PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA CÔNG TY TNHH GRAB

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

TIỂU LUẬN
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ
CỦA CƠNG TY TNHH GRAB
Môn học: Kinh doanh Quốc tế II
Giảng viên: TS. Đinh Thị Thu Oanh

Danh sách thành viên:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Nguyễn Quang Minh
Huỳnh Hồng Phê
Trần Thị Gia Phúc
Lê Nhật Trường
Nguyễn Kha Hoàng Việt
Nguyễn Ngọc Vũ

TP. HỒ CHÍ MINH – THÁNG 11/2019
I


MỤC LỤC
A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ GRAB VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA GRAB TẠI VIỆT NAM.........................3

I. Giới thiệu chung về công ty:................................................................................................................3
II. Quá trình hình thành và phát triển:......................................................................................................3
III. Tầm nhìn và sứ mệnh........................................................................................................................5
1. Tầm nhìn: “Đưa Đơng Nam Á tiến về phía trước"...........................................................................5
2. Sứ mệnh:..........................................................................................................................................5
IV. Grab tại Việt Nam.............................................................................................................................5
B. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA GRAB:. .8
I. Phân tích mơi trường bên ngồi:...........................................................................................................8
1. Môi trường vĩ mô:............................................................................................................................8
1.1. Nhân khẩu học:.........................................................................................................................8
1.2. Kinh tế:.....................................................................................................................................8
1.3. Công nghệ kĩ thuật:...................................................................................................................9
1.4. Chính trị, pháp luật:................................................................................................................10
1.5. Văn hóa, xã hội.......................................................................................................................11
2. Môi trường vi mô:..........................................................................................................................12
2.1. Yếu tố khách hàng:.................................................................................................................12
2.2. Đối thủ cạnh tranh:.................................................................................................................13
2.3. Sản phẩm thay thế:..................................................................................................................15
2.4. Trung gian Marketing.............................................................................................................15
II. Phân tích mơi trường bên trong:........................................................................................................16
1. Điểm mạnh và điểm yếu của Grab:................................................................................................16
1.1. Điểm mạnh:............................................................................................................................16
1.2. Điểm yếu:...............................................................................................................................17
2. Phân tích SWOT:...........................................................................................................................18
C. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA GRAB:....................................................................19
I. Chiến lược kinh doanh quốc tế mà Grab đã sử dụng..........................................................................19
II. Những bí quyết làm nên sự thành cơng của “chiến lược địa phương hóa” của Grab ở thị trường
Đơng Nam Á.........................................................................................................................................20
III. Chiến lược nền tảng mở để trở thành siêu ứng dụng cho cuộc sống hằng ngày đầu tiên tại Đông
Nam Á:..................................................................................................................................................22

D. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA GRAB.............................23
PHỤ LỤC I: Danh mục Bảng biểu và Số liệu............................................................................................25
PHỤ LỤC II: Danh mục Tài liệu tham khảo.............................................................................................26

2


A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ GRAB VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA GRAB TẠI VIỆT NAM
I. Giới thiệu chung về công ty:
Grab (trước đây gọi là GrabTaxi) là một công ty công nghệ có trụ sở tại Singapore
cung cấp các dịch vụ vận chuyển và đi lại bằng xe hơi tại Singapore và các quốc gia
Đông Nam Á khác như Malaysia, Indonesia, Philippines, Việt Nam, Thái Lan, Myanmar
và Campuchia.
II. Quá trình hình thành và phát triển:
Ý tưởng tạo ra Grab thành hình từ năm 2011, khi người sáng lập Anthony Tan – theo
học Trường Kinh doanh Harvard – cùng cộng sự lập nên thương hiệu MyTeksi tại Kuala
Lumpur. Tháng 6/2012 đánh dấu thời điểm MyTeksi chính thức được ra mắt tại thị
trường Malaysia với các “kình địch” là Uber và Easy Taxi, thu về thành công ban đầu là
11.000 lượt tải ứng dụng trong ngày đầu ra mắt. Chỉ một năm sau đó, vào tháng 6/2013,
Grab đã lập kỷ lục cứ 8 giây có một lệnh đặt xe, tương đương 10.000 lệnh đặt xe/ngày.
Tháng 8 trong cùng năm, MyTeksi đổ bộ vào thị trường Philippines dưới tên GrabTaxi.
Tháng 10/2013, GrabTaxi có thêm thị trường Singapore và Thái Lan và bốn tháng sau đó
là thị trường Việt Nam và Indonesia. Ngày 28/1/2016, GrabTaxi chính thức đổi thương
hiệu thành Grab để khẳng định vị trí của hãng tại thị trường Đơng Nam Á.
Châu Á những năm gần đây đã chứng kiến sự bùng nổ trong công nghệ đặt xe: Uber
Technologies, Inc. (Mỹ) tiến quân mạnh mẽ vào Đông Nam Á; Easy Taxi (Brazil) đang
nỗ lực tìm chỗ đứng trên thị trường.... Và Grab đã vươn lên vị trí dẫn đầu khu vực này.
Ra đời tại Malaysia với tên khai sinh MyTeksi, Grab đang chứng kiến tốc độ tăng trưởng
nhanh chóng mặt tại khu vực Đông Nam Á, tiếp cận được bảy thị trường tại khu vực này
chỉ trong khoảng thời gian chưa đầy 5 năm. Ứng dụng Grab cho phép khách hàng tìm

kiếm các taxi sẵn có trong khu vực, kết nối với tài xế và biết trước chi phí chuyến đi.
Khơng giống với các ứng dụng chỉ dành riêng cho một hãng taxi, Grab làm việc với tất cả
các hãng này. Chính vì lẽ đó, các lái xe được hưởng lợi nhiều hơn bởi thông qua Grab, họ
tiếp cận được thêm nhiều lệnh đặt xe và hoạch định lộ trình ở mức hiệu quả nhất.
Thành cơng mà Grab có được, theo người đồng sáng lập Hooi Ling Tan, là nhờ am
hiểu thị trường địa phương và phát triển các giải pháp không theo khuôn mẫu. Grab tập
trung vào dịch vụ được phân khúc, khu biệt và phù hợp với từng thị trường. Đông Nam Á
là một thị trường được phân khúc rõ rệt, với sự đa dạng về ngơn ngữ, văn hóa và tơn giáo.
Tại Đơng Nam Á, phần đơng dân số có thói quen sử dụng tiền mặt, vì thế Grab đã xây
dựng hệ thống thanh tốn khơng phụ thuộc vào thẻ tín dụng. Grab mở rộng được thị
3


trường, khi tình trạng taxi hoạt động kém hiệu quả và thiếu an tồn khơng chỉ là vấn đề
tại riêng Malaysia mà còn tại các nước khác trong khu vực.
Ban đầu, nguồn vốn của Grab dựa hoàn toàn vào gia đình người sáng lập Anthony
Tan. Vào tháng 4/2014, Grab tiến hành gọi vốn lần đầu tiên với tổng trị giá hơn 10 triệu
USD từ Vertex Ventures. Một tháng sau đó, hãng tiến hành gọi vốn lần thứ hai lên tới 15
triệu USD, chủ yếu từ nhà tài trợ CGV Capital. Tháng 10/2014, Grab gọi vốn lần ba 65
triệu USD từ Tiger Global, Vertex Ventures, CGV và “ông lớn” trong lĩnh vực lữ hành
của Trung Quốc Qunar. Lượng vốn gia tăng tương ứng sức tăng trưởng mạnh mẽ của
Grab. Và tháng Bảy vừa qua Grab đã gọi vốn thành công với trị giá 2,5 tỷ USD. Softbank
Group Corp (Nhật Bản) và Didi Chuxing của Trung Quốc (cũng hoạt động trong lĩnh vực
chia sẻ xe) là hai nhà đầu tư lớn nhất trong vòng gọi vốn mới nhất này với 2 tỷ USD rót
vào Grab. Với số tiền đầu tư mới này, giá trị của Grab đã tăng thành 6 tỷ USD, giúp hãng
trở thành startup có giá trị lớn nhất Đơng Nam Á.
Ứng dụng GrabTaxi ấn định các trạm hoặt chuyển gần đó bằng taxi thơng qua hệ
thống chia sẻ vị trí. Mỗi khi cơng ty gia nhập vào một thị trường mới, họ sẽ mua điện
thoại thông minh cho các trình điều khiển ở các quốc gia mà họ hoạt động và người lái xe
sẽ trả lại qua các khoản thanh toán hàng ngày cho điện thoại. Mặc dù một số cơng ty taxi

