Thực trạng và một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần may đức giang 55

1

Lời nói đầu
Cơng cuộc đổi mới của đất nước ta đang diễn ra trong tình hình kinh tế
thế giới chuyển đổi nhanh chưa từng thấy.Việt Nam gia nhập tổ chức thương
mại thế giới WTO- sự chuyển đổi này đòi hỏi các doanh nghiệp nước ta nói
chung và cơng ty cổ phần May Đức Giang nói riêng cần phải sáng suốt,cân
nhắc, thận trọng nhiều hơn trên con đường đưa nền kinh tế đất nước phát, hội
nhập vào kinh tế khu vực và thế giới.
Trong đó các giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là những
chỉ tiêu quan trọng trong công tác quản lý kinh tế của doanh nghiệp, chúng
gắn liền với kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Đứng
trước sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường như hiện nay ngoài việc
sản xuất và cung cấp cho thị trường một khối lượng sản phẩm, dịch vụ với
chất lượng cao, chủng loại mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng,
doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách tiết kiệm chi phí sản xuất và đưa ra thị
trường những sản phẩm có giá thành hạ. Sản phẩm với chất lượng tốt, giá
thành hạ, mẫu mã phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu
thụ, tăng nhanh vòng quay vốn, đem lại nhiều lợi nhuận, từ đó tăng tích luỹ
cho doanh nghiệp và nâng cao đời sống cho cán bộ cơng nhân viên.
Xuất phát từ đó, cơng ty cổ phần May Đức Giang là một doanh nghiệp
may có quy mơ tương đối lớn, với khối lượng sản phẩm ra lớn, đa dạng về
quy cách, mẫu mã, chủng loại nên việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm là
một vấn đề quan trọng đối với sự sống cịn của cơng ty.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, trong thời gian thực tập tại cơng ty,
được sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô trong bộ môn quản trị, đặc biệt là
thầy GS.TS Đỗ Hoàng Toàn cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ phịng ban
trong cơng ty cổ phần May Đức Giang em đã nghiên cứu đề tài:

2

“Thực trạng & Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản


phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang”.
Nội dung khố luận của em ngồi lời nói đầu và kết luận gồm 3 phần
sau:
Phần 1:Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công
ty cổ phần May Đức Giang.
Phần 3:Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của cơng ty
cổ phân May Đức Giang.
Do kiến thức còn hạn chế, nội dung khố luận của em khơng tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cơ
giáo đăc biệt là thầy giáo GS.TS Đỗ Hồng Tồn, các phịng ban trong cơng
ty để em hồn thành khố luận của mình.Em xin chân thành cảm ơn!

3

Phần i
Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm

I. Các quan điểm cơ bản về thị trường
1. Khái niệm thị trường
Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra không phải để
cho người sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hóa được bán ở thị
trường .Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường:
1.1.

Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trường là toàn bộ những

hoạt động mua bán, việc cung cấp hàng hố và nhu cầu có khả năng thanh
toán đối với các loại hàng hoá nhất định nào đó. (7)
1.2.

Theo quan điểm của Marketing:

Theo nghĩa rộng:Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm và
tiền tệ, nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu của 2 phía cung va cầu(về một loại
sản phẩm nhất định) theo các thông lệ hiện hành, từ đố xác định rõ số lượng


và giá cả cần có của sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp: thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm ẩn cùng có mội
yêu cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu đó. (9)
2.Vai trị của thị trường.
Thị trường có vai trị quan trọng đối với sản xuất hàng hố, kinh doanh và
quản lý kinh tế.

4

-Trong q trình tái sản xuất hàng hoá, thị trường nằm trong khâu lưư thông.

