Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH MTV 76, tổng cục công nghiệp quốc phòng

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN THỊ DIỆU THÚY

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TNHH MTV 76, TỔNG CỤC
CƠNG NGHIỆP QUỐC PHỊNG

Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã ngành:

60.34.01.02

Người hướng dẫn khoa học:

TS. Phạm Thị Hương Dịu

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2018


LỜI CAM ĐOAN
Tơi cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tơi. Các số liệu, kết quả
trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai cơng bố trong bất kỳ cơng
trình nào khác.
Tơi xin cam đoan rằng các thơng tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ
nguồn gốc.
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2017

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Diệu Thúy

i


LỜI CẢM ƠN

Trong q trình thực hiện và hồn thành luận văn này, tác giả đã nhận được
sự quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ của Ban giám đốc, Khoa Kế toán và Quản trị kinh
doanh, Ban quản lý đào tạo - Học viện Nông nghiệp Việt Nam, Công ty TNHH MTV
76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng. Nhân dịp này tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn
tới sự quan tâm giúp đỡ q báu đó.
Tác giả xin đặc biệt cảm ơn người hướng dẫn trực tiếp, TS Phạm Thị Hương
Dịu, đã tân tình chỉ dẫn phương hướng giải quyết cũng như tạo điều kiện thuận lợi để
tác giả hoàn thành luận văn đáp ứng yêu cầu của đề tài.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn sự ủng hộ giúp đỡ của gia đình, cảm ơn những nhận
xét, đóng góp ý kiến và sự động viên của bạn bè, đồng nghiệp.
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2017

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Diệu Thúy

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan .................................................................................................................... i
Lời cảm ơn ....................................................................................................................... ii
Mục lục ........................................................................................................................... iii
Danh mục chữ viết tắt ..................................................................................................... vi
Danh mục bảng .............................................................................................................. vii
Danh mục sơ đồ ............................................................................................................ viii
Danh mục biểu đồ ......................................................................................................... viii
Danh mục hình .............................................................................................................. viii
Trích yếu luận văn .......................................................................................................... ix
Thesis abstract................................................................................................................. xi
Phần 1. Mở đầu ...............................................................................................................1
1.1.

Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu.........................................................................1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................2

1.2.1.

Mục tiêu chung ....................................................................................................2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể ....................................................................................................2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................3

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu ..........................................................................................3

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu .............................................................................................3

Phần 2. Cơ sở lý luận và thực tiễn của đề tài ...............................................................4
2.1.

Cơ sở lý luận ........................................................................................................4

2.1.1.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .................................................4

2.1.2.

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ................................13

2.1.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp .....................................................................................................28

2.2.

Cơ sở thực tiễn của đề tài ..................................................................................34

2.2.1.

Kinh nghiệm phát triển thị trường của các công ty Nhật Bản ...........................34

2.2.2.

Kinh nghiệm phát triển thị trường sản phẩm bao bì thùng carton của Công
ty TNHH sản xuất và thương mại bao bì giấy Đại Tồn Phát ...........................36

2.2.3.

Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì nhựa của
Cơng ty cổ phần Nhựa Rạng Đông....................................................................37

iii


2.2.4.

Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì của Cơng ty
Ngọc Diệp ..........................................................................................................38

2.2.5.

Bài học kinh nghiệm cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng ........................38

Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu ............................................40
3.1.

Đặc điểm địa bàn nghiên cứu ............................................................................40

3.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.................................................40

3.1.2.

Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty...........................41

3.1.3.

Đặc điểm về lao động của Công ty ....................................................................45

3.1.4.

Đặc điểm quy trình cơng nghệ của Cơng ty ......................................................46

3.1.5.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ......................................................47

3.2.

Phương pháp nghiên cứu ...................................................................................49

3.2.1.

Phương pháp thu thập số liệu ............................................................................49

3.2.2.

Xử lý số liệu ......................................................................................................50

3.2.3.

Phương pháp phân tích số liệu...........................................................................50

3.2.4.

Các chỉ tiêu nghiên cứu .....................................................................................51

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận ...................................................................53
4.1.

Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng ..................................................53

4.1.1.

Đặc điểm chung và chủng loại sản phẩm của Công ty ......................................53

4.1.2.

Tình hình chung về tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty ..........................................55

4.1.3.

Thực trạng quy trình phát triển thị trường của Công ty.....................................57

4.1.4.

Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng .................57

4.1.5.

Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu ...................66

4.1.6.

Đánh giá công tác phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty............................75

4.2.

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty 76 .........................................................................................83

4.2.1.

Các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi.............................................................83

4.2.2.

Các yếu tố bên trong ..........................................................................................89

4.3.

Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bao bì cho Cơng ty 76.........94

4.3.1.

Phương hướng hoạt động của Công ty 76 trong thời gian tới ...........................94

4.3.2.

