Mô tả chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp Traphaco? Khảo sát đánh giá của khách hàng và đưa ra đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến đó?

Trường Đại học Thương Mại
Khoa khách sạn- Du lịch

BÀI THẢO LUẬN
MARKETING CĂN BẢN

Đề tài:
Mơ tả chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp Traphaco ? Khảo sát đánh
giá của khách hàng và đưa ra đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến đó?

HÀ NỘI 2020


Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, thị trường dược phẩm Việt Nam đã liên tục tăng trưởng và
thực sự sôi động bởi sự tham gia của các công ty dược phẩm hàng đầu thế giới, các công ty
đa quốc gia, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi tại Việt Nam và các công ty dược
phẩm trong nước. Do đó sự cạnh tranh trên thị trường dược phẩm ngày càng gay gắt. Các
doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triển thì phải cần vận dụng một cách linh hoạt các
chính
sách
marketing.
Chiến lược xúc tiến được coi là chìa khố thành công trong hoạt động Marketing của
doanh nghiệp. Một trong những mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm sao
kích thích được nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng và xúc tiến có thể được coi là
các biện pháp và nghệ thuật giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề này. Bên cạnh đó, chiến
lược xúc tiến còn thúc đẩy nhanh việc bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh số,
quay vòng vốn nhanh và góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Ngồi ra, xúc tiến cịn như một kênh thông tin hai chiều giữa doanh nghiệp và
khách hàng, gây dựng niềm tin từ phía khách hàng đối với doanh nghiệp, giúp nâng cao uy
tín và thương hiệu của doanh nghiệp, nhờ đó tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Traphaco dẫn đầu ngành dược Việt Nam với chiến lược “Con đường sức khỏe
xanh” cho cộng đồng. Trong cuộc chạy đua khốc liệt trên thị trường Dược, các doanh
nghiệp nước ngoài đang nắm rất nhiều lợi thế, đặc biệt ở lĩnh vực Tân dược. Có rất nhiều
các các mặt hàng về Dược Liệu, Thực phẩm chức năng được tung ra thị trường. Trước
tình hình đó, tháng 08/2009, Traphaco đã khởi động chiến lược “Con đường sức khỏe
xanh” với sứ mệnh “Tiên phong sáng tạo Dược phẩm Xanh bảo vệ sức khỏe con người”
bằng cách tận dụng những lợi thế về đa dạng sinh học của Việt Nam và nền y học cổ truyền
lâu đời để đưa ra thị trường các sản phẩm với công thức độc đáo, đạt hiệu quả điều trị cao,
an toàn cho người dùng và đặc biệt là có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm ngoại
nhập. Sau 7 năm nỗ lực không ngừng, Traphaco không chỉ giữ vững danh hiệu “Thương
hiệu Quốc gia” lần thứ 3 liên tiếp, mà quan trọng hơn, còn là “Cơng ty Dược Việt Nam tốt
nhất” trong tâm trí người tiêu dùng theo cơng bố chính thức của Vietnam Report ngày
25/10/2016.
Để có thể hiểu biết thêm cũng như học hỏi về sự thành cơng của ngành Dược phẩm nói
chung và cơng ty doanh nghiệp Traphaco nói riêng, chúng tơi xin lựa chọn doanh nghiệp
Traphaco làm đề tài chính sách xúc tiến hỗn hợp này .


I. Cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến hỗn hợp
1. Khái niệm
- Xúc tiến là lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào
việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và
bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai
năng động chiến lược và chương trình marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp
- Chính sách xúc tiến bao gồm những chỉ dẫn cho việc đưa ra quyết định và thể hiện các
tình huống thường lặp lại hoặc có tính chu kỳ trong hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp
2. Mơ hình tổng qt q trình xúc tiến
Nhóm 1 : Đại diện cho đối tác của truyền tin
- Người gửi: Doanh nghiệp/cá nhân muốn truyền tin
- Người nhận: Là đối tượng mục tiêu.

Nhóm 2 : Biểu thị công cụ của truyền tin
- Thông điệp: Tập hợp các biểu tượng/nội dung tin
- Phương tiện xúc tiến: Các kênh xúc tiến
Nhóm 3 : Chức năng của truyền tin
- Mã hóa: Ý tưởng → ngơn ngữ truyền thông
- Giải mã: Thông điệp nhận được → nhận thức
- Đáp ứng: Phản ứng sau khi giải thích thơng điệp
- Phản hồi: Đáp ứng được truyền cho người gửi
Nhóm 4 : Nhiễu
- Mơi trường q trình truyền tin → thơng tin đến với người nhận khác với thông điệp gửi
đi.
3. Nội dung cơ bản của chính sách xúc tiến
- Xác định đối tượng nhận tin: Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì doanh
nghiệp cần xác định được đối tượng nhận tin trọng điểm. Đối tượng nhận tin gồm khách
hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại, các cá nhân, nhóm, cơng chúng,… Doanh nghiệp cần
xác định được truyền thông tin cho ai, đưa thông tin tới người nào.
- Xác định mục tiêu của xúc tiến:
+ Thông tin: truyền thông tin tới người tiêu dùng


+ Thuyết phục: thuyết phục người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp
+ Củng cố-nhắc nhở: thường xuyên nhắc sản phẩm đến khách hàng để khách hàng còn
quay lại mua lần sau
- Xác định ngân sách xúc tiến :Các doanh nghiệp thường quyết định ngân sách xúc tiến
theo 4 căn cứ:
+ Mục tiêu và nhiệm vụ
+ Tùy theo khả năng
+ Tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán
- Xác lập thông điệp, kênh xúc tiến:
Xác lập thông điệp truyền thông:

+ Nội dung thơng điệp: đề tài tình cảm, đề tài đạo đưc, đề tài lý tính
+ Cấu trúc thơng điệp: cách rút ra kết luận, lập luận một vế hay hai vế, trình tự trình bày
vấn đề.
+ Hình thức thơng điệp: thông điệp trên ấn phẩm, đài truyền thanh, truyền hình, in trên bao
bì, sản phẩm.
+ Nguồn phát thơng điệp: trình độ hiểu biết, mức đọ đáng tin cây, mức độ tín nhiệm
Xác lập kênh truyền thơng:
+ Kênh trực tiếp: giao tiếp cá nhân (điện thoại, email,…), truyền miệng, tin đồn.
+ Kênh gián tiếp: phương tiện (in ấn, truyền thanh, truyền hình, bảng hiệu, trực tuyến), bầu
khơng khí (mơi trường tiếp xúc), sự kiện.
- Xác lập phối thức xúc tiến: các cơng cụ xúc tiến:
+ Quảng cáo:là hình thức trình bày phi cá nhân, phải trả tiền nhằm giới thiệu các ý tưởng,
hàng hóa hay dịch vụ được một người bảo trợ chỉ định.
Các phương tiện và kênh quảng cáo: in ấn, điện tử, ngồi trời, TV, radio, báo chí, phim
ảnh, quảng cáo tại điểm bán, hội chợ...
Quy trình quảng cáo: xác định mục tiêu → quyết định ngân sách → quyết định thông điệp
→ quyết định phương tiện → đánh giá hiệu quả quảng cáo
+ Xúc tiến bán: khích lệ ngắn hạn cho người tiêu dùng và các trung gian nhằm thu hút/kích
thích q trình mua/bán hàng hóa và dịch vụ
Đặc điểm xúc tiến bán: Có thể tạo ra sự kích thích bán nhanh, hiệu quả thường cũng trong
một khoảng thời gian ngắn.


Các phương tiện xúc tiến bán :
Xúc tiến bán cho người tiêu dùng: hàng mẫu, bớt giá, quà tặng quảng cáo, trị chơi, gói
q, rút thăm trúng thưởng, phần thưởng...
Xúc tiến bán cho trung gian và lực lượng bán: chiết giá, bày hàng ở điểm bán, tài trợ, hội
nghị...
+ Quan hệ công chúng: xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các dạng công chúng khác nhau
bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm với mình, xây dựng 1 hình ảnh tốt đẹp

và xử lý hay kiểm sốt những đàm tiếu/ câu chuyện bất lợi với mình
Các hình thức PR: tun truyền hàng hóa, tổ chức sự kiện, vận động hành lang, phát triển
mối quan hệ xã hội khác...
+ Marketing trực tiếp: kết nối với các phân đoạn mục tiêu hoặc khách hàng cá nhân thông
qua tương tác một hoặc tương tác đối ngẫu
Phương tiện marketing trực tiếp: catalog, tờ rơi, thư-fax, qua bưu điện, thư điện tử, điện
thoại...
+ Bán hàng trực tiếp cá nhân: là sự tương tác mặt đối mặt giữa lực lượng bán của doanh
nghiệp với 1 hay nhiều người mua triển vọng nhằm mục đích bán hàng và xây dựng mối
quan hệ với khách hàng
Các phương tiện: showroom, hội thảo bán hàng, mẫu thử, hội trợ thương mại, triển lãm...
* Cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại:
+ Cặp sản phẩm thị trường
+ Dựa vào các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
+ Chiến lược kéo – đẩy
+ Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng mua của khách hàng
- Đánh giá hiệu quả xúc tiến
3. Vai trò của chính sách xúc tiến
Đối với doanh nghiệp :
- Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới, giữ thị phần
- Cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng mới
- Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược định vị
- Thiết lập quan hệ và khuyến khích phân phối


- Xây dựng hình ảnh tích cực cho doanh nghiệp, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu,
tạo sự kiện thu hút sự chú ý
Đối với người tiêu dùng :
- Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng
- Nâng cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường

- Tạo lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng
- Tạo áp lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing
Đối với xã hội :
- Hỗ trợ các phương tiện truyền thơng nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát
hành và đa dạng hóa sản phẩm
- Tạo cơng việc , tạo động lực cạnh tranh
- Đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế.


II. Thực trạng chính sách xúc tiến đối với dược phẩm của doanh nghiệp Traphaco
1. Giới thiệu về doanh nghiệp Traphaco
- Công ty Cổ phần Traphaco tiền thân là tổ sản xuất thuốc Ty Y tế Đường sắt được thành
lập ngày 28/11/1972, và chính thức hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần vào ngày
01/01/2000. Hiện nay vốn điều lệ của Công ty là 80 tỷ đồng với số lượng cố phiếu niêm
yết là 8.000.000 cổ phiếu. ¾ Trụ sở chính của Cơng ty tại: Số 75 n Ninh, Quận Ba Đình,
Hà Nội.
- Cơng ty hoạt động trong các lĩnh vực:
+ Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu; + Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất và
vật tư thiết bị y tế;
+ Pha chế thuốc theo đơn
+ Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu nguyên phụ liệu làm thuốc, các sản phẩm thuốc
+ Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm
+ Sản xuất, buôn bán thực phẩm
+ Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược
+ Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát (không bao gồm kinh doanh quán bar)
* Sơ lược quá trình hình thành :
- Đầu năm 1993, xưởng sản xuất thuốc thuộc ngành đường sắt ra đời
- 6/1993 , là xí nghiệp dược phẩm đường sắt có tên Traphaco có 80 người ; trong đó 20
người trình độ đại học và sau đại học

- 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao dịch là Traphaco
- 6/1994, cơng ty dược phẩm ra đời
- Năm 1997, có tên là công ty dược phẩm và thiết bị y tế Traphaco
* Thị trường: Traphaco có 1 cơng ty con phân phối ; 28 chi nhánh phân bố trên toàn quốc ;
27000 khách hàng bán lẻ; 40 đại lý trải rộng khắp 64 tỉnh thành trên cả nước
* Thương hiệu : Trong quá trình xây dựng và phát triển, hệ thống nhận diện thương hiệu
Traphaco đã nằm trong top 10 doanh nghiệp dược hàng đầu của Việt Nam, thương hiệu
Traphaco có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất (ln duy trì ở mức 25 – 35%/ năm) và có nhà
máy sản xuất thuốc hiện đại với công suất lớn.