Thị trường là chiếc cầu nối giữa nhà sản cuất và tiêu dùng.
-Thị trường chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ giữa doanh
nghiệp với các doanh nghệp, giữa doanh nghiệp với nhà nước.
-Thị trường là bộ phận chủ yếu của môi trường kinh tế – xã hội của doanh
nghiệp, nó vừa là mơi trường kinh doanh, vừa là tấm gương để các nhà sản
xuất nhận biết nhu cầu của xã hội, vừa là thước đo để các doanh nghiệp vđánh
giá hiệu kinh doanh của mình, kiểm nhiệm các chi phí sản xuất và chi phí lưư

thơng, góp phần thực hiện u cầu của quy luật tiết kiệm.
-Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trương vừa là đối tượng, vừa là căn
cứ của kế hoạch, nó là cơng cụ bổ sung cho các cơng điều tiết vĩ mô nền kinh
tế của nhà nước.
Thị trường là nơi mà thơng qua đó, nhà nước tác động vào quá trình kinh
doanh của các đơn vị cơ sở. Đồng thời, thị trường sẽ kiểm nghiệm tính chất
đúng đắn của các chủ trương chính sách của Đảng và nhà nước ban hành. (1)
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hưởng
tới thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố ảnh
hưởng tới thị trường, cần phân loại các nhân tố đó.
3.1. Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trường:
Người ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.
 Các nhân tố về kinh tế có vai trị quyết định, bởi vì nó có tác động trực
tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu... Các nhân tố thuộc


về kinh tế rất phong phú đó là hàng loạt các nhân tố có tác động về
phía người mua và bên bán như: mức sống của dân cư(thu nhập, cơ
cấu chi tiêu); tình trạng kết cấu hạ tầng xã hội(đường giao thông, hệ

5

thống thông tin liên lạc, mạng lưới dân cư, chợ búa…),quan hệ kinh tế
đối ngoại, trình dộ phát triển của lực lượng sản xuất; mức độ sử dụng
tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất;sức mua của đồng tiền…
 Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn đến thị
trường. Các nhân tố này thường được thể hiện qua chính sách tiêu
dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hồ bình của đất nước
và khu vực... Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và

do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trường.
 Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và do
đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
 Cũng như các nhân tố thuộc về thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng trực
tiếp to lớn đến người tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn. Tuy nhiên,
thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của
thị trường.
3.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Người ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc
quản lý vi mô.


Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện

pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân tố
này thể hiện sự quản lý của Nhà nước với thị trường, sự điều tiết của Nhà nước
đối với thị trường.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời kỳ
mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động vào thị
trường mạnh mẽ khác nhau.


Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính

sách và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những


6

nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các chính

sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường như phân phối hàng hóa, giá cả,
quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh... Đó cũng là những chiến lược, chính sách,
biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trường... Các cơ
sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trường là q trình phân tích thị trường về mặt lượng và
mặt chất.Mục đích của nghiên cứu thị trường là:
-Tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trường- cái mà một doanh
nghiệp có tiềm lực thể hiện để đáp ứng.
-Tìm ra các đối thủ phải cạnh tranh, tiềm lực và thủ đoạn, hành vi mà họ
sẽ sử dụng có thể gây hậu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
trong tương lai.
-Tìm ra đầy đủ các ảnh hưởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi phối
đến chất lượng, giá cả, cơng dụng loại hình sản xuất sản phẩm mà doanh nghiệp
đang và sẽ sản xuất cần phải lưu ý để thích ứng.
-Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lývĩ mơ trong nước và
nước ngồi( cả thuận lợi, cả khó khăn trở ngại).
-Tìm hiểu kỹ thuật việc tổ chức nghiên cứu dư báo thị trường của các đối
thủ cạnh tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp và nhiều đe doạ(đối thủ tiềm tàng).
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là tìm ra những khoảng
trống của thị trường, tìm chiến lược thị trường để từ đó xác định được chiến lược
Marketing thích ứng thị trường đó.(5)
Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:
-Nghiên cứu mơi trường hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp như:sự
ổn định của hệ thống chính trị, hệ thống pháp luật trong sản xuất kinh doanh và

7

các văn bản hướng dẫn thực hiện, những tiến bộ khoa học công nghệ, các yếu tố
cạnh tranh, các yếu tố văn hoá xã hội, phong tục tập quán tôn giáo…

