Đề tài nghiên cứu khoa học bán hàng đa cấp ở tp hồ chí minh – thực trạng và hoàn thiện

MỤC LỤC

Lời nói đầu
Chương 1. Tổng quan về bán hàng đa cấp ................................................. .4
1. . Thực trạng bán hàng đa cấp trên thế giới hiện nay .............................. .4
2. Mô hình bán hàng đa cấp ..................................................................... .7
2.1. Mô hình kinh doanh đa cấp hợp pháp & Mô hình kinh doanh
đa cấp bất hợp pháp. ............................................................................ .7
2.2. Phân biệt mô hình kinh doanh theo mạng & hình tháp ảo ............. 12
3. Một số nội dung về bán hàng đa cấp ..................................................... 14
Điều kiện gia nhập .................................................................................. 14
Sản phẩm của doanh nghiệp .................................................................... 15
Tầng cấp trong kinh doanh theo mạng ................................................... 19
Chương 2. Bán hàng đa cấp ởû thành phố Hồ Chí Minh – Thực trạng và
hướng hòan thiện .......................................................................................... 21
1. Quản lý nhà nước về bán hàng đa cấp..................................................... 21
2. Thực Trạng kinh doanh đa cấp ở Thành phố Hồ Chí Minh ..................... 24
2.1 Về phía doanh nghiệp .................................................................... 24
2.2 Về phía người tham gia và người tiêu dùng .................................. 31
3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện bán hàng đa cấp ở thành phố Hồ Chí
Minh ............................................................................................................... 32
Kết Luận ....................................................................................................... 34
Danh mục tài liệu tham khảo ....................................................................... 37

_ _ _

_ _ _


PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Bán hàng đa cấp đã xuất hiện từ rất lâu trên thế giới, bắt đầu từ
những năm 1934 khi công ty bán hàng đa cấp đầu tiên “Vitamins
California” được thành lập tại Mỹ cho tới thời điểm hiện tại đã có rất
nhiều tập đoàn, công ty bán hàng đa cấp tồn tại và phát triển. Bán hàng
đa cấp đang dần trở thành sự lựa chọn cho nhiều doanh nghiệp áp dụng
để bán sản phẩm của mình. Các tập đoàn, công ty bán hàng đa cấp hoạt
động từ rất lâu và bây giờ đã xây dựng được hàng trăm chi nhánh ở nhiều
nước trên thế giới phải kể đến như: Tập đoàn Amway, Avon, … Cùng với
sự phổ biến rộng rãi của bán hàng đa cấp trên nhiều quốc gia, nhiều bộ
luật về bán hàng đa cấp đã ra đời. Sự tồn tại và phát triển của các doanh
nghiệp có uy tín hàng đầu thế giới đã chứng minh cho tính ưu việt của
phương thức bán hàng đa cấp trong việc kinh doanh.
Việt Nam gia nhập WTO đánh dấu cho sự hội nhập của Việt Nam
vào nền kinh tế thế giới. Với chính sách phát triển để Việt Nam trở thành
quốc gia có nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghóa, đảng đã
và đang từng bước khuyến khích và tạo điều kiện cho các thành phần xã
hội phát triển bền vững và lâu dài. Kinh doanh đa cấp xuất hiện ở Việt
Nam đã 10 năm, chúng ta đã chứng kiến sự tác động của bán hàng đa cấp
đối với nền kinh tế Việt Nam, Bán hàng đa cấp là phương thức giúp sản
phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh chóng bằng hệ thống mạng lưới Phân
phối viên, Đại diện bán hàng (IBO) của doanh nghiệp.


Tại Việt Nam, phương thức bán hàng đa cấp đã và đang thu hút rất
nhiều thành phần trong xã hội tham gia trong suốt thời gian qua và đã đạt
được khá nhiều thành tựu đáng kể cũng như đóng góp một phần không
nhỏ vào nguồn tổng doanh thu của cả nước. Bên cạnh đó, sự phát triển
ngày càng không ngừng của phương thức bán hàng đa cấp với mô hình
kinh doanh theo mạng, biến tướng của mô hình này xuất hiện, đó là mô

hình “hình tháp ảo” cũng đã xuất hiện và gây ra sự phức tạp trong xã hội,
kinh tế và cản trở của chính mô hình “hình tháp ảo” này là gây ra tình
trạng khó phân biệt với mô hình kinh doanh thep mạng.
Nhằm làm rõ vấn đề này, tác giả mạnh dạn chọn đề tài:

“Bán hàng đa cấp ở Thành phố Hồ Chí
Minh Thực trạng và hướng hoàn thiện”
để nhận dạng bán hàng đa cấp hợp pháp và bán hàng đa cấp bất hợp
pháp ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh bằng việc tìm kiếm những thông
tin pháp luật liên quan và thâm nhập thực tế để có được cơ sở lí luận
chính xác, rõ ràng. Đề tài này sẽ giúp ta nâng cao phần nào kiến thức của
chúng ta về phương thức bán hàng đa cấp, và có được cái nhìn đúng đắn
về phương thức kinh doanh này. Trong đề tài này, tôi muốn có những cái
nhìn thực tế về thực trạng bán hàng đa cấp ở Thành phố Hồ Chí Minh. Và
một số ý kiến, giải pháp đưa ra nhằm tạo ra nhiều sự lựa chọn phương
hướng giải quyết phù hợp nhất đối với tình hình hiện trạng của bán hàng
đa cấp ở Thành phố Hồ Chí Minh.
Trong đề tài tác giả đưa ra những lí luận chung về bán hàng đa cấp
hiện nay đòng thời dựa vào luật và thực trạng bán hàng đa cấp của Thành
phố Hồ Chí Minh để phân biệt mô hình “kinh doanh theo mạng” và mô


hình “hình tháp ảo”. Đặc biêt, tác giả nói về thực trạng của một số doanh
nghiệp sử dụng phương thức bán hàng đa cấp để kinh doanh ở Thành phố
Hồ Chí Minh nhằm đưa ra cái nhìn thực sự thực tế về bán hàng đa cấp.

