NGHIÊN CỨU TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK

Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Với sự phát triển của khoa học - công nghệ và nhu cầu về hàng hóa của con
người ngày càng đa dạng phong phú, ngày càng nhiều doanh nghiệp được xây
dựng để đáp ứng được những nhu cầu đó. Và có lẽ ta đều biết rằng, bên cạnh mục
tiêu đáp ứng nhu cầu của người dân, đóng góp vào nền kinh tế của quốc gia, khu
vực và thế giới thì mục tiêu chính của các doanh nghiệp chính là lợi nhuận. Lợi
nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí của doanh nghiệp.
Một trong những cách để đạt đến mục tiêu của doanh nghiệp là xúc tiến bán, hay
còn gọi là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ được nhiều sản phẩm không chỉ
giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn tăng được phạm vi phân bố
hàng hóa và tăng được uy tín của doanh nghiệp, từ đó mở rộng quy mơ sản xuất và
phạm vi tiêu thụ từ trong nước ra nước ngồi.
Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk được biết đến là doanh nghiệp đạt tiêu
chuẩn Organic châu Âu đầu tiên tại Việt Nam với tầm nhìn: “Trở thành niềm tin
hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con
người.”. Cơng ty có trên 200 sản phẩm có thể kể đến như sữa tươi Vinamilk, sữa
chua Vinamilk, sữa gạo rang Zori, phơ mai con bị cười,… được phân phối tới 30
quốc gia trên thế giới, lượng tiêu thụ mỗi ngày lên tới 18,000,000 sản phẩm. Vậy
tiêu thụ của doanh nghiệp này bị ảnh hưởng bởi các yếu tố nào, như thế nào? Q
trình nghiên cứu của Nhóm 2 chúng em đã đạt được các kết quả dưới đây.
2. Đối tượng nghiên cứu
Bài thảo luận nghiên cứu về tác động của các yếu tố môi trường kinh doanh tới
tiêu thụ của Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk.
3. Mục đích nghiên cứu
Bài thảo luận nhằm phân tích tác động của các yếu tố tới tiêu thụ của Cơng ty cổ
phần sữa Việt Nam Vinamilk nói riêng và các doanh nghiệp nói chung, từ đó đưa

ra một số nhận xét và kiến nghị giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ cho doanh nghiệp.
4. Phương pháp nghiên cứu
Thống kê, thu thập, phân tích các tài liệu có liên quan.

Page 1 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

MỤC LỤC
Nội dung..............................................................................................................Trang
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG
ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HĨA TRONG DOANH NGHIỆP................................3
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.

Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa...................................................................3
Các hình thức tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp...................................3
Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa.........................................................3
Q trình bán hàng......................................................................................4
Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ trong doanh nghiệp................4

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM...5

2.1. Tổng quan về công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk...............................5
2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ của công ty cổ phần sữa Việt Nam

Vinamilk......................................................................................................7
2.3. Đánh giá tác động của các yếu tố ảnh hưởng tiêu thụ của Công ty cổ phần sữa
Việt Nam Vinamilk......................................................................................18
CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK..........................................19
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.

Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường...................................................19
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm.............................20
Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại................................................21
Một số biện pháp khác.................................................................................22

KẾT LUẬN..............................................................................................................24
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................25

Page 2 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CÁC NHÂN TỐ CHỦ YẾU ẢNH
HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP

Khái niệm tiêu thụ hàng hóa (hoạt động bán hàng)
Hoạt động bán hàng là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho
khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
1.1.

1.2.
Các hình thức tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
1.2.1. Bán bn và bán lẻ

Bán bn là q trình bán hàng cho các đơn vị sản xuất các đơn vị kết quả tiêu thụ
hàng hóa thương mại để tiếp tục đưa vào quá trình sản xuất, gia cơng chế biến tạo ra
sản phẩm mới hoặc tiếp tục được chuyển bán. Đối tượng của bán bn rất đa dạng, có
thể là cơ sở sản xuất, đơn vị kết quả tiêu thụ hàng hóa thương mại trong nước và ngồi
nước hoặc các cơng ty thương mại tư nhân. Đặc trưng của phương thức này là kết thúc
nghiệp vụ bán hàng, hàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực
tiêu dùng. Hàng bán theo phương thức này thường là với khối lượng lớn và nhiều hình
thức thanh tốn, do đó muốn quản lí tốt thì phải lập chứng từ cho từng lần bán.
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và
tập thể. Do đó, đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: khối lượng bán nhỏ, hàng hóa thường
phong phú đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã; hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng
trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đi vào
lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vịng chu chuyển mới.
1.2.2.
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)

Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại
Bán hàng tại chợ truyền thống, cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyên doanh.
Đại lý thương mại
Kinh doanh trên mạng điện tử
Bán hàng đa cấp
Bán hàng theo đuổi
Nhượng quyền thương mại
Một số hình thức khác: (Hội chợ, triển lãm, bán hàng qua điện thoại, qua TV,
bán trực tiếp tại nhà,...)

Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và
chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vịng quay của q trình tái sản xuất
và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội
và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
1.3.

1.4.

Quá trình bán hàng:
Page 3 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

Q trình bán hàng gồm 3 giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những
công việc sau bán hàng.

Đầu tiên là chuẩn bị bán hàng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết
mặt hàng, hiểu biết thị trường, chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng, phải
lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán
hàng. Luận chứng bán hàng gồm: Luận chứng doanh nghiệp, luận chứng riêng biệt
của từng mặt hàng, luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng. Tiếp đó là tiến hành
bán hàng. Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh và trả lời bác
bỏ của khách hàng. Và cuối cùng là các dịch vụ sau bán. Người bán hàng cần phải
đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng
có ý nghĩa cực kỳ quan trọng,tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp.
Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ trong doanh nghiệp

1.5.

1.5.1. Các nhân tố bên trong
a) Giá bán hàng hóa: là một trong những nhân tố tác động đến tiêu thụ. Xác định

b)

c)

d)
e)

f)

g)

giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn
chế thua lỗ.
Chất lượng hàng hóa và bao gói: Chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà

các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng
“chiến thắng vững chắc”. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh là yếu
tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt
tay vào kinh doanh là “Sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào?”.
Dịch vụ trong và sau bán: là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa
và đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí như vận chuyển đến tận
nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng
gói, sắp xếp hàng hóa…
Mạng lưới phân phối: là tồn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hóa như kênh cực ngắn, kênh ngắn, kênh dài.
Vị trí điểm bán: Trong quân sự người ta thường nói sến những yếu tố cơ bản
đảm bảo sự thành cơng đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hòa. Trên thương trường
cũng vậy, nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và
quản lí kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng
của doanh nghiệp.
Quảng cáo: Lợi ích to lớn mà quản cáo mang lại cho các doanh nghiệp khi sử
dụng có hiệu quả công cụ này là tăng được doanh số bán hàng.Tuy nhiên,
quảng cáo cũng có mặt trái như quảng cáo quá mức sẽ làm tăng chi phí, giảm
lãi; phản ứng đáp lại các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động của những người bán hàng và địa lý: Đa số các doanh nghiệp, hoạt
động của người bán hàng, người đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động
tiêu thụ. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị
Page 4 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

thuyết phục khách hàng. Hoạt động của người bán tốt không những thúc đẩy

được tiêu thụ là cịn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách đối
với sản phẩm và doanh nghiệp lại thúc đẩy tiêu thụ.
1.5.2. Các nhân tố bên ngoài: Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi

những yếu tố của môi trường bên ngoài như: người cung ứng, khách hàng, đối
thủ cạnh tranh chính sách, pháp luật, thị trường.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÁC ĐỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA
VIỆT NAM VINAMILK
2.1.

