GIAO DỊCH đàm PHÁN KD

GIAO DỊCH KINH DOANH
Tình huống giao dịch kinh doanh: Livestream bán hàng trên facebook
1. Đối tượng, thời gian, địa điểm giao dịch
- Đối tượng tham gia giao dịch:
+Người trực tiếp livestream: chị Quỳnh Anh ( Quỳnh Quỳnh)
+Người xem: đa dạng khách hàng chủ yếu học sinh, sinh viên và chị em phụ nữ, nội
trợ…
- Thời gian: thường vào buổi tối 20h-22h
- Công cụ: thông qua livestream trên facebook.
- Mục tiêu: tăng doanh số, tăng uy tín cửa hàng. thu hút khách hàng mua hàng.
2. Lý do giao dich thành công
a. Nguyên nhân khách quan:
- Quỳnh Quỳnh được biết đến là vợ của danh hài Lê Dương Bảo Lâm - một trong những
cái tên nổi tiếng trong giới showbiz Việt Nam hiện tại. Khơng những vậy, hai vợ chồng
rất tích cực tương tác với nhau và đăng tải những nội dung liên quan đến gia đình hạnh
phúc lên facebook. Chính vì vậy mà facebook của Quỳnh Quỳnh nhận được hơn 1.2 triệu
lượt theo dõi. Ngồi ra, thỉnh thoảng trong q trình livestream bán hàng của chị Quỳnh,
anh Lâm nhiều khi cũng góp mặt để bán hàng giúp vợ. Chính vì những điều đó,
livestream của chị Quỳnh ln thu hút hàng nghìn lượt xem, nhiều người biết xem thì
càng có cơ hội thêm nhiều người mua hàng.
- Sản phẩm mà chị Quỳnh bán rất đa dạng về chủng loại từ mỹ phẩm, túi xách, đồ chơi…
hơn thế nữa, thường nhập hàng với số lượng lớn nên giá thường rẻ hơn so với đối thủ
cạnh tranh. Sản phẩm này phù hợp nhu cầu với nhiều đối tượng khách hàng giá cả hợp lý
nên thu hút nhiều người mua.
- Cách thức livestream:
+ Thời gian livestream thường vào lúc 20-22h tối đây là khoảng thường gian mọi người
rảnh tay nghỉ ngơi, có thời gian lên mạng xã hội
+ Thông báo lịch livestream trước cho mọi người và viết mô tả livestream giật gân và thu
hút sự chú ý: sale hàng cả nhà ơi, túi về chụy e ơi… Khơng gian livestream với góc quay
phù hợp, đủ điều kiện ánh sáng… làm sản phẩm bắt mắt hơn, thu hút hơn.
+ Thường yêu cầu khán giả like và chia sẻ video để mở rộng phạm vi tiếp cận tăng lượt

tương tác bằng tổ chức những buổi sale hàng, mini game sản phẩm đồng giá thường kèm
điều kiện là like, chia sẻ livestream.
+ Có một đội ngũ hỗ trợ trong việc chuẩn bị hàng, chốt đơn, gọi điện xác nhận để khơng
bỏ sót khách hàng nào.
b. Ngun nhân chủ quan:
- Khả năng diễn thuyết:
+ Khả năng truyền đạt của chị rất rõ ràng, dễ hiểu, nắm thông tin sản phẩm chính xác,
thái độ vui vẻ, cách nói chuyện duyên dáng, kêu gọi người xem để lại thông tin mua
hàng. Cách xưng hô với khách hàng chị - em gần gũi nhưng cũng thể hiện sự tôn trọng


