Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại và dịch vụ CIC

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN
-------o0o-------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ DƯỢC PHẨM CIC

Giáo viên hướng dẫn : ThS. Phan Lê Nga
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Bích Liên
Mã sinh viên

: 5083101122

Khóa

:8

Ngành

: Kinh tế

Chun ngành

: Kế hoạch phát triển

Hà Nội, năm 2021

LỜI CAM ĐOAN
Khóa luận này là cơng trình nghiên cứu của cá nhân tôi, được thực hiện
dưới sự hướng dẫn khoa học của ThS. Phan Lê Nga, các số liệu và những kết
luận nghiên cứu được trình bày trong khóa luận này hồn tồn trung thực.
Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm về lời cam đoan này.
Hà Nội, ngày 24 tháng 05 năm 2021
Sinh viên thực hiện
Liên
Nguyễn Thị Bích Liên

ii


LỜI CẢM ƠN
Em vô cùng thấy may mắn và biết ơn khi là sinh viên của khoa Kinh tế
phát triển. Trong suốt 4 năm học tập và rèn luyện ở Học viện Chính sách và Phát
triển cho đến nay em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm và hỗ trợ của thầy cô,
bạn bè. Với sự chân thành nhất, cho phép em được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc
đến tất cả mọi người.
Em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cơ của trường Học viện Chính sách và
Phát triển và Khoa Kinh tế phát triển đã cung cấp cho em các kiến thức nền tảng
để phục vụ cho quá trình nghiên cứu và sự biết ơn sâu sắc đến ThS. Phan Lê Nga
– người hướng dẫn trực tiếp đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hồn thành khóa
luận tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và các anh chị cán bộ, nhân viên
đồng nghiệp Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ dược phẩm CIC đã luôn tạo
điều kiện thuận lợi cho em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập
và nghiên cứu đề tài khóa luận.
Vì kiến thức bản thân cịn nhiều hạn chế nên khóa luận này của em khơng

tránh khỏi những sai sót, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ thầy cơ
cũng và các bạn để giúp em nâng cao hiểu biết và hồn thiện khóa luận của mình
một cách tốt nhất.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 24 tháng 05 năm 2021
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Bích Liên

iii


MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN..................................................................................................ii
LỜI CẢM ƠN.......................................................................................................iii
MỤC LỤC............................................................................................................iv
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT................................................vii
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ ĐỒ THỊ...........................................................viii
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP...................................................................4
1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.............................................4
1.1.1. Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm.........................................................4
1.1.2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm............................................................5
1.1.3. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp..................................................................................................5
1.1.4. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm...............................................................6
1.1.5. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.............................................................7
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.................................................... 7
1.2.1. Nghiên cứu thị trường..........................................................................7

1.2.2. Kế hoạch và phương án tiêu thụ sản phẩm........................................10
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . 12

1.3.1. Môi trường vĩ mô...............................................................................12
1.3.2. Môi trường ngành.............................................................................. 13
1.3.3. Môi trường nội tại doanh nghiệp....................................................... 16
1.3.4. Các yếu tố khác..................................................................................17
1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp........................................................................................................ 20
iv


1.4.1. Phân tích tình hình chung về tiêu thụ sản phẩm................................ 20
1.4.2. Phân tích tình hình hồn thành kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm
22
1.4.3. Phân tích tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ toàn doanh nghiệp 22

1.4.4. Đánh giá sản lượng tiêu thụ sản phẩm trong năm..............................23
1.4.5. Chỉ tiêu về lợi nhuận tiêu thụ.............................................................24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM CIC..............................26
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ dược phẩm CIC....26
2.1.1. Giới thiệu chung về Cơng ty..............................................................26
2.1.2. Lịch sử hình thành............................................................................. 26
2.1.3. Chức năng và lĩnh vực hoạt động...................................................... 27
2.1.4. Tầm nhìn và sức mệnh.......................................................................27
2.1.5. Giá trị cốt lõi......................................................................................27
2.1.6. Sản phẩm và thị trường tiêu thụ.........................................................28
2.1.7. Các mối quan hệ với những đơn vị khác trong hoạt động kinh doanh
của CIC........................................................................................................ 30

2.1.8. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
dược phẩm CIC............................................................................................31
2.1.9. Sơ đồ tổ chức bộ máy và chức năng, nhiệm vụ các phòng ban của
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ dược phẩm CIC...........................31
2.1.10. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và
Dịch vụ dược phẩm CIC giai đoạn 2018- 2020...........................................36
2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty......................37
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
37
2.2.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ dược phẩm CIC.................................................................. 53
v


