Luận văn thạc sĩ phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng TMCP sài gòn hà nội chi nhánh thái nguyên

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGUYỄN THỊ NHUNG

PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ
NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN- HÀ
NỘI CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN

Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

60 34 01 02

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Lê Hữu Ảnh

NHÀ XUẤT BẢN ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP - 2018


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng:
Số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là hoàn toàn trung thực
và chưa từng được sử dụng hoặc công bố trong bất kỳ cơng trình nào khác.

Mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã được cám ơn và
các thơng tin trích dẫn trong luận văn đều được ghi rõ nguồn gốc.

Hà Nội, ngày

tháng năm 2017

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Nhung

i


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình nghiên cứu làm luận văn, em đã nhận được sự giúp
đỡ, của Thầy giáo hướng dẫn, các anh, chị, đồng nghiệp, bạn bè, cơ quan
và gia đình để em có thể hồn thiện luận văn này.
Trước tiên, em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến Thầy giáo - PGS.TS
Lê Hữu Ảnh và các Thầy, Cơ giáo trong Khoa kế tốn - Quản trị kinh doanh,
Học Viện Nông nghiệp Việt Nam đã hướng dẫn và giúp em có phương pháp
nghiên cứu đúng đắn, nhìn nhận vấn đề một cách khoa học, lơgíc, qua đó đã
giúp cho đề tài nghiên cứu của em có ý nghĩa thực tiễn và có tính khả thi.

Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Ngân hàng Thương mại Cổ
phần Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên, các Khách hàng và các
đồng nghiệp... đã giúp em nắm bắt được thực trạng, cũng như giải quyết
những vấn đề gặp phải trong q trình hồn thiện luận văn của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày

tháng

năm 2017

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Nhung

ii


MỤC LỤC
Lời cam đoan.................................................................................................................................. i
Lời cảm ơn...................................................................................................................................... ii
Mục lục............................................................................................................................................. iii
Danh mục chữ viết tắt.............................................................................................................. vi
Danh mục bảng........................................................................................................................... vii
Danh mục sơ đồ.......................................................................................................................... ix
Trích yếu luận văn....................................................................................................................... x
Thesis abstract........................................................................................................................... xii
Phần 1. Mở đầu............................................................................................................................. 1
1.1.

Tính cấp thiết của đề tài.......................................................................................... 1

1.2.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài........................................................................... 2

1.2.1.

Mục tiêu chung............................................................................................................. 2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể............................................................................................................. 2

1.3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................... 2

1.3.1.

Đối tượng nghiên cứu.............................................................................................. 2

1.3.2.

Phạm vi nghiên cứu.................................................................................................. 2

Phần 2. Cơ sơ lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay khách hàng cá nhân

của ngân hàng thương mại.................................................................................. 4
2.1.

Cơ sở lý luận................................................................................................................. 4

2.1.1.

Một số khái niệm liên quan.................................................................................... 4

2.1.2.

Cho vay khách hàng cá nhân và phát triển cho vay khách hàng cá nhân

5

2.1.3.

Quy trình cho vay khách hàng cá nhân.......................................................... 9

2.1.4.

Nội dung chủ yếu phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân
13

2.1.5.

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân
18

2.2.

Cơ sở thực tiễn.......................................................................................................... 23

2.2.1.

Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng

nước ngoài tại Việt Nam....................................................................................... 23
2.2.2.

Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân hàng

trong nước................................................................................................................... 25

iii


2.2.3.

Bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái

Nguyên về phát triển cho vay khách hàng cá nhân.............................. 29
Phần 3. Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu................................... 301
3.1.

Đặc điểm Ngân hàng TMCP Sài Gịn- Hà Nội Chi nhánh Thái Ngun
30

3.1.1.

Q trình hình thành và phát triển.................................................................. 30

3.1.2.

Mơ hình tổ chức và quản lý của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài

Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên 32
3.1.3.

Hoạt động kinh doanh của Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoạn 2014

– 2016.............................................................................................................................. 36

3.2.

Phương pháp nghiên cứu................................................................................... 44

3.2.1.

Phương pháp thu thập tài liệu.......................................................................... 44

3.2.2.

Phương pháp phân tích........................................................................................ 45

3.2.3.

Hệ thống các chỉ tiêu chủ yếu dùng trong phân tích............................ 45

Phần 4. Kết quả nghiên cứu và thảo luận.................................................................... 47
4.1.

Quy định và quy trình cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Chi nhánh

SHB Thái Nguyên 47
4.1.1.

Quy định cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái

Nguyên........................................................................................................................... 47
4.1.2.

Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên

48

4.2.

Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB

Thái Nguyên

51

4.2.1.

Gia tăng lượng khách hàng cá nhân vay vốn........................................... 51

4.2.2.

Phát triển đa dạng hoá sản phẩm.................................................................... 56

4.2.3.

Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm................................................. 59

4.2.4.

Xây dựng chiến lược cạnh tranh về lãi suất............................................. 60

4.2.5.

Nâng cao chất lượng dịch vụ............................................................................ 62

4.3.

Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại chi

nhánh SHB thái nguyên........................................................................................ 64
4.3.1.

Yếu tố thuộc về môi trường kinh tế- xã hội............................................... 66

4.3.2.

Yếu tố thuộc về Ngân hàng................................................................................. 72

4.3.3.

Yếu tố thuộc về khách hàng cá nhân trên địa bàn................................. 74

4.4.

Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB

Thái Nguyên

iv

75


4.4.1.

Định hướng phát triển của Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi
nhánh Thái Nguyên và nhiệm vụ phát triển cho vay Khách hàng cá nhân
............................................................................................................................................ 75

4.4.2.

Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB

Thái Nguyên

77

Phần 5. Kết luận và kiến nghị............................................................................................. 85
5.1.

Kết luận.......................................................................................................................... 85

5.2.

Kiến nghị....................................................................................................................... 86

5.2.1.

Kiến nghị với Chính phủ và địa phương..................................................... 86

5.2.2.

Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước.............................................................. 87

5.2.3.

Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội................................... 87

Tài liệu tham khảo..................................................................................................................... 88
Phụ lục............................................................................................................................................. 90

v


Chữ viết tắt
Chi nhánh SHB Thái Nguyên
DVKH
HĐQT
HC
KHCN
KD
KT
NHNN
NHTM
MB
Lienviet Post bank
SXKD
Sacombank
SHB
Seabank
TMCP
TCKT
TCTD

vi

DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1. Bảng số liệu cơ cấu trình độ văn hoá của CBCNV Chi nhánh SHB
Thái Nguyên thời điểm 31/12/2016: .............................................................
Bảng 3.2. Bảng tổng hợp Doanh thu dịch vụ và lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh giai đoạn 2014- 2016 Chi nhánh SHB Thái Nguyên .........................
Bảng 3.3. Kết quả huy động vốn giai đoạn 2014-2016 tại Chi nhánh SHB Thái
Nguyên ..........................................................................................................
Bảng 3.4. Bảng tổng hợp số lượng thẻ phát hành giai đoạn 2014-2016 Chi nhánh
SHB Thái Nguyên .........................................................................................
Bảng 3.5. Bảng tổng hợp doanh số thanh toán thẻ giai đoạn 2014-2016 tại Chi
nhánh SHB Thái Nguyên ..............................................................................
Bảng 3.6. Bảng tổng hợp kết quả Phát triển hoạt động tín dụng giai đoạn 20142016 của Chi nhánh SHB Thái Nguyên ........................................................
Bảng 3.7. Cơ cấu dư nợ cho vay của Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoạn
2014- 2016 ....................................................................................................
Bảng 4.1. Tổng hợp tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân giai đoạn 20142016 ..............................................................................................................
Bảng 4.2. Đánh giá hoạt động cho vay tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên giai đoạn
2014- 2016 ....................................................................................................
Bảng 4.3. Cơ cấu dư nợ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh SHB
Thái Nguyên giai đoạn 2014- 2016 ..............................................................
Bảng 4.4. Tốc độ tăng trưởng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Chi
nhánh SHB Thái Nguyên và một số NHTM hoạt động trên địa bàn
Tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2014- 2016. .....................................................
Bảng 4.5. Kết quả đa dạng hoá sản phẩm giai đoạn 2014- 2016 Chi nhánh SHB
Thái Nguyên. ................................................................................................
Bảng 4.6. Tình hình phát triển mạng lưới điểm giao dịch của Chi nhánh SHB Thái
Nguyên và một số đối thủ canh tranh ...........................................................
Bảng 4.7. Bảng so sánh lãi suất cho vay một số sản phẩm của ngân hàng thương
mại trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên ..............................................................

vii


Bảng 4.8. Chính sách chăm sóc khách hàng năm 2016 của Ngân hàng

TMCP Sài Gòn- Hà Nội................................................................................. 592
Bảng 4.9. Kết quả khảo sát qua Phiếu thu thập thông tin khách hàng vay vốn tại

Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên.........63
Bảng 4.10. Đánh giá chất lượng tín dụng giai đoạn 2014-2016 Chi nhánh SHB

Thái Nguyên

64

Bảng 4.11. Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến phát triển cho vay

khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên

65

Bảng 4.12. Đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng của Chi nhánh SHB Thái

Nguyên........................................................................................................................ 71
Bảng 4.13. Một số chỉ tiêu phát triển bán lẻ chính của Chi nhánh SHB Thái Nguyên
............................................................................................................................................................. 75

viii

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân.................................................. 10
Sơ đồ 3.1. Mơ hình tổ chức và quản lý tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên ....32
Sơ đồ 4.1. Quy trình cho vay Khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên.47

ix


TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
Tên tác giả: Nguyễn Thị Nhung
Tên luận văn: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP
Sài Gòn-Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên
Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 60 34 01 02

Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nơng nghiệp
Việt Nam Mục đích nghiên cứu:
Luận văn nghiên cứu về cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển khách
hàng cá nhân, đánh giá thực trạng hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá
nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên từ đó đề xuất
giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên.

