Bao cao tong hop Unilever

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (457.75 KB, 53 trang )

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI ĐIỆN TƯ
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI

BÁO CÁO TỔNG HỢP CUỐI KỲ
ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM
Giảng viên hướng dẫn: Trần Xuân Quỳnh
Lớp học phần: 44K08.1
Nhóm thực hiện: Nhóm 9
Phan Trần Bảo Trâm
Mai Thị Huyền Trang
Võ Quốc Toàn
Nguyễn Thị Xuân Thuỷ

Đà Nẵng, ngày 10 tháng 5 năm 2021

2

BẢNG PHÂN CƠNG CÁC THÀNH VIÊN TRONG NHĨM
Chương 1. Giới thiệu
Chương 2. Hoạt động
Họ và tên
tổng quan về công ty,
quản trị kênh
sản phẩm
Xếp loại kênh thuộc dạng
Phan Trần Bảo
kênh nào và phân tích
Trâm (nhóm
trưởng)

Nguyễn Thị
Xn Thuỷ

Phân tích và giới thiệu các
thành viên trong kênh

Võ Q́c Tồn

Phân tích cấu trúc kênh:
chiều dài, chiều rộng, các
trung gian ở mỡi cấp độ
Chính sách liên quan đến
quản trị thành viên kênh
thế nào: tuyển chọn, đánh
giá, khen thưởng

Mai Thị Huyền
Trang

Họ và tên
Phan Trần Bảo
Trâm
Nguyễn Thị
Xuân Thuỷ

Võ Q́c Tồn

Mai Thị Hùn
Trang

3

- Giới thiệu cơng ty, sứ
mệnh, viễn cảnh, sản
phẩm, thị trường, đới thu
cạnh tranh.
- Phân tích chuỗi giá trị
cua doanh nghiệp

Chương 4. Hoạt động quản trị
tồn kho
- Mơ tả quy trình quản lý hàng
hóa tờn kho, phương pháp quản lý
hàng tồn kho - Mô tả các hợp
đồng cung ứng mà công ty đang
sử dụng
- Mô tả ch̃i kho dịch chủn
hàng hóa vật chất cua cơng ty
- Trình bày các hình thức tờn kho
mà cơng ty đang có theo các hình
thức phân loại
Các nhân tớ ảnh hưởng đến cơng
tác tờn kho cua cơng ty, từ đó
đánh giá các khó khăn, thuận lợi
đới với cơng tác quản trị tờn kho
cua cơng ty.
- Phân tích các loại chi phí tờn
kho mà cơng ty đang có

Chương 3. Hoạt động quản

trị quan hệ khách hàng
Yếu tố khác biệt và tạo lợi thế
cạnh tranh

Phân tích các tiến trình, chính
sách dịch vụ khách hàng giai
đoạn trong và sau giao dịch
Chính sách để tạo lợi thế cạnh
tranh (dựa trên 7P)
- Xác định các đối tượng
khách hàng mà cơng ty đang
phục vụ
- Phân tích các tiến trình,
chính sách dịch vụ khách hàng
giai đoạn trước giao dịch

Chương 5. Hoạt động
quản trị mua hàng
Giới thiệu các đối tác
cung ứng

Chương 6. Hoạt động
quản trị vận tải
- Tổng hợp tồn bộ báo
cáo

Phân loại các hình
thức mua hàng cua
cơng ty

Phân tích các phương thức
vận chủn mà cơng ty
đang sử dụng

Giải thích về mục
đích mua hàng, yêu
cầu mua hàng cho
trường hợp cua cơng
ty

Giải thích về mục đích,
chức năng, vai trị hoạt
động vận tải đới với cơng
ty

Mơ tả chi tiết về quy
trình mua hàng cua
công ty

Mô tả các nhân tố trong
hoạt động vận tải cua công
ty: vật chất, thiết bị, con
người

MỤC LỤC
CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM...................................6
I. Giới thiệu công ty, sứ mệnh, viễn cảnh, sản phẩm, thị trường và đối th ủ cạnh tranh ...........6
1.
2.

3.
4.
5.
6.

Tổng quan....................................................................................................................................................................................... 6
Sứ mệnh........................................................................................................................................................................................... 6
Tầm nhìn......................................................................................................................................................................................... 6
Sản phẩm........................................................................................................................................................................................ 6
Mơi trường kinh doanh.............................................................................................................................................................. 7
Đối thủ cạnh tranh..................................................................................................................................................................... 8

II. Chuỗi giá trị của doanh nghiệp.....................................................................................................................8
1. Hoạt động chính................................................................................................................................................................................. 8
2. Hoạt động bổ trợ............................................................................................................................................................................ 10

CHƯƠNG 2. MÔ TẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH..........................................................................12
I. Phan tich câu truc kenh: chiêu dài, chiêu rọng, các trung gian ơ m ỗi câp đọ..........................12
1. Chiều dài kênh.................................................................................................................................................................................. 12
2. Chiều rộng kênh.............................................................................................................................................................................. 12
3. Các trung gian ở mỗi cấp độ....................................................................................................................................................... 14

II. Phan tich và xếp loại kenh............................................................................................................................15
III. Phan tich và giới thiệu các thành vien trong kenh.............................................................................16
IV. Chinh sách quản trị thành vien kenh.......................................................................................................17
1. Tuyển chọn thành viên kênh...................................................................................................................................................... 17
2. Đánh giá thành viên kênh............................................................................................................................................................. 19

CHƯƠNG 3. HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG......................................................20
I. Đối tượng khách hàng mà Unilever đang phục vụ...............................................................................20

II. Các tiến trình và chinh sách dịch vụ khách hàng theo 3 giai đoạn................................................20
1. Giai đoạn trước giao dịch............................................................................................................................................................. 20
2. Giai đoạn trong giao dịch............................................................................................................................................................. 21
3. Giai đoạn sau giao dịch................................................................................................................................................................. 22

III. Chiến lược công ty đối với phát triển dịch vụ khách hàng............................................................22
1. Các yếu tố tạo lợi thế cạnh tranh cho Unilever................................................................................................................. 22
2. Chính sách để tạo lợi thế cạnh tranh (7P)........................................................................................................................... 24

CHƯƠNG 4. HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TỒN KHO TẠI UNILEVER VIỆT NAM..............................28
I. Mô tả chuỗi kho dịch chuyển hàng hóa của cơng ty.............................................................................28
1. Vận tải................................................................................................................................................................................................. 28
2. Nhà kho và phân phối.................................................................................................................................................................... 29

II. Các hình thức tồn kho mà Unilever đang có theo các hình th ức phan lo ại ...............................30
III. Các nhan tố ảnh hương đến tồn kho.....................................................................................................32
1. Nhu cầu của khách hàng:............................................................................................................................................................. 32

