Quản trị kênh phân phối và giải pháp mở rộng mạng lưới cấp nước của công ty cổ phần cấp nước KON TUM

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

••

PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KONTUM
The University

NGUYỄN VÕ HỒNG UN

BÁO CÁO THỰC TẬP
••
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ GIẢI PHÁP
MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI CẤP NƯỚC CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CẤP NƯỚC TẠI KON TUM

Kon Tum, tháng 06 năm 2021


ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
••

PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KONTUM
The University

BÁO CÁO THỰC TẬP
••

THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
•••

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ GIẢI PHÁP
MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI CẤP NƯỚC CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CẤP NƯỚC TẠI KON TUM
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS NGUYỄN THỊ HOA
SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN VÕ HOÀNG UYÊN LỚP
: K11QT
MSSV
: 17152340101018


Kon Tum, tháng 06 năm 2021
LỜI CẢM ƠN
Trong 4 năm học tập và rèn luyện dưới ngôi trường Phân Hiệu Đại Học Đà Nẵng Tại
KonTum, em đã nhận được sự quan tâm, chỉ bảo dạy dỗ của các thầy cô giáo, sự động
viên của gia đình và bạn bè, đến nay em đã hồn thành bài khóa luận của mình để kết thúc
một quá trình học tập và rèn luyện. Em xin gửi lời cảm ơn đến Ban giám hiệu Trường Đại
Học Đà Nẵng Phân Hiệu Tại Kon Tum, các thầy cô giáo trong Khoa Kinh tế đã giúp đỡ,
tạo điều kiện cho em được tích lũy kiến thức, tu dưỡng đạo dức dưới mái trường này.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc nhất ThS Nguyễn Thị Hoa đã tận
tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong suốt quá trình thực tập.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo phòng ban và các anh chị
trong Công ty Cổ Phần Cấp Nước Kon Tum đx tạo mọi điều kiện thuận lượi để giúp em
hoàn thành nội dung đề tài lần này.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ em
trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài tốt nghiệp của mình.
Sinh viên

Nguyễn Võ Hoàng Uyên

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

4


DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
STT
1
2
3
4
5
6
7

TỪ VIẾT TẮT
CTCP
XHCN
UBND
LĐCN
ĐVT
SXKD
NLĐ

TÊN VIẾT TẮT
Công ty Cổ Phần

Xã hội chủ nghĩa
Ủy ban nhân dân
Lao động cấp nước
Đơn vị tiền
Sản xuất kinh doanh
Người lao động

5


DANH MỤC CÁC BẢNG
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17

NỘI DUNG
Bảng 2.1: Ngành, nghề kinh doanh của cơng ty
Bảng 2.2: Tổng hợp về trình độ chun mơn cán bộ cơng
nhân viên
Bảng 2.3: Tổng hợp giới tính cán bộ công nhân viên Công ty
Bảng 2.4: Cơ cấu lao động của Công ty
Bảng 2.5: Đặc điểm về độ tuổi lao động
Bảng 2.6: Tình hình thu nhập của cán bộ công nhân viên
Công ty
Bảng 2.7: Cơ sở vật chất trang thiết bị của Công ty
Bảng 2.8: Thống kê cơ sở vật chất của Công ty cấp nước Kon
Tum
Bảng 2.9: Tình hình tài sản của Cơng ty
Bảng 2.10: Tình hình vốn của Công ty
Bảng 2.11: Vốn và hiệu quả kinh doanh của cơng ty năm
2018-2020
Bảng 2.12: Báo cáo tình hình sản xuất của Công ty
Bảng 2.13: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3
năm qua
Bảng 2.14: Doanh thu hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2.15: Sản xuất theo sản lượng của công ty
Bảng 2.16: Tổng hợp khách hàng sử dụng nước
Bảng 2.17: Tổng hợp địa bàn cung ứng

SỐ TRANG
24
25
26
27
27

28
29
30
31
32
33
34
35
37
37
38
39

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
STT

SỐ TRANG

6

NỘI DUNG
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ nhà máy
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức công ty
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp công ty CP CN
Kon Tum
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 công ty CP CN Kon
Tum
Sơ đồ 2.5: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 công ty CP CN Kon
Tum

7

Sơ đồ 2.6: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 công ty CP CN Kon
Tum

43

1
2
3
4
5

10
19
21
42
42
42


MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh biến đổi sâu sắc của nền kinh tế tồn cầu, mức độ cạnh tranh về hàng
hóa dịch vụ giữa các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường trong nước và quốc tế ngày
càng khốc liệt hơn nhất là khi Việt Nam đã gia nhập tổ chức Thương mại thế giới WTO,
điều này đã đem lại nhiều cơ hội cũng như thách thức lớn cho các doanh nghiệp. Do đó,
mỗi doanh nghiệp khơng những tự lực vươn lên trong quá trình sản xuất kinh doanh mà
phải biết phát huy tối đa tiềm năng của mình để đạt được hiệu quả kinh tế cao nhất.
Để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì mỗi doanh nghiệp dược phẩm

ngoài việc cạnh tranh về sản phẩm, mẫu mã, giá cả, chất lượng, xúc tiến bán hàng thì việc
cạnh tranh thơng qua hệ thống kênh phân phối sản phẩm là một trong những yếu tố quan
trọng hàng đầu. Đặc biệt trong hoàn cảnh các nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm có
tính năng giống nhau, giá cả như nhau thì các doanh nghiệp phải làm thế nào để đưa sản
phẩm của mình đến với người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Các kênh phân phối sản
phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách
marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Do đó, việc thường xuyên nghiên cứu và nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh
phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Điều này đòi
hỏi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cùng với hệ thống kênh
phân phối sản phẩm hợp lý để đảm bảo tốt yêu cầu khách hàng đồng thời tối thiểu hóa chi
phí phân phối sản phẩm.
Trong q trình thực tập tại công ty cổ phần cấp nước KonTum nhận thấy tổ chức và
quản lý kênh phân phối sản phẩm của cơng ty cịn nhiều bất cập cần giải quyết. Do đó, tơi
đã quyết định chọn đề tài : “QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ GIẢI PHÁP MỞ
RỘNG MẠNG LƯỚI CẤP NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CẤP NƯỚC KON
TUM” làm đề tài nghiên cứu cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình. Việc nghiên cứu
vấn đề kênh phân phối sản phẩm sẽ giúp tôi nâng cao kiến thức chun mơn, góp phần
đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả mạng lưới cấp nước của công ty trong
thời gian tới.
1. Mục đích nghiên cứu
- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty CỔ PHẦN CẤP NƯỚC
KONTUM.
- Những ưu và nhược điểm của hệ thống kênh phân phối
- Đưa ra những giải pháp để mở rộng mạng lưới cấp nước của Công ty CỔ PHẦN
CẤP NƯỚC KON TUM.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối tại Công ty CỔ PHẦN CẤP
NƯỚC KON TUM thông qua số liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh và phân

phối từ các năm gần đây tại phịng kế tốn.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về không gian: tại Công ty CP cấp nước Tỉnh Kon Tum.
7


