Khóa luận đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV phan thái sơn

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐỀ TÀI:

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN

BÙI TUYẾT LINH

NIÊN KHÓA: 2015 - 2019


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐỀ TÀI:

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN

Sinh viên thực hiện:

Giảng viên hướng dẫn:

Bùi Tuyết Linh

ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Lớp : K49A KDTM
Niên khóa: 2015 - 2019

HUẾ, 05/2019


Thự c tậ p thự c tế có vai trị rấ t quan trọ ng trong chư ơ ng trình đào tạ o các
chuyên ngành củ a Đạ i họ c Kinh tế Huế nói chung và củ a chuyên ngành Kinh
doanh Thư ơ ng mạ i nói riêng. Vớ i mụ c đích gắ n liề n nhà trư ờ ng vớ i xã hộ i, lý luậ n
vớ i thự c tiễ n hàng năm Khoa Quả n trị kinh doanh và nhà trư ờ ng đề u tổ chứ c cho
sinh viên năm cuố i đi thự c tậ p. Qua đợ t thự c tậ p này sinh viên đư ợ c rèn luyệ n thêm
kỹ năng nghề nghiệ p, củ ng cố kiế n thứ c đã họ c đồ ng thờ i nâng cao năng lự c nghề
nghiệ p, ý thứ c trách nhiệ m và phong cách làm việ c chuyên nghiệ p.
Đư ợ c sự

đồ ng ý củ a ban lãnh đạ o Công ty, tôi về thự c tậ p tạ i Công ty

TNHH MTV Phan Thái Sơ n từ ngày 11 tháng 2 năm 2019 đế n ngày 21 tháng 04
năm 2019. Mặ c dù thờ i gian thự c tậ p có hạ n như ng vớ i sự quan tâm, hư ớ ng dẫ n
tậ n tình củ a các cô, chú, anh, chị công tác lâu năm trong Cơng ty; sự giúp đỡ tậ n
tình củ a giả ng viên hư ớ ng dẫ n cùng vớ i sự nỗ lự c củ a bả n thân tơi đã hồn thành
tố t các u cầ u củ a nộ i dung thự c tậ p, hoàn thành tố t kỳ thự c tậ p cũng như báo cáo
thự c tậ p củ a mình. Để có đư ợ c nhữ ng kế t quả này, tôi xin gử i lờ i cả m ơ n chân
thành nhấ t đế n: Ông Phan Văn Vinh – Giám đố c củ a Công ty TNHH MTV Phan
Thái Sơ n và nhân viên bộ phậ n bán hàng cùng tậ p thể anh chị nhân viên trong
Công ty đã tậ n tình giúp đỡ tơi trong thờ i gian thự c tậ p. Quý thầ y, cô trư ờ ng Đạ i

họ c Kinh Tế Huế đã trang bị cho tôi nhữ ng kiế n thứ c và kinh nghiệ m quý báu trong
suố t thờ i gian họ c tậ p tạ i trư ờ ng. Đặ c biệ t là cô ThS Nguyễ n Như Phư ơ ng Anhngư ờ i hư ớ ng dẫ n trự c tiế p, giúp đỡ và tạ o mọ i điề u kiệ n thuậ n lợ i cho tơi hồn
thành tố t quá trình thự c tậ p cũng như khóa luậ n tố t nghiệ p. Cuố i cùng tơi xin kính
chúc các thầ y cơ trư ờ ng Đạ i Họ c Kinh Tế Huế , giáo viên hư ớ ng dẫ n, ban Giám đố c
Công ty cùng các anh chị trong Công ty ngày càng dồ i dào sứ c khỏ e và đạ t nhiề u
thành cơng trong cơng việ c củ a mình.
Huế , tháng 05 năm 2019
Sinh viên thự c hiệ n
Bùi Tuyế t Linh

[Type text]

