Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp tác xã bắc tây nguyên farm

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

SAYHOSONGLEUANG THEUN

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ
TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN
CỦA HỢP TÁC XÃ BẮC TÂY NGUYÊN FARM

Kon Tum, tháng 06 năm 2021


ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN CỦA HỢP TÁC
XÃ BẮC TÂY NGUYÊN FARM

GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

: Đào Thị Ly Sa

SINH VIÊN THỰC HIỆN

: SAYHOSONGLEUANG Theun

LỚP

: K11 KN

MSSV

: 17152620114011

Kon Tum, tháng 06 năm 2021


LỜI CẢM ƠN
Trƣớc hết tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành và sâu sắc đến cô Đào Thị Ly Sa
đã tận tình hƣớng dẫn, chỉ bảo và tạo mọi điều kiện giúp đỡ tơi trong suốt q trình
thực hiện đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn ban Lãnh đạo trƣờng Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại
Kon Tum, quý thầy cô giáo của khoa Kinh tế trƣờng Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại
Kon Tum, đã tạo mọi điều kiện cho tơi học tập và hồn thành chun đề tốt nghiệp
này.
Trong thời gian thực hiện đề tài tôi cũng nhận đƣợc sự giúp đỡ tận tình của các
anh chị tại hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm đã giúp đỡ, đóng góp ý kiến để tơi hồn
thành chun đề tốt nghiệp này, nhân đây tôi cũng xin chân thành cảm ơn.
Cuối cùng tơi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã động viên, tạo mọi điều kiện giúp
đỡ tôi trong suốt thời gian tôi học tập cũng nhƣ hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
Mặc dù đã hết sức cố gắng nhƣng do điều kiện thời gian và trình độ chun mơn
cịn nhiều hạn chế nên khơng tránh khỏi những thiếu sót, tơi rất mong nhận đƣợc sự
góp ý của quý thầy cô để chuyên đề tốt nghiệp của tơi có thể hồn thiện hơn.
Tơi xin chân thành cảm ơn!
Kon Tum, ngày 9 tháng 06 năm 2021
Sinh viên thực hiện đề tài

SAYHOSONGLEUANG Theun


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT ................................................................ iii
DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, HÌNH ........................................................iv
MỞ ĐẦU ...................................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài .......................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................ 1
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu........................................................................... 2
4. Phƣơng pháp nghiên cứu ........................................................................................ 2
5. Bố cục của đề tài ...................................................................................................... 2
CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM .................................................................................................................. 3
1.1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƢỜNG ............................................................... 3
1.1.1. Khái niệm của thị trƣờng ................................................................................. 3
1.1.2. Chức năng của thị trƣờng ................................................................................ 4
1.1.3. Vai trò của thị trƣờng ...................................................................................... 5
1.1.4. Phân loại thị trƣờng ......................................................................................... 5
1.2. PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG............................................................................. 6
1.2.1. Khái niệm phát triển thị trƣờng và thị trƣờng tiêu thụ ..................................... 6
1.2.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trƣờng ............................................................. 8
1.3. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ........................................................................................................................... 9
1.3.1. Nghiên cứu thị trƣờng ..................................................................................... 9
1.3.2. Xây dựng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ........................ 10
1.3.3. Thực hiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ....................... 11
1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU

THỤ ............................................................................................................................ 11
1.4.1. Nhân tố khách quan ....................................................................................... 11
1.4.2. Nhân tố chủ quan ........................................................................................... 13
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG
SẢN CỦA HỢP TÁC XÃ BẮC TÂY NGUYÊN FARM ........................................ 15
2.1. TỔNG QUAN VỀ HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM ....................................... 15
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển .................................................................... 15
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ các bộ phận .................................... 16
2.2. TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC................................................... 20
2.2.1. Nguồn nhân lực ............................................................................................. 20
2.2.2. Tài chính........................................................................................................ 22
2.2.3. Cơ sở vật chất ................................................................................................ 23

i


2.3. THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN CỦA HTX BẮC TÂY NGUYÊN
FARM ......................................................................................................................... 25
2.3.1. Thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm........................................................ 25
2.3.2. Thực trạng về hoạt động phát triển thị trƣờng ............................................... 31
2.3.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động phát triển thị trƣờng .......................... 35
2.4. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂM THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ CỦA
HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM ........................................................................... 39
2.4.1. Kết quả đạt đƣợc ........................................................................................... 39
2.4.2. Hạn chế.......................................................................................................... 39
CHƢƠNG 3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM NÔNG SẢN CỦA HỢP TÁC XÃ BẮC TÂY NGUYÊN FARM............... 41
3.1. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
NÔNG SẢN CỦA HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM............................................ 41

3.1.1. Mục tiêu phát triển thị trƣờng tiêu thụ của HTX Bắc Tây Nguyên Farm ...... 41
3.1.2. Định hƣớng phát triển của HTX Bắc Tây Nguyên Farm giai đoạn 2021 - 2025
..................................................................................................................................... 41
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG
SẢN CỦA HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM ........................................................ 42
3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu dự báo, khai thác thị trƣờng ......................... 42
3.2.2. Tăng cƣờng hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị trƣờng
hiện có, mở rộng thị trƣờng mới .................................................................................. 45
3.2.3. Đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm phát triển sản xuất, nâng cao chất
lƣợng và hạ giá thành sản phẩm................................................................................... 48
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................................... 49
TÀI LIỆU THAM KHẢO
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

ii


DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
STT

DANG ĐẨY ĐỦ

DẠNG VIẾT TẮT

1

HTX

Hợp tác xã

2

DN

Doanh nghiệp

3

SXKD

Sản xuất kinh doanh

4

BVTV

Thuốc bảo vệ thực vật

5

HĐQT

Hội đồng quản trị

6

CNĐKKD

Chứng nhận đăng ký kinh doanh

7

UBND

Uỷ ban nhân dân

8

ĐVT

Đơn vị tính

9

WTO

Tổ chức thƣơng mại thế giới

10

FTA

Hiệp định thƣơng mại tự do Việt Nam – EU

11

CPTPP

12

CPI

Hiệp định Đối tác Tồn diện và Tiến bộ Xun Thái
Bình Dƣơng
Chỉ số giá tiêu dùng

iii


DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, HÌNH
STT
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
Bảng 2.4
Bảng 2.5
Bảng 2.6
Bảng 2.7
Bảng 2.8
Bảng 2.9
Sơ đồ 1.1
Sơ đồ 2.1
Sơ đồ 2.2
Sơ đồ 2.3
Hình 2.1
Hình 2.2
Hình 2.3
Hình 2.4
Hình 2.5
Hình 2.6

