ĐỀ ÁN KINH DOANH CTY TIN HỌC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương.
1.1.1 Lịch sử hình thành của Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương.
Công ty TNHH Tin Học Mai Phương là một doanh nghiệp thương mại,
chuyên bán buôn và lẻ về ngành vi tính đầu tiên ở tỉnh Đồng Nai, công ty được
thành lập từ ngày 24 tháng 01 năm 2003. Cơng ty thành lập với mục đích trọng
tâm là trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp về các sản phẩm công nghệ thông
tin.
Công ty TNHH Tin Học Mai phương được thành lập theo giấy Chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 3600619830 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Đồng Nai cấp
với nội dung:
Tên Công Ty: Công ty TNHH Tin Học Mai Phương
Trụ sở chính: 03 Hưng Đạo Vương, Phường Trung Dũng, Thành phố Biên Hòa,
Đồng Nai
Showroom: 105 – 107 Phạm Văn Thuận, Phường Tân Tiến, Thành phố Biên Hòa,
Đồng Nai
MST: 3600619830
Đại diện : Mai Thị Thúy Phượng
Điện thoại : 0613.917.999
Website :

Chức vụ: Giám đốc
Fax: 06 13.823.799


1.1.2. Q trình phát triển của Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương.
Công ty TNHH Tin Học Mai Phương hoạt động trong các lĩnh vực cung cấp. Và
phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin. Sau 15 năm xây dựng và phát triển, Công
ty TNHH Tin Học Mai Phương đã đạt được nhiều thành công, được rất nhiều khách hàng
và đối tác biết đến.
Ngành nghề kinh doanh:

-

Bán buôn thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông.

-

Bán lẻ, sửa chữa máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm

Với cơ cấu hành chính gọn nhẹ, khả năng tài chính vững mạnh và kinh doanh ổn
định, Công ty TNHH Tin Học Mai Phương đã không ngừng phát triển, mở rộng phạm vi
hoạt động.
Quy mô vốn điều lệ năm 2003: Vốn điều lệ 1.500.000.000đ (trong đó vốn cố định
1.000.000.000đ, vốn lưu động 500.000.000đ). Nhưng đến năm 2014 quy mô vốn điều lệ
tăng lên đến 7.500.000.000 (trong đó vốn cố định 6.000.000.000đ, vốn lưu động
1.500.000.000đ).
Quy mô về nhân viên năm 2003: Tổng nhân viên chỉ có 10 người (trình độ đại học
chiếm 20%, trung cấp chiếm 80%) , nhưng do nhu cầu sử dụng máy vi tính của người
tiêu dùng lên cao và mục tiêu hoạt động của công ty: Luôn đặt tiêu chí lấy khách hàng
làm nền tảng để phát triển. Nên đến năm 2018 tổng số nhân viên tăng lên là 96 người
(trình độ đại học chiếm 40%, cao đẳng chiếm 30%, trung cấp chiếm 30%) để phục vụ
khách hàng một cách tốt nhất. Cùng với sự nhiệt tình năng động và trách nhiệm của nhân
viên, công ty luôn lắng nghe, tìm hiểu những nhu cầu, mong muốn của khách hàng để
mang lại những sản phẩm uy tín và hợp thời nhất.
Hàng hố của cơng ty ln đa dạng về mẫu mã và luôn quan tâm đến chất lượng sản
phẩm. Năm 2003 công ty chỉ mới 500 mẫu mã hàng hóa nhưng đến năm 2018 cơng ty đã
có trên 6000 mẫu mã để đáp ứng được nhu cầu của khách hang
1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn và tiêu chí bán hàng của cơng ty
1.2.1 Sứ mệnh
Với phương châm “Sản phẩm chính hãng, giải pháp tối ưu, dịch vụ hoàn hảo”,
Mai Phương cam kết đem lại sự hài lòng về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ phục

vụ khách hàng tốt nhất.
-

Đưa công nghệ đến với cộng đồng nhằm nâng cao hiệu quả lao động và chất
lượng cuộc sống.

-

Nâng tầm thị trường và người tiêu dùng Đông Nam Bộ ngang bằng với thành phố
Hồ

-

Tạo dựng môi trường làm việc thân thiện, năng động, sáng tạo, khuyến khích nhân
viên tạo ra những gí trị mới cho khách hang và xã hội.

1.2.2 Tầm nhìn


Dẫn đầu cách biệt miền Đông Nam Bộ trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm, dịch vụ,
giải pháp về công nghệ thông tin và viễn thông và vươn tầm khu vực.
1.2.3. Tiêu chí bán hàng
Hàng chính hãng: Với định hướng kinh doanh hàng chính hãng, chất lượng hàng
đầu Mai Phương Computer chỉ phục vụ những sản phẩm chất lượng từ các thương hiệu
nổi tiếng hàng đầu thế giới như SONY, TOSHIBA, LG, ACER, SAMSUNG, HP…với
chế độ bảo hành chu đáo. Mai Phương cũng thực hiện cam kết chất lượng sản phẩm và
chế độ chăm sóc khách hàng cao nhất khi cung cấp dịch vụ và quyền lợi đổi trả hàng.
Giá tốt nhất: Với sự hỗ trợ và cam kết của các tập đồn điện tử hàng đầu, Mai
Phương cũng ln mang lại cho khách hàng mức giá tốt nhất khi mua các sản phẩm tại
đây. Đồng thời, nhiều ưu đãi mua sắm mỗi ngày được thực hiện trong hệ thống để phục

vụ cho nhu cầu các khách hàng mua sắm.
Đa dạng hóa sản phẩm: Với vị thế là Trung tâm mua sắm công nghệ đa dạng,
hiện đại, lớn nhất tại khu vực Đông Nam Bộ vô cùng phong phú với nhiều chủng loại
hàng hóa, trong đó có nhiều mặt hàng độc đáo, như laptop, tablet, smartphone và những
thiết bị văn phòng mới nhất…
Phong cách phục vụ và tư vấn chuyên nghiệp: Đến với showroom Mai Phương,
khách hàng sẽ cảm nhận được phong cách phục vụ tận tình, hiếu khách và tinh tế. Quý
khách có thể tham quan, tự do các gian hàng và luôn đảm bảo được Nhân viên bán hàng
tư vấn, giải thích tận tình mọi thắc mắc để bạn có được quyết định nhanh chóng và đúng
đắn nhất.
Miễn phí lắp đặt và vận chuyển: Khi mua hàng tại Mai Phương quý khách hàng
cũng được cung cấp chính sách giao nhận lắp đặt miễn phí tồn bộ các dịch vụ chi phí
lắp ráp và vận chuyển tùy theo một số sản phẩm nằm trong chính sách của chúng tơi
(Xem thêm chi tiết chính sách giao nhận).
Dịch vụ hậu mãi chu đáo: Thực hiện các chính sách hậu mãi từ chính hãng, đảm
bảo các thơng tin trung trực cho nhu cầu khách hàng như tư vấn mua sắm, tư vấn sử
dụng, bảo trì, bảo hành,…
1.3 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty


Chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban:
Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý cơng ty có tồn quyền nhân danh công ty để
quyết định mọi vấn đề liên quan tới mục đích quyền lợi. Nhiệm vụ của hội đồng quản trị:
 Kiến nghị miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, quyết định mức lương đối với
Tổng giám đốc và phó giám đốc.
 Kiến nghị, đại diện chủ sở hữu công ty quyết định những vấn đề vượt thẩm quyền
của hội đồng quản trị như: phê duyệt báo cáo quyết toán, dự toán đầu tư, điều c
hỉnh vốn điều lệ của công ty, bổ sung, sửa đổi điều lệ.
 Chịu trách nhiệm trước chủ sở hữu công ty và pháp luật về thực hiện quyền hạn,

nhiệm vụ của mình và về sự phát triển của cơng ty theo mục tiêu chủ sở hữu.
Ban Giám Đốc: Gồm có 02 người (01 giám đốc, 01 phó giám đốc)
 Giám đốc: Do hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản
trị và pháp luật về điều hành hoạt động kinh doanh của công ty. Nhiệm vụ của
giám đốc: bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty,
quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong cơng ty.
 Phó giám đốc: Giúp giám đốc điều hành công ty theo phân cơng và ủy quyền của
giám đốc.
Ngồi phụ trách điều hành chung trong công ty theo quyết định của nhà nước ,
ban giám đốc còn điều hành các phòng, ban như sau:
Phịng hành chính - nhân sự: Tuyển, quản lý nhân sự, chấm cơng, lập bảng lương, đề ra
các chính sách đối với người lao động, thành lập cơng đồn, chăm lo đời sống cán bộ cơng nhân viên.
Phịng kinh doanh: Tìm hiểu, tiếp xúc với khách hàng, thoả thuận các điều kiện hợp tác
giữa khách hàng và cơng ty, tìm kiếm đối tác kinh doanh. Xây dựng các kế hoạch kinh
doanh cho các sản phẩm của cơng ty.
Phịng tài chính kế toán: Giúp giám đốc trong việc thực hiện chức năng quản lý tài vụ,
hướng dẫn giám sát lập số sách kế toán. Xác định kết quả kinh doanh, kiểm soát thu chi,
các nghiệp vụ thu chi bằng tiền mặt, tiền gởi ngân hàng, quản lý công nợ, hàng tồn kho,
lập các báo cáo tài chính. Tham mưu cho giám đốc về mặt tài chính, xây dựng các kế
hoạch đầu tư tài chính ngắn hạn và dài hạn.
Phịng kỹ thuật: Có nhiệm vụ đảm bảo việc sửa chữa và bảo hành sản phẩm cho khách
hàng, nghiên cứu phát triển ứng dụng.
Bộ phận kho hàng: Lập thẻ kho (nhập – xuất), kiểm tra hàng tồn kho thực tế định kỳ,
bảo quản hàng hóa tránh bị hư hỏng
1.4 Lĩnh vực kinh doanh, hoạt động của công ty
1.4.1 Sản phẩm kinh doanh của công ty
Hiện nay Công ty đang phân phối các sản phẩm Apple, Acer, Samsung, Logitech...
là nhà cung cấp giải pháp hàng đầu của Intel, đồng thời cũng là đại lý cung cấp các sản
phẩm của các hãng HP, IBM, Asus, Sony, Microsoft, ... là các nhà sản xuất thiết bị và giải
pháp công nghệ thông tin hàng đầu thế giới. Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương chính

thức là nhà phân phối uy tín chất lượng các sản phẩm:


-

Máy tính xách tay

-

Máy bộ PC và Màn hình tinh thể lỏng LCD

-

Linh kiện PC Chính hãng

-

Máy tính thương hiệu HP/DELL/ACER/IBM/ELAED FPT

-

Và các thiết bị máy văn phòng từ các nhà sản xuất lớn trên thế giới.


