MÔI TRƯỜNG MARKETING của CÔNG TY cổ PHẦN sữa BA vì nghiên cứu chiến lược marketing mục tiêu của sản phẩm

MARKETING CĂN BẢN
GIẢNG VIÊN: NGUYỄN HOÀNG GIANG
LỚP

: EC17348

TEAM “ĐOÀN KẾT LÀ CHẤP HẾT” :

ĐOÀN HỮU HIẾU

PH26787

LÊ THỊ THANH ĐAN

PH26785

ĐINH THỊ HUYỀN TRANG

PH26794

NGUYỄN TRẦN PHƯƠNG ANH

PH26778

LÊ TRƯỜNG GIANG

PH26780

TRẦN THU PHƯƠNG

PH26783

ĐẶNG VĂN TOÀN

PH26790


MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP....................................................................................3
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp................................................................................................................3
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển........................................................................................................3
1.3. Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp................................................................................................................4
1.4. Vị trí của Marketing trong công ty.....................................................................................................4
1.5. Lĩnh vực hoạt động..............................................................................................................................5
1.6. Những sản phẩm của sữa tươi Ba Vì..................................................................................................5
CHƯƠNG 2: MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP....................................................6
2.1. Môi Trường Vĩ Mô:.........................................................................................................................6
2.2. Môi Trường Vi Mô:.........................................................................................................................8
2.3. Đặc Điểm Bên Trong Của Doanh Nghiệp........................................................................................10
2.3.1. Nguồn nhân lực:..........................................................................................................................10
2.3.2. Hình ảnh:.....................................................................................................................................11
2.3.3. Cơ cấu quản lý:...........................................................................................................................11
2.3.4. Cơ sở vật chất:............................................................................................................................11
2.3.5. Nghiên cứu phát triển công nghệ:..............................................................................................12
2.3.6. Nguồn lực Marketing:................................................................................................................12
2.3.7. Tài chính:.....................................................................................................................................13
2.4. Mơi trường bên trong 4P của BAVIMIK.........................................................................................13
2.4.1: PRODUCT..................................................................................................................................13
2.4.2: PRICE.........................................................................................................................................15
2.4.3: PLACE........................................................................................................................................16

2.4.4: PROMOTION............................................................................................................................17
2.5. Phân tích SWOT của BAVIMILK...................................................................................................18
2.5.1: Điểm Mạnh..................................................................................................................................18
2.5.2: Điểm Yếu.....................................................................................................................................18
2.5.3: Cơ Hội.........................................................................................................................................18
2.5.4: Thách Thức.................................................................................................................................18
CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU MỘT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.............................................19
3.1. Nghiên cứu chiến lược Marketing mục tiêu của sản phẩm.............................................................19
3.1.1 Tên và đặc điểm của sản phẩm:..................................................................................................19
3.1.2. Thị trường mục tiêu của BAVIMILK.......................................................................................20
3.1.2. Khách hàng mục tiêu:.................................................................................................................20
3.1.3. Doanh nghiệp định vị sản phẩm:...............................................................................................20
3.2. Nghiên cứu chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm:......................21
3.2.1. Chiến lược sản phẩm:..................................................................................................................22


3.2.3. Chiến lược giá..............................................................................................................................22
3.3.3. Chiến lược phân phối:..................................................................................................................24
3.3.4. Chiến lược xúc tiến:....................................................................................................................25

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp
-

Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA BA VÌ.

-

Tên giao dịch: BA VI MILK JOINT STOCK COMPANY.

-

Trụ sở/Nhà máy: Thơn Hịa Trung, xã Vân Hịa, huyện Ba Vì, thành phố Hà Nội.

-

Điện thoại-Fax: 0915414286.

-

Website: />
-

Người đại diện pháp luật: Ơng Lê Hồng Vinh, sinh năm 1964 tại Thái Bình, là giám đốc của
cơng ty sữa Ba Vì.

-

Loại hình: Cơng ty cổ phần tư nhân.

-

Lĩnh vực kinh doanh: Sữa và các chế phẩm từ sữa.

1.2. Lịch sử hình thành và phát triển
-

Cơng ty cổ phần Sữa Ba Vì được thành lập từ 2009, trụ sở và nhà máy đặt tại thơn Hịa Trung,
xã Vân Hịa, huyện Ba Vì, TP Hà Nội, được đánh giá là 1 trong 10 công ty sữa lớn nhất cả
nước.

-

Sản phẩm của Công ty Cổ phần Sữa 1Ba Vì được sản xuất trên hệ thống dây chuyền thiết bị
nhập khẩu hiện đại, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Đặc biệt
đội ngũ quản lý, kỹ thuật và nghiên cứu, phát triển sản phẩm có nhiều năm kinh nghiệm trong
nghành.

-

Sản phẩm của Công ty cũng nhiều năm liên tục được vinh danh là “Hàng Việt Nam Chất lượng
cao” & được công nhận là “Sản phẩm chủ lực của thành phố Hà Nội”.

TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH
Hiện nay, Cơng ty cổ phẩn Sữa Ba Vì đang nằm trong top 10 Doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam.
Sản phẩm của Công ty liên tục nhiều năm được vinh danh là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và
“Sản phẩm công nghiệp chủ lực của thành phố Hà Nội”.


Công ty cam kết mang đến cho người tiêu dùng nguồn dinh dưỡng chất lượng và tươi ngon nhất,
với giá thành hợp lý dựa trên hệ thống phân phối đa kênh và rộng khắp. Công ty luôn chú trọng mở
rộng quy mơ sản xuất, phát triển vùng ngun liệu có sản lượng lớn, chất lượng cao và ổn định;
thực hiện sứ mệnh cung cấp ngày càng nhiều các sản phẩm sữa đa dạng, phong phú nhằm nâng cao
sức khỏe cộng đồng.
1.3. Sơ đồ tổ chức doanh nghiệp

1.4. Vị trí của Marketing trong công ty
-

Phát hiện và đánh giá những cơ hội mới.

-

Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm.

-

Vạch ra biểu đồ những nhận thức, sở thích của khách hàng.

-

Truyền đạt những nhu cầu và mong đợi của khách hàng đến bộ phận thiết kế sản phẩm.

-

Đa dạng hóa số lượng sản phẩm.

-

Tạo sự khác biệt, nâng cao vị thế, hình ảnh, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.

-

Thu thập góp ý của khách hàng về cải tiến sản phẩm rồi truyền đạt chúng đến từng bộ phận
trong cơng ty.

Một trong những chính sách Marketing được công ty áp dụng để đạt được lợi thế cạnh tranh là
chính sách về xúc tiến hỗn hợp hay truyền thông. Hoạt động xúc tiến hốn hợp trong marketing là sự
kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: Quảng cáo-Khuyến mãi-Chào hàng hay bán hàng cá nhânTuyên truyền. Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối
đa tới người tiêu dùng. Công ty đã xây dựng những chiến lược quảng cáo tùy vào từng giai đoạn

sống sản phẩm sao cho phù hợp.


