Bài thảo luận đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH
--------֎--------

BÀI THẢO LUẬN
HỌC PHẦN: MARKETING
DU LỊCH
Đề tài: Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường
và lựa chọn thị trường mục tiêu tại Công ty
Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS
Giảng viên hướng dẫn:

PGS, TS Hồng Văn Thành

Nhóm thực hiện:

1

Lớp HP:

2109TMKT0511

Hà Nội – 2021
BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN
NHÓM 1


ST
T

1

2
3
4

HỌ VÀ TÊN
Lê Hồng
Anh
(Nhóm
Trưởng)
Nguyễn Trần
Mai Anh
Trần Thị
Hồng Anh
Vũ Thùy Anh

Hồng Ngọc
Ánh
Nguyễn Thị
6
Hồng Ánh
Trần Ngọc
7
Ánh
Lê Phương
8
Bắc
Nguyễn Ngọc
9
Cầm
Hoàng Ngọc

10
Đài
5

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Đối với một doanh nghiệp du lịch, việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị
trường mục tiêu giúp cho doanh nghiệp hiểu biết thấu đáo hơn về từng phân đoạn,
xác định rõ hơn tập khách hàng cũng như nhu cầu và mong muốn của họ, từ đó có thể
đưa sản phẩm của mình tiếp cận thị trường một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất.
2


Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS là một doanh nghiệp đã tồn tại
lâu năm trong ngành sản phẩm, dịch vụ du lịch và có những chiến lược, hướng đi
hiệu quả trong hoạt động phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, nhằm khẳng
định rõ hơn về tầm quan trọng của hoạt động này đối với một doanh nghiệp du lịch.
Hiểu được tầm quan trọng của hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị
trường mục tiêu, nhóm chúng em xin lựa chọn nghiên cứu đề tài thảo luận: “Phân
tích hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu tại Công ty Cổ
Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS”.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Phân đoạn thị trường
1.1.1. Khái niệm phân đoạn thị trường
− Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó thành ra các

nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một
nhóm hợp thành có thể xác định được trong một thị trường chung, mà một sản

phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ.
− Việc phân đoạn thị trường phải thỏa mãn các điều kiện sau:

3


+ Đủ đồng nhất, để cho những du khách trong cùng một phân đoạn có thể những nhu

cầu và giá trị như nhau, có cùng hành vi tiêu dùng và cùng tìm đến những sản
phẩm, dịch vụ khách sạn, du lịch giống nhau.
+ Cho phép doanh nghiệp thực hiện những chiến lược marketing theo đơn đặt hàng để

mang lại hiệu quả nhiều hơn vì nó phù hợp với u cầu của khách hàng.
1.1.2. Lý do phân đoạn
− Việc phân tích các bộ phận thị trường là bước đầu tiên trong quá trình phát triển một

chiến lược marketing. Việc phân đoạn thị trường vì các lý do sau:
+ Doanh nghiệp khơng thể thu hút được tất cả các khách hàng, nếu cố gắng làm như

vậy sẽ hết sức lãng phí vì có những khách hàng thực sự khơng quan tâm đến dịch
vụ của doanh nghiệp.
+ Cần phải chỉ ra những nhóm khách hàng nào quan tâm đến những dịch vụ nhất định

và hướng các chương trình marketing vào đó.
+ Mỗi doanh nghiệp chỉ có một hoặc một vài thế mạnh, nguồn lực là hữu hạn vì thế

khơng đủ khả năng và tiềm lực để thỏa mãn tất cả nhu cầu mà chỉ tập trung vào
những nhu cầu nhất định.
+ Giúp doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh tranh của mình.

− Phân đoạn thị trường cũng có những ưu nhược điểm của nó.
+

Ưu điểm:

o Hiểu biết thấu đáo hơn về các phân đoạn, đặc biệt là hiểu hơn về nhu cầu và mong

muốn của những nhóm khách hàng đã được lựa chọn
o Xác định vị thế có hiệu quả hơn.
o Nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn các cơng cụ và kỹ thuật quảng cáo, các

phương pháp khuyến mại…
o Sử dụng có hiệu quả hơn ngân sách dành cho marketing

4


Nhược điểm:

+

o Phân đoạn thị trường khá là tốn kém khơng chỉ về tiền bạc, nhân lực mà cịn cả thời

gian
o Khó chọn được phân đoạn thị trường tối ưu, bởi các doanh nghiệp thường hay lúng

túng và không biết phải lựa chọn tiêu thức phân đoạn nào cho hiệu quả để tìm ra
được đoạn thị trường tốt nhất cho doanh nghiệp.
o Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, nhưng vấn đề

là khó xác định được cần phân nhỏ đến đâu mới là hợp lý và có thể dẫn tới lựa chọn
khơng đúng đoạn thị trường.
o Doanh nghiệp dễ bị lôi cuốn vào những đoạn thị trường không khả thi, vượt quá tiềm

lực của doanh nghiệp.
1.1.3. Các tiêu thức phân đoạn
− Đánh giá được kích thước của thị trường mục tiêu.
− Nhu cầu đủ lớn để đảm bảo sự đầu tư vào đó có lãi.
− Có thể tiếp cận được với nhóm khách hàng đó.
− Có thể bảo vệ được đoạn thị trường đó.
− Nhu cầu của thị trường có tính lâu dài.
− Sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh được trong phần thị trường đó.
− Có tính đồng nhất về nhu cầu.
− Đảm bảo tính tương hợp được với các đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp đang
khai thác.
1.1.4. Cơ sở và phương pháp phân đoạn thị trường
1.1.4.1. Cơ sở phân đoạn
Đây là một trong những bài tốn khó mà mọi doanh nghiệp du lịch và khách sạn
phải đối mặt và nó cũng hết sức quan trọng đối tính hiệu quả của các hoạt động
marketing. Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn lữ hành thường sử dụng các cơ
sở phân đoạn là:
− Phân đoạn theo địa lý:
+ Là cơ sở phân đoạn được sử dụng rộng rãi nhất trong ngành khách sạn và du lịch.
Tức chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lý như vùng quốc
gia, miền, tỉnh thành phố, nông thôn,… Những khu vực này lại được đánh giá theo
5


tiềm năng phát triển của chúng bằng cách khảo sát các vấn đề như xu hướng phát
triển, tình hình kinh tế….