NỘI DUNG
TRANG
Bảng số liệu
Số lƣợng lao động tại HTX
21
Kết quả SXKD năm 2020 và KHKD năm 2021
22
Một số khách hàng nội địa truyền thống của HTX Bắc Tây
28
Nguyên Farm
Kết quả tiêu thụ sản phẩm nông sản của HTX Bắc Tây
31
Nguyên Farm giai đoạn 2018 - 2020
Tình hình điều tra thị trƣờng ở một số địa phƣơng
32
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nông sản của HTX Bắc Tây
33
nguyên Farm ở thị trƣờng trong nƣớc
Số lƣợng đại lý các loại
34
Kết quả tiêu thụ sản phẩm chuối tiêu hồng ở khu vực Châu Á
34
và châu Âu
Số nhân viên của HTX Bắc Tây Nguyên Farm
38
Sơ đồ
9
Quy trình phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
Cơ cấu tổ chức của HTX Bắc Tây Nguyên Farm

Mô hình kênh phân phối trực tiếp
Mơ hình kênh phân phối gián tiếp
Hình
Logo của hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm
Hội nghị thành lập HTX Bắc Tây Nguyên Farm
Phòng sản xuất và phịng tạm trữ
Kho bao bì, khu vực biệt trữ, chấp nhận loại bỏ
Máy cày máy kéo, xe đẩy, xe ơ tơ
Q trình đóng gói xuất khẩu chuối của HTX Bắc Tây
Nguyên Farm

iv

17
30
30
15
16
23
24
25
29


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nƣớc ta ngày một phát triển, vấn đề
tìm hiểu thị trƣờng và sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngƣời tiêu dùng đặt ra càng cấp
thiết, đặc biệt đối với những hợp tác xã, liên kết sản xuất và kinh doanh hàng tiêu
dùng. Do nƣớc ta đang trong quá trình hội nhập, mở cửa nền kinh tế nên yếu tố cạnh

tranh ngày càng trở nên gay gắt. Không những các hợp tác xã, trong nƣớc phải cạnh
tranh với nhau để tồn tại mà các hợp tác xã, còn phải cạnh tranh với tất cả các hợp tác
xã ở nƣớc ngồi trong đó có những hợp tác xã, rất hùng mạnh về mặt tài chính, họ lại
có kinh nghiệm hàng chục thậm chí hàng trăm năm, cho nên về thế và lực họ mạnh
hơn ta rất nhiều. Để tồn tại trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, chúng ta cần
phải nâng cao hiệu quả kinh doanh trong đó vấn để tiêu thụ đƣợc sản phẩm đầu ra là
vô cùng quan trọng.
Một trong những vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đó là vấn đề giải pháp phát
triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm. Nếu một hợp tác xã, kinh doanh sản phẩm không
biết đâu là thị trƣờng bán của hợp tác xã, không biết đƣợc xu hƣớng sản phẩm của
khách hàng trong từng mùa, từng khu vực, từng năm thì hợp tác xã đó khơng thể sản
xuất và làm ăn có lãi. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng.
Nó là khâu lƣu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, phân phối
một bên là tiêu dùng.
Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán bộ, cơng nhân viên, HTX đã nhanh chóng tìm
đƣợc hƣớng đi cho mình và trở thành một HTX làm ăn có hiệu quả. Sản phẩm của
HTX ngày càng có uy tín trên thị trƣờng, đƣợc nhiều bạn hàng quan tâm, khuyến
khích phát triển, nhờ đó phạm vi kinh doanh của HTX ngày càng đƣợc mở rộng. Tuy
nhiên, với môi trƣờng cạnh tranh và xu thế phát triển của thế kỉ XXI, để tồn tại và phát
triển bền vững, HTX cần phải quan tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm của mình. Qua
đó mở rộng thị trƣờng và mở rộng sản xuất. Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của vấn
đề trên tôi mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
nông sản của hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Nghiên cứu nhằm phân tích để thấy rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
nông sản đầu ra của hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm trong những năm qua. Từ
những thành tựu mà hợp tác xã đã đạt đƣợc và những khó khăn cịn tồn tại để đƣa ra
những gợi ý giải pháp cụ thể để phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nông sản của
hợp tác xã và khắc phục những mặt cịn hạn chế.

2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hố những lí luận cơ bản về phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
nông sản.

1


- Phân tích thực trạng về thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp tác xã
trong thời gian qua.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm giữ vững và phát triển thị trƣờng tiêu
thụ sản phẩm nông sản của hợp tác xã trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tƣợng nghiên cứu
Nghiên cứu những vấn đề kinh tế - tổ chức có liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của hợp tác
xã. Ngƣời sản xuất, ngƣời tiêu dùng trên một số thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của hợp
tác xã.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu thực trạng về thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã, trong thời gian qua, tìm ra những nhân tố ảnh hƣởng
đến thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã, và đề xuất một số giải pháp chủ yếu
góp phần vào việc giữ vững và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã,
trong thời gian tới.
- Phạm vi về không gian: Đề tài đƣợc nghiên cứu tại hợp tác xã Bắc Tây Nguyên
Farm.
- Phạm vi thời gian: Số liệu sử dụng trong đề tài đƣợc lấy qua 3 năm (2018,
2019, 2020), trong đó tập trung trong năm 2020.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
- Phƣơng pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp về thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm tại hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm.

- Phƣơng pháp xử lý dữ liệu: Từ số liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập đƣợc, xây
dựng hệ thống bảng biểu để phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Hợp
Tác Xã Bắc Tây Nguyên Farm.
5. Bố cục của đề tài
Nội dung chính của đề tài bao gồm:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
Chƣơng 2: Thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp tác xã Bắc
Tây Nguyên Farm
Chƣơng 3: Giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nông sản
của hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm

2


CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
1.1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƢỜNG
1.1.1. Khái niệm của thị trƣờng
Xã hội càng phát triển thì sự chun mơn hóa lao động và phân cơng lao động
càng rõ rệt. Đó chính là nguồn gốc của thị trƣờng. Chun mơn hố sản xuất làm cho
sản phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều khi đó sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết
sẽ dùng để mua bán và trao đổi để lấy hàng hố khác. Phân cơng lao động xã hội khiến
cho một nhóm ngƣời chuyên làm ra một loại sản phẩm mà nhu cầu của con ngƣời lại
nhiều, khi đó họ tìm cách trao đổi với nhau. Ban đầu là trao đổi bằng hiện vật, sau đó
khi tiền xuất hiện thì q trình trao đổi dễ dàng hơn và thị trƣờng hình thành. Có nhiều
quan điểm nói về thị trƣờng, nhƣng khi nói về thị trƣờng ngƣời ta thƣờng nói đến mua
và bán, cung và cầu. Dƣới đây xin đề cập đến một vài khái niệm về thị trƣờng.
Thị trƣờng là một phạm trù kinh tế, đƣợc nghiên cứu nhiều trong các học thuyết
kinh tế. Thị trƣờng gắn liền với nhu cầu trao đổi của con ngƣời, ở đâu có sự trao đổi