2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ dược phẩm CIC.......................................................................... 61
2.3.1. Kết quả đạt được................................................................................61
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Công ty..................................................................................62
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ DƯỢC
PHẨM CIC.......................................................................................................... 65
3.1. Bối cảnh nền kinh tế hiện tại........................................................................ 65
3.2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Dược
phẩm CIC...................................................................................................66
3.2.1. Mục tiêu.............................................................................................66
3.2.2. Định hướng phát triển của Công ty....................................................66
3.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ dược phẩm CIC................................................................68
3.3.1. Giải pháp về chiến lược hoàn thiện sản phẩm và mở rộng thị trường

tiêu thụ......................................................................................................... 68
3.3.2. Giải pháp về chiến lược giá bán và khuyến mãi................................70
3.3.3. Giải pháp về chiến lược truyền thông marketing...............................70
3.3.4. Giải pháp về chiến lược chăm sóc khách hàng..................................72
3.3.5. Giải pháp về xây dựng kế hoạch và đào tạo đội ngũ nhân viên.........73
3.3.6. Giải pháp hỗ trợ Công ty trong mùa dịch Covid- 19.........................75
KẾT LUẬN..........................................................................................................76
TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................... 77
PHỤ LỤC.............................................................................................................78

vi


TNHH
KH&CN
TMĐT
TSNH
TSDH
NPT
CSH
NV
THPT
CSKH
GHTK
KH
TH
TPCN
MIS

vii

Sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.2
Sơ đồ 2.1
Sơ đồ 2.2
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
Bảng 2.4
Bảng 2.5
Bảng 2.6
Bảng 2.7
Bảng 2.8
Bảng 2.9
Bảng 2.10
Biểu đồ 2.1


Biểu

đồ 2.2

Tình hình tiêu thụ các dịng sản phẩm của Công ty TNHH
Thương mại Dịch vụ dược phẩm CIC giai đoạn 2018-2020

ix


LỜI MỞ ĐẦU

1. Đặt vấn đề
Sự đổi mới và phát triển của Việt Nam trong hơn 30 năm ua rất đáng ghi
nhận. Đổi mới kinh tế và chính trị từ năm 1986 là đòn bẩy giúp nền kinh tế Việt
Nam phát triển đáng kể, nhanh chóng đưa Việt Nam từ một trong những quốc gia
nghèo nhất trên thế giới trở thành quốc gia thu nhập trung bình thấp. Đổi mới
hoạt động thương nghiệp, phát triển thị trường, cải tiến công nghệ đã giúp cho
các hoạt động thương mại phong phú, đa dạng nhiều loại hình. Hàng loạt các
doanh nghiệp thương mại ra đời làm cho tình hình cạnh tranh trong và ngồi
ngành ngày trở nên gay gắt hơn. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải có các
chiến lược kinh doanh đúng đắn để phù hợp với thị trường luôn thay đổi.
Một trong những chiến lược quan trọng và thiết yếu mà doanh nghiệp nào
cũng phải chú trọng đó là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là một
khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất. Sản lượng tiêu thụ sản phẩm có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng, nó quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại,
sản phẩm tiêu thụ mạnh mẽ sẽ là động lực thúc đẩy sự phát triển doanh nghiệp.
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ dược phẩm CIC đã được thành
lập với nhiệm vụ cung cấp, phân phối thực phẩm vì sức khỏe con người qua hình
thức thương mại điện tử. Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác CIC đã
cố gắng đáp ứng biến đổi hàng ngày của thị trường đã được thể qua hiệu quả
kinh doanh của các năm không ngừng được nâng lên. Tuy nhiên bên cạnh những
hiệu quả đạt được thì Cơng ty cịn những hạn chế cần khắc phục.
Trong quá trình làm việc, cá nhân em hiểu được mức độ tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp là nhân tố quyết định doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển của
doanh nghiệp. Em mong muốn phát triển hơn tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại công
ty, em đã nghiên cứu và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty và tìm ra
ngun nhân. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm cải thiện và nâng cao lượng
1


tiêu thụ sản phẩm và đem lại lợi nhuận về cho cơng ty. Chính vì vậy em đã uyết

định lựa chọn đề tài: “ Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ CIC” làm khóa luận tốt nghiệp cho
mình
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài trên cơ sở đánh giá tình hình thực tế hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ dược phẩm
CIC để tìm ra tìm ra được những ưu điểm, nhược điểm và đề ra những giải pháp
khắc phục nhược điểm nhằm mở rộng thị trường của Cơng ty tạo cơ sở vững
chắc, có tính khoa học giúp Ban giám đốc hoạch định chiến lược kinh doanh cho
công ty trong thời gian tới.
3.

