Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp tác xã bắc tây nguyên farm

LỜI CẢM ƠN
Trước hết tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành và sâu sắc đến cô Đào Thị Ly Sa
đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và tạo mọi điều kiện giúp đỡ tơi trong suốt q trình
thực hiện đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn ban Lãnh đạo trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại
Kon Tum, quý thầy cô giáo của khoa Kinh tế trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại
Kon Tum, đã tạo mọi điều kiện cho tơi học tập và hồn thành chun đề tốt nghiệp này.
Trong thời gian thực hiện đề tài tơi cũng nhận được sự giúp đỡ tận tình của các
anh chị tại hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm đã giúp đỡ, đóng góp ý kiến để tơi hồn
thành chuyên đề tốt nghiệp này, nhân đây tôi cũng xin chân thành cảm ơn.
Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã động viên, tạo mọi điều kiện giúp
đỡ tôi trong suốt thời gian tôi học tập cũng như hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
Mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng do điều kiện thời gian và trình độ chun mơn
cịn nhiều hạn chế nên khơng tránh khỏi những thiếu sót, tơi rất mong nhận được sự góp
ý của q thầy cơ để chun đề tốt nghiệp của tơi có thể hồn thiện hơn.
Tơi xin chân thành cảm ơn!
Kon Tum, ngày 9 tháng 06 năm 2021
Sinh viên thực hiện đề tài

SAYHOSONGLEUANG Theun


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
1.1.1.
1.2. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN CỦA HTX BẮC TÂY NGUYÊN
3.1..............................................................................................................................
3.1.1. Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ của HTX Bắc Tây Nguyên Farm 41
3.1.2. Định hướng phát triển của HTX Bắc Tây Nguyên Farm giai đoạn 2021 - 2025
.................................................................................................................................... 41

3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG

TÀI LIỆU THAM KHẢO
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

2


DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
STT
1

DẠNG VIẾT TẮT

DANG ĐẨY ĐỦ

HTX
DN

Hợp tác xã
Doanh nghiệp

SXKD

Sản xuất kinh doanh

4

BVTV

Thuốc bảo vệ thực vật

5

HĐQT

Hội đồng quản trị

6
7

CNĐKKD

Chứng nhận đăng ký kinh doanh

UBND

Uỷ ban nhân dân

8
9

ĐVT

Đơn vị tính

WTO

Tổ chức thương mại thế giới

2
3

10 FTA
11 CPTPP
12 CPI

Hiệp định thương mại tự do Việt Nam - EU
Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ Xuyên Thái
Bình Dương
Chỉ số giá tiêu dùng

3


DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, HÌNH
STT
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
Bảng 2.4
Bảng 2.5
Bảng 2.6
Bảng 2.7
Bảng 2.8
Bảng 2.9
Sơ đồ 1.1
Sơ đồ 2.1
Sơ đồ 2.2
Sơ đồ 2.3

Hình 2.1
Hình 2.2
Hình 2.3
Hình 2.4
Hình 2.5
Hình 2.6

NỘI DUNG
TRANG
Bảng số liệu
Số lượng lao động tại HTX
21
Kết quả SXKD năm 2020 và KHKD năm 2021
22
Một số khách hàng nội địa truyền thống của HTX Bắc Tây
28
Nguyên Farm
Kết quả tiêu thụ sản phẩm nông sản của HTX Bắc Tây Nguyên
31
Farm giai đoạn 2018 - 2020
Tình hình điều tra thị trường ở một số địa phương
32
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm nông sản của HTX Bắc Tây
33
nguyên Farm ở thị trường trong nước
Số lượng đại lý các loại
34
Kết quả tiêu thụ sản phẩm chuối tiêu hồng ở khu vực Châu Á và
34
châu Âu

Số nhân viên của HTX Bắc Tây Nguyên Farm
38
Sơ đồ
9
Quy trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Cơ cấu tổ chức của HTX Bắc Tây Nguyên Farm
Mô hình kênh phân phối trực tiếp
Mơ hình kênh phân phối gián tiếp
Hình
Logo của hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm
Hội nghị thành lập HTX Bắc Tây Nguyên Farm
Phòng sản xuất và phịng tạm trữ
Kho bao bì, khu vực biệt trữ, chấp nhận loại bỏ
Máy cày máy kéo, xe đẩy, xe ơ tơ
Q trình đóng gói xuất khẩu chuối của HTX Bắc Tây Nguyên
Farm

4

17
30
30
15
16
23
24
25
29

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nước ta ngày một phát triển, vấn đề tìm
hiểu thị trường và sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng đặt ra càng cấp thiết,
đặc biệt đối với những hợp tác xã, liên kết sản xuất và kinh doanh hàng tiêu dùng. Do
nước ta đang trong quá trình hội nhập, mở cửa nền kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày
càng trở nên gay gắt. Không những các hợp tác xã, trong nước phải cạnh tranh với nhau
để tồn tại mà các hợp tác xã, còn phải cạnh tranh với tất cả các hợp tác xã ở nước ngồi
trong đó có những hợp tác xã, rất hùng mạnh về mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm
hàng chục thậm chí hàng trăm năm, cho nên về thế và lực họ mạnh hơn ta rất nhiều. Để
tồn tại trong cuộc cạnh tranh không cân sức này, chúng ta cần phải nâng cao hiệu quả
kinh doanh trong đó vấn để tiêu thụ được sản phẩm đầu ra là vô cùng quan trọng.
Một trong những vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đó là vấn đề giải pháp phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nếu một hợp tác xã, kinh doanh sản phẩm không biết đâu
là thị trường bán của hợp tác xã, không biết được xu hướng sản phẩm của khách hàng
trong từng mùa, từng khu vực, từng năm thì hợp tác xã đó khơng thể sản xuất và làm ăn
có lãi. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng. Nó là khâu lưu
thơng hàng hố, là cầu nối trung gian một bên là sản xuất, phân phối một bên là tiêu
dùng.
Nhờ sự nỗ lực của tập thể cán bộ, công nhân viên, HTX đã nhanh chóng tìm được
hướng đi cho mình và trở thành một HTX làm ăn có hiệu quả. Sản phẩm của HTX ngày
càng có uy tín trên thị trường, được nhiều bạn hàng quan tâm, khuyến khích phát triển,
nhờ đó phạm vi kinh doanh của HTX ngày càng được mở rộng. Tuy nhiên, với môi
trường cạnh tranh và xu thế phát triển của thế kỉ XXI, để tồn tại và phát triển bền vững,
HTX cần phải quan tâm hơn nữa đến tiêu thụ sản phẩm của mình. Qua đó mở rộng thị
trường và mở rộng sản xuất. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên tôi mạnh
dạn chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp
tác xã Bắc Tây Nguyên Farm”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung

Nghiên cứu nhằm phân tích để thấy rõ thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nông
sản đầu ra của hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm trong những năm qua. Từ những thành
tựu mà hợp tác xã đã đạt được và những khó khăn còn tồn tại để đưa ra những gợi ý giải
pháp cụ thể để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp tác xã và khắc
phục những mặt còn hạn chế.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hố những lí luận cơ bản về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nơng
sản.
- Phân tích thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp tác xã
trong thời gian qua.
5


- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm nông sản của hợp tác xã trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu những vấn đề kinh tế - tổ chức có liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh, đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã.
Người sản xuất, người tiêu dùng trên một số thị trường tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Đề tài tập trung đi sâu nghiên cứu thực trạng về thị trường
tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã, trong thời gian qua, tìm ra những nhân tố ảnh hưởng
đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã, và đề xuất một số giải pháp chủ yếu góp
phần vào việc giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của hợp tác xã, trong
thời gian tới.
- Phạm vi về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại hợp tác xã Bắc Tây Nguyên
Farm.
- Phạm vi thời gian: Số liệu sử dụng trong đề tài được lấy qua 3 năm (2018, 2019,
2020), trong đó tập trung trong năm 2020.

4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu sơ cấp và thứ cấp về thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm.
- Phương pháp xử lý dữ liệu: Từ số liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, xây dựng
hệ thống bảng biểu để phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Hợp Tác Xã
Bắc Tây Nguyên Farm.
5. Bố cục của đề tài
Nội dung chính của đề tài bao gồm:
Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp tác xã Bắc
Tây Nguyên Farm
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nông sản của hợp tác
xã Bắc Tây Nguyên Farm

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
1.1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG
1.1.1. Khái niệm của thị trường
Xã hội càng phát triển thì sự chun mơn hóa lao động và phân cơng lao động càng
rõ rệt. Đó chính là nguồn gốc của thị trường. Chun mơn hố sản xuất làm cho sản
phẩm sản xuất ra ngày càng nhiều khi đó sản phẩm sản xuất ra không tiêu dùng hết sẽ
dùng để mua bán và trao đổi để lấy hàng hoá khác. Phân cơng lao động xã hội khiến cho
một nhóm người chuyên làm ra một loại sản phẩm mà nhu cầu của con người lại nhiều,
6


khi đó họ tìm cách trao đổi với nhau. Ban đầu là trao đổi bằng hiện vật, sau đó khi tiền
xuất hiện thì quá trình trao đổi dễ dàng hơn và thị trường hình thành. Có nhiều quan
điểm nói về thị trường, nhưng khi nói về thị trường người ta thường nói đến mua và bán,

cung và cầu. Dưới đây xin đề cập đến một vài khái niệm về thị trường.
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết
kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi
hàng hố là ở đó hình thành nên thị trường. Theo quan niệm trước đây, thị trường được
hiểu là cái chợ Quan niệm này cho rằng thị trường là nơi gặp nhau giữa người bán và
người mua, thị trường là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hố. Cùng với sự tiến bộ
của lồi người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa
cổ điển đã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán đã trở nên đa dạng, phong phú,
phức tạp hơn rất nhiều.
Theo Davidbegg: Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của q trình thơng qua các
quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của cơng ty về sản
xuất cái gì, sản xuất như thế nào và cho ai, đều dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. Xét
trong phạm vi của doanh nghiệp cụ thể thì việc phân tích thị trường như trên là cần thiết
song vẫn chưa đủ để doanh nghiệp có thể tổ chức tốt quá trình kinh doanh của mình. Nếu
chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ phân tích của nhà kinh tế, doanh nghiệp
khó có khả năng mơ tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu tố chi tiết có
liên quan. Đặc biệt, khó hoặc thậm chí khơng thể đưa ra được các cơng cụ điều khiển
kinh doanh có hiệu quả.
Theo nhà Kinh tế học Samuelson: Thị trường là một q trình trong đó người mua
và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số
lượng hàng hoá. Trên thực tế, nền kinh tế hiện đại đang hoạt động theo ngun tắc phân
cơng lao động. Điều này có nghĩa là trong đó mỗi người chun sản xuất một thứ gì đó,
nhận tiền thanh tốn rồi mua những thứ cần thiết bằng số tiền đó. Như vậy là nền kinh tế
hiện đại có rất nhiều thị trường: thị trường tài nguyên, thị trường sức lao động, thị trường
tiền tệ, thị trường hàng hóa dịch vụ,...NIiư vậy, quan niệm về thị trường ngày nay của
Samuelson đã nêu một cách đầy đủ và chính xác hơn, làm rõ được bản chất thị trường.
Thị trường không chỉ bao gồm các mối quan hệ mà còn bao gồm các tiền đề cho các mối
quan hệ và hành vi mua bán. Từ đó, có khái niệm về thị trường như sau: Thị trường là
một quá trình trong đó người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá tác động qua lại
với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.

Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những
khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời
gian nhất định và chưa được thỏa mãn.
Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng
hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự
tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi
phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
7


Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh
nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.
Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều hàng hoá
tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Đó là sự cạnh tranh
về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán hàng hoá, thanh toán, cạnh
tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người bán với người mua; cạnh
tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua với nhau. Cạnh tranh là bộ
máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa
dạng và nâng cao chất lượng hàng hoá cho phù hợp với nhu cầu thị trường.
1.1.2. Chức năng của thị trường
Thị trường có 4 chức năng cơ bản như sau:
+ Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa,
tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa, thực hiện giá trị và thực hiện việc
trao đổi giá trị.
+ Chức năng thừa nhận: Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường
thừa nhận. Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thơng qua
cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thơng qua qui luật kinh tế
thị trường cịn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán.
+ Chức năng điều tiết và kích thích thực hiện ở chỗ: Thơng qua nhu cầu thị trường
mà các nguồn lực sản xuất như vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này

sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn. Thơng
qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, người sản xuất muốn tạo được lợi
thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết kiệm chi phí
lao động, giảm giá thành.
+ Chức năng thông tin: Thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại
hàng hóa trên thị trường, chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của
hàng hóa.
1.1.3. Vai trị của thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là mục
tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh
doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hố dịch vụ. Do vậy, thị trường có những tác dụng sau đây:
Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng
mở rộngvà bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sở thích) và sự
tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.
Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất
và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm
chất lượng cao, văn minh và hiện đại.