Giải pháp chủ yếu phát triển thị trường của Công ty 76 ...................................94

iv


Phần 5. Kết luận và kiến nghị ....................................................................................107
5.1.

Kết luận ...........................................................................................................107

5.2.

Kiến nghị .........................................................................................................108

5.2.1.

Đối với Nhà nước ............................................................................................108

5.2.2.

Đối với Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng ...................................................108

Tài liệu tham khảo ........................................................................................................109
Phụ lục ......................................................................................................................... 111

v


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nghĩa tiếng Việt

TC CNQP

Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

MTV

Một thành viên

BH

Bán hàng

DV

Dịch vụ

CCDV

Cung cấp dịch vụ

Tr.đồng

Triệu đồng

vi


DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Nhân sự của Công ty TNHH MTV 76 năm 2016........................................... 45
Bảng 3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2014- 2016 ................ 48
Bảng 3.3. Mẫu điều tra các đại lý, công ty, khách hàng ................................................. 50
Bảng 3.4. Bảng chiến lược SWOT ................................................................................. 51
Bảng 4.1. Danh mục sản phẩm theo chủng loại sản phẩm của Công ty ......................... 53
Bảng 4.2. Đặc điểm của từng nhóm sản phẩm của Cơng ty ........................................... 55
Bảng 4.3. Phát triển chủng loại sản phẩm của Công ty giai đoạn 2014 – 2016 ............. 58
Bảng 4.4. Số lượng sản phẩm Công ty xuất khẩu năm 2014-2016 ................................ 59
Bảng 4.5. Số lượng sản phẩm Công ty tiêu thụ trong nước giai đoạn 2014-2016.......... 60
Bảng 4.6. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................................................... 61
Bảng 4.7. Danh mục tên khách hàng lớn của Công ty.................................................... 62
Bảng 4.8. Phát triển tiêu thụ sản phẩm theo thị trường xuất khẩu của Công ty 76 ........ 64

Bảng 4.9. Phát triển tiêu thụ sản phẩm theo thị trường nội địa của Công ty 76 ............. 65
Bảng 4.10. Giá trị xuất khẩu các mặt hàng của Công ty 76............................................ 69
Bảng 4.11. Doanh thu tiêu thụ nội địa các mặt hàng của Công ty 76 ............................. 71
Bảng 4.12. Giá bán một số loại sản phẩm chính của Cơng ty ........................................ 72
Bảng 4.13. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty .................................... 74
Bảng 4.14. Ma trận chiến lược SWOT ........................................................................... 80
Bảng 4.15. Bảng tỷ lệ sản phẩm của Công ty tại các đại lý năm 2016 ........................... 90
Bảng 4.16. Chi phí hoạt động quảng cáo của Công ty giai đoạn 2014 - 2016 ............... 91
Bảng 4.17. Nhân sự dự kiến cho bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty ............... 98
Bảng 4.18. Mức hỗ trợ kinh phí dự kiến cho các nhà phân phối của Cơng ty............. 101
Bảng 4.19. Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các ứng viên nhà phân phối ............. 103
Bảng 4.20. Dự kiến tỷ trọng ngân sách dành cho các loại hình quảng cáo .................. 105

vii


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1.

Sơ đồ mạng marketing – Mix .................................................................... 18

Sơ đồ 2.2.

Các bước nghiên cứu hoạt đông marketing ............................................... 22

Sơ đồ 3.1:

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH MTV 76 .................... 43

Sơ đồ 3.2.

Sơ đồ quy trình cơng nghệ ......................................................................... 46

Sơ đồ 4.1

Quy trình phát triển thị trường tiêu thụ của Cơng ty ................................. 57

Sơ đồ 4.2.

Mạng lưới kênh phân phối ......................................................................... 89

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 4.1. Cơ cấu doanh thu theo thị trường của công ty 76 từ năm 2014 – 2016 .... 56
Biểu đồ 4.2: Thị phần của Công ty qua các năm 2014-2016 .......................................... 68
Biểu đồ 4.3. Mức tăng trưởng GDP của Việt Nam qua các năm .................................... 85
Biểu đồ 4.4. Chỉ số niềm tin người tiêu dùng Việt Nam qua các năm ............................ 85

DANH MỤC HÌNH
Hình 4.1. Một số hình ảnh về tính đa dạng sản phẩm của Công ty 76 ........................... 66

viii


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Nguyễn Thị Diệu Thúy
Tên luận văn: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV
76, Tổng cục Công nghiệp Quốc phòng”.
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02
Cơ sở đào tạo: Học viện Nông nghiệp Việt Nam
Nền kinh tế thế giới phát triển rất sôi động, doanh nghiệp nào nắm bắt tốt cơ hội,