4

2. Vị trí địa lý và điều kiện giao thơng vận tải......................................................................................................................... 32
3. Thời gian giao hàng........................................................................................................................................................................ 32
4. Đặc điểm, tính chất thương phẩm của hàng hố.............................................................................................................. 32
5. Số lượng sản phẩm khác nhau.................................................................................................................................................. 33
6. Chi phí.................................................................................................................................................................................................. 33
7. Quy mơ kinh doanh, khả năng về vốn, điều kiện dự trữ của doanh nghiệp..........................................................33

IV. Chi phi lien quan đến tồn kho....................................................................................................................34
1. Chi phí lưu trữ.................................................................................................................................................................................. 34

2. Chi phí mua hàng............................................................................................................................................................................. 34
3. Chi phí do cạn dự trữ..................................................................................................................................................................... 35

V. Mơ hình quản lý tồn kho................................................................................................................................35
1. Về hệ thống kho bãi....................................................................................................................................................................... 35
2. Công tác bảo quản hàng hoá trong kho.................................................................................................................................. 35
3. Hệ thống quản lý tồn kho ứng dụng công nghệ thông tin.............................................................................................36

VI. Hợp đồng cung ứng Unilever......................................................................................................................36
1. Các điều kiện.................................................................................................................................................................................... 36
2. Các hoạt động hỗ trợ cho nhà phân phối của Unilever................................................................................................... 37
3. Hoa hồng, doanh thu và lợi ích cho nhà phân phối............................................................................................................ 38
4. Hàng hố và chính sách đổi trả................................................................................................................................................. 38

CHƯƠNG 5. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ MUA HÀNG.......................................................39
I. Mục đich và yeu cầu mua hàng của Unilever...........................................................................................39
1. Mục đích mua hàng......................................................................................................................................................................... 39
2. Yêu cầu mua hàng........................................................................................................................................................................... 40

II. Các hình thức mua hàng của cơng ty.........................................................................................................40
III. Giới thiệu các đối tác cung ứng.................................................................................................................41
IV. Mơ tả quy trình mua hàng của Unilever..................................................................................................42
1. Lựa chọn nhà cung cấp................................................................................................................................................................. 42
2. Chiến lược quan hệ với nhà cung cấp.................................................................................................................................... 43
3. Nguyên tắc đối xử với nhà cung cấp....................................................................................................................................... 44

CHƯƠNG 6. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ VẬN TẢI...........................................................46
I. Mục đich, chức nang, vai tro hoạt đọng vạn tải....................................................................................46
1. Mục đích.............................................................................................................................................................................................. 46
2. Chức năng........................................................................................................................................................................................... 46

3. Vai trò của vận tải........................................................................................................................................................................... 47

II. Các nhan tố hoạt đọng vạn tải của công ty............................................................................................48
1. Cơ sở vật chất.................................................................................................................................................................................. 48
2. Công nghệ........................................................................................................................................................................................... 48
3. Con người........................................................................................................................................................................................... 49

III. Các phương thức vạn tải mà Unilever sử dụng..................................................................................49

5

6

CHƯƠNG I. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM
I. Giới thiệu công ty, sứ mệnh, viễn cảnh, sản phẩm, thị trường và đối thủ cạnh tranh
1.

Tổng quan

Unilever là một công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm
chăm sóc cá nhân, gia đình và các sản phẩm thực phẩm. Unilever hiện đang hoạt động tại hơn 190
quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới.
Unilever bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam vào năm 1995, đã đầu tư hơn 300 triệu USD
với một nhà máy sản x́t hiện đại tại thành phớ Hờ Chí Minh và Bắc Ninh. Unilever hiện nay có
hơn 150 nhà phân phới và hơn 300.000 nhà bán lẻ, cung cấp việc làm trực tiếp cho hơn 1.500 người
và việc làm gián tiếp cho hơn 15.000 người.
2.

Sứ mệnh

Ngay từ khi thành lập, các nhà sáng lập đã đề ra sứ mệnh cua Unilever là “To add vitality to life”.
Unilever luôn mong muốn mang đến một cuộc sống tốt hơn cho mọi người thông qua sản phẩm cua
họ.
Công ty Unilever Việt Nam xác định một cách rõ ràng trong bản tuyên bố nhiệm vụ cua công ty:
“Công ty Unilever Việt Nam sẽ được biết đến như là công ty đa quốc gia hoạt động thành công nhất
tại Việt Nam và giá trị cua công ty được đo lường bởi: Quy mô kinh doanh cua công ty, sức mạnh
cua các chi nhánh cua công ty, các dịch vụ chăm sóc khách hàng hồn hảo cua cơng ty, lợi nhuận
cao hơn bất kì đơn vị nào khác và sự phân phối các sản phẩm cua công ty sẽ làm cải thiện điều kiện
sinh sống cua người Việt Nam”
3.

Tầm nhìn

Tầm nhìn cua Unilever là làm cuộc sớng phát triển bền vững và các hoạt động xã hội giúp giảm
thiểu tác hại tới môi trường.
4.

Sản phẩm

Sản phẩm cua Unilever là những sản phẩm hàng tiêu dùng với 4 dịng sản phẩm chính đó là:
7

Thực phẩm, đờ ́ng

-

Hoá chất giặt tẩy, vệ sinh nhà cửa

-

Làm đẹp, chăm sóc bản thân

-

Máy lọc nước

5.

Mơi trường kinh doanh

- Khả năng vượt trội của công ty:


Là một công ty đa quốc gia và hoạt động trên nhiều lĩnh vực, trong đó chu yếu là kinh doanh



và sản xuất và tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng.
Unilever thâm nhập vào Việt Nam và hoạt động kinh doanh với tư cách là công ty đầu tư



trực tiếp nước ngồi.
Cơng ty có khả năng cạnh tranh cao và vượt trội so với các đối thu cạnh tranh khác trong
lĩnh vực sản xuất và kinh doanh hàng tiêu dùng.

- Mơi trường vĩ mơ:



́u tớ chính trị - pháp luật:

- Về chính trị: Việt Nam có sự ổn định cao về chính trị, có quan điểm, nhận thức tớt về đầu tư trực
tiếp nước ngồi và coi trọng những công ty này.
- Về pháp luật: Mặc dù luật pháp cua Việt Nam có nhiều rắc rới và cịn nhiều bất cập nhưng cơng ty
nhận thấy những tiềm năng thu được, do đó đây khơng phải là trở ngại quá lớn đối với công ty.