2. Ý nghóa khoa học và thực tiễn
Đề tài góp phần nâng cao nhận thức và lý luận về bán hàng đa cấp ở Việt
Nam, giúp thành phần người tham gia trong mạng lưới đa cấp có cơ sở
hiểu biết đủ để phân biệt được bán hàng đa cấp hợp pháp và bán hàng đa

cấp bất hợp pháp.
3. Mục đích nghiên cứu:
Đề tài tập trung nghiên cứu về vấn đề thực trạng bán hàng đa cấp ở khu
vực thành phố Hồ Chí Minh làm cơ sở xem xét, đưa ra nguyên nhân của
thực trạng các doanh nghiệp bán hàng đa cấp bất hợp pháp vẫn tồn tại,
những phân tích về phương thức bán hàng đa cấp , so sánh hai mô hình
bán hàng đa cấp là kinh doanh theo mạng và hình tháp ảo nhằm hình
thành cơ sở cho việc phân biệt hai mô hình này.
4. đối tượng và phương pháp nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài tập trung vào thực trạng bán hàng đa cấp
ở thành phố Hồ Chí Minh và những vấn đề liên quan đến phương thức
bán hàng đa cấp.
Phạm vi nghiên cứu: hoạt động của một số doanh nghiệp bán hàng đa cấp
ở thành phố Hồ Chí Minh hiện nay.
Về nội dung: đề tài tập trung cơ sở pháp lý để phân biệt mô hình kinh
doanh theo mạng và hình tháp ảo, tìm ra vấn đề cơ bản nhất trong bieán


tướng hình tháp ảo gây ra sự nhầm lẫn của mô hình này với mô hình kinh
doanh theo mạng.
5. Phương pháp nghiên cứu:
Không chỉ tận dụng những kiến thức pháp luật về bán hàng đa cấp làm cơ
sở phân tích, đề tài sử dụng nguồn dữ liệu từ các phương tiện thông tin
đại chúng, vận dụng lý luận để đánh giá tình hình thực tế bán hàng đa
cấp ở thành phố Hồ Chí Minh nhằm đề xuất những phương hướng hoàn
thiện bán hàng đa cấp.
6. Kết cấu đề tài:
Chương 1: Tổng quan về bán hàng đa cấp
Chương 2: Bán hàng đa cấp tại Thành phố Hồ Chí Minh – Thực trạng
và hướng hoàn thiện

CHƯƠNG 1.
TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG ĐA CẤP
1. Thực trạng bán hàng đa cấp trên thế giới hiện nay
Trước tiên hãy nói về mô hình bán hàng đa cấp hay còn gọi là kinh
doanh theo mạng (Multi Level Marketing) và tiếp thị đa tầng (Multi
Level Sales) là một phương thức bán lẻ sản phẩm đã xuất hiện trên thế
giới trong khoảng thập niên 70 của thế kỷ XX, và phát triển với tốc độ rất
nhanh chóng, nó đã và đang dần trở thành xu thế phát triển mới của nền
kinh tế các nước trên thế giới.
Đây là một mô hình kinh doanh dựa theo nguyên lý mạng, người
đại diện bán hàng là người quảng bá, tiếp thị và bán sản phẩm của công


ty mình làm đại diện. Theo mô hình giới thiệu thêm người trở thành đại
diện bán hàng dưới sự bảo trợ của mình, khi đó người đại diện bán hàng
sẽ có được thu nhập từ những sản phẩm mình bán được đem lại, khoản
phần trăm hoa hồng từ người mình bảo trợ….
Xuất hiện lần đầu tiên từ Mỹ, nó đã có một lịch sử từ trong quá khứ
đến hiện tại gắn liền với tên tuổi của những cây gạo cội nổi tiếng khắp
thế giới với mạng lưới kinh doanh rộng khắp toàn cầu như: Amway
(American Way Corporation) của Rich De vos và Jey Van Andel, Avon
(Avon Product) của David H. Mc Connell, Cretive Memories,
Longaberger, Alticor, Mary Kay, The Pampered Chef và Shaklee... các
doanh nghiệp bán hàng đa cấp kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau,
chủ yếu là mỹ phẩm, thức uống dinh dưỡng và máy móc thiết bị.
Khi hình thành, bán hàng đa cấp bắt đầu chuyển mình và trở thành
công cụ đắc lực đối với các nhà kinh doanh, các công ty áp dụng mô hình
kinh doanh mới này đã đạt được nhiều thành công rực rỡ. Nhưng đến
những năm cuối của thập niên 70, mô hình kinh doanh đa cấp bắt đầu bị

sự phản đối gay gắt, mãnh liệt từ nhiều phía.
Năm 1975, trong hội đồng Liên Bang Hoa Kỳ có những nhân vật
phản đối “kinh doanh theo mạng”, và đồng nghóa nó với mô hình “hình
tháp ảo”_ hình thức kinh doanh lừa đảo đang bị cấm ở Hoa Kỳ. Đây là
đòn đánh đầu tiên của Chính phủ vào “kinh doanh theo mạng”.
Bắt đầu cuộc chiến của các công ty “kinh doanh theo mạng”. Đầu
tiên là công ty Amway, suốt từ năm 1975 đến năm 1979. Cuối năm 1979
tòa án thương mại Liên Bang Hoa kỳ công nhận phương pháp kinh doanh
của Amway không phải là “hình tháp ảo”, và được chấp nhận về mặt luật