Phương pháp nghiên cứu:
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại là quá trình
ngân hàng tăng quy mô cho vay, bảo đảm sự phù hợp về cơ cấu cho vay, qua đó tăng
thu nhập từ hoạt động cho vay trên cơ sở kiểm soát mức rủi ro và đảm bảo mức độ sinh
lời phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của ngân hàng trong từng thời kỳ.

Trong luận văn tác giả nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động phát triển cho vay khách hàng cá nhân bao gồm:
- Gia tăng lượng khách hàng cá nhân vay vốn
- Phát triển đa dạng sản phẩm dịch vụ
- Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm
- Xây dựng chiến lược cạnh tranh về lãi suất
Nâng cao chất lượng dịch vụ bao gồm: Cơng tác chăm sóc khách
hàng và đơn vị hợp tác kinh doanh bán lẻ, nâng cao chất lượng cung ứng
dịch vụ và giảm nợ quá hạn đối với cho vay khách hàng cá nhân.
Để nghiên cứu và đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá
nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên tác giả sử dụng các phương pháp nghiên
cứu bao gồm: (1) Phương pháp thống kê mô tả; (2) Phương pháp so sánh.

Kết quả chính và kết luận:
Trên cơ sở chiến lược chung của Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội, Chi
nhánh SHB Thái Nguyên cần xác định mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khách
hàng cá nhân và đưa ra những giải pháp cụ thể để thực hiện chiến lược đã đề ra.

x


Qua đánh giá thực trạng hoạt động phát triển cho vay khách hàng
cá nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên tác giả đề xuất giải pháp phát
triển cho vay khách hàng cá nhân tại đơn vị bao gồm:
(1)

Gia tăng lượng khách hàng cá nhân vay vốn: Cần khai thác tối đa mối

quan hệ và các đối tác của khách hàng hiện hữu để giới thiệu và quảng bá các
sản phẩm tín dụng dành cho khách hàng cá nhân của SHB và đánh giá, lựa chọn

khách hàng mục tiêu, đưa ra những cách thức tiếp cận hiệu quả nhất.

(2)
Đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ cho vay khách hàng cá
nhân: Cần tập trung nghiên cứu, phát triển các sản phẩm tín dụng đa
dạng, phù hợp với đặc điểm địa bàn, thói quen tiêu dùng của từng phân
khúc khách hàng khác nhau. Tăng cường liên kết với các đối tác, đa dạng
hoá các bộ sản phẩm nhằm đáp ứng tốt mọi nhu cầu của khách hàng.
(3)

Đẩy mạnh phát triển hệ thống mạng lưới kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ

cho vay khách hàng cá nhân: Tăng cường phát triển thêm các phòng giao dịch là những
cánh tay nối dài của Chi nhánh, bổ sung hệ thống máy ATM tại các vị trí thuận lợi cho
người dân như trường học, bệnh viện, các siêu thị…. Đồng thời ngân hàng cần đầu tư
nâng cấp hệ thống call - center để có thể giải đáp mọi yêu cầu, thắc mắc của khách hàng.

(4)

Xây dựng mức lãi suất cạnh tranh: Chi nhánh SHB Thái Nguyên cần

xây dựng mức lãi suất cạnh tranh dựa trên phản ánh về các mức lãi suất từ
phía khách hàng và các chính sách lãi suất của các NHTM trên địa bàn.
(5)

Nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ: Để phát triển hoạt động cho vay

khách hàng cá nhân trong điều kiện hiện nay, Chi nhánh SHB Thái Nguyên cần phải
đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của cả
những khách hàng khó tính nhất, cải tiến chất lượng dịch vụ hiện tại và nâng cao

chất lượng trong công tác thẩm định để tránh rủi ro trong hoạt động tín dụng, xây
dựng các biện pháp xử lý nợ xấu, nợ quá hạn đối với từng nhóm khách hàng cụ thể.

xi


THESIS ABSTRACT
Author: Nguyen Thi Nhung
Thesis title: Development of the lending for personal banking at the Sai
Gon - Ha Noi Comercial Joint Stock Bank – Thai Nguyen Branch
Major: Business Administration

Code: 60 34 01 02

Educational organization: Vietnam National University of
Agriculture Research purposes:
The thesis researched on the theoretical and practical basis of the personal
banking development, evaluation of lending development activities of individual
clients in the Sai Gon - Ha Noi Comercial Joint Stock Bank – Thai Nguyen Branch,
thus proposing some solutions to develop the individual customer lending the Sai
Gon - Ha Noi Comercial Joint Stock Bank – Thai Nguyen Branch

Research Methods:
The development of personal banking lending of the commercial bank is the
process by

the bank increased the size of their lending,

ensuring the

appropriateness of their loan structure, thereby increasing their net lending income
activities on a controlled the level of risk basis and ensure the level of profitability in
accordance with the objectives and business strategy of the bank in each period.