Môi trường kinh tế:

- Thuận lợi: Nền kinh tế Việt Nam đang được xây dựng theo hướng Cơng nghiệp hố – Hiện đại
hố và ưu tiên thu hút đầu tư nước ngoài, đặc biệt là công ty đa quốc gia để tăng ngân sách. Thị
trường trong nước cũng phát triển hơn nhiều. Cơ sở hạ tầng ở các thành phố lớn đang được đầu tư
thích đáng để ngang bằng với các nước trong khu vực.
- Khó khăn: Tớc độ tăng trưởng kinh tế cịn thấp. Tài chính, tín dụng, chứng khốn ở Việt Nam
chưa được phát triển nhiều


Văn hóa – xã hội

- Dân số: Việt Nam là một nước đông dân, đứng thứ 3 Đông Nam Á, đứng thứ 13 trên thế giới. Mật
độ dân số lớn và phân bố không đồng đều. Cơ cấu dân số trẻ và phổ biến là gia đình mở rộng. Trình
độ dân trí tương đới cao.

8

- Trùn thớng văn hố, phong tục tập qn: Ngừoi dân Việt Nam là những ngừoi dễ chấp nhận

những gì mới mẻ và có quan điểm cách tân, ln có thái độ đón chào cái mới nếu phù hợp với cách
sớng và tư duy cua họ. Người Việt u thích tiêu dùng các sản phẩm mới, sở thích đa dạng.


Khoa học công nghệ:

Việc nghiên cứu và phát triển công nghệ cua Unilever Việt Nam luôn được chú trọng và đầu tư
thích hợp. Cơng tác R&D rất hiệu quả. Cơng nghệ hiện đại kế thừa từ Unilever toàn cầu được
chuyển giao nhanh chóng đảm bảo chất lượng. Dây chuyền sản xuất cua Unilever hoạt động nhanh
chóng, dễ dàng và khơng tớn nhiều chi phí.
- Mơi trường vi mơ:


Đời sớng ngày càng phát triển, nhu cầu sử dụng sản phẩm tiêu dùng càng ngày càng cao là
lý do để Unilever phát triển mạnh. Do đó, nhiều cơng ty mới x́t hiện và sẽ cạnh tranh gay




gắt với công ty.
Giá nhân công và chi phí nguyên vật liệu tại Việt Nam rất rẻ
Khách hàng mục tiêu cua Unilever Việt Nam chu yếu là thế hệ trẻ từ 18-29 tuổi, có phần tự
lập, phóng khống. Ngồi ra, Unilever Việt Nam cịn có các phân khúc khách hàng khác như
trên 35 tuổi, 15-18 tuổi, 15-50 tuổi,…

6.

Đối thủ cạnh tranh

Đối thu cạnh tranh cua Unilever Việt Nam điển hình như P&G, Nestlé, Kraft Foods,…

II. Chuỗi giá trị của doanh nghiệp
1. Hoạt động chính
a. Cung ứng nội bộ:
Hoạt động Logistics nội bộ tại Unilever tập trung vào việc vận chuyển và nhận nguyên vật liệu từ
các nhà cung cấp được chọn trong khuôn khổ hợp đồng. UVN có khoảng 76 nhà cung cấp nguyên
vật liệu, 54 nhà cung ứng bao bì trên cả nước. Các cơng ty thuộc UVN hiện đang sử dụng khoảng
60% nguyên vật liệu và 100% bao bì sản x́t trong nước. Ngồi ra, UVN cịn có chính sách tìm
ứng các nhà cung ứng có trách nhiệm với 11 nguyên tắc cơ bản bao gồm các nguyên tắc về luật
pháp, sử dụng người lao động và bảo vệ môi trường nhằm đáp ứng mục tiêu phát triển bền vững,
dài hạn tạo tác động tích cực đến xã hội.
b. Sản xuất:
9

Unilever liên tục phát triển và liên tục cải tiến các hệ thống quản lý tiêu chuẩn quốc tế đã được áp
dụng trong tất cả các cơ sở sản xuất cua Unilever như : hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO
9001-2000, hệ thống quản lý môi trường ISO 14001, hệ thớng quản lý sức khỏe và an tồn nghề
nghiệp OHSAS 18001 và đặc biệt là chương trình TPM – Bảo trì năng śt tồn diện.
Trong q trình sản xuất, Unilever Việt Nam đã thiết lập một thỏa thuận hợp tác lâu dài với Tổng
Cơng ty Hóa chất Việt Nam, sản xuất các nguyên liệu thô đầu vào mà hiện phải nhập khẩu. Kế
hoạch này thành công sẽ giúp Unilever Việt Nam năng động hơn trong mạng lưới cung ứng tồn
cầu, mang lại lợi ích cho cả Unilever Việt Nam và đới tác.
c. Cung cấp bên ngồi:
Sau q trình đóng gói, thành phẩm được lưu giữ trong thời gian ngắn tại kho nhà máy. Sau đó,
hàng hóa thành phẩm được chuyển thẳng đến bộ phận bán hàng cua đối tác bán hàng cua UVN hoặc
đến ba trong số các Trung tâm phân phới trung tâm cua UVN. Từ đó, thành phẩm được gửi đến các
cửa hàng bán lẻ hoặc đến các Trung tâm phân phối khu vực và sau đó là hoạt động bán hàng.
d. Marketing và bán hàng
Với hoạt động marketing, Unilever và các nhãn hàng đã triển khai rất nhiều chương trình xã hội, vì
cộng đờng như: “P/S Bảo vệ Nụ cười Việt Nam”, “Rửa tay bằng Xà phịng vì một Việt Nam khoẻ

mạnh”, “OMO dành tặng sân chơi cho trẻ em”, “VIM Nhà vệ sinh sạch kh̉n”, “Tài chính vi mơ
cho Phụ nữ nghèo”,… Những chương trình này đã trở thành những ví dụ điển hình cho quan hệ hợp
tác công – tư hiệu quả và đang góp phần đáng kể trong việc cải thiện cuộc sống cho người dân Việt
Nam.
Với hoạt động bán hàng, Unilever thu thập thông tin về người tiêu dùng và thị trường từ đó xây
dựng chiến lược cho từng nhãn hàng khác nhau. Sau đó, làm việc với tất cả những phịng ban trong
và ngồi Unilever như Sales team để đề ra chương trình cho người mua hàng, chương trình dành
cho từng kênh bán hàng; làm việc với Supply Chain để sản xuất ra những sản phẩm phù hợp, đúng
thời gian, đu số lượng hàng và lựa chọn kênh phân phối; làm việc với R&D team để đảm bảo chất
lượng sản phẩm; làm việc với Finance để đảm bảo chiến lược vẫn đảm bảo lợi nhuận cho ngành
hàng cua mình, vv
e. Dịch vụ khách hàng:


Các sản phẩm cua công ty sản x́t có chất lượng tớt với chi phí thấp, phục vụ được đại đa
số người dân Việt Nam.