Bộ phận Marketing công ty đề ra chiến lược Marketing trên nhằm giúp cho sữa tươi Ba Vì chiếm
lĩnh được một thị phần không nhỏ trong thị trường tiêu thụ.
1.5. Lĩnh vực hoạt động
-

Phát huy thế mạnh nguồn nguyên liệu dồi dào, từ năm 2009, Công ty Cổ phần sữa Ba Vì – Trụ
sở thơn Hịa Trung – xã Vân Hịa – huyện Ba Vì đã triển khai các hoạt động chính bao gồm phát
triển đàn bị, thu mua sữa từ các nông hộ chăn nuôi, chế biến các sản phẩm từ sữa.

-

Hệ thống phân phối được phủ khắp hơn 40 tỉnh, thành phố; hiện diện trên tất cả các kênh tiêu
thụ: Bán lẻ, siêu thị, trường học, du lịch, công nghiệp, online vv…

-

Hiện nay, Công ty CP sữa Ba Vì đã và đang hỗ trợ thu mua sữa cho 200 hộ, với 6 trạm thu mua
do công ty đầu tư.

1.6. Những sản phẩm của sữa tươi Ba Vì
Hiện nay, Cơng ty CP sữa Ba Vì đang sản xuất khoảng 20 loại sản phẩm khác nhau, thuộc 5 dòng
sản phẩm chính bao gồm: Sữa tươi Bị –Dê Ba Vì thanh trùng, sữa tươi Ba Vì tiệt trùng, sữa chua
ăn dạng vỉ nhiều hương vị, sữa chua uống đóng chai nhiều hương vị và bánh sữa các loại.
Nhóm sản

Hương vị/Loại

Hình ảnh sản phẩm

Thơng tin sản phẩm

phẩm
Sữa tươi

-Có đường

Sữa tươi 100%

thanh trùng

-Khơng đường

ngun chất,khơng
chất bảo quản, dinh

Sữa tươi tiệt

-Có đường

dưỡng cao.
Được chế biến theo

trùng

cơng nghệ tiệt trùng

Sữa chua

-Có đường,vị

hiện đại.
Độ pH gần với độ

nha đam,trái

pH của dịch vị dạ

cây,phô mai, ,...

dày

Sữa chua

-Vị cam,dâu,nha

Sữa chua uống được

uống

đam,chanh dây,

lên men tự nhiên

tiệt trùng vị cam

trong điều kiện vệ

-Bánh sữa Ba Vì

sinh nghiêm ngặt.
Bánh sữa được phối

-Bánh sữa

trộn theo tỷ lệ phù

socola

hợp tạo vị thơm

Bánh sữa

ngon.


CHƯƠNG 2: MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Mơi Trường Vĩ Mô:
- Nhân khẩu học :
-

Kết quả Tổng điều tra dân số Việt Nam lần thứ 5 cho thấy, đến ngày 1/4/2019, tổng dân số Việt
Nam đạt 96.208.984 người. Theo Cổng thông tin điện tử Bộ Lao động, dân số khu vực thành thị
năm 2019 của Việt Nam là 33.059.735 người, chiếm 34,4%; khu vực nông thôn là 63.149.249
người, chiếm 65,6%.


-

Hiện nay tốc độ đơ thị hóa ở Việt Nam diễn ra khá nhanh, cùng với đó là tốc độ gia tăng dân số
cao, đã mở ra thị trường tiêu thụ ngày càng lớn .

-

Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,thu nhập dần cải thiện,đời sống vật chất ngày càng nâng cao và ổn
định dẫn tới nhu cầu dinh dưỡng về sức khỏe ngày càng được quan tâm và chú trọng, điều đó đã
tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sữa có tiềm năng lớn và phát triển ở Việt Nam
trong đó có cơng ty sữa Ba Vì.

-

Nhu cầu về sữa đa dạng theo lứa tuổi như: trẻ em, học sinh, sinh viên, người trung niên hay cao
tuổi đều có thể sử dụng và có nhu cầu sử dụng sản phẩm.

- Kinh tế:
-

Theo dự báo của Trung tâm Thông tin và Dự báo Kinh tế - Xã hội Quốc gia (NCIF), Bộ Kế
hoạch và Đầu tư, trên cơ sở đánh giá nền kinh tế Việt Nam sau giai đoạn 2016 - 2020, xem xét
các yếu tố trong và ngồi nước có khả năng ảnh hưởng đến kinh tế Việt Nam trong giai đoạn
tới, NCIF dự báo giai đoạn 2021-2025, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt Nam đạt khoảng 7% /
năm. Nền kinh tế cơ bản ổn định, lạm phát ở mức 3,5 - 4,5% / năm. Năng suất lao động được
cải thiện với mức tăng 6,3% / năm.

-

Với kết quả tăng trưởng này, đến năm 2025, GDP bình quân đầu người của Việt Nam đạt
khoảng 4.688 USD, đưa Việt Nam vào nhóm các nước có thu nhập trung bình cao.

-

Nhìn chung, đời sống của người dân tương đối được cải thiện và ngày càng nâng cao. Xu
hướng thu nhập bình qn tăng lên sẽ khơng chỉ tạo ra sức mua cao hơn trên thị trường mà còn
dẫn đến những nhu cầu và sự quan tâm khác nhau của người tiêu dùng
- Chính trị, pháp lí:

-

Hiện nay nước ta nước có nền chính trị ổn định trên thế giới. Hệ thống luật pháp và thủ tục hành
chính của Việt Nam ngày càng được hoàn thiện .

-

Các quy định về thủ tục hành chính ngày càng ngắn gọn. Dù đất nước ta không phải là một lợi
thế cạnh tranh tốt cho sản xuất và chế biến các sản phẩm sữa với khối lượng lớn nhưng những
ưu tiên của Đảng và Nhà nước dành cho lĩnh vực này thông qua việc thành lập các ban ngành hệ
thống, ban hành các chính sách văn bản hướng dẫn chỉ đạo để hỗ trợ phát triển cho các doanh
nghiệp.

-

Chính sách giảm thuế ngoại nhập.

