LUẬN VĂN: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu & Hợp tác Đầu tư VILEXIM

Luận văn
Một số giải pháp hoàn thiện hệ
thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt
động kinh doanh xuất nhập khẩu ở
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu
& Hợp tác Đầu tư VILEXIM

1


MỤC LỤC

Trang
LỜI MỞ ĐẦU ...........................................................................................4
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VILEXIM .............................7
I. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty VILEXIM ...............................7
II. Năng lực của Công ty ............................................................................8
1. Bộ máy tổ chức và nguồn nhân lực .....................................................8
2. Năng lực tài chính ...............................................................................11
3. Năng lực cơng nghệ ............................................................................12
III. Thị trường và đối thủ cạnh tranh của Công ty ......................................13
1. Thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu (XNK) ....................................14
1.1 Kinh doanh XNK trực tiếp ..............................................................14
1.2 Kinh doanh dịch vụ XNK uỷ thác ...................................................16
1.3 Xuất khẩu lao động .........................................................................17
2. Những hoạt động kinh doanh trong nước ............................................19
2.1 Đại lý tiêu thụ hàng hố ..................................................................20
2.2 Hình thức mua bán hàng hố ...........................................................21
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY VILEXIM
I. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty VILEXIM ........23

1. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty ...................................23
1.1 Môi trường nhân khẩu .....................................................................23
1.2 Môi trường kinh tế ..........................................................................25
1.3 Môi trường tự nhiên ........................................................................27
1.4 Môi trường công nghệ .....................................................................27
1.5 Môi trường chính trị và luật pháp ....................................................28
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty .........................................29
3. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh XNK của Cơng ty ...............34
3.1 Đánh giá chung về kết quả hoạt động XNK ....................................34
3.2 XNK trực tiếp .................................................................................37
3.3 XNK uỷ thác ...................................................................................41
3.4 Xuất khẩu Lao động ........................................................................42
2


II. Tình hình hoạt động marketing của Cơng ty ..........................................44
1. Bộ máy thực hiện chức năng marketing ..............................................44
2. Hoạt động 4P ......................................................................................45
2.1 Sản phẩm ........................................................................................45
2.2 Giá cả ..............................................................................................47
2.3 Kênh phân phối ...............................................................................49
2.4 Xúc tiến hỗn hợp .............................................................................49
III. Phân tích thị trường và phân tích SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội
và thách thức) của Công ty ..................................................................51
1. Ma trận BCG trong phân tích tỷ trọng và phân đoạn thị trường nước
ngồi ...................................................................................................51
2. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty .....54
2.1 Điểm mạnh và điểm yếu..................................................................54
2.2 Cơ hội và thách thức .......................................................................58
2.2.1 Cơ hội và thách thức xuất phát từ các yếu tố vĩ mô ...................58

2.2.2 Cơ hội và thách thức xuất phát từ các yếu tố vi mô ...................61
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP HOÀN
THIỆN HỆ THỐNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP Ở
CÔNG TY VILEXIM
I. Xem xét căn cứ các giải pháp hoàn thiện hệ thống XTHH ......................64
1. Định hướng chiến lược của Ngành và của Công ty..............................64
1.1 Định hướng chiến lược của Ngành ..................................................64
1.1.1 Định hướng về XNK .................................................................64
1.1.2 Định hướng chung về công tác thị trường nước ngoài ...............65
1.1.3 Chiến lược hoạt động XTHH của Ngành ...................................66
1.2 Định hướng chiến lược của Công ty ................................................67
1.2.1 Phát triển nội lực và môi trường vi mô ......................................67
1.2.2 Định hướng chiến lược sản phẩm - thị trường ...........................67
2. Ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối đối với hoạt
động XTHH ........................................................................................69
2.1 Xuất khẩu trực tiếp ..........................................................................69
2.2 Nhập khẩu trực tiếp .........................................................................71
2.3 Xuất nhập khẩu uỷ thác ...................................................................72
2.4 Xuất khẩu lao động .........................................................................72
3


3. Kết quả điều tra thị trường các sản phẩm nhập khẩu của Cơng ty........73
II. Một số giải pháp hồn thiện hệ thống XTHH ở Công ty VILEXIM ......79
1. Công chúng mục tiêu của XTHH ........................................................79
2. Xác định mục tiêu XTHH ...................................................................81
3. Xây dựng và phân bổ ngân sách cho XTHH........................................83
4. Các công cụ XTHH .............................................................................85
4.1 Quảng cáo ......................................................................................86
4.2 Quan hệ công chúng .......................................................................87

4.3 Khuyến mại (xúc tiến bán) .............................................................88
4.4 Bán hàng trực tiếp ..........................................................................90
4.5 Marketing trực tiếp.........................................................................93
5. Đo lường kết quả hoạt động XTHH ....................................................94
6. Quản trị và phối hợp quá trình XTHH .................................................94
III. Một số kiến nghị với Ngành và Nhà nước ............................................95
KẾT LUẬN ...............................................................................................96
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................97

LỜI MỞ ĐẦU
4


Ngày nay, một cơng ty dù có được sản phẩm tốt nhất, giá “hời” nhất
cũng chưa chắc đến được với người mua hoặc đã đến tận tay người mua
nhưng chưa chắc họ đã chấp nhận. Bởi lẽ cả người mua và người bán đều
chịu sự ảnh hưởng, sự tác động của rất nhiều yếu tố từ chính bản họ cũng
như từ những lực lượng xung quanh. Các yếu tố, lực lượng này có thể ủng hộ
hoặc ngăn cản việc cơng ty thoả mãn nhu cầu của khách hàng; mặt khác các
yếu tố, lực lượng này cũng có thể ủng hộ hoặc ngăn cản khách hàng tiếp cận
và sử dụng sản phẩm của công ty. Một công ty muốn được khách hàng chấp
nhận, nhờ đó có khả năng phát triển mạnh thì phải biết hiểu rõ các yếu tố
hình thành nên hành vi của khách hàng, phải biết tìm kiếm và tạo ra sự ủng
hộ của các lực lượng xung quanh khách hàng và cả công ty.
Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn biến số quan trọng của marketingmix ( bên cạnh sản phẩm, giá và phân phối) đảm nhiệm trách nhiệm trên.
Bản chất của các hoạt động XTHH chính là truyền tin về sản phẩm và công
ty tới khách hàng để thuyết phục họ mua. XTHH không chỉ tác động trực
tiếp đến người mua mà còn tác động gián tiếp thông qua các trung gian và
các phương tiện khác để thúc đẩy người mua tiếp nhận sản phẩm, hàng hố
của cơng ty. Một hệ thống XTHH thường gồm bốn công cụ chủ yếu là quảng

cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), tuyên truyền (quan hệ công chúng), bán
hàng trực tiếp và marketing trực tiếp. Các cơng cụ này đều có sự tác động,
hỗ trợ qua lại lẫn nhau để thực hiện một chiến lược xúc tiến chung đã được
vạch ra trước nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty.
Nếu như “xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
cơ hội mua bán hàng hố và cung ứng dịch vụ thương mại” (Luật Thương
mại Việt Nam năm 1999); “là việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kỹ
thuật thuyết phục khách hàng khác nhau để liên hệ được với thị trường mục
tiêu và tất cả công chúng” (Business Today); nghĩa là xúc tiến thương mại
mới chỉ dừng lại các hoạt động cung cấp thông tin và thuyết phục khác hàng
mục tiêu của các thương nhân thì XTHH cịn địi hỏi nhiều hoạt động hơn
thế. XTHH khơng chỉ áp dụng cho các thương nhân mà cịn là công cụ đắc
lực của các nhà sản xuất. XTHH địi hỏi có một chiến lược hài hồ với các
biến số khác là giá, sản phẩm và phân phối; với tồn bộ chiến lược chung
của cơng ty và của tồn ngành; và việc thực hiện chiến lược XTHH được thể
hiện thông qua việc sử dụng một hệ thống các công cụ XTHH với các vị trí
5


và vai trị khác nhau. Như vậy, có thể thấy XTTM chỉ là biểu hiện một phần
ra bên ngoài của XTHH; là một “phần nổi của tảng băng” XTHH.
Đối với Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác Đầu tư
VILEXIM, là một công ty thương mại thuần tuý, có chức năng lưu thơng
hàng hố, kết nối người sản xuất với người tiêu dùng. Do vậy, hoạt động
XTHH lại càng đóng vai trị quyết định đối với Cơng ty so với các biến số
khác. XTHH của Công ty không chỉ làm một chiều hướng về khách hàng mà
còn hướng ngược lại là những nhà sản xuất nhằm làm cho sản xuất khớp nối
với nhu cầu, bên cạnh đó XTHH cũng phải hướng đến những trung gian
khác hỗ trợ cho nhiệm vụ trên của công ty được diễn ra thuận lợi.
Nhận thấy vai trò to lớn của hoạt động XTHH đối với cơng ty

VILEXIM, với mong muốn góp sức nhỏ bé của mình vào sự phát triển
chung và hoạt động marketing nói riêng của Cơng ty, bằng những kiến thức
đã được trang bị trong trường cùng một số hiểu biết của bản thân về thực tiễn
các hoạt động xúc tiến thương mại đang diễn ra hiện nay và tình hình hoạt
động XTHH của Công ty VILEXIM trong thời gian thực tập, em xin đề xuất
một số giải pháp hoàn thiện hoạt động XTHH của Công ty thông qua
Chuyên đề tốt nghiệp của mình với đề tài là “Một số giải pháp hoàn thiện
hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu & Hợp tác Đầu tư VILEXIM”.
Kết cấu của Chuyên đề được chia làm ba chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty VILEXIM - giới thiệu về lịch sử
hình thành và phát triển của Cơng ty VILEXIM, bộ máy tổ chức cùng năng
lực hoạt động của Công ty và những lĩnh vực ngành nghề kinh doanh mà
hiện nay Công ty đang hoạt động.
Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động
marketing của Công ty VILEXIM – đánh giá những thành tựu cùng những
nguyên nhân mà Công ty đạt được trong thời gian qua và những vấn đề cịn
tồn tại hiện nay đối với Cơng ty.
Chương III: Định hướng chiến lược và giải pháp hoàn thiện hệ thống
XTHH ở Công ty VILEXIM – đề ra một số giải pháp hồn thiện hệ thống
XTHH của Cơng ty dựa trên cơ sở phân tích một số căn cứ quan trọng như
chiến lược phát sản phẩm, thị trường và XTHH của Ngành và Nhà nước;
chiến lược phát triển kinh doanh chung và chiến lược XTHH của Công ty.
6


Chương I.

TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY VILEXIM

I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY
VILEXIM
VILEXIM là một cơng ty xuất nhập khẩu (XNK) trực thuộc Bộ
Thương mại. Công ty đã có q trình lịch sử hình thành và phát triển gắn với
7