- Hệ thống nhận diện thương hiệu Traphaco đã trở thành một thương hiệu nổi tiếng và
chiếm vị trí quan trọng trong ngành dược của Việt Nam. Có được thành cơng như ngày
nay, thì thương hiệu Traphaco đã biết tạo ra hướng đi mới dựa vào khả năng sáng tạo ra
những sản phẩm khác biệt cùng với việc đề cao sự hiện đại nhưng vẫn an tồn, hài hịa và
chất lượng
- Sản phẩm thuốc của nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp này đã là sự lựa chọn tin
cậy số một của người tiêu dùng Việt Nam. Thương hiệu này đã nhận được sự yêu mến của
người tiêu dùng bởi q trình ln nỗ lực phấn đấu trong trách nhiệm bảo vệ và chăm sóc
sức khỏe của con người mà Traphaco thấu hiểu trong hướng đi, việc làm cũng như hành
động
- Logo: mang tên TRAPHACO với slogan : con đường sức khỏe xanh
* Đối thủ : trên thị trường đang có 1 số thương hiệu nổi tiếng như: Naphaco, dược phẩm
Hậu Giang, dược phẩm Phú Hưng. Đây đều là những thương hiệu khá nổi tiếng trên thị
trường dược phẩm trong nước. Mỗi công ty đều sử dụng các công cụ xúc tiến khác nhau,
trong đó Traphaco là cơng ty áp dụng khá thành công công cụ quảng cáo các sản phẩm
dược phẩm
2. Khái quát chính sách xúc tiến của DN Traphaco
- Hiện nay, công ty cũng đang sử dụng 1 số cơng cụ xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả. Cơng cụ
đầu tiên đó là quảng cáo , cơng ty đã quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng

như báo, ti vi, tạp chí chun ngành... Cơng ty đã xây dựng 1 cách cơng phu các chương
trình quảng cáo trên truyền hình Việt Nam để quảng cáo những sản phẩm thuộc thế mạnh
của công ty như: thuốc hoạt huyết dưỡng não, thuốc bổ gan Boganic.... Các chương trình
này được phủ sóng trên VTV3 HD, Báo điện tử Thanh niên .... Ngồi ra, cơng ty cịn phát
hành các tờ gấp giới thiệu các sản phẩm thuốc mới và các chương trình khuyến mãi liên
quan đến sản phẩm để phát hành trực tiếp cho các đại lý tuyến tỉnh, các hiệu thuốc
2.1: Đối tượng nhận tin của DN Traphaco: mỗi 1 đối tượng khách hàng mục tiêu là khác
nhau. DN Traphaco chia đối tượng khách hàng thành các nhóm: khách hàng tiềm năng,
khách hàng hiện tại và các cá nhân, nhóm, cơng chúng. Cơng ty đã áp dụng các chương
trình truyền thông khác nhau như : trên báo, đài hay truyền hình . Đối tượng nhận tin
thường là khách hàng mục tiêu, từ đó định hướng cho cơng ty Traphaco nên sử dụng
phương tiện truyền thông nào, truyền thông tin nào, cách thức mã hóa cũng như thời gian
và ngơn ngữ truyền thông. Đối với các sản phẩm thuốc cao cấp, các hoạt động truyền
thông như quảng cáo thông qua các hội thảo, gian hàng trưng bày sản phẩm để cung cấp
thông tin và tư vấn đầy đủ cho khách hàng, tăng sự tiếp cận của sản phẩm đến tay đối tác
và người tiêu dùng.
Ngồi ra, Traphaco cịn tài trợ cho các sự kiện, hội thảo để ra mắt các khách hàng các loại
thuốc cao cấp. Tại buổi hội thảo tri ân khách hàng thân thiết tỉnh Gia Lai và Quảng Ngãi,


Traphaco đã giới thiệu đến sản phẩm Boganic là thuốc bổ gan duy nhất , được làm từ 100%
dược liệu sách Việt Nam, an toàn
Đối với sản phẩm thuốc giá trung bình thì quảng cáo là hình thức truyền thơng phù hợp bởi
nó hướng tới đa số khách hàng.
2.2: Mục tiêu của xúc tiến: Sau khi đã xác định đối tượng nhận tin, công ty đã phải hướng
đến mục tiêu cho hoạt động xúc tiến. Traphaco đã đưa ra những thơng tin về chức năng,
các lợi ích về sản phẩm để tạo niềm tin cho khách hàng, từ đó thuyết phục khách hàng
chọn mua sản phẩm. Khi khách hàng đã mua sản phẩm, doanh nghiệp thường tổ chức các
hoạt động tình nguyện, các chương trình tư vấn để nhắc nhở khách hàng vào những lần
mua sau

Bên cạnh đó, để thu được lợi nhuận, doanh số mong muốn, Traphaco còn xem xét đến các
đối thủ cạnh tranh: đưa ra những ưu thế, những nét đặc biệt so với sản phẩm của đối thủ
2.3: Ngân sách xúc tiến: Ý thức được vai trị quan trọng của chính sách xúc tiến này,
Traphaco đã căn cứ vào phương pháp tỷ lệ phần trăm tổng doanh số bán để xác định ngân
sách xúc tiến . công ty đã đầu tư khoảng 5-7% doanh thu / năm cho các hoạt động xúc tiến.
Xem xét ngân sách tổng chi phí marketing dành cho các cơng cụ xúc tiến thì quảng cáo bao
giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất . Điều này phù hợp với đặc điểm của các sản phẩm của
công ty, đồng thời thể hiện phần nào chiến lược của công ty nhằm xây dựng và quảng bá
hình ảnh của mình
Tùy theo đặc điểm và chu kỳ sống của sản phẩm mà công ty sử dụng các công cụ xúc tiến
khác nhau. Đối với những sản phẩm mới đưa ra thị trường, công ty tiến hành những đợt
quảng cáo rầm rộ trên truyền hình, báo chí . Đối với những sản phẩm đã chiếm lĩnh được
thị trường thì cơng ty áp dụng chiến lược quảng cáo trên báo chí chuyên ngành ( Tạp chí
Dược học, Tạp chí thuốc và sức khỏe), và khơng chun ngành ( Báo gia đình xã hội...)
2.4. Thơng điệp, kênh xúc tiến
* Thơng điệp xúc tiến: Mỗi năm, Traphaco đều có 1 chương trình thi đua hướng đến thực
hiện “ Thơng điệp năm” như 1 nét văn hóa tiêu biểu trong hoạt động thường niên của
doanh nghiệp. Chiến lược phát triển bền vững “ Con đường sức khỏe xanh ’’ đã tạo nên
thương hiệu dược phẩm xanh dẫn đầu về thị phần thuốc Đông dược.
- Nội dung thông điệp mà Traphaco đưa ra là đề tài lý tính, đưa ra những tính năng, công
dụng các của loại thuốc dược phẩm để tác động đến nhận thức khách hàng . Thông điệp “
con đường sức khỏe xanh’’ tạo cho khách hàng sự an tâm, tin tưởng vào công dụng của
thuốc sẽ tạo ra sức khỏe cho con người
- Cấu trúc thông điệp mà Traphaco đưa ra vừa ngắn gọn nhưng lại dễ hiểu đối với khách
hàng muốn sử dụng sản phẩm
- Hình thức thơng điệp Traphaco đưa ra trên truyền hình rất cụ thể với hình ảnh chân thực,
âm thanh “ Con đường sức khỏe xanh “ tạo cảm giác an toàn, tin tưởng cho khách hàng.