pháp. Từ đó, Bộ Luật đầu tiên về “kinh doanh theo mạng” đã ra đời tại
Mỹ.
Từ năm 1979 trở đi đến năm 1990, mô hình này “bùng nổ”, nó
được rất nhiều doanh nghiệp trên thế giới áp dụng và với nhiều loại sản
phẩm ngày càng phong phú. Phương thức “Bán hàng đa cấp” nhanh
chóng lan truyền và phổ biến ở các nước phát triển như: Mỹ, Anh, Đức,
Thụy Điển,.. Và xuất hiện vài chục năm gần đây ở các nước Châu Á,
trong đó có Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Việt Nam,...
Từ năm 1990 trở đi, nhờ tiến bộ của công nghệ thông tin truyền
thông, mô hình này mang một diện mạo mới. Công nghệ thông tin được
đưa vào sử dụng làm cho công việc kinh doanh này trở nên phổ biến, dễ
dàng hơn. Chính vì sự phát triển đó, thời điểm này chính là thời điểm các
tập đoàn lớn kinh doanh theo phương thức truyền thống đã áp dụng
phương thức kinh doanh mới này để kinh doanh sản phẩm của mình như:
Ford, Colgate, Canon, Coca – Cola, Unilever, ......
Từ khi mô hình kinh doanh đa cấp du nhập vào khu vực Châu Á,
làn sóng kinh doanh đa cấp đã được rất nhiều các cơ quan chức năng và
công chúng quan tâm. Nhiều công ty kinh doanh theo mạng đã ra đời và
cũng không ít ông chủ của các công ty kinh doanh đa cấp đã biến mất sau

một thời gian ngắn kinh doanh, mang theo toàn bộ số tiền kinh doanh để
lại những khoản nợ đối với xã hội là vô cùng lớn.
Mô hình kinh doanh theo mạng đạt đến độ phát triển phổ biến thì
mô hình “ảo” của nó, các công ty kinh doanh đa cấp lừa đảo cũng lớn
mạnh không kém, chính vì thế, giải thích tại sao hiện nay các công ty vi
phạm kinh doanh đa cấp ngày nhiều, ở Mỹ, các nước Châu Âu, Châu
ÁÙ,...với vỏ bọc kinh doanh theo mạng ngày tinh vi.


Thống kê năm 1998 của tờ “Tạp chí kinh tế thế giới” có khoảng
30.000 công ty kinh doanh theo mạng, trong đó có hơn 5.000 công ty, tập
đoàn lớn. Doanh số toàn ngành đạt hơn 400 tỉ USD. Tốc độ tăng trưởng
hàng năm đạt 20% - 30%.
Hiện nay chưa thống kê được chính xác số liệu công ty kinh doanh
theo mạng và các công ty kinh doanh đa cấp bất chính sử dụng mô hình
“hình tháp ảo”. Mô hình này đang gây ra xáo trộn lớn đến xã hội và nền
kinh tế của các nước, kể cả nơi đã sinh ra nó (Mỹ).
Sự tồn tại và phát triển của các công ty kinh doanh đa cấp nổi tiếng
như: Amway, Avon,… đem lại cho xã hội những khoản lợi nhuận khổng lồ
bên cạnh việc cải thiện được một phần lớn đời sống của một bộ phận
người dân đã chứng minh rằng phương thức kinh doanh đa cấp là một mô
hình đang dần phát triển trên thế giới, được nhiều quốc gia chấp nhận và
áp dụng, sức lan rộng rất nhanh từ quốc gia này tới các quốc gia khác.
Kinh doanh đa cấp đang dần trở thành xu hướng, là nguồn kiếm thêm thu
nhập và chủ thể tham gia kinh doanh đa cấp rất rộng, từ người nội trợ,
những nhân viên công ty, người già đến trẻ, tất cả đều có thể tham gia
vào mạng lưới kinh doanh đa cấp để trở thành một mạng lưới và xây
dựng những tuyến dưới kinh doanh cho mình để đem lại lợi nhuận, bổ
sung thêm thu nhập hàng tháng trang trải cho cuộc sống. Thậm chí với
những người có khả năng giao tiếp giỏi cộng với khả năng quảng bá và

mạng lưới của họ cả ngàn người thì mỗi tháng thu nhập từ tuyến dưới của
họ có thể là một khỏan tiền khổng lồ lớn hơn gấp bội so với lương chính
của họ tại một công ty nào đó.
Với tính chất của một công việc không đòi hỏi bắt buộc về thời
gian, nó có thể là một công cụ giúp ta kiếm thêm thu nhập ngoài giờ lao


động chính. Kinh doanh đa cấp dần thể hiện tính ưu việt của nó, điều đó lí
giải tại sao xu hướng thế giới ngày càng nhiều người tham gia vào mạng
lưới kinh doanh đa cấp.
2. Mô hình bán hàng đa cấp
2.1.mô hình kinh doanh đa cấp hợp pháp và mô hình kinh doanh đa cấp
bất hợp pháp
a/ Kinh doanh đa cấp hợp pháp
Kinh doanh đa cấp là phương thức kinh doanh hàng hóa hay dịch vụ
của doanh nghiệp thông qua nhiều người tham gia ở các cấp khác nhau,
theo đó người tham gia sẽ được hưởng tiền hoa hồng và những lợi ích
khác nhất định từ kết quả hoạt động kinh doanh của mình hoặc từ mạng
lưới do mình tạo ra được doanh nghiệp kinh doanh đa cấp chấp thuận. Để
được coi là một phương thức kinh doanh đa cấp cần đảm bảo hội đủ các
yếu tố, điều kiện có mạng lưới kinh doanh với nhiều nhánh, nhiều tầng
(đa cấp) và kinh doanh thông qua mạng lưới bán hàng đó.
Nguyên lý phát triển của mô hình này dựa vào hai nguyên lý cơ
bản là chia sẻ và bội tăng.
Phương thức bội tăng: còn gọi là cấp số nhân, nghóa là mạng lưới
càng về sau càng được phát triển rộng ra, giá trị tiền từ người tiêu dùng đi
lên các tầng của mạng lưới kinh doanh, giá trị đi xuống chính là sản phẩm
hoặc dịch vụ có chất lượng cao, mang lại giá trị tương xứng với đồng tiền
bỏ ra khi mua sản phẩm.
Phương thức này được tổ chức như một chuỗi các bậc kế tiếp nhau

trong mạng. Khi tuyển được tuyến dưới, tuyến trên thông thường sẽ được
hưởng lợi nhuận từ tuyến dưới mà mình chịu trách nhiệm.


