Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư và sản xuất giày thái bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT GIÀY THÁI BÌNH
Sinh viên thực hiện

: NGUYỄN THỊ NGỌC BÍCH

Lớp

: D17QC03

Khố

: 2017- 2021

Ngành

: QUẢN LÝ CƠNG NGHIỆP

Giảng viên hướng dẫn : ThS. NGUYỄN NAM KHOA

Bình Dương, ngày tháng năm 2020

i

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến tồn thể thầy cơ khoa Quản lý công
nghiệp trường Đại học Thủ Dầu Một đã tạo điều kiện thuận lợi để tôi tiếp cận được
với môi trường thực tế thơng qua q trình thực tập đầy ý nghĩa thiết thực này.
Tôi xin chân thành cảm ơn đến ThS. Nguyễn Nam Khoa đã hướng dẫn giúp
đỡ tơi hồn thành bài thực tập tốt nghiệp này.
Tôi xin cảm ơn các anh chị trong Cơng ty Giày Thái Bình đã tạo điều kiện
giúp đỡ và cung cấp số liệu cũng như những kinh nghiệm thực tế cho tôi trong suốt
thời gian thực tập tại cơng ty.
Sau cùng tơi xin kính chúc quý thầy cô cũng như là các anh chị trong công ty
một lời chúc sức khỏe và công tác tốt
Tơi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện

Bình Dương, ngày tháng năm 2020

ii


LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan dưới đây là tồn bộ cơng trình nghiên cứu bằng chính khả
năng của bản thân . Bài báo cáo tốt nghiệp này làm trong suốt q trình tơi thực tập
tại Cơng ty cổ phần đầu tư và sản xuất giày Thái Bình . Những số liệu , kết quả
nghiên cứu là trung thực hoàn tồn được thực hiện tại phịng nhân sự , khơng sao
chép của bất kỳ nguồn nào khác. Ngoài ra, trong bài báo cáo có sử dụng mootjsoos
nguồn tài liệu tham khảo đã được trích dẫn nguồn, chú thích rõ ràng.
Tơi xin chịu trách nhiệm với lời cam đoan này.

Sinh viên thực hiện

iii


MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1
1. Lý do hình thành đề tài......................................................................................... 1
2. Mục tiêu của đề tài ................................................................................................ 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ........................................................................ 2
4. Phương pháp nghiên cứu...................................................................................... 2
5. Ý nghĩa của đề tài .................................................................................................. 2
6. Kết cấu của đề tài .................................................................................................. 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ................... 4
1.1. Các khái niệm nghiên cứu ................................................................................. 4
1.1.1. Hoạt động bán hàng ........................................................................................ 4
1.1.2. Hoạt động Marketing ...................................................................................... 5
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng ................................................................... 10
1.1.4 Vai trò của hoạt động markting trong việc đẩy mạnh bán hàng tại doanh
nghiệp. ...................................................................................................................... 12
1.1.5. Các tiêu chí đánh giá về hiệu quả hoạt động bán hàng ............................. 14
1.1.5.1. Bộ chỉ số thứ nhất – Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra .................... 15
1.1.5.2. Bộ chỉ số thứ hai – Chỉ tiêu doanh số bán hàng ...................................... 15
1.1.5.3. Bộ chỉ số thứ ba – Chỉ tiêu lợi nhuận. ...................................................... 16
1.1.5.4. Bộ chỉ số thứ tư – Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ................... 16
1.2. Các bài nghiên cứu liên quan .......................................................................... 16
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ SẢN XUẤT GIÀY THÁI BÌNH .............. 17
2.1 Giới thiệu chung về cơng ty .............................................................................. 17
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển của công ty ........................................ 17
2.1.1.1 Thông tin công ty ......................................................................................... 17
2.1.1.2 Hồ sơ cơng ty............................................................................................... 18

2.1.1.3 Q trình hình thành và phát triển ........................................................... 18
2.2 Các đặc điểm của công ty ................................................................................. 19
iv


2.3. Giới thiệu cơ cấu tổ chức và nhân sự. ............................................................ 25
2.5 Giới thiệu về công việc thực tập ở phòng kinh doanh ................................... 31
2.6 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Đầu tư và Sản xuất Giày Thái
Bình ........................................................................................................................... 31
2.6.1 Các chính sách về hoạt động bán hàng của cơng ty Thái Bình.................. 31
2.6.1.1 Chính sách sản phẩm .................................................................................. 33
2.6.1.2 Chính sách giá ............................................................................................. 33
2.6.1.3 Chính sách phân phối ................................................................................. 34
2.6.1.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp ...................................................................... 35
2.6.2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty (2017 – 2019) ...... 36
2.6.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường ............................................................. 36
2.6.2.2 Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chưc thực hiện kế hoạch hoạt động bán
hàng của Công ty ..................................................................................................... 36
2.6.3. Thị trường và thị phần của Công ty ............................................................ 43
2.6.4 Đặc điểm về môi trường kinh doanh của Công ty ...................................... 46
2.7 Đánh giá về hoạt động marketing và bán hàng của Công ty ........................ 48
2.7.1 Những thành tựu đạt được ............................................................................ 48
2.7.2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân................................................ 49
2.7.3 Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới ........................ 51
Bảng 2.9. Kế hoạch phát triển trong năm tới ....................................................... 53
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG
TY GIÀY THÁI BÌNH ........................................................................................... 55
3.1. Giải quyết vấn đề ..............................................................................................55
3.1.1 Giải quyết về vấn đề đội ngũ nhân viên chưa được chun mơn hóa
nghiệp vụ. .................................................................................................................55

