TÁC ĐỘNG của HIỆU ỨNG PHI lý TRÍ lên HÀNH VI MUA sắm của NGƯỜI TIÊU DÙNG ở VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

TIỂU LUẬN
PHÁT TRIỂN KỸ NĂNG
TÁC ĐỘNG CỦA HIỆU ỨNG “PHI LÝ TRÍ” LÊN HÀNH VI MUA SẮM CỦA
NGƯỜI TIÊU DÙNG Ở VIỆT NAM

Người hướng dẫn: Ths Lê Minh Trâm
Thực hiện: Nhóm 20
Khối 3 – Kinh tế đối ngoại

Hà Nội, ngày 25 tháng 03 năm 2021


LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do lựa chọn đề tài

Mua sắm là một nhu cầu không thể thiếu của con người trong suốt cuộc đời. Chúng ta
cần mua thức ăn, quần áo, các đồ dùng thiết yếu khác mà chúng ta khơng tự mình sản
xuất được, để phục vụ cho bản thân, gia đình …Trong kinh tế học truyền thống, con
người được xem là luôn thông minh, sáng suốt trong những quyết định chi tiêu của
mình, cho rằng người tiêu dùng có khả năng nhận định giá cả thế nào là hợp lý, từ đó
điều chỉnh nhu cầu của họ. Thế nhưng thực tế hiện nay, không phải lúc nào ta cũng
thấy điều này là đúng. Đã bao giờ ta tự hỏi tại sao trong số những thứ mình đã mua lại
có những đồ vật mình chưa từng dùng đến, tại sao lúc ban đầu bạn ra ngoài chỉ với ý
định mua một món đồ nhưng trên tay lúc về lại là tồn những món đồ khác khơng liên
quan… Và qua tìm hiểu, chúng em biết là để thành cơng thu hút người tiêu dùng mua
hàng như vậy đó là do các nhà bán hàng đã vận dụng, khai thác rất tốt những đặc trưng
tâm lý của người mua. Chính vì mong muốn tìm hiểu sâu hơn về những động lực vơ

hình thúc đẩy chúng ta mua hàng này mà nhóm chúng em lựa chọn đề tài “TÁC
ĐỘNG CỦA HIỆU ỨNG “PHI LÝ TRÍ” LÊN HÀNH VI MUA SẮM CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG Ở VIỆT NAM” để nghiên cứu.

2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu


Bài tiểu luận hướng tới mục tiêu cung cấp cho người đọc những kiến thức cơ bản về
tác động của hiệu ứng “phi lý trí” lên hành vi mua của người tiêu dùng ở Việt Nam
dựa trên những lý thuyết về tâm lý hành vi người tiêu dùng. Từ đó, nghiên cứu đề xuất
những lưu ý để giúp cho người tiêu dùng trở nên thông thái hơn, hạn chế những quyết
định chi tiêu không thực sự cần thiết.

Để thực hiện mục tiêu đó, tiểu luận sẽ thực hiện những nhiệm vụ sau:

-

Nêu ra những lý luận liên quan đến đề tài

-

Tìm hiểu thực trạng mua sắm hiện nay của người tiêu dùng

-

Thực hiện khảo sát về hành vi mua hàng của một bộ phận người tiêu dùng

hiện nay

-

Phân tích những tác động cụ thể của hiệu ứng “phi lý trí’ đối với hành vi

mua hàng của người tiêu dùng và tìm hiểu những lưu ý để hạn chế tác động tiêu
cực của nó.

3. Đối tương nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

-

Đối tượng: + Người tiêu dùng

+ Tác động của hiệu ứng “phi lý trí” lên hành vi mua sắm của
người tiêu dùng ở Việt Nam


-

Phạm vi nghiên cứu: người tiêu dùng ở Việt Nam hiện nay

4. Phương pháp nghiên cứu

Tiểu luận sẽ sử dụng các phương pháp thu thập, thống kê, xử lý số liệu, Phương pháp
phân tích và tổng hợp lý thuyết, Phương pháp chuyên gia…

5. Kết cấu của đề tài

Bài tiểu luận gồm ba phần:

I. Cơ sở lý thuyết

II. Tác động của hiệu ứng “phi lý trí” lên hành vi mua của người tiêu dùng ở Việt
Nam

III. Một số lưu ý nhằm giúp người tiêu dùng quyết định mua hàng một cách lý trí hơn


I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1. Một số khái niệm
1.1. “Phi lý trí”
1.2. Người tiêu dùng
1.3. Hành vi người tiêu dùng
2. Các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng
2.1. Các yếu tố liên quan đến văn hóa
2.2. Các yếu tố xã hội
2.3. Các yêu tố cá nhân
2.4. Các yếu tố tâm lý