Page i


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

MỤC LỤC
MỤC LỤC ..................................................................................................................... ii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ..................................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ....................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .................................................ix
DANH MỤC SƠ ĐỒ ....................................................................................................ix
PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung ......................................................................................2
2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .....................................................................................2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2
3.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................2
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1. Thiết kế nghiên cứu ..................................................................................................3
4.2. Nghiên cứu định tính ...............................................................................................4
4.3 Nghiên cứu định lượng .............................................................................................4
4.3.1 Thiết kế bảng hỏi ....................................................................................................4
4.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu.................................................................................4
4.3.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu .................................................................5
5. Kết cấu của đề tài.........................................................................................................7
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .......................8
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng ........................................................................8
1.1.1 Các quan niệm về bán hàng....................................................................................8
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng..............................................................................9
1.1.3. Mục tiêu của hoạt động bán hàng.......................................................................10
1.1.4. Nội dung của hoạt động bán hàng .......................................................................11
1.1.5. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ............................................14
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

ii


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

1.1.6. Cấu trúc mạng lưới bán hàng ..............................................................................14
1.1.7. Phương thức bán hàng .........................................................................................16

1.1.8. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. ........................................17
1.1.9. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng.....................................................18
1.1.9.1 Chính sách về sản phẩm ....................................................................................18
1.1.9.2 Chính sách về giá...............................................................................................19
1.1.9.3 Chính sách về kênh phân phối...........................................................................19
1.1.9.4. Chính sách tiếp thị truyền thơng.......................................................................20
1.1.9.5 Con người ..........................................................................................................21
1.1.9.6 Quy trình dịch vụ...............................................................................................21
1.1.9.7 Cơ sở vật chất ....................................................................................................21
1.1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................................22
1.1.10.1. Môi trường vĩ mô ...........................................................................................22
1.1.10.2 . Môi trường kinh doanh đặc thù .....................................................................24
1.1.10.3 . Môi trường bên trong ....................................................................................25
1.1.11. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng....................................26
1.1.11.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch .........................................................................26
1.1.11.2. Sản lượng hàng hóa tiêu thụ ...........................................................................27
1.1.11.3 . Doanh thu, chi phí, lợi nhuận ........................................................................27
1.1.11.4 . Các chỉ số về khả năng sinh lợi .....................................................................28
1.1.12. Đề tài nghiên cứu liên quan...............................................................................28
1.2. Cơ sở thực tiễn........................................................................................................31
1.2.1. Thị trường khóa điện tử Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018 ..........................31
1.2.2. Thị trường khóa điện tử Đà Nẵng trong giai đoạn 2016-2018............................33
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
MTV PHAN THÁI SƠN .............................................................................................35
2.1. Tổng quan về Công ty ............................................................................................35
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ..........................................................................35
2.1.1.1. Giới thiệu tổng quát ..........................................................................................35
2.1.1.2. Qúa trình hình thành và phát triển....................................................................37
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

iii


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

2.1.2. Sứ mệnh và giá trị của Công ty ...........................................................................37
2.1.2.1. Sứ mệnh ............................................................................................................37
2.1.2.2. Giá trị................................................................................................................37
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty...................................................................38
2.1.3.1. Chức năng.........................................................................................................38
2.1.3.2. Nhiệm vụ ..........................................................................................................38
2.1.4. Tổ chức bộ máy tại Công ty ................................................................................39
2.2. Nội quy và nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty ......................................40
2.2.1. Nội quy bộ phận bán hàng...................................................................................40
2.2.2 Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng của Công ty......................................................41
2.3. Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
.......................................................................................................................................42
2.3.1. Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Cơng ty ...........................................................42
2.3.2. Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Cơng ty trong khoảng thời gian
7/2018 – 3/2019 .............................................................................................................44
2.3.3. Phân tích sản lượng tiêu thụ khóa điện tử qua 3 quý trong khoảng thời gian
7/2018 – 3/2019 .............................................................................................................46
2.4. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, phương thức bán hàng, quy trình bán
hàng, các chính sách bán hàng mà Cơng ty sử dụng .....................................................50
2.4.1. Các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh .......................................................50
2.4.2. Phương thức bán hàng của Công ty.....................................................................52
2.4.2.1. Bán hàng trực tiếp............................................................................................52
2.4.2.2. Bán hàng qua điện thoại ...................................................................................52

