Tài liệu BÁO CÁO ” XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY DAESCO” docx

Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến



ĐỀ TÀI

:” XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TRUYỀN
THÔNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ
TẠI CÔNG TY DAESCO”

Giáo viên hướng dẫn

:

Sinh viên thực hiện

:



SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

1


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Lời nói đầu.
Trong nền kinh tế ngày nay, các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị
trường thì địi hỏi phải cạnh tranh khốc liệt từng mặt hàng, từng ngành hàng. Đối
với Công ty DAESCO cũng vậy, Cơng ty muốn trở thành doanh nghiệp có uy tín
trên thị trường thì địi hỏi phải tạo cho mình một vị trí riêng bằng cách xây dựng
các chính sách mareting phù hợp. Trong q trình thực tế tại Cơng ty em thấy
chính sách truyền thơng cổ động của Cơng ty đối với sản phẩm xe KAMAZ chưa
được đầu tư chú trọng đúng mức nên em chọn đề tài:” XÂY DỰNG CHÍNH
SÁCH TRUYỀN THƠNG CỔ ĐỘNG SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY
DAESCO”.
Đề tài được chia thành ba phần:
Phần I: Cơ sở lí luận.
Phần II: Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty.
Phần III: Xây dựng chính sách truyền thông cổ động sản phẩm xe KAMAZ tại
Công ty.
Để thực hiện đề tài này em xin cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của anh chị trong
phịng kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty DAESCO và sự hướng dẫn nhiệt
tình của thầy giáo Hồ TấnTuyến.
Đà Nẵng, ngày 3 tháng 6 năm2005
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

2

Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

MỤC LỤC.

Phần I: CƠ SỞ LÍ LUẬN.
I.Các khái niệm về q trình truyền thơng cổ động..............................................4
II. Xây dựng chiến lược truyền thông....................................................................4
1.Định dạng công chúng mục tiêu........................................................................4
2. Xác định mục tiêu truyền thông.......................................................................4
3.Thiết kế thông điệp............................................................................................5
4.Lựa chọn phương tiện truyền thông.................................................................5
5.Xây dựng ngân sách cổ động.............................................................................5
6.Quyết định hệ thống truyền thông....................................................................6
a. Đặc điểm các hệ thống cổ động.....................................................................6
a.1. Quảng cáo.................................................................................................6
a.2.Khuyến mãi................................................................................................6
a.3.Marketing trực tiếp...................................................................................7
a.4.Quan hệ công chúng..................................................................................7
a.5.Bán hàng trực tiếp.....................................................................................7
b.Những yếu tố quyết định cơ cấu hệ thống.....................................................7
7.Đánh giá kết quả cổ động.....................................................................................8
III.Thiết kế chương trình quảng cáo......................................................................8
1.Xác định mục tiêu quảng cáo............................................................................8
2.Quyết định ngân sách quảng cáo......................................................................8
3.Quyết định thông điệp quảng cáo.....................................................................9
4.Lựa chọn phương tiện quảng cáo...................................................................10
III.Xây dựng chươg trình khuyến mãi.................................................................11
1. Xác định mục tiêu khyến mãi.........................................................................11

2.Xác định ngân sách khuyến mãi.....................................................................11
3.Xây dựng chương trình khuyến mãi...............................................................12
4.Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi.....................12
IV.Xây dựng mối quan hệ công chúng.................................................................12
1.Mục tiêu của MPR...........................................................................................12
2.Lựa chọn thông điệp và phương tiện MPR....................................................13
3.Tổ chức thực hiện vầ đánh giá kết quả MPR.................................................13
V.Bán hàng trực tiếp.............................................................................................13
1.Nhiệm vụ của bán hàng trực tiếp....................................................................13
2.Thiết kế lực lượng bán hàng............................................................................13
a.Mục tiêu của lực lượng bán hàng.................................................................13
b. Chiến lược của lực lượng bán hàng............................................................13
c.Quy mô bán hàng..........................................................................................14
Phần II.Tình hình hoạt động kinh doanh tại Cơng ty DAESCO
A-Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty.............................................15
I.Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty..................................................15
II.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty............................................16
1. Chức năng ......................................................................................................16
2.Nhiệm vụ..........................................................................................................16
3.Quyền hạn........................................................................................................16
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

3


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

II.Đặc điểm cơ cấu tổ chức của Công ty...............................................................17
1.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Cơng ty...................................................................17
2.Chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban.......................................................17
III.Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty...............................................18
1.Tình hình tài chính...........................................................................................18
2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty...................................................20
3.Các thông số tài chính......................................................................................21
4.Tình hình cơ sở vật chất của Cơng ty.............................................................21
5.Tình hình nguồn nhân lựccủa Cơng ty...........................................................22
IV. Tình hình kinh doanh nhập khẩu của Công ty.............................................23
B-Thực trạng công tác truyền thông cổ động tại Công ty DAESCO
I.Hoạt động Marketing của Công ty.....................................................................24
II.Chính sách Marketing mix của Cơng ty..........................................................24
1.Chính sách sản phẩm.......................................................................................24
2.Chính sách giá cả.............................................................................................25
3.Chính sách phân phối......................................................................................25
4.Chính sách cổ động..........................................................................................26
4.1.Quảng cáo..................................................................................................26
4.2.Khuyến mãi................................................................................................27
4.3.Quan hệ công chúng...................................................................................27
4.4.Marketing trực tiếp....................................................................................27
4.5.Bán hàng trực tiếp......................................................................................27
Phần III.Xây dựng chính sách truyền thơgn cổ động sản phẩm xe KAMAZ tại
Công ty.
I.Những tiền đề......................................................................................................29
1.Mục tiêu kinh doanh........................................................................................29
a.Mục tiêu dài hạn............................................................................................29
b.Mục tiêu ngắn hạn........................................................................................29
2.Mục tiêu marketing..........................................................................................29

II.Xây dựng chính sách truyền thơng cổ động của Cơng ty...............................30
1.Mục tiêu của chính sách truyền thông cổ động..............................................30
2.Định dạng công chúng mục tiêu......................................................................30
3.Thiết kế thông điệp truyền thông....................................................................30
4.Lựa chọn kênh truyền thông...........................................................................30
5.Xây dựng ngân sách cho cổ động....................................................................31
6.Triển khai và đánh giá kết quả truyền thơng cổ động..................................31
III.Xây dựng chính sách quảng cáo......................................................................31
1.Mục tiêu của quảng cáo...................................................................................31
2.Xây dựng ngân sách cho quảng cáo................................................................31
3.Quyết định thông điệp quảng cáo...................................................................32
4.Lựa chọn phương tiện quảng cáo...................................................................33
5.Đánh giá hiệu quả của cơng tác quảng cáo....................................................36
V.Xây dựng chương trình khuyến mãi................................................................36
1.Mục tiêu của khuyến mãi................................................................................36
2.Thực hiện chương trình khuyến mãi..............................................................37
VI. Xây dựng phối thức cổ động ..........................................................................39
Kết luận……….....................................................................................................40

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

4


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

PHẦN I.
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TRUYỀN THÔNG CỔ ĐỘNG
SẢN PHẨM XE KAMAZ TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ THỤ TÙNG
ĐÀ NẴNG.
I. Các khái niệm về q trình truyền thơng cổ động.
Hệ thống truyền thơng marketing hay cịn gọi là hệ thống cổ động là việc sử
dụng các công cụ marketing chủ yếu nhằm truyền đạt những thơng tin cần thiết
về hình ảnh, sản phẩm hay dịch dich vụ đến với khách hàng mục tiêu.
Hệ thống truyền thông cổ động bao gồm các công cụ sau;
1. Quảng cáo: Là những hình thức truyền thơng không trực tiếp thực hiện thông
qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.
2. Marketing trực tiếp: Là việc sử dụng các hình thức như thư tín, điện thoại hay
những cơng cụ liên lạc khác để thông tin cho những khách hàng hiện có, khách
hàng tiềm năng hay yêu cầu họ đáp lại.
3. Khuyến mãi: Là những hinh thức khích lệ ngắn hạn nhằm giới thiệu hay
khuyến khích mua thử, dùng thử sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
4. Bán hàng trực tiếp: Là việc giới thiệu trực tiếp về sản phẩm hay dịch vụ bằng
hình thức nói chuỵên trực tiếp với một hay nhièu người mua tiềm ẩn với mục
đích bán được hàng.
5. Quan hệ công chúng: Là bao gồm các chương trình khác nhauđược thiết kế
nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của Cơng ty, dịch vụ, hay sản phẩm nhất định
nào đó.
II. Xây dựng chiến lược truyền thơng.
1. Định dạng công chúng mục tiêu.
Người truyền thông muốn thực hiện cơng việc truyền thơng thì trước hết
phải xác định rõ đối tượng cần truyền thông là ai. Đối với những doanh nghiệp
kinh doanh các mặt hàng thuộc ngành công nghiệp thì khi định dạng cơng chúng
mục tiêu phải xác định rõ công chúng mục tiêu là ai, là tổ chức hay cá nhân có
nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai hay không và chúng
ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ đó người

truyền thơng quyết định nói cái gì, nói như thế nào, nói khi nào, nói ở đâu và nói
với ai là phù hợp.
2. Xác định mục tiêu truyền thơng:
Khi xác định được cơng chúng mục tiêu thì người truyền thông phải quyết
định những phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng là làm cho người mua
mua hàng và hài lịng.
Người làm marketing có thể tìm ở cơng chúng mục tiêu phản ứng đáp lại về
nhận thức, cảm thụ hay hành vi có nghĩa là người làm marketing muốn khắc sâu
vào tâm trí người tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ của họ hay thúc đẩy
người tiêu dùng đến chổ hành động.
Việc xác định mục tiêu truyền thông ở đây bằng việc áp dụng mô hình “mức
độ hiệu quả”(nhận thức, cảm thụ, hành vi) và mô tả áu trạng thái sẵn sàng của
người mua( biết, hiểu, thích, chuộng, tin chắc và mua). Người tiêu dùng có thể
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

5


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

đang ở bất trong các trạng thái đó vì vậy người truyền thơng phải xác định xem
đa số người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào để triển khai một chiến dịch truyền
thơng hợp lí để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo.
3. Thiết kế thông điệp.
Sau khi đã xác định được đáp ứng mong muốn của người mua, công việc
tiếp theo của người truyền thơng là cần phải thiết kế thơng điệp có hiệu quả.