Tổng quát về công ty cổ phần sữa vinamilk

2.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần sữa vinamilk

a) Thông tin của công ty: Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh

là Vietnam Dairy Products Joint Stock Company); tên khác: Vinamilk; mã
chứng khốn HOSE: VNM, là một cơng ty sản xuất, kinh doanh sữa và sản
phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Trụ sở
chính: 10 Tân Trào, phường Tân Phú, quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh. Cơng
ty hoạt động với tầm nhìn: “Trở thành niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản
phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người” và sứ mệnh :
Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng và chất lượng
cao cấp hàng đầu bằng chính sự trân trọng, tình u và trách nhiệm cao của
mình với cuộc sống con người và xã hội”.
b) Lịch sử hình thành
•

1976 khánh thành nhà máy Trường Thọ, Thống Nhất

•

1989 khánh thành nhà máy Dielac

•

1994 chi nhánh Hà Nội, Nhà máy sữa Hà Nội

•

1996 Chi nhánh Đà Nẵng
Page 5 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

•

1998 Chi nhánh Cần Thơ

•

2001 Nhà máy Cần Thơ

•

2003 Nhà máy Sài Gịn, Nhà máy Bình Định

•

2005 Nhà máy Nghệ An

•

2006 Phịng khám An Khang, trang trại Tuyên Quang; niêm yết trên sàn
chứng khốn

•

2008 Nhà máy Tiên Sơn

•

2009 Trang trại Nghệ An, Nhà máy Lam Sơn, Trang trại Thanh Hóa, Trang
trại Bình Định, phát triển ở New Zealand và 20 quốc gia khác.

•

2010 Nhà máy Nước giải khát

•

2011 Trang trại lâm Đồng

•

2012 Nhà máy Đà Nẵng

•

2013 Sữa bột Việt Nam, Sữa Việt Nam, Trang trại Bị Sữa Thống Nhất và
Thanh Hóa, Đầu tư vào Dritwood Dairy Holdings Corporation tại Mỹ.

•

2014 Thành lập Angkor Dairy Products Co tại Campchia,Vinamilk Europe
Spostka Z Ograniczona Odpowiedzialoscia tại Ba Lan

•

2015 Chính thức ra mắt thương hiệu Vinamilk tại Myanmar, Thái Lan và
mở rộng ở khu ASEAN

•

2017 Vinamilk đầu tư và khánh thành trang trại bò sữa Organic chuẩn Châu
Âu đầu tiên tại Đà Nẵng

•

2018 Khánh thành tổ hợp trang trại bị sữa cơng nghệ cao Thống NhấtThanh Hóa.

•

2019 Khánh thành trang trại bị sữa Tây Ninh

c) Các sản phẩm của công ty

Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính:
Sữa nước (Sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữa
Page 6 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

organic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex,…), Sữa
chua (sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi, ProBeauty,
Vinamilk Star, Love Yogurt, Greek, Yomilk...), Sữa bột (sữa bột trẻ em Dielac,
Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum (Gold), bột dinh dưỡng Ridielac, sữa bột
người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold,
Organic Gold, Yoko...), Sữa đặc (Ngơi Sao Phương Nam (Southern Star), Ơng Thọ
và Tài Lộc...), Kem và phô mai (kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows,
Nhóc Kem, Nhóc Kem Ozé, phơ mai Bò Đeo Nơ...), Sữa đậu nành - nước giải khát
(nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy...)
2.1.2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam vinamilk

Vinamilk hiện là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa,
chiếm hơn 54,5% thị phần sữa nước, 40,6% thị phần sữa bột, 33,9% thị phần sữa chua
uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn và 79,7% thị phần sữa đặc trên toàn quốc. Không
chỉ chiếm lĩnh thị trường trong nước, các sản phẩm của Vinamilk còn được xuất khẩu
sang 43 quốc gia trên thế giới như Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung
Đông,…
* Dưới đây là bảng lợi nhuận của công ty cổ phần vinamilk năm 2020

Biên lợi nhuận gộp (“LNG”) hợp nhất Q4/2020 đạt 46,2%, giảm nhẹ 76 điểm cơ
bản so với cùng kỳ 2019 do chi phí sản xuất cao hơn. Mức đóng góp ngân sách Nhà
nước của Vinamilk và các công ty thành viên đạt hơn 5.200 tỷ đồng, tăng 10% so với

Page 7 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

2019. Doanh thu thuần trong nước đạt 50.842 tỷ đồng, tăng trưởng 6,9% với thị phần
được giữ vững so với 2019 nhờ chiến lược tiếp thị phù hợp

2.2.

Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ của Công ty cổ phần sữa Vinamilk

2.2.1. Giá cả hàng hóa
a) Chiến lược về giá của vinamilk

Sự hình thành và vận động của giá sữa chịu sự tác động của nhiều nhân tố, nên
khi đưa ra những quyết định về giá, đòi hỏi Vinamilk phải xem xét, cân nhắc, giải
quyết nhiều vấn đề như: các nhân tố ảnh hưởng tới giá sữa, các chính sách thơng
dụng, thơng tin về giá cả các loại sữa có trên thị trường và việc điều chỉnh giá.
Các nhân tố ảnh hưởng tới chiến lược giá của Vinamilk: Mục tiêu kinh doanh,
chi phí sản xuất kinh doanh, cơng nghệ dây chuyền sản xuất, chi phí nguyên liệu
đầu vào, chi phí bán hàng, uy tín và chất lượng sản phẩm, nhu cầu, tâm lý tiêu
dùng sản phẩm sữa, giá của đối thủ cạnh tranh.
Các chiến lược về giá của vinamilk trong thời gian qua khá ổn định

• Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
• Chính sách giữ ngun giá nhưng chất lượng cao hơn
• Chính sách về giá thu mua sữa tươi của Vinamilk
b) Đánh giá về chiến lược giá của vinamilk
• Hiệu quả:
Năm 2020, doanh nghiệp sữa hàng đầu Việt Nam vẫn đặt mục tiêu tăng
trưởng dương trong bối cảnh nền kinh tế chung đang chịu tác động mạnh vì
Covid-19. Cụ thể, Vinamilk ghi nhận kết quả kinh doanh tích cực trong quý
I/2020 với doanh thu hợp nhất tăng trưởng 7,3% so với cùng kỳ 2019, đạt
14.153 tỉ đồng. Trong quý II/2020, doanh thu nội địa và xuất khẩu Công ty mẹ
ước thực hiện tăng trưởng lần lượt 12% và 26% so với Quý I/2020. Tăng
trưởng doanh thu của vinamilk trong 4 năm gần đây: Năm 2017 (51.135 tỷ
đồng), Năm 2018 (52.629 tỷ đồng), Năm 2019 (56.400 tỷ đồng), Năm 2020
(59.6000 tỷ đồng)
Bên cạnh những thành tích kinh doanh đạt được trong nước, tính đến thời
điểm hiện tại, Vinamilk cũng là doanh nghiệp sữa duy nhất tại Việt Nam được
cấp phép xuất khẩu các sản phẩm sữa vào Liên Bang Nga và các nước thuộc
Liên minh Kinh tế Á-Âu (EAEU) sau hàng loạt những hợp đồng xuất khẩu ấn
tượng ra thị trường quốc tế như Trung Đông, Trung Quốc, Hàn Quốc…
• Hạn chế:
Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nấp giật của Vinamilk mặc dù có
giá bán rất cao ( 17.000) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên vẫn được
tiêu thụ với số lượng lớn. Tuy nhu cầu vẫn cịn cao nhưng sản phẩm khơng thấy
Page 8 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa hàng bán lẻ. Nguyễn nhân không đưa ra
rõ ràng, chủ những tiệm bản lẻ cũng khơng thể giải thích được cho khách hàng
của minh. Có người cho rằng giá quá cao khiến cho cơng ty ngưng SX. Việc
này có lẽ làm cho cơng ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Tuy nhiên, tính
tới thời điểm này sản phẩm này lại có mặt trên thị trường và tiếp tục được
người tiêu dùng sử dụng. Vinamilk chưa có một cơ quan độc lập đề kiểm tra
chất lượng sản phẩm và công bố tới người tiêu dùng.
2.2.2. Chất lượng hàng hóa và bao gói
a) Chính sách chất lượng của Cơng ty Cổ Phần Sữa Việt Nam