3.1.2. Giải quyết vấn đề cơng tác thăm dị thị trường con thiếu thông tin ........57
3.1.3. Giải quyết vấn đề về phân phối sản phẩm ..................................................58
3.1.4. Giải quyết vấn đề về cách thức hồn thiện chính sách giá của sản phẩm
...................................................................................................................................59
3.1.5. Giải quyết vấn đề thiếu nguồn lực đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán
hàng và quảng cáo. ..................................................................................................60
v


3.2. Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Cơng ty Đầu tư và Sản xuất
Giày Thái Bình ........................................................................................................ 62
3.2.1 Thành lập bộ phận marketing, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị
trường ....................................................................................................................... 62
3.2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường .............................................. 63
3.2.3. Phải mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với các đối tác ...................... 64
3.2.4. Xây dựng chính sách sản phẩm ................................................................... 64
3.2.5. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý .............................................................. 66
3.2.6. Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm ..................................... 67
3.2.7. Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động ........................................................ 67
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ......................................................... 69
4.1.1. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả hơn ..................... 69
4.1.2. Tăng cường liên kết kinh tế .......................................................................... 71
4.2. Kết luận ............................................................................................................. 72
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................... 73
PHỤ LỤC ................................................................................................................. 75

vi


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

SX:

Sản xuất

PX:

Phân xưởng

XK:

Xuất khẩu

CPĐT & PT:

Cổ phần đầu tư & Phát triển

HĐQT:

Hội đồng quản trị

VCCI:

Vietnam Chamber of Commerce and industry ( Dịch:
Phịng

EU:

thương mại và cơng nghiệp Việt Nam)

European Union (Dịch: Liên minh kinh tế – chính trị và xã

hội)

HĐBT:

Hội đồng Bộ trưởng

vii


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Kết quả tiêu thụ giày của cơng ty ......................................................... 20
Bảng 2.2. Trình độ lao động của nhân viên cơng ty ............................................. 21
Bảng 2.3. Trình độ bậc thợ của TBS ..................................................................... 22
Hình 2.4. Sơ đồ bộ máy cơng ty.............................................................................. 25
Bảng 2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2017 –
2019 ........................................................................................................................... 29
Bảng 2.5. Bảng chỉ tiêu hoạt động bán hàng 2017 – 2019 ................................... 37
Hình 2.5. Sơ đồ hệ thống kênh bán hàng của Công ty ......................................... 39
Bảng 2.6. Bảng số lượng kênh phân phối của công ty 2017 – 2019 .................... 40
Bảng 2.7. Giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh .................................................. 42
Bảng 2.7: Doanh số tiêu thụ theo thị trường (2017 – 2019) ................................. 44
Bảng 2.8: Thị phần theo miền của công ty (2017 – 2019) .................................... 45
Bảng 2.9. Kế hoạch phát triển trong năm tới ....................................................... 53
Bảng 3.1. Tỷ lệ chiết khấu thanh toán ................................................................... 59
Bảng 3.2. Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường ....................................................... 60

viii


DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1. Cơng ty Đầu tư và Sản xuất Giày Thái Bình ...................................... 17
Hình 2.2. Các sản phẩm giày của Giày Thái Bình .............................................. 19
Hình 2.3. Quy trình sản xuất giày ở TBS ............................................................. 23
Hình 2.4. Sơ đồ bộ máy cơng ty.............................................................................. 25
Hình 2.5. Sơ đồ hệ thống kênh bán hàng của công ty .......................................... 39

ix


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do hình thành đề tài
Nước ta đang trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế vì vậy mơi trường kinh
doanh ở Việt Nam ngày càng trở nên sôi động và cạnh tranh gay gắt. Cạnh tranh là
một xu thế tất yếu trong nền kinh tế thị trường, nhất là trong điều kiện nước ta gia
nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO). Cạnh tranh cũng là động lực thúc đẩy các
doanh nghiệp sản xuất vươn lên tự khẳng định mình, khơng ngừng hồn thiện để tồn
tại và phát triển. Do đó, doanh nghiệp phải hoạt động có hiệu quả mới có thể đứng
vững trên thị trường, đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp trong và ngồi nước,
vừa có điều kiện tích lũy, mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm bảo đời sống cho
người lao động và làm tròn nghĩa vụ đối với nhà nước.
Để có thể cạnh tranh thì các nhà quản lí phải am hiểu thị trường, nắm bắt được
thông tin kịp thời bên cạnh đó phải điều chỉnh lại cơ cấu quản lí, hình thức kinh doanh
cho hợp lý và để hoạt động có hiệu quả cao thì các doanh nghiệp phải phân tích, đánh
giá tồn bộ q trình hoạt động và kinh doanh của mình dựa trên số liệu của kế tốn.
Thơng qua phân tích, doanh nghiệp mới có thể khai thác hết khả năng tiềm tàng, hiểu
rõ những tiềm ẩn chưa được phát hiện. Cũng qua đó doanh nghiệp mới thấy rõ nguyên
nhân nguồn gốc của các vần đề phát sinh và có giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng đó nên em đã chọn đề tài “Giải pháp nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư và Sản Xuất Giày Thái