Theo mơ hình AIDA một thơng điệp có hiệu quả phải gây sự chú ý của người
nghe, tạo được sự quan tâm, khơi dậy được mong muốn của người xem và thúc
đẩy họ hành động.
Một thơng điệp địi hỏi phải giải quyết bốn vấn đề sau:
-Nội dung: thơng điệp đó nói cái gì.
-Cấu trúc thơng điệp: nói thế nào cho hợp lí.
-Hình thức thơng điệp: nói thế nào cho diễn cảm.
-Nguồn thơng điệp: ai nói cho có tính thuyết phục.
4. Lựa chọn các phương tiện truyền thơng.
Kênh truyền thơng có hai loại: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Tuỳ thuộc vào từng loại hình kinh doanh của từng doanh nghiệp để lựa chọn
kênh truyền thơng phù hợp và có hiệu quả cao. Đối với các doanh nghiệp kinh
doanh các mặt hàng cơng nghiệp thì tốt hơn hết là nên lựa chon kênh truyền
thơng gián tiếp, vì kết quả mang lại rất cao và rất dễ tiếp cận với người tiêu
dùng. Và có thể sử dụng các kênh truyền thơng gián tiếp sau:
-Các phương tiện truyền thông đại chúng: bao gồm những phương tiện truyền
thông dưới dạng ấn phẩm( thư trực tiếp, báo và tạp chí), những phương tiện
truyền thơng quảng bá( truyền hình, truyền thanh), những phương tiện truyền
thơng điện tử(internet,..) và những phương tiện trưng bày
( panơ, áp phích, bảng hiệu)
-Các sự kiện: là những cơng việc có chủ tâm nhằm chuyển tải các thông điệp đặc
biệt đến với công chúng mục tiêu như tổ chức các buổi họp báo, tài trợ các hoạt
động thể thao,…
5.Xây dựng ngân sách cổ động.
Một trong những khó khăn phức tạp nhất đối với các doanh nghiệp là cần
phải tính tốn, quyết định chi bao nhiêu cho hoạt động truyền thông cổ động của
Cơng ty là hợp lí và điều này phụ thuộc vào tình hình tài chính của mỗi doanh
nghiệp.
Có bốn phương pháp để xác định ngân sách cổ động và Công ty đã sử dụng
phương pháp tính tỷ lệ phần trăm trên doanh thu:

Ở phương pháp này xác định ngân sách cổ động bằng tỷ lệ phần trăm doanh
thu trong năm hay dự kiến vì nó có một số ưu điểm sau:
-Chi phí dành cho cổ động sẽ thay đổi tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp.
-Nó khuyến khích ban lãnh đạo nghĩ đến mối liên hệ giữa chi phí cổ động, giá
bán và lợi nhuận trênđơn vị sản phẩm.
-Khuyến khích ổn định cạnh tranh ở mức độ mà các doanh nghiệp chi cho cổ
động một tỷ lệ phần trăm doanh thu của mình xấp xỉ bằng nhau.
Tuy nhiên khi áp dụng phương pháp này cũng có một số nhược điểm:
-Xác định ngân sách dựa vào ngân quỷ hiện có chứ không phải theo những cơ
hội thị trường.
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

6


Chun đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

-Khơng khuyến khích việc tiến hành cổ động theo chu kỳ hay theo chi phí tiến
công.
-Gây trở ngại cho việc lập kế hoạch truyền thông cổ động dài hạn.
-Không tạo ra một căn cứ lôgic để lựa chọn một phần tỷ lệ phần trăm cụ thể
Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho cổ động:
Theo phương pháp này rất đơn giản, chỉ cần hỏi ban lãnh đạo Cơng ty cụ thể
là phịng tài chính kế hoạch định chi bao nhiêu ngân sách cho truyền thông cổ
động trong thời gian đến. Phương pháp này hồn tồn bỏ qua vai trị của cổ động
như một khoản đầu tư và ảnh hưởng tức thời của cổ động đến khối lượng tiêu

thụ. Nó dẫn đến ngân sách cổ động hàng năm không xác định được gây khó khăn
cho việc lập kế hoạch truyền thơng dài hạn.
c.Phương pháp cân bằng cạnh tranh:
Việc xác định ngân sách cho cổ động theo phương pháp này là căn cứ theo
nguyên tắc ngang bằng với chi phí của các đối thủ cạnh tranh. Ở phương pháp
này có hai quan điểm cho rằng: mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện
sự sáng suốt tập thể của ngành và việc duy trì cân bằng cạnh tranh giúp ngăn
chặn các cuộc chiến tranh cổ động.
d. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ:
Phương pháp này đòi hỏi những người làm marketing phải xây dựng ngân
sách cổ động của mình trên cơ sở xác định mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ
phải hoàn thành để đạt được mục tiêu cụ thể và những nhiệm vụ cần phải hoàn
thành để đạt đựơc mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện nhiệm vụ đó.
Phương pháp này có ưu điểm là địi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những giả
thuyết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỷ lệ dùng
thử và mức sử dụng thường xuyên.
6. Quyết định hệ thống cổ động.
a. Đặc điểm của các hệ thống cổ động.
a.1. Quảng cáo.
+ Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức mang tính đại chúng rất cao,
nó khẳng định tính chính thức của sản phẩm và cũng tạo nên một tiêu chuẩn cho
sản phẩm. Vì nhiều người nhận được một thơng điệp như nhau nên người mua
biết rằng mọi người sẽ cũng hiểu được động cơ mua sản phẩm đó của mình.
+ Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu, cho
phép người bán lặp một thông điệp nhiều lần, nó cũng cho phép ngươì mua nhận
và so sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo với quy mơ lớn
cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành công của người bán.
+ Tính biểu cảm: Quảng cáo tạo nên những cơ hội lớn để giới thiệu doanh
nghiệp và sản phẩm bằng cách sử dụng các hình ảnh, âm thanh và màu sắc.
+Tính chung: Quảng cáo là hình thức thực hiện độc thoại, không ép buộc đối

thoại với công chúng.
Quảng cáo có thể sử dụng tạo ra một hình ảnh lâu bền cho một sản phẩm hay để
kích thích tiêu thụ.
a.2. Khuyến mãi:
+ Truyền thông: thu hút sự chú ý và thường cung cấp thơng tin có thể đưa
người tiêu dùng đến với sản phẩm một cáhc nhanh hơn.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

7


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

+Khuyến khích: kết hợp việc nhân nhượng, khích lệ hay hổ trợ nào đó có giá
trị đối với người tiêu dùng.
+ Mời chào: chứa đựng trong lời mời chào thực hiện ngay việc mua bán.
a.3. Marketing trực tiếp :
+ Không công khai: thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể,
không đến với người khác.
+Theo ý khách hàng: thơng điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng
để hấp dẫncá nhân người nhận.
+Cập nhật: thông điệp được gửi đến tay người nhận rất nhanh.
a.4. Quan hệ cơng chúng và tun truyền:
+Tín nhiệm cao: thơng tin được đưa đi có tính xác thực và đáng tin cậy hơn.
+Giới thiệu cụ thể: quan hệ công chúng có khả nang giới thiệu cụ thể về sản

phẩm hay về hình ảnh doanh nghiệp.
a.5, Bán hàng trực tiếp:
+Trực diện: bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động trực tiếp và
qua lại giữa hai bên hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực
tiếp những nhu cầu và đặc điểm của nhau để điều chỉnh tức thời.
+Xây dựng mối quan hệ: bán hàng trực tiếpcho phép thiết lập nhiều mối
quan hệ từ quan hệ mua bán đến quan hệ bạn bè thânt hiết.
+ Phản ứng đáp lại: bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận
lắng nghe lời chào hàng, người mua cần chú ý nghe và đáp lại.
b. Những yếu tố quyết định cơ cấu hệ thống cổ động.
-Kiểu thị trường sản phẩm.
Tuỳ thuộc từng loại thị trường để doanh nghiệp tổ chức hệ thống cổ động
phù hợp với mục tieu đề ra ban đầu.
Đối với thị trường là hàng tiêu dùng thì khi xây dựng hệ thống cổ động thì phải
chú ý đến cơng cụ quảng. Cịn đối với thị trường là tư liệu sản xuấtthì chú ý đến
công cụ bán hàng trực tiếp.
-Chiến lược đẩy và kéo:
Đối với chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động marketing của nhà sản xuất(chủ
yếu là lực lượng bán hàng và khuyến mãi) hướng vào những ngươì trung gian
của kênh để kích thích họ đặt hàng cũng như bán sản phẩm và quảng cáo cho
người sử dụng cuối cùng.
Đối với chiến lược kéo đòi hỏi hoạt động marketing (quảng cáo và khuyến
mãi đối với người tiêu dùng) hướng vào người sử dụng cuối cùng để kích thích
họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản phẩm và nhờ vậy kích thích
những người trung gian đặt hàng của nhà sản xuất.
-Giai đoạn sẵn sàng của người mua:
Người làm công tác marketing phải nghiên cứu xem nhu cầu và mong muốn
của người mua đang ở giai đoạn nào để tiến hành công tác cổ động phù hợp với
nhu cầu của người mua.
-Hạng bậc thị trường củ:a doanh nghiệp.

