Khóa luận - HOÀN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY KHATOCO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHƯƠNG ĐÔNG
KHOA KT – QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP
CHUN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
HỒN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO
Giáo viên hướng dẫn: TS. Vũ Thị Minh Hiền
Sinh viên thực hiện: Phạm Thanh Thảo
MSSV: 512401036


KẾT CẤU KHÓA LUẬN
CHƯƠNG 1

Cơ sở lý luận về kênh phân phối
và quản trị kênh phân phối

CHƯƠNG 2

Phân tích thực trạng hệ thống
quản trị kênh phân phối tại công
ty TNHH Thương Mại Khatoco

CHƯƠNG 3

Đề xuất giải pháp nhằm hoàn
thiện hệ thống quản trị kênh phân
phối của Công ty TNHH Thương
Mại Khatoco

CHƯƠNG 1:
PHỐI VÀ

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

CHƯƠNG 1

1.1.
Tổng
quan
kênh
phân
phối

1.2.
Quản trị
kênh
phân
phối


CHƯƠNG 1:
PHỐI VÀ

Cơ sở lý
luận của
kênh phân
phối và

quản trị
kênh phân
phối

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Môi trường
bên trong
và bên
ngoài
doanh
nghiệp

Ảnh hưởng
rất lớn đến
hệ
thống
quản
trị
kênh phân
phối


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI KHATOCO
2.3. Đánh giá
chung về hoạt
2.1. Tổng

động quản trị
quan về Công
kênh phân phối
ty Khatoco
của Công ty
Thương
Mại CHƯƠNG 2
Khatoco

2.2.
Thực
trạng quản trị
kênh
phân
phối tại Công
ty Khatoco


Chương 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

Tên giao dịch: Cơng ty TNHH
Thương Mại Khatoco.
Loại hình doanh nghiệp:
Doanh nghiệp nhà nước, hoạt
động theo mơ hình cơng ty mẹ
- cơng ty con, trực thuộc Tổng
Công ty Khánh Việt

Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

- Hệ thống kênh phân phối của công ty hiện chỉ dừng ở ba
1 dạng:
Kênh trực tiếp

2

Kênh đặc biệt

3

Kênh đầy đủ
Số lượng tiêu thụ qua từng kênh phân
phối 2014 – 2015
vị: Triệu
đồng) %
Kênh phân
Năm
% ( ĐơnNăm
2015
phối
Trực tiếp
Kênh 2 cấp
Nhiều cấp

2014

4,348
38,052
66,312

4.00
35.00
61.00

6,464
59,268
121,564

3.45
31.64
64.91

( Nguồn: Báo cáo thị trường – phòng kinh doanh
dệt may)


Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

Quản lý các dịng chảy trong kênh phân phối

1

2

3

Quản lý
thơng tin

Quản lý
hoạt động
thanh tốn

Quản lý hoạt
động vận
chuyển hàng
hóa

Thơng
qua bộ
phận thị
trường,
fax,
email

Có 2 hình
thức thanh
tốn

Tự tổ
chức vận
chuyển

4
Dịng
chảy đặt
hàng, thu
hồi sản
phẩm

Thơng qua
hai hình
thức


Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

Quản lý các chính sách tuyển chọn thành
viên trong kênh phân phối
B1: Tìm kiếm và lên
danh sách

Các bước tiến hành
lựa chọn đại lý

B2: Lựa chọn các
thành viên
áo
B3: Thông b
quyền lợi

B4: Ký kết hợp
đồng


Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO



Nhà
phân
phối phải có
tư
cách
pháp nhân
và có giấy
đăng
ký
kinh doanh
ngành may
mặc.



Đáp
ứng
được

các
yêu cầu về
phương diện
kinh doanh.


Quản lý chính sách tuyển chọn lực lượng bán
hàng trong kênh phân phối

Nguồn
Nguồn cung
cung ứng
ứng nhân
nhân lực
lực
Bảng: Nguồn nhân lực
cung ứng của công ty
năm 2013 – 2015
 

Người)
201

( Đơn vị:

201 201

3
4
5

- Điều chuyển
Nguồn bên 14
26
53
lao động
- Đăng tuyển thông
- Ưu tiên
trong
tin trên báo chí,
Nguồn bên 14
22
47
tuyển dụng
truyền thơng
con em trong
ngồi
cơng ty
( Nguồn: Phịng tổ chức nhân
Nguồn bên trongNguồn bên ngồi


Quản lý chính sách đánh giá hoạt động của
thành viên trong kênh phân phối
Đánh giá kết quả tiêu thụ ngành dệt
may của các hệ thống đại lý chính của
Cơng ty Khatoco 2015