+ Cách nói về sản phẩm hấp dẫn, rõ ràng, có những biểu cảm, body languages. Phong
thái tự tin,khơng kém phần hài hước, giới thiệu sản phẩm với những ưu điểm hấp dẫn
(hình dáng, kích cỡ, màu sắc, fullbox, lợi ích, giá cả, khuyến mãi, vận chuyển…)
-Khả năng thống ngự:
+ Nắm bắt tâm lý người tiêu dùng Việt Nam: sính ngoại nhưng giá cả vẫn phải hợp lý,
nên các sản phẩm túi xách của chị Quỳnh nhập về thường là hàng được sản xuất từ Trung
Quốc nhái các thương hiệu lớn như Gucci, YSL, Channel… nhưng vẫn đảm bảo mẫu mã
đẹp, bắt mắt.
+ Chị Quỳnh hướng đến các đặc tính tốt (giá rẻ, mẫu mã đẹp…) của sản phẩm để thu hút,
khuyến khích khách hàng mua hàng.
-Khả năng gây ấn tượng:
+ Trong khi livestream chị rất tương tác hai chiều với người xem, trả lời những thắc mắc,
tư vấn nhiệt tình chiều ý khách hàng, ln tươi cười niềm nở, không cáu gắt.
+ Khi giới thiệu sản phẩm, chị Quỳnh sử dụng phương pháp giới thiệu trực quan, nịnh
nhưng không khoa trương: “túi này đẹp lắm ạ, giá cả lại cũng bình dân khơng q đắt”.
+ Khi kết thúc livestream, chị đã cảm ơn những người xem, kêu gọi người xem inbox,
comment để trao đổi kỹ hơn, sâu hơn về những điều khách hàng đang thắc mắc. Từ đó
xây dựng mối quan hệ ngày càng khăng khít, duy trì lượng khách hàng tiềm năng và
khách hàng trung thành.

+ Mở đầu livestream chị Quỳnh đã chào hỏi, hỏi thăm, tương tác với những người đang
xem để tạo được ấn tượng tốt đẹp ban đầu cho người xem.
3. Lý do thất bại
Tuy nhiên với số lượng người theo dõi livestream và lượng khách hàng mua hàng rất lớn
mà đã xuất hiện vấn đề: Thông tin khách hàng bị lộ khi họ comment số điện thoại cùng
với địa chỉ lên livestream để chốt đơn và chuyển hàng đã bị kẻ xấu lợi dụng cướp đơn
hàng bằng cách chủ động liên lạc với khách hàng và thực hiện giao dịch với khách hàng
lấy danh nghĩa của người bán. Việc này gây ảnh hưởng đến doanh số, uy tín cửa hàng.
4. Phương án giải quyết
- Dùng dấu hiệu nhận biết bao bì: băng dán shop Quỳnh Quỳnh, hình gia đình, gửi hàng
từ bưu kiện Long Thành.
- Gọi điện xác nhận với những số điện thoại đã được ghi cap trên mỗi livestream.
Hoặc là yêu cầu khách hàng check inbox trực tiếp cho shop chứ không up thơng tin lên
live.
- Bên cạnh đó, lưu ý với khách hàng kiểm tra hàng trước khi nhận hàng với những thơng
tin đảm bảo đúng sản phẩm, có logo cửa hàng. Ngồi ra, cơng khai những số điện thoại
chốt đơn và xử lý đơn hàng để khách hàng nắm bắt thông tin và theo dõi, tránh trường
hợp cướp khách.
5. Kết luận
- Trong q trình giao dịch, để có và giữ được khách hàng thì ngồi đảm bảo chất lượng
sản phẩm, sự uy tín cịn cần phải có kỹ năng diễn thuyết, nói năng có sức thuyết phục,
duyên dáng, hiểu ý và chiều lịng, tơn trọng khách hàng. Bên cạnh đó là khả năng gây ấn
tượng để hấp dẫn, thu hút khách hàng. Từ đó, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.


- Đảm bảo thông tin khách hàng là một điều quan trọng trong quá trình giao dịch.

ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Nội dung: Cuộc đàm phán giữa Viralworks và Các Shark (nhà đầu tư) trơng
chương trình Shark Tank Việt Nam năm 2018