+ Về thời gian: Từ tháng 03 năm 2021 đến ngày 31 tháng 05 năm 2021.
3. Phương pháp nghiên cứu
- Thu thập số liệu thứ cấp: dựa trên báo cáo tài chính kết quả kinh doanh được cung
cấp.
- Phỏng vấn trực tiếp
- Ngồi ra, có thể thu thập các giáo trình, đề tài nghiên cứu, các website,... liên quan
đến vấn đề nghiên cứu.
4. Kết cấu đề tài
Kết cấu của bài báo cáo thực tập: Ngoài lời cảm ơn và phần kết luận, bài báo cáo
được chia làm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận của quản trị kênh phân phối
Chương
2: Thực
trạngmở
kênh
phânmạnh
phối tại
Côngcấp
ty Cổnước
Phần của
Cấp nước
Chương
Nước
Kon

3:Tum.
Giải
pháp
rộng
lưới
côngKon
ty Tum.
Cấp

8


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.
KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1. Khái niệm về phân phối
Phân phối là tiến trình chuyền đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức hoạt động khác
nhau Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, nhằm
đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất, ổn
định nhất và hiệu quả nhất.
Hiện nay có rất nhiều quan điểm về kênh phân phối:
- Đối với người sản xuất: kênh phân phối là các hình thức lưu thơng sản phẩm qua
các trung gian khác nhau.
- Đối với các trung gian thương mại (các nhà bán buôn, bán lẻ): Kênh phân phối là
dòng chuyển giao quyền sở hữu.
- Đối với các nhà quản trị: là một sự tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động
nhằm bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa
mãn nhu cầu của họ.
Theo quan điểm của Philip Kotler (Marketing căn bản - Philip Kotler):

Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng
hoặc người sử dụng cuối cùng
Một cách tổng quát kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh
doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ
từ người sản xuất đến người tiêu dùng Marketing là toàn bộ những hoạt động của một
doanh nghiệp nhằm xác định những nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng, những
thị hiếu và đòi hỏi của họ. Trên cở sở đó doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm và dịch vụ
phù hợp, nhằm đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu và địi hỏi đó, để hồn thành mục tiêu của
doanh nghiệp.
❖ Bản chất của kênh phân phối
Từ các định nghĩa trên đây về kênh phân phối chúng ta có thể rút ra một số ý cơ bản
về bản chất của kênh phân phối. Qua đó ta có thể phân biệt được một cách rõ ràng giữa
kênh Marketing và kênh phân phối vật chất.
Trước hết, đó là kênh phân phối tồn tại bên ngồi doanh nghiệp, nó khơng phải là
một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, vì vậy, việc tổ chức hay quản lý kênh
cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoài doanh nghiệp như: đặc điểm của thị
trường, đặc điểm của các trung gian...
Vấn đề thứ hai, kênh kênh phân phối cũng là một sự tổ chức các quan hệ nghĩa là
kênh Marketing gồm các công ty hay tổ chức, những người có tham gia vào chức năng
đàm phán về việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng,
những người này thực hiện đàm phán, mua và bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá và
dịch vụ. Họ được gọi là các thành viên của kênh phân phối.
Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh phân phối, tức là các doanh nghiệp trực tiếp
tham gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây dựng, tổ chức, phát triển kênh cho đến


việc triển kênh sao cho có hiệu quả nhất. Kênh chỉ thực sự hoạt động tốt khi khi doanh
nghiệp tổ chức được các hoạt động trong kênh một cách thông suốt và hợp lý.
Cuối cùng, kênh phân phối tồn tại nhằm đạt được các mục tiêu. Mà các mục tiêu đó
lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, tất cả các bước từ

việc xây dựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn các thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh..
.đều phải dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
❖ Vai trò của kênh phân phối
Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức
sôi động mà ở đó ln tồn tại những thách thức và cơ hội. Một trong những thách thức đó
là doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt và phức tạp tren
thị trường. Điều đó địi hỏi doanh nghiệp phải hết sức chú trọng tới các hoạt động phân
phối hàng hàng. Trong đó, chiến lược kênh phấn phối được coi là một công cụ cạnh tranh
giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó
giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và mơi
trường bên ngồi
Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạo được trong lợi
thế ngắn hạn do dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì các chiến lược về kênh tạo ra
được những sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Do đó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú ý tới
hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình. Các quyết định về kênh phụ thuộc vào
các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liên quan đến nhiều quyết định khác trong
Marketing Mix như: quyết định về giá cả, quyết định về sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp
=> Tóm lại, kênh Marketing là một cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dài hạn và nó
có vai trị hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của doanh nghiệp.
❖ Quá trình phát triển của kênh Marketing
Cùng với sự phát triển của lịch sử, dưới tác động của các yếu tố môi trường, kênh
Marketing cũng dần dần thay đổi. Biểu hiện ở sự khác nhau về mức độ trực tiếp của quan
hệ phân phối, tiêu thụ. Căn cứ vào điều này, người ta chia quá trình phát triển của kênh
Marketing làm 3 giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung tâm và kênh có nhiều
cấp độ.
Kênh trực tiếp là kênh Marketing mà trong đó người sản xuất bán trực tiếp hàng hoá
cho người tiêu dùng cuối cùng, hình thức phân phối này có ưu điểm là rất đơn giản và
nhanh gọn. Nó thường được áp dụng ở trong thời kỳ đầu của sự phát triển kinh tế, khi đó
các quan hệ mua bán là trực tiếp.

