các quyền lực trong đàm phán,vai trò của quyền lực trong đàm phán, liên hệ thực tế

BỘ NỘI VỤ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI

BÀI TẬP LỚN KẾT THÚC HỌC PHẦN
Học phần:Kỹ năng đàm phán
Mã phách:………………………

Hà Nội – 2021


BỘ NỘI VỤ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NỘI VỤ HÀ NỘI

CHỦ ĐỀ 3: VAI TRÒ CỦA QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN LIÊN HỆ
THỰC TẾ
BÀI TẬP LỚN KẾT THÚC HỌC PHẦN
Học phần:Kỹ năng đàm phán
Mã phách:………………………

Hà Nội – 2021


Lời cảm ơn
Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn tới Trường Đại học Nội vụ Hà Nội và
Khoa Quản trị văn phịng đã mang mơn học Kỹ năng đàm phán vào công tác giảng
dạy để tôi được học hỏi, tiếp thu nhiều kiến thức bổ ích mang tính ứng dụng cao từ
môn học.
Đồng thời tôi xin chân thành cảm ơn các giảng viên học phần Kỹ năng đàm
phán đã giúp đỡ, đồng hành, giảng dạy tơi nhiệt tình các kiến thức quý báu trong
quá trình học tập vừa qua để tơi có thể thực hiện bài tập lớn này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện bài làm một cách hoàn chỉnh nhất

nhưng bài tập lớn này khơng tránh khỏi nhiều thiếu sót, tơi rất mong nhận được sự
góp ý từ thầy cơ để bài làm của tơi được hồn thiện hơn.
Tơi xin trân trọng cảm ơn.


Lời cam đoan
Tơi xin cam đoan tồn bộ nội dung của Bài tập lớn này là kết quả nghiên cứu
riêng của tôi. Các kết quả trong bài là trung thực và hồn tồn khách quan. Nếu
khơng đúng như trên, tơi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về bài làm của mình.
Hà Nội, ngày 10 tháng 07 năm 2021


MỤC LỤC
Lời cảm ơn...................................................................................................................
Lời cam đoan..............................................................................................................
CHƯƠNG I: VAI TRÒ CỦA QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN...................1
1.1 Tổng quan về đàm phán..............................................................................1
1.1.1

Khái niệm về đàm phán.....................................................................1

1.1.2

đặc điểm của đàm phán.....................................................................1

1.1.3

Vai trò của đàm phán.........................................................................1

1.2 Quyền lực trong đàm phán.........................................................................2

1.2.1 Quyền lực là gì?........................................................................................2
1.2.2 Các loại quyền lực trong đàm phán........................................................3
1.2.2.1

Quyền lực cạnh tranh........................................................................3

1.2.2.2

Quyền lực hợp pháp..........................................................................4

1.2.2.3

Quyền lực mạo hiểm.........................................................................4

1.2.2.4

Quyền lực đồng cảm.........................................................................5

1.2.2.5

Quyền lực cam kết............................................................................5

1.2.2.6

Quyền lực đầu tư...............................................................................6

1.2.2.7

Quyền lực đạo đức............................................................................6

1.2.2.8

Quyền lực thưởng phạt......................................................................6

1.2.2.9

Quyền lực của kiến thức về các nhu cầu...........................................7

1.2.2.10

Quyền lực Chun mơn....................................................................7

1.2.2.11

Quyền lực Kiên trì.............................................................................7

1.2.2.12

Quyền lực của khả năng thuyết phục................................................7

1.2.2.13

Quyền lực Tiền lệ..............................................................................8

1.2.2.14

Quyền lực của thái độ.......................................................................8

CHƯƠNG II: LIÊN HỆ THỰC TẾ VỀ QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN. 9
2.1 Tình huống đàm phán.................................................................................9

2.2

Phân tích tình huống...........................................................................10

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐỂ ĐÀM PHÁN ĐƯỢC HIỆU QUẢ...................12
3.1 Kỹ năng đàm phán – Kiểm sốt cảm xúc................................................12
3.2 Trường khơng phải chiến trường.............................................................12


3.3 Hãy là “người chèo thuyền”.....................................................................12
3.4 Không thành công cũng phải thành bạn.................................................13
3.5 duy trì bầu khơng khí tốt..........................................................................13
3.6 Phân tích vấn đề.........................................................................................13
3.7 Có sự chuẩn bị kỹ càng.............................................................................13
3.8 Kiểm soát cảm xúc.....................................................................................14
KẾT LUẬN.................................................................................................................
Tài liệu tham khảo.....................................................................................................


