Tài liệu Nghệ thuật khỏi nghiệp_ Phần 1 pdf

Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 1)
Chủ doanh nghiệp có cần bằng quản trị kinh doanh?
Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology
Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao.
Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác giả
của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại
học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự
của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho những người
đang muốn khởi sự kinh doanh. Sau đây là cuộc phỏng vấn ông do tạp chí
Forbes thực hiện
Hỏi: MBA ngày nay có giá trị như thế nào đối với các cử nhân trẻ tuổi
muốn lập công ty riêng?
Đáp: Giá trị ư? Có lẽ vào khoảng –$250.000. Tôi đã từng là một cử nhân trẻ tuổi
và đã có bằng MBA. Tôi không cho rằng MBA có ý nghĩa lắm trong việc lập công
ty riêng. Một bằng kỹ sư có tác dụng tốt hơn nhiều. Lúc nào bạn cũng có thể
thuê được các thạc sĩ Quản trị Kinh doanh, nhưng nếu bạn không thể hiểu và
tạo ra một sản phẩm, thì có nghĩa là bạn chẳng có gì cả. Tiện đây tôi cũng xin
nói rằng những người thành lập Apple Computer, Microsoft, Yahoo! và Google
đều không có bằng MBA. Nhưng hình như tôi đã lạc đề rồi.
Điều gì có tác dụng quyết định trong việc thuyết phục một người đầu tư
vào công ty của ta? Họ có phải hoàn toàn tin vào sản phẩm của ta không?
Hay ta chỉ cần thuyết phục rằng đây là một cơ hội tốt để họ kiếm tiền là
được?
Tôi chưa bao giờ làm việc cho McKinsey, nhưng ta có thể biến câu hỏi này thành
một ma trận 2 x 2: tin vào sản phẩm có/không và tin rằng họ có thể kiếm tiền
có/không. Rõ ràng điểm tốt nhất là khi họ tin vào sản phẩm và tin vào khả năng
kiếm tiền của họ. Tôi khó có thể tưởng tượng được các nhà đầu tư rót tiền vào
một sản phẩm mà họ không tin nhưng phần nào tin rằng họ có thể kiếm được
tiền với sản phẩm đó. Và điểm đáng thất vọng nhất là khi các nhà đầu tư thích
sản phẩm của bạn nhưng lại không nghĩ rằng có thể kiếm tiền với những sản
phẩm đó. Cho nên câu trả lời là phải làm họ tin vào sản phẩm và đồng thời tin

rằng họ có thể kiếm được tiền.
Liệu ông có thể thành công với một nhóm làm việc chăm chỉ ngay cả khi ý
kiến đầu tiên của ông không thành công không?
Chắc chắn là có. Vì hầu hết mọi ý kiến ban đầu đều không thành công.Bạn cần
phải linh hoạt: Đôi khi bạn khởi sự với một ý tưởng tốt và một nhóm làm việc tệ
hại. Sau đó bạn rời bỏ nhóm đó. Lúc khác, bạn khởi sự với một ý kiến dở và một
nhóm làm việc tuyệt vời. Sau đó bạn bỏ ý tưởng chẳng ra gì đó. Những người
bạn tốt thường tạo ra những thay đổi triệt để theo dòng thời gian. Nokia là ví dụ
điển hình về sản phẩm ban đầu rất dở hơi.
Hoa Kỳ và vành đai Thái Bình Dương dường như là những nơi duy nhất
trên thế giới mà các công ty non trẻ hay thuộc ngành công nghệ cao thành
công. Có đúng như vậy không? Và nếu đúng thì tại sao?
Chẳng đúng tý nào. Chẳng qua thung lũng Silicon có những người phụ trách về
quan hệ công chúng giỏi nhất. Nếu bạn là nhà doanh nghiệp giỏi, bạn có thể
thành công ở bất kỳ nơi nào. Còn nếu không, thì bạn sẽ thất bại ngay cả khi văn
phòng cuả bạn nằm trên đường Sand Hill Road hay ở ngay cạnh trụ sở của
Hewlett-Packard.
Nếu có thời gian, liệu các chủ đầu tư có cố gắng gián tiếp tham gia hay
thậm chí muốn trực tiếp tham gia vào công việc của công ty không?
Đây là một câu hỏi bẫy phải không? Chắc chắn là một chủ đầu tư nên tham gia
vào công việc của công ty nếu anh ta có quan hệ tốt với những người điều hành.
Nhưng đó chỉ là giả thiết, vì không phải chủ đầu tư nào cũng có mối quan hệ như
vậy. Và thế thì tất nhiên tham gia trực tiếp sẽ là phương pháp hay nhất.
Liệu học tập tốt có phải là chìa khoá để thành công trong thế giới kinh
doanh không?
Nếu bạn muốn nói đến việc học trong sách vở và dự các lớp học khi nhắc đến từ
“học tập” thì câu trả lời là “không”. Nhưng nếu cũng với từ đó, bạn muốn nói đến
toàn bộ kinh nghiệm trong cuộc đời thì câu trả lời là “có”. Chẳng hạn như có
những người chưa bao giờ đến trường đại học nhưng vẫn là nhà kinh doanh tài
giỏi. Và nhiều người có bằng Ph.D trong quản trị nhưng không có khả năng điều

hành dù chỉ một quán nước giải khát.
Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 2)
Bước tiếp theo: đặt tên và biểu tượng cho công ty
Hỏi: Công ty mới của tôi đã dành nhiều thời gian và tiền bạc để có được
một cái tên và biểu tượng hay. Theo tôi, một cái tên công ty phải gây ấn
tượng. Còn ý kiến của ông về tầm quan trọng của tên công ty như thế nào,
và trong giai đoạn thành lập công ty, nên tiến hành việc đặt tên và sáng tác
biểu tượng công ty như thế nào?
Đáp: Tên công ty hết sức quan trọng, và bạn nên hoàn thành nó càng sớm càng
tốt. Cái tên này phải dễ đánh vần, dễ nhớ và đặc biệt – chẳng hạn như Claris,
Clarus, Clarins, Claritin – và điều quan trọng nhất là nó phải có thể được tìm trên
Google và Xerox.
Nhân tiện, tôi cũng xin nói thêm rằng không nên chi quá nhiều tiền để có được
một cái tên. Nếu bạn phải chi $25.000 cho một cố vấn để đặt tên công ty có
nghĩa là bạn thiếu trí tưởng tượng, thiếu kiến thức về marketing và không biết sử
dụng chương trình WhoIs của Versign.
Biểu tượng công ty thì ít quan trọng hơn. Bạn có thể thay đổi biểu tượng khi thị
hiếu thay đổi theo thời gian. Ví dụ như hãng Apple đã thay đổi biểu tượng của họ
ít nhất là ba lần.
Hỏi: Tôi có một sản phẩm mà tôi cho rằng sẽ đặc biệt hấp dẫn đối với giới
trẻ châu Á ở Nhật Bản, Trung Quốc và Hàn Quốc. Công ty của tôi đặt trụ sở
tại New York, nhưng tôi cảm thấy các nhà đầu tư cuả tôi không hiểu nhiều
về thị trường mà tôi đang hướng tới. Vậy làm thế nào tôi có thể tìm được
một nhà đầu tư được đào tạo tại các thị trường nước ngoài?
Đáp: Tại sao các nhà đầu tư ở Mỹ lại phải đi bao nhiêu đường xá xa xôi tới Nhật
Bản, Trung Quốc và Hàn Quốc để mất tiền khi họ có thể làm điều này ngay tại
sân sau nhà họ? Nhưng tôi đã lạc đề rồi thì phải. Đây là phương pháp mà bạn
có thể áp dụng. Hãy tìm các công ty ở các nước đó được nêu tên trong Nasdaq.
Sau đó xem nhà đầu tư nào đầu tư vào các công ty đó. Sau đó vào trang web
của các nhà đầu tư đó và xem ai thuộc hội đồng quản trị công ty. Hoặc bạn có

thể đơn giản hoá bằng cách tìm trong các tài liệu Walden Internatianl, Worldview
Technology Partners và 3i.
Hỏi: Chúng tôi đã nhận được các câu trả lời “Không” chắc như đinh đóng
cột từ hầu hết các nhà đầu tư mà chúng tôi tiếp cận, tuy nhiên còn một hai
người không trả lời, để chúng tôi chờ đợi hàng tuần mà chẳng nói không
cũng chẳng nói có, rồi cuối cùng vẫn để chúng tôi rớt đài. Đây có phải là
tình trạng chung không? Chúng tôi có thể làm gì để tránh tình trạng bị kéo
dài thời gian mà không đầy các nhà đầu tư đến câu trả lời “không”?
Đáp: Tôi sẽ phiên dịch lời nói của các nhà đầu tư cho bạn. “Nào, hãy bắt đầu
công việc một cách chăm chỉ” = “chúng tôi có quan tâm”. Tất cả những câu trả
lời khác đều là “Không”. Điều đó rất dễ hiểu. Bạn có biết bạn có thể nói gì nếu
một nhà đầu tư từ chối bạn không? Hãy chào từ biệt.
Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 3)
Xác định loại hình kinh doanh
Tôi muốn khởi sự doanh nghiệp của riêng mình nhưng không biết nên bắt
đầu từ loại kinh doanh nào. Ông có thể gợi ý cách tốt nhất để tìm một việc
kinh doanh phù hợp với khả năng của tôi được không?
Điểm mấu chốt là: Thành lập một công ty không giống với tìm một việc làm mới.
Với một việc làm mới, bạn mong đợi công việc thú vị, được trả lương cao, cho
phép bạn đạt được các mục đích cá nhân, v.v. Đó cũng là dấu chấm hết cho một
cuộc hành trình dài.
Thành lập công ty là điều hoàn toàn khác. Đam mê kinh doanh có thể bắt nguồn
từ trái tim bạn. Nó không phải là cái gì “phù hợp với khả năng của bạn”, mà là
cái gì đó buộc bạn phải đứng vào hàng ngũ những người kinh doanh. Vì thế, khi
một điều gì đó đẩy bạn tới ngưỡng này, bạn sẽ tự nhận ra nó ngay. Bạn không
cần phải đi tìm nó giống tìm việc bằng cách đọc cột “Quảng cáo việc làm” trên
báo.
Hiện nay các nhà kinh doanh vốn đang làm gì? Họ có đầu tư không hay là
thường xuyên bỏ lỡ cơ hội?
Bốn câu nói láo mà các các nhà kinh doanh vốn ngày nay thường nói là: “Chúng