2.4.2.3. Bán hàng qua mạng xã hội ...............................................................................52
2.4.3. Quy trình bán hàng tại Cơng ty ...........................................................................54
2.4.4. Chính sách bán hàng của Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơn ........................56
2.4.4.1. Chính sách về sản phẩm ...................................................................................56
2.4.4.2. Chính sách về giá..............................................................................................57
2.4.4.3. Chính sách phân phối .......................................................................................59
2.4.4.4. Chính sách tiếp thị truyền thơng.......................................................................59
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

iv


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

2.4.4.5. Con người .........................................................................................................60
2.4.4.6. Quy trình dịch vụ..............................................................................................61
2.4.4.7. Cơ sở vật chất ...................................................................................................62
2.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ....................................62
2.5.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................................62
2.5.2. Môi trường kinh doanh đặc thù ...........................................................................63
2.6. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty............................................................64
2.6.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch. .............................................................................64
2.6.2. Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận .................................................................66
2.7. Thống kê đặc điểm mẫu nghiên cứu.......................................................................67
2.7.1. Mơ tả mẫu điều tra...............................................................................................67
2.7.2. Phân tích dữ liệu ..................................................................................................72
2.7.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo .....................................................................72
2.7.2.2. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm ..........................75

2.7.2.3. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về thương hiệu ........................................75
2.7.2.4. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về giá ......................................................76
2.7.2.5. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về khuyến mãi.........................................77
2.7.2.6. Đánh giá cảm nhận của khách hàng về khả năng chăm sóc khách hàng .........79
2.7.2.7. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty .......................................80
2.7.2.8. Ưu điểm và hạn chế trong hoạt động bán hàng của Công ty ...........................81
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV PHAN THÁI SƠN ............................83
3.1. Định hướng phát triển của Công ty trong tương lai ...............................................83
3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty ...........................84
3.2.1. Chiến lược giá hợp lý ..........................................................................................84
3.2.2. Đảm bảo chất lượng sản phẩm ............................................................................84
3.2.3. Chính sách về kênh phân phối.............................................................................85
3.2.4. Chính sách tiếp thị truyền thơng..........................................................................85
3.2.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ bảo hành- CSKH......................................................87

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

v


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

3.2.6. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên nghiệp cho nhân viên bán hàng và
nhân viên kỹ thuật của Công ty .....................................................................................88
3.2.7. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch mua hàng........................88
3.2.8. Cơ sở vật chất ......................................................................................................89
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................90

1. Kết luận......................................................................................................................90
2. Kiến nghị ...................................................................................................................91
2.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước .........................................................91
2.2. Kiến nghị đối với thành phố Đà Nẵng....................................................................92
2.3. Kiến nghị đối với Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn .......................................92
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................93