10



Thực hiện chiến lược giá ngày càng giảm để lôi kéo và thu hút nhiều hơn các khách hàng về




phía mình
Hệ thớng phân phới các sản phẩm phải đạt được tiêu chuẩn: Always visble, available.
Sản phẩm luôn luôn thay đổi liên tục nhằm thu hút khách hàng, đáp ứng nhu cầu ngày càng



đa dạng và nhu cầu tiềm năng cua khách hàng
Chăm sóc khách hàng chu đáo

2. Hoạt động bổ trợ
a. Phát triển công nghệ:
Công ty là người nắm giữ các công nghệ nguồn trên phạm vi thế giới trong lĩnh vực sản xuất hàng
tiêu dùng, công nghệ được kế thừa từ Unilever tồn cầu, được chủn giao nhanh chóng và có hiệu
quả rõ rệt.
Unilever Việt Nam cam kết đầu tư mạnh về công nghệ, quy mô và chất lượng. Thực tế hoá cho cam
kết này là nhà máy Unilever Việt Nam tại Cu Chi (TP.HCM) không thua kém những nhà máy
Unilever tại các thị trường phát triển khác. Thời gian gần đây Unilever Việt Nam cũng đầu tư thêm
nhà máy sản xuất các sản phẩm dạng lỏng thuộc ngành hàng chăm sóc gia đình.
b. Cơ sở hạ tầng
Unilever Việt Nam hiện có 5 nhà máy đặt tại Hà Nội, Cu Chi, Thu Đức và khu cơng nghiệp Biên
Hồ.
Khơng ngừng đầu tư vào hệ thống cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải ngành hậu cần, giáo dục và đào
tạo nghề, đồng thời hỗ trợ về hạ tầng công nghệ thông tin cùng các quy chuẩn, văn bản pháp luật
liên quan.
c. Quản trị nguồn lực
Unilever xây dựng môi trường làm việc cao cấp với các chính sách lương thưởng cùng chế độ làm
việc thân thiện, cởi mở, chuyên nghiệp. Tại doanh nghiệp này, từ lãnh đạo cao cấp tới quản lý đều
mang tới những cơ hội rộng lớn cho nhân viên thăng tiến cao hơn. Bên cạnh mức lương thỏa thuận,
chính sách nhân sự Unilever rất thoả đáng như: đi công tác đều được hưởng chế độ trợ cấp cùng
nhiều chế độ đãi ngộ rất hấp dẫn khác.
Ngoài ra, Unilever còn xây dựng kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nhân sự mới và ng̀n nhân sự
nước ngồi theo hệ thớng khoa học, nổi bật là chương trình tủn chọn cua Unilever hàng năm
“Unilever’s management trainee programme” (chương trình quản trị viên tập sự) dành cho những

bạn sinh viên mới ra trường
11

d. Hoạt động thu mua
Unilever ln tìm kiếm những nhà cung cấp nguyên liệu, thành phần, dịch vụ... quan trọng từ
những nhà cung cấp lớn, vừa và nhỏ tại địa phương, không chỉ với chất lượng tốt, mức giá cạnh
tranh, mà cịn phải đảm bảo ́u tớ bền vững.

12

CHƯƠNG 2. MÔ TẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH
I. Phân tích cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng, các trung gian ở mỗi cấp độ
1. Chiều dài kênh
Với đặc điểm sản phẩm là hàng tiêu dùng nhanh, Unilever Việt Nam đã xây dựng và thiết lập một
hệ thống kênh phân phối gián tiếp thông qua các trung gian rồi mới đến tay người tiêu dùng. Cho
nên kênh dài nhất cua hệ thống này như sau:

2. Chiều rộng kênh
Hiện nay Unilever tại Việt Nam đã xây dựng mạng lưới phân phối gồm hơn 350 nhà phân phối, hơn
300.000 cửa hàng bán lẻ, hợp tác với gần 2.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ trên tồn q́c qua ch̃i
cung ứng trên cả nước.

13

Ở các thành phớ lớn như Hà Nội, Hờ Chí Minh, Hải Phịng, Cần Thơ... thì sẽ có từ 5 - 8 nhà phân
phối. Tại các tỉnh thành khác số lượng nhà phân phới tùy thuộc và diện tích, mật độ dân sớ sẽ có từ
2 - 3 nhà phân phới trên một tỉnh thành.

Để có được một kênh phân phới với nhiều các trung gian trên tồn q́c như hiện nay không phải là
một điều dễ dàng. Đây là một hệ thống kênh phân phối sâu rộng, hoạt động linh hoạt và quản lý
chặt chẽ. Với hệ thống này, thời gian và chi phí phân phới được tiết kiệm đáng kể đồng thời giảm
thiểu những rui ro không đáng có. Bên cạnh đó hoạt động giám sát chặt chẽ, hoạt động khuyến
khích, động viên các thành viên kênh kịp thời, thường xuyên và tỏ ra có hiệu quả đã làm cho kênh
phân phối hoạt động trơn tru và không thường xảy ra những biến cố lớn. Việc phát triển các hình
thức kênh phân phới khác nhau, bên cạnh kênh phân phới trùn thớng (GT) cịn có kênh hiện đại
(MT) đã tăng tối đa mức bao phu thị trường với năng lực hiện tại cua Công ty đảm bảo mang lại sự
tiện lợi nhất cho người tiêu dùng trên toàn quốc từ các vùng trung tâm thành thị với sức mua dời
dào đến các vùng nơng thơn xa xơi có cơ hội tiếp cận và tiêu dùng các sản phẩm cua Unilever.

14

3. Các trung gian ở mỗi cấp độ
Kênh cấp 2: Kênh phân phối qua hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi,… công ty ký kết hợp đồng với
các siêu thị để họ bày bán sản phẩm cua công ty, hệ thớng siêu thị có chức năng như người bán lẻ
trong kênh phân phối và tiêu thụ khoảng 10% doanh số cua công ty.

15

Kênh cấp 3: Đây là kênh có chiều dài lớn nhất trong hệ thống kênh phân phối cua công ty và là
kênh tiêu thụ chính cua cơng ty, chiếm % lớn trên tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cua công ty.
Từ các đại lý này, sản phẩm cua công ty tiếp tục thông qua các nhà bán lẻ để tới tay người tiêu dùng
cuối cùng
II. Phân tích và xếp loại kênh
Công ty Unilever Việt Nam là một trong những cơng ty được đánh giá là doanh nghiệp có chính
sách phân phối tổ chức bài bản, chuyên nghiệp, phục vụ hiệu quả cho chiến lược marketing và mục
tiêu kinh doanh cua Công ty. Một trong những thành công cua Unilever Việt Nam là đã thiết lập