bậc I

bậc II

bậc III
Một nhánh trong hoạt động của mạng lưới kinh doanh đa cấp:
Bậc I: nhánh trên tuyến (như bậc director, chủ nhiệm,...)
Bậc II, Bậc III : Các nhánh tuyến dưới,…
Nguyên lý chia sẻ: Chúng dựa vào thông tin về chất lượng sản
phẩm được truyền khẩu từ người này đến người khác. Một ví dụ đơn giản
là khi bạn sử dụng sản phẩm thấy tốt, thì chắc chắn sẽ chia sẻ thông tin
mình biết về sản phẩm cho bạn bè, người thân của mình. Phương thức
kinh doanh đa cấp đã tận dụng phương thức quảng cáo truyền miệng vừa
có hiệu quả cao, vừa tiết kiệm chi phí quảng cáo.
Mô hình kinh doanh theo mạng không áp dụng các phương thức
quảng cáo trên các phương tiện thông tin truyền thông thông thường mà
thông qua các đại diện bán hàng tiếp thị để bán sản phẩm bằng những
kiến thức về sản phẩm và kinh nghiệm khi sử dụng sản phẩm của họ.
Như vậy, thực chất nó đã tính chi phí quảng cáo, tiếp thị sản phẩm đó cho
người đại diện bán hàng được hưởng và người tiêu dùng vẫn phải gánh
chịu chi trả cho những chi phí đó thông qua việc mua haøng.


Từ khi ra đời, trong khoảng vài chục năm đầu, kinh doanh theo
mạng đã mang một bản chất mới và thay đổi cuộc sống của rất nhiều
người, vai trò của nó rất lớn đối với sự thành đạt của mỗi cá nhân và khơi

dậy khả năng tiềm ẩn của con người thông qua các chương trình tập huấn
về kó năng bán hàng của doanh nghiệp kinh doanh đa cấp để mỗi cá nhân
có nhiều cơ hội đạt được mục đích của mình.
Phương thức hoạt động các công ty kinh doanh đa cấp kinh doanh
các sản phẩm của mình thông qua các công ty phân phối, các đại diện
bán hàng của mình. Sau khi sản xuất, các sản phẩm đi qua các công ty
phân phối và đại diện bán hàng rồi sau đó đến tay người tiêu dùng mà
không có một chi phí nào cho việc quảng cáo, vận chuyển.
Đối với hàng hóa kinh doanh theo mô hình kinh doanh đơn thuần,
nó đi qua nhiều khâu trung gian: Công ty nhập khẩu, đại lý khu vực, đại
lý bán sỉ, của hàng bán lẻ,… Và khoản chi phí mà doanh nghiệp sẽ phải
chi trả cho các đại lý, vận chuyển, quảng cáo là rất lớn. Chính những
khoản phí đó, doanh nghiệp kinh doanh lấy lại thông qua sản phẩm, làm
cho giá thành sản phẩm tăng lên. Cuối cùng, khách hàng - người tiêu
dùng - là người gánh chịu các khoản phí trên khi mua sản phẩm được bán
theo phương thức truyền thống.
Doanh nghiệp kinh doanh đa cấp sẽ không phải chi trả các khoản
chi phí sử dụng cho quảng cáo, đại lý bán hàng,… mà sử dụng cho việc
nâng cao chất lượng sản phẩm, hoa hồng cho nhân viên. Trong mô hình
kinh doanh đa cấp sản phẩm mang tính độc quyền và không được bán
rộng rãi ngoài các cửûa hàng tạp phẩm, các đại lý hàng hoá thông thường
nên sẽ tránh bị nhái sản phẩm, loại bỏ được chi phí quảng cáo khổng lồ,


tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh, và giúp nâng cao chất lượng sản
phẩm, đẩy mạnh khả năng tồn tại của các doanh nghiệp.
Niềm tin sản phẩm được đề cao và mô hình quảng cáo, tiếp thị
được truyền bá bằng thông tin truyền miệng vì thế chất lượng sản phẩm
đóng là yếu tố có vai trò quan trọng trong công tác quảng bá và bán sản
phẩm. Yêu cầu về sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp sẽ

có tác động lớn đến việc thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm,
nâng cao khả năng thu hút khách hàng, tạo được nhiều cơ hội huy động
được nguồn vốn, tận dụng sức lao động nhàn rỗi, dư thừa, có thể tận dụng
thời gian làm thêm bên cạnh những công việc khác.
Người tham gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp tự xây dựng cho
mình những mạng lưới kinh doanh rộng rãi. Bán hàng đa cấp đã tạo ra
những lực lượng tiếp thị quảng bá sản phẩm đông đảo, những đội ngũ bán
hàng rộng lớn và phát triển một cách nhanh chóng, bền vững, dễ chọn
lọc. Đóng góp cho việc tạo công việc làm cho một số thành phần kinh tế,
tăng cường nguồn thu nhập thêm cho cuộc sống, sinh hoạt của người tham
gia.
Như vậy ta có thể nói, thực chất của việc này là dành cơ hội kiếm
thêm khoản tiền quảng cáo, tiếp thị sản phẩm cho người bán hàng, với
hình thức như vậy, người đại diện bán hàng sẽ nhận được một khoản lợi
nhuận không hề nhỏ. Mô hình này thực chất nó cũng không khác xa lắm
so với mô hình kinh doanh truyền thống, cái khác ở đây đó là chuyển
công việc quảng cáo và bán hàng trực tiếp qua các đại diện bán hàng,
người đại diện bán hàng chịu trách nhiệm quảng bá cho sản phẩm mà họ
bán và chi phí đó vẫn do người mua hàng gánh chịu.


