Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng

Chương 1
Câu 1: Vai trò của bán hàng cá nhân
Khái niêm: Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng về
một sản phẩm, dịch vụ với mục đích thiết lập thương vụ.
Vai trị:
-

-

-

Thu hút sự chú ý cao của khách hàng
+ Trang phục
+ Ngoại hình
+ Nụ cười
+ Cách nói chuyện, khả năng thuyết trình, thuyêt phục
+ Hiểu về sp của DN
Làm theo yêu cầu khách hàng (trong khả năng cho phép)
+ Tư vấn SP
+ Dịch vụ hậu mãi
Xử lý kịp thời các phản hồi
+ Lắng nghe
+ Kiềm chế cảm xúc
+ Sử dụng các cách để làm hài lịng khách hàng
Sử dụng nhiều cơng nghệ và thông tin hỗn hợp trong giao tiếp
+ Đt, email, mạng xã hôi <- con dao 2 lưỡi <- cẩn thận về từ ngữ, lời nói
Trình diễn (giải thích, chứng minh) chức năng, công dụng của sản phẩm, dịch vụ
+ Trình bày ngắn gọn, chi tiết
+ Ưu, nhược điểm của SP
Phát triển quan hệ lâu dài với khách hàng
+ Hậu mãi

+ Email, đt thơng báo chương trình KM

Câu 2: Quy trình bán hàng và ví dụ
Bước 1: Trước tiếp xúc
-

Thông tin về khách hàng tại khu vực bán hàng: độ tuổi, thu nhập, thị hiếu, tỷ lệ
khách hàng thường xuyên, khách hàng mới...

-

Xác định khách hàng tiềm năng

Bước 2: Tiếp xúc
-

Tiếp cận

-

Xây dựng các thông tin cần thiết phù hợp với nhu cầu khách hàng

Bước 3 Xác định nhu cầu cho khách hàng
-

Nắm bắt nhu cầu thỏa mãn khách hàng


-

Tìm ra động cơ mua hàng

Bước 4: Trình chiếu
-

Trình chiếu dịch vụ và các lợi ích

-

Chứng minh tính khác biệt và vượt trội của sản phẩm, dịch vụ

-

Thuyết phục khách hàng sử dụng thử sản phẩm, dịch vụ

Bước 5: Giải quyết các phản ứng
-

Các phản ứng từ chối -> lắng nghe

-

Khéo léo tìm ra nguyên cớ từ chối của khách hàng

-

Tìm giải pháp phù hợp giải quyết vấn đề

Bước 6: Chốt lại kết quả
-

Chốt lại kết quả: đề nghị khách hàng mua dịch vụ

-

Gần 80% cán bộ bán hàng không tiến hành tốt bước này khi khách hàng đã sẵn
sàng

Bước 7: Bám sát sau bán hàng
-

Bám sát và chăm sóc sau bán hàng

-

Hành động này giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Ví dụ: Quy trình bán hàng của Mỹ phẩm Ohui
B1: Xác định đối tượng khách hàng:
-

Ở thị trường Huế: Khách hàng chính là những ng có thu nhập cao, độ tuổi từ 18

-

trở lên phụ nữ
Khách hàng tiềm năng: Những bé gái đang độ tuổi trưởng thành từ 14-17t và đàn
ông (những người sẽ mua quà tặng cho phụ nữ)

B2: Tiếp xúc: Đưa ra các thông tin quảng cáo, giới thiệu về sản phẩm

B3: Xác định nhu cầu của khách hàng
-

Xây dựng dòng sản phẩm cao cấp, mang thương hiệu Hàn Quốc -> uy tín, đảm
bảo an tồn cho da, đa dạng hóa các dịng sản phẩm như kem trị nám, trị tàn nhan,

-

sữa dưỡng thể,..đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng
Cho phép khách hàng dùng thử sp trước khi mua

B4: Trình chiếu


Sử dụng nhân viên bán hàng là những người có làn da đẹp, thuyết phục khách hàng thông
qua các buổi chăm sóc và kiểm tra da miễn phí, đưa ra các điểm khác biệt về đẳng cấp và
chất lượng của sản phẩm cùng những chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thuyết phục
khách hàng.
B5: Nếu khách hàng từ chối -> thăm dị ngun nhân có phải do chất lượng sản phẩm hay
giá cả để tìm cách khắc phục hoặc thuyết phục khách hàng. Giả sử nếu khách hàng k
đồng ý về chất lương nên giải thích có thể do da của KH k thích hợp vs loại mỹ phẩm
này, nghiên cứu kỹ da của họ và giới thiệu 1 dòng sp phù hợp hơn,..
B6: Chốt lại kết quả: các nhân viên của Ohui thưởng hỏi KH ngồi sp này có lấy thêm
những sp bổ sung chức năng cho dòng này k để chốt lại số lg SP KH mua.
B7: Bám sát bán hàng
Sau khi mua mỹ phẩm ở Ohui, tuần đầu tiên sau khi mua, hàng tháng và lúc có chương
trình khuyến mãi, các nhân viên tư vấn thường gọi điện để hỏi thăm KH sd SP hợp da k
và tư vấn những sp mới.
Câu 3: Các thủ thuật bán hàng
Trả lời:

Khái niệm: “Thủ thuật bán hàng là những cách thức (mẹo) mà người bán hàng sử dụng để
kích thích các yếu tố tâm lý trong giao tiếp mua – bán hàng hoá nhằm thu hút sự chú ý
của khách hàng, lơi kéo khách hàng mua hàng của mình”.
Các thủ thuật bán hàng:
1. Thủ thuật “khan hiếm hàng hoá”:
Xảy ra khi cung vượt quá cầu
Chỉ trưng bày lượng hàng hóa cùng loại vừa đủ làm cho khách hàng có cảm
giác : “nếu không mua ngay sẽ hết”. Dễ dẫn đến tình trạng đầu cơ.
Thủ thuật này áp dụng cho những mặt hàng quý hiếm, mặt hàng mới, mặt
hàng dành cho giới sành điệu, thích chơi trội như quần áo (theo mốt), giầy
dép…
2. Thủ thuật đáp ứng thị hiếu
Thị hiếu người tiêu dùng rất phong phú, đa dạng và thường xuyên thay đổi
tùy theo đối tượng, từng thời ký, theo trào lưu xã hội. Chính vì vậy các sản
phẩm tiêu dùng như áo quần, giày dép… thường xuyên thay đổi mẫu mã,
màu sắc… Đòi hỏi người bán hàng nắm rõ được đối tượng khách hàng, tâm
lý, thị hiếu khách hàng cũng như trào lưu xã hội để từ đó đưa ra đối sách
hợp lý cho từng tình huống.
Ví dụ: như hàng thời trang
3. Thủ thuật bán kèm


4.