tôi biết điều đó sẽ tới”; Chúng tôi có rất nhiều tiền đầu tư”; “Năm nay chúng tôi
thực hiện nhiều hợp đồng hơn bất cứ giai đoạn nào trước đây”; và “Chúng tôi
nghĩ đã đến lúc để thành lập các công ty lớn.”
Hầu hết các nhà kinh doanh vốn đều đi tìm các công ty có ba yếu tố “đã qua thử
thách” sau: các nhóm làm việc “đã qua thử thách”, công nghệ “đã qua thử thách”
và chiến lược bán hàng “đã qua thử thách”. Lý tưởng nhất đối với họ là nhóm
làm việc đã bán một công ty cho Cisco để lấy $7 tỷ, đoạt một giải Nobel về công
nghệ ứng dụng và khả năng bán hàng $12 triệu/năm.
Nhưng thật không may, với việc sử dụng các tham số như trên, thì chẳng nhà
kinh doanh vốn nào đầu tư vào bất kỳ cái gì. Đó sẽ là các Yahoo!, Google, eBay,
Netscape, Apple hay Cisco của tương lai. Tuy nhiên cũng có một số ngoại lệ,
trong đó có Sequoya Capital. Nhưng nhìn chung là ngày nay khó mà đạt được
một hợp đồng đầu tư.
Tôi nên đăng ký doanh nghiệp của tôi là công ty hay hợp doanh? Ưu và
nhược điểm của hai sự lựa chọn này là gì?
Nhìn chung thì tôi cho rằng nên chọn ‘công ty’, nhưng tất nhiên mỗi trường hợp
một khác. Bạn cần hỏi một luật sư công ty để biết thêm, đặc biệt nên hỏi một luật
sư chuyên về việc thành lập công ty, chứ không phải luật sư hôn nhân và gia
đình.
Ngoài công việc hàng ngày ra, tôi còn có một doanh nghiệp nhỏ hoạt động rất
tốt. Tôi đã mở rộng việc kinh doanh này bằng cách quảng cáo trên mạng, đồng
thời xây dựng một trang web, nhưng cho đến nay tôi vẫn chưa có thêm đơn đặt
hàng mới nào. Tôi có nên tiếp tục các nỗ lực marketing trong vùng không hay có
những lời khuyên nào đó giúp tôi xây dựng trang web sao cho có hiệu quả hơn?
Trang web không phải dành cho tất cả mọi người. Có một số việc kinh doanh chỉ
nên hướng vào việc marketing trong vùng. Có thể doanh nghiệp của bạn thuộc
một trong những loại đó. Trang web có thể giúp một doanh ngiệp phát triển lớn
hơn và nhanh hơn, nhưng nó không thể giải quyết vấn đề nếu thực chất cơ sở
kinh doanh của bạn không ổn. Nhưng tôi sẽ cho bạn vài lời khuyên vì có vẻ như
cơ sở của bạn cũng có triển vọng.

Để xây dựng một trang web đúng cách, trước hết hãy nhìn trang web với tư cách
một khách hàng. Nó có thu hút bạn không? Các chi tiết có dễ hiểu không? Việc
đặt hàng có dễ dàng không? đừng đỏi hỏi người khác làm những điều mà bạn
không muốn làm.
Làm thế nào tôi có thể thành công trên thị trường được khi tất cả mọi
người đều bám vào các hợp đồng, cạnh tranh gay gắt và không cho sản
phẩm của tôi một chút cơ hội nào?
90% đầu tiên của thành công nằm ở sản phẩm tốt. 10% tiếp theo đòi hỏi sự kiên
trì. Chẳng có gì bí mật ở đây cả, nhưng tôi có vài lời khuyên cho bạn:
- Hãy tìm một người có khả năng đưa ra quyết định đúng. Đó không nhất thiết
phải là người với chức danh to tát. Đó có thể là một thư ký, một nhân viên hay
một trợ lý hành chính thôi.
- Hãy để cho mọi người tự nghiệm sản phẩm của bạn. Bằng cách nào đó, hãy để
mọi người thử trước khi mua hàng.
- Hãy tiến hành những bước đi an toàn. Đừng cố gắng quá kiểu như vứt tất cả
các giải pháp hiện tại đi và bắt đầu lại từ đầu. Hãy thay đổi từng chút một.
Chồng tôi sẽ kết thúc nghĩa vụ quân sự trong năm tháng nữa. Chúng tôi đã
quyết định thành lập một doanh nghiệp đồ dùng gia đình trên mạng và anh ấy
định dựa hoàn toàn vào công việc đó để kiếm sống trong tương lai. Theo tôi đây
là lúc rất khó có thể kinh doanh trên mạng, nhất là khi nghĩ tới việc anh ấy sẽ
thất nghiệp trong năm tháng tới. Tôi sợ sẽ mất đi những gì chúng tôi đã gom góp
được nếu như việc kinh doanh này bị lỗ.
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chồng chị vì đã phục vụ trong quân ngũ. Tôi
đánh giá cao những gì mà anh ấy đã làm. Ở trong hoàn cảnh của chị, tôi sẽ chơi
trò nước đôi, vì không ai có thể dự đoán được việc kinh doanh qua mạng hay
bất kỳ loại kinh doanh nào khác có thể thành công hay không. Tất cả các loại
việc kinh doanh đều rất khác nhau. Vì vậy, tốt nhất hãy giả vờ rằng phải mất tới
một năm công việc kinh doanh mới tạo ra lợi nhuận được. Hãy hỏi anh ấy
“chúng ta sẽ làm gì để có thu nhập trong thời gian đó?”
Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 4)

Cần kinh nghiệm kinh doanh bên cạnh kiến thức học
đường
Tôi là sinh viên năm thứ hai đại học. Tôi muốn biết tôi cần
phải học gì để trở thành một nhà đầu tư vốn. Người ta có
cần cái gọi là “sinh ra trong giàu có” để thành công trong nghề nghiệp này
không?
Để tiện thảo luận, tôi giả sử là bạn muốn trở thành một nhà đầu tư vốn trong lĩnh
vực công nghệ. Để làm được nghề này, nền tảng giáo dục cần nhất là kỹ sư - về
khoa học máy tính, điện dân dụng, khoa học vật liệ hay công nghệ sinh học đều
được.
Tuy nhiên, mặc dù học tập rất quan trọng, nhưng kinh nghiệm hoạt động còn
quan trọng hơn nhiều. Bạn phải có thời gian làm những công việc khó khăn thực
sự - đầu tư vốn không phải là một công việc thực sự. Bạn không nên chỉ học
công nghệ.
Còn về việc sinh ra trong giàu có có lợi hay không, thì theo tôi để làm nghề này,
tốt hơn bạn hãy sinh ra trong nghèo khó. Nếu bạn sinh ra trong giàu có, bạn có
thể có cảm giác quyền lực ngay từ ngày đầu tiên, và điều này làm hỏng tính
cách, khả năng đánh giá và tính kỷ luật của bạn. Thời gian đã chứng minh rằng
một nhà đầu tư vốn điển hình sinh ra trong nghèo khó, làm việc cực như chó để
có được thành công, từ bỏ vai trò điều hành để trở thành một nhà đầu tư vốn,
Nghệ thuật khởi
nghiệp
gặp may mắn và kiếm tiền còn nhiều hơn cả giai đoạn trước. Rồi sẽ tới lúc
người này có cảm giác quyền lực, nhưng ít nhất họ cũng không được sinh ra
cùng với cảm giác đó.
Hiện nay tôi đang làm việc với tư cách là kế toán trưởng của một nhà phân
phối cỡ trung trong ngành công nghệ thông tin. Tuy nhiên, tôi nhận thấy
rằng cuộc chơi ngày càng chuyển sang hướng dịch vụ, và tôi muốn khởi
sự doanh nghiệp của riêng mình và đi vào cửa ngách này. Vậy cách tốt
nhất để thu hút được vốn tài trợ là gì và tôi nên tìm tới ai? Tôi sẽ cần giấy

tờ/ kế hoạch/dự án gì? Tôi có thể tìm nguồn thông tin cần thiết để có một
kế hoạch kinh doanh hợp lý ở đâu?
Tôi không muốn là bạn mất hứng, nhưng tư vấn về máy tính không phải là loại
kinh doanh mà các nhà đầu tư vốn ưa thích. Các nhà kinh doanh vốn cho rằng
loại tổ chức dịch vụ này không phát triển vượt bậc được. Có nghĩa là tất cả
những gì bạn có thể làm là thuê ngày càng nhiều người hơn để có số giờ được
thanh toán ngày càng nhiều.
Điều này sẽ không xảy ra nếu như bạn thiết kế một sản phẩm và chở hàng ngàn
sản phẩm đó đi bán.
Cảm ơn ông về những thông tin bổ ích về các mô hình kinh doanh. Ông có
cho rằng rất khó có thể thu hút được tài trợ vào một trung tâm trông trẻ
không?
Đúng là rất khó. Bạn chỉ có có thể hy vọng vào một nhà tự thiện giàu có nào đó
với một mục tiêu cao cả là vì lợi ích của trẻ thơ. Bạn cũng có thể xây dựng một
mạng lưới các trung tâm trông trẻ thông qua một loại mô hình franchise và
chứng minh rằng tôi nói sai, nhưng tôi vẫn cho rằng khó có thể cuốn hút một nhà
kinh doanh vốn với ý tưởng này.
Tôi muốn gia nhập thị trường đồ uống và đã bắt đầu kế hoạch kinh doanh của
mình. Tôi đang cố găng thu nhập những nghiên cứu về thị trường, nhưng tôi
phát hiện ra rằng rất khó có được thông tin hữu ích nếu không chi ra một khoản
tiền lớn.
Tôi cho rằng một cuộc điều tra trên mạng khó có thể cho bạn những thông tin
cần thiết. Hãy coi đây là một trong rất nhiều thử thách trên chặng đường kinh
doanh. Tuy nhiên, tôi muốn nói rằng đừng cố tìm bằng chứng về quy mô thị
trường qua nghiên cứu. Chẳng một nhà đầu tư nào bị thuyết phục khi bạn nói:
“Nếu 1% dân số Trung Quốc mua đồ uống của tôi, thì công ty của tôi sẽ lớn tới
cỡ nào?”
Tôi đã thành lập một công ty công nghệ nhỏ làm việc tại nhà được hơn một
năm. Ông có cho rằng việc một ngân hàng đầu tư yêu cầu chúng tôi đưa
$4000 để đưa công ty của tôi vào danh sách những công ty mà nó đỡ đầu