Ngày nay, ở các nước đang phát triển như Việt Nam thì kênh Marketing trực tiếp vẫn
được áp dụng rộng rãi. Đặc biệt, nhiều hình thức kênh Marketing trực tiếp kiểu mới đã
xuất hiện như: bán hàng qua mạng, qua điện thoại, bán hàng tại nhà.
Kênh Marketing qua thị trường trung tâm
Xã hội ngày càng phát triển thì số lượng các trao đổi giữa người mua và người bán
càng lớn, các mối quan hệ mua bán càng trở nên phức tạp hơn. Việc phân phối trực tiếp
nhiều loại hàng hoá và dịch vụ cũng vì thế mà khó khăn hơn. Các kênh trực tiếp dần thu


hẹp lại và được thay thế bằng các kênh qua thị trường trung tâm. Hình thức nằy có ưu
điểm là nó làm giảm số lần tiếp xúc, tiết kiệm được thời gian và chi phí cho cả người sản
xuất và người tiêu dùng. Họ thực hiện các cuộc trao đổi qua hệ thống thị trường trung tâm,
đó là các chợ nằm ở các khu vực dân cư
Dần dần, tại các thị trường trung tâm khơng chỉ có người sản xuất và người tiêu dùng
nữa mà xuất hiện các doanh nghiệp thương mại, những người thực hiện chức năng mua
của người sản xuất rồi bán lại cho người tiêu dùng, hình thức bán lẻ xuất hiện
Kênh Marketing có nhiều cấp độ
Sự chun mơn hố trở nên rõ nét hơn, các trung gian thương mại xuất hiện. Trên thị
trường, các trung gian bán bn và bán lẻ ngày càng nhiều. Hàng hố được truyền tải tới
người tiêu dùng cuối cùng qua nhiều cấp độ trung gian khác nhau và bằng nhiều con
đường khác nhau
Hầu hết các nhà sản xuất đều tiêu thụ sản phẩm của mình thơng qua các trung gian
thương mại bán bn và bán lẻ này, vì nó giúp cho việc phân phối mang tính chun mơn
hố cao, làm tăng hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp và các tổ chức
Hơn nữa, việc sử dụng các trung gian thương mại này còn giúp làm giảm số lần tiếp
xúc, từ đó làm giảm chi phí phân phối, tiết kiệm được cả thời gian và tiền bạc cho cả
người sản xuất lẫn tiêu dùng
Ngày nay, khi mà phân công lao động có vai trị quan trọng trong nhiều lĩnh vực thì
các kênh Marketing có nhiều cấp độ cũng ngày càng được ứng dụng một cách rộng rãi.
1.1.2. Tầm quan trọng của phân phối

- Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực marketing.
- Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của công
ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.
- Một chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần cho sản
phẩm lưu thơng thơng suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường.
- Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng,
vị trí, khả năng xâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch khác của
các nhà bán sĩ, bán lẻ.
Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân
phối. (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian).
❖ Các yếu tố ảnh hưởng tới sự hình thành kênh phân phối:
Mục tiêu của kênh: Mục tiêu của kênh phân phối của công ty là vươn tới tất cả các
thị trường ở tỉnh và các huyện tại Kon Tum, đảm bảo độ bao phủ thị trường và mở rộng thị
trường ra trong khu vực Tây Nguyên.
Đặc điểm trung gian thương mại: Các trung gian thương mại có khả năng khác nhau
về việc quảng cáo, lưu kho và chăm sóc khách hàng vì thế cơng ty cần phân tích lựa chọn
trung gian cho phù hợp cho mình.
Độ bao phủ thị trường: do khách hàng cơng ty phân bố rộng nên kênh phân phối của
công ty có nhiều cấp trung gian phân phối đến các huyện, xã.


1.2.
VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TRUNG GIAN
PHÂN PHỐI
Nhà phân phối: là đơn vị trung gian giúp kết nối các sản phẩm của công ty đến đại
lý và người tiêu dùng. Có thể hiểu đại khái nhà phân phối là đơn vị mua hàng từ công ty
sản xuất. Sau đó trữ hàng trong kho bán lại cho các đại lý hoặc những nhà phân phối nhỏ
lẻ hơn.
Có nhiều lý do mà những người sản xuất sản phẩm chuyển giao một phần công việc
cho những người trung gian phân phối như:

- Khơng đủ nguồn lực tài chính cần thiết cho việc thực hiện phân phối hàng hóa đến
tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Khối lượng bán sẽ tăng hơn vì các trung gian phân phối hoạt động hiệu quả.
- Sử dụng các trung gian phân phối sẽ giúp nhà sản xuất giải phóng tài chính cho các
hoạt động đầu tư vào các lĩnh vực kinh doanh quan trọng.
- Kênh phân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm
cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu
dùng và quan trọng hơn là làm tăng giá trị cảm nhận của khách hàng.
Kênh phân phối: là con đường, là phương tiện để đưa hàng hóa từ người sản xuất
đến người tiêu dùng dẫn đến chức năng chính của kênh phân phối là đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng với giá cả hợp lý, đảm bảo về thời gian, địa điểm, chất lượng sản phẩm.
Ngoài ra cịn có chức năng khác như:
- Nghiên cứu thị trường: trong qua trình thực hiện chức năng phân phối đồng thời thu
thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường, nhu cầu phổ biến hiện
nay trên thị trường... các yếu tố môi trường marketing.
Các chức năng cơ bản của kênh phân phối là: Mua, bán, vận chuyển, lưu kho,tiêu
chuẩn hóa, phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông tin thị trường. Hoạt động trao đổi bao
gồm chức năng mua và bán:
Chức năng mua có nghĩa: là tìm kiếm và đánh giá giá trị của hàng hố và dịch vụ.
Chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Tiêu chuẩn hóa phân loại liên quan
đến xắp xếp hàng hóa theo chủng loại và sốlượng khách hàng mong muốn. Chức năng này
tạo điều kiện cho mua bán dễ dàng vìgiảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
Chức năng vận tải nghĩa: là hàng hóa liên quan đến việc vận chuyển thông qua
kênh phân phối được chuyển từ địa điểm này đến địa điểm khác. Nhờ đó giải quyết được
mâu thuẫn về khơng gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Chức năng lưu kho: liên quan đến việc dự trữ hàng hóa trong kho của doanh nghiệp
cho đến khi những người tiêu dùng cần. Nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sảnxuất và tiêu
dùng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời gian.
Chức năng tài chính: cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất, lưu kho,
vận tải, xúc tiến bán hàng và mua sản phẩm.

Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự khơng chắc chắn trong q trình phân phối
sản phẩm trên thị trường. Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động


của kênh phân phối.
Các chức năng thông tin thị trường liên quan đến thu thập, phân tích và phân phối tất
cả các thông tin cần thiết cho việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân
phối. Thu thập thông tin cần thiết để giúp công tác hoạch định marketing và tạo thuận lợi
cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ. Thông qua kênh phân phối người sản xuất có thể bớt
các giao dịch tiếp xúc với khách hàng qua đó có thể giảm bớt chi phí và nguồn lực giúp
phần nào nâng cao hiệu quả kinh doanh
Với mục tiêu đảm bảo tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu có cơ hội mua
sắm sản phẩm. Như đã nói ở mục tiêu chính của doanh nghiệp hay công ty là khách hàng
hay lợi nhuận. Trước hết muốn có lợi nhuận thì phải có doanh thu, tính chi phí, muốn có
doanh thu thì doanh số bán của công ty phải cao, nhiều ... nhưng muốn có tất cả các điều
đó thì mục tiêu trước mắt là phải có nhiều chi nhánh, đại lý bán hàng tại mọi thị trường,
phải có đội ngũ bán hàng có trình độ và phải đào tạo kỹ để đảm bảo được yêu cầu của
khách hàng, đảm bảo được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là đối với khác hhàng mục
tiêu.
Quan hệ đối tác liên hệ giữa các thành viên trong kênh: Một cơng ty, một doanh
nghiệp có thể có nhiều chi nhánh mà thông qua các chi nhánh với nhau để tạo ra mối quan
hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh, mọi thành viên trong kênh phân phối phải có
mối quan hệ với nhau
1.3.
NHỮNG DỊNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
Những bộ phận trong kênh phân phối kết nối với nhau bằng nhiều dòng lưu chuyển.
Quan trọng nhất là những dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển thanh
tốn, lưu chuyển thơng tin và lưu chuyển cổ động.
- Lưu chuyển vật chất (physical flow) là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là
nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng

của khách hàng.
- Lưu chuyển sở hữu (litle flow) là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ
phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối.
- Lưu chuyển thanh toán (payment flow) là q trình khách hàng thanh tốn hóa đơn
qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho những người phân phối, những
người phân phối thanh toán cho người sản xuất, người sản xuất thanh toán cho các
nhà cung ứng.
- Lưu chuyển thông tin (information flow) là quá trình các bộ phận trong kênh phân
phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đưa sản phẩm và dịch
vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
- Lưu chuyển cổ động (promotion flow) là những dịng ảnh hưởng có định hướng
(quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ
phận khác trong kênh phân phối.
1.4.
CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI


1.4.1 Nhà sản xuất
Họ gồm vô số loại doanh nghiệp sản xuất số lớn hàng hóa và dịch vụ và nhiều quy
mô từ một nhà sản xuất các thể đến các cơng ty khổng lồ có hàng ngàn lao động để thỏa
mản nhu cầu thị trường. Để nhu cầu thị trường được thỏa mãn sản phẩm của họ phải sẵn
sàng cho các thị trường đó. Hơn nữa người sản xuất phải thấy rằng sản phẩm của họ được
tiêu thụ cho những thị trường dự định của họ theo những cách nào. Tuy nhiên phần lớn các
nhà sản xuất đều không có đủ điều kiện phân phối sản phẩm của họ nên cần các trung gian
phân phối để giúp tiêu thụ sản phẩm. Họ thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu
quả để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Các kinh
nghiệm trong q trình sản xuất của họ đã khơng tự động chuyển thành kinh nghiệm trong
phân phối. Thậm chí, đối cới các nhà sản xuất có kinh nghiệm trong phân phối thì hiệu quả
củng tạo ra khơng cao.
1.4.2. Trung gian marketing.

- Người bán bn: bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để
bán cho các người bán lại hoặc người kinh doanh (như những người bán lẻ công ty
sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành ngề hoặc cơ quan nhà nước cũng như những
người bán buôn khác). Nó củng bao gồm các cơng ty hoạt động như các đại lý hoặc
người mua giới trong việc mua bán hàng hóa cho các khách hàng.
- Ta có thể chia họ thành ba loại chính:
Bán bn hàng hóa: là các doanh nghiệp thương mại/ người kinh doanh mua, sở
hữu hàng hóa, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng hàng hóa lớn và bán lại
sản phẩm với số lượng nhỏ cho những người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại các
tổ chức nghề nghiệp cho các nhà bán buôn khác. Họ tồn tại dưới các tên khác nhau: người
bán buôn, người phan phối, nhà suất khẩu, nhà nhập khẩu, nhà lắp ráp.
Đại lý, mô giới và bán hàng hóa ăn hoa hồng: họ củng là các trung gian độc lập,
đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ khơng sở hữu hàng
hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thật sự đến các chức năng đàm phán về mua
bán trong hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ.Họ thường nhận được thu thập
dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoảng lệ phí nhất định
Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: được làm chủ và quản lý hoạt động bởi
nhà sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất.
Họ thường sử dụng trước hết cho mục đích phân phối sản phẩm của nhà sản xuất cho nhà
người bán buôn.Một số thực hiện chức năng dự trữ ở những nơi cần dụ trữ tồn kho, trong
khi một số khác lại là đại thuần túy. Một số chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất
cũng hoạt động như người bán buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những
người sản xuất khác.
Nhà bán lẻ: bao gồm các doanh ngiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng các
nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa.
Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mơ và hình thức và luôn xuất hiện thêm kiểu bản lẻ
mới các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ có thể thực hiện theo nhiều cách khác


nhau để tạo ra các dạng mới của bán lẻ có thể phân loại những nhà bán lẻ theo một số

chiêu thức dưới đây (theo quyền sở hữu, theo loại hình kinh doanh, theo địa điểm và pháp
lý tổ chức). Người ta chia ra ba loại bán lẻ với mức độ cung cấp dịch vụ từ ít đến nhiều.
Các nhà bán lẻ tự phục vụ cung cấp rất ít dịch vụ.
Theo những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán, người ta chia ra cửa hàng kinh doanh, cửa
hàng bách hóa,siêu thị, cửa hàng tiện dụng. Theo phương pháp hoạt động của nhà bán lẻ
chia thành bán lẻ qua cửa hàng và không qua cửa hàng
Các tổ chức bổ trợ: là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ giúp cho
việc thực hiện các phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu. Từ quan điểm
của nhà quản lý cân, họ có thể được xem là những người tái hợp đồng với những thành
viên cân bằng việc phân chia hợp lý các công việc phân phối cho các tổ chức bổ trợ, người
quản lý kênh sẽ có một cấu trúc bổ sung như một cơ chế hiệu quả nhằm đạt các mục tiêu
phân phối của công ty. Các tổ chức bổ trợ phổ biến nhất cho hoạt động của kênh:
+ Các tổ chức vận tải
+ Các công ty kho hàng
+ Các đại lý quảng cáo cung cấp cho các thành viên cân dịch vụ phát triển các chiến
lược xúc tiến
+ Các tổ trức tài chính
+ Các tổ chức bảo hiểm
+ Các công ty nghiên cứu thị trường
1.4.3. Người tiêu dùng.
Người tiêu dùng là người mua sử dụng hàng hóa, sử dụng dịch vụ cho mục đích tiêu
dùng, sinh hoạt các nhân gia đình tổ chức. Người tiêu dùng bao gồm các đối tượng không
chỉ là cá nhân tiêu dùng riêng lẻ mà còn là tổ chức (như doanh nghiệp, cơ quan quản lý
nhà nước, tổ chức xã hội, đoàn thể...) tiến hành mua, sử dụng hàng hóa dịch vụ cho mục
đích tiêu dùng, sinh hoạt của cá nhân , gia dình hoặc tổ chức đó. Nói các khác các đội
tượng này thực hiện việc mua sử dụng hàng hóa, dịch vụ khơng nhằm mục đích để bán lại
hoặc mục đích sinh lời. Những đối tượng mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại hoặc sử dụng
cho mục đích làm nguyên liệu sản xuất, kinh doanh được bảo vệ bởi các văn bản quy
phạm pháp luật khác.
1.4.4. Cấu trúc kênh phân phối