In the thesis, the author researched the factors that influence the
development of individual consumer lending including:
-

Increasing the number of individual borrowers

-

Development of diverse products and services

-

Develop distribution network

-

Develop a competitive interest rate strategy

Improve the quality of services including: Customer care and
retail business cooperation, improve the quality of service delivery and
reduce overdue loans for personal banking loans.
To study and evaluate the development of personal banking loans in
SHB Thai Nguyen Branch, the authors used research methods including:
(1) Method of statistical description; (2) Comparative method.
Main results and conclusions:
Based on the general strategy of Saigon - Hanoi Commercial Joint Stock Bank,

xii


SHB Thai Nguyen Branch should identify the objective of developing
personal banking loans and provide some specific solutions for the
implementation of the proposed strategy.
By assessing the evaluation of development activities for individual
clients in Thai Nguyen Branch, the authors proposed solutions to
personal banking loans in the area including:
(1)

Increase the number of personal banking loans: SHB Thai Nguyen

Branch should maximize the relationship and partners of existing customers
to introduce and promote credit products personal banking loans of SHB and
evaluate, select target customers, offer the most effective approaches.

(2)
Diversification of personal loan products and services: It is
necessary to focus on research and development of diversified credit
products, suitable with geographical characteristics and consumption
habits of each different segment, strengthen connection with partners,
diversify the product sets to meet all the needs of customers.
(3)

Development of the network of distribution channels, personal

banking loans services: improving the development of additional transaction
offices, which are the extension connection of the branch, complementing

the ATM system at various locations. It is convenient for people such as
schools, hospitals, supermarkets ... to promote SHB brand to people in the
field. At the same time, the banks need to invest in upgrading the call-center
system so that they can answer all requirements inquiries of customers.

(4)
Making competitive price: SHB Thai Nguyen Branch needs to
build a competitive price based on reflecting interest rates from
customers and interest rate policies of commercial banks in the area.
(5)

Improving the quality of service supply: To develop the personal

banking loans lending business in the current concept, SHB Thai Nguyen
Branch must ensure the quality of products and services, meeting the needs
of the hardest customer, improve the quality of current services and improve
the quality of evaluation to avoid credit risks, develop measures to deal with
bad debts, overdue debt for specific groups of customers.

xiii


PHẦN 1. MỞ ĐẦU
1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong xu thế hội nhập và tồn cầu hóa hiện nay, sự cạnh tranh
trên thị trường ngày càng gay gắt đặc biệt là thị trường tài chính.
Các ngân hàng thương mại Việt Nam ngoài sự cạnh tranh với các
ngân hàng thương mại và các tổ chức tài chính phi ngân hàng trong
nước còn phải chịu sức ép cạnh tranh của các tổ chức tài chính
nước ngồi với tiềm lực tài chính hùng mạnh và công nghệ hiện đại.

Tại thị trường Việt Nam hiện nay, tín dụng là hoạt động hiện đang
mang lại thu nhập chủ yếu cho các ngân hàng Việt Nam và việc mở rộng quy
mô cho vay vẫn là con đường chủ yếu của các ngân hàng thương mại để các
ngân hàng gia tăng thu nhập, khả năng sinh lời, đáp ứng các mục tiêu cạnh
tranh trên thị trường. Tuy nhiên, để đạt được thành công, các ngân hàng cần
có chiến lược phát triển phù hợp và chú trọng đến nhu cầu cũng như mong
muốn của khách hàng về sản phẩm tín dụng của ngân hàng đúng mức để tạo
sự thuận tiện, từ đó thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên khai
trương ngày 16/04/2014, là tổ chức tín dụng sinh sau đẻ muộn trên thị trường tài
chính Tỉnh Thái Nguyên. Trải qua 03 năm hoạt động, Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà
Nội Chi nhánh Thái Nguyên đã gặp phải rất nhiều khó khăn và đương đầu với sự
cạnh tranh gay gắt với các Ngân hàng TMCP khác trên thị trường tài trên địa bàn
nhưng đến nay, Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên đã tạo
dựng được uy tín cũng như chiếm lĩnh thị phần khách hàng trên địa bàn Tỉnh Thái
Nguyên. Với số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt
động trên địa bàn không lớn, cùng với sự cạnh tranh gay gắt trong việc chiếm lĩnh
thị phần khách hàng giữa các ngân hàng thương mại cổ phần trên địa bàn nên việc
cạnh tranh giành thị phần khách khàng doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn, mặt
khác số lượng khách hàng cá nhân lớn và nhu cầu về vốn cao nhờ có các dự án đầu
tư vào Tỉnh như các cụm, khu công nghiệp Thị xã Phổ Yên, Huyện Đồng Hỷ. Mặt
khác, qua kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014- 2016 cho thấy, thu lãi cho
vay khách hàng cá nhân chiếm 69% (năm 2016) trong tổng lãi thu từ hoạt động cho
vay của Chi nhánh. Điều này chứng tỏ hoạt động động cho vay khách hàng cá nhân
đem lại hiệu quả

1


kinh doanh tốt cho Chi nhánh. Từ đó Chi nhánh SHB Thái Nguyên

đã có những định hướng phát triển hướng tới các sản phẩm, dịch
vụ cho vay khách hàng cá nhân với phương châm hoạt động chung
của toàn hệ thống “Đối tác tin cậy, giải pháp phù hợp”.
Nhận thức được những lợi ích đem lại từ việc phát triển hoạt động
cho vay khách hàng cá nhân, những khó khăn trong hoạt động kinh
doanh trong lĩnh vực tài chính hiện tại cũng như những cơ hội trong hoạt
động kinh doanh trong lĩnh vực tài chính trên địa bàn Tỉnh Thái Nguyên
em xin chọn đề tài: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
thương mại cổ phần Sài Gòn- Hà Nội Chi nhánh Thái Nguyên” làm đề tài
nghiên cứu luận văn với hy vọng đóng góp một phần nhỏ trong công tác
phát triển hoạt động cho vay mảng khách hàng cá nhân tại đơn vị.

