Thực trạng và các giải pháp phát triển xúc tiến Marketing tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thực phẩm Bảo Phát

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRUỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH & CÔNG NGHỆ HÀ NỘI
KHOA THƯƠNG MẠI
-------  --------

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THỰC PHẨM BẢO PHÁT

Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Thanh Toàn

Hà Nội - 2019

1

Sinh viên: Lê Quỳnh Anh
Mã sinh viên: 15110385
Lớp: TM20.02


MỤC LỤC
1.3.2 Xúc tiến bán...............................................................................................................6
1.3.3 Chào bán hàng cá nhân..............................................................................................7
2.1.1. Thông tin chung về công ty.....................................................................................10
2.1.2 Sơ đồ mặt bằng của công ty....................................................................................10
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty..............................................................................13
KẾT LUẬN.................................................................................................................................1
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................2

2

DANH MỤC BẢNG BIỂU, MƠ HÌNH, SƠ ĐỒ
1.3.2 Xúc tiến bán...............................................................................................................6
1.3.3 Chào bán hàng cá nhân..............................................................................................7
2.1.1. Thông tin chung về công ty.....................................................................................10
2.1.2 Sơ đồ mặt bằng của công ty....................................................................................10
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty..............................................................................13
KẾT LUẬN.................................................................................................................................1
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................2

MƠ HÌNH
Mơ hình 1.1. Mơ hình q trình xúc tiến tổng qt....Error: Reference source not found
Mơ hình 1.2: Mơ hình đối tượng xúc tiến Marketing…………………………………..
Mơ hình 1.3: Mơ hình các cơng cụ xúc tiến Marketing………………………………..
Mơ hình 1.4: 5M trong quảng cáo

SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.....Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.2: Quy trình định giá phổ biến hiện nay của Cơng ty Error: Reference source
not found
Sơ đồ 2.3: Mơ hình các kênh phân phối hàng hố hiện nay của Cơng ty............Error:
Reference source not found

3


LỜI NÓI ĐẦU
+ Lý do chọn đề tài
Những năm gần đây, đi cùng với sự phát triển kinh tế mạnh mẽ của mình, Việt

Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Khách hàng sẽ trở nên
chuyên nghiệp hơn, nhận thức cao hơn về sự lựa chọn khi mua hàng. Kinh tế hội
nhập và phát triển cũng cho thấy cơ hội kinh doanh của các doanh nghiêp tăng
lên.Ngược lai, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ là
những công ty lớn, những tập đoàn đa quốc gia chuyên nghiệp và đầy kinh nghiệm.
Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn, địi hỏi
và nhận thức cao hơn. Để thành công các Doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng
hơn nữa trong mọi hoạt động của mình. Marketing sẽ ngày càng quan trọng hơn và là
tay lái định hướng cho Doang nghiệp. Điều đó địi hỏi hoạt động Marketing phải
chuyên nghiệp và được xem trọng với vị trí tương xúng với nó. Các Doanh nghiệp Việt
Nam, đặc biệt la các Doanh nghiệp kinh doanh trong ngành thiết bị điện,đa số đều
chưa xem trọng Marketing đúng mức. Bộ phận Marketing cua các doanh nghiệp con
kèm theo nhiệm vụ bán hàng, hành chính… có Doanh nghiệp vẫn khơng có phịng
Marketing. Điều này sẽ gây khó khăn rất lớn khi cạnh tranh với các Doanh nghiệp
nước ngoài về hệ thống marketing. Việc xây dựng hệ thống và cải thiện chuyên nghiệp
hóa hoạt động Marketing là nhu cầu thiết yếu của Doanh nghiệp để phát triển vững
mạnh, đó là lý do em chon đề tài: Thực trạng và các giải pháp phát triển xúc tiến
Marketing tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thực phẩm Bảo Phát
+ Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu nghiên cứu chủ yếu đề tài này là tiến hành phân tích, đánh giá hoạt
động xcus tiến Marketing hiện tại của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thực
phẩm Bảo Phát từ đó đưa ra giải pháp cải thiện.
+ Đối tượng và Phạm vị nghiên cứu
- Với kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, thời gian có hạn nên tơi chỉ phân
tích tình hình xúc tiến Marketing của Cơng ty.
- Địa bàn nghiên cứu: Thành phố Hà Nội
- Đối tượng nghiên cứu là dịng sản phẩm cơng ty đang kinh doanh như: lương
thực, thực phẩm, đồ uống...
- Khách hàng: gồm khách hàng dự án và các cửa hàng bán lẻ.
- Thời gian: Từ năm 2016 đến năm 2018

- Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp tổng hợp và phân tích
Thu thập dữ liệu thứ cấp gồm những tài liệu có sẵn trong bộ phận maketing liên
quan đến lịch sử hình thành, sơ đồ tổ chức, hoạt động kinh doanh.
Phương pháp quan sát và thực hành
Thông qua những tháng ngày thực tập tại công ty, tham gia và thực hiện một số
hoạt động maketing, quan sát hoạt động của cơng ty, từ đó người viết đánh giá một số


hoạt động thức tế và đề xuất giải pháp cải thiện.
Phương pháp tham khảo
Một số những tài liệu tham khảo phục vụ cho báo cáo như sách maketing căn
bản, Maketing thương mại, các Web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến của các
anh chị trong công ty.
+ Kết cấu của Luận văn
Chương 1. Tổng quan chung về xúc tiến Marketing
Chương 2. Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến Marketing của công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Thực phẩm Bảo Phát
Chương 3. Một số giải pháp phát triển xúc tiến Marketing tại Công ty
TNHH Thương mại và Dịch vụ Thực phẩm Bảo Phát


CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN CHUNG VỀ XÚC TIẾN MARKETING
1.1. Khái niệm xúc tiến Marketing
Xúc tiến Marketing là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích,
được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận
lợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng của nó tới tập khách hàng tiềm năng trọng
điểm nhằm phân phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình
Marketing – mix đã lựa chọn cho cơng ty

(GS-TS Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại)

Các bước giao tiếp marketing

NGƯỜI
ĐƯA
TIN

MÃ
HĨA

THƠNG
ĐIỆP

GIẢI
MÃ

NGƯỜI
NHẬN
TIN

Nhiễu

PHẢN HỒI

ĐÁP ỨNG

Mơ hình 1.1. Mơ hình q trình xúc tiến tổng qt
1.2 Mơ hình Đối tượng xúc tiến marketing
Đối tượng xúc tiến Marketing bao gồm 3 đối tượng chính là:

1. Lực lượng bán hàng: Là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị
trường. Lực lượng bán hàng (field force) của các công ty kinh
doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mơ khác nhau có thể được
tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng (field force)
được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, Lực lượng của đại lý,
Lực lượng thuê ngoài, (Field Force Outsourcing Services) và lực
lượng hỗn hợp.
Đối tượng này cần có các giải pháp để khích lệ tinh thần và vật chất
để đội ngũ có sự nỗ lực nhiều hơn trong việc nâng cao sức tiêu thụ
hàng hóa của khách hàng.
2. Đối tượng trung gian Marketing: Các trung gian marketing là những


cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động, bán hàng
và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng.
Các trung gian này rất quan trọng, nhất là trong môi trường cạnh
tranh quốc tế, các doanh nghiệp có xu hướng th ngồi
(Outsoursing) một số khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh
nghiệp. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng
cao hiệu quả kinh doanh. Do vậy, doanh nghiệp phải biết lựa chọn
các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các
trung gian.
3. Đối tượng người tiêu dùng: Để khuyến khích người tiêu dùng sử
dụng sản phẩm, làm tăng số lượng bán ra và in sâu hình ảnh trong
đầu khách hàng.

Mơ hình 1.2: Mơ hình đối tượng xúc tiến Marketing
1.3. Xúc tiến marketing
Trong xúc tiến Marketing có 7 cơng cụ xúc tiến Marketing chính được thể
hiện qua mơ hình sau:

Mơ hình 1.3: Mơ hình các cơng cụ xúc tiến Marketing
1.3.1 Quảng cáo
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ý
tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng
cáo và họ phải thanh tốn các chi phí.
Quảng cáo thực chất là hoạt động sử dụng các phương tiện thị thông tin đại
chúng mà cơng ty thực hiện để giới thiệu hàng hố, dịch vụ của mình cho thị trường,
khách hàng mục tiêu để có thể tạo được ấn tượng về sản phẩm của công ty đối với
khách hàng.
Những hoạt động chủ yếu của quảng cáo
Quảng cáo truyền thông tin đến thị trường thông qua các phương tiện thông tin
đại chúng. Các phương tiện này có thể là các phương tiện phát thanh( radio, tivi…),
phương tiện in ấn( báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp ), các phương tiện ngoài trời, ngoài
đường và một số phương tiện khác, và tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ có thể đưa
ra các thơng điệp với nội dung phù hợp với mục tiêu đó. Nếu họ muốn tạo lập và duy
trì hình ảnh của cơng ty trong nhận thức của khách hàng với mục tiêu đạt hiệu quả lâu
dài hơn là việc tăng doanh số trước mắt, thì họ sẽ tập trung quảng cáo cho uy tín của
mình. Nếu họ muốn thơng tin cho khách hàng mục tiêu và hướng họ tới hành động
mua thì họ sẽ tập trung vào quảng cáo sản phẩm. Tuy nhiên, việc thông qua công các
quyết định về quảng cáo còn phụ thuộc rất nhiều về các yếu tố khác như chu kỳ sống
sản phẩm, chiến lược của công ty, chiến lược Marketing.
Doanh số (số lượng bán ) tăng lên là một tiêu chuẩn cơ bản để đánh giá hiệu
quả của quảng cáo. Song để có thể đánh giá hiệu quả của quảng cáo một cách tồn
diện hơn thì người ta còn phải dựa vào những đại lượng trực tiếp khách hàngác như sự
thay đổi tương ứng theo chiều hướng có lợi của người tiêu dùng về thái độ, tâm lý, tập
tính…

Mơ hình 1.4: 5M trong quảng cáo
+ Mission – Nhiệm Vụ
Thực ra quảng cáo có rất nhiều nhiệm vụ nhưng ba nhiệm vụ chính đó là: để
cung cấp thơng tin (informative), để thuyết phục (Persuasive), để nhắc nhở (reminder).
Với từng mỗi loại nhiệm vụ mà nhà quảng cáo sẽ chọn chiến lược cụ thể. Các loại
quảng cáo để cung cấp thông tin thường dành cho các sản phẩm mới ra, chưa có trên
thị trường hoặc là sản phẩm đã có nhưng nay bổ sung thêm chức năng nào đó. Sau khi
người tiêu dùng đã hiểu rõ sản phẩm rồi thì tiếp đó sẽ là quảng cáo để thuyết phục họ
mua hàng. Đây được xem là loại hình quảng cáo khó nhất khi thực hiện vì thay đổi
hành vi người tiêu dùng là điều rất khó khi làm chiến lược marketing, nó khơng phải
một hai tháng là tác động được tới người tiêu dùng . Loại quảng cáo cuối cùng là để
nhắc nhở. Cái này tôi chắc các bạn thấy mỗi ngày trên TV. Phải nói đến là những
thương hiệu nổi tiếng và sản phẩm đã có từ lâu như Unilever. TV sẽ phát đi phát lại cái
quảng cáo nước rữa chén và bột giặt dù chắc chắn ai cũng biết.
+ Message – Thông Điệp
Thông điệp là nội dung mà bạn muốn truyền tải tới người dùng. Bạn đừng lầm
thông điệp trong quảng cáo chỉ là lời nói hay câu chữ nhé. Nó bao gồm cả hình ảnh
minh họa nữa, để nhằm truyền tải một nội dung nào đó tới người dùng. Những thông
điệp trực tiếp như “Sạch gàu”, “Trắng sáng”, “Đánh thức bản lĩnh” “Uống cùng cảm
xúc”. Hay hình ảnh người đàn ông thành đạt, người phụ nữ dam dang.
+ Media – Phương Tiện
Sau khi có các phần trên thì bắt đầu chọn phương tiện truyền thông. Việc làm ra
một quảng cáo hay đã khó, việc chọn được một kênh để chạy nó cịn khó hơn. Hiện
nay có rất nhiều kênh để chạy quảng cáo. Trên TV, radio, mạng xã hội, quảng cáo
ngoài trời, báo giấy, báo mạng. Việc chọn một phương tiện truyền thơng cịn phụ thuộc
vào độ nhận biết của kênh đó, hành vi của người tiêu dùng, số tiền chi bao nhiêu để có


