Câu hỏi ôn thi môn Đàm phán trong kinh doanh

Nhóm 1:
Phân biệt đàm phán phân phối và đàm phán tích hợp
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9

10

11
12
13

Đàm phán phân phối
Xem người đàm phán là bạn hoặc đối
thủ
Mục tiêu: hoặc là thỏa thuận, nhượng
bộ hoặc là áp đảo, chiến thắng

Đàm phán tích hợp
Xem người đàm phán là người
giải quyết vấn đề
Mục tiêu: thỏa thuận sáng suốt đạt

được một cách hiệu quả và thân
thiện

Nhượng bộ hoặc đòi hỏi đối phương
Tách rời con người ra khỏi vấn đề
nhượng bộ để duy trì quan hệ
Đối xử “mềm dẻo” hoặc “cứng rắn”
Đối xử mềm mỏng với con người
với cả con người và vấn đề
và cứng rắn với vấn đề
Tin tưởng hoặc khơng tin tưởng đối
Xử lí vấn đề khơng phụ thuộc vào
phương
lòng tin
Kiên quyết, bám chặt lấy lập trường
Tập trung vào lợi ích, khơng tập
hoặc nhu nhược, dễ thay đổi lập trường
trung vào lập trường
Đe dọa, yêu cầu đối phương nhượng
Tập trung xác định quyền lợi
bộ hoặc tỏ ra nhượng bộ, đưa ra đề
trước khi đưa ra quyết định
nghị hợp tác
Khơng giấu giếm, nói thẳng về giới
hạn cuối cùng hoặc đánh lạc hướng,
Khơng có giới hạn cuối cùng
che giấu đi giới hạn cuối cùng
Chấp nhận thiệt hại đơn phương hoặc
Sáng tạo ra các phương án 2 bên
địi lợi ích đơn phương để đạt được

cùng có lợi
thỏa thuận
Xây dựng các phương án trước,
Chỉ đi tìm những giải pháp mà chỉ một
lựa chọn sau nhằm chọn ra
trong hai bên chấp nhận
phương án tốt nhất 2 bên đều chấp
nhận
Tỏ ra mềm dẻo để cố gắng đạt thỏa
Đòi hỏi áp dụng các tiêu chuẩn
thuận hoặc khăng khăng, cố chấp giữ
khách quan
lập trường
Cố sức né tránh hoặc cố sức chiến
Cố đạt được kết quả dựa trên các
thắng trong các cuộc tranh cãi, đấu ý
tiêu chuẩn độc lập với ý chí
chí
Lùi bước, nhượng bộ trước những áp
Lập luận và lắng nghe lập luận,
lực từ đối thủ hoặc ngược lại, gây áp
lùi bước trước nguyên tắc chứ
lức lên chính đối thủ
khơng lùi bước trước áp lực


Khái niệm đàm phán
Là quá trình thương lượng, thảo luận giữa các bên về các mối quan tâm chung
hoặc những quan niêm còn bất đồng, chưa đạt được thống nhất chung.
Một q trình đàm phán được xem là thành cơng nghĩa là sau quá trình giao

dịch, đàm phán thì những hợp đồng sẽ được ký kết và đó phải là những hợp động thật
sự có hiệu lực (về thời điểm, điều kiện) và có hiệu quả (về kinh tế) đối với doanh
nghiệp.

Các giai đoạn của đàm phán
1.
2.
3.
4.
5.

Chuẩn bị
Tiếp xúc
Đàm phán
Ký hợp đồng
Rút kinh nghiệm

Nhóm 2:
Quy trình lập kế hoạch
1. Xác định mục tiêu đàm phán
2. Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu
3. Tập hợp các vấn đề, xếp hạng tầm quan trọng của chúng và xác định các
giải pháp thương lượng
4. Xác định lợi ích của các hướng giải quyết
5. Biết, đưa ra các lựa chọn thay thế của bản thân
6. Biết giới hạn của bản thân, từ đó xác định điểm kháng cự
7. Phân tích và hiểu những mục đích, vấn đề và những điều cản trở của đối
thủ đàm phán.
8. Thiết lập mục tiêu cho chính mình và bắt đầu thỏa thuận
9. Đánh giá bối cảnh xã hội của đàm phán