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
1.2.1. Mục tiêu chung
Đánh giá thực trạng thị phần cho vay khách hàng cá nhân, từ
đó đề xuất giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Chi
nhánh SHB Thái Nguyên trong những năm tới.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
hàng

Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển cho vay khách

cá nhân.
Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân
tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên.
Đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá
nhân tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên trong những năm tới.
1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là những vấn đề liên quan đến cho vay

khách hàng cá nhân và các yếu tố ảnh hưởng đến cho vay khách hàng các nhân.

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
1.3.2.1. Phạm vi về nội dung
Nghiên cứu phát triển cho vay khách hàng cá nhân bao gồm các nội dung:

-

Số lượng khách hàng vay vốn tại ngân hàng

2


-

Sự đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ

-

Hệ thống mạng lưới kênh phân phối sản phẩm dịch vụ

-

Mức lãi suất áp dụng

-

Chất lượng cung ứng sản phẩm, dịch vụ

1.3.2.2. Phạm vi về không gian

Luân văn nghiên cứu tiến hành trên phạm vi các cá nhân vay
vốn tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên.
1.3.2.3. Phạm vi về thời gian
Đề tài nghiên cứu thực hiện từ năm 2014-2016. Số liệu thứ cấp được
thực hiện trên cơ sở báo cáo kinh doanh của Chi nhánh SHB Thái Nguyên
các năm 2014, 2015, 2016; giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân
tại Chi nhánh SHB Thái Nguyên được đề xuất đến năm 2020.

3


PHẦN 2. CƠ SƠ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN CHO
VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1. Một số khái niệm liên quan
2.1.1.1. Khái niệm về ngân hàng thương mại và hoạt động cho vay
của ngân hàng thương mại
a. Khái niệm về ngân hàng thương mại
Theo Luật các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010 “Ngân
hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt động
ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định của Luật này
nhằm mục tiêu lợi nhuận”. Trong đó “Hoạt động ngân hàng là việc kinh
doanh, cung ứng thường xuyên một hoặc một số các nghiệp vụ sau đây:
Nhận tiền gửi; Cấp tín dụng; Cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản”.

Theo Phan Thị Cúc (2008) “Ngân hàng thương mại là một
doạnh nghiệp kinh doanh tiền tệ, là một tổ chức tín dụng thực hiện
huy động vốn nhàn rỗi từ các chủ thể trong nền kinh tế để tạo lập
nguồn vốn tín dụng và cho vay phát triển kinh tế, tiêu dùng xã hội”.
b. Khái niệm về hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại

Theo Phan Thị Cúc (2008) “Cho vay là quan hệ chuyển nhượng
quyền sử dụng vốn và tài sản từ ngân hàng cho khách hàng trong một
thời gian nhất định với một khoản chi phí nhất định”. Từ khái niệm cho
vay cho thấy bản chất tín dụng thể hiện qua các đặc trưng chủ yếu sau:

Quan hệ tín dụng là giao dịch chỉ chuyển dịch quyền sử
dụng tài sản . Thơng thường tín dụng chủ yếu là cho vay bằng tiền.
vốn

Quan hệ tín dụng là quan hệ kinh tế dựa trên nguyên tắc hồn trả

lẫn lãi.
Quan hệ tín dụng là quan hệ dựa trên niềm tin vào khả năng
hoàn trả của người đi vay
2.1.1.2 Các nguyên tắc cơ bản của tín dụng
Theo Nguyễn Thị Mùi (2009), nguyên tắc cho vay có hiệu quả là điều

4


kiện và biện pháp hàng đầu đảm bảo cho ngân hàng duy trì sự tồn tại và
phát triển ổn định. Muốn vậy, hoạt động cho vay của ngân hàng phải lành
mạnh và có hiệu quả. Cụ thể, các tổ chức tín dụng phải thực hiện tốt việc
kiểm tra khả năng hoàn trả của người xin vay trước khi cho vay, đảm bảo
tính độc lập trong q trình kiểm tra, kiểm sốt, tn thủ quy trình cho
vay, cho vay phải tiến hành trên cơ sở đảm bảo theo đúng quy định. Ngân
hàng chỉ cho vay khi khách hàng đảm bảo các nguyên tắc sau:
-

Sử dụng vốn vay đúng mục đích đã thoả thuận trong Hợp đồng tín

dụng. Đây là nguyên tắc cơ bản, vì có sử dụng vốn đúng mục đích thì khách
hàng mới có thể thực hiện được dự án, phương án sản xuất kinh doanh theo
lợi ích dự kiến, do vậy mới có thể thu hồi được vốn để hoàn trả nợ cho ngân
hàng. Nguyên tắc này nhằm hạn chế rủi ro đạo đức và hạn chế khả năng
khách hàng dùng vốn vay để thực hiện các hành vi mà pháp luật cấm.