+ Ưu điểm của nó là dễ thu thập tiện lợi tuy nhiên nhược điểm của hình thức này đó là
khó phân biệt được khách hàng thực thụ và khách hàng tiềm năng cùng với đó là
khơng cung cấp cho người làm marketing những thông tin phục vụ cho quảng cáo
vì vậy các doanh nghiệp thường kết hợp ở các tiêu thức phân đoạn với nhau để cho
việc phân đoạn thực sự có hiệu quả hơn.
− Phân đoạn theo nhân khẩu học:
+ Là hình thức chia thị trường theo những thống kê được rút ra chủ yếu từ thông tin
điều tra dân số như: độ tuổi giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, bình qn đầu người,
kích thước và cấu trúc gia đình…
+ Ưu điểm: dễ thu thập, sử dụng và có mối liên quan chặt chẽ với nhu cầu du lịch tuy
nhiên nó lại bị nghi ngờ khi lối sống thay đổi nhanh chóng hiện nay thì dữ liệu về
dân số học khơng đáng tin do đó những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ kết hợp
phân đoạn theo địa lý và dân số tạo nên kỹ thuật mới - “phân đoạn địa lý dân số
học”.
− Phân đoạn theo mục đích chuyến đi:
+ Là chia thị trường khách sạn du lịch theo mục đích chuyến đi của khách. Thị trường
du lịch được chia thành hai mảng lớn đó là thị trường khách du lịch công vụ và thị
trường khách du lịch thuần. Do nhu cầu mong muốn của hai nhóm khách hàng này
là khác nhau nên các doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp phân đoạn nhiều
lần.
+ Ưu điểm: nhận biết rõ ràng, chi tiết nhu cầu thực tế của khách hàng.
− Phân đoạn theo đồ thị tâm lý:
+ Là chia thị trường dựa trên các hình thái tâm lý của khách và trên cơ sở tâm lý học về
những lối sống nhất định. Tiêu thức này thường dùng để bổ sung cho tiêu thức phân
đoạn theo địa lý hay dân số học.
+ Phương pháp này rất hữu ích trong kinh doanh du lịch tuy nhiên nó thường rất tốn
kém và thu thập thơng tin về khách hàng thì khó khăn. Ngay khi phát hiện ra những
khu vực thị trường có tâm lý riêng biệt thì khơng dễ dàng tiếp cận các bằng hình
thức chào hàng quảng cáo vì vậy tiêu thức phân đoạn này phải sử dụng kết hợp với
các tiêu thức khác.

− Phân đoạn theo hành vi:
+ Là chia các khách hàng theo những cơ hội sử dụng của họ, lợi ích của họ, mức giá, sự
trung thành với nhãn hiệu,giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ với sản phẩm dịch vụ…
Tiêu thức này cần sử dụng những thông tin về quá khứ, hiện tại của khách hàng có
thể xảy ra hoặc dự đốn hành vi có thể xảy ra.
+ Theo tiêu thức hành vi có thể phân theo các yếu tố sau:
6


Theo tần suất sử dụng: dựa trên việc các bộ phận thị trường dựa trên số lần
bán được của một dịch vụ dựa trên khái niệm rằng sẽ có một bộ phận dân cư có
khuynh hướng sử dụng một dịch vụ du lịch nào đó thường xuyên hơn các bộ phận
dân cư khác.
o
Tình trạng sử dụng và tiềm năng sử dụng: phân chia khách hàng theo tình
trạng sử dụng các dịch vụ của họ. Khi sử dụng tiêu thức này cần sử dụng cùng các
tiêu thức khác.
o
Sự trung thành với nhãn hiệu: khách hàng được chia ra theo mức độ trung
thành của họ với nhãn hiệu nào đó cũng như của nhãn hiệu cạnh tranh khác.
Thường khách hàng được chia thành bốn loại: trung thành tuyệt đối, trung thành
tương đối, trung thành luân chuyển, không trung thành với nhãn hiệu nào cả.
o
Những cơ hội sử dụng: là chia khách hàng theo thời điểm mua và mục đích
mua của họ. Ví dụ là chia thị trường hội nghị thành hội nghị thường niên, hội nghị
khách hàng…
o
Phân chia theo lợi ích: phân chia khách hàng theo những lợi ích mà sản phẩm
nhất định. Tiêu thức này chỉ nên dùng cùng với các tiêu thức khác và nó chỉ có ích
khi phân biệt được rõ ràng đặc trưng điển hình của người sử dụng và người khơng

sử dụng dịch vụ hoặc có thể tiếp xúc trực tiếp với họ thơng qua hình thức quảng cáo
khuyến mại nào đó.
− Phân đoạn theo sản phẩm:
+ Là dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loại khách hàng.
+ Phương pháp này cũng hay được sử dụng trong các dịch vụ khách sạn, du lịch. Tiêu
thức này chỉ nên dùng cùng các tiêu thức phân đoạn khác và nó chỉ có ích khi phân
biệt được rõ ràng đặc trưng điển hình của người sử dụng và người khơng sử dụng
dịch vụ hoặc có thể tiếp xúc trực tiếp với họ thơng qua hình thức quảng cáo,
khuyến mại nào đó.
- Phân đoạn theo các trung gian phân phối:
+ Là chia khách hàng theo các trung gian phân phối theo cùng chức năng hay theo
những đặc tính mà nhóm chức năng cùng có.
+ Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch có thể lựa chọn việc làm marketing
trực tiếp với khách hàng hay qua các trung gian phân phối hoặc kết hợp của cả hai.
o

1.1.4.2. Các phương pháp phân đoạn
− Phân đoạn một lần: chọn một trong các tiêu thức phân đoạn cơ bản để phân chia đoạn
thị trường.
− Phân đoạn hai lần: sau khi đã phân đoạn theo một tiêu thức căn bản tiếp tục chia nhỏ
thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai.
7


− Phân đoạn nhiều lần: chọn một tiêu thức phân đoạn văn bản sau đó dùng hai hay
nhiều hơn các tiêu thức để tiếp tục phân loại thị trường.
1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1. Đánh giá các phân đoạn thị trường
Từ việc phân đoạn thị trường dựa trên các tiêu thức khác nhau, các doanh nghiệp
có thể đánh giá từng đoạn thị trường và quyết định sẽ xâm nhập vào những phân