-Nghiên cứu dự báo thị trường gồm:dự báo về lượng hàng hoá tung ra thị
trường, dự báo về nhu cầu thị trường, dự báo về thay đổi thị hiếu người tiêu
dùng, dự báo về giá cả…
-Nghiên cứu về quy mô và cơ cấu thị trường, về hành vi mua sắmcủa
khách hàng:lượng khách hàng, doanh thu theo thời gian, không gian, phân tích
về thị phần, cơ cấu thị trường theo mặt hàng và khu vực địa lý, phân tích động
cơ và thói quen khi mua hàng của dân cư…
-Nghiên cứu về sản phẩm:chủng loại, màu sắc, kích cỡ,những sản phẩm
được ưa chuộng trên thị trường, nghiên cứu về sản phẩm và sản phẩm củ đối thủ
cạnh tranh, nghiên cứu về bao bì nhãn hiệu hàng hố, nghiên cứu về kiến nghịi
của khách hàng về sản phẩm.
-Nghiên cứu về giáệư biến động giá cả trên thị trường, sự thay đổi giá cả
của đối thủ cạnh tranh, biến động tỉ giá ngoại tệ…
-Nghiên cứu về phân phối:nghiên cứu điểm bán hàng, bố tríkho, nghiên
cứu về mạng phân phối của đối thủ cạnh tranh, mạng lưới đại lý và mạng lưới
bán lẻ.
-Nghiên cứu về quảng cáo, khuyến mại, các hinhg thức bán hàng.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Hiện nay, người
ta thường tiến hành hai loại nghiên cứu thị trường và tương ứng với chúng là các
phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị
trường.(2)
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ:
1. Khái niệm về tiêu thụ:

8

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, người có nhu cầu tìm người có cung

hàng hóa tương ứng, hoặc người có cung hàng hóa tìm người có cầu hàng hóa,
hai bên thương lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai
bên thống nhất, người bán trao hàng và người mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản


phẩm) của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một q trình
từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau
bán hàng.
Ngoài ra đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là
một q trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng
hóa sang hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh
nghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc người mua chấp nhận trả tiền).(3)
2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hố, là đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi người tiêu dùng. Nó là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối
trung gian giữa một bên sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Qua
tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vịng chu
chuyển vốn của đơn vị được hồn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất
hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới được xác định một cách hồn tồn. Có

9

tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá

trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan
trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là
nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của
doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên
cơng nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng
thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới có
điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình.


Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định sự sống
còn của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó
đã được người tiêu dùng chấp nhận( thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất
lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hồn thiện
của các hoạt động dịch vụ.Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.(4)
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:
3.1.

Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số
lượng, chất lượng, giá bán và việc tổ chức cơng tác tiêu thụ.
a) Số lượng sản phẩm, hàng hóa:
Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có
đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua cơng thức:

10

Khối lượng
SP

2

=

2

tồn đầu kỳ

Số H2 mua vào
+ hoặc sản xuất trong kỳ

Số xuất khác &
tồn kho cuối kỳ

b) Chất lượng sản phẩm, hàng hóa:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó
hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lượng sản phẩm là điều kiện
sống cịn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh,
doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản
phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là cơng
việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hưởng to lớn đến khối lượng
tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng tốt thì sản phẩm sẽ
có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng
chu chuyển vốn.

c) Giá bán sản phẩm


Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng khơng ít đến khối lượng sản phẩm
hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng
đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng
Số SP, H

hóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại. Trong điều kiện bình

thường,
H bán ragiá cả và lượng hàng tiêu thụ có quan hệ ngược chiều với nhau.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác
nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng
lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng... Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền bán

11

hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ được nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về người mua:
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế”. Nhu
cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục... của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất
lượng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết
định lượng hàng mua. Thơng thường, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm,
tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.

3.3. Các ngun nhân thuộc về Nhà nước.
Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ... của Nhà nước đối với
sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động
mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài
chính (thuế khóa, lãi suất...) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh
doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của cơng tác tiêu thụ
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a) Nội dung hoạch định
 Phải xác định được mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số


cụ thể: Sản lượng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?...
 Phải lập được tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân
thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?...
 Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng như địa điểm
giao hàng, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán, mức
chiết khấu...

12

 Xác định lượng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lượng tồn
kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất...).
 Phải dự kiến được những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoạch định
Để xác định đúng một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau:
 Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định
bao gồm: sản phẩm, chất lượng, số lượng và cơ cấu, giá cả, thời gian
đáp ứng.

 Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
 Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
 Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết.
 Sự thay đổi của mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
 Chính sách vĩ mơ của Nhà nước.
c. Các bước tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt được
mà cịn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm
vụ. Bởi vậy, muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những
bước sau:
* Bước 1: Thu nhập thông tin về:
+ Mục tiêu bán hàng.
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết được.