hàng hố là ở đó hình thành nên thị trƣờng. Theo quan niệm trƣớc đây, thị trƣờng đƣợc
hiểu là cái chợ Quan niệm này cho rằng thị trƣờng là nơi gặp nhau giữa ngƣời bán và
ngƣời mua, thị trƣờng là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá. Cùng với sự tiến
bộ của loài ngƣời và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trƣờng theo
nghĩa cổ điển đã khơng cịn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán đã trở nên đa dạng,
phong phú, phức tạp hơn rất nhiều.
Theo Davidbegg: Thị trƣờng là sự biểu hiện thu gọn của q trình thơng qua các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của cơng ty về
sản xuất cái gì, sản xuất nhƣ thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá
cả. Xét trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trƣờng nhƣ trên là
cần thiết song vẫn chƣa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt q trình kinh doanh
của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trƣờng trên giác độ phân tích của nhà kinh
tế, doanh nghiệp khó có khả năng mơ tả chính xác và cụ thể đối tƣợng tác động và các
yếu tố chi tiết có liên quan. Đặc biệt, khó hoặc thậm chí khơng thể đƣa ra đƣợc các
công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả.
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: Thị trƣờng là một q trình trong đó ngƣời
mua và ngƣời bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả
và số lƣợng hàng hoá. Trên thực tế, nền kinh tế hiện đại đang hoạt động theo ngun
tắc phân cơng lao động. Điều này có nghĩa là trong đó mỗi ngƣời chuyên sản xuất một
thứ gì đó, nhận tiền thanh tốn rồi mua những thứ cần thiết bằng số tiền đó. Nhƣ vậy là
nền kinh tế hiện đại có rất nhiều thị trƣờng: thị trƣờng tài nguyên, thị trƣờng sức lao
động, thị trƣờng tiền tệ, thị trƣờng hàng hóa dịch vụ,…Nhƣ vậy, quan niệm về thị
trƣờng ngày nay của Samuelson đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ

3


đƣợc bản chất thị trƣờng. Thị trƣờng không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao
gồm các tiền đề cho các mối quan hệ và hành vi mua bán. Từ đó, có khái niệm về thị
trƣờng nhƣ sau: Thị trƣờng là một q trình trong đó ngƣời mua và ngƣời bán cùng

một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lƣợng hàng hoá.
Nhƣ vậy theo quan niệm này, thị trƣờng của doanh nghiệp trƣớc hết là những
khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một
thời gian nhất định và chƣa đƣợc thỏa mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trƣờng là cung về hàng
hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính
sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu
chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trƣờng.
Thứ ba, thành phần không thể thiếu đƣợc tham gia trên thị trƣờng của doanh
nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tƣợng để mua bán trao đổi.
Một khi trên thị trƣờng có nhiều ngƣời mua, nhiều ngƣời bán và nhiều hàng hoá
tƣơng tự nhau về chất lƣợng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự cạnh tranh
về chất lƣợng sản phẩm, về phƣơng thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh
tranh giữa ngƣời mua với ngƣời mua; cạnh tranh giữa ngƣời bán với ngƣời mua; cạnh
tranh giữa ngƣời bán với ngƣời bán và giữa những ngƣời mua với nhau. Cạnh tranh là
bộ máy điều chỉnh trật tự thị trƣờng, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính
đa dạng và nâng cao chất lƣợng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trƣờng.
1.1.2. Chức năng của thị trƣờng
Thị trƣờng có 4 chức năng cơ bản nhƣ sau:
+ Chức năng thực hiện: Thị trƣờng thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa,
tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa, thực hiện giá trị và thực hiện
việc trao đổi giá trị.
+ Chức năng thừa nhận: Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã đƣợc thị trƣờng
thừa nhận. Thị trƣờng thừa nhận tổng sản lƣợng hàng hóa đƣa ra thị trƣờng thông qua
cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thơng qua qui luật kinh tế
thị trƣờng còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua
bán.
+ Chức năng điều tiết và kích thích thực hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu thị
trƣờng mà các nguồn lực sản xuất nhƣ vốn, lao động, tƣ liệu sản xuất di chuyển từ
ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao

hơn. Thơng qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trƣờng, ngƣời sản xuất muốn
tạo đƣợc lợi thế trên thị trƣờng phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết
kiệm chi phí lao động, giảm giá thành.
+ Chức năng thông tin: Thị trƣờng thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng
loại hàng hóa trên thị trƣờng, chất lƣợng sản phẩm, các yếu tố khác và hƣớng vận
động của hàng hóa.

4


1.1.3. Vai trò của thị trƣờng
Trong nền kinh tế thị trƣờng, thị trƣờng có vị trí trung tâm. Thị trƣờng vừa là
mục tiêu của ngƣời sản xuất kinh doanh vừa là môi trƣờng của hoạt động sản xuất và
kinh doanh hàng hoá. Thị trƣờng cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Trên thị trƣờng, ngƣời mua, ngƣời bán, ngƣời trung gian gặp nhau trao đổi
hàng hoá - dịch vụ. Do vậy, thị trƣờng có những tác dụng sau đây:
Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng
mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho ngƣời tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) và
sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.
Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đƣa đến cho ngƣời tiêu dùng sản
xuất và ngƣời tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra sản
phẩm chất lƣợng cao, văn minh và hiện đại.
Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dữ trữ
ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.
Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng
cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng con ngƣời khỏi những
cơng việc khơng tên trong gia đình.
Năm là, thị trƣờng hàng hố dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản
xuất, ổn định đời sống của nhân dân.
- Đối với sản xuất hàng hóa: thị trƣờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, là

chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối
với tái sản xuất hàng hóa, thị trƣờng cịn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí
lƣu thơng, thực hiện u cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội.
- Đối với kinh doanh: trong thị trƣờng cạnh tranh mỗi HTX không thể làm thay
đổi thị trƣờng mà ngƣợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trƣờng. Vậy thị
trƣờng là cơ sở để các HTX nhận biết đƣợc nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh
doanh của mình.
- Trong quản lí kinh tế thị trƣờng đóng vai trị vơ cùng quan trọng nó giúp nhà
nƣớc hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mơ đối với
HTX.
1.1.4. Phân loại thị trƣờng
Có nhiều tiêu chí để phân loại thị trƣờng. Có thể phân loại thị trƣờng theo các
tiêu thức sau:
+ Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trƣờng có:
- Thị trƣờng thế giới là thị trƣờng nằm ngồi biên giới quốc gia bao gồm những
nƣớc nằm ngoài lãnh thổ. Ví dụ thị trƣờng Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông.
- Thị trƣờng khu vực: thị trƣờng khu vực đối với nƣớc ta nhƣ các nƣớc công
nghiệp mới (NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nƣớc
Đông Nam Á khác nhƣ: Indonêxia, Thái Lan.