II. TÁC ĐỘNG CỦA HIỆU ỨNG “PHI LÝ TRÍ” LÊN HÀNH VI MUA SẮM
CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Ở VIỆT NAM

1. Thực trạng về hành vi mua hàng “phi lý trí” hiện nay

Con người được tạo hóa ban tặng một quyền năng mạnh mẽ nhất. 1 quyền năng quyết
định chúng ta hơn hẳn các loài động vật khác và đủ khả năng làm chủ thế giới, đó là lý
trí. Con người ln hành theo lý trí, mất lí trí đồng nghĩa với việc chúng ta khơng cịn
là con người theo đúng nghĩa. Kinh tế học truyền thống cũng dựa trên 1 giả định hết
sức cơ bản: Hành vi của 1 cá nhân, 1 doanh nghiệp là duy lý.

Thực tế có hồn tồn như vậy khơng? Theo như Dan Ariely – giáo sư kinh tế học
hành vi của Học viện Công Nghệ Massachusetts (MIT) cũng là tác giả của cuốn sách
best-seller “ Phi lý trí”, chúng ta đơi khi phi lý trí hơn chúng ta tưởng, thậm chí thường
xuyên phi lý trí và phi lý trí có hệ thống. Bằng hàng loạt những thí nghiệm của mình,
ơng chứng minh được thế giới của chúng ta đang sống là 1 thế giới mà ở đó phi lý trí
ngự trị thường xun và đặc biệt nó ảnh hưởng sâu sắc nhất đến hành vi tiêu dùng của
con người. Các quy chuẩn xã hội, mong đợi về món hàng và các lực lượng vơ hình,
dường như phi logic làm méo mó năng lực lý trí và dẫn đến hành vi và quyết định sai
lầm của chúng ta khi mua sắm.


Có lẽ khơng ít lần chúng ta tự nói với bản thân mình là tháng này chúng ta sẽ
quyết tâm tiết kiệm tiền nhưng rồi chúng ta vẫn dành số tiền đó của mình vào việc ăn
uống, vui chơi mà quên mất lời hứa tiết kiệm ban đầu. Còn câu chuyện tiết kiệm với
giới nữ thậm chí cịn khó khăn hơn, ngồi thức ăn các bạn nữ cịn phải chi cho hàng
ngàn khoản khác như mua sắm, chăm sóc da,…Mặc dù nhìn vào trong tủ có vơ vàn sự
lựa chọn quần áo và các bạn nữ quyết tâm mình sẽ không mua thêm nữa nhưng một
ngày đẹp trời khi đứa bạn thân rủ đi xem quần áo, bạn lại vác về cả một lơ quần áo và
điều đó khiến cuối tháng bạn phải nhận một hậu quả đáng khôn lường là “cháy túi”.

Hay tại sao chúng ta vẫn hào hứng mua những thứ khơng cần thiết chỉ vì nghe
thấy rằng mua thêm cái này sẽ được tặng miễn phí cái kia? Tại sao giá hàng hóa và vị
trí địa lí của nó tác động đến quyết định mua sắm của chúng ta hàng ngày một cách vô
thức mà chúng ta khơng để ý? Giả sử, bạn có hai việc cần phải làm là mua một cây bút
máy mới và một bộ com-lê để đi làm. Tại cửa hàng văn phòng phẩm, bạn tìm thấy một
chiếc bút rất đẹp với giá 245 nghìn đồng. Nhưng khi chuẩn bị mua chiếc bút đó thì bạn
nhớ ra rằng chiếc bút này chỉ có gái 145 nghìn đồng ở 1 cửa hàng cách đó 15 phút đi
bộ. Bạn sẽ làm gì? Hầu hết mọi người khi tình huống khó xử này đều quyết định đi bộ
để tiết kiệm 100 nghìn đồng. Đối với cơng việc thứ 2: mua 1 bộ com-lê. Bạn tìm thấy

một bộ com-lê sọc nhỏ màu xám rất trang trọng với giá 5 triệu đồng và quyết định mua


nó. Nhưng ngay lúc ấy, một khách hàng khác mách bạn rằng cũng 1 bộ com-lê như
vậy giá chỉ 4,9 triệu đồng ở 1 cửa hàng khác cách 15 phút đi bộ. Trong trường hợp này
hầu hết mọi người đều quyết định sẽ khơng đi.

Vậy điều gì đã xảy ra? Đây chính là vấn đề của tính tương đối, chúng ta xem xét
quyết định của mình trong mối tương quan và sự so sánh với một phương án khác.
Thực tế ở cả hai tình huống, chúng ta đều tiết kiệm được 100 nghìn đồng . Nếu tính có
lý trí, chúng ta sẽ xử lý chúng như nhau. Nhưng không, chúng ta đã có những hành vi
trái ngược, khơng thể nói rằng chúng ta đã hồn tồn duy lý.