đoạn thị trường nào có lợi nhất. Các yếu tố cần xem xét khi đánh giá các đoạn thị
trường bao gồm:
− Quy mô và mức tăng trưởng của đoạn thị trường: Đoạn thị trường có quy mơ phù

hợp với khả năng của doanh nghiệp không? Mức tăng trưởng của nó thế nào? Nếu
có quy mơ đủ lớn và mức tăng trưởng khá, doanh nghiệp sẽ có khả năng thu được
lợi nhuận nhanh nhưng cũng có nguy cơ cạnh tranh cao làm giảm khả năng sinh lợi.
− Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường: Doanh nghiệp phải đánh giá những

ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi lâu dài của đoạn thị trường. Đó là mối đe dọa của
sự cạnh tranh mạnh mẽ trong đoạn thị trường, mối đe dọa của những người mới
xâm nhập, mối đe dọa của sản phẩm thay thế, mối đe dọa về quyền thương lượng
ngày càng lớn của người mua và mối đe dọa về quyền thương lượng ngày càng lớn
của người cung ứng.
− Mục tiêu và nguồn tài chính của cơng ty: Việc đánh giá đoạn thị trường cịn tùy thuộc

xem đoạn thị trường đó có phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp hay
khơng? Có đủ những kỹ năng và nguồn tài chính cần thiết để thành cơng trong đoạn
thị trường đó hay khơng?

1.2.2. Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu
Sau khi có những đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ
quyết định nên chọn bao nhiêu đoạn thị trường. Có 5 phương án lựa chọn thị trường
mục tiêu các doanh nghiệp có thể áp dụng:

8


− Tập trung vào một đoạn thị trường: Nhờ hiểu biết rõ hơn về một đoạn thị trường,

khách sạn có khả năng có vị trí vững chắc trong đoạn thị trường này nhờ tiết kiệm
được chi phí do chun mơn hóa sản xuất, phân phối, khuyến mại. Nếu giành được
vị trí dẫn đầu thì đạt tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư cao, tuy nhiên cũng có rủi ro
cao do có khả năng thị trường đó giảm nhu cầu.
− Chun mơn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp chọn một số đoạn thị trường phù hợp

với mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp, mỗi đoạn đều có khả năng sinh lợi.
Phương án này có ưu điểm là hạn chế rủi ro.
− Chun mơn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung cấp một dịch vụ cho một số đoạn thị

trường. Doanh nghiệp có thể gây dựng được uy tín cho sản phẩm song sẽ trở nên
rui ro nếu xuất hiện sản phẩm thay thế.
− Chun mơn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu của

một nhóm khách hàng cụ thể. Doanh nghiệp cũng có thể tạo dựng được uy tín cho
các dịch vụ của mình. Tuy nhiên sẽ trở nên rủi ro khi thị trường đó giảm nhu cầu.
− Phục vụ toàn bộ thị trường: Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất cả các nhóm khách

hàng tất cả các dịch vụ mà họ cung ứng. Phương án này phù hợp với các doanh
nghiệp lớn. Để thực hiện phương án này doanh nghiệp có hai cách:
+

Marketing có phân biệt: Chọn lựa các thị trường mục tiêu và sử dụng biện
pháp marketing-mix riêng cho từng phân đoạn thị trường. Phương pháp này tốn
kém nhưng có khả năng mang lại hiệu quả cao do khai thác được từng đoạn thị
trường riêng biệt.

+

Marketing không phân biệt: Bỏ qua sự khác biệt giữa các phân đoạn thị trường

và sử dụng cùng một biện pháp marketing-mix cho tất cả thị trường. Các công ty áp
dụng chiến lược này tập trung vào khai thác, đáp ứng những yêu cầu chung, bỏ qua
sự khác về nhu cầu của các thị trường mục tiêu khác nhau.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU
LỊCH VIỆT NAM VITOURS
9


2.1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam VITOURS

Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS tiền thân là Công ty Du lịch Việt
Nam tại Đà Nẵng được thành lập từ năm 1975. Qua hơn 37 năm xây dựng và
trưởng thành, Công ty đã có những bước tiến vượt bậc trong ngành du lịch Việt
Nam. Với mạng lưới chi nhánh, các đại lý du lịch trong và ngồi nước của
VITOURS ln sẵn sàng cung cấp các dịch vụ chất lượng cao cho các Công ty Lữ
Hành và du khách, với phương châm phục vụ hết mình, đội ngũ nhân viên nhiệt
tình, năng động, cơ sở vật chất hồn thiện của chúng tơi sẽ mang lại cho các bạn
các dịch vụ du lịch tốt nhất.
2.1.1. Thông tin tổng quan
Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam VITOURS trước đây là Công ty Du lịch Việt
nam tại Đà Nẵng trực thuộc Tổng cục Du lịch được thành lập ngày 31/05/1975.
Ngày 26/07/2007 Tổng cục Du lịch có Quyết định số 346/QĐ-TCDL về việc phê
duyệt phương án cổ phần hố và chuyển Cơng ty Du lịch Việt Nam tại Đà Nẵng
thành Cơng ty Cổ phần, Cơng ty chính thức hoạt động theo loại hình Cơng ty Cổ
phần từ ngày 02 tháng 01 năm 2008 theo Giấy chứng nhận Đăng ký Kinh doanh số
0400102207, cấp lần đầu ngày 02/01/2008, đăng ký thay đổi lần thứ lần thứ 2 ngày
13/05/2009, lần thứ 3 ngày 15/09/2010 do Phòng Đăng ký Kinh doanh Sở Kế hoạch
và Đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp với vốn điều lệ ban đầu là 29.100.000.000

đồng.
Tên tiếng Anh: Vietnamtourism - VITOURS
Tên viết tắt: VITOURS
Trụ sở chính: 83 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng.
Điện thoại: +84 236 3823660
Website: www.vitours.com.vn
10