là hợp lý không? Vì trong giai đoạn đầu, tiền mặt hết sức quan trọng, nên
tôi không thể coi đó là cái giá hợp lý được. Liệu trong trường hợp này, số
tiền mà họ đưa ra có cao hơn khoản phí thông thường không?
Việc yêu cầu khoản phí này là không thể chấp nhận được. Nếu bạn trả số tiền
này thì bạn đúng là ngốc. Không có nhiều ngân hàng đầu tư hoạt động hiệu quả.
Chẳng có nhà đầu tư nào lại tìm tiếm công ty để tài trợ thông qua các danh sách
của ngân hàng đầu tư, rồi nhấn nút “Send now” để gửi tiền cả.
Vợ tôi và tôi đang sở hữu một cơ sở cung cấp thực phẩm đông khách. Vì
chúng tôi không có đủ tiền để nâng cấp cơ sở của mình thành nhà hàng
được, nên một nhóm các nhà đầu tư đã tiếp cận chúng tôi và sẵn lòng giúp
chúng tôi thực hiện ước mơ này. Tôi nên phân chia quyền sở hữu như thế
nào giữa tôi và họ?
Tôi gần như không thể trả lời được câu hỏi này vì có quá nhiều biến số ở đây:
quá trình hoạt động của các bạn với tư cách là một cơ sở cung cấp thực phẩm,
thị trường quen thuộc của bạn và bạn cần vốn tới mức độ nào. Nhưng theo số
liệu hiện này, các nhà đầu tư gộp lại chỉ chiếm 25 – 35% công ty trong giai đoạn
đầu tài trợ.
Thành phần quan trọng nhất của một kế hoạch kinh doanh hiệu quả là gì?
Thành phần quan trọng nhất là sơ lược về việc thực hiện kế hoạch. Phần này
dài
khoảng hai trang và trả lời những câu hỏi cơ bản như sau:
Bạn làm gì?
Bạn đang giải quyết khúc mắc nào?
Nhóm thực hiện của bạn là ai?
Mô hình kinh doanh của bạn là gì?
Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?
Trong số các câu hỏi trên, câu quan trọng nhất là về vấn đề khúc mắc mà bạn
đang cần giải quyết. Những câu trả lời cần mang tính thức tế, rõ ràng và thật cụ
thể thì mới thu hút được vốn tài trợ.
Tôi là một nhà kinh doanh nhiều tham vọng. Tôi mới vào năm thứ nhất

trường đại học và tôi có một kế hoạch kinh doanh cụ cụ thể. Tôi rất quan
tâm đến ngành giải trí, nhưng lại định khởi sự doanh nghiệp ngoài ngành
này. Tôi nên bắt đầu từ đâu? Tôi cần tìm hiểu vấn đề gì? Tôi sẽ nhận được
bằng cử nhân về quản trị doanh nghiệp. Đó có phải là một bước khởi đầu
tốt không?
Điều không ổn ở đây là: Bạn có một “kế hoạch kinh doanh cụ thể”, nhưng bạn lại
hỏi những câu rất căn bản. Điều này có thể so sánh với việc bạn nhận mình là
người chơi khúc côn cầu giỏi, nhưng bạn muốn học cách đi lại trên băng.
Bạn bắt đầu bằng việc nghiên cứu cái mà bạn yêu thích. Sau đó bạn tới làm việc
tại một công ty cung cấp sản phẩm hay dịch vụ mà bạn thích. Rồi sau đó, bạn sẽ
bị thôi thúc tham gia kinh doanh. Khi đó hãy viết thư cho tôi để hỏi, tôi sẽ giúp
bạn được nhiều hơn.
Làm cách nào mà một công ty có danh tiếng tốt với khách hàng, chẳng hạn như
Land Rover, Jaguar, Elizabeth Arden, Scotland Yard, vươn được tới một thị
trường rộng lớn hơn? Dường như kinh doanh trong quá khứ dựa nhiều vào tiếng
đồn chứ không phải marketing.
Bạn cho rằng Land Rover có danh tiếng tuyệt vời ư? Bạn đã sở hữu một chiếc
Land Rover rồi hay sao? Nhưng hình như tôi lạc đề rồi thì phải.
Tiếng đồn không phải là một phương thức khác với marketing. Chúng chính là
một hình thức marketing. Tôi còn cho rằng đó là hình thức hiệu quả nhất của
marketing. Cũng có thể bạn có khả năng mở rộng thị trường bằng hàng tấn
quảng cáo và khuyến mại, nhưng điều này vượt quá tầm hiểu biết cuả tôi. Tôi
thích những doanh nghiệp mới thành lập, và chỉ tập trung vào một bộ phận thị
trường thích hợp.
Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 5)
Hỏi: Cái gì có trước, sản phẩm hay thị trường? Tôi nên tìm một sản phẩm
rồi sau đó mới tìm cách bán nó, hay tôi nên tìm một thị trường chưa được
khai thác và rồi tìm sản phẩm để đưa vào đó?
Đáp: Cứ gọi tôi là người lạc hậu nếu muốn, nhưng theo tôi thì bạn cần phải tạo
ra sản phẩm trước. Lý do có thể vì bạn thích sản phẩm đó, hay có thể vì cái

công ty mà bạn đang làm thuê chưa nghĩ tới sản phẩm đó, hoặc có thể đơn giản
là vì bạn có thể tạo ra sản phẩm đó.
Điều mà tôi luôn tin tưởng, đó là để thành công, ta phải yêu thích công việc của
mình. Tôi không quan tâm đến việc thị trường đó lớn và chưa được khai phá hay
không, những nếu bạn không yêu công việc ấy, thì hãy quên nó đi. Cuộc sống
quá ngắn để chúng ta lãng phí bằng cách làm những việc mà ta ghét. Hãy tiến
lên và làm việc cùng với trái tim trong lồng ngực. Còn đồng tiền sẽ tới sau. Ngay
cả khi bạn thất bại, thì ít nhất bạn cũng thất bại khi làm một việc mà bạn yêu
thích.
Tôi rất muốn thành lập công ty riêng, nhưng giờ tôi mới 18 tuổi, tôi có thể
làm gì để các nhà đầu tư nhìn nhận mình một cách nghiêm túc được?
Đúng là có sự phân biệt về tuổi tác, đặc biệt là từ các nhà đầu tư chuyên nghiệp.
Bạn nên nhờ cậy đến nhóm 3F: Friends (bạn bè), Fools (những thằng ngốc) và
Family (gia đình). Và nếu bạn vẫn muốn thử làm việc với các nhà đầu tư chuyên
nghiệp (và tôi thực sự mong bạn có thể chứng minh rằng tôi sai), thì hãy nguỵ
trang bởi sự giám sát của những người lớn tuổi hơn.
Hãy đưa vào ban giám đốc và ban cố vấn những người tóc muối tiêu hoặc
không có tóc chứ không phải những người đeo khuyên trên mũi. Và hãy thuê
một người đủ trưởng thành để điều hành công ty của bạn.
Tôi nghĩ rằng ý tưởng kinh doanh của tôi sẽ thành công, nhưng tôi lo rằng
nó có thể bị người khác đánh cắp nếu tôi đến gặp những nhà đầu tư. Tôi
có thể bảo vệ ý tưởng kinh doanh của mình tốt nhất bằng cách nào?
Hãy để tôi diễn giải câu hỏi của bạn như sau: Ý tưởng của bạn mang tính cách
mạng đến nỗi chưa ai nghĩ đến nó cả, và nếu bạn nói ý tưởng đó với một số nhà
đầu tư thì họ sẽ nói toạc ra và tự thực hiện, có phải vậy không? Bạn nên biết
rằng các nhà đầu tư tìm kiếm các nhóm người thực hiện những ý tưởng hay,
chứ không phải tìm những ý tưởng hay.
Theo kinh nghiệm của tôi, nếu bạn có một ý tưởng hay thì có năm công ty khác
sẽ cùng làm theo. Nếu bạn có một ý tưởng tuyệt vời, mười công ty khác sẽ cùng
làm theo. Phương thức bảo vệ ý tưởng tốt nhất là thực hiện ý tưởng đó thật

thành công. Không một giấy tờ pháp lý hay bằng sáng chế có thể làm được điều
này. Ý tưởng thì dễ, thực hiện tốt mới khó.
Tôi có một ý tưởng kinh doanh không cần nhiều tiền lắm để khởi sự. Vậy
việc tìm kiếm sự ủng hộ về tài chính từ bên ngoài có quan trọng lắm
không, hay tôi có thể nhờ cậy gia đình và bạn bè?
Bạn có thể trông chờ chủ yếu vào nguồn lực từ gia đình và bạn bè.
Danh mục vốn đầu tư của tôi gần đây dần dần giảm xuống kể từ khi thị trường
mặt hàng của chúng tôi sụp đổ. Liệu tôi có phải thằng ngốc không khi tôi đang
nghĩ đến việc bán công ty hiện nay trị giá $401 nghìn để khởi sự một doanh
nghiệp mới?
Tôi có thể ủng hộ trường hợp bạn muốn thành lập một công ty mới nếu danh
mục vốn đầu tư của bạn tăng lên. Nhưng bạn đang hỏi rằng liệu đây có phải thời
điểm tốt để bạn thành lập một công ty mới không trong lúc số vốn đầu tư của
bạn đang đi xuống. Điều này tôi thấy không lôgíc lắm, nhưng có điều là nếu bạn
là một người chuyên gây dựng công ty thì lại là việc khác - vì lúc nào cũng là
thời điểm tốt để bạn khởi sự doanh nghiệp. Còn nếu bạn không phải người như
vậy thì không nên đâu. Bạn sẽ bị coi là ngốc nếu bạn bỏ vào đó cả $401 nghìn
của bạn và rồi thất bại. Bạn sẽ được coi là thiên tài nếu dồn vào đó $401 nghìn
và thành công.
Nếu công ty của tôi thất bại thì tôi sẽ phải chịu những mất mát gì? Ông có
thể phác ra những rủi ro mà tôi cần phải cảnh giác không?
Ngoài những rủi ro hiển nhiên của việc tịch thu toàn bộ tài sản để thế nợ, mất
tiền và tài sản riêng và tổn hại danh tiếng ra, vấn đề cũng hết sức quan trọng là
điều sẽ xảy ra với tinh thần của bạn. Nếu bạn đang ở Thung lũng Silicon thì đó
không phải là vấn đề lớn lắm, vì tại đây, thất bại được tha thứ, và đôi khi theo tôi
nghĩ thì người ta còn chúc mừng nó nữa kia.
Tuy nhiên có một câu hỏi lớn mà bạn nên đặt cho bản thân là “Điều gì sẽ xảy ra
nếu tôi chưa bao giờ thử và vì vậy sẽ không bao giờ biết cả?”
Rất nhiều những cuốn sách mà tôi đã đọc vẽ ra một bức tranh màu hồng
giữa doanh nghiệp và các nhà đầu tư. Tôi không tin lắm. Chẳng lẽ không