Bên cạnh truyền hình, thơng điệp cịn được in trên bao bì , sản phẩm của các loại dược của

Cơng Ty
- Nguồn phát thông điệp : Traphaco đã sử dụng hình ảnh của các bác sỹ, dược sĩ - là những
người có chun mơn để tạo ra những cuộc trị chuyện, buổi tư vấn về các sản phẩm để tạo
sự tin cậy đối với khách hàng
* Kênh xúc tiến : - Traphaco đã xúc tiến bằng các kênh trực tiếp như : trực tiếp, truyền
miệng. Các đại lý bán thuốc đã trực tiếp tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm như Hoạt
huyết dưỡng não dùng cho những đối tượng nên sử dụng thuốc , thuốc bổ gan Boganic
Bên cạnh đó, Traphaco cịn xúc tiến qua các phương tiện truyền hình quảng cáo để quảng
bá các loại dược phẩm trên VTV3; tạo các sự kiện giao lưu để phát triển các dòng sản
phẩm mới
2.5 Phối thức xúc tiến: Để đạt được mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng và
kéo người tiêu dùng về với sản phẩm của mình, Traphaco đã có những nỗ lực marketing
nhất định . Một trong những công cụ không thể thiếu và có ý nghĩa quan trọng là các hoạt
động xúc tiến hỗn hợp. Một số công cụ mà công ty sử dụng là:
* Quảng cáo: có vai trị quan trọng .Nó hỗ trợ phát triển hay cố gắng thay đổi hình ảnh của
cơng ty với những người tiêu dùng.Quảng cáo chủ yếu tập trung vào các yếu tố tạo nên
hình ảnh và uy tín của cơng ty
- Quảng cáo trên truyền hình: Traphaco là cơng ty đi đầu và đã có hàng loạt các sản phẩm
được quảng cáo trên truyền hình và phát sóng liên tục như thuốc bổ gan Boganic, hoạt
huyết dưỡng não, Hoạt Huyết Nhất Nhất. Đây là hình thức được đánh giá cho hiệu quả cao
nhất ,với sức truyền tải thông tin cộng đồng là tối đa, được sắp xếp vào thời điểm có lợi
nhất cho mục đích quảng cáo. Traphaco đã quảng cáo trên tivi VTV3 sản phẩm Hoạt huyết
dưỡng não vào mỗi buổi tối sau các bộ phim lúc 8h tối với hàm lượng thông tin đầy đủ,
nêu rõ chức năng của SP, tạp cho người nghe sự hứng thú, muốn tìm đến SP để dùng. Đối
với thuốc giảm ho, long đờm thì cơng ty thường lựa chọn quảng cáo vào mùa đơng trên
VTV3 vì vào mùa này nhu cầu dùng thuốc nhiều. Còn đối với sản phẩm thuốc bổ gan
Boganic thì cơng ty hay làm các chương trình phóng sự mời các dược sĩ, bác sĩ nói về các
tính năng của thuốc trên VTV1. Vì vậy, thương hiệu và hình ảnh của cơng ty tạo được vị trí
tốt trên thị trường nhờ ứng dụng những bác sĩ có uy tín trong ngành dược để tạo nên sự uy
tín, chất lượng . Thơng điệp quảng cáo trên truyền hình mà cơng ty quảng cáo là: “ Con

đường sức khỏe xanh “ nhằm mang lại cho khách hàng một sức khỏe tốt, thắp sáng niềm
tin cho người mắc bệnh
Tuy nhiên, với mức chi phí cao do xây dựng hình ảnh , giá phát sóng trên truyền hình rất
cao, thời gian quảng cáo kéo dài do thời lượng mỗi lần phát sóng ngắn , nhiều chương trình
quảng cáo cũng được phát sóng cùng thời điểm tạo nên sự so sánh ngắn, nhiều thông tin ,
dễ bị quên hoặc nhớ lẫn lộn


- Quảng cáo trên báo, tạp chí: Đây là hình thức quảng cáo được cơng ty sử dụng và có ảnh
hưởng đến hầu hết các đối tượng khách hàng khác nhau. Cơng ty đã thực hiện chương trình
quảng cáo trên báo , thường xuyên với tần suất đều đặn ,với loại thuốc khớp công ty đã
thực hiện quảng cáo 4 lần/ 1 tuần trên báo sức khỏe đời sống . Nội dung của thông điệp
được sự giúp đỡ của dược sĩ và nhân viên thiết kế. Đây là hình thức quảng cáo được cơng
ty sử dụng và có ảnh hưởng đến hầu hết các đối tượng khách hàng khác nhau. Với thông
điệp quan tâm tới gan trước khi quá muộn, Traphaco đã cho ra mắt sản phẩm Boganic. Tất
cả các bài báo PR uy tín trên mạng như: vnexpress,dân chí,tuổi trẻ... đã đến tận nơi sản
xuất để ghi lại một cách chân thực nhất về sản phẩm và thông điệp nhân văn của nó đánh
vào tâm lý người bệnh, giúp phát triển não bộ, cải thiện chức năng gan. Công ty đã thực
hiện chương trình quảng cáo với nội dung thơng điệp khơng khơ khan mộc mạc, có tính
hấp dẫn đối với công chúng nhận tin. Đây là sản phẩm có uy tín, chất lượng và mang lại
hiệu quả cao đôi với người sử dụng. Tuy nhiên, quảng cáo trên báo và tạp chí phải địi hỏi
nghiên cứu tập tính, thời gian tiêu dùng của khách hàng phải chuẩn xác, yêu cầu quảng cáo
phong phú sáng tạo tránh lặp lại nhiều lần hình ảnh. Được trình bày từ bệnh rồi mới giới
thiệu đến thuốc. Các kênh dân trí, tuổi trẻ... là những kênh rất hiệu quả để tiếp cận khán giá
mục tiêu trên cả nước
- Chương trình quảng cáo trên nhãn mác sản phẩm: Nhãn mác sản phẩm là một phần
khơng thể thiếu được của mỗi sản phẩm.Nó tạo cảm giác tin tưởng đến tâm lý khách
hàng,đồng thời hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm và tăng thêm vẻ đẹp của sản
phẩm trung bày. Hiện nay, công ty đang nắm giữ 1 giải pháp hữu ích, 8 giải pháp cơng
nghệ, nhãn hiệu hàng hóa từ dược liệu. Cơng ty cũng đã đăng ký bảo hộ nhãn hiệu