1.4.2 Khách hàng và đơn vị cung cấp hàng hóa.
Khách hàng: Gồm các công ty lớn trong khu công nghiệp, khu sản xuất: Công ty
CP Việt Nam, Cty Gol Long Thành, Cty Thiên long và các khách lẻ như: Sinh viên, học
sinh…
Nhà cung cấp hàng hóa: Gồm các hãng: Cơng ty Acer, HP, Dell,.. và các nhà phân phối
lớn: Công ty Dầu Khí, Cơng ty CMC, Cơng ty DGW, ……

1.4.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty
Xét về số liệu cung cấp các mặt hàng linh kiện điện tử, phụ kiện,linh kiện của máy
tính…cho thấy có rất nhiều cơng ty cùng phân khúc đang hình thành trên thị trường hiện
nay ví dụ như Việt Tiến Computer, Sáng Tạo Computer….cũng bán những mặt hàng
tương tự như Mai Phương và đang ra sức cạnh tranh khốc liệt trên thị trường về mặt hàng
cơng nghệ điện tử.
Nhìn chung những sản phẩm của cơng ty Mai Phương khá là phong phú và đa
dạng so với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, xét về yếu tố chất lượng thì sản
phẩm của Cơng ty Mai Phương không thua kém đối thủ khi cạnh tranh trên thị trường.
Thị phần Công ty so với đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng gặp khá nhiều khó khăn. Vì hiện
nay Cơng ty chỉ kinh doanh những sản phẩm của mình tại các khu vực như là Đồng Nai,
Bình Dương,…. Chính sự cạnh tranh của Cơng ty trên thị trường cô đọng và eo hẹp nên
không thể phát triển thị phần cho mình một cách mạnh mẽ được. Hiện tại để mang tính
chiến lược cạnh tranh thị phần và mở rộng thị phần thì Cơng ty đang lên kế hoạch phát
triển sản phẩm đa dạng và quy mô mở rộng thị trường hướng tới là mở rộng trên toàn
quốc.


1.5. Các kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian gần đây.
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây
ĐVT: đồng
S tt

Chỉ tiêu

2015

2016

2017

2016/2015

2017/2016

+/-

%

+/-

%

Doanh thu
bán hàng và
cung cấp dịch
1

vụ

16,676,606,506

17,133,245,352

18,065,383,186

456,638,846

102.74%

932,137,834

105.44%

Các khoản
giảm trừ
2

doanh thu
Doanh thu
thuần về bán
hàng và cung

3

cấp dịch vụ

16,676,606,506

17,133,245,352

18,065,383,186

456,638,846

102.74%

932,137,834

105.44%

4

Giá vốn hàng
bán

6,664,699,507

6,739,558,626

6,780,873,009

74,859,119

101.12%

41,314,383

100.61%

10,011,906,999

10,393,686,726

11,284,510,177

381,779,727

103.81%

890,823,451

108.57%

40,211,948

159.95%

263,223,371

345.36%

Lợi nhuận
gộp về bán
hàng và cung
5

cấp dịch vụ
Doanh thu
hoạt động tài

6

chính

67,070,455

107,282,403

370,505,774

7

Chi phí tài
chính

-

-

-

8

Chi phí bán
hàng

4,842,803,310

4,927,081,571

5,011,363,972

84,278,261

101.74%

84,282,401

101.71%

1,366,839,887

1,558,265,662

1,772,662,492

191,425,775

114.00%

214,396,830

113.76%

3,735,193,347

3,801,057,090

4,129,977,939

65,863,743

101.76%

328,920,849 108.65%

3,735,193,347

3,801,057,090

4,129,977,939

65,863,743

101.76%

328,920,849 108.65%

933,798,337

950,264,273

1,032,494,485

16,465,936

101.76%

82,230,212

2,850,792,818

3,097,483,454

49,397,807

101.76%

246,690,637 108.65%

Chi phí quản
lý doanh
9

nghiệp
Lợi nhuận
thuần từ
hoạt động

10

kinh doanh
Tổng lợi
nhuận kế
tốn trước

11

thuế
Chi phí thuế
thu nhập
doanh nghiệp

12
13

hiện hành

Lợi nhuận sau

2,801,395,010
thuế

108.65%


Nhận xét:
Dựa vào bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy công ty đang trong
giai đoạn phát triển. Doanh thu tăng đều qua các năm, doanh thu năm 2016 tăng hơn năm
2015 là 102.7%, tương đương 456,638,846 đồng. Doanh thu năm 2017 tăng hơn năm
2016 là 105.4%, tương đương 932,137,834 đồng. Doanh thu tăng là dấu hiệu đáng mừng,
chứng tỏ công ty đang hoạt động rất tốt. Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận cũng tăng
theo, lợi nhuận năm 2016 tăng hơn năm 2015 là 101.7% tương đương 65,863,743 đồng.
Năm 2017 tăng hơn năm 2016 là 108.65% tương đương 328,920,849 đồng. Điều này có
thể giải thích là do công ty đã tiết kiệm được các khoản chi phí bán hàng và các khoản chi
phí khác tăng nhẹ không đáng kể.
1.6. Quan điểm phát triển của công ty:
Ngành kinh doanh laptop, PC...trong những năm vừa qua là một trong những
ngành có tốc độ tăng trưởng ổn định. Kinh tế ngày càng phát triển, cộng với mức sống
của người dân trong nước ngày càng được nâng cao (đặc biệt là tại Đồng Nai) khiến nhu
cầu về việc sử dụng các sản phẩm laptop, PC...cũng tăng theo.
Hiện nay có thể nhận định, thị trường kinh doanh sản phẩm laptop, PC...ở Việt
Nam nhiều tiềm năng phát triển. Kinh tế phát triển nhiều công ty mọc lên, lại thêm dân số
ngày càng đơng kéo theo đó là khu trung cư nhà ở mọc lên càng nhiều và nhu cầu về
laptop, PC...cũng tăng theo.
Trước tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các Doanh nghiệp cùng
ngành kinh doanh dòng sản phẩm nội thất. Công ty Mai Phương đã đưa ra định hướng
cho sự phát triển của công ty những năm tới như sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm,
dịch vụ.
Tiếp tục mở rộng thị trường bán hàng, khai thác thị trường các tỉnh khu vực miền

Tây Nam Bộ, mở rộng ra các tỉnh miền Trung và Bắc Bộ. Duy trì và củng cố mối quan hệ
tốt với nhà sản xuất, khách hàng, chủ động nắm bắt nhu cầu thị trường.
Có những chế độ đãi ngộ tốt với cán bộ công nhân viên, đặc biệt là những cơng
nhân viên có trình độ tay nghề, gắn bó với cơng ty.
Tăng cường quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt động doanh nghiệp hơn nữa.


CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1. Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng
2.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng
Bán hàng là sự trao đổi bằng miệng giữa người bán và người mua, trong quá trình
đó người bán giới thiệu hàng hóa nhằm kí kết hợp đồng.
Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo
và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyen thỏa đáng lâu
dài của cả hai bên.
2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng nằm trong khâu lưu thơng phân phối trong q trình sản xuất sảm phẩm
hàng hóa của xã hội, với vai trị chủ yếu là ln chuyển hàng hóa trong q trình tái sản
xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình
thường đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Khi
sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm nhận việc đem bán tất cả hàng hóa cho
ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất
đến người tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phức
tạp trên thị trường, làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh nghiệp với các khách
hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gũi cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm bắt nhu cầu
thực tế về các lại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kì. Người tiêu dùng sẽ nhìn
nhận và đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của các Doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần trong nền kinh tế quốc dân.
2.2. Hoạt động bán hàng tại công ty Mai Phương
2.2.1. Quy trình bán hàng mà đơn vị đang áp dụng

Bước 1: Giới thiệu sản phẩm
Nhân viên kinh doanh đến gặp trực tiếp khách hàng, trao đổi thông tin với khách
hàng về tính năng của tất cả các sản phẩm mà Công ty TNHH Tin Học Mai Phương cung
cấp.
Sau khi trao đổi thông tin và giới thiệu trực tiếp Sản phẩm trên máy tính, nhân
viên của Cơng ty TNHH Tin Học Mai Phương sẽ khảo sát quy trình quản lý, nắm
bắt các yêu cầu đặc thù của khách hàng và tư vấn việc ứng dụng sản phẩm vào hoạt
động quản lý kinh doanh.
Bước 2: Ký kết hợp đồng
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm của Công ty TNHH Tin Học Mai
Phương thì hai bên cùng tiến hành soạn thảo nội dung hợp đồng.
Hai bên thống nhất với nhau về thời gian, địa điểm, lịch triển khai, khách hàng thanh toán
trước 50% giá trị hợp đồng.
Bước 3: Cài đặt chương trình
Nhân viên kỹ thuật khảo sát hệ thống máy tính của khách hàng. Khi hệ thống máy
tính đã đảm bảo đáp ứng yêu cầu, cán bộ kỹ thuật sẽ cài đặt
phần mềm lên các máy theo yêu cầu khách hàng.
Bước 4: Nghiệm thu chương trình


