Nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty tnhh mtv mong dung

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH MTV MONG DUNG

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Hồng Nhung
Lớp

: D17QC02

MSSV

: 1725106010084

Khóa

: 2017 – 2021

Ngành

: Quản lý cơng nghiệp

GVHD

: ThS. Nguyễn Minh Đăng

Bình Dương, Tháng 11 Năm 2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT
KHOA KINH TẾ
***********

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH MTV MONG DUNG

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Hồng Nhung
Lớp

: D17QC02

MSSV

: 1725106010084

Khóa

: 2017 – 2021

Ngành

: Quản lý cơng nghiệp

GVHD

: ThS. Nguyễn Minh Đăng

Bình Dương, Tháng 11 Năm 2020
I


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong bài báo cáo tốt nghiệp
“Nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH MTV Mong Dung” là trung thực
và khơng có bất kỳ sự sao chép nào. Tất cả những sự giúp đỡ cho việc xây dựng cơ
sở lý luận cho bài luận đều được trích dẫn đầy đủ và ghi rõ nguồn gốc rõ ràng.

Tác giả báo cáo

Nguyễn Thị Hồng Nhung

II


LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian qua với sự tận tình của quý thầy cô Trường đại học Thủ Dầu
Một và đặc biệt là thầy Nguyễn Minh Đăng, tôi đã cố gắng và nổ lực để hoàn thành
tốt bài tiểu luận cuối kì của tơi. Để hồn thành bài tiểu luận này tơi xin bày tỏ lịng
biết ơn sâu sắc tới giáo viên đã hướng dẫn tơi tận tình, đã giúp đỡ và tạo điều kiện để
tơi hồn thành tốt hơn.
Tuy tơi có nhiều cơ gắng nhưng khơng thể nào hồn thiện bài một cách chính
xác được, cịn rất nhiều điều sai sót. Tơi rất mong nhận được sự góp ý của thầy cho
đề tài của tôi tốt hơn.
Và tôi xin cám ơn đến các anh chị tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành
viên Mong Dung đã tạo điều kiện thuận lợi và tận tình hướng dẫn tơi mọi công việc

tại công ty, và đã tạo điều kiện cho tơi hồn thành cơng viêc một cách tốt đẹp nhất.
Và lời cuối cùng tôi xin chúc quý thầy cô một năm học mới làm việc thật nhiều
sức khỏe và thành cơng trong cơng việc của mình.
Xin chân thành cám ơn!

III


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................................ii
LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... iii
DANH MỤC VIẾT TẮT ...................................................................................... xxiii
DANH MỤC BẢNG BIỂU ...................................................................................xxiv
DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ .................................................................... xxxxv
PHẦN MỞ ĐẦU ......................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................... 1
2. Mục tiêu của đề tài .................................................................................................. 2
2.1 Mục tiêu tổng quát ................................................................................................ 2
2.2 Mục tiêu cụ thể ..................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................... 2
4. Phương pháp nghiên cứu ........................................................................................ 2
5. Ý nghĩa của đề tài ................................................................................................... 2
6. Kết cấu đề tài .......................................................................................................... 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ........................................................................... 4
1.1 Cơ sở lý thuyết vấn đề cần nghiên cứu ................................................................. 4
1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng...................................................................... 4
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng ....................................................................................... 4
1.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của bán hàng ........................................................... 4
1.1.1.3 Vai trò bán hàng ............................................................................................. 6
1.1.2 Khái niệm khách hàng ...................................................................................... 7

1.1.3 Ý nghĩa của bán hàng và tiêu thụ sản phẩm ..................................................... 7
1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.................................... 7
1.1.4.1 Khái niệm về thị trường ................................................................................. 7
1.1.4.2 Vai trò của thị trường ..................................................................................... 8
1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................. 8
1.1.5.1 Các yếu tố chủ quan ....................................................................................... 8
1.1.5.2 Các yếu tố khách quan. .................................................................................. 9
1.1.5.3 Các trung gian của bán hàng và phân phối .................................................. 10
1.1.5.4 Khách hàng .................................................................................................. 10
1.1.6 Các phương thức bán hàng ............................................................................... 11
XX