Hình thức này chẳng qua là đổi vai trò quảng cáo từ nhà sản xuất
sang người đại diện bán hàng. Làm như vậy sẽ đảm bảo được công việc
quảng cáo được diễn ra liên tục, bền vững, thành công và tránh được
những khoản tiền quảng cáo khổng lồ với những rủi ro sẽ được hạn chế.
Bên cạnh đó, khi có được nguồn lợi nhuận khá cao từ công việc quảng
cáo, tiếp thị và bán sản phẩm sẽ thu hút, níu giữ được những người đại
diện bán hàng, như vậy hệ thống nguồn nhân lực sẽ luôn được đảm bảo.
b/ Mô hình kinh doanh đa cấp bất hợp pháp
Nguyên lý phát triển:

Nguyên lý bội tăng: Giá trị đi lên là khoản đóng góp bằng cách bắt
buộc mua sản phẩm của công ty đối với người tham gia trở thành đại diện
bán hàng. Giá trị đi xuống là sản phẩm mang tính chất chỉ là điều kiện để
người mua tham gia vào mạng lưới kinh doanh mà giá trị sử dụng của nó
không có.
Nguyên lý “chia sẻ”: Thông tin chủ yếu là lợi nhuận lớn khi tham
gia mạng lưới kinh doanh này, thông tin về sản phẩm hầu như không có.
Kinh doanh đa cấp bất chính áp dụng mô hình “hình tháp ảo” là mô
hình phỏng theo phương thức kinh doanh của mô hình “kinh doanh theo
mạng” nên rất dễ bị nhầm lẫn nó với kinh doanh theo mạng. Trong mô
hình này, người đại diện bán hàng được chi trả khi lôi kéo được người
tham gia chứ không phải do doanh số bán hàng có được.
Thông thường các sản phẩm của các công ty bán hàng đa cấp luôn
cao hơn giá thành ngoài thị trường, tuy nhiên, các công ty đa cấp hợp
pháp thì giá thành không cao quá mức, còn các công ty bán hàng đa cấp


bất chính thì giá thành có khi lên đến gần 200% so với giá gốc của sản
phẩm.
Dưới đây là một vài hình ảnh so sánh kinh doanh truyền thống và
kinh doanh theo mạng trích từ Website:
/>
Đối với hàng hóa lưu thông qua phương thức kinh doanh truyền
thống:

Tổng chi phí: Quảng cáo + Các khâu trung gian chiếm 70% - 80% giá
thành sản phẩm.

Đối với hàng hóa nhập khẩu:

Tổng chi phí: Quảng cáo + các khâu trung gian chiếm 70% - 80% giá
thành sản phẩm.

Đối với hành hóa lưu thông qua hệ thống kinh doanh theo mạng.

Khi tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp hợp pháp bạn
hoàn toàn có thể có được thu nhập cao hơn những người vào trước bằng
sự nỗ lực và đảm bảo bằng số lượng hàng hóa bán được, còn đối với các
công ty bán hàng đa cấp bất chính thì người vào trước mời gọi người tham
gia, khi mạng lưới phát triển ra, sau đó không cần làm gì mà hàng tháng
vẫn nhận được hoa hồng.
2..2 Phân biệt mô hình kinh doanh theo mạng và hình tháp ảo
Nghiên cứu mô hình kinh doanh theo mạng của phương thức bán
hàng đa cấp sẽ giúp ta phân biệt kinh doanh đa cấp hợp pháp (kinh doanh
theo mạng) và kinh doanh đa cấp bất hợp pháp (hình tháp ảo). Về phương
thức hoạt động này ta chú ý đến những điều cơ bản đủ để phân biệt
chúng:
a. Kinh doanh theo mạng:


-

Đầu tiên là phương thức hoạt động bán hàng của công ty rõ ràng,

có giấy tờ đăng ký kinh doanh, Giấy đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp,
kiểm định chất lượng, có chương trình hoạt động, thông tin về tiêu chuẩn
chất lượng, chương trình đào tạo người tham gia.
-

Việc tham gia của những người muốn tham gia vào mạng lưới bán

hàng đa cấp trở thành đại diện bán hàng: không buộc phải mua sản phẩm
của công ty dưới bất kì hình thức nào để kí hợp đồng với công ty mà chỉ
tốn 1 khoản tiền rất nhỏ cho việc mua tài liệu, cataloge sản phẩm.
-

Lợi nhuận đem lại cho đại diện bán hàng từ doanh nghiệp kinh

doanh đa cấp phần lớn là do kết quả kinh doanh đem lại, việc giới thiệu
người tham gia vào mạng lưới kinh doanh đa cấp làm tuyến dưới của
mình chỉ đem lại nguồn lợi nhuận nhỏ hơn nguồn lợi nhuận do bán hàng
có được. Điều này đã khẳng định rằng trong các công ty kinh doanh đa
cấp hợp pháp sử dụng mô hình kinh doanh theo mạng luôn đảm bảo công
bằng cho việc đem lại nguồn lợi nhuận chủ yếu từ việc bán hàng và
những người có năng lực hoàn toàn có thể kiếm được nhiều tiền hơn
người bảo trợ của mình.
b. Kinh doanh theo mô hình hình tháp ảo:
-

Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp này thông thường hướng

đến những khu vực vùng sâu, vùng xa, những nơi mà thông tin khó tiếp
cận với người dân hay những tầng lớp ít có điều kiện tiếp xúc với nguồn
thông tin hàng ngày,…
-

Việc tham gia của những người muốn tham gia sẽ bị ép buộc để

mua sản phẩm của công ty dưới nhiều hình thức trá hình, chẳng hạn như

để tham gia bạn không phải mua bất cứ sản phẩm gì của công ty, nhưng
để việc kinh doanh của bạn có thể bắt đầu thì bạn phải mua một số loại


sản phẩm nào đó. Nếu không việc bán hàng của bạn sẽ không thể diễn
ra.
-

Lợi nhuận do các doanh nghiệp kinh doanh đa cấp bất hợp pháp

này chi trả cho nhân viên của mình chủ yếu dựa vào việc bạn kiếm được
người tham gia vào mạng lưới kinh doanh và trở thành tuyến dưới của
mình đi kèm với việc người tham gia này phải mua sản phẩm của công ty.
Thông thường nguồn lợi nhuận này rất cao, có khi đến 50% của sản
phẩm.