Traphaco tại 34 Nước và được cấp phép tại 7 nước: Mỹ, Nhật ,Campuchia ,Lào, Thái Lan ,
Singapore và Úc. Nhờ vậy, Traphaco với các sản phẩm nguồn gốc từ dược liệu đã trở nên
thân thuộc với người tiêu dùng trong cả nước. Các hình thức quảng cáo khác như: quảng
cáo trên túi đựng hàng, trên đồng hồ, trên móc treo chìa khóa cũng được sử dụng
* Xúc tiến bán: Traphaco thường xuyên tổ chức các chương trình tri ân khách hàng với
những phần q là các sản phẩm của cơng ty. Ngồi ra khách hàng còn được giảm giá khi
mua hàng( khi mua 9 hộp thuốc ho methorphan viên được tặng một hộp cùng loại với tỷ lệ
khuyến mãi 11% và đặc biệt có cơ hội đổi điểm tích lũy để nhận được một chỉ vàng SJC).
Điều này có tác dụng kích thích khách hàng mua hàng.
- Khuyến mại trung gian phân phối : nhằm hỗ trợ và tiêu thụ sản phẩm, cơng ty đang sử
dụng các hình thức chiết khấu. Hiện tại công ty đang thực hiện chiết khấu 3% giá bán đối
với tất cả các khách hàng mua buôn ( đại lý cấp 1). Đối với đại lý cấp 2 ( nhà bán buôn nhỏ
và bán lẻ): chiết khấu 3% với doanh số 10 triệu đồng/ tháng ; chiết khấu 4% với doanh số
10-20 triệu đồng/tháng; chiết khấu 5% với doanh số 20 triệu đồng/tháng và thanh toán
trong tháng . Đối với các sản phẩm mới, doanh nghiệp Traphaco khuyến khích trưng bày
sản phẩm với tỉ lệ lợi nhuận cao . Qua những hình thức khuyến mại thương mại như: chiết
khấu theo số lượng , khối lượng mua hàng; hàng tặng kèm, hội thi bán hàng nhằm tăng


cường mối quan hệ giữa nhà cung cấp và hệ thống phân phối khích lệ họ bán được nhiều
hàng hơn bằng những lợi ích trực tiếp
- Traphaco giao hàng tận nhà Bộ sản phẩm tăng đề kháng, sát khuẩn chống dịch Covid-19.
Để giúp người dân khơng cần ra ngồi nhà thuốc mà vẫn có sản phẩm phịng dịch, Cơng
ty Traphaco đã triển khai Tổng đài tư vấn miễn phí , đồng thời áp dụng chính sách giao
hàng tận nhà cho tất cả các sản phẩm của công ty , đặc biệt là Bộ sản phẩm phòng chống
dịch Covid 19. Nhằm giúp người dân có được các sản phẩm chất lượng chống dịch 1 cách
tiện lợi, tránh giao tiếp, đi lại nhiều gây nguy hiểm, Traphaco duy trì Tổng đài tư vấn miễn
phí:18006612, áp dụng chính sách giao hàng tại nhà đảm bảo hàng chính hãng và đúng giá,
hỗ trợ phí vận chuyển cho đơn hàng từ 200.000đ

Bộ sản phẩm chống dịch Covid -19 của Traphaco
→ Chính sách xúc tiến bán của Traphaco đã kích thích tiêu dùng , tăng số lượng đơn đặt
hàng; cải thiện quan hệ với các đối tác làm ăn
* Bán hàng trực tiếp cá nhân:
- 2014, Traphaco chính thức thay đổi chính sách bán hàng trực tiếp. Chính sách này định
hướng mức chiết khấu cho người phân phối ở ngưỡng vừa đủ hấp dẫn nhưng chia theo
từng giai đoạn. Qua đó, quản lý của Cơng ty với hệ thống bán hàng cũng chặt chẽ hơn,
giữa Công ty và người phân phối có cam kết với nhau và nếu họ khơng thực hiện đúng cam
kết thì Traphaco chấp nhận chấm dứt hợp đồng và chỉ giữ lại nhà phân phối trung thành.
Một kế hoạch được coi là táo bạo bởi với chính sách này, chỉ trong một thời gian ngắn, số
lượng khách hàng trực tiếp từ một nhóm nhỏ đã tăng lên hơn 15.000 khách hàng. Tất
nhiên, với những thay đổi lớn mang tính hệ thống sẽ khó tránh khỏi những “phản ứng
phụ”, như việc giảm doanh thu, lợi nhuận trước mắt. Cụ thể, doanh thu và lợi nhuận 6
tháng đầu năm 2014 của Traphaco đã giảm lần lượt là 15% và 21% so với cùng kỳ 2013,…


- Tiếp xúc với dược sĩ tại quầy/ nhà thuốc → Tư vấn lựa chọn mặt hàng kinh doanh cho
nhà thuốc nhằm tăng doanh số sản phẩm cho công ty đồng thời thu nhận những phản hồi
của khách hàng để thay đổi và góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm
- Chương trình hội trợ triển lãm : Cơng ty Traphaco ln ln tích cực tham gia các hội
chợ triển lãm. Có thể kể đến như tuần lễ Tự Hào thương hiệu Việt Nam năm
2015,2017,2018.. Các hoạt động của “Tuần lễ Tự hào Thương hiệu Việt Nam 2015” với
nhiều hoạt động thiết thực như: giao lưu “Hành trình Tự hào Thương hiệu Việt Nam”; dâng
hoa tại Tượng đài Hồ Chủ Tịch (TP. Hồ Chí Minh); diễu hành quanh khu vực Hồ Hoàn
Kiếm; khai mạc triển lãm ảnh sản phẩm của các doanh nghiệp Thương hiệu Quốc gia tại
Trung tâm Triển lãm (Hà Nội); diễn đàn Thương hiệu Việt Nam tại Trung tâm Hội nghị
Quốc tế (Hà Nội)… nhằm quảng bá thương hiệu với sự góp mặt của nhiều doanh nghiệp
Thương hiệu Quốc gia, cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam cùng các hiệp hội ngành hàng.
Đây là hoạt động có ý nghĩa mang lại hiệu ứng lan tỏa, động viên cộng đồng doanh nghiệp
Việt Nam vươn tới những giá trị của Chương trình Thương hiệu Quốc gia là “Chất lượng Sáng tạo - Tiên phong” của Traphaco. Đây là thời điểm mà các nhà sản xuất kinh doanh tập

