Giải pháp cho đổi mới và sáng tạo

1Nhuc ut ngtr

ng

2Làmth nàođ đánhb icácđ ith m nhnh t?
3Kháchhàngs mu nmuas nph mnào?
4Kháchhàngt tnh tchos nph mc achúngtalàai?
5Xácđ nhđúngquymôdoanhnghi p
6Làmth nàođ thốtkh iquylu thànghóaph bi n
7T ch cc ab ncókh n ngt ngtr

ngpháv haykhơng?

8Qu nlýquytrìnhpháttri nchi nl

c

9

ngti nt tvàx u

10Vaitrịc anhàđi uhànhc pcaotrongvi clãnhđ oqtrình
t ngtr ngm i
L ik tchuy ngiaotráchnhi m


1.NHUC UT NGTR

NG

Th tr ngtàichínhkhơngng ngđịih icácgiámđ cđi uhành
ph it oras t ngtr ngvàliênt ct ngtr ngnhanhh nn a.
Li uh cóth thànhcơngv inhi mv nàykhơng?Ch ngph inh ng
c icáchcóth th amãnđ cnhuc ut ngtr ngnàyc acácnhà
đ ut s đòih iph iti pnh ncácr iromàchínhh c ngkhơng
ch pnh nđ c?V ycógi iphápnàochoth b t cnàyhaykhông?

C

u nsáchnàyvi tv cácht orat ngtr ngm itrongkinh
doanh.T ngtr nglàr tquantr ngvìcáccơngtyt oragiátr
v nc đơngquat ngtr ngl inhu n.Tuynhiên,th ct cho
th yr ngm tkhingànhkinhdoanhc tlõiđãhồnthi nr ithìvi c
theođu icácl nhv cm iđ t ngtr ngth ngd nđ nr irocao.
Trongkho ngm icơngtythìch m tcókh n ngduytrìt ngtr ng
chuy nđ ithànhl inhu nc đơngtrêntrungbìnhtrongvàin mliên
t c.(1)Th ngthìchínhnh ngn l cđ t oras t ngtr nglàlýdo
khi nt pđồnphás n.Vìv y,h uh tcácgiámđ cđi uhành(CEO)
đ u vàoth b t c:th tr ngc phi uđòih ih ph it oras t ng
tr ng,nh ngkhómàbi tđ clàmth nàođ t ngtr ng.Theođu i
t ngtr ngkhơngđúngcáchcókhicịnd nđ nk tqu t h nlà
khơngt ngtr ngchútnào.
L yAT&Tlàmvíd .Saukhichínhph banhànhl nht cb các
d chv đi ntho iđ aph ngc ah vàon m1984,AT&Ttr thành
nhàcungc pd chv vi nthôngđ ngdài.Th athu ntáchb nàycho
phépcơngtyt dođ ut vàocáclo ihìnhkinhdoanhm i,vìv yban
qu ntr g nnh ngayl pt cb tđ utìmki mcácconđ ngt ng
tr ngvàgiátr v nc đôngmàt ngtr ng ymangl i.
N l cđ utiênxu tphátt m tquanđi mchungchor ngcách
th ngmáytínhvàm ngđi ntho is đ ck tn iv inhau.Banđ u,

AT&Tc g ngxâyd ngphânkhumáytínhriêngđ t đ nhv giao
đi m y,nh ngk tqu làkho nl 200tri uđơ-lahàngn m.Thayvì
rútluikh icơngvi ckinhdoanhđãđ cch ngminhlàcácđ nv
ngồingànhkhơngth chi ml nhđ cthìvàon m1991,cơngtyquy t
đ nhđ tc cl nh n,mual iNCR,khiđólàhãngs nxu tmáytính
l nth n mth gi i,v igiá7,4t đơ-la.Sail mn iti psail m:AT&T
m tthêm2t đ th chi nth t cmual i.Cu icùngvàon m1996,
AT&Tđãph it b ot ngt ngtr ngnày,bánNCRv igiá3,4t


đô-la,t

ngđ

ngkho ng1/3kho nti nh đãđ ut vàoc h inày.

Nh ngcôngtyv nph it ngtr ng.Vìv yngayc khith ngv
mual iNCRđangth tb i,AT&Tv ntìmki mc h it ngtr ng các
ngànhk thu tg nv il nhv cc tlõic ah h n.T thànhcôngc a
cácd chv m ngkhơngdâymàm ts cơngtyđi ntho itrongn c
theomơhìnhc ah đ tđ c,vàon m1994,AT&Tmual iMcCaw
Cellular,khiđólànhàcungc pm ngkhơngdâyl nnh t M ,v igiá
11,6t đơ-la,vàcu icùngđãchit ngc ng15t đơ-lachodoanh
nghi pm ngkhơngdâynày.Sauđó,khicácnhàphântíchPh Wall
thanphi nr ngh khơngth đ nhgiáchínhxácm tdoanhnghi p
m ngkhơngdâyt ngtr ngcaok th pv icơngtycápv im ct ng
tr ngth ph n,thìvàon m2000,AT&Tquy tđ nhtungrac phi u
giaod chriêngbi tchodoanhnghi pm ngkhơngdây.Doanhnghi p
nàysauđóđ cđ nhgiá10,6t đơ-la,b ngkho ng2/3kho nđ ut
c aAT&T.

Nh ngb cđinàyđ yc phi uc aCơngtycápAT&Ttr l iđúng
đi mkh iđ uc anó,trongkhicơngtyv nph it ngtr ng.Vìv y
vàon m1998,h b ttayth chi nchi nl cthâmnh pvàc it ol i
doanhnghi pđi ntho iđ aph ngb ngcôngngh b ngthôngr ng.
Th ngv mual iTCIvàMediaOnev it ngs ti nlênt i112t đô-la
khi nAT&TBroadbandtr thànhnhàcungc pd chv cápquangl n
nh tn cM .Vàr inhanhh nb tk aicóth d đốn,cơngtyđã
khơngkh cph cđ cnh ngkhókh ntrongqtrìnhth cthi.N m
2000,AT&Tđ ngýbánl itàis ncápquangc amìnhchoComcast
v im cgiá72t đơ-la.(2)
Ch trongvịngh n10n m,AT&Tđãlãngphíkho ng50t đơ-lavà
khi nchogiátr v nc đơngm tgiánhi uh nth –t tc v ihyv ng
t oragiátr v nc đơngnh t ngtr ng.
Th tkhơngmay,AT&Tkhơngph ilàtr ngh pcábi t.T pđồn
Cabot,nhàs nxu tb tthanđenl nc ath gi i,làm tvíd khác.
Doanhnghi pnàyv nđãl nm nht lâu.Vàođ unh ngn m1980,
đ t orat ngtr ngthi tl pgiátr v nc đông,banqu ntr c a
Cabotđãb ttayth chi nm ts sángki nthúcđ yt ngtr ngm nh
m nh vàocácv tli utiênti n,nh pv m tlo tnh ngkimlo iđ c
bi tđ yh ah ncùngcácm ikinhdoanhđ g mcôngngh cao.
Chúngthi tl pcácn nt ngho tđ ng, đócơngtys ápd ngcácquy
trìnhvàcơngngh v tli um iđ ctìmrat cácphịngthínghi m
nghiênc uc ah c ngnh cáccơngtrìnhđ ch tàitr H cvi n
Côngngh Massachusetts(MIT).


Ph Wallnhi ttìnhchàođóncácd ánđ ut nàynh mđ ynhanh
qu đ ot ngtr ngc aCabotvàt nggiác phi uc acôngtylêng p
basov itr ckhih th chi nnh ngb cđinày.Nh ngkhinh ng
kho nl t cácd ánđ ut c aCabotvàocácl nhv ckinhdoanhnày