Bình” để nghiên cứu trong thời gian thực tập tốt nghiệp của mình tại cơng ty. Q
trình nghiên cứu sẽ giúp em có cái nhìn hệ thống hơn về hoạt động kinh doanh của
một doanh nghiệp và đồng thời cũng để mở rộng kiến thức nhất định về nội dung,
phương pháp phân tích.
2. Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu chung
Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Đầu Tư và Sản
Xuất Giày Thái Bình nhằm đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của cơng ty, từ đó
tìm ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.
Mục tiêu cụ thể
Phân tích kết quả và các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí, lợi nhuận
của cơng ty qua 3 năm.
1


Phân tích hoạt động marketing của cơng ty và kết quả.
Phân tích các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán bán hàng
Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty
trong tương lai.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Bài nghiên cứu tìm hiểu về hoạt động bán hàng tại cơng ty Cổ phần đầu tư và
sản xuất giày Thái Bình, sử dụng số liệu kinh doanh trong 3 năm từ 2017 -2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập số liệu.
Thu thập số liệu thứ cấp từ các bảng báo cáo của Cơng ty bao gồm: bảng cân
đối kế tốn, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, thuyết minh báo cáo tài chính từ
phịng kế tốn.
Đồng thời, thu thập một số thơng tin từ tạp chí, từ nguồn internet để phục vụ
thêm cho việc phân tích.
Phương pháp phân tích số liệu

Sử dụng số liệu thu thập được từ các báo cáo tài chính để phân tích tìm ra được
thực trạng và nguyên nhân gây ra những khó khăn trong hoạt động bán hàng của công
ty.
5. Ý nghĩa của đề tài
Đề tài nghiên cứu là cơ sở quan trọng để có thể đề ra những quyết định trong
kinh doanh. Việc phân tích hoạt động bán hàng sẽ rất quan trọng đối với nhà quản trị
vì nó giúp cho họ có thể đề ra những quyết định đúng đắn cũng như những kế hoạch,
chiến lược trong tương lai, chẳng hạn như tung ra thị trường sản phẩm mới hoặc mở
rộng thị trường tiêu thụ.
Bài nghiên cứu cịn là cơng cụ để phát hiện những khả năng tiềm ẩn trong kinh
doanh và còn là công cụ để cải tiến cơ chế quản lý trong kinh doanh của cơng ty. Bất
kì hoạt động kinh doanh trong các điều kiện hoạt động khác nhau như thế nào đi nữa
cũng còn tiềm ẩn khả năng tiềm tàng chưa được phát hiện chỉ thơng qua phân tích,
doanh nghiệp mới có thể phát hiện được và khai thác chúng để mang lại hiệu quả
kinh tế cao hơn
Đồng thời, bài nghiên cứu còn là tài liệu cho những nghiên cứu sau tham khảo
về những nguyên nhân gây nên khó khăn của các cơng ty cổ phần nói chung và các
cơng ty sản xuất giày nói riêng.
2


6. Kết cấu của đề tài
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty giày Thái Bính
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hoạt dộng bán hàng tại cơng ty giày Thái Bình
Chương 4: Kết luận và kiến nghị

3

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÍ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Các khái niệm nghiên cứu
1.1.1. Hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp
một tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hiệu quả và hỗ trợ các chiến lược và mục
tiêu kinh doanh. Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ
bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh [1].
Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là mục tiêu bán hàng tối thiểu trong một khoảng thời gian đã
đặt. Mục tiêu bán hàng có thể là số tiền tối thiểu là bảng Anh (Giá trị tiền tệ) hoặc
sản phẩm được bán (Khối lượng). Mục tiêu bán hàng cũng có thể là cho các hoạt động
bán hàng như: số lượng cuộc gọi mỗi ngày. Quản lý thường đặt mục tiêu bán hàng và
địa phận bán hàng. Khoảng thời gian có thể được đặt cho ngày, tuần, tháng, quý hoặc
năm tài chính [2].
Địa phận bán hàng
Địa phận bán hàng thường là nhóm khách hàng hoặc khu vực địa lý được chỉ
định cho một nhân viên bán hàng riêng lẻ hoặc một nhóm bán hàng. Khu vực địa lý
cũng có thể được chỉ định cho một nhà đại lý độc quyền, nhà phân phối hoặc đại lý.
Một lãnh thổ bán hàng cũng có thể được chỉ định bởi ngành dọc, chẳng hạn như tất
cả các nhà bán lẻ hoặc tất cả các nhà bán buôn trong một khu vực địa lý. Một Địa
phận bán hàng có thể rộng lớn như một lục địa, quốc gia, tiểu bang hoặc tỉnh, hoặc
nhỏ như một khu vực, ngoại ô, thị trấn hoặc thành phố. Nói chung, người quản lý bán
hàng sẽ chỉ định Địa phận bán hàng dựa trên các lãnh thổ của báo cáo tài nguyên bán
hàng cho họ [3].
Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng sử dụng các số liệu bán hàng trước đây để dự đoán hiệu suất
trong tương lai ngắn hạn hoặc dài hạn để cho phép lập kế hoạch tài chính hợp lý.
Doanh số lịch sử và dữ liệu kinh tế thường được sử dụng để cải thiện dự báo doanh
thu [4].