2.1.2. Quá trình phát triển
− Lĩnh vực kinh doanh:
+ Kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa.
+ Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, khu du lịch.
+ Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí, karaoke, massage.
+ Kinh doanh vận chuyển khách du lịch, kinh doanh vận tải hàng.
+ Hướng dẫn viên du lịch.
+ Cho thuê nhà và văn phòng.
+ Đào tạo nghề ngắn hạn, dịch vụ du học.
+ Kinh doanh bất động sản.
+ Đại lý Vé máy bay quốc tế, nội địa
+ Đại lý thu đổi ngoại tệ
− Tình hình hoạt động:
Với quy mơ khơng lớn, cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh nhỏ lẻ, phân tán, hầu
hết đã xuống cấp và lạc hậu kỹ thuật do đầu tư từ những năm 80 nhưng chưa có
điều kiện để đầu tư mới, điều đó đã ảnh hưởng khơng nhỏ đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp, cơ cấu vốn chưa hợp lý, vốn hiện có chủ yếu nằm ở vốn cố định,
vốn lưu động tự có khơng đáng kể so với nhu cầu, vốn phục vụ cho nhu cầu kinh
doanh chủ yếu dựa vào vốn vay ở các Ngân hàng với lãi suất cao, thời hạn vay
ngắn.
Mặt khác, năm 2020, kinh tế thế giới tiếp tục trong tình trạng khủng hoảng do

dịch COVID-19, có tác động đến nền kinh tế Việt Nam, ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhất là giá cả hàng hoá, dịch vụ, nguyên
nhiên vật liệu, ... tăng cao, lượng khách du lịch quốc tế một số thị trường giảm
mạnh, thiên tai, bệnh dịch diễn biến thất thường, ...
Trong điều kiện như vậy, Cơng ty đã có những chủ trương, biện pháp cụ thể vượt
qua khó khăn, phấn đấu hồn thành tốt các chỉ tiêu kinh doanh do Đại hội đồng cổ
đông đề ra năm 2021.
2.1.3. Định hướng phát triển:
− Các mục tiêu chủ yếu của Công ty:
Phấn đấu xây dựng Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam VITOURS không ngừng
phát triển về mọi mặt, trở thành thương hiệu lớn, có uy tín trong lĩnh vực hoạt động
kinh doanh du lịch trong và ngoài nước.
− Chiến lược phát triển trung và dài hạn:
11


Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa tập trung đầu tư tạo ra
những sản phẩm mới mà thị trường đang cần đi đôi với việc đẩy mạnh công tác
tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị chào bán sản phẩm bằng nhiều hình thức, trong đó
việc phát triển thêm những đại lý, chi nhánh du lịch trong và ngồi nước, duy trì
lượng khách ổn định ở các thị trường truyền thống như: Pháp, Úc, Canada, Đông
Nam Á, Trung Quốc,... và phát triển thêm những thị trường mới đối với khách
Inbound, đẩy mạnh khai thác khách du lịch nội địa, tăng cường hơn nữa sự liên kết
cùng có lợi giữa Cơng ty Lữ hành VITOURS với các Hãng hàng không, các cơ sở
dịch vụ, các hãng lữ hành trong và ngoài nước, giữ được tốc độ tăng trưởng khách,
doanh thu, lợi nhuận hàng năm.
Đối với hoạt động kinh doanh khách sạn, trước hết tập trung đầu tư có trọng điểm
việc nâng cấp cải tạo các khách sạn hiện có đáp ứng yêu cầu phục vụ khách, có sức
cạnh tranh, căn cứ vào hiệu quả đầu tư.
Ngoài việc đầu tư phát triển cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh, Công ty tiếp tục

đầu tư cho nguồn nhân lực, đây là nhân tố quyết định cho sự thành cơng của doanh
nghiệp, trong đó coi trọng việc tuyển dụng, đào tạo, xây dựng một đội ngũ lao động
làm việc chun nghiệp, có kỷ luật cao đi đơi với việc giải quyết tốt chế độ cho
người lao động để người lao động an tâm, gắn bó với doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, từ năm 2016, Việt Nam đã gia nhập cộng đồng chung ASEAN, cho
phép người lao động di chuyển trong khu vực, điều này đồng nghĩa lao động Việt
Nam sẽ phải chịu sức ép cạnh tranh việc làm từ lao động các nước. Nếu khơng có
sự cố gắng, thay đổi thì sẽ mất cơ hội việc làm từ sinh viên quốc tế ngay trên sân
nhà, đặc biệt là ở ngành du lịch có sự giao thoa văn hóa rất lớn. Vì vậy, các cơ sở
đào tạo muốn cạnh tranh phải đào tạo ra nguồn lao động chất lượng cao mới đáp
ứng được nhu cầu trong thời kỳ kinh tế hội nhập đang đến gần. Và mục tiêu
VITOURS trở thành trường có thương hiệu về đào tạo lao động du lịch chất lượng
cao là mục tiêu quan trọng cần đạt được nếu muốn tồn tại và phát triển bền vững.
Trường Đào tạo Du lịch Việt Nam VITOURS thành lập là trường chuyên đào tạo
du lịch chất lượng tại Đà Nẵng, cung ứng nguồn lao động du lịch chất lượng cho
Đà Nẵng, Miền Trung, Tây Nguyên. Do đó, khi trường được thành lập, với các yếu
tố trụ cột đảm bảo cho chất lượng đào tạo gồm đội ngũ giáo viên là các anh/chị có
nhiều năm kinh nghiệm đang cơng tác tại VITOURS; chương trình, giáo trình phù
hợp với thực tiễn; cơ sở vật chất, thiết bị dạy nghề hiện đại, đạt chuẩn quốc tế sẽ
được đầu tư đồng bộ, uy tín về thương hiệu nổi tiếng, ... khi đó chất lượng đào tạo
sẽ được nâng cao, lao động được đào tạo có tay nghề có đủ khả năng cạnh tranh với
lao động quốc tế trong thời kỳ hội nhập.
12


2.2. Thực trạng phân đoạn thị trường của Công ty CP Du lịch Việt Nam
VITOURS
2.2.1. Phân đoạn thị trường tại VITOURS
Cơng ty đã phân đoạn thị trường theo nhiều khía cạnh khác nhau. Cụ thể như sau:
− Đoạn thị trường theo địa lý