CHƯƠNG I: VAI TRÒ CỦA QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN
I.1 Tổng quan về đàm phán
I.1.1 Khái niệm về đàm phán
Đàm phán là hành vi và q trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.-GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế)
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác.
Ðó là q trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong
khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi
đối kháng.- Roger Fisher & Willam Ury (1991)

I.1.2 đặc điểm của đàm phán
Có những đặc điểm cố hữu trong đàm phán. Cho dù đó là trao đổi bình thường
trong cuộc sống, hay trong cơng việc.
 Trong q trình đàm phán cần xác định rõ mục tiêu đàm phán. Đồng thời
phải điều nhu cầu, điều kiện để đạt được sự thống nhất. Và quan trọng nhất là đạt
được mục tiêu đã đề ra trước đàm phán.
 Đàm phán phải có thoả mãn, hay ít nhất là chấp nhận, và có giới hạn lợi ích
của từng bên.
 Q trình đàm phán sảy ra luôn chịu sự chi phối vế thế và lực, sức mạnh về
tiềm lực giữa các bên đang nắm giữ.
 Trong đàm phán các bên tham gia đều có sự chuẩn bị kĩ càng, nghiên cứu đối
thủ và mức giái hạn chấp nhận được.
 Trên tất cả cần phải nhớ được định nghĩa về đàm phán. Tại sao lại cần đàm
phán, và mục đích của cuộc đàm phán là gì. Có như vậy mới có một cuộc đàm phán
thành cơng.
I.1.3 Vai trị của đàm phán
 Giúp chia sẻ thơng tin
1


 Giúp giải quyết bất đồng, mâu thuẫn, xung đột lợi ích và phát triển lợi ích


chung
Giúp củng cố mỗi quan hệ giữa người với người, hoàn thiện kỹ năng giao

tiếp, thuyết phục,...
I.2 Quyền lực trong đàm phán
I.2.1 Quyền lực là gì?
Quyền lực là khả năng hay năng lực để hồn tất cơng việc... để điều khiển con

người, các sự kiện, tình huống.
Con người có thể nhận được bất cứ thứ gì nếu nhận thức được các lựa chọn,
kiểm tra các giả thuyết, mạo hiểm một cách có tính tốn và khôn ngoan dựa trên
thông tin vững chắc và tin là mình có quyền lực.
Quyền lực là sự nhận thức của đối phương về việc chúng ta có khả năng gây ra
các tác động như chúng ta muốn, tác động mà họ tin rằng có khả năng giúp hoặc
làm hại họ.

2


I.2.2 Các loại quyền lực trong đàm phán
1. QL Cạnh tranh

8.

QL Thưởng phạt

2. QL Hợp pháp

9.

QL của kiến thức về các nhu cầu

3. QL Mạo hiểm

10. QL Chuyên môn

4. QL Đồng cảm

11. QL Kiên trì
12. QL của khả năng thuyết phục

5. QL Cam kết
13. QL Tiền lệ
6. QL Đầu tư
14.

QL của thái độ

7. QL Đạo đức
I.2.2.1

Quyền lực cạnh tranh

Theo cách hiểu phổ thông thể hiện trong Từ điển ngôn ngữ tiếng Anh,
“competition” (cạnh tranh) là “một sự kiện hoặc một cuộc đua, theo đó các đối thủ
ganh đua để giành phần hơn hay ưu thế tuyệt đổi về phía mình”. Theo Từ điển
tiếng Việt, “cạnh tranh” là “ cố gắng giành phần hơn, phần thắng về mình giữa
những người, những tổ chức hoạt động nhằm những lợi ích như nhau”.
Bất cứ khi nào tạo ra sự cạnh tranh cho một cái gì, thì chính chúng ta đã nâng
cao giá trị của nó.
đừng bao giờ bước vào cuộc đàm phán mà bên kia biết bạn khơng cịn lựa chọn
nào khác nếu đàm phán không thành. Càng nhiều người muốn bạn, bạn càng có
quyền lực hơn.