8


Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dữ trữ ở
các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.
Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá
nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng con người khỏi những cơng
việc khơng tên trong gia đình.
Năm là, thị trường hàng hố dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất,
ổn định đời sống của nhân dân.
- Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, là

chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối với
tái sản xuất hàng hóa, thị trường cịn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu
thơng, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội.
- Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi HTX không thể làm thay đổi
thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Vậy thị trường là cơ
sở để các HTX nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình.
- Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trị vơ cùng quan trọng nó giúp nhà
nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với
HTX.
1.1.4. Phân loại thị trường
Có nhiều tiêu chí để phân loại thị trường. Có thể phân loại thị trường theo các tiêu
thức sau:
+ Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:
- Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồm những
nước nằm ngồi lãnh thổ. Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông.
- Thị trường khu vực: thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công
nghiệp mới (NICs) bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nước
Đông Nam Á khác như: Indonêxia, Thái Lan.
- Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm
tất cả các tỉnh, thành phố của một nước.
- Thị trường địa phương: Thị trường trong phạm vi của một địa phương nào đó.
+ Căn cứ vào vai trị của thị trường đối với doanh nghiệp:
- Thị trường chính: Thị trường trọng tâm, chiếm phần lớn tỷ trọng trong doanh thu
của doanh nghiệp.
- Thị trường bổ sung: Thị trường chiếm phần nhỏ tỷ trọng trong doanh thu của
doanh nghiệp.
+ Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp có thể phân loại thị trường
thành thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
- Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh
hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường đầu vào

bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hố dịch vụ. Thơng qua
việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được tính chất
9


đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khả năng đáp ứng), cạnh tranh (mức
độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá) để từ đó có thể đưa ra các quyết định
kinh doanh đúng đắn.
- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn
đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường
này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất
bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp
hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
1.2. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.2.1. Khái niệm phát triển thị trường và thị trường tiêu thụ
a. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa
khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa.
Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại
vào bán trong thị trường mới còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại để đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng từ đó gia tăng và mở rộng thị phần.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, thị trường là tập trung tất cả các hoạt dộng
kinh tế. Vì vậy bất cứ một hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm nào cũng không
thể tách rời khỏi nghiên cứu và giải pháp phát triển thị trường.
Mức độ giải pháp phát triển thị trường: Là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát
triển thị trường của những doanh nghiệp khác nhau. Trong những điều kiện thị trường
giống nhau, mức độ giải pháp phát triển thị trường khác nhau là một trong những nhân tố
quan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp. Có thể chia thị trường
thành ba phương thức cơ bản là phát triển thị trường có tính mới hồn tồn, phát triển thị
trường trên cơ sở sửa đổi cái cũ và phát triển thị trường trên cơ sở mô phỏng cái cũ.

Lựa chọn điểm phát triển thị trường: Là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới mà
ngời phát triển thị trường đã lựa chọn. Nó cũng là một điểm nào đó trong lĩnh vực phát
triển thị trường. Tất cả các doanh nghiệp đều phải đối mặt với lĩnh vực phát triển thị
trường vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều. Những doanh nghiệp khác nhau vừa
có thể lựa chọn điểm phát triển thị trường khác nhau, triển khai hoạt động phát triển thị
trường trong những lĩnh vực khác nhau, vừa có thể tiến hành phát triển thị trường ở
những cấp độ khác nhau. Để tránh và giảm thiểu đến mức tối đa mạo hiểm trong phát
triển thị trường cũng như để thu được thành công, mỗi doanh nghiệp nên căn cứ vào tình
hình thực tế của doanh nghiệp mình để lựa chọn cấp độ và lĩnh vực phát triển thị trường
phù hợp cũng như diểm phát triển thị trường thích hợp.
b. Khái niệm thị trường tiêu thụ
•
•
O
•
Theo Mc Carthy “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng
với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác
nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. Đặc điểm và tính chất của
10


thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến
lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Theo quan điểm của marketing thương mại, xác định thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng
(dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo
mức độ nghiên cứu người ta có thể mơ tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực
địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính tồn cầu
khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp:
- Thị trường ngoài nước
- Thị trường trong nước.
Thị trường theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách
hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách
hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp.
Nhưng trong thực tế thì khơng phải vậy: nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ
cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có
thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách
hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa
chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm và sử dụng nào đó
của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm
khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
Cuối cùng, để kết hợp cả ba tiêu thức trên doanh nghiệp cần xác định được thị
trường tiêu thụ trọng điểm cho doanh nghiệp mình: Xác định thị trường trọng điểm là
quá trình phân tích thị trường từ khái quát đến cụ thể nhằm xác định được các nhóm
khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Tuỳ
vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp có thể thực hiện những bước đi khác nhau để
đạt đến thị trường trọng điểm, nhưng về nguyên tắc có một số bước đi cơ bản khi xác
định thị trường trọng điểm như sau:
- Nghiên cứu thị trường rộng
- Phân tích thị trường sản phẩm chung
- Phân tích thị trường sản phẩm
- Phân đoạn thị trường, xác định thị trường thành phần - xác định các nhóm khách
hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường và thái độ của họ đối với sản phẩm cơ bản.
- Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận: Sau khi đã có kết quả phân

đoạn - xác định được các nhóm khách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh
11


nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình. Thị trường mục tiêu có thể là một hay
một số các phân đoạn thị trường đã xác định được. Số phân đoạn thị trường được chọn
làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị
trường thích hợp của doanh nghiệp. Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của các khách hàng
trong từng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn
thiện và cách thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm. Để
thực hiện nội dung này, có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm
sau:
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Chọn một trong các thị trường thành
phần làm thị trường mục tiêu và xây dựng marketing hỗn hợp cho riêng thị trường này.
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số các thị
trường thành phần làm thị trường mục tiêu. Xây dựng marketing hỗn hợp cho từng thị
trường mục tiêu đã lựa chọn.
+ Tiếp cận thị trường trọng điểm chấp nhận được: Chọn 2 hoặc nhiều hơn trong số
các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu. Ghép các thị trường thành phần đã lựa
chọn thành một thị trường tương đối đồng nhất. Xây dựng marketing hỗn hợp chung cho
thị trường ghép.
1.2.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường
Thứ nhất, thoả mãn nhu cầu khách hàng là mục đích của doanh nghiệp. Còn thị
trường, SXKD còn phát triển, mất thị trường sẽ dẫn tới SXKD kém hiệu quả.
Thứ hai, chính thị trường là căn cứ hướng dẫn SXKD. Căn cứ vào tổng lượng cung
cầu, giá cả để các nhà SXKD quyết định tiến hành sản xuất ra sao?
Thứ ba, một trong các chỉ tiêu phản chiếu tình hình SXKD là thị trường. Việc
nghiên cứu tìm hiểu về thị trường để có thể thấy được quy mô, tốc độ SXKD.
Thứ tư, nơi quan trọng để doanh nghiệp tiến hành minh chứng, kiểm nghiệm là thị
trường. Nó cịn giúp doanh nghiệp đánh giá các chính sách có đúng khơng. Thị trường

cịn phản ánh hành vi giao tiếp của con người, các quan hệ xã hội, bồi dưỡng đào tạo
người lao động.
Không chỉ đối đầu với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh với các
doanh nghiệp nước ngồi. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại phát triển bằng
cách chiếm lĩnh mở rộng thị trường, nghĩa là phải huy động một cách tốt nhất các tiềm
năng mình có.
Để thành cơng trong hoạt động SXKD khi mà thị trường luôn luôn biến động, nhà
sản xuất phải quan tâm, nắm bắt thị trường. Các doanh nghiệp không chỉ đặt mục tiêu
chiếm lĩnh một mảng thị trường mà phải nắm vững thị trường.
1.3. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo những nội
dung dưới đây:

12


Sơ đồ 1.1. Quy trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên của phát triển thị trường là nghiên cứu thị
trường. Mục tiêu của quá trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thương
mại được xác định và tìm kiếm, phân tích lựa chọn các thơng tin phục vụ q trình ra
quyết định kinh doanh gồm các bước:
Nghiên cứu thị trường theo chiều rộng: Nhằm đảm bảo nhận dạng toàn diện cơ
hội xuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Thường áp dụng với
nghành hàng mới ra nhập thị trường, thâm nhập thị truờng hay khi doanh nghiệp đánh
giá lại chính sách marketing của mình trong thời gian nhất định. Nội dung chủ yếu của
nghiên cứu thị trường là cần phải xác định được:
- Loại nhu cầu của khách hàng sẽ được chọn để đáp ứng
- Giới hạn địa lý, không gian

- Loại hàng cung ứng
Như vậy nghiên cứu thị trường cần làm rõ:
• Quy mơ thị trường: Quy mơ thị trường lớn hay nhỏ, thị trường lớn thì triển vọng
phát triển ngành hàng ngày càng cao. Quy mô thị trường phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm.
• Sự vận động của thị trường: Sự vận động của thị trường nói lên phương hướng
phát triển của thị trường, từ đó xác định phương hướng phát triển của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải phân tích sự vận động của thị trường qua thời gian để thấy được xu
hướng phát triển thị trường.
• Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp như: Các yếu tố bên
ngoài doanh nghiệp để xác định cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp, các yếu tố bên
trong doanh nghiệp cho ta thấy điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, từ đó doanh
nghiệp đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp.
• Phương pháp thường chọn để nghiên cứu thị trường rộng là phương pháp nghiên
cứu “tại bàn”. Phương pháp này là thu thập số liệu phân tích trên sách, báo, internet, số
kiệu điều tra thực tế. Phương pháp này vừa rẻ, tiết kiệm lại dễ thực hiện.
Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu: Xác định chính xác cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp hay nói cách khác là xác định chính xác nhu cầu của người tiêu dùng từ đó
đề ra các biện pháp phát triển thị trường. Nghiên cứu thị trường theo chiều sâu cần xác
định:
• Nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Nhu cầu có thể thay đổi do thói quen tập tính của người tiêu dùng.
13


• Sản phẩm của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu đó.
• Cách thức đưa sản phẩm của doanh ngiệp tơi người tiêu dùng. Do vậy, doanh

nghiệp cũng cần phải nghiên cứu thói quen tập tính của khách hàng: Thói quen mua sắm,
động cơ mua sắm, thái độ mua, và biểu hiện của khách hàng đối với sản phẩm mà doanh

nghiệp cung ứng. Phương pháp chủ yếu để nghiên cứu là phương pháp quan sát, phỏng
vấn trực tiếp. Phương pháp này không tiết kiệm, tốn thời gian, nhưng hiệu quả lại cao vì
biết được nhu cầu thục sự của khách hàng.
1.3.2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Để tiêu thụ hàng hoá tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng, đáp ứng đúng thời điểm, đúng địa điểm, đúng nhu cầu. Do vậy, doanh
nghiệp cần phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường một cách cụ thể.
Xây dựng chiến lược phát triển thị trường rất quan trọng đến sự phát triển của
doanh nghiệp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà doanh nghiệp áp dụng
phương pháp cách thức xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp với doanh
nghiệp mình.
Xây dựng chiến lược phát triển thị trường đảm bảo cho doanh nghiệp có sự chuẩn
bị để đưa hàng hóa của mình tiến vào thị trường. Xây dựng chiến lược phát triển thị
trường cần xác định được:
- Mục tiêu thị trường cần hướng tới của doanh nghiệp
- Sản phẩm mà doanh ngiệp đưa ra để đáp ứng được thị trường mục tiêu đó
- Kế hoạch cụ thể về phát triển thị trường
- Xác định được phương pháp tiếp cận thị trường mục tiêu
1.3.3. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thực hiện chiến lược phát triển thị trường là bước đưa sản phẩm của doanh nghiệp
ra thị trường. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường cũng là khâu quan trọng nhất
trong phát triển thị trường. Vì đây là giai đoạn kiểm chứng kế hoạch, chiến lược đề ra có
đúng đắn hay không, doanh nghiệp cần phải sửa chữa ở điểm nào hay không.
Thực hiện chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm:
- Xây dựng các kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong ngắn hạn
Các kế hoạch phải xác định được thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, khu vực địa
lý.
- Phân bổ, tổ chức hợp lý các nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường gồm
có nguồn lực về tài chính, nguồn lực về nhân sự và các nguồn lực khác phục vụ cho
chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp.

- Thiết lập các hệ thống thông tin để điều chỉnh các hành động phù hợp với biến
động của thị trường.

14


1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ
1.4.1. Nhân tố khách quan
Các nhân tố khách quan chính là các nhân tố tác động từ bên ngồi doanh nghiệp.
Các nhân tố này có tác động trực tiếp tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Đó chính là mơi trường kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới khả
năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Gồm các nhân tố sau:
a. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
- Môi trường pháp luật, chính trị:
Muốn phát triển thị trường tiêu thụ, cần tuân thủ nghiêm ngặt pháp luật. Chúng có
thể tạo ra rủi ro cho doanh nghiệp hoặc cũng có thế đó là các cơ hội. Các văn bản pháp
luật về kinh tế có ảnh hưởng tới hoạt động SXKD và hoạt động đẩy mạnh thị trường tiêu
thụ.
Bên cạnh các chính sách về pháp luật thì mơi trường chính trị cũng ảnh hưởng lớn,
đặc biệt là mở rộng kinh doanh ra nước ngồi. Mơi trường chính trị có ổn định, khơng có
khủng bố, bạo động, nội chiến... Sẽ giúp doanh nghiệp yên tâm SXKD, là nơi doanh
nghiệp tìm tới nghiên cứu phát triển tại đó.
- Mơi trường kinh tế:
Trong q trình hoạt động, doanh nghiệp cần có tiền đầu tư. Một trong những biện
pháp giúp doanh nghiệp có tiền trang trải chi phí đó là đi vay vốn ngân hàng. Lãi suất
vay cao, chi phí tăng, giá thành tăng, khả năng cạnh tranh bị giảm. Điều này cũng khiến
lợi nhuận thu được từ thị trường mới bị giảm đi, dẫn tới kế hoạch phát triển gặp khó
khăn. Đặc biệt, khi làm phát tăng cao, các dự án đầu tư trở nên mạo hiểm, doanh nghiệp
hạn chế phát triển, mở rộng thị trường. Có thể thấy, mơi trường kinh tế ảnh hưởng tương