Đoạn thị trường này được thực hiện khá dễ dàng vì cách phân chia ranh giới địa lý
được thống nhất trên toàn thế giới. Đoạn thị trường phân theo khu vực địa lý rất dễ
đo lường, thậm chí các con số thống kê cũng sẵn có. Hơn nữa, vấn đề truyền thông
cổ động đến phục vụ một khu vực địa lý nhất định nên việc tiếp cận dễ dàng hơn và
đúng trọng tâm hơn. Cụ thể:
+ Khách Outbound: Người Việt Nam, người nước ngoài tại Việt Nam đi thăm quan các

nước khác. VITOURS tổ chức chuyến du lịch khám phá một đất nước nào đó trong
khoảng thời gian ngắn được tổ chức dành cho những người đang sinh sống - làm
việc ở quốc gia sở tại.
+ Khách nội địa: Người Việt Nam, người nước ngoài tại Việt Nam đi tham quan du lịch

tại Việt Nam.
+ Khách Inbound: Khách du lịch quốc tế, người Việt tại Hải ngoại đến Việt Nam, đến

thăm quan du lịch Việt Nam. Du lịch Inbound chính là những chuyến du lịch khám
phá vẻ đẹp của đất nước và con người Việt Nam mà khách tham quan là người
nước ngoài hoặc Việt kiều. Họ là người sinh sống - làm việc ở nước ngoài, đến Việt
Nam lưu trú trong một khoảng thời gian cụ thể.

− Đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học
Đoạn thị trường này giúp cho các doanh nghiệp lữ hành dễ dàng đưa ra chương
trình du lịch của mình phù hợp với các lứa tuổi khác nhau, trình độ giáo dục...Ví dụ
như những người ở độ tuổi nghĩ hưu thường có xu hướng đi du lịch nghĩ dưỡng.
Với cách phân đoạn này thì doanh nghiệp lữ hành sử dụng các số liệu thống kê
thường có sẵn, nên việc xậy dựng đoạn thị trường cho chương trình du lịch này có
tính khái quát cao.
oPhân theo độ tuổi: Thanh niên, trung niên, cao niên.
oPhân theo thu nhập: Thu nhập cao, trung bình, thấp.
13

Khơng phải mọi lứa tuổi đều có sở thích, nhu cầu về du lịch giống nhau. Những
quyết định du lịch bị ảnh hưởng rất nhiều bởi tuổi tác cũng như là thu nhập của họ.
Từ việc phân đoạn thị trường như trên, VITOURS đã nghiên cứu những chiến lược
marketing riêng cho từng nhóm đối tượng: VITOURS đã có những tour du lịch mạo
hiểm, khám phá cho nhóm tuổi thanh niên, những tour du lịch tham quan, du lịch
sinh thái cho những nhóm tuổi cao hơn. Tìm hiểu về thu nhập của khách hàng,
VITOURS đã có những chính sách ưu tiên, giảm giá đối với những người có thu
nhập thấp để họ có cơ hội du lịch dễ dàng hơn.
- Đoạn thị trường theo tiêu thức mục đích của du lịch
Đối với đoạn thị trường này các nhà điều hành tour hướng đến mục đích và nhu
cầu
khách hàng về sản phẩm sẽ khác nhau tùy theo điều họ đang tìm kiếm: Kỳ nghỉ hè
chính, Các ngày nghĩ lễ và nghỉ ngắn, Mùa đơng, Thể thao.
Ví dụ như:
o Du lịch thuần túy: Đơn giản là khách du lịch chỉ muốn nghỉ ngơi chữa bệnh, tham

quan các địa điểm văn hóa, tham gia các sự kiện.
o Công vụ: Du khách kết hợp giữa nghỉ ngơi, tham quan với cơng việc của họ. Ngồi

ra cơng ty cịn áp dụng một số tiêu thức khác như dựa vào hành vi, sản phẩm, đồ thị
tâm lý cho các thời điểm nhất định (đặc biệt là vào các mùa du lịch, lễ, tết).

- Đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi của người mua
Đối với đoạn thị trường này các khía cạnh của hành vi người mua khơng hẳn tồn
diện, nhưng các khía cạnh chính có thể điều chỉnh thích hợp với bối cảnh cụ thể của
hầu hết các doanh nghiệp lữ hành. Ví dụ, đặt phịng có thể ít quan trọng để thu hút
du khách đến điểm tham quan (nhưng có thể liên quan cho nhóm du khách), trong
khi chi tiết của dạng khách lưu động, các đặc điểm thăm viếng và phương tiện sử

dụng, sự phân bổ thời gian tại điểm tham quan, sử dụng dịch vụ bán lẻ và phục vụ
ăn uống... quan trọng trong việc phát triển và định vị sản phẩm.
2.2.2. Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường của VITOURS
+ Hoạt động phân đoạn khách hàng thành cơng và có hiệu quả phản ánh phần nào Bộ

máy nhân sự Công ty vừa tinh gọn, vừa chuyên nghiệp, sẵn sàng đáp ứng mọi nhu
14


cầu của khách hàng và thị trường, giúp cho công ty khai thác được triệt để các đối
tượng khách hàng, cho ra những dịch vụ, sản phẩm phù hợp; đồng thời nâng cao
danh tiếng và lợi nhuận của công ty.
+ VITOURS là một trong những công ty đầu tiên xây dựng phịng "quan hệ và dịch vụ

cơng chúng" (PR), với mục tiêu mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng không
chỉ khi đang sử dụng sản phẩm dịch vụ, du lịch mà còn cả trước và sau khi họ đã
kết thúc sử dụng. Từ thái độ phục vụ chu đáo, chuyên nghiệp đến việc quan tâm
đến lợi ích thiết thực của khách hàng, VITOURS đã nhanh chóng nhận được sự tin
yêu của du khách bằng cả tấm lòng và tình cảm như những người thân trong gia
đình.
+ Hoạt động phân đoạn thị trường của VITOURS giúp ích rất lớn cho việc xây dựng,

xác lập vị thế dẫn đầu trong kinh doanh lữ hành, xác định rõ vị trí đối thủ cạnh và
các nhà cung ứng trên từng đoạn thị trường như Saigontourist, Lotus... Phân đoạn
khoa học giúp VITOURS nhận diện thị trường, hiểu rõ và có các nỗ lực marketing
phù hợp Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp giúp chủ động thiết kế sản phẩm,
phân bổ nguồn lực hợp lý.
2.3. Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu tại Công ty CP Du Lịch Việt Nam
VITOURS
2.3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu tại VITOURS