Các kênh phân phối có thể mơ tả bằng số lượng cấp trung gian của nó. Mỗi trung
gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới gần ngườitiêu dùng
hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc
kênh:
- Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi
số cấp độ trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài.
- Bề rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh.
Sơ đồ cấu trúc kênh khơng có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các công việc


phân phối:
(Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối)
Kênh cấp 0 Kênh cấp 1
Kênh cấp 2

Kênh cấp 3

Nguồn: Hành chính nhân sự
Trong đó:
+ Kênh khơng cấp (cịn được gọi là kênh phân phối trực tiếp): gồm người sản xuất
bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng.
+ Kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một người trung gian như người bán
lẻ.
+ Kênh hai cấp có hai trung gian, trên các thị trường hàng tiêu dùng thì đó thường là
người bán sỉ và một người bán lẻ.
+ Kênh ba cấp có ba người trung gian là giữa người bán sỉ và người bán lẻ có thể có
thêm một người bán sỉ nhỏ. Ngồi ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên
số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và
thực hiện việc kiểm soát trung gian sẽ khó khăn hơn.

Người sản xuất được coi là người khởi nguồn của các kênh marketing vì họ cung cấp
cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhưng họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu
quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của mình bởi vì
các kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân
phối. Do vậy, các doanh nghiệp sản xuất thường chia sẻ những công việc phân phối cho
những người trung gian.
Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại
độc lập trợ giúp người sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân
phối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ được chia thành hai
loại bán buôn và bán lẻ.
Các trung gian bán buôn: Bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hoá để
bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác,
các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước).


Các trung gian bán lẻ: Bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hoá trực tiếp
cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Vai trị của người bán lẻ trong kênh
marketing là phát hiện nhu cầu của khách hàng tìm kiếm và bán những hàng hố mà các
khách hàng, này mong muốn, ở thời gian địa điểm và theo cách thức nhất định.
Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cơng
nghiệp là điểm đếm cuối cùng thì q trình phân phối mới hồn thành. Người tiêu dùng
cuối cùng có vai trị quan trọng trong kênh marketing vì họ có quyền lựa chọn những kênh
khác nhau để cung cấp.
Một kênh marketing được chia làm hai khu vực chính: khu vực thương mại và khu
vực tiêu dùng. Khu vực thương mại bao gồm một tập hợp các thành viên của kênh là các
doanh nghiệp kinh doanh phải phụ thuộc vào các tổ chức khác để đạt các mục tiêu của nó
Một kênh marketing cũng có thể phân chia thành cấu trúc chính thức và cấu trúc bổ
trợ bao gồm các tổ chức khác thực hiện các dịch vụ bổ trợ cho các thành viên kênh, tạo
điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối như là việc vận tải, lưu kho ...
Các phân tích trên cho thấy cấu trúc kênh của một doanh nghiệp thường rất phức tạp,

trong đó có thể bao gồm nhiều kênh cụ thể khác nhau. Trong thực tế, các doanh nghiệp
thường sử dụng cấu trúc gồm nhiều cấu trúc kênh marketing song song để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng mục tiêu (các hệ thống đa kênh).
1.4.5. Phân loại cấu trúc
Cấu trúc kênh phân phối bao gồm 2 dạng chính đó là cấu trúc kênh truyền thống và
hệ thống kênh marketing chiều dọc(VMS- Vertical Marketing Systems).
a) Kênh truyền thống
Bao gồm tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý. Mỗi
thành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của hệ thống. Quan hệ mua bán giữa các thành
viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên trên thị trường theo cơ chế thị trường tự
do; quan hệ theo hình thức ngắn hạn, thường không ký hợp đồng dài hạn. Các thành viên
trong kênh hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ không phải mục tiêu riêng của kênh;
liên kết giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo
b) Kênh trực tiếp
Là hình thức mà nhà sản xuất bán hàng hóa trực tiếp cho khách hàng của mình mà
thơng thơng qua bất kì kênh nào.
ưu điểm:
- Thơng tin mà nhà sản xuất thu được có độ chính xác cao.
- Được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
- Nắm bắt được nhu cầu của khách hàng
Nhược điểm:
- Nhà sản xuất dễ bị phân tán vì vừa sản xuất vừa quản lý kên.
c) Kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp là hình thức mà nhà sản xuất bán hàng hó của mình cho các nhà bán
lẻ và người bán lẻ sẽ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.


-

Kênh 1 cấp: là hình thức mà sản xuất hàng hóa của mình cho các nhà bán lẻ và

người bán lẻ sẽ bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh 2 cấp: là hình thức phân phối được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Trong hình
thức phân phối này, có sự tham cuả doanh nghiệp sản xuất, các nhà bán buôn, bán
lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.
d) Các hệ thống phân phối liên kết dọc(VMS)
Hệ thống phân phối liên kết dọc là các kênh có chương trình trọng tâm và chuyên
nghiệp được thiết kế đề đạt được hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Marketing tối đa.
- Kênh VMS tập đoàn là: sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một
chủ sở hữu.
- Kênh VMS được quản lý: là hệ thống kênh là hệ thống đạt được sự phối hợp ở các
giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay
hợp đồng rằng buộc mà bằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên đến các
thành viên khác.
- Kênh VMS hợp đồng: Là hệ thống kênh phân phối mà sự liên kết giữa các thành
viên tron kênh thực hiện qua các hợp đồng rằng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa
các thành viên trong kênh.
1.5.
CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI
1.5.1. Định nghĩa
Theo Philip Kotler, chiến lược markeing là “một tập hợp các nguyên tắc và định
hướng nhờ đó doanh nghiệp hy vọng đạt được các mục tiêu kinh doanh của họ trên thị
trường mục tiêu''.
Chiến lược kên phân phối ảnh hưởng tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của chiến lược
marketing nên có tầm ảnh hưởng tương đương so với các biến số khác so với chiến lược
marketing-mix.
1.5.2. Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối.
Để đạt được mục tiêu đã đề ra hoạt động phân phối, doanh nghiệp cần phải lựa chọn
hướng chiến lược thích hợp. Nhà quản trị kênh phân phối cần phải xác định rõ được:
- Vai trò hoạt động phân phối trong chiến lược chung của doanh nghiệp.
- Vai trò của hoạt động phân phối trong chiến lược marketing-mix của doanh nghiệp

