Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên tân trung tiến

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT........................................................................... 1
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU ................................................................................ 2
DANH MỤC CÁC HÌNH ............................................................................................. 3
1.Đặt vấn đề ............................................................................................................. 4
2. Đối tượng nghiên cứu .......................................................................................... 5
3. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................ 5
4. Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................. 5
5. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................... 6
6. Cấu trúc khóa luận ............................................................................................... 7
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN ................................................................................... 8
1.1 Các khái niệm về giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix ................... 8
1.1.1 Khái niệm về Marketing ............................................................................. 8
1.1.2 Khái niệm về Marketing Mix ...................................................................... 9
1.1.3 Khái niệm về hoạt động Marketing Mix: .................................................. 10
1.1.4 Khái niệm về giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing Mix ................. 11
1.2 Phân tích thành phần của Marketing Mix ....................................................... 12
1.2.1 Sơ đồ ......................................................................................................... 12
1.2.2 Sản phẩm ................................................................................................... 13
1.2.3 Giá ............................................................................................................. 14
1.2.4 Kênh phân phối ........................................................................................ 16
1.2.5 Xúc tiến: .................................................................................................... 18
1.3 Vai trò và chức năng của hoạt động Marketing Mix ....................................... 18
1.3.1 Vai trò ....................................................................................................... 18
1.3.2 Chức năng: ................................................................................................ 19


CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX ................. 20
2.1 Tổng quan ........................................................................................................ 20
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển ............................................................ 20
2.1.2 Thị trường tiêu thụ .................................................................................... 20
2.1.3 Cơ cấu sản phẩm ....................................................................................... 21

2.1.4 Nguồn lao động ......................................................................................... 22
2.1.5 Bộ máy tổ chức, nhiệm vụ của các phòng ban ......................................... 23
2.1.6 Các hoạt động của công ty ........................................................................ 25
2.1.7 Thành tựu đạt được ................................................................................... 26
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty ..................................... 27
2.2.1 Diện tích vườn cây .................................................................................... 27
2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh ................................................... 29
2.2.2.1 Phân tích lợi nhuận gộp ......................................................................... 31
2.2.2.2 Phân tích chi phí bán hàng ..................................................................... 32
2.2.2.3 Phân tích chi phí quản lí doanh nghiệp. ................................................. 34
2.2.2.4 Phân tích lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh ........................................ 36
2.3 Thực trạng hoạt động Marketing Mix tại công ty ........................................... 38
2.3.1 Về sản phẩm .............................................................................................. 38
2.3.2 Về giá cả.................................................................................................... 43
2.3.3 Về kênh phân phối .................................................................................... 45
2.3.4 Về xúc tiến ................................................................................................ 48
2.4 Nhận xét ưu nhược điểm hoạt động Marketing Mix của công ty .................. 50
2.4.1 Sản phẩm ................................................................................................... 50
2.4.2 Giá cả ........................................................................................................ 51


2.4.3 Phân Phối .................................................................................................. 51
2.4.4 Xúc tiến ..................................................................................................... 52
2.5 Phân tích SWOT ..................................................................................................... 53
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX . 54
3.1 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại công ty ........................ 54
3.1.1 Về sản phẩm .............................................................................................. 54
3.1.2 Về giá cả................................................................................................. 56
3.1.3 Về kên phân phối ...................................................................................... 58
3.1.4 Về xúc tiến ................................................................................................ 60

3.2 Kết luận .................................................................................................................. 62
TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................... 63


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BH

Bán hàng

DN

Doanh nghiệp

DT

Doanh thu

GVHB

Giá vốn hàng bán

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

KH

Khách hàng

LN

Lợi nhuận

PE

Poly ethylen (Túi nhựa)

QLDN

Quản lí doanh nghiệp

RSS

Ribbed Smoked Sheet

(Cao su tờ xơng khối)
SVR

Standard Vietnamese Rubber
(Cao su tiêu chuẩn Việt Nam)

SVR L

Standazation Vietnamese Rubber – Light

(Cao su tiêu chuẩn Việt Nam – màu sáng)
TC

Tài chính

TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

1


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Diện tích vườn cây......................................................................................... 27
Bảng 2.2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ......................................................... 39
Biểu đồ 2.3 Biểu đồ lợi nhuận gộp................................................................................ 31
Biểu đồ 2.4 Biểu đồ chi phí bán hàng ........................................................................... 32
Biểu đồ 2.5 Biểu đồ chi phí quản lí doanh nghiệp ........................................................ 33
Biểu đồ 2.6 Biểu đồ lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh .............................................. 34
Bảng 2.7 So sánh 3 loại mủ RSS3, SVR 3L, SVR 10 .................................................. 41
Bảng 2.8 Phân tích SWOT ............................................................................................ 53

2


DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1 Mơ hình hoạt động Marketing Mix ........................................................................... 10
Hình 1.2 Sơ đồ về thành phần Marketing Mix ......................................................................... 12
Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối ngắn .......................................................................................... 16
Hình 1.4 Sơ đồ kênh phân phối trung.......................................................................................... 17
Hình 1.5 Sơ đồ kênh phân phối dài .............................................................................................. 17
Hình 2.1Sơ đồ cơ cấu tổ chức........................................................................................................ 23