Đối với các cửa hàng, nghiên cứu thị trường có thể mang lại các chỉ số sau đây
để phát sinh dự báo ban đầu: khối lượng bán hàng trung bình trên một đơn vị diện
tích cho các cửa hàng tương tự ở các vị trí tương tự có cùng kích thước; số lượng
4


người tiêu dùng hoặc hộ gia đình tiêu dùng ở vùng lân cận phù hợp của cửa hàng và
chi phí hàng năm của họ đối với sản phẩm được đề cập [4]
1.1.2. Hoạt động Marketing
Marketing là quá trình kinh doanh tạo mối quan hệ và làm hài lòng khách hàng.
Tập trung vào khách hàng một trong những thành phần hàng đầu của quản lý doanh
nghiệp [5].
Hiệp hội Marketing Mỹ (American Marketing Association, AMA) cho định
nghĩa sau: Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến
trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản
lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và
các thành viên trong hội đồng cổ đơng [5]
Có thể xem như marketing là quá trình mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được
những gì họ cần và muốn thơng qua việc tạo lập, cống hiến, và trao đổi tự do giá trị
của các sản phẩm và dịch vụ với nhau (MM - Kotler) [5]
Theo định nghĩa dành cho các nhà quản lý, marketing được ví như "nghệ thuật
bán hàng", nhưng khá ngạc nhiên rằng, yếu tố quan trọng nhất của marketing thật ra
không nằm ở chỗ bán sản phẩm. Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho
rằng: "Nhưng mục đích của marketing là làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật
tốt sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được
nó. Lý tưởng nhất, marketing nên là kết quả từ sự sẵn sàng mua sắm. Từ đó, việc hình
thành nên sản phẩm hoặc dịch vụ mới trở nên cần thiết để tạo ra chúng (sự sẵn sàng
mua sắm để tự nó bán được nó) [5]
Quy trình marketing bao gồm 5 bước cơ bản: Nghiên cứu thị trường, phân khúc
thị trường, định vị thị trường, quá trình thực hiện và cuối cùng là kiểm soát. Theo một

số tài liệu thì thuật ngữ Marketing xuất hiện lần đầu tiên tại Mỹ vào đầu thế kỷ 20 và
được đưa vào Từ điển tiếng Anh năm 1944. Xét về mặt cấu trúc, thuật ngữ Marketing
gồm gốc "market" có nghĩa là "cái chợ" hay "thị trường" và hậu tố "ing" diễn đạt sự
vận động và quá trình đang diễn ra của thị trường [5]
Market với nghĩa hẹp là "cái chợ" là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán,
là địa điểm để trao đổi hàng hóa, thường được hiểu là hàng tiêu dùng thông thường.
Marketing với nghĩa rộng là "thị trường" là nơi thực hiện khâu lưu thơng hàng
hóa, khơng tách rời của quá trình tái sản xuất (bao gồm sản xuất, lưu thông và tiêu
dùng), là nơi diễn ra hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm hàng hóa nói chung.
5


Hậu tố "ing" vốn dùng để chỉ các sự vật đang hoạt động tiếp diễn, diễn đạt 2 ý
nghĩa chính:
- Nội dung cụ thể đang vận động của thị trường
- Quá trình vận động trên thị trường đang diễn ra và sẽ cịn tiếp tục.
Q trình này diễn ra liên tục, nó có bắt đầu nhưng khơng có kết thúc. Có bắt
đầu vì marketing là đi từ nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp chỉ hành động khi biết
rõ nhu cầu thị trường. Khơng có kết thúc, vì marketing khơng dừng lại ngay cả sau
khi bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, marketing còn tiếp tục gợi mở, phái
hiện và thỏa mãn nhu cầu ngày một tốt hơn.
Tại Việt Nam, một số tài liệu thường hay dịch từ marketing sang tiếng việt là
"tiếp thị". Tuy nhiên, từ "tiếp thị" không thể bao hàm hết được ý nghĩa của marketing,
nó chỉ là phạm vi hẹp của marketing
Người ta có thể có được một sản phẩm từ bốn cách khác nhau: Tự bản thân họ
có thể sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ, như là đi săn, đánh bắt cá, hoặc thu lượm
hoa quả. Hoặc dùng vũ lực để có được sản phẩm, như là cắp hoặc cướp. Hoặc xin,
như những gì xảy ra đối với những người khơng nhà xin tiền, hoặc thức ăn. Hoặc đưa
ra một sản phẩm, một dịch vụ, hoặc tiền để trao đổi cho thứ mà họ mong muốn.
Trao đổi là khái niệm quan trọng nhất/cốt lõi của Marketing, là tiến trình đạt