Chính sách chất lượng của cơng ty ln thỏa mãn và có trách nhiệm với khách
hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ
sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo
luật định.
Trước khi tung một sản phẩm mới ra thị trường, Vinamilk luôn gửi sản phẩm
mẫu đi kiểm định, kiểm tra từ các tiêu chuẩn chất lượng đến thành phần dinh
dưỡng. Chẳng hạn, Vinamilk đã bắt tay viện Dinh dưỡng quốc gia làm cuộc thử
nghiệm lâm sàng, chứng minh sự phù hợp của sữa bột trong nước sản xuất với thể
trạng của người Việt. Công ty luôn đảm bảo việc kiểm sốt chặt chẽ quy trình sản
xuất và phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định,
chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy. Với các nguyên liệu nhập khẩu,
Vinamilk chỉ thu mua từ những nhà cung cấp uy tín tại Hà Lan, New Zealand,
Châu Âu. “Triết lý hoạt động của Vinamilk là khơng làm điều gì chỉ có lợi cho
mình mà khơng có lợi cho người đồng hành, bởi khơng có người đồng hành thì
mình khơng thể tồn tại”. Với cam kết “Chất lượng quốc tế– Chất lượng Vinamilk”,
Vinamilk đã khẳng định các sản phẩm sữa của Vinamilk hoàn toàn bảo đảm chất
lượng và giá trị dinh dưỡng mà Vinamilk cam kết với người tiêu dùng, được ghi
trên bao bì sản phẩm về hàm lượng đạm, béo, vitamin, khoáng chất và vệ sinh an
tồn thực phẩm.
b) Bao gói

Bao bì đựng sữa Vinamilk đảm nhận chức năng bảo vệ sữa tránh khỏi sự xâm
nhập của các yếu tố bên ngoài như độ ẩm, vi khuẩn, bụi bặm… giúp sữa luôn giữ
nguyên được chất lượng ban đầu trong quá trình vận chuyển và bảo quản.
Khơng chỉ có vậy, theo nhiều nguồn tin, nhằm đẩy mạnh việc quảng bá thương
hiệu, Công ty CP Sữa Việt Nam Vinamilk đã quyết định chi ra 10% chi phí cho
việc thiết kế bộ nhận diện thương hiệu bao gồm: logo, mẫu in bao bì đựng sản
phẩm, tem nhãn, tờ rơi, catatalogue, phong bì cho nhãn hiệu mới.
Ngồi ra, do đối tượng khách hàng chủ yếu của thương hiệu sữa này là các em
nhỏ nên Vinamilk đã xây dựng hình ảnh thương hiệu mang tính biểu trựng, sinh
động và gần gũi với cách em nhỏ. Bằng cách sử dụng những chú bò sữa khỏe
Page 9 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

mạnh, vui tươi đang gặm cỏ trên cánh đồng xanh mướt với phong cách dễ thương,
tinh nghịch. Bên cạnh đó, hình ảnh minh họa của Vinamilk được thiết kế với màu
xanh lá cây biểu tượng cho thiên nhiên, đồng cỏ, nguồn dinh dưỡng trong lành và
tạo nên cảm giác gần gũi, thân thiện với khách hàng.
Như vậy, thông qua việc chọn tên thương hiệu, đến quá trình thiết kế logo, chọn
hình ảnh minh họa in lên bao bì sản phẩm, Vinamilk đã chứng tỏ được vị thế của
mình, với tư cách là một công ty sữa hàng đầu Việt Nam và sản phẩm cung cấp là
sữa và các sản phẩm liên quan đến sữa.

2.2.3. Mặt hàng và mặt hàng chính sách kinh doanh

Mặt hàng kinh doanh chính của cơng ty là sữa bột và sữa nước: từ năm 2002 đến
2012 công ty cố gắng phấn đấu chiếm lĩnh 35% thị phần sữa bột, 54,4% thị phần sữa

nước.
Chính sách kinh doanh của cơng ty sữa Vinamilk bắt đầu bằng việc đầu tư công
nghệ cũng như phát triển sản phẩm. Công ty bắt đầu với 3 nhà máy chuyên sản xuất
sữa: Thống Nhất, Trường Thọ, Dielac. Ngay từ giai đoạn ban đầu, công ty Vinamilk
đã chú trọng việc xây dựng, phát triển hệ thống phân phối sản phẩm.
Công ty rất tập trung vào việc đa dạng hóa các loại sản phẩm. Vinamilk đã nghiên
cứu và phát triển ra nhiều dòng sản phẩm mới, từ đó có thể đáp ứng được một cách tốt
nhất nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng. Điều này cũng phần nào giúp giảm thiểu
rủi ro cho công ty. Cho đến nay, Vinamilk đã có trên 200 sản phẩm sữa và được chế
biến từ sữa như: Sữa đặc, Sữa bột cho trẻ em - người lớn, Bột dinh dưỡng, Sữa tươi,
Sữa chua ăn, Sữa đậu nành, Kem, Phô mai, Nước ép trái cây - Nước giải khát,…
Công ty cũng đã hợp tác với Viện Dinh Dưỡng Quốc Gia, điều này đã giúp người
tiêu dùng có thêm niềm tin đối với sản phẩm được sản xuất bởi cơng ty. Ngồi ra, việc
áp dụng chiến lược định giá phù hợp giúp gia tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm.
Nhờ vào chiến lược kinh doanh uy tín, bài bản nên các sản phẩm sữa và từ sữa của
cơng ty Vinamilk, tính đến nay, đã được bày bán khắp nơi trên thị trường trong nước,
từ vùng thành thị cho tới nông thôn. Với phương châm hoạt động “chú trọng làm ra
sản phẩm tốt, chất lượng cao, trải qua các giám định, kiểm nghiệm khoa học lẫn thực
tế thì mới có thể thuyết phục được khách hàng tiềm năng”.
2.2.4. Chính sách chăm sóc khách hàng trước và sau bán.
a) Chính sách chất lượng sản phẩm

Một trong những vấn đề quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản
phẩm là nguồn nguyên liệu. Nguyên liệu Whey proteinconcentrate mà Vinamilk
Page 10 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

đang sử dụng cho sản xuất các sản phẩm sữa bột đều được nhập khẩu từ Mỹ và
EU... để đáp ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn chất lượng. Công ty chỉ thu
mua những nguồn nguyên liệu đạt chất lượng kiểm nghiệm, cơng ty tìm đến nhà
cung cấp uy tín về sữa như: Hà Lan, Newzealan , châu Âu...Để khẳng định chất
lượng, công ty sẽ gửi mẫu sản phẩm đi kiểm nghiệm, đạt tiêu chuẩn về chất lượng
và thành phần dinh dưỡng rồi mới xác định tung ra thị trường. Sản phẩm Dieclac
Alpha luôn được kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt, đáp ứng tiêu chuẩn của FAO,
FDA, CODEX, TCVN, áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9002 và hiện đang áp dụng thành công hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 : 2000. Việc này đã xua tan phần nào
khoảng cách chất lượng so với sữa ngoại nhập và làm tăng lịng tin, uy tín của
cơng ty trên thị trường cạnh tranh.
b) Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp
Nhân viên bán hàng với thái độ niềm nở, phục vụ tận tình chu đáo, sẵn sàng
cung cấp thơng tin chính xác và giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm kịp
thời, nhanh chóng.
c) Tương tác với khách hàng
Đối với các khách hàng mục tiêu, việc thường xuyên phải chuyển các thông tin
như về sản phẩm mới, để thơng báo là hết sức cần thiết. Có nhiều hình thức tương
tác: trực tiếp, điện thoại, thư, fax, Internet, phiếu thu thập Cơng ty Vinamilk
thường sử dụng các hình thức như: trực tiếp tiếp xúc, điện thoạ, thư, fax để tiếp
xúc với khách hàng tổ chức, thường xuyên tổ chức các cuộc tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thu thập các ý kiến khách
hàng, thăm dò khách hàng qua phiếu thăm dị nhằm tìm hiểu nguyện vọng, thương
lượng với khách hàng về mức chiết khấu, và đưa ra các hình thức hậu đãi để khách
hàng có thể phân phối sản phẩm của cơng ty. Cịn khách hàng cá nhân cơng ty chủ
yếu dựa vào Intenet (wed chính thức của cơng ty) để tương tác với khách hàng.
Trên wed này, có mục khách hàng tại đó người tiêu dùng có thể được các chuyên
gia tư vấn giải đáp thắc mắc liên quan tới sản phẩm Dielac Alpha, cách chăm sóc