có mối căng thẳng nào giữa một người cố gắng thực hiện giấc mơ của bản
thân và một người cố gắng thu lợi từ tiền đầu tư của mình hay sao? Làm
thế nào tôi có thể ngăn nhà đầu tư khỏi áp chế các mục tiêu kinh doanh
của tôi được?
Câu trả lời ngắn gọn là bạn đọc vẫn chưa đủ. Còn câu trả lời dài thì như sau:
trong một đôi nhà đầu tư – nhà kinh doanh hợp nhau, thì việc hiện thực hoá ước
mơ của một người là con đường để người kia thu lợi từ tiền đầu tư. Các nhà đầu
tư không đổ tiền vào công ty của bạn để bạn thoả mãn thú chơi của bạn. Một khi
đã cầm tiền của nhà đầu tư, thì bạn cũng đã tạo ra một nghĩa vụ về mặt đạo đức
là làm cho nhà đầu tư thu lợi. Nếu bạn không nhất trí với điều đó thì đừng cầm
tiền của người khác.
Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 6)
(phần tiếp theo cuộc phỏng vấn Guy Kawasaki - giám đốc điều hành của
Garage Technology Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty
công nghệ cao do tạp chí Forbes thực hiện)
Hỏi: Cần phải có những tính cách/phẩm chất nào để trở thành một doanh
nghiệp thành công?
Đáp: Tôi không tin những lời đồn nhảm, những điều sùng bái mù quáng về nhà
doanh nghiệp thành công như con so/con dạ, nuôi bằng sữa mẹ/nuôi bằng sữa
ngoài. Ngay cả khi có liệt kê các đặc điểm đó ra thì chúng ta cũng không thẩ thay
đổi được bản thân kia mà. Vì vậy nếu bạn muốn thành lập một công ty thì hãy
bắt tay thực hiện mong muốn của mình đi. Đừng bận tâm đến việc “kiểm tra” để
xem bạn có những phẩm chất cần thiết hay không.
Làm thế nào ta có thể biết được ta có những tố chất cần có để trở thành
một nhà kinh doanh thành công hay không?
Bạn sẽ không biết trừ phi bạn thử. Ngay cả khi đó, bạn cũng có thể thất bại. Rồi
bạn có thể thử lại lần nữa. Bạn không bao giờ “biết” được mình có trở thành một
nhà kinh doanh thành công hay không. Chỉ có thử hay không thử mà thôi.
Trong một trong những cuốn sách của mình, ông có nói về việc tại sao một
trong số những ý tưởng thành công nhất như Yahoo!, điện thoại… lại

thành công bất chấp tất cả mọi người đều nói rằng chúng sẽ thất bại.
Trong các bài trả lời của ông, chính ông cũng thường nói theo kiểu phủ
định. Vậy tôi nên nghĩ như thế nào đây?
Lý do là vì một ai đó nói rằng ý tưởng của bạn sẽ thất bại không có nghĩ là chắc
chắn nó sẽ thất bại. Mặc dù đôi khi đúng là có những ý tưởng thực sự ngốc
nghếch. Còn về bài trả lời này, thì hầu hết các câu hỏi tôi nhận được đều kiên
quan đến khả năng được tài trợ chứ không phải khả năng thành công của công
việc. Hai điều này không giống nhau. Thậm chí chúng còn không liên quan đến
nhau nữa kia.
Các nhà kinh doanh vốn có phải là một trong những yếu tố gây rắc rối không?
Nếu không có sự khuyến khích của họ thì những công ty như Webvan hay
eToys chẳng bao giờ có thể niêm yết trên thị trường chứng khoán và hàng triệu
người đã không mất số tiền tiết kiệm hưu trí của mình.
Các nhà kinh doanh vốn đúng là một trong những nguồn gây rắc rối, nhưng thực
ra có rất nhiều yếu tố như vậy, trong đó có cả các nhà đầu tư. Không ai gí súng
vào đầu bắt họ phải đầu tư cả. Bản thân họ muốn kiếm nhiều tiền. Nếu bạn cho
rằng có một âm mưu nào đó được vạch ra để lừa lấy tiền tiết kiệm của những
người hưu trí thì bạn nên liên hệ với Oliver Stone chứ không phải với Forbes.
Giải pháp duy nhất để tránh cho các nhà đầu tư khỏi mất tiền là lấy mất luôn cả
khả năng kiếm tiền của họ. Theo tôi thì phương thuốc này còn tồi hơn là cứ để
người bệnh bị ốm.
Tôi có rất nhiều các món nợ cá nhân. Điều này có làm giảm cơ hội các nhà
kinh doanh vốn tài trợ cho công việc kinh doanh của tôi không?
Điều đó còn phụ thuộc vào việc bạn nợ ai. Vấn đề ở chỗ là các nhà đầu tư vốn
sẽ kiểm tra các thông tin liên quan đến bạn. Nếu bạn đã từng phá sản hay bị kết
án hình sự thì tình cảnh của bạn sẽ rất khó khăn. Nhưng nếu bạn đã nợ nhiều
tiền và đang dần dần trả nợ thì vấn đề sẽ không nghiêm trọng lắm.
Tôi đang cố gắng quyết định nơi đặt “công ty” công nghệ của tôi. Thực ra bây
giờ nó chưa thực sự là một công ty, mà mới chỉ là một ý tưởng thôi. Nếu công ty
của tôi không nằm ở Thung lũng Silicon thì tôi có gặp khó khắn không? Vì tôi

hiểu rằng tôi sẽ còn nghèo vài năm nữa trước khi công ty của tôi làm ăn phát
đạt, và tôi thích sống ở những nơi giá rẻ hơn.
Đặt công ty ở Thung lũng Silicon có nhiều điểm thuận lợi, chẳng hạn như có
nhiều nhà cung cấp dịch vụ cơ sở hạ tầng để phục vụ doanh nghiệp, nhiều vốn
và một lực lượng lao động sẵn sàng ca tụng các doanh nghiệp mới thành lập.
Tuy nhiên, ở đó tốn kém hơn và cạnh tranh gay gắt hơn.
Mặc dù vậy, trừ khi bạn sống giữa sa mạc, nơi không thể tìm được nhân viên tốt,
còn thì đó không nên là điều bận tạm chủ yếu của bạn. Việc thành lập doanh
nghiệp phụ thuộc nhiều vào đầu óc con người hơn là vào địa điểm công ty.
Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 7)
Tại sao bạn thành công trong khi những người khác thất bại?
Làm thế nào ông có thể xác định được nhóm khách hàng mục tiêu của
mình? Cần bao nhiêu mẫu thử để có kết quả kiểm định khi xác định nhóm
khách hàng mục tiêu có ý nghĩa?
Có ba lý thuyết. Thứ nhất, do bạn có nền tảng giáo dục hoặc kinh doanh rộng,
nên bạn biết rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Thứ hai, bạn sản xuất một
sản phẩm mà bạn cùng vợ (chồng) mình muốn sử dụng. Vì thế số mẫu bạn cần
là một. Thứ ba, bạn tạo ra sản phẩm và tự nhủ “khách hàng sẽ tới sau.”
Lý thuyết đầu tiên là điều mà các nhà kinh doanh vốn thích hơn cả. Peter Lynch
sẽ thích lý thuyết thứ hai. Còn tôi thích lý thuyết thứ ba: Cứ thử làm, chở đi bán
và rồi kiểm nghiệm sau.
Tôi dường như không thể tìm được nhà kinh doanh vốn nào tài trợ cho các
dự án về hoạt động giải trí độc lập. Tôi nên tìm kiếm loại tài trợ này ở đâu?
Tôi cũng không biết có nhà kinh doanh vốn nào sẽ tài trợ cho những hoạt động
đó. Bạn sẽ phải tìm một người nào đó rất yêu thích hoạt động giải trí của bạn.
Đừng thử với các nhà đầu tư ở các tổ chức tài chính trừ phi họ đang đầu tư “tiền
giải trí” của họ. Bạn trèo nhầm cây rồi.
Trong bài báo lần trước ông viết rằng: “Nếu bạn có một ý tưởng hay, thì năm
công ty khác cũng đang có ý tưởng đó.” Với tư cách là một nhà đầu tư vốn, ông
đã bao giờ gặp một công ty mới thành lập cạnh tranh trực tiếp với năm công ty

khác chưa?
Chắc chắn là rồi, chúng tôi chứng kiến cảnh tượng đó hàng ngày. Ít nhất chúng
tôi cũng biết rằng nhiều người cho rằng một thị trường nào đó đang tồn tại. Vấn
đề quan trọng là tại sao bạn thành công trong khi những người khác thất bại. Khi
một người nói với tôi rằng “không có ai sẽ làm điều đó”, tôi rút ra hai kết luận: (a)
không có thị trường nào; hoặc (b) bạn không có mối liên lạc nào, thậm chí bạn
không dùng Google để thấy rằng có năm công ty khác cũng đang làm điều mà
bạn làm. Chẳng kết luận nào khuyến khích tôi đầu tư cho người đó cả.
Tôi biết rằng một kế hoạch kinh doanh cụ thể (cộng với được tài trợ cá
nhân) là chìa khoá để tìm được tài trợ cho một doanh nghiệp mới thành
lập. Ông có thể cho vài gợi ý về việc các nhà đầu tư đang tìm kiếm gì và
loại nhà đầu tư nào sẽ tài trợ trong lĩnh vực tư vấn kinh doanh không?
Nếu bạn chỉ nói đến kế hoạch trên giấy tờ thì bạn đã nhầm rồi. Kế hoạch kinh
doanh không phải là chìa khoá để tìm kiếm các nguồn tài trợ. Có ba thành phần
quan trọng trong một mô hình kinh doanh: nhóm làm việc, công nghệ và quy mô
của thị trường. Cách đây vài năm, bạn không cần bất cứ thành phần nào trong
ba thành phần trên để được tài trợ. Nhưng ngày này thì bạn cần cả ba. Tuy
nhiên khi gặp thuận lợi, bạn chỉ cần hai yếu tố mà thôi.
Gần đây tôi đã có một công ty tư vấn độc lập thành công, chuyên lập các
chương trình kiểm định phần cứng và phần mềm cho các nhà thiết kế ASIC
và IC. Ông có gợi ý gì cho tôi về cách tốt nhất để xin tài trợ cho loại doanh
nghiệp này không?
Hãy cố gắng lên. Trong môi trường hiện nay, khó có thể nhận được tài trợ cho
việc tạo ra các phần cứng và phần mềm như vậy. Hết lần này đến lần khác, bạn
sẽ thấy các công ty sản xuất chip điện tử không mua gì của bạn hay các công ty
kiểm định đã có thể tự làm được công việc đó. Tốt hơn là hãy dùng tiền của
mình, mua một công ty sản xuất chip điện tử và sau đó cố gắng thuyết phục các
nhà kinh doanh vốn đầu tư vào công ty đó.
Chúng tôi có một sản phẩm có thể hợp lý hoá hoạt động tìm kiếm việc làm và
các quy trình tuyển dụng. Nhưng các nhà kinh doanh vốn nói với chúng tôi cần