3


1.Đặt vấn đề
Trong suốt thời gian trước, các hoạt động sản xuất và kinh doanh cao su phát
triển khá mạnh ở nước ta. Ngành sản xuất và chế biến mủ cao su ở Việt Nam không
những chỉ phục vụnhu cầu trong nước mà còn sản xuất để đáp ứng nhu cầu xuất
khẩu.Nhưng hiện nay, khi nền kinh tế có nhiều biến động, các nước được xem là
đầu tàu trên thế giới có dấu hiệu tăng trưởng chậm, chính vì vậy đã kéo theo sự
chậm tăng trưởng của nền kinh tế toàn cầu. Việc nhập khẩu cao su của nhiều nước
trên thế giới cũng vì vậy mà hạn chế. Sự biến động kinh tế cùng với thời tiết diễn ra
ngày một thất thường đã ảnh hưởng khá nhiều đến sản lượng cao su trong nước.
Ảnh hưởng cả về mặt chất lượng lẫn giá cả cao su khi xuất bán. Bên cạnh sự thành
cơng của nhiều doanh nghiệp do đã có chiến lược xây dựng, điều hành và những
giải pháp linh hoạt, kịp thời đối phó với sự biến động của nền kinh tế, thì vẫn có
nhiều doanh nghiệp thất bại vì đã chưa có giải pháp kịp thời để ứng phó. Vì vậy, để
tồn tại và phát triển lâu dài địi hỏi các doanh nghiệp cần phải linh động trong việc
xây dựng chiến lược, có giải pháp hiệu quả trong việc xây dựng chính sách về sản
phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến để có thể tận dụng cơ hội, đẩy lùi mọi nguy
cơ và đe dọa tiềm ẩn cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Điều này mang
tính cấp thiết đối với doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty Trách Nhiệm
Hữu Hạn một thành viên Tân Trung Tiến nói riêng. Cơng ty Tân Trung Tiến là một
trong những công ty tham gia vào ngành chế biến và sản xuất cao su khá lâu, sản
phẩm của cơng ty ngày càng chiếm được lịng tin của khách hàng. Nhưng để cơng
ty có thể đứng vững và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thì cơng ty cần phải
có một chiến lược Marketing Mix hợp lí, cụ thể hơn là các giải pháp Maketing Mix
hiệu quả để đem lại thành cơng lớn nhất. Chính vì điều đó nên em chọn đề tài: “Giải
pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn một
thành viên Tân Trung Tiến” để phân tích và làm đề tài cho mình.

4


2. Đối tƣợng nghiên cứu
Tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing Mix hiện tại của công ty TNHH
MTV Tân Trung Tiến, tìm ra ưu nhược điểm nhằm đưa ra giải pháp hoàn thiện.
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung
Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix tại Công ty TNHH MTV
Tân Trung Tiến
- Mục tiêu cụ thể
Phân tích tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh trong 5 năm 2010 - 2014
Phân tích thực trạng hoạt động Marketing Mix.
Phân tích ưu, nhược điểmcủa hoạt động Marketing Mix.
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức trong hoạt động Marketing
Mix.
Đưa ra một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing Mix cho cơng ty.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu
Số liệu phân tích chủ yếu trong 5 năm 2010-2014
Thời gian nghiên cứu từ 9/3/2015 đến 9/4/ 2015
-

Không gian nghiên cứu

Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn một thành viên Tân Trung Tiến (Xã Vĩnh Tân,
huyện Tân Uyên, Tỉnh Bình Dương)

5

5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu định tính: thu thập số liệu, quan sát, thống kê, so sánh,
thảo luận tay đơi, thảo luận nhóm. Cụ thể như:
-Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu thứ cấp tại các phịng ban trong
cơng ty (số liệu về diện tích vườn cây, số liệu về báo cáo kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty)
-Phương pháp quan sát: thực hiện quan sát các hoạt động hằng ngày của cơng ty
trong q trình thực tập.
-Phương pháp thống kê: Qua việc quan sát thực tế kết hợp với số liệu thu thập được
từ các phịng ban của cơng ty từ đó mơ tả tình hình kinh doanh, rút ra nhận định và
đánh giá xu hướng hoạt động của công ty.
-Phương pháp so sánh: so sánh tình hình hoạt động kinh doanh qua các năm thông
qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm từ 2010 -2014.
Ngồi ra sử dụng các chỉ tiêu tính tốn phân tích hiệu quả hoạt động cơng ty
-Phương pháp thảo luận tay đôi: phỏng vấn sâu anh Lê Minh Tân (trưởng phịng sản
xuất) nhằm tham khảo quy trình sản xuất và các điều kiện đảm bảo chất lượng mủ
thành phẩm.
-Phương pháp thảo luận nhóm: thảo luận, phỏng vấn các anh chị trong văn phịng
cơng ty nhằm tham khảo mức giá thành sản phẩm, các hoạt động phân phối, xúc
tiến vàhoạt động chăm sóc khách hàng của cơng ty.