đã cố gắng ngăn các trình điều khiển của họ sử dụng ứng dụng,Grab đã quyết định liên hệ
trực tiếp với lái xe taxi bằng cách ký chúng vào sân bay, trung tâm mua sắm, hàng đợi
taxi và kho. Công ty cũng giáo dục lái xe taxi sử dụng điện thoại thông minh và ứng dụng
di động của họ. Ngoài các thành phố lớn, Grab cũng cố gắng xâm nhập thị trường của các
thành phố nhỏ hơn.
Tại Philippines, GrabCar đã được hợp pháp hóa sau khi được công nhận là Công ty
Mạng Giao thông vận tải (TNC) do Uỷ ban Điều tiết và Nhượng quyền Thương mại về
Đất đai (LTFRB) công nhận năm 2015. Năm sau, Malaysia đã thơng qua kế hoạch hợp
thức hóa các dịch vụ Grab và Uber, cũng như để chuyển đổi ngành công nghiệp xe taxi
của họ. Vào ngày 4 tháng 4 năm 2017, chính phủ Malaysia đã sửa đổi các luật vận tải
hiện hành nhằm điều chỉnh các dịch vụ vận tải và bảo vệ người lái xe khỏi quấy rối.
Thông qua việc sửa đổi, các loại xe Grab và Uber sẽ được phân loại là các loại xe dịch vụ
công cộng như là một phần của việc di chuyển để hợp pháp hoá cả hai dịch vụ trong nỗ
lực chuyển đổi các dịch vụ vận tải công cộng của nước này. Các sửa đổi đã được Quốc
hội Malaysia thông qua vào ngày 28 tháng 7 năm 2017, điều này trực tiếp hợp pháp hoá
cả hai dịch vụ để hoạt động hợp pháp trong nước. Tại Singapore, các luật tương tự để hợp
thức hố dịch vụ đã được thơng qua vào tháng 2 năm 2017. Từ khi thành lập, GrabTaxi
đã nhận được đa số phiếu bầu trong một cuộc thăm dò trực tuyến do Straits Times của
Singapore tiến hành như ứng dụng xe taxi được lựa chọn.
4


III. Tầm nhìn và sứ mệnh
1. Tầm nhìn: “Đưa Đơng Nam Á tiến về phía trước"
Với tầm nhìn “Đưa Đơng Nam Á tiến về phía trước", Grab đã và đang quyết tâm đưa
ra những giải pháp cho các vấn đề giao thông hiện hữu, nhằm mang đến trải nghiệm tự do
đi lại cho 620 triệu công dân, những người đang cố gắng dịch chuyển mỗi ngày trong khu
vực này.
2. Sứ mệnh:
Tạo nên một nền tảng giao thơng an tồn nhất: An toàn là ưu tiên hàng đầu tại Grab.

Grab tập trung vào công tác đào tạo cho các tài xế, thiết lập các tính năng an tồn trong
ứng dụng, chẳng hạn như huấn luyện về an tồn giao thơng cũng như hợp tác chặt chẽ với
chính quyền địa phương trong quá trình hoạt động. Grab tin rằng một nền tảng giao thông
dựa trên ứng dụng điện thoại thông minh, nếu được đầu tư hợp lý, sẽ trở thành một
phương thức di chuyển an tồn nhất tại Đơng Nam Á.
Khiến việc đi lại trở nên dễ dàng hơn với tất cả mọi người: Mục đích của Grab là
khiến việc đi lại trở nên dễ dàng mọi lúc, mọi nơi và với các mức chi phí nằm trong khả
năng chi trả của những nhu cầu khác nhau. Grab tin rằng dịch vụ vận chuyển tiện lợi,
hiệu quả sẽ trở thành quyền lợi của mọi người dân Đông Nam Á, bất kể thu nhập, nhu
cầu đặc biệt, tuổi tác hay địa điểm.
Cải thiện đời sống của các đối tác: Grab tin rằng, một doanh nghiệp hoạt động bền
vững không chỉ dừng lại ở việc sinh lợi mà điều quan trọng hơn hết, là cùng nhau chia sẻ
và góp phần cải thiện đời sống của tất cả các bên có quan hệ mật thiết với sự sống còn
của doanh nghiệp: tài xế, hành khách, chính quyền sở tại và nói rộng hơn - là hướng đến
lợi ích xã hội trên diện rộng.
IV. Grab tại Việt Nam
Grab có mặt tại Việt Nam vào tháng 02/2014 với tên gọi ban đầu là GrabTaxi, sau đó
dịch vụ GrabBike được triển khai vào tháng 11/2014 và sau gần 2 năm hoạt động thì
hãng này cho ra mắt rất nhiều dịch vụ khác như: GrabTaxi, GrabBike, GrabCar,
GrabExpress và cho tới bây giờ thì đã có rất nhiều dịch vụ khách nhau trên ứng dụng
Grab.
Cụ thể các dịch vụ của Grab hiện tại là:
 GrabTaxi: Đặt xe công nghệ thông qua hợp tác với các công ty Taxi khu vực
Đông Nam Á, giúp giải quyết các vấn đề về giá cả và sự an toàn.
5


 GrabBike: Dịch vụ di chuyển tăng trưởng nhanh nhất.
 GrabCar: Kết nối các tài xế có hợp đồng điện tử với khách hàng một cách hiệu
quả.

 GrabExpress: Dịch vụ đặt giao hàng nhận hàng hóa. Giải quyết thách thức của
giao nhận đầu cuối, đặc biệt ở các thành phố đông dân.
 GrabFood: Dịch vụ giao nhận thức ăn. Giải quyết thách thức của giao nhận đầu
cuốicuối, đặc biệt ở các thành phố đông dân.
 Grab Financial: Dịch vụ vay tài chính cho khách hàng chưa có tài khoản ngân
hàng hoặc chưa có điều kiện tiếp cận với dịch vụ ngân hàng, các doanh nghiệp nhỏ
và siêu nhỏ khắp Đơng Nam Á.
 GrabPay: Thanh tốn di động ngay trong ứng dụng giúp việc di chuyển liền mạch
hơn.Cung cấp các tùy chọn thanh tốn địa phương thơng qua quan hệ hợp tác với
các dịch vụ tài chính.
 GrabRewards: Chương trình khách hàng thân thiết lớn nhất ĐNAĐNA, với hơn
440 đối tác kinh doanh khắp khu vực.Khách hàng có thể tích lũy và đổi điểm
thưởng khi di chuyển bằng GrabCar,Grabbike, GrabTaxi.
Thành tựu đạt được:
 Hiện đang khai dịch vụ GrabCar tại 5 tỉnh, thành trong phạm vi thí điểm.
 Đang cung cấp dịch vụ GrabTaxi, GrabBike, GrabExpress tại 18 tỉnh thành khác
nhau.
 Tạo ra thu nhập chơ hơn 135.000 đối tác tài xế tại Việt Nam.
 Tiết kiệm 51% thời gian di chuyển khi sử dụng Grab.
 Đối tác tài xế có thu nhập trung bình theo giờ cao hơn 51% so với mức trung bình
của quốc gia.
Hiện tại, Grab đang chứng minh vị trí thống lĩnh trên thị trường khi đã có mặt ở 43
tỉnh, thành với 3 dịch vụ chở khách gồm GrabBike, GrabCar và GrabTaxi sau 5 năm hiện
diện tại Việt Nam.
Với thị trường giao thức ăn, Grab dẫn số liệu của hãng nghiên cứu Kantar cho biết
87% người tiêu dùng Việt Nam được khảo sát lựa chọn GrabFood là dịch vụ thường
xuyên sử dụng nhất.
6

Về số lượng tài xế, Grab cho biết hãng có 190.000 đối tác tính đến tháng 5. Hồi cuối
tháng 8, Go-Viet công bố đang hợp tác với 125.000 tài xế. Còn Be cho hay đã thu hút
được hơn 40.000 tài xế.