+ Những dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai.
* Bước 2: Xây dựng các phương án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.

13

* Bước 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.
* Bước 4: Phân công người chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.
* Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (người sản xuất) và người tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó
là tập hợp các kênh đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng
sản phẩm ấy.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ

bản sau:
a) Người sản xuất (doanh nghiệp): được coi là người bán hàng thứ nhất,
họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra.
b) Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa
mãn nhu cầu của họ.
c) Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp
bán lại cho người bán lẻ. Họ có vai trị rất quan trọng trên thị trường và
các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
d) Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với
khách hàng, do đó họ là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị
trường.

e) Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán bn, cũng
có thể thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho
doanh nghiệp hoặc cho người bán bn, thậm chí người bán lẻ.
Đại lý được chia thành:


14

 Đại lý ủy thác;
 Đại lý hoa hồng;
 Đại lý độc quyền.
f) Người môi giới: là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị
trường. Công việc của người mơi giới thường là:
 Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại.
 Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua
bán để ra các điều kiện.

 Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ ủy thác từng chuyến
hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng
cuối cùng, người ta chia ra hai cách tiêu thụ:
 Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
 Tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thơng qua người mơi giới.
Có thể mơ hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng
sau:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất
Người
môi giới

Người tiêu
dùng cuối cùng

15


16

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người
môi
giới

Người
môi
giới

Người bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo
tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có
thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:
Kênh
cấp 0

Nhà
xuất
bản

Kênh
1 cấp

Nhà
xuất
bản

Kênh
2 cấp

Nhà
xuất
bản

Người
bán
buôn 1

Kênh
3 cấp

Nhà
xuất
bản

Người
bán
buôn 1

Người
tiêu
dùng

Người
bán
buôn 2

Người
bán lẻ

Người
tiêu
dùng

Người
bán lẻ

Người
tiêu
dùng

Người
bán lẻ

Người
tiêu
dùng

17

-Kênh cấp 0(còn gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp) gồm nhà sản xuất bán hàng
hoá trực tiếp cho người tiêu dùng.Ba phương thức bán hàng trực tíêp cơ bản
là bán hàng lưu động, bán qua bưu điện, internet…và bán qua các cửa hàng


của nhà sản xuất.
-Kênh 1 cấp :Bao gồm một người trung gian.trên thị trường người trung gian

này thường la người bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người
trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay môi giới.
-Kênh 2 cấp:bao gồm hai người trung gian.Trên thị trường người trung gian
này thường là người bán buôn và bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản
xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý công nghiệp.
-Kênh 3 cấp: Bao gồm ba người trung gian.Giữa ngươi bán buôn và
người bán lẻ xuất hiện một người bán buôn thứ2( bán buôn nhỏ).
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng:
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một
loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng
cáo.
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy ra tại địa điểm bán hàng để thu hút
sự chú ý của khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà...
+ Hoạt động quảng cáo: dùng thơng tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý
của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp: tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà...
 Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
 Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh.
 Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ như:
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;

18

+ Bán hàng đối chứng;
+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán,
bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán
hàng trả góp, trả dần...
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp:
a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.

* Yêu cầu:
 Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lượng bán,
bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.
 Về phía người mua: Phải thỏa mãn được khả năng thanh tốn của
người mua.
 Về phía xã hội: Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu
tố thúc đẩy sự tăng trưởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà
nước.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả:
 Về phía Nhà nước: Nhà nước có thể can thiệp trực tiếp vào việc
định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá
sản phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trường.
 Về phía doanh nghiệp: định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp
được chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
 Về phía thị trường: giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu người tiêu
dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trường, khả năng thanh tốn của
doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm:

19

 Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trường:
doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trường với những
sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
 Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trường: doanh nghiệp
đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trường của những mặt

hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trường.
 Chính sách định giá lướt qua thị trường: doanh nghiệp định giá bán
cao hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
 Chính sách định giá hướng vào doanh nghiệp: theo chính sách này,
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một


phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng khơng.
 Chính sách định giá phân biệt: cùng một sản phẩm nhưng ở các thời
gian bán khác nhau khối lượng bán hàng, phương thức thanh toán,
điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau...
 Chính sách bán phá giá: áp dụng trong trường hợp giải quyết hàng
tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, để tiêu thụ được hàng hóa khơng chỉ phụ thuộc vào việc
hoạch định chương trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán
sản phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trường và tiêu thụ
Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sản
phẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn
bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là:
- Phải có khách hàng (người mua hàng).