5.

6.

7.

8.

Là việc người bán bán một sản phẩm chính và có bán kèm theo một hoặc
một số sản phẩm có cơng dụng liên quan hay sản phẩm bổ sung.
Ví dụ: mua Laptop, có thể bán kèm thêm chuột, đế tản nhiệt, dán màn hình,
USB, balo Laptop…
Lotteria +Pepsi; KFC +Pepsi; McDonald’s +Coca - Cola
Thủ thuật giá cao
Là thủ thuật mà người bán hàng định giá sản phẩm hàng hóa cao hơn rất
nhiều so với giá trị thực của hàng hóa nhằm chủ yếu phục vụ cho tầng lớp
khách hàng có thu nhập cao.
Đánh vào tâm lý: “tiền nào của nấy” và thích “thể hiện đẳng cấp” qua tiêu
dùng hàng đắt tiền của khách hàng.
Ví dụ: Những hàng xa xỉ phẩm như nước hoa Chanel, túi xách Gucci…
Mua và sử dụng những sản phẩm thể hiện đẳng cấp của người mua. Nhưng
khi giá giảm, họ sẽ nghi ngờ đây có phải là sản phẩm giả hay khơng, chất
lượng của nó có bị giảm sút hay khơng…
Thủ thuật tặng q
Nhằm mục đích tăng sự chú ý của khách hàng đối với công ty, với sản
phẩm của cơng ty. Tặng q có thể tiến hành thường xuyên, qua từng đợt
hay các dịp lễ tết…
Để đưa ra chương trình tặng q hợp lý, các món quà thực sự phát huy hết
tác dụng của mình, người bán hàng phải xác định món hàng cần tặng là gì?
Đối tượng nhận là đối tượng nào? Thời điểm tặng quà là khi nào?
Ví dụ: Mua 2 hộp kem đánh rang P/S tặng kèm 1 bàn chải đánh rang
Mua 1 thùng mì Omachi, tặng kèm 1 ly (dùng để ăn mì).
Thủ thuật tương phản
Đưa ra 2 loại sản phẩm hàng hóa giống nhau về chủng loại, kiểu dáng,
nguyên liệu nhưng khác nhau về chất lượng, giá cả.
Ví dụ: quảng cáo bột giặt OMO. Xuất hiện hình ảnh các sản phẩm bột giặt

OMO sau đó biến mất đi và xuất hiện sản phẩm bột giặt OMO mới với các
đặc tính mới: không ăn da tay, chỉ nhâm thôi đã sạch. OMO nới – đã tốt nay
còn tốt hơn.
Thủ thuật đối chứng
so sánh hàng này với hàng khác hay với hàng giả
Nhằm mục đích tạo sự tin tưởng về chất lượng sản phẩm của khách hàng,
người bán hàng đưa ra các hành động để chứng minh cho các chỉ tiêu chất
lượng của sản phẩm.
Ví dụ: Việt Tiến khi mua áo quần có gắn liền Card đính kèm có in thơng tin
những cửa hàng cung cấp hàng Việt Tiến để tránh hiện tượng hàng giả.
Thủ thuật giảm giá và hạ giá
Là thủ thuật người bán hàng bán hàng với mức giá thấp hơn giá thơng
thường để kích thích khash hàng mua hàng thường xuyên và mua với khối
lượng lớn hay mua trả tiền ngay.


Hàng giảm giá thì có thể tăng giá khi hết các chương trình khuyễn mãi. Ví
dụ: Nhân dịp khai trương cửa hàng, giảm giá 10% toàn bộ các sản phẩm
trong cửa hàng.
Hàng hạ giá là những hàng thanh lí, sắp hết hạn.
9. Thủ thuật bán trả góp
Là thủ thuật người bán hàng chấp nhận cho người mua thanh toán tiền hàng
chậm hơn so với thời ian mua hàng và chia thành nhiều thời điểm thanh
toán.
Giúp cho khách hàng giải quyết các vấn đề liên quan đến khả năn thanh
toán nhờ đó mong muốn hay nhu cẩu của khách hàng trở thành những lần
mua hàng thực sự, tăng được doanh thu bán hàng.
Áp dụng với những hàng hóa có giá trị như nhà ở, ơ tơ, xe máy…
Chương 2
(2 dạng tốn)

Câu: Năm nội dung của hoạch định bán hàng
Trả lời
Khái niệm: “Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và
ý chí của con người, bắt đầu bằng việc phân tích mơi trường kinh doanh, dự báo bán
hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng,
hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục
tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp”
Nội dung:
1. Phân tích mơi trường kinh doanh
 Mơi trường kinh doanh bên ngồi
- Mơi trường kinh doanh chung
+ Mơi trường kinh tế
+ Mơi trường chính trị - pháp luật
+ Môi trường kỹ thuật - công nghệ
+ Mơi trường tự nhiên
+ Mơi trường văn hố - xã hội
- Môi trường kinh doanh đặc thù
+ Người cung cấp
+ Khách hàng
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Các cơ quan Nhà nước
 Môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp
- Các yếu tố vật chất
+ Mục tiêu của doanh nghiệp
+ Tiền vốn
+ Cơ sở vật chất - kỹ thuật
+ Nhân sự,…
- Các yếu tố tinh thần doanh nghiệp
+ Triết lý kinh doanh

Nhân viên kinh
nghiệm

Máy vi tính

Cơ sở số liệu
lớn

Kỹ Thuật thống
kê Kinh tế

DỰ BÁO BÁN HÀNG CHUNG (DỰ BÁO BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC)
Lượng bán kỳ trước

Lượng bán kỳ trước

DỰ BÁO BÁN HÀNG
ĐƠN VỊ I

DỰ BÁO BÁN HÀNG
ĐƠN VỊ II

Lượng bán kỳ trước

Lượng bán kỳ trước

DBBH QUẬN 1

DBBH QUẬN 2

DBBH QUẬN 3

DBBH QUẬN 4
Lượng bán kỳ trước

Lượng bán kỳ trước

DBBH K.VỰC 1

DBBH K.VỰC 2

DBBH K.VỰC 3

DBBH K.VỰC 4

DBBH K.VỰC 5

+ Tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt riêng có của doanh
nghiệp,…