Đối tượng và phương pháp nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Hoạt động tiêu thụ tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ dược phẩm

CIC.
Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng các phương pháp so sánh, phương pháp thống kê và phân
tích làm phương pháp luận căn bản cho việc nghiên cứu.
Phương pháp thống kê và phân tích dùng để phân tích các thơng số, dữ liệu
của Cơng ty, nắm bắt được tình hình hoạt động tiêu thụ tại đây; cơ cấu mặt hàng
mua -bán, cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo từng loại mặt hàng và theo khu vực.
Phương pháp so sánh dùng để xác định biến động giữa các chỉ tiêu phân
tích như khối lượng khối lượng mặt hàng tiêu thụ và cơ cấu thị trường tiêu thụ
ua các năm.
4. Phạm vi nghiên cứu.
Phạm vi nội dung: đề tài nghiên cứu tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ
2

sản phẩm và các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ của Cơng ty phạm vi tồn quốc
dựa vào các dữ liệu của Công ty trong giai đoạn 2018- 2020.
Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ dược phẩm
CIC có địa chỉ tại 33 Đường Cầu Diễn, Phúc Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội
Phạm vi thời gian: thu thập số liệu và các thông tin của Cơng ty từ 2018
đến 2020.
5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Nội dung bài báo cáo của em gồm có 3 chương:
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
Chương này cung cấp các lý luận cơ bản liên uan đến tiêu thụ sản phẩm và
các nhân tố ảnh hưởng đến chúng.
CHƯƠNG 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Thương Mại và Dịch vụ dược phẩm CIC.
Đây là chương giới thiệu tổng quan về Công ty, kết quả kinh doanh của
Cong ty giai đoạn 2018- 2020 và phân tích, xử lý dữ liệu từ phần mềm Tuha (là
phần mềm kinh doanh của Cơng ty) và phịng kinh doanh về tình hình tiêu thụ
sản phẩm qua các góc nhìn khác nhau.
CHƯƠNG 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TNHH Thương Mại và Dịch vụ dược phẩm CIC.
Nội dung chương này đưa ra các thành tựu đạt được trong q trình kinh
doanh của cơng ty và thiếu sót, cịn hạn chế của cơng ty. Đề xuất các giải pháp
nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

3


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thường đi liền với 2/3 khâu quan trọng: Mua- Sản xuất- Bán và doanh nghiệp cần
xem xét và tự trả lời được những câu hỏi cơ bản cho hoạt động kinh doanh. Tuy
nhiên, tiêu thụ sản phẩm được tạo ra như thế nào và phải đạt được hiệu quả cũng
là một vấn đề quan trọng mà các doanh nghiệp phải đối mặt.
1.1.1. Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm
Ở

thời kỳ bao cấp khái niệm tiêu thụ hàng được hiểu là các hoạt động giao

nộp sản phẩm đến những địa điểm và giá cả do Nhà nước chỉ định và các cơ
quan kinh tế thuộc Nhà nước can thiệp trực tiếp vào hoạt động sản xuất của
người dân và các tổ chức kinh doanh bằng mệnh lệnh nhưng lại không chịu trách
nhiệm cho hệ quả, những người dân và các tổ chức kinh doanh gần như chỉ thực
hiện chức năng sản xuất. Các doanh nghiệp không được tự ra các quyết định
kinh doanh cịn người tiêu dùng cũng khơng được lựa chọn các mặt hàng theo ý
họ. Đây là nguyên nhân khiến công tác tiêu thụ sản phẩm không đem lại được
hiệu quả cao.
Trong cơ chế thị trường hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo hai
hàm nghĩa phạm vi khác nhau:
Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên
là tiêu dùng. Trong q trình tuần hồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện
giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông
thương mại đầu ra của doanh nghiệp”. - Trần Minh Đạo (2002). Giáo trình
Marketing căn bản, NXB Giáo dục, Hà Nội.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một khâu trong chuỗi 4

các công việc liên kết chặt chẽ và thực hiện mối quan hệ: nghiên cứu tìm hiểu thị
trường và người tiêu dùng, xác định các mặt hàng kinh doanh, tìm các nhà máy
sản xuất hoặc nguồn cung ứng hàng hóa, lựa chọn hình thức phân phối, xúc tiến
bán hàng, phục vụ trong và sau khi bán… nhằm đạt được mục đích cao nhất.
Hiểu theo nghĩa hẹp: Theo trường nghĩa này thì tiêu thụ sản phẩm tương
tự với hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp chuyển giao các giá trị, quyền sở hữu
sản phẩm sang cho người tiêu dùng và thu lại giá trị bằng tiền từ họ hay chính là
việc thu lại giá trị sản xuất mình đã bỏ ra. Có thể khái uát hơn là khi người có
cung gặp người có cầu trên thị trường. Dựa vào các điều kiện trao đổi, hai bên
thỏa thuận về điều kiện mua bán và đi đến bước giao nhận cuối cùng. Và sản
phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thỏa thuận và thanh tốn.
Khóa luận tốt nghiệp này sẽ nghiên cứu và phân tích hoạt động tiêu thụ
của Cơng ty TNHH Thương mại và Dịch vụ dược phẩm CIC theo nghĩa rộng.
1.1.2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Bản chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong sản xuất
kinh doanh, đưa các sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Ngay từ ban
đầu khi các doanh nghiệp ra quyết định đầu tư kinh doanh trên thị trường đều
hướng đến mục đích cuối cùng là kiếm lời. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai
đoạn chuyển giá trị hàng hóa, sản phẩm cuối cùng thành tiền tệ thông qua các
hoạt động mua bán trên thị trường để đảm bảo đáp ứng nhu cầu thị trường.
1.1.3. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Sản xuất là khâu trực tiếp tạo ra sản phẩm nhưng tiêu thụ sản phẩm lại là
bộ phận quyết định hoạt động sản xuất đấy có hiệu quả hay khơng. Quản trị kinh
doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là khâu cuối cùng và đi sau sản xuất. Tuy
nhiên trong cơ chế thị trường mở hiện nay thì tiêu thụ sản phẩm vừa là khâu cuối
cùng của chu kỳ này mà cũng là mở đầu cho kỳ kinh doanh tiếp theo. Phải tiêu
5