5


- Thị trƣờng trong nƣớc: Thị trƣờng toàn quốc là thị trƣờng ngành hàng bao gồm
tất cả các tỉnh, thành phố của một nƣớc.
- Thị trƣờng địa phƣơng: Thị trƣờng trong phạm vi của một địa phƣơng nào đó.
+ Căn cứ vào vai trò của thị trƣờng đối với doanh nghiệp:
- Thị trƣờng chính: Thị trƣờng trọng tâm, chiếm phần lớn tỷ trọng trong doanh
thu của doanh nghiệp.
- Thị trƣờng bổ sung: Thị trƣờng chiếm phần nhỏ tỷ trọng trong doanh thu của

doanh nghiệp.
+ Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp có thể phân loại thị trƣờng
thành thị trƣờng đầu vào và thị trƣờng đầu ra.
- Thị trƣờng đầu vào: Là thị trƣờng liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh
hƣởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trƣờng đầu
vào bao gồm: thị trƣờng vốn, thị trƣờng lao động, thị trƣờng hàng hố dịch vụ. Thơng
qua việc mơ tả thị trƣờng đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ đƣợc
tính chất đặc trƣng của thị trƣờng nhƣ cung (tức là quy mô, khả năng đáp ứng), cạnh
tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có thể đƣa ra các
quyết định kinh doanh đúng đắn.
- Thị trƣờng đầu ra (thị trƣờng tiêu thụ): Là thị trƣờng liên quan trực tiếp đến vấn
đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị
trƣờng này đều có thể ảnh hƣởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công
hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trƣờng tiêu thụ là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lƣợc, sách lƣợc, công cụ điều
khiển tiêu thụ.
1.2. PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
1.2.1. Khái niệm phát triển thị trƣờng và thị trƣờng tiêu thụ
a. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trƣờng là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để
đƣa khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ trên thị trƣờng đạt mức tối đa.
Phát triển thị trƣờng sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đƣa sản phẩm hiện
tại vào bán trong thị trƣờng mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trƣờng hiện tại
để đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng từ đó gia tăng và mở rộng thị phần.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng, thị trƣờng là tập trung tất cả các hoạt
dộng kinh tế. Vì vậy bất cứ một hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm nào cũng
không thể tách rời khỏi nghiên cứu và giải pháp phát triển thị trƣờng.
Mức độ giải pháp phát triển thị trƣờng: Là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát
triển thị trƣờng của những doanh nghiệp khác nhau. Trong những điều kiện thị trƣờng
giống nhau, mức độ giải pháp phát triển thị trƣờng khác nhau là một trong những nhân

tố quan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trƣờng của doanh nghiệp. Có thể chia thị
trƣờng thành ba phƣơng thức cơ bản là phát triển thị trƣờng có tính mới hồn tồn,

6


phát triển thị trƣờng trên cơ sở sửa đổi cái cũ và phát triển thị trƣờng trên cơ sở mô
phỏng cái cũ.
Lựa chọn điểm phát triển thị trƣờng: Là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trƣờng mới mà
ngời phát triển thị trƣờng đã lựa chọn. Nó cũng là một điểm nào đó trong lĩnh vực phát
triển thị trƣờng. Tất cả các doanh nghiệp đều phải đối mặt với lĩnh vực phát triển thị
trƣờng vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều. Những doanh nghiệp khác nhau
vừa có thể lựa chọn điểm phát triển thị trƣờng khác nhau, triển khai hoạt động phát
triển thị trƣờng trong những lĩnh vực khác nhau, vừa có thể tiến hành phát triển thị
trƣờng ở những cấp độ khác nhau. Để tránh và giảm thiểu đến mức tối đa mạo hiểm
trong phát triển thị trƣờng cũng nhƣ để thu đƣợc thành công, mỗi doanh nghiệp nên
căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp mình để lựa chọn cấp độ và lĩnh vực
phát triển thị trƣờng phù hợp cũng nhƣ diểm phát triển thị trƣờng thích hợp.
b. Khái niệm thị trường tiêu thụ
Theo Mc Carthy “Thị trƣờng có thể đƣợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng
với những nhu cầu tƣơng tự (giống nhau) và những ngƣời bán đƣa ra các sản phẩm
khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. Đặc điểm và tính
chất của thị trƣờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện
các chiến lƣợc, sách lƣợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Theo quan điểm của marketing thƣơng mại, xác định thị trƣờng tiêu thụ của
doanh nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thƣờng xác định thị trƣờng theo ngành hàng
(dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trƣờng. Tuỳ theo
mức độ nghiên cứu ngƣời ta có thể mơ tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.

Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thƣờng xác định thị trƣờng theo phạm vi khu
vực địa lý mà họ có thể vƣơn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính
tồn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trƣờng của doanh nghiệp:
- Thị trƣờng ngoài nƣớc
- Thị trƣờng trong nƣớc.
Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trƣờng của mình theo các nhóm
khách hàng mà họ hƣớng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách
hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những ngƣời mua trên thị trƣờng đều có thể trở
thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trƣờng của doanh nghiệp.
Nhƣng trong thực tế thì khơng phải vậy: nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ
cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ
có thể đƣa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu,
khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ
có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử

7


dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trƣờng
- những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định đƣợc thị
trƣờng tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trƣờng trọng điểm là
q trình phân tích thị trƣờng từ khái qt đến cụ thể nhằm xác định đƣợc các nhóm
khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ.
Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp có thể thực hiện những bƣớc đi khác
nhau để đạt đến thị trƣờng trọng điểm, nhƣng về nguyên tắc có một số bƣớc đi cơ bản
khi xác định thị trƣờng trọng điểm nhƣ sau:
- Nghiên cứu thị trƣờng rộng

- Phân tích thị trƣờng sản phẩm chung
- Phân tích thị trƣờng sản phẩm
- Phân đoạn thị trƣờng, xác định thị trƣờng thành phần - xác định các nhóm
khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trƣờng và thái độ của họ đối với sản phẩm cơ
bản.
- Quyết định thị trƣờng trọng điểm và cách tiếp cận: Sau khi đã có kết quả phân
đoạn - xác định đƣợc các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trƣờng, doanh
nghiệp cần xác định thị trƣờng mục tiêu của mình. Thị trƣờng mục tiêu có thể là một
hay một số các phân đoạn thị trƣờng đã xác định đƣợc. Số phân đoạn thị trƣờng đƣợc
chọn làm thị trƣờng mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp
thành thị trƣờng thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trƣng nhu cầu của các
khách hàng trong từng thị trƣờng mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản
phẩm hồn thiện và cách thức phù hợp để đƣa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng
trọng điểm. Để thực hiện nội dung này, có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị
trƣờng trọng điểm sau:
+ Tiếp cận thị trƣờng trọng điểm đơn giản: Chọn một trong các thị trƣờng thành
phần làm thị trƣờng mục tiêu và xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trƣờng này.
+ Tiếp cận thị trƣờng trọng điểm phức tạp: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số các
thị trƣờng thành phần làm thị trƣờng mục tiêu. Xây dựng marketing hỗn hợp cho từng
thị trƣờng mục tiêu đã lựa chọn.
+ Tiếp cận thị trƣờng trọng điểm chấp nhận đƣợc: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong
số các thị trƣờng thành phần làm thị trƣờng mục tiêu. Ghép các thị trƣờng thành phần
đã lựa chọn thành một thị trƣờng tƣơng đối đồng nhất. Xây dựng marketing hỗn hợp
chung cho thị trƣờng ghép.
1.2.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trƣờng
Thứ nhất, thoả mãn nhu cầu khách hàng là mục đích của doanh nghiệp. Cịn thị
trƣờng, SXKD cịn phát triển, mất thị trƣờng sẽ dẫn tới SXKD kém hiệu quả.
Thứ hai, chính thị trƣờng là căn cứ hƣớng dẫn SXKD. Căn cứ vào tổng lƣợng
cung cầu, giá cả để các nhà SXKD quyết định tiến hành sản xuất ra sao?