Có thể dễ dàng thấy được VITOURS có những chiến lược, hoạt động rất cụ
thể đối với phân đoạn thị trường theo địa lý
− Đối với thị trường Outbound:
+ VITOURS tổ chức thành công các tour du lịch đặc thù trong nước, tour Charter cũng
như các tour du lịch xa cùng tỷ lệ đạt visa lên đến 99%, VITOURS khẳng định bản
thân là một đơn vị mạnh trong các tour giá cạnh tranh, chất lượng cao tại miền
Trung nói riêng và Việt Nam nói chung.
+ Cơng ty cịn có hoạt động khuếch trương như tham gia các cuộc hội chợ triển lãm
quốc tế chuyên đề về du lịch MICE: IMEX tại Frankfurt, Đức, IT-CMA tại Thái
Lan, …
+ Các tour Outbound của công ty luôn tạo cho khách hàng những trải nghiệm mới mẻ,
dẫn đầu xu hướng, phù hợp với mọi lứa tuổi ngành nghề, như tour Hanoi – Phuket
(Thailand) tận hưởng những bãi biển đẹp nổi tiếng và trò chơi đu dây Zipline mạo
hiểm; hay như tour Saigon (Vietnam) – Angkor (Campuchia) tham quan chùa
chiền, thư giãn tâm hồn với kho tang về Phật giáo nơi đây….
− Đối với thị trường Inbound:
15


oThị trường khách từ Âu - Mỹ - Úc: Hoa Kỳ, Pháp, Nga, Hà Lan, Úc, ...
oThị trường khách từ châu Á (Đông Á): Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan,
Singapore, Malaysia, ...
+ Hiện nay, trong thị trường nhận khách quốc tế, VITOURS là một doanh nghiệp mạnh
tại miền Trung, với thị phần 18%, chỉ đứng sau chi nhánh Vietravel tại Đà Nẵng
+ Năm 2014, doanh thu mảng lữ hành của VITOURS chiếm tỷ trọng 11,65% so với
doanh thu toàn ngành du lịch thành phố Đà Nẵng, để thấy được VITOURS là đơn
vị kinh doanh du lịch lớn tại Đà Nẵng với những thành tích có thể kể đến như: “Đã
có thành tích xuất sắc trong cơng tác phục vụ Tuần lễ cấp cao Apec 2017”; “Giải
thưởng công ty lữ hành đón khách Hàn Quốc nhiều nhất năm 2017” ...
− Đối với thị trường khách nội địa:

Khách hàng từ Hà Nội và Sài Gòn vào miền trung / Khách hàng cá nhân và tổ
chức ở khu vực Nam và Bắc
oKhông thể phủ nhận sức hấp dẫn của Đà Nẵng nói riêng cũng như miền biển miền
trung nói chung đối với du khách từ Bắc vào Nam. Mọi thứ tuyệt vời nhất từ chi
phí ăn ở, đi lại trong miền Trung đặc biệt rất tốt, thời gian di chuyển ngắn từ sân
bay về các trung tâm thành phố gần, dịch vụ cao cấp, các chuỗi khách sạn resort 5
sao với những trải nghiệm nghỉ dưỡng sang trọng, đẳng cấp quốc tế. Ẩm thực, ăn
uống là điều du khách Bắc Nam hồn tồn n tâm về giá cả, khơng có việc chặt
chém như ở miền Bắc.
oĐặc thù của xu hướng du lịch là xu hướng chọn tour du lịch tự thiết kế, đặt chỗ qua
mạng; tự lựa chọn dịch vụ, không đi theo tour trọn gói, sản phẩm du lịch cũng sẽ
đòi hỏi sự thay đổi theo yêu cầu của sản phẩm với mức độ phản hồi ngay lập tức để
tạo sự hài lòng và thoải mái cho khách.
oTheo số liệu của Tổng cục Thống kê, ở Việt Nam hiện nay có khoảng 70% dân số sử
dụng internet. Ở các thành phố lớn, người dân sử dụng internet chiếm tỷ trọng 90%.
Internet và các dịch vụ trên nền internet đã trở thành một phần không thể thiếu đối
với các cơ quan và doanh nghiệp cũng như bộ phận đông đảo người dân.
oVới thế mạnh là du lịch và tổ chức chương trình teambuilding, VITOURS đã để lại
nhiều ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng tổ chức bằng sự chuyên nghiệp, chu đáo,
đáp ứng đúng nhu cầu của du khách nhằm mang lại sự hài lịng cao nhất.
oCơng ty đạt rất nhiều giải thưởng, “Đạt danh hiệu DN kinh doanh lữ hành nội địa
hàng đầu Việt Nam năm 2017”, “Đã có thành tích xuất sắc trong đầu tư, liên kết
phát triền sản phẩm du lịch vùng Tây Bắc”, “Đã có nhiều đóng góp phát triển du
lịch TP Đà Nẵng năm 2017”, “Đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động sản xuất
kinh doanh góp phần thúc đẩy sự phát triển cộng đồng DN Việt Nam năm 2017”.
+

Chiến lược triển khai chung cho các phân đoạn
Chun mơn hóa thế mạnh, tiềm năng (chiến lược giá):
16

