Báo cáo GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN

Báo cáo thực tập Đại học Vinh

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN




Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Nhật Huy
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
1
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
MỤC LỤC
Phần mở đầu 3
Siêu thị đại lý 19
Bán lẻ 19
Thống kê các đại lý chính của công ty 22
STT 22
Tên tỉnh, thành phố 22
NghÖ An 28
Hoạch định các cấu trúc kênh có thể thay thế 32
KẾT LUẬN 42
TÀI LIỆU THAM KHẢO 43
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
2
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Phần mở đầu
1.lý do chọn đề tài

Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản
trị quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của các doanh
nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ
giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hoá.
Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là một
công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường. Trong nền kinh tế thị
trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng được lợi thế cạnh tranh
ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều. Các
biện pháp về sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, cắt giảm giá bán… chỉ có
lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm
theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh
nghiệp xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân
phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập
trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời
gian, trí tuệ, tiền của, sức lực…nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng gì
làm theo.
Nhận thấy tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối của doanh
nghiệp nên em đã tham gia thực tập tại công ty cổ phần chế biến đá An Sơn.
Trong thời gian thực tập em nhận thấy có một số vướng mắc trong vấn đề
quản trị kênh phân phối của công ty do đó để hệ thống kênh phân phối hoạt
động có hiệu quả hơn em đã lựa chon đề tài: “giải pháp Hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:
- Phân tích và đánh giá đúng thực trạng hệ thống kênh phân phối hiện
nay của công ty đang áp dụng
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
3
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
- Dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu trong thực tế

em đưa ra một số giải pháp, kiến nghị giúp công ty phát huy các thành công
đã đạt được, khắc phục những mặt còn tồn tại, tận dụng thời cơ đẩy mạnh
phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, tạo sự phát triển bền vững trong
tương lai
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh tiêu thụ tại công ty cổ phần
An Sơn, đặt trọng tâm nghiên cứu những khó khăn vướng mắc trong kênh
- Đứng trên góc độ của công ty để phân tích, luận giải và đề xuất các
giải pháp
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài kết hợp rất nhiều phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân
tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logíc, kết hợp giữa lý luận với
thực tế để phân tích lý giải.
5. Kết cấu đề tài bao gồm :
Phần mở đầu :
Phần I : Tổng quan về công ty cổ phần chế biến đá An Sơn .
Phần II : Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của công ty cổ phần chế biến đá An Sơn .
Phần kết luận :
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
4
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
PHẦN I – TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN ĐÁ AN SƠN
I- Đánh giá khái quát về công ty cổ phần An Sơn :
1- Quá trình hình thành và phát triển của công ty :
Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn tiền thân là doanh nghiệp tư nhân
Anh Tuấn được thành lập và bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh theo
quyết định 594 GP/TLDN ngày 04/02/1999 của Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh,
hoạt động theo luật Doanh nghiệp. Do sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế
thế giới và nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Ngày

22 tháng 8 năm 2003 Doanh nghiệp tư nhân Anh Tuấn chính thức đổi tên
thành Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn, theo giấy phép kinh doanh số
2703000155 do phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch và đầu tư tỉnh
Nghệ An cấp,với số vốn điều lệ của công ty khi thành lập là 7.000.000.000
đồng
Tên giao dịch : Anson Joint Stock Company
Tên viết tắt : AS JSC
Địa chỉ trụ sở chính : km 59 + 500 Quốc lộ 48 , xóm Đồng Cạn, xã
Đồng Hợp, huyện Quỳ Hợp,tỉnh Nghệ An.
Điện thoại : 0383888123 – 0989 89 59 59 Fax : 0383 988 123
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
5
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
2- Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty cổ phần chế biến
đá An Sơn:
2.1- Bộ máy quản lý của Công ty :
Công ty cổ phần chế biến đá An Sơn là công ty cổ phần, có tư cách
pháp nhân, có quan hệ đối nội, đối ngoại, tự chủ về tài chính, hạch toán độc
lập dưới sự giám sát, kiểm tra, kiểm toán của cơ quan quản lý Nhà nước.
Bộ máy quản lý công ty được thông qua đại hội cổ đông 2 năm 1 lần.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
6
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Sơ đồ 01 : sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
2.2 – Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban :
Lãnh đạo Công ty gồm có : 1 chủ tịch hội đồng quản trị và 2 giám
đốc.
+ Chủ tịch hội đồng quản trị : Là Ông Hoàng Quốc Tuấn, là người
đứng đầu công ty trực tiếp lãnh đạo bộ máy quản lý chỉ đạo hoạt động kinh
tế tài chính của công ty. Ngoài việc uỷ quyền cho các giám đốc chủ tịch hội