quá trình chuyển đổi nền kinh tế của nước ta, từ tập trung quan liêu bao cấp
sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Cơng ty từ một đơn vị
chỉ thực hiện những nhiệm vụ mà Bộ Thương mại giao phó nay chuyển
thành một cơng ty độc lập tự hạch tốn kinh doanh. Vì vậy, trong mỗi giai
đoạn lịch sử phát triển, Cơng ty đã có sự thay đổi nhiều lần về tên gọi nhằm
phù hợp với sự thay đổi về quyền hạn và nhiệm vụ của mình.
Được thành lập vào năm 1967, Cơng ty có tên gọi đầu tiên là Công ty
XNK Biên giới. Công ty có nhiệm vụ nhận hàng viện trợ từ các nước
XHCN, sau đó chuyển số hàng này sang Lào để giúp đỡ cho cuộc kháng
chiến của nhân dân Lào khi đó. Năm 1976, với chủ trương mở rộng hợp tác
đầu tư sang Lào của Chính phủ Việt Nam, Cơng ty đổi tên thành Cơng ty
XNK Việt Nam, ngồi nhiệm vụ chuyển hàng viện trợ cho Lào, Cơng ty cịn
thực hiện hợp tác đầu tư XNK với Lào. Năm 1987, theo chính sách chuyển
đổi cơ chế kinh tế của Nhà nước, Công ty đổi tên thành Công ty XNK với
Lào với phạm vi hoạt động rộng hơn, Công ty không chỉ hợp tác kinh doanh
XNK với Lào mà còn kinh doanh XNK với nhiều nước trên thế giới như
Nhật, Hàn Quốc, Đức, Thái Lan…Từ năm 2003, Cơng ty có tên gọi như
ngày nay.
 Tên Việt Nam: Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác Đầu
tư VILEXIM
 Tên giao dịch quốc tế: VILEXIM Export – Import and Investment
Co-operation joint stock Company
 Tên viết tắt: VILEXIM

Trụ sở giao dịch chính hiện nay của Cơng ty đặt tại 170 Đường Giải
Phóng, Hà Nội. Ngồi trụ sở chính tại Hà Nội, Cơng ty cịn có các chi nhánh
và văn phịng đại diện như sau: Chi nhánh tại TP. HCM, Chi nhánh tại Hải
Phòng, Chi nhánh tại Hà Tây, Đại diện tại Lào, Trung tâm xuất khẩu lao
động.
Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty hiện nay bao gồm:
 Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá trực tiếp, xuất nhập khẩu uỷ
thác các mặt hàng nơng lâm sản, hố chất (Trừ hóa chất Nhà nước cấm),
dược liệu, bông vải sợi, điện máy, vật liệu xây dựng, thủ công mỹ nghệ, thiết
bị dùng cho giáo dục.
8


 Xuất khẩu lao động đi nước ngoài, đào tạo ngoại ngữ, giáo dục
định hướng và nghề nghiệp cho lao động đi làm việc ở nước ngoài.
 Đại lý tiêu thụ hàng hoá
 Kinh doanh vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất cho các ngành
công, nông, lâm, ngư nghiệp.
II. NĂNG LỰC CỦA CÔNG TY
1. Bộ máy tổ chức và nguồn nhân lực
Để đáp ứng được nhu cầu và nhiệm vụ của Công ty đề ra, Công ty xây
dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên hiện nay bao gồm 136 người với cơ
cấu là 93 người thuộc khối kinh tế, 35 người thuộc khối kỹ thuật, 8 người
hoạt động lao vụ và bảo vệ. Về trình độ, đại học chiếm 72%, cao đẳng và
trung cấp chiếm 20%. Trong đó một lực lượng lớn nhân viên mới bổ sung
vào đều cịn trẻ, có trình độ cao, năng động, nhiệt tình. Hiện nay, với cơ cấu
tổ chức bộ máy nhân sự này đang cho thấy phù hợp với tình hình nhiệm vụ
mới của Công ty trong giai đoạn này.
Đối với chế độ lương, thưởng và phạt, bên cạnh phần lương cứng trả
theo ngạch bậc lương mà Nhà nước quy định, Cơng ty cịn có quy định

thưởng cho những cán bộ và nhân viên theo thành tích vượt kim ngạch kế
hoạch được giao, và xét phạt những người không thực hiện được chỉ tiêu kim
ngạch. Việc thưởng phạt cũng còn căn cứ vào thái độ làm việc của nhân viên
thông qua bảng đánh giá của các trưởng phòng và bảng theo dõi, đánh giá
của phịng tổ chức hành chính.
Về hoạt động nâng cao chất lượng đội ngũ nhân lực của Công ty,
Công ty thường xuyên cử các cán bộ và nhân viên ưu tú của mình tham gia
các khố học ngắn hạn và các chương trình tu nghiệp dài hạn ở nước ngồi
nhằm tiếp thu, học hỏi những cơng nghệ quản lý hiện đại để ứng dụng vào
hoạt động của Công ty, giúp Cơng ty tiến kịp với trình độ phát triển của các
Công ty hiện đại trong nước và trên thế giới .
Sơ đồ Bộ máy tổ chức Công ty XNK & HTĐT VILEXIM

9


Giám đốc

Phịng
XNK
1.2.3.4.5

Chi nhánh
tại TP.HCM

Phịng
Tài ChínhKế tốn

Chi nhánh tại
Hải Phịng

Phịng
Tổng hợp &
Marketing

Chi nhánh tại
Hà Tây

Phịng
Kiến thiết &
Xây dựng

Phịng
Tổ chức hành
chính

Đại diện tại
Lào

Trung tâm
XKLĐ

Đứng đầu Công ty là giám đốc do Bộ Thương mại bổ nhiệm và miễn
nhiệm. Giám đốc có trách nhiệm tổ chức và điều hành mọi hoạt động của
Công ty, đại diện cho tồn bộ cán bộ cơng nhân viên của Công ty, thay mặt
cho Công ty trong các mối quan hệ với bạn hàng. Giám đốc là đại diện cho
mọi quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trước pháp luật và các cơ quan quản
lý của Nhà nước
Dưới giám đốc là các phó giám đốc. Hai phó giám đốc ở trụ sở chính
tham gia giúp Giám đốc quản lý chung trong đơn vị và phối hợp hoạt động

với các phòng XNK. Các chi nhánh, đại diện và trung tâm xuất khẩu lao
động đều có một phó giám đốc thay mặt Giám đốc điều hành và quản lý mọi
hoạt động ở các đơn vị đó.
Dưới các phó Giám đốc là các phòng, ban, văn phòng đại diện, chi
nhánh trực thuộc. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận này được quy
định cụ thể như sau:
Phòng Tổng hợp là cơ quan tham mưu tổng hợp cho Giám đốc Cơng
ty trong đó trực tiếp chịu trách nhiệm về cơng tác kế hoạch hoá, báo cáo
thống kê và phục vụ công tác quản lý – kinh doanh xuất nhập khẩu, dịch vụ
trong Công ty.