thụ hiệu quả thì mới thu hồi được vốn nhanh, mang lại lợi nhuận từ đấy mới có
vốn đầu tư cho chu kỳ kinh doanh mới.
1.1.4. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
1.1.4.1. Vai trò đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có vai trị hết sức quan trọng mà doanh nghiệp cũng uan tâm.
Đặc biệt đối với các doanh nghiệp có hình thức thương mại khơng trực tiếp sản
xuất ra hàng hóa và khơng làm tăng thêm giá trị của sản phẩm thì tiêu
thụ sản phẩm là điều kiện tiên quyết để Cơng ty có thể tồn tại và phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho hoạt động của doanh nghiệp được diễn ra liên
tục. Các sản phẩm được bán ra thị trường nhằm bù đắp chi phí, thu lại lợi nhuận
và mở rộng thị trường kinh doanh.
Tăng lượng sản phẩm tiêu thụ đồng nghĩa với việc chi phí bình qn của
một sản phẩm sẽ giảm hay chi phí cho cả quá trình sản xuất của doanh nghiệp
cũng sẽ giảm. Lượng tiêu thụ sản phẩm càng lớn thì lợi nhuận thu lại càng cao
giúp doanh nghiệp có nguồn vốn để đầu tư vào cơ sở vật chất, trang thiết bị phục
vụ cho sản xuất và kinh doanh vừa giảm chi phí trong dài hạn lại cịn đáp ứng
được nhu cầu của người tiêu dùng.
Uy tín của doanh nghiệp được dựa trên sự chiếm lĩnh thị trường và sự tin
tưởng sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng. Khi lượng sản phẩm tiêu thụ tăng
đồng nghĩa với sản phẩm này đã được thị trường và khách hàng thừa nhận.
Lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên là điều kiện để công nhân viên đang làm
việc tại doanh nghiệp đó nhận được các phúc lợi và chế độ đãi ngộ tốt hơn.
1.1.4.2. Vai trị đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trị khơng nhỏ đối với xã hội hiện nay. Việc
tiêu thụ sản phẩm thành công chỉ khi cung gặp cầu nên nó giúp cho nền kinh tế
được cân đối. Hàng hóa sản xuất ra được phân phối đến tay người tiêu dùng tạo
6


điều kiện cho việc sản xuất, kinh doanh được diễn ra liên tục, giữ được bình ổn

trong xã hội. Khi thực hiện bất kỳ hình thức kinh doanh nào thì doanh nghiệp
đều phải thực hiện trách nhiệm đối với xã hội như đóng thuế, bảo vệ mơi trường
xanh, có đạo đức kinh doanh hợp pháp, tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội
và công ăn việc làm cho con người và giúp cho tỉ lệ thất nghiệp giảm. Các doanh
nghiệp phát triển là tiền đề cho nền kinh tế Việt Nam ngày một vững mạnh hơn.
1.1.5. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa uyết định đối với doanh nghiệp trong quá
trình phát triển kinh doanh và thực hiện các mục tiêu và kế hoạch mà doanh
nghiệp đã đề ra. Bên cạnh các hoạt động kinh doanh khác thì khâu tiêu thụ hàng
hóa bắt buộc phải hiệu quả thì mới đem lại được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bởi vì:
-

Tiêu thụ sản phẩm phản ánh hiệu quả của cả quá trình sản xuất và kinh doanh.

Là khâu cuối cùng xác định được việc kinh doanh có lãi hay lỗ. Thúc đẩy chu
trình tái sản xuất và mở rộng kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh tế- xã hội.
-

Qua việc tiêu thụ sẽ cho biết chiến lược mà doanh nghiệp đang theo đuổi có

phù hợp hay khơng và việc thực hiện kế hoạch có những hạn chế gì
-

Doanh nghiệp tổ chức tốt khâu tiêu thụ thì đồng nghĩa với việc khách hàng cũ

vẫn tiếp tục tin tưởng và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và thơng ua đó
khách hàng mới cũng sẽ tìm đến doanh nghiệp.
- Hoạt động tiêu thụ cho thấy nguồn lực của doanh nghiệp, khả năng chiếm lĩnh
thị trường và chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1. Sự cần thiết của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là q trình thu thập thơng tin, phân tích các dữ liệu
7


