Tài liệu Luận văn tốt nghiệp “TPHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ ” docx

Luận văn tốt nghiệp
ĐỀ ÁN MÔN HỌC
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC
TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG
HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG
TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ




Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :

1
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN
BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3
I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp thương mại bán buôn
hàng hoá 3
II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp 12
III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bán buôn 21
CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH VẬN HÀNH
CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI
CÔNG TY CUNG ỨNG DỊCH VỤ 30
I. khái quát tình hình tổ chức và kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không.
30
II. Phân tích thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt
nhựa và sắt thép tại 38
Hoạch định kế hoạch 52
Lựa chọn địa điểm, thời gian 53

thương lượng 53
Hiệp thương thương mại 53
Ký kết hợp đồng mua bán 53
CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HẠT NHỰA VÀ SẮT THÉP TẠI CÔNG TY
CUNG ỨNG DỊCH VỤ 59
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty cung ứng dịch vụ hàng không đến năm
2005 59
Những Đề xuất tầm vi mô nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt
nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ hàng không 60
Phòng 76
Quản trị giá 77
Quản trị kênh 77
III. KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 77
2
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
I. Thương mại bán buôn và vai trò Marketing trong doanh nghiệp
thương mại bán buôn hàng hoá.
1. Thương mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán
buôn hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thương mại bán buôn.
Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng
hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích
kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại
bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng
loại trừ người bán lẻ.
Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa

bán buôn và bán lẻ:
- Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề
khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ
chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải
là người tiêu dùng cuối cùng.
- Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng
giao dịch thương mại bán lẻ.
- Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương
mại bán buôn và thương mại bán lẻ.
1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với
người tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một
trung gian thương mại hay là những nhà phân phối hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát
triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có
hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
3
Luận văn tốt nghiệp
Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh
bán buôn hàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu
quả kinh doanh của các nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối
với các doanh nghiệp sản xuất.
Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và
tính chuyên môn hoá hơn so với những người sản xuất. Họ hiểu rõ về nhu
cầu thị trường, từ đó họ mở rộng khả năng cung ứng hàng hoá.
Đối với những người kinh doanh bán lẻ thì họ thích kinh doanh tổng hợp,
họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một nhà kinh doanh bán
buôn chứ không mua trực tiếp từ người sản xuất.
Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá
sẽ giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội

cần.
Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá
là rất cần thiết trong nền kinh tế nói chung và nền kinh tế thị trường nói
riêng. Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa được cầu viện khi họ có
thể thực hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức năng sau đây.
 Chức năng:
- Lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm được
chi phí lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng.
- Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Người bán buôn tiết kiệm
được chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua những
lô hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng.
- Vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho
người mua do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với
nhà sản xuất.
- Tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu
cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi
đặt trước và thanh toán kịp thời hoá đơn.
- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi
tiếp nhận sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng
4
Luận văn tốt nghiệp
- Cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị trường
cho khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh
của đối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm
mới,. . .
- Dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh
doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng
cách huấn luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng
và tổ chức trưng bày mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế
toán và quản lý dự trữ.

- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh bán
buôn có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần
nhờ đó mà khách hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của,
sức lực khi gom hàng.
- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng bán
hàng có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khác hàng nhỏ và
ở xa với chi phí tương đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối
quan hệ rộng thường được khách hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà
sản xuất ở xa.
*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:
- Những người môi giới và đại lý.
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.
Ngoài ra còn có một số loại hình khác như:
- Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế
- Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn
xăng dầu và các công ty bán buôn đấu giá. . .
2. Đặc điểm thị trường của doanh nghiệp bán buôn.
Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn
hay bán lẻ cũng đều có một thị trường đặc trưng riêng của nó.
Thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn thường rộng hơn thị
trường bán lẻ về vị trí địa lý. Khách hàng của các doanh nghiệp thương mại
5
Luận văn tốt nghiệp
bán buôn là những tổ chức, khách hàng mua có tính chất chuyên nghiệp. Với
góc độ kinh doanh bán buôn hàng hoá thì thị trường của doanh nghiệp
thương mại bán buôn được hiểu là: “Tập các khách hàng, người cung ứng
hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về các mặt hàng mà công ty
kinh doanh bán buôn có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố
môi trường kinh doanh và tập người bán-đối thủ cạnh tranh của nó.”