Hình 1: Một số kết quả đạt được của Grab sau 4 năm có mặt tại Việt Nam (2014 – 2018)
Nguồn: />Thị phần, độ phủ sóng:
Năm 2018, thị trường gọi xe công nghệ, bao gồm cả dịch vụ giao thức ăn tại Việt
Nam có quy mơ 500 triệu USD, cao gấp 2,5 lần so với mức 200 triệu USD vào năm 2015
theo ước tính của Google và Temasek. Con số này có thể tăng lên 2 tỷ USD vào năm
2025. Sau khi mua lại hoạt động của Uber tại Đông Nam Á vào tháng 3/2018, Grab gần
như "một mình một chợ" trên thị trường Việt Nam trị giá nửa tỷ USD.
Theo kết quả nghiên cứu của ABI Research, 6 tháng đầu năm, đã có 200 triệu
chuyến xe hồn thành thơng qua các ứng dụng tại Việt Nam. Trong số này, Grab áp đảo
với 146 triệu cuốc xe, tương đương 73% thị phần. Đây là lần hiếm hoi kết quả hoạt động
của các ứng dụng gọi xe Việt Nam được một đơn vị nghiên cứu thị trường độc lập thống
7


kê. Trước đó, hầu hết kết quả kinh doanh đều do các doanh nghiệp tự công bố. Hiện tại,
Grab đang chứng minh vị trí thống lĩnh trên thị trường khi đã có mặt ở 43 tỉnh, thành với
3 dịch vụ chở khách gồm GrabBike, GrabCar và GrabTaxi sau 5 năm hiện diện tại Việt
Nam.Với thị trường giao thức ăn, Grab dẫn số liệu của hãng nghiên cứu Kantar cho biết
87% người tiêu dùng Việt Nam được khảo sát lựa chọn GrabFood là dịch vụ thường
xuyên sử dụng nhất.
Grab còn sử dụng thành công các chiến lược marketing mix (4P):
 Product (Sản phẩm) từ GrabTaxi, GrabBike, GrabCar, GrabExpress và gần đây là
GrabShare.
 Price (Giá cả): chính chiến lược giá cả đánh vào tâm lý khách hàng là một chiến
lược đúng đắn khiến Grab có phần phổ biến hơn ở thị trường Việt Nam so với
Uber.

 Place (Phân phối): Kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong việc đưa sản phẩm
đến với khách hàng, Grab phủ rộng trên khắp nhiều tỉnh thành.
 Promotion (Truyền thông): Grab là thương hiệu tận dụng hiệu quả các công cụ
digital marketing trong việc truyền thông sản phẩm của mình. Grab hoạt động tích
cực trên các mạng xã hội như Facebook, Youtube, Instagram… Sử dụng các đại sứ
thương hiệu H’Hen Niê trong chiến dịch “Cùng Grab chung tay chở Tết về gần”
B. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ
CỦA GRAB:
I. Môi trường bên ngồi:
1. Mơi trường vĩ mơ:
1.1. Nhân khẩu học:
Dân số: Dân số hiện tại của Việt Nam là 97.797.198 người vào ngày 23/11/2019
theo số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc, với 35,92% dân số sống ở thành thị (34.658.961
người vào năm 2018). Dân số Việt Nam hiện chiếm 1,27% dân số thế giới. Việt Nam
đang đứng thứ 14 trên thế giới trong bảng xếp hạng dân số các nước và vùng lãnh thổ.
(Nguồn:  />Cơ hội: quy mô dân số lớn, dân số tập trung nhiều ở thành thị và có xu hướng gia
tăng, quy mơ thị trường những người sử dụng dịch vụ ngày càng mở rộng.
1.2. Kinh tế:
Nền kinh tế trong nước tiếp tục mở rộng đà tăng trưởng. Theo đó, tăng trưởng
GDP 3 quý đầu năm 2019 đạt cao nhất gần thập kỷ qua. Trong đó, riêng quý III/2019,
8


GDP tăng 7,31%, cao hơn so với cùng kỳ các năm trước (trừ quý III/2017). Nhìn chung,
tăng trưởng kinh tế của Việt Nam tương đối cao so với các nước trong khu vực. Nền kinh
tế Việt Nam tiếp tục đà mở rộng tăng trưởng. Quý III/2019 là quý thứ 10 liên tiếp GDP
vượt mức tiềm năng.
Cơ sở hạ tầng của ngành vận tải và viễn thông không ngừng được cải tiến nhằm
nâng cao chất lượng dịch vụ. Hoạt động vận tải và viễn thông trong quý III và 9 tháng
năm 2019 tiếp tục giữ mức tăng trưởng khá so với cùng kỳ năm trước. Tính chung 9

tháng năm 2019, vận tải hành khách đạt 3.792,5 triệu lượt khách, tăng 10,5% so với cùng
kỳ năm trước và 177,2 tỷ lượt khách.km, tăng 9,8% (quý III đạt 1.296,5 triệu lượt khách,
tăng 11,2% và 63,2 tỷ lượt khách.km, tăng 10,1%). Vận tải hàng hóa đạt 1.244,5 triệu
tấn, tăng 8,9% so với cùng kỳ năm trước và 237,9 tỷ tấn.km, tăng 7,5% (quý III ước tính
đạt 421,5 triệu tấn, tăng 9,5% so với cùng kỳ năm trước và 81,2 tỷ tấn.km, tăng 7,9%).
Doanh thu viễn thơng ước tính 9 tháng năm 2019 đạt 277,1 nghìn tỷ đồng,
tăng 7,23% (nếu loại trừ yếu tố giá tăng 6,75%). Tính đến cuối tháng 9/2019, tổng số
thuê bao điện thoại ước tính đạt 135,2 triệu thuê bao, tăng 5% so với cùng thời điểm năm
trước, trong đó thuê bao di động đạt 131,4 triệu thuê bao, tăng 5,7%; thuê bao internet
băng rộng cố định đạt 14,3 triệu thuê bao, tăng 14,5%.
Việt Nam tiếp tục là điểm đến thu hút khách du lịch quốc tế, tháng 9 là tháng thứ
tư kể từ đầu năm nay và là tháng thứ hai liên tiếp có lượng khách quốc tế đến nước ta đạt
trên 1,5 triệu lượt người. Tính chung 9 tháng năm 2019, khách quốc tế đến nước ta đạt
12,9 triệu lượt người, tăng 10,8% so với cùng kỳ năm trước, trong đó khách đến bằng
đường bộ tăng cao nhất với 23,5%; đường hàng không tăng 8,3%; riêng đến bằng đường
biển giảm 0,6%. Khách quốc tế đến từ châu Á đạt 10.156,2 nghìn lượt người, tăng 12,5%
so với cùng kỳ năm trước; khách đến từ châu Âu ước tính đạt 1.612,9 nghìn lượt người,
tăng 5,3%; khách đến từ châu Mỹ đạt 737,8 nghìn lượt người, tăng 6,8%; khách đến từ
châu Úc đạt 329,2 nghìn lượt người, giảm 1,4%; khách đến từ châu Phi đạt 34,5 nghìn
lượt người, tăng 10,8% so với cùng kỳ năm 2019.
Tình hình kinh tế phát triển khả quan. Cơ sở hạ tầng và hoạt động viễn thông được
đầu tư và phát triển, tạo môi trường thuận lợi cho GRAB phát triển kinh doanh. Ngoài ra,
một điểm quan trọng đáng chú ý đó là lượng khách du lịch đến Việt Nam tăng cao, đây
chính là nhóm khách hàng Grab cần chú ý đến.
1.3. Cơng nghệ kĩ thuật:
Theo số liệu thống kê từ Báo cao Digital Marketing 2019, có tới 58 triệu người
dùng mạng xã hội trên thiết bị di động tính đến đầu năm 2019, con số này tăng đến 8
triệu người dùng so với năm 2018. Cùng với sự phát triển của công nghê, các dòng điện
9