phải “giảm bớt cái này, giảm bớt cái kia” trong sản phẩm của chúng tôi ngày từ
đầu – nhưng nếu như vậy thì chúng tôi sẽ chỉ là một sản phẩm “tương tự” các
sản phẩm khác mà thôi! Làm thế nào chúng tôi có thể khiến mình trở thành khác
biệt và không bị các công ty lớn nuốt chửng?
Nghe không giống vụ làm ăn của các nhà kinh doanh vốn. Khi các nhà kinh
doanh vốn nói với bạn cắt bỏ cai này cái kia, thì đó chỉ là cách họ nói “Không”
mà không phải thốt ra từ đó mà thôi. Tôi đảm bảo rằng nếu bạn làm theo yêu
cầu của họ, thì họ vẫn cứ không tài trợ cho bạn. Tôi phải thừa nhận rằng tôi
không thấy bạn giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng. Vấn đề về thị trường
việc làm là do suy thoái gây nên, chứ không phải là các quy trình kinh doanh.
Vào tháng Mười Hai vừa qua tôi đã bị sa thải khỏi chức giám đốc bán hàng và
marketing của một công ty công nghệ cao của Israel. Thay vào việc tìm kiếm
việc làm trên thị trường lao động, tôi đã tự biến mình thành người cung cấp hợp
đồng cho các dịch vụ bán hàng và marketing .Tôi chẳng đặt ra kế hoạch kinh
doanh nào, mà chỉ bắt đầu quay các số điện thoại. Bảy tháng sau, tôi đã có ba
khách hàng lớn, hai nhân viên làm việc bán thời gian, và số tiền chảy vào túi tôi
hiện nay gần bằng số tiền tôi kiếm được trước kia. Câu hỏi của tôi là tôi có thể
làm gì để công việc này trở thành một “tài sản” có giá trị thực?
Nghe có vẻ như việc kinh doanh của bạn thực sự đã là một tài sản có giá trị
thực. Công ty của bạn chưa gia nhập thị trường chứng khoán Nasdaq, nhưng
không phải công ty nào cũng có thể hay nên gia nhập Nasdaq. Nếu tôi là bạn, tôi
sẽ xây dựng một công ty tư vấn sinh lãi và sống một cuộc sống hạnh phúc.
Giống như người Nhật thường nói: “Ai cần những vấn đề đau đầu cơ chứ?”
Tôi đang đeo đuổi để lấy một bằng sáng chế về phương pháp kinh doanh liên
quan đến ngành chăm sóc sức khỏe. Ông đã bao giờ thấy một công ty mới khởi
nghiệp nào sẩy chân ngay trong quá trình xin cấp patent chưa? Ông có lời
khuyên nào để giúp chúng tôi tránh khỏi những cạm bẫy như vậy không?
Trừ phi là các công nghệ nòng cốt (chủ yếu là các dụng cụ công nghệ sinh học
hoặc y học), còn thì tôi sẽ không dựa vào bằng sáng chế. Hãy cứ tiếp tục và cố
gắng theo đuổi cái bằng ấy. Nó không đắt lắm, và nếu bạn có được một bằng

sáng chế, bố mẹ bạn sẽ rất tự hào. Nhưng để thành lập một công ty, bạn không
có nhiều thời gian và tiền bạc để tranh chấp. Cái bẫy phổ biến nhất, theo tôi,
chính là những người khởi nghiệp thường nghĩ rằng bằng sáng chế làm cho
công ty dễ được tài trợ hơn trong mắt các nhà kinh doanh vốn và các bằng sáng
chế có thể giúp công ty tự bảo vệ được.
Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 8)
May mắn, học tập và làm việc chăm chỉ
Sai lầm lớn nhất trong cuộc đời doanh nghiệp của ông là gì?
Tôi đã may mắn dừng lại khi đang trên đường đưa công ty Garage ra niêm yết
trên thị trường chứng khoán. Lẽ ra tôi không nên làm điều đó. Tôi sẽ không bao
giờ cho rằng việc chuyển một công ty thành tiền mặt là công việc đơn giản và
đương nhiên phải làm nữa.
Làm cách nào tôi có thể thuyết phục người khác tin vào sản phẩm hay ý
tưởng của tôi như chính bản thân tôi?
Phương pháp tốt nhất là để mọi người thử sản phẩm của bạn. Về cơ bản, bạn
sẽ nói với mọi người như sau: (a) tôi nghĩ các bạn là những người thông minh;
(b) vì vậy, tôi sẽ không cố gắng ép các bạn phải trở thành khách hàng của tôi; (c)
vì thế hãy thử sản phẩm của tôi và rồi các bạn tự quyết định. Tất nhiên điều này
có nghĩa là bạn phải có một sản phẩm tốt thực sự. Còn nếu không, thì đó cũng là
cách tốt nhất để nhấn chìm sản phẩm của bạn.
Theo ông thì ai là mẫu hình nhà doanh nghiệp tốt?
Hãy để tôi trả lời câu hỏi này theo một cách khác. Đây là cuốn sách hay nhất bạn
có thể đọc về việc trở thành nhà doanh nghiệp: cuốn Nếu Bạn Muốn Viết (If You
Want to Write) của Brenda Ueland. Đừng nghi ngờ mà hãy mua/đọc cuốn sách
đó. Hãy tin tôi, đó là cách giải thích tốt nhất về việc trở thành nhà doanh nghiệp
mà tôi đã từng đọc.
Có kiến thức gì mà bây giờ ông đã biết nhưng ông ước rằng ông biết nó từ
khi mới khởi nghiệp không?
Bây giờ tôi biết rằng con cái quan trọng hơn bất cứ một công ty nào mà ta thành
lập. Nuôi nấng con cái là hình thức thuần khiết nhất của công việc tạo dựng.

Ông cho rằng việc làm doanh nghiệp có thể học được ở trường đại học
hay chỉ có thể học được bằng kinh nghiệm và sự trả giá?
Bạn có thể học các kỹ năng về kỹ thuật và quản lý, giúp tăng khả năng thành
công sau này. Nhưng có rất nhiều điều mà bạn không thể có được từ một cuốn
sách hay một bài giảng. Nói thật lòng rằng sự may mắn là một trong số đó. Một
điều nữa mà bạn không thể học ở trường, đó là lòng thương; chẳng hạn như sa
thải một nhân viên là việc khó làm nhất trong những việc khó, và bạn không thể
học được điều đó.
Các bài học trên lớp chắc chắn sẽ hữu ích, nhưng chưa đủ. Nếu như tôi phải đặt
các yếu tố chính lên bàn cân, thì tôi sẽ nói rằng kinh nghiệm chiếm 20%, học tập
trên lớp 10%, làm việc chăm chỉ 30% và may mắn 40%.
Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 9)
Luôn có tiền tài trợ cho các ý tưởng tốt
Với các tai tiếng xấu của các công ty kinh doanh Internet mới khởi nghiệp
như hiện nay, liệu có còn tiền để đầu tư cho các công ty mới thành lập mà
không thuộc một tổ chức gạo cội không?
Thực ra thì hiện nay có ít tiền đầu tư ngay cho cả các tổ chức gạo cội - mặc dù
với các lý do khác. Kinh doanh Internet giờ là một ngành đã cũ. Rất nhiều công
ty ngớ ngẩn được thành lập và hầu hết đều chết yểu. Còn tồn tại là những công
ty với các mô hình kinh doanh thực sự như Amazon.com, NetFlix, eBay,
Fandango.
Hãy nghĩ về thời điểm cách đây vài năm, khi bùng nổ các hình thức hoạt động
mới. Không phải tất cả các hình thức đó đề phù hợp để tồn tại, nhưng không ai
có thể đoán trước hình thức nào sẽ thành công, cho nên chúng tôi đã phải chấp
nhận trải nghiệm những điều mà chúng tôi đã trải nghiệm. Tôi khuyến khích bạn
thử vận may với công ty mới thành lập của bạn. Đừng quá lo lắng về khung cảnh
tài trợ vĩ mô hiện nay. Tất cả những gì bạn quan tâm là làm thế nào để được tài
trợ. Luôn có nhiều tiền cho những ý tưởng hay – ngay cả những ý tưởng về kinh
doanh Internet.
Tôi đã đọc các bài báo của ông và phải thừa nhận rằng ông có cái nhìn sắc

bén về những điều đang xảy ra trong ngành của ông và cả các ngành khác.
Xin cảm ơn và chúc ông mọi sự tốt lành. Nhưng chốt lại, thì lời khuyên
quan trọng nhất của ông để đạt được thành công là gì?
Hãy làm những gì mà bạn yên thích. Bằng cách này, dù bạn có kiếm ra tiền hay
không, thì ít nhất bạn cũng được hưởng sự thích thú.
Tôi là một kiến trúc sư và đã trở thành ông chủ của chính mình mặc dù chưa có
một kế hoạch kinh doanh nào. Trong sáu năm tự lực vừa qua, công việc của tôi
tiến triển tốt. Trong tương lai gần, tôi muốn mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực
xây dựng. Mặc dù tôi có nhiều mối liên hệ với các ngành - chẳng hạn như điên,
mộc,… - nhưng tôi chẳng biết phải tìm nguồn tài trợ ở đâu để cấp tiền cho các
dự án đầu tiên.
Đây không phải là loài giao kèo mà các nhà kinh doanh vốn quan tâm. Bạn sẽ
phải nhờ đến một ngân hàng thương mại hoặc ba chữ F: friends (bạn bè), fools
(những thằng ngốc) và family (gia đình).
Tôi muốn bắt đầu xây dựng một số ngôi nhà nhỏ để đầu cơ. Nhưng như
một số người làm tư khác, và giống như nhiều chủ sở hữu nhà khác, tôi
không có lượng tiền mặt đủ để thực hiện các dự án của mình. Tôi sẵn sàng
trả phần trăm cho những người tài trợ nhưng không kiểm soát các dự án
của tôi, hay ít nhất thì cũng kiểm soát càng ít càng tốt. Ông có thể gợi ý
cho tôi về các nhà đầu tư loại này được không?
Hình như tôi đã có một kiến trúc sư để giới thiệu cho bạn. Câu trả lời cho bạn
giống hệt như câu trả lời cho kiến trúc sư đó. Nhân tiên nói thêm, bạn thật rất dễ
thương khi sẵn lòng “trả phần trăm cho những người tài trợ.”
Tôi đã làm việc hơn 15 năm với thị trường này. Luôn luôn có hai công ty chủ
chốt trong thị trường này. Thị trường đang cần có công ty thứ ba - một đối thủ
cạnh tranh sáng tạo để thúc đẩy sự tìm tòi các thị trường mới. Mô hình kinh
doanh này đã tỏ ra rất hiệu quả và mang lại lợi nhuận cao trong vòng 20 năm
qua. Những người sử dụng hiện nay sẽ đổ xô đến công ty thứ ba trong thị
trường này. Tôi hoàn toàn tin rằng công ty thứ ba có thể tạo ra $350 triệu đến
$700 triệu mỗi năm trong vòng năm năm tới.