b tđ ukéol inhu nc ac t pđoànđixu ng,Ph Wallgõbúatuyên
b v n c phi unày.Trongkhitoànth tr ngt nggiátr v it cđ
chóngm tt n m1988đ n1991,c ph nc aCabotgi mh nm tn a.
unh ngn m1990,d iápl cph it ngl inhu n,bangiámđ c
c aCabotthànhl pm tbanqu ntr m iv inhi mv đóngc acác
doanhnghi pm ivàquayl it ptrungvàol nhv cch đ o.Khikh
n ngsinhl ic aCabotph ch i,Ph Wallh ngháit ngg pđôigiác
phi uc acôngty.T tnhiên,v nđ làthayđ inàyđ ybanqu ntr
m ivàotìnhth khơngkhágìh nsov inh ngng iđitr c:quay
cu ngtìmki mc h it ngtr ngchodoanhnghi pđãhoànthi nv i
tri nv ngr th nch .(3)
Cóth k rar tnhi un l ct ngt c acáccôngtyđ t oracác
n nt ngt ngtr ngm isaukhil nhv ckinhdoanhc tlõiđãhoàn
thi n.H đ uđitheom tconđ ngchung.Khil nhv ckinhdoanh
c tlõihoànthi nvàcácnhàđ ut địih icós t ngtr ngm i,ban
qu ntr tri nkhaicácchi nl ccóv h plýđ t orat ngtr ng.Dù
đ ut m nhtaynh ngcáck ho chc ah v nkhôngth t orat ng
tr ngc nthi tđ nhanh;cácnhàđ ut gõbúatuy nb v n c
phi u;banqu ntr b sath i;vàPh Wall“th ng”chođ ing qu n
tr m ivìđãh iph cnguntr ng:m tl nhv ckinhdoanhsinhl i
nh ngcóm ct ngtr ngth p.(4)
Ngayc cáccôngtyđangm r ngc ngph iđ im tv im tbi n
th c anhuc ut ngtr ng.Dùgu ngt ngtr ngcóchuy nđ ng
nhanhđ nm ythìc ngv nlàch ađ .Lýdolàcácnhàđ ut cóxu
h ngchi tkh ugiátr hi nt ic agiác phi ucơngtyb tk t l
t ngtr ngmàh d đốncơngtys đ tđ clàbaonhiêu.Vìv y,k
c khingànhkinhdoanhc tlõic acơngtyđangt ngtr ngm nhm ,
thìcáchduynh tđ cácgiámđ ccóth mangl it su tl inhu ncho
c đơngtrongt nglaiv tquam ctrungbìnhđãđi uch nhtheor i
roc ath tr nglàph it ngtr ngnhanhh nsov ik v ngc ac

đông.Nh ngthayđ itronggiác phi uđ cthúcđ ykhôngch đ n
gi nb ih ngt ngtr ng,màph nl nlàb icácthayđ ib tng
trongt l thayđ itrongl inhu nvàdòngti nc acơngty.Vìv y,
m tcơngtyd ki nt ngtr ngv it l 5%vàtrênth ct ti pt ct ng
tr ngv it l 5%haym tcôngtykhácd ki nt ngtr ngv it l
25%vàđ tt ngtr ng25%đ us mangl ichonhàđ ut t nglai


m tt su tl inhu ntrungbìnhth tr ngđãđi uch nhtheor iro.(5)
Côngtyph iđ tđ cm ct ngtr ngmàth tr ngd ki nch đ gi
choc phi uc amìnhkhơngb r tgiá.H ph iv tquađ ct l
t ngtr ngd đoánđ đ ym nhgiác phi u. âylàm tgánhn ng
đ iv it tc cácgiámđ cmu nthúcđ ygiátr c đơng.(6)
Trênth ct tìnhhìnhcịnkhókh nh n.Cácnhàđ ut th ntr ng
khơngch gi mt l t ngtr ngd tínhtrongcơngvi ckinhdoanh
hi nt ic acơngty,màcịngi mt ngtr ngt cácngànhkinhdoanh
m i,ch av ngch cmàh địih iđ ing qu nlýph it orađ c
trongt nglai.Nhìnchung,th tr ngđánhcu cvàos ct ngtr ng
t cácngu nkhôngxácđ nh m cđ nàolàd avàothànhtíchtrong
qkh c acơngty.N uth tr ng“ nt ng”v ikh n ngt nd ng
cácth m nhc acôngtyđ thi tl pcácngànhkinhdoanhm i,thì
ph nh pthànhgiác phi uc anód avàot ngtr ngt cácngu n
khôngxácđ nhs l n.N ucácn l ctrongquákh c acôngtynh m
t oracácl nhv ckinhdoanht ngtr ngm ikhơngmangl ik tqu
thìvi cđ nhgiáth tr ngc anós b chiph ib icácdịngti nd
ki nt cácl nhv ckinhdoanhđãđ cthi tl pvàcóđ cv th v ng
ch c.
B ng1-1làphântíchc am thãngt v nv giác phi uc am ts
cơngtytrongb ngx ph ngFortune500,choth yt l tronggiác
phi uc am icôngtyvàongày21thángTámn m2002đ nt ti n

phátsinht cáctàis nhi ncó,sov iti nmàcácnhàđ ut k v ngs
phátsinht cáckho nđ ut m i.(7)Trongnhómm unày,Dell
Computerđangn l ct oram cph ntr ml nnh ttrongtoànb
t ngtr ngt cáckho nđ ut t ng.Ch 22%c agiác phi u28,05
đô-lađ cch ngminhlàti nt tàis nhi nt ic acơngty,trongkhi
78%giátr c aDellph nánhlịngtinc anhàđ ut r ngcơngtys có
th đ ut vàocácl nhv cm iđ t oracáckho nti nkh ngl .66%
giátr th tr ngc aJohnson&Johnsonvà37%giátr c aHome
Depotđ ud avàok v ngv t ngtr ngt cácd ánđ ut ch a
đ ctri nkhaith chi n.Cáccôngtynàyđ uh ngt inh ngcons
l n.M tkhác,ch 5%giác phi uc aGeneralMotorsvàoth iđi mđó
làd avàocáckho nđ ut t nglai.Dùđólàm tnh nđ nhkhơng
m ykh quanv thànhtíchc abanqu ntr GMtr cđâytrongvi c
thi tl pcácl nhv ckinhdoanht ngtr ngm i,nh ngđi uđócó
ngh alàn ubanqu ntr đ ngnhi mlàmđ ct th nthìgiác
phi uc acơngtys ph n ngtíchc c.
B NG1-1
T l tronggiátr th tr

ngc acáccôngtych nl cd a


trênlãisu tk v ngt cáckho nđ ut m ivàongày21
thángTámn m2002
Ph ntr mgiátr d atrên
X ph ng
Fortune500

Têncôngty

Giác phi u
(đô-la)

ut m i
(%)

Tàis nhi n
có(%)

53

DellComputer

28,05

78

22

47

Johnson&
Johnson

56,20

66

34

35

Procter&
Gamble

90,76

62

38

6

General
Electric

32,80

60

40

77

Lockheed
Martin

62,16

59

41

1

Wal-Mart
Stores

53,88

50

50

65

Intel

19,15

49

51

49

Pfizer

34,92

48

52

9

IBM

81,93

46

54

24

Merck

53,80

44

56

92

CiscoSystems

15,00

42

58

18

HomeDepot

33,86

37

63

16

Boeing

28,36

30

70

11

Verizon

31,80

21

79

22

Kroger

22,20

13

87

32

SearsRoebuck

36,94

8

92

37

AOLTime
Warner

35,00

8

92

3

General
Motors

49,40

5

95

81

Phillips
Petroleum

35,00

3

97

Ngu n:CSFB/HOLT;Phântíchc ahãngt v nDeloitte.
Cól tháchth ckhókh nnh ttrongvi cđ tđ ct ngtr nglà
n uđãth tb im tl nthìkh n ngthànhcôngc ab ntrongt nglai

làr tth p. âylàk tlu nrútrat nghiênc uđángchúýStallPoints,
đ cCorporateStrategyBoardcôngb vàon m1998(8).Cácnhà
nghiênc uđãkh osát172côngtyt ngxu thi ntrongdanhsách50
côngtyl nnh tdot pchíFortunebìnhch nt 1955đ n1995.Ch 5%
trongs cáccơngtynàyduytrìđ ct l t ngtr ngth cđãđi u


ch nhtheom cl mpháth n6%trongsu tth igianh xu thi n
trongnhómnày.95%cịnl iđ tđ nm tđi mmàt iđós t ngtr ng
c ah ch ngl i, t l ngangb ngho cth ph nt l t ngtr ngc a
t ngs nph mqu cn i(GNP).S ch ngl ilàđi ud hi u,b ichúng
tađ uk v ngr ngt tc cácth tr ngt ngtr ngđ us bãohịavà
hồnthi n. i uđángs làtrongs t tc cáccơngtycóm ct ng
tr ngch ngl inày,ch 4%kh iđ ngl ithànhcơngm ct ngtr ng
c amìnhcaoh nm ct ngtr ngGNP1%.Nóicáchkhác,m tkhi
t ngtr ngđãch ngl ithìvi ckh iđ ngl inóg nnh làb tkh thi.
Th tr ngv nc ph n“tr ngph t”m nhtaynh ngcôngtyđ m c
t ngtr ngch ngl i.28%trongs đóm th n75%giátr v nhóath
tr ng.41%cáccơngtych ngki ngiátr th tr ngc amìnhgi m5075%khich ngl i,và26%cáccơngtym t25-50%giátr .5%cịnl i
m títh n25%giátr v nhóath tr ngc amình.T tnhiên,đi unày
đãgiat ngápl cph iph ch it ngtr nglênbanqu ntr ,vàđịih i
h ph inhanhchónglàmđ cđi unày–khi nnhi mv càngkhó
hồnthànhh n.Cácgiámđ ckhơngth tr ntránhnhi mv t ol p
t ngtr ng(9).Tuynhiêntheol chs thìkh n ngh thànhcơngv i
nhi mv nàyl ith pm tcáchđángs .