MÔ HÌNH THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN
BUÔN:
Thị trường ở một
Mức giá mua xác
định.
Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầu

BH I. 1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.
* Cấu trúc loại thị trường cuả doanh nghiệp thương mại bán buôn:
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp thương mại khi đối
diện với thị trường với tư cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về
kinh tế và tự do kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều
tham gia quan hệ thương mại trên nhiều loại thị trường khác nhau, nhưng
trong đó quan trọng nhất là bốn loại thị trường:
- Thị trường mua.
- Thị trường bán.
6
Môi trường kinh doanh
Nhà sản xuất Nhà môi giới thương
mại
Doanh nghiệp
thương mại
Người tiêu thụ, trung
gian cuối cùng
Ngưòi phân phối bán
buôn
Thị trường ở
mức giá xác
định
Luận văn tốt nghiệp

- Thị trường lao động.
- Thị trường tiền tệ và vốn.
 Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn.

BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán
buôn.
a) Thị trường mua:
Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trường mua khác
nhau. Đối với công ty kinh doanh thương mại bán buôn thì đó là thị trường
mua sản phẩm, cũng như thị trường vật tư. Hoạt động mua được tiến hành
trên thương trường bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn
hàng, thương lượng và thoả thuận các thông số lô hàng mua với phương
châm tiếp thị: “vì bán mà mua” và chi phí mua hàng không phải là khâu lưu
chuyển hàng hoá độc lập mà được hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị của
công ty. Vì vậy, giá mua là không phải chỉ ảnh hưởng đến chênh lệch với giá
bán mà vấn đề chủ yếu là giá mua phải thúc đẩy giá bán hàng.
b) Thị trường tiền tệ và vốn:
Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo được vốn hoạt động.
Hiện nay ở Việt Nam có thị trường chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử
7
Môi trường chính trị ,pháp luật
Môi trường kinh tế Môi trường
tâmlý,xã hội
thị trường
tiền tệ-vốn
thị trường thị trường
mua bán
Môi trường thị trường Môi trường
Công nghệ lao động văn hoá

Môi trường cạnh tranh
DNTMBB
Luận văn tốt nghiệp
nghiệm hoạt động. Lãi suất tiền gửi và vay đều do nhà nước quy định. Vì
vậy thị trường này chưa thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh
doanh được.
c)Thị trường lao động:
Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với
ngành nghề kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để
sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lương xứng
đáng. Có như vậy, công ty mới phát triển nhanh được.
d) Thị trường bán (Thị trường tiêu thụ):
Đây là thị trường quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường, điều tiên quyết của các doanh nghiệp là làm
thế nào để tiêu thụ được sản phẩm của doanh nghiệp mình kinh doanh.
Việt Nam trong thời kỳ bao cấp kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp
chỉ biết sản xuất, giao hàng, còn doanh nghiệp thương mại đảm nhận toàn bộ
khâu tiêu thụ theo địa chỉ đã được Nhà nước chỉ định. Điều đó có nghĩa là
doanh nghiệp chưa có thị trường. Hiện nay các doanh nghiệp phải tự tiêu thụ
hàng hoá do mình đã mua và hoàn chỉnh. Đây là một cơ hội mới cho nhiều
doanh nghiệp thương mại và doanh nghiệp nào tìm được nhiều thị trường thì
sẽ thắng trong cạnh tranh.
Kết cấu thị trường của doanh nghiệp thương mại bán buôn chủ yếu là theo
dấu hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu
cầu, )
3. Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh
nghiệp thương mại .
3.1. Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler):
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,

khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với
các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức.
8
Luận văn tốt nghiệp
Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số
marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách
liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong
một thị trường trọng điểm xác định.
3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thương mại
bán buôn.
Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng
quan trọng, nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá
theo biểu hình sau: (trang sau)
BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh
doanh của công ty.
Trong những năm gần đây, người bán buôn đã phải chịu sức ép ngày
càng tăng của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở
rộng thị phần của mình thì mỗi một doanh nghiệp thương mại bán buôn cần
9
Khách
hàng
Luận văn tốt nghiệp
phải xác định rõ chính sách, chiến lược Marketing kinh doanh thương mại
sao cho phù hợp với tình thế hiện tại như :
 Quyết định thị trường mục tiêu.
Người bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu của mình, chứ không
nên cố phục vụ tất cả các thị trường. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục
tiêu theo tiêu chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn
khác, trong khuân khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng
có lợi nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ

tốt hơn với khách hàng đó. Họ có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động,
thiết lập những hệ thống huấn luyện quản lý và tư vấn, kể cả việc bảo trợ
một mạng lưới tự nguyện. Họ có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn
bằng cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hơn hay tính tăng thêm giá đối
với những đơn hàng nhỏ.
 Quyết định về sản phẩm.
Sản phẩm của doanh nghiệp thương mại bán buôn là những hàng hoá của
họ đang kinh doanh. Người bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải
bán đầy đủ các chủng loại và duy trì đủ lượng dự trữ hàng hoá để có thể
cung cấp ngay khi cần, nhưng điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận. Ngày
nay các doanh nghiệp thương mại bán buôn đang suy tính lại xem nên bán
bao nhiêu chủng loại và chỉ chọn ra những chủng loại hàng có lợi hơn cho
mình. Họ phân các mặt hàng kinh doanh thàng các nhóm A, B và C trong
đó nhóm A là nhóm những mặ hàng có lợi nhất , nhóm C là nhóm những
mặt hàng ít có lợi nhất . Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm này.
Ngoài ra doanh nghiệp thương mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ
khách hàng , xem lại những dịch vụ nào cần loại bỏ , những dịch vụ nào cần
thiết lập chặt chẽ hơn với khách hàng.
 Quyết định về giá cả.
Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ
cạnh tranh chủ yếu. Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình.
10
Luận văn tốt nghiệp
Những doanh nghiệp thường thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ
giá theo một tỷ lệ phần trăm thông thường, chẳng hặn 10%. Chi phí có thể
chiếm 8% tổng lợi nhuận và như vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra
những nhà bán buôn có thể yêu cầu những người cung ứng tính giá đặc biệt
khi họ có thể biến nó thành cơ hội tăng khối lượng tiêu thụ của người cung
ứng.
 Quyết định về các hoạt động xúc tiến thương mại.

Người bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lãm, qua các
tạp chí, truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém
nhưng các doanh nghiệp thương mại bán buôn có thể bù được chi phí do
thực hiện được các hợp đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng được
các nhà sản xuất đầu tư cổ động và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thương
mại.
 Quyết định về địa điểm.
Đối với các doanh nghiệp thương mại bán buôn thông thường họ thường
bố trí các văn phòng ,kho dự trữ tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế
thấp và chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện
nội thất ngược lại họ đầu tư lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho
nhằm thảo mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán buôn . Doanh
nghiệp tập trung vào đoạn thị trường mục tiêu:
Chất lượng,tên
nhãn hiệu,qui cách Sản phẩm
bao gói ,dịch vụ
sau bán,lợi ích
bảng giá, chiết khấu
thời hạn thanh Giá bán
toán tín dụng

Kênh phân phối, Phân phối
11
Thị
trường
mục
tiêu
Luận văn tốt nghiệp
kiểm soát, tồn kho

đIều vận, người bán
Quảng cáo,bán hàng
trực tiếp, quan hệ công Quảng cáo-xúc tiến
chúng, xúc tiến cổ động
yểm trợ

BH I. 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thương mại bán
buôn.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường các hoạt động Marketing đóng một
vai trò quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập được
uy tín và vị thế trên thương trường trong nước cũng như quốc tế.
II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp
thương mại bán buôn .
1. khái niệm marketing tổng thể.
Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh
nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối ưu cho chương
trình marketing , mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán
hàng cho khách hàng mau về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm
mục đích sinh lời . Hay có thể hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn là tổ
hợp toàn bộ số lượng lớn , đa dạng , phức tạp với các hoạt động lao động có
định hướng thống nhất.
Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn
của các doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán
buôn tổ chức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác
theo đúng qui trình đã được xây dựng từ trước như:
+ Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nước và ngoài
nước.
12
Luận văn tốt nghiệp