6


6. Cấu trúc khóa luận
Luận văn gồm 3 chương với mục đích và nội dung của từng chương như sau:
-

Chương 1: Phần mở đầu

Giới thiệu về đề tài nghiên cứu, lí do chọn đề tài, đối tượng nghiên cứu, mục tiêu
nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và cấu trúc khóa luận
nhằm sơ lược đề tài.
-

Chương 2: Cơ sở lí luận và tổng quan cơng ty

Trình bày cơ sở lí luận về các khái niệm về Marketing, Marketing Mix, khái niệm
về “hoạt động Marketing Mix”, khái niệm về “giải pháp hoàn thiện hoạt động
Marketing Mix” và 4 thành phần chính trong Marketing Mix: sản phẩm, giá, kênh
phân phối, xúc tiến. Nêu lên vai trò và chức năng của hoạt động Marketing Mix .
Đồng thời, giới thiệu khái qt về cơng ty, sơ lược về q trình hình thành và phát
triển, thị trường tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm, nguồn lao động, chức năng và nhiệm vụ
các phòng ban, các hoạt động của công ty, thành tựu đạt được, diện tích vườn cây
và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua.
-

Chương 3: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix

Chương này nói về thực trạng hoạt động của cơng ty trong việc xây dựng các chính
sách về sản phẩm, giá, kênh phân phối và các kế hoạch xúc tiến. Đồng thời, phân
tích ưu nhược điểm hoạt động Marketing Mix hiện tại của cơng ty, phân tích SWOT
kết hợp với phần phân tích thực trạng ở chương 2nhằm đưa ra giải pháp hồn thiện
hoạt động Marketing Mix của cơng ty.

7

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN
1.1 Các khái niệm về giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix
1.1.1 Khái niệm về Marketing
Theo Philip Kotler, một giáo sư nổi tiếng về Marketing của Mỹ nói rằng:
“Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn thơng qua các tiến trình trao đổi” (Quản trị Marketing - Nhà xuất bản Đại
học Kinh Tế Quốc Dân - năm 2011- trang 8 )
Theo hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa rằng: “Marketing là q trình kế hoạch
hóa và thực hiện các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho
các hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu
của cá nhân và tổ chức” (1985). Tuy nhiên, các khái niệm marketing luôn được cập
nhật cho phù hợp với những điều kiện kinh doanh mới. Vì vậy đến năm 2007, hiệp
hội Marketing Mỹ đã đưa ra định nghĩa mới về Marketing rằng: “ Marketing là tập
hợp các hoạt động, cấu trúc cơ chế và quy trình nhằm tạo ra, truyền thơng và phân
phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói
chung” (Quản trị Marketing - Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân - năm
2011- trang 8)
Theo G.I Dragon nguyên chủ tịch liên đoàn Marketing quốc tế đã định nghĩa
rằng: “Marketing là một rada, theo dõi, chỉ đạo hoạt động của xí nghiệp như là một
“máy chỉnh lưu” để kịp ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm trên thị trường” ( Marketing lí luận và thực hành – Nhà xuất bản lao động
– năm 2009 - trang 4)
Theo Học viện Halmiton của Mỹ đã định nghĩa rằng: “ Marketing là hoạt động
kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ sản xuất đến người tiêu dùng” (– Marketing
lí luận và thực hành – Nhà xuất bản lao động – năm 2009 - trang 4)
Theo Pa. Kotler định nghĩa rằng: “ Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch
hóa và kiểm tra những khả năng câu khách của một cơng ty cũng như những chính
sách và hoạt động với quan điểm thõa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách

8

hàng đã lựa chọn” ( Marketing lí luận và thực hành – Nhà xuất bản lao động – năm
2009 - trang 4)
Ngồi ra, Marketing cịn được định nghĩa rằng: “Marketing là q trình xã hội
nhờ đó các tổ chức hoặc cá nhân có thể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua
việc tạo ra và trao đổi những thứ có giá trị với người khác” (Theo PGS. TS Trương
Đình Chiến - Quản trị Marketing - Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân - năm
2011 - trang 8)
Theo Tiến sĩ khoa học Ngô Công Thành: “Marketing là những hoạt động liên tục
của con người trên thị trường, trong cuộc sống nhằm phát hiện nhu cầu, để tổ chức
sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, giao dịch nhằm đáp ứng nhu cầu đó với lợi nhuận và
tài sản vơ hình lớn nhất”. (Theo TSKH. Ngơ Cơng Thành – Marketing lí luận và
thực hành – Nhà xuất bản lao động – năm 2009 - trang 5)
Như vậy có thể xem Marketing là q trình nhằm tìm, dự đốn, nhận biết nhu cầu
người tiêu dùng để đáp ứng và thỏa mãn một cách có hiệu quả. Đồng thời,
Marketing là cơng cụ để doanh nghiệp ứng phó với những biến động thị trường.
1.1.2 Khái niệm về Marketing Mix
Marketing Mix (Marketing hỗn hợp) là tập hợp những công cụ Marketing mà DN
sử dụng để đạt được mục tiêu trong một thị trường đã chọn. Các công cụ Marketing
Mix được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với
những khác biệt và thay đổi trên thị trường. Có thể nói Marketing Mix là cơng cụ
tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường
mục tiêu.
Marketing Mix còn là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của
Marketing Mix bao gồm 4 thành phần ( sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến)
sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp, nhằm
củng cố vững chắc vịthế doanh nghiệp trên thị trường. Nếu sự phối hợp hoạt động
của những thành phần được nhịp nhàng và đồng bộ, phù hợp với tình hình thị
trường hiện tại thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thuận lợi, trôi chảy, hạn chế