2. Các
phương
dựHÀNG
báo bán CĨ
hàngĐIỀU CHỈNH TỒN CƠNG TY
DỰ
BÁOpháp
BÁN
 Phương pháp từ trên xuống (top – down) hay còn gọi là phương pháp chia

nhỏ
(break
* ĐIỀU
KIỆN–down).
KINH TẾ Trong phương pháp này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
*
KHẢ
NĂNG
TIẾP THỊ
kinh doanh chung
hay chiến lược. Sau đó trênBỘ
cơ sở
lượng hàng
bán ký
trước, dự báo
PHẬN
PHÂN
TÍCH
*
SẢN
PHẨM
MỚI
bán hàng được
chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán hàng cho
các quận và khu vực bán hàng.
 Phương
pháp từBÁN
dưới lên
(Botom-up)
DỰ BÁO

HÀNG
SƠ BỘ TỒN CƠNG TY
Phương pháp này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ
những người có kiến thức hiểu biết sâu sắc về những điều kiện thị trường, sau đó
được tổng hợp theo tất cả sarb ogaarn nặt hàng và đơn vị để lập dự báo bán hàng của
DỰ BÁO BÁN HÀNG TẤT CẢ CÁC SẢN PHẨM –
DỰ BÁO BÁN HÀNG TẤT CẢ
cơng ty. Dự báo nàyĐ.VỊ
có thể
tích trên
sở tính– đến
I được xác định bởi bộ phận phân CÁC
SẢNcơPHẨM
Đ.VỊ II
các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới..
DỰ BÁO B.H
SẢN PHẨM A

DỰ BÁO B.H
SẢN PHẨM B

DỰ BÁO B.H
SẢN PHẨM C

DỰ BÁO B.H
SẢN PHẨM D

DỰ BÁO B.H
SẢN PHẨM E

NVBH/MKT SPA
HIỂU BIẾT T.T

NVBH/MKT SPB
HIỂU BIẾT T.T

NVBH/MKT SPC
HIỂU BIẾT T.T

NVBH/MKT SPD
HIỂU BIẾT T.T

NVBH/MKT SPE
HIỂU BIẾT T.T


Các kỹ thuật dự báo bán hàng
 Kỹ thuật dự báo bán hàng định tính
 Phương pháp thăm dị khách hàng hay nghiên cứu thị trường
 Phương pháp nghị luận giám đốc (phương pháp từ trên xuống)
 Phương pháp hỗn hợp nhân sự bán hàng (phương pháp thường dân)
 Thử nghiệm sản phẩm và tiếp thị thử nghiệm
 Kỹ thuật dự báo bán hàng định lượng ( dạng 1)
 Kỹ thuật đơn giản:
 Kỹ thuật trung bình dịch chuyển
 Kỹ thuật san bằng số mũ
 Kỹ thuật phân tích số liệu biên kỳ
 Chỉ số sức mua (BPI)
3. Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu là điểm kết thúc của một hành động đã ấn định. Mục tiêu bán hàng là cái

đích mà hoạt động bán hnafg của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng
thời gian nhất định. Như vậy, trong từng giai đoạn phát triển khác nhau của doanh
nghiệp, tùy từng điều kiện, hoàn cảnh, mục tiêu trực tiếp, trước mắt của doanh
nghiệp có thể khác nhau và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp cũng khác nhau
giữa các giai đoạn đó.
 Ở giai đoạn khởi sự doanh nghiệp
Mục tiêu chính của doanh nghiệp lúc này là được thị trường chấp nhận. Do đó, lúc
này, mục tiêu bán hàng sẽ là làm sao bán được hàng, càng nhiều càng tốt, có được
doanh số để tồn tại, để có được chỗ đứng trên thị trường.
 Giai đoạn trưởng thành
Doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường, doanh nghiệp phải tiếp mục mở
rộng doanh số, tăng thị phần, nhưng không phải là bằng bất ký giá nào. Lúc này,
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là phải tiết kiện được chi phí để có được lợi
nhuận để tồn tại và phát triển, đồng thời gia tăng doanh số để gia tăng lợi nhuận.


 Giai đoạn phát triển
Doanh nghiệp đã có đầy đủ các yếu tố để trở thành một doanh nghiệp thực sự
trưởng thành và đang trên đà phát triển ổn định. Mục tiêu của doanh nghiệp trong
giai đoạn này là tối đa hóa lợi nhuận, giữ khách hàng và phát triển thêm khách
hàng mới để gia tăng lợi nhuận. Do đó, mục tiêu bán hàng cũng khơng nằm ngồi
mục tiêu của doanh nghiệp, đó là lợi nhuận và gia tăng lợi nhuận đồng thời, gìn
giữ và phát triển khách hàng mới làm sao kéo dài thời gian của giai đoạn này càng
dài càng tốt.
 Giai đoạn suy thoái
Lúc này, doanh nghiệp đang trên đà đi xuống một cách trầm trọng. Nếu khơng có
sự tác động từ phía nhà quản trị, doanh nghiệp có thể rơi xuống bờ vực thẳm, lâm
vào trạng thái phá sản. Do đó mục tiêu của doanh nghiệp lúc nà lại phải tập trung
vào nghiên cứu và phát triển để tìm ra vấn đề và nguyên nhân gây ra vấn đề đó.
Trong lúc doanh nghiệp thực hiện nhiệm vụ trên thị mục tiêu bán hàng lúc này là

làm sao tiếp tục giữ quan hệ khách hàng, gìn giữ khách hàng để chờ đợi cơ hội
phục vụ.
 Thế nào là một mục tiêu tốt?
Phải cụ thể: Giúp cán bộ bán hàng hiểu khi nào đạt được mục tiêu
Đạt được nhưng không quá dễ dàng
Định mức bán hàng phải mang tính khả thi cao nhưng phải có nỗ lực
Thời gian: Phải chốt thời gian hết hạn
Thứ tự ưu tiên: Đánh giá mức độ ưu tiên của từng mục tiêu
4. Xây dựng chính sách bán hàng
“Chính sách bán hàng của doanh nghiệp, đó cũng là những điều khoản, những quy
định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải
quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các
tình huống bán hàng”
Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng
- Các quy định chung:
+ Quy định về phía nhân viên bán hàng
+ Quy định về phía khách hàng
- Giá cả và các hình thức chiết khấu, khuyến mại, giảm giá
- Hình thức vận chuyển
- Phương thức thanh toán
+ Thời hạn thanh toán
+ Loại tiền sử dụng trong thanh tốn
+ Hình thức thanh tốn
Ví dụ: mua
5. Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết
Kế hoạch chuẩn bị hàng hóa