con trẻ, các khiếu nại, sản phẩm lỗi gửi về công ty sẽ được giải quyết nhanh chóng
kịp thời để khách hàng hài lòng.
d) Giá Việt tới tay người tiêu dùng Việt
Để đưa sản phẩm có giá Việt đến tay người Việt, cơng ty đã cắt giảm những chỉ
phí có thể. Cơng ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là
điều kiện thuận lợi để Vinamilk đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.
Trên thị trường cũng ghi nhận, giá sản phẩm sữa bột và các sản phẩm bột có
nguyên liệu từ sữa của Vinamilk có mức thấp hơn so với đại bộ phận các sản phẩm
khác trên thị trường. Trong khi đó, chất lượng các sản phẩm và dinh dưỡng được
đánh giá chẳng thua kém gì các sản phẩm ngoại nhập. Thậm chí, sản phẩm của

Page 11 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

Vinamilk hiện đã đáp ứng được các tiêu chuẩn, quy định vệ sinh an tồn thực
phẩm của nhiều thị trường khó tính, trong đó có cả Mỹ.
e) Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự cố trong khi sử dụng
sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm từ phía ban lãnh đạo. Cơng
ty xác định :“ Người tiêu dùng hài lịng thì cơng ty mới an tâm”. Cập nhật thông
tin về nhu cầu khách hàng CRM cho phép cập nhật và lưu trữ các thông tin về các
nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của khách hàng khách hàng cần những sản phẩm
gì, dịch vụ gì; hiện đã sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của những nhà cung cấp
nào và tình trạng sử dụng như thế nào. Ngồi ra Ssoft CRM cịn cho phép theo dõi
các dự án, kế hoạch mua hàng của khách hàng: khách hàng dự kiến mua sản phẩm,
dịch vụ gì; kinh phí dự kiến là bao nhiêu: khoảng thời gian nào sẽ mua... Hơn thế

nữa, Vinamilk cịn có chính sách khuyến mãi nhằm kích lệ khách hàng tiềm năng
tiếp tục mua, sử dụng sản phẩm dielac alpha đã đưa ra các hình thức khuyến mãi
hấp dẫn ...
Vinamilk thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng kết hợp của một dịch vụ sau
bán hàng hoàn hảo với sự phục vụ chu đáo, tận tâm và luôn luôn lắng nghe ý kiến
phản hồi từ khách hàng. Ngồi ra, cơng ty cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại
các trung tâm dinh dưỡng của công ty, khám và cung cấp sữa miễn phí hàng năm
cho hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu học và đối tượng suy dinh dưỡng (Yếu tố
thành công của Vinamilk).
2.2.5. Mạng lưới phân phối

a) Mạng lưới phân phối

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu
dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn
khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị
hiệu quả trên cả nước. Trong bản báo cáo thường niên của Vinamilk cho cổ đơng
đã thống kê tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, Vinamilk đã bán sản phẩm thông
qua 240 nhà phân phối cùng với hơn 140.000 điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh
thành của cả nước. Ngoài ra, Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp
thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng
thương hiệu trên khắp đất nước. Cùng với mạng lưới phân phối trong nước,
Vinamilk hiện tại đang đàm phán các hợp đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng
tại các nước như Thái Lan, Úc và Mỹ.
Hiện nay cơng ty có 2 kênh phân phối:

Page 12 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập tại 64
tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện phân phối
hơn 80% sản lượng của cơng ty. Vinamilk đã mở 14 phịng trưng bày sản
phẩm tại các thành phố lớn.
• Phân phối qua kênh hiện đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi
thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa
phương trong cả nước. Với một mạng lười phân phối đều khắp toàn quốc
cũng như các kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…
b) Đội ngũ quản lý và bán hàng
Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ
tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của
công ty. Kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân phối và phát triển các
quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm
phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người
tiêu dùng ở các điểm bán hàng. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ
trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối
và bán lẻ mới. Ngoài ra,Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ quan lý nhiệt tình
và nhiều kinh nghiệm trong ngành, vững nghề vụ có thể theo kịp sự thay đổi của
thị trường.
c) Xây dựng mạng lưới phân phối
Vinamilk đã đầu tư hơn 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh
và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối. Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối
của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như: Hà Nội,
Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch
marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh
mạng lưới phân phối trong nước, cơng ty cịn có các nhà phân phối chính thức tại
Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới

phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác.
•

2.2.6. Vị trí điểm bán

Các sản phẩm của Vinamilk được bầy bán tại các hệ thống siêu thị, metro…Cịn có
những quầy tạp hóa, nhà phân phối nhỏ lẻ cấp dưới nên sản phẩm sữa của vinamilk có
mặt ở các vùng quê của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong các cửa hàng tạp hóa.
Ngồi ra cơng ty cịn liên kết với các trường học, bệnh viện, trung tâm chăm sóc sức
khỏe để thực hiện hoạt động tiêu thụ của mình. Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày
sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ…
Năm 2009 có hơn 135.000 điểm bán hàng trên tồn quốc. Năm 2010 có 220 nhà
phân phối được mở rộng bao phủ đạt 178.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, số lượng
nhà phân phối của vinamilk là 232 nhà phân phối cho tất cả các tỉnh trên toàn quốc.
Thị trường tiêu thụ sữa lớn nhất của Vinamilk là miền Nam, tiếp theo đến miền Bắc và
miền Trung. Do đó Vinamilk đã lựa chọn trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh, có thêm
Page 13 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

chi nhánh tại Cần Thơ. Ngồi ra cịn có: chi nhánh tại Hà Nội, chi nhánh Đà Nẵng,…
Chi nhánh Hà Nội tại một số điểm như:
• Số 7, Phố Nguyễn Khắc Cần, Hồn Kiếm
• Số 21, Phố Phan Đình Phùng, Quận Ba Đình
• Số 126, Đường Nghi Phàm, Tây Hồ.
Như vậy Vinamilk đã đưa sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng từ đại lý
lớn đến đại lý nhỏ, qua các siêu thị ngày càng chiếm tỷ trọng lớn do thay đổi thói quen

tiêu dùng của người dân, qua các trung tâm dinh dưỡng giới thiệu sản phẩm.
2.2.7. Quảng cáo