3


Có thể hiểu được là khi chúng ta đàm phán về một vấn đề nào đó, hãy để cho

đối tác đàm phán thấy rằng là họ cần chúng ta chứ khơng phải là chúng ta cần họ,
nếu như khơng có bọn họ thì chúng ta có thể cịn rát nhiều đối tác khác.
I.2.2.2

Quyền lực hợp pháp

Hợp pháp là hoạt động của cá nhân, cơ quan, tổ chức phù hợp với các quy định
của pháp luật.
Văn bản quy phạm pháp luật, các quyết định hành chính của các cơ quan nhà
nước cấp dưới ban hành phải phù hợp, không được trái với quy định của các cơ
quan nhà nước cấp trên, bảo đảm tính đồng bộ, thống nhất của cả hệ thống pháp
luật, khơng được vượt ra ngồi phạm vi thẩm quyền do pháp luật quy định, tôn
trọng, bảo đảm các quyền, lợi ích chính đáng, hợp pháp của cá nhân, cơ quan, tổ
chức.
Trong xã hội, người ta quen đánh giá bấy cứ cái gì được in ra với một sự kính
sợ. Những chữ in, tài liệu, các tấm biển đều có quyền hành. Mọi người có xu hướng
khơng nghi ngờ chúng.
Bên nào được pháp luật bảo vệ khi khởi kiện ? Bên nào đang làm đúng theo quy
định, nội quy ...?
Trong đàm phán, khi mà chúng ta làm việc tuân thủ luật pháp,khơng có các
hành vi vi phạm pháp luật thì lúc đó chúng ta khi đàm phán sẽ có một sự tự tin nhất
định nào đó.
I.2.2.3

Quyền lực mạo hiểm

Mạo hiểm là liều lĩnh làm một việc biết là nguy hiểm, có thể mang lại hậu quả rất
tai hại.
Trong đàm phán phải sẵn sàng mạo hiểm trong khi đàm phán. Mạo hiểm là pha
trộn giữa sự dũng cảm và lẽ thông thường. Nếu không tận dụng các cơ hội một

cách có tính tốn, phía bên kia sẽ thao túng ngược lại chính mình.

4


Chúng ta tạo ra nhự nhận thức về sự can đảm bằng cách sẵn sàng mạo hiểm,
bằng cách nói ra một cách rõ ràng và mạnh mẽ và bằng cách hoặc là sẵn sàng hoặc
là ngồi vào bàn đàm phán hoặc là chào tạm biệt và bước đi. Bất kỳ khi nào hành
động một cách can đảm bằng cách tuyên bố dõng dạc và yêu cầu những gì mình
muốn, và quyết tâm bảo vệ những yêu cầu của mình,đã chứng minh loại can đảm
mà mang đến cho chúng ta một hình ảnh về quyền lực.
I.2.2.4

Quyền lực đồng cảm

Bạn có thể tối đa hóa khả năng đàm phán nếu bạn làm cho người khác đồng cảm
với mình.
Con người thường có xúc cảm trong phần lớn mọi việc họ làm hoặc nói. Khi họ
cảm thấy rằng người mà họ đang thương lượng với là người rất đồng cảm với họ và
với hoàn cảnh của họ, họ sẽ trở nên mềm dẻo hơn và thơng thống hơn trong cuộc
đàm phán đó. Hình ảnh của người đàm phán ăn nói cứng nhắc hồn tồn là bịa đặt.
Mọi nghiên cứu về các nhà đàm phán đỉnh cao chỉ ra rằng họ có mức độ đồng cảm
cao, khơng q sơi nổi, có định hướng cho giải pháp, và là những người rất dễ chịu
để kinh doanh với. Những nhà đám phán giỏi thường là những người tuyệt vời. Họ
rất rõ ràng ngay từ đầu rằng họ thực sự quan tâm đến việc tìm ra một giải pháp mà
tất cả mọi người đều có thể sống được.
I.2.2.5

Quyền lực cam kết

Nếu nhận được sự cam kết của số đơng, ta có thể chia mức rủi ro của mình cho
cả nhóm. Nó cho phép ta tận dụng tỷ lệ chênh lệch có lợi. Bằng cách phân phối rủi
ro, ta có thể tận dụng các cơ hội có lợi vì rủi ro chỉ còn ở mức trung binh. Phương
pháp kéo thêm nhiều người tham gia nên được áp dụng cho những việc quan trọng
trong cuộc sống mà kết quả không chắc chắn.
Khi dường như hoàn toàn cam kết làm cho một cuộc thương lượng thành cơng,
tìm cách vượt qua bất kỳ trở ngại nào để đạt được thỏa thuận,sẽ phát ra một quyền