Xây dựng ngân sách dành cho bán hàng
Kế hoạch nhân sự bán hàng

Các chương trình xúc tiến và hỗ trợ bán hàng,…
 Qúa trình lập kế hoạch:
Lập danh sách các hoạt động cần thực hiện →Xác định ưu tiên cho từng hoạt động
→ Ước lượng thời gian cho từng hoạt động →Xác định lịch trình hồn thành các
hoạt động → So sánh thời gian ước lượng với thời gian thực tế hoàn thành các
hoạt động
 Hoạch định ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên
quan tới bán hàng ở một khu vực, vùng lãnh thổ hoặc khu vực bán hàng.
Ngân sách thường xác định một hạn mức bằng tiền mà các nhân viên bán hàng và
giám đốc bán hàng có thể chi theo các hạng mục như: tiếp khách hàng, tăng lượng
bán và đi lại,…
 Các khoản mục danh sách bán hàng

 Xác định ngân sách bán hàng
Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
- Phương pháp phần trăm doanh số
- Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ


 Phân bổ ngân sách bán hàng
Căn cứ phân bổ ngân sách bán hàng:
- Căn cứ vào số lượng và đặc điểm khu vực bán hàng
- Căn cứ vào tiềm năng doanh thu các khu vực
- Căn cứ vào lượng công việc
- Căn cứ vào tổng ngân sách bán hàng
- Căn cứ vào hạn ngạch bán hàng
- Căn cứ vào kỳ hạn ngạch bán hàng
 Xác định quy mô lực lượng BH (dạng 2)
Phương pháp lượng công việc

Cách 1:
- Bước 1: Khách hàng được chia thành nhóm theo trị giá hàng hoá họ sẽ mua trong
tương lai (Ci).
- Bước 2: Tính tần suất tiếp xúc cho mỗi hạng khách hàng (Ti).
- Bước 3: Tính tổng lượng cơng việc mỗi năm bằng cách nhân tần số tiếp xúc với
số khách hàng trong mỗi loại rồi cộng chung hết lại (T).
Công thức tính tổng lượng cơng việc mỗi năm:
T =  (Ci x Ti)
Ví dụ:

NHĨM KH

SỐ LƯỢNG KH (Tương
lai) - Ci

TÀN SỐ
TIẾP XÚC/NĂM
(Ti)

TỔNG LƯỢNG CÔNG
VIỆC/NĂM (T)


A (>100 Tr. đ/năm)

50

20

1.000

B (50 - 100 Tr. đ/năm) 100

15

1.500

C (< 50 Tr. đ/năm)

200

10

2.000

TỔNG

X

X

4.500

T

=  (Ci x Ti)
= 1.000 + 1.500 + 2.000 = 4.500 (lần tiếp xúc/năm)
- Bước 4: Ước tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi tuần cho mỗi người bán hàng
(Ltx/tuần).
Ví dụ:

Khoảng 30 lần/tuần (Ltx/tuần = 30
- Bước 5: Tính số tuần làm việc trong năm:
Ví dụ: Số tuần lễ trong năm
= 52
- Nghỉ lễ, tết
=3
- Ốm đau
=1
- Hội nghị, họp,…
=3
- Đào tạo
=1
Số tuần lễ làm việc
= 44
Bước 6: Tính số lần tiếp xúc trung bình mỗi năm cho mỗi nhân viên bằng cách nhân kết
quả bước 4 với kết quả bước 5.
Ví dụ:
Ltx/năm = Ltx/tuần x TLviệc = 30 x 44 = 1.320
- Bước 7:
Số lượng người bán hàng cần thiết được xác định bằng cách chia tổng số lần tiếp
xúc cần thiết trong năm cho số lần tiếp xúc trung bình mà một người bán hàng làm được
trong năm.
Số lượng
người BH

=

Tổng số khách hàng loại (i) X Tần số tiếp xúc khách hàng (i)

Số lần tiếp xúc trung bình 1 tuần X Số tuần lễ làm việc/năm

Ví dụ: Qbh cần thiết = 4.500/1.320 = 3,4
 cần 4 nhân viên bán hàng
Phương pháp lượng công việc
Cách 2:
- Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng hằng
năm – tính theo giờ (GLV).
Giả sử một nhân viên bán hàng mất 5 tuần nghỉ trong một năm cho các ngày nghỉ lễ, tết,
ốm đau,…


GLV =
52 tuần x 6 ngày x 8 giờ - 5 tuần x 48 giờ
GLV =
2.496 - 240
GLV =
2.256 (giờ)
- Bước 2: Xác định ước lượng % thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so
với thời gian đi lại và các công việc khác không phải bán hàng.
Giả sử:
% thời gian bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 50%
% thời gian đi lại trung bình của nhân viên bán hàng là 30%
% thời gian khơng phải bán hàng trung bình của nhân viên bán hàng là 20%
- Bước 3: Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng.
Ví dụ:
Số giờ hoạt động dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng là: 2.256 x 50% = 1.128
(giờ)
- Bước 4: Phân loại khách hàng hiện tại và triển vọng theo mức độ nỗ lực bán hàng cần
thiết.
Giả sử phân loại khách hàng như sau:
+ K.H đòi hỏi rất nhiều nỗ lực bán hàng

= 140
+ K.H đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng
= 80
+ K.H đòi hỏi nỗ lực bán hàng trung bình
= 420
+ K.H địi hỏi ít nỗ lực bán hàng
= 900
Bước 5: Xác định (ước lượng) độ dài thời gian một lần viếng thăm và tần số chào hàng cho mỗi loại
khách hàng.