- Văn hóa xã hội:


- Việt Nam khơng phải là nước có truyền thống uống sữa và trước đây cũng khơng có thói quen
uống sữa. Ngày nay việc uống sữa đã trở thành thói quen vì người Việt Nam rất quan tâm tới việc

ăn uống để việc gìn giữ sức khỏe. 
- Tốc độ phát triển của xã hội kéo theo nhu cầu dinh dưỡng chất lượng cao về thời gian của con
người ngày càng cần thiết và sữa là một giải pháp nhanh gọn nhưng vẫn đảm bảo bổ sung chất dinh
dưỡng đầy đủ nhất là cho học sinh, sinh viên và trẻ em hiện tại.
- Công nghệ:
- Ngành công nghiệp sữa là một trong số các ngành địi hỏi cao về cơng nghệ chế biến cũng như về
máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất hiện đại nhằm tạo ra các sản phẩm sữa có hàm lượng dinh
dưỡng cao và đảm bảo an tồn vệ sinh thực phẩm. 
- Sản phẩm của Cơng ty Cổ phần Sữa Ba Vì được sản xuất trên hệ thống dây chuyền thiết bị nhập khẩu
hiện đại, công nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm. Đặc biệt đội ngũ quản lý, kỹ
thuật và nghiên cứu, phát triển sản phẩm có nhiều năm kinh nghiệm trong nghành.
2.2. Môi Trường Vi Mô:
- Nhà cung cấp:
- Nguồn cung cấp ngun liệu của cơng ty sữa Ba Vì gồm : Nguyên liệu nhập khẩu, nguồn nguyên
liệu thu mua từ các hộ nơng dân ni bị và nơng trại ni bị trong nước .
- Về sữa tươi : Ba Vì tự chủ trong nguồn nguyên liệu sữa tươi, không phụ thuộc vào nước ngồi.
Hiện nay , Ba Vì đã có hệ thống trang trại đang hoạt động , đều có quy mơ lớn với tồn bộ giống bị
nhập khẩu từ Úc, Mỹ, New Zealand . Tổng đàn bò cung cấp cho sữa cơng ty bao gồm các trang trại
Ba Vì và bà con nơng dân có kí kết hợp đồng bán sữa cho Ba Vì lên đến 12,000 con với sản lượng
trung bình 250 - 280 tấn/ngày.
- Về bột sữa : Ba Vì nhập bột từ các cơng ty hàng đầu thế giới : Fonterta là một tập đoàn đa quốc
gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm
giữ 1/3 khối lượng mua bán trên thế giới . Đây là nhà cung cấp bột sữa chất lượng cao cho nhiều
công ty nổi tiếng trên thế giới như Công ty Vinamilk.
- Ba Vì đã hạn chế được áp lực từ phía nhà cung cấp . Ba Vì có thể tự chủ được nguồn nguyên liệu
sữa tươi , chỉ phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu sữa bột. Hơn nữa, công ty Ba Vì đã tạo áp lực cho
phía nhà cung cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm. Cho quy mô và


sự sở hữu các nguyên liệu chất lượng cao và tạo vị thế cao hơn, bảo tính cạnh tranh cơng bằng cho

các nhà cung cấp nhỏ lẻ nhưng sản phẩm có chất lượng cao.
- Khách hàng:
- Khách hàng của Ba Vì được phân chia thành hai thị trường thị trường tiêu dùng và thị trường đại
lý .
- Thị trường tiêu dùng người tiêu dùng hiện nay đang chú trọng đến chất được sự đa dạng ở sản
phẩm sức mạnh của thương hiệu đối với đến  giá cả.
- Thị trường đại lý các đại lý phân phối nhỏ này các siêu thị các trung tâm dinh dưỡng có khả năng
tác động đến hành vi của người mua hàng.
- Đối thủ cạnh tranh:
- Cơng ty Ba Vì hiện nay đang đối mặt với sự cạnh tranh tương đối cao từ các thương hiệu trong
nước và nước ngoài như: TH True Milk, Vinamilk, Dutch Lady,.. Tương lai thị trường sữa sẽ tiếp
tục mở rộng và mức độ cạnh tranh càng tăng cao.
* Chiến lược của Vinamilk:
- Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa . năm
2011 , Vinamilk đã đạt được những kết quả kinh doanh ấn tượng với các doanh số đạt hơn 1 tỉ đô la
Mĩ (22,279 tỉ đồng ) tăng 37% , nộp ngân sách nhà nước 2400 tỉ đồng , tăng 45% so với 2010.
 Điểm mạnh:
-

Lịch sử hình thành lâu đời

-

Nhiều giải thưởng cao q

-

Dịng sản phẩm đa dạng

-

Ứng dụng công nghệ tiên tiến

-

Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp cả nước.

 Điểm yếu:
-

Phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài

-

Mở rộng thị trường

-

Quá nhiều yếu tố ảnh hưởng tới doanh thu

* Chiến lược của Dutch Lady:
- Dutch Lady được nhập khẩu vào Việt Nam năm 1924 , Datch Lady Việt Nam có một thị trường
lớn trên toàn quốc Việt Nam , Dutch Lady phân đoạn thị trường theo độ tuổi bao gồm tất cả mọi lứa
tuổi : trẻ nhỏ , thiếu nhi , thiếu niên , người lớn . Và phân đoạn thị trường theo sản phẩm sữa bao


gồm sữa tiệt trùng, sữa đặc,...
 Điểm mạnh:
-

Thương hiệu mạnh, có uy tín.

-

Hiểu được văn hóa tiêu dùng.

-

Cơng nghệ sản xuất hiện đại.

-

Chất lượng sản phẩm cao.

-

Hệ thống phân phối rộng khắp.

-

Hệ thống chăm sóc khách hàng tốt.

-

Giá hợp lý, sản phẩm đa dạng.

 Điểm yếu:
-

Chưa tự chủ và quản lí được chất lượng nguồn nguyên liệu.

-

Chất lượng chưa ổn định.

-

Tự tạo rào cản với các hộ ni bị sữa.

-

Chưa có thị phần lớn tại phân khúc bột.

- Trung gian Marketing:
-Trung gian phân phối : là các đại lí bán buôn , bán lẻ, các cửa hàng, các tổ chức doanh nghiệp
như : siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi,…
-Nhờ các cửa hàng kinh doanh đó mà Ba Vì giảm được một lượng chi phí rất lớn so với việc mở ra
các showrom bán hàng của mình . Theo thống kê thu nhập Ba Vì hiện các sản phẩm đã có mặt hầu
hết ở các siêu thị, đại lí, cửa hàng tiện lợi,... trải dài ba miền tổ quốc
-Thiết lập quan hệ truyền thông, quảng bá sản phẩm trên các phương tiên thông tin đại chúng,
những trang mạng như: youtobe, facebook,....
- Tạo các trang web bán hàng trên Google, Facebook, Lazada, Shopee,... Để khách hàng dễ tiếp cận
cũng như đặt mua các sản phẩm.
- Cơng Chúng :
- Ba Vì nhận được sự tin dùng hầu hết của người sử dụng trên thị trường Việt Nam. Bởi chất lượng
tốt và hệ thống sản xuất tiên tiến hiện đạt đảm bảo 1 nguồn sữa sạch và đầy đủ chất dinh dưỡng.
2.3. Đặc Điểm Bên Trong Của Doanh Nghiệp.
2.3.1. Nguồn nhân lực:
- Công ty đã và đang tập hợp được đội ngũ nhân sự có chất lượng, đảm bảo vận hành tốt hệ thống
sản xuất, kinh doanh.