Đó chỉ là vài ví dụ trong rất nhiều ví dụ mà phi lý trí đã tác động đến hành vi
tiêu dùng của con người. Và chúng em tin chắc rằng tất cả chúng ta ai cũng đã từng rất
nhiều lần trở thành “nạn nhân” của hiệu ứng tâm lý học hành vi này mà khơng biết. Vì
hành động một cách phi logic, chúng ta dễ sa vào bẫy mua hàng của các trang mạng
điện tử, các cửa hàng và các lời mời gọi mua sắm trên mạng và có những quyết định
mua sắm bạn tưởng là thông minh và ưu việt nhất cho bạn nhưng thực tế mọi quyết
định và bước đi của bạn đã nằm hết trong sự tính tốn, chiến lược của người bán hay
những nhân viên tư vấn khách hàng với giọng nói ngọt xớt của các cơng ty đã từng


mời chào bạn đăng ký mua một cái gì đó. Có thể thấy phi lý trí tác động sâu sắc đến
cuộc sống và đặc biệt tới các quyết định tiêu dùng của con người rất nhiều. Vì thế việc
hiểu được các hành vi tâm lý này sẽ giúp bạn trở thành một người mua hàng thơng
minh hơn.

2. Phân tích tác động của hiệu ứng “phi lý trí” lên hành vi mua sắm của người
tiêu dùng ở Việt Nam

2.1. Phi lý trí khiến người tiêu dùng đánh giá giá trị của sản phẩm một cách tương
đối

2.2. Ảnh hưởng của mức giá đầu tiên đến quyết định mua hàng trong tương lai

2.3. Sự miễn phí làm cho quyết định mua hàng của người tiêu dùng khơng cịn lý
trí

2.4. Sự tiện lợi của các hình thức thanh tốn hiện đại khiến con người đang mua
sắm

một cách mất kiểm soát

2.5. Người tiêu dùng thường phóng đại giá trị của sự sở hữu

2.6. Phi lý trí khiến người tiêu dùng phân tán khỏi mục tiêu chính

2.7. Phi lý trí khiến cơng dụng của một sản phẩm phát huy một phần nhờ giá cả.


III. MỘT SỐ LƯU Ý NHẰM GIÚP NGƯỜI TIÊU DÙNG QUYẾT ĐỊNH MUA
HÀNG MỘT CÁCH LÝ TRÍ HƠN

Đối với hình thức mua sắm trực tuyến hiện nay ,có rất nhiều mưu mẹo và “bẫy” mua
hàng của các chủ shop nói riêng hay doanh nghiệp nói chung sử dụng để thu hút khách
hàng của mình đồng thời đem lại cảm giác thỏa mãn với nhu cầu mua hàng của họ.
Nhưng thực chất,liệu có phải trong tất cả trường hợp, người mua ln ln được nhận
món hời như vậy. Dưới đây là một vài lưu ý nhóm em muốn đề cập trong đề tài này để
đem lại thơng tin hữu ích hơn đến cho người dùng.

Chính vì sự tác động của hiệu ứng phi lý trí mà đơi khi người tiêu dùng đã quyết định
mua hàng một cách nhanh chóng nơng nổi ví dụ như: vì chỉ để được nhận một món đồ
miễn phí mà mua một mặt hàng mình thực sự không cần thiết ,hay giữa 2 cửa hàng
đều bán 1 mặt hàng như nhau ,có giá như nhau nhưng sau đó bạn lại chọn bên được
miễn phí vận chuyển và rồi lại tiếc nuối vì sao mình lại mua sắm nhiều như vậy.Để
giải quyết vấn đề đó, bạn nên đặt ra 3 câu hỏi sau đây trước mỗi lần có ý định mua
hàng

1. Xem xét cẩn thận rằng món đồ mình chuẩn bị mua có thực sự cần thiết


2. Tìm hiểu và so sánh giá cả và chất lượng của cùng 1 mặt hàng ở những địa
điểm bán khác nhau

3. Xem xét những đãi có thực sự là có lợi

4.


TÀI LIỆU THAM KHẢO

-

Dan Ariely (2008), Phi lý trí, Nhà xuất bản lao động- xã hội, Hà Nội

-

Hocmarketing.org, (2020). Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người
tiêu dùng, truy cập ngày 08/10/2020

THÀNH VIÊN NHÓM

Họ và tên
Lê Thị Yến
Đàm Thanh Yến
Nguyễn Tường Vy
Nguyễn Thị Thùy Trang
Nguyễn Huy Vũ
Phan Doãn Vũ

Mã sinh viên
2014110266
2014110264
2014110262
2014110244
2014110259
2014110260