10


Phịng Tài chính Kế tốn là đơn vị tham mưu cho Giám đốc Cơng ty
trong cơng tác Tài Chính - Kế tốn đảm bảo phản ánh chính xác, kịp thời các
nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong Công ty. Là phòng quản lý vốn tài sản, sử
dụng chức năng Giám đốc đồng tiền thơng qua việc kiểm sốt bằng chứng
từ, các hoạt động về kinh tế, tài chính của các đơn vị trong Cơng ty.
Phịng Tổ chức – Hành chính là cơ quan tham mưu tổng hợp cho
Giám đốc công ty về mọi mặt, trong đó chịu trách nhiệm trực tiếp về công
tác quản trị nhân sự như: tổ chức bộ máy quản lý, lao động - tiền lương, các
chính sách đối với người lao động…Đồng thời thực hiện công tác quản lý
chung và phục vụ hành chính.
Các phịng XNK, Chi nhánh tại Hải Phòng và Chi nhánh tại TP.HCM
là đơn vị thực hiện chức năng kinh doanh XNK và dịch vụ, có vai trị chính trực tiếp – quan trọng trong việc tạo lợi nhuận và thu nhập chung trong Công
ty. Mỗi đơn vị kinh doanh tổ chức thực hiện kinh doanh XNK các ngành
hàng, sản phẩm, dịch vụ thuộc phạm vi phân công theo quy định của công ty
trong từng thời kỳ. Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh XNK và
dịch vụ, tổ chức nguồn hàng xuất khẩu, nhập khẩu, dịch vụ… Chủ động tìm

kiếm, giao dịch với khách hàng trong và ngồi nước để có thể ký các hợp
đồng mua, bán trao đổi hàng hoá theo phương án Giám đốc duyệt. Tổ chức
thực hiện có hiệu quả các hoạt động phục vụ cho hoạt động kinh doanh của
phòng.
Trung tâm XKLĐ và Chi nhánh tại Hà Tây là các đơn vị kinh doanh
trên lĩnh vực xuất khẩu lao động. Các đơn vị này có nhiệm vụ tổ chức, thực
hiện công tác xuất khẩu và chuyên gia Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở
nước ngồi theo giấy phép của Bộ LĐTBXH cấp cho Công ty. Đào tạo ngoại
ngữ, giáo dục định hướng cho người lao động. Tổ chức thực hiện các hoạt
động phục vụ cho hoạt động kinh doanh của đơn vị.
Phòng kiến thiết xây dựng đề án phát triển doanh nghiệp có chức năng
xây dựng các cơ sở mới để phục vụ cho sản xuất, kinh doanh nhằm thực hiện
chiến lược mở rộng và phát triển Cơng ty.
Đại diện tại VIENTIANE – Lào có chức năng thay mặt Công ty giải
quyết những công việc của Cơng ty giao.
2. Năng lực tài chính

11


Trước đây, trong thời kỳ bao cấp, mọi hoạt động của Công ty chủ yếu
dựa vào nguồn ngân sách Nhà nước cấp xuống. Đến năm 1995, Công ty phải
độc lập tự hạch tốn kinh doanh. Bước đầu cơng ty đã gặp rất nhiều khó
khăn trong việc đảm bảo cân đối thu chi có hiệu quả. Đến nay, năng lực quản
lý tài chính của Cơng ty khá hiệu quả, nguồn vốn của Công ty tăng mạnh, trở
thành một trong những Công ty XNK có tiềm lực tài chính lớn trong nước.
Theo báo cáo hoạt động tài chính của Cơng ty trong ba năm trở lại đây
cho thấy, tổng nguồn vốn của Công ty vào năm 2004 đạt gần 144 tỷ đồng
tăng 115,8% so với năm 2003, và tăng 144,44% so với năm 2002. Trong đó,
nợ phải trả gần 125 tỷ đồng năm 2004, tăng 137,8% so với năm 2003 và tăng

173.5% so với năm 2002; vốn chủ sở hữu đạt trên 18 tỷ đồng năm 2004, tăng
30,8% so với năm 2002 và tăng 43,33% so với năm 2003. Như vậy, nguồn
vốn của Công ty tăng lên là do nguồn vay nợ và vốn chủ sở hữu đều tăng
mạnh.
Nhìn vào tổng vốn từ nguồn vay nợ thì nợ ngắn là chủ yếu (chiếm gần
90% tổng nợ). Vốn vay ngắn hạn này thường được Cơng ty sử dụng cho việc
thanh tốn L/C cho các lô hàng nhập khẩu. Vốn vay ngắn hạn tăng lên mạnh
chứng tỏ rằng khả năng xoay vòng vốn của Công ty đang tăng nhanh. Trong
cơ cấu nguồn vốn, vốn vay nợ luôn chiếm tỷ trọng cao, thường khoảng 85%
tổng nguồn vốn. Tuy nhiên các tỷ số về khả năng thanh tốn của Cơng ty,
khả năng thanh tốn tồn bộ (tỷ số tổng tài sản trên nợ phải trả), tỷ lệ thanh
toán nợ ngắn hạn (tỷ số tài sản lưu động trên nợ ngắn hạn), luôn lớn hơn 1;
nghĩa là Cơng ty ln đảm bảo cho mình khả năng thanh tốn các món nợ,
tránh được những rối loạn lớn trong hoạt động kinh doanh.
Nhìn vào nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty qua các năm cho thấy,
nguồn vốn này đang tăng đều. Đây là một nguồn vốn quan trọng nhất đánh
giá sự phát triển của Công ty. Nguồn vốn này tăng lên cho phép Công ty mở
rộng hoạt động kinh doanh của mình, tăng khả năng cho Cơng ty trong việc
thực hiện những hợp đồng có giá trị lớn, mở rộng các hoạt động liên doanh
liên kết với các cơng ty sản xuất trong nước trong q trình sản xuất những
mặt hàng xuất khẩu, giảm sự phụ thuộc vào nguồn vay nợ từ bên ngoài khi
sử dụng nguồn này, hoặc tạo khả năng cho Cơng ty có thể vay nợ với hạn
mức lớn nhằm phục vụ cho hoạt động xuất nhập khẩu.