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trị rất lớn trong
việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới
người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ. Do quảng cáo rất là tốn kém vì thế để
đảm bảo quảng cáo hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình
quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương
trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Trong chiến lược
truyền thông của Vinamilk, quảng cáo được đánh giá là một phương sách có tính chất
chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Hiểu được
tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược của mình, Vinamilk luôn chú trọng, đề
cao sáng tạo không ngừng và đã đạt được khá nhiều thành công từ việc quảng cáo để
tăng doanh thu bán hàng của mình.
Vinamilk đã đáp ứng được đầy đủ những yêu cầu khắt khe mà một thông điệp
quảng cáo cần đạt được. Cụ thể là:
Là một cơng ty chun sản xuất các hàng hố, sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung
ứng sữa chủ yếu là từ bị nên quảng cáo vinamilk đã thành cơng đưa những chú bị sử
dụng bằng hoạt hình của mình trở thành gương mặt đại diện quảng cáo vừa thân thiện
mà khơng mất q nhiều chi phí th các gương mặt nổi tiếng để quảng cáo, hình ảnh
những con bị được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi trong mỗi clip quảng cáo của các
sản phẩm của Vinamilk. Nhưng không vì thế mà hình ảnh các chú bị xuất hiện trong
mỗi clip của Vinamilk lại đơn điệu, trùng lặp mà ngược lại, chúng luôn sôi động, ngộ
nghĩnh, độc đáo và ln để lại những ấn tượng khó qn trong lịng khán giả. Sản
phẩm sữa có được từ kết quả lao động của người nơng dân Việt Nam, chăm chỉ, hiền
hồ và những chú bò tươi vui, khoẻ mạnh. Hiện thân của sự sảng khối mạnh mẽ về
thể chất, từ đó mang lại vui vẻ, hạnh phúc về mặt tinh thần và đó chính là một cuộc
sống tươi đẹp đích thực.
Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh những chú bị sữa mạnh khỏe vui nhộn, năng
động. Hình ảnh những cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy ánh nắng, gần gũi với thiên

nhiên. Đây thật sự là một hình ảnh đầy cảm xúc có tác.
Độ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp: Quảng cáo bán hàng mà như không
quảng cáo, sự thành công trong quảng cáo của vinamilk giúp tăng độ nhận diện
Page 14 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

thương hiệu của doanh nghiệp này lên một tầm cao mới trở thành một trong các doanh
nghiệp quyền lực nhất châu Á.
Tạo nguồn cảm hứng sáng tạo cho quảng cáo: Lối mòn quảng cáo sử dụng hình ảnh,
danh tiếng của những người nổi tiếng để quảng bá sản phẩm đã rất thành công,
vinamilk cho thấy họ đi ngược lại xu thế sử dụng những hình ảnh bình dị, gần gũi nhất
để tiếp cận với khách hàng cho thấy sự thành công của doanh nghiệp.
Kích thích doanh số: Với những hình ảnh hài hước, giai điệu vui nhộn sẽ giúp đi sâu
vào tâm trí khách hàng khiến mức độ nhận biết và ưu tiên thương hiệu được tăng cao.
Từ đó việc chuyển đổi bán hàng từ những quảng cáo đó giúp vinamilk càng trở nên
thành cơng hơn.
Việc sử dụng những TVC hoạt hình đơn giản là một trong những tối giản hóa và tiết
kiệm chi phí của vinamilk nhưng thu lại được hiệu quả vô cùng lớn. Các kênh truyền
thông, quảng bá sản phẩm rộng rãi đến người tiêu dùng được hãng tích cực triển khai
như trên: Tivi, báo điện tử, tạp trí, mạng xã hội… Bên cạnh đó là việc thường xuyên
làm mới nội dung, hình thức quảng cáo nhằm thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng.
Các chiến dịch quảng cáo kết hợp ý nghĩa nhân văn của vinamilk:
Có thể bạn bắt gặp đâu đó những trương trình như: 6 tiệu ly sữa, 40 năm vươn cao
Việt Nam, Vinamilk – Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam, Sữa học đường… đã được rất
khách hàng và các bậc phụ huynh đánh giá và ủng hộ từ đó thương hiệu vinamilk
ngày càng được lan tỏa rộng khắp.

Khuyến mãi khi mua hàng: Đây là một trong những cách kích thích mua hàng của các
doanh nghiệp giúp gia tăng doanh số như: “Tặng một hộp sữa khi mua 2 lốc sữa của
vinamilk” chương trình khuyến mãi nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều hơn vào
các tháng cuối năm.
2.2.8. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Các nhà phân phối sản phẩm, siêu thị, đại lí có nhiệm vụ phân phối sản phẩm đến
tay người tiêu dùng. Nhờ các đại lí, tạp hóa bán lẻ... mà Vinamilk giảm được một
lượng chi phí rất lớn so với việc là tự mở ra các showroom bán hàng của mình. Theo
thống kê thu nhập Vinamilk có hơn 141.000 đại lí bán hàng trên khắp cả nước, cùng
với việcphân phối trong nước Vinamilk còn mở rộng ra nước ngoài. Như vậy nếu
Vinamilk tự bỏ tiền ra mở các đại lí thì sẽ gặp phải rủi ro về vốn mà ngược lại sẽ làm
tăng uy tín và danh tiếng cho sản phẩm, tác động tới khả năng tiêu thụ sản phẩm của
Vinamilk.
Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân
thiết, chung thuỷ với sản phẩm của mình. Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên
quyết cắt bỏ, để làm gương cho các đại lý khác.
Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong mạng lưới của
mình, hệ thống đại lý của cơng ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền Bắc,
trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh có tới 7
Page 15 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh VNM đều có nhân viên tiếp thị cắm chốt
tại địa bàn, người này ngồi lương chính cịn được thưởng theo doanh số bán hàng của
các đại lý. Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa

thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.
Có thể nói hệ thống đại lý là một trong những lợi thế rất lớn của Vinamilk trước
các đối thủ cạnh tranh; tuy nhiên việc quản lý tốt các đại lý này đặc biệt tại các tỉnh
nhỏ vùng sâu vùng xa lại đặt ra một thách thức rất lớn đối với Vinamilk. Quy định về
vận chuyển sữa thì chỉ được chất tối đa là 8 thùng chồng lên nhau, nhưng nhiều đại lý
phân phối sữa Vinamilk nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, rồi đến việc bốc dỡ, quăng quật
làm tổn thương bao bì. Quy định sản phẩm lạnh của Vinamilk phải đảm bảo trong
nhiệt độ dưới 6 độ C thì bảo quản được 45 ngày, cịn 15 độ C thì được 20 ngày. Ở
nhiệt độ thơng thường (30 đến 37 độ C) thì để 2 hoặc 3 ngày sữa sẽ chua.
Thị trường của Vinamilk rất rộng, bao quát cả nước nên việc quản lý, giám sát cũng
chỉ tới những nhà phân phối, các đại lý chính, uy tín. Cịn những các quầy tạp hoá, nhà
phân phối nhỏ lẻ ở “cấp dưới” thì Vinamilk khơng có đủ nhân lực để giám sát.
Thực tế, không chỉ ở thành phố mà sản phẩm của Vinamilk cịn có mặt ở tận những
vùng q của các tỉnh lẻ và đa phần được bán trong cửa hàng tạp hố. Nhiều cửa hàng
ở nơng thơn khơng có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh cũng rất hạn chế.
Trong khi đó, Vinamilk chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến những đại lý
tổng, còn việc phân phối đến “cấp dưới” thì chủ yếu bằng xe máy hay những xe ơ tơ
tải khơng có hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ.
Như vậy, từ khâu vận chuyển cho đến bảo quản sữa Vinamilk không được đảm
bảo, thế nhưng nhà sản xuất lại không có 1 phương án nào mới hơn để thay đổi hiện
trạng, điều đó ảnh hưởng rất nhiều uy tín và long tin của khách hàng vào nhà sản xuất.
2.2.9. Các nhân tố khác
a) Người cung ứng