1. Chủ đề, đối tượng đàm phán
- Chủ đề: Công ty Startup Viral Works kêu gọi vốn đầu tư 50000$ cho 5% cổ phần của
công ty
- Đối tượng tham gia đàm phán
+ Phía nhà đầu tư: 5 Shark bao gồm
•
Shark Phú: Nhà sáng lập, Chủ tịch HĐQT tập đoàn SUNHOUSE. Chủ tịch HĐQT
Cơng ty cổ phần Hàng hải Sài Gịn.
•
Shark Linh: CEO Quỹ đầu tư Việt Nam. Nhà sáng lập thương hiệu thời trang Rita
Phil
•
Shark Dũng: Giám đốc Quỹ đầu tư mạo hiểm CyberAgent Việt Nam và Thái Lan
•
Shark Hưng: Chủ tịch công ty cổ phần và phát triển bất động sản thế kỷ
CENINVEST. Phó chủ tịch hội đồng quản trị Cengroup
•
Shark Louis: Chủ tịch HĐQT & Tổng Giám đốc Cơng ty Quản lý Quỹ Đầu tư
Saigon Asset Management
+ Nhà muốn được đầu tư: Lê Hồng Thảo Quyên: Co Founder, CEO công ty Viral Works.
- Địa điểm: Trường quay VTV
2. Mục tiêu đàm phán
Mong muốn mức đầu tư 50000$ cho 5% cổ phần của cơng ty, tìm mentor giúp cơng ty
phát triển và đi đường dài.
3. Quá trình đàm phán
a. Mở đầu đàm phán
Sử dụng phong cách mở đầu đàm phán móc xích: Lấy ví dụ về hình ảnh Sơn Tùng M-TP
là gương mặt đại diện cho Bitis Hunter, đã giúp cho Bitis comeback trở lại một cách
ngoạn mục. Và mô hình hoạt động của Viral Works hoạt động với mơ hình tương tự như
thế.

Giới thiệu về Viral Works: Nền tảng công nghệ kết nối nhãn hàng và influencer
Marketing một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất
Mơ hình hoạt động hiệu quả dựa trên một số yếu tố như: thị trường Việt Nam: 64 triệu tài
khoản Fb, đứng thứ 7 thế giới. Dành ngân sách cho quảng cáo khoảng 700 triệu USD.
Đây là một thị trường vô cùng lớn, nếu biết tận dụng thì sẽ mang lại khoảng lợi nhuận vơ
cùng lớn.
Để giải thích rõ hơn: Thảo Qun đã lấy hình ảnh của Shark Linh làm ví dụ thực tế để
quảng cáo cho chiến dịch Mama I love You quảng cáo nồi cơm điện của Sunhouse.
b. Trao đổi thơng tin
Trình bày về Viral Work:


+ Về thị trường VN :64 triệu Fb user, đứng thứ 7 thế giới, người Việt Nam dành 2 – 3 giờ
sử dụng các mạng xã hội, ngân sách dành cho quảng cáo khoảng 700 triệu USD (tính đến
cuối năm 2018 ). Đây là một thị trường vô cùng hấp dẫn.
+ Viral Works là nền tảng công nghệ kết nối những nhãn hàng và Influencer Marketing
một cách hiệu quả và nhanh chóng nhất
+ Đưa ra các số liệu cụ thể, có nguồn chính xác
+ Trình bày tự tin, chặt chẽ, đặt câu hỏi và trả lời rất linh hoạt
“ Câu hỏi đặt ra cho mơ hình mới như e là khách hàng của e là ai”
Lấy ví dụ là các Shark, giúp các Shark hiểu rõ được đối tượng, và cách hoạt động của
Viral Works
+ Cách hỏi các Shark rất lịch sự, kèm theo đó là các biểu cảm “ Em xin phép hỏi chị Linh
ạ “, “ Xin chúc mừng chị “
+ Giải thích tên Viral Works
+ Kết hợp linh hoạt với body language
Trả lời câu hỏi
+ Tự tin, có hiểu biết sâu rộng và chuẩn bị kĩ , giải thích rõ cho các xác hiểu bằng các dẫn
chứng, con số cụ thể, body language
- “ Em thu tiền ở đâu “ – “ Booking fees, Revenue Share ( 20% ), trả lời cụ thể, chi tiết