12


Bảng cân đối kế toán
Đơn vị: triệu đồng
Số liệu của Cơng ty VILEXIM

3. Năng lực cơng nghệ
Trụ sở chính của Cơng ty là một tồ nhà ba tầng được xây dựng từ
năm 1985 với diện tích hơn 500m2, có vị trí rất thuận lợi cho mọi hoạt động
giao dịch giữa khách hàng với Cơng ty. Các phịng làm việc trong Công ty
đều được trang bị đầy đủ các thiết bị văn phịng hiện đại như máy vi tính,
máy fax, máy in, máy photocopy… thuận tiện cho việc lưu trữ và truyền đạt
Chỉ tiêu

Năm 2002

Năm 2003

Năm 2004

I. TÀI SẢN

58.797

66.914

143.724

1.1 Tài sản lưu động và đầu 54.835
tư ngắn hạn

63.860

135.522

1.2 Tài sản cố định và đầu tư 3.962

3.054

8.202

(trong đó tài sản cố định hữu 3.176

2.866

6.618

hình)
II. NGUỒN VỐN

58.797

66.914

143.724

2.1 Nợ phải trả

45.655

52.514

124.887

-Nợ ngắn hạn

45.572

51.758

124.260

-Nợ dài hạn
-Nợ khác

83

755

626

13.142

14.400

18.837

dài hạn

2.2 Nguồn vốn chủ sở hữu

thông tin giữa các phòng, giữa khách hàng trong nước và khách hàng ở nước
ngồi với Cơng ty. Hệ thống lưu trữ và xử lý thơng tin, chương trình quản trị
kế tốn được trợ giúp bởi một phần mềm chuyên dụng riêng.
Để phục vụ cho việc dự trữ và lưu kho hàng hoá, Cơng ty có hai kho

Cổ Loa và Tứ Kỳ với diện tích khoảng 1000m2 đặt tại Gia Lâm và Đơng
Anh. Các kho này đều được trang bị các đồ dùng cần thiết để bảo quản hàng
hoá, phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
Để phục vụ cho việc đưa đón lãnh đạo Cơng ty và cung cấp dịch vụ
vận tải cho các cán bộ công nhân viên ở các đơn vị, phịng ban của Cơng ty
13


trong công tác quản lý, kinh doanh và các hoạt động khác, Cơng ty có một
đội xe gồm hai xe con, ba xe tải lớn chở hàng. Đội xe này được các nhân
viên phụ trách của Công ty tu dưỡng, sửa chữa, đảm bảo cho xe ln trong
tình trạng an toàn khi vận hành.
Trong vài năm gần đây, tổng giá trị tài sản cố định của Công ty tăng
lên nhiều, chủ yếu là để đầu tư vào việc mua sắm các thiết bị văn phòng, các
thiết bị phục vụ cho hoạt động đào tạo xuất nhập khẩu lao động, mua thêm
xe. Hiện nay, tổng giá trị tài sản cố định của công ty là 6.618 triệu đồng,
chiếm 5,71% trong tổng giá trị tài sản. Nhìn vào tỷ trọng tài sản cố định
trong tổng tài sản, tỷ số này thường thấp (khoảng 4,5%) và ổn định. Điều này
là do Công ty chỉ tập trung vào hoạt động kinh doanh thương mại chứ không
đi sâu vào lĩnh vực sản xuất vật chất cần thiết bị lớn.
III. THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CƠNG TY
Cơng ty tham gia hoạt động kinh doanh ở nhiều ngành, nhiều khu vực
thị trường. Nhưng có thể phân thành hai loại thị trường lớn là thị trường kinh
doanh xuất nhập khẩu và thị trường kinh doanh trong nước. Đối với hoạt
động xuất nhập khẩu, công ty tham gia hoạt động kinh doanh XNK trực tiếp,
XNK uỷ thác và xuất khẩu lao động. Đối với hoạt động kinh doanh trong
nước, hoạt động kinh doanh của Công ty bao gồm hai hình thức là đại lý tiêu
thụ và hình thức mua bán hàng hố. Trong mỗi lĩnh vực hoạt động, mỗi khu
vực thị trường Cơng ty có các cách thức hoạt động khác nhau và đối thủ
cạnh tranh khác nhau.

1. Thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu:
1.1 Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp
Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp là việc Cơng ty chủ động liên
hệ tìm kiếm nguồn hàng trong nước hoặc ở nước ngoài và thu mua sản
phẩm, sau đó tổ chức các hoạt động xuất khẩu hoặc nhập khẩu và tiêu thụ
hàng hoá ở thị trường nước ngoài hoặc thị trường ở trong nước. Việc hỗ trợ
cho các hoạt động xuất nhập khẩu, Công ty có các trung gian tham gia hỗ trợ
bao gồm các ngân hàng cung cấp tín dụng, các cơng ty cung cấp dịch vụ vận
tải, các công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm rủi ro cho hàng hoá.
14