được một hệ thống phân phới sản phẩm sâu rộng trên tồn q́c, đem lại sự tiện lợi nhất cho người
Việt Nam khi tiêu dùng sản phẩm. Họ sử dụng 3 loại kênh phân phối bao gồm kênh truyền thống,
kênh VMS và kênh hiện đại đang được người tiêu dùng ưa chuộng ngày nay
- Đối với kênh phân phối truyền thống, là kênh bán hàng chu yếu cua Unilever. Sản phẩm sau khi
được sản xuất tạ nhà máy sẽ được lưu trữ tại các kho bãi cua Unilever, sau đó sẽ được vận chuyển
trực tiếp đến các trung tâm bán lẻ trực tiếp (như siêu thị) hoặc đến 3 trung tâm phân phối cua
Unilever tại 3 miền. Từ đây, hàng hố lại được phân phới tiếp đến các đại lý, trung tâm phân phối
khu vực rồi đến các nhà bán buôn, bán lẻ và cuối cùng là người tiêu dùng. Hiện nay, Unilever có
khoảng hơn 350 nhà phân phối gồm các đại lý phân phối tại từng vùng, các trung tâm thương mại
phân phối, các nhà bán buôn và hơn 300.000 địa điểm bán lẻ trên khắp cả nước.
- Đối với kênh phân phối VMS, Unilever cung cấp sản phẩm trực tiếp cho hơn 250 hệ thớng siêu thị
trên tồn q́c và đa sớ các kênh VMS chỉ tập trung phát triển tại các thành phớ lớn như Hà Nộ, Hờ
Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng,… còn tại các xã, các thị trấn nhỏ, các vùng nơng thơn thì mơ hình
này hầu như chưa x́t hiện.
- Ngoài ra, cùng với xu thế mua hàng online đang phát triển mạnh mẽ, doanh nghiệp đã mở rộng
kênh phân phối hiện đại, các sản phẩm cua Unilever hầu hết đều có mặt trên các trang thương mại
điện tử như Tiki, Shopee, Lazada, Sendo để giao hàng đến tận tay người tiêu dùng.

16

III. Phân tích và giới thiệu các thành viên trong kênh
Kênh phân phới cua Unilever Việt Nam có thể thấy các thành viên sau:
1. Nhà sản xuất: Các nhà máy cua Unilever Việt Nam ở các chi nhánh miền Bắc, Trung, Nam đó là
Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại: Hà Nội, Cu chi, Thu Đức và khu cơng nghiệp Biên
Hồ, cơng ty hợp tác với nhiều nhà máy, xí nghiệp nội địa trong các hoạt động gia công, cung ứng
nguyên vật liệu sản xuất và bao bì thành phẩm. Hơn 100 DN vệ tinh, cung cấp nguyên vật liệu và
phân phối sản phẩm. tiến hành sản xuất ra các sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu từng vùng thị
trường và tiết kiệm chi phí vận chuyển hàng hóa
2. Nhà phân phối: Một trong những mục tiêu hàng đầu cua Unilever là làm sao cho các sản phẩm

ln hiện diện đầy đu và sẵn có trong tầm tay cua bất kì người tiêu dùng nào, ở bất cứ nơi đâu trên
toàn lãnh thổ Việt Nam. Họ giúp công ty thực hiện chức năng phân phối, vận chuyển, điều tiết, xây
dựng, duy trì và mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tham gia đóng góp, xây dựng chính sách bán hàng cho
cơng ty. Hiện nay, trên tồn q́c Unilever có hơn 350 nhà phân phới. Thơng thường các nhà phân
phới cua cơng ty có tiềm lực tài chính mạnh, có uy tín, có kinh nghiệm trong ngành hàng tiêu dùng
nhanh, có quan hệ kinh doanh tớt, có mạng lưới phân bổ rộng và chuyên nghiệp.
Công ty TNHH TM DV Vĩnh Tường Hưng chuyên phân phối cung cấp các mặt hàng tiêu dùng như
mỹ phẩm, hóa chất giặt tẩy, kem đánh răng, dầu gội, thực phẩm... hàng đầu với nhiều kinh nghiệm
trên thị trường Việt Nam
Hiện tại, Vĩnh Tường Hưng làm việc với tất cả các kênh phân phối lớn và có hơn 300 đại diện kinh
doanh tại các tỉnh thành phớ nhằm chăm sóc tất cả các nhà phân phới và cửa hàng bán lẻ trên tồn
Việt Nam. Vĩnh Tường Hưng cung cấp dịch vụ nhanh hơn trực tiếp tới các siêu thị, đại lý, cửa hàng
bán sỉ và lẻ tại thành phớ Hờ Chí Minh. Chúng tơi ln đặt tên tuổi cua mình lên hàng đầu bằng
những chiến lược quảng bá, quảng cáo, khuyến mãi tới các khách hàng chiến lược.
Hiện tại, Công ty TNHH TM DV Vĩnh Tường Hưng có mạng lưới phân phới tại 64 tỉnh thành với
hơn 1000 đại lý cho hơn 50 ngàn cua hàng bán lẻ tại Việt Nam.
Với chức năng chính là bán và phân phối, Vĩnh Tường Hưng là nhà phân phới chính cua các mặt
hàng tiêu dùng chính cua Unilever với hơn 400 nhãn hiệu, trong đó có rất nhiều nhãn hiệu nổi tiếng
17

nhất có thể kể đến Omo, Comfort, Viso, Surf, Sunlight, Vim, Cif, SunSilk, Clear, Dove,
Hazeline,Vaseline ,Ponds ,P/S ,Close Up, AXE ,Rexona , Trà Lipton, Hạt nêm Knorr ...Tất cả các
sản phẩm có tên tuổi này được biết và chấp nhận bởi người tiêu dùng Việt Nam.
3. Nhà bán buôn, bán lẻ: Hiện nay sản phẩm cua Unilever đến với người tiêu dùng qua hệ thống
hơn 130 000 đại lý bán buôn và bán lẻ. Trên thực tế, các nhà bán buôn tồn tại trong kênh với một tỉ
lệ nhỏ, hàng hóa chu ́u được đưa từ nhà phân phới tới các đại lý bán lẻ. Chính nhờ lực lượng này
mà hệ thớng phân phới cua Unilever Việt Nam có độ bao phu sâu rộng trên tồn thị trường, hàng
hóa đến tận tay người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên tồn q́c
4. Siêu thị, đại siêu thị, các qn cafe, giải khát

Qua các điểm phân phối này, sản phẩm cua Unilever cũng nhanh chóng đến được với người tiêu
dùng, đặc biệt là ở thành thị. Với sức mua siêu thị ngày càng tăng , doanh số bán hàng theo những
kênh phân phối này cũng tăng lên. Hệ thống các siêu thị Co-op Mart, Big C, Citi Mart, Maxi Mart
và các siêu thị khác trên tồn q́c (132 siêu thị)…
5. Người tiêu dùng cuối cùng: Khách hàng mục tiêu cua công ty là 84 triệu người trên toàn lãnh thổ
Việt Nam. Người mau hàng ngồi vai trị là người tiêu dùng có những nhu cầu riêng , người mua
hàng cịn qút định thay cho những người mà họ đại diện.
IV. Chính sách quản trị thành viên kênh
1. Tuyển chọn thành viên kênh
Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh
Unilever tìm kiếm thơng tin qua các thành viên kênh như thành viên hiện tại, khách hàng, nhà cung
ứng dịch vụ cho doanh nghiệp,…
Thông qua lực lượng bán hàng theo khu vực: Nhân viên bán hàng theo từng khu vực sẽ tìm kiếm
thơng tin và báo cáo về cho nhà phân phối và nhà sản xuất
Các khách hàng: Công ty thường tổ chức các cuộc khảo sát khách hàng để có thơng tin về các nhà
phân phới
Ngồi ra Unilever cịn tìm kiếm thơng tin qua các nhà tư vấn, danh bạ điện thoại.