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

vi


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt

Tên đầy đủ

TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

CBCNV

Cán bộ cơng nhân viên

CSKH

Chăm sóc khách hàng

BGĐ

Ban giám đốc

HCNS

Hành chính nhân sự

DN

Doanh nghiệp

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

KH

Khách hàng

TP

Thành phố

TSNH

Tài sản ngắn hạn

TSDH

Tài sản dài hạn

NPT

Nợ phải trả

VCSH

Vốn chủ sở hữu

NNH

Nợ ngắn hạn

DT/LN

Tỷ suất doanh thu trên lợi nhuận

CP/LN

Tỷ suất chi phí trên lợi nhuận

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

vii

Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Ngành nghề kinh doanh đăng ký của Công ty.................................... 36
Bảng 2.2: Bảng tổng hợp tài sản và nguồn vốn của Công ty trong khoảng thời
gian tháng 7/2018-3/2019.................................................................................... 42
Bảng 2.3: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian
tháng 7/2018-3/2019 ........................................................................................... 45
Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ khóa trong trong khoảng thời gian tháng 7/20183/2019.................................................................................................................. 47
Bảng 2.5: Tình hình nguồn lao động của Cơng ty .............................................. 49
Bảng 2.6: Các sản phẩm của Công ty ................................................................. 51
Bảng 2.7: Bảng giá các sản phẩm tiêu biểu tại Công ty ..................................... 58
Bảng 2.8: Kế hoạch bán hàng và mức độ thực hiện trong khoảng thời gian tháng
7/2018 – 3/2019................................................................................................... 65
Bảng 2.9: Tình hình doanh thu, chi phí và lợi nhuận trong khoảng thời gian
tháng 7/2018-3/2019 ........................................................................................... 66
Bảng 2.10 : Cơ cấu mẫu điều tra......................................................................... 67
Bảng 2.11: Hệ số Cronbachµs Alpha của các biến quan sát................................ 73
Bảng 2.12: Ý kiến đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm ............... 75
Bảng 2.13: Ý kiến đánh giá của khách hàng về thương hiệu.............................. 76
Bảng 2.14: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá ............................................ 77
Bảng 2.15: Ý kiến đánh giá của khách hàng về khuyến mãi .............................. 78
Bảng 2.16: Ý kiến đánh giá của khách hàng về khả năng chăm sóc khách hàng79
Bảng 2.17: Ý kiến đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty....................... 80

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

viii

Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

DANH MỤC CÁC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Biều đồ 2.1: Cơ cấu mẫu theo giới tính.........................................................................68
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo loại hình doanh nghiệp .................................................68
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo lĩnh vực kinh doanh ......................................................69
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo quy mô doanh nghiệp ...................................................70
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo điều làm khách hàng hài lòng nhất ...............................71
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo phương tiện mà khách hàng biết đến Công ty TNHH
MTV Phan Thái Sơn......................................................................................................72
DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu .............................................................................. 3
Sơ đồ 2: Cấu trúc mạng lưới bán hàng................................................................ 15
Sơ đồ 3: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại............................ 18
Sơ đồ 4: Mơ hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty Cổ
phần Thương mại I – Hà Tĩnh............................................................................. 29
Sơ đồ 5: Mơ hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH
MTV Phan Thái Sơn ........................................................................................... 31
Sơ đồ 6: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Cơng ty ........................................................ 39

DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1. Trang Facebook của Công ty.........................................................................53

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

ix


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

PHẦN I: ĐẶT VẦN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, với xu thế tồn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như
hiện nay, khách hàng có nhiều điều kiện để tiếp cận với các sản phẩm hiện đại hơn,
dịch vụ không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học cơng nghệ. Để hịa
nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường Việt Nam nói
riêng, các doanh nghiệp bên cạnh việc phải bỏ ra nhiều vốn, quy mơ phải lớn cịn phải
có được một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu
người tiêu dùng. Do đó muốn đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đứng vững và phát
triển trên thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng sản
phẩm mà còn phải đặc biệt chú trọng đến hoạt động bán hàng. Bán hàng là khâu cuối
cùng và quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, là nghiệp vụ cơ
bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết
định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản
lý hàng…..Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu được vốn và kiếm được lợi
nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong nền kinh tế thị trường việc thu
hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định
khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần. Do
vậy các các doanh nghiệp phải luôn coi bán hàng là một trong những công việc hàng
đầu.
Là một doanh nghiệp thương mại, Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơn đã được
hình thành và ngày càng phát triển, khẳng định được vị trí của mình trên thương
trường, với chức năng nhiệm vụ là kinh doanh mặt hàng khóa điện tử mang tính công

nghệ và vô cùng hiện đại. Công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của
thị trường, do đó hiệu quả kinh doanh của Cơng ty tăng lên rõ rệt và bước đầu đạt
được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại
khác bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động tiêu thụ của Công ty đặc biệt là
khâu bán hàng vẫn còn nhiều tồn tại cần được khắc phục để Công ty ngày một phát
triển. Từ nhận thức về tình hình thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó
khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường trong thời gian
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