C icáchli ucóph ilàH pđen?
T isaođ t ol pvàduytrìt ngtr ngl ikhóđ nv y?Câutr l i
th ngg plàtráchc cácgiámđ cđ ngnhi mđãkhôngth t ora
t ngtr ngm i–quađóámch r ngnh ngng icókh n ngvànhìn

xatrơngr ngh ncóth đãthànhcơng.Cáchti pc n“gi iquy tv n
đ b ngvi ctìmm tgiámđ cgi ih n”cóth đãđ ctint ngn u
th tb itrongvi cph ch it ngtr nglành ngtr ngh priêngbi t.
Tuynhiên,cácnghiênc uđ uk tlu nr ngkho ng90%cáccơngty
niêmy tđ ichúngđãkhơngth duytrìlâudàim tđ ngt ngtr ng
t orađ cl inhu nc đơngtrêntrungbình(10).Tr khichúngtatin
r ngngu ntàin ngqu nlýtrongcáccơngtyđãthànhl pc nggi ng
nh LakeWobegon,n i90%cácqu nlýđ uch cókh n ngd im c
trungbình,thìph icóm tl igi ithíchc b nh nchocâuh ivìsao
h uh tcácnhàqu nlýgi il ich atìmracáchgi iquy tbàitốnt p
l pvàduytrìt ngtr ng.
Cáchlýgi ith ngg pth haichovi ccáccơngtyt ngphátđ tl i
khơngth duytrìt ngtr nglàvìcácgiámđ cc ah khơngthíchr i
ro.Nh ngth ct c ngbácb cáchgi ithíchnày.Cáclãnhđ ocơngty


th ngđánhcu ct nglaic acácdoanhnghi ptr giáhàngt đô-la
vàom tcu cc icách.IBMđãđ tc ctrangtr ic amìnhvàoh
th ngmáych System360vàh đãchi nth ng.DuPontđ t400tri u
đô-lavàonhàmáys nxu tl ptâmngangKevlarvàđãth tb i.
Corningdànhhàngt đô-lachod áns iquangc amìnhvàth ngl n.
G nđây,h bánđir tnhi udoanhnghi pc amìnhđ đ ut nhi u
h nvàovi nthôngquangnh ngl ith tb ith mh i.Nhi ugiámđ c
khơngduytrìđ ct ngtr ngdoanhnghi pđãch ngt s athích
r iroc amình.
Gi ithíchv lýdot isaol ikhóđ tđ ct ngtr ngđ nv y,có
m tcáchlýgi ith bađ cch pnh nr ngrãih nnh ngtheochúng
tơithìc ngch av ngvàng:Vi cthànhl pcáccơngtyt ngtr ngm i
làr tkhód đốn.Nhi ung itinr ngt l thànhcơnglàr tth p.
Nhi unhàt t ngqu ntr sángsu tđãch pnh ngi đ nhr ngt o

t ngtr nglàr tr irovàkhóđốnđ nh,vàvìv yh đãs d ngn ng
l cc amìnhđ giúpcácgiámđ cch ng tínhkhóđốnđ nhnày.(11)
C utrúcngànhđ ut m ohi mtrênth ct chínhlàminhch ngcho
ni mtinchungr ngchúngtakhơngth d đốnđ cdoanhnghi p
t ngtr ngm inàos thànhcông.Quylu tc angànhlàc m i
kho nđ ut –t tc đ uđ cth chi nv ini mtinr ngchúngs
thànhcơng–thìhais th tb ihồntồn,sáus thoithópt nt ivà
hais “ghibàn”vàđónnh nt tc thànhcơng.Chínhvìni mtinnày
màqtrìnhkh it odoanhnghi pkhơngđ chi urõ,h unh ch ng
aitìmcáchm h pđenđ tìmhi uqtrìnhmàcácdoanhnghi p
t ngtr ngm iđ chìnhthành.
Chúngtơikhơngch pnh nk tlu nr ngm ct ngtr ngc ah u
h tcáccơngtyđ uch ngl ivìt l thànhcơngc adoanhnghi pt ng
tr ngti ptheomàh kh id nglàth pđ nkhơngt ng.Cáck tqu
trongl chs đúnglàcóv ng unhiên,nh ngchúngtơitinr ngđólàvì
qtrìnht od ngdoanhnghi pt ngtr ngm ich ađ cn mrõ.
Trongcu nsáchnày,chúngtơid đ nhc yn ph pđenvànghiênc u
cácqtrìnhd nđ nthànhcônghayth tb ic acácdoanhnghi p
t ngtr ngm i.
th yđ cvìsaochúngtac nhi uđ
qu đó,hãyxemxéthaidãys d iđây:

cqtrìnhd nđ ncáck t

1,2,3,4,5,6
75,28,41,26,38,64
Theob n,dãys nàolàng unhiênvàdãys nàocóth đốnđ c?
Dãyđ utiêncóv d đốn:Hais ti ptheoh nlà7và8.Nh ngth c

rađóchínhlàm tk tqu x s v icáccons đ cl yt m tthùng
nh ngqu bóngd chchuy nh nlo n,trongkhidãyth hailàdãycác
s đ ngquabangvàh ttrongm tchuy nthamquanđ nb b cBán
đ oTh ngMichigant SaultSt.Marie,Ontariođ nSaxon,
Wisconsin.V il trìnhmàsáuconđ ngđ utiênv chra,b ncóth
đốnđ cch cch nhais ti ptheo–2và122–b ngb nđ .Bàih c
là:Ch nhìnvàok tqu c aquátrình,b nkhơngth k tlu nli uq
trìnhđ ađ ncáck tqu đócókh n ngmangl ik tqu d đốnđ c
haykhơng.B nph ihi uđ cb nthânqtrình y.

Cáctácđ ngđ nhh

ngc icách

i ugìcóth khi nqtrìnhc icáchtr nênd d đốnh n?Nó
khơngđịih iph ih ccáchd đốnnh nggìt ngcánhâns làm.
úngh nlànóxu tphátt ch nh nth cđ ccáctácđ ngcó nh
h ngđ ncáccánhânthamgiavàogâyd ngdoanhnghi p–cáctác
đ ngcó nhh ngm nhm đ nnh nggìcácnhàqu nlých nvà
khôngth ch nđ th chi n.
R thi mkhim týt ngchom tdoanhnghi pt ngtr ngm i
đ chìnhthànhhồnch nhtrongđ um tnhânviên.Dùkháini m
hayhi ubi tcórõràngđ nth nàothìnóc ngph iđ cđ nhhìnhvà
thayđ iđángk ,nh mgiúpchom tk ho chkinhdoanhgiànhđ c
v nđ ut t t pđồn.Trongqtrình y,nóg pph im ts tácđ ng
r td d đốn.M icánhângiámđ ccóth cósuyngh vàcátính
riêng,nh ngt tc đ uph iđ im tv icáctácđ ngt ngđ ngv c
ch hànhđ ng,th iđi mvà nhh ngđ iv is nph mc ngnh k
ho chkinhdoanhmàcôngtys ti nhành.(12)N mrõvàki msốt
đ ccáctácđ ngnàycóth giúpc icáchd d đốnh n.

Hànhđ ngvà nhh ngc acáctácđ ngnàyđ iv iquátrình
nhàon nýt ngthànhk ho chkinhdoanhđ cminhh atrongm t
nghiênc utìnhhu ngc aBigIdeaGroup(BIG),m tcơngtyxácđ nh,
tri nkhaivàchàobánýt ngchocáclo iđ ch im i.(13)Saukhiđi u
hànhc pcaoc am tcôngtyđ ch itr giánhi ut đơ-lathanphi n
r ngđãnhi un mr ich acóm týt ngm ihayhonào,bàinghiên
c ut ngthu tl icáchBIGx lýv nđ này–hayđúngh nlàc h i
này.
BIGm icácbàm ,tr em,th hànvành ngng iđãv h ucóý
t ngm ichođ ch iđ nthamd “Cu ctìmki mýt ngl n”,đ c
t ch ckh pn itrênc n c.Cáckháchm itrìnhbàyýt ngc a