5


lực tinh hoa mà điều đó thường làm cho mọi người hợp tác với chúng ta và đồng
tình.
Quyền lực cam kết có thể biết là sự chia sẻ những rủi ro cho tập thể và ngược lại
thành công cũng của tập thể.
I.2.2.6

Quyền lực đầu tư

Mức độ đầu tư luôn tỷ lệ thuận với sự sẵn sàng thỏa hiệp. Nếu mua 2 loại cổ
phiếu hoặc đầu tư vào 2 bất động sản và sau đó, một cái lên giá trong khi cái kia
xuống giá,ta sẽ bán cái nào trước? Thông thường là cái tăng giá. Cịn cái kia thì
sao? ta chờ đợi một thời gian.chúng ta cịn có thể mua thêm nữa, vì nếu giá của nó
trước kia được xác định đúng. Hãy nhận ra nguyên lí này trong bản tính của con
người. Hãy khiến nó mang lại lợi ích chứ khơng phải gây bất lợi cho chính mình.
Về hoặc là tiền hoặc là thời gian hoặc cả hai. Khi bạn rõ ràng rằng bạn đã đầu tư
rất nhiều vào vấn đề đang được đàm phán, nó sẽ mang đến cho bạn một hình thức
quyền lực mà bạn sẽ khơng có nếu bạn dành ít thời gian và sự cố gắng. Trong mỗi
trường hợp, sự lựa chọn của bạn trong đàm phán thương lượng hoặc là bị ảnh
hưởng bởi hoặc là có ảnh hưởng đến bên kia.Càng phát triển được nhiều yếu tố

quyền lực ở dưới đây và sử dụng lợi thế của bạn trong một cuộc đàm phán, bạn
càng có sức thuyết phục và có hiệu quả.
Như vậy Quyền lực đầu tư giúp chúng ta thấy được về lợi ích sau này của cuộc
đàm phán.
I.2.2.7

Quyền lực đạo đức

Khi tuyệt đối trơng chờ ai đó hành động theo lương tâm đạo đức thường có tác
dụng. Và nếu hồn tồn phó mặc vào lịng nhân từ của họ mà khơng chống cự hay
địi hỏi gì, có thể họ sẽ chịu thua. Tại sao? Vì họ có thể thơng cảm với bạn và do dự
khi lợi dụng một người hồn tồn khơng có khả năng tự vệ.
I.2.2.8

Quyền lực thưởng phạt

6


Không ai đàm phán với bạn một cách nghiêm chỉnh trừ khi họ tin chắc là bạn có
thể giúp họ hoặc làm hại họ.
Khi đối thủ cảm thấy rằng bạn có khả năng giúp hay làm hại anh ta hay cơ ta,
đối thủ sẽ có thiện chí hợp tác hơn là anh ta hay cô ta không cảm thấy bạn có loại
quyền lực này.
I.2.2.9

Quyền lực của kiến thức về các nhu cầu

Trong tất cả các cuộc đàm phán, có 2 điều đang được mặc cả. Một là các vấn đề
và u cầu cụ thể, được trình bày cơng khai. Hai là các nhu cầu thật sự ở phía bên

