Tương lai thị trường phân phối ngành bán lẻ tại Việt Nam trong bối cảnh toàn cầu hóa

HỘI THẢO KHOA HỌC - QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH (COMB-2015)

TƢƠNG LAI THỊ TRƢỜNG PHÂN PHỐI NGÀNH BÁN LẺ TẠI VIỆT NAM
TRONG BỐI CẢNH TỒN CẦU HĨA
THE FUTURE OF THE RETAIL DISTRIBUTION MARKET IN VIETNAM IN THE
CONTEXT OF GLOBALIZATION
TS. Ngô Thị Khuê Thư, Doanh nhân Phan Hải
Khoa Marketing- Trường Đại học Kinh tế- ĐHĐN, Giám đốc Cty TNHH Sản xuất và Thương mại BQ

TĨM TẮT
Lưu thơng hàng hóa là một khâu rất quan trọng trong nền kinh tế, hiểu và xây dựng hệ thống phân phối là vấn đề
rất quan trọng, sống còn với doanh nghiệp, quyết định sự thành bại cho một doanh nghiệp. Nếu chúng ta có một sản
phẩm tốt, chất lượng cao mà khơng có một hệ thống phân phối mạnh, hồn chỉnh thì sản phẩm của chúng ta cũng
không thể đến tay người tiêu dùng được. Bài viết sử dụng các nguồn dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo, các nghiên cứu
cũng như từ cái nhìn thực tế của người trong cuộc để chỉ ra vai trị của phân phối đối với sự lưu thơng hàng hóa trên
thị trường, đồng thời nhận diện ra những thách thức lớn tác động đến thị trường phân phối ngành bán lẻ tại Việt
Nam hiện nay trong bối cảnh tồn cầu hóa, từ đó đề xuất một số những khuyến nghị dưới góc nhìn của doanh
nghiệp phân phối.
Từ khóa: tồn cầu hóa; phân phối; kênh marketing; bán lẻ; thách thức môi trường.

ABSTRACT
Goods circulation is a very important part of the economy. Understanding and building a distribution system is a
very important and vital issue deciding the success or failure of an enterprise. If we have a good product with high
quality without a strong and complete distribution system, our products cannot deliver to consumers. The paper uses
secondary data sources from reports, studies and actual sight of insiders to point out the roles of distribution in the
circulation of goods on the market, simultaneously identifying major challenges affecting the distribution market in
Vietnam retail sector today in the context of globalization, thereby proposing a number of recommendations from the
view of the distribution enterprises.
Keywords: globalization; distribution; marketing channels; retail; environmental challenges.

1. Đặt vấn đề về thị trƣờng phân phối ngành bán lẻ tại Việt Nam trƣớc bối cảnh tồn cầu hóa

Năm 2015 sẽ đánh dấu sự hội nhập toàn diện các nền kinh tế. Hiện nay, Việt Nam đang đàm phán
với Liên minh châu Âu (EU), Liên minh Hải quan (Nga, Belarus, Kazakhstan), ASEAN+6, Hàn Quốc,
Khối Thƣơng mại tự do châu Âu (Thụy Sỹ, Na Uy, Iceland) và Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dƣơng
(TPP).Năm 2015 cũng là một năm đầy cơ hội và thách thức với ngành bán lẻ Việt Nam, khi kể từ ngày
11/1/2015, Việt Nam sẽ cho phép thành lập các cơng ty bán lẻ 100% vốn đầu tƣ nƣớc ngồi theo các cam
kết của Việt Nam khi gia nhập WTO. Từ 12/2015, khu vực kinh tế chung Asean (AEC) chính thức có
hiệu lực sẽ cho phép các dịng tài ngun, hàng hóa, vốn, nhân lực… di chuyển tự do và thuận lợi trong
nội khối. Gia nhập các sân chơi lớn ở cấp độ toàn cầu và cấp độ khu vực, Việt Nam sẽ cócơ hội lớnđẩy
mạnh xuất khẩu, thu hút đầu tƣ nƣớc ngồi, nhanh chóng bắt nhịp với xu thế và trình độ phát triển kinh tế
của khu vực và thế giới.Đi cùng với sự thay đổi này làhoạt độnglƣu thơng hàng hóa tại Việt Nam tất yếu
cũng chịu sự tác động và ảnh hƣởng lớn, đặc biệt khi mà 10 ngàn loại hồng hóa từ các nƣớc thành viên
sẽ đƣợc loại bỏ hoàn toàn thuế quan. Thị trƣờng phân phối tại Việt Nam thu hút ngày càng nhiều sự tham
gia của các tập đoàn phân phối nƣớc ngoài.Theo cuộc khảo sát của CBRE, khi đƣợc hỏi về quốc gia, vùng
lãnh thổ đƣợc nhắm tới để mở cửa hàng mới của các thƣơng hiệu bán lẻ trong năm 2014, 1/3 số doanh
nghiệp trả lời khảo sát cho biết sẽ chọn Việt Nam, ngang bằng tỷ lệ với Indonesia và Malaysia. Và tính
riêng khu vực châu Á- Thái Bình Dƣơng, Việt nam góp tên 3 trong số 10 thành phố phổ biến nhất đƣợc
các doanh nghiệp chọn mặt gửi vàng mở thêm cửa hàng trong năm 2013. Ba thành phố Hà Nội, Hồ Chí
Minh, Đà Nẵng thuộc top 10 cùng Bắc Kinh, Thƣợng Hải, Singapore và 2 thành phố khác của Trung
119


TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
Quốc. Điều này làm cho thị trƣờng phân phối ngành bán lẻ Việt Nam trở nên rất sôi động và không kém
phần thách thức. Ngƣời tiêu dùng Việt cũng sẽ có đƣợc nhiều sự lựa chọn hơn với một khối lƣợng hàng
hóa phong phú và đa dạng hơn đến từ các tập đồn nƣớc ngồi. Tuy nhiên, về phía các doanh nghiệp phân
phối, sự xuất hiện này sẽ khiến các doanh nghiệp đối mặt với nhiều trở ngại hơn là những thuận lợi mang
lại. Các tập đoàn lớn nƣớc ngoài với tiềm lực tài chính mạnh sẽ gây áp lực lớn đối với các doanh nghiệp
trong nƣớc về cơ sở vật chất, mặt bằng bán lẻvà các dịch vụ hiện đại, ...Việt Nam cũng phải mở cửa cho
hàng hóa cạnh tranh của các nƣớc,nhất là trong điều kiện khi mà các hàng rào thuế quan dở bỏ và thấp
dần.Trong khi đó, đa số doanh nghiệp của Việt Nam là doanh nghiệp nhỏ, năng lực cạnh tranh cịn hạn

chế.Vậy thì các doanh nghiệp phân phối làm thế nào để không bị chi phối và thâu tóm bởi các tập đồn
bán lẻ nƣớc ngoài là câu hỏi lớn cần đặt ra cho các doanh nghiệp và cả về phía Chính phủ trong bối cảnh
tồn cầu hóa? Liệu rằng các doanh nghiệp phân phối có nhận diện ra những thách thức nổi trội nào của
môi trƣờng sẽ tác động doanh nghiệp và tác động ở phạm vi ra sao?
Để trả lời đƣợc các câu hỏi này, đầu tiên chúng ta tìm hiểu về vai trò của kênh phân phối trong nền
kinh tế thị trƣờng Việt Nam, tiếp đến chúng ta sẽ bàn luận về những thách thức của môi trƣờng tác động
đến hoạt động kênh bán lẻ trong bối cảnh tồn cầu hóa và cuối cùng là những khuyến nghị gợi mở để giải
quyết các vấn đề tồn đọng cho các doanh nghiệp cũng nhƣ ở góc độ vĩ mơ là Chính phủ.
2. Vai trò của kênh phân phối trong nền kinh tế thị trƣờng
Theo Robert (2015), kênh phân phối hay còn gọi là “kênh marketing” là một thành phần quan
trọng của nền kinh tế thế giới. Tổng doanh số của kênh chiếm gần 1/3 GDP tồn cầu.Vậy thì, vai trị
của kênh phân phốilà nhƣ thế nào trong nhiệm vụ thực hiện các mục tiêu của công ty đã xác định? Làm
thế nào để hàng Việt chiếm lĩnh thị trƣờng nội địa đầy tiềm năng bằng hệ thống phân phối mà doanh
nghiệp lựa chọn?
Kênh marketing là cầu nối giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng cuối cùng, làm lƣu thơng hàng hóa
trên thị trƣờng đƣợc thông suốt và thuận tiện. Những trải nghiệm tại các trung gian kênh sẽ ảnh hƣởng
đến nhận thức về hình ảnh thƣơng hiệu nhà sản xuất và do đó tác động đến sự thỏa mãn của ngƣời tiêu
dùng cuối cùng. Kênh marketing trong nhiều ngành kinh tế cũng chính là nguồn quan trọng tạo nên lợi
thế cạnh tranh bền vững và khác biệt cho công ty. Trong môi trƣờng cạnh tranh, nếu đƣợc đầu tƣ thích
hợp, kênh marketing hồn tồn có thể giúp cơng ty đánh bại các đối thủ. Chính vì thế việc hiểu rõ và quản
lý kênh trở thành một trong những nhân tố quan trọng của mọi ngành kinh tế.Coughlan (2006) lập luận
rằng hệ thống kênh tồn tại và sống sót qua thời gian, nhờ vào việc thực hiện nhiệm vụ làm giảm việc tìm
kiếm, thời gian chờ đợi, lƣu trữ,điều chỉnh sự khác biệt của nguồn cung cấp, tạo thói quen và giảm những
tiếp xúc (chi phí giao dịch). Ơng xác định bốn vai trị chính của kênh bán lẻ: phá vỡ số lƣợng lớn; thuận
tiện về không gian; giảm thời gian chờ đợi hay giao hàng, tạo sự đa dạng và phân loại sản phẩm.Chính
các nhà phân phốilà ngƣời chịu trách nhiệm cho việc tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty, tạo khả năng
thâm nhập vào một mạng lƣới rộng các trung gian và ngƣời tiêu dùng, cung cấp dịch vụ, giảm chi phí
phânphối, thâm nhập vào thị trƣờng mục tiêu bằng cách sử dụng công nghệ tiên tiến (Alderson, 1954;
Bucklin, 1966; Berman, năm 1966;Wilkinson, 2001; Coughlan và cộng sự, 2006). Doanh nghiệp có một
hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp tiết kiệm chi phí marketing, giúp phối hợp, yểm trợ cho các hoạt