Những doanh nghiệp có danh tiếng trên thị trường thì hoạt động cổ động
nhằm hổ trợ cho việc giới thiệu sản phẩm mới hay củng cố nhãn hiệu của sản
phẩm hay hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí người tiêu dùng vơi s một khoản
kinh phí khơng dáng kể. Đối với những doanh nghiệp chưa có danh tiếng thì
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

8


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

hoạt động cổ động đòi hỏi một khoản đầu tư ban đàu rất lớn mới có thể gây được
sự chú ý đối với người xem.
7. Đánh giá kết quả cổ động .
Sau khi thực hiện kế hoạch cổ động ngươ ì truyền thơng phải đo lường tác
động của nó đến cơng chúng mục tiêu. Việc này địi hỏi phải khảo sát cơng
chúng mục tiêuxem họ có nhận thấy hay ghi nhớ được những gì, họ cảm thấy
như thế nào về thơng điệp đó, họ nhìn thấy thơng điệp đó bao nhiêu lần, thái độ
trước kia và bây giờ của họ đối với sản phẩm đó và hình ảnh doanh nghiệp đó
như thế nào. Người truyền thông cũng cần thu thập những số đo hành vi phản
ứng đáp lại của cơng chúng mục tiêu như có bao nhiêu nười đã mua sản phẩm,
thích nó và nói chuyện với những người khác về nó.
III.Thiết kế chương trình quảng cáo.
1.Xác định mục tiêu quảng cáo.
Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị
trường mục tiêu, định vị trí sản phẩm trong thị trường và marketing-mix.

Do sản phẩm cần được quảng cáo là một sản phẩm mới của Cơng ty và nó được
phân bố rộng rãi trên thị trường khắp cả nước, cho nên doanh nghiệo xây dựng
chương trình quảng cáo nhằm:
a. Mục tiêu thông tin:
-Thông báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới của công ty.
-Mô tả những dịch vụ hiện có của cơng ty.
-Điều chỉnh lại những ấn tượng không đúng của người mua.
-Giảm bớt nổi lo ngại của người mua.
-Tạo dựng hình ảnh ccủa doanh nghiệp trong tâm trí người mua.
Quảng cáo thơng tin được dùng trong giai đoạn gới thiệu sản phẩm trên thị
trường với mục tiêu chủ yếu là tạo ra nhu cầu ban đầu.
b.Mục tiêu thuyết phục:
-Hình thành sự ưa thích nhãn hiệu sản phẩm .
-Khuyến khích người mua chuyển sang nhãn hiệu của Cơng ty.
-Thuyết phục người mua mua ngay sản phẩm của Công ty.
-Thuyết phục người mua tiếp tục chào hàng và mở giao dịch…
Quảng cáo thuyết phục được dùng ở giai đoạn cạnh tranh, khi mục tiêu của
doanh nghiệp là tạo nên nhu cầu có chọn lọc với một nhãn hiệu cụ thể.
c. Mục tiêu nhắc nhở:
-Nhắc nhở người mua là sắp tới họ sẽ cần mua sản phẩm đó.
-Nhắc nhở người mua về địa điểm có thể mua sản phẩmđó.
-Duy trì sự biết đến sản phẩm ở mức độ cao.
Quảng cáo nhắc nhở vô cùng quan trọng ở thời kỳ sung mãn của chu kỳ sống sản
phẩm.
Việc lựa chọn mục tiêu quảng cáo cần căn cứ vào kết quả phân tích kỷ
lưỡng tình hình marketing hiện của doanh nghiệp.
Ở đây mục tiêu quảng cáo của Công ty là vừa kết hợp giữa mục tiêu thông
tin, mục tiêu thuyết phục và mục tiêu nhắc nhở lại nhau nhằm thuyết phục người
mua mua ngay sản phẩm của Công ty nhằm tăng doanh thu cũng như lợi nhuận
của cơng ty trong thời gín đến.

2. Quyết định về ngân sách quảng cáo.
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

9


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Sau khi đã xác định mục tiêu của công tác quảng cáo, doanh nghiệp sẽ phải
tiến hành xây dựng ngân sách quảng cáo. Vai trò của quảng cáo là đẩy mạnh
việc tiêu thụ sản phẩm. Nhưng khó khăn nhất của các nhà quản trị là xác định
khoản ngân sách chi cho hoạt động quảng cáo là bao nhiêu cho phù hợp. Có các
phương pháp xác định ngân sách quảng cáo như sau:
-Phương pháp căn cứ vào khả năng ngân sách dành cho quảng cáo. Ở phương
pháp này người làm công tác marketing chi cần hỏi xem ph ịng kế hoạch tài
chính chi cho hoạt động quảng cáo trong thời gian tới bao nhiêu và từ đị họ tiến
hành cơng việc quảng cáo.
-Phương pháp tính tỷ lệ phần trăm theo doanh thu. Ở đây sách quảng cáo dựa
vào doanh thu trong năm , phương pháp này có một số ưu điểm là: chi phí cho
quảng cáo có thể thay đổi theo khả năng của doanh nghiệp và khuyến khích các
doanh nghiệp cạnh tranh nhau trong hoạt động quảng cáo. Hiện nay trên thị
trường hầu hết các doanh nghiệp đều xác định ngân sách quảng cáo dựa trên
phương pháp này. Công ty Thiết bị phụ tùng cũng xác định ngân sách theo
phương pháp này để xây dựng ngân sách cho cổ động nói chung và quảng cáo
nói riêng.
-Phương pháp cân bằng cạnh tranh: là hình thức xác định ngân sách dựa vào chi

phí cạnh tranh của đối thủ trên thị trường.
-Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: là xác định ngân sách dựa vào
mục tiêu và nhiêm vụ trong thời gian đến của Công ty, phương pháp này cũng
được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi trên thị trường.
+Một số yếu tố cần chú ý khi xác định ngân sách quảng cáo là :
-Các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.
-Thị phần và điều kiện sử dụng.
-Tần suất quảng cáo.
-Khả năng thay thế của sản phẩm.
3. Quyết định thông điệp quảng cáo .
Mức độ sáng tạo của các thông điệp quảng cáo là một yếu tố cực kỳ quan
trọng quyết định sự thành công hay thất bại của một chiến dịch quảng cáo.
Việc thiết kế một thông điệp quảng cáo phải qua 3 bước:
a.Thiết kế thông điệp:
Khi soạn thảo thông điệp quảng cáo địi hỏi các nhà truyền thơng phải giải
quyết 4 vấn đề: nói cái gì(nội dung thơng điệp), nói như thế nào cho hợp
lơgic(cấu trúc thơng điệp), nói như thế nào để dễ hình dung(hình thức thơng
điệp), ai sẽ nói( nguồn phát thông điệp).
+Nội dung thông điệp: Người truyền thông sẽ hình dung được những điều sẽ nói
với cơng chúng mục tiêu để tạo ra phản ứng mong muốn, nói chung là nêu lên
một số lợi ích động cơ, đặc điểm hay lí do cơng chúng phải nghĩ đến hay nghiên
cứu sản phẩm.
Một thách thức đối với việc thiết kế một thơng điệp là đảm bảo nó khơng thống
nhất ở mức độ vừa phải và tránh hai thái cực.
+Kết cấu thông điệp: Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc vào bố cục cũng như
nội dung của nó, cách quảng cáo tốt nhất là nêu lên những câu hỏi để cho người
xem tự rút ra kết luận cho mình.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

10


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Cách lập luận một hay hai vế đặt ra vấn đề người tryền thơngcó nên chỉ ca
ngợi sản phẩm hay nên thêm một số nhược điểm của sản phẩm. Trong trường
hợp thông điệp một vế cách trình bày luận cứ mạnh nhất trước tiên có ưu điểm là
tạo được sự chú ý và quan tâm, trong thơng điệp hai vế vấn đề là nên trình bày
luận cứ ủng hộ trước tiên hay sau cùng. Nếu cơng chúng lần đầu có thái độ đối
lập thì người truyền thơng có thể bắt đầu từ luận cứ của vế khác.
+Hình thức thơng điệp: Người truyền thơng phải tạo cho thơng điệp một hình
thức có tác dụng mạnh mẽ, quảng cáo trên ấn phẩm, người truyền thông phải
quyết định tiêu đề, lời văn, cách minh hoạ hình ảnh và màu sắc. Tuỳ thuộc vào
từng công cụ quảng cáo để có thơng điệp phù hợp.
+Nguồn thơng điệp: Những thơng điệp được phát ra từ những nguồn hấp dẫn
cùng vớisự nhân cách hố hình ảnh nhân vật sẽ thu hút sự chú ý đông đảo của
công chúng.
b. Đánh giá và lựa chọn thông điệp.
Tác dụng của thông điệp không chỉ phụ thuộc vào nội dung truyền đạt mà
còn phụ thuộc vào cách truyền đạt nửa. Người sáng tạo phải tìm phong cách, lời
lẽ và hình ảnh để thực hiện thơng điệp đó, quan trọng là phải tạo nên hình ảnh
thơng điệp cô đọng. Nội dung truyền đạt phải trung thực để lô I cuốn người xem.
c. Thực hiện thông điệp: Bất kỳ một thơng điệp quảng cáo nào cũng có thể trình
bày theo nhiều phong cách thể hiện khác nhau.
4. Lựa chon phương tiện quảng cáo.