3. Một số nội dung về bán hàng đa cấp
3.1. Điều kiện khi gia nhập
Theo khoản 1 và khoản 2, Điều 4, Nghị định 110/2005/NĐ-CP của
Chính phủ về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp thì người tham gia bán
hàng đa cấp là những cá nhân có hành vi dân sự đầy đủ, đã kí hợp đồng
tham gia bán hàng đa cấp với doanh nghiệp bán hàng đa cấp trừ những cá
nhân: đang chấp hành phạt tù hoặc có tiền án về các tội sản xuất, buôn
bán hàng giả, quảng cáo gian dối, kinh doanh trái phép, trốn thuế, lừa dối
khách hàng, các tội về lừa đảo, chiếm đoạt tài sản, lam dụng tín nhiệm
chiếm đoạt tài sản, chiếm giữ trái phép tài sản; Người nước ngoài, người
Việt Nam định cư ở nước ngoài không có giấy phép lao động tại Việt
Nam do cơ quan có thẩm quyền cấp.
Doanh nghiệp kinh doanh đa cấp hợp pháp không bao giờ ép buộc
bạn phải mua bất kì sản phẩm nào của công ty đó, bạn chỉ đóng một

khoản tiền rất nhỏ tương ứng với giá trị của các loại duïng cuï phuïc vuï cho


công việc quảng cáo, tiếp thị và bán, đặt hàng sản phẩm như: Cataloge,
phiếu đặt hàng, sổ tay kinh doanh, sản phẩm mẫu,…
Khi gia nhập bạn có quyền tham gia miễn phí các buổi học về
thông tin liên quan đến sản phẩm bạn sẽ bán. Doanh nghiệp đó không có
quyền yêu cầu bạn đóng bất kì khoản phí nào cho việc này. Đó là khi bạn
muốn trở thành đại diện bán hàng của một doanh nghiệp bán hàng đa cấp
hợp pháp.
Các công ty lừa đảo và các công ty áp dụng mô hình kinh doanh
“ảo” thì luôn yêu cầu hay nói chính xác hơn là bắt buộc người muốn tham
gia phải mua sản phẩm của công ty để trở thành người đại diện bán hàng.
3.2 Về sản phẩm của doanh nghiệp
Sản phẩm của công ty kinh doanh theo mạng thường là những sản
phẩm có giá trị sử dụng cao, khi sản phẩm được bán cho khách hàng luôn
được đảm bảo như đối với các loại hàng hoá thông thường, đảm bảo đúng
theo pháp luật về chất lượng, khiếu nại về sản phẩm.
Nếu đại diện bán hàng tự nguyện mua sản phẩm của công ty nhằm
hiểu biết về sản phẩm phục vụ cho tiếp thị và quảng cáo sản phẩm, thì
vẫn được mua với giá được chiết khấu (giá mà đại diện bán hàng trả khi
lấy hàng với công ty) và sản phẩm được đảm bảo trách nhiệm hoàn lại
tiền nếu sản phẩm có vấn đề đúng theo quy định và được bảo hành sản
phẩm như những loại hàng hóa thông thường khác.
Trong khi đó, sản phẩm của công ty kinh doanh theo mô hình “hình
tháp ảo” thường là công cụ để hình thành vai trò của đại diện bán hàng
mà giá trị sử dụng không phải là mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp và
người tham gia.

Có thể nói rằng vấn đề cơ bản nhất để phân biệt mô hình kinh
doanh đa cấp hợp pháp và kinh doanh đa cấp bất hợp pháp đó chính là
luật. Tìm hiểu rõõ luật về bán hàng đa cấp chính là cơ sở để ta phân biệt
chúng. Mô hình kinh doanh theo mạng (network marketing) là phương
thức kinh doanh đa cấp hợp pháp với mô hình hình tháp ảo là một dạng
kinh doanh đa cấp bất hợp pháp bị nghiêm cấm ở tất cả các nước trên thế
giới.
Cả hai mô hình này đều áp dụng cấp số nhân, nghóa là mạng lưới
càng về sau càng rộng, cả hai đều có dòng tiền từ dưới đi lên và dòng giá
trị khác đi xuống. Điểm khác nhau chính là ở chỗ: Trong mô hình kinh
doanh theo mạng (MLM) giá trị đi xuống là sản phẩm hoặc dịch vụ có
chất lượng cao, mang lại giá trị đích thực tương xứng với đồng tiền bỏ ra.
Trong hình tháp ảo, giá trị đi xuống là giá trị ảo, chỉ có giá trị tạm thời
hoặc giá trị có tác dụng nhỏ không tương xứng với giá trị đã bỏ ra.
Trong hình tháp ảo, người tham gia chỉ muốn có được mã số hoạt
động bán hàng đa cấp để từ đó kiếm lợi nhuận từ việc giới thiệu (lôi kéo)
người khác tham gia mà không quan tâm đến hiệu quả sản phẩm hay giá
cả có phù hợp hay không. Với mô hình này, thu nhập của người vào trước
(tuyến trên) chỉ có thể dựa vào đóng góp của người vào sau và trong hình
tháp ảo thường hứa hẹn việc kiếm được rất nhiều tiền nhanh chóng và dễ
dàng bằng việc giới thiệu được người tham gia.
Sản phẩm khi đã được bán ra, công ty sẽ không đảm bảo các quyền
lợi của người mua hàng như trả lại hàng hóa nếu có vấn đề theo quy định,
không có bảo hành cho sản phẩm...