9


được những khả năng rủi ro và mục tiêu đã hoạch định sẽ đạt được thành cơng tốt
nhất.
Marketing Mix có thể xem như một hàm có bốn biến số là Product (Sản phẩm),
Price (giá cả), Place ( Phân Phối), Promotion (Xúc tiến) thường được gọi là 4P. Một
biến số thay đổi sẽ dẫn đến sự thay đổi trong hoạt động Marketing Mix. Tuy nhiên,
không phải tất cả các nhân tố đều có thể thay đổi trong ngắn hạn hoặc dài hạn. Vì
giá bán, lực lượng bán, chi phí quảng cáo có thể điều chỉnh trong ngắn hạn nhưng
trong việc xây dựng, phát triển sản phẩm mới và thay đổi kênh phân phối cần phải
điều chỉnh trong dài hạn nhằm giảm rủi ro xuống mức thấp nhất.
1.1.3 Khái niệm về hoạt động Marketing Mix:
Hoạt động Marketing Mix là hoạt động xây dựng và phối hợp 4 yếu tố: Sản
phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến phù hợp nhằm phục vụ khách hàng mục
tiêu.

PLACE
PRODUCT

(KÊNH

(SẢN PHẨM)

PHÂN PHỐI)
PRICE
(GIÁ CẢ)

PROMOTION

(XÚC TIẾN)

Hình 1.1 Mơ hình hoạt động Marketing Mix

10


Nếu xem hoạt động Marketing Mix là một chiếc xe thì 4 thành phần chính được
xem là 4 bánh xe của chiếc xe này. Tất cả đều rất quan trọng, chúng đều góp phần
giúp chiếc xe này chạy tốt. Hiện nay các doanh nghiệp thường chỉ chú trọng trong
việc quảng bá hình ảnh, có thể xem là chú trọng bề nổi là Promotion (hoạt động xúc
tiến) mà bỏ qua hoặc ít chú trọng đến các thành phần còn lại. Cũng giống như chiếc
xe, chỉ cần 1 trong 4 bánh xe yếu hơn các bánh cịn lại thì sẽ làm chiếc xe mất thăng
bằng, không chạy nhanh được. Giống như vậy, nếu các thành phần của Maketing
Mix không được chú trọng đồng đều, sẽ dẫn đến sự mất thăng bằng trong hoạt động
Marketing Mix làm ảnh hưởng không những đến doanh thu mà cịn là uy tín doanh
nghiệp.
1.1.4 Khái niệm về giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix
Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Mix là quá trình nghiên cứu nhằm tìm
ra những phương án nhằm cải thiện, nâng cao hoặc bổ sung những phương án mới
mà công ty chưa có trong hoạt động Marketing Mix.
Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing Mix nhằm giúp công ty nâng cao lợi
nhuận, tìm được và thu hút được nhiều hơn khách hàng, giảm những sơ hở còn tồn
tại nhằm tăng lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

11


1.2 Phân tích thành phần của Marketing Mix
1.2.1 Sơ đồ

SẢN PHẨM (P1)

GIÁ CẢ (P2)

Chất lượng

Các mức giá

Hình dáng

Giảm gía

Đặc điểm

MARKETING

Chiết khấu

Nhãn hiệu

MIX

Thanh tốn

Bao bì

Tín dụng

Kích cỡ
Dịch vụ

XÚC TIẾN (P4)

PHÂN PHỐI (P3)

Quảng cáo

Loại kênh

Khuyến mãi

Trung gian
Phân loại

THỊ TRƢỜNG

Quan hệ công

Sắp xếp

MỤC TIÊU

chúng
Bán hàng cá nhân

Dự trữ

Marketing trực

Vận chuyển

tiếp

Hình 1.2Sơ đồ về thành phần Marketing Mix
(Nguồn: Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, ĐH Kinh tế Tp. HCM, 2007)

12


1.2.2 Sản phẩm (Product)
Sản phẩm theo quan điểm marketing là tất cả những thứ được đưa ra và chào bán
trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý, ham muốn mua sắm và sử dụng hoặc tiêu
dùng để thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng.
Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, số lượng hàng hóa ngày tăng, các sản
phẩm thay thế ngày càng nhiều, cung nhiều hơn cầu đã làm cho sự cạnh tranh về giá
lẫn chất lượng ngày càng quyết liệt. Xã hội phát triển làm nhu cầu người tiêu dùng
càng khắt khe cả về lượng và chất. Do đó, nếu DN muốn tối đa hóa lợi nhuận, thu
hút được khách hàng thì chiến lược sản phẩm là một trong những chiến lược hiệu
quả.
Các yếu tố tạo nên sản phẩm bao gồm cả yếu tố phi vật chất và yếu tố vật chất.
Các yếu tố này được chia làm 3 cấp độ. Mỗi cấp độ có vai trị và chức năng khác
nhau nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng. Đồng thời là đặc điểm để
phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác. Sau đây là 3
cấp độ để tạo nên một sản phẩm hoàn chỉnh:
Thứ nhất: Những giá trị, những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi mua
sản phẩm. Đây là yếu tố cốt lỗi của sản phẩm. Còn gọi là sản phẩm ý tưởng. Khi
mua bất kì một loại sản phẩm, người tiêu dùng thường quan tâm đến lợi ích họ nhận
được khi sử dụng sản phẩm. Do đó, doanh nghiệp cần tìm ra những nhu cầu mà
người tiêu dùng địi hỏi để tạo ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó. Phải bán
những cái khách hàng cần chứ khơng bán những thứ khách hàng đã có sẵn. Tuy
nhiên, có những lợi ích khơng phải là giá trị chủ yếu của sản phẩm nhưng vẫn được