đó.
- Cách thức xây dựng kênh phân phối.
- Các thành viên kênh đáp ứng được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
- Cách thức đ quản lý kênh phân phối hiệu qủa nhất.
- Các chỉ tiêu để đánh giá các thành viên của kênh phân phối.
Chiến lược kéo lại bắt đầu từ người tiêu dùng. Doanh nghiệp sẽ tập trung tác động
để người tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ mua hàng hóa, tạo ra một dịng chảy ngược: vì có
người hỏi mua nên cửa hàng bán lẻ phải nhập hàng từ nhà phân phối và nhà phân phối sẽ
liên hệ với doanh nghiệp để nhập hàng. Về lý thuyết đây là "chiến lược lý tưởng" đối với
các doanh nghiệp. Tuy nhiên, để áp dụng chiến lược kéo và hiệu ứng kéo trong kênh phân


phối thì cần nguồn lực đủ lớn để tác động vào nhóm người tiêu dùng mục tiêu.
Thực tiễn cho thấy nhiều doanh nghiệp không đưa ra rõ ràng từng mục tiêu này cho
từng mốc thời gian, dẫn tới việc phải phản ứng bị động theo phản hồi từ khách hàng, từ
nhà phân phối. Đồng thời, nguồn lực của doanh nghiệp nhỏ và vừa rất hạn chế, nếu cứ đưa
ra chương trình dựa vào thị trường mà khơng có kế hoạch từ ban đầu sẽ dẫn tới việc phân
tán nguồn lực, không đảm bảo hiệu quả sản xuất, kinh doanh trong ngắn hạn và chuyên
nghiệp trong dài hạn.
1.5.3. Một số chiến lược kênh phân phối.
Việc lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối dựa vào chiều rộng của kênh, theo đó
có 3 hình thức phân phối chủ yếu là:
- Phân phối rộng rãi: nhà sản xuất cố gắng đưa sản phẩm, dịch vụ đến càng nhiều
trung gian bán buôn và bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng
cho các sản phẩm và dịch vụ thơng dụng, có số lượng khách đông đảo và phạm vi
thị trường rộng lớn như bánh kẹo, đồ uống...
- Phân phối độc quyền: nhà sản xuất chỉ cho phép 1 trung gian thương mại được
quyền bán sản phẩm của họ tại một thị trường cụ thể. Nhà sản xuất yêu cầu trug
gian của mình khơng bán các mặt hàng cạnh tranh với sản phẩm của họ. Phân phối
đọc quyền thường được liên quan tới các thỏa thuận bằng văn bản hoặc bằng

miệng. Qua hình thức phân phối độc quyền, nhà sản xuất muốn các trung gia tích
cực hoạt động, tương đồng thời dễ dàng kiểm sốt các chính sách giá, quảng cáo.
của trung tâm thương mại.
- Phân phối chọn lọc: Nhà sản xuất tìm kiếm các trung gian thương mại thích hợp để
bán sản phẩm của họ tại một thị trường cụ thể. Các trung gian được tuyển chọn vào
kênh theo một số chỉ tiêu nhất định. Chính sách phân phối được chọn lọc được áp
dụng để loại bỏ những trung gian thương gian thương mại có tình hình tài chính
khơng tốt hoặc khối lượng đơn hàng q ít. Nhà sản xuất có thể tập trung khai thác
mối quan hệ với các trung gian thương mại được chọn lọc để đạt được những lợi
ích nhất định cũng như giảm được chi phí phân phối.
1.6.
QUẢN LÝ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
Khi một hệ thống kênh phân phối đi vào hoạt động khơng có nghĩa là mọi việc có
liên quan đến hệ thống kênh đó đã được hoàn tất, mà ngược lại vấn đề quan trọng là phải
điều hành và quản lý kênh như nào sao cho hiệu quả và hợp lý nhất. Thực chất công việc
quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.
Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời 3 câu hỏi như sau:
- Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào đối với các thành viên trong kênh?
- Nên khuyến khích các thành viên trong kênh như thế nào để hợp tác dài hạn trong
việc thực hiện các mục tiêu phân phối của kênh?
- Marketing-mix được sử dụng như thế nào để khuyến khích các hoạt động của các
thành viên trong kênh?


1.6.1. Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh.
Trước hết tạo quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh. Nếu kênh sử dụng
phương thức phân phối rộng rãi thì mối quan hệ giữa các thành viên la lỏng lẻo, khi đó
việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh là không cần thiết.
Ngược lại khi trong kênh sử dụng phương thức phân phối có chọn lọc hoặc độc quyền thì
xác lập mối quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh là hết sức quan trọng.

Ngoài ra, các nhân tố cũng ảnh hưởng đến độ chặt chẽ giữa các thành viên trong
kênh như: các chính sách của cơng ty, thị trường mục tiêu, sản phẩm.
1.6.2. Khuyến khích các thành viên trong kênh.
Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là các thành viên
trong kênh phải có sự phối hợp với nhau. Trước hết, người quản lý kênh phải tìm ra được
những nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh là gì, các thành vien đó đang phải
đương đầu với những khó khăn như nào: về thâm nhập thị trường, xúc tiến bán hay các
hoạt động vận chuyển, để từ đó các nhà sản xuất có những kế hoạch, chính sách hỗ trợ kịp
thời và hợp lý cho các thành viên kênh.
Các hình thức hỗ trợ trực tiếp có thể là: trợ cấp cho quảng cáo, chi phí cho sản phẩm
trưng bày, đào tạo lực lượng bán hàng... Bên cạnh đó người sản xuất có thể có các hình
thức khác như hợp tác hoặc lập các chương trình phân phối riêng. Sự hợp tác trong kênh
đó có thể được biểu hiện qua các chính sách cụ thể của nhà sản xuất về: sự sẵn sàng có của
hàng hóa, trợ giúp về mặt kỹ thuật, về định giá.
Hình thức này được sử dụng trong các hệ thống kênh marketing liên kết dọc (VMS)
khi mà mối quan hệ giũa các nhà sản xuất và các thành viên trong kênh rất chặt chẽ. Các
chính sách chương trình phân phối gồm có: chính sách giảm giá cho các thành viên trong
kênh (giảm giá theo khối lượng, giảm giá theo thanh tốn ngay.); các giúp đỡ về tài chính
(cho vay theo thời hạn, xách định thời hạn trả nợ kéo dài.), có những chính sách đảm bảo
cho các thành viên( bảo đảm mua bán, đảm bảo vận chuyển, có chương trình khuyến mại
quan trọng khi đưa.
1.6.3. Sử dụng Marketing-mix trong quản lý các thành viên kênh phân phối.
Để quản lý kênh một cách hiệu quả thì cơng ty phải biết sử dụng các công cụ
marketing mix như những phương tiện hữu hiệu nhất. Vì sử dụng các biến số hợp lý của
marketing mix có thể thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất giữa các thành viên trong kênh.
Thứ nhất, vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản phẩm có thể
ảnh hưởng tới các quyết định quản lý kênh như: các quyết định về sản phẩm mới, chu kỳ
sống của sản phẩm, quản lý chiến lược sản phẩm.
Thứ hai, vấn đề sử dụng vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quả lý kênh. Việc định
giá sẽ ảnh hưởng đến doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh. Do đó