đáp ứng nhanh nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển. Ngược
lại, doanh nghiệp nào đi sai quy luật, không đáp ứng những nhu cầu của thị trường thì
doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản. Chính vì thế mà mỗi một ngành, một lĩnh vực kinh tế
đều phải tìm ra những hướng đi để có thể tránh được những khó khăn và phát triển bền
vững. Việc tìm ra cơ hội khơng phải là khó nhưng cũng khơng hề đơn giản. Đứng trước
tình hình đó, ngành sản xuất bao bì ở Việt Nam đang từng ngày từng giờ tìm cách để
củng cố, duy trì thương hiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Vì điều
kiện về thời gian không cho phép, trong nghiên cứu này chúng tôi tập trung phân tích,
đánh giá thực trạng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV
76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng từ đó đề xuất hệ thống các giải pháp nhằm phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp
Quốc phịng trong thời gian tới. Tương ứng với đó là mục tiêu cụ thể bao gồm: (1) Hệ
thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp; (2) Đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm tại Công
ty TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng những năm vừa qua; (3) Đề
xuất giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV 76
trong thời gian tới.
Trong nghiên cứu này chúng tôi sử dụng linh hoạt giữa số liệu thứ cấp và sơ cấp
để đưa ra các phân tích nhận định. Trong đó số liệu thứ cấp thu thập từ các nguồn khác
nhau như: Các sách, tạp chí, báo, báo cáo của các ngành, các cấp, trang web… có liên
quan đến nội dung nghiên cứu của đề tài. Số liệu sơ cấp được thu thập bằng các công cụ
phỏng vấn sâu, phỏng vấn cấu trúc, bán cấu trúc các đối tượng điều tra. Để đảm bảo tính
đại diện của mẫu, chúng tơi tiến hành chọn mẫu điều tra là 90 khách hàng của Công ty
TNHH MTV 76 (15 đại lý, 25 công ty, 50 khách hàng là người tiêu dùng).
Qua đánh giá thực trạng Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng cho thấy: Hàng năm công ty xuất
khẩu trên 73 triệu sản phẩm khác nhau với các sản phẩm chính là túi PP dệt, PP dệt
ghép màng BOPP, túi không dệt, hộp đựng đồ, màn, rèm, lều, bạt... Tổng số lượng sản

ix

phẩm xuất khẩu năm 2014 là 73.239.574 sản phẩm, năm 2015 là 75.442.164 sản phẩm
tăng 3% so với năm 2015, nhưng đến năm 2016 giảm với số lượng 72.485.248 sản
phẩm. Công ty TNHH MTV 76 là công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất các mặt
hàng các sản phẩm bằng kim loại, sản xuất sơn các loại, sản xuất hàng nhựa, vải mưa,
các loại bao bì, in nhãn mác trên các bao bì, các loại túi xuất khẩu nên công ty đã chiếm
được 20,24% thị phần so với các đối thủ cạnh tranh. Công ty xây dựng một hệ thống
mạng lưới tiêu thụ rộng lớn là các cửa hàng đại lý, siêu thị tại một số tỉnh thành phố lớn
như Hà Nội, Hải Phịng, Đồng Nai, Tp Hồ Chí Minh... Với chính sách giá cao và là mặt
hàng đặc thù nên Công ty đã tập trung chủ yếu cửa hàng ở các trung tâm thành thị. Do
đặc điểm của người tiêu dùng ở đó có đủ khả năng thanh toán. Giá thành của tất cả loại
sản phẩm đều tăng do giá nhập đầu vào nhiên liệu đầu vào đều tăng, chính sách tăng
mức lương cơ bản của chính phủ, ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của công ty, làm
tăng giá bán sản phẩm.
Mặc dù việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV 76,
Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng đã đạt được những kết quả nhất định. Tuy nhiên
vẫn còn một số tồn tại như: công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới chưa được
công ty quan tâm đúng mức; hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có tính chun mơn
hóa, chưa có sự liên kết; hoạt động quảng cáo chưa được quan tâm đầu tư đúng mức;
Khâu nghiên cứu thị trường còn để ngỏ nhiều đoạn thị trường và chưa có được sự chủ
động trên thị trường...
Thơng qua nghiên cứu chúng tôi đề xuất một số giải pháp Phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng
trong thời gian tới như sau: (1) . Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường; (2) Thực
hiện đa dạng hóa sản phẩm và phát triển sản phẩm mới; (3) Tiếp tục duy trì và nâng cao
chất lượng sản phẩm; (4) Thực hiện chiến lược giá linh hoạt; (5) Hồn thiện chính sách
phân phối sản phẩm;…

x

THESIS ABSTRACT
The author: Nguyen Thi Dieu Thuy
The title of thesis: "Developing the consuming market at One member Limited liability
Company 76, General Department of Defense Industry”.
Major in: Business Administration