8


Thứ ba, một trong các chỉ tiêu phản chiếu tình hình SXKD là thị trƣờng. Việc
nghiên cứu tìm hiểu về thị trƣờng để có thể thấy đƣợc quy mơ, tốc độ SXKD.
Thứ tƣ, nơi quan trọng để doanh nghiệp tiến hành minh chứng, kiểm nghiệm là
thị trƣờng. Nó cịn giúp doanh nghiệp đánh giá các chính sách có đúng khơng. Thị
trƣờng còn phản ánh hành vi giao tiếp của con ngƣời, các quan hệ xã hội, bồi dƣỡng
đào tạo ngƣời lao động.
Không chỉ đối đầu với các doanh nghiệp trong nƣớc mà còn phải cạnh tranh với
các doanh nghiệp nƣớc ngồi. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại phát triển
bằng cách chiếm lĩnh mở rộng thị trƣờng, nghĩa là phải huy động một cách tốt nhất các
tiềm năng mình có.
Để thành cơng trong hoạt động SXKD khi mà thị trƣờng luôn luôn biến động,
nhà sản xuất phải quan tâm, nắm bắt thị trƣờng. Các doanh nghiệp không chỉ đặt mục
tiêu chiếm lĩnh một mảng thị trƣờng mà phải nắm vững thị trƣờng.
1.3. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
Hoạt động phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm đƣợc tiến hành theo những nội
dung dƣới đây:
Nghiên cứu
thị trường

Lập chiến
lược phát
triển thị
trường

Thực hiện
chiến lược

phát triển thị
trường

Đánh giá kết
quả việc
thực hiện
chiến lược

Sơ đồ 1.1. Quy trình phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Nghiên cứu thị trƣờng
Nghiên cứu thị trƣờng là bƣớc đầu tiên của phát triển thị trƣờng là nghiên cứu thị
trƣờng. Mục tiêu của quá trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động thƣơng
mại đƣợc xác định và tìm kiếm, phân tích lựa chọn các thơng tin phục vụ quá trình ra
quyết định kinh doanh gồm các bƣớc:
Nghiên cứu thị trƣờng theo chiều rộng: Nhằm đảm bảo nhận dạng tồn diện cơ
hội xuất hiện trên thị trƣờng để khơng bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Thƣờng áp dụng với
nghành hàng mới ra nhập thị trƣờng, thâm nhập thị truờng hay khi doanh nghiệp đánh
giá lại chính sách marketing của mình trong thời gian nhất định. Nội dung chủ yếu của
nghiên cứu thị trƣờng là cần phải xác định đƣợc:
- Loại nhu cầu của khách hàng sẽ đƣợc chọn để đáp ứng
- Giới hạn địa lý, không gian
- Loại hàng cung ứng
Nhƣ vậy nghiên cứu thị trƣờng cần làm rõ:

9


 Quy mô thị trƣờng: Quy mô thị trƣờng lớn hay nhỏ, thị trƣờng lớn thì triển
vọng phát triển ngành hàng ngày càng cao. Quy mô thị trƣờng phụ thuộc vào nhu cầu
của khách hàng đối với sản phẩm.

 Sự vận động của thị trƣờng: Sự vận động của thị trƣờng nói lên phƣơng hƣớng
phát triển của thị trƣờng, từ đó xác định phƣơng hƣớng phát triển của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải phân tích sự vận động của thị trƣờng qua thời gian để thấy đƣợc xu
hƣớng phát triển thị trƣờng.
 Các nhân tố ảnh hƣởng tới thị trƣờng của doanh nghiệp nhƣ: Các yếu tố bên
ngoài doanh nghiệp để xác định cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp, các yếu tố bên
trong doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, từ đó doanh
nghiệp đề ra chiến lƣợc kinh doanh phù hợp.
 Phƣơng pháp thƣờng chọn để nghiên cứu thị trƣờng rộng là phƣơng pháp
nghiên cứu “tại bàn”. Phƣơng pháp này là thu thập số liệu phân tích trên sách, báo,
internet, số kiệu điều tra thực tế. Phƣơng pháp này vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực hiện.
Nghiên cứu thị trƣờng theo chiều sâu: Xác định chính xác cơ hội kinh doanh
của doanh nghiệp hay nói cách khác là xác định chính xác nhu cầu của ngƣời tiêu dùng
từ đó đề ra các biện pháp phát triển thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng theo chiều sâu
cần xác định:
 Nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách
hàng. Nhu cầu có thể thay đổi do thói quen tập tính của ngƣời tiêu dùng.
 Sản phẩm của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu đó.
 Cách thức đƣa sản phẩm của doanh ngiệp tơi ngƣời tiêu dùng. Do vậy, doanh
nghiệp cũng cần phải nghiên cứu thói quen tập tính của khách hàng: Thói quen mua
sắm, động cơ mua sắm, thái độ mua, và biểu hiện của khách hàng đối với sản phẩm mà
doanh nghiệp cung ứng. Phƣơng pháp chủ yếu để nghiên cứu là phƣơng pháp quan sát,
phỏng vấn trực tiếp. Phƣơng pháp này không tiết kiệm, tốn thời gian, nhƣng hiệu quả
lại cao vì biết đƣợc nhu cầu thục sự của khách hàng.
1.3.2. Xây dựng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
Để tiêu thụ hàng hoá tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng, đáp ứng đúng thời điểm, đúng địa điểm, đúng nhu cầu. Do vậy, doanh
nghiệp cần phải xây dựng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng một cách cụ thể.
Xây dựng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng rất quan trọng đến sự phát triển của
doanh nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà doanh nghiệp áp

dụng phƣơng pháp cách thức xây dựng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cho phù hợp
với doanh nghiệp mình.
Xây dựng chiến lƣợc phát triển thị trƣờng đảm bảo cho doanh nghiệp có sự
chuẩn bị để đƣa hàng hóa của mình tiến vào thị trƣờng. Xây dựng chiến lƣợc phát triển
thị trƣờng cần xác định đƣợc:
- Mục tiêu thị trƣờng cần hƣớng tới của doanh nghiệp