được một lần hiển thị/tương tác. Ví dụ bạn muốn tiếp cận 1000 người xem quảng cáo
trên TV, bạn cần 1000 lần hiển thị. Nhưng để cho người ta nhớ tới quảng cáo đó họ cần

thấy nó ít nhất 3 lần. Vậy ra bạn cần tới 3000 lần hiển thị. Và chỉ có 1/3 số người xem
TV thấy được quảng cáo trong khi số khác lại chuyển kênh, tắt máy hoặc làm việc
khác. Cuối cùng bạn cần tới 9000 lần hiển thị. Rồi tính số tiền bỏ ra. Thường thì khâu
này client và agency sẽ làm việc chung với nhau để chọn ra các kênh phù hợp. Và điều
quang trọng nhất đó là chi phí.
+ Money – Tiền
Vấn đề các cơng ty ln chú tâm đến đó là tiền. Khi agency quảng cáo đưa ra
một proposal “không phải dạng vừa đâu” với một chiến lược có thể cưa đổ mọi khách
hàng. Nhưng khổ nổi tiền trên đưa xuống không đủ, u cầu agency tìm cách giảm chi
phí xuống. Chiến lược quảng cáo có hay tới đâu mà khơng đủ tiền làm thì như khơng.
Nhưng vẫn có những quảng cáo khơng tốn nhiều tiền vẫn đem lại hiệu quả cao cho sản
phẩm. Tóm lại client phải làm rõ chi phí với agency. Và tùy vào chi phí đó mà agency
sẽ đưa ra đề xuất chiến dịch phù hợp.
+ Measurement – Đánh Giá
Thật sự tơi vẫn thích câu “It’s a good campaign, if sales go up.” Đánh giá quảng
cáo là khâu rất quan trọng. Client muốn xem liệu agency có thực hiện đủ KPI, có làm
độ nhận biết hay doanh thu nhãn hàng tăng hay khơng. Với các kênh quảng cáo online
thì có thể do lường bằng cơng cụ. Xem có bao nhiêu lượt xem, độ tương tác, thời gian
người dùng xem trang, chuyển trang. Các công ty lớn sẽ thuê agency chuyên về nghiên
cứu thị trường để đo lường hiệu quả của chiến lược tắc động tới người tiêu dùng như
thế nào.


1.3.2 Xúc tiến bán

Với mỗi đối tượng, Công ty đều áp dụng các công cụ khuyến mại khác nhau
nhằm đảm bảo tính khoa học và hiệu quả kinh tế:
- Với đối tượng là người tiêu dùng: Cơng ty có các hình thức khuyến mại là
quà tặng hoặc phiếu mua hàng với giá ưu đãi và giảm giá nếu khách hàng mua hàng
với số lượng lớn. Đây cũng là đối tượng được khuyến mại chủ yếu và thường xuyên.

+ Hàng mẫu: Là đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng
thử không trả tiền.
+ Tặng quà: Là tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu
tiền.
+ Giảm giá: Là bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá
cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng kí
hoặc thơng báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lí giá
thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính
phủ.
+ Xổ số: Là bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm phiếu dự thi cho khách hàng để
chọn người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã cơng bố
(Theo Luật Thương mại 2005)
- Ví dụ: Trong năm 2001 Công ty đã tổ chức một đợt khuyến mại kéo dài 30
ngày từ 23/12/2001 đến 23/01/2002 chương trình phục vụ tết Nguyên đán cụ thể là:
+ Khi mua một hộp dầu lon PLC, được tặng ngay một lít xăng ở tất cả các đại
lý bán xăng
+ Khi mua dầu động cơ thông dụng Motor Oil và Motor Oil Extra thì sẽ được
tặng một thẻ trị giá một lượng tiền.
Ngồi ra vào những dịp khác nhau, Cơng ty cịn áp dụng hình thức khuyến mại


ưu đãi người tiêu dùng đó là giảm giá trực tiếp, thưởng thêm hàng hóa và hồn tiền
một phần. Đặc biệt hình thức thưởng thêm hàng rất được người tiêu dùng quan tâm và
tham gia hưởng ứng.
- Với đối tượng là người trung gian: Cơng ty áp dụng các hình thức khuyến
mại là trợ cấp mua hàng, giảm giá khi mua tiếp và hàng tặng.
+ Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, Công ty đưa cho người trung gian một số
tiền cụ thể hoặc chiết khấu để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể trong
thời gian nhất định (mức chiết khấu là 2%/ tổng trị giá lơ hàng)
+ Giảm giá khi mua tiếp là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho

việc mua mới hay mua thêm sản phẩm (tuỳ từng mặt hàng mà Cơng ty có thể áp dụng
mức giảm giá 1-3%)
+ Với thoả thuận hàng tặng, các nhà trung gian nhận được một số hàng miễn phí cho
việc mua một số lượng hàng cụ thể. Thường Công ty áp dụng ở mức 20 tặng1.
- Với đối tượng khuyến mại là lực lượng bán hàng.
Công ty thường tổ chức các hội thi bán hàng làm tăng đông lực và năng suất
của lực lượng bán thông qua lời kêu gọi tinh thần cạnh tranh. Các hình thức khuyến
khích được thể hiện dưới dạng giải thưởng bằng tiền mặt, hàng hoá hay một sự ghi
nhận thành tích hay phần thưởng đặc biệt.
Khuyến mại là một trong những công cụ được sử dụng quy mô nhất ở Công ty.
Công ty đã thực hiên hai lần khuyến mại vào dịp tết nguyên đán và dịp kỷ niệm ngày
30/04 và 01/05 bằng các hình thức nêu ở trên với tổng kinh phí dành cho khuyến mại
là 13 triệu đồng, đã đạt được hiệu quả như sau:
Trước hết khuyến mại làm cho doanh thu của Công ty tăng lên đáng kể. Những
ngày khơng áp dụng khuyến mại nào thì doanh thu trung bình của cơng ty là 8,5 triệu
đồng cịn trong những ngày có chương trình khuyến mại doanh thu của cơng ty là 15,7
triệu đồng bình qn mỗi ngày.
Đặc biệt trong dịp tết Nguyên Đán chương trình khuyến mại của cơng ty có
ngày doanh số bán đạt 50 triệu đồng...
Qua khảo sát cho thấy sau hai lần thực hiện khuyến mại gần đây nhất là cho thị
phần của công ty tăng lên 1% trên thị trường cung cấp hàng hóa tiêu dùng và các loại
hình dịch vụ trong tồn tỉnh.
Ngồi những lợi ích hữu hình như vậy các chương trình khuyến mại cịn mang
lại cho cơng ty một hình ảnh, uy tín, sự mến mộ hưởng ứng mạnh mẽ từ phía người
tiêu dùng.
1.3.3 Chào bán hàng cá nhân
Chào hàng cá nhân là hình thức truyền thơng trực tiếp giữa nhân viên bán hàng
và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản
phẩm
Quy trình chào hàng