Code: 60.34.01.02

Training organization: Vietnam National University of Agriculture (VNUA)
The world economy has developed very dynamically providing good
opportunities for businesses so that they can respond quickly to the needs of the market,
that is the basement for their existence and development. In the other hand, if do not meet
the needs of the market, they will be bankrupt as the worst scenary. That is a reason why
every sector of the economy must find the way to avoid difficulties and look for the
sustainable development. Finding opportunities is not too difficult but it is not too easy
also. In this situation, the packaging industry in Vietnam is nowadays looking for ways to
strengthen, maintain the brand and expand the market for their products. Due to time
constraints, in this study, we focus on analyzing and evaluating the current situation of
market development at One member Limited liability Company 76, General Department
of Defense Industry, then proposing some mainolutions in order to develop the
consuming market at One member Limited liability Company 76, General Department of
Defense Industry in the coming time. Corresponding to that is the specific objectives
including: (1) Systematize some basictheoretical and practical issues on the market
development of product consumption of enterprises; (2) Evaluate the current situation of
market development at One member Limited liability Company 76, General Department
of Defense Industry in recent years; (3) Propose main solutions to develop consuming
market at One member Limited liability Company 76 in the coming time.
In this study we use both primary and secondary data that secondary data was

collected from various sources such as books, journals, newspapers, reports of sectors,
levels, websites ... related to research content of the topic. Primary data was collected by
semi-structured interviews. To ensure the representation of the sample, we selected the
sample of 90 customers of the Company (15 agents, 25 companies, 50 individual
customers).
According to the current situation, the market for consuming products at One
member Limited liability Company 76, General Department of Defense Industry shows
that: Every year the company exports over 73 million different products such as woven
PP bags, PP woven boxing, curtain, tent, tarpaulin ... The total export volume was
73,239,574 products in 2014 and 75,442,164 products in 2015 (that over 3% compared

xi


with 2014), but in 2016, the volume has decreased to 72,485,248 products. The
Company 76 is a leading company in the field of manufacturing metal products, all
kinds of paints, plastic products, rain cloths, packaging and printing labels on bags in
the domestic and international market also. The company has occupied 20.24% of the
market share compared with its competitors. The company has built up a large network
of supermarkets in Hanoi, Hai Phong, Dong Nai and Ho Chi Minh City. The company
is focuses on shops in urban centers. Costs of all products have lightly increased due to
increased input costs of raw materials, the government basic wages so that, cause a
slightly increase in the price of the company's products.
Although the development of consuming market at One member Limited
liability Company 76, General Department of Defense Industry has achieved certain
results. However, there are still some shortcomings such as: research and development
of new products have not been paid enough attention by the company; Market research
activities are not specialized and there is no linkage; Advertising activities have not
been invested properly; Market research is also open to many market segments and have
not been active in the market...

Through research, we propose some main solutions to develop the market of
products at One member Limited liability Company 76, General Department of Defense
Industry in the coming time as follows: (1) Complete activities in marketing research;
(2) Diversify products and develop new products; (3) Continue to maintain and improve
product quality; (4) Implement flexible pricing strategies; (5) Issue more suitable in
product distribution...

xii


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Trong thời đại tồn cầu hố nền kinh tế, các doanh nghiệp muốn đứng
vững được trong thị trường phải có sự chuẩn bị tốt về mọi mặt, xây dựng chiến
lược hoạt động tổng thể và các kế hoạch thực hiện các chiến lược đó phải đảm
bảo trên cơ sở thực tế của thị trường, thực lực của doanh nghiệp, đặc biệt là các
phương án tác nghiệp của các bộ phận của doanh nghiệp phải sát với thực tế.
Mặt khác kỹ thuật công nghệ cao đang phát triển rất nhanh, đặc biệt là
công nghệ thông tin. Nền kinh tế thế giới phát triển rất sôi động, doanh nghiệp
nào nắm bắt tốt cơ hội, đáp ứng nhanh nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp
đó tồn tại và phát triển. Ngược lại, doanh nghiệp nào đi sai quy luật, không đáp
ứng những nhu cầu của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản. Chính vì thế
mà mỗi một ngành, một lĩnh vực kinh tế đều phải tìm ra những hướng đi để có
thể tránh được những khó khăn và phát triển bền vững. Việc tìm ra cơ hội khơng
phải là khó nhưng cũng khơng hề đơn giản. Đứng trước tình hình đó, ngành sản
xuất bao bì ở Việt Nam đang từng ngày từng giờ tìm cách để củng cố, duy trì
thương hiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Việc phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng chính là việc làm cho thị trường bao bì của
cơng ty ngày càng phát triển hơn. Mặc dù ngành bao bì là một trong những
nghành sẽ phát triển mạnh ở Việt Nam trong thời gian tới, theo nhu cầu tiêu dùng