1


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ
nhiệt tình từ phía Cơng ty, tơi đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Đánh giá hoạt động
bán hàng tại Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp
cho mình. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Cơng ty hồn thiện cơng tác hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển
hơn nữa thị phần của Công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu chung
Khóa luận tập trung vào việc phân tích hoạt động bán hàng, phân tích mơi trường
kinh doanh, phân tích sản lượng tiêu thụ, phân tích doanh thu, chi phí, lợi nhuận trong
hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn. Từ đó đề xuất một số
giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty.
2.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể
• Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty, xác định các nhân tố tác

động đến hoạt động bán hàng của Cơng ty.
• Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của Cơng ty thơng qua kết quả hoạt động
kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.
• Đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng của Công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng của Công
ty TNHH MTV Phan Thái Sơn.
- Đối tượng điều tra: khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn.
- Về mặt không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH MTV Phan Thái
Sơn.

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

2


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

- Về mặt thời gian:
+ Nghiên cứu các số liệu, thông tin đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty
trong giai đoạn từ tháng 7/2018 đến tháng 3/2019.
+ Thông tin sơ cấp thu thập từ khách hàng của Công ty trong khoảng thời gian từ
03 – 04/2019.

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Xác định đề tài
nghiên cứu

Xây dựng đề cương nghiên cứu

Tìm hiểu các nghiên cứu
liên quan

Xây dựng bảng hỏi

Điều tra chính thức

Kết luận và báo
cáo

Xử lý và phân tích số
liệu

Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

3


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

4.2. Nghiên cứu định tính
 Mục đích : Tìm hiểu về hoạt động bán hàng của Công ty và đánh giá của khách
hàng về hoạt động bán hàng của Công ty.
 Dữ liệu được thu thập thông qua: phỏng vấn trực tiếp khách hàng và dữ liệu thứ
cấp mà Công ty đã cung cấp.
 Phỏng vấn các khách hàng đang sử dụng sản phẩm của Công ty. Nội dung
phỏng vấn là các câu hỏi thu thập các ý kiến khác nhau của khách hàng về hoạt động
bán hàng của Công ty.
- Nêu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của Công ty
- Khách hàng cảm nhận như thế nào với giá cả các sản phẩm của Công ty ?
- Đánh giá của khách hàng về dịch vụ bảo hành của Công ty.
 Sử dụng phương pháp phỏng vấn lấy ý kiến của những người thường xuyên tiếp
xúc với khách hàng.
4.3 Nghiên cứu định lượng
4.3.1 Thiế t kế bả ng hỏ i

Từ kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu hỏi để
đo lường mức độ quan trọng của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
Công ty.
Mỗi câu hỏi là một phát biểu về một tiêu chí được xem là cơ sở để khách hàng
lựa chọn Công ty và đi đến quyết định mua sản phẩm của Công ty.
Thang đo sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm - thể hiện mức độ rất
không đồng ý đến 5 điểm - thể hiện mức độ rất đồng ý.
Phỏng vấn thử 20 khách hàng xem họ có hiểu đúng ý nghĩa và mục đích của câu
hỏi không? Khi được điều chỉnh, bảng hỏi được sử dụng cho cơng việc phỏng vấn
chính thức.
4.3.2 Phư ơ ng pháp thu thậ p dữ liệ u

 Dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn:
- Trang Facebook của Công ty

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

4


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

- Nguồn thông tin: số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng do Công ty cung
cấp; tình hình hoạt động bán hàng, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình
hình lao động, tình hình nguồn vốn và tài sản của Cơng ty trong thời gian từ tháng
7/2018 đến tháng 3/2109.
- Các tài liệu, sách báo, tạp chí, luận văn có liên quan đến lý thuyết về hoạt động
bán hàng.
 Dữ liệu sơ cấp
Thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn có sử dụng bảng hỏi.
Trên cơ sở mơ hình nghiên cứu chính thức, tiến hành phác thảo cấu trúc bảng
hỏi. Tất cả các biến quan sát trong các tiêu chí đánh giá hoạt động bán hàng đều sử
dụng thang đo Likert 5 mức độ với lựa chọn số 1 nghĩa là hoàn toàn không đồng ý với
phát biểu và lựa chọn số 5 là hoàn toàn đồng ý với phát biểu. Nội dung các biến quan
sát trong các hoạt động bán hàng được hiệu chỉnh cho phù hợp với đặc thù tại Công ty
TNHH MTV Phan Thái Sơn. Sau khi phác thảo xong bảng hỏi sơ bộ sẽ tiến hành điều
tra thử 20 bảng hỏi. Sau đó sẽ điều chỉnh lại bảng hỏi cho phù hợp với thực tế và tiến
hành điều tra chính thức.
 Đối tượng điều tra: những khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm của Công ty.
 Phương pháp chọn mẫu:

Tiến trình điều tra:
Bước 1: Lập định mức điều tra
Trước tiên để đảm bảo tính khách quan và tăng tính đại diện cho tổng thể, chọn
phương pháp điều tra khách hàng doanh nghiệp khi họ đến mua hàng, đặt hàng tại
Công ty.
Bước 2: Điều tra mẫu
Thông qua bộ phận sale, xin gmail của các khách hàng đã mua và đặt hàng của Cơng
ty từ đó gửi bảng điều tra, bảng khảo sát thơng qua hình thức gửi mail cho khách hàng.
Điều tra trực tiếp thông qua việc gặp trực tiếp khách hàng.
4.3.3 Phư ơ ng pháp phân tích và xử lý số liệ u

 Phương pháp thống kê kinh tế
Tổ chức điều tra thu thập tài liệu trên cơ sở quan sát số lớn, tổng hợp thống kê,
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

5


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

phân tích hiện tượng, tình hình biến động của hiện tượng cũng như mối quan hệ lẫn
nhau giữa các hiện tượng số liệu thu thập chủ yếu là thứ cấp, qua các báo cáo tổng kết
của Cơng ty, của các phịng ban. Ngồi ra tơi cịn tham khảo những báo cáo, tạp chí,
những cuốn sách viết về bán hàng. Trên cơ sở đó rút ra bản chất, tính quy luật của bán
hàng. Từ đó đưa ra kết luận và một số giải pháp có căn cứ khoa học nhằm nâng cao
hiệu quả công tác bán hàng của Công ty.
 Phương pháp cân đối so sánh
Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng nguồn

lao động, kết quả hoạt động kinh doanh, sản lượng tiêu thụ sản phẩm qua các quý với
mục đích phân tích sự biến động của các tiêu thức nghiên cứu qua các thời kỳ.
Đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hố có cùng nội
dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động của chỉ tiêu.
Từ đó tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét riêng của các hiện
tượng so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển,
hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể.
 Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20
 Thống kê tần số, tính tốn giá trị trung bình:
=

∑ .
∑

Trong đó:
X: giá trị trung bình
Xi: lượng biến thứ i.
: là tần số của giá trị i.
∑

: tổng số phiếu phỏng vấn hợp lệ.

Với độ tin cậy 95%, mức ý nghĩa α = 0,05
 Đánh giá độ tin cậy của thang đo
Độ tin cậy của thang đo được kiểm định thơng qua hệ số Cronbachµs Alpha và hệ
số tương quan biến tổng. Thang đo được chấp nhận khi có hệ số Alpha từ 0,6 – 0,9
Hệ số tương quan biến tổng (item-total correlation) > 0,3; những biến < 0,3 sẽ bị
loại ( Theo Hoàng Trọng Và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005)
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

6


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

5. Kết cấu của đề tài
Khóa luận được chia làm 3 phần:
- Phần I: Đặt vấn đề
1.Lý do chọn đề tài
2.Mục tiêu nghiên cứu
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.Phương pháp nghiên cứu
5.Bố cục của đề tài
- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng.
Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
Chương 3: Các giải pháp đề xuất nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng của Cơng
ty TNHH MTV Phan Thái Sơn
- Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