Mục tiêu của hoạt động chào hàng là thông tin giới thiệu sản phẩm và thu thập thông
tin. Để đạt mục tiêu này nhân viên chào hàng khi thực hiện nhiệm vụ phải tiến hành
các bước theo qui trình bao gồm:
•
•
•
•
•

Thăm dị và đánh giá khách hàng có triển vọng.
Chuẩn bị tiếp cận khách hàng.
Tiếp cận khách hàng.
Giới thiệu, thuyết minh món hàng.
Ứng xử những khước từ của khách hàng
1.3.4 PR

PR là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng bằng việc sử
dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin hoạt động của doanh nghiệp.
Các hình thức PR:
•
•
•
•

•
•

Thơng cáo báo chí: đưa các thơng tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưa tin

Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà cơng chúng quan tâm, cải chính tin tức
xấu.
Tài trợ: hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo…
Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trong đại của doanh nghiệp như kỹ niệm
ngày thành lập khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội của
quốc gia.
Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộ
cho một sắc luật hay qui định nào đó.
Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập câu lạc bộ, thiết kế
phương tiện nhận dạng của doanh nghiệp…
1.3.5 Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là phương tiện truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử dụng để
tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng,
gửi phiếu góp ý,…được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định thơng qua thư tín,
phone, e-mail, fax…với mong muốn nhận lại được sự đáp ứng tức thời.
Các đáp ứng này dưới nhiều hình thức: một yêu cầu, mua hàng, gửi phiếu,…
Mục tiêu của marketing trực tiếp là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp, nhằm xây dựng
hình ảnh cho doanh nghiệp và đáp ứng sự thỏa mãn của khách hàng và bán nhiều món
hàng, kích thích việc mua lặp lại.
Hình thức của marketing trực tiếp
Dựa trên những mục tiêu trong chương trình marketing trực tiếp của mình, doanh
nghiệp lựa chọn những hình thức marketing trực tiếp. Các hình thức marketing trực
tiếp gồm có:


•
•
•

•

Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng đối tượng xác định
và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời.
Thư chào hàng: hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax
mail, email, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động…
Direct mail: áp dụng cho kế hoạch marketing trực tiếp nhiều loại sản phẩm;
gồm những ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như catalogue,
leaflet,.. hoặc băng video, CD-ROM, DVD giới thiệu chi tiết về sản
phẩm/doanh nghiệp.
Marketing trục tuyến (marketing online): E-Commerce, M-Comerce.
1.3.6 Hội chợ triển lãm
Hội chợ Thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời
gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được
trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán
hàng.
( Theo Luật Thương mại ban hành năm 1998)
Đây là một hình thức xúc tiến bán trực tiếp, đem lại hiệu quả cao do vậy Hội
chợ triển lãm thường đòi hỏi những yêu càu cao về nội dung của hoạt động
Marketing. Qua các Hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp có thê thu được lượng
thơng tin nahnh, chính xác và có điều kiện thuận lợi để đưa ra các quyết định
trong quá trình thâm nhập thị trường.
1.3.7 Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng là các dịch vụ hỗ trợ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách
hàng trong thời gian trước, trong và sau khi mua hàng. Bạn cũng có thể hiểu,
đây là tập hợp của các dịch vụ nhằm đảm bảo nhu cầu, mong muốn của khách
hàng được đáp ứng trọn vẹn nhất.

Dịch vụ khách hàng tốt là một cách để làm marketing hiệu quả. Thậm chí, nó cịn hiệu
quả hơn những quảng cáo hoặc các lời mời gọi khách hàng mà bạn có thể bắt gặp vô

số mỗi ngày.
Đây là một việc làm marketing âm thầm nhưng hiệu quả đạt được lại không ngờ. Bởi
khi bạn chăm sóc “thượng đế” một cách tận tình, họ sẽ có xu hướng tự nguyện để lại
lời nhận xét, phản hồi trong tâm thế hài lòng, cùng với đó là mong muốn nhiều người
biết đến bạn. Qua đây, bạn có thể thấy rõ đây là một cách tiếp thị miễn phí. Đơn vị nào
có cách chăm sóc tốt hơn thì sẽ thu về nhiều phản hồi tích cực hơn.
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN MARKETING CỦA


CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THỰC PHẨM BẢO PHÁT
2.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty
2.1.1. Thông tin chung về công ty
Địa chỉ: Số 11, ngõ 111, đường Giáp Bát, Phường Giáp Bát, Quận Hoàng
Mai, Hà Nội
Mã số thuế: 0106351752
Người ĐDPL: Đào Thị Hường
Ngày thành lập: 03/11/2013
Giấy phép kinh doanh: 0106351752
Lĩnh vực: Bán bn thực phẩm
- Vốn điều lệ: 20.000.000.000 đồng.
- Hình thức sở hữu vốn: Công ty TNHH.
- Lĩnh vực kinh doanh: Thực phẩm
Cụ thể:
- Công ty kinh doanh thực phẩm nông sản, thủy sản và chế biến thực phẩm
cụng nghệ.
- Kinh doanh hàng cụng nghệ thực phẩm và tư liệu khác
- Tổ chức sản xuất gia cụng chế biến thực phẩm và làm đại lý các sản phẩm
hàng húa.
2.1.2 Sơ đồ mặt bằng của công ty

Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty theo sơ đồ sau
Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty


Hội đồng quản trị

Giám đốc

Phó giám đốc
tổ chức

Phó giám đốc
Kinh doanh

Phịng
kỹ thuật
vật tư

Phịng
khách
hàng

Phịng
kế
hoạch

Phịng
Marketing

Phịng tổ

chức
hành
chính

Các xí nghiệp chế biến thực phẩm

Ghi chú:

: Quan hệ chỉ đạo
(Nguồn Phịng hành chính- kế tốn)