ngày càng tăng của dân chúng và theo các hiệp định thương mại tự do Việt Nam
ký kết gần đây cho phép doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam tiếp cận
được rất nhiều thị trường. Thế nhưng, chính sách cho ngành này từ phía Nhà
nước lại ít được chú ý là vấn đề doanh nghiệp cần quan tâm
Doanh nghiệp quân đội, ngoài việc đảm bảo đáp ứng nhu cầu cho quân
đội còn tham gia sản xuất hàng kinh tế phục vụ dân sinh để tận dụng năng lực
hiện có và cải thiện đời sống cán bộ cơng nhân viên.
Muốn tham gia vào thị trường thì doanh nghiệp phải chấp nhận quy luật
cạnh tranh của thị trường. Đây là điều cịn tương đối khó khăn đối với các doanh
nghiệp quân đội vì vừa ra khỏi cơ chế bao cấp chưa lâu (hiện nay một số doanh
nghiệp vẫn cịn phải bao cấp tới trên 50%).
Cơng ty TNHH MTV 76 cũng khơng nằm ngồi bối cảnh đó. Với mặt
hàng sản phẩm bao bì là chủ yếu Cơng ty đã góp phần khơng nhỏ vào việc phát

1


triển xã hội, tạo công ăn việc làm cũng như nâng cao đời sống nhân dân địa
phương, tham gia các hoạt động từ thiện góp phần phát triển xã hội. Với triết lí
kinh doanh chung của Cơng ty là “chất lượng- nhanh chóng- giá thành hợp lý”,
từ khi thành lập cho đến nay Công ty luôn là bạn hàng tin cậy của khách hàng
trong và ngoài nước. Tuy nhiên trong thời gian gần đây do giá nguyên liệu đầu
vào không ổn định, xu thế nghiên cứu và sử dụng bao bì có thể tự huỷ trong một
số mơi trường, tránh gây ô nhiễm…điều này đã làm cho doanh thu bán hàng của
Công ty giảm đáng kể, không những thế mà Cơng ty cịn có nguy cơ bị thu hẹp
thị trường tiêu thụ sản phẩm do mất lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm.
Trong phương hướng phát triển những năm tiếp theo, Cơng ty khắc phục khó
khăn do những vấn đề trên gây ra để duy trì hoạt động kinh doanh, giữ được thị
trường vốn có của mình, đồng thời phải có biện pháp tăng quy mơ sản xuất cũng
như thị phần (khách hàng) để khẳng định vững chắc hơn vị thế của mình trong

kinh doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phân tích thực trạng, đánh giá
các yếu tố ảnh hưởng đến cơ hội phát triển thị trường của doanh nghiệp, tôi lựa
chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng”. Kết quả nghiên cứu của
đề tại là cơ sở xây dựng hệ thống giải pháp giúp công ty khắc phục được khó
khăn trước mắt, duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh, bên cạnh đó đạt được
mục tiêu về lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ trong giai đoạn hiện nay.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng
nghiệp Quốc phịng.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đánh giá thực trạng và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp
Quốc phịng những năm vừa qua.

2


Đề xuất giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Thị trường tiêu thụ sản phẩm và các vấn đề liên quan đến công tác phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp nói chung và Cơng ty TNHH
MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng nói riêng.

Các nhân tố khách quan và chủ quan ảnh hưởng đến phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty TNHH MTV 76, Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng.
- Phạm vi khơng gian: Đề tài nghiên cứu tại Công ty TNHH MTV 76,
Tổng cục Cơng nghiệp Quốc phịng.
- Phạm vi thời gian: Đề tài được nghiên cứu từ các số liệu thu thập từ
2014 đến năm 2016, số liệu điều tra năm 2017.

3


PHẦN 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hố, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó
đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.
Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản

xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào
sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, khơng tính đến khả năng tiêu thụ sẽ
dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản
xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định
khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm
trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thơng, dịch vụ… Nếu khơng
tiêu thụ được sản phẩm thì khơng thể thực hiện được q trình tái sản xuất, bởi vì
doanh nghiệp sẽ khơng có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và
có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá
trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc
đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản

4


phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng
ngắn bấy nhiêu, vịng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong tồn bộ hoạt động sản
xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ
sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng
bước mở rộng và phát triển quy mơ của doanh nghiệp. Lợi nhuận cịn để kích
thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hồ lợi ích chung và lợi ích
riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Như vậy để có lợi nhuận cao ngồi các biện pháp giảm chi phí sản
xuất doanh nghiệp cịn phải đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm
càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thơng càng giảm điều đó có

nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thơng, giảm chi phí ln chuyển, tồn kho, bảo
quản, hao hụt, mất mát vv…Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản
phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
2.1.1.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
a. Khái niệm về thị trường
Có rất nhiều những khái niệm khác nhau về thị trường và ở đây ta sẽ xem
xét một số khái niệm sau:
Theo quan điểm cổ điển: Thị trường được coi là cái chợ, cửa hàng.....nơi
mà tại đó diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa người
có hàng hóa với người cần hàng hóa. Với quan điểm này thì thị trường được gắn
liền với một không gian, một thời gian cụ thể. Trong đó người mua, người bán và
hàng hóa cùng xuất hiện trên thị trường.
Theo quan điểm hiện đại: Cùng với sự phát triển của sản xuất lưu thơng
hàng hóa, sự phát triển của khoa học cơng nghệ, hoạt động trao đổi giữa người
mua và người bán, đã có nhiều thay đổi, khái niệm thị trường vì thế cũng biến
đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Theo Paul A. Samuelson – nhà kinh tế học theo trường phái kinh tế học
hiện đại thế kỷ thứ 18 ”Thị trường là một q trình trong đó người mua và người
bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng
hàng” (Nguyễn Đình Giao, 2006).

5


Theo Cambell (1987) “Thị trường đơn giản là một thể chế hoặc một cơ
chế tạo nên sự gặp sỡ giữa người mua (người có cầu) và người bán (người có
cung) đối với một hàng hóa, dịch vụ cụ thể nào đó”.
Theo FAO (1991) “Một thị trường hình thành ở bất kỳ khi nào mà người
bán và người mua một loại nguồn lực hoặc một hàng hóa nào đó gặp gỡ nhau
một cách tự do, đưa tới một dịng thơng tin tạo ra cơ hội cho mua bán và trao đổi

nguồn lực hoặc hàng hóa”.
Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về Marketing, định nghĩa: ”Thị
trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu
và mong muốn đó” (Philip Kotler, 2007).
Theo quan điểm kinh tế học cho rằng thị trường là sự biểu thị nhắn gọn
quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiê dùng các hàng
hóa khác nhau, các quyết định của các doanh nghiệp về việc sản xuất cái gì và
như thế nào, các quyết định của cơng nhân về việc làm bao lâu và cho ai được
điều hòa bởi sự điều chỉnh giá cả (Nguyễn Đình Giao, 2006).
Theo quan điểm của Marketing hiện đại: thị trường bao gồm những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó (Trần Minh Đạo, 2013)
Trong nền kinh tế hiện nay thị trường được coi là nơi diễn ra các mối quan
hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng số cung - cầu, là nơi tập hợp nhu cầu của một
loại hàng hóa nào đó, hoặc cũng có thể coi thị trường là một nhóm khách hàng
hiện đang có mãi lực và nhu cầu chưa được thỏa mãn (Nguyễn Nguyên Cự và
Hồng Ngọc Bích, 2001).
Theo quan điểm chung hiện nay, thị trường được coi là tổng hòa các mối
quan hệ giữa người mua và người bán, là tổng hợp số cung và cầu về một hoặc
một số loại hàng hóa nào đó. Nó được biểu hiện ra bên ngồi bằng các hành vi
mua bán hàng hóa thơng qua giá cả và các phương thức thanh toán nhằm giải
quyết các mâu thuẫn về lợi ích giữa các thành viên tham gia thị trường.
b. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản
xuất và tiêu dùng, giúp chúng ta là người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà
chúng ta mong muốn mà người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi

6

nhuận. Nhà sản xuất thơng qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu
tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách
hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng
cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao
uy tín cho doanh nghiệp (Trần Minh Đạo, 2013).
c. Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm
Là nơi quyết định giá cả của hàng hóa dịch vụ: Mặc dù người mua và
người bán luôn hoạt động theo quy luật ngược chiều nhau. Người mua luôn
mong muốn mua được những hàng hóa với giá rẻ và tối đa hóa độ thỏa dụng, cịn
người bán ln muốn bán được hàng hóa với giá cao để tối đa hóa lợi nhuận. Và
chính bàn tay vơ hình của thị trường sẽ giải quyết những mâu thuẫn này. Sự tác
động giữa người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định giá cả cụ thể của
từng loại hàng hóa, dịch vụ và mức giá đó sẽ thỏa mãn lợi ích của cả người mua
và người bán.
Là nơi kiểm nghiệm, đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp một cách chính xác nhất: Khi sản xuất ra sản phẩm hàng hóa dịch
vụ thì tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình
trên thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ rằng sản
phẩm đã được thị trường chấp nhận và điều đó đảm bảo rằng việc sản xuất cái gì,
sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào là phù hợp.
Là nơi nhà nước có thể tác động các chính sách kinh tế vĩ mơ để điều tiết,
kiểm sốt, bình ổn thị trường, khuyến khích cả sản xuất và tiêu dùng trong xã
hội: vì nền kinh tế thị trường luôn tồn tại các khuyết tật, và để đạt được những
mục tiêu mà nhà nước đề ra đảm bảo lợi ích cho tồn xã hội, thơng qua thị trường
nhà nước có thể có những tác động như: chính sách giá (giá trần, giá sàn…),
chính sách thuế (thuế đối với người sản xuất, thuế đối với người tiêu dùng…
d. Chức năng của thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chức năng thừa nhận: Khi người sản xuất đưa hàng hóa, dịch vụ ra thị
trường để bán và nếu hàng hóa, dịch vụ đó bán được tức là đã được người mua hay

thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận hàng hóa dịch vụ ở các khía cạnh sau:
Thừa nhận tổng số cung, tổng số cầu về hàng hóa,dịch vụ nào đó.
Thừa nhận quan hệ cung cầu các hàng hóa, dịch vụ đó.
Thừa nhận giá cả và chất lượng hàng hóa, dịch vụ.