đồng quản trị còn quản lý thông qua các trưởng bộ phận. Chịu trách nhiệm
chủ yếu trước các cơ quan chức năng Nhà nước trong công tác tổ chức
hoạch toán sản xuất kinh doanh của công ty.
+ Giám đốc điều hành sản xuất : Là Ông Hoàng Đức Lưu là người trực
tiếp tiếp quản sự uỷ quyền của chủ tịch hội đồng quản trị trong công tác điều
hành quá trình sản xuất ra sản phẩm và kiểm tra chât lượng sản phẩm .
+ Giám đốc điều hành mỏ : Là Ông Hoàng Xuân Quỳnh là người trực
tiếp điều hành quá trình khai thác và vận chuyển nguyên vật liệu về cho
xưởng sản xuất thông qua sự chỉ đạo của chủ tịch hội đồng quản trị.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
Chủ tịch hội đồng quản trị
Giám đốc điều
hành Sản xuất
Kế toán Giám đốc điều
hành
Mỏ
Bộ
phận
Thợ xẻ
thô
Bộ phận
chế
biến đá

mỹ nghệ
Bộ phận
mài tinh,
ốp lát
Máy
đào

Tổ
khai
thác
Tổ
vận
hành
7
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Các phòng ban chức năng :
+ Kế toán : Có chức năng giám sát mọi hoạt động tài chính trong công
ty. Thực hiện nhiệm vị phản ánh và giải quyết một cách đầy đủ, chính xác,
kịp thời, trung thực mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày, hàng
tháng, kỳ, quý và cả năm , lập kế hoạch tài chính ,báo cáo tài chính giúp cho
ban lãnh đạo Công ty nắm được cụ thể về hoạt động sản xuất kinh doanh đạt
được trong mỗi kỳ hạch toán và tình hình thực hiện nghĩa vụ với cơ quan
Nhà nước.
+ Bộ phận thợ xẻ thô : Có nhiệm vụ chế biến nguyên vật liệu từ mỏ
chuyển về với kích cỡ, số lượng, chủng loại tương ứng với nhu cầu của
Công ty.
+ Bộ phận chế biến đá mỹ nghệ và bộ phận mài tinh ốp lát : Có nhiệm
vụ nhận trực tiếp thành phẩm từ bộ phận xẻ thô làm nguyên vật liệu bắt đầu
chế biến theo quy cách tương ứng với nhu cầu của Công ty.
+ Bộ phận đào, tổ khai thác và tổ vận tải : Có nhiệm vụ khai thác trực
tiếp nguyên vật liệu từ mỏ sau đó vận chuyển về Công ty
3 – Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty
Thành lập từ năm 2003 đến nay, công ty cổ phần chế biến đá An Sơn
đã không ngừng vươn lên và có một thị phần tương đố ổn định, tạo được
mối quan hệ lâu dài với bạn hàng. Thị trường tiêu thụ chủ yếu là xuất khẩu
đi các nước trên thế giới như : Mỹ, Italia, Úc , Ấn độ, Đài loan, Trung
quốc… Công ty đã tạo công ăn việc làm cho hơn 300 cán bộ công nhân với

thu nhập ổn định bình quân là 3.000.000 đồng/tháng.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
8
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Nghành nghề kinh doanh chính của công ty là khai thác và chế biến đá
các loại, xây dựng các công trình dân dụng, Công nghiệp, Giao thông , Thuỷ
lợi, vận tải hàng hoá đường bộ, khai thác, thu gom, mua bán các loại khoáng
sản ( quặng sắt, thiếc, măng gan…). Trong đó sản xuất kinh doanh chủ yếu
các mặt hàng : Đá bóng và Đá bóc chẻ .
Bảng số 01 :
MỘT SỐ CHỈ TIÊU NĂM 2009-2011
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Sản lượng tiêu thụ( mét vuông ) 9.700 12.500 14.000
Doanh thu tiêu thụ(VND) 902.700.000 1.062.000.000 1.327.500.000
Thuế phải nộp (VND) 45.135.000 1.008.900.000 1.261.125.000
Lợi tức sau thuế 857.565.000 1.008.900.000 1.261.125.000
Lao động(Người) 180 220 312
Thu nhập bình quân(đ/ng) 1.800.000 2.400.000 2.900.000
Bảng số 02 : Báo cáo về nguồn vốn hàng năm .
Đơn vị : triệu đồng
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
9
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Năm 2009 2010 2011
Vốn 15.000 18000 23000
giá trị thực tế
của nhà máy
39.693,119 48.177,293 56.754,903
Xét một cách toàn diện thì nhân tố vốn của công ty qua các năm đều
tăng lên một cách đáng kể và có ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động sản