-

Phải hoàn trả gốc và lãi đúng hạn. Nguyên tắc này đảm bảo

phương châm hoạt động của ngân hàng là “ đi vay để cho vay” và thực
hiện nguyên tắc trong hạch toán kinh doanh lấy thu bù chi và có lãi.

2.1.2. Cho vay khách hàng cá nhân và phát triển cho vay khách hàng
cá nhân
2.1.2.1. Cho vay khách hàng cá nhân
a. Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân:
Theo Thông tư số 39/2016/TT- NHNN ngày 30/12/2016 “ Cho vay là hình
thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức tín dụng giao hoặc cam kết giao cho
khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời
gian nhất định theo thỏa thuận với ngun tắc có hồn trả cả gốc và lãi”. Từ
đó cho thấy cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động cấp tín dụng của ngân
hàng cho chủ thể là cá nhân, hộ gia đình. Ngân hàng tài trợ vốn cho cá nhân
phục vụ sản xuất kinh doanh, tiêu dùng của cá nhân trong một khoảng thời
gian nhất định trên nguyên tắc hoàn trả đúng thời hạn cả gốc và lãi.

b. Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân:
Theo Huỳnh Lê Hoài Tâm (2016), Đặc điểm cho vay khách
hàng cá nhân bao gồm:

-

Đối tượng cho vay là cá nhân và các hộ gia đình.

5


-

Mục đích vay vốn: Nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân tập trung

chủ yếu phục vụ mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh của cá nhân và
hộ gia đình. Do đó, nhu cầu vay vốn của khách hàng cá nhân phụ thuộc vào các
yếu tố như: tâm lý, chu kỳ phát triển của nền kinh tế, nguồn thu nhập, nhu cầu
trong cuộc sống….. của người đi vay. Khi nền kinh tế ổn định và có xu hướng
tăng trưởng cao, người dân có xu hướng thúc đẩy chi tiêu cho tiêu dùng hoặc
sản xuất kinh doanh và ngược lại, khi nền kinh tế suy giảm người dân thường
thu hẹp chi tiêu, giảm các nhu cầu tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh
doanh, tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từ các Ngân hàng.

-

Quy mơ tín dụng nhỏ, số lượng khoản vay lớn: Do nhu cầu về vốn

của cá nhân và hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh
doanh khơng lớn nên quy mô của một khoản vay nhỏ (so với tài sản của
ngân hàng), số lượng các khoản vay lại lớn nhằm đáp ứng kịp thời nhu
cầu tiêu dùng, kinh doanh đa dạng của khách hàng cá nhân.

Đối tượng khách hàng đa dạng: Do nhu cầu vay vốn của

người dân là đa dạng cụ thể: vay tiêu dùng phục vụ đời sống, vay
sửa chữa nhà, vay mua xe tiêu dùng, vay mua xe kinh doanh, vay
kinh doanh dẫn đến đối tượng khách hàng là đa dạng
-

Chi phí quản lý cao: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ dẫn

đến chi phí quản lý khoản vay bao gồm: chi phí về thời gian, chi phí nhân lực
thẩm định, chi phí nhân lực quản lý khoản vay trước và sau cho vay cao.
-

Rủi ro đối với cho vay khách hàng cá nhân: Cho vay khách hàng cá

nhân được đánh giá có mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản rủi ro nhất
trong danh mục tài sản của ngân hàng. Xuất phát từ việc khó kiểm sốt đối
tượng khách hàng vay vốn về địa bàn sinh sống, tình hình tài chính, tình
trạng sức khoẻ, mơi trường làm việc. Đây là các yếu tố có ảnh hưởng trực
tiếp đến nguồn thu nhập, tình hình tài chính của khách hàng để đánh giá khả
năng thanh khoản các khoản vốn vay của khách hàng tại Ngân hàng.
-

Lãi suất cho vay cao: Lãi suất cho vay của các Ngân hàng được xây

dựng với nguyên tắc đủ bù đắp các chi phí bỏ ra và cộng thêm phần lợi
nhuận mong muốn. Ngoài chi phí quản lý cao, lãi suất cho vay đối với khách
hàng cá nhân còn phải đảm bảo bù đắp được chi phí huy động vốn của ngân
hàng và phần lợi nhuận mong muốn. Do vậy lãi suất cho vay khách hàng cá
nhân thường cao hơn lãi suất các khoản cho vay khác của NHTM.