động marketing khác của doanh nghiệp.
3. Các thách thức của môi trƣờng ảnh hƣởng đến hoạt động phân phối ngành bán lẻ tại Việt Nam
Doanh nghiệp phân phối hoạt động trong một môi trƣờng thay đổi liên tục. Điều này đòi hỏi các
nhà quản trị kênh phải nhạy bén với những thay đổi môi trƣờng kênh để hoạch định các chiến lƣợc kênh
marketing hiệu quả nhằm thích nghi với những thay đổi đó. Để làm đƣợc vậy, trƣớc hết các nhà quản trị
120


HỘI THẢO KHOA HỌC - QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH (COMB-2015)
kênh phải có một sự thơng hiểu sâu sắc về môi trƣờng, cũng nhƣ những ảnh hƣởng của môi trƣờng đến
quản trị kênh.
Có vơ số các biến có thể ảnh hƣởng đến kênh bán lẻ. Để đơn giản hơn, môi trƣờng kênh nói chung
và mơi trƣờng kênh bán lẻ nói riêng đƣợc phân loại thành năm nhóm chung mà theo Rosenbloom (2013),
đó là: (1) mơi trƣờng kinh tế, (2) mơi trƣờng cạnh tranh, (3) mơi trƣờng văn hóa xã hơi, (4) môi trƣờng
công nghệ, (5) và môi trƣờng luật pháp.Cliquet (2006) cũng đồng quan điểm khi cho rằng năm khía cạnh
môi trƣờng cần đặc biệt chú ý trong việc tạo ra những cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp, bao
gồm: (1) sự tiến triển nhân khẩu học, (2) các điều kiện kinh tế, (3) những thay đổi hành vi của ngƣời tiêu
dùng, (4) các cải cách công nghệ hiện đại, và (5) những rào cản cũng nhƣ cơ hội pháp lý.

Hình 1. Các nhân tố mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động kênh

Các nhà nghiên cứu đã đề xuất các nhân tố chính làm nổi bật lên những vấn đề cốt lõi của môi
trƣờng hiện nay và tác động của chúng đến các thành viên trong kênh. Các nhân tố này sẽ thay đổi theo
các tình huống khác nhau và theo thời gian.
Ở Việt Nam, các biến số của mơi trƣờng sẽ có tác động mạnh yếu, cao thấp khác nhau theo điều
kiện cụ thể trong bối cảnh môi trƣờng Việt Nam hiện nay. Điều quan trọng là chúng ta cần nhận diện ra
đƣợc những thay đổi quan trọng nào của mơi trƣờng hình thành nên những thách thức chính tác động đến
hoạt động kênh bán lẻ trên thị trƣờng Việt Nam?
Theo nhận định từ nhóm tác giả, việc quản lý kênh bán lẻ tại Việt Nam hiện đang phải đối mặt với
ít nhất bốn thách thức lớn: (1) Sự thay đổi về hành vi tiêu dùng; (2) Sự phát triển về công nghệ; (3)