kia, ít khi được nói ra.
Bạn xây dựng loại hình quyền lực này bằng cách tìm ra mọi thứ mà bạn có thể
về người khác trước khi bắt đầu đàm phán. Bạn càng dành nhiều thời gian để tìm
hiểu hồn cảnh chính xác của người khác, bạn càng có nhiều quyền lực trong
thương lượng lượng đàm phán.
I.2.2.10 Quyền lực Chuyên môn
Bạn đã bao giờ để ý rằng khi người khác nhận thấy hoặc tin là bạn có nhiều kiến
thức kĩ thuật, kĩ năng đặc biệt hay kinh nghiệm hơn họ, họ đối xử với bạn bằng sự
quan tâm đi từ kinh trọng đến kính sợ khơng.
I.2.2.11 Quyền lực Kiên trì
Kiên trì là luôn định hướng, không dễ dàng thay đổi ý kiến của mình theo lời
nói và hoạt động của người khác, ln kiên trì, khơng bỏ qua việc gì dù gặp khó
khăn hay trở ngại. Khơng chỉ vậy, kiên trì ln là theo đuổi mục tiêu, giữ vững
niềm đam mê của mình mà khơng bỏ cuộc.
Sự kiên trì đối với quyền lực giống như cacbon đối với thép. Hầu hết mọi người
khơng đủ kiên trì khi đàm phán.
I.2.2.12 Quyền lực của khả năng thuyết phục
Nếu bạn muốn thuyết phục đối tượng tin, làm hay mua một thứ gì đó, bạn phải
dựa vào 3 yếu tố. Một là đối tượng phải hiểu những gì bạn nói. Điều đó khiến lý
7


luận của bạn phải tương đồng với hoàn cảnh và giáo dục của đối tượng. Hai là các
bằng chứng của bạn phải áp đảo đến mực đối tượng không thể bàn cãi được.. Ba là
lòng tin của đối tượng vào bạn phải thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn hiện tại
của đối tượng.
Trong xã hội văn minh, hầu hết chúng ta đều quá dựa vào khả náng lập luận để thực
hiện mọi chuyện. Chúng ta được giáo dục để tin rằng lôgic sẽ chiến tháng. lôgic, về
bản chất, hiếm khi ảnh hưởng đến mọi người. Đa số trường hợp lơgic khơng có tác
dụng.

Nếu muốn thuyết phục, làm hay mua một thứ gì đó, phải dựa vào ba yếu tố:


Phải hiểu những gì mình nói. Điều đó khiến lý luận của bạn trong các trường

hợp phải tương đồng với các kinh nghiệm và hồn cảnh giáo dục của tơi (Đó là lý
do tại sao bạn rất khó đàm phán với ai đó ngu ngốc hoặc mất trí).

Các bằng chứng phải áp đảo đến mức khơng thể bàn cãi được.

Lịng tin phải thoả mãn các nhu cầu và mong muốn hiện tại.
I.2.2.13 Quyền lực Tiền lệ
Đừng hành động theo những kinh nghiệm hạn hẹp của bạn. Hãy ép bản thân
thoát khỏi các kinh nghiệm riêng bằng cách kiểm tra các giả định riêng của mình.
Đừng tự khóa mình vào những cách làm đã sáo mòn.
I.2.2.14 Quyền lực của thái độ
Thái độ là một trạng thái cảm xúc được thể hiện thành hành vi của con người.
Thông qua các hành vi về mặt cử chỉ, lời nói, hành động,cử chỉ và nét mặt; họ thực
hiện việc phát biểu, nhật xét và đánh giá, cũng như phản ứng với thế giới xung
quanh.

8


CHƯƠNG II: LIÊN HỆ THỰC TẾ VỀ QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN
2.1
Tình huống đàm phán
 Giới thiệu bối cảnh cuộc đàm phán
Ơng Phát là giám đốc của cơng ty dược phẩm phát đạt.Ông đang tham gia một
cuộc triển lãm về thiết bị ngành dược ở trong nước và tình cờ biết được có một

lượng máy đóng gói cũ và đang được rao bán với giá thấp hơn thị trường . đó là
những chiếc máy mới sử dụng được hai năm. Người bán cho biết là họ muốn bán
để mua máy có cơng suất lớn hơn. Máy đóng gói của Phát Đạt đã cũ. Sau khi tìm
hiểu về cơng ty đó thì ơng biêt rằng đó là cơng ty An Bình cũng là một cơng ty
dược phẩm có nhiều năm trong nghề. Sau khi thuê người kiểm tra máy kỹ lưỡng
ông phát quyết định đàm phán. Người đàm phán với ông Phát là Linh, giám đốc sản
xuất Sau đây là cuộc đàm phán giữa công ty Phát Đạt và công ty An bình. Địa điểm
đàm phán là trụ sở cơng ty An Bình.
Linh: Chúng tơi sẽ chấp nhận bán tồn bộ số máy đóng gói của chúng tơi nếu
ơng trả giá là 26 triệu đồng/máy. Tổng cộng 24 máy.
Phát: Tôi thấy rằng 26 triệu/máy là giá quá cao so với máy giá mới hiện tại
cũng chỉ 39 triệu/ máy. Công ty quý vị cũng đã sử dụng được hai năm rồi khơng
thể tránh khỏi máy có một số lỗi nhất định nên chúng tôi đưa ra yêu cầu là 20
triệu/máy, và chúng tơi sẽ chịu chi phí vận chuyển từ cơng ty quý vị đến phân
xưởng của chúng tôi.
Linh:Công ty chúng tơi khơng thể nào chấp nhận được giá mà Ơng đã đưa ra.
Vì tuổi thọ của máy là lên đến 10 năm. Chúng tôi sẽ chấp nhạn giá cuối cùng là
23 triệu/máy.
Phát: Nếu q cơng ty có thể giảm xuống cịn 21 triệu/ máy thì chúng ta có thể
tiến tới ký kết hợp đồng và bên tôi sẽ trả chi phí vận chuyển từ xưởng của q
cơng ty về xưởng của chúng tôi.
Linh: xin lỗi nhưng chúng tôi không thể nào chấp nhận được giá của ông.