thu thập được về thị trường mục tiêu, từ đó tìm ra các chiến lược thị trường giảm
rủi ro trong kinh doanh. Mục đích sau cùng của hoạt động này là tìm ra các
khoảng trống của thị trường để thấy được khả năng thâm nhập thị trường và mở
rộng thị trường của doanh nghiệp. Để nắm bắt được sự thay đổi không ngừng của
thị trường và tâm lý, nhu cầu của người sử dụng thì các doanh nghiệp cần sử
dụng các phương pháp khác nhau để tiến hành nghiên cứu thị trường. Muốn
thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp cần phải biết được đối thủ cạnh tranh
của mình là ai, mức độ cạnh tranh của các đối thủ và khách hàng của mình như
thế nào nên quá trình nghiên cứu thị trường cần phải sát với thực tế.
1.2.1.2. Các phương pháp nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu tại bàn ( Desk Reserch ): đây là phương pháp khá là tiện ích
bằng các hoạt động thu thập các thông tin, dữ liệu từ các nguồn có sẵn. Các
nguồn mà doanh nghiệp có thể nghiên cứu được như các tài liệu ngay chính tại
Cơng ty của mình, các thư viện, các cơ uan chính phủ, các phịng thương mại,
các hội thảo, các tổ chức tiêu dùng. Đặc biệt nguồn thông tin từ các trang mạng
internet, đây là nơi có tất cả các thơng tin từ mọi ngành nghề, các vấn đề khác
nhau. Tuy nghiên người nghiên cứu phải biết nắm thật rõ bản chất của thơng tin
muốn tìm kiếm và lựa chọn thơng tin phù hợp.
Nhận xét: Đây là phương pháp tương đối dễ thực hiện, phổ biến, tốn ít chi
phí tuy nhiên kết quả nhận được lại có độ chính xác khơng cao. Do các nguồn
thơng tin được trích xuất từ các trang báo hay nội bộ công ty thường bị ảnh
hưởng bởi thời gian.
Nghiên cứu tại hiện trường: đây là phương pháp mà doanh nghiệp phải

cử nhân viên xuống tận hiện trường để nghiên cứu. Đây là hình thức thu thập
thơng tin sơ cấp bằng cách thực hiện các hoạt động như điều tra, quan sát, gửi
phiếu điều ra, tiếp xúc với khách hàng.
Nhận xét: phương pháp này đồi hỏi chi phí cho nghiên cứu lớn, tốn thời 8


gian hơn tuy nhiên sẽ đem lại kết quả nghiên cứu có độ chính xác và mang tính
ứng dụng cao hơn.
Tóm lại, doanh nghiệp cần kết hợp cả hai phương pháp nghiên cứu thị
trường này lại để chúng có thể hỗ trợ nhau và giúp doanh nghiệp khái uát được
toàn bộ thị trường để đưa ra các uyết định kinh tế đúng đắn.
1.2.1.3. Quy trình nghiên cứu thị trường
Bước 1: Xác định mục tiêu và vấn đề
Việc xác định được mục tiêu và vấn đề của doanh nghiệp đang gặp phải
quyết định 80% sự thành công của nghiên cứu thị trường. Đây là cơ sở để tiến
hành được các bước tiếp theo trong việc nghiên cứu, để lựa chọn được phương
pháp nghiên cứu phù hợp. Nếu xác định sai mục tiêu doanh nghiệp hướng đến
thì mọi dữ liệu bạn thu thập được sẽ bằng không.
Bước 2: Chọn phương pháp nghiên cứu thị trường phù hợp
Cần lựa chọn cho mình phương pháp nghiên cứu phù hợp với doanh
nghiệp. Tùy vào mục tiêu, điều kiện, nguồn lực của doanh nghiệp mà lựa chọn
phương pháp nghiên cứu tại bàn hoặc nghiên cứu tại hiện trường hoặc có thể kết
hợp cả hai phương pháp để vừa đem lại hiệu quả cao nhất lại vừa tiết kiệm chi
phí.
Bước 3: Thiết kế và chuẩn bị câu hỏi nghiên cứu
Để tránh sự bất cập thì doanh nghiệp phải lên kế hoạch, chuẩn bị bảng câu
hỏi nghiên cứu thị trường và thiết kế quy trình nghiên cứu thật kỹ để thu được
những thông tin chất lượng nhất.
Bước 4: Tiến hành thu thập thông tin
Tiếp cận các nguồn thông tin sơ cấp và thứ cấp thông qua các trang mạng,

sách báo, các tổ chức thương mại có sẵn dữ liệu hoặc lấy ý kiến, khảo sát, quan
sát khách hàng, điều tra hành vi người tiêu dùng. Đây là công đoạn dễ dàng mắc
9