thoại phân khúc tầm trung – thấp liên tục được ra đời giúp cho nhiều người có thể dễ
dàng sở hữu những chiếc điện thoại thông minh và tiếp cận với Internet. Điều này cho
thấy phần đông người dân Việt Nam đã tiếp cận với điện thoại di động thông minh và
cũng khơng ít người sử dụng 2-3 chiếc điện thoại cùng một lúc để phục vụ cho cuộc
sống. Điều này tạo thuận lợi cho người dân tiếp cận với ứng dụng của Grab và các
chương trình marketing trên các phương tiện truyền thông, đặc biệt là mạng xã hội.
Thị trường viễn thông Việt Nam dự kiến sẽ phát triển hơn nữa khi các nhà mạng
đang chạy đua để thử nghiệm và triển khai các dịch vụ 5G. Thị trường viễn thông Việt
Nam đang trở nên hấp dẫn hơn đối với các nhà đầu tư nước ngoài, khi thị trường đã trở
lại con đường tăng trưởng trong nửa đầu năm 2019 sau một thời gian dài bão hòa. Các
nhà đầu tư nước ngồi có cơ hội lớn trong lĩnh vực viễn thơng đang phát triển tại Việt
Nam, tạođộng lực chính cho nền kinh tế kỹ thuật số của đất nước.
Theo các chuyên gia, các kế hoạch của chính phủ về cuộc Cách mạng công nghiệp
lần thứ tư, các thành phố thơng minh, vấn đề khởi nghiệp và chương trình mạng đổi mới
quốc gia, được kích hoạt bởi các mạng 4G và 5G, IoT, viễn thông di động tiên tiến, đang
giúp ngành công nghệ thông tin tiếp tục tăng trưởng và đạt doanh thu cao.
Theo ước tính từ Bộ Thơng tin và Truyền thông: nhu cầu về dữ liệu trong nước
đang gia tăng và sẽ tiếp tục phát triển trong tương lai gần. Các chuyên gia viễn thông cho
biết, số lượng thuê bao 4G sẽ tăng hơn 9 lần từ năm 2019 cho đến năm 2024. Một báo
cáo của Bộ Thông tin và Truyền thông cho thấy: tổng số thuê bao di động trong sáu tháng
đầu năm 2019 đạt 134,5 triệu thuê bao, tăng 12,3% so với cùng kỳ năm ngoái. Một con
số cao như vậy cho thấy sự phục hồi trên thị trường sau một thời gian dài hoạt động trì
trệ.
1.4. Chính trị, pháp luật:
Dự thảo sửa đổi nghị định 86 về quản lý vận tải, Bộ GTVT đã đưa xe hợp đồng
điện tử (Uber, Grab…) về quản lý như taxi để đảm bảo cơng bằng.
Theo đó, tồn bộ xe con dưới 9 chỗ sử dụng để vận chuyển hành khách, có lịch
trình và hành trình theo u cầu của hành khách; có sử dụng đồng hồ tính tiền để tính
cước chuyến đi hoặc sử dụng phần mềm để đặt xe, huỷ chuyến, tính cước chuyến đi và

kết nối với hành khách thông qua môi trường mạng đều là taxi.
Dự thảo mới nhất của Bộ GTVT đưa ra ngược với đề xuất trước đó khi tách taxi
và xe hợp đồng.

10


Chun gia kinh tế, TS Ngơ Trí Long đánh giá, dự thảo đưa taxi công nghệ và taxi
truyền thống vào làm 1, cùng áp dụng các điều kiện kinh doanh như nhau làm triệt tiêu
các ưu điểm do công nghệ mang lại, ảnh hưởng tới người tiêu dùng.
Thực tế đã chứng minh hiệu quả của ứng dụng công nghệ trong hoạt động vận tải
của Grab, GoViet, Be,...buộc các hãng taxi truyền thống thay đổi để phục vụ khách tốt
hơn.
Trong báo cáo gửi Thủ tướng về việc nghiên cứu, tiếp thu giải trình ý kiến hồn
thiện lại dự thảo thay thế nghị định 86, Bộ trưởng GTVT Nguyễn Văn Thể cho biết, qua
rà sốt cho thấy cịn nhiều ý kiến khác nhau trong quy định về quản lý xe dưới 9 chỗ,
trong đó có Grab.
Nhóm ý kiến từ Viện Nghiên cứu quản lý kinh tế TƯ, Phịng Thương mại và Cơng
nghiệp VN nhận định, cần tách bạch taxi công nghệ và taxi truyền thống để phù hợp với
cách mạng công nghiệp 4.0, cởi bỏ rào cản kinh doanh, hỗ trợ khởi nghiệp...
Trong khi đó, các ý kiến do tổ cơng tác của Thủ tướng, Hiệp hội taxi 3 miền (Bắc,
Trung, Nam) và Vinasun thì cho rằng, hoạt động Grab cần có các quy định chặt chẽ, chịu
sự quản lý như taxi và khơng thể gọi là loại hình “hợp đồng điện tử” để làm phát sinh
thêm loại hình hợp đồng vận tải “hợp đồng điện tử” khơng có trong quy định của luật
Giao thông đường bộ.
Từ thực tế kinh doanh vận tải hành khách dưới 9 chỗ ngồi qua hợp đồng điện tử và
taxi có nhiều điểm tương đồng, Bộ trưởng cho rằng cần quy định chung để quản lý như
nhau, nhằm đảm bảo sự công bằng, công khai, minh bạch và chịu các điều kiện kinh
doanh như nhau.
Một thành viên ban soạn thảo dự thảo sửa đổi nghị định 86 giải thích thêm, việc

đưa Grab về quản như taxi là để Grab đảm bảo trách nhiệm đóng thuế cho nhà nước, đảm
bảo quyền lợi cho lái xe (đóng BHXH) và đặc biệt là quyền lợi cho hành khách...
Để quản lý tốt hoạt động của có Grab một mình Bộ GTVT không thể quản lý được
mà cần sự phối hợp giữa các bộ ngành. Điển hình như vấn đề quản lý về giá cước và thu
được thuế là do Bộ Tài chính giám sát, quản lý.
"Cùng với việc quản lý Grab như taxi, trong dự thảo sửa đổi, Bộ cũng hướng tới
bỏ một số điều kiện cho taxi truyền thống để hoạt động thuận tiện hơn”, vị này cho biết.
Theo Phó chủ tịch chuyên trách Ủy ban ATGT quốc gia Khuất Việt Hùng, dự thảo
mới nhất về kinh doanh và điều kiện kinh doanh vận tải đã có thay đổi căn bản. (Theo
Báo Dân trí). Theo đó, nếu Grab trực tiếp điều hành phương tiện, lái xe để vận chuyển
11


hành khách, hàng hóa hoặc quyết định giá cước vận tải thì Grab đang kinh doanh vận tải
và phải thực hiện các quy định pháp luật trong lĩnh vực này.
1.5. Văn hóa, xã hội
Motorcyclesdata.com là trang thơng tin cập nhật tồn bộ các thị trường xe hai
bánh lớn trên thế giới (bao gồm cả xe máy và môtô), như châu Âu, Bắc Mỹ, châu Phí và
Trung Đơng, châu Á - Thái Bình Dương và riêng thị trường ASEAN. Theo thống kê của
trang này, Việt Nam đang đứng thứ 4 trên thế giới với lượng xe máy tiêu thụ mỗi năm
khoảng hơn 3 triệu chiếc, đứng sau các thị trường Ấn Độ, Trung Quốc và Indonesia.
Nửa đầu 2019, người Việt mua trung bình hơn 8.300 xe mỗi ngày, doanh số
khoảng hơn 1,5 triệu xe. Dù dung lượng thị trường chỉ đứng thứ tư thế giới nhưng tỷ lệ
người mua xe máy mới cao hàng đầu thế giới. Điều đó phản ánh phần nào bức tranh
chung về sở hữu phương tiện giao thông của người dân trong nước, nơi xe máy vẫn là
loại hình phổ biến và dễ tiếp cận hơn nhiều so với ơtơ.
Người Việt Nam ít sử dụng phương tiện giao thông công cộng, vẫn ưa chuộng sử
dụng phượng tiện giao thông cá nhân đặc biệt là xe máy.
2. Môi trường vi mô:
2.1. Yếu tố khách hàng:

Khách hàng cá nhân: Grab vào VN từ năm 2014 đến nay, trải qua 5 năm khách
hang đã quen sử dụng dịch vụ của Grab cũng như hài lịng 1 phần nào đó bởi những tiện
ích mà nó mang lại (có nhiều dịch vụ, hình thức thanh tốn: khách hàng có thể thanh tốn
bằng thẻ trả trước giống như thẻ ngân hàng do Grab cung cấp).
Khách hàng doanh nghiệp: từ tháng 8/2018 Grab tấn công sang mảng khách hàng
doanh nghiệp bằng một dịch vụ mới dành riêng cho khối khách hàng này, mảnh đất mà
các hãng taxi truyền thống vẫn còn đang giữ được khách. Ở nhiều công ty tại Việt Nam,
nhân viên được trang bị thẻ taxi. Nghĩa là nhân viên sẽ dùng thẻ đó quẹt khi sử dụng dịch
vụ taxi truyền thống. Grab đã bắt đầu tấn công vào khối khách hàng này từ ngày 15/8 tại
cả hai thành phố lớn là Hà Nội và TP.HCM.
Để chinh phục được khối khách hàng doanh nghiệp, Grab cho biết cũng đưa ra các
tiêu chí khắt khe hơn đối với các tài xế chạy dịch vụ này. Grab cho biết sẽ chủ động lựa
chọn các đối tác đạt đủ tiêu chí về chất lượng để gửi tin nhắn mời xác nhận tham gia dịch
vụ.