oVITOURS thường xây dựng mối quan hệ chặt chẽ dựa trên các chính sách ưu đãi về
giá, các cam kết rõ ràng và tổ chức định kỳ famtrip hàng năm để mời các đối tác
đến Đà Nẵng và miền trung nhằm khảo sát thị trường du lịch và tìm kiếm cơ hội
hợp tác. Với nền tảng là một công ty có thế mạnh về tài chính, cơng ty có các chiến
lược giá cố định dẫn đạo thị trường, giá linh hoạt và các chương trình đấu giá.
oNhằm mở rộng quan hệ hợp tác đơi bên cùng có lợi với các tổ chức lữ hành trong và
ngồi nước, cơng ty có mức hoa hồng hấp dẫn nhằm kích thích việc gửi khách đến
cơng ty.
oCơng ty cịn có chính sách giá phân biệt theo số lượng khách, theo mùa. Chính sách
này đã hoạt động rất tốt với thị trường khách hàng mục tiêu.
oThái Lan, Campuchia, Indonesia, Trung Quốc, ... là các thị trường tiềm năng, có số
lượng khách tham quan du lịch đến Việt Nam hàng năm rất đông và đều đặn, tuy
nhiên vẫn chưa thực sự quan tâm đến miền Trung Việt Nam. Vì vậy, chuyến famtrip
là cơ hội để các đối tác lữ hành quốc tế tham quan, tìm hiểu các danh lam thắng
cảnh đặc sắc ở miền trung như Đại Nội, chùa Thiên Mụ, các lăng tẩm ở Huế, bán
đảo Sơn Trà, chùa Linh Ứng, bảo tàng điêu khắc Chăm ở Đà Nẵng và phố cổ Hội
An (Quảng Nam); tự trải nghiệm các hoạt động, dịch vụ du lịch mới mẻ, hấp dẫn;
khảo sát hàng loạt các cung đường, tuyến điểm, các nhà hàng, khách sạn từ 3 sao
đến 5 sao tại Huế, Đà Nẵng và Hội An, từ đó xây dựng và xúc tiến bán các gói sản
phẩm du lịch về miền Trung Việt Nam.
+

Sản phẩm cung cấp được cho tất cả các phân đoạn thị trường theo độ tuổi và
tiêu thức mục đích của du lịch (chiến lược đa dạng hóa sản phẩm)
Hệ thống chương trình của cơng ty đa dạng, khai thác nhiều hình thức du lịch như
nghỉ dưỡng, tham quan thắng cảnh, văn hóa, lịch sử,... Các tuyến điểm du lịch được
đưa vào hệ thống trong nước của VITOURS Đà Nẵng trải dài cả ba miền Bắc,
Trung, Nam,... hấp dẫn với mọi đối tượng khách du lịch

Hệ thống sản phẩm đa dạng:
oVề chủ đề: Vacation tour (du lịch nghỉ dưỡng), cutural tour (du lịch văn hóa), open
tour (các điểm du lịch và các dịch vụ trong chương trình du lịch có thể linh động
thay đổi tùy theo yêu cầu của khách du lịch, DMZ tour (du lịch dành cho các cựu
chiến binh về thăm lại chiến trường xưa), du lịch sinh thái, du lịch mạo hiểm, du
lịch chun đề
oVề thời gian: các chương trình có độ dài ngắn khác nhau giúp khách thuận lợi lựa
chọn tour phù hợp cho mình
oVề loại hình: ngồi các chương trình tour thơng thường, nay cịn có thêm các tour du
lịch thể thao như chơi golf, thể thao mạo hiểm, đua moto, tour du lịch bằng trực
thăng, ...
oDịch vụ cung ứng có các dịch vụ tốt nhất về giữ chỗ và khu nghỉ mát, cung cấp các
thông tin hàng không, giữ chỗ và bán vé máy, phối hợp với các đối tác tổ chức các
17


chương tình tour cho các sự kiện văn hóa thể thao, tour gặp gỡ, hội nghị, hội thảo,
tổ chức trước và sau hội nghị các chương trình cho các thành viên tham dự hội nghị
oCông ty lựa chọn một phân đoạn thị trường cao cấp - khách hàng có thu nhập cao để
cung cấp đa dạng các loại sản phẩm khác nhau
Du khách (quốc tế lẫn nội địa) lưu trú tại các resort, khách sạn cao cấp tại miền
Trung - đây là nguồn khách lớn và là nguồn khách cơ bản nhất.
Công ty cung cấp được nhiều biến thể để phục vụ khách hàng cao cấp, chỉ riêng
nơi ở đã gồm: nhà vườn, villa, căn hộ cao cấp hướng biển, biệt thự, resort, ... tất cả
những biến thể của sản phẩm đều hướng tới phục vụ một đoạn thị trường
+ Công tác quảng bá (chiến lược truyền thông): VITOURS sử dụng một hệ thống kênh
phân phối bao gồm cả kênh gián tiếp và trực tiếp.
oHình thức truyền thơng trực tuyến được áp dụng qua website của chính cơng ty
(vitours.com.vn), quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như tạp chí

trong nước cũng như quốc tế, ...
oGửi thư đến tận các doanh nghiệp trên mọi vùng miền của đất nước. Tham gia các
hội chợ, lễ hội du lịch được tổ chức trong nước như festival Huế, lễ hội Quảng Nam
- hành trình di sản, ... tham gia các roadshow Đà Nẵng- mùa du lịch biển.
oBên cạnh đó, cơng ty luôn luôn coi trọng kênh truyền miệng và càng ngày càng làm
cho nó trở nên hữu ích hơn bằng cách phục vụ du khách có được sự hài lịng nhất.
2.3.2. Đánh giá hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của VITOURS
− Công ty đã tập trung phát triển ở các thị trường này thơng qua các chiến lược, chính
sách bằng các nỗ lực marketing như PR, quảng cáo, xây dựng thương hiệu, khuyến
mại, thương mại điện tử. Bằng việc tập trung phát triển đồng đều, công ty đã đạt
được những kết quả đáng kể, số lượt khách du lịch và doanh thu tăng đều qua các
năm. Tuy vậy hoạt động truyền thông của công ty qua các các nền nền tảng mạng
xã hội như Youtube, Facebook còn chưa được quan tâm. Do vậy trên các kênh này
VITOURS chưa phổ biến.
− Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp, giúp doanh nghiệp có thể chủ động thiết kế
sản phẩm, phân bổ nguồn lực hợp lý. Dựa trên những tiềm lực thế mạnh của công
ty, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
VITOURS đã lựa chọn phát triển ở nhiều thị trường mục tiêu, xác định rõ đối thủ
cạnh tranh và các nhà cung ứng trên từng thị trường, VITOURS luôn chú ý đến đối
thủ cạnh tranh trực tiếp và các nhà cung ứng phân phối của mình để đảm bảo vị thế
của công ty trên từng phân đoạn thị trường
− Là một trong những công ty du lịch đầu tiên và lớn nhất Việt Nam, với gần 40 năm
hoạt động và có văn phịng trên tồn quốc tại các cửa ngõ quan trọng như Hà Nội,
Đà Nẵng, Nha Trang và Hồ Chí Minh. VITOURS sở hữu đội ngũ nhân viên làm
18