- “ Vấn đề follow ảo “ – Nhìn nhận vấn đề “ ngành này có vấn đề đó tồn đọng “, tự tin và
khẳng định platform của mình qua 2 yếu tố về cơng nghệ ( thuật tốn đề xuất thơng minh,
hệ thống máy tự học ) và cách đi vào thị trường
- “ Định nghĩa như thế nào là Influencer Marketing “ – theo quan điểm của mình “ Đối
với em , em sẽ phân chia ra làm 3 nhóm
- “ Em đang theo micro – influencer “, “ doanh thu của họ với em 1 tháng chỉ 500k “ –
nêu rõ quan điểm và so sánh phân tích “ tập trung vào SME, có tới 90% SME ở Việt
Nam”
- “ Bạn phản ứng như thế nào khi có đối thủ “ – đón nhận câu hỏi “ em vỗ tay vì câu này
em rất thích câu hỏi của anh ln “ , giải thích rõ về 2 đối thủ cạnh tranh, chỉ ra sự khác
biệt của mình " đa nền tảng, trình độ của các Influencer “ , khi 2 đối thủ nhảy vào thị
trường Việt Nam không lo lắng mà trở thành cánh tay nối dài của họ.
- “ Bạn nghĩ thị trường Việt Nam là bao lớn “ – “ so sánh, chỉ ra hành vi của người VN
khác với người Mỹ và đưa ra con số cụ thể “
Trong q trình trao đổi thơng tin, tất cả các thơng tin về Viralworks được tìm hiểu một
cách hiệu quả giữa các nhà đầu từ và Thảo Quyên. Tất cả những chỉ tiêu đánh giá tiềm
năng khách hàng, tiềm năng thị trường, cách thức hoạt động của công ty được phân tích
để các nhà đầu tư có cái nhìn khách quan nhất về đội ngũ nhân sự hay là về tiềm năng
phát triển của công ty trong dài hạn là như thế nào, phong cách làm việc, môi trường của
cơng ty có phù hợp với phong cách lãnh đạo của các Shark.
c. Đưa ra đề nghị
- Các lời đề nghị của các Shark (Nhà đầu tư)


Shark

Lời đề nghị

Shark Linh

50.000 USD cho 30%

Shark Hưng

100 000 USD cho 30%, 2 năm đạt 200%

Shark Dũng

Ban đầu 150.000 USD cho 20%,sau đó g

Shark Louis

100 000 USD cho 15%

Shark Phú

50 000 USD cho 3%

Đây là một trong số ít người tham gia nhận được lời dề nghị của 5 Shark, điều đó chứng
tỏ khả năng diễn thuyết của cơ trước đám đông tài hoa như thế nào, bản lĩnh của người
tham gia được các Shark ghi nhận và đưa ra các khoản đề nghị đầu tư với những con số
rất là cao. Các Shark nhìn thấy được yếu tố con người trong Thảo Quyên qua cách nói
chuyện khéo léo và tâm huyết, nhiệt huyết của tuổi trẻ dành cho công ty Startup của mình
là lớn như thế nào.
d. Thương lượng
Trước 5 đề nghị của các Shark, Thảo Nguyên đưa ra quan điểm của mình: tối đa là 15%
cổ phần, muốn tìm một mentor giúp phát triển đế chế của mình. Bởi vì khi con số phần
trăm tỷ lệ sở hữu cơng ty lớn hơn 15%, vai trị của người sáng lập sẽ bị giảm sút bởi vì
tiếng nói và sức mạnh của quan điểm ra quyết định sẽ bị ảnh hưởng ít nhiều.
Điều đó cũng khiến các Shark đưa ra các offer khác, có lợi cho đơi bên hơn

- Shark Hưng đưa ra nếu trong vòng 2 năm hiệu quả tối thiểu 200% thì exit cho tìm nhà
đầu tư khác
- Shark Dũng giảm từ 20% xuống còn 15% và thêm một khoản vay 150.000 USD có
quyền chuyển đổi thành cổ phần