KHÁCH HÀNG

ĐỘ DÀI THỜI GIAN

TẦN SỐ CHÀO HÀNG

Rất nhiều nỗ lực bán hàng

60 Phút

48 Lần/năm

Nhiều nỗ lực bán hàng

45 Phút

24 Lần/năm

Nỗ lực bán hàng trung bình

30 Phút

12 Lần/năm

Ít nỗ lực bán hàng
30 Phút
06 Lần/năm
Bước 6: Tính tốn lượng thời gian cần thiết hàng năm để phục vụ các khách hàng hiện tại
và tương lai.
* Thời gian hữu ích của nhân viên bán hàng (STt)
STt = (TWt) – (ATt + TTt)
Trong đó:


- STt : Thời gian bán hàng hữu ích trong một thời kỳ t (bao
gian kế hoạch cũng như thời gian giao tiếp với khách hàng
- TWt : Tổng số giờ làm việc sẵn có trong một thời kỳ t
- ATt : Thời gian quản lý hành chính cần có trong một thời
- TTt: Thời gian đi lại cần thiết trong một thời kỳ t
Bước 7: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết
Số nhân viên
BH cần thiết =

gồm thời
kỳ t

Tổng giờ cần thiết hàng năm của nhân viên bán hàng
Số giờ dành cho bán hàng của nhân viên bán hàng

Phương pháp phân bổ

- Bước 1: Xác định số lượng hàng bán tiềm năng của cơng ty cho tồn bộ thị trường
- Bước 2: Xác định lượng hàng bán tối thiểu của một nhân viên bán hàng.
- Bước 3: Tính tốn số nhân viên bán hàng bằng cách chia kết quả bước 1 cho kết quả
bước 2.
Phương pháp ngân sách
- Bước 1: Xác định ngân sách bán hàng trực tiếp
- Bước 2: Xác định tồn bộ chi phí để duy trì một nhân viên bán hàng.
- Bước 3: Tính số nhân viên bán hàng cho phép bằng cách chia kết quả bước 1 cho
kết quả bước 2.

Chương 3
Câu 1: Cách thức xây dựng cơ cấu lực lượng tổ chức bán hàng
Trả lời:
 Cơ cấu TC theo khu vực địa lý
 Khái niệm: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là cơ cấu tổ
chức trong đó các cấp quản trị bán hàng và mỗi nhân viên bán hàng được phân bổ một
địa phận bán hàng theo khu vực địa lý và tự chịu trách nhiệm về cơng việc của mình trên
địa phận đó.


Ưu điểm
- Góp phần giảm khối lượng cơng việc
cho nhà quản trị bán hàng cấp cao
- Giảm thời gian & chi phí đi lại
- Nhân viên bán hàng hiểu biết thị trường
của mình phụ trách & có thể ra quyết định
nhanh chóng.
- Tránh được sự trùng lặp khách hàng của
nhau, gây tốn kém chi phí, làm phiền hà
khách hàng.

- Có khả năng bao phủ thị trường

Nhược điểm
- Do phải tiếp xúc với tất cả các loại khách
hàng nên phần lớn NVBH thường kém
trong việc giải thích hành vi mua hàng của
khách hàng và trong việc báo cáo các thay
đổi về tình hình hoạt động của khách hàng
cho các cấp quản trị cấp trên.
- NVBH khơng có được các kiến thức sâu
sắc về từng sản phẩm để giải thích, hướng
dẫn khách hàng khi khách hàng cần.

 Trường hợp áp dụng:
 Cấu trúc phát huy hiệu quả cao nhất đối với trường hợp sản phẩm bán ra đồng
dạng ( tương tự nhau) hay có liên quan với nhau cho một số lượng lớn khách hàng và
khách hàng khơng có nhu cầu đặc biệt từ sản phẩm hay dịch vụ.
 Cấu trúc này là một cấu trúc đơn giản với chi phí tổ chức thấp, ít rủi ro nên rất phù
hợp cho các doanh nghiệp nhỏ.
 Ví dụ: Cơng ty thương mại Tuấn Việt phân chia giám sát bán hàng theo từng
khu vực như: khu vực miền Trung ( Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẳng),
miền Nam( Phú Yên, Thành Phố Hồ Chí Minh…)
 Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm


 Khái niệm: “Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm còn được gọi là cơ cấu chuyên biệt hoá sản
phẩm. Theo cấu trúc tổ chức này, các cấp quản trị bán hàng và đại diện bán hàng được phân cơng phụ
trách một hay một số sản phẩm có tính chất liên quan hay tương tự nhau và tự chịu trách nhiệm về việc
bán sản phẩm được giao”

Ưu điểm

Nhược điểm

- Tính chun mơn hố cao. Người
bán hàng có thể trở thành các chuyên gia
về đặc trưng kỹ thuật, quy cách của sản
phẩm
- Từng sản phẩm ở từng thị trường
có được sự quan tâm đúng mức  có thể
thực hiện được ý đồ của ban giám đốc.
- Giám đốc bán hàng bộ phận có
thể linh hoạt khi xử lý các tình huống kinh
doanh
- NVBH có thể phản ứng nhanh
chóng khi gặp khó khăn trong q trình
thực hiện các hoạt động bán hàng do mình
phụ trách.

- Có thể dẫn tới sự trùng lắp khách hàng
- Những người bán hàng có thể dẫn
tới cạnh tranh lẫn nhau.
- Nếu bị trùng lắp khách hàng sẽ
làm lãng phí chi phí đi lại, khách hàng dễ
lẫn lộn, nghi ngờ hoạt động của công ty,
tạo sự nhàm chán, khó chịu,…

 Trường hợp áp dụng
 Các cơng ty cung ứng nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác nhau ra thị
trường mà mỗi sản phẩm đó địi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức cao về đặc tính

kỹ thuật, tính năng, tác dụng.
 Những sản phẩm khơng có liên quan gì tới nhau, mỗi sản phẩm địi hỏi một sự
chăm sóc đặc biệt, cần có mức độ chun mơn hố cao. Do đó, các cơng ty kinh doanh
dịch vụ có thể áp dụng kiểu cấu trúc tổ chức này.


 Do vậy, cơng ty có thể áp dụng kết hợp kiểu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
và kiểu tổ chức theo khu vực địa lý.
Ví dụ: Unilever có giám đốc giám sát từng loại sản phẩm như giám đốc chịu trách
nhiệm về các sản phẩm như Home care (nước xả vải, bột giặt, tẩy rửa), Personal
care(dầu gội đầu, dầu xả, kem dưỡng da,…), Food Stuffs (trà, thực phẩm)
 Cơ cấu tổ chức theo khách hàng
 Khái niệm: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng
dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua
sắm và việc sử dụng sản phẩm,…
Kiểu tổ chức bán hàng này cũng chia lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh đảm
nhận cơng việc bán hàng của mình theo một nhóm khách hàng có những đặc điểm tương đồng.