- Ban lãnh đạo công ty đều là những cán bộ dày dặn kinh nghiệm trong ngành sữa Việt Nam hàng
chục năm qua.
- Bộ phận quản lý nhà máy được đào tạo cơ bản, có trình độ và năng lực thực tiễn.
- Cơng ty có đội ngũ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề, nhiều năm qua đã tiếp nhận và vận
hành tốt hệ thống thiết bị máy móc hiện đại ngoại nhập. Các sản phẩm mới có chất lượng liên tục
được nghiên cứu và xuất xưởng hàng năm, được người tiêu dùng đánh giá cao.
- Bộ máy bán hàng được chọn lọc và bổ sung thường xuyên đã góp nên sự tăng trưởng của sản
xuất kinh doanh liên tục nhiều năm qua.
2.3.2. Hình ảnh:
-

Sữa Ba Vì ra đời sau nhưng đã chiếm được rất nhiều sự tin tưởng tới từ khách hàng. Doanh

nghiệp được đánh giá là một trong những thương hiệu uy tín trên cả nước. Hệ thống phân phối được
phủ khắp hơn 40 tỉnh, thành phố, hiện diện trên tất cả các kênh tiêu thụ: Bán lẻ, siêu thị, trường học,
du lịch, công nghiệp, online …đã đưa ra các sản phẩm sữa Ba Vì của công ty nhiều vùng, miền, gây
dấu ấn đặc trưng với người tiêu dùng trong nước.
2.3.3. Cơ cấu quản lý:
- Hệ thống quản lý cao cấp cũng như quy trình quản lý sản xuất khép kín từ nơi sản xuất tới nơi
phân phối.
- Hệ thống phân phối của Công ty sữa Ba Vì thiết kế dưới 2 kênh là phân phối trực tiếp và phân
phối gián tiếp:
+ Với kênh phân phối trực tiếp: Ba Vì lựa chọn 2 loại hình là chuỗi cửa hàng và đặt hàng trực
tuyến - giao hàng tận nơi.
+ Với kênh phân phối gián tiếp gồm có kênh cấp 1 và kênh cấp 2:
++ Cấp 1 là q trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến các cửa hàng bán lẻ.
++ Cấp 2 là hàng hóa đi từ sản xuất đến đại lý, sau đó đến các điểm bán lẻ và cuối cùng đến khách
hàng tiêu dùng.

2.3.4. Cơ sở vật chất:
- Công ty sữa Ba Vì có nhà máy đặt tại Ba Vì, trung tâm vùng chăn ni bị sữa trọng điểm, nổi
tiếng lâu đời của thành phố Hà Nội và quốc gia. Nhờ vậy cơng ty có lợi thế vơ cùng lớn trong việc
thu gom sữa tươi từ các trang trại bò sữa và tiến hành chế biến, sản xuất luôn trong ngày, rút ngắn
thời gian vận chuyển nguyên liệu và đảm bảo nguồn sữa luôn tươi, ngon.


2.3.5. Nghiên cứu phát triển công nghệ:
- Công nghệ tiên tiến và thiết bị hiện đại của các nước Italy, Đan Mạch, Trung Quốc,...
-Với công suất liên tục được tăng cường đảm bảo năng lực luôn đảm bảo cung cấp hàng hóa cho thị
trường. Cơng ty đã áp dụng các công nghệ tiên tiến trong ngành chế biến sữa như:


Công nghệ sản xuất ly tâm tách khuẩn giúp loại bỏ tối ưu gần hết vi khuẩn có hại, giữ chọn
mùi vị và dưỡng chất của sữa.



Quy trình khép kín tự động hóa 100%.



Cơng nghệ thanh trùng và tiệt trùng trong chế biến sữa dạng lỏng.



Công nghệ lên men tự nhiên trong sản xuất sữa chua.

Nhờ đó đảm bảo và nâng cao được giá trị dinh dưỡng cho sản phẩm. Ngoài ra hệ thống xử lí nước
thải cũng được cơng ty chú trọng . Công ty sử dụng công nghệ sinh học để xử lí nước thải của nhà

máy giúp mơi trường xung quanh được an tồn và khơng gây ơ nhiễm.
- Sử dụng cơng nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại nhằm giữ nguyên hương vị ban đầu trong sản
phẩm.
2.3.6. Nguồn lực Marketing:
- Nguồn lực marketing của công ty sữa Ba Vì thường được chia ra thành 3 loại:


Khả năng cảm nhận thị trường



Khả năng thích nghi



Khả năng đổi mới

 Khả năng cảm nhận thị trường:
 Khả năng hiểu được những gì đang diễn ra trên thị trường bên ngoài, hiểu được sự thay đổi
của nhu cầu, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và môi trường vĩ mô rộng lớn là cần thiết để
xây dựng chiến lược marketing hiệu quả tương ứng với sự thay đổi của thị trường.
 Các khả năng cụ thể là khả năng đảm nhận cơng việc nghiên cứu marketing, phân tích đối
thủ cạnh tranh và khả năng đảm bảo thông tin được truyền đi thông suốt trong doanh nghiệp
tạo cơ sở để đưa ra quyết định.
 Các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường B2B có thể có những khách hàng rất thân thiết
và các khách hành này chia sẻ, thảo luận về các cơ hội phát triển sản phẩm.


Cảm nhận thị trường còn thể hiện ở khả năng học hỏi. Qui trình học hỏi cho phép doanh
nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh trong dài hạn và chiến thắng các đối thủ cạnh tranh.

 Khả năng thích nghi:


 Khả năng thích ứng và khả năng doanh nghiệp xác định và tận dụng các cơ hội thị trường
mới xuất hiện. Khả năng thích ứng có nghĩa là phản hồi một cách khác biệt với những tác
động từ bên ngoài.
 Xác định thị trường mục tiêu và chiến lược định vị: Khả năng này bao gồm việc xác định
các cơ hội có khả năng thay thế và sau đó lựa chọn thị trường mục tiêu phú hợp mà với
nguồn lực sẵn có doanh nghiệp có khả năng đạt hiệu quả cao nhất với các đoạn thị trường
này.
 Quản trị quan hệ khách hàng: Quản trị quan hệ khách hàng là khả năng thu hút, duy trì, mở
rộng và đào thải khách hàng. Kĩ năng quản trị khách hàng chiến lược càng ngày càng quan
trọng trong thị trường B2B.
 Khả năng đổi mới:
 Khả năng đổi mới và phát triển sản phẩm/dịch vụ mới là nguồn máu nuôi sống doanh nghiệp. Phát
triển sản phẩm mới hiệu quả yêu cầu khả năng cảm nhận thị trường và các kĩ năng R&D phù hợp. Nó
phụ thuộc vào yếu tố đầu vào từ hoạt động marketing, tài chính, R&D, vận hành và các hoạt động.
- Hình thức quảng cáo sản phẩm được đưa lên các kênh truyền thơng, báo chí, Internet hay các
poster trên các cửa hàng.
- Hỗ trợ các hoạt động bảo trợ xã hội và từ thiện như: lập quỹ từ thiện, trao học bổng, xây nhà tình
thương…
- Đề ra các chiến lược Marketing nhằm giúp cho sữa tươi Ba Vì chiếm lĩnh một thị phần không
nhỏ trong thị trường tiêu thụ.
2.3.7. Tài chính:
- Năm 2020 cơng ty đã đầu tư thêm 20 tỷ đồng để đầu tư các hệ thống phụ trợ giúp ổn định sản
xuất cho nhà máy.
- Bên cạnh nguồn vốn của các cổ đơng, tập đồn nhận được vốn vay từ các ngân hàng. Công ty vẫn
duy trì hạn mức vay ngân hàng quanh mức 70 tỷ đồng(32 tỷ ở BIDV, 33 tỷ ở VCB và 5 tỷ ở VRB).
2.4. Môi trường bên trong 4P của BAVIMIK.