trung về một điểm để giới thiệu sản phẩm của mình và tìm đối tác kinh doanh.→ Vì vậy
đây là một cơ hội tốt để các doanh nghiệp uy tín có thể tiêu thụ một lượng hàng hóa lớn
,tạo ra một nguồn thu khơng nhỏ. Đây cũng là một hình thức quảng bá thương hiệu tới
người tiêu dùng
- Bên cạnh các Hội nghị Tư vấn chăm sóc sức khỏe cho người tiêu dùng trực tiếp,
Traphaco còn tổ chức nhiều Hội thảo giới thiệu thông tin về Công ty và cung cấp thông tin
đầy đủ về các sản phẩm Công ty cho các bác sĩ, dược sĩ tại các bệnh viện, trung tâm y tế…
và các nhà thuốc. Trong năm 2015, Traphaco đã thực hiện 311 Hội nghị - Hội thảo trên
toàn quốc (274 Hội nghị - Hội thảo dành cho Người cao tuổi - Phụ nữ, 13 Hội thảo tại Hệ
thống điều trị; 24 Hội thảo tại Hệ thống nhà thuốc).


Hội thảo Xu hướng phát triển kinh doanh ngành Dược phẩm
- Traphaco cịn giới thiệu sản phẩm thơng qua các hội thảo, gian hàng trưng bày sản phẩm
để cung cấp thông tin và tư vấn đầy đủ cho khách hàng, tăng sự tiếp cận của sản phẩm đến
tay đối tác và người tiêu dùng
- Ngày 18/2/2019, công ty cũng phối hợp với Sở Y tế tỉnh Hưng Yên, Bệnh viện Y dược cổ
truyền Hưng Yên tổ chức trưng bày một số sản phẩm Đông dược tiêu biểu của công ty, với
các sản phẩm đã đi theo triết lý của tiền nhân Tuệ tĩnh "Nam dược trị Nam nhân" và lý luận
trong pho y truyền “Hải Thượng Y tông tâm lĩnh”. Đây cũng là triết lý của Traphaco trên
con đường sức khỏe Xanh, trong sự nghiệp chăm sóc sức khỏe cộng đồng.


Gian trưng bày sản phẩm Đông dược tiêu biểu của công ty
→ Đây là thời điểm mà các nhà sản xuất kinh doanh tập trung về một điểm để giới thiệu
sản phẩm của mình và tìm đối tác kinh doanh.Vì vậy đây là một cơ hội tốt để các doanh
nghiệp uy tín có thể tiêu thụ một lượng hàng hóa lớn ,tạo ra một nguồn thu không nhỏ. Đây
cũng là một hình thức quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng chợ
* Quan hệ công chúng:
- Ngân sách dành cho các hoạt động vì cộng đồng của cơng ty mỗi năm chiếm từ 1-3%

doanh thu.
- Traphaco xây dựng thương hiệu uy tín trong mắt cơng chúng và truyền thơng→ Nâng cao
hình ảnh cơng ty, tạo dựng niềm tin và tăng uy tín chất lượng sản phẩm
- Với chiến lược “Con đường sức khỏe xanh”, trở thành nhà cung ứng, cống hiến cho xã
hội những sản phẩm, dịch vụ mang tính thời đại và giàu giá trị truyền thống, Cty cổ phần
Traphaco (Traphaco) đã vượt lên lợi ích đơn thuần của một doanh nghiệp để thực hiện
trách nhiệm chung, khai thác nguồn lợi quốc gia góp phần chăm sóc sức khỏe nhân dân,
phát triển một ngành kinh tế hướng vào xuất khẩu, tạo việc làm, tăng thu nhập cho hàng
vạn nông dân nghèo.


- Hiện tại, Traphaco đã ký hợp đồng trực tiếp với gần 500 hộ dân, tạo ra hàng nghìn việc
làm thường xuyên. Công ty không những thiết lập được nguồn dược liệu sạch, bền vững
cho doanh nghiệp mà còn giải quyết được việc làm cho người dân và bảo tồn các nguồn
gen dược liệu quý của Việt Nam. Trên thực tế, Traphaco hồn tồn có thể phát triển vùng
dược liệu với quy lớn hơn.
- Trong các ngày từ 26-28/5/2016, công ty CP Traphaco đã tổ chức Hội nghị tri ân khách
hàng thân thiết TP. Đã Nẵng và Tỉnh Quảng Nam tại TP.Huế với sự tham gia của gần 400
khách hàng. Đây là một trong những hoạt động thường niên nhằm tăng cường sự tin tưởng
và hợp tác bền chặt giữa khách hàng với Traphaco trong sự nghiệp chăm sóc sức khỏe của
người dân. Cũng trong hội nghị, Traphaco một lần nữa khẳng định sự tin tưởng và ủng hộ
của khách hàng cũng như người dân Việt Nam trong nhiều năm qua đã góp phần đưa
Boganic trở thành Thuốc bổ gan số 1 Việt Nam. Hoạt động tri ân khách hàng là một chuỗi
hoạt động có ý nghĩa, góp phần gia tăng niềm tin và sự ủng hộ của khách hàng với các sản
phẩm cũng như chính sách bán hàng của Traphaco theo đúng quan điểm: "Thành tín Đồng lợi - Cùng phát triển" mà Traphaco đã và đang thực hiện. Sau các hoạt động này,
khách hàng hiểu thêm về thương hiệu Traphaco; về chính sách bán hàng và hệ thống phân
phối tiên tiến; về sản phẩm chất lượng, an toàn và hiệu quả, qua đó càng thêm tin yêu, gắn
kết và đồng hành cùng Traphaco trong sự nghiệp chăm sóc và bảo vệ sức khỏe người Việt.
- Ngày 23/12/2014, tại Hà Nội đã diễn ra Lễ công bố các doanh nghiệp đạt Thương hiệu
quốc gia năm 2014, Traphaco vinh dự là một trong 63 thương hiệu tiêu biểu của Việt Nam