Phịng
tài
chính-kế
tốn


2.2. Bảng cơ cấu lao động của công ty
Các bộ
phận của
cơng ty

TS
LĐ

Trình độ chun mơn
ĐH và
trên ĐH

CĐ và

TC

SC

SL

%

SL

S
L

%

Tuổi đời

PTTH

Từ 18-40

Từ 4155

Từ 5560

%

SL

%

SL

%

SL

%

SL

0

0

0

0

1

33,3

2

66, 0
7

0

%

Banh
lãnh đạo
cơng ty

3

3

100

0

Phịng kế
tốn

6

6

100

0

0

0

0

0

0

6

100

0

0

0

0

Phịng
hành
chính

5

5

100

0

0

0

0

0

0

5

100

0

0

0

0

Phịng
12
marketing

10

83,3 2

16,7 0

0

0

0

12

100

0

0

0

0

P. Khách
hàng

17

11

64,7 6

35,3 0

0

0

0

15

88,2

2

11, 0
8

0

P. Kế
hoạch

7

5

71,4 2

28,6 0

0

0

0

1

16,7

6

83, 0
3

0

P. Kỹ
thuật vật
tư,

10

5

50

5

50

0

0

0

0

5

50

5

50

0

0

Xí nghiệp 33
chế biến
0
thực
phẩm

0

0

30

0

90,9 0

0

30

9,1

31
5

95,45

15

4,5 0
5

0

Tồn
cơng ty

45

11,5

11

2

28,7 0

0

23
3

59,8 36
0

92,3

30

7,7 0

0

39
0

(Nguồn phịng hành chính của công ty – năm 2018 )
Căn cứ vào số liệu trên ta thấy lao động trực tiếp chiếm đa số. Lao động gián tiếp là
những người trong khối văn phòng nên tỷ lệ thấp hơn lượng lao động trực tiếp xây
dựng do đặc thù ngành thực phẩm.


Năm 2018, cơng ty có 11,5% là tốt nghiệp đại học và trên đại học,28,7% tốt

nghiệp cao đẳng trung cấp chứng tỏ trình độ chung của cơng ty khá cao, đây chính là
nhân tố ảnh hưởng tích cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty. Ngồi ra
cơng ty cịn có một lực lượng lao động phổ thơng khá cao chiếm 59,8 % tổng số lao
động. Họ là đội ngũ lao động chính, có năng lực, trình độ chuyên môn cao; do vậy
trong công việc họ là lực lượng chủ chốt. Tóm lại, sự đan xen giữa các lao động trong
Cơng ty là cần thiết, ln có sự bổ sung lẫn nhau giữa kinh nghiệm và sức khỏe của
nhân viên
2.3. Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Qua bảng dưới đây ta thấy hiệu quả sử dụng chi phí SXKD của cơng ty khá tốt
do đó lợi nhuận của cơng ty có xu hướng tăng qua các năm. Ta thấy hiệu quả SXKD
của công ty thông qua các chỉ tiêu sau:
* Nguồn doanh thu của Công ty biến đổi từng năm theo chiều hướng ngày càng
phát triển. Doanh thu năm 2018 doanh thu tiếp tục tăng đạt 432.828 triệu đồng tăng
38.099 triệu đồng (9,65%) so với doanh thu năm 2017. Do ngồi sản xuất và kinh
doanh thực phẩm, Cơng ty còn mở thêm các dịch vụ tư vấn bảo quản thực phẩm, thiết
kế quảng cáo chuyên ngành thực phẩm
* Nguồn lợi nhuận sau thuế của Công ty năm 2016 sau khi trừ hết các khoản
chi phí cịn lại là 15.252 triệu đồng. Trong năm 2017 tăng thành 19.960 triệu tương
đương 130,87% và năm 2018 là 25.788 triệu đồng tương đương 129,2%, công ty đang
làm ăn và đầu tư cho các dự án thực phẩm rất đúng hướng trong thời kì suy thối hiện
nay.
* Nộp ngân sách Nhà nước của Cơng ty luôn là 20% số lợi nhuận kiến được
hàng năm nên năm 2016 công ty đã nộp số tiền là 3.813 triệu đồng. Năm 2017 là 4.990
triệu và năm 2018 nộp là 6.447 triệu đồng. Công ty nộp ngân sách ngày càng nhiều
chứng tỏ công ty làm ăn ngày càng có hiệu quả.
* Tiền lương bình qn của người lao động tăng qua các năm đã tăng từ 5,63
triệu đồng lên 6,55 triệu đồng vào năm 2017 và tiếp tục tăng lên 6,88 triệu đồng vào
năm 2018. Do thu nhập BQ 1 lao động của công ty tùy thuộc vào số lượng hợp đồng
bán hàng hóa hồn thành và bàn giao cho các chủ dự án đầu tư, các khách hàng lớn,

các siêu thị...Điều này đã san sẻ bớt cho người lao động trước tình hình bão giá hiện
nay, giúp họ n tâm một phần và gắn bó với cơng ty lâu dài.


Bảng 2.3: Tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm
2016 - 2018

STT

Các chỉ tiêu chủ yếu

Đơn vị tính

Năm
2016

Năm
2017

Năm
2018

triệu đồng

331.645

394.729

432.828

triệu đồng

56.866

62.459

70.390

57.455

58.560

2

Doanh thu tiêu thụ theo giá hiện
hành
Lãi gộp

3

Lãi thuần về bán hàng

triệu đồng

4

Lãi thuần về HĐKD

triệu đồng

35.899

47.680

49.865

5

Tổn lợi nhuận trước thuế

triệu đồng

19.065

24.950

32.235

6

Lợi nhuận sau thuế

triệu đồng

15.252

7

Thu nhập BQ 1 lao động (V)

trđ/tháng

5,63

8

Nộp ngân sách

1

40.233

19.960
6,55

25.788
6,88

triệu đồng
3.813
4.990
6.447
( Nguồn: Phịng kế tốn của cơng ty)
Nhiệm Vụ Cụ Thể Của Các Bộ Phận Trong Phòng Bán Hàng:
+ Bộ Phận Bán Hàng Qua Điện Thoại:
Tìm kiếm khách hàng, giúp khách hàng có nhiều thơng tin hơn về cơng ty,
bán hàng gián tiếp, chăm sóc khách hàng qua điện thoại…, để thực hiện một cuộc gọi
thành công nhân viên bán hàng cần truyền được cảm giác tin cậy và tạo sự tự tin đến
từng chi tiết của giao dịch, để làm được điều này nhân viên phải tìm ra nhu cầu và
mong muốn của khách hàng tìêm năng. Cần phải lên kế hoạch cho các bước thực hiện