xuất kinh doanh của công ty. Điều này chứng tỏ công ty ngày càng hướng
đến mở rộng sản xuất và nâng cao sản lượng tiêu thụ
Bảng số 03 : Báo cáo nguyên vật liệu hàng năm .
Đầu vào Đơn vị tính 2009 2010 2011
Đá trắng m
2
/tháng 400 660 950
Quặng Tấn /tháng 4.320 4.670 5.409
Sắt Tấn /tháng 2.100 2.320 2.810
Thiếc Tấn /tháng 2.500 2.740 2.910
Thép Tấn/tháng 2000 2.230 2.510
Do đặc thù là đơn vị sản xuất kinh doanh chủ yếu các mặt hàng về đá
nên các nguyên tố đầu vào của công ty chủ yếu là các loại vật liệu : đá,
quặng, sắt ,thiếc….
Trong những năm qua, công ty không ngừng hoàn thiện mạng lưới kinh
doanh nhằm đáp ứng điều kiện cần thiết của nền kinh tế , mang lại hiệu quả
kinh tế cao, giúp công ty đứng vững và phát triển.
Một số hình ảnh về máy móc, công cụ vận chuyển của công ty.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
10
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
11
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
4. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty cổ phần chế biến đá
An Sơn.
4.1. Đặc điểm về sản phẩm .
Sản phẩm của công ty được công ty chia làm 2 nhóm chính. Đá bóc
chẻ, đá miếng, đá ghép…( đá loại I ) và nhóm đá hộc, đá B ( đá xây
dựng ) .chúng có những đặc điểm sau :

- Sản phẩm đá thuộc vào nhóm đá loại I thường có giá trị và chất lượng
cao, được phân phối đi khắp cả nước và đặc biệt là xuất khẩu.
- Sản phẩm thuộc nhóm đá xây dựng thường có giá trị thấp hơn, tuy
nhiên cầu về sản phẩm nhóm đá này thường cao vì hầu như mọi công trình
đều phải sử dụng đến nhóm đá này.
- Sản phẩm đá được chế biến từ nguyên vật liệu dễ vỡ nên đòi hỏi phải
có quy trình bảo quản và vận chuyển cẩn thận. Đặc điểm này ảnh hưởng đến
quyết định về cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối .
- Công nghệ chế biến đá ngày càng hiện đại, dẫn đến sản phẩm tạo ra
có chất lượng cao, mẫu mã đẹp,dễ tiêu thụ.
4.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ của công ty .
Quy trình công nghệ của công ty cổ phần chế biến đá An Sơn giống
như các doanh nghiệp chế biến, sản xuất khoáng sản khác . Đó là sản xuất
theo quy trình giản đơn , công ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng có
một quy trình sản xuất riêng biệt và cho ra một loại sản phẩm khác nhau,
trên cùng một dây chuyền công nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm
cùng một chủng loại. Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chức
khép kín, riêng biệt và sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kỳ sản xuất rất
ngắn, hầu như không có sản phẩm dở dang, sản lượng ổn định. Sau khi sản
phẩm của phân xưởng sản xuất hoàn thành thì bộ phận KCS sẽ kiểm tra để
xác nhận chất lượng của sản phẩm.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
12
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
4.3. Đặc điểm nguyên vật liệu .
Nguyên vật liệu được công ty sử dụng chủ yếu là ở các núi đá vôi. Với
máy móc tiên tiến, cùng nguyên vật liệu sẵn có của công ty nhiều nên công
ty luôn có nguyên vật liệu để sản xuất.
4. Kết quả kinh doanh của công ty từ 2009 đến 2011.
• Kết quả hoạt động Marketing:

- Xây dựng chiến lược sản phẩm:
Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm của công ty An Sơn
đã luôn coi trọng cả hai mặt, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm
và đa dạng hoá sản phẩm.
Hiện giờ, sản phẩm của công ty gồm 7 chủng loại Điều đó chứng tỏ
công ty có rất nhiều sản phẩm có thể đáp ứng nhiều hạ tầng, nhiều hạng
mục. Tất cả sản phẩm của công ty đều đảm bảo chất lượng về tính thẩm mỹ
và thời gian sử dụng.
• Chính sách về giá :
Khi những sản phẩm của công ty được lựa chọn sản xuất và đưa ra tiêu
thụ trên thị trường thì việc định giá sao cho phù hợp là rất quan trọng.
Định giá cho sản phẩm, công ty thường dựa trên phân tích chi phí sản
xuất và phân tích thị trường trong 1 năm có nhiều giai đoạn tiêu thụ sản
phẩm. Có 2 phương án định giá bán như sau :
+ Giai đoạn khó tiêu thụ sản phẩm: công ty định giá bán thấp nhất có
thể được dựa trên cơ sở đảm bảo thu hồi chi phí bán ra và khấu hao tài sản
cố định ở mức vừa phải.
+ Giai đoạn sản phẩm tiêu thụ tốt: Không đủ đáp ứng nhu cầu của thị
trường thì giá bán sẽ tăng lên bù đắp thiếu hụt, tăng tích luỹ và tăng thu
nhập, bổ sung vốn lưu động để mở rộng sản xuất.
* Mặc dù gặp bao khó khăn do thiếu vốn và bao thử thách bởi cơ chế
thị trường Công ty cổ phần An Sơn vẫn liên tục trưởng.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
13
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Công ty đã phát huy mọi khả năng sản xuất của mình gắn công tác tiêu
thụ với thị trường, sản xuất ra nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu người tiêu
dùng từ chất lượng,số lượng, giá cả Chất lượng sản phẩm của công ty luôn
mang tính thẩm mỹ cao hơn các sản phẩm thay thế ngoại nhập nên sản phẩm
của công ty có mặt khắp nơi trong và ngoài nước. Tính đến nay công ty có 2

xí nghiệp thành viên và 2 công ty liên doanh với tổng số công nhân là 300.
Thu nhập bình quân là 3000.000đ/người (2011 ). Sản phẩm của An Sơn có
mặt trong “ Top 200 sản phẩm hàng Việt Nam chất lượng cao “ năm 2010
do người tiêu dùng bình chọn.
Sau đây là kết qủa hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm
2009, 2010.
Bảng 03 : Kết quả thu được năm 2009
Số
lượng
( m
2
)
doanh thu
tiêu thụ
(VND)
thuế doanh
thu( VND)
doanh thu
thuần(VND)
LN sau
thuế(VND)
Quý I 1.300
120.980.00
0
10.555.00
0
110.425.000 87.540.000
Quý II 2.100
195.429.00
0

12.012.00
0
183.417.000 105.324.000
Quý III 3.050
283.838.00
0
13.521.00
0
270.317.000 174.629.000
Quý IV 3.250
302.253.00
0
14.835.00
0
287.418.000 192.284.000
Tổng cộng 9.700
902.700.00
0
50.423.00
0
852.577.000 459.777.000
Từ bảng thống kê kết quả kinh doanh của công ty năm 2009 ta thấy
được rằng công ty luôn tăng sản lượng và thu lợi nhuận càng nhiều ở các
quý.có được điều này là nhờ công ty đã áp dụng các công nghệ khoa học kỹ
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
14
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
thuật tiên tiến vào sản xuất, không ngừng lắng nghe học hỏi kinh nghiệm từ
các công ty khác.
Bảng 04 : kết quả kinh doanh 2010

Số
lượng
( m
2
)
doanh thu
tiêu thụ
(VND)
thuế doanh
thu( VND)
doanh thu
thuần(VND)
LN sau
thuế(VND)
Quý I 1.600 135.936.000
10.555.00
0
125.381.000 90.540.000
Quý II 2.900 246.384.000
12.012.00
0
183.417.000 105.324.000
Quý III 3.750 318.600.000
13.521.00
0
270.317.000 174.629.000
Quý IV 4.250 361.080.000
14.835.00
0
290.418.000 199.284.000

Tổng cộng 12.500
1.062.000.00
0
50.423.00
0
870.577.000 469.777.000
Ở năm 2010, công ty trang bị thêm môt số máy móc hiện đại cho nên
sản lượng ở năm 2010 tăng nhiều hơn so với 2009 ,và công ty thu được
nhiều lợi nhuận hơn.
Bảng 05 : kết quả kinh doanh 2011
Số
lượng
( m
2
)
doanh thu
tiêu thụ
(VND)
thuế doanh
thu( VND)
doanh thu
thuần(VND)
LN sau
thuế(VND)
Quý I 2.100
190.936.00
0
13.555.00
0
177.381.000 123.540.000