được Chính phủ vinh danh. Cơng ty cổ phần Traphaco có tốc độ phát triển lớn trong ngành
dược với 2 nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP – WHO tân dược và đông dược, một nhà
máy chiết xuất hiện đại và các vùng trồng dược liệu đạt chuẩn GACP-WHO tại nhiều địa
phương trên tồn quốc → chính những sự kiện này xây dựng nên hình ảnh đẹp trong mắt
cơng chúng và khách hàng



- Xây dựng hình ảnh đẹp trong mắt người tiêu dùng thơng qua các hoạt động từ thiện,
chương trình tài trợ:
- 9 năm liên tục: Tài trợ chương trình “Mùa xuân cho em”.
- Hàng năm: Ủng hộ gia đình thương binh liệt sĩ, nạn nhân chất độc da cam bằng tiền,
thuốc do Công ty sản xuất. Công ty đã kết hợp với Báo điện tử Đảng Cộng sản Việt Nam
tổ chức chương trình nghệ thuật với chủ đề “Với Đảng, mùa Xuân”. Đây là dịp để tri ân
những anh hùng liệt sĩ, các mẹ Việt Nam Anh hùng cũng như các gia đình có hồn cảnh
khó khăn ở một số địa phương trên cả nước.
- Ngồi ra, cịn các hoạt động như: Phát cơm từ thiện cho các bệnh nhân nặng có hồn cảnh
khó khăn đang được điều trị tại các bệnh viện, tặng quà cho bà con gặp thiên tai, xây nhà
tình nghĩa, trao áo ấm cho học sinh vùng núi cao… cũng được coi là hoạt động thường
niên của Công ty. Ngân sách dành cho các hoạt động vì cộng đồng của Cơng ty mỗi năm
chiếm từ 1-3% doanh thu. Riêng năm 2015, tổng số tiền chi cho các hoạt động vì cộng
đồng là hơn 20 tỷ đồng.


Công ty CP Traphaco tặng quà cho các em học sinh có hồn cảnh khó khăn trong chương
trình Mùa Xn cho em do Bộ Lao động -Thương binh và Xã hội (LĐTB&XH), Quỹ Bảo
trợ trẻ em Việt Nam (BTTEVN) phối hợp với Đài Truyền hình Việt Nam tổ chức
- Traphaco đã ln tích cực tổ chức các hoạt động tư vấn, chăm sóc sức khỏe, cấp phát
thuốc và Tạp chí Sống khỏe miễn phí cho hàng triệu hội viên câu lạc bộ người cao tuổi phụ nữ trên toàn quốc, đặc biệt là vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa là những nơi bà con
cịn rất thiếu thơng tin và sự chăm sóc về y tế

- Hàng năm, TRAPHACO đã dành kinh phí hơn 10 tỷ đồng cho cơng tác truyền thơng
nâng cao sức khỏe; trong những chương trình này, các bác sĩ, dược sĩ nhiều kinh nghiệm và
tâm huyết của Traphaco đã tư vấn cho người dân về cách; tư vấn về cách sử dụng thuốc an
toàn, hợp lý, hiệu quả. Để thực hiện tốt công tác Tư vấn chăm sóc sức khỏe cộng đồng,
Traphaco đã tổ chức, hướng dẫn xây dựng đội ngũ tư vấn viên về Sức khỏe, duy trì từ hơn
300 đến hơn 400 hội nghị Tư vấn chăm sóc sức khỏe hàng năm. Trong năm 2016,
Traphaco đã thực hiện 478 Hội nghị - Hội thảo tư vấn truyền thơng nâng cao Sức khỏe trên
tồn quốc.
Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm
- Quảng cáo và PR có hiệu quả nhất trong việc tạo ra sự nhận biết đối với khách hàng của
Traphaco. Đối với những sản phẩm mới, quảng cáo và PR là cách mà doanh nghiệp dùng
để ra mắt, giới thiệu với khách hàng. Sau khi quảng cáo và PR đã gây ấn tượng với khách


hàng , Traphaco lại dùng các phương tiện xúc tiến bán cho người tiêu dùng như: tặng hàng
mẫu dùng thử và bán hàng trực tiếp cá nhân để chiếm lĩnh thị trường
- Quảng cáo và PR là giai đoạn tạo ra sự tăng trưởng, thúc đẩy doanh số bán ra của doanh
nghiệp
- Đến thời điểm bão hịa, khi đó xuất hiện nhiều doanh nghiệp dược phẩm, xúc tiến bán là
công cụ xúc tiến có tác dụng nhất để thu hút khách hàng của Traphaco
Chiến lược kéo và đẩy
Sự kết hợp giữa hai chiến lược này là một công cụ quan trọng đem lại thành công cho hoạt
động xúc tiến của Doanh Nghiệp Traphaco.
– Chiến lược kéo: Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng , giới
thiệu thuốc đến bác sĩ, dược sĩ bằng các hình thức như tuyên truyền, tổ chức hội thảo, tổ
chức sự kiện…nhằm tăng nhu cầu sử dụng thuốc trên thị trường.
– Chiến lược đẩy: Tăng cường lượng hàng trên thị trường bằng khuyến mãi, tặng quà cho
nhà thuốc, chiết khấu cho phòng mạch tư…
Công ty đã kết hợp cả chiến lược kéo và chiến lược đẩy cho các thuốc có nhu cầu sử dụng
lớn đối với người tiêu dùng