người tiêu dùng chọn mua. Ví dụ như, có những khách hàng mua điện thoại, họ
khơng quan tâm đến lợi ích mà chiếc điện thoại mang lại, cái họ quan tâm là khi sử
dụng loại điện thoại này sẽ khẳng định được đẳng cấp và địa vị của họ. Vì vậy trong
quá trình kinh doanh, DN nên phát huy nhiều hơn nữa các lợi ích của sản phẩm
nhằm thu hút khách hàng.

13


Thứ hai: Sản phẩm hiện thực hay còn gọi là các yếu tố hữu hình của sản phẩm.
Đây là tập hợp những yếu tố cấu thành nên sản phẩm như: kiểu dáng, màu sắc, bao
gói, nguyên vật liệu chế tạo. Những yếu tố này được người tiêu dùng cảm nhận
bằng giác quan. Do đó, doanh nghiệp cần thể hiện những lợi ích của sản phẩm lên
các yếu tố hiện thực này để người tiêu dùng có thể nhận biết và tin dùng sản phẩm.
Thứ ba: Sản phẩm hoàn chỉnh, ngoài sản phẩm thì sẽ có thêm dịch vụ đính kèm
như: lắp đặt, bảo hành, vận chuyển, thông tin sử dụng sản phẩm. Khi 2 cấp độ trên
không giúp người tiêu dùng phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp này so với
doanh nghiệp khác thì những dịch vụ bổ sung này sẽ giúp người tiêu dùng dễ dàng
lựa chọn sản phẩm nào tốt hơn cho mình. Ví dụ như, khách hàng khi mua hàng ở
siêu thị điện máy Nguyễn Kim, đối với những đơn hàng có giá trị lớn hoặc những
sản phẩm không thể di chuyển bằng xe máy như: tủ lạnh, ti vi siêu mỏng. Hoặc nếu
được yêu cầu thì hàng hóa mà khách hàng mua sẽ được nhân viên siêu thị điện máy
Nguyễn Kim vận chuyển hàng an tồn về đến tận nhà mà khơng mất phí.
1.2.3 Giá (Price)
Theo quan điểm Marketing, giá là số tiền mà người bán dự tính nhận được ở
người mua thơng qua việc trao đổi một loại dịch vụ hoặc hàng hóa trên thị trường.
Có thể thấy, giá và thị trường gắn bó chặt chẽ và tác động qua lại. Thị trường có thể
cấu thành nên mức giá và giá cũng có thể gây ra sự biến động đối với thị trường. Do
đó, tùy theo tình hình thị trường hiện tại mà doanh nghiệp áp dụng mức giá phù
hợp. Việc đưa ra mức giá phù hợp là một trong những quyết định khó khăn đối với

mỗi doanh nghiệp. Nếu giá cao, người tiêu dùng có thể chuyển sang mua những sản
phẩm thay thế hoặc tương đương, điều này dẫn đến sự giảm sút về số lượng hàng
hóa, từ đó lợi nhuận cũng giảm đi. Nhưng nếu giá thấp, thu hút người mua, số
lượng hàng hóa tăng lên nhưng lợi nhuận có khả năng giảm vì giá thành thấp. Vì
vậy, trong việc quyết định thay đổi giá, doanh nghiệp cần phải xem xét cẩn thận
nhằm thu về lợi nhuận tốt nhất.
Ngoài ra, giá được xem như là một tín hiệu phản ánh tình hình thị trường hiện tại.
Vì thơng qua mức giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể biết được sức chịu đựng và

14


khả năng chóng chọi của đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhằm đưa ra định hướng
đúng cho doanh nghiệp.
Giá bị ảnh hưởng bởi quan hệ cung cầu. Với cung là người sản xuất và cầu là
người tiêu dùng. Mức giá thường tỉ lệ nghịch với cung, tỉ lệ thuận với cầu.
Ngồi ra mức giá cịn bị ảnh hưởng bởi chi phí đầu vào của doanh nghiệp. Chi
phí gồm nhiều loại như: Chi phí sản xuất, chi phí nguyên vật liệu, chi phí quảng
cáo, chi phí nhân cơng. Giá của mỗi loại chi phí đều được doanh nghiệp chú trọng
để phân tích nhằm tính tốn giá thành sản phẩm, thu về lợi nhuận tốt nhất.
Sự cạnh tranh trên thị trường cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến giá. Sức cạnh
tranh trên thị trường càng quyết liệt thì giá có xu hướng càng giảm vì có q nhiều
mặt hàng thay thế. Tuy nhiên, giá giảm, lợi nhuận có khả năng giảm theo nên các
doanh nghiệp ln tìm phương pháp sản xuất ít chi phí hơn. Chi phí đầu vào thấp
thì giá bán sản phẩm sẽ hạ, điều này làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường
Giá còn bị ảnh hưởng bởi chính sách của nhà nước. Tùy từng mặt hàng nhà nước
sẽ quy định khung giá chuẩn như xăng, dầu, điện, thuốc. Căn cứ vào đó nhà sản
xuất sẽ quyết định mức giá trong phạm vi khung giá chuẩn do nhà nước ban hành.
Tình hình thị trường thế giới cũng ảnh hưởng đến mức giá. Tuy nhiên giá của thị
trường quốc tế và thị trường nội địa tác động lẫn nhau. Giá của thị trường quốc tế