9


Phát: Nếu vậy thì chúng ta khơng thể nào đi đến được thỏa thuận được rồi.các vị
hãy xem xét kỹ giá mà chúng tôi đưa ra, khi nào sẵn sàng thì hãy liên hệ với
chúng tơi. Dù sao thì cũng cám ơn quý công ty đã bớt thời gian cho chúng tơi
2.2

Phân tích tình huống

Đoạn hội thoại bao gồm các giai đoạn đưa ra đề nghị, thương lượng và kết thúc,
bà Linh đã mở đầu cuộc hội thoại bằng cách đưa thẳng thắn vào vấn đề sau đó ơng
Phát bắt đầu thương lượng lại giá cả. cuộc đàm phán đã đi vào bế tắc khi cả hai
không quyết dịnh được giá cả và bà Linh chủ động rút lui và kết thúc cuộc đàm
phán.
Đàm phán có sử dụng các quyền lực của hai bên như sau
Ông Phát
 QL hợp pháp:đàm phán với nhau trên cơ sở tự nguyện và không vi phạm
pháp luật
 QL thưởng phạt:cùng nhau đàm phán vì một mục tiêu chung
 QL mạo hiểm: Ông Phát đã mua máy đóng gói trong khi chưa thật sự cần
thiết, máy ở xưởng ơng đã cũng nhưng đâu có nghĩa là nó khơng sử dụng
được, và ơng vẫn đàm phán khi mà chưa biết liệu rằng máy mới này có
phù hợp với lại công ty của ông không
 QL chuyên mơn: có kinh nghiệm trong ngành dược, biết về các máy móc
trong ngành đó.
 QL của sự khả năng thuyết phục: Ơng đã thuyết phục đối phương giảm
giá cho mình và thay vào đó là các lợi ích khác.
 QL kiên trì: Kiên trì với quyết định mà mình đưa ra.
 QL thái độ: thái độ của ông Phát trên cơ sở bình đẳng.
Bà Linh
 QL hợp pháp: mua bán trao đổi hàng hóa này trên cơ sở 2 bên đều tự
nguyện và không vi phạm pháp luật
 QL cạnh tranh: khi mà không bán máy cho công ty của ơng Phát thì có thể
bán máy cho nhưng cơng ty khác nào có nhu cầu cần mua.
10