Tên đại lý

Số lượng Số

Tỷ

lệ Đánh

kế hoạch lượng

thực

giá

hiện
103,04%

Tốt
Không

Hệ thống siêu thị

7000

thực tế
7213

Vinatex
Hệ thống siêu thị

6500

5813

89,43%

5581
7140
6230
4698

đạt
111,62% Tốt
119,00% Tốt
107,41% Tốt
85,42%
Không

8139
9137

đạt
116,27% Tốt
114,21% Tốt

Coopmart
Hệ thống siêu thị Big C
Siêu thị Fivi Hồ Tây
Siêu thị Cầu Giấy
Siêu thị Khâm Thiên
Siêu thị Fivi Đại La
Siêu thị Thanh Xuân

5000
6000
5800
5500
7000
8000

Nguồn : Phòng kinh doanh dệt may

Tỷ lệ thực
hiện = ( Sản
lượng thực
hiện/ Sản
lượng kế
hoạch)
x 100%
-

TLTH > 90%
=> tốt
- TLTH >100%
=> được hưởng
các chính sách
đãi ngộ


Chính sách thưởng
phạt
Phân loại chế độ
thưởng:

•Đại lý hồn thành kế
hoạch năm: 10 triệu
đồng.
• Đại lý có doanh thu
ổn định : 10 triệu
đồng.
• Đại lý khuyến khích
tiêu thụ : 8 triệu đồng.

Biện pháp phạt:
• Vi phạm hợp đồng đặt
hàng: thanh lý hợp đồng
và thu hồi các gian tủ
đã hỗ trợ.
•
Thanh tốn khơng
đúng hạn một cách
thường xun: phạt cảnh
cáo hành chính hoặc thanh lý
hợp đồng.

Bảng 2.14 : Đánh giá kết quả hoạt động ngành dệt
may của các đại lý trong năm 2013 – 2015
Phân loại
Năm 2013
Đại lý hoàn thành kế hoạch
12
Đại lý doanh thu ổn định
6
Đại lý khuyến khích tiêu thụ

4

Năm 2014
17
9
7

Năm 2015
26
14
12

( Nguồn: Phòng kinh doanh dệt may)


Chính sách khuyến khích các thành viên trong
kênh hoạt động
Chính
sách
hỗ trợ

Hỗ trợ vận tải
Hỗ trợ cơ sở vật chất
ban đầu


Chính sách thời hạn tín dụng thanh tốn

h sách thời hạn thanh tốn của Cơng ty Khatoco so với đối thủ cạ
Dệt may –

may mặc

Nhóm

Hạn mức
tín dụng

Cơng ty
Khatoco

I

May nhà bè

Cơng ty may
Việt Tiến

Công ty may
Đồng Nai

Công ty may
Trịnh Vượng

Tỷ lệ
chiết
khấu

27 ngày

Thời gian

nhận
chiết
khấu
15 ngày

II

22 ngày

10 ngày

0.4%

III

17 ngày

5 ngày

0.3%

I

25 ngày

15 ngày

0.5%

II

15 ngày

7 ngày

0.4%

III

10 ngày

5 ngày

0.3%

I

26 ngày

15 ngày

0.5%

II

14 ngày

7 ngày

0.4%

III

19 ngày

5 ngày

0.3%

I

30 ngày

15 ngày

0.4%

II

18 ngày

7 ngày

0.3%

III

11 ngày

5 ngày

0.2%

I

26 ngày

12 ngày

0.6%

II

16 ngày

5 ngày

0.5%

III

9 ngày

3 ngày

0.3%

0.5%

I

Doanh thu trung bình
trên 200 triệu đồng/
năm

II

Doanh thu trung bình
từ 150 – 200 triệu
đồng/ năm

III

Doanh thu trung bình
trên 150 triệu đồng/
năm

Nguồn : Phòng kinh doanh


Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

Nhân tố bên ngoài
Nền kinh tế - thị trường

Các
nhân tố

ảnh
hưởng

Nhân tố bên trong

Đặc điểm về sản phẩm
Mơi trường cơng nghệ

Văn hóa – xã hội
Môi trường pháp luật
Môi trường tự nhiên

Lực lượng nhân viên
Môi trường – áp lực
cạnh tranh


Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

Những thành tựu đạt được

Tạo
dựng
mạng lưới
phối
Đưa ra các phân
chính sách lớn tại miền

Hoạt động đại lý phù Bắc với hơn
50 đại lý cấp
bán hàng hợp,
1
đã thể
Phịng
hiện được ban,
bộ
sự chun phận
đã
nghiệp
có sự phối
hợp chặt
chẽ

Kế hoạch
tiêu
thụ
của công
ty
ngày
càng sát
với
thực
tế

Chủ
động
trong
hoạt

động dự
trữ sản
phẩm


Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

Nguyên nhân
- Chưa chú trọng đến cơng tác
quản lý các dịng chảy.