thay đổi sẽ kéo theo giá của thị trường nội địa thay đổi điển hình là giá xăng, vàng.
Nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi này là domối quan hệ xuất nhập khẩu.

15


1.2.4 Kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức mà thơng qua đó người bán thực hiện bán
sản phẩm cho khách hàng. Nói cách khác, kênh phân phối là tập hợp các mối quan
hệ giữa các tổ chức và cá nhân độc lập nhưng phụ thuộc lẫn nhau cùng tham gia q
trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Có thể so sánh
kênh phân phối như đường ống nước dẫn nước từ nguồn đến nơi sử dụng.
Tham gia kênh phân phối có 2 nhóm thành viên. Nhóm thứ nhất là những người
trực tiếp tham gia vào việc mua bán và chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động.
Những người này bao gồm: Nhà nhập khẩu hoặc nhà sản xuất. Nhóm trung gian
gồm: nhà bán bn, nhà bán lẽ, cịn lại là khách hàng cuối cùng. Nhóm thứ 2 bao
gồm những người cung cấp dịch vụ marketing chuyên nghiệp cho các thành viên
chính trong kênh. Những người này làm cho hoạt động của kênh phân phối trôi
chảy, dễ dàng hơn nhưng không chịu trách nhiệm về kết quả cuối cùng của kênh
phân phối. Đó là các cơng ty mơi giới, vận tải trên thị trường.
Kênh phân phối thường sử dụng 3 kênh chủ yếu sau:
-

Kênh ngắn
NGƢỜI SẢN

NGƢỜI TIÊU
DÙNG

XUẤT

Hình 1.3 Sơ đồ kênh phân phối ngắn
Kênh ngắn được sử dụng khi hàng hóa được đưa trực tiếp từ người sản xuất đến
người tiêu dùng. Kênh ngắn được sử dụng cho những loại hàng hóa lớn, cồng kềnh.
Ngồi ra cịn dùng cho hàng hóa là rau quả, trái cây, hàng tươi sống.

16


-

Kênh trung
NGƢỜI SẢN

ĐẠI LÍ BÁN LẼ

NGƢỜI TIÊU

NGƢỜI BÁN LẼ

XUẤT

DÙNG

Hình 1.4 Sơ đồ kênh phân phối trung
Kênh trung được sử dụng khi hàng hóa được đưa đến theo đơn đặt hàng của người
bán lẽ hoặc đại lí bán lẽ, sau đó để đại lí bán lẽ hoặc người bán lẽ bán trực tiếp cho
người tiêu dùng
-

Kênh dài
NGƢỜI
SẢN
XUẤT

ĐẠI LÍ BÁN
BN
NGƢỜI BÁN
BN

ĐẠI LÍ BÁN
LẼ
NGƢỜI BÁN

NGƢỜI
TIÊU
DÙNG

LẼ

Hình 1.5 Sơ đồ kênh phân phối dài
Kênh dài sử dụng khi hàng hóa cần dự trữ, chọn lọc, bao gói, phân phối cho
những vùng xa. Lúc này hàng hóa được đưa qua đại lí bán bn hoặc người bán
bn, những người này tiếp tục bán cho đại lí bán lẽ hoặc người bán lẽ, sau đó
những người này bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
DN cần lựa chọn loại hình phân phối hợp lí. Nếu đưa hàng đúng kênh, đúng lúc,
đúng nhu cầu của người tiêu dùng thì sẽ đem lại lợi nhuận tốt cho DN