 QL thưởng phạt: cùng ông Phát tiến tới đàm phán để có lợi cho cả 2 bên,
1 bên mua được máy, bên cịn lại thì bán được máy.
 QL chuyên môn: bà Linh hiểu rõ được các thông số kỹ thuật của máy, biết
được giá trị thực của nó được đến đâu và giá cả như thế nào cho hợp lý.
 QL của sự khả năng thuyết phục: Bà Linh đã thuyết phục đối phương giữ
giá ban đầu và đưa ra các lập luận như máy chỉ sử dụng được hai năm và
tuổi thọ của nó có thể lên đến 10 năm.
 QL kiên trì: bà Linh đã kiên trì với giá cả mà mình đã đưa ra. Vì bà có thể
biết rõ gí trị của chúng. Nếu bà giảm giá của nó xuống mức được cho
phép thì tổn thất sẽ là công ty bà.
 QL thái độ: bà Linh xem ông Phát nhue một đối tác làm ăn chứ không
phải là một đối thủ cạnh tranh, cuộc đàm phán diễn ra trong khơng khí
hịa nhã, khơng có căng thẳng.
 QL mạo hiểm: bà Linh sãn sàng kết thuc cuộc đàm phán khi mà ông Phát
giảm giá của máy xuống q mức được cho phép thì sẽ có 2 trường hợp
có thể sảy ra thứ nhất là thất bại cuộc đàm phán không thành công. Thứ
hai là ông Phát có thể thấy được dự kiên định của bà Linh mà nhũn mềm
chấp nhận giá mà bà đã đưa ra.
 Qua tình huống trên chúng ta có thể thấy rằng không phải là cuộc đàm phán
nào cũng thành công. Cũng không phải là cứ vận dụng hết được các quyền
lực mà mình có là có thể thành cơng được các cuộc đàm phán.
 Phải biết vận dụng linh hoạt các quyền lực sẵn có để cuộc đàm phán có thể
đạt được mục đích của mình hay của tổ chức

11


CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐỂ ĐÀM PHÁN ĐƯỢC HIỆU QUẢ
3.1

Kỹ năng đàm phán – Kiểm soát cảm xúc
Một yếu tố quan trọng khác để đàm phán thành công là bạn cần có khả năng
kiểm sốt cảm xúc của mình. Đàm phán về các vấn đề nhạy cảm có thể khiến bạn
khó chịu và bng lỏng cảm xúc sẽ khiến tình tình càng tệ hơn. Điều này nhiều khả
năng sẽ dần đến kết quả tiêu cực. Chẳng hạn, trong khi thỏa thuận với nhà cung
cấp, bạn có thể cảm thấy khó chịu khi họ quyết không giảm giá. Tuy nhiên, hãy
tránh bộc lộ cảm xúc này và giữ bình tĩnh bằng mọi giá.
3.2

Trường không phải chiến trường
Điều này ngày càng trở nên thiết thực hơn trong quản trị kinh doanh hiện đại,

hiểu rõ điều này cũng đồng nghĩa với việc bạn hiểu rõ một trong những kỹ năng
đàm phán trong kinh doanh quan trọng. Bởi lẽ, khái niệm “win-win” (mọi người
cùng thắng) đang ngày càng trở nên phổ biến trên thương trường.
Một cuộc đàm phán kết thúc tốt đẹp không nhất định (và cũng không nên) là
một cuộc đàm phán phải có kẻ thắng người thua. Kinh doanh hiện đại ngày nay
đang dần chú trọng quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi, vì mục tiêu cùng có lợi
nhuận, và chiến thắng của người này không nhất định phải xây trên thất bại của
người khác.
3.3

Hãy là “người chèo thuyền”
Nếu khái niệm “mọi người cùng thắng” được so sánh với hình ảnh 2 bên

cùng ngồi trên một con thuyền hướng về đích, thì điều quan trọng tiếp theo là nên
“biết chèo thuyền”. Trong một cuộc đàm phán, bạn hãy làm chủ cuộc giao tiếp,
hướng nó đi theo ý của mình, đừng là người “chạy theo”.
Để có thể làm được điều này khơng hề dễ dàng một chút nào, nó địi hỏi bạn
phải thật sự là một người khéo léo, có sức thuyết phục, giao tiếp “cực tốt” cũng như

phải cực kì tâm lí trong mọi tình huống để có cách ứng phó phù hợp. Những kỹ
12


năng này cần phải được rèn luyện qua thời gian cũng như kinh nghiệm sống, khơng
phải có thể có được trong “một sớm một chiều”.
3.4

Không thành công cũng phải thành bạn

Tất nhiên, không phải cuộc đàm phán nào cũng đều có thể kết thúc tốt đẹp.
Sẽ có (rất nhiều) lúc cuộc đàm phán sẽ phải đổ vỡ do bất đồng quan điểm cũng như
khơng thể dung hịa lợi ích của 2 bên.
Khi đó, hãy ln ghi nhớ là “khơng thành công cũng phải thành bạn”, biết
đâu họ sẽ giúp bạn trong tương lai, kỹ năng “kết bạn” cũng là một trong những kỹ
năng đàm phán trong kinh doanh rất quan trọng. Bởi lẽ, thêm bạn thì bớt thù, chân
lí ấy vẫn đúng, ít nhất là cho đến thời điểm này.
Cuộc đàm phán này khơng thành cơng khơng có nghĩa là khơng cịn lần đàm
phán sau. Nếu bạn “trở mặt” ngay sau khi kết thúc, rất có thể đó cũng là dấu chấm
hết cho những quan hệ hợp tác tiếp theo.
3.5