2.4.1: PRODUCT
I.Bao bì, nhãn mác:
-

Các sản phẩm sữa của BAVIMILK đều đang sử dụng bao bì Tetra Pak ( Thụy Điển).

-

Loại bao bì này đều được sản xuất dựa trên dây chuyền dây chuyền hiện đại giúp bảo vệ tốt nhất
cho sản phẩm bên trong về cả chất lượng, hương vị và dinh dưỡng.


-

Bao bì 7 lớp đến từ Tetra Pak giúp ngăn cản ánh sáng và vi khuẩn có hại xâm nhập, tránh làm
cho sản phẩm biến chất, giữ tối đa chất dinh dưỡng và hương vị tự nhiên. Nhờ vậy sản phẩm có
thể bảo quản được trong 6 tháng trong nhiệt độ thường mà không cần sửa dụng đến chất bảo
quản.

-

Bao bì Tetra Pak trơng dài và nhỏ hơn nhưng thể tích thực bên trong là khơng thay đổi so với
thể tích bên ngồi bao bì.

-

Đáy bao bì: trên mặt đáy của bao bì có ghi rõ tên và logo của nhà cung cấp bao bì là Tetra Pak.

-

Chất liệu bằng giấy bảo vệ mơi trường.

-

Mặt trên sản phẩm có các thông số về ngày sản xuất, hạn sử dụng.

-

Thân sản phẩm: Có đầy đủ những thơng tin về độ dinh dưỡng của sản phẩm và hướng dẫn sử
dụng.

-

Hình thức: Tương đối đơn giản với tông màu chủ đạo là xanh dương, tên sản phẩm nổi bật với
font chữ màu xanh trên nền trắng, phía trên hộp sữa là hình ảnh đồng cỏ Ba Vì.

II.Lợi ích cốt lõi:
- Sữa Ba Vì ra đời và phát triển trong giai đoạn xã hội hiện đại, thu nhập tăng cùng với hiểu biết
hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng của sữa khiến nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng cao.
- Tuy nhiên, trên nhu cầu cần có một nguồn sữa sạch và đảm bảo chất lượng, đầy đủ dinh dưỡng để
cung cấp cho người dùng, sữa Ba Vì đã thỏa mãn mọi mong muốn của khách hàng.
- Hãng luôn cung cấp những sản phẩm đa dạng từ thiên nhiên, và đồng thời cũng tươi ngon, chất
lượng.
III. Chất lượng:
- Tập chung với quy trình sản xuất khép kín, cơng nghệ tiên tiến, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn
thực phẩm
- Đàn bị được chăm sóc bằng cơng nghệ hiện đại.
- Dây chuyền sản xuất khép kín.
IV.Các loại sản phẩm:
- Danh mục sản phẩm của Cơng ty Cổ phần sữa Ba Vì: sữa tươi thanh trùng, sữa tươi Ba Vì thanh

trùng có đường, sữa tươi Ba Vì thanh trùng khơng đường.


- Dòng sản phẩm ba gồm: sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng, sữa chua ăn, sữa chua uống,
bánh sữa
1. Sữa Tươi Tiệt Trùng
Sữa tươi tiệt trùng
Các vị
Sữa tươi tiệt trùng Ba Vì hộp giấy 110ml, Nguyên vị
180ml
2. Sữa Tươi Thanh Trùng
Sữa tươi thanh trùng
Sữa tươi Ba Vì thanh trùng chai nhựa 890ml
Sữa tươi Ba Vì thanh trùng can nhựa 2 lít

Các vị
Có đường, khơng đường
Có đường, khơng đường

3. Sữa Chua Ăn
Sữa chua ăn
Sữa chua Ba Vì hộp nhựa PP 100g,70g
Sữa chua Ba Vì hộp 100g
Sữa chua Ba Vì hũ 110g
Sữa chua hộp 70g, hũ nhựa 110g
Sữa chua Nếp Cẩm Ba Vì hũ nhựa 110g
Sữa chua hiệu con Dê, sữa chua tĩnh bị Ba Vì

Các vị
Có đường

Vị nha đam, vị chanh dây
Vị nha đam , vị chanh dây
Vị Phomai
Vị nếp cẩm
Có đường

cốc nhựa 100g
4. Sữa Chua Uống
Sữa chua uống
Các vị
Sữa chua uống Ba Vì chai nhựa HDPE 95ml, Hương cam, hương dâu, vị nha đam, vị chanh
180ml
dây
Sữa chua uống tiệt trùng Ba Vì hộp giấy Vị cam
110ml
5. Bánh Sữa
Bánh sữa
Bánh sữa Ba Vì hộp 150g, 125g
2.4.2: PRICE

Các vị
Nguyên vị, ít đường, socola, socola ít đường

Chiến lược định giá:


BAVIMILK đã ấn định giá tại những địa điểm bán hàng trong hệ thống của họ. Và giá bán
lẻ từ kênh phân phối sẽ khác nhau ví dụ như:

-

Giá tại các siêu thị: 30.900đ/lốc 4 hộp 180ml, 19.800đ/lốc 4 hộp 110ml

-

Giá tại các cửa hàng thông thường: 32.000đ/lốc 4 hộp 180ml, 21.000đ/lốc 4 hộp 110ml




Đối thủ cạnh tranh của BAVIMILK ở Việt Nam không ai khác chính là sữa Vinamilk.
Chính vì thế, để có thể cạnh tranh thì BAVIMILK phải có được giá khác biệt. Ban đầu,
BAVIMILK cung cấp sản phẩm cao cấp với giá cao nhằm đánh vào tâm lý người dùng là
giá cao thì chất lượng sẽ tốt.



Đối tượng mục tiêu của BAVIMILK là những gia đình có thu nhập ổn và những người thích
sản phẩm thiên nhiên và ln quan tâm tới sức khỏe. Dù là thương hiệu mới nhưng giá của
BAVIMILK lựa chọn là cao hơn so với giá thị trường.