10


- Sản phẩm mà doanh ngiệp đƣa ra để đáp ứng đƣợc thị trƣờng mục tiêu đó
- Kế hoạch cụ thể về phát triển thị trƣờng
- Xác định đƣợc phƣơng pháp tiếp cận thị trƣờng mục tiêu
1.3.3. Thực hiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
Thực hiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng là bƣớc đƣa sản phẩm của doanh
nghiệp ra thị trƣờng. Thực hiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng cũng là khâu quan
trọng nhất trong phát triển thị trƣờng. Vì đây là giai đoạn kiểm chứng kế hoạch, chiến
lƣợc đề ra có đúng đắn hay không, doanh nghiệp cần phải sửa chữa ở điểm nào hay
không.
Thực hiện chiến lƣợc phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm:
- Xây dựng các kế hoạch phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm trong ngắn hạn
Các kế hoạch phải xác định đƣợc thị trƣờng mục tiêu, khách hàng mục tiêu, khu vực
địa lý.
- Phân bổ, tổ chức hợp lý các nguồn lực cho chiến lƣợc phát triển thị trƣờng gồm
có nguồn lực về tài chính, nguồn lực về nhân sự và các nguồn lực khác phục vụ cho
chiến lƣợc phát triển thị trƣờng của doanh nghiệp.
- Thiết lập các hệ thống thông tin để điều chỉnh các hành động phù hợp với biến
động của thị trƣờng.
1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ

1.4.1. Nhân tố khách quan
Các nhân tố khách quan chính là các nhân tố tác động từ bên ngoài doanh nghiệp.
Các nhân tố này có tác động trực tiếp tới phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Đó chính là môi trƣờng kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hƣởng tới
khả năng phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Gồm các nhân tố
sau:
a. Các nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ
- Mơi trƣờng pháp luật, chính trị:
Muốn phát triển thị trƣờng tiêu thụ, cần tuân thủ nghiêm ngặt pháp luật. Chúng
có thể tạo ra rủi ro cho doanh nghiệp hoặc cũng có thế đó là các cơ hội. Các văn bản
pháp luật về kinh tế có ảnh hƣởng tới hoạt động SXKD và hoạt động đẩy mạnh thị
trƣờng tiêu thụ.
Bên cạnh các chính sách về pháp luật thì mơi trƣờng chính trị cũng ảnh hƣởng
lớn, đặc biệt là mở rộng kinh doanh ra nƣớc ngồi. Mơi trƣờng chính trị có ổn định,
khơng có khủng bố, bạo động, nội chiến… Sẽ giúp doanh nghiệp yên tâm SXKD, là
nơi doanh nghiệp tìm tới nghiên cứu phát triển tại đó.
- Mơi trƣờng kinh tế:
Trong q trình hoạt động, doanh nghiệp cần có tiền đầu tƣ. Một trong những
biện pháp giúp doanh nghiệp có tiền trang trải chi phí đó là đi vay vốn ngân hàng. Lãi
suất vay cao, chi phí tăng, giá thành tăng, khả năng cạnh tranh bị giảm. Điều này cũng

11


khiến lợi nhuận thu đƣợc từ thị trƣờng mới bị giảm đi, dẫn tới kế hoạch phát triển gặp
khó khăn. Đặc biệt, khi làm phát tăng cao, các dự án đầu tƣ trở nên mạo hiểm, doanh
nghiệp hạn chế phát triển, mở rộng thị trƣờng. Có thể thấy, mơi trƣờng kinh tế ảnh
hƣởng tƣơng đối lớn tới việc phát triển thị trƣờng.
- Mơi trƣờng văn hóa xã hội:
Lối sống, thị hiếu, phong tục tập quán, tín ngƣỡn… Ảnh hƣởng tới số lƣợng tiêu

thụ sản phẩm. Văn hóa xã hội khác nhau tại những khu vực khác nhau nên sẽ làm ảnh
hƣởng tới sản lƣợng tiêu thụ cũng khác nhau, do đó phải nghiên cứu văn hóa xã hội tại
thị trƣờng cần hƣớng tới để có những chiến lƣợc phát triển tiêu thụ phù hợp với từng
sản phẩm của doanh nghiệp. Trình độ dân trí ngày càng cao thách thức đối với các
doah nghiệp. Hiệp hội những ngƣời tiêu dùng xuất hiện đòi hỏi phải quan tâm đặc biệt
chất lƣợng sản phẩm, đảm bảo quyền lợi ngƣời tiêu dùng.
- Môi trƣờng tự nhiên:
Nếu vị trí địa lý thuận lợi có điều kiện quảng bá sản phẩm, thị trƣờng đƣợc mở
rộng, các chi phí đƣợc giảm thiểu. Các tài nguyên phong phú góp phần giúp doanh
nghiệp chủ động trong việc đáp ứng các nguyên vật liệu đầu vào của quá trình SXKD.
Đây là yếu tố doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu nghiên cứu tìm hiểu thị
trƣờng tới khi triển khai thực hiện.
b. Các nhân tố thuộc về môi trường vi mô
- Khách hàng: Khách hàng là ngƣời trực tiếp ảnh hƣởng tới thị trƣờng tiêu thụ
của doanh nghiệp. Khách hàng chính là thị trƣờng của doanh nghiệp, khách hàng
thƣờng xuyên thay đổi thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, thu nhập, thị hiếu... Do
vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ đó có
chính sách phù hợp phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm.
- Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Cạnh tranh là động lực của sự phát triển
và cũng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Trong phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm cạnh tranh có tác động lớn tới thị trƣờng của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh
mạnh về tiềm lực và dịch vụ tốt hơn thì sẽ chiếm lĩnh thị trƣờng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải thƣờng xuyên thay đổi để có chiến lƣợc kinh doanh phù hợp với
đối thủ. Doanh nghiệp phải nghiên cứu các chính sách thị trƣờng của đối thủ cạnh
tranh. Từ đó đề ra các biện pháp cạnh tranh phù hợp.
- Khách hàng cung ứng: Các doanh nghiệp chịu tác động từ các tổ chức cung cấp
vật tƣ, thiết bị, nguồn nguyên liệu đầu vào, nguồn lao động…
- Đối thủ tiểm ẩn: Đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là yếu tố
làm giảm lợi nhuận của hãng do họ đƣa vào khai thác các năng lực sản xuất mới.
- Sản phẩm thay thế: Sức ép do có sản phẩm thay thế là hạn chế tiềm năng lợi

nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý tới các sản phẩm
thay thế tiềm ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trƣờng nhỏ bé.