các nhà quả lý kênh phải hết sức cẩn trọng khi đưa ra các quyết định về giá. Vì các quyết
định đó có thể là động cơ thức đẩy sự hợp tác hoặc là nguyên nhân xung đột giữa các
thành viên trong kênh.
Thứ ba, hoạt động xúc tiến trong kênh vi phần lớn các nhà sản xuất đề dựa vào các


thành viên trong kênh để đưa hàng hóa của mình tới hững khách hàng cuối cùng nên các
hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ các thành viên trong kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng
hóa hết sức cần thiết. các hoạt động cần thiết đó có thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho
các thành viên trong kênh về xúc tiến.


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CẤP NƯỚC KON TUM
2.1.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
2.1.1. Giới thiệu về đơn vị thực tập
Nguyên trước đây, Công ty cấp nước Kon Tum là một bộ phận thuộc Công ty câp
thốt nước và quản lý cơng trình đơ thị Kon Tum cùng với sự đơ thị hóa nhanh của đất
nước, thị xã Kon Tum ngày càng phát triển và mở rộng, nhu cầu nước sinh hoạt và phục vụ
sản xuất ngày càng trở nên cấp thiết. Xuất phát từ yêu cầu đó UBND tỉnh Kon Tum đã ra
Quyết định số: 07/QĐ-UB ngày 12/02/1999 thành lập Công ty cấp nước Kon Tum là doanh
nghiệp Nhà nước hoạt động cơng ích. Thực hiện chủ trương của Nhà nước giao quyền tự
chủ, chủ động trong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp Nhà nước. Ngày 17/04/2003
UBND tỉnh ra Quyết định số: 393/QĐ-UB chuyển Công ty cấp nước Kon Tum từ doanh
nghiệp Nhà nước hoạt động cơng ích thành doanh nghiệp hoạt động kinh doanh, Cơng ty tự
hoạch tốn độc lập, có tư cách pháp nhân được Nhà nước giao vốn để thực hiện sản xuất
kinh doanh.
Thông tin tổng quát về Công ty:
Tên DN: Công ty cấp nước Kon Tum

Địa chỉ: 01 Trần Phú - Phường Trường Chinh - Thị xã Kon Tum
Loại hình DN: DN Nhà nước
Mã số thuế: 6100103-823-1
Điện thoại: 060.262246
Tài khoản: 421101 000016 tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt
Nam - Chi nhánh tỉnh Kon Tum.
Được sự quan tâm của UBND tỉnh Kon Tum cũng như sự cố gắng của tập thể ban
lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty. Công ty nhận nguồn vốn viện trợ ODA của
Cộng hòa Pháp, để đầu tư nâng cấp cải tạo và mở rộng hệ thống cấp nước trên địa bàn thị
xã. Đến nay, một phần dự án đã thi công và đưa vào khai thác đem lại hiệu quả kinh tế cao
phục vụ nước sinh hoạt cho nhân dân đặc biệt là vào mùa khô.
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
Cơng ty cổ phần cấp nước Kon Tum là doanh nghiệp được chuyển đổi từ doanh
nghiệp 100% vốn nhà nước Công ty Cấp nước Kon Tum sang hoạt động theo Luật Doanh
nghiệp theo Quyết định số 4753/QĐ-UBND ngày 17/11/2015 của Chủ tịch UBND tỉnh Kon
Tum . Trải qua hơn 80 năm , nhìn lại q trình hình thành và phát triển của Cơng ty cấp
nước Kon Tum - nay được tính từng giai đoạn như sau:
Giai đoạn từ 1931-1953:
Nhà máy nước Kon Tum hoạt động dưới sự điều hành của chính quyền thuộc Pháp;
Đối tượng phục vụ lúc này là các công sở do người Pháp quản lý, phần còn lại là các tư
thương trong thị xã Kon Tum.
Trong thời kỳ kháng chiến chống thực dân Pháp, thực hiện chủ trương “Tiêu thổ
kháng chiến” của Chính phủ, tồn bộ máy móc thiết bị của nhà máy được tháo dỡ, chuyển
về công binh xưởng để chế tạo vũ khí phục vụ kháng chiến, nhà máy ngừng hoạt động.


Giai đoạn từ 1954 - 1985:
Sau chiến thắng Điện Biên Phủ. Được sự giúp đỡ của Liên Xô, Nhà máy nước Kon
Tum được khôi phục đầu tư và nâng cấp, cung cấp nước cho cơ quan, xí nghiệp và một
phần dân cư trong khu vực nội thị xã Kon Tum .