Tồn tại

- Chính sách tuyển chọn thành
viên chưa thật sự thu hút, hấp
dẫn, thuyết phục được họ tham
gia
vào kênh.
- Chính
sách tuyển chọn chưa
được chú trọng đầu tư và chưa
có chính sách giữ chân nhân
viên.
- Chính sách đánh giá chưa sát

- Ảnh hưởng đến q trình tổng
hợp thơng tin, hoạt động vận

chuyển, phân phối còn chậm
trễ, chưa đáp ứng kịp thời.
- Đánh mất một số thành viên
tiềm
- Qnăng
trình tuyển chọn cịn bó
hẹp trong phạm vi cơng ty,
chưa chú trọng tìm kiếm nguồn
nhân lực bên ngồi cơng ty.

với thực tế, chưa phản ánh
đúng với kết quả hoạt động của
kênh
phânquản
phối.lý kênh còn thiếu
- Đội ngũ

- Chính sách quản lý hoạt động
đánh giá cơng ty chưa hoạt
động
hiệuxây
quả.dựng được các
- Chưa

kinh nghiệm, chun mơn.

chương trình hợp tác để thiết
lập mối quan hệ hợp tác giữa
các thành viên kênh.

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO
3.1. Mục tiêu và
phương hướng
kinh doanh của
Công ty Khatoco
giai đoạn
2016 – 2020

3.3. Một số
kiến nghị nhằm
hồn thiện
cơng tác quản
trị hệ thống
kênh phân phối
tại Cơng ty
Khatoco

CHƯƠNG 3

3.2. Giải pháp
nhằm hồn
thiện cơng tác
quản trị hệ
thống kênh
phân phối tại
Công ty Khatoco

Chương 3

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

Hồn thiện chính sách khuyến
khích các thành viên trong
kênh phân phối

2

Hồn thiện
quản
lý
thơng
tin
trong kênh
phân phối

1

3

Giải pháp
Hồn thiện
quy trình
tuyển chọn
thành viên

kênh phân

5

4

Hồn thiện
cơng tác đánh
giá các thành
viên trong
kênh phân
phối
Hồn
thiện
cơng tác
nghiên
cứu
thị


ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO

Chương 3

Cơ

lý
ở

s

n
luậ

- Mối quan hệ giữa
các
thành
viên
kênh và nhà sản
xuất là mối quan
hệ
- hai
Mốichiều.
quan hệ
muốn lâu dài =>
thường xuyên vun
đắp nên công ty cố
gắng chú trọng
thường xuyên củng
cố và phát triển
mối quan hệ =>
đưa ra nhiều chính

cứ
n
Că

t iễ
c

thự

n

- Chính sách khuyến khích của cơng ty chỉ
mang tính tập trung hỗ trợ ban đầu.
- Trong thời kỳ cạnh tranh vấn đề đặt ra cho
công ty là giữ vững và duy trì được mối quan
với các
thành
-hệ
Cơng
ty cần
phảiviên.
tìm ra nhu cầu và khó khăn
của các thành viên trên cơ sở đó đưa ra sự hỗ
trợ khích lệ hợp lý và kịp thời.
- Hiện nay công ty đang áp dụng 2 chính
sách: Chính sách chiết khấu và chính sách
thanh
Chínhtốn.
sách
% hài lịng % khơng hài
Chính sách chiết khấu,
hoa hồng

71%

lòng
29%

Chương 3

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI KHATOCO
Dự kiến chi phí thực hiện giải pháp

Nội dung giải pháp

Đơn vị: Nghìn đồng

Nội dung

Tăng
Tổ chức các
cường các cuộc thi đua
chính
giữa các
sách hỗ
thành
Tổ chức
các viên
trợ
chương trình
đặc biệt, các
khóa học đào
tạo

Chi

phí
Hỗ trợ chi phí cơ sở vật chất, lắp đặt, 400,00
vận chuyển ….
Trợ cấp chi phí quảng cáo, phát tờ

0
50,000

rơi
Mở các khóa huấn luyện đào tạo
Tổ chức các cuộc thi bán hàng giỏi
Tổng

50,000
70,000
570,00

Dự kiến kết quả đạt được

0

- Củng cố, giữ vững, duy trì và thúc đẩy được mối quan hệ.
- Kịp thời khích lệ và động viên các thành viên trong kênh khi họ gặp khó khăn.
- Tạo ra những cam kết, lòng tin của các thành viên kênh đối với công ty.
- Giảm sự hiểu lầm, tăng sự hợp tác, giảm khả năng từ bỏ hệ thống của các thành
viên kênh.

Cảm ơn quý thầy cô và các bạn đã lắng nghe !

Thank You !