a. Thông qua các quyết định về phạm vi và tần suất cường độ tác động của
quảng cáo .
-Phạm vi: số người hay hộ gia đình khác nhau tiếp xúc với các mục quảng cáo
trong một thời kỳ nhất định.
-Tần suất: số lần mà một người hay hộ gia đình tiếp xúcvới thơng điệp quảng cáo
trong một thời kỳ nhất định.
-Cường độ tác động: giá trị định lượng của một lần tiếp xúc qua một phương tiện
nhất định.
b. Lựa chọn phương tiện quảng cáo.
Khi lựa chọn phương tiện quảng cáo thì phải biết khả năng của các loại
phương tiện đạt đến phạm vi, tần suất và cường độ tác động nào và phải biết
những ưu và nhược điểm của từng loại phương tiện quảng, đặc điểm của sản
phẩm cần quảng cáo. Và các doanh nghiệp khi lựa chọn các phương tiện quảng
cáo cần phải chú ý đến thói quen sử dụng phương tiện của cơng chúng mục tiêu,
đặc điểm của sản phẩm và chú ý đến khoản chi phí dánh cho hoạt động đó.
Do đặc tính sản phẩm của Công ty là xe ô tô nên Công ty đã lựa chọn các
phương tiện quảng cáo sau:
-Quảng cáo trên truyền hình.
-Quảng cáo trên báo chí.
-Quảng cáo pano, áp phích.
-Quảng cáo bằng catalog.
Đây là những phương tiện quảng cáo này thường xuyên tiếp xúc với công chúng
mục tiêu và phù hợp với đặc tính sản phẩm của Cơng ty.
c. Quyết định lich trình sử dụng phương tiện quảng cáo.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

11

Chun đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Lịch trình quảng cáo có hiệu quả hay không phụ thuộc vào các mục tiêu
truyền thông, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, kênh phân
phối và các yếu tố marketing khác của doanh nghiệp.
Khi xây dựng chương trình quảng cáo thì người làm cơng tác quảng cáo phải lựa
chọn một hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm và phù hợp với
loại hình quảng cáo. Có các hình thức quảng cáo sau: quảng cáo liên tục, quảng
cáo tập trung, quảng cáo lướt qua, quảng cáo từng đợt. Đối với Cơng ty thiết bị
phụ tùng thường sử dụng hình thức quảng cáo theo từng đợt, Công ty thực hiện
chương trình quảng cáo khi có sản phẩm mới hay có dấu hiệu giảm sút về doanh
thu do đó Cơng ty tiến hành quảng cáo từng đợt là rất phù hợp.
d. Quyết định phân bố địa lí của các phương tiện quảng cáo.
Trước tiên Công ty phải quyết định cách phân bố ngân sách quảng cáo theo
không gian cũng như theo thời gian. Nếu nguồn ngân sách dồi dào thì doanh
nghiệpsẽ tiến hành đăng tải quảng cáo trên phạm vi toàn quốc, cịn nếu ngân
sách hạn hẹp thì sẽ quảng cáo trong một vài địa phương nhất định nào đó. Đối
với DEASCO Cơng ty sẽ tiến hành quảng cáo trên tồn quốc và đặc biệt chú
trọng đến thị trường mục tiêu là tỉnh Quảng Nam và Đà Nẵng nên tăng cường
quảng cáo trong phạm vi này nhiều hơn.
5. Kiểm tra và đánh giá chương trình quảng cáo.
Việc lập kế hoạch và quản lý hoạt độngquảng cáo tốt chủ yếu phụ thuọc vào
việc định lượng hiệu quả quảng cáo. Nhiều doanh nghiệp đã xây dựng chiến dịch
quảng cáo, triển khai trên thị trườmg sau đó mới đánh giá hiệu quả của nó. Để
đánh giá hiệu quả của công tác quảng cáo các nhà làm quảng cáo đều kỷ thuậ đo
lường hiệu quả quảng cáo và đo lường doanh số tác động đến quảng cáo. Đối với

Công ty DEASCO sau khi triển khai chương trình quảng cáo Cơng ty sẽ tiến
hành kiểm tra, đánh giá hiệu quả của quảng cáo bằng cách khoanh vùng để đánh
giá, Cơng ty sẽ đánh giá tình hình trên toàn thị trường Quảng Nam, Đà Nẵng
xem hiệu quả tác động của quảng cáo đến đâu, dựa vào chỉ tiêu doanh số đặt ra
đạt hat không, tiến hành kiểm tra doanh số bán ra trước và sau khi quảng cáo
xem tăng hay giảm để xây dựng lại chương trình cho phù hợp.
III. Xây dựng chương trình khuyến mãi.
1. Xác định mục tiêu khuyến mãi:
Mục tiêu khuyến mãi sẽ thay đổi theo thị trường mục tiêu đã chọn. Các
doanh nghiệp khi tiến hành khuyến mãi cho từng loại khách hàng và từng mục
tiêu cụ thể.
+ Đối với khách hàng là người tiêu dung: doanh nghiệp tiến hành khuyến mãi
nhằm thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn, khuyến khích người mua sử dụng sản phẩm,
thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
+ Đối với khách hàng là người bán lẻ: doanh nghiệp tiến hành khuyến mãi nhằm
kích thích họ bán hàng nhiều hơn và dự trữ hàng nhiều hơn.
+ Đối với ực lượng bán hàng: thực hiện khuyến mãi nhằm khuyến khích họ ủng
hộ những sản phẩm mới của Cơng ty, khuyến khích họ tìm kiếm khách hàng mới
đồng thời kích thích họ bán hàng nhiều hơn và nhanh hơn.
2. Xác định ngân sách cho khuyến mãi.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

12


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Ngân sách dành cho khuyến mãi cũng được xác định như các công cụ khác.
Ở đây ngân sách được xác định dựa trên phần trăm doanh thu dành cho cổ động.
Công ty DEASCO xác định ngân sách khuyến mãi dựa theo phương pháp trên.
3. Lựa chọn các công cụ khuyến mãi.
Để lựa chon công cụ khuyến mãi thì phải xem xét từng loại thị trường, tuỳ
thuộc vào mục tiêu khuyến mãi, điều kiện cạnh tranh và hiệu quả chi phí của
từng cơng cụ. Đối với Công ty DEASCO sẽ sử dụng các công cụ khuyến mãi
sau:
-Giảm giá bán, trích phần trăm hoa hồng cho các đại lí đạt chỉ tiêu, khen thưởng
đối với các đại lí vượt chỉ tiêu.
-Tặng quà cho những khách hàng.
-Hổ trợ công tác bán hàng.
-Tham gia hội chợ triển lãm.
-Tổ chức hội nghị khách hàng vào cuối năm.
3. Xây dựng chương trình khuyến mãi.
Để xây dựng chương trình khuyến mãi thì các nhà marketing phải xác định
được:
-Quy mơ và hình thức khuyến mãi: tuỳ thuộc vào ngân sách dành cho khuyến
mãi để xác định khuyến mãi trong phạm vi toàn quốc hay chỉ trong một phạm vi
nhỏ nào đó, nếu khuyến mãi trong phạm vi lớn thì doanh số tăng và lợi nhuận bị
thu hẹp lại.
-Thời gian khuyến mãi: nếu khuyến mãi trong thời gian ngắn thì khách hàng
tương lai sẽ khơng mua kịp, nếu thời hạn khuyến mãi kéo dsì thì mất tính thúc
đẩy mua ngay, do đó cần xác định một khoản thời gian cụ thể để triển khai
chương trình khuyến mãi cho phù hợp.
-Thời điểm khuyến mãi: các nhà marketing phải xem xét nên tiến hành khuyến
mãi vào thời gian nào là hợp lí nhất, đối với sản phẩm xe KAMAZ thì tốt nhất
nên thực hiện khuyến mãi vào những tháng hè vì đây là thời điểm nhu cầu xây

dựng cao.
- Kinh phí dành cho khuyến mãi: kinh phí dựa vào tổng ngân sách chi cho cổ
động từ đó xác định được khoản kinh phí dành cho khuyến mãi nhiều hay ít điều
này phụ thuộc vào từng loại đặc điểm sản phẩm là hàng tiêu dung hay hàng hoá
là tư liệu sản xuất.
4. Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi.
Sau khi triển khai hoạt động khuyến mãi thì phải tiền hành kiểm tra đánh giá
xem hiệu quả kinh tế của chúng đạt đến đâu bằng cách:
-So sánh doanh số trước, trong và sau khi áp dụng hình thức khuyến mãi đạt bao
nhiêu.
-Tiến hành khảo sát khách hàng bằng cách phỏng vần trực tiếp khách hàng xem
họ có thoả mãn với hình thức khuyến mãi này hay không.
IV. Xây dựng mối quan hệ công chúng.
1. Mục tiêu của việc xây dựng mối quan hệ công chúng.
Xây dựng mối quan hệ công chúng nhằm :
-Giới thiệu hình ảnh sản phẩm hay hình ảnh cơng ty đến với người tiêu dung.
-Giảm bớt chi phí cổ động.
-Kích thích lực lượng bán hàng và những nhà phân phối làm việc năng nổ hơn.
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

13


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

-Xây dựng uy tín cho doanh nghiệp.

2. Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ cơng chúng .
Mỗi phương tiện điều có một cách truyền tải thơng tin khác nhau, do đó để
sử dụng chúng một cách có hiệu quả thì MPR cần phải thiết kế cho từng loại
phương tiện một thông điệp cụ thể.
Các phương tiện quan hệ công chúng thường được sử dụng là: tham gia các hoạt
động xã hội như tài trợ cho các chương trình thể thao hay chương trình giúp đỡ
nạn nhân chất độc màu da cam Việt Nam hiện nay, đồng thời tổ chức những
buổi giao lưu văn nghệ hay tổ chức tặng danh thiếp cho khách hàng vào những
ký nghĩ lễ và tết.
3. Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả của MPR.
Việc thực hiện công tác MPR là công việc cuối cùng nên phải cẩn trọng,
người làm công việc MPR phải luôn khôn khéo để xử lí những trường hợp
vướng mắc của khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả của MPR.
Để đánh giá vào kết quả của MPR thì căn cứ vào những biểu hiện sau:
-Số lần tiếp xúc các phương tiện truyền thông đảm bảo.
- Sự thay đổi mức độ biết, hiểu của công chúng sau chiến dịch MPR.
-Phần đóng góp vào mức tiêu thụ và lợi nhuận của Công ty sau khi thực hiện
chiến dịch MPR.
V. Bán hàng trực tiếp.
1. Nhiệm vụ của bán hàng:
-Bán hàng sáng tạo: người bán nhận ra nhu cầu của người mua và xác định bằng
cách nào sản phẩm của Cơng ty có thể đáp ứng tốt nhu cầu này của người mua.
Đôi khi khách hàng không hiểu rõ nhu cầu của họ nhân viên bán hàng phải nhận
ra và xác định chúng.
-Bán hàng phục vụ: là hình thức bán lẻ, bên cạnh đó việc chuẩn bị và xử lí đơn
đặt hàng, giải quyết các vấn đề thanh tốn cơng nợ cũng là chức năng quan trọng
phục vụ khách hàng trung gian và khách hàng công nghiệp.
-Bán hàng tuyên truyền: nhân viên bán hàng của công ty sẽ hổ trợ các khách
hàng trực tiếp của công ty(người bán sĩ) bằng cách thông tin và hổ trợ tới khách
hàng gián tiếp(người bán lẻ) nhằm đặt nền tảng cho việc giữ vững kết quả kinh

doanh hiện tại và phát triển, tìm kiếm đơn đặt hàng mới trong tương lai.
2.Thiết kế lực lượng bán hàng.
a. Mục tiêu của lực lượng bán hàng.
Bán hàng trực tiếp là những cơng cụ có hiệu quả cao trong những giai đoạn
nhất định của quá trình mua hàng, giai đoạn huấn luyện người mua, thương
lượng và hoàn tất giao dịch kinh doanh.
Theo quan điểm truyền thống thì cơng việc của nhân viên bán hàng là phải
bán thật nhiều hàng.
Theo quan điểm hiện đại thì nhân viên bán hàng là những người ngồi cơng
việc bán hàng thì cần phải biết phân tích số liệu tiêu thụ, ước lựng tiềm năng của
thị trường, thu thập thông tin, xây dựng các chiến lược và chương trình
marketing dự kiến cho Công ty trong tương lai.
b. Chiến lược của lực lượng bán hàng .
Để cạnh tranh với đối thủ thì bất cứ doanh nghiệp nào cũng có chiến lược
bán hàng hợp lí và theo một ý đồ chiến lược cụ thể để có thể tiếp xúc với khách
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

14


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

hàng. Việc bán hàng đòi hỏi sự hợp tác của những người như ban lãnh đạo,
khách hàng quy mô lớn, cán bộ kỷ thuật của Công ty, những người cung cấp
thông tin và dịch vụ cho khách hàng trước và sau khi mua hàng
c.Cấu trúc của lực lượng bán hàng.

-Bán hàng theo lãnh thổ: mỗi đại diện bán hàng được phân công phụ trách ở một
địa bàn riêng biệt, ở đó họ được tồn quyền giới thiệu các chủng loại sản phẩm
của doanh nghiệp mình.
-Bán hàng theo cấu trúc sản phẩm: việc phân công bán hàng dựa theo sự am hiểu
về sản phẩm và sự phát triển sản phẩm, hệ thống quản trị sản phẩm.
-Bán hàng theo cấu trúc khách hàng: tổ chức bán hàng riêng lẻ cho những khách
hàng khác nhau, cho những ngành khác nhau.
-Bán hàng theo cấu trúc hỗn hợp: khi doanh nghiệp tiến hành bán nhiều loại sản
phẩm khác biệt nhau cho nhiều loại khách hàng trên địa bàn rộng lớn thì kết hợp
nhiều kiểu cấu trúc bán hàng để cơng việc bán được thực hiện tốt hơn.
d. Quy mô bán hàng.
Để xác định quy mô bán hàng các doanh nghiệp thường áp dụng phương
pháp khối lượng công việc như sau:
-Phân nhóm khách hàng dựa trên khối lượng tiêu thụ hàng năm.
-Xác định tần suất tiếp xúc cho từng nhóm khách hàng.
-Xác định khối lượng công việc trong năm bằng cách nhân số khách hàng trong
mỗi nhóm với tần suất tiếp xúc tương ứng.
-Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà mỗi đại diện bán hàng có thể thực hiện
được trong năm.
-Xác định số đại diện bán hàng cần có bằng cách chia tổng số lần tiếp xúc cần
thiết trong năm cho số lần tiếp xúc trung bình hằng năm một đại diện bán hàng
có thể thực hiện được.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

15

Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

PHẦN II.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THIẾT
BỊ PHỤ TÙNG ĐÀ NẴNG.
A-QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY.
I. Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty.
Sau năm 1975, khi miền Nam hồn tồn giải phóng, cơng ty Tổng hợp
Miền Trung được thành lập với nhiệm vụ cơ bản là tiếp nhận vật tư hàng hoá từ
TW xuống để phân phối và cung ứng cho nhu cầu sử dụng của các tỉnh miền
Trung.
Năm 1977, do nhu cầu về khối lượng vật tư ử thị trường miền Trung tăng
đáng kể nên công ty Tổng hợp miền Trung được tách ra và chuyển thể thành:
-Công ty Thiết bị phụ tùng Đà Nẵng.
-Cơng ty Hố chất vật liệu điện Đà Nẵng.
Năm 1980 Bộ vật tư thành lập các mơ hình liên hiệp cung ứng vật tư khu
vực, các công ty được nhập thành Liên hiệp cung ứng vật tư gồm:
Công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng.
Cơng ty hố chất vật liệu điện Đà Nẵng
Cơng ty kim khí phế liệu Đà Nẵng
Công ty vật tư tỉnh Quảng Nam
Công ty vật tư khoa học kỷ thuật.
Sau một thời gian dài hoạt động nhưng do yêu cầu nguồn hàng nhập về Đà
Nẵng quá lớn nên bộ trưởng Bộ vật tư ra quyết định số 571VT/QĐ ngày
7/11/1982 thành lập Công ty tiếp nhận vật tư Đà Nẵng và chính thức đi vào hoạt
động ngày 1/1/1983 với nhiệm vụ tiếp quản hàng nhập khẩu, bảo quản bảo
dưởng và cung ứng hàng hoá. Đến tháng 8/1985 Bộ vật tư quyết định chuyển thể
Công ty, thành lập các Công ty ngành hàng trực thuộc Tổng công ty ngành hàng

tòan quốc. Đến nhày 16/8/1985 theo quyết định số 354VT/QĐ của Bộ vật tư
Công ty tiếp nhận phụ tùng Đà Nẵng chuyển thể thành Công ty thiết bị phụ tùng
Đà Nẵng trực thuộc Tổng Công ty Máy và phụ tùng thuộc Bộ thương mại.
Tên Công ty: Công ty thiết bị phụ tùng Đà Nẵng.
Têngiaodịch:DanangEquipmentAndSpareParte
Company(DAESCO).
Trụ sở đóng tại: 53 Trần Phú –Đà Nẵng
Số tài khoản: 710A-00889 tại Ngân hàng công thương-Đà Nẵng.
0041000000811 tại Ngân hàng ngoại thương –Đà Nẵng.
0041370200045 tại Ngân hàng Eximbank –Đà Nẵng.
Từ khi thành lập đến năm 1987 Công ty thực hiện kế hoạch theo chỉ tiêu
pháp lệnh, tiếp nhận hàng nhập khẩu theo Nghị định thư, điều chỉnh và cung ứng
theo chỉ tiêu phân phối, Công ty nhận chiết khấu ngành hàng do Bộ Tài Chính
duyệt.
Năm 1988 đến nay thực hiện Nghị quyết Đại hội VI của Đảng xoá bỏ cơ
chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển thành cơ chế thị trường, Công ty đã từng
bước tợ cân đối trong kinh doanh trên cơ sở nguồn vốn được giao, tiến hành xuất
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

16


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

nhập khẩu, từng bước mở rộng kinh doanh với nhiều đơn vị trong và ngoài nước,
đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh.