12


1.4.2. Nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan chính là các nhân tố bên trong doanh nghiệp nói lên tiềm
lực thực tế của doanh nghiêp nhƣ các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh
nghiệp… Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm sốt đƣợc các tiềm lực của doanh nghiệp có
thể thay đổi trong quá trình sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có quy mơ càng lớn thì
thị trƣờng của doanh nghiệp ngày càng đƣợc mở rộng và phát triển. Do vậy, thị trƣờng
của doanh nghiệp là thƣớc đo sự phát triển của doanh nghiệp. Các nhân tố đó là:
- Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp: Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
là nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp tới chính sách thị trƣờng của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có tiềm lực về tài chính mạnh và một chính sách thị trƣờng hợp lý thì doanh
ngiệp mới có thị trƣờng. Có tiềm lực tài chính doanh nghiệp mới có nhiều cơ hội tiếp
xúc với khách hàng thông qua các hội nghị, hội trợ, và đủ lực để duy trì sản xuất kinh
doanh. Từ đó doanh nghiệp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Nguồn nhân lực của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trƣờng hiện nay nguồn
nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định mọi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trƣờng và tiêu thụ sản phẩm thì phải có đội
ngũ nhân sự để thực hiện công việc này. Đội ngũ nhân sự phải giỏi về chuyên môn,
nghiệp vụ và có năng lực mới có thể phát triển tốt thị trƣờng. Doanh nghiệp có tiềm
lực mạnh về nhân sự là doanh nghiệp có đội ngũ nhân sự có trình độ chun mơn cao,
có kiến thức, có kinh nghiệm, nhiệt tình, sáng tạo. Vì vậy các doanh nghiệp hiện nay
ln cố gắng để nâng cao tiềm lực về nhân sự.
- Thƣơng hiệu và uy tín của doanh nghiệp: Thƣơng hiệu và uy tín của doanh
nghiệp tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp. Một thƣơng hiệu mạnh có nghĩa là thƣơng

hiệu đó có sức mạnh trên thị trƣờng. Sức mạnh của thƣơng hiệu thể hiện ở khả năng và
tác động của nó trên thị trƣờng. Nó tác động tới sự lựa chọn và mua hàng của khách
hàng, khách hàng thƣờng mua hàng của những hãng đã có thƣơng hiệu và uy tín trên
thị trƣờng.
Các doanh nghiệp đã có thƣơng hiệu trên thị trƣờng thì sẽ thúc đẩy đƣợc tiêu thụ
sản phẩm. Doanh nghiệp có thƣơng hiệu sản phẩm mạnh thì sẽ mở rộng thị trƣờng tiêu
thụ sản phẩm nhanh hơn.
- Các yếu tố về giá cả và chất lƣợng sản phẩm: Muốn phát triển thị trƣờng
doanh nghiệp cần nghiên cứu sản phẩm mà mình có ý định kinh doanh và giá của sản
phẩm đó trên thị trƣờng. Doanh nghiệp phải đƣa ra thị trƣờng một sản phẩm có chất
lƣợng phù hợp với ngƣời tiêu dùng và một giá cả hợp lý. Doanh nghiệp phải đƣa ra
đƣợc giá cả cạnh tranh đƣợc trên thị trƣờng. Giá thƣờng phản ánh cung cầu của hàng
hoá trên thị trƣờng.
Giá giảm thì thƣờng cầu về hàng hố đó sẽ tăng lên. Do vậy, giá cao hay thấp sẽ
ảnh hƣởng tới khối lƣợng hàng hoá bán ra. Doanh nghiệp phải có chính sách giá phù
hợp với cung cầu.

13


Ngƣời tiêu dùng thƣờng quan tâm nhiều tới chất lƣợng của sản phẩm. Nên chất
lƣợng của sản phẩm thƣờng quyết định mức tiêu thụ trên thị trƣờng và khả năng mở
rộng thị trƣờng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải đƣa ra những sản phẩm có chất
lƣợng tốt và phù hợp với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và phát triển thị trƣờng tiêu thụ
đƣợc sản phẩm.

14


CHƢƠNG 2

THỰC TRẠNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN CỦA
HỢP TÁC XÃ BẮC TÂY NGUYÊN FARM
2.1. TỔNG QUAN VỀ HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
- Tên đầy dủ: HỢP TÁC XÃ NÔNG NGHỆP&DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI ỨNG DÙNG CÔNG NGHỆ CAO BẮC TÂY NGUYÊN FRAM.
- Tên viết tắt: HTX BẮC TÂY NGUYÊN FRAM.
- Mã số thuế: 6101271310
- Vốn điều lệ: 1.6 tỷ đồng
- Trụ sở chính: Thơn Tân Lập A, xã Đak Hring, Hak Hà, Kon Tum.
- Điện thoại: 0969.279.959
- Email:
- Website:
- Ngƣời đại diện: Bà Bùi Thị Thúy, Chức vụ: Chủ tịch HĐQT - Giám đốc.
- Logo của HTX:

Hình 2.1. Logo của hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm
- Ngành nghề kinh doanh của HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM:
+ Sản xuất nơng nghiệp ứng dụng cơng nghệ cao
+ Hình thành chuỗi liên kết sản xuất và tiêu thụ nông sản (Chuối, cà phê, các loại
cây ăn trái, cây lá gai xanh…)
+ Các hoạt động dịch vụ, thƣơng mại, dịch vụ du lịch nông nghiệp, du lịch trải
nghiệm.
+ Các hoạt động chế biến sau thu hoạch nhƣ Sản xuất, thu mua, chế biến thực
phẩm nông sản sạch, Sản xuất, chế biến, sấy các loại trái cây, Sản xuất, chế biến cà
phê bột, cà phê đã hoặc chƣa rang, Bán buôn hàng nông sản: cà phê, trái cây các loại.
+ Cung cấp phân bón, thuốc BVTV và hóa chất khác sử dụng trong nông nghiệp.
+ Cung ứng các loại giống cây trồng, vật nuôi.

15

+ Dịch vụ tƣ vấn du học, cung ứng nguồn lao động trong nƣớc và xuất khẩu lao
động đi làm việc ở nƣớc ngoài.
+ Dịch vụ tƣ vấn thiết kế vƣờn cây, thiết kế lắp đặt hệ thống tƣới nƣớc tự động
công nghệ cao.
Hợp tác xã này đƣợc thành lập từ tháng 6/2018 với mục đích sản xuất nơng
nghiệp ứng dụng cơng nghệ cao và hình thành chuỗi liên kết sản xuất, tiêu thụ nông
sản. Hiện hợp tác xã đang xây dựng vùng nguyên liệu hàng trăm héc ta cà phê hữu cơ,
chuối tiêu hồng và các loại cây ăn quả… Đơn vị này có 15 xã viên, tạo việc làm cho
40 lao động thƣờng xuyên và trên 100 ngƣời khi vào mùa. Anh Bùi Văn Đông, xã viên
Hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm, tỉnh Kon Tum Nhờ tham gia vào hợp tác xã, tôi
đƣợc tiếp cận với nguồn công nghệ cao, hƣớng sản xuất hữu cơ, chất lƣợng sản phẩm
tốt, nâng cao chất lƣợng sản phẩm và tạo cơng ăn việc làm, thu nhập cho gia đình.