10. Trình bày các vấn đề cho bên khác: vấn đề và quy trình\

Nhóm 3:
Tại sao những thủ thuật lừa bịp lại được sử dụng? Động cơ và kết quả?
 Động cơ (Vì nó trả lời ln cho câu hỏi tại sao sử dụng):
 Để nâng cao vị thế của bản thân người sử dụng các thủ thuật ấy
trong một cuộc đàm phán. Người tham gia đàm phán ở vị thế thấp
kém hơn sẽ dễ dàng bị các thủ thuật lừa bịp ấy cám dỗ.
 Để đạt được mục đích đàm phán mà bản thân mong muốn một
cách nhanh chóng nhất, ít thiệt hại nhất và dễ dàng nhất, đồng
thời vẫn có thể duy trì được mối quan hệ giữa các bên.
 Để hạn chế rủi ro bị lợi dụng bởi bên còn lại.
 Kết quả:


 Tính hiệu quả: đem lại những lợi ích cụ thể cho bản thân người sử
dụng như lợi ích, danh tiếng, mối quan hệ, cơ hội phát triển, …
 Những người đàm phán cảm thấy hoàn toàn thoải mái với việc sử
dụng những thủ thuật lừa gạt sẽ có xu hướng thực hiện chúng lần
nữa.
 Những người nhận ra mình bị lừa gạt hoặc lợi dụng về cơ bản sẽ
có phản ứng tức giận.
 Việc có ngày càng nhiều người sử dụng các thủ thuật lừa bịp này
sẽ dẫn đến hiện tượng giải thích và biện minh nhằm mục đích là
hợp lý hóa, giải thích cho hành động, lời nói của mình và xa hơn
là hợp lý hóa, cơng nhận các thủ thuật lừa bịp này là cần thiết,
quan trọng.
Tại sao những thủ thuật lừa bịp lại được sử dụng? Động cơ và kết quả

Động cơ thúc đẩy

 Để chiếm được vị thế mạnh trong đàm phán:
 Lòng đố kỵ:
 Những người ở vi thế thấp thường dễ bị cám dỗ

Những động cơ khác của các hành vi phi đạo đức
 Hạn chế rủi ro bị lợi dụng bởi bên kia:
 Xu hướng động cơ của người đàm phán:
 Chính dự đoán của những nhà đàm phán về xu hướng động cơ của phía bên kia:
mới là tác nhân khiến họ sử dụng thủ thuật lừa bịp!
 Ảnh hưởng của phương thức tiếp cận đạo đức:.

Kết quả của hành vi phi đạo đức
1. Tính hiệu quả
Mọi người có xu hướng đánh giá một hành vi là phi đạo đức khi nó đem lại kết quả
tiêu cực thay vì tích cực
Ngồi việc thao túng hệ thống thơng tin của người cịn lại, tính hiệu quả của một thủ
thuật lừa gạt cịn quyết định việc nó có tiếp tục được sử dụng trong tương lai hay
không.
2. Phản ứng của những người xung quanh
Tùy thuộc vào việc các nhóm người này có nhận ra thủ thuật lừa gạt ấy không, và họ
đánh giá việc sử dụng nó là thích hợp hay khơng, người sử dụng thủ thuật có thể phải
nhận về một lượng phản hồi nghiêm trọng


Những người nhận ra mình bị lừa gạt hoặc lợi dụng về cơ bản sẽ có phản ứng tức giận
va muon tra dua

3. Phản ứng của chính bản thân
Những cá nhân đã nói dối đối tác của mình trong cuộc đàm phán kinh doanh mơ
phỏng sẽ có xu hướng đưa ra những nhượng bộ lớn hơn trong cuộc đàm phán sau đó

như một động thái bù đắp.
Phần cịn lại, những người đàm phán cảm thấy hoàn toàn thoải mái với việc sử dụng
những thủ thuật lừa gạt sẽ có xu hướng thực hiện chúng lần nữa, thậm chí cân nhắc
làm sao để thực hiện có hiệu quả hơn nữa.