20

- Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động lực
thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh tốn.
Do vậy, thị trường là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những
đối tượng có khả năng thanh tốn và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ

mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng gắn liến với môi trường và thị trường. Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị
trường để giải quyết những vấn đề then chốt:
+ Sản xuất cái gì?
+ Sản xuất như thế nào?
+ Sản xuất cho ai?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trường trên cơ
sở điều tra, nghiên cứu thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể thành cơng nếu
như họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường, được


thị trường chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể được coi là tiêu
thụ khi nó được thị trường thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm
được diễn ra trên thị trường. Nếu như không có thị trường, sản phẩm doanh
nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị
trường. Thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lượng
sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít.
Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con người, bởi vậy thị trường phải
được nghiên cứu trước khi đề ra kế hoạch. Thị trường là đối tượng, là cơ sở
của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị
trường vừa là đối tượng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hướng của mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.(3)

21

IV. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp:
1. Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Trong kinh doanh, khơng có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã

được giới thiệu với thị trường và được tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lượng của nó ln được cải tiến nâng cao và các bước tiến
hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững
uy tín của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một
loại sản phẩm nào đó khơng cịn con đường nào khác là phải ln nâng cao
chất lượng sản phẩm của mình. Muốn làm được điều đó, việc phân tích chất
lượng sản phẩm phải được tiến hành thường xuyên.
Các yếu tố cần xem xét để nâng cao chất lượng và các đặc tính của sản
phẩm:
-Cải tiến về chất lượng: mục đích của cách làm này là làm tăng độ tin
cậy, tốc độ bền, khẩu vị hoặc các đặc tính khác của sản phẩm,Thí dụ: cùng
một hãng có thể bán các loại nhớt, mỡ bôi trơn và xăng khác nhau.
-Cải tiến kiểu dáng: có thể cải tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm
bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm…


-Thêm mẫu mã: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản
phẩm khác nhau.
-Cải tiến tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm giá trị sử dụng lam cho
sản phẩm dễ sử dụng bảo quản và dễ mua phụ tùng thay thế.
Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản
phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh
nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi

22

trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát
triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.(1)
2. Chính sách giá bán:

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình
thức cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dich
jvụ nhưng giá cả vẫn có một vai trị quan trọng. Hàng hố sẽ khơng tiêu thụ
được nếu giá cả hàng hố khơng được người tiêu dùng chấp nhận.người tiêu
dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng
hố, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trị sống cịn đối với bất
kỳ một doanh nghiệp nào,tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng,
kích thích lượng cầu từng loại hàng hóa phát triển.
Chính sách giá đúng đắn cịn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường.
Chính sách giá cịn được sử dụng như một thứ vũ khí sắc bén giúp
doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt
là trong những vùng thị trường có khả năng thanh tốn thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ:
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những


người trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn
tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội
dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối

23

lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và
lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

 Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh
tế.
 Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian
(đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực).
 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh.
 Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau.
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định
xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp?
Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho q trình vận động của hàng hóa
nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.
4. Công tác bảo hành:
Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ
biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.Đó là trách nhiệm cuối cùng của thương mại văn minh ngày nay.Để có
chũ tín người bán phải có trách nhiệm đến cung với sản phẩm đã bán cho
khách hàng.
Điều đó khơng chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm
của mình mà cịn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách
hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng
của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành
từng loại sản phẩm. Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và
hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn
cho khách hàng.