Cấu trúc tổ chức theo quy mô khách
hàng

Cấu trúc tổ chức theo khách hàng mới
vs hiện có

- Doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán
hàng theo kiểu này sẽ tiến hành phân loại - Một phương pháp khác để tổ chức lực
khách hàng theo các nhóm có mức độ lớn lượng bán hàng là tạo ra hai nhóm bán
(nhỏ) khác nhau và tiến hành phân cơng
hàng, một nhóm phục vụ những khách
các cấp quản trị bán hàng hay đại diện bán hàng hiện có, nhóm kia tập trung vào việc

hàng phụ trách từng nhóm khách hàng
tìm các khách hàng mới.
này.
Trang 87
Ví dụ:
 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
 Các căn cứ xây dựng
 Khách hàng
 Đối thủ cạnh tranh
 Đặc điểm thị trường
 Đặc điểm sản phẩm
 Khả năng của NVBH và giám đốc BH
 Khả năng của công ty
 Các yếu tố cần cân nhắc: năng lực, tính khả thi và hiệu quả.( trang 90)
Ví dụ: cơng ty IBM nhận thấy rằng có rất nhiều ngân hàng và hàng sản xuất sử dụng
những phần cứng vi tính căn bản là giống nhau. Tuy vậy, việc ứng dụng những phần
mềm ở từng cơ sở lại khác nhau mà chỉ những đại diện bán hàng quen thuộc của
khách hàng chuyên biệt mới có thể bán hàng thành cơng được. Chính nhờ nhận thức
này, cơng ty đã tổ chức một lực lượng bán hàng chuyên biệt riêng cho những tổ chức
tài chính đặc biệt là những ngân hàng thương mại.
Câu 2: Tuyển mộ nhân viên bán hàng
Trả lời
 Q trình tuyển mộ NVBH
 Thơng báo cho các ứng viên


 Khu vực thông báo
 Quy mô của thông báo
 Mức lương, thưởng
 Kỹ năng và kiến thức cần thiết

 Phỏng vấn
 Lương, thưởng, các điều kiện khác
 Kỹ năng và kiến thức được nhận biết
 Giới thiệu công việc
 Lương, thưởng
 Điều kiện làm việc, nội dung công việc,…
 Tuyển mộ nhân viên bán hàng
“Tuyển mộ - là tập hợp các hành động và quá trình được sử dụng để đạt được đủ số
lượng cá nhân hợp pháp; quá trình đó đưa những lợi ích nhất của con người và lực
lượng bán hàng vào các yếu tố để cân nhắc”
(Source: Futrell)
Tuyển mộ
- Giám đốc bán hàng nên tuyển mộ những cá nhân mà giá trị và mục tiêu của họ phù
hợp với giá trị và mục tiêu của tổ chức
(Source: Hoffman et al)
- Giám đốc bán hàng có thể tuyển mộ từ các nguồn nào?
Chọn lọc nhân viên bán hàng
• Tổ chức đang tìm kiếm cái gì?
– Những người có thể bán hàng thành cơng
– Có thể làm việc với cơng ty trong thời gian dài
• Một số vấn đề đặt ra:
- Hạn chế về luật pháp và đạo đức
- Tổ chức phải duy trì một hình ảnh đẹp
- Phải có sự mơ tả cơng việc có giá trị
Câu 3: Các bước triển khai quản lý khu vực. Bước nào quan trọng nhất? Vì sao?
Trả lời:
Bước 1: Xây dựng định mức bán hàng cho từng khu vực
•

Cán bộ bán hàng sẽ chịu trách nhiệm trên định mức bán hàng của khu vực mình

•

Định mức bán hàng thường được xây dựng bởi giám đốc kinh doanh

Bước 2: Phân tích nhóm KH
•

Cán bộ bán hàng sẽ phải xác định khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng

•

Đánh giá doanh số bán hàng trên hai loại khách hàng trên

•

Lựa chọn phương pháp tiếp cận

Bước 3: Phân bổ định mức bán trên từng nhóm KH


•

Xác định mục tiêu và định mức bán hàng cho từng loại dịch vụ đối với khách hàng hiện
tại và tiềm năng

•

Mục tiêu có thể bao gồm tăng doanh số trên khách hàng hiện tại và tìm kiếm thêm khách
hàng tiềm năng

Bước 4: Phân bổ thời gian trên địa bàn
•
•

Các yếu tố quyết định phân bổ thời gian?
Sử dụng hiệu quả thời gian như thế nào?

Bước 5: Lập kế hoạch bán hàng
•

Xác định mục tiêu cuộc gặp, lý lịch khách hàng, lợi ích và chiến lược bán hàng

•

Xây dựng quy trình bán hàng

Bước 6: Xây dựng thời gian biểu
•

Xây dựng thời gian biểu phù hợp với quy trình bán hàng;

•

Xây dựng các chương trình “đi tuần” đều đặn trên khu vực.

Bước 7: Tái đánh giá địa bàn và khách hàng
•

Hồn thành báo cáo số liệu bán hàng

•

Phân tích và kết luận dựa trên số liệu

Tất cả các bước trong quy trình bán hàng đều đóng một vai trị quan trọng, không thể thiếu. Tuy
nhiên, giai đoạn được xem là quan trọng nhất là giai đoạn 5 “Lập kế hoach bán hàng”. Bởi vì gd
5 chính là giai đoạn tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để thuyết trình, thuyết phục khách hàng
mua sản phẩm, đây là giai đoạn quyết định xem DN có bán được hàng hay k, các gd cịn lại có
nhiệm vụ bổ sung cho gd 5