Tại sao các công ty bán hàng đa cấp khi bắt đầu kinh doanh, hầu
hết luôn chọn danh mục các loại sản phẩm như: Mỹ phẩm, thực phẩm
chức năng, thức uống bổ sung dinh dưỡng, dụng cụ chăm sóc sức khỏe,…
Có lẽ, đặc điểm chung của hầu hết các loại sản phẩm này là: rất

khó hoặc chậm nhận thấy tác dụng của sản phẩm, và khó phân biệt được
chức năng chính của sản phẩm, chẳng hạn như: mỹ phẩm, thực phẩm
chức năng, đồ uống dinh dưỡng,…
Hay một ví dụ khác, về sản phẩm thực phẩm chức năng Forever
Vision của công ty Forever living, được quảng cáo là sản phẩm bổ sung
dinh dưỡng, có chứa các chất lutein, zeaxanthin, chiết xuất hoa vạn thọ
(Maziged Flower ex hact), rất khó biết được tác dụng của nó sau vài
ngày, một tuần sử dụng và cũng khó định giá được sản phẩm này. Bơiû vì
đặc trưng của sản phẩm này là bổ sung dinh dưỡng vì thế nó chỉ có tác
dụng bổ sung các vi chất thiết yếu hằng ngày cho cơ thể sống của chúng
ta.
Để hiểu rõ hơn về vấn đề lựa chọn sản phẩm kinh doanh trong các
công ty kinh doanh đa cấp. Tôi phân chia danh mục sản phẩm kinh doanh
của các doanh nghiệp thành 3 nhóm chính:
Doanh nghiệp kinh doanh đa cấp

doanh nghiệp kinh doanh theo

phương thức truyền thống (KDTT) và các phương thức khác

Nhóm sản phẩm chỉ bán
được khi bán trong các công
ty bán hàng đa cấp, như thực
phẩm chức năng, Thức uống
bổ sung dinh dưỡng…

Nhóm sản phẩm chỉ bán
được theo phương thức
truyền thống; như Điện
thoại di động, …

Nhóm sản
phẩm bán
được trong
cả hai


Loại sản phẩm nhóm I: Thực phẩm chức năng, viên bổ sung dinh
dưỡng,… Chúng ta đặt giả thiết rằng chúng được bán tại hai địa điểm:
1. Bày bán tại các trung tâm chăm sóc sức khỏe, các tiệm thuốc tây,
các cơ sở y tế, các cửa hàng thuốc thì doanh số sản phẩm này sẽ ra sao?
Doanh số sản phẩm sẽ không thể đạt được tới một con số đủ để duy trì
việc kinh doanh, vì thế nếu bán các sản phẩm thuộc nhóm này sẽ không
thể có lời.
2. Bày bán sản phẩm bằng các công ty kinh doanh theo mạng,
quảng bá và tiêu thụ chúng trong các chuỗi khách hàng, đại diện bán
hàng, sản phẩm vẫn bán được với một doanh thu nhất định.
Vậy câu hỏi đặt ra là tại sao chúng lại có thể tiêu thụ được khi nằm
trong danh mục các sản phẩm bán hàng đa cấp? Thử đặt ra vấn đề, điều
gì lôi kéo khách hàng mua sản phẩm nhóm này? Phải chăng nó có ràng
buộc chính là sự quan tâm phần lớn của khách hàng chính là trở thành đại
diện bán hàng và có hoa hồng khi giới thiệu được cho bạn bè, hay nhiều
người khác. Vậy trong luật ghi rõ, không có yêu cầu mua sản phẩm khi
muốn trở thành đại diện bán hàng của công ty kinh doanh đa cấp, thế nên
chúng ta không nhất thiết phải mua sản phẩm. Vì thế khi trở thành đại
diên bán hàng cho doanh nghiệp bán hàng đa cấp, người đại diện bán


hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp nơi mình kí hợp đồng với
giá rẻ hơn giá bán cho khách hàng, và có hoa hồng khi bán được hàng.

Công việc này không chỉ có lợi cho bản thân khi mua hàng mà còn có thể
kiếm ra tiền, điều này lí giải tại sao doanh thu bán hàng của nhóm sản
phẩm này trong kinh doanh đa cấp lại cao hơn trong hình thức bán buôn
bình thường.
Loại sản phẩm nhóm II: Điện thoại di động, laptop, máy tính,… Chúng
ta cũng đặt giả thiết như sản phẩm nhóm I:
1. Bày bán tại các của hàng buôn bán bình thường, các trung tâm
mua sắm, các của hàng, siêu thị chuyên dụng. Doanh thu luôn đạt được
và tăng lên như thực tế ta vẫn thấy tại các của hàng kinh doanh các sản
phẩm nhóm này như: của hàng điện thoại di động, thế giới di động, thế
giới alô, …
2. Bày bán trong cataloge sản phẩm của các công ty kinh doanh đa
cấp, liệu loại sản phẩm này có dễ dàng bán được? Nếu như xét trên
phương diện của các đại diện bán hàng thì dó nhiên chúng cũng có những
đặc quyền như khi các công ty đa cấp buôn bán các sản phẩm thuộc
nhóm I ở trên.
Nhưng khi xét trên phương diện đánh giá giá cả của một sản phẩm,
liệu bạn có thể đoán giá dao động của một sản phẩm điện tử thông
thường như điện thoại di động, laptop,… khi biết phần nào thông tin về sản
phẩm được cho biết? Chắc chắn bạn luôn có thể làm được điều này vì
bạn luôn có thể thực nghiệm chức năng của sản phẩm ngay trên sản
phẩm đó mà không sợ rằng các số liệu chức năng là giả. Nếu giả sử ta
dựa vào các số liệu, thành phần dinh dưỡng của một sản phẩm thực phẩm
chức năng chẳng hạn, ta làm sao để thấy được tác dụng của các thành