Yếu tố nào hình thành khuynh hướng của nhà đàm phán sử dụng thủ thuật phi đạo
đức
Nhân khẩu học: Khác biệt về nền tảng cá nhân, tơn giáo, tuổi tác, giới tính, quốc gia và
giáo dục
Giới tính: Nghiên cứu cho thấy phụ nữ thường hay phán xét nghiêm khắc về đạo đức
hơn đàn ông.
Tuổi tác và kinh nghiệm: Cả đàn ông và phụ nữ cư xử có đạo đức hơn khi họ già đi.
Văn hóa: Có sự khác biệt về văn hóa trong thái độ đối với các chiến thuật mơ hồ về
mặt đạo đức
Sự khác biệt vể tính cách:
•
•
•
•

Khả năng cạnh tranh so với tính hợp tác
Sự đồng cảm và quan điểm của một người đàm phán
Chủ nghĩa Machiavellian
Vị trí kiểm sốt

Ảnh hưởng bởi bối cảnh:
•
•
•
•

Kinh nghiệm q khứ
Tính cách của đối phương
Mối quan hệ của người đàm phán và đối phương
Hành động như một người đại diện thay vì thể hiện quan điểm của
riêng bạn

Nhóm 4
Định nghĩa nhận thức:


Nhận thức là quá trình sàng lọc, lựa chọn và giải thích các Kích thích sao cho
chúng có ý nghĩa đối với cá nhân
“Nhận thức là một quá trình định nghĩa , mọi người giải thích mơi trường của họ
để họ có thể phản ứng phù hợp”
Trong đàm phán, mục tiêu là nhận thức và diễn giải một cách chính xác những
gì bên kia đang nói và hàm ý.
Những sai lầm khi nhận thức:
- Sự rập khuôn:
- Hiệu ứng hào quang:
- Nhận thức có chọn lọc:
- Dự đốn:
12 định kiến nhận thức trong đàm phán:
1.

Sự leo thang phi lý của cam kết

2.

Niềm tin hoang tưởng vào ‘fixed-pie’

3.

Thả neo và sự điều chỉnh

4.

Khung vấn đề và rủi ro

5.

Sự sẵn có của thông tin

6.

Lời nguyền của người chiến thắng

7.

Quá tự tin

8.

Quy luật số nhỏ

9.

Xu hướng tự thiên vị bản thân

10.

Hiệu ứng hàng đã có

11.

Phớt lờ nhận thức của người khác

12.

Mất giá phản ứng


Nhóm 5
Câu 1: Cách mọi người truyền đạt thơng tin trong đàm phán?
TL: Có 3 cách truyền đạt thơng tin trong đàm phán
1. Sử dụng phương pháp giao tiếp ngôn ngữ: là q trình trao đổi thơng tin
bằng ngơn ngữ lời nói.
2. Phương pháp giao tiếp phi ngơn ngữ gồm có: giao tiếp bằng mắt, điều
chỉnh vị trí cơ thể và các cử chỉ khuyến khích hay khơng khuyến khích lời
nói dối từ đối phương.
3. Phương pháp lựa chọn kênh giao tiếp: gồm có viết lách, điện thoại, điện
tử ( email, facebook, zalo…)

Câu 2: Làm thế nào để cải thiện việc truyền thơng trong đàm phán?
TL: Có 3 kỹ thuật chính để cải thiện việc giao tiếp trong đàm phán
1. Sử dụng câu hỏi: để tập trung vào các yếu tố chính và thu thập nhiều
thơng tin hỗ trợ cho các lập luận. Có 2 loại câu hỏi:
 Câu hỏi có thể quản lý được
 Câu hỏi khơng quản lý được và gây khó khăn
2. Lắng nghe: gồm có 3 phương thức chính

 Lắng nghe chủ động
 Lắng nghe thụ động
 Sự công nhận
3. Truyền thông đảo: kỹ thuật đảo ngược vai trò cho phép các nhà đàm phán
hiểu hơn các vấn đề của đối phương.