Người cung ứng có vai trị vơ cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, chi phối
chất lượng sản phẩm và nhịp độ sản xuất của doanh nghiệp mà cụ thể là Vinamilk.
Nhà cung cấp là những người cung ứng các yếu tố như nguyên liệu thơ, máy móc
thiết bị phục vụ cho dây chun sản xuất, người lao động cho cơng ty và nguồn tài
chính. Một số nhà cung ứng của Vinamilk: Công ty Fonterra (SEA), công ty
Hoogwegt International BV, Công ty Hoogwegt International. Vinamilk luôn giữ

quan hệ bền chặt với nhà cung cấp để đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy. Nguồn
cung cấp sữa ngun liệu chất lượng và ổn định đóng vai trị vô cùng quan trọng
trong việc kinh doanh của họ. Vinamilk đã kí hợp đồng hàng năm với các nhà cung
cấp sữa và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước.
Đồng thời Vinamilk cũng tuyển chọn rất kĩ vị trí đặt trung tâm thu mua sữa để đảm
bảo sữa tươi và chất lượng tốt. Hiện tại, Vinamilk có 10 trang trại trong đó có 7
trang trại theo Chuẩn quốc tế trang bị công nghệ cao, khép kín từ đồng cỏ đến
Page 16 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

trang trại và 3 trang trại khác đang được công ty xây dựng. Vinamilk cũng nhập
khẩu sữa bột từ Úc, New Zealand để cung ứng nhu cầu sản xuất cả về số lượng lẫn
chất lượng.
Chuỗi cung ứng đầu vào có vai trị hết sức quan trọng trong việc hình thành nên
một sản phẩm chất lượng, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng chính vì vậy
xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp chiến
lược trong và ngồi nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo nguồn
cung cấp nguyên liệu thô không ngừng ổn định về chất lượng cao cấp mà còn ở giá
cả rất cạnh tranh.
Ưu điểm: sữa bò được thu mua từ nông dân Việt Nam, qua nhiều khâu kiểm tra
tại các trạm thu mua, trung chuyển. Có đội ngũ chuyên viên hỗ trợ bà con nông
dân về kỹ thuật ni bị, thức ăn, vệ sinh chuồng trại, cách vắt sữa, cách bảo quản
và thu mua sữa… Sữa tươi nguyên liệu sau khi thu mua và trữ lạnh trong các xe
bồn, khi đến nhà máy lại được kiểm tra nhiều lần trước khi đưa vào sản xuất, tuyệt
đối không chấp nhận sữa có chất lượng kém, chứa kháng sinh,…
Hạn chế: bột béo, chất béo sữa…(trong sản xuất sữa tiệt trùng, sữa chua… và

các loại sản phẩm khác): được nhập khẩu từ nguồn sản xuất hàng đầu và có uy tín
trên thế giới như Mỹ, Úc, New Zealand… chính vì vậy mà giá thành rất cao.
Khi có nguồn cung ứng tốt, chất lượng tốt thì Vinamilk sẽ đem đến cho người
tiêu dùng những sản phẩm tốt. Từ đó người tiêu dùng sẽ luôn tin tưởng và lựa chọn
các sản phẩm của Vinamilk.
b) Khách hàng
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, đồng thời khách hàng cũng là yếu
tố quyết định sự thành bại cho doanh nghiệp. Vì vậy, Vinamilk đã xây dựng một
đội ngũ tiếp thị, bán hàng giàu kinh nghiệm về phân tích và xác định thị hiếu, xu
hướng tiêu dùng của khách hàng. Đồng thời, hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực
tiếp, những người hiểu rõ thị hiếu người tiêu dùng thông qua việc tiếp cận thường
xuyên với khách hàng tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu
của trẻ em từ 6 đến 12 tuổi đã giúp công ty đưa ra thành công chiến lược Vinamilk
Kid. Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Kid trở thành mặt hàng sữa
bán chạy nhất trong khúc thị trường trẻ em... Doanh nghiệp cần phải nắm bắt kịp
thời tâm lí củangười tiêu dùng, khách hàng, phân định rõ từng nhóm khách hàng
cụ thể: có thể là cá nhân, tổ chức, hộ gia đình...Mỗi nhóm khách hàng có những
hành vi mua sắm khác nhau do đó mang tới những quyết định marketing khơng
giống nhau.
c) Đối thủ cạnh tranh
Khi tham gia vào kinh doanh, đôi khi dù chỉ là một đoạn thị trường, công ty
cũng có thể gặp các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại trên thị trường Vinamilk đang gặp
phải những đối thủ cạnh tranh là các hãng sữa khác như: cô gái Hà Lan, Abort,
Ensure, Gold, Mộc Châu...và đặc biệt hãng sữa mới xuất hiện nhưng có sức cạnh
Page 17 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

tranh lớn như TH True milk. Sự cạnh tranh giữa các hãng sữa này rất khốc liêt: về
giá cả, quy trình cơng nghệ,mẫu mã, sức quảng cáo và quan trọng hơn cả là chất
lượng. Sự cạnh tranh gay gắt thể hiện ở 3 hình thái đối thủ cạnh tranh: cạnh tranh
về nhãn hiệu, về các sản phẩm thay thế, và về ngân sách tiêu dùng của các hàng.
Vinamilk cần phải nhận diện chính xác từng đối thủ cạnh tranh, phải theo dõi
chính xác và kịp thời có đối sách đối với các diễn biến từ phía các đối thủ cạnh
tranh.
d) Chính trị
Tình hình chính trị ổn định của Việt Nam có ý nghĩa quyết định trong việc phát
triển kinh tế, giải quyết việc làm tăng thu nhập cho người lao động, làm tăng nhu
cầu tiêu dùng của xã hội. Điều này tác động tích cực trong việc tạo lập và triển
khai chiến lược của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Vinamilk nói riêng.
e) Thị trường
Yếu tố quy mơ hay tốc độ gia tăng dân số đặc biệt ảnh hưởng quan trọng đến cơ
cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quy mô và tốc độ tăng dân số
ảnh hưởng đến quy mơ của nhu cầu: Việt Nam có quy mô dân số khá lớn, theo số
liệu của cục thống kê, dân số Việt Nam năm 2020 là 97,75 triệu người, tỉ lệ gia
tăng dân số khoảng 1,05% - 1,15%/ năm. Do đó ta có thể thấy thị trường tiêu thụ
sữa là khá lớn. Thêm vào đó, nhu cầu về sữa của người dân cũng ngày càng tăng
cao. Đây là cơ hội để Vinamilk mở rộng quy mô thị trường để đáp ứng nhu cầu gia
tăng của người dân. Dân số khu vực thành thị chiếm 37,34% trong khi đó dân số
khu vực nơng thơn chiếm 62,66%. Qua đó, có thể thấy dân số ở khu vực nơng thơn
chiếm tỉ trọng rất lớn. Vì vậy cơng ty Vinamilk cần đặc biệt quan tâm đến thị
trường ở nơi này bằng việc mở rộng các kênh phân phối bán lẻ, nghiên cứu các sản
phẩm có giá thành hợp lí phù hợp với thu nhập của người dân ở khu vực này. Việt
Nam đang có xu hướng già hóa dân số khá nhanh vì vậy ngồi chú ý độ tuổi từ 014, độ tuổi cần dinh dưỡng để phát triển, cũng cần đặc biệt chú ý đến độ tuổi trên
64. Cần sản xuất ra các sản phẩm nhiều chất lượng dinh dưỡng hay hàm lượng
đường thấp đi vì độ tuổi này nguy cơ mắc bệnh tiểu đường cao. Công ty cần luôn
đưa ra các chiến lược phù hợp để đáp ứng nhu cầu thị trường.

f) Lạm phát:
Lạm phát là yếu tố ảnh hưởng tới giá trị nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp.
Khi giá nguyên liệu tăng sẽ làm cho giá sản phẩm tăng, có thể ảnh hưởng tới
doanh thu trên thị trường.
2.3.