mìnhtr cm tnhómchungiađ ccácgiámđ cc aBIGtint ng.
Khinhómchungiath ym týt nghay,BIGmuab nquy nt nhà
phátminhr itrongvàithángsauđós nhàon nýt ngnàythành
m tk ho chkinhdoanhv imơhìnhho tđ ngmàh tinr ngs đ t
hàng.SauđóBIGbánb nquy ns nph mchom tcơngtyđ ch i,h
s s nxu tvàphânph inóquacáckênhc ariêngmình.BIGđãc ck
thànhcơngtrongcơngcu ctìmki m,tri nkhaivàđ avàoth tr ng
m tlo tnh ngs nph mt ngtr ngcao.
T isaol icóth n ysinhbi tbaoc h it oras nph mti mn ng
trongh th ngc aBIGđ nv y,trongkhil ir thi mc h ichom t
côngtyđ ch il n?Khith olu ntìnhhu ngnày,sinhviênth ng
đ aragi thuy tr ngcácnhàthi tk c acơngtyđ ch inàykhơng
sángt ob ng,ho ccácgiámđ cqng ir iro.N uđi unàylàđúng
thìcơngtych c ntìmki mcácgiámđ csángt oh n,bi tcácht duy
thốtkh ikhnm u.Nh ngnhi ung im iđãgianh pcôngtymà
ch aaigi iquy tđ cv nđ thi uth nýt ngnày.T isaov y?
Câutr l in m quátrìnhhìnhthànhýt ng.Cácnhàqu nlýc p

trungđóngvaitrịc ty utrongm iqtrìnhc icáchc acơngtyvìh
k tn icácýt ngr ir cthànhnh ngb nk ho chkinhdoanhhoàn
ch nhv in l cgiànhđ cv nđ ut t banqu ntr c pcao.Chính
cácnhàqu nlýc ptrunglàng iph iquy tđ nhxemnh ngýt ng
nàonênb qua,nh ngýt ngnàonênđ c ngh vàtrìnhlênban
qu ntr . âylàngunnhânthench tvìsaocáccơngtyl ituy nd ng
qu nlýc ptrungđ utiên.Côngvi cc ah làsàngl cracácýt ng
t tvàbi nchúngthànhcácýt ngkh thiđ nm cd dàngđ mb o
đ cbanqu ntr c pcaoch pnh n.
H sàngl cvàđ nhhìnhcácýt ngnh th nào?Cácqu nlýc p
trungth ngdod khiph ich utráchnhi mtr ccácđ áns nph m
m ich acós đ mb ot th tr ng.Khơngcóth tr ngt clàcơng
tyđãlãngphíhàngtri uđơ-la.Vìv y,h th ngđịih icácqu nlýc p
trungph ich ngminhđ ánc ah b ngnh ngd li uđángtinc yv
quymôvàtri nv ngt ngtr ngc acácth tr ngmàm iýt ng
nh mt i.Cácýki nvàph nh it kháchhàngquantr ngc nggóp
ph nl nvàom cđ đángtinc yc atuyênb v ti mn ngc aý
t ng.B ngch ngnày đâurakhimàs nph mcịnch ađ cphát
tri nhồnthi n?Th ngthìnóđ nt cáckháchhànghi nt ivàth
tr ngc acács nph mt ngt đãthànhcôngtr cđây.
Cácy ut cánhânc ngđóngvaitrịtrongqtrìnhđ nhhìnhý
t ngnày. iv icácnhàqu nlýcóýt ngth tb i,tri nv ngth ng
ti nc ah coinh b c tđ t.Trênth ct ,cácqu nlýthamv ngth m


chícịndod khơngmu nđ xu tcácýt ngítkh n ngđ cban
qu ntr c pcaotánthành.N uh đ aram týt ngmàsauđób c p
trênđánhgiálày ukémthìdanhti ngv cácđánhgiáchínhxácc a
h s b s pđ trongm tchínhnh ngng imàh mongmu ngây n
t ng.H nn a,cácch ngtrìnhpháttri nqu nlýc acáccơngty

hi mkhiđ nh ngnhàqu nlýc ptrungtàin ngnh tc amình l i
m tv trítrongquánhi un m–h đ cgiaocácnhi mv m iđ
pháttri nk n ngvàkinhnghi m.Tuynhiên,đi unàycóngh alàcác
qu nlýc ptrungmu ngâyd nguytínv kh n ngt orathànhqu s
cóxuh ngch đ aracácýt ngt ngtr ngm icók tqu trong
th igianh gi v tríđó.
Nóicáchkhác,qtrìnhch nl cvàđónggóiýt ngthànhcáck
ho chthuđ cv nđ ut s nhàon ncácýt ngđósaochogi ngv i
cácýt ngđãđ cch pnh nvàthànhcơngtrongqkh .Cácq
trìnhnàytrênth ct đãpháttri nthànhrab quacácđ ánkinh
doanhnh mvàocácth tr ngc uth p.T tnhiên,v nđ đ tracho
cácnhàqu nlýtìmki mt ngtr nglàcácth tr ngt ngtr ngh p
d ntrongt nglaithìgi đâyl ir tnh bé.
âylàlýdovìsaocácgiámđ cc pcao cơngtyđ ch ivà BIG
s ngtrongcùngm tth gi imàl icónh ngtr inghi mkhácnhau
đ nv y.Khôngch trongngànhs nxu tđ ch imà t tc cáccôngty
t mc ,t ph pcácýt ngđ cx lývàtrìnhbàytr cbanqu ntr
c pcaolàr tkhácbi tsov inh ngýt ngđ chìnhthành c p
th pnh t.
Thi uýt nghi mkhilàv nđ c tlõic am tcơngtyđangg p
khókh ntrongvi cth chi ncácd ánt ngtr ngm ih pd n.V n
đ n m quátrìnhđ nhhìnhýt ng.Cácýt ngc iti nm iti m
n ngd ngnh đ ub đi uch nhthànhcácn l clàmchokháchhàng
hi nt ihàilòngh n.Chúngtơitinr ngnhi uýt ngn ysinht q
trìnhhìnhthànhvàx lýnàyc nghồntồncóth đ cg tgi a
thànhcáck ho chkinhdoanhmangđ nt ngtr ngnh yv t.Nh ng
nhàqu nlýhi uđ ccáctácđ ngnàyvàh cđ ccáchkhaithác
chúngđ đ aracácquy tđ nhthench ts tri nkhaiđ ccácd án
t ngtr ngm ithànhcôngv it nsu t nđ nhh nnhi usov itr c
đây.(14)

Tínhd đốnđ nhđ nt gi thuy t
đúng


Tìmki mnh ngd đốnđúngtrongm tn l cph ct pnh c i
cáchlàkhơngh vi nvơng. i umangtínhd đốnđ nhtrongb tk
l nhv cnàochínhlàm tlo tnh nggi thuy tđãđ cnghiênc uk
l ng–cáctuyênb ng unhiênv đi ugìd nđ nđi ugìvàt isao.
Cácgiámđ cth ngítcoitr nggiátr c alýthuy tqu ntr vìnódính
v it gi thuy t,t clàkhơngth ct .Nh nggi thuy tl ir tth ct .
Ch ngh nnh đ nhlu th pd ntrênth ct chínhlàm tgi thuy t–
vàr th uích.Nóchophéptad đốnđ cr ngn ub cxu ngv c
thìtas ngã.(15)
Dùh uh tcácnhàqu nlýđ ukhơngngh mìnhd avàogi thuy t
nh ngtrênth ct h đãvàđangs d ngr tnhi ugi thuy t.M il n
nhàqu nlýlênk ho chho chànhđ nglàđ ud atrênm tmơhình
trongđ ud nh đ nch tinr nghànhđ ngđós d nđ nk tqu
mongmu n.(16)V nđ là ch nhàqu nlýítkhinh nth cđ ccác
gi thuy tmàmìnhđangs d ng–vàth ngdùngsaigi thuy tcho
tìnhhu ngđangg pph i.Chínhs thi unh nggi thuy tcóýth cvà
đángtinc yv ngunnhânvàh qu đãkhi nthànhcơngtronggây
d ngcácd ánm icóv ng unhiên.
giúpcácgiámđ cbi tđ ckhinàovàli uh cóth tinvào
nh ngl ikhuyênt nh ngcu nsáchqu ntr (baog mc cu nsách
này!)màh coinh c mnangh ngd nxâyd ngdoanhnghi phay
không,chúngtôis môt trongcácph nti ptheom tmơhìnhmàcác
gi thuy tđúngđ nđ cxâyd ngvàs d ng.Chúngtơis liênt c
quayl imơhìnhnàyđ minhh axemgi thuy tsail mđãkhi ncác
nhàxâyd ngt ngtr ngv pngãtrongquákh nh th nào,vàgi

thuy tđúngđ ncóth lo ib r tnhi unguyênnhânth tb irasao.(17)