+ Nhu cầu tiêu dùng toàn xã hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng
không nhiều.
+ Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của
người mua, trung gian, người tiêu dùng cuối cùng về chủng loại ,hình
dáng,chất lượng sản phẩm
2. Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương mại bán
buôn.
Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một
doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát
triển. Tuỳ từng tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh
doanh mà xác định một phương án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công
ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt
thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy
đủ ,nhanh kịp thời cho thị trường. Bởi vậy muốn đIều hành hoạt động
marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ
marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận như sau: (trang sau)
 Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thương
mại bán buôn:
13
Giải pháp
marketing
-mix
Công nghệ
tạo lập và
vận hành
phối thức
bán buôn
hỗn hợp
MIS-Công
nghệ

marketing
mục tiêu
Công nghệ
chào hàng
thương mại
Hậu cần trực
tiếp của
doanh
nghiệp
thương mại
Hệ công nghệ
dịch vụ cho
khách hàng
Hệ công nghệ
Bán hàng
Khác
h
hàng
trọng
điểm
Luận văn tốt nghiệp
BH I. 5: Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp
thương mại bán buôn.
3. Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng
thể.
3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích Marketing mục tiêu.
3.1.1 Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh
nghiệp bán buôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất .Mặt khác , nó cũng
giúp cho doanh nghiệp tránh được những rủi ro trong kinh doanh và phát hiện

ra những cơ hội kinh doanh mới. Nghiên cứu thị trường nhằm đánh giá những
đặc điểm chủ yếu của thị trường như quy mô , cơ cấu, xu hướng biến động và
ảnh hưởng của môi trường marketing tới việc mua sắm của khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay
gắt, các công ty muốn tồn tại và phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị
trường rồi từ đó mới có chương trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối
đa nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường nhằm duy trì và phát triển sự
14
Luận văn tốt nghiệp
thích nghi giữa một bên là mục tiêu và khả năng của công ty, một bên là cơ
may thị trường. Do đó , công ty phải tự đánh giá được mình, biết được điểm
mạnh, điểm yếu đang tồn tại để so sánh với yêu cầu thị trường và biết được vị
thế của công ty trong hiện tại. Chỉ có điều vấn đề nghiêh cứu này phải gắn với
từng sản phẩm cụ thể . Đồng thời công ty cũng cần phải nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh như : xác định các đối thủ cạnh tranh , thị phần và chiến lược của
họ.
Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường và chiến lược marketing
hiện hành của công ty để xác lập thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hay mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra ưu
thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định .
Thực chất của việc xác lập thị trươ mục tiêu là lựu chọn những nhóm
khách hàng tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị
trường mục tiêu có thể là một hay một số đoạn thị trường mục tiêu hay toàn
bộ thị trường.
Khi xác lập thị trường mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
- Loại sản phẩm sẽ được bán để thoả mãn nhu cầu khách hàng .
- Phương thức thoả mãn nhu cầu đó.
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị

trường được lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mãn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty
sẽ xác lập được những thị truờng tiềm năng tốt nhất.
3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu.
Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết
định có tính chất chiên lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng
mô thức chiến lược nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác
thị trường. Sử dụng công nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức
ép cạnh tranh thị trưòng.
15
Luận văn tốt nghiệp
So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp
khác nhau để chọn những thông thường là phương pháp lập bảng so sánh.
Phương pháp lập bảng so sánh gồm hai bước đó là:
- Bước 1: Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập
trung tránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như
mong muốn. Có thể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn:
+ Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với
mặt hàng mà công ty đang kinh doanh.
+ Nhu cầu của người tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán
tiêu dùng, đặc điểm văn hoá, xã hội của vùng đó, ).
- Bước 2: So sánh các thị trường. Mục đích của bước này là trên cơ sở giới
hạn một số thị trường, tiến hành so sánh, phân loại thị trường, để xác định thị
trường có triển vọng nhất.
Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trường thuận lợi ít sức
ép cạnh tranh hoặc định hướng hoạt động marketing bán hàng.
Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu được mô tả qua biểu hình 7 như
sau:
16
Luận văn tốt nghiệp

BH I. 6: Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thương
mại bán buôn.
3.2. Thiết lập giải pháp Marketing-mix.
 Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại bán buôn. Mặt hàng kinh doanh
là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xác định và chuẩn bị để
bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với một thị trường mục tiêu và
cho những tập khách hàng xác định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn
danh mục mặt hàng kinh doanh riêng để làm sao cho phù hợp với chiến lược
Marketing mà công ty theo đuổi. Tóm lại, công nghẹ Marketing mặt hàng
kinh doanh đó là những công việc xác định danh mục mặt hàng kinh doanh,
chủng loại mặt hàng và đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kỹ
thuật, bao gói, kích cỡ và dịch vụ sau bán.
 Công nghệ định giá kinh doanh.
17
Tiên lượng quá trình mua
Phân định các nhóm khách hàng và
đoạn thị trường trọng điểm
Mô tả các nhóm và các phân đoạn thị
trường
Rút ra kết luận định vị nhãn hiệu mặt
hàng của công ty trên thị trường
Xác định thị trường
Luận văn tốt nghiệp
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của
giá trị hàng hoá ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung
cầu hàng hoá, tình hình tiêu dùng cạnh tranh

Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại
cạnh tranh khác như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá
vẫn giữ vai trò quan trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng
hoá đó không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn
quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi dó như là một chỉ dẫn về chất lượng hàng
hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hoá. Do vậy, việc xác định một công nghệ
định giá đúng đắn có vai trò sống còn đối với một doanh nghiệp thương mại
bán buôn.
 Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.
Công nghệ này bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối,
lựa chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới
phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển Đôi với
các doanh nghiệp thương mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân
phối là rất quan trọng. Việc mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng
khối lượng tiêu thụ tăng doanh số bán .Đây là viêc làm hết sức cần thiết đối
với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại bán buôn nói
riêng .
 Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp.
Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm
thông tin về hàng hoá-dịch vụ nhằm vào thị trường mục tiêu một cách hiệu
quả cao so với đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thương
mại là nhằm tiêu thụ nhiều sản phẩm và tạo hình ảnh, uy tín tốt đẹp với khách
hàng. Vì vậy, cần phải nghiên cứu và sáng tạo nội dung quảng cáo sao cho
phù hợp với tâm lý khách hàng. Ngôn ngữ trong quảng cáo phải gây được sự
chú ý, dễ nhớ, mang tính thuyết phục . Mặt khác phương tiện quảng cáo cũng
18
Luận văn tốt nghiệp
đóng vai trò quan trọng, nó là phương tiện truyền nội dung quảng cáo đến
khách hàng và quyết định hiệu quả của quảng cáo.
3.3. Hệ thống thông tin Marketing ( MIS ).

Hệ thống thông tin Marketing được hiểu là cấu trúc bao gồm con người,
thiết bị các quy trình thu thập phân loại, phân tích và lượng giá các dữ liệu
cung ứng như việc chuyển tải thông tin một cách hợp lý nhằm tăng cường
hiệu quả các hoạt động Marketing trong công ty.
MIS có vai trò hệ thống hoá các nguồn để đảm bảo triển khai và phân phối
thông tin một cách chính xác kịp thời và thích hợp cho việc quản trị
Marketing. Sự ra đời của MIS khắc phục được tình trạng dồn nén và ngẽn tắc
dữ liệu, Tăng cường hiệu quả và tính hiệu dụng của thông tin dữ liệu. Ngày
nay, với sự trợ giúp của công nghệ tin học đã cho phép xây dựng MIS hoàn
hảo hơn dưới dạng các mạng liên kết đảm bảo thông tin nhanh chóng kịp thời
nhất. Về nguyên tắc MIS được cấu trúc từ bốn hệ thống chủ yếu:
+ Hệ thống hoạch toán nội: bao gồm các báo cáo về mối quan hệ giữa
công ty với khách hàng cũng như các kết quả hoạt động và chiều hướng phát
triển (đơn đặt hàng, tình hình bán hàng, doanh số ) Các thông tin này là cơ sở
để nhìn nhận những lợi thế và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân
tích, giải quyết các vướng mắc, khó khăn trong kinh doanh, trong điều hành
quả lý.
+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên
viên điều hành sử dụng để có được thông tin hàng ngày về sự phát triển tương
thích trong môi trường Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc
rất lớn vào việc tổ chức hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên
trách các nguồn tổ hợp dữ liệu cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình
báo.
+ Hệ nghiên cứu Marketing: được tiến hành khi các dải thông tin dược
trải rộng, khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các
nhà quản trị phải đối mặt với một loạt các vấn đề như thời cơ kinh doanh, việc
thử nghiệm các sản phẩm ưu thích, tiên lượng sức cầu sức mua hoặc tổ chức
quảng cáo theo chiến dịch và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự
19
Luận văn tốt nghiệp

hỗ trợ chính thức của nghiên cứu Marketing để thu thập và phân tích xử lý
thông tin dữ liệu một cách hợp lý với từng vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô
hình để phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho
quyết định và điều hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích
Marketing gồm một ngân hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán
thống kê để rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Người ta
coi thống kê là một công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.
- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà
quản trị Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình được thể
hiện là cách biểu diễn quan hệ tương hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông
thường các mô hình sử dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến
tính, mô hình mạng, mô hình mô tả, lý thuyết trò chơi,