sai sót nhất, doanh nghiệp cần cẩn trọng trong việc thu thập các thông tin về
cung, cầu, giá cả, các yếu tố cạnh tranh…
Bước 5: Tổng hợp và phân tích dữ liệu thu thập được
Đầu tiên phân loại các thông tin tạp gây nhiễu rồi sử dụng các phần mềm
như SPSS, Excel, … để phân tích các dữ liệu đã tổng hợp được để cho ra các kết
quả mang tính tượng hình, giúp doanh nghiệp có cái nhìn khách uan hơn để đưa
ra quyết định kinh doanh chính xác.
Bước 6: Đánh giá thực trạng thị trường, năng lực hiện tại, nhận định
xu hướng
Cần đánh giá kết quả nghiên cứu thị trường xem đã hướng đến đúng mục
tiêu và vấn giải quyết được vấn đề doanh nghiệp gặp phải hay chưa. Nếu kết quả
phù hợp thì doanh nghiệp có thể dựa vào đó để xây dựng chiến lược kinh doanh
cho doanh nghiệp.
1.2.2. Kế hoạch và phương án tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1. Kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch kinh doanh là một kế hoạch mô tả các cách thức sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp và hệ quả của nó trong một khoảng thời gian.
Mục tiêu cơ bản nhất mà các doanh nghiệp hầu hết đều hướng đến là đem
lại lợi nhuận sau quá trình sản xuất và kinh doanh trong một khoảng thời gian
nhất định. Lợi nhuận cũng phản ánh hiệu quả sử dụng nguồn vốn và nguồn lực
của doanh nghiệp có được sử dụng hiệu quả hay không.
Bên cạnh lợi nhuận thu về thì doanh số bán hàng cũng có vị trí quan trọng.
Doanh số bán hàng càng cao thì doanh thu của doanh nghiệp càng lớn. Đồng
nghĩa với việc nguồn thu nhập của người lao động sẽ lớn hơn tạo động lực để
tăng năng xuất lao động.

Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần xây dựng kế
10


hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp như
nguồn lực, tài chính, dịch vụ…và phải linh hoạt với thị trường luôn thay đổi.
1.2.2.2. Phương án tiêu thụ sản phẩm
Bộ phận nghiên cứu thị trường chịu trách nhiệm khảo sát thị trường và
giúp doanh nghiệp xác định được mặt hàng thị trường cần. Tiến hành phân tích
sản phẩm để thấy được tính ứng dụng và phù hợp với thị trường. Phân tích đánh
giá sản phẩm thông qua chất lượng, mẫu mã sản phẩm và luôn phải cải tiến sản
phẩm để nâng cao tính cạnh tranh.
Phân tích chu kỳ sống của một sản phẩm (khoảng thời gian kể từ khi sản
phẩm xuất hiện đến khi biến mất trên thị trường nào đó). Một sản phẩm có thể
không tồn tại được ở thị trường này nhưng lại tồn tại ở thị trường khác. Chu kỳ
sống của sản phẩm bao gồm: xâm nhập thị trường -> tăng trưởng -> bão hịa ->
suy thối.
-

Xâm nhập thị trường: giai đoạn này sản phẩm mới được xuất hiện trên thị

trường. Ban đầu sản phẩm chưa ai biết đến nên cịn khó khăn cho doanh nghiệp,
tốn nhiều chi phí cho các chiến dịch quảng cáo, marketing để sản phẩm có thể
tiếp cận được với người tiêu dùng.
-

Tăng trưởng: đây là giai đoạn sản phẩm được người tiêu dùng và thị trường

chấp nhận, uy tín của sản phẩm cũng tăng dần, doanh số tăng nhanh. Doanh
nghiệp cần có những chiến lược để giai đoạn này giữ dược càng lâu càng tốt

thông qua các mức khuyến mãi, chiết khấu, quà tặng, dịch vụ chăm sóc khách
hàng hay bổ sung thêm nhiều tính năng mới cho sản phẩm.
-

Bão hòa: trong giai đoạn này doanh số giảm dần, doanh nghiệp cần cải tiến sản

phẩm từ mẫu mã đến công dụng để hấp dẫn lại khách hàng
-

Suy thoái: giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản phẩm, người tiêu dùng

không muốn mua mặt hàng này nữa. Doanh nghiệp cần loại bỏ ngay các sản
phẩm khơng cịn đem lại lợi nhuận này đi để tránh nguồn vốn đầu tư không đúng
11


chỗ.
Tóm lại, doanh nghiệp cần biết giai đoạn nào nên sử dụng chiến lược phát
triển sản phẩm, giai đoạn nào cần rút lui khỏi thị trường và cần chủ động trong
các quyết định kinh doanh.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
1.3.1. Môi trường vĩ mô
1.3.1.1. Môi trường kinh tế
Các yếu tố về kinh tế mà ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp: tốc độ
tăng trưởng, lãi suất, lạm phát, giao thương mở cửa nền kinh tế, hệ thống thuế.
Tốc độ tăng trưởng: sự phát triển của nền kinh tế kéo theo xu hướng phát
triển của doanh nghiệp. Khi nền kinh tế đang trong giai đoạn thịnh vượng sẽ tạo
cơ hội mở rộng đầu tư và uy mô doanh nghiệp. Ngược lại, khi nền kinh tế ở giai
đoạn khó khăn thì chiến tranh giữa các ngành hoặc trong ngành sẽ trở nên gay