Khách hàng kiểm tra số lượng và chất lượng sản phẩm,….. Hai bên cùng thống
nhất ký biên bản nghiệm thu.
Bước 5: Thanh toán:
Thanh toán bằng chuyển khoản hoặc thanh bằng tốn tiền mặt và nếu có thời hạn
cơng nợ thì theo sự thỏa thuận giữa hai bên.
Bước 6 : Bảo hành và hỗ trợ sử dụng sản phẩm
Công ty Mai Phương Bảo hành một năm miễn phí trong các trường hợp sau:
Nếu sản phẩm bị lỗi kỹ thuật mới mua trong vịng ba ngày Cơng ty TNHH Tin
Máy tính bị lỗi Win cần cài đặt lại phần mềm.
Hỗ trợ giải đáp thắc mắc, sự cố liên quan đến phần cứng qua điện thoại, qua điều khiển từ

xa và qua internet miễn phí.
Với đội ngũ nhân viên cơng ty nắm vững các cơng nghệ hiện đại, có kinh nghiệm
và nhiệt tình phục vụ khách hàng, chúng tôi không chỉ cung cấp kịp thời cho khách hàng
các sản phẩm công nghệ thông tin có chất lượng cao với giá hợp lý, mà còn cung cấp cho
khách hàng những dịch vụ hậu mãi tin cậy.
Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ Công ty là một tập thể đoàn kết, lao động
và sáng tạo hết mình, có kỷ luật và phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả năng nắm
bắt kỹ thuật – công nghệ mới. Triết lý kinh doanh của công ty là: “Đoàn kết - Hợp tác Sáng tạo và xây dựng giải pháp để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng”.
Công ty TNHH Tin Học Mai phương luôn sẵn sàng trở thành đối tác chiến lược
của quý khách hàng, hỗ trợ khách hàng trên con đường phát triển.
Với mục tiêu phấn đấu trở thành một trong những Công ty hàng đầu trong việc
ứng dụng kỹ thuật cao, chúng tôi cam kết đưa tới khách hàng các sản phẩm có hiệu quả
hoạt động cao, chất lượng phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam và tiêu chuẩn quốc tế làm thỏa
mãn các nhu cầu của từng khách hàng. Để Công ty phát triển ngày một lớn mạnh, chúng
tôi đề ra phương châm và phương hướng hoạt động chiến lược.
2.2.2. Các thủ tục bán hàng.
Thông thường người bán hàng sẽ căn cứ vào thái độ sãn sàng của người mua để đề
nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hố đơn giao hàng, tính và
nhận tiền thanh tốn từ khách hàng, thực hiện các cam kết đã thoả thuận về số lượng, thời
gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp... tất cả đều phải đúng nguyên tắc, thuận lợi cho
khách hàng, giao hàng có kèm hố đơn cho khách. Ngồi ra, người bán hàng có thể đề
nghị với khách hàng những ưu đãi nhất định chẳng hạn những ưu đãi do thanh tốn
nhanh,đầy đủ hay có thể giảm một phần chi phí vận chuyển do đã tận dụng kết hợp được
các chuyến hàng với nhau hay đưa ra mức khuyến mại hợp lý dựa trên khối lượng sản
phẩm mà khách hàng mua.
2.2.3. Chăm sóc bán hàng
a. Hoạt động cung cấp những dịch vụ hậu mãi.
-

Vận chuyển sản phẩm miễn phí cho khách hàng khu vực Đồng Nai

-

Tư vấn thiết kế, sửa chữa miễn phí

b. Hoạt động theo dõi thái độ khách hàng và giữ gìn mối quan hệ khách hàng.


-

Nhân viên bộ phận kinh doanh sẽ lập bảng danh mục khách hàng.

-

Định kỳ sẽ gọi điện hỏi thăm về sản phẩm khách đang sử dụng có tốt hay khơng,
xin ý kiến khách hàng cứ ba tháng một lần.

-

Có sản phẩm mới sẽ nhắn tin hoặc gọi điện giới thiệu cho các đại lý của công ty và
các cửa hàng trên cả nước.

c. Hoạt động sáng tạo những dịch vụ chăm sóc để lơi kéo khách hàng.
-

Chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ 30/4 và 1/5.

-

Chương trình mừng năm mới xuân năm 2018.

-

Công ty đã lập danh sách khách hàng, đối tác đã tham gia các dịch vụ kinh doanh
của công ty trong thời gian trước và đã gởi thư ngỏ và cung cấp những “phiếu giới
thiệu khách hàng mới” để họ tham gia giới thiệu khách hàng mới cho công ty và
nhận được ưu đãi % hoa hồng dựa trên giá trị đơn hàng.

-

Tặng quà và giảm giá cho đại lý, khách hàng thường xuyên mua hàng vào ngày
sinh nhật .

Nhận xét
-

Các hoạt động chăm sóc khách hàng thường xuyên và liên tục, tạo sự hài lòng cho
khách hàng

-

Có chế độ chăm sóc khách hàng lớn.

2.2.4. Quản lý lực lượng bán hàng:
a. Đối với nhân viên bán hàng
Theo điều tra, trong số 25 nhân viên của Cửa hàng thì độ tuổi từ 18 -36 là 12
người chiếm 48%; từ 36 tuổi trở lên là 13 người chiếm 52%. Từ đó cho thấy lao động
trong cơng ty có tuổi tương đối cao. Khi điều tra ở các công ty khác thấy rằng, nhân viên
trong các cơng ty này có độ tuổi rất trẻ 100% dưới tuổi 36. Việc duy trì một số lượng lớn
những nhân viên nhiều tuổi có mặt tích cực là ở họ có nhiều kinh nghiệm, có thời gian

gắn bó lâu dài với Cửa hàng, có mối liên hệ thân thiết với đồng nghiệp, hiểu sâu sắc cơng
việc của mình. Tuy nhiên, nếu sử dụng những lao động trẻ sẽ mang lại hình ảnh mới cho
Cửa hàng, tạo ra khơng khí sơi động, trẻ trung. Vì nhân viên bán hàng là người thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng, ngồi thái độ bán hàng thì hình thức của những nhân viên
này cũng ảnh hưởng nhiều đến ấn tượng và sự thiện cảm của khách đối với không chỉ
riêng Cửa hàng mà đối với cả Công ty. Mặt khác, đội ngò nhân viên trong Cửa hàng chủ
yếu là tốt nghiệp các trường đào tạo về giáo dục nên ở họ sự nhậy cảm và khả năng nắm
bắt những thay đổi trong kinh doanh là không nhiều. Do vậy, những ý tưởng, sự sáng tạo
có phần hạn chế.
b. Đối với bộ phận bảo vệ của Cửa hàng:
Bộ phận bảo vệ của Cửa hàng có gần 10 người có nhiệm vụ là bảo vệ tài sản cho
Cửa hàng; giữ gìn an ninh trật tự trong khu vực bán hàng…
c. Tâm lý ngại thay đổi của Ban lãnh đạo và nhân viên Cửa hàng
Bên cạnh những mặt tích cực mà Cửa hàng đã làm được như việc thực hiện đưa
Cửa hàng hoạt động theo mơ hình Siêu thị, với phương thức bán hàng tự chọn; việc tân
trang sơn mới Cửa hàng chuẩn bị cho hoạt động phục vụ khách hàng…Nhưng một trong
những điều mà Cửa hàng chưa làm được là việc mở cửa bán hàng như một Siêu thị thực
sự. Nguyên nhân chủ yếu là do tâm lý ngại thay đổi của Ban lãnh đạo và bản thân nhân


viên Cửa hàng. Họ đã quen với thời gian làm việc như hiện nay. Nếu thay đổi thời gian
bán hàng trong ngày thì sẽ kéo theo sự phức tạp trong quản lý Cửa hàng, trong việc phân
công nhân viên, trong vấn đề trả lương cho người lao động, trong việc đảm bảo an ninh
trật tự cho Cửa hàng…Chính những điều này khiến cho Cửa hàng e ngại trong việc dám
làm, dám đổi mới cách thức hoạt động. Theo chủ quan của mình tơi tin chắc rằng nếu mở
rộng thời gian làm việc trong ngày sẽ mang lại rất nhiều doanh thu cho Cửa hàng không
chỉ bằng doanh thu hiện nay mà có thể gấp đơi hay gấp ba. Vì mùa vụ của Cửa hàng cũng
là mùa hè nên thời tiết rất nóng nực và buổi tối chính là thời điểm dễ chịu nhất trong ngày
để tiến hành hoạt động mua bán.
d. Về tác phong, cách ăn mặc:

Nhân viên mặc đồng phục thường xuyên, liên tục trong suốt thời gian làm việc
khiến cho khách hàng có cảm tưởng về tính chun nghiệp của nhân viên trong Cửa hàng
cao. Khi đặt chân đến các cửa hàng cơng ty, khách hàng có những đánh giá rất tích cực về
thái độ và phong cách làm việc của nhân viên cũng như của cả công ty.
2.2.4.2. Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở Cơng ty Mai Phương
a. Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc
Đây là công việc khởi đầu và là công việc thường xuyên mà hoạt động bán hàng
luôn phải hướng tới với mục tiêu nâng cao hiệu quả bán hàng, thay thế và bổ xung cho
lượng khách hàng đang và sẽ có thể tiếp tục bị mất. Thực chất đây là việc tìm kiếm đơn
đặt hàng lặp lại của những khách hàng quen thuộc và đơn đặt hàng của khách hàng mới.
Mặc dù hiệu quả bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng quen thuộc đã trở thành
khách hàng trung thành của Cơng ty song việc tìm kiếm khách hàng mới là khơng thể
thiếu được. Việc có được các đơn đặt hàng trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện
nay là rất khó khăn do vậy đội ngũ bán hàng của Cơng ty đã chủ động tìm kiếm và thu
thập thơng tin qua rất nhiều nguồn khác nhau để tìm ra những đối tượng có nhu cầu về .
Phần lớn khách hàng tiềm năng của Công ty xuất phát từ sự giới thiệu, từ những người
quen biết. là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền và người có nhu cầu về thường phải cân
nhắc kỹ lưỡng trước khi mua do vậy những thông tin từ các mối quan hệ xã hội sẽ tạo nên
một nguồn khách hàng tiềm năng chắc chắn nhất và hiệu quả nhất. Những thông tin này
chủ yếu từ những tổ chức, cá nhân là khách hàng hiện có của Cơng ty đã có niềm tin vào
danh tiếng của Cơng ty và uy tín cuả sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, truyền đạt
tới những người đang có nhu cầu và đang tìm kiếm một nhà phân phối đáng tin cậy. Bên
cạnh việc tạo ra khách hàng, những thơng tin này cũng có thể làm cho Cơng ty rất dễ bị
mất khách hàng. Chính vì vậy, để tránh tình trạng này xảy ra, qúa trình thoả mãn tốt nhất
nhu cầu khách hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin cậy lẫn nhau đang là
nhiệm vụ quan trọng của đội ngũ bán hàng cá nhân. Ngồi ra để có được đơn đặt hàng
bản thân đội ngũ này phải thường xuyên chủ động tiến hành các hoạt động tiếp thị, tìm
kiếm nguồn tiêu thụ thậm chí họ phải tới tận các cơng trình, tìm hiểu thăm dị về nhu cầu
đối với các kế hoạch, dự án xây dựng nhất là trên địa bàn kinh doanh của mình.
Mục tiêu mà đội ngũ bán hàng của Công ty luôn đặt ra trước khi tiếp xúc với

khách hàng cũng là mục tiêu xuyên suốt toàn bộ q trình bán hàng đó là thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm của Công ty thông qua nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp và
thực hiện các chính sách cho khách hàng.Thông thường người bán hàng dự định tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng tại cửa hàng hoặc họ có thể đến tiếp xúc với khách hàng tại chân
cơng trình hay tiếp xúc gián tiếp với khách hàng thông qua điện thoại.
b. Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày giới thiệu hàng hoá


Sau khi đã tìm kiếm được nguồn khách hàng và dự định tiếp xúc với khách hàng.
Đội ngũ bán hàng sẽ tiến hành tiếp xúc với khách hàng, đây là cơng việc được xác định
địi hỏi kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và khả năng giao tiếp nhằm thu hút sự chú ý,
duy trì sự quan tâm, gợi lên mong muốn và thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua.
Trong trường hợp tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng: Hiện tại đang là hình thức
tiếp xúc phổ biến nhất giữa nhân viên bán hàng và khách hàng(gồm cả khách hàng hiện
có và khách hàng tiềm năng). Người bán hàng sẽ thực hiện giới thiệu lần lượt các sản
phẩm của mình cùng với việc nhấn mạnh vào những tính năng và đặc điểm nổi bật của
từng loại chẳng hạn như chất lượng, khả năng đông cứng, màu khi sử dụng... Tỏ thái độ
nhã nhặn, nghiêm túc trong việc nêu ra câu hỏi cho khách hàng về nhu cầu của họ và có
thể hỏi về cơng trình xây dựng của họ. Tập trung vào lợi ích dành cho khách hàng bằng
cách cố vấn cho khách hàng nên dùng loại nào phù hợp đạt được hiệu quả kinh tế cao.
Nhìn chung vì mang tính chất của sản phẩm cơng nghiệp nên vấn đề nhấn mạnh vào các
tiêu chuẩn kỹ thuật như chất lượng, trọng lượng...ln được nêu ra trong q trình trình
bày và bằng cách sử dụng thêm những dẫn chứng minh hoạ thậm chí họ có thể nêu tên
các những khách hàng lớn, có uy tín của mình với những cơng trình tầm cỡ...Mặc dù
khách hàng có nhu cầu mua đã tìm hiểu và có được những thơng tin liên quan đến sản
phẩm, tới Công ty và tới cửa hàng nghĩa là họ đã có sự chú ý nhất định và q trình tiếp
xúc đối với họ là khơng q quan trọng, họ có thể đi ngay tới thoả thuận với người bán
hàng để mua sản phẩm song thực ra thông qua cuộc tiếp xúc, nhân viên bán hàng đã góp
phần làm tăng sự quan tâm và mong muốn của họ. Những người bán hàng đã chủ động để
cho khách hàng đưa ra ý kiến và có thái độ lắng nghe nghiêm túc chẳng hạn những tìm

hiểu về từng loại với mục đích mua hàng của họ và các thơng tin liên quan tới Cơng ty ...
từ đó có những đáp ứng hợp lý.
Để hỗ trợ cho quá trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh các hoạt động giao tiếp
trình bày, giới thiệu của người bán hàng, các phương tiện sử dụng làm dẫn chứng minh
hoạ cũng được chú ý tới. Thông qua sự trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất và ở mỗi cửa
hàng đều có treo biển quảng cáo,bảng giá rõ ràng kết hợp với bảng chất lượng. Bên trong
đều được các nhân viên bán hàng bố trí sắp xếp thành từng loại, theo từng lơ, lơ nào nhập
trước sẽ được xuất trước tránh tình trạng để vượt quá thời hạnbảo quản gây ra kém chất
lượng, tuy nhiên diện tích các cửa hàng hầu hết đều nhỏ dẫn đến hạn chế sự thơng thống
và sự chú ý của khách hàng.
Trường hợp tiến hành tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại: Thường được áp
dụng cho các đơn đặt hàng lặp lại của khách hàng mua đã trở nên quen thuộc và người
bán hàng chỉ cần thông qua điện thoại để tìm hiểu về nhu cầu tiếp theo của họ nếu nhu
cầu không thay đổi vẫn là loại trước thì có thể đi đến dự thảo và thoả thuận cụ thể về mức
giá, sản lượng, thời gian giao hàng, thanh tốn, phương thức vận chuyển...từ đó người
bán hàng sẽ tiến hành luôn các công việc tiếp theo của mình nhằm mục đích đảm bảo
cung cấp đủ lượng hàng cho khách hàng đúng tiến độ và từ đó tạo dựng mối quan hệ làm
ăn lâu dài với họ. Nếu nhu cầu của những khách hàng này thay đổi người bán hàng có thể
giới thiệu, đề xuất cho khách hàng về các sản phẩm khác của mình có thể thoả mãn được
nhu cầu của họ. Ngoài ra, người bán hàng cũng sử dụng hình thức gọi điện thoại đối với
những khách hàng mới, trong trường hợp này người bán hàng thường chủ động gọi cho
khách hàng và bằng khả năng giao tiếp của mình thuyết phục khách hàng ra quyết định
mua. Thực tế việc tiếp xúc với khách hàng mới qua điện thoại và để thành công là tương
đối khó khăn thường những khách hàng này phải có quan hệ nhất định với khách hàng
hiện tại của Công ty, cụ thể là của cửa hàng đó.


Riêng hình thức tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại chân cơng trình thực tế do
đội ngũ bán hàng tiến hành còn hạn chế. Theo cách thức này người bán hàng sẽ thực hiện
chức năng chào bán hàng qua gặp gỡ khách hàng và bằng sự giới thiệu về sản phẩm và