phần dinh dưỡng và tác dụng của chúng? Điều không dễ nhận thấy được
bằng mắt hay trong những khoảng thời gian ngắn.
Loại sản phẩm nhóm III: mỹ phẩm,… loại sản phẩm này thì lại có thể
đem lại doanh số bán hàng và lợi nhuận cho cả hai phương thức bán hàng

trên, và trên thực tế đã chứng minh cho điều này khi các thương hiệu mỹ
phẩm nổi tiếng và mỹ phẩm của các công ty kinh doanh đa cấp vẫn đứng
cạnh nhau trên thị trường để phục vụ khách hàng, tại sao?
Để lý giải cho điều này hãy thử nghiệm một vài điều khi chọn mua
một sản phẩm, so sánh giữa hai nhóm sản phẩm này để tìm kiếm ra
những nguyên nhân nhằm lý giải chúng.
3.3 Tầng, cấp trong mạng kinh doanh:
Công ty kinh doanh đa cấp hợp pháp (kinh doanh theo mạng):
Thông thường chỉ có từ hai đến bốn cấp đại diện bán hàng, và nếu đạt
được một chỉ số bán hàng nào đó từ đơn đặt hàng mà mình có được theo
quy định của công ty thì mới được phép tuyển thêm tuyến dưới để đẩy
mạnh công việc bán hàng của mình và cũng có thêm một nguồn tính
phần trăm trích từ tuyến dưới của mình.
Công ty kinh doanh đa cấp bất chính (kinh doanh hình tháp ảo):
thường có rất nhiều cấp, bậc, khoản tiền có được không phải từ đơn đặt
hàng mà từ việc lôi kéo người tham gia nên khi đã tham gia vào mạng
lưới, người đại diện bán hàng thực hiện ngay việc lôi kéo người tham gia
đểå có được lợi nhuận chi trả của công ty.
Nguồn gốc của thu nhập
- Công ty kinh doanh đa cấp hợp pháp:


Thu nhập có được do đơn đặt hàng mà bạn có được. Khoản tiền này
bạn nhận được ngay lúc bạn lấy hàng từ công ty hay nhà phân phối, có
nghóa là đại diện bán hàng hưởng hoa hồng trên số sản phẩm mình tiêu
thụ (doanh nghiệp không trả lương cố định hàng tháng) và nếu bạn vượt
chỉ tiêu mà công ty đặt ra trong một tháng bạn sẽ có thêm khoản tiền
thưởng.
Điều này đảm bảo công bằng đối với người tham gia kinh doanh,
người tham gia sau hoàn toàn có thể có được nguồn lợi nhuận lớn hơn

người đi trước, tuyến trên dựa vào khả năng kinh doanh, tìm kiếm đơn đặt
hàng của bạn.
- Kinh doanh hình tháp ảo:
Nguồn thu nhập của bạn có được từ việc lôi kéo được người tham
gia sẽ luôn tồn tại kể cả khi bạn không đóng góp sức lao động cho công
ty nữa và có thể thu nhập của bạn là mãi mãi, có nghóa là khi bạn đã có
một mạng lưới kinh doanh rộng thì bạn vẫn luôn nhận được khoản thù lao
hậu hónh đến suốt đời mà không cần phải làm gì cả.
Với một mạng lưới chỉ sử dụng giá trị kinh doanh như vậy, người
vào sau không bao giờ có thể có nguồn lợi nhuận vượt qua những người
vào trước. Khoản tiền hoa hồng công ty kinh doanh này sẽ trả cho đại
diện bán hàng từng tháng.
Các công ty này thường xuyên hứa hẹn việc làm giàu nhanh chóng
chỉ bằng việc bạn lôi kéo được bao nhiêu người tham gia mà không cần
nhọc công tìm kiếm đơn đặt hàng... Đó cũng là hình thức của một doanh
nghiệp kinh doanh đa cấp bất chính.


CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH BÁN HÀNG ĐA CẤP
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
1. Quản lý nhà nước về bán hàng đa cấp
Với phương thức kinh doanh đa cấp hình thành đã tạo nên một môi
trường kinh doanh, đầu tư mới kéo con người xích lại gần nhau trong kinh
doanh. Trong những năm gần đây, kinh doanh đa cấp đã khẳng định mình
với những tiềm năng to lớn về thu lợi nhuận. Khi bắt đầu vào đến Việt
Nam, pháp luật Việt Nam chưa hề có sự điều chỉnh đối với mô hình kinh
doanh đa cấp này. Mãi đến năm 2005 thì pháp luật Việt Nam mới có quy
định điều chỉnh về bán hàng đa cấp, trong khi đó, bán hàng đa cấp đã
xuất hiện ở Việt Nam trước đó rất lâu, năm 1998. Để xử lý những bất cập
trong hoạt động bán hàng đa cấp bất chính, Nghị định 110/2005/NĐ – CP

ngày 24 tháng 8 năm 2005 của Chính Phủ về việc quản lý hoạt động bán
hàng đa cấp và Thông tư số 19/2005/TT – BTM của Bộ Thương Mại
hướng dẫn chi tiết việc thi hành Nghị định 110/2005/NĐ – CP ngày 24
tháng 8 năm 2005 của Chính Phủ về việc quản lý hoạt động bán hàng đa
cấp đã được ban hành. Bộ Tài Chính cũng có những quy định cụ thể về
chính sách thuế thu nhập và thu lệ phí cấp giấy đăng kí tổ chức bán hàng
đa cấp.
Nghị định 110 đã đưa ra một số quy định để thắt chặt quản lý hoạt
động bán hàng đa cấp, đồng thời cũng để lọc bỏ các dấu hiệu hoạt động
bất minh của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp. Theo Nghị định, Cục
Quản lý cạnh tranh (Bộ Thương Mại1) sẽ là cơ quan chịu trách nhiệm
giúp Bộ Thương Mại quản lý hoạt động bán hàng đa cấp và có thẩm
quyền xử lý các hành vi vi phạm pháp luật về bán hàng đa cấp.
1

Nay là Bộ Công thương