7


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
1.1.1 Các quan niệ m về bán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bán
hàng chính là bán sản phẩm, cịn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản
phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Hoạt động bán hàng là một
khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát
các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa. Các
Mác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng
sang tiền (H – T) và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Theo cách tiếp
cận này, có thể hiểu giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là hoạt động thu tiền
từ người mua.
 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua
và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên”.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của
nhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa
thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên.
 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và

thực tiễn

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

8


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của
vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách
hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.
- Xét về mặt nghệ thuật: bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp
ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên
cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các cơng
việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp.
Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mối
quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thể
tiếp cận và sử dụng những sản phẩm mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bán
được sản phẩm, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận. Nó đảm bảo q trình tái sản
xuất và liên tục, thúc đẩy quá trình phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh
nghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách,
biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò củ a hoạ t độ ng bán hàng

Để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cao các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt

hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh.
Bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh
nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận
hữu cơ của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc
hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động
nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hố hình thái giá trị của sản
phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Bán hàng trong kinh doanh được coi
là hoạt động cơ bản, có vai trị vơ cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

9


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung.
- Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng, là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp thông tin
của người tiêu dùng cho doanh nghiệp và ngược lại.
- Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thơng một cách có hiệu quả
trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chun mơn hóa trong sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn

nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, mang lại lợi ích cho cá nhân người mua
lẫn người bán.
Mặt khác, hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng
hố, tăng nhanh vịng quay của vốn.
Như vậy, bán hàng là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ giúp cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả tốt, là một trong các hoạt động có vai trị rất
quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh.
1.1.3. Mụ c tiêu củ a hoạ t độ ng bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những Cơng ty thành cơng đều có những mục
tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Thông
thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi
nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của Cơng ty đến
từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có
thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo
nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường... Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

10


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

- Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu thông thường đối với tất cả các doanh nghiệp.
Bất kì một doanh nghiệp nào khi kinh doanh đều muốn bán được nhiều hàng hóa và
đưa lại nhiều lợi nhuận. Bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh q trình
tiêu thụ hàng hóa, kinh doanh có hiệu quả hơn. Mục tiêu này thường được cụ thể hóa
thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi
nhuận….
- Mục tiêu hướng đến khách hàng: Ngày nay, môi trường kinh doanh ngày càng
cạnh tranh gay gắt và khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và ngày càng phát
triển hơn thì cần phải nâng cao hiệu quả chính sách bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhu
cầu của khách hàng, tạo dựng niềm tin với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của
khách hàng chính là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần
phải xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động,
nhiệt tình.
1.1.4. Nộ i dung củ a hoạ t độ ng bán hàng

 Nghiên cứ u thị trư ờ ng:
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp và thực hiện kế hoạch kinh doanh. Là hoạt động không thể thiếu trong
kinh doanh khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hoặc khi đưa ra một số sản
phẩm mới. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp thông tin cần thiết và chính xác trong
việc đưa ra quyết định kinh doanh có hiệu quả hơn.
Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động sau:
- Nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu hiện tại của người tiêu dùng
về sản phẩm của doanh nghiệp nên tăng hay giảm sản xuất hàng hóa. Nghiên cứu nhu
cầu tương lai của thị trường để sản phẩm khi được đưa ra thị trường sẽ được người tiêu
dùng chấp nhận và sử dụng nó.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của Công ty
bao gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Cần có chiến lược kinh doanh rõ ràng,
các chính sách để có thể đối đầu với đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Nghiên cứu kênh phân phối: doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kênh
phân phối phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

11


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

 Hoạ ch đị nh bán hàng và chiế n lư ợ c bán hàng
Hoạch định bán hàng: phân tích mơi trường kinh doanh, xác định các chính sách
bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng
cũng như mục tiêu của doanh nghiệp.
Nộ i dung củ a hoạ ch đị nh bán hàng:

- Phân tích mơi trường kinh doanh: doanh nghiệp muốn thành cơng thì cần phải
nắm rõ mơi trường mà mình đang kinh doanh, nó bao gồm mơi trường bên trong
doanh nghiệp và mơi trường bên ngồi doanh nghiệp.
- Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng bán hàng theo đơn vị sản phẩm, dịch
vụ ở một thời gian nhất định. Dự báo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch
thu mua, sản xuất, dự trữ để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng
và phong phú, tùy theo giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà mục tiêu nó khác
nhau.
- Chính sách bán hàng: đó là các quy định liên quan đến quy trình bán hàng của
doanh nghiệp. Vì vậy mà doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề một cách nhanh
chóng. Tùy vào từng doanh nghiệp, mà mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sách bán
hàng khác nhau.

- Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các bước phân tích mơi
trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định các mục tiêu, chính sách bán hàng thì
cơng việc cuối cùng và cũng rất quan trọng đó là xây dựng kế hoạch bán hàng để hoàn
thành mục tiêu của doanh nghiệp.
Xây dự ng chiế n lư ợ c bán hàng:

Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn phối hợp các biện pháp với không gian, thời
gian trên cơ sở phân tích mơi trường và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp để đạt
được mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các
chiến lược kinh doanh cụ thể, lâu dài.
- Khách hàng nhanh nhạy hơn và quyết định mua trở nên khuếch tán hơn

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

12


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

- Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, số lượng đối thủ ngày càng đông,
sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều, con người ngày càng có nhiều sự
lựa chọn hơn. Vì vậy cần có chiến lược bán hàng tốt, để lấy được niềm tin của khách
hàng và thị trường của mình.
 Tổ chứ c thự c hiệ n kế hoạ ch bán hàng
Bao gồm: Xây dựng cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và phân cơng, bố trí
lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng có vai trị rất quan trọng trong công
tác quản trị.

- Nếu công tác tổ chức bán hàng khơng được thực hiện tốt, khơng có kế hoạch cụ
thể sẽ gây ra khó khăn cho cơng tác quản trị bán hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu
cho khách hàng. Ngồi ra cịn gây ra sự lãng phí về tinh thần và năng lực làm việc của
nhân viên.
- Cơng tác tổ chức được tiến hành có cơ sở và khoa học, có hiệu quả giúp cho
việc sử dụng nguồn nhân lực một cách triệt để và cơ sở vật chất để phục vụ cho hoạt
động bán hàng. Việc phân cơng lao động hợp lí sẽ tạo điều kiện cho nhân viên phát
huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả
cơng việc, thơng qua đó có thể lấy được uy tín của khách hàng.
Nộ i dung củ a công tác bán hàng:

- Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: là một tập hợp các Cơng ty hay cá nhân tự
gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa
cụ thể trên con đường từ nhà sản xuất đến nhà tiêu dùng. Lựa chọn kênh phân phối có
ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả thành công của công tác bán hàng. Kênh phân phối
có tác dụng giúp giảm chi phí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào
công tác bán hàng.
- Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Công ty tổ chức các kênh bán
hàng sao cho đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Có thể xây dựng cơ cấu tổ chức
theo địa lí, khách hàng hoặc sản phẩm.
- Tổ chức lực lượng bán hàng: lực lượng bán hàng luôn là cầu nối giữa doanh
nghiệp với thị trường, giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt hiệu quả hoạt động kinh
doanh, giảm thiểu chi phí.
SVTH: Bùi Tuyế t Linh

13


Khóa luậ n tố t nghiệ p

GVHD: ThS. Nguyễ n Như Phư ơ ng Anh

 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng
Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng là hoạt động được tiến hành thường
xuyên và định kì để kiểm sốt hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Việc thực hiện
như vậy, sẽ kiểm tra được hoạt động bán hàng có thật sự đưa lại hiệu quả cho doanh
nghiệp hay không. Nếu không đưa lại hiệu quả thì phải tìm ra ngun nhân qua đó để
đưa ra các biện pháp khắc phục.
1.1.5. Ý nghĩa của đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự
đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh
nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ
thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Mục đích của việc đánh gía hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và
kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh
cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán
hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện, doanh nghiệp phát triển vững
mạnh.
1.1.6. Cấ u trúc mạ ng lư ớ i bán hàng

Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian

SVTH: Bùi Tuyế t Linh

14