Công ty tạo ra cho khách hàng sự chú ý,quan tâm và ra quyết định mua. Điều này phụ
thuộc rất lớn vào tính chủ động và khả năng giao tiếp của người bán hàng, tuy nhiên để
đạt được đơn đặt hàng trong trường hợp này với đội ngũ bán hàng của Cơng ty hiện nay
là rất khó khăn.
c- Giai đoạn đưa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng.
Trong giai đoạn này cả hai bên sẽ tiến hành thoả thuận những dự thảo cụ thể liên
quan đến hoạt động mua- bán hàng hố. Khi đó người bán hàng sẽ đưa ra những đề nghị
của mình và cùng khách hàng thương lượng với nhau các vấn đề về giá cả(giá bán lẻ hay
giá ưu đãi bán bn), hình thức thanh tốn(thường bằng tiền mặt), phương tiện vận
chuyển, bốc xếp, cước phí lưu thơng, thời gian giao hàng và các điều kiện liên quan đến
giao nhận hàng. Ngồi ra cịn tiến hành thảo luận ln hình thức khách hàng sẽ nhận hàng
tại cưả hàng hay nhân viên bán hàng sẽ liên hệ với Phòng điều độ và quản lý kho để điều
phối cho khách hàng lấy hàng trực tiếp tại ga, cảng... hay sẽ chuyên chở đến tận nơi theo
yêu cầu của khách, mỗi hình thức sẽ gắn với một mức giá phù hợp. Mục đích của đội ngũ
bán hàng trong giai đoạn này là đạt được hiệu quả bán hàng cao và làm vừa lịng khách
hàng thơng qua việc điều chỉnh mức giá hợp lý thậm chí thường thấp hơn so với mức giá
mà Công ty quy định căn cứ vào khối lượng mà khách hàng mua.
Tuy nhiên một điều tất yếu xảy ra đó là rất ít trường hợp mà người bán hàng đưa ra
đề nghị và được khách hàng đồng ý ngay, trong quá trình thoả thuận thường xuyên phát
sinh những trở ngaị hay những ý kiến phản đối từ phía khách hàng bao gồm cả những
phản đối sai do hiêủ lầm hay do khơng có đủ thơng tin và cả những phản đối đúng xuất
phát từ những điểm yếu, những tồn tại của sản phẩm và của người bán hàng. Hiện nay
khách hàng thường đưa ra những phản đối nhiều nhất đó là vấn đề về giá cả, giá bán của
cơng ty nói chung là cao hơn đối thủ cạnh tranh và chính vì vậy mà khách hàng ln
muốn được giảm giá hay mua với mức giá thấp hơn hay họ có thể phàn nàn về các
phương thức vận chuyển chưa thuận lợi, lịch giao hàng chưa đúng tiến độ thi cơng cuả
họ, phàn nàn về hình thức thanh tốn hay đưa ra những ý kiến nhận xét về chất lượng vỏ
bao, màu sắc chữ in trên vỏ bao, trọng lượng mỗi bao thậm chí có những đánh giá một
cách sai lầm khi so sánh chất lượng của công ty kinh doanh với liên doanh... Ngồi ra, có
trường hợp khách hàng tỏ ra khó chịu trước thái độ bán hàng, cách thức bán hàng và trình

độ chun mơn của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Thực tế trong quá trình bán hàng phát sinh rất nhiều những trở ngại mà chính đội
ngũ bán hàng phải tự khắc phục. Để xử lý được những trở ngại này đội ngũ bán hàng của
Công ty hầu hết đều tỏ ra bình tĩnh và vui vẻ đề nghị khách hàng giải thích thực chất
những ý kiến khơng tán thành. Sau đó họ phân loại những ý kiến đúng và những ý kiến
sai, phủ nhận, bác bỏ những ý kiến sai kết hợp với lý lẽ bổ xung để giải thích rõ cho
khách hàng hiểu. Chẳng hạn, khi khách hàng phê phán về mức giá cao, người bán hàng
có thể trình bày mức giá mua từ nhà sản xuất, chi phí phát sinh trong tồn bộ quá trình
vận chuyển, bảo quản, mức thuế VAT phải nộp...nhằm chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng
mức giá như vậy là hợp lý. Còn những ý kiến phản đối liên quan đến chất lượng sản
phẩm, người bán hàng thường phải sử dụng những thông tin thể hiện danh tiếng của Cơng
ty, của các nhà sản xuất và uy tín sản phẩm truyền thống của Tổng cơng ty Việt Nam là
hồn toàn đáng tin cậy. Riêng những ý kiến phản đối hay tỏ thái độ khó chịu về đội ngũ
nhân viên bán hàng, nhìn chung đã được đã được tiếp thu và có biện pháp tự sửa đổi. Mặc
dù vậy, hiện nay vẫn cịn tồn tại thực trạng đó là một số nhân viên bán hàng có thái độ


lạnh lùng thậm chí cịn nổi giận trước những ý kiến phản đối của khách hàng hay chưa đủ
trình độ bán hàng và khả năng thuyết phục, xử lý trở ngại, dẫn đến kết quả là hiện tượng
mất dần khách hàng đang xảy ra
d- Giai đoạn kết thúc đơn hàng
Đây là giai đoạn mà bất kỳ một nhân viên bán hàng nào cũng mong muốn nhanh
chóng đạt tới. Thơng thường người bán hàng sẽ căn cứ vào thái độ sãn sàng của người
mua để đề nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hố đơn giao
hàng, tính và nhận tiền thanh tốn từ khách hàng, thực hiện các cam kết đã thoả thuận về
số lượng, thời gian giao hàng,vận chuyển, bốc xếp... tất cả đều phải đúng nguyên tắc,
thuận lợi cho khách hàng, giao hàng có kèm hố đơn cho khách. Ngồi ra, người bán
hàng có thể đề nghị với khách hàng những ưu đãi nhất định chẳng hạn những ưu đãi do
thanh toán nhanh,đầy đủ hay có thể giảm một phần chi phí vận chuyển do đã tận dụng kết
hợp được các chuyến hàng với nhau hay đưa ra mức khuyến mại hợp lý dựa trên khối

lượng sản phẩm mà khách hàng mua.
e- Các biện pháp giữ khách hay là giai đoạn thực hiện đến cùng những công việc của
một thương vụ:
Giai đoạn cuối cùng này rất cần thiết trong những trường hợp người bán hàng
muốn thấy rõ sự hài lòng của khách hàng và hy vọng vào những đơn đặt hàng lặp lại hay
hy vọng những khách hàng này sẽ trở thành nguồn tốt nhất tạo ra khách hàng mới. Do
vậy, ngay sau khi kết thúc đơn hàng người bán hàng của Cơng ty thường phải xem xét lại
mọi chi tiết có liên quan đến thời gian giao hàng và điều kiện giao hàng cũng như các yếu
tố khác có liên quan đến thương vụ mà mình vừa thực hiện. Các cuộc gọi điện thoại tiếp
theo có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng những nhu cầu mới và làm nổi bật các mối
liên hệ họ đã thiết lập được trước đó. Thơng thường những xử lý tiếp theo này đều dựa
vào các mối quan hệ cá nhân do người bán hàng chủ động thực hiện. Tuy nhiên việc làm
này xảy ra không nhiều xuất phát từ bản thân người bán hàng vẫn còn thụ động. Các dịch
vụ sau bán hầu như không được áp dụng thường chỉ là dịch vụ thanh tốn chậm, trong khi
đó đây là các hình thức hiệu quả nhằm tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách
hàng.
2.2.5. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Để kiểm tra, giám sát hiệu quả bán hàng tại các cửa hàng và doanh nghiệp trực
thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường những kết quả của việc bán hàng, mua và
dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bản báo cáo tình hình kết quả kinh
doanh trong Cơng ty từ các cửa hàng báo cáo lên mặt khác dựa trên quá trình khảo sát
thực tế xuống các cửa hàng một cách trực tiếp.
Công ty đã áp dụng một số phương pháp đánh giá sau:
-

Đánh giá thành tích thơng qua bản báo cáo bán hàng của nhân viên bán (gồm có
doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý,
năm).

-

So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa trên doanh số bán,
lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Cơng ty.

Nhìn chung, cơng tác lãnh đạo, kiểm sốt bán hàng của Công ty TNHH Mai Phương
là khá hiệu quả.


Bảng 2.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG
KINH DOANH

Đơn vị: tỷ đồng
Thực hiện 2015
Chỉ tiêu

Số
tiền

Thực hiện 2016

Tỷ
trọng

Thực hiện 2017

Tỷ
S ố tiền

%

trọng

S o sánh 2016/2015

S o sánh 2017/2016

S ố tiền

Tỷ lệ %

S ố tiền

Tỷ lệ %

Tỷ
S ố tiền

%

trọng
%

Thiết bị
văn
phịng

11.8

23.0

15.8

23.5

16.8

23.0

4.0

1.3

0.9

1.1

17.4

34.0

20.9

31.0

21.1

29.0

3.5

1.2

0.2

1.2

14.4

28.0

18.5

27.5

20.4

28.0

4.2

1.3

1.9

1.3

7.7

15.0

12.1

18.0

14.6

20.0

4.4

1.6

2.4

1.5

51.3

100.0

67.4

100.0

72.9

100.0

16.1

5.4

5.5

5.0

Linh kiện,
phần
mềm
Laptop,
M áy tính
PC
Khác
Tổng
cộng

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy linh kiện, phần mềm qua các năm luôn
chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của cơng ty. Năm 2015 linh kiện, phần
mềm có tỷ trọng là 34%. Đến năm 2016 tỷ trọng giảm xuống còn 31% mặc dù doanh thu
của năm 2016 so với năm 2015 tăng lên đáng kể. Song năm 2017 thì linh kiện, phần mềm
giảm còn 29% .
Đối với hàng Laptop, Máy tính PC: Mặt hàng này chiếm tỷ trọng cao thứ hai trong
tổng doanh thu các mặt hàng của công ty và nó có ảnh hưởng tương đối lớn đến doanh số
hàng năm của công ty và khá ổn định qua các năm. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm
2015 là 28%. Năm 2016 con số này là 27.5%. Song sang đến năm 2017 thì tỷ trọng là
28%.
Tỷ trọng mặt hàng nhóm mặt hàng khác ( thiết bị viễn thông…) tăng lên khá
nhanh qua các năm từ 15% năm 2015 lên 18% năm 2016 và 2017 tăng lên 22%. Nguyên
nhân, do chất lượng sản phẩm công ty đảm bảo an toàn cho người dân nên tỷ trọng mặt
hàng này cũng dần tăng lên qua các năm.

2.2.6.Chính sách bán hàng và chính sách khách hàng
Bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán
hàng:
Cơng ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong
hoạt động bán hàng, bằng cách:
-

Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục
vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.

-

Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị trường
xuất khẩu cũng như nội địa.


-

Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu quả
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

-

Cơng ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng
cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong q trình tiêu thụ
sản phẩm.

Chính sách giá cả của mình, cơng ty đã có những biện pháp cụ thể như:
-

Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn.

-

Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích
tiêu thụ.

-

Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh
tranh.

-

Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty.

-

Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.