Đánh giá tác động của yếu tố ảnh hưởng tiêu thụ của công ty cổ phần sữa
Việt Nam vinamilk

2.3.1. Thuận lợi

Vinamilk là cơng ty sữa hàng đầu Việt Nam có truyền thống hoạt động uy tín
thương hiệu được xây dựng tốt kể từ khi hoạt động trở thành một thương hiệu sữa
Page 18 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

được biết đến rộng rãi. Việc tập trung quảng cáo, tiếp thị và không ngừng đổi mới sản
phẩm đảm bảo chất lượng. Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam
Vinamilk có khả năng các định và am hiểu xu hướng và thị hiếu của người tiêu dùng.
Thêm vào đó, Vinamilk có danh mục sản phẩm đa dạng thích hợp cho các độ tuổi, đáp
ứng các nhu cầu khác nhau và có các dịng sản phẩm nhắm đến một số khách hàng
mục tiêu như trẻ nhỏ, người lớn và người già với các sản phẩm dành cho hộ gia đình
và các cơ sở kinh doanh. Và khơng thể khơng kể đến, Vinamilk có mạng lưới phân
phối và bán hàng trải rộng trên cả nước đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối
cùng 140000 điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước cùng đội ngũ bán
hàng, tiếp thị nhiều kinh nghiệm đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các

cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng. Ban lãnh đạo điều hành của Vinamilk có năng lực
thể hiện ở khả năng kiểm sốt chi phí đầu vào ổn định, lợi nhuận của công ty tăng
trưởng ổn định qua các năm. Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp đảm bảo nguồn
sữa đáng tin cậy, thiết bị và công nghệ sản suất đạt chuẩn quốc tế vinamilk sử dụng
công nghệ sản suất và đóng gói hiện đại tại tất cả các nhà máy. Vinamilk cũng đầu tư
mạnh vào hình ảnh và uy tín của cơng ty thơng qua các chương trình học bổng, hoạt
động giúp đỡ người nghèo, cứu trợ bão lũ, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam Anh Hùng…
Các hoạt động này đã nâng cao hình ảnh của cơng ty đối với người tiêu dùng, từ đó
tạo tính ổn định và tăng trưởng trong doanh thu và mở rộng thị phần.
2.3.2. Khó khăn
Thuận lợi của Vinamilk là có những thương hiệu mạnh, những sản phẩm tốt với
chất lượng rất cao nhưng năng lực marketing thì lại yếu, khơng tương xứng với sức
mạnh to lớn của hệ thống sản phẩm và lực lượng sản xuất rất hùng hậu. Marketing
chưa xây dựng được một chiến lược truyền thông và những thông điệp hiệu quả để
quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh và ưu thế của các thương hiệu và
sản phẩm của Vinamilk. Hoạt động Marketing của công ty chủ yếu tập trung ở miền
Nam, trong khi Miền Bắc lại chưa được công ty đầu tư mạnh cho các hoạt động
Marketing, điều này có thể dẫn đến việc cơng Vinamilk mất dần thị trường vào tay các
đối thủ cạnh tranh của mình như Dutch Lady, Abbott…30% doanh thu của cơng ty là
từ xuất khẩu, thị trường chính là Iraq, Campuchia và một số nước khác. Tình hình bất
ổn ở Iraq có thể khiến doanh thu từ hàng xuất khẩu sang thị trường này suy giảm. Nói
về sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sản phẩm Vinamilk rất cao, ít nhất
từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có khoảng 10% sữa tươi nhưng
Vinamilk lại chưa hề có một thơng điệp nào mạnh mẽ để khẳng định ưu thế đó đến
người tiêu dùng. Ngoài ra, chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao
hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại là một lợi
thế vượt trội của Vinamilk nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại không được chuyển
tải đến người tiêu dùng.

Page 19 of 29

Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK
3.1.

Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường

3.1.1. Định giá sản phẩm

Với chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn. Vinamilk vẫn đảm bảo
lợi nhuận và cạnh tranh tốt với các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh sữa thanh
trùng. Bằng cách này, Vinamilk đã tạo ra một thị phần tiềm năng lớn. Đặc biệt do thị
trường sữa thanh trùng là một phân khúc thị trường mới ở Việt Nam, chính sách giá
thấp nhưng chất lượng cao đã thu hút được một lượng người tiêu dùng lớn. Chiến lược
này không những tăng hiệu quả hoạt động cho cơng ty mà cịn bình ổn giá cả và mang
lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Sản phẩm sữa “giá Việt” được đưa đến tay
người tiêu dùng Việt. Thông qua các điểm bán lẻ, Vinamilk cũng nhanh chóng nắm
bắt được những phản hồi của người tiêu dùng để nhanh chóng thay đổi, đáp ứng nhu
cầu thị trường nhanh và tốt nhất.
Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp, Vinamilk cần lưu tâm một số vấn đề:
• Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty - đây là yêu
cầu bất biến của việc định giá. Phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình
hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
• Chiết khấu số lượng: các đơn đặt hàng có thể giảm giá chi phí sản xuất và vận
chuyển hàng hóa

• Chiết khấu thương mại: khoản tiền mà người bán giảm tiền cho người mua do
người mua thanh toán tiền mua hàng trước khi hết thời hạn theo hợp đồng. Và
được hạch toán khi khách hàng mua với số lượng lớn, đạt hoặc vượt định mức
mà bên bán đặt ra.
• Chiết khấu thanh toán: được hạch toán khi khách hàng thanh toán trong hoặc
trước thời hạn mà hai bên đã thỏa thuận tỏng hợp đồng mua bán.
• Các khoản hoa hồng đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến
mại mà các đại lí đã thực hiện
3.1.2. Xây dựng hệ thống phân phối

Việc xây dựng, mở rộng hệ thống kênh phân phối sẽ nâng cao mức tiêu thụ của
Vinamilk. Tuy nhiên, cần phải mở rộng ở đâu và mở rộng như thế nào thì cần phải
nghiên cứu kĩ, khơng chỉ dựa vào nhu cầ khách hàng, khả năng doanh nghiệp mà còn
phải căn cứ vào hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Đối với việc xác định các vị trí điểm bán cũng vậy, tìm hiểu khảo sát thị trường sẽ
giúp doanh nghiệp xác định được những vị trí thuận lợi nhất, tiếp cận dễ dàng nhất với
đại bộ phận khách hàng. Đồng thời, đối với những vị trí khơng đạt hiệu quả cần tiến
hành đóng cửa và tiếp tục đầu tư vào vị trí mời phù hợp hơn.
Page 20 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp trên cả nước là yếu tố thiết yếu dẫn
đến thành công của công ty trong việc chiếm lĩnh thị phần thị trường sữa. Trong các
báo cáo thường niên cho thấy, Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua hơn 300 nhà phân
phối cùng với 240.000 điểm bán hàng trải khắp 63 tỉnh thành tính đến đầu năm 2016.
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, ngoài việc sử dụng chiến lược giá một cách hữu
hiệu, bên cạnh đó một việc quan trọng cần được chú trọng đó là nâng cao chất lượng
sản phẩm. Đây là tiêu chuẩn đầu tiên mà khách hàng quan tâm khi mua hàng cũng như
tiêu dùng sản phẩm.
Đội ngũ nghiên cứu và phát triển sản phẩm của Vinamilk luôn cập nhật các kiến
thức mới nhất về cơng nghệ, cũng như tìm hiểu sâu sát thị trường trong và ngồi nước
để tìm kiếm cơ hội và ý tưởng phát triển sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là vấn đề
luôn được đặt lên hàng đầu. Nâng cao chất lượng sản phẩm là tiêu chí đầu tiên để tạo
được sự tin tưởng của khách hàng. Từ đó sản phẩm đã được tiêu thụ một cách đáng kể
bởi lẽ đã tạo được sự uy tín, tin tưởng trong lòng khách hàng.
3.2.

3.3.

Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại

3.3.1. Quảng cáo

Vinamilk nên duy trì các chương trình quảng cáo vui nhộn kết hợp với hình ảnh
chú bò sữa 100% đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng, giữ nguyên thông điệp
“sữa tươi nguyên chất 100%”. Kết hợp với đó là cần cố gắng tạo sự khác biệt để phân
biệt sản phẩm sữa tươi của Vinamilk với các sản phẩm sữa tươi của các đối thủ cạnh
tranh khác như: cô gái Hà Lan, TH true milk,...
Một điều quan trọng trong quảng cáo là khung giờ phát sóng. Vinamilk nên chọn
các khung giờ phát quảng cáo trên truyền hình để hướng tới khách hàng mục tiêu
riêng thay vì quảng cáo tràn lan vào các giờ cao điểm. Mỗi chương trình trên truyền
hình đều hướng đến những đối tượng người xem nhất định: có chương trình dành cho
thiếu nhi, game show ca nhạc, tùy từng đối tượng nhận tin mà quảng cáo của vinamilk
muốn hướng đến để lựa chọn phát quảng cáo song song với các chương trình này.
Các chương trình quảng cáo của vinamilk cần hỗ trợ các chương trình xúc tiến bán