được 1 sản phẩm từ một người nào đó thơng qua việc đưa ra một vật gì đó nhằm trao
đổi. Để khả năng trao đổi tồn tại, 5 điều kiện cơ bản phải được thỏa mãn:
Có ít nhất 2 bên thành phần tham gia.
- Mỗi bên phải có một thứ gì đó có giá trị đối với bên kia.
- Mỗi bên đều có khả năng trao đổi và truyền tải.
- Mỗi bên được tự do trong việc chấp thuận hay từ chối sự trao đổi.
- Mỗi bên tin tưởng rằng có sự hợp lý và mong muốn khi thương lượng với
bên kia
- Khi hai bên đồng ý thỏa thuận trao đổi, và nếu như họ có thể thương thuyết
với nhau - cố đạt được những điều kiện thích hợp thỏa mãn đơi bên. Khi đôi bên đạt
được ý nguyện, bước kế đến sẽ là thực hiện giao dịch.
Một giao dịch là sự trao đổi giá trị giữa hai nhiều phía: bên A đưa X cho bên B
và nhận về Y. Ông Smith bán cho ông Jones một chiếc tivi và ông Jones trả $400 cho
ơng Smith. Hình thức này được xem như là cổ điển; nhưng trong giao dịch tiền bạc
không nhất thiết phải là giá trị trao đổi. Một giao dịch vẫn có thể bao gồm trao đổi
6


hàng hóa hay dịch vụ cho những hàng hóa hay dịch vụ khác, ví dụ như khi luật sư
Jones thảo hợp đồng giúp cho ông Smith, và ông Smith sẽ đưa ra một cuộc kiểm tra
sức khỏe cho ông Jones [5]
Một giao dịch bao gồm một số hướng: có ít nhất 2 vật có giá trị, đồng ý dựa trên
điều khoản, thời gian ký kết, và một nơi để ký kết. Một hệ thống luật pháp hỗ trợ và
gia cố thêm cho sự bằng lòng của hai bên.
Một giao dịch khác với sự chuyển khoản. Trong một chuyển khoản, bên A đưa
X cho bên B nhưng không nhận được bất kỳ vật cụ thể nào. Quà tặng, cống phẩm, từ
thiện là chuyển khoản. Hành vi chuyển khoản có thể được xem như là một khái niệm
trong trao đổi. Thông thường, người chuyển khoản trơng mong sẽ nhận được một thứ
gì đó cho q tặng của họ, tỉ dụ như lịng biết ơn, hay thay đổi hành vi của người
nhận. Những tổ chức Quỹ cứu trợ cung cấp ích lợi đến cho những người cứu trợ như

thư cảm ơn, thông báo cảm ơn đến báo chí, thiệp mời dự một chương trình [5]
Nhà tiếp thị làm rộng hơn khái niệm của marketing để học về hành vi chuyển
khoản cũng như hành vi giao dịch. Để làm cho chuyển khoản đạt thành công trọn
vẹn, các nhà tiếp thị cần tiến hành điều tra từng mong muốn của đối tượng giao dịch
[5]
Những điều cần được giới thiệu với thị trường
Trải nghiệm: Một công ty có thể tạo dựng và tiếp thị những kinh nghiệm vốn có
của họ. Thế giới Vương quốc màu nhiệm Walt Disney giới thiệu đến trải nghiệm
marketing: khách hàng được đến thăm một vương quốc thần tiên, một con tàu cướp
biển, hay một ngôi nhà ma.
Người: Công nghệ lăng xê người là một ngành kinh doanh chính.
Nơi chốn: Thành phố, tiểu bang, vùng hay một quốc gia cạnh tranh sôi nổi để
khuyến dụ du khách, đầu tư, nhà máy chính, và những dân cư mới.
Tổ chức: Các tổ chức làm những việc có tính chất củng cố để xây dựng một
hình ảnh vững mạnh, ưu thế, và độc đáo đối với đối tượng chiến lược. Công ty chi trả
tiền bạc cho các quảng cáo xây dựng hình ảnh cơng ty. Philips, một hãng điện tử của
Hà Lan, đưa lên quảng cáo với dịng chữ chính "Let's make things better" (hãy cùng
làm cuộc sống tốt đẹp hơn). Ở Anh, chương trình "Every little bit helps" của Tesco
đã đưa nó lên hàng đầu của chuỗi siêu thị nơi ấy. Trường đại học, bảo tàng, các tổ
chức triển lãm nghệ thuật và các tổ chức khơng quyền lợi đều dùng marketing để đưa
hình ảnh lên cao và cạnh tranh cho khán giả và quỹ.
7


Thơng tin: Thơng tin có thể được sản xuất và tiếp thị như một món hàng: từ
điển, báo chí...
Ý tưởng: Mỗi thị trường đều có những ý tưởng được đưa ra. Charles Revson
của hãng Revlon cho rằng: "Trong nhà máy, chúng tôi làm ra mỹ phẩm; trong cửa
hiệu, chúng tôi bán sự hy vọng". Sản phẩm và dịch vụ là nền tảng để truyền tải những
ý tưởng và quyền lợi. Các nhà tiếp thị xã hội bận rộn cho việc quảng bá những ý