18

Nhu cầu bán lại: Unilever quan sát những yêu cầu, nhu cầu sử dụng sản phẩm cua người bán lại đới
với sản phẩm dịch vụ rời từ đó dùng các chính sách, hợp đờng để kết nới với thành viên kênh mới.
Đới với các siêu thị, cửa hàng tạp hố: Nhân viên phịng bán đến và kí kết hợp đờng.
Bước 2: Tiêu chí tuyển chọn thành viên
- Thành viên kênh cua Unilever cần có ng̀n vớn lớn để nhập hàng theo tiêu chí cua cơng ty đưa
ra. Ngồi sớ lượng nhập hàng đại lý cũng cần đảm bảo doanh số sản phẩm bán ra theo tuần, tháng,
quý, năm.
- Nhà phân phới phải là nơi làm ăn uy tín, có trách nhiệm, cam kết bán đúng hàng hoá, đúng chất
lượng, đúng giá cả, đúng quy trình. Khơng vi phạm các quy định cua pháp luật về kinh doanh mặt

hàng nước giải khát, có đạo đức trong kinh doanh, có uy tính trong ngành kinh doanh được mọi
người tin tưởng.
- Khả năng tài chính: Thành viên kênh là người có khả năng thanh toán trước hoặc trong lúc hoặc
sau khi Unilever Việt Nam chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và hàng hố. Cung cấp tín dụng và
hỡ trợ tài chính cho các trung gian nếu khơng đu khả năng thành tốn một lần.
- Độ tin cậy: nhà phân phối phải đảm bảo rằng ohair thực hiện đúng như trong hợp đồng đới với nhà
sản x́t về sớ lượng hàng hố nhập về, giá bán sản phẩm ra thị trường, cung cấp thông tin cua
những điểm bán lẻ cho nhà sản xuất để nhà sản xuấ có những hiểu biết sâu sắc về nhu cầu cua
khách hàng để cải tiến tốt hơn sản phẩm cua mình.
Bước 3: Thuyết phục thành viên kênh
Các nhà phân phối sẽ được hưởng mức lợi nhuận nhất định từ Unilever. Giá cả sẽ phụ thuộc vào
định dạng đối thu cạnh tranh, nền kinh tế và các tác nhân khác.
Nếu thành viên kênh làm tốt công việc cua mình thì sẽ được hưởng hoa hờng tuỳ theo doanh số
hoặc cống hiếnm nếu không sẽ bị phạt hoặc cắt giảm.
Tại các đại lý, tạp hố, điểm bán lẻ,… cơng ty sẽ hỡ trợ kệ, tut, banner, áp phích liên quan đến các
sản phẩm cua Unilever. Giúp trưng bày tạo sự thu hút và nổi bật cho sản phẩm tạo sự thuận tiện cho
bán hàng.
Unilever cũng hỗ trợ vận chuyển cho nhà phân phới: Với các tiệm tạp hố hay các điểm bán lẻ,
công ty hỗ trợ giao hàng tận nơi và miễn phí. Ngồi ra, khi vận chủn giao hàng cho các trung gian
mà gặp vấn đề về hàng hố sai quy cách, khơng đảm bảo chất lượng,… thì được trả về công ty và
công ty sẽ bồi thường mọi chi phí thiệt hại.

19

Unilever Việt Nam có sức mạnh lớn là hợp tác chân thành, phân đấu quyết liệt. Chân thành hợp tác
không có nghĩa khơng phải đương đầu với những thương thảo khó khăn, nhưng phải trực diện với
khó khăn một cách chân thành. Chính sự chân thành sẽ thuyết phục người khác tham gia dấn thân
giải quyết việc khó, và do vậy sẽ tạo ra sức phấn đấu quyết liệt cua từng cá nhân và cả đội ngũ. Có
những sự hợp tác chưa đem lại kết quả mong muốn là do làm chưa đúng, chưa tớt, chứ khơng phải

việc đó là không thể làm.
2. Đánh giá thành viên kênh
-

Một số tiêu chí đánh giá:
Tổng doanh sớ
Mức tăng trưởng: Là mức doanh số bán cua các thành viên đạt được trong năm nay so với
mức họ đạt được trong năm trước, cần đảm bảo doanh số sản phẩm bán ra hàng tuần, quý,

-

tháng, năm. Mức tăng trưởng cao hơn sẽ được đánh giá cao hơn.
Mức tờn kho trung bình: Phải ln sẵn hàng trong kho mặt hàng bán chạy cua Unilever.
Vòng quay tờn kho: Vịng quay hàng tờn kho là chỉ sớ thể hiện số lần hàng tồn kho được
bán hoặc thay thế trong một khoảng thời gian nhất định..

20

CHƯƠNG 3. HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
I. Đối tượng khách hàng mà Unilever đang phục vụ
- Trung gian bán buôn: Các hệ thống siêu thị, các đại lý và các công ty trên lãnh thổ Việt
Nam.
- Nhà phân phối: Các công ty phân phối lớn nhỏ trên tồn q́c
- Trung gian thương mại bán lẻ: siêu thị, đại lý, cơ sở sỉ và lẻ…
- Người tiêu dùng ći cùng
II. Các tiến trình và chính sách dịch vụ khách hàng theo 3 giai đoạn
1. Giai đoạn trước giao dịch
a. Chính sách về dịch vụ khách hàng
-

Có các chương trình khuyến mãi cho những sản phẩm cua mình
Quan tâm đến khách hàng, các sản phẩm luôn được cải tiến, nâng cấp để phù hợp với nhu

-

cầu sử dụng cua từng phân khúc khách hàng, giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn.
Sử dụng các hoạt động marketing để thu nhận ý kiến cua khách hàng, các trung tâm chăm
sóc khách hàng để tư vấn cung cấp thêm thông tin về sản phẩm cũng như các chương trình

-

khún mãi
Unilever ln đồng hành và nắm bắt tâm lý khách hàng mục tiêu. Có nhiều hoạt động hướng