2.6: Hiệu quả của xúc tiến:
- Với những công cụ xúc tiến đa dạng, phong phú, Traphaco đã tạo ra niềm tin,ủng hộ của
khách hàng khi sử dụng thuốc. Nhờ những chương trình quảng cáo trên truyền hình,
internet mà sản phẩm của Traphaco được khách hàng biết đến và sử dụng nhiều hơn. Bên
cạnh đó, những cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm, tổ chức sự kiện đã tạo ra thương hiệu,
duy trì mối quan hệ tốt đẹp đối với truyền thơng, báo chí.
III. Khảo sát đánh giá khách hàng và các đề xuất nâng cao hoạt động xúc tiến
1. Khảo sát
- Nhóm chúng tơi đã thực hiện khảo sát mọi người về chính sách xúc tiến của doanh
nghiệp Traphaco. Qua bảng khảo sát, phần lớn độ tuổi mọi người tham gia khảo sát là từ
18-30 tuổi chiếm tới 91,6% , với độ tuổi dưới 18 tuổi chiếm 8,4% và phần còn lại bao gồm
những người chưa biết đến hoặc dung không phù hợp với sản phẩm, hầu như dao động
trong khoảng độ tuổi từ 30 tuổi trở lên. Khi nhìn vào bảng thống kê, hồn tồn thấy được
rằng phần đa số đơng tin và sử dụng sản phẩm của TRAPHACO thiên về phụ nữ- tức phái
đẹp nhiều hơn chiếm 66,3%. Bởi có lẽ phụ nữ sẽ ln tìm tịi và dễ chú ý tới các thực
phẩm chức năng hơn so với cánh mày râu nên chỉ có 33,7% nam giới biết đến và sử dụng
TRAPHACO và một số ít là do khơng phù hợp với sản phẩm.
Trong 83 người được khảo sát thì đa số đều là học sinh, sinh viên. Con số này chiếm đến
tận 94% (78/83). Số lượng còn lại là viên chức, cơng nhân, lao động phổ thơng
Nhìn vào biểu đồ của bảng số liệu, ta thấy trong 82 người được khảo sát có đến 72% đã
từng dùng sản phẩm của Traphaco (BOGANIC, TOTTRI, cebraton, hoạt huyết dưỡng
não,...). Một số khác (25,6%) chưa sử dụng. Còn lại là tuỳ chọn khác


- Trong 87 người trả lời , gần một nửa đều cho rằng chất lượng sản phẩm của
TRAPHACO tốt .Con số này chiếm 48,3% (42/87). Số lượng người cho rằng chất lượng
sản phẩm bình thường và rất tốt chiếm tỷ lệ bằng nhau với 23% . 6% còn lại bao gồm
những người không biết,chưa dùng hoặc dùng không hợp.
-Theo bảng số liệu,74,7% số người được khảo sát đều cho rằng chất lượng sản phẩm là yếu
tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.Một số khác (31%) thì chọn giá cả là yếu tố

quan trọng hơn cả. Trong khi đó, chính sách xúc tiến được lựa chọn với 13,8% . Các yếu tố
khác như người bán hay chỉ dùng thuốc khi cần chiếm tỷ lệ rất nhỏ với 1,1%.
- Trong 87 người trả lời, số lượng người biết đến sản phẩm của Traphaco chủ yếu qua
quảng cáo chiếm 67,8%; qua hội thảo chiếm 1,1%; trực tiếp ở các hiệu thuốc chiếm
- Thông điệp xúc tiến sản phẩm của Traphaco được đánh giá là đầy đủ, ngắn gọn, dễ hiểu
với 92% ; 5,6 % cho là dài dòng, k thuyết phục; cịn 2,4% cịn lại cho là chưa nhớ đến
thơng điệp
- Theo khảo sát, hình thức quảng cáo trên internet có thể truyền tải thơng tin nhanh chóng
đến khách hàng nhất với tỉ lệ 57,5%; tiếp đến là qua truyền hình với 41,4%; và qua người
bán là 1,1%


- Đối với công cụ khuyến mãi, đa số khách hàng rất quan tâm đến quà tặng kèm khi mua
hàng chiếm tỉ lệ lớn, quan tâm đến việc tổ chức khuyến mãi thường xuyên của doanh
nghiệp và không quan tâm đến các khung giờ khuyến mãi

- Đối với chính sách xúc tiến của Traphaco, mức độ cảm nhận được thể hiện :
+ Quảng cáo đa dạng trên các kênh , báo : mức độ đồng ý chiếm tỉ lệ cao nhất
+ Thông điệp phù hợp : mức độ đồng ý chiếm tỉ lệ cao nhất
+ Giao tiếp với khách hàng tốt: mức độ đồng ý chiếm tỉ lệ cao nhất
+ Đề cao, cải thiện hình ảnh đối với khách hàng: mức độ đồng ý chiếm tỉ lệ cao nhất
+ Ưu đãi, khuyến mãi hợp lý: mức độ đồng ý chiếm tỉ lệ cao nhất
+ Quan hệ công chúng, truyền thông tốt: mức độ đồng ý chiếm tỉ lệ cao nhất
+ Thường xuyên tổ chức các sự kiện thu hút khách hàng: mức độ đồng ý chiếm tỉ lệ cao
nhất
→ Khách hàng phần đơng hài lịng với chính sách xúc tiến của Traphaco
- Theo khảo sát, chính sách xúc tiến của Traphaco được khách hàng đánh giá ở mức tốt
chiếm 56,6%, ở mức bình thường chiếm 41,4% , cịn ở mức kém thì khơng có ý kiến nào
→ Đánh giá cao chính sách xúc tiến của Traphaco
2. Các đề xuất

* Về môi trường kinh doanh và thị trường:
- Công ty phải có các biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường của mình. 1 biện
pháp quan trọng mà cơng ty sử dụng đó là chương trình xúc tiến hỗn hợp liên tục củng cố
và phát triển, kết hợp hệ thống kênh phân phối nhằm tạo ra cho mình lợi thế trong tình hình
thị trường sắp tới
- Với các nhân viên, liên tục mở ra các lớp đào tạo về quản lý, nâng cao khả năng quản lý,
thu thập thông tin để làm chương trình xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả nhất. Mỗi chiến lược
phải có những mục tiêu cụ thể về doanh số, lợi nhuận đạt được, mở rộng quan hệ công
chúng...
* Về các mục tiêu chiến lược xúc tiến hỗn hợp:


- Tăng cường xúc tiến thương mại qua kênh Thương mại điện tử (TMĐT) đưa sản phẩm
của công ty lên các website bán hàng trực tuyến uy tín
- Cơng ty Traphaco cần cải thiện về việc trao đổi với khách hàng vì khách hàng cần nhiều
thơng tin hơn từ sản phẩm của công ty bên cạnh việc chỉ xem quảng cáo trên các kênh báo
hay lời giới thiệu từ mọi người.
- Đưa ra các cách thức xúc tiến phù hợp với khách hàng mục tiêu
- Tìm hiểu các chương trình quảng cáo mà trước kia các công ty cạnh tranh của mình đã
làm. Để từ đó xác định được phong cách, các ý tưởng để tham khảo
- Làm các chương trình lâu dài với các tạp chí, các báo có số lượng mua nhiều, , tập trung
vào nhóm khách hàng mục tiêu
- Khuyến khích, khen thưởng các nhân viên là một quyết định quan trọng, tạo động lực cho
các nhân viên cố gắng đạt được mục tiêu đề ra