tưởng như: "Bạn đừng để bạn lái xe say xỉn" (Friends don't let friends drive drunk)
hay như "Một trí óc là một sản phẩm tồi tệ khi bị bỏ phí".
Marketing hiện đại
Marketing hiện đại chú trọng vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng cách
tìm hiểu tập trung vào thị trường và tập trung vào khách hàng. Công ty trước tiên phải
quan tâm đến các nhu cầu của các khách hàng tiềm năng sau đó mới đi vào sản xuất
ra sản phẩm hàng hóa hoặc tạo ra dịch vụ. Lý thuyết và thực hành của marketing được
thiết lập dựa trên cơ sở khách hàng dùng một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó chỉ
khi họ có một nhu cầu hoặc bởi vì sản phẩm /dịch vụ đó mang lại một ích lợi thiết
thực cho họ.
Hai mặt chính của marketing là tìm khách hàng mới, giữ liên lạc mật thiết với
các khách hàng hiện có.
Phương pháp
Các phương pháp marketing được hấp thụ bởi nhiều ngành khoa học xã hội khác
nhau. Đặc biệt là từ môn tâm lý học, xã hội học, kinh tế học. Nhân loại học cũng có
liên quan nhỏ và là một mơn đang phát triển có ảnh hưởng đến marketing. Nghiên
cứu thị trường tạo cơ sở vững chắc cho các hoạt động này. Thông qua ngành quảng
cáo (là một phân ban trong MKT), nó cũng có liên quan rất nhiều đến tố chất sáng
tạo nghệ thuật.
Một kế hoạch marketing để đạt được thành cơng địi hỏi sự kết hợp chiến lược
và hiệu quả của 4 chữ P (Product, Place, Price, Promotion) - Sản phẩm, Phân phối,
Định giá và Khuyến mãi. Quản lý marketing là một ngành ứng dụng của tiến trình
này.
Do đó marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế,
nhưng nói một cách cơ bản marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm đến đúng
thị trường đang cần nó, định giá đúng theo nhu cầu, thoả mãn đúng nhu cầu của khách
hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất.
8

Marketing (4Ps)
Marketing được hiểu như là các khuyến mãi trong sản phẩm, đặc biệt hơn là
quảng cáo và gây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, marketing có nghĩa rộng hơn đó là
lấy khách hàng làm trọng tâm. Các sản phẩm hàng hóa sẽ được phát triển để đáp ứng
với mong mỏi của các nhóm khách hàng khác nhau, và ngay cả trong một vài trường
hợp, chỉ một nhóm khách hàng chuyên biệt. E. Jerome McCarthy phân loại marketing
vào 4 nhóm hoạt động cơ bản đã trở nên vô cùng phổ biến, bao gồm:
Product (Sản phẩm hàng hóa): Sản phẩm gồm những thứ hữu hình có thể sờ mó
được (tangible) như là đèn, quạt, cửa... hoặc vơ hình khơng sờ được (intangible) như
là dịch vụ. Diện mạo của sản phẩm marketing bao gồm các chi tiết đặc điểm của một
loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt và làm cách nào nó có liên quan đến nhu
cầu và sự cần thiết đến người dùng cuối cùng. Phạm vi của một sản phẩm thường bao
gồm cung cấp các thành phần cộng thêm như bảo hành, và các dịch vụ khác.
Pricing (Định giá): là tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản phẩm, gồm
cả việc bán giảm giá, hạ giá. Khơng nhất thiết phải là tiền mặt khơng thơi, nó có thể
là bất kỳ thứ gì có thể đem ra trao đổi cho một sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ: thời gian
hay sự quan tâm.
Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối): là việc làm sao cho sản phẩm
đến được với khách hàng. Ví dụ như vị trí điểm bán có thuận lợi cho khách mua hàng
hay khơng, vị trí sản phẩm có thuận tiện lọt vào tầm mắt của khách hay khơng... Đơi
khi nó cịn có nghĩa là kênh phân phối mà sản phẩm hay hàng hóa được bán ra. Ví dụ
bán trên mạng hay bán ở các cửa hàng sỉ, cửa hàng lẻ... bán ở tỉnh hay thành phố bán
cho nhóm đối tượng nào (thanh niên, gia đình, hay thương nhân).
Promotion (Chiêu thị): Bao gồm cả quảng cáo, bán giá khuyến khích, làm cho
mọi người chú ý đến, bán riêng cho khách và liên hệ đến nhiều phương pháp trong
việc đánh bóng sản phẩm, thương hiệu hoặc cơng ty.
Một nhà tiếp thị có thể dùng những tính chất ấy để gây dựng nên một kế hoạch
marketing hoàn chỉnh. Mẫu 4Ps này có ứng dụng hiệu quả nhất khi marketing cho
các giá trị tiêu thụ hàng hóa thấp. Đối với sản phẩm công nghiệp, dịch vụ, sản phẩm
tiêu dùng giá trị cao cần có thêm các điều chỉnh cho mơ hình này. Bởi vì mỗi mơi

trường marketing khác nhau, có các tố chất tự nhiên về giao dịch và sản phẩm khác
nhau. Marketing dịch vụ thì cần phải có tạo ra một dịch vụ chun biệt. Marketing
cho cơng nghiệp, hay B2B, thì cần phải có bản hợp đồng dài hạn mà cần rất nhiều
yếu tố kỹ thuật và chuyên biệt cho nhóm sản phẩm này. Marketing mối quan hệ
9