Cuộc thương lượng diễn ra rất cay cấn khi chỉ có một co gái phải thuyết phục 5 nhà đầu
tư và phải nghĩ đến phương án nào tốt nhất cho cơng ty để có thể phát triển đường dài.
e. Kết thúc đàm phán
Shark Dũng đã là nhà đầu tư chính thức của Viral Works. Hai bên đã đạt được các thỏa
thuận vơ cùng hấp dẫn và có lợi cho đơi bên.
f. Lý do Thảo Qun chọn Shark Dũng
•
Ơng có rất nhiều kinh nghiệm khi đầu tư vào các Startup vì thế ơng chắc chắn sẽ
có những phương pháp, cách giải quyết khơng những vấn đề vê chun mơn mà cịn
có thể là cầu nối liên kết các nhà đầu tư khác có những định hướng dài hạn trong q
trình phát triển xâm nhập thị trường của Viralwork
•
Vấn đề tài chính: Đây là vấn đề nhạy cảm bởi vì cơng ty Startup nào khi mới khởi
nghiệp đều gặp tở ngại nhất đó là cần vốn để duy trì hoạt động của cơng ty. Nguồn
đầu tư kịp thời đó giúp cơng ty có thể tập trung phát triển sản phẩm dịch vụ đpá ứng
tốt nhu cầu của khách hàng và giúp công ty phát triển.
4. Lý do thành cơng
a. Về phía Thảo Quyên, đại diện cho Viralworks
+ Ấn tượng ban đầu thân thiện và dễ chịu, gương mặt tươi cười, thái độ hịa nhã, cởi mở.
Biết cách lơi cuốn các Shark về câu chuyện của mình.
+ Biết cách lắng nghe những điều mà shark nói---- cảm thấy được tơn trọng khi lắng
nghe cặn kẽ những lời nhà đầu tư đang nói
+ Khơng thương lượng q nhiều, vì cơ ý hiểu rõ về sản phẩm, và giá trị của cơng việc
mang lại.

+ Có kiến thức sâu rộng về lĩnh vực mà mình đang theo đuổi: sự nhiệt huyết, đam mê
trong con người của chị khi thể hiện màn đối đáp với các shark
+ Có tâm lý vững vàng: tự tin, sử dụng đc body languages
+ Chuẩn bị phương tiện kỹ thuật hỗ trợ giúp cho các shark dễ hình dung ra hơn
+ Chuẩn bị tốt cho cuộc đàm phán: hiểu được bản thân, hiểu được đối tác, có chiến lược,
chiến thuật đúng đắn
b. Về phía Viralworks
Tiềm năng của thị trường: Việt Nam là một trong những nước có số lượng người dùng
các mạng xã hội cao nhất thế giới. Trung bình mỗi ngày, người dùng Việt tốn khoảng 7
giờ đồng hồ trên Internet, trong đó có 3 giờ đồng hồ được dành riêng cho việc sử dụng
các mạng xã hội như Facebook, YouTube, Zalo…Với những con số biết nói như vậy, Việt
Nam được đánh giá là thị trường rất tiềm năng cho các ngành quảng cáo số, đặc biệt là
cho các thương hiệu có đối tượng khách hàng mục tiêu là giới trẻ.
Khả năng phát triển lớn mạnh và nhân rộng nhanh chóng: Việc sử dụng công nghệ kết
nối để giải quyết nhanh chóng các vấn đề thường ngày mà cách truyền thống đang gặp
khó khăn như Grab, Uber, Airbnb đang là mơ hình thành cơng trên thế giới. Viral Works
cũng sẽ định hướng để phát triển nhanh chóng, áp dụng cơng nghệ giúp quá trình làm
việc giữa Influencer và nhãn hàng diễn ra minh bạch, tiện lợi và hiệu quả cao.
Đội ngũ của Viral Works: Với kinh nghiệm hơn 4 năm hỗ trợ và phát triển kênh YouTube
cho các bạn Influencer cũng như thực hiện các chiến dịch viral video, Viral Works tự tin
đang có rất nhiều thơng tin cũng như kĩ năng để đưa ra giải pháp mà ngành đang cần.


c. Về Shark Dũng
- Ông nhận thấy được con đường phát triển của công ty khi mà mạng xã hội ngày cảng
trở nên phổ biến và là nơi kinh doanh của nhiều cơng ty trên tồn thế giới.
- Với kinh nghiệm hơn 10 năm làm trong lĩnh vực đầu tư cơng nghệ, thời gian gắn bó chủ
yếu là với các nhà khởi nghiệp cịn non trẻ, ơng muốn đứng ra giúp đỡ, phát triển công ty,
giúp cho lực lượng giới trẻ, khởi nghiệp có thể biến những ước mơ, ý tưởng thành hiện
thực, là động lực cảm hứng cho nhiều người có niềm đam mê với khởi nghiệp thách thức

bản thân mình với các lĩnh vực mới.