Mạng lƣới đan xen các hoạt động thƣơng mại bán lẻ; (4) Sự mở rộng quốc tế. Ngồi ra cịn có một số
những thách thức khác tác động đến hoạt độngkênh bán lẻ tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay đƣợc thể
hiện trong bảng sau:
(1) Sự thay đổi hành vi của ngƣời tiêu dùng là một động lực thực sự cho các nhà phân phối, bởi
chính họ phải liên tục tìm cách đáp ứng nhu cầu đang nổi lên của cá nhân và hộ gia đình ngày càng năng
động và càng nhiều đòi hỏi. Việt Nam là thị trƣờng tiêu dùng lớn, với hơn 90 triệu dân, đa số là tầng lớp
trẻ. Con số này đã chỉ ra một cơ hội rất lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp
trong ngành bán lẻ phát triển. Ngƣời tiêu dùng Việt cũng đang thay đổi thói quen mua sắm theo thời gian
và cách thức mua hàng cũng khác trƣớc, nhƣ mua sắm theo nhãn hiệu, mua sắm nhiều món hàng tại một
điểm hay mua sắm và thanh toán hàng qua mạng… Theo đó, cấu trúc quản lý cũng trở nên phức tạp hơn
bởi ngày càng xuất hiện nhiều hình thức kinh doanh mới để đáp trả với những mong đợi này.
Song song đó là sự thay đổi về dân số, tỷ lệ thất nghiệp đƣợc giảm xuống cũng nhƣ ngành nghề
trong xã hội dịch chuyển (nhƣ lực lƣợng lao động là nông dân, công nhân dịch chuyển sang nhà kinh
doanh, viên chức)đã kéo theo những khác biệt trong cấu trúc chi tiêu gia đình (thực phẩm, phƣơng tiện đi
lại, giải trí,…) đồng thời địi hỏi chất lƣợng sản phẩm ngày một khắc khe hơn, những cuộc thƣơng lƣợng,
phàn nàn từ phía khách hàng càng trở nên thƣờng xuyên hơn là điều tất yếu. (Bảng 2, 3)
121


TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
Bảng 1. Những thách thức nổi trội tác động đến hoạt động kênh bán lẻ tại Việt Nam

Hơn nữa, ngày nay số lƣợng nữ giới chiếm 50.53% (theo số liệu của Tổng cục thống kê năm 2013)
tham gia vào các công việc xã hội với trình độ giáo dục cao và có thu nhập ngày càng nhiều đã cho phép
họ chi tiêu cho bản thân nhiều hơn cho gia đình cũng nhiều hơn, tạo điều kiện cho các sản phẩm xa xỉ và
cao cấp dành cho phái đẹp lên ngôi (nhƣ áo quần, sắc đẹp, du lịch, phƣơng tiện đi lại, ăn nhà hàng…).
Bên cạnh đó, ngày càng có sự phân hóa giàu nghèo trong xã hội Việt Nam khiến các gia đình có thu nhập
khiêm tốn sẽ có xu hƣớng mua hàng giảm giá, khuyến mãi, mua theo lô hàng với số lƣợng lớn…các
doanh nghiệp phân phối sẽ phải tính đến các phân khúc thị trƣờng khác nhau nhằm đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của các khách hàng khác nhau.

Bảng2. Số liệu về lực lượng lao động và tỷ lệ thất nghiệp tại Việt Nam giai đoạn 2010-201414

15

Bảng 3. Số liệu về cơ cấu lao động phân theo khu vực kinh tế giai đoạn 2010-2014

Nguồn: Tổng cục Thống kê, Chƣơng trình xếp hạng quốc gia về việc làm BestViet.

14

Nguồn: Tổng cục Thống kê, Thơng cáo báo chí về tình hình KT–XH năm 2014.

15

122


HỘI THẢO KHOA HỌC - QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH (COMB-2015)

(2) Sự thay đổi công nghệ cũng tác động đáng kể đến hoạt động kênh bán lẻ, đáng kể nhƣ việc tăng
cƣờng đầu tƣ trang thiết bị, đặc biệt là về công nghệ thông tin với dung lƣợng lƣu trữ rất cao và các hoạt
động xử lý dữ liệu khai thác dữ liệu khổng lồ từ máy quét điện tử, việc thực hiện các phƣơng pháp ngày
càng tinh vi hơn để xử lý một lƣợng lớn dữ liệu, sự phát triển của thƣơng mại điện tử…Năm 2013, thị
trƣờng bán lẻ Việt Nam chứng kiến sự đổ bộ của hàng loạt thƣơng hiệu danh tiếng thế giới nhƣ Tập đoàn
nhà bán lẻ của Nhật Bản – Aeon, Lotte Mart- Hàn Quốc, Tập đồn E-mart- Hàn Quốc, … Có thể nói, sự
xuất hiện của nhiều tập đoàn kinh doanh lớn đổ bộ vào Việt Nam nhƣ thổi vào luồng gió lớn thổi vào thị
trƣờng phân phối trong nƣớc, cùng với những tiến bộ công nghệ trong kinh doanh, sự chuyên nghiệp
trong quản lý và nguồn lực tài chính mạnh mẽ.Họ sử dụng các kỹ thuật tiên tiến nhất để thoả mãn tốt hơn
nhu cầu của khách hàng. Một số những kỹ thuật mới đã, đang và sẽ đƣợc sử dụng ngày càng rộng rãi
trong hệ thống bán lẻ nhƣ hệ thống nhận diện tần suất và thói quen mua sắm của ngƣời tiêu dùng (RFID),