(relationship marketing) thì phải nhìn về hướng thiết lập mối liên kết lâu dài hơn là
các bản hợp đồng cá nhân.
Chỉ trích về mơ hình 4P
Trong cuốn sách Riding the Waves of Change (Joessey-Bass, 1988), Morgan đã
chỉ ra những điểm hạn chế của phương pháp 4P là phương pháp này vơ hình trung
nhấn mạnh vào cách nhìn từ bên trong (từ trong cơng ty ra ngồi), trong khi bản chất
của tiếp thị nên là từ cách nhìn từ bên ngồi vào.
Một số tác gia chỉ ra những hướng phát triển thêm của mơ hình 4P ví dụ như:
Tiếp thị trong cách ngành cơng nghiệp hoặc mơ hình B2B (Doanh nghiệp với
Doanh nghiệp) thì cần xem xét những mối quan hệ và thoả ước manh tính chất lâu
dài trong các giao dịch của nguồn cung ứng (supply chain transaction). Tiếp thị mối
quan hệ (Relationship marketing) quan tâm đến các mối quan hệ lâu dài nhiều hơn là
những giao dịch đơn lẻ.
Tiếp thị trong dịch vụ cần xem xét đến bản chất của dịch vụ đó. Một số các tác
gia đề cấp đến 7 Ps (Seven Ps) cho tiếp thị trong dịch vụ. 7 Ps liệt kê các yếu tố sau
ngoài 4 yếu tố chính trong 4P, các yếu tố bao gồm quy trình (process), bằng chứng
hữu hình (physical evidence), và con người (people)
Một vài tác giả thâm chí đề cập đến yếu tố P khác là bao bì (Packaging) cho dù
yếu tố này được cho là thuộc yếu tố sản phẩm (Product). Tuy nhiên, ở các thị trường
như Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn quốc hay các ngành công nghiệp về thời trang, mỹ
phẩm, nước hoa thì bao bì giữ một vai trị cực kỳ quan trọng—thậm chí nhiều khi cịn
quan trọng hơn cả chính sản phẩm bên trong bao bì.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng
cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường [6]
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận [7]
Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp cịn có mục tiêu nữa là khơng
ngừng tăng thế lực của mình. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô
kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi
doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
10


Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng
cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng
phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an tồn thì doanh nghiệp phải
giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động thúc
đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh
doanh của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và
kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp
nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu
hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ
của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thơng qua khối lượng
hàng hố bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng,
hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vịng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hồn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại

hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình
kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau
khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được tồn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu
được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng
cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất
kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy
thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh
tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yeâu cầu sau:
Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng, chủng loại,
dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về
hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu
của thị trường
Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích. u
cầu này địi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh
11


doanh và kích thích được khả năng sản xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh
nghiệp.
Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và khơng ngừng nâng
cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch.
Phân cơng vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá. Hơn thế
nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt
động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp

nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng
phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của
hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục
tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm
bảo sự vận động của hàng hố hược hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời
phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách
hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải ln ln cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng
sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động này có thể
đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy thì trong hàng ngàn
giải pháp ta đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động marketing trong hoạt động bán
hàng.
1.1.4 Vai trò của hoạt động markting trong việc đẩy mạnh bán hàng tại
doanh nghiệp.
Quan hệ giữa bán hàng và marketing
Trước tiên chúng ta cần phân biệt từ hoạt động Marketing và hoạt động bán
hàng. Rất nhiều người nhầm lẫn Marketing với bán hàng. Cũng không quá ngạc nhiên
về điều này bởi ngày nay mọi người thường xuyên bị quấy rầy bởi những mục quảng
cáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua đường bưu điện,gửi tận
tay, qua fax, qua email; những chuyến viếng thăm của những người chào hàng, những
nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; những pano, aphich
giới thiệu sản phẩm… tất cả những dạng quảng cáo tiếp thị này chúng ta có thể gặp
ở bất cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở công sở, ở nhà hay đang đi trên đường.
Lúc nào cũng có một người nào đó đang cố gắng bán một thứ gìõ đó cứ như là chúng
ta chẳng thể nào tránh khỏi bệnh tật, cái chết và sự mua sắm. Do đó sẽ nhiều người
12


lầm tưởng Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng hoá, và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi

biết rằng bán hàng không phải là khâu quan trọng nhất của hoạt động Marketing. Bán
hàng chỉ là phần nối của núi băng Marketing và hơn thế nữa nó khơng phải là chức
năng cốt yếu của hoạt động Marketing. [8]
Từ đó ta thấy rằng hoạt động bán hàng là một bộ phận của Marketing mix tức
là một bộ phận của tập hợp các chiến lược Marketing cần thiết phải kết hợp chúng lại
để tác động mạnh nhất đến thị trường. Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền
kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt , các nhà kinh doanh muốn
doanh nghiệp và sản phẩm của mình đứng vững trên thị trường thì họ phải cố gắng
sao cho bán được nhiều sản phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường. Tuy nhiên
với một hàng hoá kém thích hợp với những địi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng,
cơng dụng, đặc tính, tính năng, giá cả… thì dự cho người ta có mất bao nhiêu cơng
sức và tiền của để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng
cũng rất hạn chế. Ngược lại nếu nhà kinh doanh hiểu rõø về mối quan hệ và hoạt động
của Marketing và công tác bán hàng thì họ sẽ thành cơng trong việc tiêu thụ hàng hóa
, và có thể tiêu thụ một cách dể dàng hơn thơng qua việc tìm hiểu kỹ nhu cầu khách
hàng, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích
hợp và kích thích tiêu thụ có hiệu quả.
Vai trị của hoạt động marketing trong đẩy mạnh bán hàng tại doanh
nghiệp
Việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ, phối hợp
và thúc đẩy cơng tác bán hàng và kích thích bán hàng [9]
Một trong những mục tiêu của hoạt đông marketing là bán được nhiều sản phẩm
với doanh thu cao và chi phí thấp thơng qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Từ duy trì sự hài lịng của khách hàng về sản phẩm qua đó doanh nghiệp ngày càng
cũng cố chổ đứng trong lòng khách hàng do vậy sản phẩm của doanh nghiệp được
khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung
cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn.
Trong nền kinh tế, doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế nó được ví như một cơ
thể sống của đời sống kinh tế. Để tồn tại cơ thể đó cần phải trao đổi chất với mơi
trường bên ngồi – thị trường. Hoạt động Marketing chính là cầu nối giữa doanh

nghiệp với thị trường đồng thời cũng kết nối các hoạt động khác của doanh nghiệp
với nhau và hướng hoạt động của doanh nghiệp theo thị trường, lấy nhu cầu thị trường