1.1.6.1 Bán bn ...................................................................................................... 11
1.1.6.2 Bán lẻ hàng hố ............................................................................................ 12
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV MONG DUNG CÓ VẤN
ĐỀ ĐỂ GIẢI QUYẾT ............................................................................................... 14
2.1 Tổng quan về đối tượng (doanh nghiệp, ngành, địa phương,..) ......................... 14
2.1.1 Tóm lược q trình hình thành và phát triển .................................................. 14
2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động................................................................... 14
2.1.2.1 Lĩnh vực hoạt động ...................................................................................... 14
2.1.2.2 Thị trường, đối thủ cạnh tranh ..................................................................... 15
2.1.2.3 Mục tiêu và nhiệm vụ của công ty ............................................................... 15
2.1.2.4 Tầm nhìn ...................................................................................................... 16
2.1.2.5 Sứ mệnh ....................................................................................................... 16
2.1.2.6 Triết lý kinh doanh ....................................................................................... 16
2.1.2.7 Giá trị cốt lỗi ................................................................................................ 17
2.1.3 Cơ cấu tổ chức ................................................................................................ 18
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức .................................................................................... 18
2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phịng ban ................................................. 18

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong vòng 3-5 năm ........ 20
2.1.4.1 Cơ sở vật chất ............................................................................................... 20
2.1.4.2 Nhà cung cấp ................................................................................................ 20
2.2 Phân tích thị trường của cơng ty....................................................................... 20
2.2.1 Phân tích khách hàng...................................................................................... 20
2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh ........................................................................... 21
2.3 Mô tả chi tiết về vấn đề cần giải quyết của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một
thành viên Mong Dung.............................................................................................. 21
2.3.1 Quan hệ công chúng (PR) ................................................................................ 21
2.3.1.1 Mục tiêu của PR ........................................................................................... 21
2.3.1.2 Ngân sách cho hoạt động cơng chúng.......................................................... 21
2.3.2 Phân tích thực trạng bán hàng ........................................................................ 22
2.3.2.1 Hình thức bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Mong
Dung .......................................................................................................................... 22
2.3.3 Quy trình bán hàng của cơng ty ..................................................................... 24
XXI


2.3.3.1 Phân tích quy trình bán hàng tại Cơng Ty Mong Dung ............................... 25
2.3.4 Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty ...................................................... 27
2.3.5 Đánh giá sản lượng theo quý .......................................................................... 28
2.3.6 Xây dựng mục tiêu ......................................................................................... 30
2.4 Đánh giá chung về vấn đề nghiên cứu ............................................................. 31
2.4.1 Ưu điểm ............................................................................................................ 31
2.4.2 Nhược điểm ...................................................................................................... 31
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG
DUNG ....................................................................................................................... 33
3.1 Đánh giá chung ................................................................................................... 33
3.2 Hồn thiện chính sách chăm sóc khách hàng ..................................................... 33

3.3 Giải pháp đào tạo nhân viên bán hàng................................................................ 34
3.3.1 Các bước đào tạo nhân viên cơ bản ................................................................. 34
3.3.2 Đánh giá nhân viên sau thời gian đào tạo tại công ty....................................... 35
3.4 Giải pháp về các hình thức bán hàng .................................................................. 35
3.5 Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng ..................................... 36
CHƯƠNG 4: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN ............................................................ 38
4.1 Kiến nghị ............................................................................................................ 38
4.2 Kết luận............................................................................................................... 38
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................... 40

XXII


DANH MỤC VIẾT TẮT
TNHH MTV

Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên

VLXD

Vật liệu xây dựng

XXIII


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Nội dung

Trang

Bảng 2.1: Doanh thu từ năm 2017 đến 2019

20

Bảng 2.2: Chi tiêu cho quan hệ công chúng

22

Bảng 2.3: Doanh thu từ các kênh phân phối từ năm 2017 đến năm 2019
Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo quý của năm 2017

23
28

Bảng 2.5: Doanh thu bán hàng theo quý của năm 2018

29

Bảng 2.6: Doanh thu bán hàng theo quý của năm 2019

30

XXIV


DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
Nội dung

Trang

Hình 2.1: Một số sản phẩm của công ty

15

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cơng ty

18

Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng của công ty TNHH MTV Mong Dung