17

1.2.5 Xúc tiến:
Xã hội phát triển, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao và khách hàng cũng khó tính
hơn trong việc lựa chọn sản phẩm. Vì vậy để thu hút khách hàng địi hỏi rất nhiều
thứ chứ khơng chỉ đơn giản là có hàng hố chất lượng tốt, giá cả hấp dẫn, đảm bảo
cho khách hàng tiếp cận hàng hóa dễ dàng mà DN cần phải bổ trợ thông tin cho
khách hàng cũng như khuyến khích họ mua hàng của DN.
Do vậy các DN ngày nay thường sử dụng chiến lược xúc tiến để truyền thông tin
về sản phẩm của DN đến khách hàng nhằm tăng lòng tin, thuyết phục khách hàng
tin dùng sản phẩm. Các công cụ sử dụng chủ yếu là: quảng cáo, khuyến mãi, quan
hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Đồng thời DN cũng
thường xuyên tuyển dụng, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng.
Xúc tiến là một trong những hoạt động vơ cùng quan trọng, nếu như khơng có
hoạt động xúc tiến thì DN sẽ mất đi khách hàng tiềm năng và có khả khả năng làm
suy yếu mối quan hệ với những khách hàng mà DN hiện có. Bởi những khách hàng
này luôn được cập nhật thông tin hàng ngày, hàng giờ về thông tin và những ưu
điểm của sản phẩm cùng loại. Họ luôn được mời chào bằng nhiều hình thức vì vậy
việc họ chuyển sang một sản phẩm khác là có thể vì điều kiện mua hàng thuận lợi
và họ luôn được cập nhật thông tin về sản phẩm thường xuyên.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các hoạt động xúc tiến sẽ giúp
cho DN đứng vững và tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
1.3 Vai trò và chức năng của hoạt động Marketing Mix
1.3.1 Vai trị
Marketing Mix có vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
DN. Marketing Mix được xem là chìa khóa vàng, là bí quyết để thành cơng trong
hoạt động kinh doanh.
Mọi hoạt động từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại sản phẩm đến việc triển
khai bán hàng và tiêu thụ sản phẩm đều phải cần đến các công cụ như quảng cáo,
xúc tiến, phân phối, định giá. Đó là những cơng cụ cơ bản để hàng hóa được tiêu

18


thụ trên thị trường. Vì vậy, DN cần phải xây dựng tốt chiến lược Marketing Mix
nếu muốn thành công.
Thành công của DN phụ thuộc vào DN có cung cấp được cho thị trường những
thứ thị trường cần, có đáp ứng được nhu cầu và mong muốn, khả năng của người
tiêu dùng khơng. Người tiêu dùng ngày càng khó tính trong việc chọn lựa sản phẩm
vì thị trường hiện đang có rất nhiều sản phẩm cùng loại, sản phẩm tương đương
hoặc sản phẩm thay thế. Vì vậy Marketing Mix giúp DN hiểu được khách hàng
mình hơn thơng qua việc tìm hiểu nhu cầu và biết được những thông tin về người
tiêu dùng. Từ đó, tạo chiến lược phù hợp trong hoạt động sản xuất kinh doanh, để
sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ mà người tiêu dùng cần. Vì vậy, mang lại
lợi nhuận hiệu quả cho DN, giúp DN cũng cố vững chắc vị trí trên thị trường.
Hoạt động Marketing Mix khơng chỉ có lợi cho DN mà nó cịn mang lại lợi ích
cho người tiêu dùng. Lợi ích mà người tiêu dùng nhận được là những sản phẩm đáp
ứng tốt nhu cầu của mình. Đồng thời, vì có quá nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị
trường, các DN ln tìm phương án để cung cấp sản phẩm có nhiều lợi ích hơn đối
thủ cạnh tranh để thu hút người tiêu dùng. Vì vậy lợi ích mà người tiêu dùng nhận
được đơi lúc là giá trị lợi ích sản phẩm mà họ nhận được cao hơn chi phí mà họ bỏ
ra để mua sản phẩm.
1.3.2 Chức năng:
Hoạt động Marketing Mix làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường. Sản
phẩm sẽ luôn được cải tiến về kiểu cách, mẫu mã, chất lượng và dịch vụ cũng luôn
được đổi mới nhằm phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Marketing Mix phối hợp các hoạt động: sản phẩm, xúc tiến, phân phối, giá, bao
gói, nhãn hiệu nhằm làm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường.
Marketing Mix còn tạo thế chủ động cho DN, giúp DN kịp thời thích ứng trước
sự thay đổi hoặc biến động của thị trường.
Marketing Mix không chỉ đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu mà

cịn giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

19


CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY

2.1 Tổng quan
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
- Tên công ty : Công ty TNHH MTV TÂN TRUNG TIẾN .
- Tên viết tắt : TTT
- Vốn điều lệ: 8,000,000,000 đồng
- Mã số thuế : 3701756625
- Tài khoản số: 5502201002492
- Tại ngân hàng: Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nơng Thơn Tân Un –
Bình Dương.
- Trụ sở chính : Ấp 3, xã Vĩnh Tân, Huyện Tân Uyên,Tỉnh Bình Dương
- Điện thoại : 0919035312
- Email:
Tiền thân công ty TNHH MTV TÂN TRUNG TIẾN là cơ sở kinh doanh mủ cao
su. Công ty bắt đầu kinh doanh mặt hàng mủ từ năm 2000. Ban đầu, khi công ty chỉ
là cơ sở kinh doanh mủ, công ty không trực tiếp sản xuất sản phẩm mà chỉ khai thác
và mua bán các loại mủ cao su thiên nhiên sau đó đem sản phẩm mủ khai thác được
bán cho các nhà máy. Thời điểm đó, cơng ty có 70 ha cao su được trồng và khai
thác. Một diện tích cao su khá lớn vào thời điểm năm 2000. Và tính đến hiện tại,
diện tích cao su được cơng ty mở rộng lên đến 110 ha. Năm 2007, khi cơng ty chính
thức được thành lập, công ty vẫn tiếp tục mua bán các mặt hàng cao su thiên nhiên.
Tuy nhiên bên cạnh đó, cơng ty tiếp tục mở rộng đầu tư vào lĩnh vực chế biến và
sản xuất các loại mủ thành phẩm như RSS3, SVR3L, SVR10 để tiêu thụ trong nước
và xuất khẩu ra nước ngoài nhằm nâng cao vị thế và tăng thêm lợi nhuận cho công

ty.
2.1.2 Thị trƣờng tiêu thụ
Công ty hợp tác đa số với các đối tác kinh doanh cùng ngành trong nước và một
số đối tác ở nước ngồi. Sản phẩm của cơng ty chủ yếu sản xuất tiêu thụ trong
nước.Các sản phẩm này chủ yếu được công ty bán qua trung gian là các công ty