13


và ước muốn của khách hàng là chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định của kinh
doanh của doanh nghiệp.
Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của các doanh nghiệp là lợi nhuận để thực
hiện điều này doanh nghiệp cần bán được hàng hóa do vậy tất yếu phải hướng ra thị
trường. Điều này không chỉ đơn thuần như lâu nay các nhà quản trị doanh nghiệp vẫn
nghĩ là chỉ cần giao vài hoạt động hướng ra thị trường như: tạo ra sản phẩm có chất
lượng cao hơn, hoặc giao việc chế tạo bao bì thật đẹp cho phòng kế hoạch thực hiện
hoặc phòng kỹ thuật thực hiện, phòng kinh doanh phải áp dụng những biện pháp bán
hàng mới phòng kinh doanh quy định giá bán và quảng cáo sản phẩm là đó bao nhiêu
gồm đầy đủ nội dung Marketing. Tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động
marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường
mục tiêu. Nhưng sự thành cơng của chiến lược và chính sách marketing cũng phụ
thuộc vào sự vận hàng của các phong ban chức năng khác trong công ty. Và các hoạt
động khác trong công ty. Hoạt động marketing không thông qua các chiến lược cụ
thể để nhằm vào khách hàng-thị trường cụ thể thì hoạt động đó sẽ trở nên mũ mẫm
mất phương hướng.
Tóm lại, Marketing có tác động đến đời sống của mỗi người trong xã hội, nó
được áp dụng rất nhiều lĩnh vực ngồi lĩnh vực kinh tếá. Nó khơng chỉ thu hút được
sự quan tâm của các nhà hoạt động kinh tế mà cả trong lĩnh vực phi thương mại. Nó
trở thành chìa khóa dẫn đến thành cơng của nhiều doanh nghiệp trong việc tăng khả
năng bán hàng và tăng lợi nhuận cho cơng ty
1.1.5. Các tiêu chí đánh giá về hiệu quả hoạt động bán hàng
Trong quá trình hoạt động, rất nhiều cửa hàng gặp khó khăn trong việc đánh giá
hiệu quả hoạt động của chính mình do thiếu các tiêu chí cụ thể10. Bài viết này cung

cấp bộ 4 tiêu chí cơ bản giúp các chủ cửa hàng, người quản lý có cái nhìn chung nhất
về tình trạng kinh doanh của mình, từ đó có hướng đi thích hợp để tăng doanh thu,
giảm chi phí và cải thiện hiệu suất làm việc [11]
Khi đánh giá cửa hàng có hiệu quả hay không, các nhà quản trị thường dựa vào
bộ bốn tiêu chí sau:
- Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra
- Chỉ tiêu doanh số bán hàng
- Chỉ tiêu lợi nhuận.
- Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
14


1.1.5.1. Bộ chỉ số thứ nhất – Chỉ tiêu khối lượng hàng hoá bán ra
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qx = Qn + Qđk - Qck
Nguồn: Lập thẩm định và quản trị dự án đầu tư (Phạm Xuân Giang, 2010)
Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ.
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ.
Qck: Khối lượng hàng hố tồn cuối kỳ.
Để tính được khối lượng hàng hố bán ra trong kỳ khơng chỉ phải xác định được
các biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu
cầu của thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các
kỳ trước đó [12]
1.1.5.2. Bộ chỉ số thứ hai – Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty
thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mơ của q trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục
quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh

doanh cũng như bán hàng. Áp dụng cơng thức tính doanh thu:
TR = Qi * Pi
Nguồn: Lập thẩm định và quản trị dự án đầu tư (Phạm Xuân Giang, 2010)
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ cơng ty làm ăn có lãi, sản
phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năng
thanh tốn của khách hàng [13]

15


1.1.5.3. Bộ chỉ số thứ ba – Chỉ tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và tồn
bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.

 = TR - TC
Nguồn: Lập thẩm định và quản trị dự án đầu tư (Phạm Xuân Giang, 2010)

 : Lợi nhuận đạt được.
TR: Doanh thu bán hàng.
TC: Tổng chi phí.
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết
quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách
tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh [2]
1.1.5.4. Bộ chỉ số thứ tư – Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng

hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
H ht 

Qx
* 100%
Qkh

Nguồn: Lập thẩm định và quản trị dự án đầu tư (Phạm Xuân Giang, 2010)
Hht: Hoàn thành kế hoạch.
Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch [2]
1.2 Các bài nghiên cứu liên quan
Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng ở Cơng ty
Thực phẩm Hà Nội
Hồn thiện công tác quản lý lực lực bán hàng của công ty cổ phần Dược –
Vật tư y tế Đắk Lắk
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH thương
mại Hà Nghĩa

16