25

XXV


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Bất kì một doanh nghiệp, tổ chức hay đơn vị nào thì ln hướng tới mục tiêu
tồn tại, phát triển và đạt lợi nhuận cao nhất. Để có thể tồn tại lâu dài và phát triển
vượt bật thì cơng ty cần phải có một đội ngũ nhân viên thật hùng mạnh và có tinh
thần nhiệt huyết.
Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Mong Dung là một doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng đã và đang vượt qua những
thách thức đầy khó khăn, ngày càng đứng vững trên thị trường đầy cạnh tranh như
hiện nay. Tuy là một doanh nghiệp không lớn lắm và luôn gặp phải những khó khăn,
nhưng lãnh đạo Cơng ty đã thể hiện được sự nhạy bén bằng việc vận dụng linh hoạt
các quy định kế toán, tổ chức một bộ máy quản lý phù hợp và kết hợp cùng một đội
ngũ nhân viên tương đối hoàn thiện.
Theo Hiệp hội Vật liệu Xây dựng Việt Nam năm 2020, một sản phẩm bất động
sản được cấu thành có sự tham gia của trên 80 chủng loại vật liệu xây dựng như xi

măng, sắt thép, đá ốp lát, cát, sỏi, kính xây dựng. Những năm qua, nhờ sự phát triển
bùng nổ của thị trường bất động sản đã kéo theo nhu cầu lớn về vật liệu xây dựng,
tạo đà cho nhóm ngành này có những bước phát triển mạnh mẽ. Số liệu thống kế cho
thấy, hầu hết sự tăng trưởng trong sản xuất cũng như tiêu thụ các sản phẩm vật liệu
xây dựng của năm sau thường cao hơn năm trước 7 - 10%. heo thông tin từ Bộ Xây
dựng, năm 2020, vấn đề đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng kỹ thuật, giao thơng, thủy lợi
vẫn được Chính phủ quan tâm và thị trường bất động sản có dấu hiệu phục hồi tích
cực, nhu cầu xây dựng của người dân vẫn nhiều. Đây là tín hiệu mừng cho các doanh
nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, trong đó có vật liệu đá tự nhiên.
Ngành vật liệu xây dựng là một trong số những ngành quan trọng và ảnh hưởng
không nhỏ đến sự phát triển của nền kinh tế. Nó là ngành cung cấp tất cả những
nguyên vật liệu quan trọng để hình thành lên những ngơi nhà, những cơng trình xí
nghiệp và các cơ sở hạ tầng để cùng nền kinh tế đi lên. Đồng thời, ngành vật liệu xây
dựng cũng là ngành chịu ảnh hưởng nhanh nhất và lớn nhất khi có sự thay đổi, biến
động về tình hình kinh tế.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến cá nhân của mình, cùng đưa ra
những giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện quy trình bán hàng để từ đó có thể củng cố
1


và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, cho nên tôi đã lựa chọn đề tài: “Nâng cao
hiệu quả bán hàng của Công Ty TNHH MTV Mong Dung”.
2. Mục tiêu của đề tài
2.1 Mục tiêu tổng quát
- Mục tiêu tổng quát của đề tài là Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Trách
nhiệm hữu hạn Một thành viên Mong Dung. Từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH MTV Mong Dung.
2.2 Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu của đề tài nhằm:
- Hệ thống các cơ sở lý luận về hiệu quả bán hàng của công ty.

- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của cơng ty TNHH
MTV Mong Dung.
- Tìm hiểu về quy trình bán hàng của cơng ty.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH MTV
Mong Dung. Từ đó, tìm ra những mặt tồn tại làm ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng
của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu: là vấn đề liên qua đến hiệu quả bán hàng của Công ty
TNHH MTV Mong dung.
 Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian: Nghiên cứu về hiệu quả kinh doanh của Công ty TNHH MTV
Mong Dung.
- Về thời gian: từ ngày 31 tháng 8 năm 2020 đến ngày 11 tháng 10 năm 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Các tài liều từ công ty, các bảng báo
cáo kết quả hoạt động kinh doanh; tìm kiếm và tra cứu trên internet các tài liệu liên
quan đến bán hàng của công ty vật liệu xây dựng.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Điều tra phỏng vấn đối với khách hàng
đến mua trực tiếp tại cửa hàng của công ty.
5. Ý nghĩa của đề tài
- Hệ thống hóa các lý thuyết về các yếu tố bán hàng, kế quả nghiên cứu về hiệu
quả bán hàng của công ty.
2