và cần một quy trình xác định rõ ràng.
+ Đại Diện Thương Mại:
Đến từng cửa hàng thăm hỏi khách hàng, lắng nghe ý kiến, khảo sát thơng tin
của thị trường…để từ đó có thể thuận lợi hơn cho việc chăm sóc khách hàng, giúp
nâng cao doanh số bán hàng.
2.3.1. Thời gian mở các đại lý, cửa hàng bán thực phẩm của công ty
Mở cửa bán hàng tất các các ngày trong tuần: Từ thứ 2 đến chủ nhất
Thời gian mở cửa: từ 8h sáng đến 21h30 tối
2.3.2. Khảo sát chất lượng khách của công ty
Trong nền kinh tế phát triển như hiện nay thị trường bán lẻ ngày càng phát triển
trong khi cung không đủ cầu, biết được điều đó cơng ty phải tìm cho mình thị trường
riêng của mình phục vụ các khách hàng riêng của mình và nhận biết mỗi một khách
hàng một đoạn thị trường có sự khác nhau về văn hố xã hội. Trên cơ sở đó cơng ty đã
tiến hành tìm hiểu và khai thác thị trường theo các tiêu thức sau:
- Thị trường bán lẻ theo khu vực địa lí: Các cửa hàng của cơng ty đang trực
tiếp quản lý đều ở khu vực đông dân cư các khu có nhiều cơ quan các tổ chức nước


ngồi có trụ sở làm việc tại đó, các cửa hàng hay siêu thị này đều có sức hút nhu cầu
lớn.
- Thị trường bán lẻ đối với tiêu thức dân số và xã hội, bao gồm: Trình độ văn
hố, giới tính, tuổi, thu nhập, …Cơng ty ln phục vụ khách hàng với chất lượng tốt
nhất cho dù họ có khác nhau vể tuổi tác, thu nhập. Các khách hàng tại các cửa hàng tại
cơng ty đã có thói quen mua sắm tại các trung tâm mua sắm nơi họ sinh sống . Để đáp
ứng được thị trường theo tiêu thức này thì cơng ty cần đa dạng hố các mặt hàng kinh
doanh nhưng trên một tỷ lệ cơ cấu phù hợp với một quy mô lớn hơn chất lượng phục
vụ khách hàng tốt hơn nhưng giá bán không thay đổi thì mới có thể giữ được khách
hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Trong quá trình phục vụ khách hàng nhằm để đảm bảo hồn thiện hơn, Cơng ty
đã thực hiện va triển khai một số hình thức dịch vụ cho khách hàng có nhu cầu mua

những hàng hố có giá trị cao, tính năng kỹ thuật phức tạp. Đó là những dịch vụ sau:
- Dịch vụ hướng dẫn sử dụng: Được Công ty áp dụng cho những mặt hàng mới
lạ, địi hỏi người sử dụng phải có trình độ hiểu biết về khoa học kỹ thuật như các mặt
hàng mỹ phẩm cao cấp, hàng điện tử,…
- Dịch vụ bảo hành sản phẩm: Được áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao
và thời gian sử dụng lâu dài như máy xay sinh tố, máy sấy tóc, bàn là,…
Chất lượng các loại dịch vụ trên của Công ty đã phần nào đáp ứng được yêu cầu
của khách hàng, nhưng đối với những mặt hàng có giá trị trung bình và thấp thì Cơng ty
chưa quan tâm tới các dịch vụ đi kèm như trên. Từ khi cung cấp thêm dịch vụ thì doanh số
bán của Cơng ty ngày càng tăng, tạo được uy tín đối với khách hàng.
Xét một cách tổng thể tại các cửa hàng của Công ty Thương mại Hà Nội đã sử
dụng tất cả các công cụ của xúc tiến hỗn hợp, tuy nhiên vẫn ở dạng đơn giản, hiệu quả
sử dụng các phương tiện này cịn thấp.
2.3.3. Mặt hàng kinh doanh của cơng ty
Sản phẩm chính của cơng ty
- Bánh, kẹo, sữa
- Thịt lợn tươi và sản phẩm chế biến.
- Thịt bũ tươi và sản phẩm chế biến.
- Thịt gia cầm các loại.
- Thực phẩm chế biến các loại.
- Thực phẩm công nghệ
2.4. Phân tích các hoạt động xúc tiến bán của cơng ty TNHH Thương mại
và Dịch vụ Thực phẩm Bảo Phát
Thị trường mục tiêu của công ty
+ Thị trường quốc tế
Công ty có các văn phịng đại diện ở nước ngồi:
Văn phòng đại diện Bảo Phát tại Vương Quốc Campuchia.
- Nhà phân phối các sản phẩm Bảo Phát tại Lào.
- Xuất khẩu các sản phẩm chế biến đông lạnh, sản phẩm chế biến truyền thống,
sản phẩm chế biến từ thịt… sang thị trường Bắc Mỹ, Úc, Hàn Quốc, Đài Loan,

Singapore, Đức, Nga, Lào, Campuchia, …
- Xuất khẩu số lượng lớn thịt heo, bị đơng lạnh sang các nước lân cận.
- Tham gia các chương trình xúc tiến thương mại, các chương trình quảng bá
thương hiệu tại thị trường nước ngồi, góp phần thể hiện cam kết khơng ngừng mở
rộng, nâng cao chất lượng phục vụ để ngày càng hoàn thiện và đảm bảo sự tiện lợi tối
đa cho người tiêu dùng.
+ Thị trường nội địa :
Thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu của công ty là người tiêu dùng cá
nhân, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ mặt hàng thực phẩm trên khu vực miền Bắc đặc
biệt là Hà Nội.
Thị trường đầu vào: Cơng ty có nhiều mối làm ăn lâu dài, uy tín với nhiều bạn
hàng trên cả nước đặc biệt công ty làm đại lý cho nhiều hãng lớn ở Việt Nam và nước
ngồi.
Cơng ty có nhiều mối quan hệ tốt và tín nhiệm với các nhà cung ứng, các ngân
hàng và các tổ chức tín dụng.
Cơng ty có mạng lưới các cửa hàng bán đồ thực phẩm tại các chợ lớn như:
Đồng Xuân, Giảng Võ...
Cụ thể thì các hoạt động xúc tiến tại cơng ty được thực hiện như sau:
a, Quà tặng
Tặng quà đúng cách sẽ kích hoạt cảm xúc và thúc đẩy động lực tiềm tàng bên
trong để chuyển khách hàng đến giai đoạn kế tiếp trong quy trình mua hàng: từ nhận
biết sản phẩm đến quyết định mua.
Theo như quan sát, tùy vào từng các dịp lễ, Tết công ty thường tặng quà là những
gói kẹo nhỏ, gói bánh nhỏ, kèm theo đó là những tập vở hay cặp sách có in logo, tên
cơng ty cho khách hàng hay chính là những sản phẩm mà cơng ty bán để vừa kích thích
khách hàng mua hàng, tạo sự thân thiện, cảm nhận được sự tôn trọng từ công ty dành cho
họ.
Tặng quà là để công ty tạo ấn tượng với khách hàng và xây dựng quan hệ với họ, khiến