Lợi thế cạnh tranh của BAVMILK chính là họ nguồn ngun liệu từ trang trại riêng chính vì
thế họ khơng bị ảnh hưởng của giá cả trên thị trường nên công ty sẽ chỉ cần điều chỉnh giá
khi thị trường sữa có biến động về giá. Đây được xem là bước đi sáng tạo giúp cho
BAVIMILK bình ổn giá giữa biến động của giá sữa thị trường.

2.4.3: PLACE
Chiến lược phân phối :

-

Hệ thống kênh phân phối của Ba Vì thiết kế dưới hai kênh là phân phối trực tiếp và phân
phối gián tiếp:

 Kênh phân phối trực tiếp:
-

Ba Vì lựa chọn 2 loại hình là chuỗi cửa hàng sữa Ba Vì và đặt hàng trực tuyến - giao hàng
tận nơi.

-

Mục đích của xây dựng chuỗi cửa hàng sữa Ba Vì đó là:

-

Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng.

-

Đây cũng là kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng.

-

Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp sản phẩm thực phẩm sạch,
an tồn, tươi ngon nhất.

-

Vì sữa là mặt hàng tiêu dùng nên kênh phân phối khá dài, ngoài việc phân phối tại các cửa
hàng cơng ty Ba Vì còn sử dụng kênh phân phối là các hệ thống bán lẻ như coopmart, bigC..
Trên kệ hàng tại siêu thị ngay cạnh kệ sữa của viamik sẽ có sản phẩm của Ba Vì.

 Kênh phân phối gián tiếp:
-

Đây là phương thức được áp dụng phổ biến bới nó có khả năng tiếp cận khách hàng nhanh
chóng và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty.

-

Gồm kênh cấp 1 và kênh cấp 2:
+ Cấp 1 là q trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến các cửa hàng bán lẻ như tạp
hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi và đến người tiêu dùng cuối cùng.


+ Cấp 2 là hàng hóa đi từ nhà sản xuất của Ba Vì đến đại lý, sau đó đến các điểm bán lẻ như
trên và cuối cùng đến khách hàng tiêu dùng.
-

Đây chỉ là những bước đi đầu tiên trong kế hoạch phát triển hệ thống sữa Ba Vì  trở thành
kênh bán lẻ được tin tưởng và ủng hộ trên phạm vi cả nước, nhằm đưa các sản phẩm tươi
sạch từ thiên nhiên được sản xuất trực tiếp bởi cơng ty Ba Vì đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh chóng, an tồn và tiện lợi nhất. Cơng ty Ba Vì mong muốn đây sẽ là địa chỉ tin
cậy cho người tiêu dùng tìm thấy những sản phẩm tinh túy nhất của thiên nhiên.

2.4.4: PROMOTION
Chiến lược xúc tiến sản phẩm:
- Thơng điệp truyền thơng của Ba Vì: “Tươi ngon từ Ba Vì núi Tản”.

- Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp
chí, internet, poster….
- Thường xuyên thay đổi các nội dung , hình thức quảng cáo mới lơi kéo sự chú ý và quan tâm của
người tiêu dùng.
- Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá khơng đổi,
tặng kèm đồ chơi trẻ em.
- Cơng ty có những chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời điểm, từng vùng, từng lứa
tuổi… Đội ngũ nhân viên bán hàng ân cần, niềm nở, giàu kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích
cá nhân với lợi ích của cơng ty.
-Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng : siêu thị, trường học…
Bên cạnh kinh doanh cơng ty cịn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học,
tài trợ và phát động chương trình từ thiện
- Tạo các trang web bán hàng trên Google, Facebook, Lazada, Shopee,... Để khách hàng dễ tiếp cận
cũng như đặt mua các sản phẩm.
- Hợp tác với các chuỗi siêu thị lớn như: VinMart, AEON, K-Mart, Đại siêu thị GO!,...
2.5. Phân tích SWOT của BAVIMILK.
-

2.5.1: Điểm Mạnh
Mạng lưới phân phối rộng khắp, dây -

2.5.2: Điểm Yếu
Hệ thống xử lý chất thải chưa thực sự hoàn

chuyền sản xuất tiên tiến.

thiện, gây ô nhiễm môi trường ở khu vực


-

Giá cả cạnh tranh với các đối thủ khác.

các xã xung quanh nhà máy.

-

Quan hệ bền vững với các đối tác. Ban lãnh -

Nguồn vốn chưa ổn định,nguồn đầu tư chưa

đạo có năng lực quản lý tốt.

có nhiều.

-

Nguồn lao động dồi dào, chất lượng cao.

-

Lợi thế về thương hiệu chất lượng, tốt cho
sức khỏe.

-

-

Hệ thống Marketing chưa tốt, chưa tạo
được thông điệp quảng bá tới khách hàng.

-

Nhà máy của công ty cịn nhỏ với cơng suất

Cơng nghệ sản xuất tiên tiến với những dây

chưa lớn, sản phẩm chưa đa dạng và phong

chuyền sản xuất hiện đại và tính tự động

phú.

hóa cao để đáp ứng nhu cầu về chất lượng
nhất của người tiêu dùng.

-

-

-

-

2.5.3: Cơ Hội
Tăng trưởng kinh tế duy trì ở mức khá cao, -

2.5.4: Thách Thức
Cơ quan nhà nước cịn bng lỏng quản lý

thu nhập bình qn của người dân tăng, nhu

giá cả thị trường. Quy trình thực thi chống

cầu tiêu dùng tăng, thực phẩm trong đó có

cạnh tranh khơng lành mạnh chưa thực sự

sữa tăng.

hiệu quả.

Chính sách tiêu thụ sữa ổn định và hệ thống -

Dịch bệnh kéo dài ảnh hưởng đến việc phân

điều tiết đang dần hoàn thiện.

phối sản phẩm.

Tốc độ tăng trưởng của thị trường sữa Việt -

Tâm lí “sính ngoại” của người tiêu thụ,

Nam rất cao, sức hấp dẫn của thị trường lớn

không tin hàng Việt Nam vẫn tồn tại.

và sẽ tiếp tục tăng trưởng nhanh trong -

Các đối thủ cạnh tranh nhiều và mạnh.

những năm tới.

Sự cạnh tranh từ sản phẩm thay thế: bột sữa

-

Chính phủ đưa ra nhiều chính sách nhằm

đậu nành, sữa yến mạch…với các loại thức

ủng hộ và khuyến khích sự phát triển của

uống khác ví dụ như: Trà xanh ơ long Nhật

ngành chế biến sữa.

Bản, trà xanh Hàn Quốc, nước ép hoa quả
Vfresh,…

CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU MỘT SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
3.1. Nghiên cứu chiến lược Marketing mục tiêu của sản phẩm
3.1.1 Tên và đặc điểm của sản phẩm:


- Tên sản phẩm: Sữa tươi tiệt trùng.
- Đặc điểm sản phẩm:
-

Sữa tươi tiệt trùng Ba Vì được làm từ 100% sữa bị tươi ngun chất, an tồn cho sức khỏe với
tiêu chuẩn “ 3 Khơng “ hồn tồn thuần khiết :
 Khơng sử dụng hoc-mơn tăng trưởng cho bị.
 Không thuốc trừ sâu.
 Không dư lượng thuốc kháng sinh.