Cáchth cxâyd nggi thuy t
Quátrìnhxâyd nggi thuy tv ngch cđãđ cnghiênc utheo
nhi unguyênt cvàcách cgi cóv đ unh ttrír ngnóbaog mba
giaiđo n.Nób tđ ub ngvi cmơt hi nt ngmàtamu nhi u.
Trongv tlý,hi nt ngđócóth làchuy nđ ngc acách tn ng
l ngcao.Trongxâyd ngdoanhnghi p,cáchi nt ngđángchúýlà
nh ngvi cmàcácnhàc icáchth chi nnh mn l cđ tthànhcơng,
vàđóc nglàk tqu c acáchànhđ ngđó.Gi thuy tqu ntr khơng
t tđ cđ arakhicácnhànghiênc uthi ukiênnh nquansátm t
hayhaitr ngh pthànhcơngr icholàmìnhđãth yđ .
Saukhihi nt

ngđãđ

cmơt k l

ng,cácnhànghiênc ucó


th b tđ ugiaiđo nth hailàphânlo ihi nt ngthànhcácph m
trù.B nhti uđ ngb tđ ut tu iv thànhniênvàt tu itr ng
thànhlàm tvíd trongyh c.H pnh ttheochi ud cvànganglàcác
ph mtrùc ađad nghóadoanhnghi p.Cácnhànghiênc uc nphân
lo iđ nêub tnh ngđi mkhácbi tcóýngh anh ttrongm tlo t
nh nghi nt ngph ct p.
giaiđo nth ba,cácnhànghiênc ukh pn ithànhm tgi
thuy tv đi ugìkhi nhi nt ngđóx yravàvìsao.Gi thuy tc ng
ph ichoth yvìsaovàli ucùngm tc ch nhânqu cóth choracác

k tqu khácnhauhaykhơng,tùyvàotìnhhu ng.Qtrìnhxâyd ng
gi thuy tđ cl pđil pl ib icácnhànghiênc uvàqu nlýliênt c
tuântheobab cnày,c ithi nkh n ngd đốnr nghànhđ ngnào
s chok tqu nàotrongtìnhhu ngnào.(18)

Phânlo iđúng
Giaiđo ngi ac achutrìnhnày–phânlo iđúng–làthench tđ
pháttri ngi thuy th uích. hi uđ ct isao,hãyt ngt ngb n
đangđikhámb nhđ tìmcáchch atr chom tlo ttri uch ngnh t
đ nh,vàkhib ncịnch amơt nh nggìkhi nb nkhó thìbács đã
kêđ nvàb ob n“u nghaiviênthu cnàyr isánghơmsaug icho
tôi.”
“Nh ngsaobács bi tlàtôiph idùngthu cnày?”,b nh i.“Tôi
ch ab obács mìnhb làmsaomà.”
“T isaol ikhơngch ?”bács đáp.“Nóđãch akh ichohaib nh
nhântr cc atôiđ y.”
Khôngb nhnhânnàoch uu ngthu cnh v y.Nh ngcácvi ns ,
c v nvàqu nlýth ngxuyên“đi uch ”vàch pnh ncácph ng
phápch ych achocácv nđ qu ntr theocáchnày.Khim tlo i
thu ccótácd ngđ iv im tvàicôngty“xu ts c”,h ngayl pt c
khuyênt tc cáccôngtykhácr ngdùngthu cđóc ngs cóhi uqu .
M tlýdogi ithíchvìsaok tqu c icáchcóv ng unhiênlàr tnhi u
ng ivi tv chi nl cvàqu ntr th ngb quaphânlo i.H quan
sátm tvàicôngtythànhcôngr ivi tsáchkhuyêncácnhàqu ntr
khácnênlàmnh ngđi ut ngt đ thànhcơng–màkhơngxétđ n
kh n ngr ngcónh ngtìnhhu ngmàgi ipháp athíchc ah l ilà
m týt ngt i.(19)
Ch ngh nnh 30n mtr

c,nhi utácgi kh ngđ nhr ngh p

nh ttheochi ud clàchìakhóad nt ithànhcơngvangd ic aIBM.
Nh ngvàocu inh ngn m1990,tath yr ngkhôngh pnh tm ilý
gi iđ cth ngl ic anh ngng ikh ngl thuêngoàinh Ciscohay
DellComputer.Cáctácgi c anh ngcu nc mnang“ph ngphápt t
nh t”ki unàyc ngch ngkhácgìv bács màchúngtơiđ c p trên.
Câuh ithench tmàcácnhànghiênc unàyc ngi iquy tlà,“ âulà
cáctìnhhu ngtrongđóh pnh tmangtínhquy tđ nhv c nhtranh,
vàkhinàothìchi nl ch ptácvàthngồicónhi ukh n ngmang
l ithànhcơngnh t?”.
Vìcách cgi xâyd nggi thuy tph in l cxácđ nhcáchphân
lo iđúngđ nvàthíchđángchocáctìnhhu ng,h hi mkhicóth xác
đ nhcáctìnhhu ngngayl pt c.H uh tcácnghiênc ubanđ uln
phânlo inh ngquansátc acácnhànghiênc uthànhcách ngm c
xácđ nhb ithu ctínhc achínhcáchi nt ng.Kh ngđ nhc ah v
cáchànhđ nghays ki nd nđ nk tqu th iđi mnàych cóth là
cáctuyênb v s t ngquangi acácthu ctínhvàk tqu ,ch
khơngph iv quanh nhânqu . âylàt tc nh nggìh cóth làm
trongnh ngchutrìnhxâyd nggi thuy tbanđ u.
Hãyngh v nh ngn l cbaytrênkhôngc aconng it tr cđ n
nay.Cácnhànghiênc ubanđ uquansátth ynh ngm it ngquan
rõrànggi akh n ngbayv ivi ccólơngvàcánh.S h ucácthu c
tínhnàycót ngquanr tl nv ikh n ngbayl n,nh ngkhicon
ng ith b tch ccác“ph ngphápt tnh t”c acácloàibaygi i
nh tb ngcáchg nnh ngđơicánhcólơngvàocánhtay,nh yxu ng
v cvàđ pcánhth tm nh,thìh l ikhơngthànhcơng–vìdùt ng
quanl nđ nv ynh ngcácphicơngnàyl ich ahi urõc ch nhân
qu c b ngiúpcáclồinh tđ nhcóth bayđ c.Ph iđ nkhinghiên
c uc anhàtốnh cBernoulliv c l uch tgiúpơngxácđ nhc ch

đ cánhmáybayt os cnâng,thìconng im ib tđ ucóth bay
đ c.Nh nghi uc ch nàyv nlàch ađ đ làmchokh n ngbay
đ clàhoàntoànd đốnđ c.Nghiênc ub sung,địih ith
nghi mvàđol ngk l ngd inhi uđi uki nlàc nthi tđ xác
đ nhcáctìnhhu ngtrongđóc ch nàyđ tđ chaykhôngđ tđ c
k tqu mongmu n.
Khic ch khôngmangl ithànhcông,cácnhànghiênc uph ic n
th ngi imãlýdovìsao–đi ugì cáctìnhhu ngx yrak tqu khơng
mongmu nđãd nđ nth tb i.M tkhiđãxácđ nhđ ccáclo itình
hu ngkhácnhaumàphicơngcóth g pph i,h s cóth d đốn
đ ccácđi uki ntrongđóh cóth haykhơngth bay.H cóth phát
tri ncáck thu tvàcơngngh đ baythànhcơngtrongcáctìnhhu ng


màvi cbaylàkh thi.H c ngcóth d yphicơngcáchnh nbi tkhi
nàotìnhhu ngthayđ iđ thayđ iph ngphápchophùh p.Hi u
đ cc ch (đi ugìd nđ nđi ugìvàvìsao)khi nchovi cbaytr
nênkh thi;hi uđ ccáclo itìnhhu ngkhi nvi cbaycóth d đốn
đ c.(20)
Làmth nàocácnhànghiênc uhàngkhơngbi tđ cranhgi in i
b tgi acáclo itìnhhu ng?N uthayđ itrongđi uki nkhơngđịih i
thayđ itrongcáchphicơngláimáybaythìranhgi igi acácđi uki n
đólàkhơngquantr ng.Cácranhgi itìnhhu ngquantr ngđịih i
m tthayđ ic b ntrongk thu tláimáybayđ gi chomáybaybay
thu nl i.
Cácđ tphát ngt trongnghiênc uqu ntr t ngc ngtínhd
đốnđ nhc avi ckh id ngdoanhnghi pt ngtr ngm i.V tqua
cáckh ngđ nhv t ngquannh “Cơngtyl nthìch mc icách”hay
“Trongnhómđi nhìnhcáccơngtythànhcơngmàchúngtơinghiên
c u,t tc đ uđ cđi uhànhb im tCEOđ cc tnh ct trongn i