Quý II 3.300 300.084.00 15.012.00 285.072.000 235.324.000
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
15
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
0 0
Quý III 3.950
359.600.00
0
16.521.00
0
343.017.000 274.629.000
Quý IV 4.650
418.080.00
0
18.835.00
0
399.418.000 339.284.000
Năm 2011 thị trường đá lắng xuống do ảnh hưởng từ nguồn cung
nguyên vật liệu, tuy nhiên với tiềm năng và cơ sở đã có,công ty vẫn hoạt
động bình thường và thu được lợi nhuận cao.
PHẦN II : Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của công ty công ty cổ phần An Sơn :
I – Thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần An Sơn .
1- Sự hình thành hệ thống kênh phân phối của công ty :
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều
doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất
không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay
người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian
Marketing". Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay
người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của

doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ
phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống
Marketing - Mix.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
16
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing - Mix
An Sơn là 1 công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm nghành
khoáng sản các loại. Với sự chuyển đổi cơ chế thị trường như hiện nay thì
tính cạnh tranh quyết liệt là điều tất yếu, nếu không có chính sách phát triển
hợp lý thì không thể đứng vững và tồn tại được. Do đó, đòi hỏi công ty phải
có những chính sách phát triển hợp lý, không thể tách mình ra khỏi “guồng
máy” chung đó được. Với sự chỉ đạo đúng đắn của ban lãnh đạo công ty, An
Sơn đã tự biết mình phải làm gì để phát triển trước những thử thách và khó
khăn đó Cùng bỏ vốn liên doanh với các đối tác nước ngoài để tạo ra
những sản phẩm chất lượng cao, tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty : Ví dụ
như Liên doanh An Sơn - Kotobuki ( Nhật Bản ); An Sơn -
Albanian Minerals ( Ấn Độ ).
Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nên An Sơn không thể không
tính đến thiết lập các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
Sản phẩm
Xúc tiến hỗn
hợp
Phân phối
Giá cả
Marketing mix
17
Báo cáo thực tập Đại học Vinh

đã chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan
trọng.
Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối, công ty phải căn cứ vào nhiều
yếu tố :
- Thị trường mục tiêu đối với tững loại sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có
những tính chất, giá cả cũng khác nhau. Công ty phải căn cứ vào tính chất
chủng loại hàng hoá, giá cả của hàng hoá để từ đó xác định cho mình đoạn
thị trường mục tiêu. Việc thành lập hệ thống kênh phân phối phải đáp ứng
được tính chất riêng biệt của các đoạn thị trường mục tiêu.
+ Tính chất và đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm Đá An Sơn là một
mặt hàng tương đối cao cấp bởi tính quý hiếm của nó, do đó đòi hỏi phải có
một quy trình bảo đảm nghiêm ngặt. Do vậy, việc lựa chọn các đại lý là
thành viên của chi nhánh cũng gặp rất nhiều khó khăn.
+ Các quy định của luật pháp : Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối
của mình thì một điều quan trọng mà chi nhánh cần chú ý đó là phải tuân
thủ theo các quy định của pháp luật.
+ Khả năng của công ty: Đây cũng là vấn đề quan trọng ảnh hưởng tới
kết cấu của kênh phân phối, khả năng của công ty có nhiều yếu tố như: khả
năng tài chính, khả năng quản lý, trình độ đội ngũ nhân viên
+ Hành vi người tiêu dùng: Trên thị trường khoáng sản ở Việt Nam
hiện nay thì An Sơn là một doanh nghiệp lớn có thị phần tương đối lớn, đặc
biệt là ở miền Bắc. Người tiêu dùng ngàu càng quan tâm nhiều hơn tới chất
lượng của sản phẩm, yếu tố về hành vi là yếu tố quan trọng vào quyết định
thiết kế kênh của doanh nghiệp.
2- Xác định cấu trúc kênh:
Ngày nay, khi chuyển đổi cơ chế quản lý, An Sơn đã từng bước xây
dựng cho mình một mạng lưới bán hàng phong phú. Ban đầu dựa vào các
mạng lưới thương nghiệp cũ ở các khu vực, các địa phương và dần dần mở
rộng hình thức đại lý cho các đơn vị khác kể cả tư nhân. Việc mở rộng mạng
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh

18
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
lưới này rất có ý nghĩa cho hoạt động tiêu thụ của công ty vì so với các cơ
quan, các tổ chức tập thể, các tư nhân vì lợi ích trực tiếp của mình nên họ
làm ăn rất tích cực, năng động và gắn bó với hoạt động tiêu thụ hơn.
THỐNG KÊ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BÁN HÀNG :
Khu vực thị trường Số đại lý bán hàng
Năm 2007 2008 2009 2010 2011
Miền Bắc 120 155 175 180 196
Miền Trung 5 7 13 17 21
Miền Nam 5 6 8 13 15
Tổng số đại lý 130 168 196 210 232
Địa bàn tiêu thụ rộng và đối tượng tiêu thụ cũng rất đa dạng nên công
ty đã lựa chọn phương thức phân phối hỗn hợp; vừa tổ chức bán sản phẩm
trực tiếp cho người tiêu dùng, vừa tiêu thụ gián tiếp thông qua hệ thống
trung gian rộng khắp cả nước, hình thành các kênh tiêu thụ gián tiếp dài và
ngắn trên thị trường.
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY :
Trong mô hình trên, hàng hoá của công ty để đến được tay người tiêu
dùng có thể thông qua 3 loại kênh:
( 1 ) Kênh trực tiếp: Đây là loại hình kênh phân phối trực tiếp, từ công
ty, sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng giới thiêu
sản phẩm và các hội chợ triển lãm. Loại hình này chỉ áp dụng trên địa bàn là
các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương Loại hình phân
phối này chỉ mang tính chất khuyếch trương, quảng bá sản phẩm của công
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
19
Sản
phẩm
của công

ty
Siêu thị đại lý
Đại lý Bán lẻ
Người tiêu
dùng
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
ty, nhưng đổi lại công ty lại nhận được những ý kiến đóng góp trực tiếp từ
phía người tiêu dùng, từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
( 2 ) Kênh trực tuyến ngắn: Với loại hình này sản phẩm sẽ được phân
phối bằng cách thông qua các siêu thị, đại lý ( hệ thống bán lẻ các doanh số
lớn 0 đến người tiêu dùng . Loại hình này cũng chỉ áp dụng ở các thành phố
lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương Những đại lý trên là những đại lý
bán lẻ nhưng có doanh số lớn, lượng hàng tiêu thụ nhiều, những đại lý này
được chi nhánh ưu tiên. Chiết khấu với tỷ lệ cao. Nhìn chung loại hình kênh
phân phối này không được sử dụng phổ biến.
( 3 ) Kênh trực tuyến dài: Đây là loại hình phân phối chủ yếu của công
ty. Sản phẩm của công ty sẽ được đưa tới đại lý tại các tỉnh rồi được phân
phối tới các nhà bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc. Ở mỗi tỉnh chi nhánh sẽ
lựa chọn 5 - 6 đại lý ( tuỳ thuộc vào mức độ tiêu thụ ). Việc lựa chọn đại lý
đại diện cho công ty được công ty lựa chọn rất kỹ càng. Chi nhánh đề ra các
điều kiện để một trung gian có thể làm đại diện phân phối sản phẩm cho chi
nhánh tại các tỉnh dưới hình thức đại lý. Một số điều kiện mà chi nhánh đặt
ra là:
- Thiết lập được hệ thống phân phối tốt, đảm bảo phải hàng kín trong
địa bàn của mình, phủ hàng tới tất cả các cửa hàng bán lẻ, tới từng thị trấn,
huyện.
- Đảm bảo thanh toán đúng quy định.
- Các đại lý là đại diện của công ty tại địa phương, vì vậy họ cũng phải
thực hiện tốt các chiến lược về Marketing của công ty như về giá cả, chiết

khấu, khuyến mại
3- Quản lý kênh phân phối hiện hành:
3.1:Tổ chức quản lý hoạt động của các thành viên kênh:
Đến cuối năm 2009 công ty đã thiết lập được mạng lưới kênh phân
phối khá rộng với hơn 200 đại lý tại 32 tỉnh thành trong cả nước. Trong đó
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
20
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc( 146 đại lý ),Trung( 58 đại lý ) và
miền Nam ( 13 đại lý ) được chia ra làm 3 chi nhánh Bắc, Trung, Nam.
sau đây là thống kê các đại lý bán hàng chính của công ty.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
21
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
Thống kê các đại lý chính của công ty
Đơn vị: đại lý
STT Tên tỉnh, thành
phố
Số lượng đại lý STT Tên tỉnh, thành
phố
Số lượng đại lý
Cũ Mới Cũ Mới
1 Hà Nội 35 30 17 Hà Tây 2 2
2 Cao Bằng 4 18 Hà Bắc 3 1
3 Lào Cai 3 19 Vĩnh Phúc 1 2
4 Lai Châu 2 20 Ninh Bình 2 2
5 Sơn La 2 21 Quảng Ngãi 4
6 Quảng Ninh 2 4 22 Yên Bái 1 3
7 Quảng Bình 2 23 Đà Nẵng 2
8 Nghệ An 7 24 Huế 2