24

5. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:
Quảng cáo là cách sử dụng chữ viết, tiếng nói, hình ảnh, sản phẩm mẫu

để trình bày, thơng báo cho người tiêu dung sản phẩm của người bán(doanh
nghiệp) với mục đích thu hút sự chú ý và lôi kéo hanh vi mua sản phẩm của
người tiêu dùng.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng
cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn, Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại
nhất để thu hút khách hàng. ậ một số nước kinh tế thị trườngphát triển, quảng
cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tu cho quảng cáo
bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi người biết
nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng.
Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp,
doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn.
6. Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại:
Trong nền kinh tế thị trường, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra
được tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh
nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế như kích thích vật chất. Vì lợi ích vật
chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày
càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến việc nâng cao kết
quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong q trình tiêu thụ sản phẩm, cơng tác tổ chức khuyến mại là một
công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động marketing. Mục đích của
chiến lược khuyến mại là để cho cung và cầu gặp nhau, để ngươi bán đáp ứng
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, làm cho bán hàng dễ dàng hơn.

25

Chiến lược khuyến mại khơng chỉ hỗ trợ mà cịn tăng cường hiệu quả


cho các chiến lược sản phẩm, giá cả va phân phối. Nó khơng những làm cho

hàng hố bán được nhiều hơn mà cịn làm cho thế lực, uy tín của doanh
nghiệp được củng cố, nhờ vậy mà tránh được rủi ro.
Trong nên kinh tế thị trường, người bán và người mua đều trở về đúng
vị trí của mình.Người bán biết bổn phận của mình, cịn người mua có vai trị
của mình.Bổn phận của người bán là phải mời chào, người mua có quyền địi
hỏi người bán thoả mãn những thứ hàng hố dịch vụ họ cần chứ khơng thụ
động tiêu thụ các sản phẩm người sản xuất làm ra.Trong quan hệ mua bán ấy,
người sản xuất khơng thể khơng có chiến lược khuyến mại. Tuy nhiên chiến
lược khuyến mại vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật. Xây dựng chiến lược này
đỏi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trìnhthực hiện nhằm đạt
được những mục tiêu đã vạch ra với chi phí thấp.
Khuyến mại là một hình thức kích thích người mua, tạo cho họ cảm
giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thêm phần nào đó mà
khơng phải trả tiền. Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác
nhau để nâng cao khối lượng tiêu thụ:
- Bán có kèm tặng phẩm.
- Bán chịu trả góp.
- Bớt giá nếu mua nhiều.
- Cho xem,cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.(3)

26

Phần II

thực trạng công tác tiêu thụ của công ty cổ phần may đức giang
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1. Giới thiệu chung về công ty :
a,Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần May Đức Giang
b,Giám đốc hiện tại của doanh nghiệp:Hoàng Vệ Dũng
c,Địa chỉ:số 59 phố Đức Giang, quận Long Biên,Hà Nội.

Điện thoại:84-4-8770643.
Fax:84-4-8271896.


Email:@dugarco-hn.cm
d,Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp: Ngày thành lập: 23-02-1990
Tổng số lao động hiện nay: gần 10000 người trong đó có gần 7000 cơng
nhân và 2420 cơng nhân viên(nhân viên quản lý là 412 người)
Tháng 5/1989, công ty May Đức Giang được thành lập với một số vốn
nhỏ gồm một dóy nhà cấp bốn đó xuống cấp, một khu đất hoang và gần 200
cơng nhân ít hiểu biết về ngành may.
Chính thức ngày 23/2/1990, Bộ trưởng Bộ Cơng nghiệp nhẹ ra quyết
định số102/CNN-TCLĐ về việc tổ chức phân xưởng may thành “Xí nghiệp
sản xuất và dịch vụ May Đức Giang”. Tổng mức vốn kinh doanh được giao là
1.265 triệu đồng, trong đó:
- Vốn cố định là: 975 triệu đồng
- Vốn lưu động là: 278 triệu đồng
-

-Vốn khác là: 12 triệu đồng

e,Loại hình doanh nghiệp:Cơng ty cổ phần

27

2-Lịch sử phát triển doanh nghiệp qua các thời kỳ:
Cơ quan Tổng kho vận I trực thuộc Liên hiệp sản xuất - xuất nhập khẩu
May gồm có 5 tồ nhà kho , mỗi kho có diện tích 1.000 m2 với tổng số 26
cán bộ công nhân viên . Sau khi thực hiện đổi mới cơ chế quản lý theo Quyết
định số 217 HĐBT ngày 14/11/1987 của HĐBT giao quyền tự chủ sản xuất