b ”,nhànghiênc uđ tpháđ utiênpháthi nrac ch nhânqu
đ ngsaum thi nt ngthànhcơng. i unàychophépnh ngng i
đangtìmki m“câutr l i”v tquađ cl isuyngh “lơngvàcánh”–
b tch cthu ctínhc acáccơngtythànhcơng.N nt ngc atínhd
đốnđ cch b tđ uđ cgâyd ngkhinhànghiênc uth yđ c
cùngc ch nhânqu đót orak tqu khácv inh nggìh mongđ i
–m tđi ub tth ng. i unàykhi nnhànghiênc uph ixácđ nh
xemđi ugì tìnhhu ngx yrađi ub tth ngđókhi ncùngm tc
ch l it oracáck tqu khácnhau.
Làmth nàođ bi tlàtađãphânlo iđúng?C ngnh trongngành
hàngkhơng,ranhgi igi acáctìnhhu ngch n ib tn ucácgiámđ c
c ns d ngcácph ngphápqu ntr khácnhauv c b nđ thành
cơngtrongcáctìnhhu ngkhácnhaudoranhgi iđóxácđ nh.N u
cùngm tbáocáov nguyênnhânvàk tqu d nđ ncùngm th qu
tronghaitìnhhu ngkhácnhauthìs khácbi tgi ahaitìnhhu ngnày
khơngcóýngh agìđ iv im cđíchd đốn.
bi tch cch nmìnhđang trongtìnhhu ngnào,cácnhàqu n
lýc ngph ibi tđ ccáctìnhhu ngmàmìnhkhơngg pph i.Khicác
nhómtìnhhu ngCollectivelyExhaustiveandMutuallyExclusive
(CEME–m tph ngphápgiúpb nlênc c uchom tt duyrõràng
nh tđ iv ib n,nh v y,h nch đ cnh ngđi mm h vàđ tđ n
đ hồnch nhnh t)đãđ cxácđ nhthìm ith tr nênd đốnđ nh:
Tacóth tunb đi ugìs d nđ nđi ugìvàt isao,vàcóth d
đốntunb nhânqu ys bi nđ itùytr ngh pnh th nào.Các


cơngtyd dàngs d ngcácgi thuy tđ cxâyd ngd atrêncác
nhómtìnhhu ngvìcácnhàqu nlýs ngvàlàmvi ctheotìnhhu ng
ch khơngph itrongthu ctính.(21)
Khinhàqu nlýđ tcáccâuh inh “ i unàycóápd ngđ c

trongngànhc atơikhơng?”hay“ i unàycóápd ngđ ctrongcác
doanhnghi pd chv c ngnh trongcácdoanhnghi ps nxu thay
khơng?”thìth crah đangth mdịđ tìmhi utìnhhu ng.Trongcác
nghiênc uc amình,chúngtơiđãquansátth yr ngphânlo itheo
ngànhhays nph m/d chv h unh khôngbaogi thi tl pđ cn n
t ngh ud ngchogi thuy tđángtinc y.Víd nh cu nThe
Innovator’sDilemma(t md ch:Th b t cc anhàc icách)môt
cáchmàc ch giúpcáccôngtym ithànhl pđánhúpcácdoanh
nghi phàngđ utrongngànhs nxu t đ ac ngvàmáytínhc ngđã
l tđ cáccơngtyđ ungànhmáyxúc,thép,bánl ,xemáy,ph nm m
k tốnvàđi ukhi nđ ngc .(22)Cóm tc ch –qtrìnhphânb
v n–khi ncáccơngtyđ ungànhth ngl itrongcáccu cchi nc nh
tranhkhic iti nlàr th pd nv tàichínhđ iv imơhìnhkinhdoanh
c ah .C ngchínhc ch đóđãvơhi uhóacáccơngtyđ ungànhkhi
h b cácnhàc icáchđ tphát ncơng–màs nph m,mơhìnhl i
nhu nvàkháchhàngc ah l ikhơngh h pd n.
Chúngtach cóth tinvàom tgi thuy tn ukh ngđ nhc anóv
vi chànhđ ngnàos d nđ nthànhcơngmơt đ cđi unàys
thayđ inh th nàokhitìnhhìnhc acơngtythayđ i.(23) âylàlýdo
chínhvìsaok tqu c acácn l cc icáchl icóv ng unhiênnh v y:
Cáchphânlo ikhôngt tđãd nđ nnh ngđ xu t“phùh pchom i
hồnc nh”đ r ichínhchúngl iđ ađ ncáck tqu saitrongnhi u
tr ngh p.(24)Chínhkh n ngsuyngh vàhànhđ ngtùytìnhhu ng
s mangtínhd đoánđ nhđ nv icu cs ngc achúngta.
Chúngtath ngng ngm kh n ngtr cgiácmàcácch doanh
nghi ps d ngđ xâyd ngcácd ánt ngtr ng.Khih s d ngtr c
giácđ d đoánxemhànhđ ngnàos mangl ik tqu mongmu n,
th cralàh đangs d ngcácgi thuy tchoh c mgiácv đi uđúng
đ nc nlàmtrongcáctìnhhu ngkhácnhau.Cácgi thuy tnàyban
đ uch at nt imàcóđ clành m tlo tcáckinhnghi mvàh ng

d ntr cđó.
N um ts ng iđãbi tđ ccácgi thuy tmàchúngtag ilàtr c
giácthìchúngtacóth hyv ngr ngcácgi thuy tđóc ngcóth đ c
d ychong ikhác. âychínhlàm ctiêuc acu nsáchnày.Chúngtơi
hyv ngs giúpcácnhàqu nlýđangc g ngxâyd ngcácd ánt ng


tr ngm is d ngcácnghiênc umàchúngtôit ph pđ cđ bi t
cáchhànhđ ngđúngđ ntrongt ngtìnhhu ng,t đóđ tđ ck tqu
mongmu n.Vìng iđ cs d ngcácl isuyngh nàyl pđil pl inên
chúngtôihyv ngr ngqtrìnht duyv ng nli ntrongcácgi
thuy tnàyc ngcóth tr thànhm tph ntr cgiácc ah .
Chúngtơivi tcu nsáchnàyt gócnhìnc acácnhàqu nlýc pcao
trongcáccơngtyuytínt ngđ cgiaonhi mv duytrìdoanhnghi p
mình.Tuynhiên,chúngtơitinr ngýt ngc amìnhc ngs cógiátr
đ iv icácch doanhnghi pđ cl p,côngtym ithànhl pvàcácnhà
đ ut v nm ohi m. ng ng n,chúngtôis dùngthu tng s n
ph mtrongcu nsáchnàykhimôt th màm tcôngtys nxu tho c
cungc p.Tuynhiên,thu tng đós baog mc s nph mvàd chv vì
cáckháini mtrongsáchđ ucóth ápd ngchoc hai.

c

ngcu nsách

Cu nTheInnovator’sDilemmađãtómt tm tgi thuy tgi ithích
cáchmàtrongcáctìnhhu ngnh tđ nh,c ch phânb v nt iđahóa
l inhu nđ ycáccôngtyđ cđi uhànht tđ nch phás n.Ng c
l i,cu nGi iphápchođ im i&sángt os t ngk tm tlo tcácgi
thuy tch d ncácnhàqu nlýc ngâyd ngcácd ánm iv ithành

cơngd đốnđ c–đ tr thànhng ichi nth ngthayvìk th tb i
–vàcu icùnglàđ lo ib cácđ ith c nhtranhv nuytínvàho t
đ nghi uqu . thànhcơngtheod đốn,ng ichi nth ngph ilà
m tnhàlýlu ngi i.Khiđ nhh ngd ánt ngtr ngc amìnhđ l t
đ ng ikhác,h ph iđi uch nht tc cácquátrìnhvàquy tđ nh
thench tsaochophùh pv itìnhhu ng.
Xâyd ngdoanhnghi pt ngtr ngthànhcơnglàm tch đ r t
r ng,vìv ycu nsáchnàyt ptrungvàochíntrongs cácquy tđ nh
quantr ngnh tmàt tc cácnhàqu nlýph iđ arađ t ol pt ng
tr ng–cácquy tđ nht ngtr ngchonh nghànhđ ngthench t
d nđ nthànhcôngtrongh pđenc icách.M ich ngcungc pm t
gi thuy tc th mànhàqu nlýcóth s d ngđ đ araquy tđ nh
nh mt ngc ngkh n ngthànhcôngc ah .M ts gi thuy thình
thànht nghiênc uc achínhchúngtơi,nh ngchúngtơic ngph i
nh đ nr tnhi uh cgi khácđ cóđ cnh nggi thuy tti ptheo.
H đãgópph nc ithi ntínhd đốnđ cc avi cxâyd ngdoanh
nghi pvìkh ngđ nhv nhânqu c ah đ cxâyd ngd atrêncác
phânnhómtheotìnhhu ng.Nh nh ngnghiênc uk l ngc ah
màchúngtơitinr ngcácnhàqu nlýcóth s d nglncácgi thuy t