Bước sang giai đoạn hịa bình theo định hướng XHCN. Thị xã Kon Tum được mở
rộng, hai đô thị lớn trong tỉnh được thành lập thị xã, các Khu kinh tế các Cụm cơng nghiệp,
thi trấn, thi tứ được hình thành và phát triển, nhu cầu nước sạch cho sinh hoạt, sản xuất và
các nhu cầu dịch vụ ngày một tăng, đòi hỏi Nhà máy nước Kon Tum phải đầu tư, nâng cấp,
cải tạo hệ thống cấp nước.
Giai đoạn 1986-2005:
Ngày 27 tháng 12 năm 1986, Chủ tịch UBND tỉnh Kon Tum có Quyết định số
1690/QĐ-TC-UBTH đổi tên Nhà máy nước Kon Tum thành Công ty Cấp nước Kon Tum .
Chức năng nhiệm vụ của Công ty là : Khai thác, sản xuất nước sạch, phục vụ cho nhu cầu
sử dụng của thị xã Kon Tum ; khảo sát thiết kế, thi cơng xây dựng và quản lý cơng trình, hệ
thống cấp nước do công ty quản lý, khai thác.
Ngày 30 tháng 05 năm 1992, Chủ tịch UBND tỉnh Kon Tum có Quyết định số
775/QĐ-TC-UBTH, đổi tên Cơng ty Kon Tum thành Cơng ty Cấp nước - Thốt nước Kon
Tum . Nhiệm vụ được bổ sung: Quản lý, khảo sát, thiết kế, thi cơng hệ thống cấp, thốt
nước.
Nhưng thực tế, việc quản lý hệ thống thoát nước tại thị xã Kon Tum và các khu đơ thị
vẫn do chính quyền địa phương tổ chức thực hiện. Do vậy, ngày 15 tháng 4 năm 1996, Chủ
tịch UBND tỉnh Kon Tum có Quyết định số 1479/TC-UBTH, đổi tên Cơng ty Cấp nước Thốt nước Kon Tum thành Công ty Cấp nước Kon Tum .
Giai đoạn 2005 - 2015:
Ngày 29 tháng 7 năm 2005 Chủ tịch UBND tỉnh Kon Tum ra Quyết định số
2039/QĐ-CT-UBTH về việc chuyển đổi Công ty Cấp nước Kon Tum thành Công ty TNHH
một thành viên cấp nước Kon Tum , gọi tắt là Công ty Cấp nước Kon Tum . Từ đây trách
nhiệm và quyền hạn của Công ty được rõ ràng hơn, phạm vi quản lý hoạt động cấp nước
của Công ty không dừng lại ở địa bàn thành phố Kon Tum mà mở rộng ra các đô thị, các
khu công nghiệp trên địa bàn tỉnh.
Giai đoạn 2015 - hiện nay:
Ngày 17/11 năm 2015 chủ tịch UBND tỉnh Kon Tum ra quyết định phê duyệt phương
án cổ phần hóa và chuyển cơng ty TNHH Một thành viên cấp nước Kon Tum thành công ty
cổ phần, gọi là Công ty cổ phần cấp nước Kon Tum . Từ đấy trách nhiệm và quyền hạn
công ty được rõ ràng và phạm vi quản lý hoạt động của công ty được mở rộng hơn trên

khắp địa bàn tỉnh
Sứ mệnh
♦ Công ty Cổ phần Cấp nước Kon Tum ( KOWACO ) hoạt động trong lĩnh vực sản
xuất, phân phối hơi nước, nước nóng, điều hồ khơng khí và sản xuất nước đá.
♦ Đồng hành cùng với sự trưởng thành và phát triển của cơng ty, trong thời gian qua
nhiều ý kiến đóng góp chân thành của q khách hàng thơng qua hội nghị khách


hàng mỗi năm chính là động lực phát triển để cơng ty khơng ngừng đổi mới vươn
đến tầm nhìn mới, sứ mệnh mới mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
♦ Trong xu thế phát triển xã hội hiện nay là phát triển nhanh phải gắn liền với phát
triển bền vững, phát triển kinh tế phải đi đôi với bảo vệ môi trường, theo kế hoạch
chiến lược phát triển 2017-2022, tầm nhìn đến năm 2020, KOWACO sẽ tiếp tục tăng
trưởng ổn định, phát triển bền vững các hoạt động kinh doanh chính. Với lịng quyết
tâm và sự nỗ lực không ngừng của Hội đồng quản trị, Ban Tổng Giám Đốc và tồn
thể Người lao động, KOWACO sẽ khơng phụ lòng tin yêu và sự kỳ vọng mà Quý
khách hàng, các đối tác đã dành cho chúng tôi.
♦ Với phương châm “Vì sức khỏe cộng đồng” mọi hoạt động của công ty đều lấy con
người làm đối tượng hướng đến. Vì lẽ đó, cơng ty đã và đang khơng ngừng nỗ lực
nghiên cứu, ứng dụng những công nghệ ưu việt, thân thiện mơi trường trong q
trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình ở các lĩnh vực cấp nước, xử lý nước
thải với mong muốn ngày càng nâng cao chất lượng cuộc sống cho người dân địa
phương, đồng thời góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế của tỉnh nhà, tạo điều kiện hạ
tầng thuận lợi cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước và ổn định về mặt mỹ quan đô
thị.
Đặc điểm về cơ sở sản xuất
- Các trạm xưởng trực thuộc Cơng ty
Hiện có 02 trạm, tổ đội trực thuộc các phòng ban. Một phân xưởng trực thuộc Cơng
ty. Mỗi trạm có 01 trưởng trạm và phân xưởng có 1 quản đốc phân xưởng mỗi đơn vị trực
thuộc này có từ 1- 2 trạm phó các đơn vị trực thuộc phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc

Công ty về mọi hoạt động SXKD của đơn vị mình, quản lý lao động trực tiếp thực hiện kế
hoạch sản xuất kinh doanh của trạm. Các trạm chính là bộ phận trực tiếp sản xuất và tiêu
thu sản phẩm. Mặt khác mỗi cán bộ công nhân viên trong Công ty cịn có nhiệm vụ tiêu thu
sản phảm nước uống đóng chai theo số lượng được giao nhằm tiếp thu sản phẩm mới của
công ty lên thị trường.
+ Hai trạm là: trạm bơm 1; trạm xử lý nước (trạm bơm 2):
+ Bốn tổ là: Tổ lao động đường ống; tổ chống thất thoát nước; tổ bảo vệ
+ Phân xưởng nước uống đóng chai.


Mơ hình cơ cấu tổ chức của Cơng ty như đã nêu trên được đánh giá là mơ hình tương
đối hợp lý ln có con số lao động quản lý chiếm khoảng 15% số lao động trong tồn Cơng
ty mà vẫn đảm bảo được hiệu quả của tính lãnh đạo, đảm bảo truyền đạt tính thơng tin lãnh
đạo từ các cấp trên tới người trực tiếp thực hiện nhiệm vụ một cách nhanh nhất, nhiệm vụ
lãnh đạo không bị chồng chéo, tuy nhiên còn hạn chế việc kiểm tra cấptrực tiếp thực hiện
nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức lãnh đạo thực hiện tốt nhiệm vụ mà Công ty đặt ra đem lại được
hiệu quả trong sản xuất kinh doanh đạt được mục tiêu đề ra.
Trong những năm qua bộ máy quản lý luôn được đánh giá đáp ứng được cơ chế thị
trường mới bằng kết quả tổng doanh thu và hiệu quả kinh doanh ln tăng. Từ đó tiết kiệm
được số tiền lương Công ty trả cho bộ máy quản trị và từng bước cải thiện thu nhập cho
công nhân lao động.
( Sơ đồ 2.1: Sơ đồ nhà máy )

Nguồn: Phịng hành chính nhân sự
Ngành nghề