Nhóm 6:
Phân tích nguồn gốc quyền lực trong đàm phán:
Những quyền lực chủ yếu:
1. Quyền lực từ nguồn thông tin


Xuất phát từ khả năng của người đàm phán về việc sắp xếp và tổ chức các sự kiện
và dữ liệu để cũng cố vị trí, lý lẽ hoặc kết quả mà họ mong muốn.
Đây là nguồn gốc quan trọng nhất của quyền lực.
2. Quyền lực dựa trên nhân cách và khác biệt các nhân:
Quyền lực có thể được tạo ra thông qua sự khác biệt cá nhân và khác biệt trong
định hướng cá nhân đối với quyền lực. Mỗi cá nhân có những định hướng tâm lý
khác nhau đối với các tình huống xã hội.
3 định hướng theo deutsh:
 Định hướng nhận thức: có 3 khung cơ bản: khung đơn vị (xem lợi ích của cá
nhân và xã hội là một), khung cơ bản (quyền lực là không cân bằng), khung
đa ngun (lợi ích thì tương đối đồng đều giữa các nhóm khác nhau)
 Định hướng thúc đẩy: phụ thuốc vào nhu cầu và tính cách. Diễn ra trong 2
tình huống là power over hoặc power less.
 Định hướng đạo đức: Những cá nhân có nhận thức sâu sắc về đạo đức thì ít
hành động vì lợi ích bản thân.
3. Quyền lực dựa trên vị trí: Là thứ quyền lực có được từ việc được phân bổ vào
một vi trí đặc biệt trong một tổ chức hoặc trong một cấu trúc cộng đồng, dẫn
đến một vài hệ quả khác nhau. Xuất phát từ:

 Cấp bậc tổ chức: Quyền lực hợp pháp (Hợp thức hóa quyền lực): hoặc một
đội ngũ cầm quyền chính thức, có được nhờ chiếm lấy một vị trí mấu chốt
trong sơ đồ tổ chức.
 Vị trí trong một hệ thống: Quyền lực xuất phát từ những dịng nguồn lực
quan trọng thơng qua một vị trí đặc biệt trong cấu trúc
4. Quyền lực dựa trên môi quan hệ: có hai loại quyền lực:
 Phụ thuộc lẫn nhau về mục đích: Cấu trúc của mục đích được chứng minh
một cách kiên định rằng nó sẽ ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của nhà
đàm phán thông qua việc tác động tới khuynh hướng tổ chức dẫn đến quyền
lực.
 Quyền lực ám chỉ (quyền lực nhân cách): Quyền lực nhân cách có nguồn
gốc từ sự tơn trọng hay ngưỡng mộ một mệnh lệnh vì các thuộc tính như
tính cách, tính tồn vẹn, phong cách cá nhân, và những thứ tương đương


5. Quyền lực xuất phát từ ngữ cảnh: Quyền lực xuất phát từ ngữ cảnh mà cuộc
đàm phán được diễn ra. Các nguồn phổ biến của quyền lực theo ngữ cảnh bao
gồm:
 BATNAs có sẵn
 Văn hóa tổ chức và quốc gia
 Các tác nhân sẵn có, người nghe

Nhóm 7
Câu 1: Các yếu tố tuyến ngoại vi ảnh hưởng đến q trình đàm phán?
TL:
1. Các khía cạnh của thơng điệp.
 Đặt thông điệp: Không đặt điểm quan trọng vào giữa thơng điệp
 Định dạng: Các lập luận/kháng cáo có hiệu lực ít hay nhiều tùy thuộc vào
kênh được sử dụng hoặc định dạng của bản trình bày
 Sự phiền nhiễu, mất tập trung:

• Khi lắng nghe, một phần sự chú ý có thể được dành cho những gì đang được
nói, nhưng phần lớn sẽ được dành cho việc phát triển các phản biện
• Sự mất tập trung sẽ hấp thụ những nỗ lực mà bên kia thường đưa vào để xây
dựng các phản biện
2. Đặc điểm nguồn thông điệp.
 Sự tín nhiệm: Trong suốt q trình đàm phán, cả hai bên có thể trao đổi thơng
tin, ý kiến và giải thích, bạn nên đưa ra nhiều thơng tin nhằm làm tăng sự tín
nhiệm để thuyết phục đối tác.
 Sự hấp dẫn: Mọi người có nhiều khả năng phản ứng tích cực với những người
mà họ thích hơn là những người họ khơng thích.
 Quyền lực:
• Người có quyền lực sẽ có nhiều sự ảnh hưởng hơn những người khơng có
quyền lực.
• Có 2 cách sử dụng thẩm quyền:
(1) Dựa trên chun mơn hoặc uy tín cá nhân của một người.


(2) Dựa trên vị trí hợp pháp của một người trong hệ thống phân cấp xã hội hiện
có.
3. Các khía cạnh của bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi
 Sự nhân nhượng: Khi bạn nhận thứ gì đó từ một người khác, bạn nên đáp trả
lại bằng một ân huệ trong tương lai. Đưa ra sự nhân nhượng nhanh chóng sẽ làm
hài lịng cả hai bên.
 Sự cam kết: Khi con người đã quyết định một thứ gì đó, họ có thể kiên trì một
cách đáng kể trong niềm tin.
 Bằng chứng xã hội: Có thể hoạt động như một chiến lược ảnh hưởng mạnh
mẽ.
 Sự khan hiếm:
• Khi mọi thứ ít có sẵn, chúng sẽ có ảnh hưởng nhiều hơn.
• Ngun tắc khan hiếm khó kháng lại khi được sử dụng hiệu quả.

 Khen thưởng và kỉ luật (Trừng phạt):
• Cung cấp các phần thưởng cho bên kia khi đạt được sự tn thủ của mình.
• Gây áp lực cho bên kia bằng các mối đe dọa trừng phạt.

Câu 2: Kháng cự lại sự ảnh hưởng của đối tác?
TL:
 Có một BATNA, và biết cách sử dụng nó:
• BANTA là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.
Về bản chất của BATNA là bạn xác định được điều gì sẽ xảy ra khi bạn khơng
thể đạt được thỏa thuận.
• Để sử dụng BATNA có hiệu quả, người đàm phán phải đánh giá nhận thức của
bên đối tác có tồn tại hay khơng, nếu cần thiết, chia sẻ việc này và khéo léo
trong việc đưa ra BATNA.
• Một nhà đàm phán giỏi sẽ cải tiến BATNA của họ trước hoặc thậm chí trong
suốt quá trình đàm phán diễn ra như một cách nâng cao lợi ích của họ.
 Bảo vệ mình trước những tranh luận của đối thủ:
Có 3 cách tiếp cận chính
• 1. Chuẩn bị những tranh luận chỉ ủng hộ cho quan điểm của bạn


• 2. Phát triển những tranh luận chỉ chổng lại quan điểm của bạn và sau đó
phát triển những bác bỏ.
• 3. Phát triển những tranh luận cho quan điểm ban đầu của bạn và những
tranh luận chống lại bạn, sau đó tìm cách bác bỏ cả hai.

Nhóm 8:
Hình thức của các mối quan hệ trong đàm phán bao gồm 4 hình thức:
 Chia sẻ cộng đồng: là mối quan hệ của sự đồn kết, cộng đồng, và lịng tốt
giữa những người thân thiết. Các mối quan hệ trong nhóm này dừa trên sự
tự nhiên, sự phóng khống, cảm xúc tich cực, tốt bụng mà các cá nhân dành