Năm 1991, Tổng Công ty máy và phụ tùng giao vốn cho Công ty với tổng
mức vốn là 10.143.318.000đồng trong đó;
Vốn cố định : 2.268.191.000đồng.
Vốn lưu động : 7.158.613.000đồng.
Vốn khác
: 121.514.000đồng.
Đến ngày 28/5/1992 Bộ trưởng Bộ thương mại ra quyết định 612TM/TCCB
thành lập doanh nghiệp Nhà nước cho Công ty thiết bị phụ tùng đà Nẵng.
II. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty.
1. Chức năng.
Thông qua các hoạt động kinh doanh xuất nhập, liên doanh hợp tác đầu tư
với các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước để khai thác hết các nguồn lực được
giao nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của ngưới dân.
Hoạt động chủ yếu của Công ty là kinh doanh các mặt hàng phụ tùng,
thiết bị, các loại xe cơ giới, xe du lịch, các loại điện máy, vật tư.
Trực tiếp thực hiện công tác nhập khẩu các các mặt hàng thuộc diện kinh
doanh của Công ty theo đúng pháp luật hiện hành và theo sự hướng dẫn của
Tổng công ty Máy và Phụ tùng.
2. Nhiệm vụ.
Nắm vững nhu cầu sản xuất và sử dụng thiết bị phụ tùng, vật tư hàng hoá
của các thành phần kinh tế. Trên cơ sở đó, tổ chức tạo nguồn hàng thông qua các
thành phần kinh tế trên thị trường, tổ chức liên kết, hợp tác đầu tư sản xuất với
doanh nghiệp trong và ngoài nước. Tổ chức tiếp nhận và điều chuyển hàng hoá
nhập khẩu theo chỉ đạo của Tổng công ty máy và phụ tùng. Tạo mối quan hệ
mua bán với các đại lý, ký gởi các loại vật tư hàng hoá của các tổ chức kinh tế
trong và ngoài nước và hưởng tỷ lệ hoa hồng.Tổ chức thực hiện nhập khẩu các
mặt hàng Công ty đang kinh doanh.
3.Quyền hạn.
Được quyền ký hợp đồng mua bán với các tổ chức kinh tế trong và nước.
Được quyền vay vốn theo đúng quy định, thể chế của Nhà nước hiện

hành.
Được quyền tố tụng các tổ chức kinh tế không thực hiện đúng hợp đống.
Được tham gia triểm lãm, hội chợ.
Được tuyển lao động, trả lương phát thưởng.
Được quyền điều động sắp xếp cán bộ từ cấp Công ty trở xuống.
………

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

17


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

II. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty.
1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

Giám đốc

Phó
Giám đốc

Phó
Giám đốc

Phịng Đầu tư

và Xuất khẩu

Trung tâm
TM & DV
khách sạn

Quan hệ trực tuyếnQuan hệ
chức năng

Trung tâm
bán và bảo
hành xe MT

Phịng Kinh
doanh XNK

Phịng tài
chính kế tốn

Chi nhánh
tp Hồ Chí
Minh

Đại lý Showroom Showroom Showroom Đại lý
tại
Mitsubishi
VMC
Mêkơng
tại
Quy Núi Thành Hịa Phước

ĐBP
Pleiku
nhơn
ĐN
ĐN
ĐN

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Phó
Giám đốc

Xí nghiệp
KD & sửa
chữa ơtơ

Xưởng sửa
chữa ơtơ
Núi Thành
ĐN

Trang

Xí nghiệp
KD & DV

Xưởng
sửa chữa
ơtơ
Hino ĐN

18

Phó
Giám đốc

Phịng Tổ
chức hành
chính

Chi nhánh
Hà Nội

Tổng kho
thiết bị phụ
tùng

Cửa hàng
Cửa hàng
thiết bị phụ 127 Hoàng
tùng 17 Thái Diệu ĐN
Phiên ĐN


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban.
2.1. Giám đốc.

Quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu trách nhiệm trực tiếp
về kết quả kinh doanh của Công ty.
Là người chủ trì các hội nghị, giao ban cơng việc của Công ty.
Giải quyết các vướng mắc, tranh chấp trong phạm vi của Cơng ty.
Thiết lập,duy trì và bảo đảm các điều kiện về vật chất, nhân lực cho đơn vị.
Định kỳ báo cáo t chính, đề xuất cải tiến hoạt động của Cơng ty.
……
2.2. Phó giám đốc.
Tham mưu, giúp đỡ cho giám đốc trong công tác quản lý
Phụ trách các hãng trưng bày ô tô và các hoạt động kinh doanh nhập khẩu của
Công ty.
Điều hành mọi công việc khi giám đốc đi vắng.
Quyết định các vấn đề được giám đốc giao và uỷ quyền.
2.3. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu.
Tổ chức tạo nguồn hàng và nghiên cứu thị trường.
Điều hành mọi hoạt động mua bán, khia thác, cung ứnghàng cho khách hàng và
các cửa hàng của Công ty.
Đề xuất xây dựng cácphương án kinh doanh, giúp đỡ các đơn vị trực thuộc về mặt
nghiệp vụ và phối hợp các phòng ban chức năng để tham mưu cho giám đốc trong
việc điều hành các hoạt động của Cơng ty.
2.4. Phịng tài chính kế tốn.
Tổ chức cơng tác kế tốn tại Công ty, ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế
phát sinh của Cơng ty, báo cáo đầy đủ, chính xác các thơng tin về tài chính cho cấp
trên, tham mưu cho giám đốc việc ra quyết định có liên quan đến tình hình tài chính
của Cơng ty.
2.5. Phịng tổ chức-hành chính.
Đảm nhận cơng tác tổ chức, quản lý lao động, tiền lương, xây dựng các đơn giá tiền
lương, quản lý nhân sự. Tham mưu cho giám đốc các vấn đề đào tạo, tuyển dụng
nhân viên, tổ chức bính xét thi đua khen thưởng cho các bộ phận, các phòng ban
hồn thành nhiệm vụ xuất sắc.

Bên cạnh các phịng chức năng Cơng ty cịn có các chi nhánh có nhiệm vụ điều
hành mọi hoạt động mua bán, khai thác và cung ứng hàng hố cho khách hàng. Các
chi nhánh khơng được trực tiếp ký hợp đồng xuất nhập khẩu mà phải thơng qua
giám đốc hoặc trưởng phịng kinh doanh.
III. Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty DEASCO.
1. Tình hình tài chính.
Để duy trì và khơng ngừng phát triển kinh doanh sản xuất thì yếu tố được
xem là quan trọng hàng đầu ở mỗi doanh nghiệp là nguồn vốn. Vốn được hình
thành từ nhiều nguồn khác nhau và thường xuyên biến động theo xu hướng phát
triển của doanh nghiệp. Vì vậy phân tích tình hình tài chính sẽ cho thấy tình hình
tài chính của Cơng ty một cách tổng qt, tình hình tài chính tốt hay xấu đều phụ
thuộc vào việc sử dụng nguồn vốn có hợp lý và hiệu quả khơng. Do đó để thấy rõ
hơn tình hình tài chính của Cơng ty ta có thể tham khảo bảng cân đối tài sản sau.
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

19


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Bảng cân đối tài sản của Công ty.
(ĐVT:1000đồng)
Chênh lệch
Giá trị
TT
(%)

Năm 2003
Giá trị
TT
(%)

Năm 2004
Giá trị
TT
(%)

A-TÀI SẢN.
I.TSLĐ&ĐTNH

51.245.628

66,6

57.684.792

68,4

64.390.546

1,8

1.Tiền mặt
2.Khoảnphảithu
3.Hàng tồn kho
4.TSLĐ khác

5.627.546
34.986.741
8.679.546
1.951.794

7,3
45,5
11,3
2,5

7.901.823
35.071.823
12.865.292
2.810.094

9,3
41,5
15,2
3,4

2.274.036
85.082
4.185.746
858300

2
-4
3,9
0,9

IITSCĐ&ĐTDH
1. TSCĐ
2.CP XDCB
3. ĐT dài hạn.