máy quét điện tử và hệ thống quản lý hàng tồn kho bằng mạng, hệ thống trao đổi thông tin nội bộ
(Electronic Data Interchange- EDI), bán hàng qua tivi, máy tính và tại nhà. Máy quét điện tử đƣợc bố trí
tại các quầy thu ngân. Thiết bị này đọc mã vạch của hàng hóa, sau đó in giá và một số thơng tin có liên
quan đến mặt hàng. Điều này giúp cho việc tính tốn chính xác và nhanh chóng hơn rất nhiều lần so với
thao tác bằng tay. Theo một báo cáo của Nielsen 2011, khoảng 46% của tất cả ngƣời dùng điện thoại di
động sở hữu một điện thoại thông minh. Tận dụng hiệu quả các thiết bị thông minh, đặc biệt là thúc đẩy
ngƣời dùng tham gia vào bán lẻ, sẽ trở thành một thực tế hàng ngày cho ngành công nghiệp bán lẻ của
những năm tới. —Trong bối cảnh này, các ứng dụng tiềm năng sẽ xuất hiện trong bán lẻ mà về cơ bản có
thể thay đổi hình dáng ‐4Ps cổ điển của tiếp thị bán lẻ, chẳng hạn,ngƣời tiêu dùng mua sản phẩm thông
qua thiết bị di động, 1 sản phẩm bán hàng tại các kệ sẽ đƣợc tƣơng tác nhiều hơn cho ngƣời mua sắm, bao
bì sẽ liên lạc trực tiếp với các thiết bị thơng minh, …Có thể nói, cơng nghệ đang làm thay đổi cách quản
trị kênh cũng nhƣ đang tạo ra thế giới của những kênh phân phối tinh vi hơn và nhanh hơn, đòi hỏi các
nhà quản lý kênh cần có một cái nhìn nghiêm túc về yếu tố này trong hệ thống vận hành của tổ chức.
Trong khi đó, cơng nghệ quản trị và việc ứng dụng các công nghệ mới vào bán lẻ của các doanh
nghiệp Việt Nam dƣờng nhƣ còn rất hạn chế. Thêm nữa, nguồn nhân lực bán lẻ Việt Nam có trình độ bị
hạn chế, thậm chí cịn chƣa qua đào tạo bài bản về bán lẻ:có đến 70% khơng đƣợc học về bán lẻ, dẫn đến
tổ chức thƣơng mại ở các siêu thị cịn yếu16. Việc thiếu nhân sự có trình độ cũng làm trở ngại việc cập
nhật và chuyển giao công nghệ tiên tiến vào quản lý và vận hành các cửa hàng bán lẻ.
(3) Mạng lƣới đan xen các hoạt động thƣơng mại bán lẻ dƣờng nhƣ mở đƣờng cho các doanh
nghiệp phân phối xây dựng mạng lƣới điểm bán. Tính đến 31/12/2013, cả nƣớc có 724 siêu thị, tăng 88%
17
so với con số 385 năm 2005 . Các siêu thị tập trung chủ yếu tại các tỉnh, thành phố lớn. Bên cạnh siêu
thị, các cửa hàng tiện ích đang gia tăng mạnh mẽ trong những năm gần đây, đặc biệt ở khu vực thành thị.
16