Cùng với cơng tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến
bán hàng. Cụ thể là:
-

Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách
hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thơng tin phản hồi từ phía người
tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng.

-

Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng và
trưởng thành, như catalogue, tạp chí...

-

Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

-

Thực hiện chào hàng với khách hàng.

-

Xây dựng niềm tin với khách hàng, ln giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành
động.

2.3.

Các nhân tố Marketing-mix.

Đây là những nhân tố hỗ trợ rất quan trọng và có liên quan mật thiết đến hoạt động
đẩy mạnh hoạt động bán hàng cũng như nâng cao hiệu quả bán hàng, là những nhân tố
tác động tích cực nhất và mang tính chất chiến lược trong việc duy trì khách hàng hiện có
và phát triển khách hàng tiềm năng. Hoạt động bán hàng chỉ có thể thành công trên cơ sở
kết hợp hiệu quả của các nhân tố này. Trong đó:
2.3.1. Sản phẩm:
Là tham số đầu tiên, quan trọng trong hệ thống Marketing- mix được người bán
hàng sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Tham số này mang rất nhiều điểm mạnh
bởi vì Cơng ty Mai Phương đang kinh doanh bốn loại sản phẩm laptop, máy tính..., có
chất lượng cao và ổn định, có cơ sở tiền đề để phát huy tối đa hiệu quả thuyết phục khách

hàng, gây dựng niềm tin vào sản phẩm cho khách hàng. Xuất phát từ mục tiêu đúng đắn
cho sản phẩm kinh doanh là luôn đảm bảo đầy đủ các yêu cầu về chất lượng, trọng lượng,
bao bì bảo quản đối với từng nhãn hiệu sản phẩm laptop, máy tính... đáp ứng được yêu
cầu kỹ thuật của khách hàng cá nhân và tổ chức. Công ty đã tiến hành thực hiện một
chính sách sản phẩm tiêu thụ bao gồm việc cung cấp cho khách hàng hai khía cạnh cơ
bản của sản phẩm.
+ Thứ nhất: Khía cạnh vật chất của sản phẩm trong quá trình bán hàng việc đảm
bảo các chủng loại sản phẩm laptop, máy tính... theo đúng mục tiêu đã đề ra nghĩa là sản


phẩm mà khách hàng nhận được thoả mãn đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật: Sản phẩm laptop,
máy tính... chất lượng tốt, trên bao bì ghi rõ các thơng số cần thiết ... Với khía cạnh này
Cơng ty cũng tiến hành nghiên cứu và xem xét từng đặc tính cụ thể của mỗi loại sản
phẩm laptop, máy tính... và thị hiếu nhu cầu, thói quen tiêu dùng ở từng địa bàn để có thể
đáp ứng phù hợp.
+ Thứ 2 : Khía cạnh phi vật chất của sản phẩm: Đó là các dịch vụ mà Công ty
cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hóa vật chất, bao gồm các dịch vụ trước,
trong và sau khi bán hàng. Hiện nay việc cung cấp dịch vụ trước khi bán cho khách hàng
là chưa có. Đối với các dịch vụ trong bán, nhân viên bán hàng đã tạo những điều kiện
thuận lợi cho khách hàng, họ có thể đến tận địa điểm của khách hàng để ký hợp đồng và
thực hiện giao hàng nhanh chóng đúng tiến độ theo yêu cầu khách hàng. Tận dụng tối đa
hiệu quả của khâu vận tải cho khách hàng như chuyên chở hàng đến tận nơi mà khách
hàng đề nghị, ngoài ra nhân viên bán hàng có thể hướng dẫn khách hàng cách bảo quản,
sử dụng sản phẩm laptop, máy tính... cho hiệu quả nhất. Cịn với dịch vu sau bán cũng
không thực hiện thường xuyên chỉ trong những trường hợp khi có sự cố xảy ra đối với
cơng trình của khách hàng và theo u cầu kiểm tra của họ về chất lượng sản phẩm
laptop, máy tính... .
Như vậy chính sách sản phẩm với việc tập trung vào các dịch vụ đi kèm đã trở
thành một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng đòi hỏi đội ngũ bán hàng
phải tăng cường tối đa những dịch vụ nhằm bán hàng đạt hiệu quả .

2.3.2. Giá cả:
Giá là một trong những tham số quan trọng quyết định trực tiếp tới kết quả tiêu thụ
của Công ty và do vậy ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng bởi vì kết quả
hoạt động bán hàng là một bộ phận cấu thành tạo nên kết quả tiêu thụ. Giá cũng là nhân
tố tác động lớn đối với khách hàng vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản
phẩm. Thực tế trong kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính... hiện nay giá vẫn là một
trong những vấn đề quan tâm hàng đầu đối với Công ty và lực lượng bán hàng.
Xuất phát từ chính sách giá cả của Cơng ty với mục tiêu định giá là luôn linh hoạt
trong từng thời kỳ, từng khách hàng,trong từng điều kiện cụ thể để có sự ưu tiên giữa
mục tiêu tăng khối lượng tiêu thụ,vị thế của doanh nghiệp hay lợi nhuận. Trong khi đưa
ra các quyết định về giá cả Công ty thường xuyên phải căn cứ vào giá mua, cơ cấu chi phí
lưu thơng, mức giá thống trị trên thị trường và u cầu mục đích của Cơng ty để có mức
giá cụ thể. Như vậy, đối với Công ty thực sự giá vẫn được xác định là công cụ cạnh tranh
chủ yếu và tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng thực hiện hoạt động của mình trên cơ sở
định hướng vào tính chất cạnh tranh về giá, do đó chính sách giá cả hợp lý sẽ là điều kiện
tạo nên hiệu quả bán hàng. Điều này thực tế bắt nguồn từ một lý do tất yếu, bởi vì khách
hàng thường rất hiểu biết và nhạy cảm, hầu hết trước khi ra quyết định mua họ đã tìm
hiểu đầy đủ những thông tin cần thiết về chất lượng của các loại sản phẩm laptop, máy
tính... trên thị trường từ đó có sự đánh giá, so sánh trong mối tương quan với giá bán. Khi
các loại sản phẩm laptop, máy tính... có chất lượng tương đương nhau nếu loại nào có giá
bán hấp dẫn hơn tất nhiên sẽ tạo ra động cơ mua của khách hàng,vì khách hàng thường
muốn đạt được hiệu quả kinh doanh. Công ty đang gặp phải hiện tượng mất dần khách
hàng hay đang bị đối thủ cạnh tranh tấn công mạnh mẽ cũng xuất phát từ mức giá bán của
Công ty cao. Nguyên nhân của hiện tượng này là do chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho
và chi phí bốc xếp cao là những nhân tố trực tiếp cấu tạo nên giá bán. Hiện nay cước phí
vận chuyển của Công ty là rất lớn do việc sử dụng phương thức vận chuyển một chiều
chưa tận dụng hết được hiệu quả vận chuyển trong khi các đơn vị khác ( không thuộc
mạng lưới tiêu thụ của Công ty) kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính... đều có phương

thức vận chuyển hai chiều kết hợp tạo nên hiệu quả và là nhân tố dẫn đến mức giá bán
thấp hơn. Mặc dù đội ngũ bán hàng hồn tồn có quyền chủ động thay đổi mức giá phù
hợp với sản lượng mà khách hàng mua nhưng họ vẫn hoàn toàn bị ảnh hưởng của cách
thức định giá này nghĩa là họ vẫn phải đảm bảo nộp đầy đủ tiền hàng tính theo mức giá
đã được Cơng ty quy định. Do vậy có thể nói chính sách giá vẫn chi phối rất lớn đến hoạt
động bán hàng cá nhân.
2.3.3. Kênh phân phối
Công ty Mai Phương là trung gian đứng giữa người sử dụng và các nhà máy sản xuất
laptop, máy tính... chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hoá do vậy mà rất quan
tâm đến giải quyết vấn đề hàng hoá được đưa thế nào đến khách hàng của mình.Việc lựa
chọn và thiết kế một kênh phân phốiphù hợp là việc quan trọng, với mục tiêu vươn tới
đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trường Đồng Nai nhất là các khách hàng mua sản phẩm
laptop, máy tính... với khối lượng lớn và tương đối tập trung. Căn cứ vào tính chất lâu
bền của sản phẩm có giá trị sử dụng cao, địi hỏi chi phí vận chuyển lớn hay có thể coi
sản phẩm laptop, máy tính... là hàng hố đặc biệt do vậy hình thức kênh phân phối ngắn
là rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công ty và lực lượng bán hàng khi cung cấp
sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào các hình thức phân phối này. Hiện nay
Cơng ty đang sử dụng chủ yếu hai kênh phân phối ngắn đó là kênh cấp 0 và kênh cấp 1:
- Kênh cấp 0: Tương ứng với hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế. Theo
hình thức này Cơng ty sẽ làm cơng tác vận chuyển đến địa điểm giao nhận hay đến tận
chân cơng trình cho bạn hàng. Đây là một cách bán hàng đạt lợi nhuận cao nhất tuy
nhiên chưa phát huy hiệu quả trong tình hình hiện nay.
- Kênh cấp 1: Tương ứng với hình thức bán hàng thơng qua mạng lưới các cửa
hàng (cửa hàng công ty và cửa hàng đại lý). Đây là hình thức phân phối được xác định
hiệu quả nhất, mang lại kết quả tiêu thụ chủ yếu cho cơng ty.Vì là một thành viên quan
trọng của kênh cấp 1 nên đội ngũ bán hàng tại các cửa hàng phải tuân thủ những quy
định chặt chẽ của Công ty cũng như được hỗ trợ bởi các chính sách khuyến khích,
động viên các thành viên kênh và những điều kiện về loại hàng hoá bán, thời hạn và
phương thức thanh toán, giá bán tại từng cấp kênh hay các chế độ khen thưởng thích
đáng cho các thành viên kênh suất sắc.