duy trì bầu khơng khí tốt

Duy trì những mối quan hệ cơng việc tốt với những người tham gia vào q
trình đàm phán là một việc làm thông minh và mang lại hiệu quả cao. Với sự kiên
nhẫn và khả năng thuyết phục người khác, các nhà đàm phán giỏi giúp duy trì một
bầu khơng khí tích cực. Điều này được phát huy rõ nhất là trong những cuộc đàm
phán khó khăn. Khi đó, bạn sẽ cảm thấy việc duy trì một bâu khơng khí tích cực là
điều vơ cùng quan trọng.

3.6

Phân tích vấn đề

Để đàm phán hiệu quả bạn cần phân tích vấn đề để xác định quyền lợi của mỗi
bên trong q trình đàm phán. Việc phân tích vấn đề chi tiết giúp bạn xác định các
vấn đề hiện có, vấn đề của các bên liên quan và các mục tiêu mong muốn cuối
cùng. Ví dụ, trong một thỏa thuận về hợp đồng lao động, vấn đề thường được
thương lượng là tiền lương hoặc trợ cấp. Khi đó, bạn nên xác định vấn đề mong

13


muốn ở cả hai bên để có thể tìm ra một mức lương phù hợp đảm bảo quyền lợi cho
cả hai bên.
3.7

Có sự chuẩn bị kỹ càng

Q trình chuẩn bị bao gồm việc xác định mục tiêu, các khu vực có thể thương
thảo và những phương án thay thế. Thêm vào đó, những người tham gia buổi đàm
phán cần quan tâm về mối quan hệ giữa hai bên và xem lại những thảo luận trước
đó để tìm những điểm có thể thảo luận thêm và có được mục tiêu hướng tới lần này.
Những nội dung đã thống nhất trước đó sẽ là nền tảng để quá trình này diễn ra tốt
đẹp.
3.8

Kiểm sốt cảm xúc

Người có khả năng kiểm sốt cảm xúc của mình sẽ chiếm ưu thế trong quá trình

đàm phán. Các vấn đề gây tranh cãi trong quá trình họp có thể làm bạn cảm thấy
bực bội, nhưng hãy luôn nhớ rằng việc thể hiện cảm xúc cá nhân lúc đó có thể dẫn
đến kết quả khơng như mong muốn.
Ví dụ, đàm phán để tăng lương; nếu khơng đạt được mức lương như ý, việc bạn
thể hiện sự thất vọng lúc này có thể gây ấn tượng khơng tốt với quản lý của bạn. Kỹ
năng đàm phán rất quan trọng trong quá trình phấn đấu vì sự nghiệp cá nhân. Bạn
nên có sự chuẩn bị kỹ càng về tâm lý khi đứng trước những lần đàm phán quan
trọng như vậy.

14


KẾT LUẬN
Đàm phán là điều không thể thiếu trong cuộc sống. Muốn thành cơng, cần có
khả năng đàm phán, nắm bắt tình hình để chiến thắng trong vịng thương lượng.
Vấn đề cuộc sống và kinh doanh là đa dạng, để giải quyết được các vấn đề, người
chúng ta cần sự nhanh nhạy và linh hoạt. Không thể chắc chắn 100% các cuộc đàm
phán sẽ chiến thắng nhưng với kỹ năng đàm phán sẽ mang lại lợi thế hơn người
trước đối thủ.
Qua bài tập lớn này giúp em hiểu được kỹ năng đàm phán quan trọng như thế
nào trong cuộc sống hiện tại và mai sau, em nhận ra rằng là không chỉ các doanh
nghiệp mới cần phải đàm phán mà là cả trong cuộc sống hằng ngày đàm phán luôn
diễn ra mọi lúc mọi nơi


Tài liệu tham khảo
1. Bạn có thể đàm phán bất điều gì.-Herb Cohen
2. Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh.-Gs.Ts Hoàng Đức Thân
3. Website: />