9 Hà Tĩnh 2 1 25 Tuyên Quang 1 2
10 Vũng Tàu 3 26 Quy Nhơn 1
11 Thanh Hoá 4 2 27 Hoà Bình 1 2
12 Đắc Lắc 1 1 28 Khánh Hoà 1 1
13 TP Hồ Chí Minh 2 2 29 Gia Lai 1
14 Hà Nam 2 2 30 Thái Nguyên 1 1
15 Thái Bình 2 3 31 Lạng Sơn 2 1
16 Hải Phòng 3 3 32 Hải Dương 2 1
Ví dụ như trên địa bàn Hà Nội, công ty trực tiếp phân phối đến các cửa
hàng bán lẻ qua các đội ngũ nhân viên giao hàng của công ty. Do đó việc
quản lý của công ty tới các thành viên kênh cũng phụ thuộc rất lớn vào đội
ngũ nhân viên giao hàng.
3.2: Đội ngũ nhân viên giao hàng:
Của chi nhánh phía Bắc là 23 người, những người này được giao
nhiệm vụ hoạt động theo địa bàn, mỗi người sẽ phụ trách một khu vực thị
trường. Họ có trách nhiệm nhận đơn đặt hàng, giao hàng kịp thời, đội ngũ
nhân viên giao hàng cũng có trách nhiệm trong việc tiếp nhận những thông
tin từ các trung gian, phối hợp với công ty để quản lý các cửa hàng bán lẻ
trên địa bàn.Qúa trình quản lý các cửa hàng bán lẻ hoàn toàn không đơn
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
22
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
giản.Các của hàng này không chỉ bán riêng các sản phẩm của công ty mình
mà họ còn bán rất nhiều các loại sản phẩm của công ty khác. Có một số
phương pháp quản lý các cửa hàng bán lẻ được công ty áp dụng là: thực
hiện phương pháp tính điểm để thưởng cho các cửa hàng thực hiện tốt yêu
cầu của công ty:
+ Doanh số hàng hoá của công ty mà cửa hàng tiêu thụ.
+ Bán độc quyền các sản phẩm của công ty.
+ Thanh toán đúng thời hạn.

Dựa vào các chỉ tiêu trên , đại diện các chi nhánh thực hiện cho điểm,
nếu đạt được một số điểm nhất định chi nhánh sẽ thưởng cho cửa hàng đã
thực hiện tốt các yêu cầu đề ra theo phương thức luỹ tiến theo tổng số điểm.
Phương pháp này thúc đẩy các cửa hàng phân phối độc quyền của chi
nhánh( không bán sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của chi nhánh).
Thực hiện thanh toán đúng thời hạn. Ngoài phương pháp trên công ty
có thể phối hợp với đội ngũ nhân viên giao hàng với các đại lý để thực hiện
phân loại các của hàng bán lẻ đó, từ đó đề ra những biện pháp chăm sóc
thích hợp tới các cửa hàng.
3.3: Đối với các đại lý,
Chi nhánh cũng đề ra kế hoạch và thực hiện quản lý hệ thống đại lý
của mình, đại lý của chi nhánh là người đại diện của chi nhánh trên địa bàn
vì vậy một đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh của mình tốt đối với khách
hàng thì tạo được nhiều lợi thế cho hình ảnh của công ty. Việc quản lý hoạt
động của chi nhánh là việc hết sức quan trọng, nó ảnh hưởng tới doanh số,
hình ảnh của công ty cũng như tạo ra lợi thế so với đối thủ cạnh tranh.
Thời gian qua chi nhánh đã thiết lập được hệ thống phân phối qua đại
lý của mình tương đối hoàn chỉnh. Chi nhánh đã có biện pháp để quản lý tới
hoạt động của các đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng lưới đại lý, sàng
lọc, lựa chọn và chăm sóc đại lý theo chiều sâu. Để thực hiện công việc
này, chi nhánh đã chủ trương:
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
23
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
- Xem xét các đại lý có doanh số thấp hơn 50 triệu/ tháng. Nếu trong
vòng 3 tháng vẫn không cải thiện được tình hình, chi nhánh xem xét đến
việc cắt đại lý để tìm những đại lý khác có đủ điều kiện làm đại lý cho chi
nhánh.Đây là một công việc hết sức khó khăn bởi vì để tìm được một đại lý
đại diện phân phối cho chi nhánh đã phải bỏ ra rất nhiều công sức nhưng để
thực hiện được các mục tiêu đề ra việc sàng lọc thay thế đại lý hoạt động