25.643.167
3.125.679
14.624.876
7.883.612

33,4
4,1
19,0
10,3

26.883.096
3.125.679
12.627.581
10.129.836

30,6
3,7
14,9
12,0

1.248.929
0
1.997.295
2.246.224

-2,8
-0,4
-4,1
1,7

Tổng tài sản
B-NGUỒN VỐN
I.Nợ phải trả.
1. Nợ ngắn hạn
2.Nợ dài hạn.
3.Nợ khác

76.879.795

100

84.567.878

100

7.688.092

-1

32.684.792
11.627.964
17.528.615
3.528.230

42,5
15,0
22,7
4,8

33.646.345
10.855.829
19.432.501
3.358.015

39,8
12,8
22,9
4,0

961.553
-77215
7.903.886
-170.215

2,7
-2,2
0,2
0,2

II.N.vốn CSH
1.Nguồn vốnquỷ
2.Nguồn vốn KD
Tổng nguồn vốn

44.195.106
13.927.543
30.273.563
76.879.795

57,5
18,0
39,5
100

50.921.543
15.568.895
35.352.684
84.567.878

60,2
18,4
41,8
100

6.726.437
1.641.352
508.508
7.688.092

-0,8
2,7
0,4
2,3

Chỉ tiêu

(Nguồn : Phòng tài chính kế tốn)
Nhận xét:
Qua bảng tổng kết tài sản ta thấy tổng tài sản và nguồn vốn của Công ty các
năm đều tăng. Tài sản tăng do lượng tiền mặt và các khoản phải thu tăng cụ thể
năm 2003/2004 tiền mặt tăng 2.274.036 nghìn đồng khoản phải thu tăng 85.082
nghìn đồng do Công ty mở rộng thêm nhiêu đại lý và chi nhánh ở các tỉnh thành
trong cả nước cho nên việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng nhiều dẫn đến lượng tiền
mặt thu vào tăng mạnh. Tổng tài sản tăng dẫn đến tổng nguồn vốn cũng tăng, các
khoản nợ phải trả tăng, năm 2004 là 32.684.792 nghìn đồng chiếm 39,8% trong đó
nợ dài hạn tăng 7.930.886 nghìn đồng do Công ty phải đầu tư vào việc mở rộng
kinh doanh nên các khoản nợ dài hạn tăng, nguồn vốn chủ sở hữu cũng tăng
6.726.437 nghìn đồng chiếm 2,7%.
Ta thấy tài sản của Công ty rất lớn mạnh thuận lợi cho việc mở rộng hoạt
động kinh doanh cũng như xây dựng các chính sách hổ trợ cho việc tiêu thụ sản
phẩm của Cơng ty ngày một lớn mạnh hơn tình hình kinh doanh của Cơng ty ổn
định và có hiệu quả rõ rệt. Công ty nên duy trù và nâng cao kết qủa hoạt động bằng
việc mở rộng kinh doanh hơn nửa.
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

20


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty DEASCO:
Kết quả kinh doanh là một quá trình kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của một
tổ chức kinh tế. Đối với Công ty DEASCO những năm gần đây Công ty đã đạt
được những thành quả kinh doanh đáng kể và nó được thể hiện ở bảng sau.
Bảng báo cáo thu nhập của Công ty DEASCO như sau.
Chỉ tiêu
1.Doanh thu
2.Chiết khấu
3.Thuế
4.Doanh thu thuần
5.Giá vốn
6.Lợi nhuận gộp
7. CP bán hàng
8.CP QLDN
9.LN trước thuế
10.Lãi
11.TN trước thuế
12. Thuế TN
13.LN ròng.

Năm 2003

Năm 2004

(ĐVT:1000đồng)
Chênh lệch

589.762.930
294.881
1.635.258

578.832.041
573.504.000
14.328.536
2.107.854
4.576.905
7.643.777
1.933.050
5.710.727
1.998.754
3.711.972

640.790.950
320.950
1.860.720
638.609.280
612.62.178
26.007.102
3.138.854
4.780.854
18.097.590
2.678.560
15.419.034
3.890.340
11.528.690

51.028.020
26.069
225.462
59.777.239
39.116.178

11.678.566
1.031.000
210.949
10.453.813
745.510
9.708.307
1.891.586
7.816.716

Nhận xét:
Qua bảng báo cáo thu nhập của Công ty ta thấy rằng doanh thu của Công ty
tăng mạnh qua các năm cụ thể năm 3004/2003 tăng 51.028.020 nghìn đồng, lợ
nhuận của Cơng ty tăng 7.816.716 đồng năm 2004/2003. Do Công ty mở rộng hoạt
động kinh doanh, mở rộng kênh phân phối tiêu thụ rộng khắp cả nước do đó khoản
thu nhập của Cơng ty tăng, hơn nửa một phần nhờ bộ máy quản lý nhân sự của
Công ty giỏi, giàu kinh nghiệm, linh hoạt trong việc tiếp nhận đổi mới của khoa
học kỷ thuật để vận dụng vào hoạt động kinh doanh của Công ty nhưng bên cạnh
đó Cơng ty cần phải khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn cho các kỷ sư lắp
ráp, khơng ngừng xây dựng và cải thiện chính sách phân phối, cổ động nhằm nâng
cao hiệu quả kinh tế cho Công ty, đồng thời đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của
khách hàng cũng như phù hợp với xu thế cạnh tranh kinh tế hiện nay.
3. Các thơng số tài chính.
Chỉ tiêu
Cơng thức
1.Khả năng thanh Tài sản lưu động
tốn hiện thời
Nợ ngắn hạn
2.Khả năng thanh Tài sản lưu động-Tồn kho
toán nhanh.
Nợ ngắn hạn

3.Kỳ thu tiền bình
Khoản phải thu
qn
Doanh thu thuần/360
4.Vịng quay TK
CH BH/Tồn kho
5.Vòng quay TS
Doanh thu thuần/Tổng TS
6. Đòn bẩy nợ
Nợ NH/(Nợ DH-VCSH)
7.Khả năng sinh lợi LN sau thuế/Tổng tài sản
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Năm 2004
4,4

Năm2004
5,3

3,3

4,1

21,7

19,8

66
7,5
0,28

0,048

47,6
7,6
0,27
0,13
Trang

21


Chun đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

Nhận xét:
Thơng qua bảng tính các thơng số tài chính ta thấy khả năng trả nợ của Công
ty rất lớn và được thể hiện cụ thể như sau:
Khả năng thanh toán hiện thời tăng, năm 2004/2003 tăng 0,9. Chỉ tiêu này cho thấy
cứ một đồng nợ ngắn hạn thì có 4,4 đồng tài sản được đảm bảo để thanh toán vào
năm 2003 và 5,3 đồng vào năm 2004. Đây là một trong những dấu hiệu cho thấy
kết quả kinh daonh của Cơng ty rất có hiệu quả. Đối với kỳ thu tiền bình quân giảm
đáng kể, năm 2003 là 21,7 nhưng năm 2004 còn lại 19,8. Chỉ tiêu này phản ánh
tính từ lúc giao hàng cho khách thì sau 21,7 ngày thì thu được tiền (năm 2003) và
19,8 ngày (năm 2004) điều này được thực hiện tốt nhờ cơng tác quản lý tài chính
của Cơng ty khá chặt chẽ. Khả năng sinh lợi của Công ty rất lớn và tăng mạnh vào
các năm cụ thể năm 2003 thì cứ một đồng đưa vào đầu tư thì chỉ có 0,048 đồng lãi
nhưng năm 2004 tì cứ một đồng đưa vào đầu tư thì có 0,13 đồng lãi, điều này
chứng tỏ mọi hoạt động mua bán kinh doanh của Cơng ty đều có hiệu quả.
Nói tóm lại, các hoạt động kinh doanh của Công ty đều ổn định và có xu

hướng phát triển tốt trong tương lai, Cơng ty cố gắng duy trì và nâng cao hiệu quả
kinh doanh hơn nửa.
4. Tình hình cơ sở vật chất của Công ty.
Để phục vụ cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Công ty đã xây dựng
một hệ thống cơ sở vật chất rất rộng lớn và bề thế.
Công ty có trụ sở chính đặt tại 53 Trần Phú-Đà Nẵng, đây là văn phòng
giao dịch mua bán, ký kết hợp đồng với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước. Ở
đây được trang bị đầy đủ các phương tiện thông tin liên lạc hiện đại như máy Fax,
máy Photocopy, máy vi tính nối mạng, máy điện thoại, máy điều hoà nhiệt độ,…và
rất nhiều thiết bị khác phục vụ cho hoạt động kinh doanh tại chổ của Công ty.
Công ty có hệ thống nhà kho rộng lớn, kiên cố với diện tích hơn 800 m 2 nằm
ở khu cơng nghiệp An Đồn-Đà Nẵng. Bên cạnh đó Cơng ty cịn xây dựng rất nhiều
trụ sở chi nhánh ở các tỉnh thành tronh nước, có trung tâm thương mại và kinh
doanh khách sạn, có phịng trưng bày sản phẩm xe ơ tơ, phụ tùng các loại, các xí
nghiệp sửa chữa ơ tơ xà các cửa hàng bán lẻ.
Tình hình mặt bằng nhà xưởng của Cơng ty.
(ĐVT: m 2)
Chỉ tiêu
Diện tích
Tỷ trọng(%)
1.Diện tích văn phịng
650
25,5
2.Diện tích nhà kho
800
31,5
3.Diện tích nhà ăn
300
11,8
4.Diện tchs nhà xe

450
17,6
5.Diện tích cửa hàng
350
13,6
Tổng
2550
100
5. Tình hình nguồn nhân lực của Công ty.
Con người là một trong những yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của
công việc. Đối với bất kỳ một cơ quan tổ chức nào việc quản lý con người là một
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

22


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

vần đề khó khăn phức tạp. Để có một cơ cấu tổ chức hồn hảo thì các nhà lảnh đạo
cấp cao cần phải có chủ trương đào tạo và tuyển dụng những con người phù hợp
với nhu cầu của Công ty để mang lại hiệu quả cao trong công việc, làm tang năng
suất, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty đối với các tổ chức bên ngồi.
Tình hình phân bổ nguồn nhân lực của Cơng ty năm 2004 như sau.
(ĐVT : người)