20


lớn để chế tạo sản xuất đồ gia dụng, lốp xe, dây thun hoặc các công ty xuất nhập
khẩu để xuất ra nước ngồi. Ngồi ra cơng ty thường xuất bán sang các nước Trung
Quốc, Hàn Quốc, Mỹ.
2.1.3 Cơ cấu sản phẩm
Thời gian trước đây, ngành cao su là một trong những ngành phát triển một cách
nhanh chóng, loại cây trồng này đem lại hiệu quả về kinh tế cho người dân rất cao
trong thời gian đó. Người dân đã mở rộng diện tích cao su rất nhiều ở các tỉnh miền
Đơng Nam Bộ như Đồng Nai, Bình Dương, Tây Ninh. Thị trường tiêu thụ sản phẩm
cao su thời điểm đó là vơ cùng lớn. Chính vì vậy, cơng ty sớm nhận thấy lợi thế nên
đã đầu tư vào ngành này.
Hằng năm, nguồn nguyên liệu sản xuất chính chủ yếu lấy từ vườn cây cao su của
công ty. Như vậy, việc này giúp công ty rất nhiều trong việc tiết kiệm chi phí đầu
vào và đảm bảo chất lượng cho sản phẩm của công ty ngay từ khâu nguyên liệu ban
đầu.Tuy nhiên, diện tích rừng cây cao su của cơng ty chỉ đủ cho công ty trong
những năm đầu khi công ty mới bước chân vào thị trường cao su. Thời gian sau đó
và tính đến hiện tại, ngồi việc lấy mủ từ vườn cây thì cơng ty cịn tiến hành thu
gom nguồn nguyên liệu từ các lái buôn nhỏ lẻ trong vùng và các vùng lân cận để có
đủ nguyên liệu tiến hành sản xuất sản phẩm .
Các mặt hàng sản xuất của công ty chủ yếu là các sản phẩm cao su thành phẩm
RSS3 (Cao su mủ tờ xông khối), SVR 3L ( Cao su tiêu chuẩn – màu sáng, tạp chất
ít nhất trong các dịng mủ SVR) , SVR 10 (Cao su tiêu chuẩn – tạp chất nhiều hơn

SVR 3L) (Các dòng mủ SVR theo thứ tự tạp chất tăng dần: SVR 3L – SVR 5–
SVR10 – SVR 20)
Cơ cấu sản phẩm :
RSS 3 chiếm 80% tổng sản phẩm
SVR 3L chiếm 10% tổng sản phẩm
SVR 10 chiếm 10% tổng sản phẩm

21


2.1.4 Nguồn lao động
Do tính chất về ngành nghề và quy mô của công ty chưa lớn mạnh, nên việc
tuyển dụng lao động của công ty không đại trà như các công ty khác, nguồn nhân
lực của công ty TNHH MTV Tân Trung Tiến ban đầu thành lập vào năm 2007 chỉ
có 60 nhân viên, do nhu cầu mở rộng sản xuất mỗi năm công ty tiến hành tuyển
dụng và đào tạo. Tính đến hiện tại, đội ngũ nhân viên của cơng ty có hơn 200 cán
bộ, cơng nhân viên. Trong đó có:
- 48 cán bộ, cơng nhân viên đạt trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học. Trong
đó có 6 thạc sĩ, 38 cán bộ nhân viên có trình độ đại học và 4 nhân viên có trình độ
cao đẳng.
- 63 cán bộ cơng nhân viên có trình độ trung cấp kỹ thuật.
- Và khoảng 100 cơng nhân có tay nghề khai thác mủ, có kinh nghiệm làm việc
lâu năm trong ngành, hoặc đã từng được đào tạo từ các nơng trường. Trong đócó 72
cơng nhân đạt trình độ trung học phổ thơng và 28 cơng nhân đạt trình độ trung học
cơ sở. Khơng có tiểu học.
Như vậy, có thể thấy cơng ty đã đầu tư nhiều vào khâu tuyển dụng khi hầu hết
nhân viên của công ty đều là những người có trình độ học vấn hoặc đã được đào
tạo, có kinh nghiệm làm việc từ các nông trường. Nhân viên trong công ty năng
động, nhiệt tình trong cơng việc, đáp ứng được hầu hết các hoạt động của cơng ty.
Chính vì vậy, cơng ty ln có các chính sách về tiền thưởng và lương hưu,chế độ

đãi ngộ nhân viên hợp lí. Vì vậy, cơng ty đã thu hút được nhiều nhân viên mới có
năng lực đồng thời khích lệ nhân viên cũ ngày càng làm việc nhiệt tình và hăngsay
hơn.

22