Bài giảng Kỹ năng bán hàng: Chương 4 - ĐH Kinh tế Quốc dân

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing

CHƯƠNG 4
CÁC KỸ NĂNG TRONG GIAI ĐOẠN TRƯỚC
CHÀO BÁN SẢN PHẨM

Tháng 3/ 2020
48


MỤC TIÊU CHƯƠNG

Học xong chương 4, sinh viên sẽ:
Hiểu được cách xác định KH tiềm năng

Giải thích được các xây dựng kế hoạch bán hàng
Nắm được các công việc cần chuẩn bị khi tiếp cận khách hàng

49


NỘI DUNG CHƯƠNG
4.1 Tìm kiếm khách hàng

4.2 Đánh giá khách hàng
4.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng
4.4 Chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng

50


4.1 TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
 Mơ tả đặc điểm của nhóm KH phù hợp với SP/DV
 Xác định các nguồn có KH phù hợp
 Xác định cách tiếp cận
 Xác định các thơng tin cần thu thập
 Hình thành tiêu chí KH tiềm năng

51


4.2 ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG
 Phân loại KH và mô tả về đặc điểm KH
 Đánh giá KH theo các tiêu chí KH tiềm năng
 Xếp loại KH
 Đưa ra thứ tự ưu tiên tiếp cận cho từng nhóm KH

52


4.3 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
 Lập kế hoạch quản lý khu vực bán hàng
 Lập các chương trình hỗ trợ bán hàng
 Xây dựng kế hoạch chào hàng
• Xác định trạng thái khách hàng

• Xác định nội dung chào hàng
• Chuẩn bị các cơng cụ hỗ trợ hoạt động chào hàng

• Lên tiến trình chào hàng

53


4.4 CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG
 Thu thập thông tin chi tiết
 Xác định trạng thái của KH
 Xác định các thông tin liên quan về đối thủ cạnh tranh

 Thời điểm tiến hành tiếp cận KH phù hợp
 ...

 Lập kế hoạch tiếp xúc:
 Xác định các nhóm đối tượng tham gia và ảnh hưởng tới quá trình tiếp xúc
 Xây dựng mục tiêu tiếp xúc trong từng giai đoạn
 Xây dựng lộ trình tiếp xúc

 Xây dựng nội dung trao đổi trong từng giai đoạn tiếp xúc
54