12


Ngồi ra, phía Grab cũng đưa ra những u cầu cụ thể đối với tài xế như tác
phong, trang phục, cử chỉ phục vụ,..khi phục vụ khối khách hàng này và không quên
nhấn mạnh: "Đối với dịch vụ GrabCar doanh nghiệp, chỉ một phản hồi hoặc đánh giá
khơng tích cực từ khách hàng (1-3 sao) cũng có thể khiến hệ thống tự động ngưng kích
hoạt loại hình dịch vụ này của đối tác. Điều này có nghĩa là đối tác sẽ không nhận được
các cuốc xe GrabCar doanh nghiệp trong tương lai". GRAB tận dụng sự tin tưởng trong
mắt khách hàng trong suốt 5 năm qua, tiếp tục mở rộng thị phần, thu hút hơn nữa lượng
khách hàng cá nhân vẫn cịn đang sử dụng xe ơm truyền thống và từ các ứng dụng gọi xe
thơng minh khác. Ngồi ra tấn công vào phân khúc khách hàng doanh nghiệp, mảnh đất
màu mỡ vẫn chưa được Grab khai phá.
2.2. Đối thủ cạnh tranh:

Hình 2. Thị phần của Grab và các đối thủ cạnh tranh trên thị trường
Nguồn: infonet.vn
Năm 2018 được xem là một năm nở rộ của thị trường gọi xe với sự xuất hiện của
hàng loạt ứng dụng mới như Fastgo, ABer, Vato, hay đối thủ ngoại Go-Jek (Go-Việt),
"be" và mới nhất là Tada.
Các đối thủ của Grab đều đặt những tham vọng lớn khi ra mắt nhưng có khơng ít
ứng dụng đã im ắng và gần như không hoạt động. Nhiều người đặt câu hỏi, các ứng dụng
gọi xe hiện nay đang cạnh tranh ra sao trước sự bành trướng của Grab và đâu là đối thủ
mạnh của ứng dụng này tại thị trường Việt Nam?
13


Go-Viet
Từ khi tuyên bố ra mắt tại thị trường Việt Nam, Go-Viet được xem là một đối thủ
xứng tầm nhất với Grab khi được hậu thuẫn bởi Go-Jek, đối thủ mạnh của Grab tại thị
trường khu vực.
Ứng dụng này ra mắt rầm rộ hồi tháng 8 và cùng Grab tạo nên một cuộc chiến
khốc liệt ở thị trường gọi xe khi liên tục chạy đua đốt tiền khuyến mại cho khách hàng,
thưởng chuyến để thu hút tài xế với hàng loạt chuyến đi đồng giá. Và Go-Viet đã thu hút
một lượng lớn tài xế cũng như khách hàng của đối thủ.
Ngày 21/1, Go-Viet bất ngờ tuyên bố thu chiết khấu với đối tác ở mức 20% trên
mỗi chuyến xe. Mức phí dịch vụ này áp dụng cho cả 3 dịch vụ hiện có của Go-Viet là
Go-Bike, Go-Send và Go-Food ở cả Hà Nội và TP.HCM. Dù đây động thái này đã gây ra
phản ứng khá mạnh từ cộng đồng tài xế nhưng một số ý kiến cho rằng đây là điều đã
được dự đốn trước và sẽ vẫn có những tài xế gắn bó với ứng dụng. Câu hỏi đặt ra là khi
Go-Viet đã hết những chuyến đi giá rẻ (vốn đã rất quen thuộc kể từ khi ra mắt), khách
hàng liệu có cịn trung thành hay sẽ chuyển sang ứng dụng khác để được hưởng ưu đãi?
Đó là chưa kể đến việc mở rộng các hoạt động của ứng dụng này cịn gặp khó với cả ứng
dụng Go-Car và Go-Pay.
FastGo

Ứng dụng gọi xe FastGo chính thức ra mắt thị trường tháng 6/2018, không lâu sau
thời điểm Uber rút khỏi Việt Nam. FastGo không giấu tham vọng chiếm lĩnh thị trường
Việt Nam và có thể đối đầu với Grab.
Nằm trong hệ sinh thái NextTech và nhận được nguồn vốn đầu tư ngay khi vừa
hoạt động, FastGo có cả tiềm lực kinh tế và nền tảng công nghệ. Hiện ứng dụng này đã
có mặt tại 7 tỉnh, thành với các dịch vụ gồm: FastCar, JustGo, FastTaxi, FastBike. Cuối
năm 2018, FastGo đã đánh dấu bước tiến ra thị trường quốc tế khi ra mắt sản phẩm ở
Myanmar.
Tuyên bố không thu chiết khấu, khơng tăng giá và tính đến thời điểm này, FastGo
là một trong những ứng dụng gọi xe ổn định nhất trên thị trường và được nhiều tài xế
đánh giá cao. Dù vậy, lượng khách hàng biết đến FastGo lại chưa nhiều. Thêm đó, ứng
dụng này cung cấp chủ yếu các dịch vụ gọi xe thuần túy, chưa có dịch vụ khác như giao
hàng hay giao đồ ăn.
Tân binh "be"

14


Sinh sau đẻ muộn, "be" là tân binh mới nhất có trên thị trường ứng dụng gọi xe tại
Việt Nam. "be" tuyên bố đi một con đường khác ngay từ khi ra mắt, định vị mình là một
cơng ty kinh doanh trong lĩnh vực vận tải, đồng thời thu chiết khấu tới 25%, ngang với
chiết khấu của Grab.
Theo thông tin được tiết lộ, "be" được đầu tư hàng trăm triệu USD trước khi xuất
hiện và tự tin đặt mục tiêu có 110.000 tài xế tại Việt Nam vào cuối năm 2019. Ứng dụng
này chính thức vận hành vào ngày 17/12 tới với 2 dịch vụ chính là beBike và beCar và sẽ
cung cấp dịch vụ giao đồ ăn, giao hàng, thanh tốn điện tử và tài chính trong tương lai.
Đồng thời không loại trừ khả năng sẽ mở rộng ứng dụng này ra ngoài lãnh thổ Việt Nam.
Ứng dụng ngoại Tada
Ứng dụng gọi xe blockchain có trụ sở tại Singapore, vừa tun bố có mặt tại Việt
Nam vào hơm 21/1/2019, chưa đầy một tuần sau khi khai trương tại Campuchia.

Công ty đặt mục tiêu ra ứng dụng ví điện tử trong nửa đầu năm 2019 cũng như
dịch vụ cho thuê xe, dịch vụ tài xế, hợp tác chia sẻ dữ liệu với các doanh nghiệp khác vào
cuối năm.
Tada của MVL sử dụng công nghệ blockchain để lưu trữ các hồ sơ như thanh tốn,
bảo trì xe cộ. Tada nói đã có hơn 27.000 tài xế và 200.000 người dùng tại Singapore từ
khi triển khai. Ngoài ra, Tada là ứng dụng gọi xe đầu tiên trên thế giới và cũng là lần đầu
tiên tại Việt Nam hoạt động dưới hình thức khơng thu phí hoa hồng tài xế trọn đời. Ứng
dụng này kỳ vọng có 25.000 tài xế.
2.3. Sản phẩm thay thế:
Áp lực các sản phẩm thay thế khá cao khi trên thị trường có rất nhiều đối thủ đang
cạnh tranh gay gắt với Grab về cả giá cả lẫn chất lượng dịch vụ vận tải hành khách, giao
thức ăn nhanh, chuyển phát nhanh...
Trong lĩnh vực giao thức ăn nhanh, ngoài GrabFood của Grab thì cịn có Now.vn,
Ahamove, Chonmon, Loship, Foody, Lala, Beamin,...
Trên thị trường, ngoài ứng dụng giao hàng GrabExpress thì cịn có các ứng dụng
phổ biến khác như: gosend, giaohangtietkiem, GHN, AhaMove, Lalamove...
2.4. Trung gian Marketing
Kênh phân phối là yếu tố quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng.
Hệ thống Grab có hình thức phân phối đa dạng, bao gồm cả trực tiếp và gián tiếp. Khách