để người tiêu dùng biết được thơng tin về mọi chương trình một cách chính xác và
đúng thời điểm. Ngày nay internet phát triển, người tiêu dùng ngày càng có thói quen
tìm kiếm thơng tin của các sản phẩm qua internet, vì vậy ngồi việc quảng cáo trên
truyền hình, vinamilk cần các chiến lược quảng cáo qua Internet.
3.3.2. Quan hệ công chúng

Vinamilk nên tập trung khuyến khích nơng dân thu mua sản phẩm của họ làm ra
với đúng giá của nó, khơng ép giá, có các khoản hỗ trợ trang trại cho nông dân, duy trì
và thực hiện thêm nhiều các hoạt động từ thiện, các chương trình có ích cho xã hội để
Page 21 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

tạo hình ảnh, thiện cảm từ phía cơng chúng. Các hoạt động cơng chúng của Vinamilk
cần có mục tiêu rõ ràng hơn và trọng tâm hơn, thay vì thực hiện nhiều chương trình
nhỏ lẻ ít được cơng chúng quan tâm thì vinamilk nên thực hiện một chương trình lớn
có sức ảnh hưởng đến cơng chúng. Các chương trình “6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo”
và “Vinamilk ươm mầm tài năng Việt Nam” cần được duy trì và mở rộng về quy mơ,
tạo dựng hình ảnh một vinamilk vì thế hệ trẻ, vì cộng đồng, vì xã hội trong mắt người
tiêu dùng. Không chỉ thế, Vinamilk nên quan tâm hơn đến việc PR nội bộ trong doanh
nghiệp để xây dựng tập thể vinamilk đoàn kết vững mạnh. Quan trọng nhất, Vinamilk
nên tạo mối quan hệ tốt với giới truyền thông và các nhà chức trách. Trong thời gian
qua có nhiều thơng tin không tốt về ngành sữa và vinamilk cũng vướng phải rắc rối,
các vụ sau: “sữa hoàn nguyên”, “sữa hiễm melamine”... đã làm cho người tiêu dùng
hoang mang, nếu Vinamilk không có các biện pháp chủ động giải quyết thì hậu quả sẽ
rất khó lường.
3.3.3. Xúc tiến bán

Vinamilk nên tổ chức nhiều hoạt động khuyến mãi cho người tiêu dùng, đổi mới
phương pháp trả quà khuyến mãi cho người tiêu dùng và phương pháp trả thưởng cho
các đại lý sỉ lẻ. Sử dụng nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau để người tiêu dùng
không cảm thấy nhàm chán. Tùy theo chiến lược định vị của cơng ty mà sử dụng các
hình thức khuyến mãi khác nhau dành cho khách hàng. Thay vì giảm giá hay tăng
lượng sản phẩm thì cơng ty có thể tổ chức các cuộc thi hay các voucher quà tặng,
trúng thưởng khi mua hàng.
Đối với các trung gian thương mại: vinamilk nên tổ chức các buổi tọa đàm, đào tạo
nghiệp vụ cho các đại lý, hỗ trợ về cơ sở vật chất cho các trung gian thương mại như:
biển quảng cáo, băng zơn,... vừa hỗ trợ khích lệ các đại lý vừa là công cụ truyền thông
quảng bá cho các sản phẩm hay các chương trình khuyến mãi của cơng ty.
Phân biệt rõ giữa các chính sách khuyến mãi cho người tiêu dùng và hỗ trợ cho các
trung gian thương mại. Các chương trình khuyến mãi nên có trọng tâm, mục tiêu gắn
liền với chiến lược marketing của công ty.
3.3.4. Bán hàng các nhân và marketing trực tiếp

Vinamilk nên tổ chức thêm nhiều địa điểm trưng bày, giới thiệu sản sản phẩm mới
của công ty, trợ giúp trả quà khuyến mãi cho các chương trình khuyến mãi, là kênh
phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng. Cùng với đó, cơng ty cần thành lập đội
ngũ bán hàng các nhân đề chào hàng các sản phẩm sữa mới trực tiếp đến lượng khách
hàng mục tiêu, thăm dò ý kiến của khách hàng để có được chiến lược marketing tiếp
theo. Ngoài việc sử dụng đội ngũ bán hàng các nhân vinamilk cần đưa các nhân viên
bán hàng để hỗ trợ các điểm bán lẻ, hỗ trợ cho nhà phân phối lớn trong việc phát triển
thị trường và kênh phân phối. Trong thời đại 4.0 hiện nay, ngoài cách bán hàng truyền

Page 22 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

thống, Vinamilk cần thiết lập các kênh bán hàng trực tuyến, vừa bán được sản phẩm
qua internet vừa tương tác được với khách hàng một cách hiệu quả nhất.
3.4.

Một số biện pháp khác

3.4.1. Nghiên cứu thị trường:

Việc nghiên cứu thị trường hiện nay trở thành một yêu cầu bắt buộc đối với các
doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường. Công tác tổ chức nghiên cứu
thị trường thực chất là nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng, mức tiêu dùng hàng hóa.
Do vậy, cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu về mua bán dịch vụ,
nghiên cứu chủng loại, chất lượng, số lượng, giá cả cũng như nghiên cứu về điều kiện
giao nhận, phương tiện vận chuyển hàng hóa, nghiên cứu những đối tượng khách
hàng, nghiên cứu hành vi mua bán của họ, nghiên cứu sự biến động của nhu cầu và
mối quan hệ giữa chúng…
Công tác nghiên cứu được thực hiện bằng việc xây dựng một hệ thống thu thập xử
lí thơng tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh của công ty. Để mở rộng kinh doanh và
phát triển tối đa hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường, công ty cần thu thập thêm
những thơng tin sau: Đối với thị trường cung cấp thì cần tìm hiểu các thơng tin về tình
hình giá cả, khả năng đáp ứng về chất lượng, số lượng hàng hóa, điều kiện thanh tốn
các bạn hàng hiện tại cũng như nhà máy cung ứng chưa từng có quan hệ mua bán.
Trên cơ sở đó có sự so sánh, đánh giá của các nhà cung ứng và lựa chọn hàng bán
thích hợp. Cịn đối với thị trường tiêu thụ là cần nắm được các thông tin về thị trường,
đối thủ cạnh tranh, giá cả, ngoài ra phải nắm vững các chính sách về kinh tế xã hội
của nhà nước đặc biệt là chính sách thương mại để có kế hoạch kinh doanh phù hợp.
3.4.2. Sắp xếp mạng lưới kinh doanh

Khảo sát lại tình hình hoạt động của hệ thống cửa hàng, tiến hành nâng cấp, sửa
chữa nếu cần thiết đối với những của hàng xuống cấp và không đảm bảo chất lượng.
Đặc biệt quan tâm chú ý đến các cửa hàng thương mại lớn thuộc các trung tâm thành
phố cần được nâng cấp một cách hiện đại, bắt mắt để thu hút khách hàng, nâng tầm vị
trí của sản phẩm. Tổ chức sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh cho phù hợp, có chính
sách phát triển riêng đối với từng loại cửa hàng lớn nhỏ khác nhau.

Page 23 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

KẾT LUẬN
Trên đây là bài tiểu luận nghiên cứu về các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới tiêu thụ của
Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk. Hẳn rằng tiêu thụ được nhiều sản phẩm
luôn là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của Vinamilk nói riêng và các
doanh nghiệp nói chung. Như vậy, để gia tăng giá trị này, Vinamilk cần phải quan tâm
đặc biệt tới các yếu tố liên quan tới sản phẩm như khối lượng, chất lượng, kết cấu, giá
cả, thị trường, cùng nhiều chính sách thúc đẩy tiêu thụ và đa dạng các phương thức
tiêu thụ,…

Page 24 of 29


Tiểu luận: Bộ mơn Kinh tế doanh nghiệp

Nhóm 2

TÀI LIỆU THAM KHẢO:
/> /> /> /> /> />
vinamilk.com.vn

Page 25 of 29