BH I. 7: Cấu trúc hệ thống thông tin Marketing ở doanh nghiệp
thương mại bán buôn.
3.4. Tổ chức cung ứng hàng hoá.
Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ
của doanh nghiệp thương mại với số lượng, chất lượng, cơ cấu và thời gian
20
Môi trường Marketing
Môi trường Marketing
Hệ hoạch toán
nội bộ
Hệ nghiên cứu
Marketing
Hệ phân tích
Marketing
Hệ tình báo

Marketing
MI
S
Luận văn tốt nghiệp
phù hợp với yêu càu tiêu thụ của các cơ sở này và thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng.
Tổ chức cung ứng hàng hoá là tổng hợp các hoạt động của công nghệ vận
chuyển, dịch vụ, thiết lập kênh hậu cần và công nghệ thương mại để thực hiện
cung ứng hàng hoá với chi phí tối ưu.
Yêu cầu tổ chức cung ứng: Phải xây dựng được kế hoạch cung ứng phù
hợp với kế hoạch về tiêu thụ, dự trữ, phải đảm bảo hàng hoá cung ứng cho các
cơ sở kinh doanh trực thuộc phù hợp về qui mô cơ cấu và động thái tiêu thụ.
Phải tối thiểu hoá được các chi phí có liên quan đến qui trình cung ứng dựa
trên nguyên tắc đảm bảo tính thống nhất, tính ổn định và liên tục của quá trình
cung ứng. Tổ chức cung ứng hàng hoá góp phần vào việc thực hiện các chỉ
tiêu kinh tế-tài chính cũng như thực hiện hai nhiệm vụ của hậu cần kinh
doanh: nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và tối thiểu hoá chi phí hậu
cần.
III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thương mại bán buôn.
1. Khái niệm công nghệ bán hàng.
Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng
hoá hay dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh
doanh hay mục đích cá nhân.
2. Các công bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.
2.1. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn.
Đây là công nghệ được áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt
động trên thị trường ở mức độ cạnh tranh cao. Với công nghệ này thì các
doanh nghiệp thương mại bán buôn cử lực lượng nhân viên bán hàng chào
hàng cho khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua. Công nghệ này
áp dụng cho những mặt hàng mới khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh

doanh bao giờ hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán. Ưu điểm của công
nghệ này là hiệu quả cao vì sức thuyết phục cao nhưng chi phí cho một lần
giao tiếp lớn vì vậy thường được sử dụng cho những lô hàng có giá trị lớn.
21
Luận văn tốt nghiệp
Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn được khái quát qua
bẩy bước, các bước này được thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối
quan hệ chặt chẽ với nhau:
BH I. 8: Qui trình công nghệ chào hàng thương mại bán buôn ở doanh
nghiệp thương mại.
- Bước 1: Lựa chọn đối tượng chào hàng.
Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra được tập khách hàng tiềm năng để
bán hàng. Muốn tiến hành công việc này, trước tiên phải tiến hành nghiên cứu
thị trường, phân đoạn thị trường mục tiêu. Từ đoạn thị trường này ta tiến hành
phân tập khách hàng và lựa chọn đối tượng chào hàng.
- Bước 2: Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình.
Sau khi đã lựa chọn được đối tượng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn
ra những mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối ưu và nhũng tài liệu thuyết trình mẫu
hàng kèm theo để giới thiệu cho khách hàng.
- Bước 3: Tập huấn cho nhân viên chào hàng.
Đây là bước tích luỹ những thủ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm chào hàng
đối với các nhân viên chào hàng. Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay
không còn tuỳ thuộc vào trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên. Vì vậy,
doanh nghiệp thương mại cần có phương pháp tập huấn phù hợp với từng đối
tượng chào hàng, từng cặp sản phẩm-thị trường.
- Bước 4: Thực hiện chào hàng.
Đây là bước nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết
trình về hàng hoá mà doanh nghiệp thương mại bán buôn đang cần bán. Thực
hiện chào hàng là bước quan trọng nhất trong công nghệ chào hàng thương
22