6

c. Phân loại cho vay khách hàng cá nhân
Theo Nguyễn Đăng Dờn (2006), cho vay khách hàng cá nhân
được phân loại bao gồm:
*
Căn cứ vào thời hạn cho vay: Cho vay khách hàng cá nhân
bao gồm cho vay ngắn hạn và cho vay trung, dài hạn.
- Cho vay ngắn hạn: Tài trợ vốn lưu động trong hoạt động kinh doanh
hoặc nhu cầu vốn ngắn hạn cho tiêu dùng của cá nhân và hộ gia đình.

- Cho vay trung và dài hạn: Tài trợ vốn phục vụ mua sắm, xây dựng
tài sản cố định của cá nhân và hộ gia đình
*
Căn cứ vào mục đích cho vay: Cho vay khách hàng cá nhân
bao gồm cho vay tiêu dùng, và cho vay kinh doanh.
- Cho vay tiêu dùng: Mục đích của loại cho vay này là người đi vay phải
sử dụng tiền vay vào việc tiêu dùng, mua sắm tài sản cố định nhằm mục
đích phục vụ lợi ích cá nhân. Khi thực hiện hình thức cho vay này, cán bộ
tín dụng đã phải tính đến nguồn tiền được dùng trả nợ Ngân hàng chính
là thu nhập cá nhân của người vay tiền. Hình thức phổ biến nhất của loại
hình này là cho vay trả góp phục vụ mua sắm ơ tơ, xe máy, trả góp nhà.
- Cho vay để kinh doanh: Mục đích của loại cho vay để phục vụ hoạt động
kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình nhằm mở rộng sản xuất hay đáp ứng
một nhu cầu nào đó về tiền của cá nhân, hộ gia đình. Dựa vào đặc điểm của
từng lĩnh vực kinh doanh mà Ngân hàng sẽ thiết lập các điều kiện cho vay,
phương thức cho vay, cách thức trả nợ dựa trên nguồn thu của khách hàng.
*

Căn cứ vào hình thức bảo đảm tiền vay: Cho vay khách hàng cá

nhân bao gồm cho vay có tài sản đảm bảo và cho vay không tài sản đảm bảo.
- Cho vay có đảm bảo: Đây là những khoản cho vay mà bên cạnh việc cho khách
hàng vay vốn, Ngân hàng còn nắm giữ tài sản của người vay với mục đích xử lý
tài sản đó để thu hồi vốn vay khi người đi vay vi phạm các văn kiện tín dụng đã
ký kết với Ngân hàng. Ngồi ra khi thực hiện việc cho vay Ngân hàng không trực
tiếp quản lý nguồn vốn của mình vì thế có rất nhiều rủi ro xảy ra, nguy cơ không
thu hồi đủ vốn vay là rất cao vì thế các Ngân hàng khi cho vay thường yêu cầu
người vay phải có tài sản bảo đảm cho khoản vay.
Cho vay khơng có đảm bảo: Là khoản cho vay mà Ngân hàng không
nắm giữ

7


tài sản của người đi vay để xử lý nhằm thu hồi nợ mà thay vào đó là điều
kiện ràng buộc khác khi ký hợp đồng tín dụng nhằm quản lý được nguồn
thu nhập mà Ngân hàng đánh giá là nguồn trả đối với khoản vay. Có như
vậy ngân hàng mới quản lý được tình hình tài chính của người đi vay.

2.1.2.2. Phát triển cho vay Khách hàng cá nhân
a. Khái niệm Phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Theo Nguyễn Ngọc Long và Nguyễn Hữu Vui (2006), phát triển
là một phạm trù triết học dùng để chỉ quá trình vận động tiến lên từ
thấp đến cao, từ đơn giản đển phức tạp, từ kém hoàn thiện đến
hoàn thiện hơn của sự vật. Từ khái niệm phát triển cho thấy:
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là việc ngân hàng tăng cường sử
dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đối với đối tượng
khách hàng cá nhân, cả về doanh số và chất lượng cho vay. Theo đó, việc phát
triển cho vay với một đối tượng khách hàng nào đó khơng chỉ nhằm mục đích

tăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng khách hàng đó mà cịn nhằm
nâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm trí đối tượng khách hàng đó.

b. Vai trị của phát triển cho vay khách hàng cá nhân của các ngân
hàng thương mại
Theo Vũ Thị Hiền (2015), hoạt động cho vay là hoạt động chủ yếu của
Ngân hàng thương mại trong đó khơng thể không kể đến hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân. Công tác phát triển cho vay khách hàng cá nhân có vai trị:

- Đối với nền kinh tế- xã hội:
+

Hoạt động ngân hàng đã có những đóng góp đáng kể trong sự phát triển

của nền kinh tế Thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng, cụ thể: Cung
cấp dịch vụ đa dạng và phong phú để cấp vốn cho nền kinh tế, thu hút vốn từ dân
cư để đầu tư phát triển kinh tế. Đặc biệt với các nước đang phát triển, việc phát huy
nội lực của nền kinh tế thông qua tập trung mọi nguồn vốn từ nhỏ lẻ tiềm tàng trong
dân cư thành nguồn vốn lớn có một ý nghĩa vơ cùng quan trọng.