/>
17

Nguồn: Tổng cục Thống kê Việt Nam, .
123

TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
Báo cáo nghiên cứu của Nielsen cho biết so với năm 2012, số lƣợng cửa hàng tiện ích đã tăng gấp đôi từ
147 lên đến 348 cửa hàng và chuỗi các siêu thị mini (Minimart) cũng tăng từ 863 lên đến 1452 cửa
18
hàng trong năm 2014 . Trong khi đó, thói quen lựa chọn mua hàng ở chợ truyền thống, tạp hóa vẫn cịn
nhiều ảnh hƣởng trong nhận thức của ngƣời tiêu dùng. Theo báo cáo của Nielsen – công ty nghiên cứu thị
trƣờng và truyền thơng tồn cầu- hơn 80% doanh số bán hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam đến từ 1,3
triệu cửa hàng bán lẻ truyền thống trên cả nƣớc19. Mặt khác, báo cáo của Bộ Công thƣơng Việt Nam
cho biết cả nƣớc có khoảng 8.550 chợ tính đến cuối năm 201320, điều này là do nhu cầu mua các sản
phẩm ở chợ của ngƣời tiêu dùng vẫn còn rất phổ biến.Việc đan xen các hoạt động thƣơng mại bán lẻ cũng
là cách các nhà quản lý kênh đáp ứng càng đòi hỏi khắt khe hơn về sản phẩm và các dịch vụ của những
đối tƣợng khách hàng khác nhau do môi trƣờng thay đổi tạo ra.
Hiện nay, thị trƣờng nông thôn với gần 70% dân số hầu nhƣ đang còn bỏ ngỏ và cũng mới chỉ tồn
tại hình thức bán lẻ truyền thống. Đặc biệt, với quy hoạch của Bộ Công Thƣơng, đến năm 20120 là cả
nƣớc sẽ phát triển lên từ 1.200-1.300 siêu thị (cần thêm 550 siêu thị mới so với hiện tại), 180 trung tâm
thƣơng mại và 157 trung tâm mua sắm (cần phát triển thêm gần 200 trung tâm so với hiện tại). Những
con số này cho thấy thị trƣờng bán lẻ nông thơn nói riêng và thị trƣờng bán lẻ Việt Nam nói chung sẽ là
mảnh đất ―màu mỡ‖ để các nhà bán lẻ xâm nhập.
Tuy nhiên, một vấn đề nổi lên là hàng triệu các cửa hàng lớn hay các siêu thị hiện đại nƣớc ngồi
sẽ nhƣ những có cá mập khổng lồ sở hữu quyền lực lớn và chi phối thị trƣờng lƣu thơng hàng hóa. Các
quyền lực này kết quả làm thay đổi cuộc chơi trong việc quản lý kênh phân phối của các doanh nghiệp và
có thể ―nuốt chửng‖ những doanh nghiệp nhỏ Việt Nam nếu khơng có những giải pháp phòng tránh.
(4) Cuối cùng, việc mở rộng quốc tế, có tác động rất mạnh mẽ về chiến lƣợc kinh doanh tổng thể,
về quản lý nguồn nhân lực, marketing điểm bán, chƣa kể đến những khó khăn về hậu cần. Cộng đồng
kinh tế chung ASEAN (AEC) chính thức đi vào hoạt động vào tháng 12/2015. Song song đó, việc gia
nhập các hiệp ƣớc thƣơng mại quốc tế nhƣ Apta, Asean, WTO và TPP đã có ảnh hƣởng lớn đến tình hình
phân phối trong nƣớc. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, một khi môi trƣờng kinh doanh thay đổi, các
doanh nghiệp sẽ phải đƣơng đầu với sự cạnh tranh gay gắt, nhất là nhiều nhà đầu tƣ cũng nhƣ các nhà bán

lẻ bắt đầu thâm nhập vào thị trƣờng trong nƣớc. Các tập đoàn nƣớc ngoài với lợi thế về tiềm lực tài chính
và kinh nghiệm quản lý đã có điều kiện thuận lợi hơn khi đầu tƣ vào Việt Nam, từ đó đã và đang lấn áp
các nhà phân phối Việt, gia tăng sức ép với các nhà sản xuất trong nƣớc.
Trong khi đó, Nhà nƣớc chƣa có định hƣớng và chiến lƣợc dẫn dắt các doanh nghiệp trong nƣớc
phát triển ngành hàng bán lẻ trên thị trƣờng, các sản phẩm còn manh múng, chƣa đƣợc tiêu chuẩn hóa để
cạnh tranh với hàng ngoại và xuất khẩu ra thị trƣờng thế giới. Cịn về phía Doanh nghiệp thì dƣờng nhƣ
các doanh nghiệp cịn lẩn quẩn, các liên kết cịn kém giữa các doanh nghiệp, tính cam kết và tính nhất
quán trong hệ thống vận hành doanh nghiệp không đƣợc cao. Những điều này tất yếu sẽ dẫn đến năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp kém trên thị trƣờng hội nhập.
Ngồi ra, cịn một yếu tố làm thay đổi và quyết định đến hoạt động của các nhà phân phối tại Việt
Nam, đó là việc kiểm sốt chất lƣợng của Nhà nƣớc và hệ thống pháp lý của Nhà nƣớc. Sự loại trừ và đƣa
ra những giới hạn của luật pháp và những điều lệ có thể đặt ra những đe dọa và những cơ hội tới các
Nguồn: Báo cáo nghiên cứu của Nielsen thực hiện đối với kênh bán hàng tiện ích tại Việt Nam.

18

Nguồn: Báo cáo về nhu cầu của các nhà bán lẻ đƣợc tiến hành ở Việt Nam của Nielsen,
.
19

Nguồn: Bộ Công thƣơng Việt Nam, .