Chương 4
Câu 1: Các nguyên tắc lãnh đạo
Trả lời:
 Khái niệm: “Lãnh đạo là một hệ thống (một quá trình) những tác động của nhà
quản trị đến các cá nhân hoặc tổ chức làm cho họ tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các
hành động cần thiết nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức”
 Các nguyên tắc lãnh đạo
 Nguyên tắc 1: Đảm bảo sự kết hợp hài hòa giữa các mục tiêu
Nhiệm vụ đặt ra cho nhà quản trị bán hàng là làm thế nào để tìm ra mẫu số chung,
tạo ra sự “giao thoa” hài hoà giữa các mục tiêu riêng của từng thành viên trong lực lượng
bán hàng với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Sự “giao thoa” càng lớn thì hoạt động


quản trị nói chung và lãnh đạo lực lượng bán hàng nói riêng càng có khả năng đạt hiệu
quả cao.
Động cơ thúc đẩy là lực lượng bên trong hướng dẫn hành vi và liên quan đến
nguyên nhân của những hành động cụ thể
Động cơ thúc đẩy bao gồm ba kích cỡ sau:
Sức mạnh hoặc tầm quan trọng của các hoạt động tinh thần và nỗ lực vật chất

nhằm đạt đến một hành động nhất định
Sự kiên trì hoặc mở rộng của các hoạt động tinh thần và nỗ lực vật chất theo thời
gian
Sự định hướng hoặc sự lựa chọn những hành động đặc biệt trong những điều kiện
đặc biệt
Động cơ thúc đẩy nên được hiểu dưới 2 góc độ: Cái gì thúc đẩy nhân viên bán hàng, nhân
viên bán hàng lựa chọn hành động như thế nào?
Động cơ trong công việc

NHỮNG
NHU CẦU

Hình thành

NHỮNG
MONG MUỐN

Là nguyên

nên

NHỮNG TRẠNG
THÁI CĂNG THẲNG

nhân của

Động cơ và nhu cầu

Hành động

Đạt được

Tạo
ra

CHUỖI MẮT XÍCH:
SỰ THOẢ
MÃN
NHU CẦU - MONG
MUỐN
- HÀNH
ĐỘNG
tạo
ra
Nhu
cầu

Thoả
mãn

NHỮNG
HÀNH ĐỘNG
Mục đích

dầ
n
tới


 Nguyên tắc 2: Người lãnh đạo phải đóng vai trò là “phương tiện” để thoả mãn

nhu cầu và mong muốn của các nhân viên
 Nguyên tắc 3: Làm việc theo chức trách và quyền hạn
 Nguên tắc 4: Uỷ nhiệm và uỷ quyền
Câu 2: Các hành vi lãnh đạo. Ưu nhược điểm.

Hành vi lãnh đạo trực tiếp
Nhà quản trị bán hàng sẽ định rõ một cách cụ thể công việc của mỗi nhân viên bán
hàng cũng như cách mà các nhân viên này thực hiện để đạt mục tiêu như thế nào và nhân
viên nào đạt được mục tiêu sẽ nhận được thù lao thích đáng.
 Ưu điểm:
 Nhà quản trị bán hàng sử dụng hành vi lãnh đạo trực tiếp có thể kiểm sốt chặt
chẽ, nghiêm khắc mọi hoạt động của cấp dưới.
 Do quyết đoán cao, dứt khốt khi đưa ra quyết định nên có thể giúp nhà quản trị
đạt được kết quả mong muốn nhờ giải quyết các vấn đề nhanh chóng, chớp được cơ hội
kinh doanh.
 Nhà quản trị trực tiếp dám chịu trách nhiệm về các quyết định của mình và do vậy,
phát huy được đầy đủ các năng lực và phẩm chất cá nhân tốt đẹp của bản thân.
 Hạn chế:
 Không thể phát huy được tính sáng tạo, trí tuệ của cấp dưới.


 Với hành vi lãnh đạo này, những sai lầm (nếu có) của nhà quản trị bán hàng khơng
thể được góp ý từ cấp dưới để sửa sai.
 Cho dù có quyết định đúng, do khơng được tham gia vào q trình quyết định nên
nhân viên khơng dễ ủng hộ quyết định của nhà quản trị.

Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ
Nhà quản trị chủ yếu sử dụng uy tín cá nhân để đưa ra những tác động đến những
người dưới quyền. Cách lãnh đạo này coi các nhân viên trong cơng ty như là khách hàng,
để đảm bảo hồn thành công việc, nhà quản trị phải đáp ứng được nhu cầu của các nhân

viên này.
 Ưu điểm:
 Phát huy được năng lực và trí tuệ của tập thể, của cấp dưới, tạo điều kiện cho họ tự
nguyện, nhiệt tình và sáng tạo trong cơng việc, nhờ đó đạt được hiệu quả cao trong công
tác lãnh đạo.
 Thiết lập được mối quan hệ tốt đẹp giữa cấp trên và cấp dưới, tạo ra được EKIP
làm việc trên cơ sở khai thác những ưu điểm của hệ thống tổ chức khơng chính thức trong
doanh nghiệp.
 Các quyết định được cấp dưới đồng tình ủng hộ, chấp nhận và làm theo.
 Nhược điểm:
 Vì thường tham khảo ý kiến của người khác nên các quyết định quản trị có thể
thiếu chính xác, thiếu sự quyết đoán, bỏ lỡ thời cơ, cơ hội trong kinh doanh.
 Nhà quản trị dân chủ dễ mắc căn bệnh “ba phải”, thậm chí “theo đi” cấp dưới,
bị cấp dưới lợi dụng “giật dây” mà không hay biết, cũng có thể trở thành người “giao
bán” các quyết định.
 Mức độ giám chịu trách nhiệm cá nhân không cao nên có thể làm giảm lịng tin
đối với cấp dưới.
 Trên thực tế, có thể xảy ra tình trạng “dân chủ giả hiệu” để lấy lòng cấp dưới.

Lãnh đạo theo thành tích có định hướng
Hành vi lãnh đạo này thực chất là người lãnh đạo nắm bắt tình hình về lực lượng
bán hàng rồi định hướng thành tích cho họ, thuyết phục họ tin rằng họ có thể đạt được
các mục tiêu đó.