6. Kết cấu đề tài
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
Chương 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT
THÀNH VIÊN MONG DUNG
Chương 3: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG DUNG
Chương 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG
DUNG

3


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Cơ sở lý thuyết vấn đề cần nghiên cứu
1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua;
là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho
người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm, hoặc giá trị trao đổi đã thỏa
thuận. Quá trình bán hàng về cơ bản là quá trình tương tác giữa các cá nhân và nó là
hoạt động cơ bản của mọi công ty, bất cứ hoạt động nào khác đều chưa thể mang lại
lợi ích chừng nào hoạt động bán hàng còn chưa được thực hiện.
Theo một số định nghĩa với cách tiếp cận thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa khác nhau như sau:
- Bán hàng hiện nay được hiểu là bán lợi ích sản phẩm. Bán hàng là một hoạt
động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định
khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu cho cả
người mua lẫn người bán.
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ ừợ, hướng dẫn khách hàng
phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.
- Bán hàng là quá trình trao đổi, tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đồng
thời xây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi.
Theo Ronal d B.Marks (1997): Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị
trường. Bán hàng được định nghĩa là việc tiếp xúc mang tính cá nhân với một hoặc

một vài người nhằm bán được hàng.
Theo James M.Comer: “Bán hàng là một q trình trong đó người bán khám
phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và quan hệ, là quán trình nhân
viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và đưa ra quyết định
mua hàng của họ.
1.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của bán hàng
Người bán hàng có những chức năng và nhiệm vụ cơ bản sau:
 Bán hàng
4


- Trách nhiệm chính của người bán hàng là bán sản phẩm dịch vụ của công ty
thông qua các cuộc giao dịch, tiếp xúc trực tiếp, giao dịch qua điện thoại hay những
dịch vụ khách hàng như: thư từ, tư vấn, gặp gỡ cá nhân,…
 Quản lý và điều hành
Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ
thể như: giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng,
đánh giá, đào tạo. Để làm được những điều này thì người bán hàng phải có những kỹ
năng cụ thể như:
- Kỹ năng giải quyết vấn đề: Đây là một đóng góp quan trọng của những đại
diện bán hàng, khi họ giúp khách hàng giải quyết những vấn đề của họ. Đôi khi những
việc hướng dẫn, giúp đỡ giải quyết vấn đề ấy lại giúp họ bán được hàng. Nhưng mặt
khác, khi khách hàng gặp phải những vấn đề như trong quản trị tồn kho hay bảo trì
máy móc thiết bị, họ địi hỏi sự trợ giúp quan trọng có ảnh hường lớn đến hiệu quả
và hiệu năng kinh doanh của họ, ngay cả khi người đại diện bán hàng ấy khơng bán
loại hàng hóa dùng để giải quyết vấn đề này của khách hàng.
- Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch cho chính mình
như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc,… Việc lên kế hoạch sẽ

cho thấy người bán hàng biếtcáchquản lý hiệu quả thời gian của mình hay không.
Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình, đặc biệt là
các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, tiếp xúc bán hàng.
- Kỹ năng lập dự báo: Các đại diện bán hàng cũng có thể được yêu cầu lập dự
báo về một số sản phẩm nào đó trong vùng lãnh thổ được phân cho họ, hay trong toàn
ngành. Những bản dự báo này thể hiện những “linh cảm” của những đại diện bán
hàng về thị trường với vai trò là những người thường xuyên tiếp xúc với thị trường.
- Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Người bán hàng giàu kinh nghiệm sẽ đảm trách
việc hướng dẫn, đào tạo cho những nhân viên mới vào. Nội dung đào tạo gồm những
kỹ năng bán hàng, những kinh nghiệm. Để thực hiện tốt điều này thì việc huấn luyện
thường được thực hiện ngay khi làm việc và triển khai hoạt động.
- Kỹ năng đánh giá: Mỗi người bán hàng phải có khả năng đánh giá các vấn đề
như thị trường, khách hàng, sản phẩm… Những đánh giá ấy có thể được trình bày
dưới dạng những tài liệu chính, nhưng đơi khi chỉ là những đánh giá miệng thôi.
 Trách nhiệm về tài chính
5