Đối với hoạt động nhập khẩu trực tiếp, các sản phẩm hiện Công ty
đang kinh doanh là các sản phẩm điện máy, vật liệu xây dựng, hố chất phân
bón. Hầu hết các loại sản phẩm này đều được Công ty thu mua từ nhiều thị
trường nước ngoài khác nhau, với cơ cấu về số lượng, chủng loại tuỳ theo
nhu cầu của thị trường trong nước.
Đối với các sản phẩm điện máy, Công ty chủ yếu nhập từ các nước
Trung Quốc, Đài Loan, Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan. Khách hàng của Cơng ty
có nhu cầu các sản phẩm loại này là các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong nước
kinh doanh các sản phẩm điện máy. Bắt đầu cho hoạt động mua bán ở loại
sản phẩm này, Công ty thường tổ chức tìm kiếm nhu cầu thị trường bằng
cách phỏng vấn trực tiếp các khách hàng hiện tại của mình và khách hàng
tiềm năng về loại sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, nhu cầu tiềm năng… Sau
đó thực hiện việc tìm kiếm sản phẩm thông qua các bản chào hàng trên
mạng, thư hay catologe trực tiếp từ các công ty sản xuất ở nước ngoài, nếu
loại sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu hiện có trong nước thì đặt mua. Cuối
cùng Công ty nhập sản phẩm về và bán sỉ cho các khách hàng của mình.
Cơng ty cũng thường nhập số lượng nhỏ những sản phẩm mới đối với thị

trường trong nước để bán thử, nếu người tiêu dùng chấp nhận với nhu cầu
lớn thì Cơng ty sẽ bắt đầu kinh doanh với loại sản phẩm đó. Ngược lại, thì
Cơng ty chuyển sang kinh doanh sản phẩm khác. Về quan hệ với khách
hàng, Cơng ty thường có mối quan hệ lâu dài với vai trò là nhà cung ứng sản
phẩm cho khách hàng tiêu thụ.
Đối với hàng vật liệu xây dựng, Cơng ty thường đã có mối quan hệ lâu
dài với các đối tác cung ứng với nước ngồi. Cơng ty tiến hành tổ chức thu
mua và nhập khẩu loại sản phẩm này từ các thị trường cung ứng chủ yếu là
từ các nước Đông Âu và SNG, Trung Quốc, Lào; sau đó cung cấp lại cho các
nhà bán bán lẻ trong nước. Quan hệ của công ty với các nhà bán lẻ này cũng
thường là mối quan hệ thường xun, lâu dài. Ngồi ra cơng ty cũng thường
cung cấp hàng cho các công ty xây dựng lớn. Những hợp đồng loại này
thường khơng thường xun, nên việc kí kết được hợp đồng chủ yếu dựa vào
mối quan hệ của công ty với các nhà thầu xây dựng.
Đối với mặt hàng phân bón, hố chất, những mặt hàng này được dùng
trong ngành nông nghiệp. Công ty nhập mặt hàng cũng từ nhiều nước nhưng
chủ yếu là Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ. Những mặt hàng này thường được
15


công ty bán trực tiếp cho các hợp tác xã, các nhà bán lẻ ở nông thôn, hoặc
phân phối hỗ trợ cho các cơ sở sản xuất liên kết với công ty trong việc cung
cấp các sản phẩm nông sản phục vụ cho hoạt động xuất khẩu.
Trong hoạt động cạnh tranh hàng nhập khẩu, công ty thường phải cạnh
tranh với các công ty XNK trong nước, các nhà sản xuất trong nước trong
việc cung ứng cùng loại sản phẩm cho khách hàng. Để đảm bảo hoạt động
cạnh tranh có hiệu quả, bên cạnh việc thường xuyên xem xét nhu cầu của
khách hàng về loại sản phẩm để cung cấp đúng chủng loại, số lượng hàng
hố, cơng ty cũng thực hiện các chính sách chăm sóc, duy trì khách hàng.
Về hoạt động xuất khẩu trực tiếp, các sản phẩm hiện công ty kinh

doanh là các mặt hàng nông sản như gạo, lạc nhân, hạt tiêu, hạt điều. Trong
hoạt động này, công ty thường có mối liên hệ, liên kết với các tổ hợp tác xã
trong việc thu mua và dự trữ sản phẩm. Vì là loại sản phẩm mang tính thời
vụ, nên công ty chỉ thường tập trung tổ chức phối hợp với các hợp tác xã thu
mua sản phẩm vào các mùa vụ, sau đó tổ chức lưu kho, dự trữ, bảo quản ở
kho của công ty và thuê kho dự trữ của các hợp tác xã. Khi tìm được thị
trường và kí hợp đồng xuất khẩu với các cơng ty ở nước ngồi, thì cơng ty tổ
chức xuất khẩu. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ ở rất nhiều nước trên
thế giới chủ yếu là bốn khu vực thị trường chính là khu vực EU, Mỹ, Nhật;
khu vực Bắc Âu, Tây Âu; khu vực CIS Đông Âu, Bắc Phi, Tây Nam Á; khu
vực Ô-xtrây-lia, Châu Á. Hoạt động tiêu thụ ở nước ngồi thường thơng qua
các tổ chức bán lẻ như các cửa hàng, siêu thị; ngoài ra công ty cũng cung
ứng sản phẩm cho các tổ chức chính phủ ở các nước đó, sản phẩm chủ yếu
cho đối tác loại này là gạo. Về hoạt động cạnh tranh trong mặt hàng này,
công ty thường phải cạnh tranh với các nhà cung ứng ở các nước xuất khẩu
hàng nông sản lớn như Ấn Độ, Thái Lan, Trung Quốc. Để có thể đưa sản
phẩm xâm nhập và duy trì được các thị trường nhập khẩu này, công ty phải
tuân thủ các quy định rất nghiêm ngặt về thủ tục xuất khẩu, về chất lượng an
toàn cho sản phẩm.
1.2 Kinh doanh dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác
Xuất nhập khẩu uỷ thác là hoạt động xuất nhập khẩu trong đó cơng ty
thực hiện việc xuất nhập khẩu hàng hố với danh nghĩa của mình theo những
thoả thuận với bên uỷ thác là khách hàng của công ty và nhận được phí uỷ
thác. Hoạt động cung cấp dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác là hoạt động chủ
16


yếu dựa vào sự hiểu biết, kinh nghiệm về hoạt động nghiệp vụ ngoại thương
của công ty, dựa vào việc công ty được Bộ Thương mại cấp giấy phép hoạt
động xuất nhập khẩu ở những mặt hàng phù hợp với hàng hoá được uỷ thác.