Qua hình thức phân phối này, việc thực hiện q trình bán hàng là hồn tồn dựa
vào chức năng điều phối đưa hàng hoá từ địa điểm tiếp nhận hàng có hoặc khơng thơng
qua các cửa hàng đến khách hàng. Hiệu quả bán hàng do vậy sẽ phụ thuộc rất lớn vào khả
năng điều phối này nghĩa là được thông qua hai kênh bán hàng chủ yếu sau:
(1) Quản lý kho→ Cửa hàng→ Khách hàng
(2) Quản lý kho →Kho dự trữ của công ty →Cửa hàng→Khách hàng
+ Kênh (1): Căn cứ vào thực tế tiêu thụ đội ngũ bán hàng có thể đề nghị với Phịng
điều độ điều hàng từ đầu mối ga, cảng... về cửa hàng. Tại đây cửa hàng có thể sử dụng
các hình thức bán bn, bán lẻ. Kênh này có một hình thức biến tướng là mặc dù hàng
chưa về đến cửa hàng nhưng do nhân viên cửa hàng đã tìm được khách hàng thì có thể
điều hàng trực tiếp đến cho khách hàng (bán buôn, bán lẻ không qua cửa hàng do đội ngũ
bán hàng thực hiện).
+ Kênh (2): Hàng hoá từ kho dự trữ của Công ty được điều phối đến cửa hàng và tại
các cửa hàng sẽ thực hiện bán buôn, bán lẻ tại cửa hàng(bán buôn, bán lẻ qua cửa hàng do
đội ngũ bán hàng thực hiện).


Sự kết hợp hai kênh bán hàng này thực chất là cơ sở hình thành lên hai hình thức
bán hàng đó là bán bn, bán lẻ tại cửa hàng. Chính vì vậy, các hoạt động diễn ra trong
các kênh bán hàng sẽ là nhân tố quyết định kết quả bán hàng tại các cửa hàng hay quyết
định hiệu quả bán hàng cá nhân của công ty.
2.3.4. Các yếu tố khác của xúc tiến hỗn hợp:
Mặc dù trong kinh doanh sản phẩm laptop, máy tính... bán hàng cá nhân giữ vai
trị chủ đạo song để cho hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu quả cao, sự đóng góp của
các thành phần khác trong xúc tiến khuyếch trương là vô cùng cần thiết và không thể
thiếu được. Hiện nay công ty Mai Phương đang kết hợp với các nhà máy sản xuất sản
phẩm laptop, máy tính... cùng tiến hành quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại
chúng như phát thanh, truyền hình hay quảng cáo trên báo chí. Tuy nhiên kinh phí cho
những loại quảng cáo này rất lớn và hầu như được đầu tư thấp. Chủ yếu Công ty tiến
hành quảng cáo qua mạng lưới các cửa hàng, tại chính các cửa hàng thơng qua hình thức

quảng cáo trực tiếp đến người tiêu dùng bằng biển quảng cáo, bảng chất lượng...Nhìn
chung đối với sản phẩm laptop, máy tính... quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng hiện nay
được Công ty chú trọng hơn và là hình thức thích hợp hơn. Như vậy, để đạt được kết quả
bán hàng cao ngoài nỗ lực từ chính bản thân người bán hàng, họ cũng chú ý nhiều hơn
đến các hình thức quảng cáo này tại cửa hàng của mình.
Riêng với các hình thức khuyến mại hay cịn được gọi là các hình thức kích thích
tiêu thụ hiện đang rất được cơng ty chú ý và được thực hiện thường xuyên. Tuy nhiên
hình thức khuyến mại đối với Cơng ty vẫn chỉ mang tính chất thời điểm, theo tình hình
thị trường và nhu cầu về sản phẩm chủ yếu là do áp lực cạnh tranh gay gắt và lượng hàng
bán đang có xu hướng giảm.Hiện nay mức khuyến mại của công ty là bằng hiện vật được
áp dụng cho những khách hàng mua sản phẩm laptop, máy tính... với khối lượng lớn
Đối với các mối quan hệ công chúng được xác định là nhân tố tạo nên mối quan hệ
làm ăn lâu dài giữa cơng ty và khách hàng, làm giảm chi phí khuyến mãi. Hiện nay cơng
ty đang có quan hệ chặt chẽ với các cơ quan, tổ chức cá nhân là những khách hàng lớn,
đã trở thành khách hàng trung thành và những khách hàng này sẽ tham gia vào hội nghị
khách hàng được tổ chức hàng năm dưới sự có mặt của khách hàng tiềm năng. Trong hội
nghị này khách hàng có thể nói về những kết quả đạt được giữa Công ty và họ đồng thời
đưa ra những vướng mắc cũng như những vấn đề thiếu xót trong quan hệ mua bán của
Công ty và những yêu cầu, kiến nghị cụ thể từ đó mà có biện pháp khắc phục kịp thời và
qua đó cũng có thể hấp dẫn khách hàng tiềm năng trỏ thành khách hàng thật sự của Cơng
ty.
Như vậy, trên đây là những tình hình khái qt nhất về các hoạt động Marketing –
mix của công ty trong thời gian qua bao gồm mục tiêu, các hoạt động được tổ chức và vai
trị đóng góp vào hiệu quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong đó có sự tác động chủ
yếu vào đội ngũ bán hàng là lực lượng chính trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng
cho Cơng ty do đó quyết định trực tiếp đến hiệu quả bán hàng cá nhân.
2.4 Đánh giá chung về công tác tổ chức bán hàng
2.4.1 Ưu điểm
Nhờ làm tốt công tác tổ chức bộ phận bán hang với chính sách giá cả hợp lí, đáp
ứng được mọi phân khúc trên thị trường, thu hút được nhiều người tiêu dung. Với chiến

lược giá cả hợp lí như thế giúp Công ty khai thác thị trường và cung cấp những mặt hàng
chất lượng cao.


Với thế mạnh về những sản phẩm chủ lực của Công ty hiện nay như laptop, PC…
được nhập từ các nhà sản xuất có thương hiệu nên tâm lý khách hàng luôn an tâm tin
tưởng vào sản phẩm của Công ty. Chính những thế mạnh trên đã tạo nên lịng tin từ phía
khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Công ty và hệ thống phân phối luôn được quản lí
chặt chẽ, đồng thời Cơng ty có một đội ngũ trẻ tích cực trong cơng việc và kĩ thuật
chun mơn cao. Chính sách chiết khấu tốt đảm bảo được lợi nhuận nên tạo được mối
quan hệ tốt đẹp, gắn bó trên tinh thần đơi bên cùng có lợi.
2.4.2 Những hạn chế
Hàng hóa từ phụ kiện đến linh kiện máy tính tuy được trưng bày khá nhiều nhưng
những mẫu mã đang được ưa chuộng, thịnh hành trên thị trường cả nước mà phía Mai
Phương vẫn chưa nhập về.
Chất lượng sản phẩm còn chưa cân bằng, tức là gần như nhau về giá thế nhưng
chất lượng lại trái ngược, nhiều khi chính sự khác biệt ấy làm cho khách hang lẫn người
tư vấn khó hình dung ra được giá trị của sản phẩm.
Một số linh kiện, phụ kiện có kết cấu khơng dẻo dai, chắc chắn…khiến cho việc
bảo quản, tư vấn cho khách gặp khơng ít khó khăn. Đây là một trong những nguyên nhân
gia tăng áp lực cho phía bộ phận bảo hành.
Thương hiệu Mai Phương chưa đủ mạnh để làm lợi thế cạnh tranh so với các chuỗi
cửa hàng điện tử khác
Địa điểm kinh doanh và phân phối còn quá hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng
Lượng hàng hóa tồn kho lâu cho đến nay đến từ nhiếu nguyên nhân khách quan
lẫn chủ quan:
+ Khách quan có lẽ là do có những sản phẩm khác thay thế tốt hơn, được thị hiếu
người tiêu dùng chào đón hơn.
+ Chủ quan là do một phần ở chính sách bên bộ phận marketing chưa phù hợp hoặc đội

ngũ tư vấn chưa tìm hiểu hoặc nắm rõ được những lợi ích, lợi thế, thong số kĩ thuất… của
sản phẩm đang tồn kho.
Một vài sản phẩm mới được Công ty đưa vào áp dụng bán ra khi mà nhân viên chưa
được tìm hiểu rõ khiến việc tư vấn gặp khó khăn và phải đi hỏi người này người nọ trong
lúc tư vấn (điều này vơ tình tạo hình ảnh thiếu chun nghiệp trong mắt của khách hàng).
Những bạn là nhân viên mới được tuyển vào làm còn thiếu nhiều kiến thức về sản
phẩm, cách trưng bày, đánh giá sự khác biệt giữa các sản phấm với nhau…nếu như trong
một ca làm không có người hỗ trợ về thiết bị, sản phẩm…thì sẽ rất khó làm vừa lịng
khách hàng nhất là những khách hàng khó tính.


CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ
3.1 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống bán hàng
3.1.1 Cải tiến về mặt hàng hóa
- Tìm kiếm, cập nhật thường xuyên các mặt hàng được thịnh hành rộng rãi trên thị
trường. Ưu tiên các sản phẩm mới có giá thành tốt, vừa phải để thay thế cho các sản
phẩm cũ đã ra lâu mà bên phía Cơng ty cịn đang tồn nhiều hay nhập nhiều (vì giá rẻ).
- Hạn chế tối đa những mặt hàng, sản phẩm có giá thành, hiệu năng khơng cao mới
ra vì có mẫu mã,thiệt kế mới nhưng lại thua so với các sản phẩm trước đó có giá thành
tương đương hoặc thấp hơn.
Ví dụ: Router Wifi TP-LINK 740N có tính năng khơng thua gì so với D-LINK
nhưng lại cho trải nghiệm song wifi phát ra mạnh mẽ hơn (nhờ phần nhiều vào một ăngten của nó) trong khi giá của cà hai sản phẩm ngang nhau.
- Tìm kiếm những sản phẩm mới hữu dụng, đa năng của những hang tên tuổi trên
thế giới kèm theo giá thành vừa túi tiền của đại đa số người tiêu dung ngày cnay. Mang
đến những mắt xích lien kết giữa các sản phẩm với nhau.
Ví dụ: Khi ta bán ra một sản phẩm như điện thoại smartphone của ASUS, NOKIA,
SAMSUNG…ta có thể kèm theo việc giới thiệu các tính năng trình diễn khơng dây như
Wifi Direct, NFC, Bluetooth…kết nối đến các loại thiết bị trình diễn âm thanh như
Bluetooth Speaker, NFC Speaker và lên các dòng HDTV của Toshiba…để gợi mở sự tị
mị, thích thú của khách hang đến những sản phẩm đó. Một khi ta thực hiện tốt những

điều đó thì việc hàng bên ta cịn đang ít mẫu, chưa đa dạng về chủng loại nhưng tạo
được sự cách biệt về khả năng “tận dụng công nghệ” so với các đối thủ khác như: Điện
Máy.Com, Thế giới di động…và chắc chắn chẳng bao lâu khách hàng sẽ giới thiệu và ưa
chuộng Mai Phương nhiều hơn.
3.1.2 Tuyển chọn và huấn luyện nhân viên bán hàng
Để khắc phục thực tại nguồn nhân lực thì Cơng ty nên:
a. Có một nhóm chun đi sâu mở rộng thị trường, tìm kiếm các đối tác hay các nhà
phân phối lớn…để kêu gọi ngành hàng thêm đa dạng, phong phú đồng thời có những lựa
chọn tốt về giá cả. Một khi đã giới thiệu, mở rộng uy tín tên tuổi của Cơng ty ra thị
trường các tỉnh lân cận thì việc được hỗ trợ về sản phẩm, vật dụngcho marketing, làm đại
lý ủy quyền là chuyện khơng cịn khó khăn nữa. Qua đó, khi nhập những linh kiện, sản
phẩm nào về Công ty ta kinh doanh đều sẽ được tìm hiểu kĩ hơn, nắm rõ thực tế sản
phẩm hơn…nhằm hạn chế được tối đa tình trạng hang kém chất lượng, mẫu mã xấu và
giảm tải gánh vác cho bộ phận bảo hành khi phải vận chuyển hay lien hệ phía nhà phân
phối…( Gây lãng phí chi phí vận chuyển).
b. Mở rộng việc giao lưu giữa các đại lí lớn với nhau, tìm hiểu trao đổi kĩ năng, cơng
nghệ, nguồn lực để tìm ra những mặt yếu, mặt mạnh mà cải thiện hơn trong tương lai.
c. Nhóm chuyên đi khảo sát thị trường sẽ làm gương mặt đại diện cho cơng ty đi tìm
kiếm đầu tư và giúp các nhà phân phối lớn được các hang ủy quyền gửi sản phẩm, đầu tư
trang bị cho bên Mai Phương và giúp các bên đều có lợi.
d. Hàng q, hàng tháng hay định kì Cơng ty nên tổ chức các buổi training về kỹ năng,
đặc tính của từng mảng sản phẩm mà Công ty đã, đang và sẽ kinh doanh phát triển. Có
22


như vậy thì nhân lực ở Mai Phương sẻ tự tin hơn và luôn sẵn sang để giải pháp cũng như
phục vụ được những khách hàng khó tính nhất.
e. Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng qua mạng có trình độ IT
Một nghiên cứu cho thấy hiện nay trên thế giới có rất nhiều doanh nghiệp thành
cơng nhờ bán hàng qua mạng internet, bán hàng qua mạng internet giúp họ tăng lợi nhuận

và doanh thu, mở rộng thị trường, tiết kiệm được chi phí điều hành. Ưu điểm của hoạt
động này là marketing trên internet không phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp. Tuy
nhiên, các doanh nghiệp Việt Nam hầu hết đều chưa nhìn ra cơ hội của hình thức này,
nhận thức của họ cịn khá mơ hồ và thiếu thực tế. Công ty Mai Phương cũng nằm trong
số đó.
Để thực hiện được cơng tác này có hiệu quả cơng ty cần tuyển nhân viên IT có
chun ngành cao vừa để quản lý, update thường xuyên các sản phẩm, khuyến mãi của
cơng ty trên website mình, xúc tiến xây dựng hình tượng cơng ty qua các website khác
đồng thời hướng dẫn các nhân viên bán hàng của công ty cách sử dụng các công cụ bán
hàng qua mạng.
3.1.3. Hồn thiện quy trình phục vụ - Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường như ngày nay, dịch vụ trong và sau bán hàng có ý
nghĩa hết sức quan trọng ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa. Nhận thức được
đúng đắn vấn đề này công ty cần chú trọng hơn tới cơng tác phục vụ khách hàng.
Trong q trình bán hàng công ty luôn hướng dẫn cho khách hàng cách lựa chọn
những sản phẩm tốt nhất. Đối với những khách hàng ở nội thành thành phố Hồ Chí Minh
cơng ty sẽ hỗ trợ dịch vụ giao hàng tận nơi miễn phí, cịn với những khách hàng ở tỉnh thì
cơng ty hỗ trợ giao hàng ra bến xe.
Sau khi bán hàng, công ty cũng cần quan tâm đặc biệt tới vấn đề hậu mãi và bảo
hành sản phẩm. Đối với sản phẩm của cơng ty nếu có hư hỏng do phía cơng ty thì cơng ty
sẽ phải có trách nhiệm đổi lại, bảo hành… Nhờ đảm bảo được dịch vụ khách hàng sẽ
giúp cho họ luôn yên tâm khi mua hàng, đồng thời giúp cơng ty có thêm mối quan hệ
mua bán với các khách hàng mới khác thông qua giới thiệu.
3.1.4. Định vị thương hiệu
Công ty cần đưa ra các chiến lược định vị thương hiệu mang tính khác biệt so với
thị trường bằng các chương trình ưu đãi mới la, tổ chức Roadshow, treo băng rôn, áp-phic
tại các ngã tư, đoạn chờ đèn đỏ hay có người qua lại,…
3.1.5. Mở thêm địa điểm phân phối kinh doanh
Cơng ty có tiềm năng phát triển tốt trên địa bàn tỉnh Đồng Nai và các khu vực lân
cận, lượng khách hàng thân thiết tương đối đông, nên cần mở thêm các showroom mới ở

các vị trí thuận lợi cho khách hàng đến trải nghiệm sản phẩm, từ đó đẩy mạnh q trình
tư vấn tại cửa hàng.
3.2. Một số kiến nghị đối với nhà nước
3.2.1. Chính sách hỗ trợ vốn
Hằng năm trong các hội chợ quốc tế, xúc tiến giao lưu thương mại quốc tế, nhà
nước cần dành một số tiền nhất định trợ giúp cho các doanh nghiệp tham gia bằng cách
miễn một số chi phí doanh nghiệp phải trả khi thuê gian hàng giới thiệ u, chi phí về thơng
tin thị trường do các cơ quan nhà nước cung cấp.
23


Nhà nước nên có những chính sách điều chỉnh tỷ lệ lãi suất trong thị trường kinh
tế vĩ mô, để hỗ trợ lãi suất vay cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong thời kỳ kinh tế
khó khăn như hiện nay. Bởi vì lãi suất cho vay của ngân hàng có vai trị rất lớn trong việc
phát triển kinh tế đất nước. Một mức lãi suất hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp vay vốn kinh
doanh hiệu quả, chi phí sản xuất hạ xuống, từ đó giảm giá thành sản phẩm và kích thích
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
3.2.2. Chính sách thuế
Thuế là nguồn thu chủ yếu của ngân sách nhà nước nhưng hiện nay chính sách
thuế của nhà nước cịn nhiều bất cập. Các cơng ty liên doanh được quyền nhập khẩu với
mức thuế suất 0% trong khi các doanh nghiệp trong nước vẫn phải nộp thuế. Điều này tạo
ra sự cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường. Vì vậy nhà nước cần điều chỉnh vấn đề
này để tạo sự cơng bằng trong hoạt động kinh doanh.
Chính sách về việc đơn giản hóa các thủ tục và cắt giảm lệ phí bất hợp lý.
Các quy định về thủ tục thành lập doanh nghiệp, thủ tục vay vốn cần được thơng
thống hơn, tránh rườm rà phức tạp, tạo điều kiện cho các danh nghiệp vay vốn nhanh
nhất, để họ nắm bắt được các cơ hội kinh doanh.
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh
Tạo dựng một môi trường kinh doanh cạnh tranh lành mạnh là mong muốn của
hầu hết các doanh nghiệp có quy mơ vừa và nhỏ trong đó có Cơng ty Mai Phương, bởi vì

một mơi trường cạnh tranh lành mạnh sẽ giúp các công ty yên tâm hoạt động phát huy lợi
thế kinh doanh của mình khơng lo xảy ra tình trạng cơng ty lớn lấn áp cơng ty bé, độc
chiếm quyền kinh doanh, gây mất ổn định kinh tế.

-

24