-

Giữ nguyên hương vị tự nhiên, thơm ngon thuần khiết.

-

Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì là 1 món q giàu chất dinh dưỡng:


Năng lượng 75,2 kcal



Chất đạm 3,0g



Chất béo 3,2g



Hydrat cacbon 8,6g



Calci 100mg



Vitamin A 150 I.U.



Vitamin D 30 I.U

-

Với hàm lượng dinh dưỡng dồi dào nói trên, mỗi ly sữa có ý nghĩa rất lớn đối với sức khỏe
của mỗi người. Uống sữa tươi mỗi ngày giúp bạn bổ sung các vitamin thiết yếu như vitamin
A, vitamin D, khoáng chất cùng các nguyên tố vi lượng, cơ thể sẽ được tăng sức đề kháng,
phát triển hệ thần kinh và duy trì quá trình trao đổi chất.

3.1.2. Phân đoạn thị trường của BAVIMILK
- Cơng ty sử dụng hình thức marketing phân đoạn vậy nên có phân khúc thị trường như sau:


a) Độ tuổi:
- Trẻ em từ 1-14 tuổi : Chiếm đến 25% tổng dân số cả nước. Đây chủ yếu là những người sử dụng
sản phẩm, còn người ra quyết định mua thực sự là cha mẹ của chúng. Tuy nhiên điều này khơng có
nghĩa là tập khách hàng này khơng có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của BAVIMILK.
- Đối với khách hàng từ 15-59 tuổi (Tập trung chủ yếu vào khách hàng là nữ từ 25-35 tuổi): Chiếm
đến 66% dân số cả nước. Đây là đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên thường
quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm.
- Nhóm người cao tuổi: Chỉ chiếm 9% dân số, một tỉ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột, ít

dùng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần phải lôi kéo làm thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa.
b) Mật độ dân:
- Dân thành thị: Chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ người dân
thành thị cao nên việc tiêu thụ các sản phẩm sữa cũng cao.
- Dân nông thôn: Chiếm tỉ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mật độ thấp hơn nên khả năng tiêu thụ
sữa thấp.
c) Nhu cầu:
- Sở thích & lối sống: Quan tâm đến sức khỏe & lối sống cân bằng, lành mạnh. Cuộc sống bận
rộn, khơng có thời gian ăn uống đầy đủ các dưỡng chất.
- Là dòng hàng tiêu dùng nhanh nên khách hàng thường mua ở các siêu thị, đại lí, của hàng tạp
hóa, ... tiện lợi và nhanh chóng. Họ mua với tần suất tùy theo nhu cầu sử dụng và theo thói
quen. Những người có nhu cầu chăm sóc và quan tâm đến sức khỏe của bản thân,gia đình.
3.1.2. Khách hàng mục tiêu:
- Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì nhắm tới các khách hàng là các bà mẹ nội trợ.
- Độ tuổi: 25-35.
- Nghề nghiệp: Từ phổ thông đến cao cấp.


- Thu nhập: Từ 3tr trở lên.
- Hành vi & đặc điểm: Thường là những người có con nhỏ từ 1-14 tuổi. Họ thường dùng tiền để
mua các sản phẩm dùng nhanh nhưng vẫn đảm bảo chất dinh dưỡng, dễ tìm kiếm tại các trung
tâm thương mại hay các cửa hàng….mà an tồn, có nguồn gốc từ thiên nhiên nhằm chăm sóc
bản thân và gia đình, đặc biệt là các sản phẩm về sức khỏe sẽ được họ ưu tiên hàng đầu. Họ
cũng quan tâm hơn đến vấn đề làm đẹp cho da, giảm thiểu sự lão hóa cho da và tăng cường
canxi cho xương.
3.1.3. Doanh nghiệp định vị sản phẩm:
-

Sản phẩm của BAVIMILK đã định vị đúng yếu tố “ sữa tươi ngon” trong thời điểm đó, khi mà
yếu tố chất lượng là vấn đề hàng đầu mà khách hàng quan tâm.

-

Định vị bằng đặc điểm của sản phẩm như:
-

Sữa tiệt trùng Ba Vì tập trung vào chất lượng sữa để làm sạch, khử trùng nhưng vẫn giữ
được hương thơm cũng như chất dinh dưỡng của sữa tươi mà giá cả phải chăng.

-

Định vị bằng lợi ích:
-

Uống sữa giúp giữ gìn làn da của bạn ln mịn màng, mềm mại và hồng hào

-

Sữa là nguồn cung cấp canxi tốt nhất cho cơ thể uống sữa để tăng cường sức khỏe cho
xương, nhằm cải thiện sự phát triển cơ thể một cách hợp lý giúp xương luôn chắc khỏe làm
giảm nguy cơ phát triển bệnh loãng xương.

-

Uống sữa giúp nâng cao sự phát triển cơ bắp, sữa còn giúp ngăn ngừa tình trạng nhức mỏi
cơ bắp và bổ sung thêm các chất lỏng đã bị mất trong quá trình hoạt động thể chất và làm
dịu các dây thần kinh trong cơ thể.

-

Sữa giúp ngăn ngừa nhiều loại bệnh khác nhau, bao gồm huyết áp cao và giảm nguy cơ đột
quỵ. Ngồi ra, sữa cịn có khả năng làm giảm sự sản sinh cholesterol ở gan và giúp cải thiện
thị lực. Bên cạnh đó, có một số nhà nghiên cứu tin rằng sữa cũng có thể làm giảm nguy cơ
phát triển các hình thức nhất định của bệnh ung thư.


-

Sơ đồ định vị thể hiện sự so sánh của BAVIMILK với các sảm phẩm của đối thủ cạnh tranh
trên thị trường:
Hương vị ( Taste)

Giá (Price)

3.2. Nghiên cứu chiến lược marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm:
3.2.1
-

Chiến lược sản phẩm:

Lợi ích cốt lõi: Sữa với tác dụng cung cấp dưỡng chất, hỗ trợ chắc xương, giảm cân, duy trì cơ
như đã nêu trên thì nguồn năng lượng quý báu này còn giúp cho cả việc ngăn ngừa các loại bệnh
tật khác. Nguồn chất béo từ sữa chứa các khoáng chất tốt như vitamin A, D, omega,..

-

Sản phẩm cơ bản: Sữa tươi tiệt trùng là sản phẩm sữa hoàn toàn tự nhiên trải qua một quá trình
sản xuất chặt chẽ từ nguồn sữa tươi đầu vào.

-

Sản phẩm được mong đợi: Sữa tươi tiệt trùng được bảo đảm từ quy trình thu gom đến khâu chế
biến, đóng gói, bảo quản và phân phối.