Trong một số lĩnh vực như kinh doanh hàng công nghiệp thì người bán hàng
cần có khả năng xây dựng những kế hoạch tài chính như: thuê tài sản, mua lại hàng
tồn kho, hay sở hữu của một bên thứ ba,…Và nếu khơng có những dự trù này, hoạt
động bán hàng không thể tiến hành được.
 Những nhiệm vụ về marketing
Bao gồm hai công việc là thu thập thông tin và thực hiện các chương trình tiếp
thị.
- Hoạt động thu thập thơng tin: Vì người bán hàng thường xun tiếp xúc với
khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng giữa công ty và
khách hàng và ngược lại. Đại diện bán hàng còn phải là cầu nối thơng tin chính xác
từ cơng ty đến khách hàng trên những mặt thông tin về sản phẩm mới, về chính sách,
chương trình, những thay đổi thơng sổ kỹ thuật trên sản phẩm và những chuyển biến

về điều kiện thị trường.
- Thi hành những chương trình tiếp thị: Cơng ty thường yêu cầu các đại diện
bán hàng thực hiện nhiều nhiệm vụ marketing phong phú, đa dạng. Một trong số
những nhiệm vụ quan trọng mà công ty yêu cầu đại diện bán hàng của mình là phải
tham gia phối hợp giữa những kế hoạch marketing của công ty và những nhu cầu cụ
thể của từng khách hàng.
1.1.1.3 Vai trò bán hàng
Bán hàng đem lại sự thỏa mãn nhu cầu của mỗi cá nhân trong xã hội. Khi một
nhóm người có nhu cầu về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó mà khơng có ai bán thì
có thể dẫn tới một sự khủng hoảng nhất định nào đó.
Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chun nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
Người bán hàng chuyên nghiệp là nhà trung gian có thể làm tất cả các chức năng
giao tiếp, nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển,
tồn kho, bảo hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Người bán hàng là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.

6


Ngày nay, người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua. Họ khơng
cịn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng sục khách hàng
ở mọi nơi, mọi chỗ, và tìm ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua.
1.1.2 Khái niệm khách hàng
Khách hàng là một trong những nhân vật mãi mãi quan trọng nhất trong công
ty chúng ta. Khách hàng không phụ thuộc vào chúng ta mà chính chúng ta phụ thuộc
vào người đó. Khách hàng khơng phải là người khiến công việc của chúng ta phải
ngắt quảng, mà chính họ là cái đích khiến chúng ta phải ngưng công việc lại. Không

phải chúng ta ban ơn cho họ bằng việc chúng ta phục vụ họ mà chính họ ban ơn cho
chúng ta bởi cho chúng ta cơ hội được phục vụ họ. Khách hàng chẳng phải là người
để chúng ta tranh luận hay tranh khôn - khơng bao giờ có ai được thắng trong tranh
luận với khách hàng cả.
1.1.3 Ý nghĩa của bán hàng và tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được coi như một vũ khí sắc bén. Thực tế là các
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thể hiện chính là khâu bán hàng trên thị trường.
Tiêu thụ quyết định khâu sản xuất, việc định ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản
xuất với khối lượng là bao nhiêu, chất lượng như thế nào phải căn cứ vào khả năng
tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối
với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động
bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn vinh cho quốc gia,
nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã
hội .
1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
1.1.4.1 Khái niệm về thị trường
Theo quan điểm của các nhà kinh tế: Thị trường là tập hợp người mua - người
bán giao dịch một hoặc một số lớp sản phẩm nào đó.
Theo quan điểm của các nhà kinh doanh: Tập hợp ngư ời mua là những khách
hàng, tập hợp người bán là các nhà sản xuất.
Theo quan điểm của các nhà Marketing: Thị trường là tập hợp tất cả những
khách hàng có cùng một nhu cầu và mong muốn, sẵn sàng và có khả năng tham gia
vào trao đổi.
7