nàyđ đ araquy tđ nh,c ngnh tint ngr ngcácd đoánc ah
mangtính ngd ngvàđángtinc ytrongtìnhhu ngmàh g pph i.
Cácch
vào:

ngti ptheot ngk tcáccâuh imàchúngtôit ptrung

Ch ng2:Làmth nàođánhb iđ ccácđ ith m nhnh t?Chi n
l cnàos d nđ nch đ ith đánhb ita,vàđ ngl ihànhđ ng

nàos giúptagiànhph nth ng?
Ch ng3:Chúngtanêntri nkhailo is nph mnào?Cácc iti n
nàotrêns nph mtr cđâys đ ckháchhàngđónnh nn ng
nhi t,vành ngc iti nnàos khôngđ cquantâm?
Ch ng4:Cáckháchhàngbanđ unàos thi tl pn nt ngkh thi
nh tđ t đógâyd ngm td ánthànhcơng?
Ch ng5:Cơngtycóth t đ mđ ngđ ccácho tđ ngnàoc n
thi tchothi tk ,s nxu t,bánvàphânph is nph m,cịncácho t
đ ngnàothìnênd avàocácđ itácvànhàcungc p?
Ch ng6:Làmsaođ mb or ngchúngtaduytrìđ ccácl ith
c nhtranhv ngch ct ođ cl inhu nh pd n?Làmth nàođ
bi tđ ckhinàos ch utácđ ngc aquylu thànghóaph bi nvà
chúngtacóth làmgìđ duytrìl inhu nh pd n?
Ch ng7:C c ut ch cnàophùh pnh tchod ánkinhdoanh
m ohi mnày?(Các)đ nv t ch cvànhàqu nlýnàonênđóng
gópvàch utráchnhi mchothànhcơngc ad án?
Ch ng8:Làmth nàođ xácđ nhđúngcácchiti tc am tchi n
l cthànhcông?Khinàoc nph itr nênlinhho t,vàkhinàolinh
ho ts khi ntath tb i?
Ch ng9:V nđ ut c aais giúptathànhcơng,cịnv nđ ut
c aaicóth l ilà“n hônth nch t”?Ngu nti nnàos giúptathu
l inhi unh ttrongcácgiaiđo npháttri nkhácnhau?
Ch ng10:Giámđ cđi uhành(CEO)nênđóngvaitrịgìtrong
vi cduytrìt ngtr ngc adoanhnghi p?KhinàoCEOnêntránh
xad ánm ivàkhinàoh nêncanthi pvào?
Nh ngv nđ màchúngtôigi iquy ttrongcácch ngnàyđ ur t
quantr ng,nh ngchúngkhôngt onênm tdanhsáchđ yđ nh ng
câuh iliênquanđ nvi cxâyd ngm td ánt ngtr ngm i.Chúng
tôich hyv nglàđãxácđ nhđ ccáccâuh iquantr ngnh t,dođó
dùkhơngth lo ib h tcácr irokhixâyd ngcácd ánt ngtr ng

m inh ngchúngtơicóth giúpcácnhàqu nlýti nnh ngb
theoh ngđó.

cl n


Làmth nàođ tr ctr nchi ntacóth bi tđ cli umìnhcókh
n ngđánhb iđ ith haykhông?T isaopháv l it ralàm tchi n
l chi uqu khi nchocácđ ith l nph il ntr nnh ngk t ncơng
m ichân tchânráovàongànhthayvìchi nđ uch ngl ih ?Làm
th nàođ bi nýt ngkinhdoanhc amìnhthànhm ttrongcác
chi nl cđ tpháđó?Li utacóth cs d đoánđ cng ith ng
cu ctrongcu cđuat ngtr ngc icách?N ucóth l ach ncác
cu cchi nc nhtranhkhitađãbi tr ngmìnhg nnh lnln
chi nth ngthìsao?N utabi ttr cchi nl ct ngtr ngnàos
thànhcơnghayth tb ithình th nào?
lâucácnhàqu nlýđãtìmcáchd đốnk tqu c acáccu c
chi nc nhtranh.M ts đãnghiênc uthu ctínhc acáccơng
tytrongngànhvàd đốnr ngcáccơngtyl nv inhi ungu n
l ch ns đánhb icácđ ith c nhtranhnh h n.M tđi uthúv
làCEOc acáccơngtycóngu nl cl nth ngd avàogi thuy t
nàyđ v chrachi nl c,m cdùth ct đach ngminhr ngm c
đ ngu nl cb rah unh khơngcóliênh v ik tqu .
Nh ngng ikhácl icânnh ccácthu ctínhc athayđ i:Khic i
cácht nglênthìcácdoanhnghi puytínđ ungànhth ngs c ngc
th th ngtr c amình;tuynhiên,sov icáccơngtym ithìh s tr
nênb oth vàkémhi uqu trongvi ct nd ngc icáchđ tphá.(1)
Nh chúngtôiđãđ c pđ ntrongph ngi ithi u,cácd đốnd a

trênphânlo iv tínhch tnh th nàyth ngkhơngđángtinc y.
Nghiênc uđangti nhànhv c icáchc achúngtôig iým tcách
khácđ hi uđ ckhinàonh ngng iđãcóch đ ngs chi nth ng
vàkhinàonh ngk m ichân tchânráovàongh s đánhb iđ c
h .Cu nTheInnovator’sDilemmach rahainhómriêngbi t–b n
v ngvàđ tphá–d atrêncáctìnhhu ngc ac icách.Trongcáctình
hu ngb nv ng–khicu cđuađịih it oras nph mt th n,cóth
bánv igiácaoh nchocáckháchhàngh pd n–thìchúngtơinh n
th ycáccơngtylâun mh unh lnd ntr c.Trongcáctìnhhu ng
pháv –khitháchth cđ tralàth ngnghi phóam ts nph mđ n
gi n,ti nd ngh n,bánv igiáth ph nvàh pd ncácnhómkhách
hàngm i–thìcáccơngtym icónhi ukh n ngchi nth ng. âylà


hi nt ngth ngxunđánhb icáccơngtythànhcơng.T tnhiên,
nód nđ nk tlu nr ngcácht tnh tđ cáccôngtym it ncôngcác
đ ith c nhtranhl nm nhtrongngànhlàt os đ tphásov ih .
Hi mcócơngngh hayýt ngkinhdoanhnàolàb nv nghayđ t
pháv b nch t.Th ngthìtácđ ngmangtínhđ tphác achúngph i
đ cnhàon nthànhchi nl ckhinhàqu nlýbi nýt ngthànhk
ho chr ith chi nnó.Cácnhàthi tl pt ngtr ngm ithànhcơng
hi u–b ngtr cgiácho cm tcáchrõràng–r ngcácchi nl cđ t
phás t ngc ngm nhkh n ngthànhcơngliênti p.
M cđíchc ach ngnàylàxemxétl imơhìnhc icáchđ iphá
trênquanđi mc ac ng ipháv vàng ib pháv nh mgiúp
ng ithi tl pt ngtr ngv chrachi nl cl ach nđ ccáctr n
chi nmangtínhđ tphámàh cóth chi nth ng.S đ tpháv nc
x yradùtacómu nhaykhơng,vìv ych ngnàyc ngs giúpcác
nhàqu nlýc acáccôngtylâun mđ tđ ct ngtr ngđ tphá,thay
vìnhìncơngtyc amìnhb nópháh y.

Cu nTheInnovator’sDilemmađãch rabay ut thench tc as
đ tphá,đ cth hi n hình2-1.Th nh t,trongm ith tr ngđ ucó
m tt l c ithi nmàkháchhàngcóth t nd ng,đ cth hi nb ng
đ ngk ch mh id clênphíatrên.Víd nh cáccôngtys nxu tô
tôliênt cđ aracácđ ngc m ic iti n,nh ngkháchhàngkhôngth
s d ngh tcôngsu tc axe.Cácnhânt nh t cđ ng,t cđ vàđ
antồnđ uh nch m ccơngsu tmàtacóth s d ng.
HÌNH2-1