cho nhau, nó thường đến từ nguyên nhân là những người có chung cội
nguồn, dòng máu hoặc gốc gác.
 Xếp hạng quyền lực: là mối quan hệ của sự khác biệt về số học, thường là
thứ tự phân cấp về địa vị và quyền ưu tiên. Trong đó những người cấp cao
kiểm soát nhiều thứ hoặc người hơn những người khác và thường được cho
là có nhiều kiến thức hoặc thành thạo hơn.
 Kết hợp bình đẳng: là mối quan hệ tương ứng một đối một, trong đó mọi
người khác biệt nhưng bằng nhau, thể hiện trong tính tương hỗ cân bằng.
Những người trong các mối quan hệ như vậy thấy bình đẳng và thường có
thể thay thế cho nhau; mỗi người được kỳ vọng sẽ đóng góp như nhau cho
những người khác và nhận bằng nhau từ những người khác.
 Giá cả thị trường dựa: trên một thước đo giá trị (giữa các mơ hình) mà mọi
người so sánh các hàng hóa khác nhau và tính tỷ lệ trao đổi và chi phí / lợi
ích . Trong loại mối quan hệ này, mọi người xem người khác là có thể thay
thế cho nhau vì thỏa thuận quan trọng hơn mối quan hệ; các bên sẽ thỏa
thuận với bất kỳ ai có thể cung cấp hàng hóa và dịch vụ tương tự với giá tốt.
Bốn mơ hình quan hệ này làm sáng tỏ cách mọi người trong các xã hội khác nhau tạo
ra và trao đổi mọi thứ, đưa ra lựa chọn, tạo ra các định hướng xã hội khác nhau và đưa
ra phán đoán.


Nhóm 9:
Bản chất của sự bế tắc trong đàm phán:
 Bế tắc không nhất thiết là xấu hoặc phá hoại (mặc dù nó có thể). Có rất nhiều lý
do khiến các cuộc đàm phán có thể lâm vào bế tắc, và có những lý do rất chính
đáng để đơi khi các bên chọn cách ở lại với bế tắc cho đến khi có thể có một
cách giải quyết khả thi được công nhận
 Bế tắc không phải là vĩnh viễn. Bế tắc là một trạng thái của một cuộc đàm phán,
nó có nghĩa là xung đột khơng thể giải quyết được với nội dung, bối cảnh, quy
trình hiện tại hoặc những người tham gia vào cuộc thảo luận.

 Bế tắc có thể là chiến thuật hoặc thực sự. Bế tắc chiến thuật xảy ra khi các bên
cố tình từ chối tiến hành đàm phán như một cách để đạt được đòn bẩy hoặc gây
áp lực cho bên kia để nhượng bộ
 Bế tắc có thể là một phần . Một sự bế tắc có thể xảy ra làm cản trở tiến trình
trong tồn bộ cuộc đàm phán (hồn tồn bế tắc) hoặc nó có thể ảnh hưởng đến
một số vấn đề đàm phán nhưng không ảnh hưởng đến những vấn đề khác
 Nhận thức bế tắc có thể khác với thực tế. Sự khác biệt giữa bế tắc chiến thuật và
bế tắc thực sự có thể được cảm nhận chứ không phải là thực tế - ngay cả khi
nhận thức đó có thể là đủ chân thật để các bên tin rằng họ đang bế tắc.
Những sai lầm cơ bản của nhà đàm phán gây ra sự bế tắc:
 Bỏ qua vấn đề của bên kia.
 Tập trung quá nhiều vào giá cả Vị trí trên lợi ích.
 Quá tập trung vào mặt bằng chung.
 Phớt lờ BATNA.
 Điều chỉnh nhận thức trong quá trình đàm phán


Các cơng cụ kỹ thuật dùng để xử lí các cuộc đàm phán khó:
 Kỹ thuật thương lượng
 Đáp ứng dựa trên thực tế
 Vạch ra chiến thuật
 Bỏ qua những chiến thuật không cần thiết
 Đáp ứng bằng hiện vật
 Thay đổi phương pháp hiệu quả hơn
 Xử lý các tình huống bất hợp lý
 Đáp ứng khi phía bên kia có nhiều quyền lực hơn

 Chiến thuật đặc biệt để xử lý các vấn đề
(1)Nhu cầu của người đàm phán đặc ra
(2)Nỗ lực để tạo ra cảm giác cấp bách cần phải hồn thành ngay

(3)Sẽ có sự trừng phạt nếu không tuân thủ các luật lệ
 Đáp ứng khi bên đàm phán đang gặp khó khăn