+
Đồng thời việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân thúc
đẩy nhanh quá trình luân chuyển tiền tệ, tiết kiệm chi phí xã hội.
-

Đối với ngân hàng:

+
Với đối tượng khách hàng chiếm số lượng rất lớn trong danh mục
khách

8


hàng vay vốn tại các TCTD, khách hàng cá nhân thực tế đã mang lại cho
các ngân hàng nguồn thu nhập ổn định, phân tán rủi ro đã tạo nền tảng
vững chắc cho hoạt động của các ngân hàng. Đặc biệt giai đoạn khủng
hoảng kinh tế vừa qua và hiện nay đã cho thấy các NHTM với định hướng
chiến lược tập trung vào hoạt động bán lẻ đã trụ vững vàng hơn so với
các ngân hàng đầu tư chủ yếu phục vụ các công ty lớn.
+

Việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân góp phần tăng thu dịch vụ

trong hoạt động bán chéo sản phẩm dịch vụ ngân hàng như: tiền gửi tiết kiệm,
giao dịch thanh toán, chuyển lương qua tài khoản, phát hành – thanh toán thẻ,
dịch vụ ngân hàng điện tử nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng.

- Đối với khách hàng cá nhân:
+

Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đáp ứng nhu cầu vốn cho

khách hàng cá nhân với lãi suất rẻ hơn trên thị trường phục vụ mọi nhu
cầu của các đối tượng khách hàng của mình như: nhu cầu mua sắm nhà
ở, phương tiện đi lại, nhu cầu về giáo dục, đào tạo, nhu cầu về vốn hỗ trợ
cho sản xuất, kinh doanh… Nhờ đó, đời sống dân cư được cải thiện, nhu
cầu mở rộng sản xuất, cải tiến máy móc công nghệ được đáp ứng, năng
suất lao động tăng, nâng cao hiệu quả kinh tế, tăng thu nhập quốc dân.

2.1.3. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Theo Phan Thị Cúc (2008), các bước cơ bản của một quy trình tín dụng
thường được diễn ra bao gồm: Lập hồ sơ yêu cầu cấp tín dụng; Thẩm định ( phân
tích tín dụng) khách hàng và phương án vay vốn; Quyết định cho vay; Giám sát. Các
bước cơ bản của quy trình tín dụng được cụ thể hóa đối với từng loại tín dụng.

Trên thực tế, cơng tác thẩm định một khoản cho vay khách hàng cá
nhân để đánh giá được chất lượng khách hàng cũng như nguồn thu nhập
đảm bảo trong quá trình cho vay đối với khách hàng khách hàng cá nhân cịn
gặp rất nhiều khó khăn do nhiều ngun nhân như: Thông tin về khách hàng
là không đầy đủ, khơng kiểm sốt được tình hình hoạt động kinh doanh,
nguồn thu nhập, sức khỏe của khách hàng… Vì vậy, trong hoạt động cấp tín
dụng của mình, mỗi ngân hàng đều xây dựng một Quy trình cho vay riêng
phù hợp với đặc thù hoạt động và chiến lược phát triển của mình để giúp cho
hoạt động cho vay diễn ra một cách khoa học, hạn chế và ngăn ngừa rủi ro
và nâng cao chất lượng tín dụng, thể hiện cụ thể tại Sơ đồ 2.1:

9


1.
Tiếp thị khách hàng, tiếp nhận
nhu cầu và hồ sơ khách hàng

2. Thẩm định tín dụng và xét duyệt cấp tín dụng

3. Thực hiện các thủ tục sau phê duyệt cấp tín dụng

4.Giải ngân/ phát hành boả lãnh/ mở LC

5.Lưu hồ sơ, quản lý sau cấp tín dụng, thu hồi nợ

6.Thanh lý các hợp đồng
Sơ đồ 2.1. Quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Bước 1: Tiếp thị khách hàng, tiếp nhận nhu cầu và hồ sơ khách.
Chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân trực tiếp thực hiện tiếp thị và tiếp
nhận hồ sơ vay vốn của khách hàng khi khách hàng phát sinh nhu cầu vay vốn. Căn
cứ vào nhu cầu và mục đích vay vốn, chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân
hướng dẫn khách hàng cung cấp và lập hồ sơ cho vay đầy đủ và đúng quy định theo
mẫu của ngân hàng bao gồm: đơn xin vay vốn, phương án vay vốn và kế hoạch trả
nợ, hồ sơ tài sản thế chấp, các giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập (nếu có), hộ
khẩu, chứng minh thư nhân dân và các giấy tờ liên quan khác.

Bước 2: Thẩm định tín dụng và xét duyệt cấp tín dụng.
Thẩm định tín dụng là bước quan trọng nhất trong quy trình cho
vay, là bước quyết định chất lượng của khoản cấp tín dụng bao gồm:
-

Thẩm định mục đích vay của khách hàng: Việc thẩm định mục đích vay

vốn của khách hàng là nguyên tắc quan trọng trong quá trình cấp tín dụng cho
khách hàng. Việc sử dụng vốn của khách hàng phải đảm bảo phù hợp với mục

10