhân công. Trong
năm này P&G cũng giới thiệu sản phẩm nước xả vải Downy, sản phẩm làm mềm vải đầu
tiên của P&G.
Năm 1992, P&G nhận WorldEnvironment Center Gold Medal cho những
thành tựu về kinh doanh quốc tế mà công ty đạt được. Giới thiệu sản phẩm Pantene Pro-V
sau đó sản phẩm này trở thành loại dầu gọi phát triển nhanh nhất thế giới.
Năm 2005, P&G sát nhập với công ty The Gillette. Giá trị thương hiệu lúc này là 22 tỷ
usd. Vốn gần 200 tỷ usd.
Ngày nay P&G với doanh thu 3 tỷ USD một năm, một thương hiệu nổi tiếng trên toàn
thế giới với các dòng sản phẩm như Pampers, Tide, Ariel, Always,Whisper, Pantene,
Folgers, Charmin, Downy, Lenor, Iams, Crest, Oral-B,Actonel, Duracell, Olay, Head &
Shoulders, Wella, Gillette, and Braun. Lực lượng nhân công gần 140000 người làm việc
trên hơn 80 quốc gia trên toàn thế giới.
19


Nhóm 9

2.1.2. Tập đoàn Procter & Gamble tại Việt Nam
Tại Việt Nam, tập đoàn P&G chính thức xâm nhập thị trường đầy tiềm năng này
vào ngày 1/7/1995 bằng việc thành lập công ty liên doanh giữa P&G và công ty Phương
Đơng. Cùng với các chính sách cởi mở hơn trong quản lý kinh tế của nhà nước ta, năm
2005, tập đoàn P&G Việt Nam chính thức chuyển đổi hình thức kinh doanh thành cơng ty
100% vớn nước ngoài. Văn phịng đại diện được đặt tại lầu 6, Diamond Plaza, thành phớ
Hồ Chí Minh; nhà máy sản x́t tại khu cơng nghiệp Bình Dương.
Để đảm bảo các sản phẩm của mình được đưa đến người tiêu dùng một cách
nhanh chóng và bao trùm nhất, P&G tiến hành ký kết các hợp đồng phân phối với 5 nhà
phân phối lớn trong toàn q́c, trong đó nắm qùn tổ chức và thiết lập mạng lưới lực

lượng bán hàng và giám sát nhằm tạo sự thống nhất và hiệu quả trong bán hàng. Các nhà
phân phối của P&G trên toàn quốc bao gồm: Tuấn Việt; Mesa; Phú Thái; Đắc Hưng;
Hữu Lực.
Hệ thống phân phối của P&G được tổ chức theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2 – Tổ chức hệ thống phân phối của P&G Việt
P&G Việt Nam

Các nhà phân phối

Hệ thống các siêu
thị lớn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ lớn

Nhà bán lẻ nhỏ

Chợ

Đối thủ cạnh tranh Unilever của P&G

20