kinh doanh cho xí nghiệp thì ngành vật tư may khơng cịn hoạt động ở các
kho của Xí nghiệp vật tư nữa.
Trước tình hình đó ngày 2/5/1989 Liên hiệp các xí nghiệp sản xuất - xuất
nhập khẩu May quyết định đưa 27 cán bộ CNV của Văn phòng Liên hiệp về
xây dựng Văn phòng tại địa điểm 1 trong kho của xí nghiệp vật tư thuộc Liên
hiệp. Đại hội Đảng tồn quốc lần thứ VI ( 1986) đã chuyển đổi nền kinh tế
nước ta từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà
nước, điều này đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành 1 chủ thể
kinh tế độc lập, có quyền tự chủ trong xí nghiệp và phải chịu trách nhiệm với
hoạt động kinh doanh của mình, cơ chế mới mở ra cho các doanh nghiệp
nhiều cơ hội nhưng cũng khơng ít rủi ro, thách thức. Để có thể tồn tại và phát


triển các đồng chí được đưa về đã kiên trì quyết tâm xây dựng cơ sở sản xuất,
xây dựng các nội qui, qui chế, vừa tuyển chọn cán bộ công nhân và đào tạo
học sinh, vừa phải tìm nguồn hàng về cho công nhân làm việc .
Cơ sở vật chất ban đầu khi Công ty May Đức Giang tiếp nhận rất nghèo
nàn, lạc hậu. Tài sản chỉ là vài nhà kho đã hết khấu hao, 100 máy may cũ
của Liên Xô và đội xe vận tải với 7 đầu xe. Tuy nhiên vượt lên trên khó khăn,
Cơng ty May Đức Giang đã khắc phục những tồn tại bước đầu sản xuất có
hiệu quả.
Sau khi xem xét kỹ các điều kiện trong đó có tính đến tốc độ phát triển
và u cầu tạo công ăn việc làm cho CBCN, ngày 23/2/1990 Bộ Cơng nghiệp
nhẹ đã chính thức ra Quyết định số 102/CNn-TCLĐ thành lập xí nghiệp sản

28

xuất và dịch vụ May Đức giang giao quyền cho đ/c Trần Xuân Cẩn - Nguyên
là Trưởng phòng lao động tiền lương của Liên hiệp làm Giám đốc xí nghiệp
.

Ngay khi mới thành lập Cơng ty May Đức Giang đã gặp khó khăn về thị
trường do Liên xô và các nước xã hội chủ nghĩa Đơng Âu sụp đổ. Đứng trước
tình hình đó, cơng ty đã mạnh dạn mua sắm các dây chuyền sản xuất hiện đại
để sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao nhằm chiếm lĩnh thị trường, vì
vậy sản phẩm của cơng ty được khách hàng trong và ngồi nước tín nhiệm, thị
trường xuất khẩu của cơng ty ngày càng mở rộng, đến tháng 2/1992 Bộ Công
nghiệp và Bộ Thương mại - Du lịch đã cho phép công ty được phép xuất nhập
khẩu trực tiếp theo công văn số 2607/TM-DL - XNKngày 3/2/1992 của Bộ
Thương mại và du lịch .
Do tốc độ phát triển tồn diện về qui mơ phát triển tổ chức sản xuất và kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong cơ chế thị trường, mặt
khác để phù hợp với yêu cầu tổ chức hoạt động đa dạng hoá, phong phú trong
quan hệ hợp tác sản xuất, liên doanh liên kết với khách hàng trong và ngồi
nước, Bộ Cơng nghiệp đã có Quyết định số 1274/CNn-TCLĐ ngày
12/12/1992 về việc đổi tên Xí nghiệp Sản xuất và Dịch vụ May Đức Giang
thành

Công ty May Đức Giang . Tên giao dịch quốc tế DUGARCO

(DUCGIANG IMPORT-EXPORT GARMENT COMPANY).


Ngày 17/4/1993 công ty được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
số 108085 của Trọng tài kinh tế Hà nội và được cấp giấy phép kinh doanh số
1021046/GP của Bộ Thương mại .
Ngày 28/11/1994 Bộ Công nghiệp ra quyết định số 1579/CNN-TCLĐ về
việc chuyển đổi bộ máy quản lý và cơ cấu sản xuất của Công ty May Đức
Giang .