7


Chức năng kích thích, điều tiết: Mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp là
tối đa hóa lợi nhuận, trong khi nguồn lực có hạn. Do đó để tối đa hóa lợi nhuận
doanh nghiệp ln tìm cách giảm chi phí sản xuất bằng việc tìm tịi áp dụng
những tiến bộ khoa học mới, phân bổ nguồn lực một cách hợp lý, điều chỉnh
nguồn lực từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác.
Do đó có thể nói chính lợi nhuận là bàn tay vơ hình của thị trường thúc đẩy quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách phù hợp nhất.
Chức năng thực hiện: Hàng hóa có hai thuộc tính: giá trị hàng hóa và giá
trị sử dụng. Trong đó, giá trị hàng hóa là hao phí lao động cần thiết để sản xuất ra
một đơn vị hàng hóa, dịch vụ, cịn giá trị sử dụng của hàng hóa là cơng dụng của
hàng hóa để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Thị trường thực hiện hai thuộc tính
đó của hàng hóa. Hay nói cách khác chức năng thừa nhận của thị trường được
biểu hiện trên các mặt:
Thực hiện giá trị sản phẩm hàng hóa tiêu thụ trên thị trường.
Thực hiện giá trị sử dụng hàng hóa, dịch vụ có mặt trên thị trường.
Thực hiện một cơ cấu một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó.
Chức năng thơng tin: Thị trường là nơi cung cấp các thông tin cho người
sản xuất, người tiêu dùng, các nhà phân tích, hoạch định chính sách của nhà
nước. Thông qua thị trường các nhà sản xuất sẽ nắm bắt được các thông tin về
nhu cầu của người tiêu dùng như: nhu cầu về khối lượng, chất lượng, mẫu mã
hàng hóa, các thơng tin về giá cả hàng hóa… từ đó để đưa ra các quyết định tối
ưu trong q trình sản xuất. Cũng thơng qua thị trường người tiêu dùng có những

thơng tin về giá cả, chất lượng hàng hóa, dịch vụ để từ đó có những quyết định
tối ưu trong quá trình tiêu dùng của mình (Nguyễn Đình Giao,2006).
e. Các yếu tố cấu thành nên thị trường
Thị trường được cấu thành bởi 3 nhân tố: cung thị trường, cầu thị trường,
và giá cả thị trường.
Một là cầu thị trường
Cầu về một loại hàng hoá dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà
người tiêu dùng (với tư cách là người mua) có khả năng và sẵn sàng mua ở các
mức giá khác nhau (mức giá chấp nhận được) trong phạm vi không gian và thời
gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi.

8


Cầu hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ nghịch với giá cả hàng hóa.
Giá hàng hóa tăng – cầu hàng háo giảm, giá hàng hóa giảm – cầu hàng hóa tăng.
Ngồi sự tác động của giá cả cầu hàng hóa cịn chịu sự tác động của các yếu tố:
Thu nhập của người tiêu dùng, giá cả hàng hóa liên quan (hàng hóa bổ sung hay
hàng hóa thay thế), thị hiếu sở thích của người tiêu dùng, quy mơ dân số hay
lượng người tiêu dùng, kỳ vọng của người tiêu dùng.
Đây là câu trả lời của câu hỏi sản xuất cái gì?. Mục tiêu của các doanh
nghiệp là “tối đa hóa lợi nhuận” nên các doanh nghiệp nên “ Chỉ sản xuất cái thị
trường cần chứ không sản xuất cái mình có” vì dù doanh nghiệp có thể tạo ra
nhiều loại hàng hố với những đặc tính cực kỳ hồn mỹ, nhưng họ khơng bán
được là bao nhiêu, nếu không bám sát nhu cầu thị trường. Hơn nữa, nếu chi phí
sản xuất q lớn, giá q cao thì người mua khơng thể mua được mặc dù người ta
rất thích dùng nó. Do vậy, mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến
thành nhu cầu hiện thực, thành sức mua đối với hàng hố nếu nhà kinh doanh
khơng nắm bắt được loại hàng hoá mà khách hàng cần, cũng như những đặc điểm
và đặc trưng quan trọng nhất của hàng hóa mà khách hàng quan tâm. Như vậy,