Lãnh đạo có tham dự
Cơ sở chính của lãnh đạo có tham dự ở chỗ tạo điều kiện cho mọi người tham gia
vào quá trình ra quyết định; họ bị thu hút và có trách nhiệm hơn với quyết định. Khi
quyết định có tính tập thể, sức ép phải thực hiện quyết định không chỉ đè lên vai đối với
nhà lãnh đạo mà đối với cả nhóm cũng như toàn bộ nhân viên trong doanh nghiệp.
Câu 3: Lý thuyết X, Y, Z( nội dung, bản chất và áp dụng)

Các lý thuyết về động cơ
*Thuyết X và Thuyết Y
• Được đưa ra bởi Douglas McGregor
• Trên thực tế là những giả thuyết làm cơ sở cho quan điểm và đức tin của cấp quản
lý đối với hành vi của người lao động
• Giả định của Thuyết X về con người


•
•

•

Con người khơng thích cơng việc và tìm cách tránh nó.
Vì con người khơng thích cơng việc, các nhà quản trị phải ép buộc, kiểm
soát và thường xuyên gây áp lực đối với nhân viên nhằm đạt được mục đích
cuối cùng của tổ chức
• Con người nói chung cần phải được lãnh đạo vì họ ít có tham vọng và
thường khơng tìm kiếm đón nhận trách nhiệm. Con người chủ yếu chỉ quan
tâm tới sự an toàn
Giả định của Thuyết Y về con người:
• Người ta khơng phải tự nhiên mà khơng thích cơng việc. Trên thực tế, cơng
việc là một phần quan trọng trong đời sống của con người.
• Con người sẽ làm việc để hướng tới mục đích mà họ đã cam kết
• Con người cam kết với những mục đích nhất định khi họ thấy rõ ràng rằng
việc đạt tới mục đích đó sẽ đem lại những phần thưởng cho cá nhân họ.
• Con người thường tìm kiếm và sẵn sàng lĩnh nhận trách nhiệm.
• Người lao động có khả năng giúp tổ chức đạt được những mục đích của
mình.
• Các tổ chức thường khơng tận dụng triệt để nguồn nhân lực cả họ.

Thuyết Z


Chương 5
Câu 1: Qúa trình sa thải
Trả lời:
 Chuẩn bị gặp gỡ:
Chuẩn bị tất cả các loại văn bản, thủ tục liên quan đến việc sa thải. Bàn bạc về
quyết định sa thải nhân viên để chắc chắn rằng quyết định đưa ra là chính xác.
 Trong khi gặp gỡ:
 Gặp mặt ở một nơi riêng tư, cho phép kéo dài thời gian nếu cần.
 Hãy bắt đầu một cách rõ ràng là nhân viên bị sa thải.
 Nêu ra các nguyên nhân sa thải dựa trên sự thực hiện và hành vi cư xử, chứ
khơng phải vào tính cách cá nhân.
 Giám đốc không bao giờ được thay đổi quyết định trong lúc gặp mặt.
 Sau gặp gỡ:
 Nói chuyện ngay lập tức với các nhân viên khác về sự sa thải để dập tắt các tin
đồn đại.
 Giám đốc không thể coi sa thải như là trách nhiệm của mình hoặc có thể tự coi
là sự thiệt hại riêng của giám đốc.
Trong đó, giai đoạn “Trong khi gặp gỡ” là quan trọng nhất vì phải thể hiện được văn
minh nhưng giải thích sao cho đối tượng bị sa thải hiểu được lí do sa thải và phải ứng xử
với những hành động của họ.
 So sánh chi phí sa thải với chi phí tuyển dụng? Có cần sa thải ko?
Câu 2: Mục tiêu và tiêu chuẩn của kiểm sốt bán hàng
Trả lời:
Khái niệm: “Kiểm sốt nói chung hay kiểm sốt bán hàng nói riêng là một q trình đo
lường các kết quả thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn, phát hiện các sai lệch và nguyên
nhân, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với

kết quả hay mục tiêu mong muốn”
 Mục tiêu của kiểm soát bán hàng
 Xác định rõ ràng kết quả đã đạt được của hoạt động bán hàng trong tương quan so
sánh với kế hoạch đã xây dựng giúp nhà quản trị thấy được kết quả của việc thực hiện các
chiến lược, chính sách bán hàng đã đề ra.
 Một trong các công việc của kiểm sốt bán hàng là tìm ra các ngun nhân gây ra
sai biệt thực tế. Dựa trên kết quả này, giám đốc phải xác định và dự đoán được những
biến động trong lĩnh vực hoạt động của mình.
 Cung cấp cho nhân viên thông tin đánh giá việc thực hiện cơng việc của họ để các
nhân viên tự hồn thiện cơng việc do mình phụ trách.
 Nhà quản trị kiểm soát nhân viên nhưng vẫn phải đảm bảo sự phản hồi từ nhân
viên về các chương trình hoạt động của công ty.
 Nhân viên bán hàng cùng nhau xác định các mục đích mới hay các hoạt động mà
nhân viên và giám đốc cần phải thực hiện để hoàn thành các mục tiêu đã xác định.


 Tiêu chuẩn của kiểm soát bán hàng


Tịa án nhân dân tỉnh Vĩnh Phúc thơng báo thi tuyển công chức năm 2015
29/12/2014
Căn cứ vào chỉ tiêu biên chế được giao và nhu cầu tuyển dụng cán bộ, Tịa án nhân
dân tỉnh Vĩnh Phúc thơng báo thi tuyển công chức, nội dung cụ thể như sau:
1. Số lượng cần tuyển dụng: 07 cơng chức ngạch Thư ký Tồ án làm việc trong các Tòa
án nhân dân ở tỉnh Vĩnh Phúc.
2. Điều kiện đăng ký dự thi:
- Là công dân Việt Nam có địa chỉ thường trú tại Việt Nam;
- Tuổi dự tuyển không quá 35 tuổi;
- Đủ sức khoẻ để đảm nhận nhiệm vụ, công vụ; không bị dị tật, dị hình; Nam cao từ 162
cm trở lên; Nữ cao từ 155 cm trở lên;

- Khơng có tiền án, tiền sự, kể cả trường hợp đã được xóa án tích; khơng trong thời gian
bị truy cứu trách nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù, cải tạo khơng giam giữ, quản chế,
đang bị áp dụng biện pháp giáo dục tại xã, phường, thị trấn hoặc đưa vào cơ sở cai
nghiện, cơ sở giáo dục.
- Trình độ chun mơn: Có bằng Cử nhân Luật hệ chính quy thuộc các trường Đại học
công lập trong nước; tốt nghiệp Đại học Luật ở nước ngồi được cơng nhận tại Việt Nam.
- Trình độ tin học, ngoại ngữ: Trình độ B trở lên.
3. Hồ sơ đăng ký dự thi:
- Đơn xin thi tuyển công chức (ghi rõ ngạch dự tuyển);