Câu hỏi đặt ra là tôi nên tự mình sáng lập thứ ba hay nên mời một nhà kinh
doanh vốn một phần của công ty để trả công tiền tài trợ?
Nghe tình hình dường như quá tốt để là sự thực. Các nhà kinh doanh vốn sẽ
không chạm vào mô hình của bạn với một cái sào dài ba mét đâu, và nếu bạn
tìm được một người sẵn lòng làm điều đó thì bạn có thể lại không cần tiền của
người đó nữa. Chẳng có gì ngon xơi hơn điều mà bạn miêu tả, nhưng tôi chắc
rằng có hàng trăm lý do để từ trước đến nay chỉ có hai công ty trong ngành đó.
Tôi hy vọng rằng bạn có thể chứng minh rằng tôi sai, nhưng tôi không tin tưởng
vào thành công nhiều như bạn đâu.
Tôi là hội viên trong một công ty đã thành lập được một năm và đang cung cấp
dịch vụ marketing qua Internet. Tất cả các hội viên đều là các nhà tư vấn làm
việc trọn thời gian và thực hiện công việc xây dựng hạ tầng cơ sở và cơ sở
khách hàng cho công ty mà không lấy tiền. Vì thế, công ty phát triển chậm chạp.
Chúng tôi dự đoán rằng sẽ phải mất một năm nữa chúng tôi mới có thể tự trả
lương cho mình. Tôi tự hỏi liệu phương pháp này có phải là tốt nhất không, hay
chúng tôi đang có nguy cơ thất bại vì không phát triển công ty một cách nhanh
chóng – mà công việc này đòi hòi phải có nhiều tiền đầu tư.
Trong nghề của tôi, tôi chưa bao giờ biết một công ty bị chết vì không phát triển
không đủ nhanh cả. Tôi muốn biết các bạn đã đổ tiền vào cái gì. Đừng có nói với
tôi là “quảng cáo và merketing” trừ phi các bạn muốn xúc phạm trí thông minh
của tôi. Lời khuyên của tôi là các bạn nên tự mình gắng sức vươn lên.
Chúng tôi có một nhóm nhỏ các nhà chuyên phát triển sản
phẩm/marketing. Chúng tôi đã xây dựng được một số sản phẩm có giá trị
gia tăng mà các công ty nhỏ hơn sử dụng để chiếm thị phần. Làm cách nào
chúng tôi có thể tiếp cận với một công ty lớn mà không bị ăn cắp ý tưởng
về sản phẩm?
Nếu như chỉ mỗi hành động tiếp cận một công ty lớn mà công ty đó đã có thể ăn
cắp ý tưởng của các bạn, thì tôi có thể nói và ý tưởng đó chẳng có gì nhiều
nhặn, hoặc là công ty lớn đó cực kỳ, cực kỳ lợi hại. Hãy nói tên công ty lớn đó
cho tôi để tôi mua cổ phiếu của họ - tôi đã có cổ phiếu của Microsoft, nếu đó là

công ty mà bạn định nói. Tôi sẽ rất ít e ngại và sẵn lòng bàn bạc cởi mở về sản
phẩm với một đối tác tiềm năng tốt. Điều quan trọng là ý tưởng thì dễ, thực hiện
nó mới khó.
Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 10)
Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology
Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao.
Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác giả
của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại
học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự
của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho những người
đang muốn khởi sự kinh doanh. Sau đây là phần tiếp theo cuộc phỏng vấn
ông do tạp chí Forbes thực hiện.
Hãy biến thách thức thành cơ hội
Hỏi: Tôi làm việc với ba cộng sự trong một công ty nhỏ mới thành lập có trụ sở
tại Boston. Một trong những cộng sự của tôi sống ở Pháp trong vòng 18 tháng
qua. Điều này không tác động xấu đến mối quan hệ công việc của chúng tôi – cô
ấy vẫn rất chủ động liên lạc bằng email và chúng tôi tổ chức các cuộc họp qua
điện thoại. Liệu các nhà kinh doanh vốn (VC) có không tán thành việc chúng tôi
có một cộng sự ở nước ngoài không?
Đáp: Không nên nêu vấn đề này lên trong phần đầu của buổi họp đầu tiên, song
đó không phải là điều đánh dấu chấm hết cho khả năng được đầu tư của bạn
nếu các khía cạnh khác trong công ty của bạn thú vị. Bạn có thể coi đó là “hiện
tượng xuất khẩu công việc” sang một nước có nhân công rẻ, nhưng điều này
không đúng lắm với nước Pháp. Trên thực tế, điều này dù sao cũng khiến các
bạn khó được tài trợ hơn. Sự bố trí công việc của các bạn không điển hình hoặc
lý tưởng xét từ góc độ của nhà đầu tư.
Ông đã nói rằng "các ý tưởng thì dễ, thực hiện chúng mới khó", nhưng tôi vẫn
thấy lo lắng nếu chia sẻ quá nhiều với các nhà đầu tư tiềm năng. Không phải vì
tôi nghĩ rằng ý tưởng của tôi sẽ rất hấp dẫn với những người khác, mà vì tôi quá
yêu dự án của mình. Ông có lời khuyên nào để tôi vượt qua nỗi sợ này không?

Hãy tìm một bác sĩ tâm lý trị liệu tốt.
Dự án của tôi nhằm để giúp các thiếu niên ở tầng lớp thu nhập thấp. Tuy nhiên,
tôi không đăng ký là một tổ chức phi lợi nhuận. Liệu các nhà kinh doanh vốn có
chú ý đến không khi tôi có một kế hoạch kinh doanh cụ thể, ngay cả khi tôi không
có tình trạng phi lợi nhuận?
Đây có phải là một câu hỏi bẫy không? Các nhà kinh doanh vốn sẽ xem xét việc
tài trợ cho bạn nếu bạn là một tổ chức phi lợi nhuận ư? Các VC không quan tâm
đến các tổ chức phi lợi nhuận. Họ có thể thường xuyên đầu tư vào các công ty
có mục đích lợi nhuận nhưng không kiếm ra tiền, và đó chỉ là do họ đã nhầm lẫn
khi phán đoán mà thôi.
Trước tiên, tôi muốn nói rằng các bài báo của ông rất thú vị. Liệu ông có thể làm
chúng tôi lạc quan hơn bằng một ví dụ của chính ông trong lĩnh vực kinh doanh
vốn/công ty mới thành lập được không? Việc ông vượt qua một trong những thử
thách đầu tiên có thể làm chúng tôi vững dạ hơn.
Với sự giúp đỡ của rất nhiều người thuộc bộ phận Macintosh ở công ty Apple
Computer, tôi đã có thể thuyết phục những người chuyên nghiên cứu và phát
triển tạo ra được các sản phẩm cho máy tính mà không cần một cơ sở đã được
lắp đặt sẵn. Điều đó có đủ để cổ động các bạn không? Nếu bạn cần một ví dụ
gần đây hơn trong nghề nghiệp kinh doanh vốn gần đây của tôi, tôi sẽ chỉ cho
bạn tới BitPass. Đó là một công ty giúp các tổ chức bán các sản phẩm kỹ thuật
số. Tôi đã gặp người sáng lập công ty trong một buổi hội thảo về luật. Anh ta
cùng người đồng sáng lập công ty của mình đã bỏ dở chương trình học PhD ở
Stanford. Công ty này chưa đến giai đoạn tạo ra lợi nhuận, nhưng đã bắt đầu
thực hiện ý tưởng có thể làm thay đổi mô hình kinh doanh Internet của họ. Đó là
một vụ đầu tư sinh lời của tôi.
Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 11)
Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage
Technology Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các
công ty công nghệ cao. Trước đây, ông từng là cố vấn cho
hãng Apple Computer. Ông là tác giả của bảy cuốn sách

viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại học
Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ
danh dự của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư
vấn cho những người đang muốn khởi sự kinh doanh. Sau
đây là phần tiếp theo cuộc phỏng vấn ông do tạp chí
Forbes thực hiện.
Không phải ai cũng có cơ hội kinh doanh!
Hỏi: Tôi băn khoăn về việc thành lập công ty sản xuất một loại thuốc nước để
mọc tóc. Tôi là một bác sĩ nhãn khoa, và ảnh hưởng phụ của một trong những
loại thuốc mà chúng tôi dùng trong lĩnh vực này là làm mọc tóc. Một bác sĩ khác
đã được cấp bằng sáng chế loại thuốc này như một loại thuốc làm mọc lông mi
và cộng tác với hãng mỹ phẩm Maybelline. Tôi muốn dùng loại thuốc này kết
hợp với một dung dịch mỹ phẩm được dùng để xoa vào da đầu như sản phẩm
Nioxin hiện có trên thị trường. Tôi có phải thực hiện một thử nghiệm y học để
được thực hiện điều này không?
Đáp: Giả sử bạn là một bác sĩ chuyên về da liễu chứ không phải về nhãn khoa.
Một ngày nào đó, bạn nhỏ một loại thuốc nào đó vào mắt một bệnh nhân, và
người đó sẽ nói: “Bệnh loạn thị của tôi đã khỏi rồi!” Bạn cũng đã phát hiện ra
rằng một bác sĩ da liễu khác đã được cấp bằng sử dụng loại thuốc này để làm
giảm bệnh đục nhân mắt. Dựa trên phát hiện này, bạn viết cho một nhà báo của
Forbes và hỏi rằng liệu việc sử dụng loại thuốc này để chữa bệnh loạn thị có đòi
hỏi phải được thử nghiệm y học không và làm thế nào bạn biết được liệu bác sĩ
da liễu kia có quyền được chữa trị mắt hay không. Bạn có hiểu tôi đang muốn
nói gì không? Bạn, với tư cách là một bác sĩ nhãn khoa, có thể nói gì với bác sĩ
da liễu đó?
Tôi có nguồn tài trợ và kế hoạch khởi nghiệp một công ty chuyên cung cấp dịch
vụ trên mạng. Tôi biết rằng một người và tôi muốn thuê người đó làm Giám đốc
điều hành về công nghệ. Chúng tôi có mối quan hệ cá nhân tốt, và anh ta rất
quan tâm đến dự án này, trừ một điều là anh ta muốn trở thành người góp vốn
chung với tôi. Ông có thể cho tôi một lời khuyên không?