20

124


HỘI THẢO KHOA HỌC - QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH (COMB-2015)
doanh nghiệp phân phối và tới toàn bộ hệ thống kênh. Trong những năm gần đây, Nhà nƣớc đã có nhiều
định hƣớng phát triển lâu dài cho lĩnh vực phân phối trong nƣớc bao gồm những hoạt động khuyến khích

lƣu thơng hàng hóa trên thị trƣờng thơng qua việc cải thiện các thị trƣờng truyền thống nhƣ chợ cũng nhƣ
xây dựng các thị trƣờng mới bao gồm siêu thị, trung tâm thƣơng mại…, đồng thời phát triển một số cơ sở
hạ tầng thƣơng mại nhƣ đất đai, kho bãi, cửa hàng,…để hỗ trợ thêm cho hoạt động phân phối, giảm thủ
tục đăng ký kinh doanh, thủ tục khai báo nộp thuế, mở cửa nhiều hơn cho các Doanh nghiệp nƣớc
ngoài.21Tuy nhiên, những quy định pháp luật còn chƣa chặt chẽ, những chế tài cho các hành vi vi phạm
pháp luật cịn lỏng lẻo, quyền sở hữu trí tuệ chƣa đƣợc đề cao dẫn đến tình trạng hàng nhái, hàng giả,
hàng lậu, hàng kém chất lƣợng đâu đó vẫn cịn phổ biến trên thị trƣờng, dẫn đến tình trạng rối ren trong
lƣu thơng hàng hóa, ngƣời tiêu dùng…
Và những nhân tố này bao phủ tồn bộ mơi trƣờng kênh và làm đảo lộn các quyết định của các nhà
chức trách trong kênh.
4. Một số những khuyến nghị
Đối mặt với những thách thức lớn trong môi trƣờng ngày càng cạnh tranh gay gắt, Chính phủ và
Doanh nghiệp sẽ có những hƣớng đi nhƣ thế nào để vừa có thể kiểm sốt đƣợc thị trƣờng (ở mức tƣơng
đối) vừa có thể xây dựng đƣợc lợi thế cạnh tranh của Quốc gia cũng nhƣ của chính các doanh nghiệp trên
thƣơng trƣờng là bài tốn khó. Sau đây là một số những khuyến nghị cho các Doanh nghiệp và Chính
phủ:
4.1. Khuyến nghị đối với các Doanh nghiệp phân phối:
 Không một doanh nghiệp nào không bị ảnh hƣởng bởi các yếu tố môi trƣờng thay đổi nhƣng
mỗi doanh nghiệp có thể bị ảnh hƣởng nhiều hay ít, một phần hay tồn phần bởi những các yếu tố đó. Các
doanh nghiệp phân phối cần phải ý thức sâu sắc và nhận thức đúng đắn về những thay đổi của mơi
trƣờng và tìm kiếm các sự trợ giúp và liên kết hợp tác ngay trong nƣớc, với các nhà bán lẻ, với các nhà
phân phối đã có dày kinh nghiệm và với các nhà khoa học am hiểu trong lĩnh vực doanh nghiệp hoạt
động.
 Song song đó, để có thể tăng cƣờng và củng cố sức mạnh (quyền lực) của mình trên thị
trƣờng, các doanh nghiệp phân phối Việt Nam cần cởi mở hơn trong quan hệ hợp tác, biết chia sẻ và liên
kếtnhững lợi ích giữa các yếu tố đầu vào và đầu ra vì lợi ích chung của các bên. Mỗi doanh nghiệp cần có
một tầm nhìn chiến lƣợc rõ ràng, nhất quán và biết chăm sóc tốt các trung gian phân phối của mình vì đơi
khi chỉ là sự quan tâm, tƣ vấn và chia sẻ những khó khăn với các trung gian phân phối cũng tạo nên một
mối quan hệ bền chặt giữa doanh nghiệp và các đối tác trung gian.
 Dù đang chịu sự cạnh tranh với hàng ngoại nhập và các tập đoàn bán lẻ lớn xâm nhập vào thị

trƣờng Việt Nam với nhiều phƣơng thức phân phối hiện đại, nhƣng thiết nghĩ nếu các doanh nghiệp xây
dựng đƣợc cho mình một mạng lƣới phân phối rộng lớn, xây dựng đƣợc thƣơng hiệu cho phân phối, đủ
sức tiếp cận với ngƣời tiêu dùng; với sự am hiểu về văn hóa, về thói quen mua sắm, hành vi của ngƣời
Chỉ thị số 13/2004/CT-TTg ngày 31/03/2014 của Thủ tƣớng Chính phủ về việc thực hiện các giải
pháp nhằm phát triển thị trƣờng nội địa.
21

Quyết định số 27/2007 của Thủ tƣớng Chính phủ phê duyệt Đề án phát triển thƣơng mại trong
nƣớc đến năm 2010 và định hƣớng đến 2020.
Quy định cấp phép đối với nhà phân phối nƣớc ngoài theo Luật đầu tƣ, Nghị định 18/2006/ND-CP,
Nghị định 23/2007/ND-CP, Thông tƣ 09/2007/TT-BTM.
125


TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
tiêu dùng nội địa thì đó sẽ là tiền đề để các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp phân phối chiếm lĩnh
thị trƣờng nội địa đầy tiềm năng.
 Các nhà kinh doanh cần phải sử dụng hệ thống thông tin thị trƣờng và công nghệ thông tin
hỗ trợ việc thiết kế, đo lƣờng chất lƣợng hệ thống kênh phân phối để phát triển thị trƣờng. Bên cạnh đó,
doanh nghiệp cần truyền thông thông tin một cách nhất quán và tuân thủ các cam kết đã đề ra trong nội bộ
doanh nghiệp cũng nhƣ với cơng chúng. Có nhƣ vậy mới dần nâng cao đƣợc uy tín hình ảnh thƣơng hiệu
của doanh nghiệp và thể hiện tính chuyên nghiệp cao với các đối tác.
4.2. Khuyến nghị đối với Chính phủ:
 Các doanh nghiệp muốn phát triển cạnh tranh với các doanh nghiệp nƣớc ngồi thì thiết nghĩ
cần đến sự hỗ trợ từ phía Chính phủ ở góc độ vĩ mơ nhƣ Chính phủ cónhững chiến lƣợc, chính sách
phát triển ngành bán lẻ (nhƣ phân bổ về tỷ lệ, cơ cấu quy mô các doanh nghiệp, đặc biệt đối với những
ngành đặc thù...).
 Bên cạnh đó, một hệ thống luật phát chặt chẽ và chế tài rõ ràng cho các nhà kinh doanh và
các bộ phận quản lý thị trƣờng sẽ giúp Chính phủ có thể làm ―trong sạch hóa‖ đội ngũ bán lẻ và cả kiểm
sốt thị trƣờng. Ví dụ, ở Hà Nội, có khoảng 700 quản lý thị trƣờng; trong khi đó lại có đến hàng chục vạn

tiểu thƣơng, 100 siêu thị và 20 trung tâm thƣơng mại. Ngoài ra còn các cửa hàng nhỏ lẻ. Nhƣ vậy, nếu
quản lý thị trƣờng đi kiểm sốt thủ cơng với nhân sự mỏng nhƣ trên có lẽ phải năm năm họ mới kiểm tra
hết một vòng. Trong khi các nƣớc tiên tiến, họ không cần lực lƣợng đông mà chủ yếu dùng chế tài thật
nặng, nếu ngƣời kinh doanh ―lôi thôi‖, chất lƣợng sản phẩm khơng an tồn có thể họ phải đi tù.
 Chính phủ có những chính sách, cơng cụ hỗ trợ phát hiện hàng nhái, hàng giả, hàng lậu,
hàng kém chất lƣợng, để đảm bảo sự công bằng và minh bạch cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính.
 Chính phủ cần tạo lập hoặc làm cầu nối thiết lập các liên kết giữa các doanh nghiệp, hình
thành các Hiệp hội để gia tăng sức mạnh tập thể đồng thời bảo vệ quyền lợi cho các doanh nghiệp, tránh
tình trạng bị ép giá với các doanh nghiệp nhỏ lẻ; cũng nhƣ cần có các hoạt động hỗ trợ, tƣ vấn doanh
nghiệp và chia sẻ những khó khăn, thơng tin với doanh nghiệp ở thị trƣờng trong nƣớc cũng nhƣ khi ra
nƣớc ngoài.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Alderson, W. (1954), ―Factors governing the development of marketing channels‖, in Clewett, R.M.
(Ed.), Marketing Channels in Manufactured Products, Richard D. Irwin, Homewood, IL, pp. 5-22.
[2] Berman, B. (1966), Marketing Channels, Wiley, Chichester, p. 663.
[3] Cliquet G., Fady A., Basset G (2006), Management de la distribution, 2 edition, Dunod, Paris,2006.
[4] Coughlan, A. Anderson, E. Stern, L. El-Ansary, A. (2006). Marketing channels (7th ed.), Upper
Saddle River, NJ: Pearson.
[5] HowActive are retailers in Asia Pacific in 2014? – CBRE
[6] Robert W.Palmatier và cộng sự, Marketing Channel Strategy, Prentice Hall, 2015.
[7] Shaw, A.W. (1915), Some Problems in Market Distribution, Harvard University Press, Cambridge,
MA.
[8] Tổng cục Thống kê Việt Nam, .
[9] The ASEAN Economic Community 2015 -- On the road to real business impact – KPMG-(2014)
[10] Báo cáo nghiên cứu của Nielsen thực hiện đối với kênh bán hàng tiện ích tại Việt Nam.
[11] Báo cáo về nhu cầu của các nhà bán lẻ đƣợc tiến hành ở Việt Nam của Nielsen,
.
Bộ Công thƣơng Việt Nam, .
126