-

tới cộng đờng được Unilever hưởng ứng.
Với nhiều chiến lược chăm sóc khách hàng thì Unilever ngày càng định vị thương hiệu cua
mình trong tâm trí cua người tiêu dùng từ đó tạo những khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị
trường cua các đối thu cạnh tranh.

b. Văn bản về chính sách dịch vụ
Các văn bản liên quan đến việc mua bán, đổi trả sản phẩm, đặc biệt đối với các trung gian như đại
lý, siêu thị,…Unilever sẽ có các chính sách dịch vụ cho các bên trung gian. Các chính sách đó được
thể hiện trên văn bản, giấy tờ cung cấp các thông tin cần thiết cho các bên trung gian .
c. Tổ chức bộ máy thực hiện:
Ban lãnh đạo công ty:



Paul Polman: CEO cua Unilever từ tháng 1/2009
Graeme Pithethly: Giám đớc Tài chính, được chỉ định làm Giám đốc Điều hành
cua Unilever N.V và Unilevert PLC vào tháng 4/2016

21

-

 Ts. Marjin Dekkers: Chu tịch Unilever vào tháng 4/2016
 Bà Nguyễn Thị Bích Vân: Chu tịch Unilevẻ tại Việt Nam từ tháng 4/2017
Đối với kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng: Công ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà và đây cũng là cách mà công ty có thể
trùn đến thơng tin sản phẩm rộng rãi cùng lúc đó giải đáp thắc mắc cua khách hàng về sản

-

phẩm hoặc các chương trình khún mãi.
Đới với kênh phân phối trực tiếp bởi các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu
dùng: Sản phẩm được bán tại các siêu thị lớn nhỏ tại Việt Nam,… các siêu thị này phân phối
trực tiếp đến tay người tiêu dùng ći cùng. Tại đây sẽ có đội ngũ nhân viên tư vấn, giải đáp
thắc mắc cua khách hàng đối với sản phẩm.

d. Xử lý rui ro
Đối với các rui ro có thể xảy ra với các bên trung gian như chậm hàng, hàng bị đổ vỡ, hư hỏng,…
Unilever sẽ có các chính sách dành riêng cho phần rui co này. Công ty sẽ chuẩn bị sẵn các biện
pháp để ứng biến với các rui ro có thể xảy ra hoặc những sự kiện không lường trước
2. Giai đoạn trong giao dịch
-

Các điểm bán lẻ được cấp tu bày hàng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa hàng cua họ
và tính bắt mắt sản phẩm. Cơng ty đã vận dụng những tiêu ch̉n q́c tế cho sản phẩm
nhưng thích nghi với nhu cầu cua người Việt Nam. Họ đã mua lại từ các đới tác cua mình
những nhãn hiệu có uy tín từ nhiều năm ở Việt Nam như bột giặt Viso, và kem đánh răng
P/S. Hệ thống phân phối các sản phẩm phải đạt được tiêu chuẩn : always visble, availble

-

( Luôn luôn hiện hữu, luôn luôn sẵn có )
Cơng ty đã xây dựng một đội ngũ nhân viên bản địa chuyên nghiệp, hiểu biết tường tận tập

-

quán văn hố kinh doanh và sở thích cua người Việt Nam. Chăm sóc khách hàng chu đáo
Thực hiện chiến lược giá ngày càng giảm để lôi kéo và thu hút nhiều hơn các khách hàng về

-

phía mình ( Cụ thể là việc giảm giá hàng loạt các sản phẩm trong đó đáng kể nhất là OMO )
Sản phẩm thì ln luôn phải thay đổi liên tục nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng, đáp

-

ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng và những nhu cầu tiềm năng cua khách hàng
Đưa ra các hình thức dịch vụ như giảm giá, coupon, tặng kèm dưới nhiều hình thức, đổi vỏ
sản phẩm này được tặng sản phẩm khác, tặng mẫu dùng thử cho khách hàng, chương trình
khuyến mãi rút thăm hoặc cào trúng thưởng những phần quà có giá trị, tài trợ cho các cuộc
thi và những chuyên mục trên truyền hình… Những hoạt động như vậy đã tạo dựng được
hình ảnh các nhãn hàng (brand imge) cua Unilever nơi người tiêu dùng. Ví dụ, đơi khi các

22

thanh xà phịng Dove được cung cấp theo gói ba chiếc với giá chiết khấu. Công ty đôi khi
triển khai bán hàng cá nhân phối hợp với các nhà bán lẻ để vận hành các ki-ốt cho các dịp
hoặc sự kiện khuyến mại nhất định
3. Giai đoạn sau giao dịch
Công ty rất thành công khi ngày càng lôi kéo các khách hàng về phía mình bằng cách cho họ có cơ
hội dùng thử thông qua các hoạt động phát quà miễn phí trên phạm vi tất cả các thành phớ lớn tồn
q́c. Các chương trình này được cơng ty tiến hành một cách đều đặn thường là ngay sau khi tung
ra các sản phẩm mới và được cải tiến cua cơng ty. Các sản phẩm cua Unilever Việt Nam thì trong
đầu mọi người Việt Nam chắc thật chỉ có biết chữ “ Mới” bởi vì sự cải tiến trong các sản phẩm cua
công ty thật đáng kinh ngạc lúc nào cũng thấy mới, cũng thấy cải tiến. Nếu như trên truyền hình
Việt Nam vừa phát quảng cáo về một loại bột giặt có tên là OMO mới chưa được lâu thì chỉ khoảng
1 tháng sau đó lại có thêm quảng cáo về một loại OMO được cải tiến với các công thức độc đáo và
“ chất lượng ngày càng tốt hơn” , điều này càng ngày càng kích thích ngưịi tiêu dùng dùng thử các
sản phẩm cua Unilever và tiêu dùng chúng với tốc độ kinh ngạc.
III. Chiến lược công ty đối với phát triển dịch vụ khách hàng
1. Các yếu tố tạo lợi thế cạnh tranh cho Unilever
- Khác biệt chiến lược kinh doanh
Unilever đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ năm 1994, sớm hơn 1 năm so với đối thu P&G
và lựa chọn chiến thuật đa nhãn hàng và sử dụng nhiều tiền dành cho quảng cáo thay vì chỉ tập
trung một sớ sản phẩm vào những phân khúc có lợi nhất và định vị sản phẩm cao như P&G. Ngoài
ra, Unilever cũng khá linh hoạt khi xác định chiến lược ‘địa phương hóa’ ngay từ những ngày đầu
tiên tiếp cận thị trường, do đó đã tạo được một độ phu rất rộng tại thị trường Việt Nam, đặc biệt tại
những vùng nông thôn.
Ở chiến lược trùn thơng, Unilever lại có thêm ưu thế vì độ gần gũi với người dân Việt Nam qua
các thông điệp cua mình. Ví dụ, những quảng cáo cua Sunsilk ln có cớt truyện hấp dẫn và nhắm
tới các ́u tớ tác động vào đối tượng khách hàng cụ thể. Điển hình như câu chuyện về hai cơ bạn đi

mua sắm áo cưới. Nỡi lo về mái tóc xơ cứng làm cô nàng cảm thấy chưa vui dù được nghe những