Nếu bạn thích người đó và nếu bạn tin rằng anh ta sẽ là một kỹ sư công nghệ
giỏi và nếu bạn tin rằng anh ta xứng đáng với vị trí người sáng lập, thì hãy biến
người đó thành một cộng sự/sáng lập. Chú ý rằng: Có ba chữ “nếu” trong điều
tôi vừa nói. Tôi không đơn giản bảo: “Hãy biến người đó thành một cộng sự”.
Bạn phải quyết định câu trả lời cho ba chữ nếu đó.
Nói ngắn gọn, đầu tư là sự lấp lỗ hổng trên thị trường tiền tệ, là việc mua rẻ và
Nghệ thuật khởi
nghiệp
bán đắt, và mua ở thị trường các doanh nghiệp khó đổi sang tiền mặt và không
hiệu quả, nhưng bán thông qua Nasdaq rất dễ thanh toán và cực kỳ hiệu quả.
Các độc giả của ông với “những ý tưởng hay” có thể chấp nhận lời miêu tả của
tôi về các nhà kinh doanh vốn vừa rồi, hoặc tin vào bài “Luôn có tiền tài trợ cho
các ý tưởng hay” của Ngài Kawasaki, rồi tìm được danh sách hàng trăm nhà
kinh doanh vốn (VC), đọc các trang web của họ, viết các bản kế hoạch kinh
doanh và kế hoạch quản lý, liên hệ với các VC đó, sửa lại các kế hoạch của
mình, cố gắng lần nữa với tất cả lòng quyến tâm và “bản lĩnh của người khởi sự
doanh nghiệp”,… trong nhiều tháng hoặc nhiều năm trời, rồi sau đó mới chấp
nhận những lời miêu tả của tôi.
Nếu bạn cho rằng việc đầu tư vốn của các VC chỉ là một trò chơi tài chính - lấp
các lỗ hổng trên thị trường tiền lệ, mua rẻ bán đắt và chuyển công ty mua được
sang một thị trường mang tính thanh khoản cao hơn – thì bạn biết các VC rất
khác so với các VC mà tôi biết. Kinh doanh vốn là việc tìm kiếm các công ty trẻ
có triển vọng sáng sủa, đầu tư hết mình vào đó và giúp các công ty đó hái vầng
trăng mơ ước của họ. Cho rằng việc kinh doanh vốn chỉ là những công cụ tài
chính chẳng khác gì cho rằng thể thao chỉ là những vấn đề về bản quyền TV và
tài trợ. Trong cả hai trường hợp, tiền là yếu tố quan trọng, nhưng để chiến thắng
trong kinh doanh vốn và thế thao, trước tiên bạn phải say mê trò chơi đó.
Bạn tôi và tôi đang là sinh viên đại học, chúng tôi có thời gian rỗi và thích việc
đầu tư. Cả hai chúng tôi đều đã là những nhà đầu tư có kinh nghiệm và giờ đây
muốn chuyển sang kinh doanh. Ý tưởng của chúng tôi là đầu tư đại diện cho các

khách hàng, lấy tiền hoa hồng khi chúng tôi thực sự kiếm được tiền cho họ. Ông
có thể cho chúng tôi một lời khuyên không?
Hãy kết thúc việc học đại học đi.
Ước mơ của tôi là tự điều hành công ty của chính mình, nhưng tôi thiếu ý tưởng
kinh doanh (hoặc thiếu lòng can đảm?) để có thể có được một cơ sở tốt. Lý
tưởng nhất là tôi muốn tiếp quản một công ty nhỏ, còn bản thân tôi là một người
góp vốn chủ động. Vấn đề là tôi phải tìm những công ty như vậy ở đâu? Ông có
thể cho tôi vài lời khuyên không?
Tôi không đồng ý với ý tưởng “nhà doanh nghiệp as ronin.” Như vậy chẳng khác
nào nài một nhà doanh nghiệp vô chủ đi tìm một người chủ. Nếu bạn muốn mua
một công ty, hãy mua công ty cung cấp một dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn yêu
thích. (Tương tự như vậy, nếu bạn muốn thành lập công ty, hãy thành lập một
công ty cung cấp một dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn yêu thích.) Bạn sẽ tìm thấy
công ty đó bằng cách nhìn lại xem bạn đang sở hữu, sử dụng hay yêu thích cái
gì.
Tôi muốn bàn với ông về khả năng đầu tư vào một doanh nghiệp kinh doanh
ngoài Internet có tiềm năng tốt trong mười năm tới. Ông có thể gọi cho tôi theo
số 123-456-7890 để hẹn một buổi gặp mặt.
Hiện giờ, tôi đang rất bận với các vụ làm ăn khác nên không gọi được. Đầu tiên,
tôi chuẩn bị giúp một bà goá người Nigeria chuyển tiền ra khỏi đất nước của bà
ta. Sau đó, tôi sẽ bán Viagra qua Internet. Cuối cùng, tôi cần tính xem nếu chỉ
cần 1% đàn ông trên thế giới làm to dương vật bằng một loại sản phẩm mà tôi
đang định chế tạo thì tôi sẽ giàu như thế nào nhỉ?
Nghiêm túc mà nói, thì đừng tiếp cận với một nhà đầu tư bằng cách nói: “Hãy gọi
cho tôi, tôi có một vụ làm ăn thú vị đây.” Hãy tự giới hiệu với nhà đầu tư đó. Ít
nhất cũng nên miêu tả về sản phẩm của bạn.
Trong bài báo trước, ông nói rằng các VC tìm kiếm một nhóm làm việc tốt, công
nghệ tuyệt hảo, một thị trường đã hình thành và có khả năng sinh lời. Điều gì sẽ
xảy ra nếu tôi chỉ có hai yếu tố sau. Tôi biết rằng tôi có công nghệ tốt (hay một
mô hình kinh doanh tốt) và thị trường chín muồi. Nhưng tôi không có nhóm làm

việc tốt. Tôi nên làm gì đây?
Trước hết xin nói rằng có hai trong ba yếu tố đó cũng không phải là tồi. Hai yếu
tố đó xem chừng có triển vọng hơn hầu hết các công ty kinh doanh công nghệ
còn non nớt khác. Bạn đã gặp một vấn đề mà bề ngoài có vẻ như vấn đề về con
gà và quả trứng: Nếu tôi có tiền, tôi có thể có một nhóm làm việc tốt; và nếu tôi
có một nhóm làm việc tốt, tôi có thể có tiền.
Thực ra, đây không phải là vấn đề về con gà và quả trứng. Trước tiên cần có
nhóm làm việc tốt. Một trong những thứ nghiệm tốt nhất về tài tháo vát của một
nhà doanh nghiệp là khả năng bán giấc mơ của mình khi không có tiền. Vì thế
hãy thực hiện những điều cần làm: lựa chọn, thuyết phục và tốt nhất là có một
sản phẩm hoặc dịch vụ tốt. Hãy trải nghiệm cuộc sống khắc nghiệt trước khi trở
thành một người khởi sự doanh nghiệp thành công.
Ở Hoa Kỳ có các VC đầu tư vào những ý tưởng ở nước ngoài, chẳng hạn như ở
đất nước Philippines của chúng tôi, không?
Xin lỗi là tôi không biết có VC nào như thế cả. Hiện nay rất khó có được một vụ
đầu tư ở Công viên Menlo Đông từ các VC làm việc tại Công viên Menlo Tây. Ở
Philippines thì còn khó hơn. Nhưng các vụ đầu tư nước ngoài đã từng diễn ra.
Israel là một ví dụ tuyệt vời, vì thế hãy nghiên cứu xem các công ty Israel làm
như thế nào.
Tôi đã mua, thuê và bán bất động sản cho thuê. Công việc của chúng tôi có rủi
ro, nhưng có lẽ chỉ từ quan điểm quá bảo thủ mà thôi. Một nhà kinh doanh vốn
có thể giúp một ông chủ đất phát triển công việc nhanh hơn chính bản thân anh
ta được không?
Không. Tôi sẽ sa lầy vào công việc của bạn. Bất động sản không thực sự là một
trò chơi của nhà kinh doanh vốn. Bạn nên đặt niềm tin vào một ngân hàng tốt và
năng nổ. Nói thực là các VC không biết phải làm gì khi đối mặt với một công ty
có tài sản thật sự (tôi không hề chơi chữ) như của bạn. Chúng tôi thích đầu tư
vào các bản trình bày Power Point và các câu chuyện thần thoại hơn.
Tôi có rất nhiều ý tưởng, nhưng tôi thường băn khoăn không biết cách tiếp
cận tốt nhất để được đầu tư là gì? Tôi nên bắt đầu từ đâu?