1.1.4.2 Vai trò của thị trường
- Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thị trường đóng một vai trị cực kỳ quan
trọng. Đó là mơi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trường và bán sản phẩm của mình sản xuất ra
cho các chủ thể kinh tế khác trên thị trường.
- Do thị trường là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh khơng có khả
năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận, thích ứng, cịn thị trường
để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trường mà
có phương án kinh doanh phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy
khả năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp trong cơ chế
thị trường. Qua thị trường, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lược
và xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý.
- Thị trường cịn là cơng cụ bổ sung cho các cơng cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế
của Nhà nước, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.5.1 Các yếu tố chủ quan
Là do bản thân công ty tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng
là khâu cuối cùng của q trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh
hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động bán hàng của công ty.
‑ Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà công ty lựa chọn cũng khác nhau
thì cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà công
ty lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả nhất. Đồng
thời chất lượng sản phẩm mà công ty sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không
nhỏ đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy
tín của cơng ty trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà
nhiều khi khơng phải khách nào cũng u cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá
cao.
‑ Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ
công nhân viên, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ cơng nhân
viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng
như hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
8

‑ Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty là điều kiện và
khả năng sản xuất của công ty. Điều kiện của công ty cho phép sản xuất được khối
lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạt động bán
hàng. Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng, đồng thời
nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển.
1.1.5.2 Các yếu tố khách quan.
Là yếu tố hay tham số của mơi trường kinh doanh mà cơng ty khơng thể kiểm
sốt được. Đó là tham số vận động khơng phụ thuộc vào ý chí chủ quan của cơng ty,
các tham số đó là: Mơi trường văn hố - xã hội, mơi trường kinh tế công nghệ. Môi
trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật.
- Mơi trường văn hố - xã hội thể hiện qua các tham số sau: Dân số ảnh hưởng
đến quy mô hoạt động của công ty vì dân số có tác động đến dung lượng thị trường.
Điều đó địi hỏi cơng ty khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có
đảm bảo được doanh số bán khơng. Và do đó sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh
hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
+Thu nhập dân cư: có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của
người tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.
+Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người tiêu
dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có
giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.
+Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hố, người tiêu dùng
thương có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu tố khơng thể
xem xét khi cơng ty tổ chức bán hàng.
+Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tơn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối
quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
‑ Mơi trường kinh tế và cơng nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền
kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công
nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh

tế cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ
thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế...
‑ Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các công ty
phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả
9


năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh. Điều
quan trọng là công ty phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường. thị
trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc
quyền có cách ứng xử thích hợp.
Mơi trường vật chất: Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và
các yếu tố thuộc về tự nhiên. Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận
tải, đường xá, phương tiện vận chuyển; mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thơng;
nguồn nhân lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính...Những yếu tố
này cộng với yếu tố mơi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều
phương diện như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hoá. Do đó, cơ sở hạ tầng kinh
tế càng phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngưoc lại sự kém phát triển của
nó gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới người tiêu
dùng.
1.1.5.3 Các trung gian của bán hàng và phân phối
Trung gian trong bán hàng là những công ty, những nhà phân phối, các đại lý
giúp doanh nghiệp trong việc bán hàng, cổ động bán hàng, phân phối hàng hoá của
doanh nghiệp đến người mua hàng sau cùng.
Mạng lưới các trung gian trong môi trường bán hàng của doanh nghiệp được
tồn tại và hiện hữu với những dạng khác nhau: là những cửa hàng thương mại của cá
nhân, tập thể, đội ngũ nhân viên bán hàng của một tổ chức chuyên nghiệp, các cơng
ty thương mại, các siêu thị, các chợ,...
Mỗi hàng hố có một đặc tính riêng, chính vì thế khi lựa chọn nhà phân phối

nên ưu tiên chọn những những người, hiệu hoặc có những thơng tin về sản phẩm, thì
họ sẽ xây dựng cơng tác bán hàng của mình tốt hơn.
Bên cạnh am hiểu về sản phẩm, những nhà phân phối có khả năng nắm bắt
thơng tin thị trưởng nhanh sẽ giúp doanh nghiệp trong công tác lựa chọn và phân phối
hàng hoá vào các kênh sao cho hợp lý và phù hợp với nhu cầu thị trường.
1.1.5.4 Khách hàng
Vấn đề khách hàng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng, thể
hiện trên các dạng thức về thị trường mà chúng ta đã tiếp cận. Khi doanh nghiệp xúc