Bước 1
Bước 2
Bước 3
Bước 4
Bước 5 Bước 6 Bước 7
Luận văn tốt nghiệp
mại nó quyết định có bán được hàng hay không bán được hàng. Vì vậy, nhân
viên chào hàng phải là những người có khả năng giao tiếp, thuyết phục tốt thì
mới bán được hàng.
- Bước 5: Báo cáo kết quả chào hàng.
Sau khi đã thực hiện chào hàng xong, nhân viên chào hàng sẽ tập trung tất
cả các bản chào hàng của từng khách hàng và lên báo cáo kết quả chào hàng.
Báo cáo này sẽ được các nhà quản trị xử lý và gửi đi các phòng ban có liên
quan.
- Bước 6: Chuẩn bị hàng.
Chuẩn bị hàng là một công việc tưởng như đơn giản nhưng khi chuẩn bị
hàng theo mẫu chào hàng nếu như trong lô hàng có những hàng hoá sai quy
cách, không đủ tiêu chuẩn xuất kho sẽ làm cho hình ảnh của doanh nghiệp mờ
đi, doanh nghiệp sẽ mất uy tín với khách hàng. Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng
một cách cẩn thận trước khi giao cho khách hàng.
- Bước 7: Cung ứng.
Đây là bước cuối cùng doanh nghiệp thương mại bán buôn giao hàng cho
khách hàng theo đúng yêu cầu về chất lượng, số lượng và giá cả.
2.2. Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến được sử dụng một cách thường
xuyên trong các doanh nghiệp thương mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế
nhà nước. Với công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ
dưới dạng các hợp đồng mua bán và hoá đơn đặt hàng. Từ đó căn cứ vào các
yêu cầu của hợp đồng để tổ chức lực lượng, tạo lập lô hàng cung cấp cho
khách hàng.

Công nghệ có ưu điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian
để cơ sở bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng. Có nhược điểm là kém
linh hoạt về thay đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ
các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác.

23
Luận văn tốt nghiệp
nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng
BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
2.3. Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thương mại bán buôn sẽ gửi catalogue
đến khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu
hàng để chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía
khách hàng sẽ nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công
nghệ này các các doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhưng hiệu quả
không cao do công nghệ này thực hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng
ở xa xôi khó vươn tới nên không chào hàng thực tiếp được. Công nghệ này
gồm các bước sau:
- Bước 1: Chuẩn bị catalogue.
- Bước 2: Gửi catalogue đến khách hàng.
- Bước 3: Chờ phản hồi.
- Bước 4: Hiệp thương thương mại.
- Bước 5: Chuẩn bị hàng.
- Bước 6: Chuyển hàng.
2.4. Công nghệ bán qua mẫu hàng.
Đây là công nghệ bán tương tự như công nghệ bán qua catalogue nhưng
thay thế sách hướng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm
tăng tính trực quan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản
phẩm cần mua. Công nghệ này gồm các bước:
- Xác định khách hàng gửi mẫu.

24
Ký kết hợp
đồng
Tập trung đơn
hàng
Tổ chức mặt hàng theo yêu
cầu đơn đặt hàng
Kiểm tra lại lô hàng
Giao hàng cho khách
Luận văn tốt nghiệp
- Chuẩn bị hàng mẫu, gửi đến khách hàng.
- Chờ phản hồi.
- Hiệp thương thương mại.
- Vận chuyển giao hàng.
2.5. Công nghệ bán qua gian hàng mẫu.
Đây là công nghệ bán được nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh
doanh những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm, qua đó nhà bán lẻ không cần
lo việc trưng bày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp
hàng qua gian hàng mẫu và ký gửi hàng này cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có
chức năng cho thuê địa điểm bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối
lượng hàng hoá tiêu thụ. Nhờ công nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà
bán lẻ để giới thiệu hàng hoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp.
2.6 . Công nghệ bán qua đại diện thương mại.
Các doanh nghiệp thương mại bán buôn thiết lập các đại diện thương mại ở
các khu vực thị trường, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trường, bán
hàng và xử lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thương mại và triển lãm hàng
hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thương mại và triển lãm hàng hoá kết
hợp các bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thương mại gặp gỡ

nhau, giới thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thường bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lãm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác
này gồm những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ
triển lãm và mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng
được tham gia, địa điểm tổ chức hội chợ triển lãm, lệ phí và các chi phí phát
sinh khi tham gia hội chợ triển lãm.
- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lãm bao gồm: Xác định loại hàng hoá
được trình bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lãm, tuyển chọn
25