việc chuyên nghiệp, sản phẩm dịch vụ phong phú, đa dạng. Đặc biệt có quan hệ tốt
với nhà cung cấp dịch vụ trên toàn quốc, cơ quan chức năng, các hãng hàng không.
− Lựa chọn thị trường mục tiêu vào một phân đoạn thị trường cao cấp giúp công ty dễ

có được vị trí vững chắc trong đoạn thị trường đó, bên cạnh đó, sự đa dạng sản
phẩm, cung ứng được cho tất cả các phân đoạn thị trường giúp cơng ty thuận lợi
trong việc xây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu, nâng cao danh tiếng. Tuy
nhiên, khi đáp ứng cho tất cả các phân đoạn, cần phải có nguồn lực và quản lý tốt,
nếu không sẽ bị phân tán nguồn lực, giảm hiệu quả kinh doanh. Còn nếu chỉ tập
trung một đoạn thị trường, nếu sức mua của thị trường đó có những biến động lớn
thì cơng ty sẽ gặp những khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường với các đối thủ
cạnh tranh.

19


CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN PHÂN
ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC
TIÊU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM
VITOURS
Để có thể hồn thiện hơn hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục
tiêu tại CTCP Du lịch Việt Nam VITOURS, nhóm 1 xin đưa ra một số đề xuất như
sau:
− Công ty nên mở rộng hoạt động truyền thông tới khách hàng ở phân đoạn thị trường
mục tiêu qua các nền tảng mạng xã hội hội như Youtube hay Facebook là điều
những doanh nghiệp lữ hành lớn khác như Saigontourist và Vietravel đang rất tích
cực triển khai. VITOURS có thể xem xét đầu tư thêm để tăng mức độ nhận biết của
cơng chúng tới cơng ty.
− Cơng ty có thể dùng các phiếu điều tra để hiểu về cảm nhận và lấy thơng tin của
khách hàng tìm hiểu về các hành vi khách hàng từ đó xếp thành từng nhóm khách
hàng với những đặc điểm hành vi tính cách đặc trưng. Từ các thơng tin về thói
quen, hành vi của nhóm khách hàng đó mà ta có thể phân ra chi tiết hơn các đoạn
thị trường từ đó ta sẽ xây dựng các tour du lịch hấp dẫn và làm thỏa mãn hơn nhóm
khách hàng đó.

− Hồn thiện các tour du lịch sẵn có: VITOURS cần có nhiều hoạt động để thể hiện giá
trị cốt lõi của doanh nghiệp trong từng tour, đó chính là điểm tạo ra sự khác biệt
giữa tour của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác, từ đó tạo nên một nhóm
khách hàng trung thành cho doanh nghiệp.
− Dựa vào các yếu tố nhân khẩu học khác để chi tiết hóa hơn phân đoạn thị trường của
doanh nghiệp. Ví dụ: dựa vào đặc điểm nhân khẩu học là tình trạng hơn nhân để
xây dựng một tour du lịch nhắm vào những người đã có gia đình và có con nhỏ
muốn đi du lịch cả nhà nhưng đơi lúc vẫn muốn có khoảng thời gian riêng cho vợ
chồng.
− Công ty nên tập trung vào những lợi thế riêng của mình, nỗ lực đào tạo cán bộ cơng
nhân viên để có thể ngày càng thu hút được những tập khách hàng ổn định, đảm
bảo cho sự phát triển dài lâu. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu không chỉ diễn ra
chung chung, tập trung vào một đoạn thị trường mà khách sạn cần phải tham khảo
và có cách thức liên hệ những tiêu chí khác như chun mơn hóa có chọn lọc, phục
vụ tồn bộ thị trường nhằm cho phép Công ty CP Du lịch Việt Nam VITOURS có
cái nhìn tổng qt về thị trường mục tiêu, có cái hiểu thấu đáo về từng phân đoạn
thị trường.
− Bên cạnh đó VITOURS cũng cần chú ý đến một số đoạn thị trường khác cũng đem
lại hiệu quả kinh doanh cho công ty, các tập khách hàng đang bỏ ngỏ, chưa được

20


cơng ty quan tâm đến, chính vì vậy trong thời gian tới tập khách hàng này có thể
được xem là thị trường mục tiêu của công ty.

21


KẾT LUẬN

Ngày nay, có thể nói rằng, trên thị trường các doanh nghiệp du lịch cạnh tranh rất gay
gắt. Để tồn tại và phát triển, tất cả mọi doanh nghiệp đều vừa phải đương đầu với các
đối thủ cạnh tranh, vừa phải tìm mọi cách thuyết phục và lơi kéo khách hàng. Việc
phân đoạn thị trường đã giúp cho VITOURS xác định được thị trường mục tiêu để có
thể đưa ra những chiến lược, hành động hiệu quả, tránh được những rủi ro đáng tiếc.
Với những chiến lược định vị đã nêu, VITOURS ngày càng định vị thương hiệu
trong ngành du lịch Việt Nam.
Tuy thời gian tìm hiểu có hạn nhưng qua q trình tìm tịi, khám phá về các doanh
nghiệp du lịch nói chung và VITOURS nói riêng, Nhóm 1 đã hiểu thêm về hoạt động
phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, từ đó nâng cao chất lượng dịch
vụ và hiệu quả kinh doanh.
Do không có được cơ hội được trực tiếp gặp gỡ, trị chuyện với nhân vật tới từ CTCP
Du lịch Việt Nam VITOURS, tài liệu nhóm sử dụng tham khảo hồn tồn là tài tiệu
thứ cấp. Vì vậy, báo cáo đề tài của Nhóm 1 chắc chắn khơng tránh khỏi những thiếu
sót. Chúng em rất hi vọng nhận được những nhận xét, đóng góp từ thầy và các bạn để
nhóm có thể tiếp tục hồn thiện hơn bài làm của mình.

22


TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu truyền thống:
[1] Bùi Xuân Nhàn chủ biên (2009), Giáo trình Marketing Du lịch, NXB Thống
Kê
Tài liệu điện tử:
[1] Bài giảng học phần Marketing Du lịch, Trường Đại học Thương Mại
[2] Luận văn đã được bảo vệ trước hội đồng tại vitourscollege.com.vn
Trang web:
[1] />[2] />[3] />[4] />[5] />[6] />
23