15


hàng có thể tìm thấy sản phẩm/dịch vụ của Grab qua hình thức tải ứng dụng trên App
store hoặc Google play một cách dễ dàng và nhanh chóng.
Với sự phát triển không ngừng của công nghệ số và các thiết bị di động, khi mà
trong thế giới hiện đại không ai có thể thiếu một chiếc smartphone, thì việc phân phối sản
phẩm qua ứng dụng trên điện thoại di động là sự lựa chọn vơ cùng đúng đắn. Ngồi ra,
bạn có thể dễ dàng tìm thấy trên đường một tài xế Grab ở những khu trung tâm thương
mại, vui chơi giải trí, các khu trung tâm khi cần thiết. Đến nỗi có những khách hàng nhận

xét “đi đâu cũng thấy màu xanh lá” của Grab. Địa bàn hoạt động của Grab phủ rộng trên
khắp nhiều tỉnh thành của Việt Nam.
Grab là thương hiệu tận dụng hiệu quả các công cụ digital marketing trong việc
truyền thơng sản phẩm của mình. Grab hoạt động tích cực trên các mạng xã hội như
Facebook, Youtube, Instagram… nơi họ có thể tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu một
cách nhanh chóng, hiệu quả. Đặc biệt, tích cực tri ân khách hàng, các chương trình chiết
khấu cũng là một chiêu thức marketing chính của Grab.
II.

Phân tích môi trường bên trong:

1. Điểm mạnh và điểm yếu của Grab:
1.1. Điểm mạnh:
Hiện đang là Market Leader với số lượng khách hàng sử dụng nhiều nhất trên thị
trường hiện nay. Theo kết quả nghiên cứu của ABI Research, 6 tháng đầu năm 2019, đã
có 200 triệu chuyến xe hồn thành thông qua các ứng dụng tại Việt Nam. Trong số này,
Grab áp đảo với 146 triệu cuốc xe, tương đương 73% thị phần. Xếp thứ hai là Be, doanh
nghiệp nội vừa mới tham gia thị trường từ tháng 12/2018. Thống kê của ABI cho thấy Be
hoàn tất 31 triệu cuốc xe trong 6 tháng, giành được 16% thị phần. Go-Viet, đứa con của
Go-Jek tại thị trường Việt Nam, chỉ xếp thứ ba với 21 triệu chuyến xe hoàn thành, tương
ứng 10% thị phần. 1% còn lại thuộc về FastGo và các ứng dụng khác. 

16


Hình 3: Thị phần các app gọi xe tại Việt Nam 6 tháng đầu năm 2019
Có nguồn vốn khổng lồ đến từ các quỹ đầu tư hàng đầu trên thế giới. Có thể kể
đến một số khoản đầu tư lớn như là của DiDi chuixing và Softbank vào năm 2017 với số
tiền lên tới 2 Tỷ $; Hay là khoản đầu tư trị giá 1 Tỷ $ của Toyota….. Qua đó có thể thấy
được tiềm lực tài chính rất lớn đằng sau để Grab có thể độc tơn trong ngành mà “lấy lỗ

làm lời” này.
Có nhiều tính năng và phương thức thanh toán đa dạng. Trong khi đối thủ cạnh
tranh trực tiếp của Grab là Go-Viet chỉ có 3 tính năng là xe máy, giao hàng và giao đồ ăn
thì Grab lại có tính năng đa dạng hơn như là GrabCar, GrabTaxi, GrabHotel…. Cịn về
phương thức thanh tốn, tất cả các ứng dụng khác như là Be, Go-Viet, Fast-go…. Chỉ hổ
trợ thanh tốn bằng tiền mặt thì Grab hổ trợ cả tiền mặt, cả thẻ thanh tốn và cả ví điện
tử.
Có số lượng tài xế đơng đảo. Tính đến tháng 5/2019, Grab có khoảng 190.000 tài
xế trải khắp 43 tỉnh thành.
1.2. Điểm yếu:
Lộ trình hiển thị trên App chưa tới ưu. Cùng một mục đích di chuyển từ điểm A
đến điểm B nhưng thường lộ trình mà app xác định thường xa hơn lộ trình mà khách
hàng biết. Điều này dễ dẫn đến bức xúc cho khách hàng bởi lẻ lộ trình chính là cơ sở để

17


Grab tính cước, và dỉ nhiên lộ trình xa hơn đồng nghĩa với việc khách hàng phải trả nhiều
tiền hơn.
Chưa thuyết phục được khách hàng sử dụng dịch vụ thường xuyên. Đa phần khách
hàng chỉ sử dụng dịch vụ của Grab khi có khuyến mãi. Điều này khiến cho Grab phải
luôn bỏ ra một chi phi rất lớn để duy trì khách hàng; khiến cho cơng ty vẫn chưa thể có
lời mặc dù đã hoạt động 5 năm tại thị trường Việt Nam.
Chưa kiểm soát được thái độ phục vụ của các tài xế cũng như thời gian hoạt động của
họ khiến cho có lúc một khu vực dư thừa tài xế nhưng lại có lúc khơng thể đặt được xe vì
khơng có tài xế nào.

S

W

S1 : Lợi thế của một Market Leader tại thị W1 : Lộ trình trên App chưa tối ưu.
trường Việt Nam.
S2 : Có nguồn vốn khổng lồ đến từ các quỹ W2 : Chưa thuyết phục được khách hàng sử
đầu tư hàng đầu thế giới.
dụng dịch vụ thường xun.
S3 : Có nhiều tính năng và phương thức thanh W3 : Chưa kiểm soát được chất lượng tài xế
tốn đa dạng.
S4 : Có số lượng tài xế đông đảo.

18


O

T

O1 : Nhu cầu đi lại của người dân trong thành T1 : Khách hàng vẫn ưu tiên sử dụng phương
phố rất cao.
tiện cá nhân vì sự tiện lợi và giá rẻ hơn.
T2 : Cạnh tranh gay gắt từ Go-Viet, Be , FastO2 : Số lượng người dùng smartphone tăng Go….
và có xu hướng sử dụng các dịch vụ tiện ích.
O3 : Sự tham gia vào mơ hình kinh tế chia sẻ T3 : Giá xăng ở Việt Nam biến động lớn ảnh
ngày càng tăng.
hưởng đến lợi nhuận của các tài xế.
O4 : Wifi có tại nhiều nơi, cước 3G thấp.

2. Phân tích SWOT: Dựa trên nhân tố của mơi trường bên ngồi đã phân tích ở
phần II.1. kết hợp với các nhân tố ảnh hưởng bên trong.

19


SWOT TƯƠNG TÁC
S1,S4 + O1,O2 : TẬN DỤNG LỢI THẾ VỀ S1 + T2 : TIẾP TỤC CẢI TIẾN DỊCH VỤ
SỐ LƯỢNG TÀI XẾ ĐỂ PHỤC VỤ ĐỂ DUY TRÌ VỊ TRÍ DẪN ĐẦU.
KHÁCH HÀNG NHANH CHĨNG.
S3,S4 + O2,O4 : ĐÁP ỨNG ĐƯỢC CÁC S2 + T3 : CĨ CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ
TIÊU CHÍ QUAN TRỌNG NHƯ : SỰ BẢO VỆ LỢI ÍCH CHO CÁC TÀI XẾ.
TIỆN LỢI, NHANH CHĨNG VÀ DỄ
DÀNG.
W2 + O1,O2 : TẠO ĐIỀU KIỆN ĐỂ
KHÁCH HÀNG ĐẶT XE DỄ DÀNG HƠN
NHẰM TĂNG TẦN SUẤT SỬ DỤNG
DỊCH VỤ.

W2 + T1,T2 : CẦN NÂNG CAO CHẤT
LƯỢNG DỊCH VỤ, ĐƯA RA CÁC
KHUYẾN MÃI HẤP DẪN ĐỂ KHUYẾN
KHÍCH KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG
THƯỜNG XUYÊN HƠN, CŨNG NHƯ
W3 + O3 : CÓ HOẠT ĐỘNG KHUYẾN THU HÚT CÁC KHÁCH HÀNG MỚI.
KHÍCH NHỮNG NGƯỜI CÓ XE NHÀN
RỖI THAM GIA VÀO ĐỘI NGŨ TÀI XẾ
CỦA GRAB ĐỂ PHỤC VỤ TỐT HƠN VỀ
VIỆC ĐẶT KHÔNG CÓ XE.

C. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA GRAB:
I. Chiến lược kinh doanh quốc tế mà Grab đã sử dụng
Đầu tiên phải kể đến sự kiện gây chấn động trong ngành dịch vụ gọi xe bằng công

nghệ tại thị trường Đông Nam Á. Ngày 26/3/2018, Grab mua lại Uber và mọi hoạt động
kinh doanh của Uber tại Đông Nam Á. Sự kiện này đã chính thức đưa Grab thành “ơng
hồng” dịch vụ gọi xe tại thị trường này và chiến lược địa phương hóa của Grab tại thị
trường Đơng Nam Á một cách thành công rực rỡ.
Sau Didi của Trung Quốc, Grab là thương hiệu taxi công nghệ thứ hai có thể đánh
bại Uber và khơng thực sự có nhiều cơng ty cơng nghệ làm được điều đó. Việc thâu tóm
Uber đem lại cho Grab một thị phần vơ cùng lớn tại thị trường Đơng Nam Á nhờ có sự
tác động khơng hề nhỏ từ phía ngân hàng SoftBank – một nhà đầu tư chiến lược của Grab
đã đầu tư nhiều tỷ USD vào Uber. Tuy nhiên không thể phủ nhận nguyên nhân chính cho
20


chiến thắng lần này tại Đông Nam Á của Grab đó chính là việc tìm ra các chiến lược địa
phương hóa trong một khu vực đa văn hóa như Đơng Nam Á là yếu tố cực kỳ quan trọng.
Địa phương hóa là cách thức rất nhiều cơng ty nội địa có thể sử dụng để đối đầu
với những đối thủ mạnh từ nước ngồi. Kể cả trong lĩnh vực cơng nghệ là lĩnh vực được
coi là phẳng nhất của thế giới phẳng thì vẫn có thể địa phương hóa sản phẩm được. Việc
rào cản pháp lý của các quốc gia do có cấu trúc phức tạp nên cần giải quyết những khác
biệt, và hướng tới việc tổ chức trên toàn khu vực. Có thể nói, thị trường Đơng Nam Á
mang những đặc điểm khu vực riêng, không thể “dập khuôn” một cách máy móc khn
mẫu ở thị trường khác vào để thích ứng được.
II. Những bí quyết làm nên sự thành cơng của “chiến lược địa phương hóa” của
Grab ở thị trường Đơng Nam Á
Nắm bắt thói quen sử dụng tiền mặt của người dân Đông Nam Á vẫn phổ biến
nhất trong văn hóa tiêu dùng của người địa phương. Hầu hết mọi người ở các khu vực
nông thôn Đông Nam Á sẽ sở hữu một chiếc điện thoại di động, nhưng họ chỉ có thể giao
dịch bằng tiền mặt. Theo số liệu năm 2015 của Ngân hàng Thế giới, các vùng nông thôn
ở Đông Nam Á là nơi sinh sống của 2/3 dân số khu vực này. Và khi Grab vào thị trường
Đông Nam Á, họ cho người tiêu dùng thanh toán bằng tiền mặt. Người tiêu dùng dễ sàng
sử dụng dịch vụ hơn rất nhiều, một lượng lớn người tiêu dùng đã bị Grab hút mất.

Theo thống kê của Ngân hàng Thế giới vào tháng 7/2018, Việt Nam là quốc gia có
lượng giao phi tiền mặt thấp nhất trong khu vực khi chỉ đạt 4,9%, Đứng trước tiềm năng
của thị trường cơng nghệ tài chính ở Việt Nam là một trong những thuận lợi để có thể
thâm nhập vào thị trường thanh toán thương mại điện tử tại Việt Nam trong nhiều năm
qua các quỹ đầu tư liên tục hợp tác, rót vốn vào những nền tảng thanh tốn đã có sẵn mối
quan hệ với các đối tác ngân hàng trên thị trường. Thị trường ví điện tử hứa hẹn sẽ gay
cấn và bùng nổ hơn nữa trong thời gian tới khi trước những động thái quyết liệt từ Chính
phủ như hiện nay. Sau 5 năm hoạt động, tháng 9/2019 Moca quyết định hợp tác cùng
Grab. Phía Grab đánh giá Moca có sản phẩm tốt và có mối quan hệ với nhiều ngân hàng,
đối tác như 7-Eleven, McDonald’s và khoảng 4.000 điểm chấp nhận thanh toán, chủ yếu
trong lĩnh vực tiêu dùng, giao thông vận tải, giáo dục, nhà hàng, thời trang. Sau một thời
gian hợp tác với Moca, Grab đang gặt hái được thắng lợi khi bắt đầu mở rộng sang các
dịch vụ khác trong hệ sinh thái như đặt đồ ăn, giao hàng. Mục tiêu Grab nhằm thay đổi xu
hướng thị trường và mở rộng quy mô hướng đến hàng triệu người tiêu dùng với xu hướng
mới, hành vi ứng xử mới.
Cùng với sự am hiểu về văn hóa giao thơng và văn hóa tiêu dùng của hai vị quân
vương đối với thị trường Đông Nam Á là rất khác nhau. Bởi vì nếu bạn khơng phải người
21


địa phương, một lựa chọn khác là phải xây dựng một cơng ty đa văn hóa và Grab đang
xây dựng để thích nghi với nền văn hóa của quốc gia khác
Qua chiến thắng của Grab, có thể khẳng định việc mở rộng thị trường luôn gắn liền với
chiến lược địa phương hóa. Chiến lược địa phương hóa là cơng cụ mạnh để doanh nghiệp
nhanh chóng chiếm thế thượng phong ở bất kỳ thị trường nào. Đây là bài học quý cho các
startup mang khát vọng chinh phục thế giới.
Trước sự thành cơng rực rỡ của hình thức siêu ứng dụng Grab hiện nay, và đã có
mặt trên nhiều lĩnh vực hơn là gọi xe công nghệ nhưng không thể không kể đến sự  thành
cơng điển hình và được cho là ứng dụng chiến lược địa phương hóa của Grab. Đây cũng
lần đầu tiên đặt chân lên thị trường Việt Nam chính là GrabBike. 

Vào cuối năm 2014, Grab cho ra mắt dịch vụ xe ơm GrabBike lần lượt tại TP. Hồ
Chí Minh và Hà Nội. Dịch vụ vận chuyển này là một ứng dụng di động cho phép người
dùng gọi xe ôm gần nhất có đăng ký GrabBike. Với ưu điểm hiển thị giá cước ước tính,
đây dường như là một sự thành công vượt bậc trong việc áp dụng vào chiến lược địa
phương hóa. Có thể thấy được đặc thù của đường xá của Việt Nam lúc bấy giờ, các nhà
quản trị đã có cái nhìn thấu đáo để đi đến quyết định là cho ra đời hình thức Grabbike
cùng với đó là nhận ra được các đối tượng khách hàng được phân thành 3 nhóm khác
nhau, bao gồm: người tự lái xe máy, người dùng xe ôm thông thường và người dùng
GrabBike, việc này dường như đã có thể giải quyết các vấn đề mang tính kết nối người có
nhu cầu đi xe ơm, cần biết trước được mức giá và tạo cơng ăn chuyện làm cho người có
sẵn phương tiện là xe máy. Và sau đó, dưới sự thành cơng vang dội của hình thức
Grabbike lần đầu tiên tại Việt Nam, thì giờ đây nó đã được lan rộng đến khắp 7 thị trường
của Grab ở Đông Nam Á và Grab sẽ không ngừng nâng cao chất lượng để đáp ứng phục
vụ nhu cầu đời sống.
Dịch vụ GrabBike ở
TPHCM
- Giá cước tối thiểu 2km
đầu tiên: 12.000đ
- Giá cước mỗi Km tiếp
theo: 3.400đ/Km - đã giảm
400đ so với trước nhưng lại
bị thu thêm phụ phí theo
thời gian (giá sẽ cao hơn
vào giờ cao điểm)
- Giá cước tính theo thời
gian di chuyển (sau 2km

Dịch vụ Go-Bike ở
TPHCM
- Giá cước tối thiểu 2km

đầu tiên: 10.000đ
- Giá cước mỗi Km tiếp
theo: 3.600đ/Km
- Giá cước tính theo thời
gian di chuyển (sau 2km
đầu tiên): 0đ/phút