23

câu khen ngợi từ người chu tiệm. Cô chỉ hết lo và vui tươi lên hẳn khi được giới thiệu dầu gội
Sunsilk từ cô bạn đi cùng.
Hơn nữa, kể từ khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, Unilever luôn theo đuổi sứ mệnh nâng cao
chất lượng cuộc sống cua người tiêu dùng và triển khai nhiều chương trình cộng đờng hữu ích như
‘P/S Bảo vệ Nụ cười Việt Nam’,‘Rửa tay bằng Xà phịng vì một Việt Nam khoẻ mạnh’,‘OMO dành
tặng sân chơi cho trẻ em’,‘VIM Nhà vệ sinh sạch kh̉n’,‘Tài chính vi mơ cho Phụ nữ nghèo’....
Cùng với đó là mơ hình kinh doanh phát triển bền vững thể hiện vai trị cua doanh nghiệp với cộng
đờng và mơi trường.
- Lợi thế về sản xuất, chi phí và các yếu tố công nghệ
Unilever là công ty đa quốc gia hoạt động trên nhiều vực và được sự hỗ trợ vững
chắc cua Unilever toàn cầu, đặc biệt về tiềm lực tài chính và cơng nghệ. Tổng sớ vớn
tự có cơng ty rất lớn với hệ thống cơ sở kỹ thuật khá tốt so với đối thu cạnh tranh
Bản thân công ty cũng là người nắm giữ các công nghệ nguồn trên phạm vi thế giới về
việc sản xuất các sản phẩm này.
Tại Việt Nam, Unilever cũng có chiến lược lựa chọn nhà máy sản xuất hiệu quả, đặt tại những nơi
trung tâm và gần nguồn cung cấp nguyên vật liệu như Biên Hịa (Đờng Nai), huyện Cu Chi, quận
Thu Đức (TPHCM) và Hà Nội. Công nghệ hiện đại kế thừa từ Unilever tồn cầu cũng được chủn
giao nhanh chóng đến các nhà máy và có hiệu quả rõ rệt.
Cơng tác R&D cua Unilever tại Việt Nam luôn được chú trọng và đầu tư thỏa đáng, đặc biệt rất hiệu
quả trong việc khai thác tính trùn thớng và “Việt Nam hố” trong sản phẩm như dầu gội bồ kết,
kem đánh răng ḿi.
Về chi phí sản x́t, Unilever xây dựng mới quan hệ hợp tác chặt chẽ và lâu dài với hơn 100 doanh
nghiệp cung cấp nguyên vật liệu và bao bì, đảm bảo nguồn cung nguyên vật liệu bền vững và ổn
định. Đặc biệt với số lượng đơn hàng lớn, khối lượng lớn, Unilever chắc chắn sẽ được
hưởng mức ưu đãi và chiết khấu thích hợp từ đó làm giảm giá thành sản xuất và đưa ra được mức

giá hợp lý cho hầu hết thị trường Việt Nam
2. Chính sách để tạo lợi thế cạnh tranh (7P)
2.1. Địa điểm phân phối (Place)

24

Năm 1995, Unilever vào Việt Nam và quyết định tạo ra một hệ thớng tiếp thị và phân phới tồn
q́c, bao quát hơn 130.000 địa điểm. Unilever đã đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng
nhân viên bán hàng đến từng cửa hàng bán lẻ theo tuyến, những nhân viên này có nhiệm vụ chào
các đơn hàng mới, giao hàng và cấp tín dụng cho các đơn hàng tiếp theo. Các điểm bán lẻ được cấp
tu bày hàng năm sử dụng tối đa không gian trong cửa hàng cua họ và tính bắt mắt sản phẩm. Ngồi
ra, cơng ty cịn giúp đỡ các hãng phân phới dàn xếp các khoản cho vay mua phương tiện đi lại, đào
tạo quản lý và tổ chức bán hàng.
2.2. Sản phẩm (Product)
Công ty đã vận dụng những tiêu chuẩn quốc tế cho sản phẩm nhưng thích nghi với nhu cầu cua
người Việt Nam. Họ đã mua lại từ các đối tác cua mình những nhãn hiệu có uy tín từ nhiều năm ở
Việt Nam như bột giặt Viso, và kem đánh răng P/S. Sau đó, cải tiến cơng thức chế tạo bao gói và
tiếp thị để gia tăng tiêu thụ những nhãn hiệu này. Bên cạnh đó, cơng ty cũng tìm hiểu sâu sắc nhu
cầu người tiêu dùng Việt Nam để “Việt Nam hóa” sản phẩm cua mình, ví dụ như dầu gội Sunsilk
chứa thêm chiết xuất từ cây bồ kết - một loại dầu gội đầu dân gian cua Việt Nam; và nhãn hiệu này
cũng đã thành công rất lớn chiếm 80% doanh số cua nhãn hiệu dầu gội Sunsilk. “Nghĩ như người
Việt Nam chính là cách để hiểu người tiêu dùng Việt Nam thích gì, cần gì để từ đó làm ra những sản
phẩm phù hợp với họ”, ơng Michel giải thích thêm. Để có đươc những sản phẩm thoả mãn thị hiếu
người tiêu dùng, công ty đã xây dựng một đội ngũ nhân viên bản địa chuyên nghiệp, hiểu biết tường
tận tập quán văn hoá kinh doanh và sở thích cua người Việt Nam. Nói khơng ngoa, trà và kem
Wall’s có mặt khắp thế giới nhưng nếu ra khỏi Việt Nam thì khơng thể tìm đâu ra loại trà xanh vị
Bắc, trà lài Cây đa, kem đậu xanh, hoặc kem khoai mơn dừa, những sản phẩm có hương vị đặc
trưng cua Việt Nam. Với tầm quan trọng về uy tín cua thương hiệu, trong những năm qua Unilever
Việt Nam đặc biệt chú trọng đến việc chống hàng giả để bảo vệ quyền lơi người tiêu dùng, bảo vệ

sở hữu trí tuệ và uy tín với thương hiệu hàng hố. Các sản phẩm cua cơng ty hiện nay đã có thêm
TEM BẢO ĐẢM HÀNG THẬT, hay LOGO CHỐNG HÀNG GIẢ BẢO ĐẢM HÀNG THẬT
nhằm giúp khách hàng có thể nhận biết rõ ràng hàng thật - hàng giả và mang lại cảm giác an tâm
khi sử dụng.
2.3. Quảng bá (Promotion)

25

Bao cao tong hop Unilever

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về