Khi nhận uỷ thác xuất khẩu hoặc nhập khẩu mặt hàng nào đó cơng ty phải
đảm bảo thực hiện đúng mọi điều kiện về số lượng, chất lượng, quy cách,
loại sản phẩm, giá nhập, thời hạn cung cấp hàng đã được thoả thuận trong
hợp đồng uỷ thác với bên uỷ thác.
Khách hàng của công ty trong lĩnh vực hoạt động này là những thương
nhân (có giấy phép kinh doanh) hoặc không phải là thương nhân (không có
giấy phép kinh doanh) muốn uỷ thác cho cơng ty thực hiện mua bán hàng
hố theo u cầu của mình và sẵn sàng trả phí uỷ thác. Khách hàng mục tiêu
của cơng ty có nhu cầu uỷ thác có thể được chia thành các loại: khách hàng
khơng có giấy phép xuất nhập khẩu, khách hàng có giấy phép xuất nhập
khẩu nhưng lại khơng am hiểu về thị trường nước ngồi ở mặt hàng nào đó.
Hiện nay, số khách hàng uỷ thác của công ty lên đến 218 công ty. Trong đó,
có 27 cơng ty ở nước ngồi uỷ thác cho công ty thu mua các sản phẩm là
hàng nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ, bông vải sợi của các đối tác của các
công ty này ở trong nước. Khách hàng của công ty ở đây chủ yếu từ các
nước EU, Mỹ, Bắc Âu, Nhật. Đối với khách hàng uỷ thác ở trong nước, các
mặt hàng được uỷ thác nhập khẩu bao gồm hố chất, dược liệu, bơng vải sợi,
thiết bị giáo dục, vật liệu xây dựng, điện máy. Các sản phẩm này được nhập
từ rất nhiều nước trên thế giới như Trung Quốc, Hàn Quốc, Malaysia, Thái
Lan, Mỹ, các nước ở Bắc Âu… Về mối quan hệ giữa khách hàng uỷ thác với
cơng ty, cơng ty thường có mối quan hệ lâu dài với những khách hàng uỷ
thác xuất nhập khẩu thường xuyên các mặt hàng phục vụ cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của họ như bông vải sợi, hoá chất, điện máy đối với khách
hàng trong nước, các sản phẩm đồ thủ công mỹ nghệ, hàng nông sản đối với
khách hàng nước ngồi. Tuy nhiên cơng ty cũng có những hợp đồng uỷ thác
thực hiện cung cấp một lần như thiết bị giáo dục, vật liệu xây dựng.
Về hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực này, hầu hết các công ty xuất
nhập khẩu đều cung cấp dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu. Việc cạnh tranh
giữa các công ty thường tập trung vào việc đảm bảo thực hiện đúng những
điều kiện trong hợp đồng, tránh những sai sót trong các hoạt động nghiệp vụ

ngoại thương có thể dẫn đến những phiền phức cho khách hàng, đưa ra phí
17


uỷ thác hợp lý và có thể cung cấp tín dụng thích đáng cho khách hàng; bên
cạnh đó các cơng ty thường phải có chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo
thì mới có thể duy trì được khách hàng của mình. Đối với cơng ty
VILEXIM, kinh doanh dịch vụ uỷ thác là hoạt động chủ yếu, chiếm tỷ trọng
lớn nhất trong doanh thu; do vậy, công ty luôn dành sự quan tâm lớn đến
hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực này. Việc cạnh tranh của công ty thường
tập trung vào những cơng ty cũng có hình thức kinh doanh dịch vụ xuất nhập
khẩu uỷ thác chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của họ và cùng được phép
xuất nhập khẩu những mặt hàng cùng loại với công ty. Một số công ty cạnh
tranh mà hiện nay công ty cần chú ý là công ty XNK Thăng Long, công ty
XNK tổng hợp Nhất Phát, công ty Thương nghiệp XNK Tổng hợp Hà Châu,
công ty PACKSIMEX, công ty TNHH Thương mại Hà Mạnh….
1.3 Xuất khẩu lao động
Hiện nay, cơng ty có một trung tâm xuất khẩu lao động (XKLĐ) ở 136
Lò Đúc, Hà Nội và một chi nhánh ở Hà Tây. Hai đơn vị này đều được công
ty giao nhiệm vụ tổ chức các hoạt động xuất khẩu lao động trong nước sang
nước ngoài nước ngoài làm việc, nhưng mỗi đơn vị đều có đối tượng phục
vụ riêng, vì vậy sẽ có một số điểm khác nhau trong cách thức thu hút, tư vấn
và đào tạo nghề cho các đối tượng có nhu cầu XKLĐ. Tuy nhiên trong q
trình hoạt động, hai đơn vị này đều có sự phối hợp với nhau khi cần thiết để
hồn thành cơng việc tốt hơn.
Trung tâm XKLĐ có đối tượng khách hàng là những lao động đã qua
qua đào tạo nghề, chủ yếu là lao động cơ khí kỹ thuật, dệt may và xây dựng.
Các lao động loại này đều đang làm việc ở các cơ quan, công ty, các nhà
máy, các cơ sở sản xuất trong nước. Để thu hút đối tượng khách hàng này,
công ty cố gắng tiếp cận các đơn vị sản xuất để đánh giá nhu cầu xuất khẩu

của người lao động. Khách hàng loại này thường có nhu cầu xuất khẩu với
mong muốn có được mức thu nhập cao hơn nhằm tích cóp được một số vốn
nhất định khi về nước, họ cũng muốn có điều kiện nâng cao hiểu biết, kinh
nghiệm làm việc, nâng cao tay nghề của mình khi làm việc ở nước ngồi.
Những dịch vụ mà cơng ty có thể cung cấp cho những khách hàng này
thường là làm các thủ tục xuất khẩu, tư vấn về thị trường, về cơng ty nước
ngồi, làm mơi giới thoả thuận về các điều kiện, môi trường làm việc ở nước
ngoài, cung cấp dịch vụ đào tạo ngoại ngữ.
18