đối lớn tới việc phát triển thị trường.
- Môi trường văn hóa xã hội:
Lối sống, thị hiếu, phong tục tập qn, tín ngươìi... Ảnh hưởng tới số lượng tiêu thụ
sản phẩm. Văn hóa xã hội khác nhau tại những khu vực khác nhau nên sẽ làm ảnh hưởng
tới sản lượng tiêu thụ cũng khác nhau, do đó phải nghiên cứu văn hóa xã hội tại thị
trường cần hướng tới để có những chiến lược phát triển tiêu thụ phù hợp với từng sản
phẩm của doanh nghiệp. Trình độ dân trí ngày càng cao thách thức đối với các doah
nghiệp. Hiệp hội những người tiêu dùng xuất hiện đòi hỏi phải quan tâm đặc biệt chất
lượng sản phẩm, đảm bảo quyền lợi người tiêu dùng.
- Môi trường tự nhiên:
Nếu vị trí địa lý thuận lợi có điều kiện quảng bá sản phẩm, thị trường được mở
rộng, các chi phí được giảm thiểu. Các tài nguyên phong phú góp phần giúp doanh
nghiệp chủ động trong việc đáp ứng các nguyên vật liệu đầu vào của quá trình SXKD.
Đây là yếu tố doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu nghiên cứu tìm hiểu thị trường
tới khi triển khai thực hiện.
b. Các nhân tố thuộc về môi trường vi mô
15


- Khách hàng: Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp. Khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp, khách hàng thường
xuyên thay đổi thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, thu nhập, thị hiếu... Do vậy,
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ đó có chính
sách phù hợp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp: Cạnh tranh là động lực của sự phát triển và
cũng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
cạnh tranh có tác động lớn tới thị trường của doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh mạnh về
tiềm lực và dịch vụ tốt hơn thì sẽ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
phải thường xuyên thay đổi để có chiến lược kinh doanh phù hợp với đối thủ. Doanh
nghiệp phải nghiên cứu các chính sách thị trường của đối thủ cạnh tranh. Từ đó đề ra các

biện pháp cạnh tranh phù hợp.
- Khách hàng cung ứng: Các doanh nghiệp chịu tác động từ các tổ chức cung cấp
vật tư, thiết bị, nguồn nguyên liệu đầu vào, nguồn lao động.
- Đối thủ tiểm ẩn: Đối thủ mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là yếu tố
làm giảm lợi nhuận của hãng do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất mới.
- Sản phẩm thay thế: Sức ép do có sản phẩm thay thế là hạn chế tiềm năng lợi
nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý tới các sản phẩm
thay thế tiềm ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trường nhỏ bé.
1.4.2. Nhân tố chủ quan
Các nhân tố chủ quan chính là các nhân tố bên trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực
thực tế của doanh nghiêp như các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh
nghiệp... Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các tiềm lực của doanh nghiệp có thể
thay đổi trong q trình sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có quy mơ càng lớn thì thị
trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển. Do vậy, thị trường của
doanh nghiệp là thước đo sự phát triển của doanh nghiệp. Các nhân tố đó là:
- Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp: Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới chính sách thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
có tiềm lực về tài chính mạnh và một chính sách thị trường hợp lý thì doanh ngiệp mới
có thị trường. Có tiềm lực tài chính doanh nghiệp mới có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách
hàng thông qua các hội nghị, hội trợ, và đủ lực để duy trì sản xuất kinh doanh. Từ đó
doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Nguồn nhân lực của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường hiện nay nguồn
nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định mọi hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm thì phải có đội ngũ
nhân sự để thực hiện cơng việc này. Đội ngũ nhân sự phải giỏi về chuyên môn, nghiệp vụ
và có năng lực mới có thể phát triển tốt thị trường. Doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về
nhân sự là doanh nghiệp có đội ngũ nhân sự có trình độ chun mơn cao, có kiến thức,

16

có kinh nghiệm, nhiệt tình, sáng tạo. Vì vậy các doanh nghiệp hiện nay luôn cố gắng để
nâng cao tiềm lực về nhân sự.
- Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp: Thương hiệu và uy tín của doanh
nghiệp tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp. Một thương hiệu mạnh có nghĩa là thương
hiệu đó có sức mạnh trên thị trường. Sức mạnh của thương hiệu thể hiện ở khả năng và
tác động của nó trên thị trường. Nó tác động tới sự lựa chọn và mua hàng của khách
hàng, khách hàng thường mua hàng của những hãng đã có thương hiệu và uy tín trên thị
trường.
Các doanh nghiệp đã có thương hiệu trên thị trường thì sẽ thúc đẩy được tiêu thụ
sản phẩm. Doanh nghiệp có thương hiệu sản phẩm mạnh thì sẽ mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm nhanh hơn.
- Các yếu tố về giá cả và chất lượng sản phẩm: Muốn phát triển thị trường
doanh nghiệp cần nghiên cứu sản phẩm mà mình có ý định kinh doanh và giá của sản
phẩm đó trên thị trường. Doanh nghiệp phải đưa ra thị trường một sản phẩm có chất
lượng phù hợp với người tiêu dùng và một giá cả hợp lý. Doanh nghiệp phải đưa ra được
giá cả cạnh tranh được trên thị trường. Giá thường phản ánh cung cầu của hàng hố trên
thị trường.
Giá giảm thì thường cầu về hàng hố đó sẽ tăng lên. Do vậy, giá cao hay thấp sẽ
ảnh hưởng tới khối lượng hàng hố bán ra. Doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp
với
cung
cầu.
Người
phẩm.
tiêu
Nên
chất
dùng

lượng
thường
của
quan
sản
tâm
phẩm
nhiều
thường
tới
quyết
chất
lượng
định
mức
của
tiêu
sản
thụ
trên
Doanh
thị
nghiệp
trường
phải
và
đưa
khả
ra
năng

những
mở
rộng
sản
phẩm
thị
trường
có
chất
của
lượng
doanh
tốt
nghiệp.
và phù
hợp
tiêu
với
thụ
nhu
được
cầu
sản
của
phẩm.
người
tiêu
dùng
và
phát

triển
thị
trường

17


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NÔNG SẢN CỦA
HỢP TÁC XÃ BẮC TÂY NGUYÊN FARM
2.1. TỔNG QUAN VỀ HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
- Tên đầy dủ: HỢP TÁC XÃ NÔNG NGHỆP&DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI - ỨNG
DÙNG CÔNG NGHỆ CAO BẮC TÂY NGUYÊN FRAM.
- Tên viết tắt: HTX BẮC TÂY NGUYÊN FRAM.
- Mã số thuế: 6101271310
- Vốn điều lệ: 1.6 tỷ đồng
- Trụ sở chính: Thơn Tân Lập A, xã Đak Hring, Hak Hà, Kon Tum.
- Điện thoại: 0969.279.959
- Email:
- Website:
- Người đại diện: Bà Bùi Thị Thúy, Chức vụ: Chủ tịch HĐQT - Giám đốc.
- Logo của HTX:

Hình 2.1. Logo của hợp tác xã Bắc Tây Nguyên Farm
- Ngành nghề kinh doanh của HTX BẮC TÂY NGUYÊN FARM:
+ Sản xuất nơng nghiệp ứng dụng cơng nghệ cao
+ Hình thành chuỗi liên kết sản xuất và tiêu thụ nông sản (Chuối, cà phê, các loại
cây ăn trái, cây lá gai xanh..
+ Các hoạt động dịch vụ, thương mại, dịch vụ du lịch nông nghiệp, du lịch trải

nghiệm.
+ Các hoạt động chế biến sau thu hoạch như Sản xuất, thu mua, chế biến thực
phẩm nông sản sạch, Sản xuất, chế biến, sấy các loại trái cây, Sản xuất, chế biến cà phê
bột, cà phê đã hoặc chưa rang, Bán buôn hàng nông sản: cà phê, trái cây các loại.
+ Cung cấp phân bón, thuốc BVTV và hóa chất khác sử dụng trong nông nghiệp.
+ Cung ứng các loại giống cây trồng, vật nuôi.


+ Dịch vụ tư vấn du học, cung ứng nguồn lao động trong nước và xuất khẩu lao
động đi làm việc ở nước ngoài.
+ Dịch vụ tư vấn thiết kế vườn cây, thiết kế lắp đặt hệ thống tưới nước tự động
công nghệ cao.
Hợp tác xã này được thành lập từ tháng 6/2018 với mục đích sản xuất nơng nghiệp
ứng dụng cơng nghệ cao và hình thành chuỗi liên kết sản xuất, tiêu thụ nông sản. Hiện
hợp tác xã đang xây dựng vùng nguyên liệu hàng trăm héc ta cà phê hữu cơ, chuối tiêu
hồng và các loại cây ăn quả... Đơn vị này có 15 xã viên, tạo việc làm cho 40 lao động
thường xuyên và trên 100 người khi vào mùa. Anh Bùi Văn Đông, xã viên Hợp tác xã
Bắc Tây Nguyên Farm, tỉnh Kon Tum Nhờ tham gia vào hợp tác xã, tôi được tiếp cận
với nguồn công nghệ cao, hướng sản xuất hữu cơ, chất lượng sản phẩm tốt, nâng cao
chất lượng sản phẩm và tạo cơng ăn việc làm, thu nhập cho gia đình.

Hình 2.2. Hội nghị thành lập HTX Bắc Tây Nguyên Farm
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ các bộ phận
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức trong HTX Bắc Tây Nguyên Farm được bố trí theo mơ hình chiến
lược do Ban Giám đốc đề ra với phương châm “Đơn giản - Hiệu quả”, HTX chú trọng
vào chun mơn hóa và sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận chức năng và phòng ban
hỗ trợ. Cơ cấu tổ chức phân theo chức năng được quản lý và điều hành chặt chẽ theo mơ
hình thơng tin hai chiều tương tác hợp lý. Cho phép mệnh lệnh cấp cao nhất được đi
theo con đường ngắn nhất, rõ ràng nhất tới mọi nhân viên, do đó cơng việc được triển

khai đúng mục tiêu, đúng người, đúng việc. Thêm vào đó, đội ngũ nhân lực có trình độ,


chuyên nghiệp, các đối tác uy tín đã tạo nên một sức mạnh tổng thể chung cho HTX
trong việc cung cấp các dịch vụ tối ưu đến các Quý khách hàng.
Hầu hết các nhân viên trong HTX đều đã tốt nghiệp các trường Đại học, Cao đẳng.
Những kinh nghiệm thực tế, sự cọ xát thường xuyên kết hợp với việc tư trao dồi, rèn
luyện kỹ năng đã tạo cho HTX Bắc Tây Nguyên Farm một nguồn nhân lực có kiến thức
rộng và sâu trong lĩnh vực mà HTX cung cấp. Tại HTX Bắc Tây Nguyên Farm luôn đặt
niềm tin vào mỗi nhân sự của mình. HTX Bắc Tây Nguyên Farm mong muốn mỗi thành
viên của HTX là một bộ phận hữu cơ khơng thể tách rời. Họ ln có cơ hội để phát triển
và thành cơng vì HTX Bắc Tây Ngun Farm ln có những định hướng phát triển mới
phù hợp với mỗi nhân viên. Thành công của HTX được chia cho chính những thành
viên xuất sắc của HTX, những người làm nên sức mạnh của HTX ngày nay.

Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của HTX Bắc Tây Nguyên Farm
(Nguồn: Phịng kế tốn của HTX Bắc Tây Ngun Farm)
b. Chức năng và nhiệm vụ các bộ phận
❖ Giám đốc:
Giám đốc là người chịu trách nhiệm nhiều nhất trong HTX về tất cả các mặt.
Không phải chỉ là người lãnh đạo công tác sản xuất kinh doanh mà người chủ nghiệm
cịn phải quan tâm rất nhiều khía cạnh khác. Chủ nhiệm HTX không chỉ là người quản
lý chung trong nội bộ HTX với các cơ quan và chức năng. Via trị của người chủ nhiệm
HTX là rất quan trọng nó ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động của HTX.
❖ Bộ phận kỹ thuật
Phòng dự án: Phòng dự án giữ vai trị quan trọng trong việc giúp các HTX hồn
thành mục tiêu của dự án. Bộ phận này đảm bảo các công việc liên quan đến dự án được


thực hiện theo đúng yêu cầu, hoàn thành đạt chất lượng trong phạm vi thời gian và ngân