Khi lần đầu tôi khởi sự kinh doanh, tôi đã nghĩa rằng phần khó nhất là có một ý
tưởng hay. Khi có ý tưởng đó, phần thực hiện là khó nhất. Giờ tôi có một vòng
tròn hoàn chỉnh: Tôi cho rằng các ý tưởng thì dễ, thực hiện chúng mới khó. Vì
thế điều đầu tiên tôi sẽ làm nếu trong hoàn cảnh của bạn là làm một mẫu sản
phẩm hoặc dịch vụ theo ý tưởng của mình. Hãy dùng chương trình CAD, búa,
đinh, cưa, mỏ hàn, bất cứ phương tiện gì, để làm ra một cái gì đó. Đừng dùng
Word, Power Point và Excel ngay từ đầu. Nên đăng ký bằng sáng chế nếu bạn
tạo ra được một dụng cụ y học hoặc sản phẩm sinh học.
Tôi đã chứng kiến ông hạ gục hầu như tất cả những người xin ông một lời
khuyên để có được vốn kinh doanh. Trừ khi quyền tác giả bài báo của ông bị đe
doạ, ông có thể cắt bớt những chuyện dài dòng và đưa ra luôn một danh sách
ngắn những tiêu chuẩn mà theo ông thì cần thiết để có thể được các VC để ý
hay không?
Tôi mừng là thông điệp của tôi đã được hiểu rõ như vậy. Đại đa số các công ty
sẽ không được rót vốn kinh doanh. Tôi sẽ giải thích về khả năng được rót vốn
đầu tư bằng cách đưa ra hai bước kiểm tra: Bức tranh Lớn và Bức tranh Nhỏ.
Bức tranh Lớn:
- Khi không dùng ma tuý hoặc uống các đồ uống như rượu bia, bạn có nghĩ rằng
công ty của bạn có thể kiếm được $200 triệu doanh thu trong mười năm tới
không?
- Trong lịch sử loài người, đã có công ty nào thuộc ngành của bạn được đem ra
mua bán trên thị trường chứng khoán chưa?
Bức tranh Nhỏ:
Giả sử bạn đã qua được thử nghiệm về Bức tranh Lớn, thì hãy trả lời những câu
hỏi sau đây:
- Bạn có thể làm người khác tin rằng ý tưởng hay mẫu sản phẩm của bạn đáng
giá ít nhất $2 triệu với những người không có liên quan gì đến bạn không? Niềm
tin này có nghĩa là bạn đã có sản phẩm đó hoặc đang làm việc để có (a) một
bằng Ph.D thuộc một lĩnh vực khoa học hay cơ khí; hoặc (b) bạn là một ngôi sao
trong công ty có liên quan chặt chẽ đến ngành mà công ty của bạn sẽ hoạt động.

Tại sao lại như vậy? Bởi vì con số tối thiểu mà một nhà kinh doanh vốn muốn
đầu tư vào một công ty là khoảng $500.000 (và hầu hết các VC sẽ đầu tư với số
vốn cao hơn), và $500.000 phải có thể mua được 20%-30% công ty.
- Bạn có sẵn lòng gác mọi ý tưởng thông minh khác mà bạn nghĩ ra và dành
hoàn toàn bản thân cho ý tưởng đang có trong vòng mười năm tới không?
- Ngoài ý tưởng thông minh hiện có ra, bạn có phương pháp đáng tin cậy nào để
thực hiện ý tưởng đó không? Chẳng hạn nếu ý tưởng của bạn là tạo ra 802 sát
thủ có mặt trong phạm vi 100 dặm và có thể đột nhập vào bất kỳ một toà nhà
nào, nhưng bạn lại đang làm việc trong một cửa hàng bán thức ăn cho chó, thì
bạn sẽ trải qua một thời gian khó khăn đấy. Ý tưởng thì dễ thôi. Thực hiện mới
khó. Và đừng hiểu lầm tôi: Tôi có một con chó và rất quý những người làm việc
tại cửa hàng bán thức ăn cho chó mà tôi hay mua.
- Bạn có thể chịu đựng việc phải làm việc cùng với những người hiểu về công
việc kinh doanh của bạn ít hơn bạn nhưng lại nói cho bạn cần phải điều hành
kinh doanh như thế nào không?
Nếu bạn qua được tất cả các bài kiểm tra này, thì hãy gửi kế hoạch kinh doanh
cho tôi.
Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 12)
Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology
Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao.
Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác giả
của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại
học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự
của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho những người
đang muốn khởi sự kinh doanh. Dưới đây là cuộc phỏng vấn ông do tạp
chí Forbes thực hiện.
Các VC có đầu tư vào bất cứ ngành nào mang lại lợi nhuận không?
Phần lớn nguồn hỗ trợ về IT cho công ty mới khởi nghiệp của tôi đều từ
Bangalore, Ấn Độ. Với những mối lo ngại lớn của Hoa Kỳ về chuyển việc làm ra
nước ngoài, liệu điều này có ảnh hưởng xấu đến khả năng được tài trợ của tôi

không?
Chỉ khi bạn đang tìm kiếm một sự hỗ trợ về mặt chính trị. Việc chuyển công việc
hỗ trợ tới Bangalore sẽ làm tăng khả năng được tài trợ của công ty mới khởi
nghiệp của bạn.
Ông sẽ làm gì khi ông có một sản phẩm tốt, sự quan tâm của một số nhà đầu tư,
nhưng lại đang băn khoăn về nhóm làm việc của chính mình? Trong trường hợp
của tôi, nhóm tôi có bốn người, nhưng trên thực tế chỉ có ba người chúng tôi làm
phần lớn công việc. Người thứ tư khó theo kịp chúng tôi. Nhưng chúng tôi cảm
thấy bị ràng buộc với anh ta vì tất cả chúng tôi đã khởi sự cùng nhau.
Nếu một người kém năng lực và gây tổn hại đến công ty thì các bạn hãy tự giải
thoát khỏi anh ta. Bốn người các bạn không hề bị ràng buộc phải đi cùng nhau
mãi mãi. Cái chính là bạn bị ràng buộc với các cổ đông và những nhân viên để
xây dựng công ty tốt nhất có thể được. Đó là lý do vì sao những người sáng lập
phải trao cổ phiếu của họ bốn năm một lần. Nếu bạn gạt anh chàng vô tích sự
kia ra (hoặc anh ta xin rút), thì chắc hẳn bạn không muốn anh ta ra đi với một
đống cổ phiếu trong tay phải không.
Tôi hiểu rằng bị từ chối là một phần trong quá trình trở thành một doanh nghiệp,
nhưng làm thế nào tôi có thể có được lời nhận xét từ một VC từ chối tôi? Hầu
hết những lần tôi bị từ chối đều chẳng có một lời giải thích nào.
Bạn sẽ không bao giờ có được một lời giải thích trung thực về lý do từ chối vì đôi
khi nó chỉ bắt nguồn từ một lời tranh cãi: “Ông định nói rằng nhóm chúng tôi
chưa đủ mạnh ư?” “Ông có ý gì khi nói rằng chúng tôi cạnh tranh với một công ty
khác nằm trong danh mục đầu tư của ông?” Còn nữa, các VC phải đưa ra quá
nhiều lời từ chối đế nỗi không còn thời gian để nghĩ ra một lời tư chối nghe cho
hợp lý.
Tôi sẽ cho bạn một ví dụ so sánh giúp bạn hiểu: Khi bạn từ chối một người xin
việc, bạn có nói với anh ta lý do vì sao không? Bạn có nói với anh ta đó là vì
giọng nói của anh ta hay vì mùi mồ hôi của anh ta không? Không đâu, bạn nói
điều gì đó chung chung như: “Nhu cầu của chúng tôi không phù hợp với những
điểm mạnh của anh” hay điều ngốc nghếch nào đó tương tự. Một ví dụ khác, khi

bạn bị một trường học từ chối, trường không nói chính xác lý do từ chối là vì
sao? Tương tự như vậy khi các VC từ chối tài trợ cho bạn. Hãy vượt qua điều
đó. Các công ty, trường học và VC không có nghĩa vụ thông báo với bạn vì sao
bạn bị từ chối.
Công ty của chúng tôi chuyên về một lĩnh vực tương đối bị ngăn cấm – đó là giải
trí cho người lớn và đánh bạc trên mạng. Chúng tôi đã tỏ ra rất thành công trong
cả hai lĩnh vực này, nhưng nhiều nhà đầu tư không dành thời gian cho chúng tôi
chỉ dựa trên nội dung kinh doanh của chúng tối. Làm thế nào chúng tôi có thể
khiến một nhà đầu tư lắng nghe đủ lâu để chúng tôi có thể chứng minh sự xuất
sắc của chúng tôi và nhận số tiền đầu tư mà chúng tôi cần để mở rộng kinh
doanh?
Vấn đề không phải ở chỗ “chứng minh sự xuất sắc” của các bạn. Bạn có thể tỏ
ra làm tốt hơn Microsoft nhưng vẫn không thu hút đượcnhà đầu tư chính bởi
mảng thị trường của bạn. Cần hiểu rằng tiền vốn của nhiều VC đến từ các quỹ
lương hưu, cơ quan chính phủ và trường học. Các cơ quan đó không muốn đầu
tư, dù là gián tiếp đi chăng nữa, vào ngành kinh doanh cờ bạc và khiêu dâm.
Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 13)
Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology
Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao.
Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác giả
của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại
học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự
của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho những người
đang muốn khởi sự kinh doanh. Dưới đây là cuộc phỏng vấn ông do tạp
chí Forbes thực hiện.
Hỏi: Cuối cùng con cái của chúng tôi cũng ra trường và vợ chồng tôi tìm
cách đầu tư, và chúng tôi sẽ không chỉ đầu tư qua thị trường chứng khoán
nữa. Chúng tôi nhận ra rằng rủi ro thường xảy ra khi đầu tư cho các công
ty mới khởi nghiệp, nhưng chúng tôi đã quyết định sẵn sàng thử vận may
với số tiền tiết kiệm của mình. Làm thế nào chúng tôi có thể tìm ra các dự

án đang cần vốn đầu tư? Và thực tế là chúng tôi quan tâm hơn đến giá trị
về mặt xã hội hơn là khả năng kiếm tiền của dự án.
Đáp: Lời khuyên của tôi là bạn hãy tránh xa việc kinh doanh vốn. Việc đầu tư
kiểu đó rất khó có hiệu quả, và tôi không thích làm bạn mất tiền. Tuy nhiên, nếu
có một người bạn hoặc một thành viên trong gia đình yêu cầu bạn đầu tư trong
một sản phẩm hay một dịch vụ nào đó mà bạn thực sự thích thì bạn hãy xem
xét. Đừng cố tìm nơi để đầu tư chỉ vì túi rủng rỉnh tiền.
Ông có thể nói về các loại nhà đầu tư vốn hiện đang có và họ tìm kiếm điều
gì không? Lợi và hại khi làm việc với một cửa hàng nhỏ và với một tổ chức
lớn là gì?
Về cơ bản, có hai loại nhà đầu tư vốn: một loại sẽ đầu tư vốn cho bạn và một
loại thì không. Đó là sự khác biệt quan trọng nhất. Việc của bạn là tăng khả năng
được đầu tư. Để thực hiện được điều này, bạn cần phải xem xét một số đặc
điểm quan trọng sau.
Bạn có đang thuộc vùng địa lý mà các nhà đầu tư quan tâm hay không? Phần
lớn các nhà đầu tư không muốn bay vòng quanh trái đất để họp hội đồng quản
trị.
Công ty của bạn có đang ở giai đoạn phù hợp hay không? Một số nhà đầu tư
muốn các công ty đã qua thử thách và đã có doanh thu. Một số khác chỉ muốn
làm việc với một người đầy tham vọng với các phác thảo sơ về kế hoạch kinh
doanh.
Bạn có hoạt động trong lĩnh vực mà nhà đầu tư đang quan tâm không? Ví dụ,