đ ngi nhóabi uđ ,chúngtơimơt kh n ngt nd ngc iti n
c akháchhànglàm tđ ngk đ n.Trênth ct ,kháchhàngt p
trungxungquanhtrungtuy nnày:Cór tnhi uđ ngho cdãynh
th nàytrongm tth tr ng–m tph mviđ cbi uth b ngđ ng
congphânph i bênph i.Cáckháchhàng b ccaonh tho cđịih i
nh tcóth s khơngbaogi hàilịngv inh nggìt tnh thi ncó,cịn
nh ngng i b cth pnh tho cítđịih inh tcóth d dàngth a
ngk ch mnàybi uth cơngngh “đ t t”đ ph cv nhu
thu n.(2)
c uc akháchhàng.
Th hai,trongm ith tr ngđ ucóm tđ ngc iti nkhácnhau
màcáccơngtyđangc icáchcungc pkhih gi ithi ucács nph m
m ic iti n.T cđ pháttri ncôngngh nàyh unh luônv tquá
kh n ngs d ngc akháchhàng b tk b cnàotrongth tr ng,nh
cácđ ngk li nd cđ ng hình2-1th hi n.Vìv y,m tcơngtycó
s nph mđáp ngtr cti pnhuc uhi nt ic akháchhàngch đ o
ngàynaycóth đãnh mqxasov inh nggìchínhcáckháchhàng
đós d ngđ ctrongt nglai. i unàyx yralàdocáccôngtyluôn
c g ngt oracács nph mt th ngiúph đ tđ clãiròngcaoh n

khibánchocáckháchhàngch ahàilòng cácb cđịih ih ntrong
th tr ng.
hìnhdungđ cd h n,hãyquayl in m1983khiconng ib t
đ us d ngmáytínhcánhânđ x lýv nb n.Ng iđánhmáy
th ngph ing nggõđ chipIntel286bêntrongtheok pt cđ .Nh
đ cmơt phíabêntráic ahình2-1,cơngngh khiđóch ađ phát
tri n.Nh ngcácb x lýngàynaychot cđ caoh nnhi usov i
nh nggìkháchhàngch đ ocóth s d ng–dùv ncóm ts ít
kháchhàng b cđịih icaonh ttrongth tr ngkhơnghàilịng,h
mu nchipnhanhh n.
Y ut thench tth bac amơhìnhlàs khácbi tgi ac icáchb n
v ngvàđ tphá.C icáchb nv ngnh mt icáckháchhàngcaoc p
đòih ikh tkheh nsov itr cđó.M ts c icáchb nv nglàcácc i
ti nt ngd nhàngn mmàt tc cáccôngtyl nđ ara.Cácc icách
b nv ngkháclàcács nph mđ tphá.Tuynhiên,khôngquantr ng
vi cc icáchph ct pv côngngh đ nm cnào:Cácđ ith c nh
tranhl nm nhh unh luôngiànhph nth ngtrongcu cchi ncơng
ngh b nv ng.Chi nl cnàyđịih iph it oram ts nph mt th n
đ cóth bánđ cchocáckháchhàngt tnh tnh mđ tlãirịngcao
h n,vìv ycácđ ith c nhtranhl nm nhcóđ ngl ctol nđ tham
giavàocáccu cchi nb nv ng.Vàh cócácngu nl cđ chi nth ng.
Ng

cl i,c icáchđ tphákhôngnh mmangs nph mt th nđ n


chocáckháchhàngl ntrongth tr nghi ncó.Thayvàođó,h phá
v vàđ nhngh al ih ngđiđób ngcáchgi ithi ucács nph mvà
d chv khơngt tb ngnh nggìhi ncó.Nh ngcáccơngngh đ tphá
mangl inh ngl iíchkhác–th ngthìchúnglàcács nph mđ n

gi n,ti nd ngvàchiphíth ph n,r th pd nđ iv icáckháchhàng
m iho cítđịih ih n.(3)
Khis nph mmangtínhđ tpháđ tđ cv trív ngch ctrongcác
th tr ngm iho cc pth pthìchutrìnhc iti nb tđ u.Vàvìt cđ
pháttri ncơngngh v tqkh n ngs d ngc akháchhàngnên
cơngngh ch ađ t ttr cđócu icùngs đ cc iti nđ đ đáp ng
nhuc uc acáckháchhàngđòih ih n.Khiđi unàyx yra,ng iphá
v đãb tđ uquátrìnhđánhb ik đ ngnhi m.S khácbi tnàylà
r tquantr ngđ iv icácnhàc icáchđangtìmcáchthi tl pd án
t ngtr ngm i.Trongkhicácdoanhnghi pđ ungànhhi nt ih u
nh luônchi nth ngtrongcáccu cchi nc icáchb nv ngthình ng
s pháv thànhcơngh unh luônđ cth chi nb icáccôngtym i.
(4)

S pháv làmtêli tcácdoanhnghi pđ ungành.V iqtrình
phânb ngu nl cđ cho chđ nhvàhồnthi nđ ph cv c icách
b nv ng,h khơngcịnđ s cph n ngl is pháv .H luônn l c
h ngđ nth tr ngcaoc pmàh unh khôngbaogi c g ngb ov
cácth tr ngm iho cc pth ph pd nng ipháv .Chúngtôig i
hi nt ngnàylàđ ngl cb tđ ix ng. ólàc tlõitrongth b t c
c anhàc icách,vàkh iđ uchogi iphápc anhàc icách.

Quátrìnhcácnhàmáythépnh pháv cácnhàmáyph ch pđã
đ cđ c ptrongcu nTheInnovator’sDilemma,đ aram tvíd
kinhđi ngi ithíchvìsaocácdoanhnghi pđ ungànhl id b đánh
b ih nn uýt ngdànhchom ts nph mhaycôngvi ckinhdoanh
m iđ cbi nthànhm ts pháv .
Trongquákh ,h uh ts nl ngthéptrênth gi iđ ct orat
cácnhàmáyph ch pkh ngl ti nhànhđ m icôngđo nt t oph n
ngqu ngs t,thanc cvàvơitronglịcaot ichoras nph mcu i

cùng đ ukia.Ngàynayph it nkho ng8tri uđô-lađ xâyd ngm t
nhàmáyph ch pm i.Ng cl i,cácnhàmáynh nungch ythépv n
tronglòh quangđi n–cácthi tb đuncóđ ngkínhkho ng20mvà
caokho ng10m.Vìcácnhàmáynh cóth s nxu tthépnungch y
trongm tkhoangnh nh v ynênkhơngđịih icácthaotácl nvà
hồnthi nquymơl nv nc nđ x lýs nph mc alịcao–chínhvì
v ymàchúngđ cg ilànhàmáynh .Tuynhiên,quantr ngh nlà
cơngngh đ ngi nc anhàmáynh cóth s nxu tthép b tk ch t
l ngnàov ichiphíth ph n20%sov inhàmáyph ch p.
Théplàm tm thàngngunli u.Th ngthìchúngtas ngh r ng
t tc cáccơngtys nxu tthépph ch ptrênth gi is ápd ngcơng
ngh đ ngi n,chiphíth pnày.V ymàđ nn m2000,khôngm t
côngtythépph ch pnàođ ut thànhcôngvàom tnhàmáynh ,
ngayc khicácnhàmáynh đãchi mg nm tn as nl ngthépB c
M c ngnh m tth ph nđángk c acácth tr ngkhác.(5)
Chúngtơicóth gi ithíchvìsaom tvi cđ ngi nnh th l ikhó
kh nv icácnhàmáyph ch pđ nv y.Cácnhàmáynh b tđ uđi
vàoho tđ ngt gi anh ngn m1960.Vìchúngn uch ykimlo iv n
cóthànhph nhóah ckhơng nđ nhvàhaybi nđ itrongcáclòh
quangđi nnênch tl ngthépbanđ ukháth p.Trênth ct ,th
tr ngduynh tch pnh ns nph mc acácnhàmáynh làth tr ng
bêtơngc tthép.Cácđ cđi mk thu tc ac tthépkhál ngl o,vìv y
đâylàth tr nglýt ngchocács nph mcóch tl ngth pvàhay
thayđ i.
Khicácnhàmáynh t ncơngth tr ngc tthép,cácnhàmáyph c
h pvuim ngvìthốtđ cngànhhànghóagiànhgi tc uxél nnhau
y.Vình ngkhácbi ttrongc c uchiphívàc h iđ ut ,th tr ng
c tthéptrongm tng ipháv vàng ib pháv làr tkhácnhau.

iv icácnhàs nxu tph ch p,h s biênl inhu ng pth ngdao
đ ngquanhm c7%,vàtoànb ch nglo is nph mch chi m4%
tr ngt ingành. âylànhómb ckémh pd nnh ttrongth tr ng
n ih cóth đ ut đ t ngtr ng.V ylàkhicácnhàmáynh thi tl p
v th v ngch ctrênth tr ngc tthépthìcácnhàmáyph ch ptái
đ nhhìnhdâychuy nc tthépc amìnhđ t oracács nph mcól i
nhu ncaoh n.
Ng cl i,v i20%l ith chiphí,cácnhàmáynh đ tđ cl i
nhu nh pd nkhic nhtranhv icácnhàmáyph ch p–đ nn m
1979,cácnhàmáynh thànhcôngtrongvi ch tc ngnhàmáyph c
h pcu icùngrakh ith tr ngc tthép.S li uth ngkêtrongquá
kh choth ygiác tthépgi m20%.Mi nlàcácnhàmáynh cóth