Dịch vụ VatoBike ở
TPHCM
- Giá cước tối thiểu 2km
đầu tiên: 10.000đ
- Giá cước mỗi Km tiếp
theo: 3.600đ/Km
- Giá cước tính theo thời
gian di chuyển (sau 2km
đầu tiên): 200đ/phút

22


đầu tiên): 350đ/phút
Bảng 1. Chi phí GrabBike và một số đối thủ cạnh tranh
Ngồi ra thì Dịch vụ Grab cịn có những chi phí phụ đi kèm nhưng nhìn chung, giá
của GrabBike có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường ở Việt Nam, nên không
chịu quá nhiều áp lực về chi phí nhưng về tính địa phương hóa của các dịch vụ Grab cung
cấp tạo nên giá trị cao trong mắt người tiêu dùng, một phần đã làm nên sự thành công
trong thị trường gọi xe công nghệ.
Nếu như mỗi cuốc xe, Grab thu được 22,5% trên mỗi giao dịch, thì siêu ứng dụng
này lại mất đi chừng 43,7% cho các hoạt động khuyến mãi, GrabRewards, tích tem trúng
thưởng… dù vẫn theo style "lấy mỡ nó rán nó". Tức, bình qn Grab đang lỗ chừng 1

USD/giao dịch. Nếu huy động thành công 6,5 tỷ USD, Grab dư sức đốt tiền thêm 15 năm
nữa… Ngồi ra, cịn chưa kể đến những khoản mục GrabRewards để đổi lấy coupon, thì
grab cịn phải chịu lỗ hơn con số này nữa nhưng có một câu nói nổi tiếng ở thung lũng
Silicon: The winner takes it all (Người chiến thắng sẽ giành lấy tất cả). Và đây rõ ràng
là chiến lược mà Grab dùng để "đàn áp" thị trường Đông Nam Á.
III. Chiến lược nền tảng mở để trở thành siêu ứng dụng cho cuộc sống hằng ngày
đầu tiên tại Đông Nam Á:
Cho đến ngày 10 tháng 7 năm 2018 – Grab hơm nay chính thức cơng bố
GrabPlatform, một phần trong chiến lược nền tảng mở để trở thành siêu ứng dụng cho
cuộc sống hằng ngày đầu tiên tại Đông Nam Á. Grab sẽ bổ sung thêm nhiều dịch vụ được
sử dụng thường xuyên nhất trong cuộc sống hằng ngày vào ứng dụng Grab thông qua sự
kết hợp cùng các đối tác cao cấp nhất trong từng ngành, những người có thể sử dụng
GrabPlatform để tích hợp Grab với các dịch vụ của họ. Các đối tác cũng có thể mở rộng
hoạt động của mình khắp Đơng Nam Á một cách hiệu quả nhờ tận dụng cơ sở người
dùng và kênh phân phối rộng khắp của Grab thông qua GrabPlatform – một loạt giao diện
lập trình ứng dụng (API) cho phép các đối tác truy cập vào các tính năng cơng nghệ của
Grab như logistics và thanh toán. Nhằm tạo ra một hệ sinh thái mà chỉ cần một cú chạm
tay thì có thể truy cập vào các lựa chọn thanh tốn trong đời sống hằng ngày, và   những
cột mốc đáng nhớ của nó 
 Grab đạt cột mốc 2 tỉ chuyến xe vào ngày 7/7/2018. Trước đó, Grab mất 5 năm 4
tháng để đạt đến cột mốc 1 tỉ chuyến xe, và chỉ cần chưa đầy 9 tháng để đạt được
cột mốc 1 tỉ chuyển xe tiếp theo.
 Grab sẽ là công ty Đông Nam Á đầu tiên đạt đến mức doanh thu 1 tỉ đôla Mỹ
trước cuối năm 2018.
23


 Dịch vụ kết nối di chuyển đang tăng trưởng nhanh chóng, với tổng doanh thu
(Gross Merchandise Volume – GMV) tăng hơn gấp đôi trong 12 tháng qua.
 Các lĩnh vực kinh doanh mới của Grab cũng tăng trưởng mạnh mẽ. GrabFood đã

mở rộng từ 2 quốc gia lên 6 quốc gia chỉ trong Quý 2, với tổng doanh thu tăng gấp
9 lần trong 12 tháng qua.
 Chỉ riêng trong 5 tháng (tháng 1/2018 đến tháng 5/2018), tổng số lượng giao dịch
của Grab Financial đã tăng hơn gấp đôi. Grab Financial hiện là nền tảng thanh
toán di động hàng đầu Đông Nam Á.
GrabPlatform cho phép các đối tác truy cập vào những giá trị cốt lõi của Grab mà
không một cơng ty nào khác có thể cung cấp được, bao gồm mạng lưới phân phối rộng
lớn nhất với 7,1 triệu đối tác tài xế, đối tác giao nhận, đối tác kinh doanh và đại lý; sự
hiện diện khắp 225 thành phố tại 8 quốc gia; cùng với một loạt công nghệ và sản phẩm
được bản địa hóa dành riêng cho Đông Nam Á.
D. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA GRAB
Sau 7 năm hoạt động Grab đã có mặt ở 8 quốc gia Đơng Nam Á (ngoại trừ Lào,
Brunei, Đông Timor), hiện là công ty vận tải lớn nhất khu vực với mạng lưới hơn 1,1
triệu tài xế, chiếm 95% thị trường đặt taxi qua bên thứ ba. Trở thành kỳ lân cơng nghệ có
giá trị lớn nhất khu vực với định giá hơn 14 tỷ USD. Đáng chú ý là Grab đã đánh bật
được gã khổng lồ Uber vào tháng 3 năm 2018 điều đó cho thấy việc định hướng thực
hiện chiến lược kinh doanh quốc tế phù hợp của Grab. Mặc dù từng bị đánh giá là bản
sao của Uber tuy nhiên Grab đã thành công hơn ở khu vực này do sự am hiểu thị trường
địa phương và phát triển các giải pháp khơng theo khn mẫu để tạo ra sự thích nghi tốt
nhất vì Đơng Nam Á là một khu vực đa văn hóa, giữa các nước có sự khác biệt về điều
kiện thị trường, do đó khơng thể “dập khn” một cách máy móc mơ hình kinh doanh
khn mẫu ở thị trường khác vào để hoạt động được, mà Uber là một ví dụ thất bại điển
hình.
Tại Việt Nam kể từ khi bắt đầu hoạt động vào năm 2014, đến nay Grab đã trở
thành siêu ứng dụng tham gia hoạt động ở nhiều lĩnh vực. Riêng mảng gọi xe Grab đang
dẫn đầu trên thị trường và là lựa chọn hàng đầu của người dân. theo Thống kê của ABI
cho biết 6 tháng đầu năm 2019, trong 200 triệu chuyến xe ở Việt Nam được đặt qua các
ứng dụng, Grab chiếm tới 146 triệu chuyến, tương đương 73% thị phần. Bỏ xa 2 đối thủ
còn lại là Be và Go- Viet.
Grab đã giúp cải thiện cuộc sống của hàng trăm ngàn đối tác tài xế với tổng với

thu nhập tích lũy gần 1 tỷ USD, đồng thời hỗ trợ hàng triệu người dân tiếp cận với các
24


phương thức thanh tốn khơng dùng tiền mặt thơng qua quan hệ đối tác chiến lược với
Moca. Thu nhập ròng của các đối tác kinh doanh GrabFood tăng đến khoảng 300% chỉ
sau 2-3 tháng tham gia nền tảng.
Với thị trường giao thức ăn, số liệu của hãng nghiên cứu Kantar cho biết 87%
người tiêu dùng Việt Nam được khảo sát lựa chọn GrabFood là dịch vụ thường xuyên sử
dụng nhất.

Hình 4. Các ứng dụng giao đồ ăn được sử dụng nhiều nhất ở một số nước Đông Nam Á
Nguồn: Kantar
Trong tương lai Grab cam kết đầu tư 500 triệu USD vào Việt Nam trong vòng 5
năm tới để phát triển các giải pháp cơng nghệ tài chính, cơng nghệ di động mới và
logistics với mục tiêu tiếp tục đóng góp tích cực cho sự phát triển nền kinh tế số của Việt
Nam, tạo ra hàng triệu cơ hội tăng thêm thu nhập và góp phần nâng cao chất lượng cuộc
sống cho người dân Việt Nam.

25