Chi nhánh ở Hà Tây có đối tượng xuất khẩu lao động là những người
lao động phổ thông, thường chưa qua đào tạo nghề nghiệp. Đối tượng khách
hàng này thường xuất thân từ các hộ nơng dân. Họ có nhu cầu làm việc ở
nước ngồi, vì ở trong nước khơng có khả năng tìm được việc mang lại một
khoản thu nhập có thể đảm bảo cho cuộc sống của họ và gia đình họ. Vì đây
là đối tượng khơng có nghề nghiệp, nên khi sau khi tuyển các đối tượng này,
công ty thường phải dành một khoảng thời gian nhất định để tiến hành đào
tạo nghề cho họ theo nhu cầu của thị trường nhập khẩu. Việc đào tạo các đối
tượng này, cơng ty đưa ra các chương trình đào tạo ngoại ngữ, các chương
trình giới thiệu về mơi trường, điều kiện làm việc ở nước ngoài, mời các
giảng viên ở các trường khác đào tạo hướng nghiệp; bên cạnh đó cơng ty tiến
hành liên kết với các trường, các trung tâm dạy nghề trong khu vực hoạt
động nhằm tận dụng các điều kiện về cơ sở vận chất trong việc đào tạo nghề.
Để thu hút đối tượng khách hàng này, cơng ty thường phải liên hệ với các
phịng Tổ chức Lao động Thương binh và Xã hội của các huyện, tỉnh xung
quanh khu vực hoạt động của mình về nhu cầu xuất khẩu lao động của nhân
dân trong địa bàn, đồng thời phối hợp với các nhà chức trách của địa phương
trong việc tuyên truyền chương trình giải quyết việc làm ở nơng thơn của
Nhà nước để kích thích nhu cầu.

Về hoạt động tìm kiếm thị trường nước ngồi cho xuất khẩu lao động,
cơng ty thường tìm kiếm khách hàng thông qua sự giới thiệu của các bạn
hàng khác, dị tìm các trang thơng báo tuyển dụng của các công ty trên
internet, qua sự giới thiệu của đại sứ quán Việt Nam ở nước ngoài, và qua
các trung tâm xúc tiến việc làm của Bộ Thương mại ở các nước. Các khách
hàng ở nước ngồi có nhu cầu tuyển dụng lao động của công ty hiện nay chủ
yếu là các công ty xây dựng, các công ty sản xuất công nghiệp như các công
ty dệt may, chế biến thực phẩm…, các công ty du lịch khách sạn, các nhà
máy sản xuất cơ khí. Thị trường xuất khẩu lao động chủ yếu hiện nay của
công ty là Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, các nước Trung Đông, Malaysia.
Đây cũng là những nước mà Việt Nam có số lượng xuất khẩu đông nhất so
với các thị trường khác.
Hiện nay nước ta có khoảng 152 doanh nghiệp tham xuất khẩu lao
động, trong đó có 16 doanh nghiệp chuyên doanh, 133 doanh nghiệp sản
xuất, kinh doanh ngành nghề được bổ sung chức năng xuất khẩu lao động.
19


Các doanh nghiệp này cạnh tranh chủ yếu trong khâu thu hút lao động có
nhu cầu xuất khẩu lao động, trong đó các doanh nghiệp cạnh tranh về khả
năng có được mức lương mong muốn, chính sách đào tạo nghề nghiệp, chính
sách ưu đãi về vốn vay làm thủ tục xuất khẩu và các chi phí liên quan, làm
thủ tục xuất khẩu nhanh chóng, gọn nhẹ, ít gây phiền phức cho khách hàng;
và đảm bảo tư vấn có hiệu quả về ngành nghề, thị trường. Đối với hoạt động
cạnh tranh với các đối thủ ở nước ngoài, mà chủ yếu là với những đối thủ ở
những nước có số lượng lao động đông như Trung Quốc, Ấn Độ, Thái
Lan…, công ty thường phải đảm bảo về chất lượng lao động có khả năng
đáp ứng được u cầu của cơng việc, đảm bảo khả năng không phá vỡ hợp
đồng của người lao động giữa chừng.
2. Những hoạt động kinh doanh trong nước

Bên cạnh các hoạt động phục vụ cho hoạt động xuất nhập khẩu, cơng ty
cũng có những hoạt động kinh doanh ở thị trường trong nước với vai trò như
một công ty thương mại. Ở thị trường trong nước, hoạt động kinh doanh của
công ty được thực hiện dưới hai hình thức là đại lý tiêu thụ hàng hố và hình
thức mua bán hàng hố.
2.1 Đại lý tiêu thụ hàng hoá
Trong hoạt động kinh doanh đại lý tiêu thụ hàng hố, cơng ty nhân
danh mình đứng ra tiêu thụ hàng hố cho các cơng ty khác để hưởng thù lao.
Trong q trình làm đại lý tiêu thụ hàng hố, mặc dù đứng trên danh nghĩa
của mình để thực hiện các cuộc mua bán, nhưng công ty cũng phải tuân theo,
thực hiện đúng những thoả thuận đã cam kết trong hợp đồng đại lý với các
công ty giao đại lý. Những hàng hố mà cơng ty nhận làm đại lý tiêu thụ
cũng phải phù hợp với giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của cơng ty.
Bên cạnh đó, khoản thù lao mà cơng ty được hưởng tuỳ theo hình thức đại lý
mà công ty tham gia và mức thù lao này được quy định cụ thể trong hợp
đồng đại lý với cơng ty giao đại lý.
Hình thức tham gia đại lý tiêu thụ hàng hố của cơng ty có hai loại là
hình thức hoa hồng và đại lý bao tiêu. Hình thức hoa hồng là hình thức đại lý
trong đó cơng ty thực hiện tiêu thụ hàng hoá theo giá bán do công ty giao đại
lý ấn định sẵn, nghĩa là cơng ty sẽ khơng có quyền thay đổi giá đơn vị của

20