chỉ khi nhà kinh doanh thực sự nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng thì
mới hy vọng đem lại hiệu quả trong kinh doanh (Nguyễn Đình Giao,2006).
Hai là cung thị trường
Cung của một loại hàng hóa dịch vụ là số lượng hàng hóa dịch vụ mà
người sản xuất (với tư cách là người bán) có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức
giá khác nhau (mức giá có thể chấp nhận được) trong phạm vi không gian và thời
gian nhất định khi các yếu tố khác không thay đổi.
Cung của hàng hóa vận động theo xu hướng tỉ lệ thuận với giá cả hàng
hóa, giá cao – lượng cung ứng cao, giá thấp – lượng cung ứng thấp. Ngoài sự tác
động của giá cả, cung hàng hóa cịn chịu sự tác động của các yếu tố: giá các yếu
tố đầu vào, trình độ cơng nghệ sản xuất, các chính sách vĩ mơ của chính phủ, số
lượng nhà sản xuất, kỳ vọng của nhà sản xuất.
Đây là câu trả lời của câu hỏi sản xuất như thế nào. Nhà cung ứng nên căn
cứ vào nhu cầu của thị trường và căn cứ vào nguồn lực của doanh nghiệp để lựa
chọn, phối hợp các yếu tố đầu vào để đạt được tối ưu hóa sản xuất cũng như thỏa
mãn được độ thỏa dụng cho người tiêu dùng (Nguyễn Đình Giao,2006).

9


Ba là giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho
người bán để có được giá trị sử dụng của một loại hàng hố dịch vụ nào đó. Giá
cả trên thị trường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu. Nó phản ánh
việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, ln gắn liền với
việc sử dụng nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá.
Giá cả hàng hóa là một đại lượng biến động do sự tương tác giữa cung
và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa. Người mua đại diện cho cầu
hàng hóa và ln muốn mua hàng hóa với giá rẻ. Người bán đại diện cho cung
hàng hóa và ln muốn bán hàng hóa với giá cao. Giá cả được hình thành trên

thị trường là giá cân bằng tức là tại mức giá này cả người mua và người bán
đều chấp nhận.
Đối với người tiêu dùng, giá hàng hố ln được coi là yếu tố đầu tiên để
họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng
hố. Vì vậy, những quyết định về giá ln giữ vai trị quan trọng và phức tạp nhất
mà doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị trường xác định giá trần của
hàng hoá, mặc dù vậy trong một số thị trường doanh nghiệp có thể thay đổi giá
cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và
nhu cầu, tốc độ co giãn của cầu đối với giá.
Giá cả hàng hóa chịu tác động của các yếu tố sau: chi phí sản xuất kinh
doanh, sức mua của đồng tiền, tâm lý thị hiếu của người tiêu dùng, quan hệ cung
cầu hàng hóa, cạnh tranh ( Đặng Đình Đào, 2009).
f. Phân loại thị thường tiêu thụ sản phẩm
Có thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để phân loại
và phân đoạn thị trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức
này thường được xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết.
Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:
Thứ nhất là căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị
trường đầu vào và thị trường đầu ra
+ Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố
ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hoá

10


dịch vụ. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh
nghiệp sẽ nắm rõ được tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy
mô, khả năng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến
động giá) để từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.

+ Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp
đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ
của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả
năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường
tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược,
sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Thứ hai là theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường :
+ Thị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng
+ Thị trường sức lao động
+ Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thị
trường thuê mua tài chính)
+ Thị trường tiền tệ
+ Thị trường dịch vụ
+ Thị trường chất xám
Thứ ba là theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường :
+ Thị trường chung
+ Thị trường sản phẩm
+ Thị trường thích hợp
+ Thị trường trọng điểm
Thứ tư là căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người
bán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh
giữa những người bán với nhau, và khơng người bán nào có khả năng đặt giá trên
thị trường.
+ Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán có
quyền đặt giá

11

+ Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số
người bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với
hàng hoá và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau.
Thứ năm là căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trường có:
+ Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm
những nước nằm ngồi lãnh thổ. Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, Trung
Đông.
+ Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công nghiệp mới
(NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nước Đông
Nam Á khác như: Indonêxia, Thái Lan.
+ Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng
bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố nước ta.Thị trường địa phương là thị trường
trong phạm vi của một địa phương nào đó.
Thứ sáu là căn cứ vào vai trị của thị trường đối với doanh nghiệp:
+ Thị trường chính.
+ Thị trường bổ xung.
Phân đoạn thị trường:
Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước
vào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Như chúng ta đã biết,
thị trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính,
tơn giáo, thu nhập, phong tục tập qn, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự khơng
đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Mặt khác,
doanh nghiệp cũng khơng thể có những chính sách riêng biệt cho từng người. Vì
vậy, cần phải phân đoạn thị trường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của
từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn
chính sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt
được các mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng
thành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành

vi (Trần Minh Đạo, 2006).

12