họ nhớ đến doanh nghiệp khi ra các quyết định mua hàng. Quà tặng của công ty được
in khắc tên công ty hay logo, slogan,.. để khách hàng dễ dàng nhớ đến bạn khi cần.
b, Quà biếu
Đây là một trong những công cụ xúc tiến bán giúp thể hiện rõ được sự biết ơn và tri ân
đến với khách hàng, cũng như những đối tác của cơng ty. Do đó, q biếu tại cơng ty
ln được yêu cầu thiết kế một cách đẹp mắt và độc đáo so với những quà tặng thường
có. Đặc biệt, đối với từng dịp lễ kỉ niệm, tri ân, công ty thường có những món quà biếu
dành tặng cho khách hàng thân thiết cũng như các đối tác làm ăn những giỏ q được
gói và bọc trang trí khá bắt mắt, bao gồm một số những sản phẩm nổi bật của cơng ty
hay những món q kỉ niệm mang hình ảnh của công ty như: sổ viết; tranh ảnh, lịch
treo tường; đồng hồ..kèm theo là lời cảm ơn chân thành đến sự tin tưởng của khách
hàng.
c, Hàng dùng thử


Phân phát sản phẩm dùng thử miễn phí là một phương tiện đầy uy lực trong việc
thúc đẩy doanh số bán ra cho một sản phẩm hiện có, hoặc cho một nhãn hiệu mới ra
đời. Mà yêu cầu về an toàn chất lượng vệ sinh thực phẩm của khách hàng ngày càng
cao, cho nên công ty cũng luôn đặt vấn đề này lên trên đầu.
Đối với từng mặt hàng sản phẩm, cơng ty ln có những phần mẫu dùng thử để
khách hàng được thưởng thức cũng như lựa chọn được những sản phẩm mình u
thích. Đây là một trong những hoạt động mà công ty đã làm rất tốt từ trước tới nay và
đã được lượng lớn khách hàng cảm thấy hài lòng và tin tưởng.
d, Xổ số
Việc bán hàng kèm phiếu dự thi các cuộc thi mà công ty đứng ra tổ chức là phương
pháp khuyến mãi hào hứng nhất để áp dụng đối với khách hàng. Các cuộc thi khiến
mọi người sẵn sàng dùng các sản phẩn mới hơn và làm u thích các sản phẩm đó hơn.
Trong nhiều năm gần đây, công ty đã đưa ra những loại giải thưởng cụ thể và có giá
trị như nữ trang, tiền mặt, các loại thẻ, tàu thuyền… để thu hút một lượng lớn khách
hàng tham gia.

Nhưng công cụ này được sử dụng khá là ít trong hoạt động xúc tiến bán của công ty
bởi giá trị quà khá là lớn và đòi hỏi các yếu tố thời gian, địa điểm nên trung bình 1
năm, cơng ty chỉ tổ chức từ 1-2 lần.
e, Thẻ giảm giá
Thẻ giảm giá (coupon) là một trong những công cụ khuyến mãi được sử dụng nhiều
nhất tại công ty bởi sự tiện lợi cả cho người tiêu dùng và cơng ty.
Thường thì đối với từng đối tượng khách hàng, công ty sẽ đưa ra các loại phiếu giảm
giá khác nhau như: Phiếu mua giảm 20%-30%-50%; phiếu mua 1 tặng 1 ; phiếu mua
hàng tặng quà …
Ngồi ra, hiện nay cịn có các voucher giảm giá liên kết với các nhà hàng, quán café,
trà sữa,… Những coupon như vậy đem lại nhiều lợi ích khác nhau:
•

Giúp khởi động lại một nhãn hiệu đang xuống dốc.

•

Giúp gia tăng thị phần trong một thời gian ngắn.

•

Kích hoạt sự chú ý của khách hàng đến nhãn hiệu của bạn.

•

Giúp bạn tiếp cận được với vô số khách hàng trong một thời gian ngắn.

•

Giảm thiểu sự mất lịng tin của khách hàng.

Bên cạnh những hoạt động xúc tiến bán mà cơng ty đã làm được thì bên cạnh
đó cơng ty mới dừng lại ở các cửa hàng bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng và tham
gia một số hội chợ nhỏ. Cơng ty chưa có những chiến lược marketing cụ thể trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình đặc biệt là trong lĩnh vực marketing xuất khẩu
hàng hóa ra thị trường nước ngoài với tổng giá trị xuất khẩu năm 2017 của công ty là
85.000 USD.
Công ty chưa có kinh nghiệm hoạt động ở thị trường nước ngồi nhằm xuất
khẩu hàng hóa của mình ra bên ngồi để tăng doanh thu, cơng ty chưa tìm được


những bạn hàng mới mà mới dừng lại ở xuất khẩu qua một nước thứ ba nhưng kết
quả còn rất hạn chế. Cơng ty cũng chưa có kế hoạch nghiên cứu hành vi của người
tiêu dùng ở những thị trường xuất khẩu thuỷ sản chế biến lớn như: Mỹ, EU và
Nhật Bản.
Hoạt động xúc tiến của công ty hầu như chưa đáng kể, khách hàng biết đến
công ty và là bạn hàng của công ty chủ yếu vẫn là những bạn hàng truyền thống ở khu
vực Hà Nội và lân cận.
2.5. Phân tích hoạt động quảng cáo của cơng ty
Cơng ty rất chú trọng đến hoạt động quảng cáo để cho th bao, khách hàng tiềm
năng của Cơng ty có đủ thông tin về những loại dịch vụ mới tiện lợi để sử dụng cho
nhu cầu thơng tin của mình. Quảng cáo và khuyếch trương sản phẩm mới với chất lượng
kỹ thuật cao của Cơng ty
Qua q trình nghiên cứu cho thấy, hoạt động quảng cáo cho các dịch vụ đang áp
dụng tại Công ty được thực hiện dưới nhiều hình thức và nhiều phương tiện thơng tin
kết hợp trong từng giai đoạn và thời kỳ cụ thể. Các hoạt động quảng cáo đã được
Công ty thực hiện.
a) Quảng cáo trên báo
Hà Nội mới, Lao động, Giá cả thị trường, Doanh nghiệp, Sài Gịn giải
phóng, VN News, Thương mại, Thể thao... và các báo địa phương nơi có vùng phủ