sách được duyệt. Đồng thời giữ cho các hạng mục công việc thuộc phạm vi dự án khơng
đổi.
- Chức năng của phịng dự án: Là tham mưu, tư vấn cho ban giám đốc HTX về
các vấn đề liên quan đến việc quản lý quá trình thực hiện dự án. Đồng thời nghiên cứu,
tìm ra phương án hiệu quả để phát triển các dự án nhằm đáp ứng tốt nhất các yêu cầu
của thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể hồn thành các chiến lược kinh doanh và đạt
được sự tăng trưởng kinh tế mong muốn.
- Nhiệm vụ của phịng dự án: Tìm kiếm và khai thác dự án, Xây dựng hồ sơ năng
lực và chuẩn bị các hồ sơ, tài liệu khác, Thực hiện những thủ tục cần thiết để thực hiện
dự án, Quản lý quá trình thực hiện dự án, Nghiệm thu, bàn giao dự án, Đánh giá kết quả
hoàn thành dự án và Nghiên cứu, phát triển thị trường.
Phòng thiết bị:
- Chủ trì, phối hợp với phịng Kế hoạch - Tài chính trong quản lý, giám sát, lưu trữ
hồ sơ quá trình thực hiện hợp đồng liên quan đến các hoạt động cung ứng dịch vụ, mua
sắm, sửa chữa tài sản, đầu tư xây dựng.
- Thực hiện quản lý, kiểm tra và phối hợp cùng với các đơn vị tư vấn giám sát các
cơng trình xây dựng từ mọi nguồn vốn xây dựng cơ bản.
- Chịu trách nhiệm quản lý, cung cấp, trang bị các loại máy móc, trang thiết bị, văn
phòng phẩm, dụng cụ làm việc. Quản lý, kiểm tra, bảo trì hệ thống điện, điện lạnh, điện
thoại, hệ thống cấp thoát nước, đường truyền internet, hệ thống trang thiết bị phòng.
❖ Bộ phận kinh doanh
Phòng marketing kinh doanh:
- Lên ý tưởng, xây dựng và phát triển thương hiệu: Đây là chức năng quan trọng
của phịng Marketing, giúp hình ảnh của HTX luôn nhất quán, truyền tải đến khách hàng
một cách rõ ràng. Với chức năng nhiệm vụ phòng Marketing này, doanh nghiệp sẽ tạo
được vị thế trên thị trường.
- Nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Hiểu rõ được sản phẩm của mình và nhu cầu
của thị trường tiêu dùng, phòng Marketing sẽ giúp HTX đưa ra được phương hướng tiêu
thụ sản phẩm hiệu quả mà tiết kiệm được nhiều chi phí.
- Sáng tạo và thực hiện các chiến lược Marketing: Đây là nhiệm vụ giúp khách

hàng thấu hiểu hơn về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh của HTX. Nhờ các chiến lược này,
hoạt động và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp được tăng cao.
- Thiết lập các quan hệ truyền thông: Đây là phương án xây dựng thương hiệu bền
vững và cũng là công cụ xử lý khủng hoảng mà HTX có thể gặp phải. Mục tiêu là tạo
được hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp trong mắt công chúng.
- Quản lý nhân viên của từng bộ phận: Phịng Marketing có chức năng điều hành
nhân viên của bộ phận mình, lên kế hoạch làm việc, kiểm tra giám sát và đánh giá hiệu
quả làm việc của từng nhân viên.


- Tham mưu với Ban giám đốc về từng chiến lược: Nhằm mang lại hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm tốt nhất, phòng Marketing tham mưu với Ban Giám đốc về phương hướng
phát triển Marketing. Phòng sẽ phối hợp với bộ phận khác trong HTX để triển khai phân
phối sản phẩm, dịch vụ một cách năng suất nhất.
Phịng chăm sóc khách hàng: Nhân viên bộ phận chăm sóc khách hàng cần cung
cấp dịch vụ xuất sắc dựa trên sự hiểu biết về mong muốn của người tiêu dùng. Cái giá
và mặt hàng vơ cùng quan trọng, nhưng dịch vụ chăm sóc khách hàng cịn đặc biệt hơn.
Mặt hàng có khả năng đắt hơn so sánh với cùng phân khúc, nhưng dịch vụ bài bản phải
thật sự đủ khiến người sử dụng muốn ở lại với doanh nghiệp. Việc làm này phụ thuộc
phần lớn vào bộ phận chăm sóc khách hàng.
❖ Bộ phận tài chính
Phịng kế tốn: Phịng Kế tốn có chức năng tham mưu cho Lãnh đạo HTX và tổ
chức thực hiện các mặt cơng tác sau:
- Hạch tốn kế tốn kịp thời, đầy đủ toàn bộ tài sản, Vốn chủ sở hữu, nợ phải trả,
các hoạt động thu, chi tài chính và kết quả kinh doanh theo quy định nội bộ của HTX,
đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh.
- Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của đơn vị.
- Tham mưu cho Lãnh đạo đơn vị chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát việc
quản lý và chấp hành chế độ kế toán của Nhà nước và nội bộ tại đơn vị.
Nhiệm vụ: Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại đơn vị một cách kịp thời,

đầy đủ đảm bảo phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh. Cụ thể (đối với từng loại hình
doanh nghiệp lại có các phần hành kế tốn khác nhau), nhìn chung là có các nghiệp vụ
liên quan đến:
+ Thực hiện kế toán vốn bằng tiền
+ Thực hiện kế toán tài sản cố định, nguyên nhiên vật liệu, cơng cụ dụng cụ...
+ Thực hiện kế tốn cơng nợ
+ Thực hiện kế tốn doanh thu
+ Thực hiện kế tốn chi phí
+ Thực hiện kế tốn doanh thu, chi phí hoạt động tài chính
+ Thực hiện kế tốn hoạt động khác
- Chủ trì và phối hợp với các phịng có liên quan để lập kế hoạch kinh doanh, kế
hoạch tài chính hàng năm và dài hạn của HTX. Thực hiện kịp thời, đầy đủ công tác
thống kê, kế hoạch tài chính theo quy định của HTX.
- Thực hiện, tham gia thực hiện và trực tiếp quản lý công tác đầu tư tài chính, cho
vay tại đơn vị.
- Tham mưu cho Lãnh đạo đơn vị về việc chỉ đạo thực hiện hoặc trực tiếp thực
hiện kiểm tra, giám sát việc quản lý và chấp hành chế độ kế toán của Nhà nước và của
nội bộ HTX:


+ Tham mưu, lập kế hoạch và kiểm tra kế hoạch chi tiêu đảm bảo đúng các quy
định về định mức chi tiêu của Nhà nước và của HTX để hoạt động kinh doanh được
hiệu quả.
+ Xây dựng các quy định nội bộ về quản lý tài chính: quy trình thu, chi kinh
doanh; quản lý tiền vốn, công nợ; Các loại định mức như (định mức hàng tồn kho, tiền
lương)... áp dụng trong đơn vị và kiểm tra việc chấp hành các quy định nội bộ này.
+ Nghiên cứu và đề xuất với Lãnh đạo đơn vị các biện pháp quản lý hoạt động
kinh doanh đảm bảo chấp hành tốt đúng chế độ hiện hành và phù hợp với đặc điểm, tình
hình kinh doanh của đơn vị để đạt hiệu quả cao nhất.
2.2. TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC.