29

Ngày 4/12/1996 Bộ Thương mại đã có văn bản số 12901/TM-XNK về
việc bổ sung ngành hàng kinh doanh Xuất - Nhập khẩu và chuyển đổi lại giấy
phép kinh doanh cho phù hợp với sự phát triển của công ty, Lúc này Công ty
không chỉ XNK hàng may mặc mà kinh doanh XNK Tổng hợp, bao gồm:
Lương thực, thực phẩm, máy móc thiết bị, lâm sản, may mặc VV…
Ngày 4/12/1996 Hội đồng Quản trị Công ty đã ra Quyết định số
101/QĐ-TCLĐ về việc :” Phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty
“ nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng hoạt động của công ty.
Trong những năm tiếp theo công ty không ngừng phát triển: Công ty đã
đầu tư xây mới hai nhà xưởng hiện đậi tại khuôn viên công ty, tăng nhanh
năng lực sản xuất 9 từ một xưởng nhỏ ban đầu, đến nay tại khuôn viên cơng
ty ở 59 phố Dức Giang Hà Nội đã có 6 xí nghiệp may, 1 xí nghiệp thêu, 1 xí
nghiệp giặt,1 xí nghiệp bao bì cac-tơng) đơng thời cơng ty đã đầu tư thành lập
3 công ty liên doanh tại các tỉnh :công ty may- xuất nhập khẩu tổng hợp Việt
thành ở tỉnh Bắc Ninh, công ty may Hưng Nhân ở Thái Bình,Cơng ty mayxuất nhập khẩu tổng hợp Việt Thanh ở tỉnh thanh Hố.
-Ngày 13-9 –2005 Bộ trưởng Cơng nghiệp kí quyết định số 2882/QĐ-TCCB
chuyển Cơng ty May Đức Giang thành Công ty cổ phần May Đức Giang.
Từ 1-1-2006 cơng ty đã chính thức hoạt động theo qui chế cơng ty cổ
phần trong đó phần vốn nhà nước chiếm 45% vốn điều lệ.Hiện nay số
CBCVN của công ty và các đơn vị liên doanh gần 8500 người, mỗi năm sản
xuất khoảng7 triệu áo sơ mi,3 triệu jacket và 1 triệu quần.Sản phẩm của công
ty được xuất đi nhiều nước trên thế giới.
Sau gần hai thập kỷ phát triển, công ty đã được nhà nước tặng thưởng
danh hiệu anh hùng và huân chương các loại. Công ty đã đạt được những kết


quả đáng khích lệ về mọi mặt (trang thiết bị máy móc, cơ sở hạ tầng, số lượng
cơng nhân ...) Với sự đi lên bằng năng lực của chính mình, những năm qua

30

Công ty May Đức Giang đã vinh dự được đón nhận nhiều phần thưởng cao
q do Đảng và Nhà nước trao tặng và đã trở thành một trong những Công ty
May hàng đầu của ngành May mặc Việt nam.
II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến cơng tác duy
trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần may Đức Giang
1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty :
1.1.Chức năng :Chức năng chính của cơng ty là sản xuất các loại sản phẩm
may mặc như áo jacket,áo sơ mi, quần âu…các loại nhằm đáp ứng nhu câu
trong nước và xuất khẩu
1.2.Nhiệm vụ của công ty:
Theo qui định của Nhà nước về việc thành lập doanh nghiệp Nhà nước,
Công ty May Đức Giang có các nhiệm vụ chủ yếu sau :
- Tổ chức sản xuất - kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng
theo đúng ngành nghề của QĐ số 12901/TM-XNK, đúng mục đích thành lập
cơng ty .
- Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty và
nhiệm vụ cho Tổng Công ty Dệt - May Việt nam giao .
- Chủ động tìm hiểu thị trường, tìm khách hàng ký kết các hợp đồng
kinh tế tiêu thụ sản phẩm. Từ các đơn đặt hàng và hợp đồng tiêu thụ, tiến
hành xây dựng kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính dài hạn, trung hạnngắn hạn, các kế hoạch tác nghiệp và tổ chức thực hiện kế hoạch .
- Sản xuất gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng hoặc xuất nhập
khẩu theo hợp đồng đã ký (FOB), xuất khẩu uỷ thác qua đơn vị được phép
xuất nhập khẩu.
- Bảo toàn và phát triển vốn được nhà nước giao
- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ Nhà nước giao

31