-

Phát triển dòng sản phẩm:

-

Hiện nay BAVIMILK đã phát triển dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng bao gồm:
+ Sữa tươi tiệt trùng vị nguyên bản.
+ Sữa tươi tiệt trùng vị cam.


-

Chất lượng sản phẩm sữa của Ba Vì milk:

-

Kể từ khi ra mắt “Tươi ngon từ Ba Vì núi Tản” thì nay thương hiệu Ba Vì đã khẳng định được
vị thế trên thị trường Việt Nam. Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì với tiêu chuẩn “3 Khơng”
hồn tồn thuần khiết.

-

Sản phẩm được chế biến theo công nghệ tiệt trùng trên hệ thống thiết bị hiện đại, đồng bộ, đảm
bảo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm giúp giữ nguyên hương vị tự nhiên, thơm ngon thuần
khiết và nâng cao độ an toàn thực phẩm cho sữa tươi Ba Vì vốn giàu dinh dưỡng.

-

Được kiểm sốt nghiêm ngặt, đảm bảo chất lượng, an toàn trong thời hạn sử dụng 6 tháng, bảo
quản ở nhiệt độ thường.

-

Vòng đời của sản phẩm:

-

Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Ba Vì đang trong giai đoạn phát triển. Bởi sản phẩm đã ra mắt thị
trường từ năm 2010. Trải qua nhiều giai đoạn khó khăn thì dịng sữa tươi tiệt trùng của
BAVIMILK đã được ủng hộ và được thị trường đón nhận nhiều hơn. Tuy nhiên sữa tươi tiệt trùng
Ba Vì cũng phải đối mặt với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng của các đối thủ cạnh tranh như: Vinamilk,
TH True Milk, Dutch Lady...

-

Về doanh thu, BAVIMILK Ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng 47,4% so với cùng kỳ năm
ngoái, đạt hơn 87 tỷ đồng. Số dư tiền thuần tại thời điểm 30/6/2021 là 11.995 tỷ đồng, chiếm
gần 23% tổng tài sản. Tổng mức đầu tư vốn trong 6 tháng đầu năm đạt 416 tỷ đồng. Kế hoạch
vốn đầu tư còn lại trong năm sẽ được cân nhắc giải ngân dựa trên tình hình kiểm soát dịch bệnh
ở Việt Nam.
3.2.3. Chiến lược giá

-

Tại các siêu thị loại to, siêu thị loại nhỏ, nhà bán lẻ hay các cửa hàng tạp hóa thì các sản phẩm

của sữa nước organic có giá giao động từ 18.000vnd đến 25.000vnd/1 lốc 4 hộp, và khoảng từ
196.000vnd đến 336.000vnd/1 thùng.

- Chiến lược về giá sữa tiệt trùng của BaVimilk là một trong những chiến lược quan trọng góp phần
tạo nên sự thành cơng của tồn bộ chiến lược marketing của hãng.
-

Mục tiêu của sản phẩm mà sữa BaVì ln muốn hướng tới là nhằm phục vụ nhu cầu cho người
tiêu dùng, vì thế chất lượng của sản phẩm ln được BaVimilk đề cao triệt để. Đó là lý do để
BaVimilk chọn phương pháp định giá theo giá của chất lượng. Giá của sản phẩm luôn đi kèm
với chất lượng tương xứng.


-

Định giá:
 Phương pháp định giá của doanh nghiệp:
- Định giá cạnh tranh: BAVIMILK áp dụng giá cho sản phẩm sữa tươi tiệt trùng thấp
hơn so các với đối thủ cạnh tranh như: Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady,... để
chiếm thị phần.
 Chiến lược giá:
- BAVIMILK sử dụng chiến lược giá dịng sản phẩm giúp tối đa hóa lợi nhuận của tồn bộ
dịng sản phẩm để khơng lãng phí nguồn nhân lực, tiếp cận nhiều khách hàng hơn, thu được
doanh thu cao hơn.
So sánh giá sữa của BaVimilk với các đối thủ cạnh tranh:
-

Bảng so sánh giá một lốc sữa tươi tiệt trùng loại 180ml và 110ml của BaVimilk với các thương
hiệu khác ( Năm 2021).
Lốc 4 hộp 180ml

BaVimilk
25000đ
Vinamilk
28000đ
TH True Milk
33000đ
Dutch Lady
32000đ

Lốc 4 hộp 110ml
BaVimilk
15000đ
Vinamilk
19000đ
TH True Milk
24000đ
Dutch Lady
19500đ

 Giá sản phẩm sữa của BAVIMILK luôn thấp hơn so hơn với mặt bằng chung.
3.3.3

Chiến lược phân phối:

- Dòng sữa tươi của BAVIMILK bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2009, là một trong những sản
phẩm theo sau thị trường và phải đối mặt với khá nhiều đối thủ đáng gờm như Vinamilk, TH True
Milk, Dutch Lady, Mộc Châu. Tuy đối mặt với nhiều thách thức như vậy nhưng hệ thống phân phối
sữa thành cơng mà BAVIMILK để lại thì khơng hề nhỏ. Hệ thống phân phối trải dài khắp ba miền Tổ
quốc, phủ khắp hơn 40 tỉnh, thành phố; hiện diện trên tất cả các kênh tiêu thụ: Bán lẻ, siêu thị, trường học,
du lịch, công nghiệp, online vv… đã đưa các sản phẩm sữa Ba Vì của cơng ty đến nhiều vùng, miền, gây

dấu ấn đặc trưng với người tiêu dùng trong nước.
-Kênh phân phối của BAVIMILK:
Nhóm tham gia chính: nhà sản xuất,siêu thị, bán bn, bán lẻ.
Trong nhóm này lại có thể chia ra làm 2 loại:
+ Kênh phân phối gián tiếp
+ Kênh phân phối trực tiếp


Nhóm đơn vị hỗ trợ: tổ chức tài chính, kho bãi, đơn vị vận chuyển.

Nhà

Siêu thị

sản

Cửa hàng
tạp hóa

Khách
hàng

xuất
Đại lí của
BAVIMILK

Nhà
bán lẻ
Nhà bán
bn

Nhà
bán lẻ

- Chú thích:
: Phân phối trực tiếp.
: Phân phối cả trực tiếp và gián tiếp.
- Với kênh phân phối trực tiếp:
- Kênh phân phối trực tiếp của BAVIMILK được chia làm 2 kênh, online và offline:
 Kênh online:
-

Tháng 5/2019, Cơng ty cổ phần sữa Ba Vì đã chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến mang
tên SỮA BA VÌ tại địa chỉ

và đã hợp tác với các cơng ty quản lí các trang

mạng để đưa sản phẩm của mình có mặt trên các trang bán hàng trực tuyến như: Shopee, Now,
GrabFood, Gojek ,... nhằm phục vụ nhu cầu mua sắm của khách hàng. Khách hàng chỉ cần đặt
hàng trên website, đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông
tin khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng đã đặt thành công. Sau đó