2.2.1. Nguồn nhân lực
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trường
thì cũng phải xây dựng cho mình một đội ngũ lao động. Lao động là yếu tố, là nguồn lực
quan trọng nhất đảm bảo cho kinh doanh tồn tại và phát triển. Trong kinh doanh nông
nghiệp cũng vậy, lực lượng lao động đóng vai trị quan trọng, họ thực hiện nhiệm vụ
kinh doanh đế thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, duy trì tính cân đối hài hịa trong nền kinh
tế. Vì vậy, trong việc lựa chọn và sử dụng hợp lý lao động là yêu cầu rất cần thiết với
mọi thành phần kinh tế nói chung và kinh doanh các trong nơng nghiệp nói riêng. Với
quy mơ ngày càng mở rộng, người lao động làm việc trong HTX cũng ngày càng đơng,
trình độ ngày càng càng cao. Đây chính là một trong những yếu tố cốt lõi, cơ bản để tạo
ra sự khác biệt, nâng cao năng lực cạnh tranh của HTX.


Bảng 2.1. Số lượng lao động tại HTX
ĐVT: Lao động
Chênh lệch
2019/2018
2020/2019
NĂM

2018

2019

2020

Giá
trị

r

Giá
trị

r

rr
Tổng
I- Phân
theosốgiới
tính
+ Nam

172

183

203

11

Tốc độ
tăng (%)
6,39

110

115

5

4,5

-3

+ Nữ

62

68

112
91

6

9,6

23

II-Phân theo cơng
việc
+ Lao động trực tiếp

107

135

147

28

26,16

12

65

48

56

-17

-26,15

+ Lao động gián tiếp
III- Phân theo trình
độ
+ ĐH, CĐ

50

55

67

5

+ TC

30

41

58

12
17

21,18
41,46

+ THPT

80

83

76

11
3

10
36,67
3,75

-7

-8,4

+ THCS

12

4

2

*?

r

20

8

Tốc độ
tăng (%)
12,02

-2,6
33,82

8,89
16,67

-8
-66,67

-2
-50
(Nguồn Phòng Tổ chức Hành chính)
Hàng năm HTX đều tuyển dụng thêm người lao động, với sự gia tăng về số lượng
thì phù hợp sự phát triển về quy mô sản xuất của HTX. Số lượng lao động năm 2018 là
172 người, năm 2019 tăng lên 183 lao động với tốc độ tăng 6,39%. Năm 2020 số lao
động tiếp tục tăng lên đến 203 lao động với tốc độ tăng là 12,02%. Số lượng lao động
tăng lên hằng năm thể hiện được sự phát triển của hợp tác xã về quy mô cũng như sản
lượng nông sản mà hợp tác xã sản xuất được.
Số lượng lao động nam và nữ làm việc tại HTX có sự chênh lệch, lao động nam
chiếm tỷ trọng nhiều hơn 63,95% vào năm 2018 và giảm còn 55,17% vào năm 2020. Số
lượng lao động nữ ít hơn, tuy nhiên cơ cấu lao động theo giới tính tại hợp tác xã như vậy
là khá hợp lý vì các cơng việc cần sử dụng máy móc và sức lực phù hợp với lao động
nam hơn. Trình độ của người lao động cũng tăng qua các năm, tại HTX vẫn có người lao
động ở trình độ THCS tuy nhiên đã có xu hướng giảm và tăng ở trình độ đại học, cao
đẳng và trung cấp.


Đối với HTX Bắc Tây Nguyên Farm lực lượng lao động chủ yếu là xã viên, trong
quá trình phát triển của HTX trình độ, năng lực của người lao động và ban quản lý HTX
dần được nâng lên nhờ cử đi đào tạo và đào tạo lại để tồ chực tập huấn về khoa học kỷ
thuật mới trong sản xuất cho các xã viên khác, nên năng sất lao động ngày được nâng
cao, công tác quản lý ngày càng hiệu quả.
2.2.2. Tài chính
Trong bất kỳ tổ chức doanh nghiệp nào, vốn cũng là điều kiện quan trọng và cần
thiết đầu tiên để tiến hành sản xuất kinh doanh. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn đó ln là sự đòi hỏi lớn của các nhà kinh doanh.
Đối với HTX Bắc Tây Nguyên Farm, việc huy động và sử dụng nguồn vốn hiệu
quả là điều kiện thiết yếu để phát triển hoạt động kinh doanh hiệu quả. HTX đã có nhiều
cố gắng trong việc duy trì hoạt động kinh doanh, từ số vốn góp ban đầu ít ỏi của các xã

viên, đến nay HTX đã mở rộng thêm nguồn vốn nhờ bổ sung từ lợi nhuận sản xuất kinh
doanh hàng năm, nguồn vốn vay và tín dụng khác. Tuy nhiên hiện nay việc vay vốn đối
với HTX còn gặp nhiều khó khăn do việc sử dụng vốn chưa có hiệu quả cao nên khi vay
vốn làm tăng thêm chi phí. Vì vậy Ban Quản Trị đã linh hoạt vận dụng tài sản của HTX
để thế chấp vay Ngân hàng mở rộng đầu tư sản xuất.
Về nguồn vốn của HTX gồm có:
Vốn cố định: 1.600.000.000 VND
Vốn lưu động: 0 VND
Vốn chủ sở hữu: 1.600.000.000
Cam kết tài trợ vốn của một số ngân hàng đối tác với tổng mức tài trợ đương
đương tổng nguồn vốn tự có tại cùng thời điểm và tài trợ vốn cho các dự án lớn đến
50% giá trị đầu tư ngay khi HTX Bắc Tây Nguyên Farm ký được hợp đồng với các đối
tác.
Bảng 2.2. KẾT quả SXKD năm 2020 và KHKD năm 2021
STT
1
2
3
4

Chỉ tiêu
Doanh thu
Chi phí sản xuất
Lợi nhuận
Nộp thuế và các nghĩa vụ
nhà nước

2020
1.200.953.500
619.414.993

581.538.507
116.307.701

ĐVT: đồng
Kế hoạch 2021
2.900.000.000
1.255.000.000
1.645.000.000
329.000.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của hợp tác xã trong năm 2020 rất là khả
quan với tổng doanh thu trên 1,2 tỷ đồng thu về lợi nhuận thuần gần 600 triệu đồng,
đóng góp cho ngân sách nhà nước hơn 116 triệu đồng. Kế hoạch kinh doanh đặt ra cho
năm 2021 rất cao so với năm 2020 với tỷ lệ tăng trưởng của doanh thu và chi phí sản
xuất đều trên 100%, điều này chứng tỏ tiềm năng phát triển của hợp tác xã trong năm