gắt hơn.
Mức lãi suất: đây là yếu tố quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của
doanh nghiệp.
Lạm phát: yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến xu hướng tiêu dùng sản phẩm.
Giá cả tăng cao trong khoảng thời gian dài làm giảm nhu cầu mua sắm của khách
hàng. Sản phẩm không tiêu thụ được sẽ ảnh hưởng đến chu trình tái sản xuất của
doanh nghiệp. Sự mất khống chế của giá cả và tiền công cũng là mối đe dọa cho
doanh nghiệp.
Giao thương mở cửa nền kinh tế: Trong điều kiện kinh tế mở của nước ta
hiện nay sẽ tạo ra rất nhiều cơ hội, sản phẩm trong nước có cơ hội thâm nhập ra
thị trường quốc tế nhưng cũng đem lại rủi ro cho doanh nghiệp trong nước. Các
sản phẩm nội địa phải cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm cùng ngành và cạnh
12


tranh với “ hàng ngoại” và gây khơng ít khó khăn cho các doanh nghiệp trong
nước.
Hệ thống thuế: là công cụ điều tiết nền kinh tế vĩ mô của Nhà nước và
cũng là yếu tố công bằng trong cạnh tranh.
1.3.1.2. Mơi trường chính trị- pháp luật, văn hóa xã hội
Luật pháp đưa ra khung pháp lý đòi hỏi các doanh nghiệp phải tn thủ
trong q trình kinh doanh. Thơng qua các chính sách của Nhà nước như tiền
lương, thuế, trợ cấp và các hạn chế để đưa ra các uyết định kinh tế hợp pháp.
Yếu tố văn hóa xã hội luôn tồn tại xung quanh doanh nghiệp và khách
hàng và có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
Quy mô dân số thể hiện thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đối với các mặt
hàng khác nhau thì có các thị trường tiêu thụ khách nhau. Giả sử đối với các mặt
hàng tiêu dùng thì dân số càng đơng thì thị trường tiêu thụ càng lớn.
Mật độ dân số: có ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng tiêu thụ của doanh
nghiệp. Ở những khu vực có đơng dân thì lượng tiêu thụ sản phẩm càng lớn.

Cơ cấu dân số theo độ tuổi hay tỷ lệ dân số cũng ảnh hưởng đến nhóm các
sản phẩm của doanh nghiệp. Tùy từng độ tuổi khác nhau thì sẽ phù hợp với các
mặt hàng khác nhau. Hoặc giữa nam nữ giới cũng sẽ lực chọn các dịng sản
phẩm khác nhau.
Thu nhập bình quân: thể hiện thể hiện mức sống và khả năng chi trả cho
nhu cầu của người tiêu dùng. Giả sử khách hàng có thu nhập cao, họ sẵn sàng bỏ
ra một khoản tiền không nhỏ dành cho các hoạt động thỏa mãn nhu cầu bản thân.
Ngược lại, đối với khách hàng có thu nhập thấp họ sẽ cân nhắc kỹ càng trước khi
mua sắm và sức mua của họ cũng thấp hơn.
1.3.2. Môi trường ngành
1.3.2.1. Nhà máy sản xuất
13


Nhà máy sản xuất là nơi nghiên cứu, sản xuất và cung ứng sản phẩm cho
các doanh nghiệp. Chất lượng của sản phẩm làm nên thương hiệu của doanh
nghiệp. Chính vì vậy bất cứ biến động nào của nhà sản xuất đều gây ra tác động
mạnh đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà máy sản xuất cũng có
quyền lực của họ bằng việc tăng giá bán hoặc giảm chất lượng sản phẩm. Cho
nên các doanh nghiệp cần “khôn ngoan” trong việc lựa chọn nhà cung ứng.
1.3.2.2. Khách hàng
Sản phẩm được sản xuất ra để phục vụ khách hàng. Họ ln có những u
cầu mà bắt buộc các doanh nghiệp phải đáp ứng như chất lượng, mẫu mã, giá
cả… Đây cũng là cơ sở để các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau. Chính vì vậy,
doanh nghiệp cần có các chiến lược lựa chọn sản phẩm để chọn các nhóm khách
hàng tốt nhất. Trong điều kiện kinh tế phát triển, cạnh tranh khốc liệt thì khách
hàng trở nên có vai trò hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nếu như
khơng có khách hàng thì sản phẩm sẽ bị ứ đọng không tiêu thụ được, hậu quả là
doanh nghiệp bị phá sản. Khách hàng cũng là nhân tố quan trọng giúp doanh
nghiệp ngày một phát triển do doanh nghiệp luôn phải cải tiến sản phẩm để đáp

ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, nắm rõ
được hành vi, thói quen của người dân từng khu vực và từng thị trường khác
nhau.
1.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Đối với các doanh nghiệp thì đối thủ cạnh tranh là vấn đề mà doanh nghiệp
nào cũng không thể tránh khỏi. Trong xu thế mở của thị trường hiện nay thì mức
độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gắt gao hơn. Đặc biệt là những
doanh nghiệp kinh doanh cùng loại mặt hàng và những doanh nghiệp kinh doanh
mặt hàng thay thế. Khách hàng là người được quyền lựa chọn và tin tưởng sản
phẩm họ mong muốn, cho nên họ sẽ tìm hiểu kỹ về các sản phẩm xem mặt hàng
nào có thể đáp ứng nhu cầu của chính bản thân họ. Chính vì vậy các doanh
14


nghiệp phải không ngừng cải tiến sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh thơng
ua các chương trình trước bán, trong khi bán và sau bán nhằm kích cầu, nâng cao
tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp cần biết mình đang ở vị trí nào, ưu nhược điểm
của doanh nghiệp và phân tích đối thủ cạnh tranh. Nhận biết rõ đối thủ hiện tại,
đối thủ tiềm ẩn để phòng tránh rủi ro cho chính doanh nghiệp. Đặc biệt có những
doanh nghiệp đã tồn tại trong ngành này lâu năm và cũng đã có cho mình
một vị trí nhất định trong lịng người tiêu dùng.
1.3.2.4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn hay đối thủ cạnh tranh tiềm tàng là những từ
khác nhau để chỉ một đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một thị
trường cụ thể xong hiện tại chưa gia nhập. Trong quản trị chiến lược, khái niệm
này luôn được xét đến khi phân tích cạnh tranh nhằm mục đích đánh giá các
nhân tố bên ngồi có thể liên uan, tác động đến tổ chức, công ty trong tương lai
nhằm đưa ra uyết định chiến lược chính xác. Các doanh nghiệp gia nhập ngành
sau sẽ có ưu thế khai thác năng lực sản xuất mới, giành thị phần, làm giảm doanh
thu của doanh nghiệp. Nguy cơ xâm nhập ngành phụ thuộc vào các đối thủ cạnh

tranh hiện hữu.
1.3.2.5. Sản phẩm thay thế
“Sản phẩm thay thế” được tạo ra để phục vụ nhu cầu của khách hàng trong
phân khúc mục tiêu, nhưng khác loại sản phẩm của doanh nghiệp. Sự xuất hiện
của “sản phẩm thay thế” gây ra khơng ít khó khăn cho doanh nghiệp. Đầu tiên là
làm thị trường bão hòa do có nhiều sản phẩm có cơng dụng như nhau nhưng
nhiều doanh nghiệp đối thủ sản xuất các mặt hàng tương tự thay thế để cạnh
tranh với sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào khơng có sự
khác biệt về sản phẩm, dịch vụ sẽ dẫn đến lượng hàng hóa tiêu thụ bị ứ đọng và
thất bại. Đặc biệt các “sản phẩm thay thế” thường cạnh tranh với các sản phẩm
hiện tại bằng chiến lược chi phí thấp, đánh đúng tâm lý người tiêu dùng. Vì vậy
15


doanh nghiệp cần xây dựng những chiến lược, kế hoạch để cạnh tranh với “ sản
phẩm thay thế”.
1.3.3. Môi trường nội tại doanh nghiệp
1.3.3.1. Nguồn nhân lực
Con người là lực lượng lao động chính, quan trọng nhất của doanh nghiệp.
Là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại, có thực hiện được các mục tiêu
mà doanh nghiệp đề ra hay không. Tiềm lực con người trong doanh nghiệp sẽ tạo
ra sức mạnh tinh thần của doanh nghiệp.
Đặc biệt phải kể đến tài năng của Ban lãnh đạo, vừa là kim chỉ nam cho
doanh nghiệp vừa là cơ sở để doanh nghiệp phát triển. Không thể nhắc đến năng
lực của cán bộ nhân viên trong công ty, sự hiểu biết về thị trường và sản phẩm sẽ
giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
1.3.3.2 Tiềm lực tài chính
Tiềm lực tài chính là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh
nghiệp thông qua khối lượng (nguồn vốn) mà doanh nghiệp có thể huy động vào
kinh doanh. Nếu doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa được các nguồn lực hiện có

của doanh nghiệp thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được hiệu quả nhất định. Tiềm
lực tài chính cũng là mội lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó giúp doanh
nghiệp cải thiện được chất lượng sản phẩm bằng việc trang bị công nghệ hiện
đại, thu hút và tạo sự tin tưởng cho khách hàng. Đây cũng là bước đệm quyết
định sự đi được xa hay gần của doanh nghiệp.
1.3.3.3. Tiềm lực vơ hình
Tiềm lực vơ hình của doanh nghiệp khơng tự nhiên mà có nhưng được
hình thành thơng qua các mục tiêu của doanh nghiệp. Nó được thể hiện qua
thương hiệu doanh nghiệp, mối quan hệ công chúng của quản lý cấp cao, uy tín
của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ phổ biến của sản phẩm… Tất cả đều
cho phép hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hơn.
16