10


tiến các hoạt động bán hàng, cần thiết phải tiến hành phân tích, đánh giá về khách
hàng đối với sản phẩm mà mình bán ra, cụ thể như:
- Mức độ tập trung hay phân tán của khách hàng: Đối với khách hàng tập trung
sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xây dựng kênh bán và giảm bớt trung
gian trong kênh. Đối với khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một hệ
thống kênh dài và rộng nên mất nhiều thời gian và tốn nhiều chi phí.
- Qui mô của khách hàng trên phạm vi thị trường: Qui mơ thị trường càng lớn
thì lượng hàng hố bán ra càng nhiều mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Đặc điểm nhu cầu, tâm lý của khách hàng: Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng
mạnh đến công tác bản hàng của doanh nghiệp. Nếu nắm bắt được thị hiếu tiêu dùng
của khách hàng, thì doanh nghiệp sẽ biết nên bán loại hàng hoá như thế nào để mang
về nhiều lợi nhuận nhất.
- Sự trung thành của khách hàng với sản phẩm và hoạt động thương mại doanh
nghiệp: Khách hàng trung thành phản ánh ở số lần mua hàng lặp lại của họ, doanh
nghiệp có nhiều khách hàng trung thành thì khả năng thành cơng cao hơn. Bên cạnh
lượng hàng mua ổn định khách hàng trung thành có thể cung cấp cho doanh nghiệp
những thông tin kịp thời về sản phẩm, công tác bán hàng, thái độ phục vụ của nhân
viên, giúp cho doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời, cũng như tiếp cận những

ý kiến, ý tưởng từ phía khách hàng này nhằm làm cho cơng tác bán hàng được tốt
hơn.
- Những mong muốn của khách hàng trong tương lai: Nắm bắt được điều này
sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những định hướng đúng cơng tác bán hàng trong
tương lai cũng như đi trước một bước so với đối thủ.
1.1.6 Các phương thức bán hàng
1.1.6.1 Bán bn
Bán bn hàng hố: Là hình thức bán hàng theo lô hoặc bán với số lượng lớn,
thực chất người mua hàng hóa là những nhà cung cấp trung gian, hàng hóa sau khi
bán bn chưa đến tay người tiêu dùng trực tiếp. Bán bn hàng hóa có thể theo các
phương thức sau:
a) Phương thức bán buôn qua kho: Là phương thức bán bn mà trong đó, hàng
mua về được nhập kho, sau đó được xuất từ kho của doanh nghiệp cho người mua
bn dưới hai hình thức:
11


- Bán bn hàng hố qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo phương
thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng.
Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua.
Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá
được xác định là tiêu thụ.
- Bán bn hàng hố qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này,
căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương
mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi th ngồi, chuyển
hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp
đồng. Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại.
Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh tốn thì số
hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng
đã giao.

b) Phương thức bán buôn vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh
nghiệp thương mại sau khi mua hàng, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng
cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:
- Bán bn hàng hố vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (cịn
gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi
mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện
bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng
hoá được xác nhận là tiêu thụ.
- Bán bn hàng hố vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình
thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương
tiện vận tải của mình hoặc th ngồi vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa
điểm đã được thoả thuận. Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền
sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán
hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh tốn thì hàng hố
chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ.
1.1.6.2 Bán lẻ hàng hoá
Bán lẻ hàng hóa là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc
các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng
nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực
12


lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được
thực hiện. Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường
ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:
a) Bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà
trong đó tách rời nghiệp vụ giao hàng cho người mua và thu tiền của người mua. Mỗi
quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn
hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng
giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hố đơn và

tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng
hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng. Nhân viên thu tiền làm
giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ.
b) Bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp
thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán
hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn
quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.
c) Bán lẻ tự động: Là hình thức bán lẻ hàng hố mà trong đó, các doanh nghiệp
thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài
loại hàng hố nào đó đặt ở các nơi cơng cộng. Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy,
máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua.
Ngoài ra trong các doanh nghiệp thương mại, cịn có thể áp dụng các hình thức
bán hàng khác như bán hàng ký gửi đại lý, bán trả góp, bán hàng trong nội bộ doanh
nghiệp…các hình thức này tương tự như trong các doanh nghiệp công nghiệp.