Trình độ

Bộ phận

Tổng

Đại
học
50
25
7
3
5
6
5
6

Trung
cấp
66
29
12
9
12
3
0
0

Ngành nghề
Sơ Cơ khí
cấp
64

56
3
9
9
16
26
18
22
8
8
9
0
0
0
0

Ngoại
thương
21
10
0
0
0
0
5
6

Tồn cơng ty
180
Văn phịng Cty

47
TT bảo hành xe
28
Xí nghiệp
38
TTTM&DVKS
39
Tổng kho TBPT
17
ChinhánhTp HCM
5
Chi nhánh Hà Nội
6
Nhận xét:
Cùng với sự phát triển khơng của khoa học kỷ thuật thì vấn đề phát triển con
người cũng không kém quan trọng. Việc sử dụng hợp lí sẽ dẫn đến kết quả kinh
doanh cao. Đối với Cơng ty DEASCO có một đội ngủ nhân viên hùng mạnh, giàu
kinh nghiệm trong công việc cũng như trong vấn đề giao tiếp bên ngoài, việc phân
bổ nhân viên làm việc theo từng bộ, từng nơi của Công ty là tương đối phù hợp. Để
nâng cao hiệu quả kinh tế và khả năng tiếp thu công nghệ tiên tiến để vận dụng vào
kinh doanh một cách hợp lí thì Cơng ty phải có những chính sách đào tạo, tuyển
dụng hay sa thải nhân viên phù hợp, bên cạnh đó cũng có những chế độ khen
thưởng, kỷ luật hợp lý nhắm tạo động lực thúc đẩy khả năng làm việc của nhân
viên, đồng thời loại bỏ những ngưới kém năng lực để tuyển mộ những nhân tài bên
ngoài vào nhằm cải thiện quy cách làm việc cũng như nâng cao hiệu quả kinh tế
hơn. Việc tuyển dụng nhân viên theo đúng nhu cầu của Công ty tiết kiệm thời gian
cũng như lãng phí sức người sức của.
IV. Tình hình kinh doanh nhập khẩu của Cơng ty trong thời gian qua.
1. Mặt hàng và cơ cấu mặt hàng nhập khẩu của Công ty.
Mặt hàng nhập khẩu của Công ty bao gồm 4 nhóm hàng sau;

-Nhóm thiết bị: máy khai khống, máy xây dựng, máy phát điện, thiết bị
viễn thơng, phương tiện vận tải,…
-Nhóm phụ tùng: phụ tùng ơ tơ, xăm lốp, bình điện,vịng bi, dây điện, …
-Nhóm điện máy: bếp gas, máy bơm, nồi cơm, bình đun nước,…
-Nhóm vật tư: đá mài, palăng xích, lưỡi cưa máy khoan, máy bào, máy mài,
…
Bảng cơ cấu mặt hàng nhập khẩu của Công ty như sau:
Chỉ tiêu

Năm 2003
Giá trị
TT(%)

Năm 2004
Giá trị

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

TT(%)

(ĐVT: USD)
Chênh lệch
Giá trị
TT(%)
Trang

23


Chuyên đề thực tập

I. Thiết bị
2. Phụ tùng
3.Hàngđiệnmáy
4.Vật tư
Tổng

GVHD:Hồ Tấn Tuyến
1681326
188015
58349
233397
2161087

77.8
8.7
2.7
10.8
100

1938388
166561
152078
156906
2413933

80.3
6.9
6.3
6.5
100

257062
-21454
93729
-76491
252846

2.5
-1.8
3.6
-4.3
0

Tình hình cơ cấu thị trường nhập khẩu của Cơng ty.
(ĐVT: USD)
Thị trường
1.Nhật
2.Trung Quốc
3.Nga
4.Đài Loan
5.Thái Lan
6.Lào
7.Singapo
8.Hồng Kông
9.Hàn Quốc
Tổng

Năm 2003
Năm 2004
Chênh lệch

Giá trị
TT(%) Giá trị
TT(%)
Giá trị
TT(%)
1117282
51.7
1370537
55.2 253255
3.5
503533
23.3
613265
24.7 109732
1.4
291747
13.5
181276
7.3 110471
6.2
90766
4.2
94349
3.8
3583
0.4
45383
2.1
47174
1.9

1791
0.2
28094
1.3
42209
1.7
14115
0.4
58349
2.7
79451
3.2
21102
0.5
10805
0.5
22346
0.9
11541
0.4
15128
0.7
32277
1.3
17149
0.6
2161087
100
2482884
100 321797

0

Nhận xét:
Qua bảng cơ cấu thị trường nhập khẩu của Công ty ta thấy thị trường nhập khẩu
của Công ty chủ yếu Nhật, thị trường này Công ty nhập khẩu bao gồm 4 nhóm
hàng kinh doanh cuảt Cơng ty. Đây là thị trường hàng hóa có chất lượng cao, được
động dảo khách hàng ưa chuộng nên sản phẩm của thị trường náy tiêu thụ rất mạnh.
Đối với thị trường Trung Quốc, mặt dù Công ty chỉ mới đặt quan hệ hợp tác
làm ăn vào những năm gần đây nhưng sản phẩm nhập từ thị trường này chiếm tỷ
trọng khá cao sau thị trường Nhật, mỰt hàng chủ yếu của thị trường này là xe xúc
đất, xe lu, que hàn điện,…
Còn đối với thị trường Nga, những năm về trước là thị trường chính của Cơng ty
nhưng về sau này do sự thay đổi về giá cả và thị hiếu của người tiêu dùgn cũng
thay đổi nên Công ty đã giảm dần tỷ trọng nhập khẩu từ thị trường này thay vào đó
những thị trường khác.
Đối với những thị trường còn lại, tuy tỷ trọng nhập khẩu khá nhỏ nhưng đây là cơ
sở để Công ty tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài về sau.
B-Thực trạng công tác truyền thông cổ động tại Công ty DEASCO.
I. Hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua.
Cơng ty khơng có phịng marketing kinh doanh riêng, tất cả các hoạt động
marketing của Công ty đều do phòng kinh doanh xuất nhập khẩu đảm nhận.
Hiện nay Cơng ty có một hệ thống quản lí và hổ trợ thị trường được phân bố rộng
khắp cả nước.
-Chi nhánh ở Hải Phịng: có các đại diện bán hàng hổ trợ cho hoạt động tiêu thụ ở
Hà Nội và khu vực phía Bắc.
-Chi nhánh ở TP Hồ Chí Minh: có các đại diện bán hàng hổ trợ cho hoật động tiêu
thụ ở TP HCM và các tỉnh Miền Nam.
SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

24


Chuyên đề thực tập

GVHD:Hồ Tấn Tuyến

-Chi nhánh ở Tây Nguyên: có các đại diện bán hàng hổ trợ cho hoạt động tiêu thụ
ở khu vực Tây Nguyên và hổ trợ cho việc xuất khẩu sang thị trường các nước Lào
và Campuchia.
-Xí nghiệp ở Đà Nẵng: có các đại diện bán hàng hổ trợ cho hoạt động tiêu thụ ở thị
trường miền Trung.
Nhìn chung Cơng ty có đội ngủ nghiên cứu thị trường chun nghiệp, do đó việc
nắm bắt các thơng tin thị trường được đáp ứng kịp thời, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng ,bên cạnh đó Cơng ty cũng chưa chú trọng đến hoạt động marketing
nên chưa đầu tư đúng mức như các đối thủ khác.Công ty nên đầu tư phát triển
nhiều hơn nửa về lĩnh vực này.
II.Các chính sách Marketing-mix của Cơng ty.
1. Chính sách sản phẩm.
Cơng ty có 4 nhóm sản phẩm chủ lực là:
-Nhóm thiết bị: máy khai khoáng, máy xây dựng, máy bơm, máy phát điện, thiết bị
viễn thơng, phương tiện vận tải,…
- Nhóm phụ tùng: phụ tùng ơtơ các loại, xăm lốp,vịng bi, dây điện tử,…
-Nhóm máy điện: bếp gas, bình điện, nồi cơm, bình đun nước,…
-Nhóm vật tư: đá mài, palăng xích, lưỡi cưa, …
Trong những năm gần đây Công ty không ngừng nhập khẩu các linh kiện và thiết bị
tốt để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng trong nước đang quan tâm, Cơng ty chú
trọng đến chất lượng để duy trì lợi thế cạnh tranh.
2.Chính sách giá cả.

Cơng ty xây dựng chính sách giá theo phương pháp định giá dựa trên chi phí
hàng nhập khẩu, thuế nhập khẩu, lãi suất ngân hàng và mục tiêu lợi nhuận. Ngồi ra
Cơng ty định giá căn cứ vào việc định giá của đối thủ cạnh tranh để Công ty đưa ra
mức giá không quá cao cũng như không quá thấp so với đổi thủ cạnh tranh để duy
trì khách hàng hiện tại cũng như lôi cuốn khách hàng từ đối thủ. Đối với sản phẩm
xe KAMAZ Công ty định giá bán cũng căn cứ phương pháp trên.
Giá một chiếc xe Kamaz bán ra thị trường hiện nay là 560-580 triệu/xe
Nhìn chung, giá cả của Công ty tương đối thấp so với đối thủ, tuỳ thuộc chủng loại,
chất lượng cũng như nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm để Công ty định giá bán phù
hợp với giá trên thị trường hiện nay. Đối với xe KAMAZ là một trong những sản
phẩm có tính cạnh tranh rất cao trên thị trường của Cơng ty vì giá cả phù hợp với
sản phẩm của các đối thủ trên thị trường và cũng rất phù hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng hiện nay.
3.Chính sách phân phối.
Hoạt động phân phối của Công ty được thực hiện thông qua các cửa hàng, đại lí
của Cơng ty trên phạm vi cả nước.
Sơ đồ kênh phân phối của Công ty.

SVTH: Huỳnh Thị Ngọc Loan-Lớp 21QT2

Trang

25