yếu kém là rất cần thiết. Tuy vậy, việc thay thế đại lý cũng được chi nhánh
cân nhắc kỹ bởi vì ngoài những tác động chủ quan còn có tác động khách
quan tới đại lý, chi nhánh luôn phải tìm cách giúp đỡ để khắc phục. Khi đã
tìm ra rõ nguyên nhân và triển vọng trong phát triển đại lý mới, chi nhánh
mới thay thế đại lý cũ.
- Khen thưởng đại lý: Hàng tháng chi nhánh phân loại đại lý theo 3
mức A, B, C. Việc phân loại đại lý được dựa theo tiêu chuẩn sau:
+ Doanh số bán hàng theo kế hoạch chi nhánh giao cho đại lý thực
hiện trong kỳ ( số tương đối )
+ Điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao ( theo số tuyệt
đối)
+ Việc thanh toán của đại lý với chi nhánh ( đúng hẹn hay không )
+Tinh thần hợp tác của đại lý với chi nhánh được đánh giá qua:
.Phủ lần hàng trên địa bàn được phân công.
. Sự ủng hộ đối với sản phẩm của công ty: ủng hộ sản phẩm mới,
không phân phối hàng hoá của đối thủ cạnh tranh.
. Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, ký nhận nợ hàng tháng đúng thời gian,
đầy đủ, chính xác.
Qua việc đánh giá phân loại đại lý, chi nhánh có các hình thức khen
thưởng đối với những đại lý được đánh giá cao, chi nhánh có những phần
thưởng có giá trị . Hình thức khen thưởng của chi nhánh theo tỷ lệ 5 doanh
số đại lý tiêu thụ trong kỳ. Như vậy, đối với các đại lý, chi nhánh sử dụng
các hình thức khen thưởng để thúc đẩy hành động và hợp tác của đại lý.
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
24
Báo cáo thực tập Đại học Vinh
ngoài việc thúc đẩy các mối quan hệ với các đại lý, chi nhánh còn phân loại
các đại lý yếu kém để thay thế nhằm hoàn thiện hệ thống đại lý của mình.
4- Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần An
Sơn:

4.1: Những đánh giá về hệ thống kênh phân phối:
4.1.1: Đánh giá cơ cấu của hệ thống kênh phân phối:
Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hoá đạt được mức tăng
trưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận, xây dựng phát triển sâu rộng các
của hàng bán lẻ, các đại lý đảm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh
thị trường. Nhìn chung, kênh phân phối hiện tại của chi nhánh miền
Trung và miền Bắc là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường,
đặc điểm của sản phẩm là khả năng tài chính của công ty. Tuy nhiên hệ
thống kênh phân phối của các chi nhánh hiện tại tương đối tốt, tuy vậy
không thể không có những tồn tại. Để phát triển hơn nữa hệ thống kênh
phân phối của mình phấn đấu đạt được các mục tiêu đề ra. Vấn đề đặt ra
là chi nhánh phải biết phát huy các lợi thế mà hệ thống kênh đã đạt được
bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng
phát triển của chi nhánh làm cho cơ cấu hệ thống phân phối ngày càng
hợp lý hơn.
4.1.2: Đánh giá quy mô hệ thống kênh phân phối của chi nhánh ( xét
chi nhánh phía Bắc )
Chi nhánh phía Bắc có hệ thống kênh phân phối lớn nhất với 146 đại
lý trên tổng 217 đại lý toàn quốc trải đều ở các tỉnh phía Bắc từ Hà Tĩnh trở
ra. Hệ thống đại lý của chi nhánh đặt trên 22 tỉnh với 146 đại lý.
Mỗi tỉnh có 6 - 7 đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh. Các đại
lý được cung cấp hàng hoá theo yêu cầu thông qua đơn đặt hàng của đại lý.
Với quy mô của hệ thống phân phối của chi nhánh phía Bắc là tương
đối lớn so với các đối thủ cạnh tranh như gang thép thái nguyên,quặng
quảng ninh…
SVTH: Nguyễn Nhật Huy Lớp 49B - Quản trị kinh doanh
25