13


CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV MONG DUNG CÓ
VẤN ĐỀ ĐỂ GIẢI QUYẾT
2.1 Tổng quan về đối tượng (doanh nghiệp, ngành, địa phương,..)
2.1.1 Tóm lược q trình hình thành và phát triển
- Tên cơng ty: Cơng ty TNHH Một Thành Viên Mong Dung.
- Địa chỉ: Thửa đất số 106, Tờ bản đồ 26, ấp Bàu Bàng, Thị trấn Lai Uyên,
Huyện Bàu Bàng, Tỉnh Bình Dương.
- Mã số thuế: 3701426715.
- Đại diện pháp luật: Hoàng Văn Ước.
- Ngày cấp giấy phép: 04/03/2009.
- Ngày chính thức đi vào hoạt động: 05/03/2009.
- Lúc mới thành lập thì cơng ty chỉ là 1 cửa hàng nhỏ với đâu đó chỉ có 3 người

đó là 2 vợ chồng anh chị chủ và 1 nhân viên giao hàng kiêm đi tiếp thị lúc giờ rảnh.
Thời đó cơng ty chỉ bán xi măng, gạch, cát, đá và một số thứ linh tinh ngành Vật liệu
xây dựng cho những cơng trình nhà dân và cơng trình nhỏ, nhưng sau mỗi năm trơi
qua thì năm 2013 cơng ty nhỏ lẻ năm nào mới dần tích lũy kinh nghiệp và vốn để đẩy
mạnh phát triển và giao hàng cho những cơng trình lớn.
- Từ cuối năm 2013 công ty bỏ ra số vốn mạnh để đầu tư 5 chiếc xe ben và 10
xe đầu kéo và Rơ móc cỡ lớn để đẩy mạnh giao hàng cho các cơng trình lớn và phân
phối cho các cửa hàng Vật liệu xây dựng trong tỉnh.
- Từ năm 2015 đến nay công ty báo cáo kết quả kinh doanh cho thấy sau mỗi
năm công ty đều vượt mặt năm trước, không có năm nào tuột dốc.
2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động
2.1.2.1 Lĩnh vực hoạt động
Hơn 10 năm kinh doanh trong mặt hàng xây dựng, Công ty Trách nhiệm hữu
hạn Một Thành Viên Mong Dung tự hào là một nhà cung cấp uy tín và chất lượng về
các sản phẩm trong ngành vật liệu xây dựng. Mong Dung cung cấp đầy đủ tất cả các
chủng loại nhằm đáp ứng tất cả nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Sản phẩm của cong ty bao gồm các sản phẩm chính là: xi măng, đá, cát, gạch
ống, gạch men, thiết bị vệ sinh và các mặt hằng khác.

14


Hình 2.1: Một số sản phẩm của cơng ty
2.1.2.2 Thị trường, đối thủ cạnh tranh
- Thị trường:
+ Đi cùng với sự phát triển của thế giới, ngày càng có nhiều loại vật liệu xây
dựng mới được nghiên cứu và sản xuất bởi các kỹ sư cũng như các đơn vị hoạt động
xây dựng. Đây là các loại vật liệu khiến ngành xây dựng có những bước tiến mới,
giúp tối ưu hiệu quả từ kiến trúc và kỹ thuật cho tới tính kinh tế của cơng trình.
- Đối thủ cạnh tranh:

+ Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
+ Cạnh tranh giữa các công ty ngành vật liệu xây dựng như: Công Ty Trách
nhiệm hữu hạn Một Thành Viên Vật Liệu Và Xây Dựng Bàu Bàng, Công Ty Trách
nhiệm hữu hạn Một Thành Viên Vật Liệu Xây Dựng Thùy Ngân,…
2.1.2.3 Mục tiêu và nhiệm vụ của công ty
Mục tiêu:
15