Quản trị marketing định giá trong THương mại quốc tế

Chương 9

Quản trị marketing
định giá trong TMQT


Nội dung cơ bản

1. Các nhân tố ảnh hưởng tới
định giá trong TMQT
2. Chiến lược và quy trình
định giá trong TMQT
3. Các vấn đề định giá trong TMQT

CTK.9/13

2


1. Các nhân tố ảnh hưởng tới
định giá trong TMQT





Các nhân tố thị trường
Các nhân tố của công ty
Các nhân tố môi trường

CTK.9/13

3


2. Chiến lược và quy trình định giá
trong TMQT




Chiến lược định giá trên TTQT
Quy trình định giá trong TMQT

CTK.9/13

4


2.1 Chiến lược định giá
trên thị trường quốc tế
Chiến lược
định giá
tồn cầu
Chiến lược
định giá
thị trường
Chiến lược
định giá
chi phí

Đồng nhất
Đa tâm
Địa tâm
Thâm nhập thị trường
“Hớt váng sữa”

Định giá cộng dồn

CTK.9/13

5


2.1.1 Chiến lược định giá chi phí

Giá thành

Chi phí
sản xuất

+

Chi phí Ph.phối
/bán hàng

+

Chi phí
hỗ trợ mktg

+

Lợi nhuận chuẩn

Giá bán

CTK.9/13

6


2.1.2 Chiến lược định giá
thị trường
Định giá “hớt váng sữa”
Mục tiêu:
o Tối đa hóa LN trên khối lượng hàng bán ra hạn
chế và hợp lý hóa giữa NC với khả năng cung ứng
o Tăng cường sự nhận thức của KH về giá trị sản
phẩm cao
 Phương pháp: Định giá ở mức cao trong khung giá
và hạ thấp sau 1 thời gian nhất định để giành thắng
lợi hòng cạnh tranh


CTK.9/13

7


2.1.2 Chiến lược định giá

thị trường
Định giá thâm nhập thị trường

Mục tiêu: Chiếm lĩnh thị trường và sử dụng giá là vũ
khí cạnh tranh để đạt tới vị trí trên thị trường
 Phương pháp: Đưa ra 1 mức giá đủ thấp với những
hoạt động quảng cáo mạnh mẽ nhằm đạt được thị
phần lớn trên thị trường hiện tại


CTK.9/13

8


2.1.3 Chiến lược
định giá toàn cầu


Định giá đồng nhất (TCH)
o

Định mức giá giống nhau cho sản phẩm ở tất cả
các quốc gia (nhà NK chịu cước phí và thuế NK)

Định
o



giá đa tâm (TNH)

Định giá khác nhau cho các thị trường khác nhau

Định giá địa tâm
o

Sử dụng một mức giá chuẩn rồi cộng thêm chi phí
ở từng quốc gia (TCH+TNH)

CTK.9/13

9


2.2 Quy trình định giá trong TMQT
Chiến lược marketing quốc tế
Xác lập vị trí chiến lược và mục tiêu
của cơng trên thị trường
-Nguồn lực - Thị trường mục tiêu
-Mục tiêu
- Phân đoạn mục tiêu
-Định vị sản phẩm
Xác lập chính sách mktg ở thị trường
nước ngồi

Mơi trường hoạt động
và thị trường
- Khách hàng - Cạnh tranh
- Sự điều tiết - Tỷ giá hối đối

Hoạch định một chính sách giá
Xác lập các mức giá và điều kiện bán
hàng ở thị trường

Chi phí sản xuất và
mktg sản phẩm

Định giá các mức giá

Cơ cấu giá ở những thị
trường khác

Thử nghiệm giá cả
Quyết định cuối cùng
CTK.9/13

10


3. Các vấn đề quản trị
định giá trong TMQT







Mối quan hệ giữa giá XK và giá nội địa

Định giá chuyển giao công nghệ
Định giá gia công quốc tế
Định giá chuyển nhượng
Quản trị định giá trong công ty KDQT

CTK.9/13

11


3.1 Mối quan hệ giữa
giá xuất khẩu và giá nội địa

Giá XK thấp hơn
giá nội địa
Giá XK cao hơn giá
nội địa

Mối quan hệ

Giá XK ngang bằng
giá nội địa

CTK.9/13

12


3.2 Định giá
chuyển giao công nghệ

Giá chuyển giao công nghệ là 1 xác định lượng tiền tệ
biểu hiện cho phí sử dụng công nghệ mà bên được
nhận trả cho bên chuyển giao
CTK.9/13

13


3.2 Định giá
chuyển giao công nghệ
Giá chuyển giao công nghệ
không lấy giá trị làm cơ sở
Giá chuyển giao công nghệ
và giá thành nghiên cứu
tách rời nhau
Giá chuyển giao công nghệ
không nhất thiết là một
số lượng nhất định

CTK.9/13

14


3.2 Định giá
chuyển giao cơng nghệ
Tính tốn giá chuyển giao công nghệ
1. Định giá theo giá trị mới gia tăng sản sinh sau khi sử dụng CN
2. Định giá CF trực tiếp mà bên có CN phải chi vì chuyển giao CN

3. Lợi nhuận mà bên nhân CN kỳ vọng đạt được
Cơ sở xác định giá của một bên hoặc phí sử dụng thấp
Nhất mà một bên kỳ vọng đạt được

CTK.9/13

15


3.3 Định giá gia công quốc tế

Người đặt gia công ở nước ngồi cung cấp máy
móc, thiết bị, ngun liệu phụ hoặc bán thành
phẩm theo mẫu và định mức cho trước. Người
nhận gia cơng trong nước tổ chức q trình sản
xuất theo yêu cầu KH. Toàn bộ SP làm ra, người
nhận gia công sẽ giao lại cho người đặt gia công
để nhận tiền gia công

CTK.9/13

16


3.4 Định giá chuyển nhượng


Được hình thành trên cơ sở thương lượng giữa các
chính nhánh và cơng ty mẹ



Mục đích:

Tối đa hóa LN – Cty có thể giảm giá chuyển
nhượng đối với SP xuất đi từ một chi nhánh trong
khi tăng cao giá chuyển nhượng cho những SP
xuất đi từ những chi nhánh khác. Hoặc tăng LN
cho những chi nhánh có lợi thế và giữ mức LN
thấp cho những chi nhánh khác
o Tối thiểu hóa rủi ro/sự bất ổn định: bằng cách
chuyển LN hay tài sản ra khỏi 1 nước có vấn đề
trong cán cân thanh tốn và việc giảm giá đồng
tiền thường xuyên
o

CTK.9/13

17


3.5 Quản trị định giá
trong công ty KDQT
Tiền thẩm định và thẩm định giá trên hiện trường
o Trắc nghiệm mức chấp nhận giá của các panel
khách hàng
o Quan sát và thẩm tra phản ứng của bạn hàng và
đối thủ cạnh tranh
o Thẩm định sự phản ứng dây chuyền của các sản
phẩm tương tự

o

CTK.9/13

18