sóng của Cơng ty và báo nước ngồi: Anh, Pháp, Trung Quốc. Kinh phí dành cho quảng
cáo trên báo là 15.000.000 đ.
b) In các tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo.
- Tờ giới thiệu sản phẩm, giá bán, sách hướng dẫn sử dụng sản phẩm, thư thoại,
Fax, truyền số liệu, cờ quảng cáo, túi cho khách hàng, áp phich, thì cơng ty... biển hiệu
cho đại lý. Kinh phí dành cho việc in này là: 35.000.000đ.
c) Duy trì và làm mới biển quảng cáo
Tại TP Hồ Chí Minh 2 biển:
- Biển trong phòng chờ sân bay. - Biển trong TP.
Tại Hà Nội 5 biển:
- Biển trong thành phố Hà Nội
- Biển trong phịng chờ sân bay Nội Bài
Ngồi ra cịn có các biển ở các khu vực: Quảng Ninh, Hải Phòng, Nha Trang, Cần
Thơ, Móng Cái.
Chi phí cho việc duy trì và làm mới biển quảng cáo là 100.000.000đ
d) Quảng cáo trên truyền hình
Việc thường xun chăm sóc khách hàng của mình, ln lắng nghe và thoả mãn một
cách tốt nhất những nhu cầu của họ nên công ty đã giữ được một đoạn thị trường
không nhỏ là những khách hàng trung thành của cơng ty . Do đó, từ trước tới nay cơng
ty chưa có một chương trình quảng cáo lớn nào trên vô tuyến hay đài phát thanh mà
chỉ quảng cáo một cách đơn giản bằng các thông báo, bố cáo về cơng ty trên các tạp
chí ngành, qua các biển đề tên công ty, phát tờ rơi trong dịp khai trương các cửa hàng.


Chi phí dành cho quảng cáo chưa được cơng ty đầu tư đúng mức, chỉ chiếm khoảng
0,18% trong tổng chi phí. Hiện nay, cơng ty chưa có bộ phận quảng cáo chuyên trách.
2.6. Đánh giá chung thực trạng hoạt động xúc tiến Marketing ở công ty
TNHH Thương mại và Dịch vụ Thực phẩm Bảo Phát
2.4.1. Ưu điểm
Những năm qua hoạt động kinh doanh của Công ty đã đi vào nề nếp, tạo được

uy tín với khách hàng, quan hệ tốt với nhà cung cấp cũng như đối tác kinh doanh, mở
rộng được mạng lưới tiêu thụ, thu nhập của cán bộ công nhân viên tăng lên qua các
năm, Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước.
Trong thời gian qua Công ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh một cách thường
xuyên, liên tục không bị gián đoạn tạo điều kiện cho việc sử dụng hiệu quả nguồn vốn
và phát triển nguồn vốn công ty.
Về tổ chức lao động: Cơ cấu tổ chức tương đối gọn nhẹ, linh hoạt, ln khơi
dậy tính năng động sáng tạo của nhân viên. Cơng ty có đội ngũ cán bộ quản lý có năng
lực cùng với sự đồn kết nhất trí trong tồn cơng ty. Nguồn hàng của cơng ty được
nhập vào ln có chất lượng đảm bảo đáp ứng yêu cầu của khách hàng.Về kinh doanh
thực phẩm: Công ty đã tạo dựng được vị trí trên thị trường.
2.4.2. Nhược điểm
Hệ thống kênh phân phối, thị trường của công ty chưa ổn định chủ yếu ở khu
vực Hà Nội chưa mở rộng nhiều ra thị trường khu vực.
Công tác lãnh đạo tiêu thụ hàng thực phẩm và tìm kiếm thị trường vẫn cịn tình
trạng phân cơng chưa rõ ràng, chồng chéo giữa nhiệm vụ và trách nhiệm quyền hạn
được giao.
Công tác kiểm tra kiểm sốt hoạt động tiêu thụ đơi khi khơng bao qt và kiểm
sốt triệt để đối với các hoạt động trước, trong và sau khi thực hiện thương vụ.
Việc nhập hàng thực phẩm của công ty bị hạn chế trong việc xác định số lượng
và thời gian nhập hàng dẫn tới việc nhập hàng, thừa thiếu khi thực hiện thương vụ.
Công tác thu hồi công nợ sau khi thực hiện sau các hợp đồng sản xuất hay bán
hàng thực phẩm thực hiện chưa tốt, chậm gây ảnh hưởng tới việc sử dụng đồng vốn
của Công ty.
Việc tổ chức xây dựng kế hoạch chưa rõ ràng, chưa thành lập được phòng
marketing làm nhiệm vụ nghiên cứu việc đầu tư phát triển thị trường thực phẩm trong
tương lai.
2.4.3. Nguyên nhân
+ Về nguyên liệu của công ty chủ yếu là thu mua từ các đầu mối ở các tỉnh
thành, vì khơng có ngun liệu để thay thế nên đãn đến giá thành sản phẩm cao do giá

nguyên liệu cao , bên cạnh đó lượng cung cấp để phục vụ sản xuất trong công ty lại
phụ thuộc vào lượng thu mua của các đầu mối ,chính những điều này gây ảnh hưởng
khơng nhỏ đến q trình sản xuất kinh doanh và khơng khỏi hạn chế q trình đáp ứng
đủ nhu cầu thị trường
+ Về sản phẩm: tuy là chất lượng sản phẩm có thể đảm bảo và đủ sức cạnh
tranh với các sản phẩm cùng loại đang được bán trên thị trường nhưng những thị


trường dàng sự ưu ái cho cơng ty cịn rất hạn hẹp
+ Thị phần của một số thị trường còn chiếm tỷ lệ chưa cao. Việc xác định khách
hàng và thị trường cịn chưa tốt
+ Cơng tác xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được hợp
lý .Công ty hầu như chưa xây dựng được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể mang tính
chiến lược lâu dài .Chiến lược sản phẩm của công ty chưa thích ứng được với thị
trường vì chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược sản phẩm , giá cả phân
phối và kỹ thuật yểm trợ
+ Hệ thống phân phối của cơng ty cịn nhỏ hẹp vì cơng ty chỉ có một số ít đại lý
ở một số nước. Cơng ty cịn thiếu một số lực lượng bán hàng hùng hậu, kinh nghiệm
bán hàng còn hạn chế
+ Đối với các sản phẩm xuất khẩu , công ty chỉ thực hiện chế biến thô là chủ yếu
+ Các sản phẩm xuất khẩu theo hình thức FOB và EXW
+ Chưa đa dạng hóa các mặt hàng, sản phẩm xuất khẩu
+ Chưa thể trực tiếp chế biến đến giai đoạn cuối cùng của sản phẩm