Hình 2.2. Hội nghị thành lập HTX Bắc Tây Nguyên Farm
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ các bộ phận
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức trong HTX Bắc Tây Nguyên Farm đƣợc bố trí theo mơ hình chiến
lƣợc do Ban Giám đốc đề ra với phƣơng châm “Đơn giản – Hiệu quả”, HTX chú trọng
vào chun mơn hóa và sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng và phòng
ban hỗ trợ. Cơ cấu tổ chức phân theo chức năng đƣợc quản lý và điều hành chặt chẽ
theo mơ hình thơng tin hai chiều tƣơng tác hợp lý. Cho phép mệnh lệnh cấp cao nhất
đƣợc đi theo con đƣờng ngắn nhất, rõ ràng nhất tới mọi nhân viên, do đó cơng việc
đƣợc triển khai đúng mục tiêu, đúng ngƣời, đúng việc. Thêm vào đó, đội ngũ nhân lực

16


có trình độ, chun nghiệp, các đối tác uy tín đã tạo nên một sức mạnh tổng thể chung
cho HTX trong việc cung cấp các dịch vụ tối ƣu đến các Quý khách hàng.

Hầu hết các nhân viên trong HTX đều đã tốt nghiệp các trƣờng Đại học, Cao
đẳng. Những kinh nghiệm thực tế, sự cọ xát thƣờng xuyên kết hợp với việc tƣ trao dồi,
rèn luyện kỹ năng đã tạo cho HTX Bắc Tây Nguyên Farm một nguồn nhân lực có kiến
thức rộng và sâu trong lĩnh vực mà HTX cung cấp. Tại HTX Bắc Tây Nguyên Farm
luôn đặt niềm tin vào mỗi nhân sự của mình. HTX Bắc Tây Nguyên Farm mong muốn
mỗi thành viên của HTX là một bộ phận hữu cơ không thể tách rời. Họ ln có cơ hội
để phát triển và thành cơng vì HTX Bắc Tây Ngun Farm ln có những định hƣớng
phát triển mới phù hợp với mỗi nhân viên. Thành công của HTX đƣợc chia cho chính
những thành viên xuất sắc của HTX, những ngƣời làm nên sức mạnh của HTX ngày
nay.
BAN GIÁM ĐỐC

Bộ phận kỹ thuật

Bộ phận kinh doanh

Bộ phận tài chính

Phịng dự án

Phịng marketting
kinh doanh

Phịng kế tốn

Phịng thiệt bị

Phịng chăm sóc
khách hàng

Phịng thủ quỹ

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của HTX Bắc Tây Ngun Farm
(Nguồn: Phịng kế tốn của HTX Bắc Tây Nguyên Farm)
b. Chức năng và nhiệm vụ các bộ phận
 Giám đốc:
Giám đốc là ngƣời chịu trách nhiệm nhiều nhất trong HTX về tất cả các mặt.
Không phải chỉ là ngƣời lãnh đạo công tác sản xuất kinh doanh mà ngƣời chủ nghiệm
còn phải quan tâm rất nhiều khía cạnh khác. Chủ nhiệm HTX khơng chỉ là ngƣời quản
lý chung trong nội bộ HTX với các cơ quan và chức năng. Via trò của ngƣời chủ
nhiệm HTX là rất quan trọng nó ảnh hƣởng đến tồn bộ hoạt động của HTX.

17


 Bộ phận kỹ thuật
Phòng dự án: Phòng dự án giữ vai trò quan trọng trong việc giúp các HTX hoàn
thành mục tiêu của dự án. Bộ phận này đảm bảo các công việc liên quan đến dự án
đƣợc thực hiện theo đúng yêu cầu, hoàn thành đạt chất lƣợng trong phạm vi thời gian
và ngân sách đƣợc duyệt. Đồng thời giữ cho các hạng mục công việc thuộc phạm vi dự
án khơng đổi.
- Chức năng của phịng dự án: Là tham mƣu, tƣ vấn cho ban giám đốc HTX về
các vấn đề liên quan đến việc quản lý quá trình thực hiện dự án. Đồng thời nghiên cứu,
tìm ra phƣơng án hiệu quả để phát triển các dự án nhằm đáp ứng tốt nhất các yêu cầu
của thị trƣờng. Từ đó doanh nghiệp có thể hồn thành các chiến lƣợc kinh doanh và
đạt đƣợc sự tăng trƣởng kinh tế mong muốn.
- Nhiệm vụ của phịng dự án: Tìm kiếm và khai thác dự án, Xây dựng hồ sơ năng
lực và chuẩn bị các hồ sơ, tài liệu khác, Thực hiện những thủ tục cần thiết để thực hiện
dự án, Quản lý quá trình thực hiện dự án, Nghiệm thu, bàn giao dự án, Đánh giá kết
quả hoàn thành dự án và Nghiên cứu, phát triển thị trƣờng.

Phòng thiết bị:
- Chủ trì, phối hợp với phịng Kế hoạch - Tài chính trong quản lý, giám sát, lƣu
trữ hồ sơ quá trình thực hiện hợp đồng liên quan đến các hoạt động cung ứng dịch vụ,
mua sắm, sửa chữa tài sản, đầu tƣ xây dựng.
- Thực hiện quản lý, kiểm tra và phối hợp cùng với các đơn vị tƣ vấn giám sát các
cơng trình xây dựng từ mọi nguồn vốn xây dựng cơ bản.
- Chịu trách nhiệm quản lý, cung cấp, trang bị các loại máy móc, trang thiết bị,
văn phòng phẩm, dụng cụ làm việc. Quản lý, kiểm tra, bảo trì hệ thống điện, điện lạnh,
điện thoại, hệ thống cấp thoát nƣớc, đƣờng truyền internet, hệ thống trang thiết bị
phòng.
 Bộ phận kinh doanh
Phòng marketing kinh doanh:
- Lên ý tƣởng, xây dựng và phát triển thƣơng hiệu: Đây là chức năng quan trọng
của phịng Marketing, giúp hình ảnh của HTX luôn nhất quán, truyền tải đến khách
hàng một cách rõ ràng. Với chức năng nhiệm vụ phòng Marketing này, doanh nghiệp
sẽ tạo đƣợc vị thế trên thị trƣờng.
- Nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Hiểu rõ đƣợc sản phẩm của mình và nhu
cầu của thị trƣờng tiêu dùng, phòng Marketing sẽ giúp HTX đƣa ra đƣợc phƣơng
hƣớng tiêu thụ sản phẩm hiệu quả mà tiết kiệm đƣợc nhiều chi phí.
- Sáng tạo và thực hiện các chiến lƣợc Marketing: Đây là nhiệm vụ giúp khách
hàng thấu hiểu hơn về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh của HTX. Nhờ các chiến lƣợc
này, hoạt động và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc tăng cao.
- Thiết lập các quan hệ truyền thông: Đây là phƣơng án xây dựng thƣơng hiệu
bền vững và cũng là công cụ xử lý khủng hoảng mà HTX có thể gặp phải. Mục tiêu là
tạo đƣợc hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp trong mắt cơng chúng.

18